銷售實訓報告精選(九篇)

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第1篇：銷售實訓報告范文

實訓教學的最終目的是全面提高學生的職業素質，最終達到學生滿意就業、企業滿意用人的目的。基于此，就中職汽車營銷專業實訓教學存在的問題進行了分析，并針對五種實訓教學模式進行了探究，從而有效提升中職學校汽車營銷專業的發展水平。

關鍵詞：

中職學校；汽車營銷；實訓教學模式

汽車營銷專業職業教育的培養目標是通過一系列的專業理論課和實訓課，培養學生應用營銷學來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學校汽車專業的實訓教學模式，提高學生的銷售技能。

一、中職學校汽車營銷專業實訓教學存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學校汽車營銷專業仍沿襲傳統的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓教學仍然從屬于理論教學，體現不出中職學校的辦學特色。第二，課程設置不合理。中職學校汽車營銷專業課程設置中實踐教學所占比重過低，課堂理論教學與實習實訓的課時結構不合理，大多數中職學校仍采用單一實訓課程體系的方式來設計實訓課程。第三，缺乏實踐經驗豐富的教師。以廣西右江民族商業學校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學歷高、職稱低，且大多數是“從學校到學校”，沒有企業一線的實踐工作經驗，專業功底和實踐技能普遍較差，對學生專業實訓指導不足。第四，缺乏專用的實訓教材。目前，中職教育有關培養學生實際操作能力的教材缺乏，實訓教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執筆完成，由于教師缺乏實戰經驗，所編寫的教材往往是理論與實訓相分離。第五，缺乏合理的實訓教學考核辦法。實訓教學的考核與傳統的理論教學考核存在著巨大的差異，傳統的理論教學可以通過試題來進行考核，而對學生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學生的實踐能力。

二、中職學校汽車營銷專業實訓教學模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓教學模式

情景模擬實訓教學是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經理等角色；分組后學生進行場景模擬，即從形式到內容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環節，學生可以運用所學的專業知識，如商務談判與推銷技巧、汽車營銷、商務禮儀、汽車消費心理學等知識來展開。經過多次仿真模擬實訓，提升學生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學模式

中職學校汽車營銷專業大多采用傳統的教學模式，即授課教師先給學生講授理論知識，然后再安排學生進行實踐，這一模式已不能適應當前中職教育發展的需要。而“理實一體化”教學模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學生理解和掌握，能有效提高學生的學習積極性。讓學生在實訓室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓教學模式

為突出中職學校汽車營銷專業學生的實踐能力，堅持以就業為導向，通過校企合作構建技能型教學體系，與汽車銷售企業共同制定專業人才培養方案。在實訓教學中，組織學生到合作的汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經驗的銷售人員來指導學生實訓，讓學生學習一線的汽車銷售技能，培養學生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。

（四）校企合作開發校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學的需要，汽車銷售企業相關人員和學校一線教師應共同研究教材內容。一線教師要深入到企業與汽車企業銷售精英進行探討，搜集相關資料，再執筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業專家進行審定。校企合作開發校本教材，保證了教材理論與實際相結合，能夠反映汽車銷售企業的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學評價體系模式

建立全面考核學生實踐能力的評價機制，改變傳統的由任課教師單方從主觀上評價學生實踐能力的評價方式，結合校企合作的企業一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學生的營銷能力和技能水平作為考核學生實踐能力的重點，建立新的教學評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業雙方結合學生平時的實訓表現、撰寫的實訓報告、技能測評等來進行考核，體現理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學性和綜合性。

三、結語

汽車營銷專業是中職學校近幾年來順應市場需求開辦的新興專業，本文就中職學校汽車營銷專業的實訓教學中存在的問題，提出一些適用中職學校汽車營銷專業實訓教學的模式，以促進該專業的進一步發展。

參考文獻：

第2篇：銷售實訓報告范文

關鍵詞：高職院校；會計虛擬實訓；仿真實訓

中圖分類號：G712 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-02

基本上每個高職院校都有會計專業，隨著中小企業的快速發展，需要更多要求上手快、業務能力強、高素質的會計人才。而高等職業教育的會計專業的培養目標是高素質、應用型會計專業技術人才和管理人才。在信息化時代，高等職業院校要實現培養目標，，就應該加強實踐性教學環節，培養學生的實踐動手能力。

一、傳統的會計實訓體系

由于會計教學條件所限，大多數高職院校將會計教學分為理論教學和實驗教學兩部分，學校也進行校內實習 （在模擬實驗室進行） 與校外實習。在學校內，一般都是第一學期的基礎會計實訓、第三學期的會計綜合模擬操作、第四學期的會計仿真實訓、第五學期社會跟崗實習和第六學期的社會頂崗實習。我們黃岡職業技術學院作為國家級的高職骨干學院，一直按照這個“五層能力遞進”培養體系進行學生職業能力的培養，取得了一定的成績。尤其是我們仿真實訓室，實訓室設計了相互有經濟往來的12家制造公司、4家貿易公司和2家銀行。每家公司又分設財務科長、記賬員、出納員、業務員等崗位；每家銀行設置2個崗位，負責處理與其客戶間的往來結算等，并通過制證、簽章、傳遞憑證、往來結算、記賬、審核、結賬、編表等，使學生真實在感受實際會計業務處理的全過程，實現了角色仿真、環境仿真和過程仿真的功能。

這樣的教學，確實在一定時間內有一定的優勢。但是，在大數據時代，信息來領的時候，這類手工做賬，一定限度內的仿真環境，局限性很大。如僅有銀行和企業，缺乏與工商、稅務、人社、審計師事務所等打交道的過程，虛擬的環境不夠仿真和完整。還有，學生在社會跟崗和頂崗，操作起來很難，財務數據是企業的商業秘密，不會輕易安排一個陌生人進去實習和參與。對于很多沒有實際經驗的在校生而言，想找一份會計實習工作是難上加難的事情。

二、會計模擬實訓的特點

基于此，在信息化時代，能不能自己利用云數據，設計一個模擬實訓體系，在這個體系里，有會計虛擬實驗室、虛擬車間、虛擬工廠、虛擬稅務局等一系列虛擬環境，力求把企業搬進校園做到一課融多崗，多課融一崗，課中融崗和崗中融課中，讓學生體驗到真實的環境，增強學習的興趣和動力，解決在外面不能夠進行實習的困境。

