白酒銷售精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的白酒銷售主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：白酒銷售范文

營業(yè)執(zhí)照辦理流程：

辦理人需要確定公司類型，想好公司名字。

核名通過后，準(zhǔn)備辦理營業(yè)執(zhí)照所需要的資料。

提交給工商局，進(jìn)行開業(yè)登記申請。

第2篇：白酒銷售范文

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

第3篇：白酒銷售范文

白酒銷售工作計劃。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

第4篇：白酒銷售范文

白酒的銷售人員管理從上世紀(jì)70年代以來一直備受社會各界的持續(xù)關(guān)注，銷售人員做好工作總結(jié)及計劃有著重要的意義。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些白酒銷售總結(jié)報告，請笑納!

白酒銷售總結(jié)報告1__酒行是一家名酒公司，酒類產(chǎn)品是：__和__。 公司自20__年成立以來，本著“誠實、守信、服務(wù)到家”的理念，努力為廣大消費者服務(wù)。公司主要客戶有：__商場、__超市、__超市、__大酒店、__大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會團(tuán)體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品!在總結(jié)了__白酒的發(fā)展態(tài)勢及__和__發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展。“直分銷模式”作為20__年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的團(tuán)隊都提出了更高的要求，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務(wù)人員的要求。實習(xí)期間的行業(yè)總結(jié)

一.酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。

二，酒店經(jīng)營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風(fēng)險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進(jìn)店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)(虛擬)，將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。

2、對目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手(不超過兩個，最好是兩個)。

3、對其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對值的界定。

所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

這學(xué)校這么久，才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三年，離開學(xué)校就是離開了這個保護(hù)。實習(xí)過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學(xué)校后，開始擔(dān)心自己的前途，擔(dān)心自己的衣食起居。在學(xué)校里自己是個大學(xué)生。離開學(xué)校后自己則是社會上底層的大學(xué)畢業(yè)生 ，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學(xué)生更新社會觀念，吸收新的思想和知識，同時，社會實踐中有很多我們在學(xué)校里無法學(xué)到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

1.要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學(xué)會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。

2.要有耐心和熱情：在工作的時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。

在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。

3.要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。

如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4.要學(xué)會尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。

然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷。

5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導(dǎo)客戶的思維，直至達(dá)到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達(dá)成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么，永遠(yuǎn)記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當(dāng)然有總結(jié)就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去;社會經(jīng)驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場;心態(tài)不夠沉穩(wěn)。

白酒銷售總結(jié)報告2金融危機已經(jīng)影響到了所有的實體經(jīng)濟(jì)，尤其是在歐美國家繼續(xù)向縱深發(fā)展，目前還看不到底限，歐美市場呈現(xiàn)出前所未有的蕭條，加上各國貿(mào)易保護(hù)政策，令我們的市場受到了極大的沖激。同時國內(nèi)廠家的無序競爭，價格混亂，令我們失去了部分客戶。在這種情況下，我們只有尋找新的出路，才能創(chuàng)出我們自己的發(fā)展道路。

一、自去年以來，集團(tuán)公司就針對金融危機采取了一系列措施，今年在穩(wěn)固原有措施的基礎(chǔ)上，注重練好內(nèi)功，積極自救。白酒銷售半年工作總結(jié)。努力提升guǎnlǐ模式，開源節(jié)流、增收減支降低成本;重新審視并合理調(diào)整費用預(yù)算，削減不必要開支，維持充足的現(xiàn)金，確保資金周轉(zhuǎn)順暢;在企業(yè)創(chuàng)新guǎnlǐ上，學(xué)習(xí)感恩，進(jìn)行組織流程再造，調(diào)整組織機構(gòu);不斷完善規(guī)章制度，加大考核力度，使之更貼近生產(chǎn)與市場實際;積極采取合理的激勵機制，重新篩選客戶，維護(hù)好老客戶，拓展新客戶，利用這次金融危機積累優(yōu)質(zhì)客戶。同時，我們的廣大干部職工團(tuán)結(jié)一致，立足本職，不斷創(chuàng)新，齊心協(xié)力與企業(yè)共渡難關(guān)。避免了集團(tuán)公司經(jīng)濟(jì)的大起大落，保障了企業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常運行，極大降低了經(jīng)濟(jì)危機的影響。

二、抓好市場開發(fā)，銷售工作有序開展。

白酒方面，今年公司加大了對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督考核力度，優(yōu)勝劣汰，逐步培養(yǎng)起了業(yè)務(wù)人員溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)的良好工作習(xí)慣，促使業(yè)務(wù)人員的集體觀念、團(tuán)隊意識、愛崗敬業(yè)等整體素質(zhì)得到了不斷提高，對外不斷締造廠商合作新模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造強勢品牌，鞏固核心市場，拓展新市常緊跟市場消費需求的腳步，圍繞市場求發(fā)展。在危機影響逐步顯現(xiàn)時，我們緊緊把握市場需求的脈搏，主動搶占市場優(yōu)勢，積極開發(fā)適銷對路、價格適中的新產(chǎn)品，迎合廣大消費者的消費需求。

生化產(chǎn)品銷售方面，兩酸產(chǎn)品受金融危機影響比較大，特別是葡萄糖酸鈉，今年的競爭異常激烈，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)來搶奪這塊市場，令市場價格處于混亂無序的雜亂狀態(tài)，無疑為我們的銷售工作雪上加霜。白酒銷售半年工作總結(jié)。我們提前主動與客戶溝通協(xié)商，一方面提高產(chǎn)品銷售價格，依靠集團(tuán)公司的良好信譽、一流的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定的供貨能力，與幾個大的國際客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，簽訂了長期合作協(xié)議;另一方面，我們加大了新客戶、新領(lǐng)域的開發(fā)力度，主動出擊，聯(lián)系一切可以利用的力量，完善市場銷售渠道，爭取更大的市場份額，將對衣康酸和葡萄糖酸鈉的銷售影響降到了最低。上半年實現(xiàn)了公司新產(chǎn)品汽車尾汽凈化液的出口，保障了利潤空間。

三、突出抓好產(chǎn)品質(zhì)量，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市常

產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是我們瑯琊臺品牌最有力的營銷武器。無論是白酒，還是生化產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品，我們始終把產(chǎn)品質(zhì)量擺在工作的首要位置，堅實瑯琊臺品牌的發(fā)展基矗

人品決定酒品，酒品代表人品。白酒方面，我們從提高大曲質(zhì)量、加強窖池保養(yǎng)、改善酒的口感與風(fēng)味、改進(jìn)包裝質(zhì)量等多個方面，不斷提高瑯琊臺酒的質(zhì)量，努力做到風(fēng)格突出、質(zhì)量上乘、樣式新穎，從產(chǎn)品質(zhì)量上提高瑯琊臺品牌的市場競爭力。同時，我們結(jié)合市場變化加強新產(chǎn)品的開發(fā)力度，開發(fā)價格適中、適合不同消費群體、不同消費需求的新產(chǎn)品，滿足廣大消費者的需求。另外，上半年各級質(zhì)監(jiān)部門、衛(wèi)生部門多次對公司產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，合格率保持100%，產(chǎn)品出廠后沒有發(fā)生大的質(zhì)量問題和較嚴(yán)重的客戶投訴，這對我們的產(chǎn)品質(zhì)量也是一種肯定。

面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢，生化產(chǎn)品更要樹立牢固的產(chǎn)品質(zhì)量觀。科一、科二公司通過改進(jìn)優(yōu)化兩酸的生產(chǎn)工藝、篩選優(yōu)良菌株、提高產(chǎn)酸率與提純率，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得客戶的信賴，用誠信來穩(wěn)固與客戶的合作關(guān)系、開拓新市常瑞民公司上半年已經(jīng)逐步展開肥料產(chǎn)品的推廣以及后續(xù)新產(chǎn)品的開發(fā)工作，今后瑞民公司要使生物肥料系列化、細(xì)致化，產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，力爭把全部有機酸下腳料處理掉，加大銷售力度，使生物肥成為集團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個新增長點。

