營銷策略研究論文精選(九篇)

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第1篇：營銷策略研究論文范文

關鍵詞:長江三角洲城市旅游聯合營銷策略

長江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、揚州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計15個地級以上旅游城市,面積近10萬Km2,占全國國土面積約1%。長江三角洲城市旅游聯合營銷,是指長江三角洲城市旅游相關利益群體之間通過建立城市旅游營銷聯盟合作機制,共同分擔城市旅游營銷費用,協同進行城市旅游營銷傳播、城市旅游品牌建設、城市旅游產品促銷等方面的營銷活動,以達到增強城市旅游市場開拓能力、共享城市旅游營銷資源、鞏固城市旅游營銷網絡目標的一種新型的城市旅游營銷理念和營銷實踐。本文借鑒國內外旅游聯合營銷的研究成果從樹立聯合營銷的“共贏”思想、建立健全聯合營銷的機制等九個方面對長江三角洲城市旅游聯合營銷策略進行了探討。

樹立聯合營銷的“共贏”思想

郭康(1995)對北方旅游協作區進行了研究,提出了“聯合促銷,宣傳大旅游,制造規模效應,共澆大樹,大家乘涼”的觀點。長江三角洲區域具有城市旅游聯合營銷的獨特優勢與條件。從協同學的觀點來看,長江三角洲城市旅游聯合營銷較分散孤立的單個營銷,能降低營銷成本,產生規模效益與“整體大于部分之和”的綜合優勢。從長江三角洲區域旅游背景來看,15個旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環境相似。如何同中求異,避免惡性競爭,尋求共同發展,是長江三角洲城市旅游各相關利益群體在聯合營銷過程中應該著重考慮的問題。長江三角洲城市旅游各相關利益群體應樹立,并培養“城市旅游聯合營銷是實現部分與整體共同發展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國際國內旅游市場競爭環境的發展變化趨勢,從戰略的高度來認識聯合營銷的重要性,提高進行聯合營銷的主動性和積極性。樹立長江三角洲城市旅游聯合營銷的“共贏”思想至關重要。只有觀念上得到統一的共識,長江三角洲城市旅游聯合營銷才會有更好的前景。

建立健全聯合營銷的機制

史靈歌(2004)認為,為維護合作營銷活動的正常運行,旅游企業合作各方應設置專人或專門的機構,建立長效合作的機制。長江三角洲城市旅游聯合營銷可以通過組建一定的組織機構來實現,如長江三角洲城市旅游各相關利益群體在協商的基礎上共同出資設立專業的長江三角洲城市旅游聯合營銷公司,實現統一的、專業化的聯合營銷。長江三角洲各旅游城市可聯合建立長江三角洲城市旅游聯合營銷委員會,對城市旅游聯合營銷過程中出現的利益沖突、相關矛盾、利益分配進行協商與管理;對各城市的旅游相關政策法規進行完善,修改那些不利于城市旅游聯合營銷的條款,制定有利于城市旅游聯合營銷的相關政策法規。總而言之,參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各相關利益群體可以通過設置專門的城市旅游聯合協作機構,建立長期合作的機制,規避和控制長江三角洲城市旅游聯合營銷過程中的風險,將城市旅游聯合營銷作為實現長江三角洲區域旅游聯合發展的一個重要手段。

共同打造旅游品牌

在區域旅游合作中,聯合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場的重要武器。在旅游競爭激烈的今天,針對旅游消費呈現越來越多樣化的趨勢,長江三角洲城市旅游聯合營銷中的各相關利益群體應齊心協力,整合自身資源優勢,共同打造長江三角洲城市旅游品牌。可以利用各種大型的公關宣傳活動、新聞報道、媒體廣告等,推廣長江三角洲城市旅游品牌,促進城市旅游聯合營銷體中各相關利益群體的共同發展。可以定期召開長江三角洲地區旅游聯合營銷協調會,共同研究長江三角洲城市旅游市場宣傳和營銷策略、城市旅游互補性產品的組合搭配、城市旅游聯合營銷活動中的整體形象設計和塑造問題,并就聯合組織客源的相關問題進行探討。

建立信任機制

城市旅游各相關利益群體的相互信任是長江三角洲城市旅游聯合營銷的重要基礎。因為參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各相關利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯合營銷的行為都不能保證參與各相關利益群體得到公平的利益回報,所以在開展城市旅游聯合營銷的過程中要特別注意加強各相關利益群體的相互信任。要使彼此都相信對方是可以信賴的伙伴,能夠進行通力合作,必須要采取一系列贏得對方信任的措施,通過誠信贏得對方信任。參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各利益相關群體之間逐步建立相互信任的關系,能夠降低旅游聯合營銷的協調成本,提高旅游聯合營銷的效率。

