醫藥營銷模式精選(九篇)

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第1篇：醫藥營銷模式范文

一、應激（急）營銷。應激（急）營銷就是指隨著市場變化，第一時間作出反應，提供營銷服務的營銷策略。作為模式要素，在醫藥市場營銷中具有極其重要的作用。醫藥（經營）企業必須構建精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化的營銷模式。應激（急）營銷成為首要的營銷工具（理念）。流行病（如非典期間對抗病毒藥物的大量需求）、審美觀念演變（如對骨感、光滑、細膩、白嫩、銅色等軀體美學的主題變動）、健康理念變化等等，都是醫藥市場應激（急）營銷生長的客觀因素。應激（急）營銷遵循“刺激（S）—反應（R）”的原則，其缺陷是時常有被市場牽著走的“被動感”。對于一般的醫藥營銷企業來說具有生死攸關的意義，但對于醫藥營銷巨頭來講，則并不是最佳狀態，引領時尚、制造“刺激（S）”才是最高境界。

二、生態營銷。市場營銷如何在保證利潤的同時符合環保要求，成為企業生存發展必須面對的核心問題。這不僅是協調公利與私利的關系，也是企業贏得消費者認同，取得營銷成功的關鍵之一。在醫藥市場營銷模式的構建方面，一方面要認識到，生態營銷為整個中醫藥事業的發展提供了契機，使中國傳統醫藥有機會參與全球醫藥市場競爭。另一方面也要認識到，中（草）藥（及成藥）也有其缺點和不足，在見效速度上會比不上化學藥劑。生態營銷在處方藥營銷方面要想取得突破，還必須借助于高科技對中草藥的研發。就邊疆民族地區的醫藥市場營銷而言，人們更加關注的是治療效果，生態營銷取得的成效相當有限。但反過來，邊疆民族地區可以開發自身豐富的醫藥資源，以銷往其它地區，生態營銷理念在此將會發揮最大的作用。

三、責任營銷。責任營銷當然包括生態營銷，但還包括了對于其它社會公益事業的支持和促進。2009年中國食品雜志社在國家有關部委、科研機構及企業界的支持下，發起了“中國食品企業主動履行社會責任與積極創建公益化營銷模式的倡議”，其核心任務就是“解決企業短期效益和長期利益矛盾的同時，讓社會公益得到尊重”。幫助企業實施公益化營銷計劃，在企業長期利益與眼前利益和社會公益之間尋求結合點。作為邊疆民族地區的醫藥企業，除了履行基本的社會責任，還應該依據邊疆民族發展變化的需要自覺支持邊疆民族貧困地區醫療衛生事業，自覺維護、尊重民族文化和國家名譽，贊助邊民其它社會事業等。責任營銷要求“營銷者在營銷活動中考慮社會和道德問題。”醫藥營銷關系人們生命安全，特殊的營銷環境又不得不使營銷企業關注邊疆少數民族、經濟困難人口的醫療衛生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。

四、文化營銷。“文化營銷最本質的特征是買賣雙方的價值滲透。在價值觀的共生共融之中，形成了消費者對產品文化的認同，進而愿意持續性地購買產品。”文化營銷其實包含著產品（產業）文化化的過程，這是比文化產業化更為深刻的產業轉型和技術升級。文化營銷承載著增加產品（服務）的文化附加值，以及建立產品（服務）品牌的使命。廠商和消費者之間的文化溝通與價值認同成為文化營銷能否取得成功的關鍵。跨文化成為市場營銷的普遍遭遇，無論是國際營銷還是國內營銷，甚至更小區域內的市場營銷，都會存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區少數民族眾多，文化營銷面臨著更大的挑戰，當然也帶來了更多的機遇。就挑戰來說，民族之間的文化差異使得人們對健康觀念、醫藥文化禁忌、品牌認同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開展深度營銷，宣傳產品知識、增進相互了解，難度很大。就機遇而言，邊疆民族地區各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫藥資源豐富，開發民族民間醫藥資源，使之融入現代醫藥產業并廣泛流通，市場前景廣闊，利潤空間巨大。

五、全媒體營銷。著名傳媒學者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當今時代，媒介的種類更加繁多，在市場營銷中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營銷人員掌握新型媒介在市場營銷中積極運用，最大限度地開發營銷工具。當今時代，全媒體營銷就應當關注和率先進入最先進的電子消費時尚領域，吸納并形成對受眾的優先掌控。醫藥市場營銷不可能完全停留在游戲規則的虛擬空間，但是對于醫藥品牌知名度和美譽度的提升，泛媒時代必須掌握全媒體營銷策略。網絡營銷當然是一種有效的營銷手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠為實體醫藥營銷創建高效的環境。特別是隨著三網融合的四處蔓延，邊疆民族地區醫藥市場營銷理應早作準備，促成并積極參與全媒體營銷，優享泛媒時代的營銷便捷。

六、個性化營銷。個性化營銷在兩個方面起作用：一方面是對產品（服務）本身的個性化需求，消費者要求量身定制獨一無二的產品和服務，以彰顯其獨特的審美情趣、教養、地位、性格和氣質，差異化構成了消費者追求的新的時尚。另一方面是，雖然消費者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統工業社會忽視消費群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質供給上具有齊一性、模式化的特點。根據單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現。邊疆民族地區醫藥市場營銷需要遵循個性化營銷的基本原則。因為醫藥產品本身的特殊性使得這種營銷手段相比其它領域的營銷活動更為重要。

七、關系營銷與深度營銷。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他營銷伙伴發生互動作用的過程。科特勒說，“關系營銷需要在合作者中建立強有力的經濟、技術和社會關系”。關系營銷理念在復雜產品（服務）市場尤其倍受青睞。如果說關系營銷旨在建立廣泛的（橫向）核心（營銷相關方）戰略合作紐帶的話，深度營銷則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎之上，它使企業與顧客在互動（溝通、交流）中獲得深入的共識。深度營銷挖掘和關注人的隱性需求，對潛在的（或者實在的）具有比較優勢的目標市場進行精細化管理。在邊疆民族醫藥市場營銷領域，患者、患者親友、媒體、醫藥監管部門、社會藥店（藥品營銷員）、醫院（醫護人員）、醫藥生產和銷售企業、大區醫藥代表等等，它們構成一個利益鏈——出于物質回報或者衛生健康的效應。邊疆民族地區特殊的人文環境使得醫藥營銷活動變得更加復雜，企業要在競爭中確立穩固的客源，就必須跨越文化障礙進行多方溝通，這種難度既表現在營銷網絡的廣度上，亦表現在深度上。

八、連鎖經營或直銷。直銷或者連鎖經營，對于醫藥（含醫療保健器械）經營來說，這兩者都是比較常見的營銷形式。連鎖經營需要母體店面本身具有可復制的優越性，它本身就是一個成功的營銷案例。對于邊疆民族地區醫藥營銷來說，連鎖經營的主要價值不在于此，而在于人口相對稀少、城市化程度相對較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區人們的銷售場所，亦是其采購場所，“為買而賣”的傳統交易（動機）方式在那里依然占相當大的比重。針對邊疆民族地區城鄉的不同特點，采取相應措施建立合理密度的營銷網點，集中營銷資源，提供滾動式綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場。對整個醫藥營銷領域，直銷成功的關鍵在于“權威”與“功效體驗”。這在市場比較混亂的背景下是很難籠絡人心的。醫藥商品（器械）直銷倘若沒有體驗營銷和全媒體營銷的救護，就會被人認為是江湖游醫販賣狗皮膏藥的勾當。

九、國際營銷。邊疆地區是對外經濟交往的門戶和窗口，邊疆民族地區尤其凸顯中華民族文化資源的豐富性。在這樣的特定環境下從事醫藥營銷，具有特別的歷史擔當：一是在對外經濟交往中，宣傳中華民族傳統醫藥文化；二是樹立民族民間中草藥國際品牌；三是融洽接壤國與本國人們關系，防止異質文化產生不必要的沖突；四是合理有效利用地域資源，創造經濟增長點；五是展示中華文化豐富性的同時，應該向外展示中華民族的共同性；六是敏銳撲捉外方醫藥衛生信息，發展、優化我方醫療技術和醫藥產品；七是加強交流合作，共同研發新產品（服務），開拓新市場。邊疆醫藥市場營銷需要權衡營銷目的地文化與母文化的差異程度，同時，對于醫藥營銷而言，我國在傳統中醫藥方面取得了長足發展，作為中華文化的精粹，完全沒有必要為了標準化營銷策略而改變產品（服務）的原樣。