白酒銷售總結(jié)報告3依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然x__的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。

主要原因有

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。

這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。

但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致__年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的__年，站在__年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售總結(jié)報告4一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額167萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售總結(jié)報告5進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。

第5篇：白酒銷售范文

在協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍之前，企業(yè)必須首先弄清該市場、該經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)情況怎樣？優(yōu)點在哪里？企業(yè)的品牌對于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)提出怎樣的要求？需要建立怎樣的配套隊伍來適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的需要？需要應(yīng)用何種方式和經(jīng)銷商進(jìn)行全面溝通，以確保銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)完整？建立這樣的銷售隊伍對經(jīng)銷商將產(chǎn)生多大的投入，將產(chǎn)生怎樣的預(yù)期效應(yīng)？等等問題確認(rèn)之后，擬定明確的方案。如果經(jīng)銷商在經(jīng)營中是屬于獨立經(jīng)營企業(yè)的白酒品牌，在經(jīng)營范圍內(nèi)保持無竟品狀態(tài)，那么企業(yè)可以在銷售隊伍建立的前期給予一定的補貼，以促進(jìn)經(jīng)銷商建立專業(yè)隊伍的積極性；如果經(jīng)銷商同時經(jīng)營幾種白酒品牌，那么企業(yè)就必須在投入上進(jìn)行全盤考慮，思考以單一品牌事業(yè)部的方式來協(xié)助經(jīng)銷商建立自己的銷售隊伍。這是組織管理的基礎(chǔ)。

從組織管理銷售隊伍的過程來看，涉及到以下一些內(nèi)容：

1、組織結(jié)構(gòu)的建立。建立怎樣的組織結(jié)構(gòu)？是承包制，還是經(jīng)理負(fù)責(zé)制？是面對不同的終端設(shè)立不同的管理小組還是統(tǒng)一進(jìn)行組織管理？組織結(jié)構(gòu)建立的核心是必須讓銷售隊伍處于高度運動狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝惤K端作出迅速的反應(yīng)，必須能夠及時、準(zhǔn)確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位，必須能夠迅速地實施各種促銷計劃，必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。

2、組織結(jié)構(gòu)需要怎樣的銷售人員。大部分白酒經(jīng)銷商的銷售隊伍素質(zhì)不高，僅僅充當(dāng)送貨員或者聯(lián)絡(luò)員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場，這種銷售人員的角色已經(jīng)過時，已經(jīng)不適合市場的要求，服務(wù)的要求。因此，提高銷售人員的素質(zhì)，培養(yǎng)在終端、促銷、理貨和現(xiàn)場溝通的專職銷售人員是一個重點。

3、需要多少銷售人員。銷售人員的數(shù)量是依據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及市場發(fā)展的實際情況來確定的。銷售人員的數(shù)量不在多，在于精干，細(xì)致，具備良好的執(zhí)行能力。

4、尋找一個好主管，成功了一半。銷售主管是經(jīng)銷商銷售隊伍組織管理的關(guān)鍵。一個有經(jīng)驗，有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理、營銷方案理解透徹，從而在實際工作中演化為具體的執(zhí)行細(xì)則，分解各項任務(wù)和指標(biāo)，并注重各項任務(wù)、指標(biāo)的考核和評估，將對終端市場產(chǎn)生重大的影響。

在經(jīng)銷商的銷售隊伍建立之后，白酒企業(yè)就必須把銷售隊伍的培訓(xùn)作為一個重要工作來抓。培訓(xùn)什么？培訓(xùn)的重點是品牌的管理模式，營銷執(zhí)行方式以及該品牌在區(qū)域市場的整體營銷規(guī)劃。一般說來，經(jīng)銷商由于在管理和經(jīng)營思想上的薄弱，對自己銷售隊伍的管理基本上處于原始狀態(tài)——有多少人，做多少事；缺乏規(guī)劃，缺乏執(zhí)行，缺乏銷售的主動性和競爭力。鑒于這種情況，白酒企業(yè)的專職營銷人員必須善于引導(dǎo)，利用自身對市場的理解，利用企業(yè)的資源，甚至借助于外部機構(gòu)的合作，把企業(yè)的營銷意圖傳播給銷售隊伍，并設(shè)計出適合區(qū)域市場銷售隊伍的執(zhí)行方案，在充分溝通后進(jìn)行實施。——這樣，白酒企業(yè)對市場的控制加強了，對終端的表現(xiàn)和競爭信息的掌握加強了，對網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)速度加快了，企業(yè)的餓營銷方案，企業(yè)的各項市場應(yīng)對措施在有序的管理中得到執(zhí)行。當(dāng)然，培訓(xùn)是一個長期的、系統(tǒng)的工程，需要白酒企業(yè)在區(qū)域市場中不斷給予完善，不斷給予加深。

組織管理的最終目的是實現(xiàn)白酒品牌在銷量上提高，在占有率上超過對手，在知名度、美譽度上勝過對手，因此，對經(jīng)銷商銷售隊伍的考核和業(yè)績評估是組織管理的保障。評估銷售隊伍對市場所產(chǎn)生的影響，評估銷售隊伍在終端環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力，評估銷售隊伍在信息收集方面的成果，評估銷售人員在回款上的業(yè)績，評估銷售隊伍對未來品牌發(fā)展產(chǎn)生的效益，評估企業(yè)的營銷計劃在市場的執(zhí)行效果，等等等等。通過評估，優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績得到肯定，而業(yè)績差、執(zhí)行不力的銷售人員被淘汰——評估，考核是為了保證業(yè)績，保證營銷計劃的執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的銷售隊伍處于運動狀態(tài)。

第6篇：白酒銷售范文

尊敬的總，尊敬的酒集團(tuán)的各位領(lǐng)導(dǎo)及全體與會同仁：

大家好！

根據(jù)酒集團(tuán)的相關(guān)要求，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，今天我們公司專門組織召開酒專業(yè)化運作團(tuán)隊成立大會，這充分說明公司領(lǐng)導(dǎo)對酒產(chǎn)品運作的高度重視。也充分表明了新的一年我們公司要把酒產(chǎn)品在臨市場繼續(xù)做大、做強的決心！

在我們公司酒之前，酒在臨市場是由四戶經(jīng)銷商。沒有專門的隊伍去運作，不能很好的服務(wù)客戶，對分銷商和終端點的關(guān)注度也不夠，這些原因造成酒銷量不能突破瓶頸。在去年由我們公司獨家酒后，發(fā)現(xiàn)了很多優(yōu)勢，比如說我們的團(tuán)隊有銷售經(jīng)驗，有服務(wù)意識，相比之前較專業(yè)。所以，為了把這一優(yōu)勢放大，酒廠要求公司組建專業(yè)化運作團(tuán)隊專門運作酒，專門為酒產(chǎn)品和酒客戶服務(wù)。

前幾天，總在工作會中也表態(tài)：在確保完成各項任務(wù)的同時，要為酒打造一支服務(wù)性強的專業(yè)化運作團(tuán)隊。總還多次在會上強調(diào)：酒的戰(zhàn)略就是的戰(zhàn)略，我們就是跟著酒發(fā)展壯大的。對公司來說，酒業(yè)務(wù)是公司最重要的業(yè)務(wù)，所以在選擇新組建的團(tuán)隊人員時，要求文化素質(zhì)高，工作專業(yè)性強。希望新的一年里，對酒客戶的服務(wù)更到位，更及時，更有效。

經(jīng)過公司相關(guān)人員經(jīng)慎重考慮，并通過多次會議討論，嚴(yán)格篩選出了在坐的各位專員。你們是幸運的，也是被公司認(rèn)可的。在你們擁有新機遇的同時，你們也將面臨新的挑戰(zhàn)。因為公司將對你們，對酒專業(yè)化運作團(tuán)隊有更高的要求。