重視政府主導作用

長江三角洲城市旅游區域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級以上城市組成。對涉及不同行政區域的長江三角洲城市旅游聯合營銷,其城市旅游聯合營銷的模式、組織機構、實現機制的構建;相關城市旅游聯合營銷政策的制定、聯合營銷策略的組織與協調等方面都離不開長江三角洲各旅游城市的相關政府行政管理機關,尤其是旅游行政管理機關的領導、參與與推動。因此,政府主導是長江三角洲城市旅游聯合營銷的關鍵因素之一。

培育聯合營銷競爭優勢

長江三角洲各城市獨特的區位條件,使各城市旅游空間經濟聯系非常緊密。長江三角洲城市旅游經濟聯系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產品的聯合開發、旅游市場的聯合開發與促銷、旅游企業的相互投融資、旅游基礎設施的共建等旅游經濟活動中形成的相互聯系。隨著長江三角洲城市旅游空間一體化發展的程度加深、城市間旅游合作的進一步深化和多方位橫向聯合的高層次發展,城市間旅游經濟聯系日益增強。例如上海與蘇州之間,無錫與蘇州之間都存在很高的經濟聯系度。在此基礎上,可以建立長江三角洲都市旅游圈,讓區域內的每一個相關城市都被包含在相應的旅游圈層中,發揮旅游中心城市的帶動作用,培育長江三角洲城市旅游聯合營銷競爭優勢,避免區域內的不良競爭。卞顯紅(2005)對長江三角洲都市旅游圈的構建進行了系統研究。

把握時機適時營銷

2010年上海將舉行世博會,這是一件全球矚目的大事。世博會對于長江三角洲城市旅游而言,更是一個絕好的發展機會。以世博會為契機,長江三角洲城市旅游各相關利益群體聯合起來,共同對外宣傳,充分開展國際和國內營銷,特別是加強國際營銷,充分擴大長江三角洲城市旅游的影響力,以達到吸引大量旅游者的目標。同時,長江三角洲城市旅游各相關利益群體可以聯合參加多種國際旅游展銷活動,重點在鄰近的主要客源國。例如可以在日本、韓國等國家建立長江三角洲城市旅游對口聯系機構,同時加強與國家駐外旅游辦事處的聯系合作。劉春濟、朱海森(2003)對長江三角洲區域會展業的聯合營銷策略進行了研究。石憶邵(2004)對世博會與長江三角洲的經濟一體化進行了分析。

培養聯合營銷人才

城市旅游聯合營銷是一種有別于一般旅游營銷模式的新型的城市旅游營銷模式,因此,特別需要城市旅游聯合營銷專業人才來制定長江三角洲城市旅游聯合營銷策略、構建城市旅游聯合營銷共同體、運作具體的城市旅游聯合營銷事務、協調與溝通長江三角洲城市旅游聯合營銷過程中的各種問題、評估或核算長江三角洲城市旅游聯合營銷的成本與收益,并對長江三角洲城市旅游聯合營銷的影響進行評價。長江三角洲城市旅游聯合營銷專門人才,不僅需要熟悉旅游聯合營銷的相關知識,而且需要能從宏觀上把握長江三角洲城市旅游的發展態勢,并有能力對長江三角洲城市旅游各相關利益群體進行協調與溝通,從而使長江三角洲城市旅游聯合營銷各項事務得以開展。旅游人才是長江三角洲城市旅游發展的內在動力。只有注重長江三角洲城市旅游聯合營銷人才的培養,才能使長江三角洲城市旅游走上可持續發展的道路。

運用現代網絡營銷技術

在未來旅游業的發展過程中,科技含量將越來越高。馮學鋼、王慧敏等(2001)認為長江三角洲地區應加強信息網絡建設,構筑以上海、南京、杭州等各主要城市為信息樞紐及擴散源的覆蓋長江三角洲的綜合旅游信息網,實現信息一體化服務;各城市的旅游市場信息、資源開發信息、節慶活動信息以及各種會議信息等實現統一的聯網或專題歸類,然后相互通報,共同享用。長江三角洲城市旅游聯合營銷,應該充分利用現有優勢,有計劃的引進國際先進信息技術,建立長江三角洲城市旅游營銷信息系統,依托該系統搭建長江三角洲城市旅游聯合營銷信息平臺,從而打造城市旅游聯合營銷共同體。基于計算機網絡的城市旅游營銷信息系統,特別是旅游目的地信息系統和旅游信息咨詢系統,讓旅游者可以方便快捷的獲取全面的旅游信息,從而促進長江三角洲城市旅游網絡經濟的發展。目前,長江三角洲城市旅游已具備一定的國際旅游競爭力,但以網絡為代表的現代營銷技術提供了與國外游客溝通的重要渠道,有機會拓展國際市場,才有望吸引越來越多的國外游客,這對于長江三角洲旅游市場未來的發展至關重要。

參考文獻:

1.郭康.構建我國最大的區域旅游協作系統——北方旅游協作區[J].地理學與國土研究,1995

2.史靈歌.合作營銷:旅游企業的取勝之道[J].企業活力,2004

3.張慰冰.合作開發環太湖旅游圈探求區域旅游發展的新思路[J].旅游學刊,1997

4.王蘇潔,卞顯紅.長江三角洲城市旅游經濟聯系度測度與評價研究[J].商業經濟文薈,2005

5.卞顯紅.城市旅游空間分析及其發展透視[M].北京:中國物資出版社,2005

6.劉春濟,朱海森.長江三角洲區域會展業聯合營銷策略探討[J].華東經濟管理,2003

第2篇：營銷策略研究論文范文

[關鍵詞]小排量汽車營銷環境營銷策略

據中國汽車工業協會的數據顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環境。

一、小排量汽車營銷環境分析

1.經濟環境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。2007年，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩快速發展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區。一般來說，小排量汽車具有節能、環保等優勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上，消費者選擇的不是環保節能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質量好壞，小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環保政策并進行了汽車消費稅調整的改革，但小排量車型市場表現仍處于低迷狀態，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競爭優勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見，國家對環保節能的小排量汽車基本上沒有明確的優惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發展。

從上面營銷環境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產品策略

要想擴大小排量汽車市場份額，關鍵要提高產品的價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區。

1.提高小排量汽車的質量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產品質量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術含量，提高核心產品質量；二是按照消費者個性化需求設計外觀，提高形式產品質量；三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產品售后服務水平。售后服務是否完善，會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前，由于服務人員技術不精湛和企業服務措施不到位，使得許多汽車售后服務水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員，提高他們的服務水平和維修技術；二是在售后服務過程中，采取某些相應措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業和經銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創意，影響了廣告的效果，因此，企業制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業和經銷商應該根據消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領，由于其工作時間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設計要有創意。一個成功有創意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮為主，不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經濟的飛速發展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據相關人士預測，當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關策略

我國很多小排量汽車企業和經銷商沒有采取行之有效的公關策略，這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業有必要采取相應的公關策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態度。

1.有效進行政府公關。小排量汽車企業應該精心策劃，對政府進行有效的公關活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環保原則。企業應該向政府部門強調小排量汽車節能、環保，并出處具體的相關標準和數據，說明小排量汽車是節能環保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業以此為突破口，運用適當的方法和技巧，相信政府部門會做出適當的考慮，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規。

2.提升整體形象公關策略。首先，企業可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優質”的形象出現，并得到極好的宣傳，就不會出現某些地方領導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業要熱衷于社會公益事業，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業是一個道德感和責任感很強的企業，企業和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環境下，小排量汽車企業只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

參考文獻:

[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現代化，2008（6）

第3篇：營銷策略研究論文范文

［關鍵詞］棠溪源風景區;營銷策略;7P營銷組合

一、棠溪源風景區概況

棠溪源風景區位于河南省西平縣城西南，距離縣城42公里，南邊緊鄰嵖岈山，西北邊與之鄉泌陽交接，西邊靠近舞鋼市的石漫灘水庫。景區附近的交通便利，京廣鐵路、京珠高速公路路過西平境內。因為它是棠溪源頭，所以得名棠溪源。該景區共分為棠溪湖、棠溪峽、跑馬嶺和蜘蛛山4個游覽區。自然景觀和人文景觀和諧融為一體，自然景觀有金牛泉、蝴蝶泉、千層巖、仕女圖、臥獅石、仙人洞、老君洞、水簾洞等;人文景觀有韓非試劍石、酒店冶鐵遺址、鬼谷子演兵場等。這些景觀遺跡還各自存在著一些神奇獨特的傳說。

二、景區營銷問題分析

(一)產品定位較模糊

產品定位是營銷策略中最核心的問題。棠溪源風景區共分為四個具體功能不相同的景點，各景點自身產品定位不清晰，使游客在游玩過程中感到混亂。同時各個游覽區的服務分工不明確，使景區的旅游價值大打折扣。另外，該景區旅游產品在營銷工作中，完全采用無目標的大肆宣傳，缺乏對產品清晰的定位。

(二)宣傳方式較傳統

景區的宣傳方式主要就是旅行社廣告和廣播電視，渠道較為集中，這樣的方式導致景區的宣傳范圍也是有限的。以景區目前的發展情況分析，對景區的宣傳將會是營銷工作中極為重要的一環，宣傳是否做到位，直接影響景區的客流量和知名度。因此，傳統意義上的這種簡單的宣傳方式已經不能滿足景區成長的需要。

(三)價格制定不合理

經過對相關資料進行調查發現，在附近的城市中，與棠溪源景區同類型且比棠溪源發展更早、發展更成熟的景區有很多，較近的比如舞鋼市的石漫灘景區，駐馬店市的銅山湖景區，這些景區目前的門票價格為20元/人，而棠溪源景區如今的門票價格就已經定在了30元/人，由此可見，這樣的價格對于像棠溪源這樣的起步不久，想要開拓市場的景區來說并不是明智的決定，很可能會被競爭如此激烈的市場所淘汰。

