商業銀行市場論文精選(九篇)
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第1篇：商業銀行市場論文范文
市場定位(MarketPositioning)是由阿爾賴斯提出的一個重要營銷學概念。是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。城市商業銀行的市場定位是指城市商業銀行根據自身和競爭者在市場上所處的位置，針對客戶的特點，把市場按不同的子目明確細分，確立商業銀行自己所要服務的特定市場，包括各種現實和潛在的市場需求。然后根據市場需求及其變化，識別開發銀行的產品和服務，并通過營銷策略的實施，強有力地塑造出鮮明的個性和形象，并把這種個性習慣鄉生動地傳遞給客戶，使目標市場的客戶在心中確切感知本銀行的產品和服務比競爭對手的產品發服務更好、更有特點、更符合需要的差異性優勢，從而謀求更大的市場份額和可持續的競爭優勢。市場定位理論通常是用“C-A-P”模型加以闡述。“C-A-P”模型描述的是銀行所具有的潛在市場定位及市場定位戰略，并揭示了市場定位及市場定位戰略的三維要素決定論。構成定位決策系統的三要素分別是目標客戶（Client）、競爭地區（Area）和產品（Product）。商業銀行的市場定位是其根據自身特點，揚長避短，選擇、確定“C-A-P”最佳組合的系統步驟和方法，以達到商業銀行資源的最優配置和最佳利用。
二、城市商業銀行市場定位的原則
合理的市場定位是城市商業銀行生存和發展的關鍵，城市商業銀行在進行市場定位前，必須把握以下幾個原則：
1.充分了解和把握國家宏觀產業政策和各地區的經濟發展規劃。
2.清醒地認識自身的優勢和資源，選擇能與自身特點相匹配的目標市場。
3.準確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰略。
4.有所為，有所不為，因為沒有一家銀行能夠在所有的領域里都做到出類拔萃。
三、城市商業銀行市場定位的必要性
1.促進城市商業銀行可持續發展
首先，準確的市場定位有利于城市商業銀行提高經營管理水平和資金使用效率。其次，準確的市場定位為城市商業銀行穩健、集約化經營，走內涵式發展之提供了前提。
2.優化社會資源配置
商業銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業銀行根據市場定位的宗旨，以資金的經濟益為原則實施資產配置，就可以有效地打破對經濟活動的行政干預，形成公平競機制，促進整個經濟資源的最優配置。而城市商業銀行作為商業銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。
四、城市商業銀行市場定位策略建議
1.本地化經營為主，謹慎探索區域化之路。
1.1資產規模小但質量較高的城市商業銀行可以采用本地化經營定位策略
由于大型商業銀行的營業網點主要設在大中城市等經濟相對發達的地區，對于小城市或縣鄉網點的涉足較少。因此，中小型城市商業銀行應該重點經營這些網點。做好網點鋪設和硬件升級,加強員工服務質量，鞏固優質客戶，及時收集企業、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產質量。提升管理水平，改善風險控制能力。
1.2對于資產規模較大的，貸款集中風險和金融資源折損
風險無法在當地化解的城市商業銀行，可以有條件地探索實施區域化經營定位策略。基于優勢業務拓展和留住優質客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統優勢業務。本著因地制宜、因時制宜的原則重點開展優勢業務，謹慎開發利潤率較高的劣勢業務。努力尋找被忽視的利潤點。應重點防范隨之產生的操作風險和信用風險。同時，保證區域內商業銀行較好地實現集約化經營，降低單位運行成本。
