服裝陳列培訓總結精選(九篇)

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第1篇：服裝陳列培訓總結范文

［摘要］

高素質服裝視覺營銷人員的培養是市場對服裝設計教育的要求，服裝視覺營銷課程的缺乏客觀上削弱了我國本土服裝企業的品牌競爭力。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學模式的確立，應當發揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，突出實踐性，才能提升本土品牌的形象及國際競爭力，從而使中國的服裝設計從生產大國走向設計強國。

［關鍵詞］

中國服裝企業；視覺營銷；實踐教學；現狀；對策

陳列設計（也有稱為展示設計）屬于視覺營銷范疇，高等院校大多開設的為此門課程。陳列在詞典中被定義為將物品擺放出來，服裝陳列設計包含從藝術的角度與營銷的角度設計整個服裝賣場終端店鋪，保證商品的有效展示。服裝陳列設計是一門包含了視覺藝術、營銷學、人體工程學等在內的綜合叉學科。視覺營銷是通過傳媒推廣和終端陳列等一系列手段，最大限度地促進品牌（產品及服務）與消費者產生緊密聯系。對服裝企業來說視覺營銷具有不容忽視的促進銷售的作用，同時又幫助企業傳播品牌文化，提高品牌競爭力。著名商店創意總監約翰•格哈特有過這樣的描述，“視覺營銷標準對我們極其重要。在確保常規運營的同時我們對員工進行培訓，包括每一季陳列造型研討會和巡視店鋪，以確保全國的店鋪形象一致。為了保證統一的銷售標準，我們為公司所有的視覺營銷工作者提供人手一冊‘圣經’，其中包含公司視覺陳列的標準以及各個區域和部門的指導方針。形象地說，每個月我們都會制定非常細致的陳列指南并派發到各個店鋪。每個季末，我們要對全國范圍內每家店鋪的陳列執行效果進行檢查，并作出點評?！保?］22這段話足以讓我國本土服裝企業對于品牌競爭力的提高投入更多的關注。服裝賣場終端店鋪陳列設計從空間劃分上來說主要包括兩方面，即櫥窗陳列設計和店鋪內標準化陳列。服裝行業作為時尚產業，無論是櫥窗還是賣場，均要求其陳列設計具有時尚性，同時還要有真實性和藝術性的特點，它是將商品本身通過陳列設計達到視覺營銷促進銷售的目的。

歐洲發達國家視覺營銷意識和概念的形成比較早。伴隨經濟發展，20世紀90年代中國市場由坐商轉型為經商，意味著坐等顧客上門的時代一去不復返了，市場競爭愈演愈烈，服裝服飾商品繁多，加上消費者各方面訴求的提升，單一的色彩、款式、造型已經無法滿足今天的消費者，在“一人多色”的大環境下，使得商家必須開始費盡心思經營自己的商品，一方面在服裝商品本身各項價值差異甚微的情況下，商家想要立足就要絞盡腦汁實現商品的差異化經營，使品牌深入人心；另一方面服裝企業保證盈利，必須提升商品附加值，滿足消費者在物質、精神和心理多方面的體驗。記得阿蘭娜•韋斯頓的那句話，“顧客是編劇，提供劇本的內容，而我們做幕后管理和營造舞臺效果，并將這部劇生動地呈現于生后中的人。”［1］20由此國內服裝行業開始意識到提高銷售業績并使自己的品牌深入人心，積極實施有效的視覺營銷手段是必不可少的。雖然本土服裝品牌還沒有完全建立視覺營銷體系，但視覺營銷中的重要一環———陳列設計逐漸被服裝行業重視，只是由于缺乏視覺營銷人才，很多服裝企業不知從何處著手。近年來國內市場服裝視覺營銷專業人員一直處于急需和緊俏的狀態。目前國內從事服裝視覺營銷的人員主要來源于兩部分：一部分是臨時從服裝銷售崗位或其他業內工作轉型的人員；另一部分是各大高等院校培養的服裝專業畢業生。兩者均在服裝陳列設計上存在一些盲區：前者沒有系統的學習和培養視覺藝術及美學修養，對陳列設計只是一知半解，對于品牌和終端賣場來說只能解決露出海面的那一小部分冰山，完成臨時單次單店鋪陳列救急工作，無法實施橫向縱向及創意視覺營銷，終端陳列模仿抄襲多于創作，不能系統深入地實施就不能達成視覺營銷的效應。更重要的是缺乏創意設計理念?！八值脑O計理念強調了施華洛世奇的水晶切割技術獨到制作工藝、創造力和創新力?！保?］122可見設計理念往往在很大程度上增加產品的附加值。而院校服裝專業畢業生由于無實際市場前線經驗，缺少對于服裝行業和消費者的了解，缺少對貨品、銷售面對面的認知，易形成學院派概念化和主觀偏好性的陳列設計，不能很好地完成視覺營銷計劃。

服裝服飾屬于時尚范疇，“‘時尚’的‘時’字意味著時間的因素，時間的因素是各種客觀因素能夠發生連鎖反應的必要條件?！保?］204國內服裝企業視覺營銷人才匱乏，即使出現個別技能和素養都比較強的視覺營銷人才也不可能面面俱到，一個服裝企業靠一個人一雙手，怎么可能開展視覺營銷活動。對陳列師本人來說就是變成空中飛人，每天疲于奔命游走于各地區各個單店之間，對于全國服裝行業品牌競爭力的提高來說也只是杯水車薪，陳列師團隊建立不起來，無疑是降低效率提高成本，且終端賣場陳列成果卻不能顯著和長久。由此可見，市場需要的是大量高素質的服裝視覺營銷人員，而專業教育是推動我國本土服裝企業品牌競爭力的根本，教育有效地行動起來，視覺營銷和國內服裝品牌將隨之鮮活。目前國內服裝院校服裝專業大多開設的是陳列設計課程，對服裝陳列設計人才培養方式、教育理念方面相對國外還有所欠缺。國內大多數服裝院?？梢哉f著眼于時尚前沿不過不一定是時尚教育的前沿，因此不能系統地開設服裝視覺營銷方面的專業課程，如果不能符合國內服裝市場發展的需求，不僅降低了學生的就業機會，也在一定程度上減弱了我國本土服裝企業的品牌競爭力，導致非良性循環。基本上設置服裝陳列設計課程的院校都能做到完成理論講授部分，缺少實際操作訓練時間，沒有實踐過程，學生只能紙上談兵，面對服裝賣場和眾多貨品欠缺動手實操能力，無法掌控整個賣場終端的立體視覺效果、平面視覺效果、陳列變化、造型優化，形象推廣等系列完整的視覺營銷，導致高校畢業生不能受到服裝企業和業內專家認可?！胺b產品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設計師就必須要了解賣場終端的狀態。”［4］95因此，發揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用顯得尤為重要。

