市場開拓精選(九篇)
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第1篇：市場開拓范文
其優勢在于:鋪市有利于產品的快速上市及其市場價的初步形成;有利于建立產品的銷售點及產品品牌的潛意識滲透;有利于在銷售通路上，企業與批發商、零售商、消費者的情感溝通;有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯動局面。但如果鋪市失敗，將會打擊營銷人員和經銷商推銷產品的積極性，增加企業后續工作的難度。因此，鋪市是市場開拓中尤為重要的一環。
鋪市具有三個特點
一、時間短暫性。一個目標區域的鋪市一般在三個月內結束。
二、開拓快速性。鋪市是企業集中優勢人力、物力、財力等，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商和消費者。
三、營銷多維性。鋪市時企業通過人員推銷產品、試用產品、招貼廣告、贈送促銷品等，能給大小批發商、消費者留下較深刻印象。
鋪市的具體表現方式
企業營銷人員與經銷商所派人員協同，一道駕乘裝載一定數量的企業產品、促銷贈送品的汽車，按照計劃的鋪市銷售路線，拜訪目標區域內經營同類產品或相關聯產品的批發商、零售商，并主動積極地向他們介紹企業的有關情況和產品特色，以及經銷商的有關情況等，張貼廣告、銷售企業產品、贈送促銷品，通過口頭調查和實際勘測，了解企業和競爭企業的情況等。
鋪市成功的關鍵在于，堅持以經銷商為主，充分發揮企業自身優勢和營銷人員的主觀能動性，定好、用活促銷品。
鋪市分:前期準備階段，中期實施階段，后期服務階段。 第一個階段:鋪市的前期準備階段
一、掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，消費趨勢及其共性等。
二、了解目標區域地方特色和風俗人情。例如:潮汕人喜歡喝功夫茶、閑聊，梅縣人極其喜歡紅色等。
三、企業營銷人員與經銷商進行若干次懇談，按照企業對目標區域總的指導方針，協商好鋪市的產品品種、規格、數量、價格以及渠道選擇等。
四、根據企業需要和目標區域的市場特定情況，決定進入市場聯系樞紐的橋梁——促銷品。這包括定哪幾種產品為促銷品，促銷品的品種、規格、數量以及促銷品配比率等(促銷配比率指促銷品與產品的數量比例)。
五、制定目標區城整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度。其中貨源可考慮從經銷商倉庫調度或從企業倉庫裝貨或兩者相結合。
六、鋪市人員的選撥、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。
1.營銷人員應挑選那些具有豐富經驗，有強烈的沖勁和持續的原動力，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力、敏銳的洞察力以及市場反應的良好感應決斷力的人才。
2.企業營銷人員和經銷商應仔細研究分析實施工程中可能遇到的各種困難，決定應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
3.鋪市人員一般由以下五種專職人員構成。兩名風格各異的營銷專業人士，一位主講，一位次推;一名促銷人員負責張貼廣告、搬卸貨物;一名經銷商所派人員負責點貨收款、收欠單，有時可負責主講和次推;一名熟悉區域道路、技術純熟、心理沉穩的司機.
4.營銷人員應設計好《鋪市一覽表》和《市場調查跟蹤表》包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪(含電話)時間和注意事項;第二次進貨時間和注意事項;第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。 第二階段:鋪市的中期實施階段
一、鋪市人員抓住有利時機，講好開場白，抓緊時間銷售產品，試用產品，贈送促銷產品，張貼廣告等。
二、鋪市人員應根據實際銷售情況，調整好心理狀態，恰當改變口頭表達的內容和方式，調整說話聲音、速度、節奏、協調動作，法意外表形象等，總結出一套高速、高效的推銷通用語，并加以推廣和調整。
三、鋪市人員應注意現場推銷中以下幾種方式的靈活運用。
l.觀念灌輸推銷，即營銷人員善于把純粹的推銷產品觀念上升到企業理念的推銷。
2.主講和次推人員位置應根據鋪市實施情況即時輪換，注重用心，默契配合。
3.迂回推銷和人情推銷。例如:通過幫客戶搬商品引起客戶好感而成交，通過逗客戶小孩引起客戶注意，引至情感上的溝通而成交等。
4.在仔細觀察客戶反應和認真傾聽客戶意見時，巧妙運用“木已成舟法”造成即成事實。即鋪市人員乘客戶猶豫不決時，主動給客戶訂貨，并立即卸貨，讓其處于被動的局面而不加推諉，順意地接收，達到成功的目的。
四、營銷人員應及時準確填寫好《鋪市一覽表》 第三階段:鋪市的后期服務階段
一、營銷人員針對鋪市實施情況，寫出書面性總結報告。
二、營銷人員根據《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內容，安排好人員的第二次拜訪第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，認真填好《市場調查跟蹤表》。
三、針對鋪市較差區域，營銷人員應迸行反復研討，重新審定鋪市思路和方法等，確定該區域是補鋪重鋪或自由發展。
四、切實、及時地履行商業承諾，妥善處理商業糾紛。 鋪市必須遵循的三個原則
一、費用自負，毛利歸他。即鋪市中的各項費用(包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、午餐費、茶水費等)由企業承擔，銷售中所產生出來的毛利差額（即鋪市市場價和供應經銷商價的差額）全部歸經銷商。
二、錢賬歸他，風險歸他。銷售貨款由經銷商所派人員收取，客戶欠款也須經銷商所派人員同意，欠單歸經銷商所派人員保管，鋪市后所產生的貨款風險一概由經銷商承擔。
第2篇：市場開拓范文
【關鍵詞】市場開拓 戰略 實踐 經驗
市場是公司賴以生存和發展的根基。依靠技術實力開拓內外市場，拓寬生存發展空間，是公司實現更高層次發展的必然要求。近年來，隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇，地質錄井公司制定了“一業為主、雙輪驅動，立足本土、兩翼推進“的市場開發戰略。做精油田內部市場，做強國內外部市場，做大國際市場。
從公司的產值結構上看，2012年公司在勝利油區實現收入4.9億元，占總量的78%；國內外部市場收入保持在7339萬元，占總量11.6%。國外收入增幅較大，從2011年的2457萬元增長到6746萬元，占總量的10%。油田本土市場產值比例偏重，反映出公司對集團公司和油田投資政策依賴較大。從周邊兄弟單位市場結構來看，測井公司2012年總產值達到12.79億元，外部創收突破3.14億元。鉆井工程技術公司2012年實現收入9.5億元，外部市場達到4.6億元，占總量48.4%，接近半壁江山。公司外部市場產值只占總量的近1/5，因此，我們還要下大力氣提高外部市場占有率和盈利能力，搶占高端市場，大力發展非現場服務項目，優化市場結構，彌補內部市場的不足。將目光瞄準了更加廣闊的外部市場。針對不同市場采取相應措施，確保內外部市場有序拓展。完善市場運行機制，做到項目運作規范、管理模式科學、管理制度健全、服務體系完善、服務手段豐富、激勵政策到位，力爭市場份額穩中有升。依靠特色技術拉動市場開拓，在占穩勝利油區市場的基礎上，擴大新疆、四川、東北長慶、煤層氣、地熱井市場。努力做大擴展海外市場，加大新市場的拓展。以多元化服務的格局，進入中東和南美和東南亞市場，建立大中東市場、大中亞市場、大拉美市場，大東南亞市場。進一步擴大國勘傳輸服務項目內容。