一是可進行會計工作的實操，實現學生與會計人員等崗位的零距離。在這個實訓環境里，可以根據崗位劃分為出納、會計、財務主管（經理）；供應鏈管理、人資行政管理；工商柜臺、稅務柜臺、銀行柜臺、社保柜臺、審計崗位等，學生都可以感受其中的工作。二是通過各類角色的模擬，采用3D場景與任務動畫，在趣味中學習和實踐，增強學習的積極性。模擬實訓中，你會碰到不同的角色，你學會了溝通和了解，啟發你回憶歷史的知識，寓教于樂，通過辦理實習業務獲取虛擬貨幣，來購買裝備道具。讓學生感覺是游戲式的進行實習；增強學生的學習的動力。三是全面系統，企業內部的來往、企業與外部打交道如銀行、稅務、工商等等，你都會接觸到，增強我們的知識，擴充了視野。四是數據齊全，憑證完備，資料具備。在模擬實訓，所有企業內部、企業來往單位外部的各類憑證和數據都有，解決了教師上課資料不夠，憑證不齊全的問題，用先進 的手段進行了教學。五是智慧性。系統可即時針對學習者的操作做出評價及糾錯，引導學習者采用正確的方案解決問題，不斷促進學生學習。

三、會計虛擬實訓平臺包含的要素

從多視角的、多方視野看到這個平臺，需要包含如下的要素：

1.從行業部門角度看。此系統必須企業自身和相關的外部機構。具體有：制造業、流通業、服務業、稅務、銀行、工商、社保、審計、會計師事務所等。他們通過具體的業務和事項聯系起來。如會計人員在辦理薪酬業務時候，涉及到五險一金業務，這時候，社保機構就閃亮登場，發生往來辦理。

2.從崗位角度看。此實訓系統應該涉及實訓崗位。具體有會計類的崗位，包括出納（現金出納和銀行存款出納）、主辦會計、供應銷售會計、往來結算會計、成本費用會計、外貿業務會計、稅務會計、財務主管、財務經理等等。還應該包括相關的崗位，具體有：采購管理、銷售管理、倉儲管理等供應鏈管理崗位、人力資源管理崗位、銀行柜臺崗位、工商管理崗位、國稅地稅崗位、社保柜臺崗位、注冊會計師審計崗位等。

3.從涉及的相關課程角度講。此實訓系統需要包括如下課程，分別是會計類和管理類。其實屬于會計類 的課程主要包括：會計基本技能、會計基礎、財經法規與會計職業道德、會計電算化、初級會計實務、中級會計實務、高級會計實務、成本費用核算、涉稅業務核算、財務活動管理、納稅實務（包括網上辦稅）、稅務籌劃實務、管理會計、財務分析、審計業務操作等。其他管理類課程主要有：國際貿易實務、工商企業管理、供應鏈管理、人力資源管理等等。

4.從環境仿真角度講。包含會計實訓所涉及的所有的需要環境，采用3D和flas，重構會計實訓的仿真環境。主要有辦公場景仿真、崗位角色仿真、實務流程仿真、常見表單仿真、簽章簽字仿真和往來單位仿真。仿真涉及到了整個供應鏈企業、銀行、工商局、稅務局、社保、會計師事務所、律師事務所等動態環境，形成完整產業鏈及商圈生態，實現企業與服務機構業務實務操作。

四、會計虛擬平臺所包括的實訓項目

會計實訓重構，最重要的是實訓項目的構建，需要把涉及的所有實訓包含在里面，進行全方位的實訓項目，培養學生的職業能力。

1.會計職業環境認知實訓。在大一新生進入學校，初步接觸會計的時候，適用于新生啟蒙，讓學生感受企業業務，主要方式是情景模擬、動畫、視頻等。

2.會計賬務處理流程實訓。在學生學習了《基礎會計》后進行，設計一個小公司，設置近40筆業務，涉及資產、負債、所有者權益、收入費用和利潤業務，分上中下三旬，練習科目匯總表賬務處理程序。訓練學生從填制和審核原始憑證、編制記賬憑證、登記會計賬簿、編制會計報表等全程的實訓流程。

3.財經法規與會計職業道德實訓。通過情景模擬，案例分析，動畫、視頻等，涵蓋主要知識點，實現學生學習了理論，熟悉了知識點，強化了會計從業資格證的考試準備。

4.會計電算化操作實訓。系統模擬會計電算化軟件，實現賬務處理的電算化。從初始化、填制記賬憑證，到自動審核、過賬、結賬，并出具資產負債表、損益表。

5.成本費用核算實訓。系統模擬成本核算業務流程，實現要素費用的歸集與產品成本的計算，主要是練習品種法和分步法的實訓，熟悉料工費的歸集和分配，成本的計算及成本計算單的填寫，完工入庫檢驗合格的過程。

6.供應鏈實訓。主要包括采購崗位，銷售崗位，倉庫管理員崗位。其中采購崗位主要是根據采購車間或倉庫的需求編制請購單、制作采購合同、簽訂供貨合同、完成采購任務；配合倉管完成采購貨物的入庫，并配合財務進行相關資料提供工作等。銷售崗位只要是負責與客戶簽訂銷售合同，填寫有關銷售表格，對客戶在銷售或使用過程中出現的問題，幫助或聯系有關部門解決等。倉庫管理員崗位主要是編制入庫、出庫單據，負責收貨、發貨業務，登記相關臺賬，配合其他部門工作等。利用3D及動畫模擬場景，進行溝通和處理。

7.網上辦稅實訓。在學習學習了《涉稅業務核算》后進行的，利用3D及動畫模擬場景，模擬真實國稅、地稅綜合服務系統場景，學生可在網絡上完成崗位虛擬實習，實現電子報稅。學會填報稅單據、主要練習增值稅、營業稅、房產稅、企業所得稅、個人所得稅、消費稅、車船使用稅等稅種的申報和繳納工作。

8.會計分崗位綜合實訓。這是最重要的實訓之一，通過實訓，是學生完成如下工作崗位的實習工作，具體有：

出納崗位：辦理現金、銀行存款收付的日常工作；負責現金、銀行結算票據的保管工作；現金、銀行存款憑證的編制工作；登記現金、銀行存款日記賬；月末與銀行對賬，編制銀行存款余額調節表，在總賬會計的監督下對現金進行盤點。

供應銷售會計崗位：涉及工業企業和商品流通業的材料和商品的采購業務、入庫、領用發出和期末盤點業務等的會計處理。以及產品商品的銷售業務、成本的結轉、貨款的收取、壞賬相關業務處理。

