分銷渠道策略精選(九篇)

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第1篇：分銷渠道策略范文

摘要：在Hotelling模型基礎上，本文將網上顧客分為沖動型和理智型兩類，考慮顧客轉化率和顧客忠誠度，從供應商的角度構建了三個不同網絡分銷渠道價格競爭模型。通過對均衡結果的比較，得出供應商選擇網上間接銷售并激勵網上零售商做廣告能夠取得最優利潤，環境參數敏感性分析表明勸導式廣告對價格競爭具有影響。

關鍵詞：勸導式廣告；網絡分銷渠道；價格競爭

中圖分類號：F2249 文獻標識碼：A

收稿日期：2013-09-09

作者簡介：侯玉梅（1965-），女，吉林永吉人，燕山大學經濟管理學院教授，博士生導師，管理學博士，研究方向：供應鏈與物流管理；孟帥（1985-），女，河北定州人，燕山大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向：供應鏈管理； 尉芳芳（1987-），女，山西臨汾人，燕山大學經濟管理學院博士研究生，研究方向：供應鏈協調。

基金項目：國家自然科學基金資助項目“供應不確定環境下零售供應鏈的優化、協調與風險控制研究”，項目編號：71071134；河北省社會科學發展研究重點課題：“河北省現代糧食物流協同體系”，項目編號：201202011；河北省自然科學基金項目“基于信息因素的生鮮農產品三級供應鏈優化、協調及風險控制研究”，項目編號：201202011。 隨著網絡信息技術的發展，商品網上銷售越來越普遍。京東商城和天貓、聚美優品和樂蜂網等同質性網絡零售平臺對傳統廣告媒體的利用，使具有傳統購買習慣的消費者轉變購買方式。商業廣告的最終目的是通過促進商品銷售而盈利。由于為實現這一目的而采取的手段不同，商業廣告又采取了報導式廣告、勸導式廣告、提醒式廣告等形式。隨著電子商務市場中同質產品、同質網絡銷售平臺越來越多，勸導式廣告和網上促銷相結合成為廣告競爭的主要方式。電子網絡分銷渠道包括供應商網上直銷和尋找網上中間商間接銷售兩種方式。本文的研究目的是確定供應商最優網絡分銷渠道，研究勸導式廣告對不同網絡分銷渠道中價格競爭的影響。

一、基本模型假設網上購買商品的消費者有沖動型和理智型兩類。沖動型消費者受勸導式廣告、價格競爭的直接影響，忠誠于某產品或購買網上其他價格較低的同質產品；理智型消費者受勸導式廣告、價格競爭的間接影響，對月銷售量和評價量敏感。在無勸導式廣告條件下，假設電子商務市場上同質產品A、B的需求市場為圓O1。顧客均勻分布于圓O1中。兩生產同質產品A、B的供應商MA、MB，均以單位生產成本c生產產品，其產品在網上銷售。供應商可選擇兩種網絡分銷渠道銷售產品：網上直銷，即供應商分別直接開網店A、B銷售其產品，且分別只銷售一種產品A、B；網上間接銷售，即其分別與網上零售商RA、RB組成供應鏈i（i=A,B，下同）銷售產品i，零售商RA、RB的網店亦稱為網店A、B，分別只銷售一種產品A、B。供應商選擇網上直銷時，決定零售價格pi；選擇網上間接銷售時，供應商決定批發價格wi，零售商決定零售價格pi。本文擬用Hotelling模型及其拓展模型進行研究。如圖1，網店A位于O點，網店B位于Q點，OQ虛擬距離為點1。以OQ上任意一點N與O點的距離為半徑、O點為圓心作圓，記為圓O。需求市場O1中與O點同距離的顧客對產品A的需求狀況相同，則圓O的圓周上所有顧客對產品A的忠誠程度相同，且均等同于顧客N的忠誠程度。所有以O為圓心的同心圓，圓周上的顧客需求狀況相同，因此每個同心圓上的顧客其需求情況均可映射到OQ上相應的點，即屬于產品A的沖動型顧客可全部映射為OQ上的一段線段，產品B的沖動型市場情況相同。在OQ上屬于產品A且距離O最遠的顧客C，以其與O的距離為半徑、O為圓心做圓，則此圓內所有的顧客均屬于產品A，產品B的情況相同，即圓O為產品A的沖動型顧客市場，圓Q為產品B的沖動型顧客需求市場。C點顧客對購買產品A、B無差異，圓O、Q相切。此時圓O、Q內的顧客受價格競爭直接影響，為沖動型顧客；圓O、Q之外，圓O1之內的顧客為受價格競爭間接影響的理智型顧客。兩競爭產品的沖動型顧客市場份額分配決定理智型顧客市場份額分配。沖動型顧客市場的競爭可等同為線段OQ上的競爭。設每個顧客只購買一單位產品。顧客與產品i（i=A、B）的距離x表示顧客對產品i的忠誠度。顧客單位距離成本為t，忠誠于某產品的成本為tx，總成本為pi+tx。位于C點的顧客其距離OC=x，CQ=1－x，則在C點，x滿足pi+tx=pj+t(1－x)，即：x=pj－pi+t2t（1）在沖動型顧客市場中，產品A的需求函數為DA=π(OC)2=πx2，產品B的需求函數為DB=π(CQ)2=π1－x2。為計算方便起見，假設整個產品需求市場O1半徑r為1，則圓O、Q分別與圓O1相切，圓O、Q、O1的圓心在同一條直線上。總第444期侯玉梅：勸導式廣告最優網絡分銷渠道策略研究••••商 業 研 究2014/04圖1 電子商務市場中同質產品需求市場圖2 有勸導式廣告投入的電子商務市場競爭在以上假設基礎上，設競爭者通過勸導式廣告吸引競爭對手的沖動型顧客。在直接競爭部分OQ，勸導式廣告（以下簡稱廣告）的競爭者可轉化屬于競爭對手的沖動型顧客比率為φi0

二、不同網絡分銷渠道的最優策略根據博弈的對稱均衡原理，競爭達到均衡時網上直銷的兩供應商i的競爭情況相同，網上間接銷售時兩供應鏈i情況相同，因此同時解決兩供應商、兩供應鏈的競爭問題。（一）供應商網上直銷時的最優策略供應商網上直銷時，在沖動型顧客市場上供應商決定零售價格pDi和廣告投入水平。根據競爭對稱均衡原理，可得供應商Mi的利潤函數為：

maxpi,φiZDi=piπφipi－pj+t2t+(1－φj)pj－pi+t2t2－εφ2i2（7）同時解決兩供應商的問題，對（7）式關于pi、φi求解一階導數最優解，又得二階導數恒小于零。最終得到供應商選擇網上直銷時的納什均衡結果：零售價格pD、顧客轉化率φD、沖動型顧客市場上供應商的利潤ZD，理智型顧客市場利潤ZDJ=D′ipi、網上直銷總利潤ZD′，ZD′= ZD + ZDJ，所有均衡結果見表1，計算最優價格時均衡結果與φD的關系表達式見表2。（二）供應商網上間接銷售時的最優策略1．供應商進行廣告投入的最優策略供應商網上間接銷售時，供應商作為Stackelberg博弈的領導者先行動，決定批發價格wi和廣告投入水平并承擔成本，隨后每個零售商決定零售價格pi。根據博弈對稱均衡原理，供應商和零售商的利潤最大化問題分別為：

maxwi,φiZMM=wiπφipi－pj+t2t+(1－φj)pj－pi+t2t2－εφ2i2（8）

maxpiZMR=pi－wiπφipi－pj+t2t+(1－φj)pj－pi+t2t2（9）

表1有勸導式廣告投入的價格競爭均衡結果均衡

結果DIMIRpεtε+ε2－2επt3εtε+ε2－2επt3εtε+ε2－2επtw2εtε+ε2－2επt2εtε+ε2－2επtφε－ε2－2επt4εε－ε2－2επt4εε－ε2－2επt4εZM――επt2ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16επt2ε+ε2－2επtZR――επt4ε+ε2－2επtεπt4ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16ZMJ――επt2ε+ε2－2επtεπt2ε+ε2－2επtZRJ――επt4ε+ε2－2επtεπt4ε+ε2－2επtZ′M――επtε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16επtε+ε2－2επtZ′R――επt2ε+ε2－2επtεπt2ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16Zεπt4ε+ε2－2επt－

ε－πt－ε2－2επt163επt4ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt163επt4ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16ZJεπt4ε+ε2－2επt3επt4ε+ε2－2επt3επt4ε+ε2－2επtZ′επt2ε+ε2－2επt－

ε－πt－ε2－2επt163επt2ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt163επt2ε+ε2－2επt－ε－πt－ε2－2επt16注：經計算得顧客轉化率φ有兩個納什均衡結果，即φ=ε±ε2－2επt4ε。當φ=ε+ε2－2επt4ε時得到Stackelberg均衡結果，經分析得產品單位距離成本即產品差異t越大，均衡價格p和各方利潤越小，與經濟學中同質產品差異越大均衡價格越高的原理不符，舍去。p、φ、w、ZM、ZR、Z、ZMJ、ZRJ、ZJ、Z′M、Z′R、Z′分別表示對應表1、表2左表頭不同網絡分銷渠道的零售價格，顧客轉化率，批發價格，沖動型顧客市場供應商利潤、零售商利潤、沖動型顧客市場總利潤，理智型顧客市場供應商利潤、零售商利潤、理智型顧客市場總利潤，渠道總利潤。