第2篇：醫藥營銷模式范文

近年來，許多醫藥企業都通過贊助社會公益事業的方式進行自身品牌建設，不僅提高了企業的知名度和員工的忠誠度，而且促進了企業產品和服務的銷售。這就是已經被醫藥企業所廣泛采用的營銷理念――善因營銷 (CRM)。

善因營銷

善因營銷的起源可追溯到1981年，美國運通公司為幫助舊金山某藝術團體籌募基金，承諾每當消費者刷卡消費或申請新卡時，公司就會捐贈部分所得給該藝術團體，結果非常成功；1983年，該公司又與愛麗絲島基金會合作，為整修自由女神像募集資金，三個月的營銷活動共捐贈170萬美元，達到原預期目標的3倍多，美國運通卡的使用率也比前一年同期提高了28%，并且發行了大量新卡。自此，善因營銷理念開始被企業與非營利組織所廣泛采用。

對消費者而言，善因營銷為其提供一個機會，在購買產品或服務的同時支持公益事業；對企業和非營利組織而言，善因營銷能促進交易雙方基于特定事件，為了相互利益而建立雙贏的合作關系。

醫藥企業善因營銷模式

企業贊助

企業贊助是由企業提供經費贊助某項活動。醫藥企業通常會選擇與自身目標相吻合的社會公益事業，善因營銷項目主要針對企業的微觀環境――客戶、員工、公眾、供應商以及政府等進行實施，以提升品牌形象。

2001年8月，江蘇揚子江藥業正式啟動“關愛西部健康行動”的大型公益活動，前兩期總投入達2600多萬元；第三期活動期間，企業又先后向內蒙古、山西、四川、重慶、貴州、陜西、安徽、甘肅、黑龍江、新疆、云南、吉林等12個省區市捐贈價值1090元人民幣的藥品，捐資300萬元人民幣為陜西、甘肅、重慶、四川、內蒙古、江蘇等六省區市援建希望小學和鄉鎮衛生院，并且出資25萬元支持衛生部開展“讓老年人重見光明行動”。

善因營銷項目的實施和品牌形象的建立一樣，都必須是長期的、持續的投入過程，不能和企業的季節性促銷活動混為一談。

實物捐贈

企業將產品或服務捐贈給非營利組織，既能滿足消費需求，又能進行企業的正面宣傳。1998年抗洪搶險和2003年“非典”時期，醫藥企業紛紛向民政部門及慈善機構無償捐贈藥品、衣物，體現了企業的社會責任感，媒體的正面報道也為提高企業形象的美譽度和親和力提供了一次難得的廣告傳播機會。

1997年11月，先聲藥業無償向全國1000座城市的5000家藥店贈送價值550萬元的非處方藥（OTC）藥品，贈藥所售收入全部用于對藥店零售人員進行藥品分類管理以及OTC知識的培訓。

善因營銷項目要注重差異化，突出公益主題特色，才能成功展現企業的品牌個性。

志愿服務

企業主動將員工組織起來，為所在地的社區提供服務。如醫藥企業在敬老院、孤兒院、大型社區等地開展科普講座、義診活動；組織員工積極參加環保、戒煙、打假、關愛西部等社會公益活動。

第3篇：醫藥營銷模式范文

所以，我們也需要在擴張的過程中，或者在日常工作管理監控的過程中，高度關注單店銷售情況及有效控制。否則規模擴張的最終情況會是虧損或微損，即使一開始出現高度盈利或微利，如果管理監控不到位，最終也會虧損的。

這就需要執行層、管理層、決策層三方面的協作。下面，我們例舉幾種方法，來深刻闡述成本最小化、利潤擴大化及高效率的重要意義。

徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；

徹盤深詢，針對企業規模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業代常規工作狀態”五大項目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業信心，深層挖掘終端店以往的建設、維護情況，以便進一步的針對終端店現存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。

解“問題店”，首先企業應該先樹立存在問題的終端店，在業績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據問題解決“問題店”：是工作思路導致的問題，還是工作方式導致的問題，要糾正以往的經營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 樹“萬元店”，針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現過萬元以上銷售額的終端店，現今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規模擴張的同時，企業應該不松懈對已經進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業務代表或業務主任）對現有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個轉員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個時間段；并形成現場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內容，要求達到五項全標準：顧客咨詢時間項目全、促銷員第一語言內容全、顧客第一反應描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。

二思，以此報告，通過多人次的對一個促銷員進行觀察，可以掌握該店的有效客流時間分布情況、總結促銷員第一有效推銷語、掌握產品黃金賣點、總結促銷員無效（負面）推銷論調、有效評估各終端店潛力等，同時以實踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。

三總結，以此可以撇棄以往傳統的、主觀的促銷經驗，以科學有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進行集中性、高度化的總結報告，以便企業在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓促銷員的工作技能。

四傳，對于業代及業務主任而言，跟班蹲坑總結制，不但能身臨其境的體會到科學工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認知，不但可以增進與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關系，有利于今后的各項業務工作的有效開展。是一邊工作、一邊學習、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對跟班制”，培養業代打硬仗、吃勞苦、腳踏實地的工作精神；以總結而出的經驗培訓促銷員更好的推銷產品，形成促銷員培訓的實戰教材。

六訓兵，從總結到培訓，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓工作、促銷工作，擴大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強硬的促銷隊伍。

七營造，以此為契機，全面發動客情、員情大行動，由企業內部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀元。

以上內容，我們闡述了中小型醫藥保健企業在攔截營銷模式的營運過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個章節《導購闖白，1 ×10規模盈利法》中，我們會繼續闡述規模擴充之后的利潤方法及原理。

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規模致勝法》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

第4篇：醫藥營銷模式范文

其實，DTC/DTP模式可以給原來以醫院為主的制藥企業一個很好的營銷機會。

DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面對患者或者消費者的營銷模式。

一般情況下，藥品有兩大消費群體，一是醫生，二是消費者。

中國的大部分藥品是通過醫生開具處方開出去的，估計這個數據大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門診等購買的，大約占30%。

就慢性病而言，醫生可能開具一次處方后，患者后期持續服用藥品就不再到醫院請醫生開具處方，而是自行到藥店、門診等購買，比如波立維，是很多做了血管支架后的長期服用的藥物，這類處方藥物大部分是系通過藥店銷售出去的。

DTC/DTP模式其實是對醫生開具處方后的一種延伸營銷，當患者明確知道自己應該長期服用哪些藥品后，他們會自行決定購買的地點，而不需要在咨詢醫生的意見。

但即便是需要長期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：

（1）怎樣聯合其他藥物服用效果更好；

（2）長期服用的藥物毒副反應應該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；

（3）有沒有更好的治療技術和治療機構，讓自己的疾病能更快地好起來；

（4）有沒有相關的機構可以提供送藥上門、用藥指導等增值服務？

上述這些需求，就為DTC/DTP模式構建了患者群基礎。

于是制藥企業或者醫藥商業就開始構建和患者及其家屬鏈接的體系，并構建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統藥房增加服務內容形成的），通過DTC/DTP藥房，可以為患者構建更為系統的用藥指導服務、送藥服務、治療信息提供服務和提醒購藥服務。

用藥指導服務

DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對自身疾病的管理中來，可以讓患者長久的保持對某一個或幾個藥品品牌的長久的忠誠度。

比如哪一家制藥企業開始大規模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網站、論壇、APP、公眾號、微信群和快手等把相關慢性病患者聚集起來，長期的問他們提供DTC/DTP服務，這家制藥企業就可以長期的粘結患者群體，放大品牌影響力，同時銷售自身的藥品，并能銷售更多患者需要的其他產品。