在今天的成立大會上，我代表公司對新成立的酒專業(yè)化運作團(tuán)隊提幾點要求：

打造一支專業(yè)化強的運作團(tuán)隊。

我們現(xiàn)在的隊伍只能算是專人，談不上專業(yè)。如何達(dá)到團(tuán)隊的專業(yè)化？這就靠我們每個專員不斷提高自身的專業(yè)技能、管理水平，來確保各項工作的順利開展。就拿我們的銷售日志來說，看似一種非常簡單的東西，其實是我們一種先進(jìn)的工具。也是一種簡單有效的管理工具。通過每日的流水記錄，就可以體現(xiàn)我們員工的專業(yè)工作水平。也可以體現(xiàn)我們的專業(yè)管理水平。

打造一支學(xué)習(xí)力強的團(tuán)隊。

學(xué)習(xí)首先要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念。我們公司也在靠不斷汲取外界的新思想、新觀念才發(fā)展到現(xiàn)在。公司在工作思路中指出的“八榮八恥”、“48字真經(jīng)”、“五個凡是”這些內(nèi)容都是學(xué)習(xí)得來的。所以我們大家也要通過不斷學(xué)習(xí)來提高自身素質(zhì)，通過學(xué)習(xí)提高專業(yè)技能，通過學(xué)習(xí)提高工作效率。怎么學(xué)習(xí)呢？首先要背誦。只有把這些內(nèi)容熟記心中，我們在工作中才會運用。其次要理解。只有將這些東西全部吃透，執(zhí)行起來才不會有偏差。另外，我們還要針對有關(guān)酒的專業(yè)知識和銷售技能做培訓(xùn)，每月至少集中培訓(xùn)一次。對團(tuán)隊中工作能力強、學(xué)習(xí)力強的優(yōu)秀工作者，我們會給予外出培訓(xùn)機會獎勵，因為大家的提高就代表著公司的提高。

打造一支執(zhí)行力強的團(tuán)隊。

團(tuán)隊執(zhí)行力達(dá)不到的原因主要有兩點：一是沒有按公司要求去做，二是沒有能力做好。我們這支隊伍都是精挑細(xì)選出來的，也就是說你們完全有能力做好這些工作，不存在沒有能力、做不好。如果執(zhí)行力還是達(dá)不到，就只能說明沒有按公司要求去做。如果大家想做一個有執(zhí)行力的人，做一個對公司有貢獻(xiàn)的人，所有工作一定要按公司的相關(guān)要求去做。只有大家按照要求去做，才會體現(xiàn)我們團(tuán)隊的執(zhí)行力，我們的工作才有高效。

打造一支服務(wù)意識強的團(tuán)隊。

我認(rèn)為有強烈服務(wù)意識的團(tuán)隊?wèi)?yīng)做到兩點：1、積極主動服務(wù)客戶。現(xiàn)在的客戶比以前更重視業(yè)務(wù)人員的主動服務(wù)意識，所以在解決部分客戶問題時，更應(yīng)積極主動，靈活而且有彈性，我一直覺得永遠(yuǎn)有更好的辦法。因此總是為客戶想出更好的辦法，才能體現(xiàn)我們的專業(yè)。2、做好常規(guī)服務(wù)，再做增值服務(wù)。我們需要打破以往的框架，為客戶提供我們能力和成本范圍內(nèi)可以為客戶留下深刻印象的服務(wù)。我們要不斷的進(jìn)步，不斷的提供更好的服務(wù)，讓客戶看見你的成長，因為你的成長離不開他的幫助和支持，是他們給了你機會，也讓客戶覺得自豪，使雙方實現(xiàn)“雙贏”。在我們新組建的這支團(tuán)隊中，年輕人比例占的較大，好多年輕的團(tuán)隊成員，剛走出校門步入社會，社會閱歷淺。在與客戶打交道的當(dāng)中難免有好多不到位的地方，盡管大家抱著誠心誠意為客戶服務(wù)的態(tài)度，但難免有些事與愿違。希望大家都能多理解客戶，多包涵客戶，多服務(wù)客戶。

今天我們組建的這支團(tuán)隊，是一支新生力量。但我希望你們這支團(tuán)隊成為公司的榜樣團(tuán)隊！樣板團(tuán)隊！最優(yōu)秀的一線專業(yè)化運作團(tuán)隊！

第7篇：白酒銷售范文

 

關(guān)鍵詞：白酒行業(yè);稅收負(fù)擔(dān);消費稅;稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁

我國是世界上最早釀酒的國家之一,有著五千多年的白酒釀造歷史。白酒在人們的生活中扮演著重要的角色,形成了特有的釀酒飲酒文化。然而,白酒的負(fù)面作用也不可忽視,過度飲用白酒對身體危害很大,由此衍生出來的酗酒成癮、高公務(wù)消費、酒后駕駛等行為也引發(fā)了嚴(yán)重的社會問題。因此,政府一般都會對白酒行業(yè)實施政策限制,其中最重要的調(diào)節(jié)手段就是稅收政策。

在我國傳統(tǒng)的輕工業(yè)中,白酒行業(yè)稅收政策的苛刻程度遠(yuǎn)高于其他行業(yè)如紡織、食品、皮革、木材加工、家具制造、造紙印刷、服裝制鞋等。在這種嚴(yán)酷的背景下,白酒企業(yè)如何與稅務(wù)部門進(jìn)行博弈以達(dá)到避稅目的,而我國白酒行業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)究竟幾何,將是本文討論的中心。

一、白酒行業(yè)的稅收嚴(yán)政

自古以來,白酒就是我國財政收入的重要來源。進(jìn)入現(xiàn)代社會,為了規(guī)范白酒企業(yè)的發(fā)展,引導(dǎo)人們的消費方向,我國一直不斷地修改和調(diào)整白酒的稅收政策。現(xiàn)行白酒稅政的分界點是1994年的稅制改革。1994年之前,對白酒征收的最主要稅種是產(chǎn)品稅,稅率高達(dá)60%。1994年之后,酒類企業(yè)的產(chǎn)品稅被增值稅和消費稅取代。當(dāng)前,對于一個典型的白酒企業(yè),需要繳納的主要稅種有消費稅、增值稅和企業(yè)所得稅;此外還有城市維護(hù)建設(shè)稅和教育附加、印花稅、房產(chǎn)稅、車船稅等地方稅種,由于這些稅種金額很小,不作為本文討論的重點。

白酒企業(yè)適用普遍征收的增值稅和企業(yè)所得稅,此外和大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)不同,白酒企業(yè)還需要繳納消費稅。消費稅是我國于1994年新設(shè)立的稅種,最早有11個稅目,其中包括“酒及酒精”,該稅目下設(shè)糧食白酒、薯類白酒、黃酒、啤酒、其他酒、酒精等六個子目。白酒消費稅實行從價定率征收,糧食白酒稅率為25%,薯類白酒稅率為15%。2006年,兩類白酒的稅率統(tǒng)一調(diào)整為20%。對于白酒企業(yè),消費稅是負(fù)擔(dān)最重的稅種,往往占總體稅負(fù)的50%左右。可以看出,白酒企業(yè)的稅負(fù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般不繳納消費稅的企業(yè)。

然而,繼1994年白酒高稅負(fù)的稅政框架確定之后,稅務(wù)部門針對白酒行業(yè)又連續(xù)不斷地出臺了一系列苛刻的政策。其中比較重要的有如下規(guī)定。

1995年,國稅發(fā)[1995]192號文件規(guī)定:1995年6月1日起,對銷售除啤酒、黃酒外的其他酒類產(chǎn)品而收取的包裝物押金,無論是否返還以及會計上如何核算,均應(yīng)并入當(dāng)期銷售額征收消費稅。

1998年,財稅[1998]45號文件規(guī)定:從1998年1月1日起,糧食類白酒(含薯類白酒)的廣告宣傳費一律不得在稅前扣除。凡已扣除的部分,在計算繳納企業(yè)所得稅時應(yīng)作納稅調(diào)整處理。