同時解決兩供應鏈問題，沖動型顧客市場利潤ZM=ZMM+ZMR，利用逆向歸納法求解（8）、（9）關于pi、wi、φi的一階條件和二階條件，得二階條件恒成立。最終得到供應商選擇網上間接銷售并進行廣告投入的Stackelberg博弈均衡結果：零售價格pM，批發價格wM，顧客轉化率φM，沖動型顧客市場中供應商利潤ZMM、零售商利潤ZMR、沖動型顧客市場總利潤ZM，理智型顧客市場中供應商利潤ZMMJ=D′iwi、零售商利潤ZMRJ=D′ipi、理智型顧客市場總利潤ZMJ，供應商總利潤ZM′M= ZMM+ZMRJ、零售商總利潤ZM′R=ZM′R+ZMRJ、渠道總利潤ZM′ = ZM + ZMJ，見表1。計算最優價格時均衡結果與φM的關系表達式見表2。2．零售商進行廣告投入的價格競爭此情形中，供應商作為Stackelberg博弈的領導者先行動，決定批發價格wi，隨后每個零售商決定零售價格pi和廣告投入水平并承擔成本。根據博弈對稱均衡原理，供應商和零售商的利潤最大化問題分別為：maxwiZRM=wiπφipi－pj+t2t+(1－φj)pj－pi+t2t2（10）maxpi,φiZRR=pi－wiπφipi－pj+t2t+(1－φj)pj－pi+t2t2－εφ2i2（11）同時解決供應商和零售商的利潤最大化問題，利用逆向歸納法，得到網上間接銷售零售商做廣告時的均衡結果：零售價格pR、批發價格wR，顧客轉化率φR，沖動型顧客市場供應商利潤ZRM、零售商利潤ZRR、沖動型顧客市場總利潤ZR=ZRM+ZRR，理智型顧客市場供應商利潤ZRMJ=D′iwi、零售商利潤ZRRJ=D′ipi、理智型顧客市場總利潤ZRJ，渠道總利潤ZR′= ZR + ZRJ，結果見表1。均衡結果與φR的關系表達式見表2。

表2顧客轉化率的影響分銷

方式pwZMZRZMJZRJZ′MZ′RZZJZ′Dt2(1－2φ)――――――――――――――πt8(1－2φ)εφ22πt8(1－2φ)πt4(1－2φ)εφ22IM3t2(1－2φ)t1－2φπt4(1－2φ)εφ22πt8(1－2φ)πt4(1－2φ)πt8(1－2φ)πt2(1－2φ)εφ22πt4(1－2φ)3πt8(1－2φ)εφ223πt8(1－2φ)3πt4(1－2φ)εφ22IR3t2(1－2φ)t1－2φπt4(1－2φ)πt8(1－2φ)εφ22πt4(1－2φ)πt8(1－2φ)πt2(1－2φ)πt4(1－2φ)εφ223πt8(1－2φ)εφ223πt8(1－2φ)3πt4(1－2φ)εφ22三、供應商的最優網絡分銷渠道選擇研究（一）不同網絡分銷渠道下均衡價格的比較對表1、表2中的均衡結果分別進行比較得如下結果：pD

四、競爭均衡結果的敏感性分析（一）顧客轉化率敏感性分析從表2中可知利潤、價格與φ有關，設ε=3，t=1π（表1中ε2－2επt≥0，ε>0，因此ε≥2πt），各價格和利潤與φi的關系如圖3所示。從圖3中可知，0

五、結論隨著商品網上銷售越來越普遍，廣告媒介多樣化加劇了網上零售平臺的激烈競爭。京東商城和天貓、聚美優品和樂蜂網等同質網絡零售平臺的廣告競爭，使同種產品在不同網絡銷售平臺中的價格、銷售量不盡相同。網上消費者有沖動型和理智型兩類。沖動型顧客受勸導式廣告直接影響，要么忠誠于某種產品，要么購買電子商務市場中其他價格較低的同質產品。理智型顧客受勸導式廣告競爭結果的影響，綜合平衡銷售量大、價格低、評價量多且星級較高等因素來評價產品并進行購買。考慮勸導式廣告造成的網上顧客轉化率和廣告技術參數，本文建立了三個基于Hotelling模型的不同網絡分銷渠道價格競爭模型。網上直銷時供應商做廣告；網上間接銷售時要么供應商做廣告，要么零售商做廣告。通過比較均衡結果和進行參數敏感性分析，得出以下結論：網上產品供應商最優渠道結構策略為網上間接銷售并激勵零售商進行勸導式廣告投入；產品差異越大，勸導式廣告技術參數越大，廣告投入效率越低，進而廣告成本越高、利潤越低；要減小廣告技術參數應選擇最合適的廣告組合策略達到勸導作用；勸導式廣告的投入增加了產品差異和均衡價格，導致網上產品需求規模擴大，最終使競爭者獲得更多的利潤；產品差異的增加使再次進行勸導式廣告的技術參數增加，使廣告投入效率變低、均衡價格、競爭者利潤降低，即勸導式廣告邊際成本遞增，邊際效率遞減。

參考文獻：

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Competitive Effect of Persuasive Advertising on Different Network Distribution Channels

HOU Yu-mei, MENG Shuai, WEI Fang-fang

(School of Economics and Management, Yanshan University,Qinhuangdao 066004, China)

第2篇：分銷渠道策略范文

關鍵詞：分銷商分銷渠道沖擊應對策略

渠道環境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現的來自上游扁平化的壓力；下游經銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區域性優勢的逐漸喪失；如何才能達到上游的最大重視與支持等。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產品從生產者向消費者轉移過程中涉及的一系列經營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網點、組配產品、商務談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動產業化以后，分銷業也就形成了。

商品分銷是一個系統工程。傳統意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產品流、所有權流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內成員的關系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對于渠道內成員的關系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：

渠道成員功能執行能力

產品、服務從生產點向消費點轉移，分銷渠道成員在渠道系統中發揮著各自的功能，這個分銷渠道的執行情況深刻影響渠道成員之間約束的強度。分銷渠道的功能包括了商品實體、所有權、促銷、服務、企業文化、談判、財務、風險、訂單、支付和市場信息等從生產商經分銷商，向最終消費者的轉移。

商品實體、所有權、促銷和服務是從生產點流向銷售點，穩定和信任的良好關系能更好、更快地執行這些功能，讓生產商更快地銷售產品，讓用戶得到更好的服務。談判、財務、風險通過分銷渠道在生產商和用戶之間實現雙向流動。分銷商與生產商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動順暢。

充分承認用戶也是分銷渠道的重要功能，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時是市場良性循環的保障。

渠道的價值增加能力

渠道對產品或服務價值的增加是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價值的增加對于所有的渠道成員都至關重要，因為渠道的功能就是通過產品和服務的價值增加架起生產商和顧客之間的橋梁。如果渠道增加價值的能力很強，生產商會更好趨向于與分銷商的合作。但價值的增加并不只局限于貨幣價值，社會價值、企業形象、企業文化也是企業關注的目標。如果渠道增加價值的能力越強，生產商顯然就越傾向于擴展和分銷商的合作關系。

IT分銷商受到的沖擊

中國加入WTO后，分銷服務業的全面開放將在我國整個流通領域引發一場革命，分銷服務業將面臨世界上最先進的經營管理經驗和技術的沖擊。

分銷渠道受到沖擊

在買方市場環境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據著IT銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產品就能快速發展的模式已經漸去漸遠。如今，傳統分銷商一枝獨秀的IT銷售格局已經發生巨大變化。傳統分銷模式與“扁平化”模式并行、沖突。買方時代，在低成本運營壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場得到IT廠商的逐漸認可。多對多渠道模式成為主流。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商的渠道模式已經形成氣候。在新的市場游戲規則下，市場秩序和變化更加難以控制和預知。直接渠道與間接渠道并行。DELL直銷模式對廠商、渠道心理造成巨大沖擊，網絡銷售、電話銷售等新模式在北京、上海等發達城市被廣為接受。

上、下游經銷商對分銷商的沖擊

為了在國際競爭中獲勝，取得更大收益，供應商希望引進新型銷售模式，縮短供應鏈，降低渠道成本，力求使渠道的運作效率接近直銷。因此，供應商渠道政策的調整，也使分銷商不得不跟著做出相應的調整，以更多融入其中，與供應商形成統一的生產、交貨體系。這樣，大型分銷商在人員、資金、物流上的優勢就顯現出來，而中小型的分銷商將受到很大的沖擊。