2.提升存貸業務水平，理性追求業務多元化。
2.1精致化存貸業務水平。實證研究反映了利息收入占城市商業銀行營業收入的比重極高。
2.1.1隨著央行實行新的利率政策，允許銀行基準利率存在一定的浮動空間，中小城市商業銀行可以采取更加合理的貸款策略。
2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。
2.1.3通過精耕本地中小企業，獲得更高的貸款議價能力。
2.1.4通過提供更好更優質的金融服務，收取更低的手續費來化解客戶對存款的低利率的敏感性。
2.1.5中小城市商業銀行的貸款多數流向當地小微企業、信譽水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業務政策的操作空間較大。
2.2合理開展多元化業務
資產管理、財務顧問、企業信息咨詢等表外業務，既不計提準備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數未能實現盈利，其原因資產管理水平不足和人員知識結構老化。故應集中有限資源，理性開展與傳統優勢業務存在協同效應的表外業務；做好專業知識人才儲備，提高綜合風險管理水平，力爭在一、二項表外業務中找到突破點。
3.滿足個人金融需求
積極開發零售業務。隨著經濟水平的提高，個人客戶對金融服務的品質和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優勢，應定制個性化的金融產品。同時，應進一步挖掘和引導個人客戶形成新的消費信貸類型，釋放居民消費潛力。注重人性化服務，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務，從大銀行機構中爭取客戶。從社會心理學的角度來看，多數客戶愿意去柜臺而不選擇網上銀行、電話銀行辦理相關業務的原因在于：銀行職員具有豐富的社區知識，可以為客戶提供更為人性化的服務。另外，柜臺服務的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強化戰略觀念，創造企業-客戶的雙向價值。增強客戶體驗，加強渠道管理。零售業務雖然前期投入大、成本高、規模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經營，可以培育出更多的利潤增長點。擯棄“重批發、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業務是滿足居民個人和當地企業金融需求的有力手段。應著重分析客戶的動機、期望，根據客戶的習慣改進服務方式，并將之體現在產品線和技術支持上。
五、結語
第2篇：商業銀行市場論文范文
(一)中小商業銀行擁有了自主定價權利率市場化
賦予了中小商業銀行對金融產品與服務的自主定價權，商業銀行可以靈活運用，并有針對性的實施差異化的產品定價策略。市場競爭中差異化競爭是非常有效的競爭戰略，中小商業銀行應該根據自身的實際，針對客戶群體制定靈活性的價格，覆蓋貸款風險，提高資金的利用效率，積極投入到市場競爭當中。隨著利率市場化的改革加深，他們的產品定價自空間會不斷擴大，這是很好的機遇，可以幫助中小商業銀行提高競爭力。
(二)促進中小商業銀行進行產品和業務創新