2001年,財稅[2001]84號文件規(guī)定:2001年5月1日起對糧食白酒、薯類白酒在從價征收消費稅的同時再按實際銷售量每公斤征收1元定額消費稅;取消以往外購酒可以抵扣消費稅的政策;停止執(zhí)行對小酒廠定額、定率的雙定征稅辦法,一律實行查實征收。這次稅政調(diào)整對白酒行業(yè)沖擊巨大,企業(yè)紛紛調(diào)整產(chǎn)品價位結(jié)構(gòu),減少低價酒生產(chǎn),向高端白酒發(fā)展。

2002年,國稅發(fā)[2002]109號文件針對關(guān)于酒類生產(chǎn)企業(yè)利用關(guān)聯(lián)企業(yè)之間關(guān)聯(lián)交易規(guī)避消費稅問題作出了規(guī)定,要求各地稅務(wù)局按照征管法實施細(xì)則第三十八條規(guī)定對其計稅收入額進(jìn)行調(diào)整。同時規(guī)定白酒生產(chǎn)企業(yè)向商業(yè)銷售單位收取的品牌使用費,均應(yīng)并入白酒的銷售額中繳納消費稅。

2008年底,新修訂的消費稅暫行條例規(guī)定在生產(chǎn)、委托加工和進(jìn)口白酒時,其消費稅的組成計稅價格需加上從量定額消費稅稅額。

最近一次的白酒政策的重大調(diào)整是2009年的國稅函[2009]380號文件。該文件明確了白酒消費稅最低計稅價格核定管理辦法。這是國家繼2002年以來第二次針對白酒低價銷售問題作出規(guī)定。這次調(diào)整對白酒企業(yè)形成了不小的壓力。

縱觀上述政策,可以發(fā)現(xiàn)稅務(wù)機關(guān)對白酒企業(yè)的稅收層層加碼,步步收緊,有些政策甚至是歧視性的,其他行業(yè)很少能受到如此“特殊照顧”。究其原因是因為國家從宏觀上對白酒行業(yè)采用的是限制性政策。財稅[1998]45號文件明確指出:“考慮到我國糧食類白酒的生產(chǎn)現(xiàn)狀,根據(jù)國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)指示精神,加強糧食類白酒的稅收管理,合理引導(dǎo)酒類消費,保證人民群眾的健康和安全,有效解決我國白酒生產(chǎn)耗糧較大的問題。”那么,在限制性稅收政策下,白酒企業(yè)的

經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾文?

二、白酒上市公司的業(yè)績

白酒上市公司是白酒行業(yè)的中堅力量,有很強的行業(yè)代表性,而且經(jīng)營數(shù)據(jù)可以從公開渠道獲取.因此本文選取了白酒上市公司進(jìn)行分析。截止2009年底,滬深兩市共有酒類企業(yè)28家,去掉啤酒、葡萄酒等非白酒公司以及酒業(yè)商貿(mào)公司,共有12家以白酒為主業(yè)的生產(chǎn)性上市公司。

眾所周知,2009年金融危機對我國的影響達(dá)到高峰,很多行業(yè)跌入低谷。對白酒企業(yè)而言,還面臨著獨特的壓力:公安部門這一年開始嚴(yán)厲打擊酒后駕車,另外本年度出臺的白酒消費稅最低計稅價格的政策,對白酒行業(yè)不啻于一顆重磅炸彈。因此,這一年白酒行業(yè)面臨的外部環(huán)境非常嚴(yán)酷。然而,2009年白酒上市公司的經(jīng)營業(yè)績卻逆勢上揚,令人驚訝,具體情況見表1。

表1反映了12家白酒上市公司的總體情況。2009年,貴州茅臺實現(xiàn)每股收益4.57元,居滬深兩市全體a股上市公司之首。該公司當(dāng)年實現(xiàn)凈利潤43.12億,在白酒行業(yè)位居第一,業(yè)績相當(dāng)優(yōu)異。洋河股份于2009年11月6日上市,作為白酒行業(yè)的新貴,洋河股份上市以來備受市場關(guān)注,2009年度每股收益高達(dá)3.04元,成為行業(yè)耀眼的明珠。在2010年第一季度季報公布后,洋河股價大漲,最終以收盤價144.62元超越了貴州茅臺的143.83元。五糧液保持了良好的銷售業(yè)績,主營業(yè)務(wù)收入首次突破100億元,達(dá)到111.29億元,比上年同期增長40.29%,居行業(yè)首位。

三、白酒企業(yè)的避稅行為

白酒企業(yè)苛刻的稅收政策和亮麗的經(jīng)營業(yè)績形成了巨大的反差,實際上這也是白酒企業(yè)采用各種籌劃方法降低稅負(fù)的結(jié)果。縱觀整個輕工業(yè),可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象:多數(shù)被政策鼓勵發(fā)展的行業(yè)如紡 織、食品、家具制造、服裝制鞋等,稅負(fù)輕但業(yè)績平平;而白酒以及煙草行業(yè)一直受到政策限制,稅負(fù)重但業(yè)績突出。要想弄清楚究竟是什么因素使得白酒企業(yè)的生命力如此頑強,就要深入分析白酒企業(yè)的避稅行為。這里暫不討論普遍征收的增值稅和企業(yè)所得稅。白酒的消費稅稅率為20%,還要附加一個每斤0.5元的從量稅。對于紡織等不征消費稅的薄利行業(yè),有時價格變動1%就會使企業(yè)由盈轉(zhuǎn)虧,20%的稅率是難以想象的。因此,規(guī)避消費稅就成為白酒企業(yè)的重中之重。

第一個有效避稅手段是關(guān)聯(lián)交易。按稅法規(guī)定,消費稅屬于價內(nèi)稅,實行單一環(huán)節(jié)征收,在生產(chǎn)、委托加工和進(jìn)口環(huán)節(jié)繳納,而在以后的批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)中,不再繳納消費稅。針對上述特點,白酒企業(yè)找到了有效的籌劃方案。具體辦法是酒企分設(shè)獨立的生產(chǎn)公司和銷售公司,生產(chǎn)公司以低價將白酒銷售給銷售公司,銷售公司再以市場價對外銷售,通過關(guān)聯(lián)交易方式降低計稅價格,達(dá)到降低稅負(fù)的目的。下面舉例說明,為簡化起見暫不考慮每斤0.5元從量稅。某白酒企業(yè)避稅前一瓶白酒出廠價為100元,20%的從價消費稅就需要繳稅20元,稅負(fù)為20%。實施避稅方案后,該企業(yè)分設(shè)生產(chǎn)公司a和銷售公司b,a以40元價格將每瓶酒賣給b,按規(guī)定在生產(chǎn)環(huán)節(jié)納消費稅,a需繳20%的從價稅為8元,b再以100元價格批發(fā)給經(jīng)銷商,無需繳納消費稅。總體來看,稅負(fù)僅為8%,前后對比,消費稅負(fù)擔(dān)足足下降了12%。避稅效果如此明顯,因此上述方案成了白酒行業(yè)最通行的做法,所有的白酒上市公司都分設(shè)了獨立的銷售公司。

第二個有效避稅手段就是稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁。當(dāng)白酒稅負(fù)提高時,酒企采用提價的方式將一部分稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁給下游的消費者。稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁這種方式不是每個企業(yè)都可以用的。事實上能夠進(jìn)行稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁的產(chǎn)品是很少的,因為它取決于產(chǎn)品的需求彈性。對于紡織、家具、服裝等產(chǎn)品,需求彈性很高,企業(yè)稍一提價,消費者立刻改用其他替代品,銷量就大受影響。而對于白酒,尤其是高端白酒,需求彈性很低,消費者對價格并不敏感,因此提價對銷售的影響很小。白酒上市公司高端酒占比例很大,因此稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁的空間也很大,譬如2009年名酒集體提價后財務(wù)指標(biāo)均得到改善,而茅臺在2010年甚至宣布在未來3—5年每年提價10%。需要注意的是,對于規(guī)模小、品牌弱的酒企,產(chǎn)品的需求彈性并不低,不一定有多少稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁空間。人們對高端白酒的剛性需求使得白酒上市公司擁有了得天獨厚的籌劃空間,這是一般消費品不可比擬的。