同時，經銷商需求的增加，也要求分銷商的工作越做越細。作為分銷商爭奪的資源，經銷商提出的要求越來越苛刻，價格保護、進貨價格、現貨供應、發貨速度、產品種類、合理帳期等，都是經銷商選擇分銷商的重要因素。未來經銷商的需求會進一步細化，如希望分銷商提品整合方案和后勤供應，因此分銷商的工作必須更為細致和深入。

分銷商的應對策略

電子分銷

電子營銷渠道的迅速增長會成為傳統渠道變異的轉折點嗎？我們尚不加以判斷。但電子商務整合了分銷渠道，減少中間環節，使分銷渠道由繁變簡，由細長到扁平。同時電子商務還降低分銷渠道成本、提高分銷渠道效率和增強分銷渠道功能等。許多分銷商已經開始建立自己的管理信息系統，以便盡快與生產商接軌，最大限度的提高渠道運作效率。作為分銷商生存的基礎，管理信息系統保證了分銷資源的最優化，使銷售成本降到最低。同時，分銷商對電子商務意識的增強，也是對生產商直接在線銷售壓力的抗爭。分銷商應盡早實施電子商務，可以使自己在利用有效資源的前提下，縮短物流、資金流和信息流的周期，提升整個企業競爭力，從而贏得市場先機。所以電子商務是未來提升分銷價值和渠道效率的最有效手段。配置快速有效的物流系統

分銷的基礎是物流與配送。物流管理水平制約著分銷水平。隨著市場競爭的加劇，與降價和增加促銷投入相比，降低物流成本，提高通路效率是最好的途徑。快速有效的物流系統造就了競爭優勢。20世紀90年代以后，物流管理的重點已由商品存運管理轉移到了物流的戰略管理。實行一體化物流，即將從原材料到消費者的商品流動作為整體系統進行計劃和協調，而不是跟過去那樣將產品流動視為一系列獨立的活動。隨著物流管理一體化的深入發展，物流范圍的不斷擴大，物流管理又轉化為供應鏈管理。作為供應鏈中間環節的分銷商，只有擁有快速有效的物流系統，才能減輕來自上下游環節的壓力，增強上游供應商的信賴及下游經銷商的忠誠度，從而達到共贏。

規模化及專業化發展

國內分銷業經過幾年的發展，目前已進入一個較成熟的發展階段，國際分銷商對中國的介入以及國內本身分銷市場的激烈競爭，迫使國內的分銷商只有在壯大經營規模、提高資金運作方面下功夫，壯大經營規模是前提條件，資金雄厚及高效率運作是規模經營的保障，只有兩方面配套，方能提升自身實力，獲得持續發展，成就一個成功的分銷商。為了達到規模效益的目的，資本運作的法寶會被頻頻利用，分銷商今后必然要走兼并與資本重組的道路。專業化能使服務最優，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現在商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，專業化是提高分銷企業核心競爭力的關鍵。

增值分銷

針對目前分銷利潤大幅下降的情況，分銷商應積極提高服務質量，提高產品與服務的技術含量，以便在營銷中產生增值，實現增值分銷。尤其對于高技術含量的產品，如網絡設備、數據庫軟件等，技術增值將在增值分銷中占據重要地位。而對于分銷技術含量相對較低的產品，如PC機、應用軟件等，分銷商則提品整合方案、后勤供應給經銷商，使渠道高效率運轉，獲取利潤。

把握有效渠道

在廠商、下游渠道、客戶的多重壓力下，IT分銷商要生存和發展，要么用比別人更低的成本達到相同效果，要么通過增值服務影響客戶的決策。在成熟度較高的產品市場，更有效率的運作成了眾多分銷商的共識。IT著名分銷商和光在實踐中提出一個有效渠道概念，把公司所擁有的資源，包括人力、資金、價格、服務等諸多非常有限的資源，投入到最快有較大產出的地方，即有效渠道領域。第一步是看清對產品銷售有最大價值貢獻的20％的渠道在哪里，并抓住這部分渠道，將有限的資源優先投入這類產出最大的渠道的建設和維護。對于成熟的渠道來說，要看清并維護好這些核心渠道；對于不成熟的產品線或業務來說，就是要尋找和培養這樣的核心渠道。第二步是進行中小渠道的建設工作，擴大渠道數量，根據不同地區產品線的特點，采取不同的渠道模式，即使沒有能做大單的核心渠道，把中小渠道做好了也能出業績。

為客戶尋找適當的銷售模式

這種模式其實就是商家一直倡導的“以顧客為中心”理念的延續，吃透行業、抓住顧客將成為分銷商在未來市場中的核心競爭力。因為整個供應鏈管理其實就是為了更好的實現顧客滿意，分銷商處于供應商和客戶的連接位置，只有改變傳統扮演的中間商的角色，從顧客需求著手，這樣在分銷渠道中扮演的角色就會舉足輕重，增加了討價還價的籌碼。隨著分銷商的管理模式進一步的發展，傳統的產品型管理模式由于經營規模的擴大，會經歷區域型管理模式、再到最終的客戶管理模式這一發展歷程。

建立適應發展的管理隊伍

IT行業“一日千里”，如果其管理隊伍在這環境下，不能因市場變化適時更新觀念，提升自身對市場的掌控能力，這樣的管理隊伍將對公司的發展構成阻礙，當然最有效的解決辦法是不斷學習。分銷商要有一支能夠適應高增長、大規模經營的管理隊伍，除了在硬件配套上下工夫外（如IT系統），還得加強對員工的培訓，把最先進的管理思想、管理方法介紹給員工，并在實踐中去運用，目的是建立一支學習型的管理隊伍，這樣管理隊伍才能不斷更新觀念和方法，始終保持旺盛的競爭力，企業就能走在市場的前列。

參考資料：

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第3篇：分銷渠道策略范文

目標不明 釀造苦果

一般來說，企業的市場推廣策略包括銷售促進、廣告、公共宣傳、媒介關系等內容，而銷售促進按照激勵的對象不同，又分為渠道促銷、消費者促銷和銷售人員促進。實踐說明，企業通過渠道促銷可以吸引銷售商購買新產品和提高購買水平、對抗競爭者的促銷活動、建立銷售商的品牌忠誠，但若是盲目使用，不僅達不到預期的目的，從長遠來看反而會帶來嚴重的消極效果；因此具體的渠道促銷目標應服從于企業的市場營銷總目標。

在上述案例中，大山公司如果確定要在該銷售年度提高市場占有率，僅依靠渠道上的贈送促銷是不夠的。此時贈送促銷的目標僅在于提高渠道商的鋪貨率，以及通過促銷鼓勵老客戶維持更高水平的存貨。要完成企業的年度營銷目標還需要同時針對消費者促銷，持續展開各種消費端的“拉力”活動，從而提高本品牌的消費者心理占有率，帶動產品銷售的快速回轉。大山公司以為渠道促銷無所不能，只要在渠道上投入即可達到目標，最后不得不吞食苦果。

渠道促銷確實可以幫助我們達到一些目標，如促進新品迅速鋪貨、提高購買水平、在渠道存貨上擠壓競品等，但在通常情況下渠道促銷不能兼顧多重目標，例如利潤與市場占有率目標就常常無法同時達到。因此，公司一定要明確此次渠道促銷要達成的主要目標，不同的目標決定不同的策略和方式。適當地將渠道促銷與消費者促銷、銷售人員促進結合起來，可以更好地促進目標的達成。

盲目決策 操作失誤

企業在確定促銷目標后一定要進行市場調研，渠道調查一般包括現有的市場類型、渠道鋪貨率、本品與競品在客戶的存貨狀況、客戶拒絕原因分析等。在上述案例中，大山公司若確定渠道促銷的目標是提高鋪貨率，那就應該將重點放在促進新客戶的開發上。渠道調查就應著重了解何種促銷方式較易為新客戶接受，同時本著公司獲利最大、損失最小的原則對各方式進行成本效益分析，通過綜合考慮最終確定促銷方式。

最常用的渠道促銷方式包括以下三種：1、在價格基礎上增加價值的促銷方法，包括打折與降價、折價券、返還現金（如累計進貨返利）、改善付款條件等。2.在產品基礎上增加價值的促銷方法，包括贈送樣品、多樣化組合和多樣化購買（如產品組合套餐優惠訂貨）、增加產品的數量等。3.有形的附加價值促銷，包括獎賞（如開箱有獎）、贈券等。

以上各種銷售促銷方式各有利弊，需要挑選適當的方式，以利于更好地達到目標。譬如案例中，大山公司直接贈送本產品并非最有效方式，客戶容易將每箱價格折算（按照四送一折算，相當于每箱價格是原來的80%），使其低于公司的正常價格20%，以至于促銷結束后客戶仍拒絕返回到原有的正常價格水平。結合該市場的實際狀況，客戶也容易在促銷后心理上產生“別扭”：促銷前兩家公司價格相當，但是促銷后客戶認為大山公司市場占有率低于王果公司，價格理應低于王果公司，從而在促銷結束后對大山公司正常價位的訂貨產生抵觸。若采用其他物品進行贈送便可避免這種缺陷。