利率市場化帶給中小商業銀行的弊端之一就是傳統業務的盈利能力降低，這個既是挑戰，又是一個機遇，讓中小商業銀行重新認識市場，并加快產品與業務的創新，尤其是中間業務這一塊的潛力非常大。西方發達國家的中間業務收入占商業銀行總收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高達70%，但是我國這個比例遠遠低于這個水平，2012年商業銀行的中間業務比不到15%。中小商業銀行應該看到這個差距，并借助利率市場化改革，不斷開拓和創新中間業務。
(三)有利于中小商業銀行主動管理資產負債利率敏感性
缺口為正時，利率對銀行的影響呈正相關，當利率上升時，資產的收益要快于負債的增長；當利率下降時，資產的收益要慢于負債的增長。它是中小商業銀行進行利率風險管理的最基本手段，隨著利率市場化改革帶來的風險增長，中小商業銀行應該學會利用利率敏感度缺口這個風險管理工具，并對資產負債進行主動管理，對利率改革做好準確的判斷，以此做好資產負債的調整。
二、中小商業銀行的市場定位存在的問題
我國的中小商業銀行一直是逐步壯大發展的，未來發展前景光明，在市場地位方面，他們也已經用更加理性的視角、更加科學的方法來進行定位。但是找準定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位辦法。目前來看我國中小商業銀行在市場定位方面仍有許多不足。
(一)市場地位不清晰中小商業銀行定位
首先就要對國家的宏觀環境、金融市場環境、行業競爭情況、自身發展的實際情況、客戶群體進行一個整體而系統的了解與把握，然后對市場進行細分，評估細分市場并選擇好目標市場，最后準確的進行市場定位。市場定位的目的就是找準銀行未來的發展方向，并且找到自己的核心競爭優勢，與其他競爭者區分開。不過目前看來，我國大部分中小商業銀行對自身定位不清晰，目標市場的選擇與自身的經營發展匹配性很差，不能指引銀行發展方向，導致資源配置不合理，經營發展效率低。再有就是許多中小商業銀行的市場地位趨同化嚴重，定位相近導致產品與業務的差異性小，導致競爭格外的激烈，并且形成不了自己獨有的競爭優勢。
(二)產品和服務的附加值較低
中小商業銀行的發展，歸根到底還要依賴于產品與業務的競爭，依賴于服務的競爭，誰的產品與服務更有優勢，誰就能吸引更多的客戶。現在不少中小商業銀行只注重新產品、新服務的研發，但是對傳統產品與服務的附加值重視不足，導致附加值低。其實，傳統產品與服務依然是主力，不能放松研發，要不斷升級與挖掘潛力，提高附加產值，才能有更強的競爭力。
(三)經營發展與市場定位不匹配
市場定位要量力而行，要與自身的經營發展相匹配，要在同行業中形成差異化定位。有的中小銀行市場定位不科學，與國有銀行相競爭，并只想拉大客戶，結果肯定是不如人意。另外一些中小商業銀行制度體系不能與自身經營相匹配，阻礙了其發展。
三、利率市場化改革下中小商業銀行定位的建議
(一)依托地方優勢加快發展
中小商業銀行必然身處一個地方或一個區域，中小商業銀行的定位必須與這個地方的經濟與社會發展情況緊密相連，必須與地方企業的金融需求掛鉤，必須與地方政府密切配合，如此才能在一個地方扎穩腳跟，找準定位。許多中小商業銀行是城市商業銀行，承載著城市金融發展的使命，在定位時必須將服務地方經濟、服務地方企業與居民作為首要目標，應該充分利用地方優勢來培養自身的核心競爭優勢。在存款、貸款傳統業務方面，要根據地方情況，創新擔保方式，降低貸款門檻；創新智能存款；簡化審批手續，提高貸款的效率。
(二)中小商業銀行應加快發展
中間業務我國中小商業銀行的競爭非常激烈，在有限的資本里，必須尋找最合理的業務配置，而中間業務就是最佳的途徑，也是增長空間最大的。現在企業發行股票與債券進行直接融資的方式越來越普遍，“金融脫媒現象”越加嚴重。中小商業銀行必須進行業務發展轉型，利用自身的結構與網點優勢，要積極開展多元化，具有高附加值的中間業務產品，擴大自己的收入來源。
(三)發展利率風險管理工具