白酒企業(yè)的上述兩種避稅方法逐漸被稅務(wù)機關(guān)熟悉。對于稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁方式,由于對外價格調(diào)整是酒企的正常經(jīng)營決策,稅務(wù)機關(guān)沒有必要去干預(yù);但對于酒企內(nèi)部的關(guān)聯(lián)交易,卻有悖于稅法規(guī)定的公允價格原則。實際上稅務(wù)機關(guān)對關(guān)聯(lián)交易早有規(guī)定,不認(rèn)可企業(yè)的非正常低價。然而在實際征收過程中,產(chǎn)品公允價格并不好判定,因此導(dǎo)致了白酒企業(yè)關(guān)聯(lián)交易愈演愈烈,實際上這種行為屬于灰色地帶,已經(jīng)帶有偷漏稅性質(zhì)了。因此,2009年7月17號,國家稅務(wù)總局出臺了國稅函[2009]380號文件,規(guī)定自2009年8月1日起,白酒生產(chǎn)企業(yè)消

費稅計稅價格低于銷售單位對外銷售價格70%的,稅務(wù)機關(guān)應(yīng)核定消費稅最低計稅價格。其中生產(chǎn)規(guī)模較大、利潤水平較高的企業(yè),可在60%～70%比例范圍內(nèi)浮動。這意味著,如果銷售公司b以100元價格將一瓶白酒批發(fā)給經(jīng)銷商,那么生產(chǎn)公司a銷售給b的最低價格只能是70元,如企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大、利潤水平較高,最低的價格也只能確定為60元。上例40元的定價將不再被稅務(wù)機關(guān)認(rèn)可,這就是所謂的最低計稅價格核定。這意味著白酒企業(yè)的消費稅稅負(fù)為14%,最低也只能是12%。最低計稅價格核定沒有禁止酒企的關(guān)聯(lián)交易,但給關(guān)聯(lián)交易劃定了一條紅線,結(jié)束了白酒企業(yè)任意降低消費稅稅負(fù)的局面。

白酒企業(yè)和稅務(wù)機關(guān)之間的博弈是錯綜復(fù)雜的,經(jīng)過了避稅和反避稅的多次較量,白酒企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)究竟是多少呢?

四、白酒上市公司的稅收負(fù)擔(dān)

消費稅負(fù)擔(dān)水平為企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納消費稅和主營業(yè)務(wù)收入之比。有些上市公司的經(jīng)營范圍趨向多元化,主營業(yè)務(wù)收入可能含有除白酒銷售以外的其他項目收入,所以這里以合并財務(wù)報表中的酒類銷售收入作為分母,以增加其準(zhǔn)確性。計算得出的實際消費稅負(fù)擔(dān)水平如表2所示。

總體而言,12家白酒上市公司的消費稅實際負(fù)擔(dān)水平都明顯低于名義稅率20%。由于這些公司滿足生產(chǎn)規(guī)模較大、利潤水平較高的條件,因此都可以爭取到60%的最低計稅價格。表2顯示,2009年白酒上市公司平均消費稅負(fù)擔(dān)水平為10.97%,比2008年的10.12%提高了近一個百分點,可見2009年出臺的白酒最低計稅價格核定發(fā)揮了作用,但是,平均消費稅負(fù)擔(dān)依然沒有達(dá)到最低12%的標(biāo)準(zhǔn)。

不同白酒公司之間,消費稅負(fù)擔(dān)水平的差異較大,如五糧液和金種子酒之間就相差了將近10個百分點。在12家公司中,有9家消費稅負(fù)擔(dān)上升,但也有3家呈下降之勢。2009年,有6家公司的稅負(fù)在12%以上,另外6家仍在12%以下。是否可以判定稅負(fù)在12%以下的公司違反了稅法規(guī)定呢?由于最低計稅價格核定并非從2009年年初開始執(zhí)行,因此不能簡單得出如此結(jié)論。但是對于五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、水井坊、老白干等超低稅負(fù)的公司應(yīng)該引起關(guān)注。

五、結(jié)論

白酒屬于高稅負(fù)行業(yè),消費者對白酒尤其是高端白酒的剛性需求使得白酒上市公司依然保持了非凡的業(yè)績。白酒企業(yè)和稅務(wù)機關(guān)的博弈對企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)影響很大。當(dāng)白酒企業(yè)尋求到有效的避稅辦法時,企業(yè)稅負(fù)會顯著下降;而稅務(wù)機關(guān)祭出反避稅措施時,企業(yè)稅負(fù)就會呈明顯上升之勢。

第8篇：白酒銷售范文

[關(guān)鍵詞]傳統(tǒng)零售百貨業(yè)；營銷戰(zhàn)略；電商環(huán)境

一、傳統(tǒng)零售百貨現(xiàn)狀

（一）市場競爭日益激烈

目前，我國傳統(tǒng)零售百貨業(yè)面臨著越來越多的競爭對手，市場競爭越來越激烈。一是來自于外資百貨零售企業(yè)的競爭。零售百貨業(yè)是我國開放度比較高的行業(yè)，自加入WTO以來，我國零售百貨業(yè)向外國資本開放，外資百貨零售企業(yè)憑借其規(guī)模優(yōu)勢、現(xiàn)代化管理手段和強勢品牌力量，迅速在國內(nèi)零售百貨業(yè)中占據(jù)了中高端市場，給我國傳統(tǒng)零售百貨業(yè)帶來較大的沖擊。二是來自于現(xiàn)代大型零售業(yè)態(tài)的競爭。無論是大型購物中心還是大型超市，其提供的產(chǎn)品與服務(wù)更多，規(guī)模效應(yīng)更加明顯，對消費者的吸引力越來越大。特別是一些大型超市在建立顧客忠誠度以后，大量開發(fā)自營商品，實際上分流了不少傳統(tǒng)零售百貨商店的顧客。三是來自于電商百貨企業(yè)的競爭。電商百貨在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，其管理與物流上的優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)出來，加之其固有的低成本優(yōu)勢，使得傳統(tǒng)零售百貨在面對電商百貨企業(yè)競爭時顯得力不從心。

（二）市場集中度較低

一般而言，成熟的市場會形成三到五個行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，表現(xiàn)出很強的競爭力，比如日本汽車行業(yè)的豐田、本田、馬自達(dá)、鈴木、斯巴魯。目前我國的百貨市場市場集中度比發(fā)達(dá)國家要低得多，這主要是由于傳統(tǒng)零售百貨較少進(jìn)行連鎖經(jīng)營，一直堅持獨立發(fā)展的思路無益于市場集中度的提升，也不利于企業(yè)品牌的打造。市場集中度過低，使得行業(yè)進(jìn)入門檻偏低，社會其他資本在市場行情比較好時，可能出現(xiàn)一窩蜂一樣的進(jìn)入，加之傳統(tǒng)零售百貨業(yè)大多集中在人群密集的城市中心區(qū)域，極易造成傳統(tǒng)零售百貨在局部區(qū)域內(nèi)的過剩，加劇行業(yè)的競爭程度。同時，我國傳統(tǒng)零售百貨業(yè)競爭手段比較單一，過于依賴價格戰(zhàn)，使得其盈利能力不斷下降，已威脅到整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）同質(zhì)化競爭嚴(yán)重