1.打造正確的市場戰略
1.1充分發展優勢技術和特色技術，“一業為主，兩輪驅動”
錄井公司堅持“一業為主，兩輪驅動”的發展定位，把科技進步和自主創新作為轉變發展方式的戰略基點，緊盯國際錄井技術前沿，組織開展了一系列錄井關鍵技術研究，攻克了一批影響公司發展的瓶頸問題。立項了國家863 “石油井下錄井技術與裝備” 項目，并通過科技部專家可行性論證。7項成果獲得國家專利和軟件著作權證書，1項成果獲得管理局科技進步獎，2人獲得劉興材地學開拓獎。
一是錄井技術研究和技術應用持續深化。積極應對特殊鉆井工藝、復雜地質條件和油田提速提效對錄井帶來的挑戰，引進、攻關X射線元素錄井、伽馬能譜等新技術，加強核磁共振、顯微熒光等錄井項目的應用和總結分析，不斷探索現有錄井手段和方法對評價頁巖氣、致密砂巖油氣藏的應用效果。制定了《非常規錄井巖屑描述暫行規定》、《頁巖油氣井錄井規范》等一系列技術標準和規范。強化西部新區各區塊巖性組合、地層特征以及油氣層評價方法研究，為西部資源突破提供了更有價值的技術參考。
二是錄井工藝研究和設備研制取得新突破。以中石化錄井裝備制造中心為平臺，研究井下氣體檢測技術，研制錄井無線傳感器，推廣應用CAN總線數據采集系統和水平井鉆井地質導向監測軟件，開發波斯語錄井軟件，進一步完善了具有自主知識產權的“探索者”系列錄井儀整體功能。新一代錄井軟件研發工作穩步推進。起草制定的兩大類八種型號錄井儀配置標準和性能指標通過中石化企業標準論證，并明確了采購價格。升級錄井設備檢測資質，取得了兩項國家級計量標準考核證書。至今為止，公司累計制定22項錄井設備檢驗標準、獲得14項計量器具校準資質，為公司培育新的經濟增長點奠定了基礎。
三是錄井信息技術研究和應用取得新進展。更新衛星終端設備，擴大衛星租用帶寬，逐步改善網絡傳輸環境。信息中心搬遷后，進一步釋放系統設備資源，信息化對一線生產組織運行、重點環節監控、專家在線決策、設備遠程維修的支撐能力大幅度提高。完成現場錄井綜合信息采集、傳輸與自動更新軟件的開發建設，升級鉆井井場動態監控及決策支持等三個系統，錄井信息化在“數字油田”、“智能油田”建設中的作用更加突出。
1.2依靠綜合服務能力占穩本土市場
勝利油區是公司的“大本營”。多年來，錄井公司通過技術創新不斷提升核心競爭力，以錄井技術服務業為主，增強了解決油田勘探開發實際問題的能力，在為用戶提供優質高效技術服務的同時，贏得了甲方的高度贊譽。推行多樣化服務，擴大服務領域，拓寬服務內容，優化運作模式，不斷拓展服務的深度和廣度。切實強化錄井技術管理，進一步優化以井眼為軸心的管理流程，堅持“三級四段式”管理模式，完善生產技術管理體系，認真落實單井隨鉆評價、完井討論、每周動態分析、季度例會、專家包井和集體會診等有效方法，保證了油田勘探開發部署的順利實施。充分發揮錄井監控指揮中心的平臺作用，自主研發巖屑圖像傳輸儀，完善工程預警系統軟件功能，建立公司內部視頻系統，組織地質導向軟件試驗等，初步實現了遠程技術支持和生產監控。強化錄井質量管理，有效運行質量管理體系，深化“用戶滿意”工程活動，現場“5S”管理水平不斷提高，質量目標得到全面實現。加強與各甲方單位的技術交流與協作，及時組織召開了勘探開發錄井技術研討會，展示公司技術服務能力。油田本土市場進一步做精做細。抓住油田“三大戰役”的有利時機，升級裝備性能，全面推廣儀器錄井，“開發井源頭數據遷移系統”、東勝“地質錄井查詢系統”等一批信息化項目，直接拉動了開發錄井儀的上井率和結算率。西部和非常規對公司經濟總量的貢獻率有新的增長。
1.3進一步拓展公司發展空間
按照“三保一優化一開拓”的市場開發思路，把優勢資源向油田西部、南方、西北和海外市場集中，實現了規模擴張向量效并重轉變。一是國內市場持續調整優化。將海拉爾、長慶市場隊伍向高效益市場轉移；南方和東北市場保持原有隊伍規模，探井工作量較去年大幅度上升；西北局市場產值再次突破千萬元大關。經過優化調整，在國內市場隊伍規模有所下降的情況下，經濟總量與上年基本持平。二是國際市場逐步做大做強。強化境外市場調研，尋求市場信息，挖掘潛在市場，采取聯合組隊、設備租賃等服務模式，進一步擴大海外發展空間。蒙古、墨西哥等市場穩中有升；新開辟印尼、土耳其市場；新中標蒙古北大青鳥、瑞士區塊項目；在伊朗雅達增上4支隊伍，占據了該項目全部錄井份額。境外錄井技術服務產值接近4000萬元，較上年有較大幅度增長。三是非現場服務項目不斷拓展。充分發揮生產科研配套優勢，在鞏固南方研究評價項目的基礎上，新開拓了東北市場井場傳輸系統建設、老井復查和單井評價，濱南采油廠巖心整理和數據遷移等一批項目。非現場服務項目逐步成為公司新的經濟增長極。四是錄井設備銷售取得重大突破。公司首次獨家承攬中石化全部綜合錄井儀制造任務，設備制造臺數較2011年增長30%，實現產值近7000萬元，設備銷售實現跨越式增長。精心做好設備售后服務，認真組織伊朗等國內外學員培訓工作，展示了公司整體實力。
2.構建有效的市場工作方法
要堅持走高端高質高效之路，全面推進市場開發，努力搶占高端市場和贏利市場。
一是準確研判石油工程重組后的市場形勢，加強政策研究，進一步規范市場化運作。石油工程重組后，對公司內外市場開發和市場布局都將產生重大影響。必須以積極進取的精神，充分認識和把握當前的新形勢、新問題，加強對有關政策的研究和理解，加強與上級的溝通和協調，積極爭取有利于公司發展的政策支持，為公司今后持續穩定發展奠定基礎。繼續堅持“三保一優化一開拓”的工作思路，優化配置生產要素，保證非常規、西部和國際項目的實施，進一步優化國內市場，大力開拓非現場服務項目。要堅持效益至上的理念，實施特色化、差異化的服務策略，提供具有獨特優勢的錄井技術服務，努力占領高端市場，以盡可能少的投入，獲得盡可能高的產出和效益。切實轉變經營結算方式，重點突破標準米結算方式和部分錄井定額調整工作。以公司自主品牌綜合錄井儀為基準建立定額標準，加快X射線熒光、伽馬能譜、地質導向等項目定額申請編制步伐，體現錄井裝備和錄井服務技術含量。
二是繼續鞏固和發展油田、國內和海外三大傳統市場。按照工程技術服務商的總體要求，切實增強服務意識、競爭意識和憂患意識，把服務做精，把工作量做實，積極推廣新技術、新工藝，與各甲方單位開展全方位的技術合作，利用優勢技術解決上產難題，進一步鞏固公司在本土市場的優勢地位。進一步加大非常規和西部市場工作力度，以超值服務展現錄井作用，擴大經濟總量。在國內外部市場，繼續堅持優化調整的總基調不變，加強與工程單位的協作配合，積極參與“總承包”，整體聯動，借勢發展，持續鞏固和擴大西北和南方市場，積極拓展中海油和煤層氣錄井市場，進一步提高“西北、東北、南方、海上”四個國內市場占有率。在海外市場，要重點擴大以伊朗為中心的西亞市場，做大以墨西哥為橋頭堡的北美市場，鞏固和發展以印尼為支撐的東南亞市場，以點帶面，穩步推進，力爭建立“西亞、北美、東南亞”三個成規模的錄井市場。
三是大力發展非現場服務項目。發揮公司綜合配套能力強的優勢，在現有的產業鏈上進一步延伸，拓展研究評價、老井復查、信息傳輸等項目，并配套相應激勵機制，逐步優化調整產業結構。