(四)缺乏專業人員

景區內的工作人員并不少，但保潔員占到很大數量，而擁有專業知識或者說旅游相關專業出身的人員極度匱乏，這也給景區營銷工作的順利進行帶來了一定的難度。

(五)服務內容空白化

營銷工作中，景區一直未提及與景區服務相關的內容。要知道景區服務質量的好壞直接關系到景區在游客心中將會留下怎樣的印象。所以，服務項目空白化問題，對景區的營銷過程來說也是極其重要的。

三、棠溪源風景區7P營銷組合策略

(一)產品策略(Product)

1．現有產品清晰定位通過分析研究對景區的四大主要游覽區進行簡單定位。(1)棠溪湖景區，國家級文物重點保護單位冶鐵爐等自然、人文景觀為一體，資源豐富且觀賞度高，吸引力強。主題:文化景觀游;功能:學習，游樂，健身;形象:劍之魂。(2)棠溪峽景區山峰險峻、飛瀑流泉、植被茂密、原始潔凈、植被覆蓋率高，兼具山、水、洞、林、池、瀑等資源。主題:返璞歸真，生態旅游;功能:觀光、登山、農家樂;形象:平原氧吧。(3)跑馬嶺景區是旅游區東部的邊界，海拔可達500米左右，是一長方形山嶺，山頂較為平坦。主題:自然風光、游玩尋樂;功能:登山、燒烤、夏令營;形象:兒童樂園，健身強體。(4)蜘蛛山景區地處整個景區的中心位置，廟址及古寨尚存。主題:宗教遺跡游;功能:觀光、登山、朝拜;形象:始祖之山。2．產品層次合理設計旅游產品在設計上應該把游客的需求作為主要出發點，從三個層次上來考慮整體旅游產品的設計。第一個層次是核心層，就是旅游者所需要獲得的最主要的利益。棠溪源風景區的核心層就是它自身存在的自然風光和人文風情，以及各個景點的獨特景色，構成了這個擁有核心旅游價值的景區。所以，棠溪源風景區只需要將它所擁有的資源開發出來，就足以給游客帶來他們需要的核心利益。第二個層次是形式層，包括旅游產品質量、風格、特點、式樣、品牌和包裝。棠溪源風景區是祖之源、劍之源、水之源，可設計一些獨具特色的產品，比如，針對祖之源，允許游客在始祖廟上香，懸掛始祖畫像，講述始祖生平事跡，開設歷史講堂;在冶鐵遺址處，將鑄劍現場重現，使游客真切地感受到古時候的鑄劍冶鐵場景。至于水之源，只可以在旅游全程，在森林中，在小路旁，隱蔽的放上一些音樂播放器，播放一些輕音樂，尤其是一些水聲，如果可以，可收錄棠溪峽的水聲搭配上森林的風聲再加以鳴蟬谷的鳥叫聲，感覺應該會很不錯。第三個層次是附加層，這是指景區為旅游者提供的額外的利益和超出所值得服務。比如相關的信息咨詢、優惠措施、福利折扣、細致入微的服務等，景區工作人員應貼心地為旅游者提供服務，盡量滿足旅游者的需求，給旅游者留下深刻美好的印象，提高游客的滿意度。

(二)渠道策略(Place)

1．旅行社與網絡相結合。首先將景區推薦給各地的旅行社，與各地旅行社建立合作關系的營銷渠道，由旅行社對該景區做進一步宣傳。由于西平縣的旅行社很少，所以景區應將合作的旅行社范圍擴大。另外，為了彌補西平縣自身的這一不足，景區應創辦一個屬于自己的網站，為游客提供各項服務和景區相關信息和折扣，且將旅行社信息與網站信息相鏈接，信息共享。2．旅游宣傳片。為了更好地使景區走進旅游者的視線，旅游宣傳片具有不錯的吸引性，同時也在音像店開辟了渠道。景區可以邀請相關專家和西平電視臺的相關工作人員來協助完成宣傳片的制作，可以采用嫘祖或棠溪寶劍方面的題材。如果開銷過大，景區也可以考慮由景區內部工作人員相互協作，共同完成視頻的制作過程，時長最好控制在5分鐘內，最長不要超過十分鐘，突出重點，留有懸念，給游客遐想的空間。

(三)價格策略(Price)

1．滲透定價策略。由于棠溪源風景區目前的客流量還不是很多，知名度還比較低，最重要的是維持經營，等待市場轉機，企業管理人員應采用滲透定價策略，采取低價售票，以此來低價吸引游客，獲得發展機會。在旅游市場競爭激烈的情況下，為提高或維持一定的市場占有率，短期內打打價格戰是很有必要的，在獲得更多旅游者關注的同時，不斷開發新的旅游產品，創造新的旅游價值，虜獲旅游者的心，吸引更多的旅游消費者和回頭客，更好地開拓景區的旅游市場。2．適當折扣策略。常見的折扣定價策略主要有數量折扣、季節折扣、現金折扣、實物折扣、促銷折扣等，棠溪源景區應根據自身的實際情況，選擇適合的折扣方式，可以以淡旺季為主要因素選擇季節折扣，也可以采用贈送旅游紀念品的實物折扣方式等等。