一方面，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的經(jīng)營模式、產(chǎn)品種類、上游渠道控制基本上大同小異，要想實現(xiàn)差異化競爭比較難。一直以來，傳統(tǒng)零售百貨商場的開店地址首選城市中心，相同的地理分布，更是讓傳統(tǒng)零售百貨彼此間的模仿十分嚴(yán)重。對于消費者而言，在狹小的區(qū)域內(nèi)分布多家百貨商店，選擇哪家都一樣。如此一來，顧客的忠誠度無法建立起來，百貨企業(yè)之間的競爭也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同質(zhì)化競爭。另一方面，大多數(shù)的傳統(tǒng)零售百貨很少進(jìn)行市場調(diào)研，對消費群體具體的消費習(xí)慣缺乏準(zhǔn)確了解，導(dǎo)致百貨商場市場定位不清，無法打造和突出自己的特色。同質(zhì)化競爭的問題，也導(dǎo)致了傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)在面對各方競爭時無招架之力、節(jié)節(jié)敗退。

（四）運營管理缺乏創(chuàng)新

與發(fā)達(dá)國家的百貨商場相比，我們的傳統(tǒng)零售百貨商場運營模式比較單一，追求的依然是通過價格促銷提高銷售量，價格戰(zhàn)是最常見的競爭手段。在有助于提升管理效率的現(xiàn)代信息技術(shù)手段的運用上，重視程度不夠，投入的還比較少，造成管理效率低下。同時，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)既沒有及時跟進(jìn)國外先進(jìn)企業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新做法，也沒有及時根據(jù)消費者消費需求的變化調(diào)整經(jīng)營思路和產(chǎn)品種類。比如，近年來隨著居民生活水平的提高，居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯改變，電子通訊產(chǎn)品、健身娛樂休閑產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品在居民消費中所占比例越來越高，而傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)經(jīng)營的一些商品已不再是消費者的消費內(nèi)容，但傳統(tǒng)百貨零售企業(yè)對這種消費結(jié)構(gòu)的變化反應(yīng)大多比較遲緩，直接導(dǎo)致一部分顧客的流失。

二、電商對傳統(tǒng)零售百貨業(yè)的沖擊

（一）電商百貨企業(yè)成本優(yōu)勢明顯

在電商環(huán)境下，百貨企業(yè)的交易時間更自由，信息獲取渠道更豐富更快捷，交易環(huán)節(jié)也更少，由此帶來了一系列成本的下降。由于電商百貨企業(yè)的供貨渠道、交易過程、客戶信息收集都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，對于電商百貨企業(yè)而言，商品的進(jìn)貨成本更加容易得到控制，營銷過程的支出也更少，特別是企業(yè)可以在接受顧客的在線訂單后再聯(lián)系供應(yīng)商發(fā)貨，大大節(jié)省了庫存成本和資金占用情況，有時甚至可以實現(xiàn)零售庫存。如此一來，可以給消費者的讓利幅度明顯增加。對于消費者而言，交易時間的自由化，整個購物過程不用受到導(dǎo)購人員的干擾，挑選商品、支付結(jié)算等產(chǎn)生的等待時間縮短，大大節(jié)省其購物時間成本。

（二）電商百貨企業(yè)更容易進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營

相對于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)，電商百貨企業(yè)更容易實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一是由于消除了進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低了庫存風(fēng)險，電商百貨企業(yè)能夠經(jīng)營的商品種類理論上可以達(dá)到無限多。當(dāng)然，電商百貨企業(yè)更愿意經(jīng)營那些消費者喜歡、能夠給企業(yè)帶來更好經(jīng)濟(jì)效益的商品。即使是這樣，其經(jīng)營規(guī)模也比傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)要大得多。加之其供貨商可以通過互聯(lián)網(wǎng)從全國乃至全球征集，并面向全球的顧客，顯然可以實現(xiàn)生產(chǎn)量與銷售量的最大化，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。二是電商百貨企業(yè)的低成本運營。在電商平臺上，電商百貨需要支付的成本主要是維護(hù)平臺的技術(shù)人員和服務(wù)人員的工資，而沒有了傳統(tǒng)百貨公司的實體店面購買、租賃和人數(shù)眾多的服務(wù)人員等費用支出，成本得到最大程度的節(jié)約，對其擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營十分有利。三是電商百貨企業(yè)對科技的廣泛應(yīng)用，使其對供貨商和顧客的管理效率更高，這也有利于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)。比如，通過科技手段的應(yīng)用，電商百貨企業(yè)可以大大提升消費者的購物體驗，實現(xiàn)購物過程中的人性化、便捷化。

（三）電商百貨企業(yè)交易透明性更高

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)與在線支付技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，網(wǎng)購的風(fēng)險大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于電商平臺對經(jīng)營審核和實物交易審核越來越嚴(yán)格，消費者可能遇到的詐騙相對較少。特別是電商百貨企業(yè)大多有其自身的實體店品牌，信譽相對較好，自身也比較注重企業(yè)信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于電商環(huán)境下的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運用，交易雙方信息的來源渠道以及傳遞速度，都遠(yuǎn)比傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境中來得方便、迅捷，可以更好地保證各種信息的相互核對，從而有效防止假消息的傳播，降低交易風(fēng)險。

三、電商背景下傳統(tǒng)零售百貨業(yè)發(fā)展困境的成因分析

（一）傳統(tǒng)零售百貨投入的高級生產(chǎn)要素較少

對于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)而言，最為突出的要素投入就是售貨員所產(chǎn)生的人力成本投入，對商場店鋪的設(shè)計布局和裝修產(chǎn)生的資金投入。而電商企業(yè)的人力資源投入更加注重高級管理人員和技術(shù)人員的投入以及大量的資本投入。由于同類型百貨企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施具有高度的相似性，無法給消費者獨特的消費體驗，也達(dá)不到電商企業(yè)大量資本投入后獲得的良好效應(yīng)。

（二）傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)對消費者缺乏精準(zhǔn)定位

一直以來，大多數(shù)的傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)很少進(jìn)行客戶調(diào)查與管理，對需求人群的特征、消費習(xí)慣以及可能的忠誠度基本不太了解，在營銷活動中無法做到對客戶的精準(zhǔn)定位。之所以會這樣，主要是因為傳統(tǒng)百貨企業(yè)習(xí)慣于將本區(qū)域內(nèi)所有人群當(dāng)做自己的客戶群體，沒有真正去了解有效的消費群體，也沒有動力進(jìn)行跟進(jìn)創(chuàng)新。另外，不同于電商百貨企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)技術(shù)方便地進(jìn)行數(shù)字化分析，傳統(tǒng)零售百貨開展客戶調(diào)研卻要費時費力，也限制了絕大部分的傳統(tǒng)零售百貨開展客戶維護(hù)與開發(fā)定位的可能。

（三）傳統(tǒng)零售百貨與上游企業(yè)的合作方式雷同

鉆石模型告訴我們，關(guān)聯(lián)輔助行業(yè)是形成高級要素積累，也就是獲得競爭力的基礎(chǔ)條件。往往越是形成產(chǎn)業(yè)聚集的，其交易成本越低，能夠獲得價值增值的可能性也就越大。而傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)作為零售終端，位于整個供應(yīng)鏈的末端，幾乎所有的傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)與上游供應(yīng)商、生產(chǎn)商的合作模式都是一樣的，很難形成有力的談判實力，只能在供應(yīng)商給出的價格基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化后獲取利潤。這種關(guān)聯(lián)輔助功能過小，除去打價格戰(zhàn)爭取市場份額外，基本上不可能實現(xiàn)價值的增值。當(dāng)然，根據(jù)波特理論，在競爭激烈的環(huán)境中，企業(yè)還可以通過提高效率來培育自己的競爭優(yōu)勢。但由于傳統(tǒng)零售百貨模式固化，在人員、經(jīng)營場所成本的阻礙下，效率提升非常難，很難催生其創(chuàng)新。加之行業(yè)集中度低，價格競爭慘烈而利潤低下幾乎成了整個行業(yè)的特征。