同時，由于DTC/DTP模式直接面對的是消費者，消費者可以通過口碑相傳，群體互動等方式來快速擴大患者群體，這樣制藥企業就可以更好的對消費者展開相關疾病的康復教育，從而形成新的更多的購買力。

DTC/DTP模式可以拓展制藥企業的銷售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優甲樂等，制藥企業可以避免醫院不愿意采購，不愿意開方，而是直接面對消費者，為消費者提供更多的購藥渠道，最終放大銷售。

又比如新仿制藥，現在很多制藥企業的新藥研發出來后，由于招標周期等政策性限制，無法快速進入市場，通過自己構建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購買到價格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節省了費用，也為制藥企業的新仿制藥較快進入市場提供了機會。

醫藥新營銷

拓展：DFC模式

DFC（direct-from-consumer）營銷模式就是患者通過相關的系統，比如網絡、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發送給相關系統，相關系統會把患者發送的內容傳送給醫生，醫生會評估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗。

而醫生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數據，疾病治療數據，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業可以從患者數據中獲得更好的研發數據，可以從醫生治療方案中銷售更多的藥品。

所以，DFC模式無論對患者、醫生還是制藥企業，都是三贏的結果。

DFC模式本質是制藥企業客戶關系管理，對制藥企業來說，可以通過從DFC系統獲得消費者數據，可以讓醫生改變原有的用藥習慣，

據網上數據顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經濟狀況等信息提供給處方醫生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫生讀過DFC報告，其中有84%的醫生將報告放入了患者的醫療檔案，有40%的醫生就報告的內容與患者進行過討論。

據美國IMS HEALTH的統計數據，DFC營銷使新藥的醫生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關注病情緩解程度和生命質量疾病的新藥，比如風濕性關節炎（RA）、多發性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

通過DFC營銷模式，制藥企業可以豐富自身在學術營銷方面資料不足的窘境，可以通過更為有效的學術營銷來擴大醫生開具本制藥企業的藥品的群體。

當然，DFC營銷模式需要制藥企業先行構建DFC系統，這個系統要對接好患者和醫生群體，前期可能需要制藥企業自身配置醫生，后期隨著患者群體的擴大，可以對接諸多專科醫生，由于有大量患者參與，醫生是愿意進入到DFC系統中來的，因為這可以幫助他們提升診療水平，同時獲得更多的患者源。

第5篇：醫藥營銷模式范文

近年來市場經濟迅速發展，教育程度不斷提升，復合型人才已成為企業在招聘時的首要選擇，而醫藥營銷作為醫學與市場營銷學的交叉學科，其特殊性使企業希望能夠招聘到既有醫藥專業知識又有市場營銷技能的復合型營銷人才，以市場需求為導向來研究本科醫藥營銷專業人才的培養模式，將行業背景和專業知識融入到人才的培養過程中，使學生在掌握市場營銷理論的基礎上，融合醫藥知識，更好的為企業服務，已成為諸多高校面臨的迫切問題。

關鍵詞：

醫藥營銷;復合型人才;培養模式醫藥行業是具有高接觸性和高技術性的關乎人類生命健康的特殊行業，也是世界各行業中發展最快速的行業之一，我國醫藥行業也呈階梯式成長，有望在2020年成為全世界最大的醫藥市場之一，已引起了其他國家醫藥企業的廣泛關注，越來越多的外資企業到我國進行投資，以期占取一定的市場份額，同時，快速發展也帶來了醫藥產品和服務的大量趨同，這就造成了越來越激烈的市場競爭，醫藥產品的開發、制造和營銷人員的銷售技巧都是一家醫藥企業是否能夠在競爭中脫穎而出的制勝關鍵，歸根結底都是人才的競爭，尤其是既懂得醫藥知識，又懂得營銷技巧的人才，為滿足企業對醫藥營銷復合型人才的需求，越來越多的高校設立了醫藥營銷專業，在市場營銷專業知識的基礎上，融合醫藥知識，進行有針對性的學習，為企業輸送專業的人才，促進醫藥行業快速健康的發展。

1醫藥營銷專業面臨的挑戰及存在的問題

1．1醫藥營銷人才培養現狀及需求趨勢

目前，在全國所有高等醫學院校中，只有不到二分之一的院校設立了醫藥營銷專業，起步較晚，規模較小，人才培養模式還不夠成熟，教學質量有待提高。想培養出既懂醫藥知識又能熟練掌握營銷技巧的人才，尚需進一步努力。這也是制約我國醫藥行業發展的關鍵因素之一。由近年來的招聘信息中可以得知，市場營銷專業是其中最為熱門的幾個專業之一，而醫藥企業的市場營銷崗位更是成為了一個行業缺口，因其不止需要專業背景，還需對行業本身的深刻了解。所以未來對于醫藥營銷人才的需求將呈不斷上揚趨勢，對高校開設本專業提供了難得的機遇。

1．2課程結構不完善，理論與實踐脫軌

因為醫藥營銷專業是近年來才開始在我國部分高校開設，所以課程設置還處于一邊建設，一邊改進的階段，設計不夠完善，缺乏規范性，新設立的課程的教學效果還有待檢驗，教學大綱的制定不夠成熟，存在學科交叉重復的現象，造成學生在學習過程中知識點混亂，影響了專業知識的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識的階段，填鴨式的教學方法忽略了對實踐技能的鍛煉，但市場營銷卻是一個理論與實踐并重的學科，熟練的掌握營銷技能對一個營銷管理人員來說尤為重要，若只掌握理論知識是無法滿足市場需求的，違背了培養復合型人才的初衷，也必然在激烈的競爭中被淘汰。醫藥營銷在市場營銷的基礎上，還要要求掌握醫藥知識，這種更高的要求也加大了在人才培養過程中投入的人力、財力和物力，在無形中增加了人才培養的難度，課程設置有待進一步完善。

1．3師資力量有限，教學梯隊處于建設中

醫藥營銷專業近幾年來雖然發展迅速，也有諸多大學和學院設置了相關課程，但教學水平良莠不齊，專業特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業教育質量不高，較為權威的專家和學者仍是鳳毛麟角，其中高學歷，高職稱教師在教學梯隊中所占比例較小，梯隊仍在建設當中，師資力量的匱乏影響了教學質量和教學水平。培養專業教師，提高其職業素養是當下待解決的問題之一。

2醫藥物流專業建設的策略

2．1明晰專業定位及就業前景

學習醫藥營銷專業的學生不僅可利用其醫藥知識專長，在醫藥企業從事醫藥營銷相關崗位，還可在工商、外貿、金融、保險、證券、旅游、房地產等企事業單位從事企業營銷管理、客戶資源管理、網絡營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調查和咨詢等工作，就業前景十分可觀，屬于實用性專業。

2．2科學設置醫藥營銷專業課程

首先要重視基本理論的傳授，在扎實掌握了基礎知識的前提下，培養學生的實踐能力，將基礎理論課和專業理論課進行系統整合，精煉精品課程，提高教學內容的實用性和針對性，時刻關注國外同類專業的課程設置變化，引進新的教學手段和教學內容，及時與國際接軌。設立實踐課程，模擬醫藥營銷過程的各個環節，加深學生對系統理論知識和業務模式的理解，完成以專業能力訓練和綜合素質訓練相結合的實踐教學過程，將醫學專業知識與市場營銷知識融會貫通，遵循理論與實踐相結合的原則設置課程。

2．3以綜合考核方式改革考試機制

考試分數作為衡量學生知識掌握情況最直接有效的方式，在針對復合型人才培養體系中不得不改變它的評分機制。大多數高校對成績的設置基本上都是卷面成績加平時成績。但對于醫藥營銷復合型人才的考核標準，應在此基礎上，加上實踐成績，形成多元化動態化的評分機制，全面綜合的給出學生應取得的最后成績。