(四)促銷策略(Promotion)

1．旅游廣告。根據棠溪源風景區的發展現狀，需要設立的旅游廣告目標應該是告知型目標，也就是告知旅游者新的旅游景區和旅游產品、新特色、價格情況、各種的旅游服務項目、景區形象、位置等基本情況，運用簡潔且生動的話語吸引旅游者的注意，從而起到廣告的作用，使得景區的宣傳工作取得一小步的成功。2．旅游營業推廣。以棠溪源擁有的資源來看，在景區開辦節事活動將是不錯的選擇。節事活動即是一種旅游吸引物，最通用的定義是:有主題的公眾慶典。對于景區而言，開展多種形式的活動，有利于景區關于節事旅游理念的創新，有利于加深景區中節事活動的深度和廣度，有利于擴大節事活動的營銷作用來吸引更多不同類型和需求的旅游者。通過對棠溪源風景區的研究，初步設計中認為該景區在現有的條件下至少可以開展的節事活動可以歸結出兩大類，一類是文化慶典，另一類是音樂節。

(五)人員(People)

1．出色的管理人員。管理人員是整個景區的指路明燈，所以，一定要足夠的出色，至少具有豐富的管理經驗和知識儲備，能夠應對市場的變化，制定景區的相關管理規定，有較強的判斷和決策能力。2．專業的營銷人員。營銷工作的進行必須有相關的專業人員參與，一個景區的營銷工作的順利進行直接關系到景區的經營，所以，在人員配備上應嚴肅對待，不走關系，面向社會聘請一些有專業知識或營銷經驗的員工，然后對相關的營銷工作人員進行一定時期的培訓，并進行定期的專業知識的考核，確保營銷工作的成功。3．高素質服務人員。服務人員是景區工作人員中與游客長時間近距離接觸機會最多的人員，素質一定要高，要有負責任的態度，對待游客熱情，真誠，為游客提供最貼心的服務。除此之外，為了使服務更加個性化，在不同的景點服務員著裝應有所不同，例如，在嫘祖廟等廟宇處，工作人員應采用嫘祖時期的裝扮或古裝，在戰國冶鐵爐處，應穿鑄劍工人的衣著類型等等。

(六)有形展示(PhysicalEvidence)

1．制作景區模型。可以結合景區的外觀，特色，制作出一款能夠涵蓋棠溪源景區布局的全景展示模型，并以此實物來向游客介紹景區的大致情況，從而實現一定的營銷目的。由于景區的各個景點分布有序，更有特色，制作模型相對容易且有影響力。2．設計圖片效果。對于棠溪源這樣一個有山、有水、有樹、有鳥的景區，可以通過設計圖片的動態或是其他效果，將景區的宣傳圖片制作成影集或是畫展的照片展示，或者發放一部分的由景區各景點中具有特色的圖片組成的旅游紀念冊，使游客眼前一亮。3．錄制視頻引導。由于該景區的森林面積比較大，為了使旅游者更好地在景區中參觀、游覽，不至于在景區中迷失或在游覽過程中感到迷茫，景區工作人員可以簡單的錄制一段游覽景區的路線引導視頻，并對該視頻進行相關的數據處理，使其只顯示景區道路和景點名稱，具體的景色圖像還需要游客進入景區，親身體驗景區內的美景。

(七)服務過程(Process)

1．親和性。景區為游客提供的各種服務應以滿足旅游者的需求為前提，針對不同地方的游客采取不同的對策，如對于駐馬店市的游客，工作人員可直接以方言與之對話，更顯親切。主動地多與游客進行交流，向游客推薦景區的特色、魅力景點，若游客感到困惑，則主動詢問，認真解決游客遇到的問題，耐心、細致的解答游客的問詢，關心游客的感受，使其感到賓至如歸。2．專業性。相關服務人員應經過一定時間的培訓和考核，應具有極強的應變能力和解決問題的能力，能夠為游客提供一些專業性的解答，傳播專業的文化知識，使景區的服務質量整體上升。同時，考慮到景區的實際情況，服務內容應緊緊圍繞景區資源及其塑造的文化氛圍進行，更加鮮明地表現出各個景點的形象定位。3．全面性。不只是在導游講解、問詢窗口處，在游客需要的其他方面也應有相應的服務，比如停車場、茶水間、洗手間等。景區應在各需要處都設置指示標志和解說系統，包括全景圖、指路牌、忠告牌和服務牌，統一顏色和字體，中、英文對照。另外，滿足游客好奇心，在一些娛樂項目上設計游客參與的活動，如讓游客參與體驗鑄劍過程，參與進行節目表演，參與一些植樹活動，參與體驗養蠶繅絲的過程，這一親身的經歷有助于增加游客的興致，獲得更多的關注，從而提高游客滿意度。