確定公司的促銷方式后，接著要制訂具體的促銷實施方案，它也是以市場調研為基礎的。具體實施方案涉及到活動的時間、區域、具體的對象、執行人員、具體的執行方式、活動關鍵控制點等，也即是我們常說的戰術計劃（可以用5W2H來檢查完成）。通常在涉及全區域的重大促銷方案出臺前，需要選擇較小范圍進行前期嘗試，有助于找出問題點，完善活動方案。

由于新客戶的嘗試性訂貨一般都是少量的，鼓勵進貨的渠道贈送促銷也以短期為宜，可以減輕對全區域的負面影響，也不會給新客戶留下地價質差的印象。反觀大山公司，整個促銷計劃缺乏周密的思考，活動延續的時間過長，客戶的訂貨量沒有限制，許多老客戶乘機惡意囤積貨物，而新客戶卻由于一次性訂貨要求數量過大，沒有信心。結果促銷費用嚴重超標，效果卻距離預期目標相去甚遠。

在渠道促銷執行當中的過程控制也非常重要。假如最初的活動方案出現偏差，在執行過程中及時糾正也許能夠將活動的負面作用減到最小，并且加強最終效果。事后調查發現，大山公司促銷時銷售的相當貨品是流向老客戶和大批發商，真正的新客戶卻進貨非常少。公司未能及時深入市場一線發現問題，一直對銷售額大幅上升沾沾自喜，為后面的市場經營埋下了惡果。

事后評估 教訓深刻

一次促銷活動具體的執行時間是有期限的，但公司的市場經營卻是循環反復、沒有終點的。如果促銷活動的時候監控行為得當，能夠起到深化活動效果的目的，是公司的經營業績真正步入一個新的階段。

在大山公司最后的市場檢討中，我們發現促銷活動之后，大量的貨物積壓在銷售商的倉庫里面，產品在零售店的陳列較差，宣傳海報的粘貼、冰柜的擺放都不盡如人意。而反觀競爭對手，王果公司在隨后的飲料旺季展開大量較成功的消費者溝通活動，終端經營也有聲有色，相比之下，大山公司卻在市場上悄無聲息，最終導致回轉不暢。

渠道促銷效果的評估不僅能明確本次活動的得失，對以后的促銷也能提供經驗和借鑒。一般可通過以下幾項產品銷量反映出來的渠道促銷效果進行評估。

1.通過時間的期限來評估銷售量。不考慮以前的因素，我們可以依據每周的數據進行分析，這樣促銷可以幫助識別在銷量上的效果。

2.通過可比較的市場評估銷售數據。因為促銷與一定的地域相關，我們可以將那些實施促銷的地域的銷量與未實施促銷的地域的銷量進行比較。

3.用銷售預測進行比較。一個市場上某種商品的銷售趨勢可以用以前的銷售數據進行較準確的計算，并可分析出商品最好的銷售方式，然后可將它與促銷中的實際方式進行比較。

第4篇：分銷渠道策略范文

Abstract： With the increasing popularity of WeChat， WeChat marketing gets many enterprises' attention， and begins to become a hot topic of many enterprises concerned. Enterprises provide a variety of business and product services through the use of "subscription number"， "service number"， "business number" and get more attention and greater sales with a huge WeChat traffic. Based on the characteristics of WeChat marketing and the function of WeChat， this paper takes the WeChat marketing way as the research object and analyzes the WeChat marketing of enterprise from the perspective of precision marketing， relationship marketing and word-of-mouth marketing.

關鍵詞： 微信營銷；企業營銷；營銷策略

Key words： WeChat marketing；corporate marketing；marketing strategy

中圖分類號：F259.23 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）23-0073-02

1 微信及微信營銷概述

微信由騰訊公司于2011年1月21日推出，主要是在點對點廣播系統上運行，而且廣播內容是私人和個人的。它是一個基于強大的通信應用程序人際關系是免費的應用程序，為智能手機提供即時通訊服務。用戶可以通過手機，平板電腦和網絡迅速發送語音、視頻、圖像和文字，用戶可以通過搖一搖，掃描二維碼并查看附近的人。

據騰訊研究院《微信社會經濟影響力研究報告》，截至2016年12月，微信及WeChat合并月活躍用戶數達8.89億，同比增長28%；公眾平臺匯聚超1000萬公眾賬號、20萬第三方開發者，企業微信用戶數達3100萬，微信帶動流量消費1587億元。

作為目前用戶群最龐大、運營最成功的移動社交平臺，微信作為研巧營銷的突破口，有重要的研究價值和意義。微信的信息獲取渠道更加多元，較于互聯網時代又更加隱私。不一樣的社交方式和信息傳播途徑都影響著營銷的定位和策略。微信營銷定義為提供企業使用的營銷策略公共平臺，通過向用戶傳遞有價值的信息，最終實現加強品牌力和產品服務的目標。

2 微信營銷及其渠道

結合微信的功能和流量特點，其最常使用的功能包括LBS位置、公共平臺、朋友圈、二維碼、公眾號等。而企業在做微信營銷時可結合微信功能以如下五種方式與用戶連接。

2.1 漂流瓶

微信的漂流瓶功能從QQ沿襲而來，然這一功能在QQ郵箱中并沒有作為一項營銷工具而存在，是在微信里卻發揮著意想不到的營銷作用。在微信當中，用戶之間可互相“扔一個”瓶子，可撿一個“瓶子”，瓶子當中的信息可以是文字、語音、圖片等種形式，瓶子和撿瓶子之間存在隨機性，一種陌生人交友的方式。企業也正可利用這樣一種大面積的信息傳遞方式達到營銷目的。

2.2 二維碼

微信的二維碼掃描功能，連接線下企業與線上用戶的重要工具。每個企業的公眾賬號都可生成二維碼，費者通過微信的“掃一掃”功能就可成為企業公眾號的粉絲，獲得微信電子會員卡折扣、電子優惠券等不同形式的折扣，可通過二維碼的掃描對線下消費進行支付。在營銷過程中二維碼時常扮演著企業與企業公眾號之間輸送用戶的橋梁角色。

2.3 基于位置的服務

微信提供基于位置的服務，用戶可以選擇通過“附近的人”來使用這項服務，該功能中用戶的頭像、名稱、簽名欄都互相可見，這就等于是為商家提供了一個完全免費的廣告位，營銷信息植入到了這樣的“尋友”功能中，實現1000m內用戶的精準營銷。企業帳戶可以通過“附近的人”找到他們的目標客戶并推送消息，基于位置的精度可以使營銷更有效率。

2.4 個人微信賬號

很多人通過自己的個人賬戶開展業務最常見的是微商，最常見的產品包括豪華包和化妝品、衣服等。主要目標是其朋友和同事。人們在微信朋友圈及微信群分享促銷信息吸引他們的朋友購買產品。微商是把整個線下商品銷售產業鏈搬到線上，且降低了各環節的進入門檻，通過社交平臺實現社會化分銷；微商主要通過社交渠道分享和變現，強調社交平臺的作用，以內容向用戶推薦，主動尋找流量，可概括為商品尋找用戶的模式，微商多基于熟人關系。根據艾瑞咨詢最新數據，2016年中微商行業市場交易規模約為3287.7億元。

2.5 公眾賬號

公眾賬號包括訂閱賬號和服務號，訂閱帳戶允許帳戶管理每天播放一條消息。通過服務賬戶，公司可以建立自己的網站，在微信官方賬戶追蹤者中查詢和廣播自己的促銷活動。賬號可以廣播無限信息，這些消息將顯示在頂部的微信用戶討論區。品牌每天可以向他們的團隊發送一個消息也可以在他們的官方品牌頁面上創建帖子。

3 企業微信營銷模式

微信營銷具有高到達率、高曝光率、高接受率、高精度、高便利、低成本，實時互動等優勢，結合微信營銷活動方式，企業在開展微信營銷時主要包括三種模式：精準營銷、關系營銷和口碑營銷。

3.1 精準營銷

精準營銷意味著使用各種新媒體以精確的方式來推廣營銷信息觀眾。目的是既節省營銷成本又實現最大化營銷效果。隨著技術和移動互聯網的快速發展，最新O2O商業模式意味著基于位置的精度也可以使營銷更加高效。另外，“精確”可以代表正確的目標客戶群體，例如，聚美優品是中國品牌化妝品和護膚產品集團購買網站。其微信官方賬戶針對女性客戶的要求，其內容以符合女性消M者需求來，如護膚方法，如何看起來更漂亮、時尚等。

3.2 關系營銷

關系營銷是“客戶關系管理（CRM）的一個重點客戶忠誠度和長期客戶參與度，而不是短期目標客戶收購和個人銷售“。關系營銷的目標是為了創造強大甚至情感化的客戶與品牌的聯系，這可以帶來持續的業務，免費的口碑宣傳和信息，可以產生潛在客戶。微信是一個CRM磁鐵，其中最好的用途之一是為客戶關系管理和忠誠度計劃，允許更多的個人和品牌與追隨者之間的一對一對話。這些對話是個人的品牌的其他追隨者無法看到，給人以更親密的感覺和結果，進行了豐富的雙向交談，使用戶感到敬業，因此，忠于品牌。

3.3 口碑營銷

口碑營銷是指企業在品牌建設過程中，通過客戶間的相互交流將企業的產品信息或者品牌傳播開來，屬于一種病毒式營銷。采用消費者口口相傳的方式進行營銷，成本低，效果好。

微信空前強大的傳播渠道，傳播的速度快、覆蓋面廣，使得中小企業有機會迅速通過微信用戶的口碑營銷打造新的品牌。

營銷本就是無時無刻都存在，要找對了方式并且實現起來足夠方便，那么它就是生活的一部分，且成為最不可或缺的那一部分，企業微信營銷擁有上文己經闡述過的眾多的優勢，營銷策略也在不斷的發展和完善當中。

參考文獻：

[1]王鯤.微信6億用戶背后的內憂外患[EB/OL].鳳凰網財經，2013-11-26.

