民間借貸常見問題精選(九篇)

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第1篇：民間借貸常見問題范文

>> 論我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的債權(quán)人保護(hù)問題 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的稅務(wù)法律問題研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺中的法律問題 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺運(yùn)營模式研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的運(yùn)營模式與風(fēng)險防控 我國現(xiàn)有的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸模式分析與風(fēng)險評估 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展存在的問題及前景分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的發(fā)展與風(fēng)險分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的居間人角色分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的風(fēng)險及監(jiān)管分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的風(fēng)險控制分析 P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺法律風(fēng)險分析 我國p2p網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展面臨的風(fēng)控困境及法律對策研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的運(yùn)行模式與風(fēng)險管控研究 規(guī)范發(fā)展我國p2p網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的思考 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸市場中存在的問題研究 對當(dāng)前我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺發(fā)展的思考 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展歷程探究 對我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)發(fā)展的思考 我國p2p網(wǎng)絡(luò)小額借貸的現(xiàn)狀研究 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l，2013/9/10.

[2]胡蓉萍.放貸人唐寧[EB/OL]，http：//.cn/2011/ 0910/211047.shtml，2013/9/10.

[3]胡蝶.資產(chǎn)證券化法律問題研究——擬證券化資產(chǎn)“風(fēng)險隔離”角度[D].南昌大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012.6.

[4]倫宗健.我國企業(yè)資產(chǎn)證券化融資研究[D].沈陽大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.12.

[5]蒲劍宇，管瑞龍.推進(jìn)我國資產(chǎn)證券化發(fā)展的途徑與意義——基于資產(chǎn)證券化的國際經(jīng)驗與啟示[J].國際金融，2012（07）：76-77.

[6]李愛君.民間借貸網(wǎng)絡(luò)平臺的風(fēng)險防范法律制度研究[J].中國政法大學(xué)學(xué)報，2012（05）：35.

第2篇：民間借貸常見問題范文

關(guān)鍵詞：銀行貸款；中小企業(yè)；融資

一、引言

資金是企業(yè)的生命，尤其是對于中國的中小企業(yè)而言，資金鏈成了它們的“生死鏈”——很多中小企業(yè)都是在這根鏈上被勒死的。但是中小企業(yè)又是中國多種所有制成分中極為重要的不可忽略的一類：它們提供了80%的工作崗位、貢獻(xiàn)了60%以上的稅收總額，并且在推進(jìn)創(chuàng)新、活躍市場等方面顯現(xiàn)出不可或缺的角色意義。不過，我們有必要注意另外一面，那就是無論是國有商業(yè)銀行、還是其他類型的金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)的貸款所提供的待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國有企業(yè)和大型企業(yè)，這就導(dǎo)致亟需資金的中小企業(yè)的融資渠道窄、融資成本高、融資風(fēng)險大，終結(jié)為一點：融資難。那么，作為銀行來說，為什么不愿意貸款給中小企業(yè)呢？原因多半是政策限制，并且貸給中小企業(yè)的款項收回難度較大而愿意為中小企業(yè)貸款提供擔(dān)保的第三方企業(yè)或者機(jī)構(gòu)又比較少。也就是說中小企業(yè)在向銀行借貸的過程中會出現(xiàn)很多難以預(yù)料的問題，對于這些客觀存在的問題，我們應(yīng)該以一種什么樣的態(tài)度去看待呢？而基于銀行的角度又可以針對這些問題采取些什么措施呢？這是本文接下來所要探討的問題。

二、中小企業(yè)銀行借貸常見的問題

中小企業(yè)銀行借貸常見的問題總的來說可以分為企業(yè)層面、銀行層面和政府政策層面這三個大的方面。但是歸結(jié)到一起的時候，我們很容易發(fā)現(xiàn)在中小企業(yè)借貸過程中會存在以下三個問題：融資渠道窄、擔(dān)保瓶頸明顯和貸款門檻高。

（一）中小企業(yè)融資渠道狹窄

根據(jù)麥肯錫2011年的一份報告，我們知道中國的中小企業(yè)對銀行借款的依賴程度特別的高。調(diào)查顯示，90%的中小企業(yè)表示需要銀行借款，而只有2%的中小企業(yè)表示他們有直接融資的渠道。而根據(jù)我國目前的金融政策，對于民間借貸（尤其是利息高于銀行的借貸）是嚴(yán)格限制并不予法律保護(hù)的，對于企業(yè)之間的私自拆借也是持否定態(tài)度的。這就導(dǎo)致本就狹窄的融資渠道更加地不如人意：一方面銀行不借款，另一方面又打壓其他融資渠道。所以，中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，考慮到安全性和融資成本，中小企業(yè)還是迫切地期待銀行能夠撕開一個更大的口子給他們更多的貸款機(jī)會。

（二）中小企業(yè)銀行借貸的擔(dān)保瓶頸顯著

擔(dān)保分為物保和人保，前者包括抵押、質(zhì)押和留置，后者就是指保證，也就是第三方承諾在借款人不能夠返還貸款時可以代為償還，之后再向借款人追償。由于中小企業(yè)發(fā)展時間短，且多是在經(jīng)濟(jì)刺激下自發(fā)出現(xiàn)的，所以企業(yè)群體本身存在諸如運(yùn)作不規(guī)范、信息不透明和規(guī)模小等軟硬件問題。在這樣的背景下，銀行自然地會把多數(shù)中小企業(yè)的信用水平調(diào)得很低，從而限制了提供其貸款的意愿和款額。而擔(dān)保可以為借貸提供償還保證，也就是提高企業(yè)的信用水平，所以如果有高度發(fā)達(dá)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)可以為中小企業(yè)提供擔(dān)保，那么它們獲得貸款的機(jī)會就會大大增加，不過遺憾的是，我國的擔(dān)保業(yè)剛剛起步，而目前的擔(dān)保形式多是企業(yè)之間的“熟人擔(dān)保”，這種情況下很少有企業(yè)愿意承擔(dān)別人的資金風(fēng)險。可見，擔(dān)保瓶頸的確是中小企業(yè)銀行借貸申請過程中很明顯的問題。

（三）商業(yè)銀行為中小企業(yè)貸款的門檻高

其實很多場合下，人們一直在關(guān)注中小企業(yè)的融資問題，銀行層面雖然也關(guān)注，但所關(guān)注的如何樹立高門檻，“把他們擋在外面”。比如說，銀行提供給中小企業(yè)的借款利率、還款期限、擔(dān)保資產(chǎn)額都是“國民待遇”——一般是與國企和大型企業(yè)同等標(biāo)準(zhǔn)甚至更高標(biāo)準(zhǔn)。不過，我們要注意到另外一個問題，那就是銀行在與國有企業(yè)等打交道的時候會遇到各種政府和領(lǐng)導(dǎo)的干預(yù)，這事實上降低了國有企業(yè)的融資成本和還款壓力。但是，沒有背景的中小企業(yè)可就不一樣了，他們的融資成本是實打?qū)嵉模鶕?jù)銀監(jiān)會2011年的報告，中小企業(yè)的融資成本在10%以上，有的甚至高達(dá)20%，這就是說企業(yè)向銀行借100元，最多只有90元我可以使用，而這些可以用的資金也隨時受到監(jiān)視和控制，隨時都有被卡住的可能。這些就是所謂的貸款門檻，正是這一道門檻隔開了資本市場的綠洲，使大批的中小企業(yè)在荒野中苦苦掙扎著求生存、求發(fā)展。

無論是在宏觀調(diào)控層面，還是在微觀支持層面，政府特別是中央政府對中小企業(yè)的借貸問題投入了很多的關(guān)注和政策支持。不過，這些扶持中小企業(yè)的政策由于缺乏科學(xué)性而收效甚微。主要表現(xiàn)在：鼓勵銀行借款而限制其他渠道的融資、提出貸款補(bǔ)償而又非針對中小企業(yè)，結(jié)果這些補(bǔ)償流向了大型企業(yè)和國有企業(yè)、要求銀行降低擔(dān)保標(biāo)準(zhǔn)而缺乏其他的補(bǔ)救途徑（也就是說在發(fā)生壞賬的情況下，銀行憑借既有擔(dān)保不能夠收回借款）。這樣一來，企業(yè)的發(fā)展受到了限制，銀行又承受了更多的風(fēng)險和資金壓力。可見，政府的支持政策欠缺科學(xué)性，對中小企業(yè)貸款的扶持并不成功。

三、如何應(yīng)對和處理中小企業(yè)銀行借貸常見的問題

針對中小企業(yè)借貸過程中出現(xiàn)的問題，銀行作為利益攸關(guān)方可以有哪些作為呢？也就是它們可以采取什么樣的措施來改善針對中小企業(yè)的借貸環(huán)境。本文認(rèn)為，銀行可以從幫助中小企業(yè)更新融資理念等方面應(yīng)對中小企業(yè)的借貸問題。

（一）總體原則

銀行在處理中小企業(yè)借貸問題時，所要堅持的原則是：雙贏。一方面是銀行自身要有利可圖，也就是借款有收益，收款有保障；另一方面是企業(yè)要貸之有保，也就是說企業(yè)在扣除融資成本以后能產(chǎn)生額外的收益，只有這樣企業(yè)才愿意繼續(xù)借款，而且也只有這樣銀行的收款才有切實的保證。這就要求銀行在制定利率和還款期限、還款方式等具體規(guī)則的時候需要將銀行和企業(yè)的利益綜合起來考慮，并且能夠有度量讓企業(yè)也平等地參與到規(guī)則的制定中來。

第3篇：民間借貸常見問題范文

>> 商業(yè)銀行信貸資金流動性過剩機(jī)理與實證研究 銀行信貸資金違規(guī)進(jìn)入股票市場的問題及建議 銀行信貸資金的分布與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系研究 銀行如何管控信貸資金流向風(fēng)險 淺析基層銀行信貸資金監(jiān)控思考 信貸資金流入股市對金融穩(wěn)健運(yùn)行影響的調(diào)查與思考 高校信貸資金形勢分析與建議 銀行承兌匯票資金流向?qū)徲嫷那腥朦c與方法探究 農(nóng)村金融政策與農(nóng)村資金流向 外部再平衡:儲蓄率與資金流向 關(guān)于銀行信貸過度集中的資金風(fēng)險問題研究 高校信貸資金專業(yè)化管理問題探討 影子銀行、銀行信貸與房價 關(guān)于規(guī)范銀行信貸資金間接進(jìn)入股市的思考 基于線性回歸對銀行信貸資金發(fā)展趨勢預(yù)測以及分析 民間借貸是怎樣套取銀行信貸資金的 商業(yè)銀行信貸資金虛假“受托支付”的風(fēng)險及應(yīng)對 商業(yè)銀行信貸資金配置效率改進(jìn)的機(jī)理及路徑研究 銀行信貸資金被挪用的主要方式和對策 建筑企業(yè)銀行融資問題與建議 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l，2010-2-20.

[3]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.個人貸款管理暫行辦法[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2010-2-20.

[4]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2009-7-27.

[5]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.項目融資業(yè)務(wù)指引[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2009-7-27.

The Status Quo， Problems of Monitoring the Flow of Banks’

Credit Funds and Suggestions

SHI Tao

（Wuhan Branch PBC， Wuhan Hubei 430071）

第4篇：民間借貸常見問題范文

【關(guān)鍵詞】土地征收；征地補(bǔ)償；村干部

1 在農(nóng)村土地征地過程中，厘清征收和征用的概念

近來，一些文章、報道常常將“土地征收”和“土地征用”兩個概念混用，主要原因是在實踐中人們對此還存在模糊認(rèn)識，認(rèn)為二者沒有實質(zhì)區(qū)別，只是表述不同。實際上，二者確有共同之處，但又存在較大區(qū)別。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，土地征收是指國家為了公共利益的需要，經(jīng)省級人民政府或國務(wù)院批準(zhǔn)后依法對農(nóng)村集體所有土地實施征收并給予征地補(bǔ)償。土地征用是指國家在緊急狀態(tài)下，基于公共利益的需要，依法以強(qiáng)制方式在一定期間內(nèi)使用集體土地的行為。共同之處在于，都是為了公共利益需要，都要經(jīng)過法定程序，都要依法給予補(bǔ)償。區(qū)別在于，征收涉及所有權(quán)的改變，征收后的土地由農(nóng)民集體所有變?yōu)閲宜校欢饔弥皇鞘褂脵?quán)的臨時轉(zhuǎn)移，土地所有權(quán)仍然屬于農(nóng)民集體，且在使用結(jié)束后國家應(yīng)當(dāng)返還征用的財產(chǎn)，并支付必要的費(fèi)用。簡言之，涉及土地所有權(quán)改變的，是征收；不涉及所有權(quán)改變的，是征用。在厘清征收和征用概念的基礎(chǔ)上談?wù)鞯貑栴}，不僅有助于大家根據(jù)情況正確使用，也有利于大家在解讀相關(guān)政策規(guī)定時能更加清楚自己的權(quán)利義務(wù)。

2 農(nóng)村土地征收過程中的常見問題

2.1 補(bǔ)償收益主體不明確，補(bǔ)償截留現(xiàn)象嚴(yán)重

我國的《憲法》、《物權(quán)法》、《土地管理法》等都明確規(guī)定，中國農(nóng)村的土地歸農(nóng)村集體成員共同所有，但到底誰是“集體”，相關(guān)立法并沒有明確指出，農(nóng)村土地的集體產(chǎn)權(quán)實際上是“一種無確定主體的產(chǎn)權(quán)”。集體土地所有權(quán)主體虛位，導(dǎo)致在征地補(bǔ)償費(fèi)的利益歸屬上存在著很多問題。《土地管理法》規(guī)定，土地征用后，村集體經(jīng)濟(jì)組織可以提取土地補(bǔ)償費(fèi)和部分安置補(bǔ)助費(fèi)及集體提留的資金由村委會統(tǒng)一納入集體經(jīng)濟(jì)組織管理范圍。村委會作為群眾服務(wù)組織，由于缺乏必要的監(jiān)督成了政策的盲區(qū)，土地補(bǔ)償中，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村克扣、截留補(bǔ)償金的現(xiàn)象比比皆是，補(bǔ)償金真正落實到土地權(quán)利人手中的所剩無幾。鄉(xiāng)村干部在征地補(bǔ)償款的分配上有很大自，這就導(dǎo)致了，一方面，由于村委缺乏投資理念，將巨額土地補(bǔ)償款用于民間借貸和不合理的投資，以至血本無歸，使得集體資產(chǎn)蒙受巨大損失。另一方面，一些村子因征地一夜暴富，于是大肆鋪張浪費(fèi)，白條入帳，再加上鄉(xiāng)村干部貪污、挪用土地補(bǔ)償款等腐敗行為頻發(fā)，土地補(bǔ)償費(fèi)截留現(xiàn)象嚴(yán)重。

2.2 重公權(quán)、輕私權(quán)的傳統(tǒng)觀念影響我國土地征收補(bǔ)償立法的發(fā)展

從本質(zhì)上講，土地征收補(bǔ)償是政府公權(quán)力與農(nóng)民私權(quán)利的一場搏弈。我國幾千年來一直流行著“官本位”思想，人們重公權(quán)、輕私權(quán)的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，私有財產(chǎn)權(quán)觀念相對薄弱，我國對于私權(quán)主體人格的尊重和財產(chǎn)權(quán)的保護(hù)都不盡完備。筆者認(rèn)為，要建立一套完善的土地征收法律制度，首先必須轉(zhuǎn)變觀念，權(quán)力本位的思維模式應(yīng)當(dāng)讓位，對于財產(chǎn)權(quán)的尊重和保護(hù)應(yīng)當(dāng)置于顯要的位置。

2.3 征地程序不透明，農(nóng)民參與程度低

雖然《土地管理法》明確規(guī)定，征地補(bǔ)償安置方案確定后，有關(guān)地方人民政府應(yīng)當(dāng)公告，并聽取被征土地的農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)民的意見。但事實上，農(nóng)村集體尤其是農(nóng)民在征地過程中參與的程度非常有限。在現(xiàn)行體制下，國家征地面對的是集體，而非農(nóng)戶，有權(quán)去談補(bǔ)償條件的也只是集體，農(nóng)民往往不參與征地補(bǔ)償談判，而所謂的集體常常不過是兩、三個鄉(xiāng)村權(quán)力人物，能不能完成征地任務(wù)，也成了這些人是否能繼續(xù)居于權(quán)力位置的決定性條件。雖然國家政策法律多次強(qiáng)調(diào)征地過程中的各項補(bǔ)償最終要落實到農(nóng)民，但農(nóng)民無法以獨(dú)立權(quán)利主體的地位參與到征用協(xié)商談判中來，征地過程又缺乏暢通的申訴渠道，這就使得其財產(chǎn)權(quán)利的保障就更成為問題。

3 作為村干部如何做好土地征收工作

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展的進(jìn)一步推進(jìn)，農(nóng)村工作的復(fù)雜性增強(qiáng)，尤其是在土地征收過程中，涉及了政府、農(nóng)民、村組織、開發(fā)商等多方利益主體的博弈，利益分配的矛盾也愈加復(fù)雜，要在貫徹黨和政府政策的執(zhí)行與保障村民利益的最大化中間，找到一個平衡點，確實不易。在土地征收過程中，除了要盡職盡責(zé)做好本職工作，還必須做好以下幾方面工作：

3.1 熟悉土地征收相關(guān)的法律政策

《土地管理法》、《土地管理法實施條例》、《關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定》等都是國家政府在土地征收時所依照的法律依據(jù)，作為村里主持該項工作的干部，一定要熟悉和清楚相關(guān)條款，做到知己知彼，有的放矢。即使自己了解掌握了國家的相關(guān)政策，又能對村民進(jìn)行普及教育，使村民也能清楚地知道國家的有關(guān)規(guī)定，使我們能在合法的基礎(chǔ)上統(tǒng)一征收大局。除此之外，法律政策還設(shè)定了很多的救濟(jì)途徑，要幫助大家運(yùn)用法律武器來維護(hù)自己的合法權(quán)益。

3.2 做好群眾征地工作，構(gòu)筑起化解的第一道堅固防線

多年來，因為土地征收問題造成的頻頻發(fā)生，因為該問題而造成的人員傷亡等惡性事件讓人觸目驚心，這不僅嚴(yán)重影響了社會秩序和穩(wěn)定大局，也影響了黨和政府在農(nóng)民心中的形象。在征地過程中，我們首先應(yīng)該認(rèn)識到，土地是農(nóng)民的根本，失去了土地，農(nóng)民就失去了生存之本，農(nóng)民因此而產(chǎn)生的恐慌不安、思想波動，要從感情上進(jìn)行理解。其次，要深入群眾，耐心聽取群眾反映的困難和問題，并千方百計幫助其解決。最后，要處事公道，對群眾合理的要求，盡快予以滿足；對一時無法解決的，要解釋清楚，爭取他們的理解和支持；對不合理、不合法、侵犯群眾利益的規(guī)定、做法，要及時予以修正。除此之外，要做好群眾的思想工作，積極引導(dǎo)他們按照國家政府相關(guān)政策、法律、程序辦事和維權(quán)。把解決群眾實際困難和做好群眾思想工作結(jié)合起來，構(gòu)筑起化解的第一道堅固防線。

3.3 征地補(bǔ)償款的發(fā)放要公開、公平、公正、及時

征地補(bǔ)償款的發(fā)放，是征地過程中，群眾最為關(guān)注的焦點，是最為敏感的“漩渦”，也是最容易出問題的環(huán)節(jié)。千百年來，我國農(nóng)民信奉“不患寡就患不均”，大家對于公平、公正的追求是至上的，村干部作為征地補(bǔ)償款發(fā)放的主體，如何公平、公正、及時的將補(bǔ)償款發(fā)放到群眾手中，讓群眾滿意，是征地過程中極為重要的工作。首先，我們要讓群眾清楚地知道，征地補(bǔ)償相關(guān)的種類構(gòu)成、各種補(bǔ)償?shù)难a(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、人頭的確定辦法、費(fèi)用計算方式等等，用公開、公正、公平、統(tǒng)一的規(guī)則來確保公平的實現(xiàn)。其次，在補(bǔ)償款到賬后，村領(lǐng)導(dǎo)要盡快規(guī)劃安排，及時將補(bǔ)償款發(fā)放到群眾手中，讓群眾得實惠、得安心，將惡性事件扼殺在萌芽當(dāng)中，也使我們的城鎮(zhèn)化順利進(jìn)入下一階段。

【參考文獻(xiàn)】

第5篇：民間借貸常見問題范文

三大銷售難題

天華公司(化名)從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題：

一、應(yīng)收賬款過高

2004年三個站的總銷售額為3．5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2．5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結(jié)算銷售人員的獎金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。

2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題。

3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交，導(dǎo)致死賬增多。

二、客戶開發(fā)管理不當(dāng)

1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來，新老客戶的比例小于1：3，而新老客戶工程量比例大干1：3，說明新客戶平均單項工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項目往往依靠客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風(fēng)險，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。

3．客戶開發(fā)費(fèi)用管理不善，銷售人員的銷售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3．40元／方，最低的0．1 7元／方，虛報客戶開發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報費(fèi)用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報價、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險陡增。

三、銷售人員搶單倒單

1．搶單：每個銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時，就會壓價爭奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個賺一個”開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。

解決方案

一、全民皆兵收賬款

1．應(yīng)收賬款與獎罰掛鉤。

對陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵制度。

A類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結(jié)算情況。

同時，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項目1 00％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。

B類欠款是工程項目主體封頂超過18個月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停該項目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎金(按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計)，跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時的比例降低1～5個點。

C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

2．加強(qiáng)合同履約的過程管理。

細(xì)化考核周期：每月2 5號之前，市場部與財務(wù)部共同核實每個項目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書，并按月考核回款，即市場部將記錄每個業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制：由公司銷售部和財務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

3．增設(shè)機(jī)構(gòu)接收以物抵款。

由銷售部、財務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負(fù)責(zé)此項工作，其中，銷售部負(fù)責(zé)上報申請，財務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同人手，分析整理核實確認(rèn)以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評估狀況、項目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶(比例大約是2：3：5)，并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、及時解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實現(xiàn)中層對接，同時檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開發(fā)動作和資信調(diào)查。

銷售人員開發(fā)新客戶時，必須在銷售部內(nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

銷售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在

客戶的洋細(xì)信息、(除了注冊資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務(wù)的官方信息、之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等)，而且必須將潛在客戶資料在周末例會上及時匯報，然后由銷售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

進(jìn)入拿單階段，銷售部會派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶時，銷售部還將邀請市場部(積累有詳細(xì)的市場信息和客戶信啟)和財務(wù)部(與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評價)共同參與，經(jīng)會審后(尤其針對價格)，報分管副總審批，方可簽約。之后市場部對新客戶建立《客戶信息檔案》。

對信譽(yù)較差的客戶，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

三、渾水摸魚難拿單

事實上，在公司掌控客戶資源的過程中，也規(guī)范了拿單動作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏屠龁巍?/p>

公司要求銷售隊伍開展“團(tuán)隊營銷”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭奪戰(zhàn)：

重大客戶由銷售副總直接對接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。

為避免開發(fā)新客戶時發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會各個銷售人員要匯報自己下周的拜訪計劃，避免發(fā)生撞車。如果兩個銷售人員同時發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷售人員的上級主管可以根據(jù)項目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項目費(fèi)用中開支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會享受總額5％～10％的銷售提成。

公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時該項目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵開發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵重銷量不重過程，激勵手段單一-。要從根本上解決問題，需要建立更加合理的客戶開發(fā)激勵辦法(表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見表1)。該公司的做法是，將客戶開發(fā)費(fèi)用與銷售提成分開設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：

調(diào)整客戶開發(fā)費(fèi)用：老客戶的開發(fā)費(fèi)用相對較少，一般控制在1元／方以內(nèi)，新客戶的開發(fā)費(fèi)用較大，一般在1．50元／方左右。