作者:王涌濤 單位:平頂山學院旅游與規劃學院

參考文獻:

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［2］莫里森．中國旅游的國際營銷［M］．北京:中國建筑工業出版社，2012．

第4篇：營銷策略研究論文范文

電話營銷是隨著現代技術發展而發展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。

1充分做好電話營銷前的準備工作

電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：

1.1明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。

1.2確定必須提問的問題

為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3客戶可能會提到的問題

在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。

1.4提前準備好所需資料

如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2電話營銷開場白的關鍵影響因素

準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 1進行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續工作的進行。 2打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

?3對方時間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

第5篇：營銷策略研究論文范文

【關鍵詞】市場營銷整合資源分析機會

我們經常聽到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好,那事準能辦了賺錢。如果現在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。如果……”

總是有那么多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當作個人的理想,對以后的發展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。

手段之一:

群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設計和生產波音747大型噴氣式客機。盡管阿爾伯特·愛因斯坦無疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動力學原理,但是,他也不能夠掌握設計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才能克服。在企業缺少資金資源和管理資源的條件下,企業能夠完成創業常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過組織群體的努力才能實現創業。例如,科技知識產權擁有者的創業,他既缺少實收資本,又缺少管理經驗,這需要一個合作者,以股權投資方式方式加入創業風險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創業者在創業初期很難具有一個企業誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過組織得到控制,這才能完成創業。才能完成做贏營銷的第一步。

手段之二:

建立關系網,也就是與關鍵成員,比如顧客、供應商、分銷商。建立長期滿意的關系,目的是保持營銷者長期的業績和業務。營銷者不斷承諾和給與對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現關系營銷。關系營銷使有關各方建立了經濟、技術和社會方面的紐帶關系。關系營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協商變為慣例化。建立營銷的關系網還有更有利的方面。營銷網由公司與所有它的利益關系方如顧客,員工,供應商,分銷商,零售商,廣告人,科學家和其他人建立互利的業務關系。這樣,競爭不是在公司之間進行,而是在整個網絡之間進行。一個建立了更好的關系網的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡單,與關鍵的利益關系者建立良好的關系網后,利潤就會滾滾而來。

手段之三:

收集信息。科特勒說過:營銷勝利的基礎越來越取決于信息,而非銷售力量。市場環境在加速變化。在這些變化中,對營銷信息的實時需要比過去任何時候都更為重要。有些公司已經建立起來了先進的營銷信息系統,向公司管理層提供最新的關于買方的需求信息。例如:可口可樂公司發現人們在每杯可樂中放3.2塊冰塊,每年看到69個該公司的商業廣告,喜歡售點飲料機中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬人在早餐中喝可樂。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計總的市場需求,做出盡可能貼近現實的市場預測,從中發現市場的潛量,更好的安排營銷計劃和手段。營銷的目的就是你想要什么的時候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢都困難。

手段之四:

贏得市場。高績效的業務非常能適應不斷變化的市場環境并作出反應,他們熟悉市場導向的戰略計劃藝術。市場導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務與產品,以期望獲得目標利潤和發展。每個業務單位中的產品層次都必須編制營銷計劃以實現它的目標。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產出之一,營銷計劃的內容包括:執行概要和目錄表;當前營銷狀況;產品所面臨的機會與問題分析;計劃中的財務與營銷目標;為實現計劃目標所需求的營銷戰略;為實現計劃目標的行動方案的描述;預計的損益表;用于監督計劃過程的控制方法。總之,戰略的正確性能夠帶來企業的長期的盈利。正所謂的遠見的贏銷,在于穩定的操控市場。

手段之五:

正確的面對競爭。競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產線,并把更便宜的商品輸入市場。所以對企業的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業僅了解顧客是不夠的,企業還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰略、目標、優勢與劣勢,以及反應模式。在這些都知道后,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什么?每個競爭者的行為動力是什么?還要及時注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進行分類,區分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當重要的,面對競爭公司應該在顧客和競爭者的監視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。

總之,營銷的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏銷的可靠途徑。企業賺錢才是硬道理。

參考文獻:

第6篇：營銷策略研究論文范文

[關鍵詞]長尾邊際成本需求網絡營銷

長尾（LongTail）是2004年ChrisAnderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經濟模式如或Netflix。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，非主流產品所共同占據的市場份額可以和那些少數主流產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

一、長尾理論的原因探析

長尾理論對與傳統的“二八法則”產生了質疑，甚至在一定程度上，顛覆了這一著名的理論，它以電子商務中的具體實例為基礎，通過具體的統計分析數據，指出非主流產品市場的巨大潛在能量，本文從三個方面對長尾理論進行分析:

1.邊際成本的無窮遞減

“二八定律”也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。

在傳統的經濟學中，任何產業都具有一個合適的規模生產點，在這一點上，產品的邊際成本最低，超過這一點，生產的邊際成本就開始逐漸升高，不同的是這個點的規模不同。然而，對于網絡營銷的特定產品（如搜索引擎，歌曲下載等），出現了一種極為特別的現象，即在特定條件下，產品的邊際生產成本一直降低，甚至趨近與零。對于特定的網絡營銷產品而言，由于其產品邊際生產的邊際成本無窮逼近與零，因此，邊際收益不可能小于邊際成本，從而產生了一種新的模式，即無窮逼近法則，也就是對于網絡營銷的特定產品而言，20%與80%的分界點被無窮后移，甚至有可能到無窮大。從而出現了長尾現象。

2.產品需求差異的增加

隨著社會的進步，人們的需求更多地轉向“個性化的產品或服務”,這也是社會文明進步的表現。網絡中的個性化程度很高，每個人都因自己的生活背景和文化閱歷產生不同的需求，而這些需求往往是有很大差異的。需求的差異化意味著以往的集中需求被拉大，需求的正態分布必然呈現低矮和平緩化。需求的差異化和個性化使得以往的主流比任何時候都難以進行定義,對于產品而言,20%的主流產品占據不到以往的80%,可能只占到了50%甚至更低。

3.引導和挖掘需求的可能性

現代行為科學理論認為，人的需求具有層次性，遞進性，多變性的特點。現代人的思想和行為越來越多地受到社會因素、心理因素等諸多因素的影響。網絡營銷通過先進的技術，可以輕易地實現無店鋪銷售，更為重要的是，網絡營銷可以通過數據的分析和挖掘技術，合理設置網絡的版面設計，按照特點的規則，引導和挖掘顧客的需求，滿足顧客的多層次需求，以及顧客需求的多變性，甚至人為地推動顧客需求的發展和潮流。

二、長尾理論下網絡營銷的發展策略

從2004年ChrisAnderson提出長尾理論以來，在管理領域引起了很大的轟動，特別是給了中小網絡創業者以極大的鼓舞，很多人據此認為找到了一條通往成功的道路：那就是抓住長尾市場。然而，實踐證明，成功的往往是抓住了長尾市場，但大多數往往抓不住長尾。那么，網絡營銷應該采用何種策略才能在長尾理論下成功呢？

1.把握長尾理論的實質，以新技術和新方法推動主流區域的擴大

長尾理論描述了一個現象，旨在提高人們對以往忽視的80%的重視度。從一定意義上講，ChrisAnderson僅僅對某一領域的某一現象進行了簡單評述和說明，但針對不同的產品，長尾的基礎并不相同。對于某一些產品而言，長尾市場比較大，而對于某些產品而言，長尾市場則比較小。那么，長尾理論的實質恰恰就是要引導大家根據具體的產品和服務，合理定義自己產品區域的長尾，發掘現有的長尾市場，并在此基礎上，以新的技術和方法來推動主流區域的擴大，將原有的長尾市場區域轉換為企業的正常經營領域，從而為企業贏取更大的利潤。2.了解顧客需求并實現顧客需求的引導

顧客的需求具有多樣化和個性化，長尾理論要求提供所有產品，但如何在所有產品中讓顧客輕易的找到自己所有需要的產品，也就是說，如何實現產品的不同分類定位，成為吸引不同顧客的一個重要問題。滿足顧客需求的多樣化意味著給顧客提供了更多的選擇自由，但同時，也意味著顧客的選擇成本大大提高，如果不能對顧客提供一種快捷有效的選擇方式和方法，那么，滿足所有顧客所帶來的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至在一定程度上使得顧客喪失對這種長尾的吸引力。

3.以互動為中心建立營銷的核心

互聯網的經濟的精髓在于自由、免費和個性。如果從傳統的營銷角度看，網絡經濟僅僅提供了一種新的營銷方式，然而，網絡營銷的利益根源恰恰在于預先投資在沒有任何收益的領域，甚至可以說，網絡營銷是互聯網自由、免費的一個副產品。作為網絡營銷，應該本著自由、免費和個性的互聯網經濟原則，給與顧客一種寬松的網絡平臺，拋棄以往單純的宣傳和銷售模式，改變傳統的商家和顧客的關系，以互動為中心建立一個良好的平臺，真正將顧客放在平臺的主導地位，激發顧客的參與興趣和熱情，從而完善了產品的信息傳遞問題，形成一個龐大的潛在市場，為長尾市場的產生創造條件。

參考文獻:

[1]李佩佩:“長尾理論”的內涵與應用分析.東南傳播,2008/02

第7篇：營銷策略研究論文范文

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第8篇：營銷策略研究論文范文

服裝市場營銷策略是指在市場經濟條件下, 根據內外環境變化, 對服裝企業的經營與銷售進行預測和決策, 以提高經濟效益為主要目標, 創造性地組織經營銷售活動的策略。

論文根據本人近幾年對國內外服裝行業和服裝市場的調查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調查研究， 系統地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經濟全球化的大環境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內外研究現狀和發展趨勢2

2服裝市場調研預測4

2.1 營銷信息系統4

2.2 服裝市場調研內容5

2.3 服裝市場調研的信息來源6

2.4 服裝市場調研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調查表的設計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24

4.3 目標市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營銷渠道36

第9篇：營銷策略研究論文范文

[關鍵詞] 中石油 統銷 營銷策略

一、中石油實行統銷模式的重要性

目前,國內生產商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產企業根據各自對市場情況的研究判斷,自主安排生產,并對產品自主銷售。另一種是中石油企業的模式――統銷。統銷是指下屬各生產企業,按照銷售大區對市場的需求計劃,統一安排產品生產,并對所生產產品按計劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區域內實施銷售。這種方式強調了計劃的嚴肅性,同時強化了整體協調。

中石油實行統銷是企業發展的內在要求,是入世競爭的外在要求,是企業惡劣的競爭環境為統銷提高了良好的契機。中石油實行統銷以來,經營業績以及市場份額都有了較好的提升,同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。

二、統銷模式下的營銷策略

1.產品策略

在國內市場方面,中石油不斷的增加產品用途、擴大產品統銷種類、拓展消費領域范圍,確立了國內最大化工產品集中供應商的優勢地位;在國外市場方面,中石油努力擴大產品出口,這對搞好國內市場資源總量平衡發揮了重要作用。

2.渠道策略

圖1 中石油公司現有營銷渠道結構

圖1為中石油現在的營銷渠道結構,經銷商雖然在銷售過程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經銷商是不科學的。另外,經銷商開發的有些會直接向公司詢問價格,而公司的直銷商照樣會將產品銷售給客戶,這樣會造成經銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽也會受損,不利以后的發展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問題的發生。

3.促銷策略

渠道促銷是生產廠家或經銷商在產品流通的環節中,對下一級經銷商進行的激勵政策。中石油現在的競爭對手主要是中石化,以及國外的競爭者,這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。

4.定價策略

在銷售過程中,價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。

(1)不同產品的定價策略

市場上主要有三種定價方法:高價戰略、平價戰略和低價戰略。中國石油主要以原油的生產為主。就國內市場而言,中國石油在生產ABS產品方面具備競爭優勢。針對這種產品,可以采用高價定價策略。

(2)同類產品的差別定價策略

中石油采用全國統一的定價策略,避免經銷商相互比較而產生不滿現象。在不同細分的市場,可以將同一產品根據他們在最終產品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外,還可以在同一市場,根據客戶群的不同而收取不同的價格。

(3)一次性購買多種產品定價策略

可以根據客戶購買產品的價格以及數量進行定價。在保證盈利的基礎上,收取的每種產品的價格可比銷售價格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長期購買的客戶量。

5.人才策略

中石油企業內部一些干部員工對市場經濟內在規律和國際市場游戲規則的認識還不夠深入,思想觀念、業務水平和工作作風還不完全適應新形勢的要求。一些營銷人員的市場競爭意識不強。特別是國際化經營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養高素質人才是非常必要的。中石油實施人員的開發戰略有:(1)堅持以“以人為本”,充分調動人的積極性。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案,區別企業中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰略思維,抓好銷售隊伍的培訓。第一,中石油實行公平競爭、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養和隊伍建設,確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替,增強化工銷售隊伍的綜合實力。第二,中石油加強銷售全員的業務培訓。第三,對于高中級營銷管理人員,要加強政策法規、國際貿易、電子商務、相關專業知識以及新業務流程的培訓,以增強其獨立判斷、處理和協調相關事務的能力。

6.客戶管理

做好客戶管理是營銷策略實施過程中不可忽視的一個環節。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機制。(2)建立互訪機制。(3)建立“雙贏”機制。

7.營銷成效

中國石油已在目前的競爭市場上總結了豐富的經驗,也吸取了很多的教訓,經歷了傾銷與反傾銷,占有了穩定的銷售渠道,并且通過與競爭對手采取合作競爭的方式,借鑒跨國石油公司的經營運作方式,對外來產品實施買斷或銷售,擴大銷售額和市場份額,增強自身的抗風險能力。同時,中石油在統銷模式的指引下,通過對產品、價格、渠道及促銷經營策略方面的不斷完善和改進,較好的滿足了市場需求和競爭要求。

三、總結

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷策略是企業最重要的職能戰略,有效的市場營銷策略是企業成功的基礎。

參考文獻:

[1] 劉麗華:中石油統銷模式下的營銷策略分析 [D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫, 2007,(10)