[2]趙敬，李貝.微信公眾平臺發展現狀初探[J].新聞實踐，2013（8）.

第5篇：分銷渠道策略范文

關鍵詞：通信市場 市場營銷 渠道營銷

隨著我們居民收入的不斷提高，我國通信市場不斷擴大，通信企業想要按照傳統的模式，通過產品、價格等手段來獲取競爭優勢已經變得越來越困難了。因此，很多通信公司企業開始尋找新的盈利方式，采取渠道營銷策略就是其中一種。因為通信企業的營銷渠道難于在短期內被其他企業模仿。因此，研究通信市場的渠道營銷策略對于發揮企業的競爭優勢和提升企業的市場競爭力具有重要意義。

一、我國通信市場渠道發展概況

通信市場營銷渠道的決策關系到通信企業能否實現市場營銷目的。因為，產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的，通信企業只有通信市場營銷渠道的情況把產品送到消費者手中，才能實現所有權的轉移,達到通信市場營銷的目的。

我國通信企業最初開展渠道營銷時，是根據客戶價值進行市場細分的基礎上針對目標客戶群。隨著市場份額的擴大，當前，電信市場的營銷渠道包括以下幾種：第一類是直銷渠道，由大客戶經理、商業客戶經理、社區經理等等組成；第二類是實體渠道；第三類是電子渠道，包括呼叫中心渠道、網上客服中心渠道和短信郵件渠道；第四類是社會渠道。從渠道類型上看，我國通信市場的直銷渠道在渠道體系中占主導地位，實體渠道在與直銷渠道實現組合覆蓋開展營銷服務等方面還有待提高，電子渠道和社會渠道還處于進一步拓展階段。

從我國通信市場渠道的建設來看，我國各地區間通信市場渠道發展很不平衡。我國通信市場合理的渠道體系應該是以直銷渠道為主導，實體渠道、社會渠道和電子渠道為重要組成部分的渠道體系。因此，我國通信市場的渠道需要不斷優化以適應通信企業發展的需要。

二、完善通信市場渠道營銷的策略

1、優化渠道結構，促進渠道整體協調發展

通信企業應該統籌考慮營業廳、專營店、代辦點的位置、數量、規模等因素，根據客戶消費水平充分了解市場渠道的情況，保證渠道的獲利能力。首先，積極拓展社會渠道，形成自有渠道與社會渠道優勢互補的良好結合；其次，要提升呼叫中心渠道能力，形成人工和電子化渠道的有機結合；再次，要實現條塊結合，增強直銷渠道和實體渠道的區域覆蓋優勢，最后，要推動渠道服務與營銷的結合。通過以上這些途徑，優化渠道結構，促進渠道整體協調發展，既要實現渠道的全面覆蓋，也要充分保證渠道的整體素質和質量。

2、開展注重渠道服務的創新

目前的通信市場，用戶可選擇的服務范圍越來越廣。隨著客戶需求的個性化發展不斷深入，通信市場渠道也要求朝著精細化和個性化的發展方向。新的客戶導向型營銷模式對通信市場渠道營銷的服務要求更加專業。對于通信企業而言，誰擁有了最高效的服務營銷渠道，誰就擁有了用戶。因此，要根據不同的用戶需求特點，發展不同模式的營銷渠道，進一步豐富渠道服務的內容和方式，采取傳統業務和轉型業務相結合等多種形式，利用渠道合作伙伴的優勢資源，重點吸納具備開展系統集成、內容服務、互聯網增值項目等服務內容，提升渠道的服務能力，實現渠道價值的最大化。

3、開展差別化渠道營銷

差別化營銷策略的基礎是差別化的顧客需求。首先要做好市場細分，對本身的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差別化的營銷策略組合。經過對整個電信市場的細分選準移動運營商新的增長點，辨認和抓住核心客戶，采取內部差別化的辦事。采用高度細分市場的方法可以讓中國通信企業找到核心客戶。顧客接觸不同的渠道，有利于鞏固通信企業和消費者的關系，有利于通信產品的消費加大。核心營銷渠道的建設力度，擴大自有營業廳的布點范圍，全面提高自有渠道的執行力，進而提高企業的整體形象和核心營銷渠道的影響力。

4、發揮通信市場電子渠道的優勢

電子渠道是為了滿足客戶實時服務的需求，降低營業前臺服務壓力和服務成本，而迅速發展起來的自助式新型營銷服務渠道。電子渠道對于傳統電信渠道是一個顛覆，電子渠道平臺的拓展將成為我國電信企業提升核心競爭力的重要工具。與傳統實體渠道相比，電子渠道在爭取客戶、提升企業競爭力上具有以下兩個明顯的優勢：

第一，它以互聯網技術和通信技術為基礎，將產品的銷售與服務數字化，讓客戶借助終端設備，可自助定購產品、獲取服務。電子渠道可以24小時為客戶提供話費賬單查詢、繳費記錄查詢、積分查詢、繳費、補打發票等服務。并且，還可以在電子平臺上進行密碼更改、套餐定制修改等操作，并支持多用戶業務的同時受理。但是，隨著目前電信市場競爭的加劇，不少電信企業開發電子渠道，以便客戶自己進入相關網上營業廳進行自助服務，從而通過電子渠道爭取客戶，提升企業的市場競爭力。

第二，電子渠道是解決農村市場渠道的最佳模式。我國農村地區由于交通等基礎設施建設落后，通信市場營銷渠道都十分薄弱。但是電子渠道以其跨地域性和低成本性等特點，能夠從根本上解決農村市場人口分布廣泛、交通不便等影響渠道建設的本質問題。

參考文獻：

[1]鄭杰.淺議移動通信企業市場營銷策略[J].經營管理者.2010年12期

第6篇：分銷渠道策略范文

關鍵詞：小班幼兒；角色游戲；現狀；指導策略

中圖分類號：G613.7 文獻標識碼：B 文章編號：1672-1578（2016）05-0337-01

本學年積極參與小班幼兒角色游戲的創設和幼兒角色游戲實踐。結合以往經驗，在游戲過程的觀察記錄及實踐效果的考查等方面狠下功夫，在實踐中不斷發現問題，并及時調整、改進，從而使小班幼兒角色游戲不斷成熟，進行得也逐步規范與順利。

1.幼兒在角色游戲中出現角色篡位的指導策略

小班幼兒對自己扮演的角色比較模糊，在游戲活動中各玩各的，沒有相互交流的意識和習慣，他們只是沉浸在自己所扮演的角色中。如：在一次游戲活動中，我主要觀察了娃娃家的爸爸，只見爸爸一會兒在做飯，一會兒拎著籃子去超市買東西，一會兒去醫院看看病，一會兒去了理發店，……。對于小班角色游戲中出現的男孩原本應該是娃娃家的爸爸一角色，可是他卻沒有盡到做娃娃家爸爸的責任，到處亂跑，游離與各種游戲區域游戲，甚至篡改別的游戲區域的職權，拿起理發店的工具做起理發師，而且有模有樣，做的很不錯，甚至拿起理發店的口紅在自己的嘴上涂抹，還給一位小男生涂抹睫毛膏。后來經過了解才知道原來他的爸爸經常不在家，在上海上班，孩子一直由媽媽照顧，孩子對媽媽的喜好比較了解又喜歡模仿，而對爸爸的生活卻不太明白，同時又崇拜爸爸，所以他自己選擇了做娃娃家爸爸這一角色，可是又不知道自己該干什么，于是游離與各個角色之間，引起角色混亂……話說到這兒，我覺得事先教師的示范引導重要，讓孩子明確自己的游戲規則重要，知道自己的游戲責任，同時，同伴的引領作用也很重要，這個娃娃家的媽媽完全可以尋找爸爸，把他喊回家與她共同照顧寶寶，媽媽可以說"爸爸，你快回來，你講故事給寶寶聽，寶寶餓了，我得做飯給寶寶吃。"從而喚起這位爸爸的角色定位。我個人覺得孩子在保持游戲規則的同時才能保證游戲的正常開展。

可是在課后的討論中也有老師持不同觀點，認為孩子游戲以快樂為主，這位孩子雖然游離與各個區域之間，但是他做理發店的理發師卻很到位。可是對于如何應對幼兒在角色游戲中出現的角色篡位現狀我們還是進行了專門的研討，各位老師討論的結果有如下幾點：