成本費用核算會計崗位：審核各種成本、費用單據，據以編制記賬憑證；同時負責應付職工薪酬、結轉期間費用、料工費的歸集和分配等相關業務的記賬憑證編制。

固定資產核算崗位：負責固定資產購進、自營、接受投資等各類渠道增加的核算；固定資產的折舊的計算和會計處理；固定資產的修理；固定資產的減少和減值的處理。

外貿業務會計崗位：出口業務的銷售核算；外匯收入的管理和核算；期末外幣匯兌損益及其核算以及出口貨物退（免）稅的核算和申報等。

總賬會計崗位：審核記賬憑證。審核、匯總所有記賬憑證，編制科目匯總表，依據科目匯總表登記總賬，編制月度、季度及年度會計報表，月末對實存現金進行監盤，定期進行財務成本完成情況的分析。

財務經理崗位：全面負責財務工作；審核部分重要的原始憑證和記賬憑證；對企業的財務數據進行分析，找出管理的薄弱環節，提出改進的意見，挖潛增收節支的潛力。審核總賬會計編制的會計報表，編寫各類綜合及專題財務分析報告。

9.會計綜合模擬實習實訓：設置一個企業一個月的業務，約100筆左右。提供月初資料總賬明細賬資料、介紹企業的概況、會計核算辦法。是會計分崗綜合實訓后的一次大型綜合模擬實訓。訓練學生從建賬、填制和審核原始憑證、記賬憑證到登記賬薄，編制財務報告的全過程的會計核算，使學生掌握資產、負債及所有者權益的增減變化，生產費用核算與成本計算、產品銷售、利潤實現與分配等會計核算，以及編制財務報表等業務操作技能，進一步提高學生的綜合處理能力。

10.財務管理活動技能實訓：包括籌資決策、投資決策、利潤分配決策、財務預算編制、償債能力、營運能力、盈利能力、發展能力分析。

11.審計業務操作實訓：立足于審計學科的理論體系和基礎知識，遵照審計流程，從簽訂審計業務約定書、編制審計計劃、進行內部控制測試、審計操作和撰寫審計報告等工作，學會編制審計工作底稿，會出標準無保留、帶強調事項無保留、保留意見、無法表示審計意見和否定意見審計報告，鍛煉學生的技能。

12.銀行（柜臺）交易實訓：主要涉及銀行與企業結算業務。模擬銀行柜臺職員，受理存現和提現業務；受理電匯業務；受理商業匯票申請業務；委托收款業務；銀行本票和匯票申請業務；銀行本票和匯票簽發業務；銀行本票和匯票結算業務。使學生熟悉不同角色的互換，帶來與會計工作不一樣的體驗。

13.工商（柜臺）綜合服務實訓：主要是模擬工商柜臺職員，其崗位工作內容包括綜合實訓中與工商相關的業務，包含企業設立流程、工商變更等。系統涉及業務包括：受理企業設立、受理企業變更、受理企業年檢等業務。

14.社保（柜臺）綜合服務實訓：涉及職工薪酬業務與社保業務服務。包括養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險辦理。同時學會工資的計算、分配、五險計提處理及核算。

15.會計事務所（柜臺）綜合服務實訓：涉及事務所為企業服務業務。

五、總結

會計模擬實訓系統的重構，需要領導重視，改變思想，舍得投入；教學系統要有開放性；教師需要提高素質去適應；學生也要積累和準備。總之，通過會計模擬實訓系統的重新構建，能夠增強學生學習的積極性和主動性，適應當前的信息化時代，又能夠提高教學效率，促進高職會計人才培養的提高。

參考文獻：

[1]徐璐.高職院校會計專業建設虛擬實驗室的設想[J].產業與科技論壇， 2014，（06）

[2]羅先鋒.會計虛擬實習與真賬頂崗實習比較分析[J].財會通訊， 2011，（10）

第3篇：銷售實訓報告范文

【關鍵詞】高職教育 市場營銷 “全真”實踐教學模式

全真實踐教學體系是針對當前高職市場營銷教育專業的問題而已提出的一個全新的教育實踐體系，能夠很好的解決當前高職市場營銷實踐教學中出現存在的一系列問題。以提高學生的綜合實踐能力為根本目的，在完全真實的市場環境下，引導學生深入市場，或者到企業頂崗實習，檢驗學生學習效果，鍛煉學生綜合能力。建立全真的實踐教學體系，必須建立與專業相關的全真職業教育環境，全真的業務流程以及非常完整的實踐考核體系。全真教學體系一經提出就為人所重視，尤其是最近幾年深得高職院校的認可，本人結合所在院校的全真教學實踐，探討以下課程實訓和綜合實訓的全真實踐教學體系構建。

一、“全真”課程實訓

課程實訓主要包括對學生進行銷售方面的實訓，引導學生市場調查，組織學生進行廣告策劃，培養學生公關實踐能力。以銷售實訓或者市場調查為例，一般情況下，銷售實訓采用校內實訓仿真模擬的銷售方式來培養學生的實踐能力，學生根據自己的興趣和愛好進行有效分組，由學校提供一定的經費，在一定的時間內，由學生根據興趣制定自己的市場經銷售方式、銷售策略、銷售計劃。

學生根據同學關系依據自己的興趣組織同學進行角色定位，分成不同的銷售人員，面向校內學生可以進行一定的實物銷售。同時，也可以結合學校的有利條件進行一定的廣告宣傳和策劃，也可以嘗試一定的促銷活動，這樣的活動能夠讓學生很好地結合學生的特點，立足學校的實際，針對學生群體，制定相應的銷售方案，進行銷售策劃。這也是最實用、最簡潔的實踐教學模式，能夠把學生的知識和理論學習與實踐應用有機統一起來，不耽誤學生的理論知識學習時間，同時又能夠在學校的銷售實踐活動中真正的感知理論知識，提高學生的實踐能力，提高學生的綜合應用實踐技能。也可以嘗試進行市場調查實習，結合其一定的企業實際，引導學生獨立完成市場調查，讓學生自己制定一定的調查方案，取一定的問卷方式，讓學生搜集各種資料，進行整理和分析并且寫出完整的調查報告。