2．4大力培養專業教師，構建教學梯隊

醫藥營銷專業教師的綜合素質和專業能力是教學質量高低的決定性因素，校方應大力鼓勵教師繼續深造，為教師提供和創造繼續深造的條件，并制定相應的激勵政策。如將醫藥營銷專業設置為特色專業建設，保證本專業的科研項目立項和精品課程建設，保證研究經費，并給與最大限度的人力物力支援。邀請本專業著名專家學者或企業精英定期來校舉辦講座或進行學術合作，共同研究醫藥營銷人才培養模式存在的問題和改進的方法。外派骨干教師參加專業培訓和相關學術會議，不斷更新相關專業知識，以更好的狀態投入到教學當中去。

2．5建立網絡教學平臺，加強師生互動要求

教師將醫藥營銷課程相關課件和習題經網絡平臺展示給學生，便于學生進行課前預習和課后復習，并在網絡平臺上進行互動答疑，建立教學信息反饋系統，在不受時間和空間限制的情況下，給學生提供學習的平臺，進一步深化對知識的理解。

3結語

隨著醫藥行業的不斷擴張和迅速發展，對專業的復合型人才的需求將越來越大，求賢若渴，高校應遵循醫藥營銷行業發展規律，結合自身資源，注重實踐教學，建立完善的人才培養模式，提高醫藥營銷人才綜合素質，使之成為知識復合，能力復合，思維復合的復合型人才，為工商企業、政府機關、咨詢公司、科研機構等輸送高質量的醫藥營銷管理人才。

參考文獻：

［1］季驊，高民．高等醫藥院校市場營銷專業培養模式改善研究［J］．醫學與社會，2011(01)．

［2］周先云．《醫藥市場營銷技術》課程改革與評價研究實踐［J］．中國藥物經濟學，2014(02)．

第6篇：醫藥營銷模式范文

關鍵詞：中專學校；就業導向；實踐教學；教學模式；市場需求

中圖分類號：G71文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0256-02

職業教育與就業密不可分，就業乃民生之本，它關系到中專學校學生的切身利益與學校的聲益，從一定意義上說，中職教育就是就業教育培訓；因此，以適應就業市場需要，以就業為導向，已成為當前中等專業技術教育的主要工作，畜牧獸醫專業作為我校的主干專業，也應樹立適應就業市場需要，以就業為導向的教學理念，培養一批既掌握理論知識，也具備較強的技術應用能力和創業精神的社會應用型人才。那么，在教學中，如何實現知識和能力，專業與就業的統一呢？筆者認為，實踐教學模式為解決這一矛盾提供了新的教學途徑；然而當前實施的實踐教學還存在著一些問題，迫切需要在教學模式上予以一定的轉變。

一、畜牧專業的現狀與市場需求

1.畜牧獸醫的專業現狀。中國中等專業學校的畜牧獸醫專業、特別是在那些農業省市中為養殖業（或其他行業）培養出了不少人才，有力地促進了中國的養殖業的蓬勃發展，為培養適應農村的高素質勞動者作出了應有的貢獻。但近幾年來，由于各方面的原因，進入中等專業學校的學生逐漸減少，而進入中等專業學校的學生多數是成績不理想、不想念書、又不想做事的那一部分學生。與此同時學校在管理和教學方面也存在諸多問題。如：師資水平滯后、教學方式落后、經費投入少、教學設備不足、實習條件差等，這樣就造成了惡性循環，使就讀學生越來越少；但行業中在國家政策的鼓勵下養殖業發展很快，培養大量的實用型畜牧獸醫人才具有廣闊的前景。

2.市場需求。據調查大多數本科院校畢業生與大專生理論知識可以，實際動手能力欠缺，同時不想下基層，中專生雖然要求條件相對較低，但動手能力差，理論知識也非常欠缺。大部分畜牧專業只重視理論教學，甚至就沒有進行實踐教學。這就是說無論是本科生、大專生、還是中專生的教育，目前都難以培養出滿足農村地區實現需要的畜牧獸醫人才。

現在基層的一些規模小的養殖場急需大批具有適用技能而又有理論水平的實用技術人才；在基層很多養殖場，其經營者不懂養殖技術，不按常規防疫，一旦出現流行病就束手無策，有的血本無歸。另外，大部分飼料和獸藥營銷人員對疾病的診療技術都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會，更不用說靜脈注射了；所以懂技術又能跑業務的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學歷，但要求有一手過硬的基本診斷技術和診療技術。這樣一種形勢要求為農村地區培養出大量實用型畜牧獸醫人才。這也就要求中等專業學校的教育教學方式以及教學內容必須有與之相適應的改革。培養出具有理論和實踐相結合的實用型人才。

二、當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學存在的問題

1.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學內容上存在著知識老化的現象。中等專業學校畜牧獸醫專業的教材雖然經過幾次更新，但仍相對落后于行業現狀，以教材為依據的實踐教學在內容上也相應落后，因所學教材大都是2003年左右出版的，而當今社會是技術革新、創新的社會，科技發達，技術改進，學校的實驗設備，實習基地、實踐教學，難以滿足行業的市場需求。

2.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學方法上存在著陳舊落后的現象。實踐教學的顯著特點是突出學生實際動手能力的培養，很顯然，培養學生的動手能力必須給學生實踐的機會，然而，當前中等專業學校，畜牧獸醫的實踐教學基本上是一個模式，教師示范操作，學生很少有機會自己動手，這樣簡單的模式是難以培養出一流的實用型技術人才，也直接影響培養目標的實現。

3.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學過程中存在著注重技能“專才化”的現象。當今社會及產業需要實踐能力強且具有良好職業素質的復合型、實用型人才，而中等專業學校畜牧獸醫實踐教學往往只注重以行業技能等級證為標準的訓練，這樣有目的教學就導致在教學過程中只注重技能專才化，而忽視了職業素質的培養，學生畢業時，面向社會，雖有證但綜合素質卻適應性相對不合格，就很難適應于市場的需求。

三、就業導向呼吁中等專業學校畜牧獸醫實踐教學模式的轉變

1.變注重“考證”為注重市場。中等專業學校教育培養目標是使教育者成為適應于生產、服務于農村工作第一線的復合型、實用型高素質人才。雖然中等專業學校按要求使學生通過實踐教學取得相應的行業技能等級證書，但在職業資格證書制度還不健全、不完善的當今社會，有些資格證書與實際能力的等值性值得懷疑（因學生實際動手能力相對不適應需要），人才市場更注重學生實用的職業能力，以就業為導向的畜牧獸醫的實踐教學，必須針對經濟的發展，尤其是對行業就業市場需進行充分的調查、研究，從而正確地、動態地反映出行業就業形勢，并通過分析研究，制定出適宜的實踐教學方案，以滿足社會（行業）就業市場對本專業人才的規格要求，從而提高畢業生的就業能力，優化用人單位對本專業畢業生使用情況的評價。

第7篇：醫藥營銷模式范文

關鍵詞：立交區；景觀模式；生態效應

城市快速路是城市化運動的產物，是一種具有中央隔離帶、多車道、控制進出口、全立體式交叉的道路，是以提高道路通行能力和緩解城市交通壓力為目的一種城市交通干道類型，是解決城市區域間交通的有效手段，其在發揮交通作用的同時也是非常重要的城市生物綠色廊道[1]。城市進程化加快，給人類帶來了許多便捷和益處，但是在發展的過程中也出現了不少問題，如熱島效應、生物鏈斷接、氣候變化幅度過大等。

城市快速路作為城市綠色廊道，在維護城市安全格局中占有非常重要的位置。快速路中的立交區更是重中之重，既是城市網絡中的匯，也是城市網絡中的源，同時還擔當了交通廊道的結點[2]和小尺度景觀格局中的“斑塊” [3]角色。因此，有效利用好城市快速路立交區的價值是一個城市可持續發展的關鍵問題之一。

快速路立交區人流量大、車流量大、車速快、交通路線復雜等問題的出現，為立交區景觀設計提出更高的要求。既要考慮美學因素[4]，又要考慮生態效應，同時解決交通問題。如何做出適合立交區的景觀模式值得探討。