第3篇：商業銀行市場論文范文
（一）利率市場化對企業負債融資的影響
1.利率市場化后，企業直接融資的比例將增加，貸款比例有下降趨勢
利率市場化的過程也是我國金融市場不斷完善的過程，在利率市場化的過程中，我國的直接融資市場將快速發展，互聯網金融和小微金融的發展將會使更多的中小企業轉向便捷的非銀行貸款融資。而銀行業的競爭也將推動金融工具的創新，為企業融資提供更多的選擇。這些變化將改變企業的融資結構，銀行貸款在企業融資中的比例會有下降趨勢。
2.利率市場化將增加企業的逆向選擇和道德風險
逆向選擇和道德風險是在信息不對稱的情況下，交易雙方中處于信息優勢的一方做出的不利于對方的行動。利率管制的情況下，銀行無法根據借款人的風險調整利率，因此只對風險水平低的客戶提供貸款，借貸雙方的信息不對稱程度較低。利率市場化后，銀行間的競爭將加劇，對優質客戶的貸款盈利將下降，而且中小銀行還會面臨著大批優質客戶的流失，必然會向更多的高風險企業提供貸款，借款人的平均風險將增加，借貸雙方的信息不對稱程度也將隨之提高，會使逆向選擇問題變得更加嚴重。而且，由于這些企業承擔了較高的貸款成本，他們將更有動機增加投資的風險，進而產生嚴重的道德風險。
3.企業將更加頻繁地使用期限選擇權
期限選擇權是指客戶改變存貸款期限的權利，對貸款企業來講，就是利率水平下降時提前償還銀行貸款，以低利率重新籌集資金的選擇權。雖然，在銀行貸款合同中可以約定不能提前還款的條款，但這樣也限制了銀行在企業風險增加的情況下提前回收貸款的操作空間。因此，在實際工作，往往會允許企業提前還款。隨著利率的市場化，利率的波動頻率和幅度都將增加，企業就會更多地使用這種選擇權，以降低融資成本。
（二）利率市場化對銀行風險管理的影響
1.利率市場化將增加銀行貸款的違約風險
由于我國長期的利率管制，我國的利率一直處于較低的水平，使得市場的資金一直供不應求，銀行只向優質客戶提供貸款。利率市場化后，貸款的利率會出現上升，但貸款人的風險也會隨之升高，再加上不對稱信息程度的增加而引發的逆向選擇和道德風險，必然會出現低風險的安全借款人減少貸款融資，而更高比例的高風險借款人將更愿意向銀行借款。因此，利率水平的上升會使貸款違約的可能性大大增加。
2.客戶選擇權風險凸現
由于在我國銀行經營中賦于了客戶期限的選擇權，如果利率水平下降，借款者可能提早償還銀行貸款；如果利率水平顯著上升，存款人則可以從銀行取出未到期的定期存款，重新存入高利率的存款賬戶。這種選擇權對客戶來講是期權，期權的義務人即為銀行。客戶的期權對銀行來講是負資產，期權的價值超高，對銀行產生的不利影響越大。由于這類期權的標的為利率，利率的波動越大，期權的價值越大。在利率市場化后，利率變動的頻率和幅度增加是必然的，因此各商業銀行都會面臨不同程度的潛在選擇權風險，利率的放開無疑會使銀行對潛在選擇權的控制難度加大。
3.對流動性風險管理的要求提高
利率市場化條件下，居民的儲蓄行為對利率變化越來越敏感，導致銀行存款的穩定性下降，同時貸款客戶提前還款的選擇權也增加了企業資產期限的不確定性。商業銀行為了緩解資金短期的不平衡，可能會更多地借助于同業拆借，銀行間同業拆借的規模與比重會持續的擴大，銀行在總體流動性緩沖區受到較大的擠壓，加大了準確預測現金流、合理匹配資產負債期限結構的難度并給其流動性風險管理帶來更大挑戰，商業銀行頭寸管理的難度增加。
4.利率定價及風險管理難度加大
在利率管制時期，政府掌握商業銀行的定價權，利率市場化以后，商業銀行獲得了利率定價權，而且利率的定價成為商業銀行競爭的關鍵內容。但是，利率的定價必須綜合考慮宏觀經濟形勢、資金流動性充裕情況、利率市場競爭狀況、重要對手利率定價、自身經營管理等多重因素的影響，需要商業銀行對上述因素做出準確的評判。而我國的商業銀行長期以來由于缺乏定價能力和完善的定價機制，銀行業的自主定價能力很難滿足現實的需要。利率市場化后利率波動加劇，使商業銀行經營面臨更多的不確定性。銀行的產品定價不僅要考慮現時的利率，也要考慮未來利率的變化，使商業銀行的利率風險管理難度劇增。