二、“全真”綜合實訓

對學生進行綜合實訓可以采取一定的跳蚤市場或者是結合商貿公司來進行培訓。

一是移動式跳蚤市場。建立移動式跳蚤市場就是為學生實踐訓練提供一個非常好的創業的基礎條件，可以在學校或者學校附近開辟一條商業街，專門針對學生，面向學生進行招商，學生憑借少量的啟動資金，利用課余時間在這里面進行自主的銷售和經營，更好地幫助學生進行經營。一方面讓學生學好知識理論，另一方面，老師做好學生的實踐指導，安排專門的實踐指導老師，在學生的經營方向、商業定位以及學生的進貨銷售手段等各個方面都給學生提供的幫助和指導，學生可以利用每天的中午、下午、晚上以及下課時間，或者是其他的時間進行靈活安排經營。也可以根據自己的興趣和愛好，或者自己有利的貨源渠道，從事手工藝品、小飾品以及各種精美的禮品，或者是適合學生使用的各種商品。

二是商業貿易公司。商業貿易公司是市場營銷專業全真實踐教學的另一個非常重要的全真實踐形式。商業貿易公司是由學生組織的微型的商業貿易公司，有別于前面的跳蚤市場，組織一個微型商業貿易公司，設定的領導，有一定的工資獎金報酬，還明確一定的責任和權利，在公司內部有非常明確的分工，設置不同的業務部門，這些部門都是由學生來擔任或主管，讓學生在這些富有挑戰性的具體的工作崗位上去實踐，去思考，去總結，培養學生真正的市場營銷能力。在組建微型的商貿公司以前，可以進行一定的融資活動，這一部分投資是公司的重要資本的組成部分，可以鼓勵老師學生進行按一定的比例進行融資，在解決公司建設資金的同時，也能夠提高老師和學生的積極性。融資成功后，學生和老師各自資金的比例成立股份制公司，建立一定的小型董事會，真正的模擬公司化運作，建立相關的機構，管理人員全部應該由學生來擔任，指導老師在其中只是指導、監督把關，把最大的空間留給學生，把充分的權利交給學生，讓學生更好地發揮自己的專業能力，充分挖掘學生的個人潛能，讓學生的創造能力、創新思維得到充分的展現。

在公司的結構安排上，根據學生出資的比例、學生綜合能力的強弱，來設置一定的具體的機構，進行明確的分工。一般情況下，一個小型的微型商貿公司應該有十個學生左右組成，可以設置CEO，設置采購經理，設置財務經理，銷售經理等不同的職位。然后按照公司化的運作方式開展各項工作具體包括以下四個步驟：

第一，根據具體產品的特點確定不同的客戶群，組織學生通過問卷調查的形式，對市場進行準確的把握和定位，撰寫科學合理的調查報告，有專業教師對學生的調查報告進行審核評估，確定學生的調查以及學生的設計是否可以實施，學生所選的商品應該多和教師生活、學生生活有關的生活和學習用品，比如礦泉水、飲料，學習用品的書籍、電子產品，同時在人員分配上盡可能的在學生自愿組合的前提下，做到男女學生搭配，合理分工協作，發揮團隊的精神。

第二，組織學生撰寫一定的策劃書。結合學生的專業知識和理論，結合學生已有的調查，做好銷售方案、業務方案以及銷售策劃，包括業務調查的具體結果，業務實施的具體過程，參與學生的人數、風險預算等等。

第三，在實施過程當中，教師一定要做好指導和監督，對學生出現的問題進行及時的指導，對學生可能存在的風險進行有效的把關，對學生出現的一些困難進行及時的指導。

第四，做好定期總結，引導學生交流心得并且安排學生及時地撰寫各種相關的實訓總結。學生在實訓過程期間，要積極參與各項活動，專業老師對學生進行考核并給出相應的考核成績。學生的綜合全真實訓成績考核應該包括這樣幾個方面：學生的出勤率、學生的利潤率、學生的策劃方案、學生的綜合能力等幾部分，各部門的總成績按到10%、20%、50%、20%。引導學生在實訓過程當中做好商品的盤點，進行財務的核算等等。這些大學生，根據所學的知識自己去思考，去完成，去總結，通過實踐引導學生的操作行為比單純的理論讓學生在實踐當中更好地感知識，在全真模擬的環境當中，真正懂得感悟，諳熟市場營銷的方式、手段、市場的環境，真正的鍛煉學生的綜合的能力。

參考文獻

[1]蘭苓.市場營銷學[M].北京：中央廣播電視大學出版社，2002.

第4篇：銷售實訓報告范文

1 高職實訓基地評價指標體系構建

1.1 評價理論 實證主義理論認為：凡事物總有數量，以測量數據作為分析判斷依據，做出基本評價；不可測量的部分先轉化為可測量的部分，再進行評價。目標分類理論：依據評價目標，先將評價對象分類，使評價明確具體，有針對性；便于根據評價結論對存在的問題進行整改與完善。知識構建理論認為：評價總是選擇事物的某一進程，進行時間橫斷面的隨機抽檢分析，不必等相關知識與經驗完備以后進行。社會需求理論：用來評價建設項目滿足社會需求的程度。科學發展理論：注重科學發展，相互銜接、融合配套和管理模式的選擇與運行機制的構建。以人為本理論認為：項目評價的重點在于人的作為而非實物裝備，注重對過程中團隊的構成以及人的主觀能動性發揮等因素。

高職實訓基地建設是人才培養與社會服務，技能培養與就業導向，技術因素與環境因素的和諧發展。對實訓基地的結構與布局、設施與裝備、數量與質量、管理與效益、規劃與發展的評價，最終是對人的管理能力、創新水平和工作效能的評價。因此，評價的重點不是事物的數量，而是工作的質量；不是設備的多少，而是發揮的價值效應。上述理論在評價中配合應用，理論不能以偏概全，單一理論在實踐應用中，有自身缺陷和盲區。

1.2 評價原則 實訓基地的評價要堅持理論與實踐相結合的原則，即注意理論聯系實際；堅持實訓基地軟件硬件兼顧的原則，在注意硬件數量的同時，更看重質量和效益；堅持內外結合的原則，實訓基地的評價要看是否滿足校內校外的需求。

1.3 評價形式 評價主體決定著實訓基地評價的目的，財政部門通過評價實訓基地建設的質量與運行效益來判斷投資目標是否實現，教育主管部門主要評價其人才培養服務社會的功能的實現情況；學校通過過程性監督評價任務的執行及完成情況，來判斷實訓基地建設能否滿足教學和社會培訓；教師與學生評價實訓基地實用性、方便性和創新性。根據不同的評價目的，選用評價標準和評價方法，得到不同的評價結論。要得到客觀公正且切合實際的評價結論，需選用科學的評價理論，制定相應的評價標準，成立評估專家團隊，依據其評價理論的知識儲備不同，評估專家應取長避短，各司其職。