1.游戲要適合幼兒的年齡特點。小班幼兒的年齡特點為：對周圍世界充滿濃厚的興腰，對新鮮事物具有強烈的好奇心、模仿性強。能用簡單語言表達自己的感覺與需要。常把假想當真實。所以，本學年我們選擇了適合小班幼兒的年齡特點的角色游戲供幼兒玩耍，如以紅黃藍綠這四種顏色布置的四個娃娃家，分別為"紅紅的家、黃黃的家、藍藍的家、綠綠的家"，這四個娃娃家每個家庭以一種色調為主創設，圍裙、頭巾、領帶、餐巾等等都有以自己家顏色為標志的飾品。便于幼兒識記、自主游戲和整理游戲玩具。

2.游戲要不斷豐富幼兒的生活經驗。首先，引導幼兒回家觀察爸爸媽媽的日常生活，在家做什么家務事情，爸爸媽媽是怎么樣關心照顧我們的？爸爸媽媽是干什么工作呢？一家人是怎樣相親相愛、互幫互助的？其次，引導幼兒觀察周圍人們的活動，豐富幼兒的認知，如帶幼兒外出參觀時代超市營業員如何熱情招待顧客，讓他們親生感受自己作為一個顧客去了解超市營業員、收銀員的工作，并模仿營業員與顧客的談話，"歡迎光臨時代超市，請問需要買些什么？""謝謝您的惠顧，歡迎下次再來！"孩子們還買了一些小零食，并到收銀員那兒付賬，感受自己購物的全過程。

3.游戲材料的投放要適宜。例如小醫院要投放溫度計、聽診器、血壓器、藥品、輸液瓶、座椅。每位醫生配一套醫療用品就行了，不能多，如果多的話孩子們會亂拉亂拖，而且每樣游戲材料投放時要與幼兒商榷，探討用法。提供給幼兒抽屜式小藥箱，便于幼兒有序擺放醫療用品。

4.幼兒游戲時要明確游戲的規則和任務意識。比如娃娃家的爸爸應配合好媽媽共同照顧好寶寶，兩人要默契，從給娃娃穿衣服、喂牛奶、講故事、帶寶寶學走路、做身體運動、帶寶寶去超市購物、去兒童樂園游玩等簡單而平常的事情做起，培養起孩子團結合作、履行職責的責任心。

5.幼兒游戲時教師要適時的參與指導幼兒游戲。教師作為一名游戲的引導者必要時要給幼兒顯性和隱性的游戲指導。在幼兒游戲時我們在一邊觀察，突然發現一家的布娃娃無人問津，忙碌的爸爸還從布娃娃的身上踩過，我走進了娃娃家，抱起了被扔在地上的娃娃焦急地說到："寶寶，你怎么了，為什么哭呀？"忙碌的爸爸放下手中的活，朝我看。我側耳靠近娃娃并點了點頭像是聽明白了似的說："我知道了"。"爸爸，你想知道娃娃對我說什么嗎？"爸爸點了點頭，"爸爸媽媽不管我了，把我扔在地上，爸爸剛才還踩了我一腳，哎呦，胳膊好疼呀。說著我低頭心痛似的揉了揉娃娃的胳膊。爸爸立即抱過布娃娃對娃娃說："娃娃，爸爸給你貼個創可貼，別哭了，我抱你去兒童樂園玩吧！"說完，小心的抱著布娃娃出門去玩了。

2.幼兒在角色游戲中出現角色偏區的指導策略

我們有時會遇到這樣的情況，那就是：有些幼兒總是喜歡在一個活動區活動，而對別的活動區卻沒有興趣，這就是區域游戲中普遍存在的"偏區"。一次教研活動中，許多教師都對自己在區域活動中的困惑感到雷同："為什么我班孩子只喜歡在'娃娃家'玩？""我班在區域活動時，有的角落冷冷清清，有的區域人滿為患。""我們精心布置，還是出現偏區現象……"教師們一臉的懵懵懂懂，不知所措……

很多教師都認識到了開展區域活動的重要性，因此都想方設法獨具匠心地為幼兒開辟了活動場所，可往往因利用不好而發揮不出其應有的效應。在區域設置上有些教師安于現狀，結合教室的結構來布置些固定的形式。還有的教師片面地認為區域多，孩子的選擇面就廣，常常是"人少區角多"。這些區域是否適合幼兒的意愿興趣，是否符合幼兒的年齡特點，是否與本班孩子比例相適當，教師沒有考慮周全。因此形成了某些區域的創設如同"花瓶"，只是一種擺設，自然出現沒有人玩的現象。但是我們卻又不能強迫幼兒一定要離開那個活動區，或是一定要去某個活動區活動，此刻，我們最好采取以下方法：

第7篇：分銷渠道策略范文

近年來我國流通領域正在發生深刻的變化，主要體現為：1、由于加入WTO后對流通領域的進一步對外開放使國際流通巨頭加緊在我國擴張；2、國內流通主力企業經過近20年的市場競爭的洗禮逐步趨向成熟和集約；3、因經濟發展的不平衡及巨大的地域性市場差異等原因，數量巨大、規模離散的流通個體企業仍有存在和發展的空間。

這樣使得我們企業的分銷渠道呈現不同體制、類型、層次和運作模式的混雜現象，如目前中國家電行業的銷售渠道既有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器商店等傳統渠道，又有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網上訂購等新興渠道。無論是傳統渠道還是新興渠道，都各具自己的競爭優勢，一方面企業有了更多分銷渠道策略的選擇和組合自由度，進一步擴大分銷能力；另一方面也使企業面臨更大的渠道管理挑戰。

二、渠道沖突問題剖析

首先，我們對渠道沖突要有正確的認識。所謂多渠道沖突是指企業建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產品而產生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內爭奪同一種客戶群而引起的利益沖突。由于市場競爭的壓力，使得企業加強了對市場的爭奪，幾乎到了“寸土必爭”地步，所以在同一區域市場往往會使用多種分銷渠道，不可避免地就會發生幾種分銷渠道將產品銷售給同種客戶群的現象。

其次，應該看到不管對分銷渠道如何規劃和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦。它一方面具有一定的促進作用，會刺激企業和原有的分銷渠道去創新和變革，如能導致各分銷商在競爭中優勝劣汰，改善網絡結構，促使渠道分銷效率的提高、進一步定位差異化和互補等；另一方面，有些危險和惡性渠道沖突的確極具破壞性，甚至動搖企業整個分銷網絡，如為爭奪顧客惡性競爭，竄貨亂價，使得分銷渠道利潤大幅降低，受到沖擊的主力分銷渠道其銷量大而利潤低，于是要求企業加大返利和促銷等經濟補償，或者逼迫企業退出與其沖突的分銷渠道，甚至干脆停止銷售企業的產品，導致企業成為沖突的最大受害者，陷入極為被動的局面等。

第三，目前企業普遍面臨的新興渠道與傳統渠道沖突有著深刻的社會經濟背景和多種復雜原因。由于各類分銷渠道發展不平衡，又同處于一個競爭激烈的區域市場，必然會產生渠道的優勝劣汰，這是產業演進的必然規律。同時各類分銷渠道的愿景目標、經營特點和市場定位不同，導致其價格、促銷、宣傳和服務等競爭手段的差異，但大多數企業多渠道市場運作管理經驗不足，無法及時進行針對性和差異化的管理策略調整，從而導致沖突，主要原因如下：

1.企業在區域市場運作中存在渠道規劃不盡合理，終端過于密集和交叉，導致渠道為爭奪顧客而進行價格戰和促銷戰，產生沖突。

2.市場營銷策略組合單一，沒有針對不同的渠道進行相應的區隔和細分，同時渠道的日常維護簡單粗放等。

3.盡管企業對不同渠道的銷售政策不同，對有些個別渠道進行傾斜，但是并沒有在各個渠道成員之間進行良好的說明和溝通，導致有的渠道成員不理解。

4.本來企業對不同類型渠道的掌控力度就強弱不同，一般對大型連鎖零售終端掌控力較弱，而對規模較小的傳統零售終端控制力較強。再加上對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強有力的凝聚力和達成理念認同和建立起以企業為主導的深度協同合作的營銷價值鏈，結果導致渠道成員在各自短期利益的驅動下各自為政，引發惡性渠道沖突。

三、渠道沖突的解決方法

首先，新興渠道其分銷規模大、效率高和影響大，在核心市場上逐步成為主要分銷渠道，代表未來發展方向，企業必須積極進入，及早占位，贏得未來市場競爭的渠道優勢。另一方面也應充分認識到此類渠道交易條件苛刻、維護難度大，企業對其掌控力度弱；同時新興渠道對國內二、三級市場和一些細分市場覆蓋能力有限，還僅僅是輔渠道。所以如果一味依賴那些大型新興分銷渠道，不僅降低了目前的分銷主渠道——傳統渠道的忠誠度，導致短期銷售業績下降，而且容易導致企業受制于分銷渠道，逐漸淪落為簡單的OEM制造商，在未來失去戰略主動性和應有的產業位勢。