二、商業銀行在利率市場化條件下加強風險管理的應對措施
（一）轉變經營理念，提高自身抗風險能力
市場經濟條件下，風險是客觀存在的，利率的市場化導致商業銀行風險管理的難度增加是不可回避的現實。商業銀行必須對風險管理給予充分的重視，在追求收益增加的過程中控制經營風險。要建設有助于應對系統性風險的監管體系，建立常規性的系統性風險監測指標和預警體系等，引入現代化的風險管理方法，以提高自身的風險管理能力。
（二）建立和完善以利率風險管理為中心的管理模式
在利率市場化條件下，利率的不確定性是導致各類風險增加的根本原因。銀行的風險管理應該強化利率風險管理的中心地位，建立專業的利率風險管理部門，加強對利率變化的監測、合理地預測利率變化的趨勢，并不斷地評價利率變化對銀行經營帶來的全面影響，適時地采取適當的風險管理措施。
（三）強化銀行資產負債管理和金融創新資產負債
第4篇：商業銀行市場論文范文
關鍵詞:商業銀行市場營銷策略
中圖分類號:F832 文獻標識碼:A文章編號:1007-3973(2010)08-142-02
近幾年,隨著國際經濟一體化的加快,我國的金融市場、資本市場對外開放以后,外國著名的花期銀行、渣打銀行等陸續載中國落戶,提出了嚴峻的挑戰,也帶來了新的發展機遇;如何加強商業銀行市場營銷也成為我國各級商業銀行重要的課題,如何發揮金融企業人員的積極性,使商業銀行市場營銷策略、營銷組合做到科學、合理,必須結合自身實際,圍繞商業銀行這種特殊職能,有針對性地開展營銷策略,使我國的商業銀行在激烈的金融市場競爭中立于不敗之地。
所謂商業銀行市場營銷,是指商業銀行通過對客戶和市場加以研究,充分利用促銷手段、分銷手段以推銷金融產品的形式,將能夠取得盈利的一系列金融產品為廣大客戶服務的一種經營行為。
1要以發展戰略眼光看待商業銀行市場營銷的重要作用
1.1做好商業銀行市場營銷,有利于商業銀行在社會公眾中能夠樹立良好的社會形象
面對當今金融業務已經由賣方市場轉為買方市場,商業銀行的經濟地位發生了前所未有的深刻變化,其特征表現是:一是由坐等客戶向上門服務轉變;二是由單一品種向多種產品轉化;三是由被動型向主動型轉化;四是由辦事拖沓向辦事效率方向轉變。銀行最初是從事單一的貨幣經營,產品服務單一,顧客至上的理念很弱;現代商業銀行不僅要求產品服務多角化,同時要求金融不斷地創新發展;為此,充分調動金融職工的市場營銷積極性,變被動服務為主動服務,變坐等服務為上門服務,運用科學合理的促銷手段、優惠手段,吸引廣大客戶;商業銀行加快組織體系建設,運用良好的發展機制,善于科學的管理,提高商業銀行技術含量,進而擴大產品服務范疇;注重商業銀行的廣告宣傳效應,在廣大人民群眾中樹立出良好的社會形象,取得社會公眾的信賴與好感,這是商業銀行市場營銷所帶來的后期效應。
1.2開展商業銀行市場營銷有利于打破過去封閉的格局,使我國金融服務不斷地走向對外開放
伴隨著我國金融領域改革的不斷深化和進一步的發展,國內的各級各類銀行呈現出多樣化的競爭局面,隨著金融改革和開放的進一步發展,國內銀行日益呈現多樣化的競爭格局。據有關資料顯示,1999年世界20大的銀行中,美國有11家銀行,而英國有4家,今年的3月,20大銀行中,美國和英國的銀行均分別有所減少;中國銀行有5家榜上有名;在我國部分地區,外資銀行業已經開始經營并且從事人民幣的中間業務,這就要求我國國內的銀行企業必須轉變經營發展戰略,重視市場研究、開拓,在金融產品的設計、定價、促銷、分銷渠道等方面一定要適應市場競爭的需要,使我國的商業銀行在激烈的競爭中永遠立于不敗之地。