1 擴建后昆明主城二環系統立交區景觀研究現狀

近年來，有學者對于景觀模式已作相關的研究，如孫大江等針對成都市三環路與人民南路沿線立交區為例，探討城市快速路立交區綠化模式及相關問題；亦有學者針對景觀模式進行相關的生態研究[5]，并已得出相應的應用性結果。對于城市道路景觀設計或者相關的理論研究、應用研究，不論國內還是國外，都已達一定水平，尤其國外，在這方面做得很成熟。對于環城路之類的立體系統景觀設計結合群落生態應用研究，在國外，如日本，做得很有特色，生態設計技術也很成熟；從國內來看，也有很多學者進行相關研究，并在部分城市已試用相應的生態技術手段進行道路景觀設計，如上海靜安南京路，在2000年就有人對其進行“景觀引導制度與城市景觀環境形成”研究。至2009年10月，昆明道路景觀設計成功運用生態技術手段的代表是江東花園北路――雨水資源化生態路。從相關報道中，可以得出：昆明二環路改造中，已經在考慮此類問題，部分立交地段也做得有效果，如小壩立交、小莊立交、福德立交和石虎關立交看到了生態最大化的體現，但是建成之后，各類景觀模式是否真正達到設計目標的生態效應應用研究方面無人進行。因此，對于昆明主城二環系統立交區景觀模式與生態效應應用研究很有必要。

2 昆明主城二環系統立交區改擴建后景觀研究重要性

2.1 景觀模式量化研究直接影響著環境的改善

據生態場理論研究表明，植物群落作為一個開放的生物系統，系統內部自然會產生相應的“生態流”。這個生態流動過程會受植物葉面積指數的影響，也會受綠地斑塊的大小、幾何形狀、植物類型、生長密度與高度及周邊地理和氣候條件等因素的影響[6-9]。要真正達到降低氣溫、減噪、減少空氣污染（主要是對汽車尾氣的凈化處理）等生態效應，植物景觀配置模式起著主要作用。周一凡等認為綠地的生態效應中片林較大，灌木林次之，草坪最小[10]。因此，筆者認為植物景觀配置模式作為重要的綠地斑塊，必須進行相應的量化研究，才能為立交區景觀設計提供一定的指導方法。同時，運用相關植物群落效應、綠地場寬效應、綠量等方面研究成果[10]，結合昆明二環路立交區具體情況對景觀配置模式進行探討，可以為立交區景觀模式應用找出模式與生態效應的關聯性，為更好的立交區景觀設計作參考。

2.2 景觀模式合理應用代表著城市道路建設水平，影響城市形象

通過相關研究資料及體驗感受，立交區景觀設計最關鍵問題應該是在于植物景觀配置模式。而對于植物景觀配置模式來說，最關鍵的是景觀植物種類合理應用。因此，選擇合適的植物種類有利于景觀模式的表達和實際景觀效果，也代表著城市道路建設水平，影響城市形象。

2.3 景觀模式合理應用直接影響道路安全視距

安全視距，對于任何一個道路系統來說都是必須考慮的設計因子，安全視距某種程度上決定著交通事故的發生率，尤其是轉彎處和分道口段。對于車行道景觀設計來說，應該滿足最大觀賞視覺速度的同時，要有一定的綠色手法警示效果。因此，筆者認為：應該是利用最佳植物景觀設計模式結合路段進行安全視距的確認。昆明二環路共有16座立交節點，每個立交節點區基本都涉及到變道、轉彎與景觀植物的穿插，減少交通事故，安全視距的控制是重中之重。

如何處理好安全視距？這不僅僅是道路設計要考慮和處理的問題，景觀建設也是非常重要的手段之一。根據立交區的組成――主體和附屬地帶，立交區景觀模式應相應地進行分類應用，如指示配植、緩沖配植、禁止配植區等，可以一定程度上提高交通安全。

3 結束語

近幾年來，各城市發展較快，對景觀環境建設也越來越重視。立交區是城市道路系統不可缺少的一分子，在城市發展的速度與城區的擴展起著非常重要的作用。“京都澇遇”等事件讓我們再次反思城市基礎設施建設的科學性。作為立交區景觀建設對于排水等設施建設有著“軟環境”用途，對于立交區景觀模式與生態效應進行研究和分析是非常必要的，且有一定的現實指導意義。（收稿：2012-09-10）

參考文獻：

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[5]宋義紅，顧光輝.淺析城市道路景觀的組成要素[J].城市建設理論研究.2012，15

[6]張靜.高速公路互通立交綠地景觀規劃設計研究[碩士研究論文].2004

[7]陳燕燕，張志強.高速公路互通立交綠地景觀設計方法概述[J] .交通標準化.2010，19

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[9]林岸.試論城市道路綠化生態種植設計――福州市金山大道綠地設計[J]. 福建建筑。2003，1

[10]范炳金 談談城市的立體綠化效應[J].中國新技術新產品.2009，4

第8篇：醫藥營銷模式范文

醫改進程對我國醫藥營銷渠道帶來了深遠的影響,本文對我國醫藥營銷模式的現狀進行了優缺點比較分析,提出了相應的創新優化醫藥營銷渠道的建議對策,對于醫藥企業營銷渠道的發展提供了一定的參考價值。

關鍵詞:

醫藥；營銷渠道；現狀；創新

一、背景前言

醫藥產業和國家政策之間一直保持很高的關聯度,近些年的國家醫藥衛生體制改革(以下簡稱醫改)更是對我國的醫藥產業帶來了極大的影響。國家在醫改過程中出臺了大量的相關政策,開始著重管控醫藥用品的市場價格,對醫藥用品的采購實行集中招標模式以及基本藥物制度的改革使得醫藥行業的市場格局不斷發生變化,醫藥用品的銷售渠道也在不斷改變革新。眾所周知,醫藥用品的營銷渠道是緊密聯系醫藥廠商和醫藥消費者的重要橋梁,醫藥營銷渠道選擇是否準確合適關乎整個醫藥市場的健康,更是直接關系到各個醫藥企業的生死存亡。醫藥營銷渠道可以說是醫藥企業的一個重要的戰略資源,正確的醫藥營銷渠道可以提高醫藥企業的競爭力,使其保持持久且強勁的競爭優勢,更能為整個醫藥產業帶來巨大的紅利。國家進行中的醫改打破了以往醫藥營銷渠道的固有營銷體系,突出了往常的營銷模式墨守成規不能適應時刻變化著的醫藥市場格局的弊端。醫改對各醫藥企業產生了十分深刻的影響,醫藥企業要想在醫改過程中不被淘汰,只有積極面對挑戰、時刻保持高度的注意力,對落后不適應的戰略及營銷模式進行調整轉型,合理規劃醫藥營銷方式,降低甚至規避市場風險,穩定推進企業健康運行。

二、研究目的

營銷渠道的正確選擇是當前各醫藥企業搶占市場制高點的一個重要資源。營銷渠道的效率高低、企業對營銷渠道控制能力以及醫藥生產廠商和銷售企業之間的適應匹配性是決定醫藥企業選取何種營銷模式的關鍵要素。因此目前很多醫藥企業逐漸改變自身原有的營銷模式,試圖降低醫藥市場外部環境變化帶來的未知風險,并以期壯大企業實力增加銷售量及擴大自身產品的市場普及率。本文主要基于對市場營銷和營銷渠道多年的學習知識,結合目前新醫改的背景環境,對我國目前存在的醫藥營銷模式的現狀進行深一步的研究分析,對醫藥營銷模式與企業的戰略定位如何緊密融合進行了深入思考,以期找到一個高效穩定及可持續的創新型醫藥營銷模式。

三、我國醫藥營銷渠道的現狀

我國目前存在的醫藥營銷渠道主要是三大類,分別是總經銷模式、制和自身直銷制。以下分別分析：

(一)總經銷模式

總經銷模式就是藥品的生產企業在營銷管理系統中,選擇授權一個或幾個醫藥中間商成為自己企業生產的藥品在全國或某一特定區域的總經銷商(大客戶),使其成為本企業產品在全國或特定區域銷售的最終配送商。在該種營銷模式中,藥品生產企業和總經銷商之間的擁有比較明確的分工,制藥企業負責對全國或特定區域內的營銷渠道進行興建和定期維護,而醫藥產品的總經銷商則負責對產品的中前期宣傳推廣開發以及完善醫藥產品的貸款支付流程。這樣藥企和經銷商各司其職,制藥企業集中資源及精力專心于產品的研發,更能保證醫藥產品的安全生產,而總經銷商利用自身專業知識全權推廣產品也有利于產品的廣泛推行。目前我國采用這種營銷模式的藥企主要是中外合資的藥廠、進口的藥品以及新型制造企業。采用這種營銷模式的優點在于：

(1)我國醫藥品經營需要具備藥品經營資格,只有取得醫藥品經營許可證才能向醫院或藥店等銷售產品。采用總經銷模式可以利用總經銷商已取得的經營資格,節約制藥企業在藥品流通層面的投入,降低產品的運營費用,集中力度專注于產品研發。

(2)有利于減少市場中存在的不正當競爭及假冒偽劣藥品的情況,很好的維護市場形象。并且采用總經銷模式,可以加強鞏固制藥企業和經銷商之間的關系,及時得到消費者對藥品的市場反饋,及時修正企業戰略,獲取更大的市場占有率。采用總經銷模式的缺點在于制藥企業面臨的市場風險較大,由于總經銷模式是制藥企業將產品委托給一個或幾個經銷商,如果經銷商對藥品進行了虛假宣傳,而且制藥企業很難對經銷商的營銷方式進行監督管理,將會大大損害制藥企業的市場形象。同時經銷商的利潤空間較小,對產品的營銷積極性不及自身營銷高。

(二)制

醫藥營銷的制模式是指制藥企業生產出藥品之后,通過公開招標招商的形式來選擇自己產品的經銷商,并委托經銷商對自身產品在一定區域或者全國范圍內進行銷售和營銷管理工作一種營銷模式。一般商可以分為獨家商和多家商,多家是指在特定區域獲全國范圍內制藥企業可以選取多家藥品經營商作為自己的產品,這樣可以獲得更多的市場占有率。制的優點在于商擁有豐富的在區域內開發市場的資源網絡,制藥企業可以與其實現優勢互補,共同分享利潤和承擔風險。而且該模式可以使得藥品在區域內能快速打開市場,可以節約大量人力物力,提高營銷效率。制的缺點在于可能存在較高的風險,一旦某個商發生較大產品問題后,制藥企業可能就會失去這個區域的市場占有份額,而且再次進入這個區域市場面臨著比初次進入更高的門檻壓力。而且制藥企業由于對市場的掌控性不高,不能及時收到市場信息反饋,同時商可能專注于自身利益,不去用心維護制藥企業的品牌口碑,做出有損制藥企業品牌形象的舉動。

(三)自身直銷制

制藥企業自身直銷制是指企業避開中間廠商,不選擇經銷商或者商,而是直接與醫院、藥店等零售商銷售產品的模式。目前我國藥品管理法規定制藥企業并不不具備營銷藥品的資格,這里的直銷是指制藥企業通過成立獨立的醫藥公司并取得藥品經營許可證書等方式,從事自身藥品的營銷。該種模式可以使得制藥企業直接與市場接觸,充分了解市場需求與市場變化情況。廠商銷售自身產品能夠獲得全部利潤,不必向中間商支出一部分利潤。但制藥企業自己構建銷售渠道需要付出巨額成本,并且需要外派較多的人力去管理各銷售點,成本代價較高,因此目前我國的醫藥自身直銷制并不十分普遍。

四、醫藥營銷渠道的模式創新

(一)創新醫藥產品的定位

優質的產品是企業保持競爭力的最關鍵因素,只有做好了產品才能讓消費者樂于消費,并會被廣泛宣傳。企業要想獲得更大利潤,需要明確自身產品的定位,并且對產品存在的賣點進行創新型宣傳。首先從醫藥品的原材料選取提煉賣點,好的原材料是生產優質產品的基礎。然后對藥品的生產技術流程進行宣傳,先進的生產技術及科學流程的應用會加大消費者對醫藥品的認可程度以及對制藥企業品牌的信任度。接著對產品的價格優勢進行宣傳,目前國內醫藥品的價格偏高,制藥企業可以通過降低生產成本從而形成醫藥品的價格優勢,利用價格優勢去搶占醫藥市場。最后也是比較重要的是對醫藥品的質量安全進行宣傳,只有做成良心藥才能真正讓企業不被淘汰,企業需要利用自身產品的優質質量,形成自身的積極正面的形象。

(二)營銷渠道的扁平化創新改革

在傳統的分銷模式下,制藥企業將醫藥品的經營銷售權授予一個或者幾個,而這幾個就會發展下線,逐漸形成金字塔班的多級經銷模式,醫藥品從生產商到消費者之間需要經過很多環節,使得產品的流通周期較長,這也是造成醫藥營銷渠道效率低下的原因。針對這一模式存在的缺陷,需要將原本松散亢長的營銷流程進行創新型扁平化,舍去其中存在價值不高的中間環節,拉近制藥企業、經銷商及最終消費者之間的距離,使得生產商和消費者之間的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高醫藥營銷渠道運行效率的同時最大程度的提升企業獲利空間,實現多方共贏。

(三)提升營銷渠道的穩定性

企業營銷活動并不是一個單一獨立的行為,而是處于企業綜合經營管理運行模式中的一個環節。企業通常將產品的定位策略、產品的價格策略和營銷策略融合在一起進行集中綜合考量,以此來提升營銷渠道的穩定程度。企業首先需要加強對核心客戶消費需求變化的信息搜集,加強對核心用戶關系的維系以此利用核心用戶的“口碑效應”產生的輻射作用,吸引更多消費用戶。然后是要協調好產品內銷和外銷的比例關系,全面分析本產品的獨特品質及其在國內外市場的消費需求情況,綜合考慮醫藥品的質量及內外銷之間的收入成本的情況,合理的分配內外銷的比例,進一步通過增加營銷渠道來搶占醫藥市場并且最大程度的分散營銷風險。

五、結論

第9篇：醫藥營銷模式范文

[關鍵詞] 自療OTC；營銷模式；模式比較

[中圖分類號] F713.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)06-0078-04

[作者簡介] 余維臻，浙江樹人大學管理學院講師，經濟師，碩士，研究方向為醫藥營銷。(浙江 杭州 310015)

一、有關概念的界定

營銷模式是指企業的產品在未進入市場之前所確定的某一銷售方式。本文研究的營銷模式主要指OTC市場推廣模式。由于中國中成藥在幾千年的臨床使用、療效與安全性上都已非常明確，因而在OTC藥品目錄中其占有很大的比重，再加上原有的一批藥健字號保健品有的已轉為藥準字，中國的OTC市場自然具有自己的特色。現把不同類別的OTC藥品按市場特征加以歸類，因為不同的市場特征需要不同的營銷模式。從總體上它們可以被分成三類：1.保健OTC。與一般消費品市場特征相似的OTC藥品，如補腎藥、滋補美容藥、減肥藥等。2.自療OTC。針對泛人群易發疾病適合自我藥療的OTC藥品，如感冒藥、咳嗽藥、抗炎鎮痛藥、消化藥、皮膚病藥等。3.處方OTC。與處方藥市場特征接近的OTC藥品，如心腦血管藥、治療乙肝藥、婦科藥、頭痛藥等。本文重點研究自療OTC藥品的營銷模式。第一類保健OTC藥品可以借鑒保健品的營銷模式；第三類處方OTC藥品的營銷模式可借鑒處方藥的營銷模式；第二類自療OTC藥品在整個OTC市場占了絕對大的比例，因而研究這一類藥品的營銷模式是具有非常重要的意義。

二、國外自療OTC藥品的營銷模式

國外OTC市場起步較早，市場成熟度高，那么他們是什么樣的營銷模式?能否為中國的制藥企業所借鑒?在美國、歐洲等發達的國家OTC藥品采用的營銷模式就是廣告引導，走渠道鋪貨，沒有終端人員跟進，即沒有OTC代表，除廣告外，基本上處于自然銷售。是不是這種營銷模式落后了呢?這與他們的國情、對醫藥行業的政策導向、消費者的用藥理念等有關，主要有以下因素：

1.政府鼓勵新藥的開發，新藥不但可獲得高定價，而且還有較長的專利保護期，在保護期內形成獨家品種。

2.一旦專利到期，其他廠家就可仿制，如果該藥的安全性達到國家OTC藥品的標準，會轉為OTC藥品，這時原來研發的企業就會大幅降價，降低利潤空間，利用在保護期形成的市場優勢進行銷售，其他企業如想進入，利潤空間有限，不大可能進行大投入做大營銷。

3.國外的OTC藥品基本上是從處方藥轉變過來的，一般的期限為6-10年，在這期間如果是一個市場需要的藥品就能形成品牌優勢，消費者的用藥習慣與醫生的建議也成為消費者購藥的主要影響因素。這時企業的回報便相當豐厚了，藥品的成本主要是研發成本，他們把處方藥轉為OTC藥品，實質上是對產品生命周期的延長，進入收割期。政府部門剛好也能減輕醫藥福利費用。

4.國外對待藥品的安全性是非常嚴謹的，他們認為達不到OTC的藥品標準的藥品不會因為有利潤可圖而進入OTC市場，中美史克的“泰胃美”在中國就是典型的例子。

5.OTC藥品的終端客戶較處方藥來說，分散、單位產出少、需投入人員多。人力成本在發達國家是很高的，沒有高毛利空間支撐，該藥品的最終收益也不會太高。

雖然發達國家的OTC市場盡管比我們起步早，市場成熟度高，但由于國情、行業政策導向、消費理念等不同，發達國家的OTC營銷模式顯然不適合我國。

三、處方藥、保健品的營銷模式

1.處方藥的營銷模式。我國處方藥的營銷開始于上世紀90年代初一批跨國制藥公司進入中國市場之際，誕生了一個新的職業――醫藥代表，他們帶來了國外處方藥的營銷模式，以醫生為中心一對一的營銷手段，走學術推廣與醫生服務相結合的營銷模式。醫生80%的藥品信息來源于醫藥代表。經過10多年的實踐，各個企業僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營銷所普遍采用。根據美國靈智醫藥傳播對處方藥營銷模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營銷還是針對醫生進行的傳播工作，尤其是專業傳播(見表1)。

處方藥必須憑醫生處方才可購買和使用，事實上醫生成了“第一消費者”，也可認為是最終“消費者”。通過醫學傳播，利用專業媒介、藥品說明會等綜合手段去培養并影響醫生的用藥需求，處方藥營銷非常強調一對一營銷，藥品信息要有效地傳達到每一個主治醫生，同時由于處方習慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護工作。處方藥營銷必須做到深入細致，產品信息才會有效地傳遞。因此，加強針對醫生的宣傳推廣顯得十分重要。國內合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強生、北京諾華等產品銷售一般比較平穩，原因就在于他們非常重視直接面對醫院的營銷，對醫生的宣傳工作非常到位。針對醫生的推廣方式主要有臨床推廣會、上門拜訪等。臨床推廣會就是邀請醫院的臨床醫生參加，由公司醫藥代表介紹藥品相關信息，是一種成功率極高的勸說活動；上門拜訪主要是醫藥代表的工作內容。

學術推廣加強醫生對產品的印象以及說明該產品臨床使用的合理性。醫生服務就是滿足醫生的某些需求，進行物質與情感的投入，從而建立與目標醫生的合作關系，促進醫生對產品的處方忠誠。因此，從消費者這個角度去看處方藥的營銷，營銷基本上是“推”的策略，基本上還是以產品導向為主，競爭的焦點主要集中在“功能”研發上。

2.保健品的營銷模式。我國保健品的基本營銷模式為“廣告+終端(銷售促進)”，通過強大的廣告來刺激、說服消費者，滿足或創造某一部分群體的需求，配合現場終端的各種促進銷售的手段，給人以強力的視覺沖擊與激勵的競爭氛圍。另外，保健品在市場導入時如不迅速啟動，以后再啟動則難度很大。以下從保健品消費心理的角度分析此營銷模式被普遍采用的原因：

(1)領導消費心理：相信概念，求新求異；

(2)跟隨消費心理：相信他人，見好再用；

(3)禮品消費心理：相信品牌，禮輕情重。

3.自療OTC藥品營銷模式的提出。顯然，國外的OTC營銷模式不適合我國目前的醫藥環境。由于OTC本身的特點，處方藥的營銷模式也不適合自療OTC藥品的營銷模式，因為不同的產品特性需要使用不同的營銷模式。從現有OTC市場營銷模式的實踐來看，尚未形成有實效、有代表性的科學模式，那么只有分析具體的相關因素研究符合中國OTC市場的營銷模式。首先，自療OTC產品是一種藥品；其次，自療OTC又具有保健品的特點。自療OTC藥品是介于保健品與處方藥之間的商業形態。

(1)自療OTC藥品與處方藥的比較(見表2)

處方藥主要采用專業推廣為中心的營銷模式，通過醫生處方給消費者，在這一消費過程中，消費者是被動的，企業以產品創新為主。而自療OTC藥品則采用市場創新的手法，直接面對消費者，是主動消費。自療OTC的市場表現與消費者的接受程度密切關聯。

顯然，處方藥與自療OTC藥品在品種結構、經營方式、政策限制、消費行為等方面均有較大的差異。醫生決定了處方藥的用量，單位目標客戶(醫生)產生的銷量大而穩定，關系穩定而持續，這決定了處方藥營銷必須對目標客戶進行一對一地溝通，因此，這為高價格的處方藥提供了市場營銷的空間。而自療OTC藥品的消費者購買的影響因素很多，目標分散，單位目標客戶(店員、消費者、醫生等)產生的銷量小而不穩定，且自療OTC藥品價格低，這決定了自療OTC藥品的營銷不可能像處方藥營銷那樣深入細致。

(2)自療OTC藥品與保健品的比較(見表3)

保健品的營銷模式為“廣告+終端(銷售促進)”，保健品的產出主要集中在大賣場、超市、大型商場食品柜臺等，即目標終端市場相對集中，產出大，因此，對批發或商的渠道依賴度較小。保健品無法通過一種一對一營銷方式到達于消費者，只能通過“批處理”。而自療OTC要求消費者購買的便利性，導致終端市場分散，單位產出低，消費者對產品的識別與決策能力相對較弱，這決定了自療OTC藥品對渠道的依賴度高，必須為消費者提供個性化的服務。

(3)自療OTC藥品與處方藥、一般消費品、保健品的競爭焦點。從市場的競爭焦點可以看出不同類型產品的營銷重點。一般來說，競爭的焦點可以分為表現與功能兩種。表現指的是營銷手段被消費者所感知的，如廣告、價格、促銷、陳列等。而功能則為更“深”層次的競爭，涉及技術研發、管理等較內隱的部分。從這兩個緯度可對三類OTC藥品、處方藥、一般消費品進行分析(見表4)。

從上表可以看出處方藥主要營銷模式是高功能、低表現；一般消費品和保健品營銷是高表現、低功能；而自療OTC藥品營銷為中功能、中表現，介于兩者之間。因而，自療OTC的營銷模式也應介于兩者之間。

(4)自療OTC藥品營銷模式。通過以上的分析，結合我國OTC市場的特征與消費者行為，借鑒國外自我藥療模式，提出新型的OTC立體營銷模式――“廣告+渠道+終端+服務中心”，模式圖如下。

模式的基本內容：①企業在某一特定區域(省級市場)選擇一個合適的經銷商作為總經銷商，由他完成企業產品完全流向銷售終端的分銷工作及費用，達到消費者購藥便利的終端覆蓋要求。②企業在該特定區域(與經銷商相對應)內投入廣告，引導與培育市場。③企業提品，并以一定比例的銷售收入(回款)向商業公司支付返利，商業公司把該產品列為核心品種。④公司上下成立產品專營小組，由企業派駐一名營銷代表，負責具體的業務洽談、鋪貨、促銷、回款等實施工作，經常與商業公司的銷售人員溝通，及時了解市場動態。⑤服務中心可以從兩條途徑進行，一是制藥企業利用本公司的醫學部或市場部通過網站等平臺與消費者進行健康購藥咨詢；二是培訓終端的專業人員，通過他們為消費者提供個性化的服務，而這些專業人員與制藥企業保持經常的溝通。