2 評價指標體系

根據上述評價理論和原則，構建實訓基地評價指標體系，如表1所示：

3 評價過程

實訓基地評價宜通過深入實訓基地現場調查，聽取實訓基地建設情況匯報、查看實訓基地過程文件資料、核查儀器設備數量、調查管理效能、觀摩實踐教學、座談創新發展理念。做到全面掌握信息，寫出評價報告。評價報告分會議報告和書面報告兩種，會議報告當面反饋給受評實訓基地管理人員，進行及時的整改與提高。書面報告至評估結束后，評估專家比較分析評價意見，綜合評分論定一般包括以下內容：評價過程描述、評價意見匯總、總結歸納成績、指出存在問題、提出整改建議、指明努力方向。

4 實施效果

按照財政部、教育部聯合的《財政部、教育部關于下達2011年職業教育實訓基地建設中央專項資金預算的通知》要求，我校建成了汽車檢測與維修技術專業實訓基地，達到預期目標。實現資源共享，建成集實訓教學、職業技能鑒定、企業員工培訓、提供技術服務于一體的汽車檢測與維修技術專業實訓基地。

第5篇：銷售實訓報告范文

關鍵詞：高職院校；市場營銷；教學改革

近年來，我院貫徹落實《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》的文件精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學質量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場營銷》課程進行了教學改革的探索與實踐，取得了一定的成效。

一、課程改革目標

根據市場營銷專業人才培養方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業基礎課程同時也是專業核心課在大一第一學期開設，課程培養目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮，學生反映學過后很快會忘記。為實現教學目標，全面培養學生的綜合素質和職業能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專業能力、方法能力和社會能力的目標；能夠激發學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業課程打下一個良好的基礎，同時也希望能推動專業其他課程改革。

二、課程改革內容

（一）重構知識體系

根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。

（二）改進實訓內容、加強資源庫建設

校企合作、工學結合是當前我國職業教育改革與發展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業銷售其產品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業營銷策略（如STP策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經驗和存在問題的分析，對其后續運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《××企業市場營銷策略綜合運作實訓報告》，并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業的社會知名度，提升學院營銷專業的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：首先，介紹實訓企業情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備（如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。再次，根據與實訓企業協商的結果，規定適當的營銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產生良好營銷實際效果的優勝者，由實訓企業給予適當的精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。最后，在營銷綜合實訓活動結束時，根據學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核（學習成果展示）成績，按50％的比例計入該課程畢業成績。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。

（三）改進教學方法和方式

教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養這一主線，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。

（四）改進考核方式

本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實訓過程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業技能鑒定相結合”的考核體系。考核別注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。

三、課程實施效果

在課程教學過程中，通過采取基于企業工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全局出發分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業能力，發揮學生的積極性、主動性和創造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環節中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力；綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業務流程的操作過程，培養適合企業和社會需求的應用性人才。

四、課程改革推進

（一）課程資源的開放與利用

教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務、平臺為一體網絡服務平臺，不斷完善網絡信息教學系統。

（二）不斷加強實訓條件

校內需配有市場營銷模擬演練平臺，同時校外還應建立更多的高質量實習實訓基地，以滿足學生校內和校外實訓的需求。

參考文獻：

[1]邢暉.政府統籌推進職業教育“序變”和“質變”[J].教育與職業，2012，(01).

第6篇：銷售實訓報告范文

\[關鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓；體驗式教學；實踐研究

\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。

一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述

體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

（一）教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

（二）教學實施過程

1.情境創設

首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2.規則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3.教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4.考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

（一）對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。

（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。

汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。

參考文獻：

第7篇：銷售實訓報告范文

體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

(一)教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

(二)教學實施過程

1．情境創設

首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2．規則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3．教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4．考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

(一)對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。

(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。

第8篇：銷售實訓報告范文

關鍵詞：醫藥營銷；實踐教學

隨著當前社會經濟的快速發展以及國家醫療衛生體制的不斷改革，醫藥市場不斷規范和完善，醫藥市場經濟體制逐步構建，市場對醫藥類市場營銷專業人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現狀，不少醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，旨在培養專業化規范化的醫藥營銷人才。醫藥市場營銷是一門涵蓋了醫學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發展不成熟，人才培養定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。

一、醫藥市場營銷專業實踐教學中存在的問題

（一）實踐教學體系設計不夠合理

在現有的醫藥市場營銷專業實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內實驗課程為輔。以我校市場營銷專業為例，在大學四年開設的12門專業中，僅有4門包括實驗課時數，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業側重的不平衡。從人才培養目標來看，該專業的設置主要是為了培養既掌握醫藥專業知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫藥企業或醫療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統的醫藥知識。

（二）實驗室和實訓基地建設有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革，不少醫藥類院校都通過產學研聯合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫藥類院校對市場營銷專業的投入——不論是校內實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫學類相關專業。從校內實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業實驗人員的不足導致了市場營銷專業的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫學類專業有指導經驗豐富的專業醫生帶教，市場營銷專業的校外實訓基地主要集中在一些醫藥企業，實習指導老師大多是一些企業的銷售管理人員，形式也主要以企業給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫院相比，企業更加重視經濟效益，導致這種由企業單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續。另外，企業和學校各自的人才培養目標之間，也存在著不小的偏差。

（三）復合型師資力量不夠充足

結合學科特點和人才培養目標，擔任醫藥院校市場營銷專業的教師要有如下的專業知識背景：1.掌握基礎的醫藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫藥企業的一般運作流程。然而目前大多數的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫藥相關專業如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統的企業管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業出身，對于醫藥行業這一特殊行業知之甚少。同時具備兩方面專業知識背景的教師，又因個人經歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫藥企業的實際接觸，實踐經驗嚴重不足。

（四）實踐教學考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實踐教學成果的體現，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環節的積極性。以我校營銷專業為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質拓展，大三社會實踐，大四企業實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發揮其應有的作用。企業作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發揮不大的現狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業的經營管理理念、運作模式、企業文化的相關內容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業的差距，構建層次化、系統化和合理化的醫藥市場營銷專業實踐教學體系。我校在于山西振東健康產業集團的校企合作探索過程中，發現了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。