其次，傳統分銷渠道目前還是大多數企業的主渠道，尤其在二、三級市場上相當長的歷史時期內仍然會占有主導地位，同時企業容易獲得較大的渠道掌控力。但企業必須清醒地認識到傳統渠道的弱點：規模實力有限，市場開拓維護能力低；經營管理水平落后，分銷效率低；客戶增值服務功能弱；成分復雜，協調維護管理成本高等等，必然會在未來的競爭中處于相對弱勢，企業在嫁接利用的同時，必須積極引導和幫助其提高分銷效率和改善增值服務功能。

所以，我認為目前解決新興渠道與傳統渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場上以積極嫁接和進入新興渠道為主，一方面加強企業的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進管理水平提高效能，加強與新興渠道的協同能力；同時以傳統渠道為輔，覆蓋某些差異化細分市場和深入社區營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型新興渠道。

2、在二、三級市場上以傳統分銷渠道為主，企業應當積極導入深度營銷的管理模式，構建以企業為主導的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰略協同以及運用現代管理技術和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務功能，增強與新興渠道的競爭力，同時又能更好地覆蓋國內差異性巨大的二、三級區域市場。

3、對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和合理定位，充分發揮其互補性，通過基于多渠道協同思想的動態組合市場營銷策略的運作，增強企業市場競爭的動態領先優勢。

在具體的運作管理層面，我認為企業應當注意以下幾點：

1、加強渠道的日常監控，了解和反饋各渠道之間的動態和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應地調整渠道管理的策略和方法，在沖突未發生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核，要按照經濟性、適應性、控制性和發展性的原則來選擇分銷渠道，保持企業對分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協同的基礎上，區分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內開展各自的經營活動，如對核心市場上原有的性批發商，可以發育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護和售后服務等功能，在為企業進入大型新興渠道提供區域性的綜合支持，這樣可以提高企業對新興渠道的支持和服務水平，同時可以促進原有商的管理水平和服務功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。

4、對于在統一區域市場內的必須同時進入新興渠道和傳統渠道時，應分別提供各適其所的產品和品牌的方法來化解沖突。如進行產品區分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質上卻相類似的產品，或進行品牌分流 ，實現多品牌組合等。

5、根據新興渠道和傳統渠道不同的分銷成本和經營特點，實行價格、服務、支持等歧視策略，以扶持對企業市場競爭具有戰略意義的渠道，比如可以給予那些承擔特定功能要求和提供高附加值服務（如市場開拓、物流配送和售后服務等）的分銷商回扣優惠，或者依照分銷商的服務價值調整其經銷企業產品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場上，越來越多的將會是新興分銷渠道對傳統渠道的沖擊，傳統的零散型零售終端由于規模小、服務功能弱和管理經營不善等原因，導致喪失競爭力，這是行業演進的必然。企業應評估他們的必要性和可發展性，以決定是否給予有力的支持，引導和幫助其進行合理的差異化（如基于特定細分市場而提高特色經營或社區營銷與服務等）；還是應制定過渡戰略，逐步減少投入和支持，適時退出，同時加大對其他渠道的投入來替代其作用。

7、加強對新興渠道與傳統渠道的溝通和協同，消除誤會和對抗。有時新興渠道表面上看去像是和現有的傳統渠道競爭和沖突，但實際上，它們能幫助開拓市場，推廣和宣傳產品功效，或是擴大企業的品牌效應，有利于整個市場的發展，并使所有渠道獲利。

8、有時當新興渠道與傳統渠道的沖突難以調和時，企業應學會沉著應對可能的渠道反彈和報復。企業應迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵和支持，或從終端和用戶入手，增強品牌效應和促銷力度，同時采用威脅退出和扶持其對手的等強硬措施，提高企業的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業的渠道管理策略，防止渠道的報復。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復關系，達成妥協，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產品，當然這可能是下策。

第8篇：分銷渠道策略范文

內容摘要：在競爭日益激烈的市場形勢下，分銷渠道管理在企業營銷管理中的地位日趨重要，逐漸成為企業獲取競爭優勢的砝碼。本文基于博弈論中的納什均衡囚徒困境模型，對企業分銷渠道的水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多重渠道沖突進行博弈分析，并在此基礎上提出分銷渠道沖突管理的對策。

關鍵詞：博弈論 渠道沖突 渠道管理

在競爭日益激烈的市場形勢下，我國企業分銷渠道模式目前正處于從傳統模式向現代模式轉變的過程中，再加上，渠道中各成員總是在追求自身利益的最大化，使得渠道沖突成為企業分銷渠道管理中的一種普遍問題。因此，加強渠道沖突管理是企業分銷渠道系統得以正常健康運行的保障，運用博弈論中的相關理論來探討對企業分銷渠道沖突管理也具有重要的現實意義。

博弈論與分銷渠道沖突關系分析

（一）博弈論中的囚徒困境模型

博弈論是研究決策主體的行為發生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題。一個完整的博弈論應包括七個方面的內容：參與人、行動、信息、策略、支付、結果、均衡。博弈根據參與人行動的先后順序及參與人對有關其他參與人（競爭對手）的特征、戰略空間及支付函數的知識，可以分為完全信息靜態博弈、完全信息動態博弈、不完全信息靜態博弈、不完全信息動態博弈四種類型。

本文主要運用完全信息靜態博弈：納什均衡中的囚徒困境模型對分銷渠道沖突進行博弈分析。“囚徒困境”是博弈論的非零和博弈中代表性的例子，講的是兩個同案犯罪嫌疑人（囚徒）被警方拘捕后，為防止其相互間串供，而分別拘捕、隔離審問時，兩疑犯所面臨的認罪策略選擇的問題。兩嫌犯面臨的選擇有兩種：坦白或不坦白。按照政策，坦白從寬，抗拒從嚴，所以若兩人均坦白，則可從輕處理，分別判8年；若兩人中一人坦白而另一人不坦白，則坦白者可免于處罰，而不坦白者將從重處罰判10年；若兩人都不坦白，而警方手中無足夠的證據可以指控犯罪嫌疑人，那他們只能判1年。博弈的結果是兩人都選擇坦白，判了8年，而對雙方都有利的（不坦白，不坦白），判1年，卻不是一個穩定的結果。它反映了個人的最佳選擇并非團體的最佳選擇，個人理性有時能導致集體的非理性，原因是兩囚徒決策時都以自己的最大利益為目標，結果是無法實現最大利益。因此，基于此模型加強渠道沖突管理將為企業提供一條獲得雙贏局面的途徑。

（二）博弈論與分銷渠道沖突的關系

在企業分銷渠道沖突管理中也可遇到囚徒困境類似的情形，都沒能真正實現自身的最大利益，甚至是損人不利己。分銷渠道中的各個成員就是博弈論中的參與人，參與人對其他參與人的特征和行動的知識就是信息，參與人在給定信息集的情況下的行動規劃即參與人在什么時候選擇行動的規劃就是策略，渠道成員的利潤就是他們的支付，渠道管理者在分銷渠道活動中采用的要素的集合就是結果，所有渠道成員采取的最優戰略組合或行動組合就是均衡。在分銷渠道中，渠道各成員為了實現自身利益的最大化，都會從個體的角度出發采取利己的策略，而此策略對整體（雙方或多方）而言卻不是最佳策略，因此，渠道各成員之間的沖突是不可避免的。博弈論可以幫助企業更深入地分析這些參與人的決策行為，指導企業更好地處理渠道沖突，從而構建更健康的分銷渠道網絡。

基于博弈論的分銷渠道沖突分析

（一）水平渠道沖突博弈分析：中間商之間的價格戰

所謂水平渠道沖突是指同一個渠道階層當中，渠道成員因相互競爭而產生的沖突。例如：經銷商和經銷商之間發生的沖突，零售商和零售商之間發生的沖突。這種沖突主要是由價格競爭引起的，主要表現在降價傾銷方面，這可以用典型的囚徒困境模型來進行博弈分析。假定同一市場某個分銷渠道系統中在同一制造商下有兩個中間商，即中間商A和中間商B，則其支付矩陣如表1所示。

在此博弈支付矩陣中，假設雙方都不降價時的利潤各是6萬元；中間商A降價，中間商B不降價則中間商A可獲得更多的利潤是9萬元，中間商B的利潤將減少，為1萬元；若中間商A不降價，中間商B降價，雙方獲得的利潤與前者相反；如果雙方都降價，則每個中間商的利潤都被削薄，利潤變為3萬元。該博弈唯一的納什均衡是（降價，降價）即利潤為（3，3），而能給雙方都帶來6萬元利潤的策略組合（不降價，不降價）卻不是一個穩定的結果，中間商A和中間商B走進了“囚徒困境”。

中間商A和中間商B沒有選擇帕累托最優（不降價，不降價），而選擇了次優（降價，降價）主要原因是雙方經營的產品無差異，直接或間接地降價便成為他們爭奪市場的唯一策略，再加上市場的成熟化，為追求短期利益最大化，他們不得不通過降價獲取競爭優勢，從而擴大自身的市場份額，這樣就導致了水平渠道中降價傾銷的惡性循環。