（四）傳統(tǒng)零售百貨業(yè)對科技的應(yīng)用過于緩慢

從目前來看，傳統(tǒng)零售百貨在電商百貨的競爭壓力下，科技投入、科技人才投入明顯不足，也無法取得更多的服務(wù)增值，市場競爭力持續(xù)下滑。與電商百貨不遺余力應(yīng)用新技術(shù)相比，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)在經(jīng)營管理中很少會主動引入科技手段。比如，售貨員這個崗位出現(xiàn)在一百年前，直至今日其工作內(nèi)容依然沒有太大變化，自動售貨機雖然出現(xiàn)了很久，但在傳統(tǒng)零售百貨業(yè)卻很少應(yīng)用；雖然一些傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)開始進(jìn)軍電商領(lǐng)域，但電商百貨與傳統(tǒng)零售百貨的相融性卻難以令人滿意，無法形成新的規(guī)模優(yōu)勢，反而降低了百貨企業(yè)的資源使用效率。

四、對策建議

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)零售百貨總體戰(zhàn)略

1．重新定位百貨零售企業(yè)。傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的運營管理模式比較固化，與上游企業(yè)的合作、盈利方式等都具有相當(dāng)?shù)睦淄龋谕|(zhì)化競爭的情況下，傳統(tǒng)零售百貨應(yīng)注重通過做大做強某一個業(yè)務(wù)優(yōu)勢，從而實現(xiàn)與競爭者的差異化競爭，脫穎而出。因此，傳統(tǒng)零售百貨要以特色化、差異化經(jīng)營為定位，有針對性地選擇經(jīng)營的商品類型、商品檔次以及經(jīng)營手段，重新獲得競爭優(yōu)勢。2．突出商品策略。傳統(tǒng)零售百貨的崛起勝在其提供商品的多樣性，但在競爭激烈的今天，百貨店不能做到樣樣周全，而應(yīng)該將商品劃分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同種類，突出滿足消費者基本需求的核心商品，盡可能吸引消費者。同時，根據(jù)“二八”理論，要放大為企業(yè)帶來80%利潤的20%商品的優(yōu)勢。可以通過與供應(yīng)商的談判獲得價格優(yōu)勢，也可以通過核心商品與其他商品的品牌搭配、服務(wù)附加等方式獲得競爭優(yōu)勢，將企業(yè)的無形服務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的實在利潤。3．商品種類與結(jié)構(gòu)選擇。這要根據(jù)百貨實體所處的區(qū)位、直接消費群體以及店鋪本身的定位來決定。對于定位比較高端，主要以購買力比較強消費群體為主的百貨商店，商品應(yīng)以品牌高檔、技術(shù)含量高、較時尚的商品為主，比如中高檔服裝、化妝品以及珠寶首飾等，以體現(xiàn)消費群體的品位，從而吸引消費者。如果目標(biāo)市場定位是大眾群體的，則主要以大眾品牌、大眾商品為主，并輔以少量的中高檔商品。傳統(tǒng)零售百貨商店要做好商品零售情況的統(tǒng)計分析，從中發(fā)現(xiàn)受歡迎的商品以及利潤率最可觀的商品，進(jìn)而加大這些商品的推介。

（二）實施差異化與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

1．差異化戰(zhàn)略。傳統(tǒng)零售百貨差異化戰(zhàn)略可以通過幾個措施實施，一是特色化經(jīng)營和主體經(jīng)營。不同的傳統(tǒng)零售百貨商店可以打造不同的主題商場，給予消費者不同的購物體驗。比如，以年輕女性為主要消費群體的商品，可以打造以化妝品、服裝為主體的商品形式。以兒童為主要消費群體的商品，則可以打造大規(guī)模娛樂區(qū)，等等。而主體經(jīng)營，則是通過借助傳統(tǒng)零售百貨的品牌優(yōu)勢，打造自己的商品品牌，進(jìn)而取得商品定價的主動權(quán)，創(chuàng)造更高的利潤率。二是提供附加服務(wù)。重點是根據(jù)不同消費者的消費偏好，為其提供所需的服務(wù)，以吸引其進(jìn)行消費。比如，為女性商品區(qū)提供男式休閑座位，為中老年商品提供免費試驗體驗區(qū)，等等，用更好的品牌環(huán)境提高消費者對百貨商店的忠誠度。三是打造經(jīng)營品牌。傳統(tǒng)零售百貨不僅要注重對商品品牌的推介，更要重視對百貨商店自身品牌的打造經(jīng)營，既讓顧客了解商場的特色，也幫助顧客建立和鞏固其對商場品牌的忠誠度。2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。對于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)而言，由于給顧客提供的商品總會有大部分是相同的，必須進(jìn)行有效的內(nèi)部成本控制，以保證其費用低于競爭對手，從而獲得更好的市場競爭力和較高的利潤率。一方面，大力發(fā)展綜合購物中心，轉(zhuǎn)變以往單純依靠商店租賃和物業(yè)管理為主的收益模式，轉(zhuǎn)而從購物、娛樂、餐飲等多個領(lǐng)域獲得更大的收入。另一方面，創(chuàng)新經(jīng)營模式，盡可能減少商品流通環(huán)節(jié)，節(jié)約流通成本和商場的前期建設(shè)成本。前者主要通過商場與廠家的直接合作來實現(xiàn)，后者則主要是要增加商場的自營力度，適當(dāng)調(diào)整進(jìn)貨頻率，以減少商場因為品牌更換而增加裝修成本。

（三）采取正確的促銷策略

促銷是向顧客提品信息、宣傳企業(yè)形象和影響顧客消費的重要方式，一直以來，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)促銷一直是圍繞價格促銷策略展開的，但這種突出價格進(jìn)行銷售的做法，往往會給消費者更多的期望，卻難以起到令人滿意的效果。因此，要采取正確的促銷策略，一方面，注重促銷過程中與消費者的溝通。由于商家與顧客之間缺乏互動，單純進(jìn)行商品打折，贈送購物券和禮品，進(jìn)行銷售抽獎等促銷活動，并不能增加顧客對傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的了解，也無助于加深其對產(chǎn)品的印象。促銷人員要多與消費者進(jìn)行溝通互動，盡可能將商家與產(chǎn)品的信息傳遞給消費者。另一方面，要增加促銷的內(nèi)容。不能把折扣、購物券和禮品，進(jìn)行銷售抽獎當(dāng)做促銷的唯一內(nèi)容，也不能僅僅由促銷人員承擔(dān)所有的促銷活動，而應(yīng)該增加非促銷人員的促銷活動。比如，通過廣告策劃，在將促銷信息傳遞出去的同時，也將產(chǎn)品、企業(yè)、品牌等方面的信息傳遞出去；企業(yè)的員工要注意在日常的工作中傳遞促銷信息，只有做到全員促銷，才能取得更好的效果。

（四）提升服務(wù)水平和體驗感受

百貨商店賣的是商品，但商品賣出過程中的服務(wù)卻是消費者作出消費決定的重要依據(jù)。即使是同樣一個商品，由誰來銷售，如何銷售會有完全不同的結(jié)果，這就是服務(wù)水平高低所決定的。比如，消費者購買商品是否方便，商品是否符合其消費需求，等等。而體驗感受則是消費者因為購買商品過程中獲得的有關(guān)客觀心理需求，是一種與商品無關(guān)，卻又決定著商品購買行為的心理感受。國際知名的零售百貨企業(yè)，無不將體驗營銷作為吸引、留住顧客的重要手段。傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)要注重提升服務(wù)水平與體驗感受，一方面，要把服務(wù)作為打造企業(yè)競爭力的重要內(nèi)容。結(jié)合消費者消費習(xí)慣、消費需求，對商品的種類、擺放、價格等各方面進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)計，事事處處為顧客著想，以提高顧客對商場、商品的滿意度。另一方面，要注重提升顧客的體驗感受。體驗營銷重在營造與顧客預(yù)想的購物過程同樣的體驗，讓顧客在購物過程中感到愉悅，并從感性與理性兩個方面得到滿足。重點是要從有效溝通、氛圍營造、產(chǎn)品試用以及良好服務(wù)等四個方面，讓顧客更好地接受商品，接受商場的有關(guān)安排，從而作出購物決定。