在亞洲，日本、韓國的時尚市場發展迅猛，很大程度上得益于高等教育中對于時尚教育的重視和強化。紡織、服裝屬于我國出口支柱產業，主要創匯產業。分析國內高校對于時尚領域人才培養目標、培養模式、課程體系建設并合理對其進行改革和加強能夠在一定程度上加快我國時尚產業發展，活躍和規范時尚市場，同時培養出更多適應社會需求的應用型人才。高等院校服裝專業培養視覺營銷人員的教學模式應該是理論與實踐緊密結合，使專業課程能夠適應市場需要，解決服裝企業在陳列設計方面的問題，注重學生陳列實戰技能的提升，同時訓練學生的一線銷售能力。因此，在校園內多媒體課堂講授理論知識后直接到陳列實驗室或者品牌店鋪終端實際操作，其中涵蓋的市場考察、貨品調研、品牌策劃、空間布局、色彩搭配等內容完全采用實踐教學形式是十分重要的。視覺營銷實踐教學就是為了保證講授內容的專業性、時效性，保證新鮮創意、規范實施并取得實際效果。例如高校與服裝品牌、服裝企業開展合作項目，由學生到品牌店鋪進行陳列實訓，或者將服裝企業需要完成的展示道具、陳列手冊以課題形式帶到課堂上來由學生完成，一方面解決服裝店鋪終端陳列不規范，難于統一管理，人力資源不足等問題；同時又為學生提供了硬件設備和實驗機會?！百徺I動機可表示為如下模式：需要———購買動機———購買行為———獲得滿足———新的需要。”［5］153學生只有了解顧客的購買動機和規律，才知道如何導演這場戲，方能達到服裝企業與學校教學得以相互促進。在逐步與時尚產業發達的國家和地區接軌后，國內市場對視覺營銷的人員需求進一步加強，將來國內視覺營銷從業方向必然劃分得更加專業、細致，通過對日本、韓國服裝視覺營銷發展及演變的分析，進一步意識到高等教育中只開設單獨一門服裝陳列設計課程或者展示課程遠遠不能滿足我國日益發展的服裝市場和眾多服裝企業、服裝品牌對視覺營銷人員的要求，可以預測僅僅作為陳列設計師的職業生涯就可能向四個方向發展：方向一是注重創意、實現差異化營銷的櫥窗設計師；方向二是珠寶、箱包、手表、化妝品、床品、內衣、鞋品等單品項陳列設計師；方向三是注重標準化復制的賣場（除櫥窗之外的品牌店鋪終端）陳列師；方向四是負責品牌整體運營的陳列管理人員，主要負責陳列團隊考核、晉升、培訓、進修。以市場變化為導向，著眼我國本土服裝企業未來發展，視覺營銷團隊除了包括上述陳列設計師的種種專門技能，還需要借助視覺藝術做好傳媒推廣，使品牌深入人心，最終提升銷售業績。

國外高校及專業學校的視覺營銷并不僅僅是一門課程，有的是大學院一個專業，并且具有碩士和博士課程，在其專業下開設多門理論與實踐并行的課程做深入研究。我們需要了解其未來的發展局勢，及早為培養和建立視覺營銷團隊做好充分準備，這樣人才的培養和國內服裝企業的發展才能形成良性循環，為我國本土服裝企業在國際市場的競爭能力提供保障。國內高等教育及專業院校需根據專業可能的職業指向及專業特色和優勢，深化“視覺營銷”為學生未來所從事職業的生涯規劃系列課程，那么可以擴展為櫥窗陳列設計、單品項陳列實務、終端賣場陳列實操和陳列管理、媒體推廣等多個類別展開研究，例如組建相應“服裝與服飾視覺營銷實驗室”對應專業研究的各個不同方向為其提供實操基地，進行項目教學，加強視覺營銷課程建設有利于高校專業的長遠發展。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學模式應該發揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，培養視覺營銷人員實戰能力。通過實踐教學使學生清晰認識視覺營銷工作原則與目標，掌握包括櫥窗設計、服裝色彩搭配、服裝面料認知、賣場陳列促銷技巧、造型創意設計、季節銷售與預算、空間規劃、陳列培訓、平面視覺效果、品牌形象推廣等在內的全方位視覺營銷理論和實用技巧。視覺營銷的規律和技巧雖然在課堂上會詳細重點地講解，但只有在實踐教學、項目實施過程中通過學生自身的探索體驗才能得到強化理解和切實掌握。理論知識與實踐能力兩者相互增長。通過實驗教學模式將服裝視覺營銷課程的概念知識和科研實踐結合，運用現代社會的新型教育模式培養視覺營銷人員。學生只有進入到校內實驗室和校外實踐基地中，才能培養成具備應用能力的服裝視覺營銷實用人才，滿足廣大服裝企業開展終端賣場視覺營銷的迫切需求。整體看來，對企業形象推廣、空間設計、陳列設計工作都能勝任的視覺營銷人員寥寥無幾。因此，有必要詳盡論述立足于時尚前沿的同時，為培養高素質的視覺營銷團隊，如何深化視覺營銷在營銷學、心理學、視覺藝術、人體工程學等多門學科綜合下的實踐教學模式和具體教學過程。

首先，櫥窗設計側重培養陳列人員創意能力、櫥窗空間、場景氛圍設計及營造能力。世界首屈一指的塞爾福里奇百貨被業內人士這樣形容，“如果把塞爾福里奇百貨商場比作是一本雜志，那么櫥窗就是雜志的封面?！保?］44每一個華美的櫥窗都深刻地反映著陳列設計師的實戰能力，使顧客眼前一亮美輪美奐的櫥窗并不是陳列設計師的任性創作，而是經過了系統完整的策劃，才能最終實現打動消費者的目的，實現銷售的突破性增長?！拔覀兛梢詫⒁患路郫B得規規矩矩，也可以隨意地擺放在櫥窗里，兩種造型給人們的視覺感受是不同的。”［6］30櫥窗是展示品牌形象的窗口，誰能讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留2秒鐘，誰就獲得了比競爭品牌更多的成交機會。這也就是為什么品牌特聘的神秘顧客常常會統計店鋪的客流量與進店量：假如在單位時間內，有100位顧客從店鋪的主門前面經過，只有10位顧客進店，那么這位櫥窗設計師顯然是失敗的。好的櫥窗設計是服裝品牌投放的無聲廣告，也是傳遞新貨上市以及推廣主題的重要渠道。顧客如果被櫥窗吸引駐足觀看、進店，這都證明櫥窗主題、服飾搭配等等對顧客起效了。高校的專業教學可以通過命題櫥窗設計形式、任務體驗和實踐，本著促進銷售和傳播品牌文化的目標，完成對學生自我能力的深度啟發。訓練學生面對時尚前沿和市場審美趨勢展開櫥窗設計，提升季節性陳列反應速度和工作效率，了解櫥窗陳列設計與終端銷售管理體系的關系和互動作用。其次，使學生有機會學習和掌握不同品類的商品陳列，為不同類別服裝服飾品企業所需的陳列工作人員量身打造類似的課程訓練，不僅擴寬了學生的就業道路，同時為國內服裝品牌的視覺營銷提升和發展奠定基礎。這里最適合加上這句法國諺語，“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地陳列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望”。課程在教學中針對不同商品的品類角色，每一個工作階段會遇到的盲點和難題，提出貼近實際的解決方案，比如第一陳列點、便捷性原則等的實際訓練，都需要通過實踐教學傳達更專業化、更細化的陳列手法?？梢詫⒊Ｒ妴纹奉惖赇伡{入實踐范疇，例如鞋品陳列、箱包陳列、珠寶陳列、內衣陳列、手表陳列等，通過實際操作梳理思路、達成目標；幫助陳列人員解決如何根據不同品類的商品采用不同的視覺營銷策略，考慮如何在賣場中通過陳列傳遞自身品牌風格，如何讓賣場中重點區域引起顧客關注，增加銷售機會等一系列具體問題。