（一）規范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫藥與營銷的融合

營銷專業的人才培養是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統性的實踐教學體系對于醫藥市場營銷人才的培養至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結合相關設備和軟件親身參與對醫藥企業運營流程的模擬。在校外實踐教學環節，除了營銷方面的能力培養，應該更加重視與醫藥相關專業知識的融合，同時也不應忽視作為企業對于醫藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業應當共同制定一份人才培養計劃，從培養目標、課程設計、實踐內容等方面開發出具有醫藥特色的營銷人才的具體成長方案。

（二）加強校內實踐教學平臺建設，充分發揮校外實踐基地功能

利用校企合作平臺，進行完善的校內實驗室建設，創建以專業實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內部的醫藥企業”，從研發、生產、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業資源的合理化配置，均要貼近當代醫藥企業的實際情況，避免出現“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內容。校外實訓基地建設方面，應該使用創新性思維，突破一直以來以企業參觀、見習、畢業實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業共同來制定校外實踐教學的方案及方法。學校和企業應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內容，實現校園到企業的無縫銜接。企業可以參與學校的課程內容設計，著力打造更符合企業自身要求的實習生資源；學校也可以全程監控企業內的實踐內容設計及實施，充分利用企業內外部資源，確保學生真正從實習當中受益。

（三）企業導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊

圍繞學生實踐教學，實施企業導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業導師進課堂”和“學校教師進企業”。企業導師進課堂是指通過聘任企業中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業知識和職業規劃給予指導。我校在聘用振東集團企業導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業知識講座，講座內容應結合銷售實踐和與專業密切相關的熱點問題，拓寬校內師生的素質和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數，由企業導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發學生積極性；舉行企業-學校教師論壇，加強企業導師與學校教師的專業背景融合和溝通。學校教師進企業是指由學校的教師到企業內部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產、銷售一線工作環境，實際接觸企業經營管理的各個環節。企業的掛職經歷可以很好地彌補學校教師實踐經驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業從更加宏觀、更加專業化的角度提供建議，為企業的發展貢獻力量，對企業和學校來說是互利互惠的雙贏局面。

（四）建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，學校與企業均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業評價所占的比重，將企業的考核評價結果充分納入到實踐教學體系當中的各個環節。考核的內容也不應僅僅局限于學生所撰寫的市場調研報告及畢業實習報告，而更應該體現實踐教學過程中的實操環節，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現和業績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產品銷售作為大賽的主要內容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產品銷售，把銷售業績作為成績考核的一項內容。學校和企業，在考核時各有側重，相互結合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結合學校發展和企業條件，進行學校和企業資源的優勢互補，強強聯合，朝著共同的目標培養對企業、對社會、對國家真正有用的人才。

參考文獻：

[1]官翠玲,楊柳青.醫藥院校市場營銷專業實踐教學存在的問題與對策[J].湖北中醫學院學報,2010（12）：70-71.

[2]閆娟娟,張紅.高等中醫藥院校醫藥營銷專業實踐教學體系研究[J].中醫藥管理雜志,2015（9）：37-38.

[3]田娟.醫藥類獨立學院市場營銷專業實踐教學初探[J].教育教學論壇,2016（52）：146-147.

第9篇：銷售實訓報告范文

[關鍵詞] 會計技能大賽； 教材建設； 教學設計

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）20- 0093- 03

2012年教育部首次將“高職會計技能大賽”列入全國職業院校技能比賽項目，技能競賽就像一個“指揮棒”，指引高等職業教育的改革。通過技能競賽達到“以賽促教、以賽促學、以賽促改、以賽促發展”的目的”。會計技能大賽分為“會計業務手工處理環節”和“會計業務信息化處理環節”，賽題均以原始憑證形式呈現業務內容。會計技能大賽的形式和內容的要求完全與高等職業學校專業教學標準（試行）（財政部職業教育與成人教育司 編）中會計專業的教學標準相契合，特別是充分體現了會計綜合實訓課程的內容和要求。具體為，在會計專業中需分別設置專業基礎課程、專業核心課程和專業選擇課程。其中專業核心課程中的最后一門課程是“會計綜合實訓”。“會計綜合實訓課程主要對資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤等相關經濟業務進行實際操作訓練，講授財務報告編制等內容。通過本課程中的手工操作與財務軟件操作訓練，學生能夠掌握會計業務流程全過程的知識與技能”。為了達到會計專業教學標準并且在會計技能大賽中取得好的成績，全面推動財經職業教育穩步健康發展，則應在會計專業的教學中完善會計綜合實訓課程建設。

會計綜合實訓課程的建設包括確定教學目標、進行教學設計、教學方法的應用、教材建設、師資隊伍的建設等等。經過多年的教學實踐，教學方法的應用已經趨于成熟，課程中可以采用項目教學法、任務趨動式教學法等教學方法，采用做中學，學中做的教學方式，借助現代化的教學手段展開教學。而在我國的教學中，上課往往都是依據教材的內容開展，沒有一本得心應手的教材，則會給課程的實施帶來諸多的不便，甚至無法實現教師的教學設計和教學思想。筆者經過多年的教學及教材編寫的實踐，特別是在完成了“會計綜合實訓”國家級精品課程、國家級視頻精品課程及資源庫的建設之后，認為會計綜合實訓課程應分別滿足會計技能大賽中的會計手工和信息化處理的能力要求，并且全部的業務內容應以原始憑證的形式呈現。因此，在會計技能大賽的引領下，會計綜合實訓課程的建設必須在完善教材建設的基礎上完善教學改革。

1 教材建設

會計綜合實訓教材應為主教材加教學課件的立體化結構。主教材的內容包括介紹企業的基本情況、企業內部的財務會計管理規定、企業的財務業務的初始數據及日常業務；教學課件部分既包括教師用課件又包括學生用課件，既包括實訓指導又包括教師用教學文件，還包括教學用不同階段的案例數據及操作視頻等。實現主輔教材相輔相成的立體化架構，分別滿足手工方式和信息化方式進行會計綜合實訓的需要。