（二）垂直渠道沖突博弈分析：制造商與中間商之間的價格戰

所謂垂直渠道沖突是指在同一個渠道系統中，不同層級的渠道成員，因為彼此的利益或其他因素而造成的沖突。例如：制造商和中間商之間的沖突，經銷商和零售商之間的沖突。 制造商和中間商在本質上是競爭博弈，競爭雙方由于各自的出發點和銷售目標不一致，主要表現在制造商一般從上游企業出發，以最快銷售產品獲取利潤為目標；中間商一般從下游企業出發，以在營銷過程中取得最大價差，實現自身利潤最大化為目標。用經典的囚徒困境模型分析如下：假設同一市場某個分銷渠道系統中存在兩個企業，即制造商A和中間商B，制造商A可以以高價或低價把產品賣給中間商B，中間商B也可以以高價或低價把產品賣給消費者。假設：制造商A和中間商B同時做出決策，雙方都不知道對方采取的策略；制造商A和中間商B都是理性經濟人。則其支付矩陣如表2所示。

在此博弈支付矩陣中，對于制造商A來說，中間商B有兩種策略選擇，假設中間商B選擇的是低價策略，那么制造商A選低價策略可獲得8萬元的利潤，選高價策略可獲得9萬元利潤，經過對比，制造商A會選擇高價策略；如果中間商B選擇高價策略，制造商A選低價策略能獲得1萬元利潤，選高價策略能獲得2萬元利潤，制造商A會選擇高價策略。顯然，無論中間商B選擇何種策略，制造商A選擇高價策略比低價策略都能獲得更多的利潤，即高價策略是占優策略。同樣分析可得出，高價策略也是中間商B的占優策略。該博弈的結果形成了制造商A和中間商B（高價，高價）的納什均衡，雙方的利潤為（2，2），而能給他們都帶來8萬元利潤的策略組合（低價，低價）不是一個穩定的結果，因此制造商A和中間商B都走進了“囚徒困境”。

制造商A和中間商B選擇次優策略（高價，高價），一方面是由于信息不對稱，雙方在做決策時，沒有進行充分有效的溝通；另一方面也是較重要的方面，采取高價策略，雙方都認為可以實現自身利益的最大化，殊不知，在一個渠道系統當中，對于個體最優的選擇并不一定對于整個系統來說是最優的。

（三）多重渠道沖突博弈分析：爭奪大客戶沖突

所謂多重渠道沖突是指當制造商以兩個或兩個以上的渠道體系銷售產品時，每個渠道體系之間為了各自的利益或其他因素而產生的沖突。例如：制造商同時有網購和超級市場兩條新渠道，這兩條新渠道體系因為各種利益因素而發生沖突；或者這兩條新渠道（或其中一種）與原有的舊渠道發生沖突。下面通過博弈思想中的囚徒困境模型對多重渠道沖突產生的原因進行博弈解釋。假設某個制造商有兩種分銷渠道，分別是渠道A和渠道B，渠道A是制造商利用自身的銷售隊伍把產品賣給大客戶，渠道B是制造商通過中間商把產品賣給大客戶。因為大客戶可以帶來大的訂單（收益），這就引起了兩個渠道為爭奪大客戶的沖突。其支付矩陣如表3所示。

在此博弈支付矩陣中，假設雙方都不爭奪利潤各是5萬元；假設渠道A爭奪，渠道B不爭奪，則渠道A可獲得9萬元利潤，渠道B只獲得1萬元利潤；若渠道A不爭奪，渠道B爭奪其各自獲得的利益相反；如果雙方都爭奪，則各方利潤都被削薄，為3萬元，博弈的最終結果形成了納什均衡（爭奪，爭奪），而能給雙方都帶來5萬元利潤的策略組合（不爭奪，不爭奪）不是穩定的結果，渠道A和渠道B走進了“囚徒困境”。

導致上述結果的原因是制造商在對自身銷售隊伍設定的政策中，激勵銷售隊伍向大客戶推銷產品，同時又鼓勵渠道中間商也向這些大客戶推銷，造成雙方的任務和權力不明確，從而造成了地區邊界、銷售區域邊界混亂。

基于博弈論的分銷渠道沖突管理對策

（一）水平渠道沖突：產品差異化營銷渠道策略

中間商之間開展價格戰較普遍采用的方式就是竄貨，即中間商為了獲取非正常的利潤，蓄意向自己轄區之外的市場銷售產品的行為。從而形成了在同一市場上兩家中間商同時經銷同一產品（產品同質性）的局面。產品的同質性使得中間商之間的競爭越來越激烈，渠道沖突愈演愈烈。如果企業采用產品差異化營銷渠道策略，以某種方式改變那些基本相同的產品，分別讓中間商經營不同特性的產品或經營不同品牌的產品，這樣不僅可有效遏制竄貨行為，有利于加強管理，而且還可以使消費者產生不同的偏好，取得競爭優勢。可以說，產品差異化的成功程度決定了企業控制渠道沖突的程度。

（二）垂直渠道沖突：合作營銷渠道策略

目前，制造商和中間商之間的關系還是一種傳統的交易型渠道關系，即制造商和中間商完成一次交易后，彼此之間的關系結束。由于各渠道成員都是一個獨立的實體，只追求自身利益的最大化，并不考慮渠道整體的利益，因此，垂直渠道沖突越來越嚴重。解決垂直渠道沖突有效的途徑就是雙方進行合作，合作也是博弈營銷的最佳結局，參與者通過彼此協商、簽訂協議，建立合作伙伴關系或互利關系，可使雙方避免資源的無謂消耗，降低各方之間信息不對稱性所帶來的雙方利益的降低。通過合作，建立伙伴型營銷渠道，雙方可以進行廣泛的信息交流和信息共享，取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，從而提高營銷渠道運作的質量和效率，達到雙方共贏的局面。

（三）多重渠道沖突：供應鏈管理策略

在多重渠道中，制造商不但是中間商的供應商，同時也是中間商的直接競爭對手，雙方都在爭奪大客戶，從而引起了兩個渠道間的沖突越來越嚴重。只有通過供應鏈管理才能有效地化解沖突，使渠道穩定健康地發展。供應鏈管理是一種動態的、面向最終消費者的管理思想，它是將上游的的供應商、制造商，下游的分銷商到最終顧客納入到一條供應鏈中，將各節點企業進行整合，結成一個戰略聯盟，每個企業只需將力量集中于自己的核心業務，每項工作都是由供應鏈中最好的企業來完成以發揮供應鏈的整體競爭優勢。供應鏈節點企業之間通過信息技術和信息共享實現無縫連接，以整個供應鏈的資源和能力滿足最終顧客的需求。通過供應鏈管理不僅可以解決多重渠道沖突問題，而且還可以更好、更有效地滿足顧客的需求。

參考文獻：

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4.穆健康.營銷渠道沖突控制的博弈分析[J].營銷謀略，2008（3）

第9篇：分銷渠道策略范文

分銷渠道的選擇對于企業成功執行營銷戰略和實現營銷目標起著至關重要的作用，也是市場營銷組合分銷策略中非常重要的環節。對于市場營銷力相對薄弱的中小酒店來說，如何管理和優化分銷渠道，特別是網絡分銷渠道，成為一個迫切需要解決的問題。在互聯網飛速發展、旅游者越來越多依賴網絡預訂酒店產品的今天，網絡分銷渠道選擇是否恰當對酒店的收益和成本都有較大的影響。

從收益角度考慮，中小酒店通過互聯網可以擴大自己的目標市場，增加顧客選擇的機會，促進最終交易的形成。總的來說，中小酒店開展網絡營銷是大有裨益的。然而營銷就要有成本，中小酒店所能負擔的營銷成本是有限的，那么如何把有限的資金投入到效益最大的網絡分銷渠道當中，就是一個需要認真考慮的問題。選擇攜程、e龍作為分銷渠道固然可以迅速提升知名度，但是平均15%左右的傭金（據業內人士估計）卻是很多中小酒店難以承受的，而且由于攜程、e龍中高檔酒店的市場定位使得很大一批中小酒店無法成為其供應商，因而中小酒店需要找到適合自身資源特點的網絡分銷渠道。

隨著信息技術和互聯網技術的發展，以及旅游電子商務市場的日趨成熟，針對不同細分市場和酒店供應商的分銷渠道也在不斷涌現。對于中小酒店來說，只要根據自身的發展特點、資源狀況、市場開拓能力等情況，冷靜地做出與自身能力相匹配的分銷策略，就能夠達到良好的效果。下面通過幾個設例來說明中小酒店可選擇的網絡分銷渠道。

對于頗具特色的中小酒店，可以選擇“零階渠道”進行網絡分銷，也就是自建網站直接面對顧客，酒店可以選擇花幾千元做一個由靜態網頁構成的網站，設定好關鍵詞，通過Google、百度等搜索引擎向市場推廣；也可以找一些專業的旅游網站（如上海德比）建立符合國際標準的酒店網站，這樣很多搜索引擎會自動找到你的網站，實現高效營銷。