再次，品牌終端色彩統籌、照明設計、道具設計、POP設計的訓練在實驗室和賣場陳列實踐是最貼近服裝企業和服裝品牌視覺營銷實際運營狀態的，在學生走出學校之前就能切實動手演練上裝和下裝的各種折疊方法，嚴格熟練執行陳列標準，細化賣場陳列手法，提升服裝陳列深度是極其有意義的。進入陳列實戰階段之前，由指導教師在課堂利用多媒體設備詳細講授專業知識，包括整個實踐的流程步驟，使視覺營銷人員明確實戰目標，到達實驗室或者實踐基地要把實踐過程中涉及的重要的相關知識點重復講解，并設計好每一場實戰訓練形式，操作的各個流程、角色分配、區域劃分、貨品分配、備齊所需陳列道具，指導教師的充分準備是實踐教學取得更好效果的保證。最后需要再次強調一點，視覺營銷是團隊作戰，自然需要規范化的管理，培養視覺營銷專業的管理人員也是高校專業教育內容的一部分。但負責視覺營銷管理工作的人員并不是高高在上的，這一職能部門與櫥窗設計師、陳列師、培訓師等工作崗位平行，主要負責使品牌服裝企業明確每一年度、每一季度、每個月份該企業視覺營銷的具體工作方向和內容，將產品理念準確貫徹到全國各個省市地區、各級店鋪的陳列工作之中去，確保每一個單店以及傳媒體現統一的品牌形象，做有銷售效果的視覺營銷。有時候，視覺營銷人員需要在兩種角色之間轉化，由陳列師到顧客，再由顧客回到陳列師，調研有代表性品牌的店鋪陳列，親身感受體驗顧客的體會，才知道如何調動顧客的所有感官給顧客最佳的身心體驗，從而培養顧客對于品牌的忠誠度。細化每月陳列工作的重點和難點；并在工作程序中給予科學有效的指導解決。這些也只有通過實踐，獨立完成陳列標準化手冊制作，才能發現視覺營銷工作過程中可能存在的各種問題，切實地去思考問題，解決問題，避免將來走上工作崗位理論與實際結合障礙或者缺少實踐經驗而造成的不良效應。培養真正高素質服裝視覺營銷人才需要通過具有時尚性和實用性的實驗教學方法才能實現。專業院校實施職業體驗式的教學方法使學生如真實工作一般學習，在學習中體驗工作，在工作實驗中深化學習。“市場調查對于任何設計活動都是必要的。”［7］21

通過服裝陳列實驗教學創新及應用，激發學生學習熱情，使每一名學生都能適應視覺營銷團隊中的任意角色。視覺營銷不是主觀盲目的，需要視覺營銷人員熟悉數據化品牌管理模式，通過分析陳列數據，例如駐足點、觸摸點、試穿點、成交點、進店率、成交率、連帶銷售比等的統計，確立有效陳列方案，選擇吸引消費的陳列方法，提升陳列效果，對服裝企業和品牌來說達到促進銷售的最終目的，對高校教學來講提高教學質量和效果。在校學生對品牌視覺營銷的理解由時尚雜志層面上升到數據分析層面。陳列手法及標準的嚴格落實，實際面對大量貨品可以鍛煉和考查學生對商品結構組合的能力，包括陳列結構和原則、色彩主題緊密結合商品、商品與商品之間的關聯性、商品顏色、體積、質感的規律性陳列等等，所有這些細節只有在真正的賣場終端才能得到鍛煉和實現；因此，服裝陳列實驗教學創新及廣泛應用對培養視覺營銷人員的意義重大且十分必要。

第2篇：服裝陳列培訓總結范文

1、童裝店（兒童用品）選址一般在醫院、幼兒園、婦幼保健站或當地集中的童裝一條街或兒童用品一條街。

2、商業街兩邊店面的人流不一樣，即使是挨的很近的店面其進店的人流也有差別。

3、所選擇門面在3-5年之內不會被拆遷；所選址商場最好是當地經營情況較好的老商場。

4、所選地方要有足夠人流和目標群體（可在一段時間內親往觀察、記錄并比較分析），做專柜要想法獲得其他品牌童裝的銷售數據。

5、新開商場要慎重選擇。

專賣店和商場專柜的區別

專賣店優缺點：優點：可討價還價，自己決定促銷活動、店面陳列等；經營時間越長，回頭客越多；缺點：如選址錯誤，沒有相應目標群體，銷售低，房租就會成為最大成本。

商場專柜優缺點：優點：有一定的人流和銷售額，如選擇的商場在當地有一定影響力，則易于品牌的傳播；投入的管理精力少。缺點：需交納相關費用，入場費、廣告費、店慶費等。

（1、商場專柜到商場專賣店：威?？蛻舻膶９裨谌A聯商場，06年銷售好，07年上半年銷售較差。于是，她把專柜搬到當地以租金形式經營的友誼商場，07年月度銷售最高5萬多元。

2、專賣店到商場專柜：日照、萊州客戶感到專賣店成本較高，就進駐當地的老商場，扣點經營，有一定人流和銷售額。日照客戶進駐貴和商廈，貴和是山東知名商場，其進駐后銷售明顯提升。萊州客戶進駐利群商場，其在該商場的服裝類專柜中銷售第二，童裝類銷售第一，07年月度最高銷售6萬多元。）

一、道具

1、做成活動的，不和墻固定。2、購買掛鉤、層板時和賣主講好，多退少補。

3、高柜上的logo，可采取“小×××”和“好××”相間，一個好××，一個小×××，以此類推。字體采取公司注冊字體；4、裝修選用中高檔木料和油漆，風格和品牌價值相當；