1.1 先手工方式再信息化方式綜合實訓

按照會計專業的課程標準和全國會計技能大賽的要求，在會計專業的綜合實訓課程教學中，則應分別滿足手工綜合實訓和電算化綜合實訓的需要。使學生一方面充分感受從手工到電算化過度的強化訓練，另一方面充分感受手工和電算化的異同，為參加會計技能大賽和就業做好充分的準備。筆者認為應最好在一個學期中先進行手工實訓再進行電算化實訓。在一本教材中，可以以一個模型企業的案例資料先進行手工方式再進行信息化方式實訓。這樣設計的目的在于，通過手工方式的實訓，學生完成從建賬、到日常業務中對原始單據的審核、記賬憑證的填制到記賬再到年末業務的處理，直到編制會計報表并進行財務分析的全過程，把前面所學習的基礎會計、財務會計和成本會計等內容在這個綜合實訓課程中連接起來，對會計課程進行一次全面的復習。在這種情況下再進行電算化方式的實訓，無疑會使學生對企業所發生的各種業務有了更深一步的認識，加之處理手段的改變，勢必使我們的學生大大提高會計業務處理的綜合實力。

1.2 業務出自企業兩個月的典型經濟業務

如果分別要進行手工和電算化的綜合實訓，那么案例中的業務內容和時間是需要特別地考慮的問題。一種方式是設計一套案例，分別進行手工和電算化方式操作。這種方法的優勢在于可以通過手工和電算化的處理，分別體會同一業務采用不同的處理手段的不同點，并且在完成業務處理后對兩種不同方式的處理結果進行核對。而其缺點在于，一本教材中一個案例只有一套原始憑證，當手工處理時需要把憑證附在記賬憑證之后并進行最后的裝訂等，而當用電算化方式進行業務處理時，案例很難有完整的內容。另外，如果用一套案例，學生所能處理的業務就會較少，也不能體會企業持續經營的特性，不利于充分調動學生學習的主動性和積極性。再有，會計手工方式業務處理和電算化方式業務處理的流程存在較大的差異，不利于學生對不同處理方式的把握。筆者認為，可以分別設置兩個月的案例內容，其中第一個月的業務采用手工方式進行處理，而第二個月的業務采用電算化方式進行處理，并且為了讓學生對前面所學習的各專業知識進行全面的復習，可以把手工實訓的業務時間設置為年末，這樣，學生不僅能夠復習和鞏固手工業務中從建賬到日常業務處理再到期末業務處理，還能夠全面地進行年末業務的處理，對企業的全部會計業務有一個總體的綜合的處理能力；電算化實訓的業務時間設置為第二年的年初，以一個企業的典型業務為主線，前后連貫呼應，脈絡清晰，如此設計的目的是為了貼近企業的實際。因為，在企業中通常把財務管理軟件的使用時間安排在年初，這樣就可以方便地在系統中處理全年的經濟業務，一方面對財務管理軟件的應用會有一個全面的了解，另一方面，從年末的手工業務轉向電算化處理的方法也會盡在掌握之中。

1.3 以原始憑證形式呈現業務內容

目前在職業教育教學中，對原始憑證的認知都是薄弱環節，看似已經開設了基礎會計實務、財務會計實務等課程，可是一遇到需要通過原始憑證進行業務處理時，都會覺得沒有把握。而在企業中所有的日常業務都是以原始憑證形式出現的，企業的財務及業務人員都會根據原始憑證來判斷業務的來龍去脈并進行相應的處理。在目前所能看到的會計綜合實訓課程中，基本上都是以原始憑證形式呈現業務的內容的，而在每筆業務發生時，是只列示原始憑證，還是在除了列示原始憑證之外還有一個文字的說明，每本教材的做法是有所不同的。在會計技能大賽賽題中，目前還是會對每筆業務進行一個簡單的說明，目地是讓學生能夠很容易地弄清該筆業務的來龍去脈，很容易地對業務進行正確的判斷。筆者認為，如果一筆業務是當下發生的，則不用做太多的說明，而該業務與前面的業務有聯系，特別是與以前月份的業務有聯系，只單從原始憑證中又看不出來，則應該做簡要的說明。比如，在案例中分別列示了一份采購合同（合同中列明，合同在簽訂之日生效，三日內發貨并開具發票，購買方收到貨物后次日付款），一張采購專用發票，一張轉賬支票的票根。對于這筆業務，文字的說明就是“采購材料”。而如果在案例中只列示了一張采購專用發票，一張轉賬支票的票根，沒有合同或采購訂單。對于這筆業務，如果不是本月份的連續業務，而文字的說明若只是采購材料，學生就無法判斷這筆業務有無全部驗收入庫，是采購的哪筆業務的發票等，這種情況下，題目上就要有收到的是哪筆業務的發票的說明了。

1.4 理實一體任務趨動

教材中從了解企業的基本情況到企業的日常業務全部均以任務的形式列示。學生可以在任務的完成中一邊做，一邊學習知識要點，知曉應該注意的問題，一邊進行業務處理，不知不覺中學習手工和電算化的會計業務處理的解決方案。會計綜合實訓課程應強化會計基礎能力、核心專業技術應用能力和綜合應用能力，使學生不僅能夠掌握會計業務分別在手方式和電算化方式下處理的基本技能，同時還學到會計工作崗位之間的業務銜接關系和內部控制要求，以及會計人員的職業道德規范等內容，從而完成從理論轉向實踐、從單項技能向綜合技能的過渡。教材中可以以一個小型制造企業兩個會計期間的正常生產經營發生的業務為實驗資料，以理實一體任務趨動方式，真正地培養手工和計算機結合的復合型的會計人才。全書可以設置兩個項目和兩個附錄，每個項目各包括三個任務。具體是“項目一 會計業務手工實訓”中的“任務1 了解企業基本情況” 、“任務2 處理經濟業務”及“任務3 編制財務報表并進行財務分析”；“項目二 會計業務電算化實訓”中的“任務1 系統初始化”、“任務2 處理經濟業務”及“任務3 編制財務報表” 另外的兩個附錄分別是“附錄1：全國會計技能大賽（高職）會計業務信息化處理模擬試題、附錄2：全國會計技能大賽（中職）會計電算化理模擬試題。

1.5 適用的教學課件

教材畢竟不是一門課程，教學課件不會像課程資源庫那樣，手段先進，面面俱到，但是，教材是為教師教學和學生學習服務的，那么教材中的課件就應該想教師和學生之所想急教師和學生之所急。教師為了講授這門課程，除了具有相應的知識儲備之外，還應在課前備課，課中上課，課后輔導；為了保證學生能學習好這門課程，就要滿足學生在課前預習，課中學習，課后復習的需要。為了滿足教師備課的需要，教材中要提供完整的教學文件。包括教學計劃、教學大綱和電子教案；為了滿足教師上課的需要要提供電子課件（教學用PPT），特別是分階段上課用的賬套（數據）備份，可以隨時調用、查看等；為了滿足教師不斷學習和解決疑難問題的需要，教材中還應提供來自于企業實踐的教師用書，從中查看綜合實訓課的準備和建議、手工和電算化方式操作的要點和答案等，查找常見問題的解決方法和軟件應用的技巧等；為了隨時和教師們進行交流，并分享教學經驗等，還應建立QQ群及答疑郵箱等，實現無障礙互聯。為了滿足學生課前預習的需要，教材中可以針對案例內容設置相應的知識鏈接，使學生在上課前能夠對將要處理的業務有一個事先的認識并進行有效的復習和預習，對上課用案例中較復雜的內容設計相應的指導，讓學生遇到不能解決的問題時進行查看，對課后的復習部分，可以設計綜合實驗，讓學生不僅有一套案例的處理能力，還可以做到舉一反三。

2 教學設計

根據會計綜合實訓的教學標準和會國會計技能大賽的競賽規程內容要求，會計綜合實訓課程的教學設計包括明確教學目標和要達到此目標所要完成的教學任務，以及要完成這些教學任務采用的具體方法手段，最后對該課程進行考核與評價。

2.1 教學目標

讓學生綜合運用會計理論知識和專項技能，按照實際會計崗位分工，對企業完整復雜的經濟業務，進行全面、系統地會計處理、會計核算、財務分析等。主要培養學生：在企業復雜的經濟活動中的職業判斷能力；在會計內控制度要求下的業務協同處理能力；在企業信息系統環境下的會計信息處理能力；以及在真實企業環境下的應變能力。

2.2 教學任務

2.2.1 認知企業與會計工作

按照教材內容了解企業概況，包括企業基本情況，企業組織結構。崗位設置及人員分工，產品及生產基本流程，市場與客戶；熟悉會計崗位與工作流程：包括崗位設置依據，會計主管、出納、會計及業務人員的崗位，會計基本工作流程；了解內部會計制度 包括會計工作組織。貨幣資金核算制度，采購與付款核算制度，銷售與收款核算制度，職工薪酬核算制度，固定資產核算制度，存貨核算核算制度，無形資產核算制度，成本與費用核算制度，稅金及附加核算制度等。

2.2.2 建賬

根據教材中的企業內部會計業務管理規定進行手工建賬和計算機建賬，手工建賬包括建立總分類賬、建立日記賬、建立明細賬、建立備查簿。計算機建賬包括建立會計賬套、財務分工、設置系統業務參數、建立基本檔案信息、設置會計科目、設置輔助賬、設置憑證類型、設置結算方式、輸入期初余額等。

2.2.3 日常業務處理

日常費用核算、繳納稅款核算、銷售與收款核算（一般銷售、預收貨款銷售、現金折扣核算、銷售退回、核算壞賬核算）、采購與付款（一般采購、預付貨款采購、采購退回）、收發存貨、固定資產采購、無形資產購進核算、融資核算、對外捐款核算等。

2.2.4 成本核算

水電費、修理費、計提折舊核算、職工薪酬核算、分配輔助生產費用和制造費用核算，計算與結轉完工產品成本和已銷售產品成本核算。

2.2.5 期末會計事項處理

費用與壞賬準備計提。稅費計算與賬務處理，利潤計算，利潤分配、期末對賬，期末結賬，會計檔案管理（裝訂憑證、賬簿、報表、文件歸檔）。

2.2.6 會計報表編制與財務分析

用于手工方法、Excel表和財務管理軟件中的報表模板三種方法，編制資產負債表和利潤表。進行財務指標計算、圖表分析、編制財務分析報告。

2.3 主要教學方法

采用項目教學法，進行分組和角色扮演，按照實際會計工作要求，開展項目實施。

2.3.1 組成小組、進行角色扮演

在上課時首先進行分組。建議每4-6人一組，組成一個模擬公司的財務部和業務部，假定一個模擬公司的財務部設置會計主管、出納、會計、采購員、銷售員和庫存管理員。這4-6個人分別承擔相應會計崗位和業務崗位的工作任務，小組共同完成公司的一套綜合性會計業務處理，可以進行各崗位的輪換，以便學會每個會計崗位的技能。

2.3.2 每一次課的學習過程

（1） 課程導入：回顧上次課實訓的內容并導出本次課的實訓內容。

（2） 工作準備（業務分析）：做好工作準備，分析經濟業務概要。

（3） 任務部署：為學生下發任務單并強調任務要求（在教材的課件中列示任務單）。

（4） 編制計劃：根據業務描述和任務要求，編制小組詳細工作計劃（在教材的課件中列示工作計劃表）。

（5） 任務實施與過程控制：首先教師講解完成工作任務的基本流程（在教材的中列示典型業務處理流程圖），強調需要注意的問題，然后由學生自主完成，教師進行個別指導。

（6） 提交成果與學生評價：學生提交完成的工作成果進行展示，對任務完成情況進行相互評價，教師進行點評（在教材的課件中列示學生自評、小組互評及教師評價表）。

（7） 課堂小結：教師和學生共同對本次課進行總結。

（8） 布置課后任務：一方面對本次實訓課內容進行復習，另一方面為下一次實訓課進行預習。

2.4 教學資源

2.4.1 實訓設施

（1） 辦公工位與崗位工牌，每小組按工位放置崗位工牌。

（2） 計算機及財務軟件。每個小組配備計算機、打印機，并組成局域網絡，安裝財務管理軟件。

（3） 會計辦公用品。每個實訓小組一套，主要包括印臺一盒、黑色記賬專用筆、紅色記賬專用筆、文件夾、資料夾等。

（4） 印章。每小組一套。包括企業的公章、財務專用章、會計的人名章等。

（5） 會計檔案保管柜。

2.4.2 學習資料

（1） 教材。

（2） 空白證賬表。銀行支票、稅務發票、記賬憑證、現金和銀行存款日記賬、各種明細賬、總分類賬、會計報表和各種納稅申報表等。

（3） 會計基礎工作規范。

（4） 會計準則及會計準則指南。

2.5 考評方法

本課程采用“綜合評價法”對學生學習情況進行考核。該方法采用百分制，包括過程考核和結果考核兩部分，其中過程考核占60%、結果考核占40%.

2.5.1 過程考核

按學習單元或學習任務進行評價，并填寫成績表。構成成績的考核內容主要包括工作質量、考勤情況、溝通協作情況、態度及效率等。

2.5.2 結果考核