作者:陳雋 單位:云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

[參考文獻(xiàn)]

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第9篇：白酒銷售范文

【關(guān)鍵詞】內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)；手術(shù)失敗；鼻息肉；鼻竇炎

內(nèi)窺鏡是治療慢性鼻息肉及鼻竇炎的有效治療手段，但部分患者的治療效果欠佳【1】。為分析內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)失敗患者繼續(xù)治療的方法與療效，本次研究選取我院80例內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)失敗患者病例，根據(jù)內(nèi)窺鏡與CT檢測顯示，Ⅰ型手術(shù)失敗患者30例，占37.50%；Ⅱ型21例，占26.25%，Ⅲ型29例，占36.25%。根據(jù)不同類型患者的臨床情況，給予對癥治療或再次進(jìn)行手術(shù)，定期隨訪，觀察繼續(xù)治療的效果，報告如下。

1資料和方法

1.1一般資料

從2011年5月至2014年2月與我院就診再治療的內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)失敗患者中選取80例病例，其中男性49例，女性31例，年齡在15-70歲間，平均（37.6±4.1）。所有患者均存在鼻塞、頭痛、流膿涕并有不同程度嗅覺障礙等。通過鼻竇ct與內(nèi)窺鏡檢測，將所有患者根據(jù)病情分為三種類型：Ⅰ 型：手術(shù)不徹底，如鉤凸殘留、蝶竇不開放、Haller’s氣房處理不當(dāng)?shù)龋又疀]有定時復(fù)診，導(dǎo)致鼻腔粘連、竇口狹窄甚至鎖閉，術(shù)后出現(xiàn)感染病未進(jìn)行有效處理，引起鼻竇炎復(fù)發(fā)，該類型共30例，占37.50%；Ⅱ型：通過CT幾內(nèi)窺鏡檢測可見大量膿性分析物，并存在廣泛鼻息肉復(fù)發(fā)與竇口封閉，疑似鼻息肉病，該類患者共21例，占26.25%；Ⅲ型：通過內(nèi)窺鏡檢測間鼻道與鼻竇口存在大量膿液，將其清理后見鼻竇口通暢，且無息肉，通過CT檢測顯示手術(shù)切除徹底，但仍可于上頜竇腔部見大量積膿，其中有14例患者合并變應(yīng)性鼻炎或（與）哮喘，疑似為囊性纖維化或不動纖毛綜合征及先天鼻竇炎免疫缺陷，該型患者共29例，占36.25%，分型情況見表1。

表1 手術(shù)失敗分型統(tǒng)計

總例數(shù) Ⅰ 型n（%） Ⅱ型n（%） Ⅲ型n（%）

80 30（37.50%） 21（26.25%） 29(36.25%)

1.2方法

1.2.1Ⅰ 型患者治療方法

該組30例患者術(shù)前均給予抗感染治療，局部給予伯克納噴鼻治療及地塞米松（5mg）滴注，并進(jìn)行常規(guī)術(shù)前化驗檢測。術(shù)中17例全麻，14例局麻。以由前入后的方式施術(shù)，將殘留鉤突清除，通過電動切割的方式將上頜竇自然口處的息肉或瘢痕清除，以擴(kuò)大自然開口，但要盡量保證竇口完整。對于蝶竇病變患者，通過上鼻甲及后鼻孔作為標(biāo)準(zhǔn)，找到蝶竇的自然開口，向內(nèi)下方向使自然開口擴(kuò)大，并清除膿液及息肉。術(shù)后對患者鼻腔以高膨脹海綿填充，于48h去除，1周后將結(jié)痂與分泌物清除，每日進(jìn)行鼻腔沖洗，局部給予類固醇激素。治療2周后，每2周進(jìn)行1次隨訪，治療2月后，每月隨訪1次。

1.2.2Ⅱ型患者治療方法

該組類型患者以全身或局部激素治療：給予強的松5mg/次口服，每日3次，服用1-3個月；以伯克納噴霧每日3次噴鼻，治療0.5-1.5年，不定期采用Nd:YAG療法對復(fù)發(fā)息肉進(jìn)行治療。

1.2.3Ⅲ型患者治療方法

本組患者采用強化免疫力與促纖毛功能排膿等療法：給予沐舒坦片，口服治療3周，以鹽酸氨溴索對上頜竇自然開口處沖洗，每周沖洗2次，治療0.5-1年，對伴有變應(yīng)性鼻炎或（與）哮喘的14例患者同時給予脫敏及抗過敏治療。

三組80患者均長期給予大環(huán)內(nèi)酯抗生素口服治療：紅霉素口服，每日3次，每次125g，連續(xù)治療3-6個月。

1.3療效判定

治愈：臨床癥狀消失，通過內(nèi)窺鏡檢測顯示竇口具有良好開放性，竇腔粘膜呈上皮化，膿性分泌物消失。好轉(zhuǎn)：臨床癥狀均顯著改善，內(nèi)窺鏡檢測可見竇腔粘膜中部分區(qū)域肥厚或見肉芽組織，膿性分泌物呈少量分泌。無效：癥狀沒有改善，通過內(nèi)窺鏡檢測顯示竇口仍狹窄或鎖閉，存在膿性分泌物，并有息肉生成。

1.4統(tǒng)計學(xué)分析

本次實驗數(shù)據(jù)采用SPSS12.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計學(xué)分析，其中計量資料對比采用t檢驗，計數(shù)資料對比采用X2檢驗，以p＜0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

所有患者給予對癥治療或再次進(jìn)行手術(shù)后，取得一定療效，各組治療情況見下表。

表2 各組治療結(jié)果

類型 治愈 好轉(zhuǎn) 無效 治療有效率

Ⅰ型 21 5 4 86.67%

Ⅱ型 0 11 10 52.38%

Ⅲ型 0 12 17 41.37%

注：其中Ⅰ 型患者治療情況明顯優(yōu)于Ⅱ、Ⅲ型患者，p0.05。

所有患者共治愈21例，占26.25%，好轉(zhuǎn)28例，占35.0%；無效31例，占38.75%，總有效率為61.25%，具體見下表。

表3總治療情況

總例數(shù) 治愈 好轉(zhuǎn) 無效 治療有效率

80 21 28 31 86.67%

3 討論

部分以內(nèi)窺鏡手術(shù)治療鼻竇炎、鼻息肉的患者療效不甚理想，而諸多原因可導(dǎo)致手術(shù)失敗，因此治療時需先分析患者手術(shù)失敗的原因，根據(jù)不同情況以個性化手段治療【2】。通過手術(shù)清除病灶是有效治療手段，需以徹底清除病變組織、開放鼻竇為治療原則。相關(guān)研究表明，綜合保守治療手段對于手術(shù)不徹底所致的治療失敗患者無明顯癥狀改善，因此再次手術(shù)是治療該類型的必要手段。對于疑似鼻息肉病病例，如果在合理再治療后仍然存在鼻息肉，則可不定期采用Nd：YAG激光治療。對于Ⅲ型手術(shù)失敗患者，本次治療采用的鹽酸氨溴索則是起到溶解排出分泌物的作用，并促進(jìn)纖毛擺動。此外所有患者均通過大環(huán)內(nèi)酯類抗生素進(jìn)行輔助治療，其增強療效的機理尚不明確。本次研究中所有患者給予對癥治療或再次進(jìn)行手術(shù)后，取得一定療效，所有患者共治愈21例，占26.25%，好轉(zhuǎn)28例，占35.0%；無效31例，占38.75%，總有效率為61.25%。由此可見根據(jù)內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)失敗患者的不同失敗原因，實施對癥綜合治療或再次進(jìn)行手術(shù)，可取得良好療效，值得在內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)失敗患者的再治療中推廣普及。

參考文獻(xiàn)

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