該模式最大的特點是生產企業的產品優勢、經銷商的網絡優勢得到有機整合，形成“優勢互補、風險共擔、利益共享”的利益機制和約束機制，成立戰略聯盟，合作營銷，共同開發市場。模式帶有“前向一體化”的性質。而且，有終端跟進、廣告的投入，不但有利于在選擇商業公司的優勢，而且也可避免因上量后商業公司與制藥企業的討價還價(因為自療OTC對渠道的依賴度)，還可規避直接開戶多家商業公司帶來的資金風險。

“廣告”傳遞必要的信息，推進自我藥療，引導消費者改變觀念，培育市場。同時，對經銷商增加信心，促進產品的銷售，傳播產品優勢，突出品牌形象。不僅實現了營銷中“拉”的功能，也實現了“推”的功能。

“渠道”把產品變成商業公司“自己”的品種。不但利用商業公司專業化的配送覆蓋能力，而且還要利用商業公司與終端市場長期的合作關系來開發市場或維護終端隊伍無法到達的終端市場。

“終端”必須人員跟進，為消費者提供能方便地購買到所需的藥品，通過專業人員影響消費者的購藥決策，主要實現“推”的功能。

“服務中心”必須不斷提高消費者的滿意度。藥品生產企業應承擔消費者自我藥療中的一個重要角色，除承擔包括研發、生產可供公眾選擇使用的OTC藥品，提供科學、正確和易懂的產品使用說明書，及時通過各種方式宣傳和提品的使用信息，收集和報告藥品的不良反應等責任外，還應幫助消費者正確地使用這些產品，并通過對店員的職業教育，提高藥店為消費者進行藥學服務的水平。“服務中心”的核心就是“藥學服務”。我國目前的OTC藥品銷售基本上還是以藥品為中心，通過“藥學服務”，逐漸從“以藥品銷售為中心”轉變為“以消費者為中心的保健模式”。國外的自我藥療就是這種模式，我國經濟發達地區已朝這個方向發展。制藥者、藥學專業人士、消費者通過參與這個過程都會獲利。因此“服務中心”提供的是增值服務，消費者不但從中識別自己所需的藥品，還可得到健康資訊服務，加強了藥品、店員、消費者之間的親和力，促進消費者的重復購買與品牌忠誠。“服務中心”具體運作手段可以全方位的展開，一是通過與消費者直接接觸的專業人士(藥師或醫師)，通過培訓他們成為消費者“兼職免費保健醫生”；二是直接與消費者建立溝通渠道，為消費者提供與本公司產品相關的醫藥知識，可以是單向的普及宣傳，也可以是個性化的、雙向的咨詢。互聯網技術為此提供了經濟、便捷的平臺。

這種營銷模式從培育市場開始，采用了營銷的“拉”“推”策略，促進銷售。同時，又與消費者成為新型的關系，增強親和力，促進持續購買與品牌忠誠的形成，從根本上解決了產品與營銷的生命力短暫難題，符合消費者對OTC藥物的消費行為的轉變：消費者對OTC藥物的認知趨于成熟，消費趨于理性，OTC消費將從單純考慮藥品本身質量，如功效、副作用和價格等因素，過渡到對自身健康信息資訊的需求和依賴。

四、自療OTC藥品營銷模式的約束條件

1.外部約束條件

(1)市場競爭及運作的大環境問題。僅就國內而言，經濟發展在當地政策的指引下日益趨同，各種地方保護主義和市場壁壘還人為地存在著，這無疑更增加了外地企業進入市場的難度。面臨市場競爭日趨激烈、產品同質化的威脅、市場運作方式的整體落后以及少數幾個大型企業獨霸市場的局面，繼續步人后塵、單槍匹馬地去開拓市場，很難取得令人滿意的效果。常規的“企業+經銷商”模式，即使對于很多大型企業來說也日漸顯現其弊端，主要表現在以下幾個方面：第一、約束機制脆弱。對于最主要的約束經銷商的“返利”，因為貨款在經銷商手中，又沒有有效的手段對其控制，企業受制于經銷商的不在少數。第二、市場網絡不牢固。由于為數不少的經銷商受利益驅動，竄貨嚴重，并且一旦某一大的經銷商與企業合作中止，即使還有其他2-3家經銷商存在，市場網絡也被“這條大魚戳得千瘡百孔”。第三、營銷成本過高。當前，企業產品利潤有降低的趨勢，往往是經銷商等中間商賺了大頭，而企業得到的僅是小利，并且企業不論產品賣不賣得出去，還得提前投入一大筆營銷及廣告費用。

(2)經銷商發展壯大的需要。“坐商”時代已經過去，生產企業在完成新一輪“洗牌”之后，中間商也開始了新的“洗牌”。許多經銷商(多為大中型批發企業)不再滿足于“一進一出”式的簡單買賣，各種買斷式經營紛紛出現，有的甚至買斷廠家的整條生產線，搞OEM定牌加工，創建自己的超級終端等，向前向后、向上向下展開全方位的合作與競爭，急于發展壯大，為廠商合作提供了可能。

同時，許多商業公司也由于自身實力的因素，擺脫不了依賴廠家的思想，雖然看好某一產品，但由于缺乏系統的營銷指導和及時支持，導致貨雖鋪下去了，卻產生不了有效的銷量。

(3)商業公司營銷理念的轉變。樹立扎實做市場的觀念，應該看到最主要的利潤來自于市場，而不是來自于經銷商或廠家。短期行為、依賴思想，只能損害自己的利益。同時，對生產企業產品的未來與運作理念要達成共識，具有開創精神和長久合作的愿望，把它當作發展壯大自己的長久事業來經營，主動、開創性地投入具體工作，這是該模式合作的精神紐帶。

2.內部約束條件

(1)制藥企業的資金實力、對市場的控制能力、強大的學術支持。此模式中廣告需要有一定的資金實力。如果原有的產品是從處方藥轉向OTC，且醫院的推廣較為穩固與廣泛，那么資金相對少一些。如果是直接進入OTC市場的，那么對資金的要求較高。“渠道”是通過商業公司來完成的，要求對市場的控制與協調能力，維護渠道通暢與維持價格秩序。“服務中心”提供健康咨詢與購藥指導，同時培訓銷售人員與終端專業人員，這都要求強大的學術支持。我國的制藥企業雖然與跨國公司有較大差距，但經過這么多年的積累，國家的一些強制政策，制藥企業的兼并與淘汰基本完成，大多數的企業都具備這種能力，這種能力的差異僅僅體現在營銷區域的大小。

(2)政策的穩定性和長期性合作營銷模式產生的作用和效果是長期的、累積式的，其最大效果在于后期。短期行為、政策不穩、合同承諾不能兌現，都將挫傷雙方合作的積極性，這是任何一家企業想真正做市場的一大忌。保持政策的穩定性和長期性也不是說一成不變，可根據市場的發展變化對其作適當的調整，使之更趨合理，推動雙方合作向前發展。

(3)合作的條件與標準。選擇經銷商的具體參考條件為：市場覆蓋率、銷售量、回款率、市場開拓進程、在行業內的實力和聲望在前5名以內、經營者有穩健的經營風格和營銷思想。以上是保證合作順利的必要條件，企業千萬不可降低標準，急于求成。在實際操作中，由于執行不到位，企業營銷人員為圖表現、出業績，搞“短、平、快”，對合作產生不利影響，這也是值得注意的地方。

(4)合作的利益機制和約束機制。這是合作的關鍵點。商場“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”。如何合理地分配雙方的利潤，如何采取有效的措施約束雙方，前期投入如何部署，如何具體地安排分工與協作、業務范圍的界定等都是必須要統籌考慮的問題。

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