1.3努力開展商業銀行市場營銷,有利于滿足顧客的各種需求
通過商業銀行市場營銷活動,進一步拉動金融業的良性循環,增大客戶量,擴大市場占有率,促進資金有效地盤活,調整和改善金融業的客戶結構,不斷穩定客戶關系,創新金融產品,提高贏利能力;作為商業銀行,與客戶的關系是互為依存、互為發展、利益共存的關系,通過有效的市場營銷手段,創新的業務模式,豐富的理財產品,進一步提高商業銀行在社會上的良好信譽,以良好的服務技能,推動銀行業務向高標準、高水準、高質量方向邁進,只有通過商業銀行市場營銷活動,才能使銀行業競爭力增強,取得理想的經濟效益。
2我國商業銀行市場營銷中所存在的問題
市場營銷是上世紀70年代從西方發展過來的一種邊緣學科,到我國真正開始采用時,產生在上世紀的80年代中期,銀行市場營銷的發展也是從上世紀80年代后期才開始的。所以,我國商業銀行市場營銷實踐活動起步晚、見效少。在營銷策略方面,與外資銀行相比,存在著一定的距離。主要表現在如下四個方面。
2.1對銀行市場營銷理念的認識存在著盲目的認識
近幾年,我國的銀行業職工基本上習慣于坐、等、要;很少走出柜臺、辦公室到目標客戶群體中進行上門服務;工作內容比較單調,工作思路缺乏開拓,績效考核流于形式;造成這種現象的原因主要有:一是認識上原因。認為市場營銷沒有必要在商業銀行開展;二是惰性的原因。銀行職工只對客戶負責存款、取款,沒有必要走出去服務客戶。商業銀行市場營銷理念遠遠不及人壽保險的市場營銷理念,利益機制、管理機制缺失,職工積極性很難發揮。這些說到底,都是對銀行市場營銷理念的認識不到位造成的。
2.2商業銀行的營銷組織體系不建全
市場營銷的組織機構是做好商業銀行市場營銷工作最基本的前提條件。我國很多的銀行業缺乏相應的市場營銷組織機構;名同虛設,這種局面難以實現金融產品的營銷組合策略,難以高質量地服務廣大客戶;以西方國家銀行業為例,大多設有專門的金融營銷組織機構,客戶開發有章可循;大多是按照客戶群設置客戶經理、部門,對營銷各負其責,金融產品開發也按照市場需求和客戶信息設計產品,客戶經理和產品經理職能相得益彰,產品經理運用報價方案,并通過客戶經理推銷給客戶。相互依存、相互制約,形成了銀行市場營銷組織的兩條主線。而我國一直是直線式的垂直管理模式,使得銀行服務被動、服務效率低下、考核機制不明;網上銀行、自助銀行、電話銀行的宣傳推廣不達標,顧客傳統化的服務效率低下。
2.3商業銀行的營銷策略非常單一化
我國的商業銀行在市場營銷活動中,營銷策略非常單一,難以有效地發揮市場營銷組合策略的優勢。主要表現在盲目進行營銷方式,與整體營銷組合相脫節,不能從產品、價格、促銷、公共宣傳相配合,沒有形成一個完整的體系,顯得市場營銷策劃不周密,只是零打碎敲而已。而外資銀行的營銷組合,推行的是一種營銷組合策略,首先,對目標客戶精心的運用營銷策略以及營銷手段,形成一種系統化的模式,然后再針對目標市場做出一系列的營銷組合模式,既能滿足顧客的需要,又能使銀行利益最大化。
2.4商業銀行市場營銷中,產品定價策略的經驗還不足
在市場營銷中,產品、價格、促銷、廣告四者的組合,在市場營銷中被稱為4P,S理論。其中,價格作為市場營銷策略中一大要素,由于金融產品、金融服務、銀行利率、費用率等敏感性指標,基本上由國家來制定和監督,在實際工作中,商業銀行沒有權力自行定價;價格管理統的很死;相反,在外資銀行中,價格管理非常靈活,各種金融產品實行自由浮動利率,在經營中已經形成了穩定的管理模式和經營模式。
3解決我國商業銀行市場營銷策略的對策