二、訂貨方面

1、訂貨全：不同客戶有不同需求，客戶滿意度高銷售額高。

2、訂貨要搭配好：訂羽絨服就要訂和它配套的毛衣、襯衣（或內衣、T恤）?？蓢L試不同的搭配，一個人的審美觀不能代表所有客戶。

3、過季和正季服裝搭配：以過季服裝作促銷活動拉動正季服裝銷售。

4、訂貨量：據店面邊柜和中島陳列量訂購服裝件數，一根側掛桿掛夏裝15-20件，冬裝少些；正掛衣服掛3-5件，第一件掛成一套；正掛放2-3個掛鉤；中島疊2-3摞，2-3件/摞，一面正掛，一面側掛。

5、另還要考慮盈虧平衡點、備足庫存等。

三、店面陳列

1、口訣：規劃中心、分區陳列、重點展示、疊出圖案、掛出人樣、正側相間、色彩呼應、動感逼真。

規劃中心：客戶第一眼看到的是黃金位置，是形象墻，也是店面中心，黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。

分區陳列：陳列分男童、女童區，或童裝、用品區，童裝區要以形象墻為中心分好男女童區。

重點展示：著重推薦的、應季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝；

疊出圖案：做疊裝時用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來，比如一件衣服上有小龍標志，可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。

掛出人樣：正掛衣服要內衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。

正側相錯：正掛側掛錯開，上面正掛上衣、下面側掛和上衣配套褲子。

色彩呼應：色彩上下、左右呼應，上邊衣服領口或袖口是花邊的，那最好配褲腳有花邊的牛仔褲；左邊模特紅內衣+白外套，右邊就白內衣+紅外套。上邊藏青外套，下邊就是藏青褲子。

動感逼真：為了讓衣服有靈性，可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里，褲子里要賽單光紙，褲腿要曲起來。越動感逼真，越能引起客戶的購買欲望。

2、模特穿著：全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當時的實際穿著一樣，穿上內衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童的全身模特要擺在高于中島的邊柜層板上。

半身模特：往往放在形象墻兩側，主要穿一些著重推薦的衣服。

另不同款、不同色的衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤（不同顏色都可以穿）+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。把領口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子，給顧客孔雀開屏的感覺。

3、幾點常識：吊帶裙、背心（坎肩）里面要配內衣或其他衣服，不單獨陳列。好的商場要求童裝專柜每半月換一次陳列。

四、開業時間的選擇和開業促銷

1、氣候變化、節假日如六一、春節前要做好迎接童裝旺季的準備。服裝要提前陳列，這樣能在旺季來臨之前，吸引更多客戶。如天氣熱了，才開始陳列夏裝，就會給競爭對手搶走一大部分客戶。所謂的“賣冰棍從冬天開始”。

2、以所進打折商品為噱頭促銷，口號是“好××公司童裝19元起”。

3、定價采取尾數法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。

4、提高客單價，要銷售一套或幾套衣服，不是一件或幾件衣服。

第3篇：服裝陳列培訓總結范文

根據自己的實際情況，比如工作職責，確定一下工作目標，這樣就可以有針對性的明確自己的工作計劃，可以先確定一個總的方向，在按時間分段完成。下面小編給大家整理的最新服裝銷售計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

服裝銷售計劃范文1一、任務分配

本月總目標__萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊__萬;第二擊__萬;第三擊__萬，現在店面共有店員__人每一擊任務已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務向前趕月目標進度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因_月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經營管理

1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2、因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設計，希望公司于春節后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3、利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。

另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。

4、積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

5、為了保障完成目標所指定的內部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6、為了完成目標業績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

服裝銷售計劃范文2作為一名服裝銷售員我深感到責任的重大，經過一段時間的工作，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

20__年具體工作計劃為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對員工提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們店。

面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦;

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

服裝銷售計劃范文3一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到___個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成達到____萬元的任務額，為公司創造利潤。

服裝銷售計劃范文4一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

(3)疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務質量：

服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能;

(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失;

2、于老客戶保持良好關系，在周末時發送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

第4篇：服裝陳列培訓總結范文

為什么木蘭能夠屢創奇跡，完成別人眼中不可能實現的目標？條分縷析之后，可以歸結為以下幾點：

其一，組建穩定而專業化的管理團隊。

木蘭的團隊骨干成員都是有5年以上工齡的老員工，他們之間有相對固定的分工，術業有專攻，所以經過長期學習和經驗積累，都有獨當一面的才能。包括采購主管、陳列專員、培訓專員、信息收集與分析專員、店長及促銷專員，這些人長期在市場上摸爬滾打，形成了一種不同尋常的直覺，往往能夠快速抓住問題的關鍵點，并制定有效的解決方案。

采購主管的任務是在訂貨會上挑選用于店面銷售的新款式，這些貨品能否暢銷直接決定著當年的銷售額。信息專員借助于銷售信息系統的分析結果，盡力預測什么產品有銷路，預測人們的購物習慣正在發生怎樣的改變，為決定訂貨款式和訂貨量服務。陳列專員需要統計每個店鋪的陳設量、尺寸以及陳列的類別，協助設計促銷活動。零售主管通過巡店可以快速發現店面存在的問題，包括產品陳列、VI、員工培訓等，為改善門店業績提供保證。

其二，營造“能者上，庸者下”的工作氛圍。

有些下轄的店鋪長期虧損，木蘭通過深入研究這些店鋪，發現原因只有一個，那就是店長的領導力不夠。她嘗試性地派了幾個在其他大店中表現優異的普通員工，去激活這些問題門店，取得出人意料的成功。 木蘭開放自己的辦公室，隨時邀請員工進來聊天，也經常會提問員工：“假如你是店長，你會怎么想、怎么做？”以此鼓勵員工思考，激發員工潛力，營造一種人人機會均等、個個奮力爭先的良好氣氛。

其三，利用數據分析持續優化經營業績。

第5篇：服裝陳列培訓總結范文

內衣銷售心得范文1：店時有顧客進來挑選，但看了一下就走了，此現象讓員工很苦惱，跟我說:：你看，不是我們不想做銷售，而是顧客不想買。

對于此問題我和店員進行了研究和探討，內衣不比成衣的隨意性，如果真沒有購買意向的話，是不會隨便進來逛一圈就走的，那為什么上面的案例多得讓員工這么苦惱呢?

我分析了下她們的站位，顧客一進門，員工就迎上去，那自然而然的就賭住了顧客想要往里面走的步伐，無奈之下只能望兩下往后退，走了。那如果顧客進門后員工迎上去后，是從后面包抄賭住顧客的退路，無形中迫使顧客往里面走往里面看呢?看得多了機會也便多起來。

想住方法讓顧客留下來，留下來了也就有了成交的機會。留下來的最好方法是什么?跟顧客聊最近的那部韓劇好看嗎?錯!聊天是個藝術，但真正讓顧客留下來，留得穩，留得你也很自在的，則是讓顧客進試衣間。想進辦法不斷引導顧客進試衣間，進了試衣間，脫了衣服，顧客也不好意思說我要走了吧!

顧客進了試衣間就成功了嗎?不，你只成功了十分之一。在試衣間我們同樣要遵守機會多成交多的守則，并不讓顧客只試一件衣服，而是要挑適合顧客的。那全部都拿嗎?那也不行，太多會造成顧客的不耐煩，到底幾件合適?我覺得在適合顧客產品的前提下，4件內衣+2件應季產品的效果會比較好，當然，如果顧客愿意試更多，我們應該更開心，因為我們可以說服顧客買得更多，前提條件是在試衣間要看好貨。

內衣銷售心得范文2：我們縣城內衣市場競爭態勢相對激烈，怎么在競爭中立于不敗之地，作為我們，要抓好產品的質量與款式，另外，也要培訓終端的服裝銷售人員，抓住產品的賣點，進行吆喝，才能打動消費者。但是，在實際中，我們常常看到，白領麗人有許多不錯的產品，總是在市場上走不動。這是為什么呢?說到底還是心態的問題，總結有以下現象：營業員總是把銷售不好的原因歸結在產品身上，產品不好，外觀不好看、價格貴、顏色難看。實際我經過自己和朋友試穿發現滯銷產品其實都不錯，是營業員只賣自己熟悉的產品，推銷容易的產品，有些營業員根本不愿意記新產品功能，部分也是因為培訓不到位。一次一個新店員上班，沒有培訓，經過幾天后，我隨便在展柜上取下一件產品，問導購員，此款的賣點在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價格多少?導購員半天答不上來，她說沒有幫她培訓。

新產品上市前的培訓是產品銷售的關鍵，每件新產品，賣點在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價格多少?導購要點、試穿重點是哪些?還有陳列展示要點，這些不加強培訓和銷售跟蹤，賣不好是很自然的事。

新產品的陳列展示是產品銷售的關鍵，目前我們大部人員都沒有重視，認為掛上去就萬事大吉了。其實沒有這么簡單，它直接關系到新產品的上市和銷售。設立新產品展示區域，既能體現新產品的系列產品和當季的產品特色，又能快速激起顧客或終端進貨和購買的欲望，同時方便導購人員對新產品進行推介，也能方便顧客選擇。反之，你東一件西一件的陳列，能引起客人的注意嗎，試想一下，哪種情形最有利銷售。

這種現象市場相當普遍，內衣是一個內涵很深的產品，其結構、工藝、杯型、尺碼、保養決定了其專業性和知識性的重要，它又是必需品，市場銷售和顧客消費需要正確的引導和指引，同時要正確的展示。市場銷售有別于其它產品，目前還是培育期，叫培育營銷更形象些，培訓營業員，營業員培育消費者。

導購人員在銷售過程中，都站在自我立場上來看一件產品，而不是站在消費者和市場的立場上來看一件產品，大都憑個人喜好來推銷，導致許多產品連上市的機會都抹殺了，就這樣無辜的死在店里，成了處理貨。

每一件產品，都有它的需求人群，它的針對性極強，不同款式、杯型、尺碼面對的是不同的體型、不同層次的人群，內衣銷售就是找坐標的工程，對號入座的工程，我們的細節工作做不到位的話是空談，同樣，單憑所謂個人經驗和喜好，不給每個產品上市的機會，也是空談。

在店里要有當季的主推新款區、經典款(暢銷款)區，形象款區，常銷款和特價區。如果產品品種、杯型、色系不齊全，另一方面，產品陳列沒有主次，很零亂，導購起來極不方便，而且形象檔次出不來。新產品沒有陳列好，銷售好，這種銷售，只能是產品款式越賣越少。有的產品的互補性很強，往往其銷售是相互帶動的，其中新款、暢銷款、促銷特價款，以及不同杯型都有相互拉動效應，可以相互帶動銷售。因此，產品組合一定要豐滿，這樣，才有利于銷售。

我們常常關注的信息只是銷售額，而忽略了庫存，庫存這才是重點，庫存管理不好，年底賺了一大堆庫存。

如果，每月有進行庫存盤點，每月抽出一些時間，對庫存量進行分析，找出暢銷產品、滯銷產品，制定清理滯銷產品的促銷計劃，將被動銷售、定貨變成主動，也不會出現上面那種爆倉和缺貨嚴重的現象。

而當出現爆倉和缺貨嚴重的現象時，那根本不能談新品上市了。

內衣銷售心得范文3：品牌內衣的陳列分為櫥窗陳列和貨場陳列，其中櫥窗換季陳列的目的是傳遞單向信息，而貨場陳列的規劃則主要是顧客購買。店鋪換季陳列的任務如果分配到櫥窗和貨場兩個部分，兩者有不同的功能。

季節改變看櫥窗

以季節為時間信號的時尚消費品市場，季節信號也意味著競爭的信號。以潮流為導向的商家，往往可以比自然時間更快地傳遞季節信息。季節變化對于人類基本社會行為的影響已經越來越小，但是季節對于服裝內衣零售的時間因素性影響依然顯著。

櫥窗換季看植物

可以選擇對季節變化最敏感的植物。最常見的是花卉和樹木，其中由于花卉體積小，易于做設計處理，所以更適合在櫥窗換季時使用。而大型喬木必須變化形式才能解決體積問題。需要注意的是，并不是所有的植物都可以在有限的櫥窗中呈現。對于體積較小、方便購買的植物可以使用真實的道具;而對于體積較大、購買困難的植物，可通過藝術化的模擬轉換來演繹櫥窗換季。

貨場換季看組合

如果說櫥窗的換季主題充滿浪漫主義色彩，那么出于商業理性，貨場陳列必須以現實主義為中心——突出新季節主推的商品主題系列。店鋪的引導區和通透櫥窗背景區的女性內衣商品必須以同主題同系列的原則與櫥窗主題相組合。

讓商家頭疼的問題是時尚內衣商品換季時新舊貨品的更替。往往是過季貨品舍不得放棄主銷位置，新季產品上市之前舉步躊躇。胸罩內衣商品的促銷功能之一就是通過商品組合出樣的周轉變化，提高店鋪整盤貨品的存轉率，在不同的時間推銷不同的主力商品系列，讓所有在銷售計劃中的商品角色都要有當主角的機會。

在換季陳列時，應該將新品有計劃地在不同時間內出樣，伴隨時間發展逐漸取代所有過季產品。過季產品在設計研發時一般也會考慮季節的產品過渡問題，這時過季產品也不要急于退出銷售舞臺，首先在櫥窗換季主題更換的時候讓出引導區和櫥窗組合區，將店鋪劇情的導演權移交給新季產品，有計劃有批次地退出貨區。

商品換季看主角

第6篇：服裝陳列培訓總結范文

記:現在服裝市場竟爭很激烈,尤其是女裝品牌,像一些知名的品牌都有自己的服裝特色來吸引不同的消費眼球,那您覺得OHMINE的品牌有什么優勢?

駱: OHMINE產品秉承“時尚、多款、快捷”六個字。首先,在產品研發上,我們擁有一支優秀的設計團隊。我們從香港、深圳、上海等地引聚各式人才,并與服裝名校成為合作伙伴,不斷提升產品的設計理念與研發能力。公司定期培養優秀設計師到國外深造,引進國外優秀的時尚理念,提升OHMINE產品的設計品位。

同時,在生產、物流、營銷方面,我們不斷汲取業內的寶貴經驗,一直向規范一體化標準靠攏,在實踐工作中滲入更好的國際規范管理。為“時尚、多款、快捷”的設計理念提供有力的渠道和保障。

記:OHMINE品牌所定位的是哪一類消費群體?

駱:根據對多年市場經驗的總結和積累,OHMINE明確自己的風格目標――自然、時尚、個性化的設計風格。結合都市白領女性的獨特氣質。只有擁有樂觀生活心態,才會懂得追求,才會體會到追求的品位。不斷提出新的要求,這正符合OHMINE的經營理念,同時才會促進OHMINE與時代共同進步的腳步。

同時OHMINE也考慮得很周到,為了滿足對OHMINE的忠誠消費群體的需求,OHMINE產品進行了系列化的分類,以滿足知識女性在不同場合對時尚追求。

記:OHMINE每一季推出多少款設計?能簡單介紹一下OHMINE2009春夏主題嗎?

駱:每季都會推出兩個全線系列,不少于10個組別,共600個以上的款式,每款均有2-3個顏色,4個尺碼,每組均有不同主題風格來配合不同消費群體及滿足不同的季節、場合的著裝需求。OHMINE2009春夏產品以“悅己”為主題,分“時尚”、“少淑”兩大系列?！皶r尚系列”有“都市”、“沙灘”、“叢林”三組。定位在一、二線市場?！吧偈缦盗小庇小耙鹿瘛焙汀盎ㄕZ”組合。每個小組都有著獨特的靈感創意。

記:OHMINE對終端店面在經營上有什么要求?

駱:首先OHMINE會選擇有客戶質量的品牌和良好經營理念的優秀經銷商、一線商場合作。

其次,OHMINE店鋪選擇位置一定要有我們自己的風格,OHMINE極其重視終端形象及店鋪細節,購物環境及安全性能,優質VIP顧客服裝系列管理建設,這樣才會讓客戶有賓至如歸的感覺。

在服務方面,我們做到客戶至上,服務到位的原則。用戶處于高于、重于一切的位置。“用心服務”則強調的是在服務中要遵循的基本準則,用戶滿意就是我們的工作標準,我們就是要用真心來創造感動。除了賣品質,我們還賣服務。

OHMINE強調和諧――這不單是人與人之間的和諧,還有產品的搭配,陳列也要和諧。產品陳列是我們很重視的一個長期工程,OHMINE為此專門請了資深老師、行業前輩為員工做長期課程實踐培訓,不斷提升終端貨柜陳列的藝術,讓每個OHMINE的終端形象如一幅富貴牡丹圖。

記:目前國內市場比較低迷,OHMINE如何突破目前的局面,貴公司有沒有自己獨到的方法?

駱: OHMINE在市場終端有自己的特殊營銷模式,盡可能減少中間環節,最大限度保護了經銷商和消費者的利益。統一的形象、規范的服務幫助商推進市場深度營銷,迅速擴張網點,完成目標市場的覆蓋。

所以南益集團相信OHMINE對市場的決策,也相信在OHMINE在2009年激烈競爭的市場中,會有新的機遇,OHMINE也相信自己的能力、品質、在整個團隊的配合下,能夠穩中求勝。

記:企業之間的競爭最終是品牌的競爭,是企業綜合實力的競爭,OHMINE是如何提升企業綜合實力,塑造強勢品牌的?

駱:品牌消費已成為時尚,有品牌就有市場,有品牌就有時尚的追捧。OHMINE作為日漸成熟的一個女裝品牌,注重細節的完美,力爭做到“時尚、多款、快捷”。

OHMINE公司高層穩健的經營理念,和諧的團隊也作為企業實力的基礎

記:我們都知道,一個好的品牌,一件好的成衣,產品質量、工藝水平是最重要的,您能談談歐麥的生產能力嗎?

第7篇：服裝陳列培訓總結范文

決定生死的并不是多寡，而是特色的有無。如何才能擁有特色？必須圍繞著不斷變化的消費需求，有效解決好人、貨、場三個問題

人、貨、場，化妝品店動銷必備

最近，在很多區域各大化妝品連鎖系統的擴張發展進入到了非常神速的階段。其中，四川金甲蟲在過去的三個月內就開張了30多家直營店，平均每3天開張1家新店。對照眾多單個的實體店在生死邊緣的苦苦掙扎，這些連鎖店的迅猛發展正孕育著全新的行業大轉折。為此，越來越多的行業人士在熱議隨著連鎖店的大肆擴張和普及，單店的時代是否會終結？

連鎖是大勢所趨，這無可厚非，但并不意味著單店就會消失。對于連鎖店，如果缺乏競爭力，也會難免一死。相反，如果單店在經營方向、服務體驗、產品特色和店面推廣方面做得好，不但不會死，還會活得很滋潤?？梢姡瑳Q定生死的并不是多寡，而是特色的有無。

如何才能擁有特色？必須圍繞著不斷變化的消費需求，有效解決好三個問題：

人――特色的聚客力

提起化妝品店的“人”，通常會聯想到店鋪內部的員工如何培訓、激勵、管理；而這里提到的“人”特指店鋪的客源?；瘖y品店里的產品最終是要有人來買的，這個人就是客源。如果說店鋪里貨架上的產品是舟，那么店鋪里的顧客就是水，水能載舟，亦能覆舟的道理相信每位店老板都明白。

實踐證明，當下乃至今后化妝品店之間競爭的本質已回歸為有效客源量之間的爭奪。店鋪的生存和發展命運如何，主要取決于店鋪擁有多少可持續進店消費的優質客源。優質客源水平的衡量標準可以概括為“三率”，即店鋪客源的水平=顧客的進店率×顧客的停留率×顧客的回頭率。顧客的進店率是指在某個特定的時間段內，走進店鋪的顧客數量占從店鋪門口經過的人數總量的比率；顧客的停留率是指在某個特定的時間段內，在店鋪內停留5分鐘以上的顧客數量占進店顧客總量的比率；而顧客的回頭率即指在某個特定的時間段內，重復進店的老顧客的數量占走進店鋪的顧客總量的比率。

要想從根本上提高“三率”，就必須順應新零售時代顧客的消費習慣和需求趨勢，從滿足目標顧客的核心需求出發，為其創造出更多的消費價值。從目前化妝品店的顧客類型分析可以看出，目前80后已成為主要顧客群體，而且90后也已經悄然登場，用不了太長時間，90后一定會成為化妝品店的消費主力軍。對于90后們來說，有這樣兩個特點：一是別人說好，那絕對不是好，只有他們自己親自感受與體驗了之后喊出來的好，才是真的好；二是他們非常喜歡追求時尚，非常酷愛上網，非常在乎享受的過程。因此，化妝品店只有采取互動式體驗營銷，讓他們自己動手“玩”起來，在“玩”的過程中充分享受樂趣，才能激發90后們的購買欲望，引導和刺激她們消費。

貨――特色的產品力

化妝品店的利潤歸根結底是要靠賣出產品才能實現的。擁有真正具有差異化特色的產品，不但能使銷售的達成變得更為快速、容易和簡單，而且還能在顧客的腦海里形成“只有到你的店鋪，才能買到有特色的化妝品”的烙印，從而為店鋪帶來回頭客。

過去，我們習慣認為，銷售假冒偽劣產品、對顧客坑蒙拐騙是行不通的，但是在消費者對化妝品消費日益理性的今天，即使產品品質沒有問題，但如果是大眾化的，無特色的產品，同樣也是行不通的。因為這樣的產品根本無法激發顧客的購買欲和擁有欲，尤其當顧客感覺在別的店鋪也能買到這樣的產品時，為什么一定要在你的店鋪購買呢？

因此，特色的產品力在某種程度上也決定著店鋪的競爭力。沈陽貓眼美妝店里有一款非常有特色的洗面奶，這款洗面奶的泡沫非常豐富，該店店員特意引導顧客在體驗臺邊，讓顧客親手在自己的臉上打泡沫，有趣的打泡沫的過程和豐富細膩的泡沫激發了很多年輕女顧客的購買興趣。據該店店長反饋，這款洗面奶為她們店帶來了大量的客源，這種讓顧客親自動手體驗的方式，讓這款洗面奶成為了她們店鋪的爆品。

場――特色的形象力

化妝品店要想吸引更多的顧客進店和購買，提高店鋪的經營業績，還離不開特色的店鋪形象力。這個特色的形象力具體是指店鋪如何裝修、布局和陳列。

在裝修方面，化妝品店在請裝修公司設計時需把握一個中心和兩大原則。一個中心，即指裝修時，一定要考慮到店鋪內要在正對大門口的區域留有擺放體驗臺和椅子的地方。因為沒有體驗的店鋪，即使裝修再豪華，也沒有銷售力，這樣的店鋪無法聚客和留客；之所以需要正對大門，是為了確保顧客從店外就能很容易地看到，吸引她進來坐一坐。兩大原則，即時尚和天然。要時尚，是因為化妝品店本身就是銷售和傳播美麗和時尚的場所，店鋪裝修得美觀和時尚，不但可以吸引顧客的眼球，更可以向顧客帶來“我們引領時尚潮流，我們是銷售時尚品”的心理暗示，從而可以激發顧客進店看看的興趣。要天然，是因為天然、自然、清新、原生態已成為當前化妝品消費一族的主要偏好，寓意著你店鋪里的產品是天然的，是有機的，是符合全球環保主流的，而且讓你的顧客走進店鋪后能充分感受到輕松和愉悅感。

第8篇：服裝陳列培訓總結范文

一、實習單位概況

1、實習單位性質：福建xxx實業股份有限公司屬私營實體。創建于2001年7月，其前身福建xxx制衣實業有限公司成立于1990年6月。

2、實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜)

3、實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業居龍頭地位，是福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。

4、實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以xxx茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5、實習單位的主要生產或業務流程

5.1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H、K，上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5.2專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——帳目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場

6、實習單位的經營管理特點與利弊

6.1集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。

6.2利弊

利：品牌優勢，營銷網絡優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。

弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。xxx定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二、本次實習概況

1、培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，xxx高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的

感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在xxx管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等;并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對xxx男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨耍粗诓恍概χ幸延兴删偷陌駱?，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優秀的，我們是最優秀的，我們是最優秀的團隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業，奉獻”，“挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2、三個月的終端實習(即我的實習經歷

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在xxx店;第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。

現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①xxx店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…我認為xxx店業績輝煌和下面幾點有關：1、xxx人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，xxx作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。

②廈門店的面積是xxx店的3倍多，商品相對xxx店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費群體則認為xxx是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。

在xxx店的兩個月里，工作的節奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和C班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。xxx店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲在xxx店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在xxx店中我的銷售業績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，xxx店才能取得每月業績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后xxx全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比xxx店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中、、、、、、恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄;導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶;倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比(指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比)分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到后來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進xxx時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD!”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪!

三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。

A、提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓，確定培訓目標。如，服務技能培訓、商品知識與管理培訓、店務作業技能培訓、思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。

B、真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。

C、和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a、顧客的表情和反應，察言觀色。b、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。

E、為顧客提供便利?，F代人惜時

如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三、我的實習心得

通過這次實習，使我認識到企業文化對于企業生命的重要性。企業文化是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快速提升企業的凝聚力，并且增強了經營體系不斷創新的能力。而創新又不僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟行為更是是一種生命力更強的、創造價值更高的經營要素。新晨

第9篇：服裝陳列培訓總結范文

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。終端市場擔負著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯廠家、批發商；所謂啟下——就是下聯消費者。現代企業銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。

對制造商、經銷商而言，跳過中間環節，直接面對消費者購買行為的發生地——零店、超市、餐飲等一線售點進行產品銷售就是終端銷售的主要模式。

制造商面對全國市場，似乎更有理由執行大區制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。

經銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經在做。

終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？

——終端是實現實際銷量的地方。

銷量從哪里來？整車販賣給大批發戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉移，因為產品沒有到消費者手中，對于批發商而言，他們的消費對象是零售店，在產品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手?！?/p>

實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。

經銷商擁有區域市場、獨家經銷權，與一般批發商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。和廠商一樣，經銷商希望提高這塊市場上該產品的實際銷量。

實際銷量如何提升？

先假設一個問題：如何將1000箱貨從甲地運到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快；

·增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

·提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）；

市場運作與同此理。

增加銷售產品的售點，提高鋪貨率（相當于增加人手）

加強產品的生動化表現，使每個售點的產品流速增快，吞吐量加大（相當于提高每個人的搬運量）。

良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產生。

過去廠家浮在通路頂端，隔著經銷商，隔著一、二、三級批發商向消費叫賣，經銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環節會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經營被動等一系列問題。

市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產生的地方！

只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

沒有什么值不值。大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。 　二、終端銷售的意義

終端銷售意義何在，實現銷量嗎？絕不是。十個零店業代一個月的銷量趕不上一個大批發戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環節靠終端直銷做銷量。

——終端銷量是有效的促銷手段。

產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會為買某個產品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經銷商的倉庫里購買產品的。因此，企業必須使產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。”

另外大多數購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數人都是因為看到產品實物陳列引發消費欲，臨時決定購買。

消費者的購買行動要受到銷售現場的影響

終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產生某種程度的沖動性購買行為。

終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。

——終端銷售是強有力的競爭手段。

面對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強有力的直銷隊伍。

新品上市你可以很快使產品鋪市率提升，創造行情價，創造流行趨勢。

競品的流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你的直銷人員就會及時反饋。

加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。

對經銷商而言，終端銷售的意義不在于創造銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判籌碼：

·鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，批發商的貨才下得更快。

·市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。

·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經銷權）；

·增加競爭優勢在批發商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 話題二：終端掌控的業務運作方式

一、車銷：

形式：車銷其實就是撒貨，業務人員帶車載貨拜訪客戶，現場售貨收款并完成廣宣品張貼，產品陳列，客訴處理等一系列工作。

車銷的優點：

·銷售成交率高：零店店主看到產品實物，又可以當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往比較高。

·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業代（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。

車銷的缺點：

·裝載量預測不準：銷量受天氣、業務人員技能、產品、價格、客戶數、客戶大小等多種因素影響，很難準確預測今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。

·車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。

適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

二、電話拜訪

形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。

電話拜訪的優點：

·成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數多；

·卡車利用率高，根據訂單裝載不會出現多貨少貨現象。

電話拜訪的缺點：

·不利于溝通

·市場信息采集不方便

·處理客訴不方便

·往往會出現訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

·推銷不直觀（店主沒看到產品），成交率小

適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。

三、預售

形式：

·定人：一個業務代表固定負責一塊區域

·定路線：將這塊區域劃分成6條線路

·定時間：業務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。

·定方式：統一服裝、統一的客戶拜訪工作流程。

·業務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨

預售的優點：

·卡車利用率高，按訂單裝載不會出現多貨少貨

·速度比車銷形式快；

·工作細致，業務代表單兵作戰，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致。

·為客戶提供高信譽度、專業化的服務：定人、定時、定路線、定方式。

預售制的缺點：

·店主沒有看到產品實物（但可以和業務人員當面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

·人力投入大，既有司機又有業務人員

·難管理，訂單由業務代表拿，但交易是司機執行，這就給業務代表報假單以及業務代表與司機之間互相推諉責任創造了環境。

適用范圍：

·預售制可以為客戶提供高信譽度、專業化的服務，而且進度較快。

·車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。 話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質的提升

建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內個體素質的提升。預售業務代表面對的售點數最多，工作也最瑣碎，建立統一的工作標準可大大提高其工作效率和專業性，減少出錯率。

一、正確的心態

1、預售業務代表的工作目標。

要教育預售業務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。

2、預售業務代表的職責：

·銷量&利潤

·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產品適合在不同的渠道銷售，預售業代要做的就是將產品推入合適的渠道售點中去。

·生動化：讓產品更生動地展示在消費者面前就是生動化。

生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產品流速。

·終端售點的庫存管理： 預售業務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現即期品。

·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎資料以及產品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等）

·專業客情：通過自己專業的服務增加對客戶的影響力；

3、良好的心理素質：

破冰：預售業務代表負責的客戶數量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預售業務代表心理成熟的第一步。

籃球定律：推銷是在概率中實現，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規定動作流程執行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產生“這家不要，還有下一家”的想法。

誠信合作：產品被消費者使用才是真的銷售。推銷產品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。

4、預售業務代表應掌握的技能：

·熟悉公司產品的屬性、特點

·預售業務代表直接向終端點推銷，對自己的產品品質、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。

·熟悉不同產品的目標鋪貨渠道

不同的產品有不同的利益點，有的強調高品質、高檔次，有的強調經濟實惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產品，減少即期、浪費、促進銷售。

·熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！

·生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產品，布置廣宣品，“使產品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。

·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現，保證提供給消費者最新鮮的產品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。

·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經常會提出疑問，業務代表也需要經常向客戶灌輸一些經營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。

·規范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統一的工作流程去執行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。

·填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 話題四：專業銷售技巧——生動化

何謂生動化？

讓產品更生動的展示于消費者面前。

為什么要做生動化？

消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果， 激發消費者的購買意愿。

為什么要建立生動化標準？

建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。

生動化標準制訂可以參照制造商的經驗，國際領先企業運用先進的調研測試方法，總結了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

一、生動化的意義

·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產品就不選你，不擺上貨架的產品很難賣出去。

·失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。

·企業和終端售點都會因此失去銷量和利潤。

·生動化使產品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產品的品質和檔次。

·業務人員的天職是把產品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！

二、商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，以發揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭品牌的產品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產品中比較弱勢的產品，以便培養明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放到消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。

6、經常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產品的價值。

三、生動化法則

1、爭取最好的陳列位置

超市/平價商場

·正對門，入門可見的地方

·與視線等高的貨架上

·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置）

·必經之地，如出口、入口、收銀臺

·貨架兩端的正向（端架）

零售店、餐飲

·柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）

·柜臺前的陳列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

·離營業員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

·爭取從窗外可以看見的位置（零店）

2、避免差的位置

·倉庫、廁所入口處

·氣味強烈的商品旁

·黑暗角落

·過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?/p>

·店門口兩側的死角

3、提高產品的陳列效果

貨架陳列：

·同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。

·優先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。

·同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平陳列。

·同一品牌的產品按不同規格在貨架上垂直陳列

·消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致

·所有產品中文商標朝外

·擺在同類最暢銷的產品旁邊“借光”

·把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售

·避免產品時長期日曬（包裝褪色，品質受損）

·用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經冷凍好的產品放在前排。

落地陳列：

·多用于超市賣場；

·除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最佳；

·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標；

·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；

·所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；

·每次拜訪時清理陳列區域，移走每一包非本公司推銷的產品；

·每個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由上而下；

·完成陳列后，故意拿掉幾罐產品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況；

·其他注意事項：

隨時檢查制造日期和保質期；

盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；

兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

用冰拒陳列產品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙；

保持貨架上盡可能多的產品，讓消費者方便地自行選購；

陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩固的位置；

考慮消費者拿走其中一個時，其余產品的穩固性，而不是留給消費者自行處理。

廣告品使用技巧：

·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置

·廣告品上的產品要和售點所賣的產品保持一致

·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

·廣告品質量檔次應與該店整體風格一致

·廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產品陳列法則）

林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術，完全靠實踐中的磨練和學習，對初入門的業務人員，太多的法則、規范會讓他很迷茫，但一定要教育他記?。?/p>

——陳列很重要，消費者看不到就不會買；

——擺在消費者最容易看見和拿取的地方；

——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業銷售技巧——客戶庫存管理

何謂客戶庫存管理？

簡單的講，預售業代在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產品出現，并根據產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。

庫存管理的主要內容：

1、先進先出：促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品壓在庫房里面而過期。

2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數量、生產日期，一來可替客戶創造利益，二來提升你的專業形象，減少產品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

3、保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發現一個有趣的現象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數貨架上還剩幾包/瓶。

將后線的產品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。

4、1.5倍安全庫的法則

假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發現他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？

答案是不進貨——

因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

注：

運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。

優秀的預售業代訂單是做出來的，他會用數據告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務完成不了了，幫我進點貨吧！”

庫存管理注意事項：

·注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節省精力、創造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業形象和威信豎立有好處。