四是切實加強錄井設備銷售工作。充分利用集團公司有利政策，主推具有自主知識產權的“探索者”系列綜合錄井儀；要采取與其他公司聯合開發、銷售等途徑，加強錄井設備售后服務工作。要以西北局錄井設備維修和檢測為突破口，加快建設中石化錄井設備檢驗中心，與錄井裝備制造銷售一起形成兩大對外主流業務。
3.不斷總結市場開拓的經驗
3.1明確的目標是前提
明確的發展目標，清晰的工作思路，是實現公司科學發展的重要前提。公司總體目標是：“創建效益至上、管理先進、裝備優良、技術領先、環境優美、人才集聚，基礎設施完善，職工安居樂業，內部和諧穩定，具有較強核心競爭力和持續發展力的一流國際錄井公司”。
3.2技術和人才是市場發展的兩個立足點
立足于提升綜合服務能力，特別是在高新技術等領域要做到全面發展、率先發展、人無我有、人有我優，為實現公司各項事業的全面協調可持續發展奠定堅實的基礎。立足于發展依靠人才，充分挖掘現有人才潛力，塔建各類人才成長平臺，實現人與企業的共同發展。全方位發展技術，提升綜合施工能力，是保證公司持續發展的重要力量。只有提升技術裝備水平，才能增強核心競爭力，實現市場的穩定和發展。科研組織、管理力量進一步加強。集中資金辦大事的能力切實增強。明確公司技術“發現油層、解放油層”的發展總體思路，向深度發展，靠幅度提升，確保公司綜合技術實力國內領先。
公司一直致力于實施人才開發和科技創新戰略，切實增強公司綜合競爭實力。建設精通測井技術、熟悉市場、善于經營，能夠參與外部競爭的經營管理人才隊伍；建設勇于創新、善于學習，能夠推進技術開發與應用、增強公司核心競爭力的專業技術人才隊伍；建設技能高強、愛崗敬業，能夠解決生產技術實際問題的技能操作人才隊伍；培養造就一批符合公司發展要求，在國內錄井界有知名度的專家型人才、復合型人才和高技能人才。
3.3服務質量是關鍵
不斷推進技術儲備、科研攻關、新技術推廣和成果轉化工作。注重新技術、新工藝與解釋技術的綜合應用，增強利用錄井資料解決地質問題的能力，促進技術水平和綜合施工能力的快速提升。
3.4外闖市場需要“合力”
目前油田各家工程技術服務公司都是單一的專業化服務，在以“大包”為主的石油勘探開發市場上很難獨立中標。如果在油田統一組織下形成“合力”，則能滿足甲方“大包”需求，提升中標幾率。
第3篇：市場開拓范文
記者：請您介紹一下目前波司登的情況？
高德康：波司登股份有限公司是以羽絨服為主營業務的多品牌綜合服裝運營商，也是全球規模最大、技術最先進的羽絨服裝生產企業，公司擁有六大生產基地，員工兩萬余人，主營產品羽絨服市場銷售份額連續多年占據國內羽絨服市場半壁江山。波司登集團積極實施名牌發展戰略，旗下品牌包括波司登、雪中飛、康博、冰潔等，擁有“中國世界名牌產品”、“中國工業大獎”、“全國質量獎”等多項榮譽。2014年，經國家質檢總局評估，波司登品牌強度達918，品牌價值達 197億元，居紡織服裝行業首位，集團旗下品牌組合國內市場份額達46.48%，其中波司登品牌市場銷售份額達28.95%，連續20年位居全國第一。在做強羽絨服主業的基礎上，波司登集團進一步優化產品組合、提升盈利能力，逐步實現四季化發展戰略。目前集團非羽絨服裝產品包括波司登男裝、杰西女裝、摩高休閑裝等。
記者：在奮斗的這些年中，波司登發生了哪些具有國際影響力的事件？波司登旗下哪些品牌已經走出國門？銷售網點和情況如何？
高德康：2012年7月26日，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部搶在倫敦奧運會開幕前一天，在英國最繁華的牛津商業圈盛大開業，引起了廣泛的社會關注。幾年來，在倫敦旅游的中國游客和留學生，很多都會在我們的旗艦店一探“真容”， 拍照留念。我認為，盼望中國民族自主品牌走向世界，這是全體中國人的一種“民族情懷”。
從2012年開始，波司登和全球頂尖的郵購商――德國OTTO集團合作，利用其龐大的資源在歐洲市場推廣波司登的自主品牌。2013年，波司登開始進入意大利市場。2014年，波司登全新開發意大利系列產品，全系列所有設計均由意大利團隊完成，再由擁有40多年生產經驗、技術精良的波司登總部生產。目前，產品已在包括德國、意大利、法國、西班牙、俄羅斯等在內的8個歐洲國家400 多家中高端品牌集合店中進行銷售。
為了擴大品牌在意大利市場甚至歐洲市場的知名度，波司登也充分利用了今年米蘭世博會的契機。去年，波司登就和米蘭世博會的中國企業聯合館正式簽約，在今年的世博會期間進行為期6個月的展出和互動活動，并在米蘭中央車站前的奧斯達公爵廣場同步進行品牌推廣?，F在，米蘭世博會正在舉辦過程中，來到米蘭的參觀者們在火車站、機場、地鐵站等交通樞紐，以及人流密集的商業中心，都能看到波司登的巨幅廣告。
記者：從最早的代加工出口到自有品牌出口，波司登跨越了多少個里程碑的事件？
高德康：波司登是中國服裝行業較早開始以自主品牌開拓國際市場的企業， 1992年 “波司登”商標在國內注冊時，就已在美國、加拿大、瑞士等68個國家和地區進行注冊，把企業發展的目標定位到了歐美國家；上世紀90年代末，波司登將產品打入俄羅斯市場，以優良的品質獲得圣彼得堡國際博覽會金獎。1999年波司登就進入了瑞士市場。在1997年獲得自營進出口資格后，波司登先后為一些世界知名品牌做貼牌加工，和耐克、阿迪達斯、哥倫比亞、TOMMY、The North Face 等國際品牌成為戰略合作伙伴，但不是簡單地去做產業鏈的低端加工，而是通過“代工”掌握國外知名品牌的流行與發展趨勢，學習他們在設計、生產、營銷等方面的成功經驗，為自己“走出去”積累經驗。2007年3月，在蒙特利爾國際時裝周上，波司登作為唯一受邀參展的中國品牌參加展演。同年4月 “俄羅斯中國年”期間，波司登又參加了中國國家展。2012年7月，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部在英國最繁華的牛津商業圈盛大開業。
記者：從品牌戰略來看，波司登有哪些具有影響力的動作？
高德康：波司登創立至今，通過自創、并購、投資控股等方式擁有了二十多個品牌。2011年，在國家工信部倡導下，波司登在全國服裝行業率先導入品牌培育體系，樹立全員參與品牌建設的理念，推進品牌管理建設。公司成立品牌培育管理委員會，有效實施品牌發展規劃，同時設立領導小組和推進小組，具體負責體系宣講，貫徹和落實建設標準，做到職責清晰、分工明確。
波司登率先把“時尚羽絨”的理念引入羽絨服領域，并從色彩、面料到線條、設計上不斷革新工藝，增加時裝所有必須的元素并大膽革新，令其在文化藝術上與人產生共鳴，使羽絨服完成了功能性衣物到時尚服裝的蛻變。2009年以來，波司登連續三年分別在云南麗江、湖南張家界、四川九寨溝舉辦“夢縈凈土 時尚麗江”、“羽裳霓曲 魅力張家界”、“天陲麗景 夢幻九寨”秋冬新品會，創造了中國服裝與旅游跨界營銷、合作共贏的經典案例。波司登突破傳統羽絨服的概念，首創推出“秋羽絨”新概念羽絨服。這種產品采用輕量化設計、超細纖維面料、三層鎖絨技術，具有“超輕薄、炫色彩、易搭配、便攜帶”的特點，打破了羽絨服只能在冬天穿著的常規，延長產品銷售周期2個月以上。
今年，波司登確定了“時尚+品質+溫暖”的品牌定位，倡導“品質+”的產品創新思維。波司登將緊密圍繞客戶需求，立足“品質+”的價值提升導向， 以原創設計打造品牌靈魂，用時尚精神創新品牌價值觀。我們將360°全方位推動品牌推廣內容、形式、渠道的互聯網思維創新，實現從普通投放到內容營銷、從單一節目合作到大整合營銷，從線上到“O+O”的整合營銷，打造服飾行業年度營銷活動標桿。
記者：對于品牌崛起、發聲國際舞臺，您有何感受？
第4篇：市場開拓范文
關鍵詞：企業；市場開拓；措施探討
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-00-01
全球經濟化新形勢下的企業競爭，除了產品。服務質量、企業實力的競爭之外，更重要的是市場份額的競爭。一個企業只有做好市場開拓工作，才能將自身的品牌文化、優質產品輸入市場，傳遞給消費者，從而達到經濟效益的提升，實現企業的長遠發展。對于企業來說，市場開拓是公司運營中的重要環節，它不僅關系著企業產品的銷售，關系著員工的切身利益，也與企業自身價值的實現息息相關，所以，如何更快、更好地實現企業的市場開拓工作，是企業領導者以及市場開拓人員必須攻克的重要論題。市場開拓不僅僅只是外部市場銷售份額的占領，它同時還與企業運營的很多方面關系密切，包括良好的企業形象以及產品質量，積極的營銷戰略，完善的公司管理架構，以及優秀的網站策劃宣傳等，這些良好因素的聚合最終會為企業的市場開拓創造良好的內部環境，積極的外部條件，實現公司經濟效益與人文效益的統一提升。
一、塑造良好的企業形象
良好企業形象的塑造不僅要求企業擁有過硬的產品質量及服務，優美的環境形象，同時還要有科學的企業理念以及優秀的領導與員工形象。質量是企業立足于市場競爭的生命力，也是企業實力的試金石，只有在產品與服務質量上嚴格把關，企業才能在市場的開拓上殺出一條屬于自己的特色道路，所以說，過硬的產品質量及服務是企業開拓市場的首把尖刀。優美的環境是企業形象的重要外在體現，良好的環境對于企業形象的塑造有著助益作用，是企業形象建設中不可忽視的重要因素?？茖W的管理理念一方面有助于企業管理，另一方面也能加深消費者對于企業運營理念的理解和認識，是塑造企業形象的一種有效形式。例如海爾集團“日事日畢，日清日高”的管理理念就為廣大消費者所熟知，一定程度上提升了企業良好形象的建設。最后是優秀的領導及員工，作為展示企業形象的最重要的窗口，員工素質的高低以及服務質量的好壞很大程度上決定了消費者對于企業形象的認知，所以，一定要加強對企業員工的培訓，提升員工職業素質與道德素質，為企業良好企業形象的塑造增光添彩。
二、積極的營銷戰略
企業過硬的實力與產品質量還必須輔之以積極的營銷戰略，才能實現產品市場份額的占領，良好形象的宣傳與塑造。營銷戰略包括內部營銷體系建設以及外部營銷策劃兩部分。內部營銷體系的建設完善要從企業市場信息調查、歸納、統籌入手，根據信息結合企業運營對目標定位、產品定位、消費群定位作出詳細規劃，并控制好營銷成本。同時，體系的體系的建設與完善還要結合企業經營現狀與產品特性，并與時俱進不斷調整改良，這樣才能及時根據市場變化調整營銷策略，降低風險減少損失，實現企業市場開拓的靈活性與適應性。外部營銷策劃主要是針對企業產品特性及受眾群體進行有針對性、效果好的廣泛宣傳，制定具體的銷售策略，并對內部營銷體系的建設提供各種參考建議。外部營銷要立足于立足于對企業以往銷售經驗的分析與總結，結合市場變化，制定具體的銷售策略，并在深入了解企業文化與運營情況的基礎上，不斷創新，開發產品賣點，用好的創意去促進市場的開拓。
三、完善的企業管理架構
現代化的企業在生產運營上呈現集約、高效化的趨勢，完善的企業管理架構，不僅可以提升管理效率與管理水平，同時也能充分發揮企業員工的積極性與各部門的輔助作用，實現高效、優質聯合，增加企業的向心力與凝聚力，更快、更好地實現外部市場的開拓。完善、科學的管理架構一方面要實現權責明確分配，另一方面加強財務制度的建設，對企業管理實現無死角監督，減少工作中出現的各種權責混亂現象以及財務管理缺失帶來的弊端等。權責的明確分配能夠減少企業外部市場開拓中出現的權責不明、互相推卸責任以及工作效率低下等問題，促進市場開拓工作的進行，同時也能將企業擁有的資源實現優化整合，為市場開拓提供有利環境和各種優勢條件?？茖W的管理架構還將優化企業運營流程，減少運營中各種問題的出現，強化制度及工作命令的落實效果，對于企業整體而言，也有著明顯的良好效果。
四、優秀的網站建設
現今世界發展的一個重要趨勢就是信息化與網絡化，利用網絡優勢拓展市場份額是現代社會企業開拓市場的一個重要渠道。對于企業來說，除了進行廣告宣傳、電視宣傳、報紙宣傳之外，“第四媒體”網絡的普及給了更多企業宣傳自己的機會，同時也降低了大范圍宣傳的成本。網站策劃除了要體現企業文化、形象與產品特點之外，還要做好對網絡信息的整合，為企業開拓市場提供參考依據。企業網站是企業展現自身的窗口，也是消費者與潛在客戶群了解企業的重要渠道，因此，作為市場開拓的重要措施之一，企業的網站建設在企業中占據著重要地位。網站的建設，一方面要凸顯企業文化與產品，具有鮮明的特色，色彩鮮艷，奪人眼球；另一方面結合原來銷售中存在的一些問題與弊端，做好網站上的疑惑解答等工作，提升使用價值，除了讓網站成為展示窗口之外，更成為企業銷售的一種新的有效渠道。企業網站的建設與宣傳可以結合國內外的成功案例，借鑒先進經驗，同時配備優秀的管理與策劃團隊，做好市場開拓工作。
五、小結
企業的市場開拓是一項涉及面廣、存在變量多的大工程，因此，在生產與運營的細節處多用心，將不利因素扭轉為有利因素，重視良性元素的疊加效應，最終必能在市場開拓方面取得喜人的成績。
參考文獻：
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[4]周淑賢.現代企業策劃管理[J].西南財經，2008，3.
第5篇：市場開拓范文
本人主要從事市場開拓，分管大隊探礦公司及團委工作。在大隊領導的關心支持下，在同事們的共同努力下，2015年工作方面取得了一些成績，同時也存在一些不足，現總結如下：
一、市場開拓方面所做工作
1、觀政策，謀批量項目
隨著黨的十勝利召開，一些惠及民生的政策，從吹風到落地，影響到我國生產建設的各個領域，本人從工作角度避開大隊主攻的地質市場，選擇了測繪專業市場，緊盯資金落實到位、批量下達的項目。
2、擴資質，創資格單位
批量項目的下達，對施工單位的專業資格會設很多限制條件。本人提前入手，多渠道收集信息，了解招投標對批量項目資格的要求，創造條件在項目下達前成功將單位測量資質中的多項關鍵業務范圍納入其中，為以后投標奠定基礎。
3、尋伙伴，建合作關系
一個人開拓市場的力量終歸是有限的，讓朋友了解項目，并產生合作意向，從而建立伙伴關系，最終實現共贏。這樣的工作思想和做法為市場開拓起到了強的推進作用。
4、組團隊，促中標項目
本人的主要工作是市場開拓，但這其中有一項重要輔助工作就是投標，包括從報名到投標結束，標書編制，與項目發包方，招標公司聯絡、溝通等等，今年在同事的共同努力下，每次并不簡單的系統工程，被我們這個團隊做到萬無一失。
5、近同行，樹企業形象
工作中免不了要與同行的競爭，同時需要與同行合作。今年投標的次數非常多，與業內人士經常走動，互通有無；工作中相互學習配合，很大程度提升了單位在行業內的影響力。
取得成績：
1、成功中標陜西省農村土地確權項目13個，涵蓋陜西境內13個縣，簽屬合同總金額3371萬元。
2、簽署其他市場項目7個，合同金額110萬元。
3、全年參與24個縣的土地確權工作，編撰、審定、標書不低于30冊，印制標書140余冊，標書厚度可達8米。
4、為大隊市場開拓起到一定帶頭作用。
5、在新領域拓展可行性方面，探索出一條新路。
6、在市場合作開發方面，探索出一種可行的方法，但仍需完善改進。
7、在招投標方面，學習、摸索、總結了一些經驗。
8、積累了一定的資源，為下一步市場開拓打下基礎。
二、分管探礦公司所做工作
探礦公司是大隊今年新成立的經營單位，在國內地質市場萎靡的背景下，作為分管領導深知任重而道遠?？紤]公司實際，為了迅速讓公司進入狀態，本人對公司也是傾注了大量的心血。
一是在2014年新疆院跑項目的基礎上，將積累的人脈、收集的信息毫無保留的用在了探礦公司上。
二是在上半年幾乎把多一半的工作精力用在了協助探礦公司業務拓展工作中。
三是工作中，以身作則。用言傳身教的方法給公司工作人員做出表率。
四是在業務方面不斷嘗試拓展新的領域。
取得成績：
1、 牽線搭橋，助探礦公司與安康地質工程處建立合作關系。
2、 助探礦公司取得中天礦業中標通知，合同金額約為220余萬元，為2016年公司發展打下基礎。
3、 全年與公司負責人一同前往內蒙、貴州，甘肅、陜北、安康等地數次，與意向老板談判數十次，積累了一定人脈關系。
4、 樹立公司職工闖市場的信心，激活了開拓市場的大腦。
5、 確保自有工程項目保質保量完成。
三、團的工作
2015年公司團委圍繞公司改革發展大局，公司團委運用新媒體積極做好青年思想工作及時開設了公司團委微信公眾號“二一四青年”。
公司團委成功組織了“青年有約”單身青年聯誼活動，為公司十余名單身青年對外交流聯絡搭建了有效平臺。
五四青年節，公司團委組織召開了青年座談會；開展了赴城固縣桔園區域敬老院關愛孤寡老人青年志愿服務活動，激發了公司青年人的社會責任感，彰顯了公司作為省級文明單位標兵的示范引領作用。
公司團委被集團授予五四紅旗團委，物化探院支部被集團授予五四紅旗團支部，團委委員楊陽、地調院支部團員高政偉分別榮獲集團優秀團干、優秀團員稱號。
四、市場部工作
市場部成立時間不足兩月，主要工作分為兩部分，一是做好2015年市場項目的統計，項目的跟進等；二是為2016年項目的落實打基礎主要工作包括項目信息的收集，資質的 升級擴項，與業務單位的聯系，與合作伙伴的溝通聯絡等。
五、存在的問題：
1、市場項目承攬的力度不夠；
2、對業務費用的把控技巧有待提高；
3、對傳統地質行業的業務涉入的太少；
六、2016年工作安排
1、劃分業務種類，跟進批量項目。根據2015年末收集的信息，對2016年的批量項目，如宅基地確權，城市地下管網普查，地名普查等進行分類跟蹤。
2、劃分業務區域，找專人跟項目。對單位內部員工和社會資源進行細分，分區域對市場項目進行拓展。
3、促單位完成資質升級、擴建，為攬項目創造必要條件。
第6篇：市場開拓范文
【關鍵詞】能效管理；電力銷售市場開拓；關聯性
引言
隨著經濟的飛速發展，社會上的產業結構以及能源結構正處于不斷升級的過程中，隨之而來的問題主要是能源供應與需求關系的不對等，因此，能源的供求問題成為了社會經濟發展過程中最重要的障礙，進行能效管理的重要性自然不言而喻。
1能效管理工作的意義
作為國家一直高度重視的問題，能源的高效利用對社會發展具有重要的推動作用。針對當今的社會現狀，政府出臺了大量的相關政策，一方面通過對產能落后的鋼鐵提煉技術進行淘汰，在一定程度上促進了節能減排工作的落實，另一方面則通過對能源進行有效開發的方式，加快了對諸多可再生能源以及煤炭、天然氣等能源的開發，并且建立了一定數量的能源儲存基地，除此之外，還對參與能源開發和利用工作的企業進行鼓勵和支持，以此來保證我國能源供應量與需求量的平衡[1]。但是，在我國，工業生產始終占據經濟結構的主要地位，因此，這就決定了我國在對能源使用率進行提高的方面，需要通過能效管理工作的高效開展，緩解相應的危機，最終達到加快社會經濟發展的目的。
2能效管理與電力銷售市場開拓的關聯
2.1加快行業的進步
能效標識在我國的實施就是為了對能源利用率進行提高，例如智能冰箱、變頻空調等，在人們日常生活中較為常見的電器大部分都采用了節能的技術，滿足消費者需求的同時，在最大限度上減少不必要的能源消耗，以此來保證其在市場中所占的份額。隨著技術的快速發展，相應的材料和工藝也出現了變化，這在一定程度上帶動了新興產業的產生的發展，通過電力企業服務客戶數量的增加，達到促進電力銷售市場開拓進程的目的。
2.2有利于能源的替代
國家通過出臺相關政策的方式，引導并且鼓勵企業能效管理工作的開展，這樣做的好處在于能夠最大幅度的提高能源在企業生產過程中的利用率，從而證明電能的優越性，除此之外，電能與其他能源相比，在清潔方面具有的特性也是促使越來越多的企業對其進行選擇和使用的原因之一。近幾年，隨著人們生活水平的不斷提高，開始有越來越多的人意識到環境保護和可持續發展的重要性，微波爐、電飯煲等電器在人們生活中的使用普及率越來越高，電能成為主流能源是社會發展的必然趨勢。因此，無論是電器的普及，還是電能使用率的提高，都是促進電力銷售市場開拓的有利因素。
2.3提高企業綜合競爭力
企業對節能技術的高效利用，能夠在一定程度上對自身的能源使用率進行提高，從而降低生產成本，最終達到提高企業綜合競爭力，以及對市場風險進行抵御的能力的目的?，F階段，由于受到國際和國內環境變化的影響，開始有部分鋼鐵生產企業明顯感受到來自市場方面的壓力，其中不乏通過裁員、減產等方式對風險進行規避的企業，但是也有另辟蹊徑，選擇在自身生產成本上進行降低的企業，結合企業自身的實際情況，選擇與電力企業攜手，尋找或開發能夠提高電力能源使用效率的方法，通過大量的調查和對比，電力企業選擇與節能公司進行合作，對鋼鐵生產企業中耗電量極大的系統進行改造，最終達到了電力能源節約效果，使企業在市場環境出現變化的時間內，抓住其他企業減產的時機，對自身的產能進行有效擴大，最終搶占了市場的大量份額，并且促進了電力銷售市場的開拓[2]。
2.4能效管理能夠完善企業電網結構
能效管理工作的開展，能夠在一定程度上加快電力企業對自身電網結構的發展和完善，從而提高相關的服務能力和質量。也就是說，能效管理工作的成效與企業競爭力的高低具有直接的關系，隨著能效管理工作的要求被逐步落實，企業在效益方面也具有了顯著的提升，除此之外，企業對自身技術進行發展和創新還起到了加快新型產業產生和發展的作用，通過社會對電力需求量的不斷增加，推進了電力企業以提供優質服務為目標對自身的電網結構進行完善，從而滿足在加快經濟發展的基礎上，促進電力銷售市場開拓的目標。
2.5能效管理工作的開展有助于節能減排措施的落實
電力企業通過對自身所擁有技術的合理運用，能夠確保能效管理工作的高效開展，也能在一定程度上加快節能減排措施的落實，從而保證為企業提供電能服務的優質性。為了加快社會農業經濟的發展，國家的電網公司根據農村的實際情況推出了“井井通電”的政策，通過將傳統柴油機運用電能進行替代的方式，降低抽水灌溉的成本，減少農民的負擔，加快農村經濟的發展，這一政策的實行，對于供電關系的科學構建，以及提高電力企業在農民中的認知度具有非常重要的意義。確保消費市場的建立和逐步發展，能夠保證電能在能源市場中的占有率。
3結論
綜上所述，正是由于社會能源供給與需求間關系的不對等，才為能效管理工作的開展提供廣闊的平臺和巨大的潛力，雖然現階段能效管理對電量的增長產生了一定的影響，但是用發展的眼光來看待這個問題，這項工作必然會提高企業的綜合競爭力和市場的占有比例，因此，能效管理工作的開展是加快電力銷售市場開拓最行之有效的途徑之一。
參考文獻
[1]郭紅利.淺論能效管理與電力銷售市場開拓的關系[J].河南電力，2014，01：35~36.
第7篇：市場開拓范文
“這是有史以來最好的時代，也是最糟糕的時代?！币话俣嗄昵?，法國大革命時期，英國作家查爾斯?狄更斯在其《雙城記》中寫道。
今天，自信的中國人以自嘲的口氣驕傲地談論著我們的時代：仍在不斷增加的、超過萬億美元的外匯儲備，國內企業生產的產品和來自中國的游客像潮水一樣涌向世界，讓全世界為之驚呼。
與以往所有時代不同，伴隨著21世紀到來的，是一個全新的信息時代和網絡社會?；ヂ摼W技術的廣泛應用，有力地改變著全球經濟結構和商業環境，傳統的市場營銷面臨著巨大挑戰。加入WT O之后，在短短的幾年間，中國企業在感受經濟全球化、競爭無國界的同時，也在以自身的力量參與到經濟版圖的重新劃定之中。
“從明天起，做一個幸福的人/喂馬，劈柴，周游世界/從明天起，關心糧食和蔬菜/我有一所房子，面朝大海，春暖花開?！痹娙撕Ｗ拥膲粝肴缃褚殉蔀橹袊髽I營銷的切實寫照。借助于互聯網和全球一體化，中國企業開始直接面向全球市場，一個位于貴州的其貌不揚的小企業很可能是沃爾瑪的供貨商。
對于中國企業尤其是中小企業而言，它們或許還只是一葉扁舟，猝然間卻已駛入大海，與風浪搏擊，奮勇前行。
只是，對于中國企業而言，這究竟是命運的機遇還是一個不可戰勝的魔咒？
“這是一個不確定的時代。”加爾布雷思在《不確定的年代》一書中寫道。在中國，這種不確定感更多的來自于社會轉型：法律法規不健全，經濟體制不完善，統一的大市場尚未形成，國外資本的大量涌入，跨國公司參與到國內的市場競爭中……
正如世界知名營銷學大師菲利浦?科特勒所說：“變化在日新月異的速度下發生著，今天不同于昨天，明天又將和今天不同。繼續著今天的戰略方針是危險的；同樣，轉向新的戰略也充滿著風險?！?/p>
很顯然，中國企業沒有時間悲憫自己的命運。順應歷史潮流并贏得勝利，是當代中國企業家和營銷者的責任。畢竟，作為市場經濟的競爭主體，企業參與競爭并實現盈利，才是其存活和發展的基礎所在。
營銷環境中的最大變量
然而，何謂營銷？
也許提出這個問題有些突兀，然而要給出一個確鑿無疑的答案似乎并不是一件簡單的事。在國內諸多媒體的炒作下，營銷充滿了血淋淋的味道以及絕對化的傾向：“營銷就是戰爭?！薄盃I銷就是將對手逼向一側?！薄盃I銷就是賺錢。”“營銷就是把不好的產品賣出去?！薄盃I銷就是銷售網絡。”“營銷就是創意，就是策劃。”
一方面是營銷專家們的語不驚人死不休，一方面是務實的企業謹慎地嘗試著適合自己的營銷方式，摸著石頭過河。
在企業界，一個典型的觀點是：營銷是企業的內部事務。事實上，這只是微觀意義上的營銷。其實，營銷具有雙重定義，其一便是微觀意義上的營銷：“營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。”而從社會角度來看，營銷的另一重定義是：“營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和服務，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”
在國外，宏觀市場營銷學從社會交換層面研究營銷問題，即以社會的整體利益為目標，研究營銷系統的社會功能與效用，并通過這些系統引導產品和服務從生產進入消費，以滿足社會需要。
也許在很多企業看來，關注4P（產品、價格、促銷、渠道）便是營銷的全部，企業只需關注自己的產品通過分銷進入消費者手中的過程，再輔以適當的廣告推廣傳播就行了，頂多也就是關注一下企業所處的行業狀況。
在以往的市場競爭條件下，企業如此營銷是沒有什么問題的。但是在全球化的市場競爭環境中，企業營銷需要更大的視野。因為如今的企業除了要受到微觀經濟環境的影響外，更要受到宏觀經濟環境的制約，即人文、經濟、自然、技術、政治和文化環境。在科特勒看來，“營銷人員必須密切關注工作環境中的這些趨勢與發展，并且不斷調整他們的戰略”。
在宏觀環境的變量中，政府扮演著相當重要的角色。有學者指出，盡管在市場經濟條件下，宏觀營銷系統應該在價格機制的作用下，在消費者需求的引導下運行，但是政府仍在宏觀營銷系統的構建及運行中起著不可替代的作用。這是因為：1．政府負責宏觀營銷系統的監管。2．政府為宏觀營銷系統的建設及運行提供服務。3．促進本國的宏觀營銷系統與外國宏觀營銷系統的交流。4．政府自身也是宏觀營銷系統中最大的消費者。一般而言，一個國家的政府都是本國宏觀營銷系統中最大的消費者。政府對商品、勞動力、資金等資源的需求變化對宏觀營銷系統中的各個市場都會產生很大的影響。當一個國家實行擴張性的財政政策時，就會促進該國宏觀營銷系統中的交易量。
與成熟的市場經濟國家相比，我國政府在扮演宏觀營銷系統中的角色時，政府所作用的領域明顯要大一些。綜觀國內知名企業的成長史，基本上是企業與國家政策、與政府互動的發展史。國內學者吳曉波在其所著的《中國企業激蕩30年》一書中指出：中國企業所有的重大機遇只是政治變革的伴生品。
改革開放以來，政府一直在進行著政企分開的努力，輿論也一直在呼吁“國退民進”，但這也從一個側面說明了政府在我國經濟生活中所扮演的關鍵角色。事實上，中國經濟在相當程度上依然是保姆型經濟，政府在企業的營銷環境中仍然是一個至關重要的因素。盡管如今的中國經濟已在一定程度上由B2G（企業對政府）轉變為B2B（企業對企業）再到B2C（企業對消費者）。
法國路威酩軒LVMH集團中國區總監吳越以其獨特的跨文化視角對中國經濟進行了觀察，得出的結論是：“中國消費市場帶來的巨變改變著企業的營銷觀念。1990年之前，餐飲行業主要靠政府和企業宴請，現在主要靠朋友家庭聚會。1990年之前的地產行業，人們靠企業、單位分房，現在私人購房完全成為主流。汽車行業2000年以來迎來了私人購車時代，之前靠的是政府、企業購車。2000年旅游行業還是靠單位、政府組織代表團，21世紀初開始私人家庭旅游成為世界一大亮點?！?/p>
其潛臺詞是，中國雖說正在轉向B2C消費經濟，但政府在計劃經濟時代是全能
的，現在其能量也是巨大的。
因此，企業與政府在某種程度上是密不可分的，如果企業能夠通過某種方式與政府結盟，得到政府的大力支持，無異于如虎添翼。
基于營銷的戰略結盟
最近有文章說，為了應對中國制造大飛機可能帶來的市場競爭，波音和空客這一對飛機制造界的冤家正在探討聯盟的可能性，以遏制中國制造大飛機的步伐。而且，這一對冤家在以往的競爭中，無論是市場的進入，還是訂單的搶奪，政府都為出面為各自的企業提供了最強有力的支持。
其實，這種結盟并不是新鮮事。許多企業發現，最有效的競爭戰略是尋找同盟者，即使是像IBM、飛利浦、西門子這樣的跨國公司，如果未能與合作伙伴形成多國公司戰略聯盟（strategic alliances），就不可能取得領導地位。
戰略營銷聯盟是指兩個或兩個以上的企業為了抓住戰略營銷機會，達到共同戰略營銷目標而結成的聯盟，聯盟成員之間相互合作，共擔風險。在聯盟中，各個成員仍保持自己的經營自，彼此之間通過簽署協議而形成一個松散型的組織。從本質上看，戰略營銷聯盟就是“競爭性合作組織”。
USP（聯合包裹運送服務公司）首席執行官吉姆?凱利曾說過一句名言：“過去的那句諺語‘如果你不能打敗他們，那么就加入他們當中去’正被另一句諺語‘加入到他們當中去，你才能不被打敗’所代替?！?/p>
“事實上，在這個新的全球環境中，越來越多的產品和選擇使得競爭越來越激烈?！笨铺乩罩赋?，“建立聯盟不只是某個計劃中的一個選擇方式，而是公司必須采取的一種戰略?！?/p>
據國外學者研究，在歐洲、亞洲和拉丁美洲建立伙伴關系的美國公司的數量正以每年25%的速度增加。
這其中，許多戰略聯盟采用營銷聯盟（marketing alliances）。它具有四種形式：1.產品或服務聯盟；2.促銷聯盟；3.后勤聯盟；4價格合作。比如，蘋果公司與數字Va x共同設計、制造和銷售新產品，麥當勞與可口可樂的戰略促銷合作、供應鏈環節的戰略合作，以及信用卡公司與旅行社、航空公司共同推出價格折扣等。
營銷界歷來有一種看法，認為“競爭者第一”。這種觀念帶來了兩個方面的問題，一是由于在營銷過程中把競爭對手視為“敵人”，有時企業為了取得競爭優勢，采取各種手段置對方于死地，甚至低價傾銷產品，甚至不惜兩敗俱傷；二是企業受到資金、技術、管理手段等方面資源的局限，往往無法取得最佳營銷效果。戰略營銷聯盟則是企業之間在營銷管理過程中的一個或多個環節開發共同的戰略營銷機會，使得聯盟企業從“你死我活”的圈子中跳出來，企業之間一方面相互競爭，另一方面又同舟共濟，成為競爭性和協調性的統一體，實現優勢互補。
傳統意義上的戰略聯盟是兩個或多個供應商之間的關系，戰略聯盟企業生產相似或不相似的產品，或提供相似或不相似的服務，或服務于相同或不相同的顧客群，有時會強調互補。常見的有異業聯盟，像麥當勞與可口可樂的合作互補；同業聯盟，如企業之間攜手進行技術研發；供應鏈聯盟，上下游企業合作以鞏固營銷鏈條。但現在，戰略聯盟的邊界正在變得模糊，客戶、供應商和競爭者再也不像以前一樣清晰可分，在某些情況下，一個企業可以同時充當以上三種角色。
促使戰略營銷聯盟興起原因是多方面的，其中之一就是企業出于大市場營銷（Megamarketing）的需要。由于世界經濟向區域化、集團化的方向發展，企業要進入某一區域市場，勢必要克服各種各樣的壁壘，這無疑增加了企業進入市場的成本。企業要在市場上取得一席之地，單憑自身的力量已經難以適應競爭的嚴酷要求，于是戰略營銷聯盟便應運而生。
這一點在我國表現得非常明顯，像福建的沙縣小吃在全國各地已經發展到數萬家，這些小吃店雖然統一使用“沙縣小吃”名稱，但卻不是一個統一的實體，而是由沙縣小吃協會負責協調、指導，其背后支撐其發展的就是區域經濟和鄉親血脈的力量。像福建晉江的企業，相互比拼趕超，分享經驗，把中央電視臺體育頻道一度變成了“晉江頻道”，充分體現了這些企業抱團打天下的意識。還有中國經濟中獨具特色的區域產業集群，均有區域聚合效應，這些區域產業集群所著眼的便是大市場營銷。
放眼世界，全球性的戰略聯盟進一步加速了企業的國際化步伐，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，極大地縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟尚未形成大規模發展的趨勢，但由于互聯網的迅猛發展為各種聯盟創造了良好的條件，近年來西方的航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
正如著名經濟學家詹姆斯?穆爾在《競爭的消亡》一書中所指出的那樣：企業競爭不是要擊敗對方，而是要聯合廣泛的共同力量創造新的優勢。
對于駛入全球化大海中的中國企業而言，雖說競爭力還很弱，卻要面臨極其慘烈的市場競爭，國際市場剛剛試水之時，跨國公司早已在國內市場排兵布陣，中國企業的應對之策究竟在哪里？
福建：抱團贏天下
勤奮、吃苦耐勞一直是中國人的傳統美德，機動靈活、快速反應也是中國企業最引以為豪的競爭法寶，然而，僅憑這兩點中國企業就可以從容應對市場劇變嗎？
中國經濟已經成為世界經濟的亮點，中國企業正在全世界伸展自己的觸角，將質優廉價產品銷售到世界各地……我們似乎有理由為此自豪，但繁榮的背后卻有著結構性的隱憂：中國是投資驅動型的經濟，消費經濟欲振乏力，中國企業尚未誕生真正意義上巨型的跨國公司，中國基本上沒有全球性的品牌，中國企業賺取的大都是加工錢。
支撐中國經濟蓬勃發展的主要為中小型企業，但中小型企業面臨著更多的問題：營銷投入少，技術研發力量不足，無規模優勢，管理不規范，人才問題突出……而它們卻必須面對全球化的市場競爭、貿易保護、迅速變化的消費者、日新月異的技術進步所帶來的沖擊……
中國企業不能永遠指望游擊戰，如果不能建立穩固的根據地，如果不能團結一切可以團結的力量結成市場聯盟，其未來的命運堪憂。
在中國福建，一位名叫李川的人敏銳地看到了世界大變局之下的中國現實，他的身份是福建省主管工業經濟工作的副省長。早年在福建省南平市的改革實驗中，李川便以大膽、果敢、卓有成效而聞名。
2004年，李川出任福建省副省長不久，便倡導建立福建省“營銷聯盟”，呼吁在各級政府和行業中介機構的領導組織下，將省內的企業聯合起來，抱團出海，共同面對全國大市場和全球大市場。
這其中有一個樸素但務實的切入點：聯盟有利于降低企業的營銷費用，提高企業的銷售收入。
但李川副省長的思慮卻相當深遠，他說：“營銷過去是單個企業生產管理的問題，但在區域經濟一體化和全球經濟一體
化日趨加劇的今天，已不再單單是企業的問題。”
李川副省長指出，過去中國生產力投資不足，因此必須對外開放，但現在中國經濟的外依存度已達上限，像福建省的外貿依存度比較高的省份，這會對經濟造成重大威脅。而且，在國際資源的配置中，發達國家居于主導地位，中國處在進口和出口的新型剪刀差中，發展中國家長期處于受盤剝的地位。
在國內市場上，內需所提供的市場有限，加上對國外開放市場，中國企業面臨著更加激烈的競爭，市場空間更加狹小。國內企業在市場競爭中互相殺價，加劇了國外對中國企業的抵制。現在外國針對中國企業的反傾銷調查不斷增多，加大了中國企業的國際化風險。
“我們處于內外兩股力量的擠壓之中?！崩畲ㄕf，“我們現在只是制造大國，還不是生產大國，在全球化的過程中處于劣勢。中國企業要想在這種新形勢下生存，必須改變單個企業在國內外市場開發過程中無序、盲目的局面，走向聯合、聯盟，才能面對競爭?！?/p>
“我們社會主義國家強調的是集體主義，應該是最有條件聯合，發揮集體優勢的。但過去我們太強調分權、放手，導致企業都是在一畝三分地上耕耘，發揮不出現代企業的優勢。而這應該是我們的優勢所在?！崩畲ㄕf。
在他的設想中，政府應該在“營銷聯盟”中發揮主導作用，起到組織、引導、牽引作用。這是一個無法回避的問題，在國外，一些國家也會主導組建康采恩、托拉斯，聯合分割國際市場。“我們不能回避政府的作用?！彼f，“相反，基于中國的現實國情，我們應該突顯這一作用。讓一些企業在市場中自生自滅是不負責任的做法。作為公共管理部門，政府有責任對廣大的企業尤其是中小企業的營銷需求加以支持、指導，并調動社會各界的力量扶持其發展?！?/p>
他進而提出：營銷聯盟的指導思想應該是“政府主導，行業組織，企業廣泛參與”。
在他的推動下，經過多方調研、醞釀，2006年，營銷聯盟上升為政府意志，思路開始清晰：“加快產業集聚、培育發展產業集群的步伐，推動政府、協會、企業的共同參與，整合企業、行業、各區市的各類優勢會展資源，構筑企業營銷聯盟平臺，尋求聯盟的形成機理和可行措施，推動企業從單一產品營銷或單一企業營銷向區域營銷和行業營銷轉變，有力推動福建省企業和產品市場競爭力的整體提高。”
至此，福建省營銷聯盟已不僅僅是一個行業組織那么簡單，它已經整合了政府的意志、資源以及行業協會的力量，因此意義重大。
2006年10月27日，首屆福建營銷聯盟大會隆重召開，李川副省長出席了此次會議。會議上，福建省九個地級市的市政府簽署了《營銷聯盟共識》，表示要組建營銷聯盟，形成合力，共同為福建省的工業品開拓市場，提高閩貨的市場占有率。
當年11月27日，福建省營銷聯盟首度亮相武漢，組織召開福建營銷聯盟首屆博覽會、2006廈門商品（武漢）博覽會。此舉引起了湖北社會各界的關注，給湖北帶來了“思維沖擊波”。當地一家媒體指出，這是一種“城市營銷”的新理念，是東部發達經濟區大舉開拓國內市場的信號。
事實上，福建省營銷聯盟出現的意義和價值遠不止如此，區域營銷只是其價值的一個方面，更重要的是，它聚合了福建省社會各界力量的營銷聯盟，比之企業之間的聯盟更寬泛、更深入，未來帶給企業界的影響也更加深遠，因為它牽涉到政府職能的調整、行業中介組織的發育以及政府、行業中介組織、企業營銷觀念的轉變……
但與此同時，這一革命性的事物也面臨著一些人的質疑：政府應不應該介入企業營銷？這種營銷聯盟會不會因為目標過分宏大而最終被虛化？營銷聯盟如果不具有執行力，其組織力和凝聚力又將如何體現出來？目前營銷聯盟的初步形態是組織中小企業介入各種展會，實現信息共享，但什么樣的展會與企業的需求相吻合，有關部門作出的判斷能否與企業一致？企業與營銷聯盟將采取什么樣的方式互動，聯盟企業之間又將如何開展合作？
隨著時間的推移，相關問題將考驗有關部門的智慧、運作能力及整合的效果。但是，我們看到，如今在福建，營銷聯盟向前邁進的步伐更加有力，一系列文件與舉措相繼出臺，其所引發的變革正在福建乃至全國產生連鎖反應……
對于福建企業而言，營銷聯盟這一絕佳創意意味著更多的機遇。而對于福建的經濟發展，這是一個新世紀征程的重要起點。一切都還剛剛開始。
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宏觀和微觀市場營銷系統
第8篇：市場開拓范文
怎樣占領專營產品的市場蛋糕？怎樣找到有效的經銷商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進行各自的招商、銷售團隊的建設、新產品的開發、全力以赴在即將到來的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會”如何取得更大業績？我想現有的日化行業都在關心此問題。
今天我和大家一起來分享的是：化妝品企業如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢某企業培訓狀況的實際案例。
年初二月，我們咨詢了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實業有限公司和廣東中泓集團公司聯合出資組建，注冊資金500萬元，是廣東少數幾家合資日化企業之一，主要業務是面全國及國際市場提供OEM、ODM和日化技術、配方、原材料等業務，以及其他配套服務，中外合資佐妮化妝品有限公司實力雄厚、技術先進，合作伙伴眾多，對外加工的產品銷往世界200多個國家和地區，并與多家國際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開發和銷售同時開展中，銷售網絡遍布全國，佐妮集團以“真誠奉獻 美麗人生”為目標，致力于為現代女性奉獻獨具天然魅力、品質上乘的日化產品，該公司也成功開發出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產品，“團結進取，誠信共贏”是佐妮的經營宗旨，“務實創業、精益求精”是佐妮人的作風，廣東佐妮一直致力于打造中國化妝品行業的誠信企業、百年品牌，立志成為行業最具創新活力的企業。
雖然佐妮企業在OEM/ODM及生產上有很好的優勢，有雄厚的技術力量和完善的管理與服務體系，但是其銷售隊伍的建設一直是個薄弱環節，這和他們將近十年外加工業務養成的企業模式似乎有關，這無疑嚴重影響了其只有品牌的建設和傳播。
因此我也就該企業的實際情況進行詳細而有針對性的市場營銷人員培訓，只有給到他們明確的人生目標、正確的市場引導，才會有真正意義上的產品占有率，因為現在的日化營銷工作，不是單找個會吃苦、老實的人就可以完成的了，它已經從單純的買賣關系變成了需要知識與智慧相結合營銷手段方行，現將我為對中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營銷培訓體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。
一、 樹立人生目標、贏得尊重
優秀的市場業務人員是“人才”濫竽充數的市場人員絕對是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷售行業共同研究的問題。
1 加強營銷人員職業道德教育，要讓營銷人員懂得“個人品牌”是職業營銷人的個人品牌，把個人品牌砸壞是把生命和精力過多浪費。
2 經常反省自已，剖析自已，不要盲目進行工作。（要求市場人員對當天的工作進行分析、總結）
3 市場開拓是以業績為基礎的工作，首先要本著“三心”原則：對自已有信心、對經銷商有責任心、對市場有恒心。
二、 怎樣開拓客戶（怎樣找到良好的經銷商合作伙伴）
專營類型產品、商超市類型產品；在找合作伙伴的過程是尤為關鍵的，好的合作伙伴會幫企業巨大財富、相反也會帶來災難性的后果；因此以下的幾個途徑是必不可缺少的因素之一。
1、 找當地化妝品集中地，如批發市場；
2、 通過當地商場各類化妝品了解經銷商；
3、 專賣店、美容院；
4、 當地貨運站聯系；
5、 發展潛力經銷商（如相關行業、同行介紹）；
6、 通過大中型商超了解各類品牌從導購入手；
7、 開拓導購，業務人員作為經銷商的對象；
8、 采購部了解、尋找客源（這樣速度較快）。
三、 怎樣與經銷商談判？
當你的合作伙伴對你產品認同的時候？當你的合作伙伴對你的能力肯定的時候？當你的合作伙伴就差簽定你合同的時候？我們怎樣把握好“臨門一腳”專業知識絕對是關鍵所在。
1、 公司發展狀況、產品結構、價位詳細介紹；（需要默記心中，靈活運用）
2、 經銷商統一折扣：建議零售價出廠價（常規支持的人員工資、終端促銷費用及贈品的支持）；
3、 其它費用根據當月或全年經銷商的回款確定；
4、 形象柜的制作根據當地報價單的50%支持，要求與回款掛勾；
5、 可根據不同的季節額外支持，要求與量掛勾；
6、 強調雙方合作互惠互利的雙贏原則；
7、 與客戶談判時要求先讓客戶談個人市場操作思路（要求逼迫客戶先講）杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃，容易被客戶環環套住，因此而被動局面：
A：了解對方。
B：了解對方目前置業狀況。
C：對化妝品了解程度如何。
D：了解其投資方向。
E：了解客戶的胃口以及尋求市場量多大？
8、 同意客戶鋪底的條件是建立在全年回款的基礎上，與客戶談判中注意以下各項要求：
A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔保責任方可。
B：信譽度。
C：任何客戶所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。
D：與客戶談判的過程中，需要占據主動位置，用話題吸引住客戶，鎖定思維。
E：鋪底的下撥條件是分月逐段進行，同時與月回款掛勾。
F：學會與客戶采用迂回措施。
9、 談進場費的要求：
A：進場費用與全年銷售回款緊密相扣。
B：承諾客戶的費用，是以時間分段承擔核銷。
10、 導購工資支持方式
A：先定工資基本數，然后在要求其月回款目標。
B：與客戶談判進程中需要學會應用欲擒故從的操作手段。
11、 運費由客戶代墊后由公司報銷
12、 每年規定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規定。
四、 怎樣規范個人行程及月計劃安排？
市場人員的業務管理屬于最煩瑣的跟進措施，怎樣避免遠控管理中帶來的相互之間的猜測？并且能夠約束其完成工作指標？這需要的是藝術掌控。
1、 明確上級下達的指標與任務（一般當月必須完成），如：經銷開拓預計回款2萬元；
2、 根據當地區域劃分每天的行程計劃表；
3、 對每日客戶開拓工作做總結，明確“意向客戶”和“非意向客戶”的性質；
4、 每日致電辦事處報到，必須使用當地電話匯報工作。
5、 總結“月工作計劃”、“日終端網絡一覽表”；
6、 短信匯報管理制度的建立；
五、 怎樣選擇經銷商？
經銷商必須要進行有針對性的甄別區分，找到能夠適合品牌發展的合作伙伴的同時已經成功了一半，所以在選擇的時候別單看他首批的money? 要通盤考慮。
1、 有一定的經濟實力及固定運轉資金，個體或公司；
2、 有本行業銷售通路，終端網絡健全，軟件配套到位；
3、 在當地信譽度較好，有良好的合作激情；
4、 相關行業轉型經銷商。
六、怎樣談三級市場和二級市場經銷商？
經銷商是生產廠家將產品推向市場，完成銷售并循環提升的關鍵性環節之一，完成合作并且幫助其解決市場通路是分銷其產品重要因素。
1 、公司合作意識取決于當地市場區分：一般以三級市場為重點，如：將一地區劃分若干個縣級市等；
2、 根據區與縣級不同的支持。
七、 怎樣優化終端？
產品的陳列是完善終端的形象建設的根本，因此良好的終端優勢是要定期定點培訓指導；
a) 陳列（產品、楣貼、特價突出等）；
b) 燈箱片、抬頭廣告；
c) POP的詳細促銷文字表述；
d) “CT”形象的突出與完善；
e) 堆頭的擺放與結合性推廣；
f) 確保產品質量及清潔度。 八、 導購的管理基本化
導購人員的心理素質是直接決定產品銷量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養、管理是決定著企業的發展觀。
a) 了解各區域導購性格類型；
b) 各終端攀比模式；
c) 心態管理；
d) 業績管理；
e) 塑造類型管理；
第9篇：市場開拓范文
一 搶市場，不懼困難。 錦州區域是公司從經營戰略上考慮后，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業務員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。
二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規范大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。
三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恒主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。
四 存在的問題：
1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。
2 業務回款效果不理想。
3 業務知識和談判技巧有待提高。
五 下半年工作思路
下半年，我區將發揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：
1 繼續加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰，戰之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上?？偖a值力爭達到800萬。
2 加大回款力度。下半年我區必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。
3 強化業務管理指標的提升。力爭實現合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規范。
4 繼續加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業務能手。