現代銀行業的競爭,除人才資源競爭之外,應該是市場營銷方面的競爭。為此,各商業銀行應注重分析市場機會,及時了解客戶的需求和欲望,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需要的市場組合。
3.1市場營銷組織的管理
3.1.1不斷改進與完善銀行的營銷組織機構
按照商業銀行自身的實際狀況,以產品為核心,對商業銀行機構的運作模式加以調整;銀行要按照客戶群設置部門,加強對客戶需求方面的分析;分析競爭對手的狀況,積極開展產品的研發,不斷探討營銷管理各個環節,從經濟學的角度講,矩陣式組織模式是合理調整組織機構的科學方法;應當加以借鑒和運用。
3.1.2建立營銷管理信息系統
建立以客戶關系管理(CRM)為核心,全面推行營銷管理的信息化,主要包含:客戶信息資料、產品、市場營銷信息等資料;然后加以分析、評價;借鑒外資銀行的經驗做法,全面推進營銷管理信息化,是促進營銷管理信息系統的需要,做到全面、及時、準確地反映客戶信息,同時及時反映市場需求狀況,以準確的信息資源為客戶提供高的服務質量。
3.2產品策略Products
銀行產品由核心產品、有形產品、附加產品三個層次所組成;核心產品主要是存款、貸款;有形產品主要指信用卡、存單等;附加產品,主要是指貸款歸還前后的相關服務。顧客的需求是多樣的,要求銀行也要創造出豐富的產品,真正滿足消費者的需求;金融產品與其它工業產品一樣,也有它的壽命周期,根據各個階段的特點,分別采取相應的策略。
3.2.1調整和優化銀行產品的結構,樹立品牌意識
商業銀行的營銷過程,實質上從金融產品的構思、設計、推廣的一個過程。產品策略作為營銷組合活動的最基本的環節,明確產品的優勢、產品的功能、定位、價格、服務等過程,然后對產品進行營銷,使得顧客或消費者認同這種金融產品,利用這種優勢來吸引顧客群,在同類銀行業中優先取得主動。
3.2.2強化產品的創新
根據業務自身發展狀況,對產品資源進行整合;根據不同客戶需求的特點,進行產品組合;產品的創新要求商業銀行不斷地對產品加以開發研究,做到人無我有、人有我新的原則,盡可能滿足各層次的投資需求、貨幣需求。
3.3產品定價策略price
利率市場化、利率浮動、上浮利率、下浮利率的可能性在不斷地推進。我國商業銀行產品定價的自主性不斷在擴大,為此,要不斷研究與利率相關的其它指標,如,既要考慮利率,也要考慮成本、風險、損失;既要考慮目標利潤,也要計算資產、負債、所有者權益、中間業務、基準利率;在產品定價中,要考察同類銀行業的競爭狀況,對重要客戶的管理,除利率、年費、手續費、授信額度等基本優惠措施外,也可以利用消費返還、積分優惠、超值附贈等新殷方式,提高銀行業產品的市場占有率。
3.4廣告策略poster
商業銀行通過廣告提高銀行的知名度。農業銀行的廣告語是:大行德廣,伴你成長。建設銀行廣告語:善建者行。工商銀行的廣告語是:創新無止境,服務更用心;總體上看,中小商業銀行要比國有四大銀行的廣告作的更好;注重單一產品或服務的廣告促銷,還能通過策劃,運用電視、廣播、期刊、報紙、戶外廣告、網絡廣告等,對商業銀行知名度、信用度的提高,樹立一個良好的社會形象。
3.5公共關系策略Publicrelations
商業銀行通過一系列公共關系,在鞏固和維護新老客戶關系的同時,注重加強于業內同行、企業股東、政府部門之間的關系;日常的公共關系主要有:記者招待會、文藝晚會、新聞會等形式,擴大商業銀行的影響力和銀行在一個地區的知名度,只有通過銀行業之間相互取經、互相學習,調研、參觀等形式,擴大商業銀行的信譽度,都是非常必要的。
總之,商業銀行市場營銷是一個復雜的系統工程,需要銀行職工不斷地為之而努力。熱愛是最好的老師。金融業面對當今市場經濟帶來的激烈競爭,只有不斷調整商業銀行的市場營銷,把握其客觀規律性,就一定能使我國的商業銀行走向輝煌的明天!
參考文獻:
