醫藥終端市場分析精選(九篇)

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第1篇：醫藥終端市場分析范文

目前合肥醫藥零售行業沒有一個特別出色的占有領先優勢的企業。主要是看其地理位置，靠近居民區就有明顯的優勢。在這種情況下，要想從同類企業中脫穎而出進行企業整體形象策劃很有必要性。靠企業CIS 策劃提升企業的地位也是當今需要把握的機遇，如果等同類行業中出現嬌嬌者就很難再次超越。

xx-x大藥房現狀分析

1. MI(Mind Identity System)企業理念識別基本完善。

2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識別系統之間不夠統一，當前的VI 不 能很好的體現企業理念。

3. BI(Brand Identity) 企業行為識別不夠完善。

4. 缺少網絡銷售渠道，目前還未建立企業CIS網站。

(成功的網站是技術、藝術、企業形象與企業營銷策略的有機組合，以先進的網頁技術與平面設計為形象的展示手段，以合理的結構層次和準確的鏈接關系表達企業營銷策略。圍繞企業自身特點把網站建設成為一個犀利的推廣工具使之為企業創造最大價值。)

5. 店面內的規劃不夠合理，醫藥類商品和非醫藥類商品布局有點混淆。(引用“目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。”)

6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業理念有效的結合起來。

7. 亟需進行VI整合策劃。

可行性方案

1. 根據企業文化進行VI整合。

2. 完善企業行為識別系統。

3. 建立企業CIS網站。

4. 店面空間進行整合設計。

具體實施辦法

1. 導入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費檢查，送藥試用等活動。全面導入CIS，給消費者以暫新的形象。

2. 完成日期：半個月，為企業轉型期。

3. 完成內容：店面，門牌，企業標志，服務等整體形象的轉變。同時進行媒體宣傳開展活動。

4. 組織機構：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領導層)

xx-x大藥房簡介：

xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經營xx年的合肥老字號藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽。目前系合肥規模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監部門授予的“購物放心店”、“醫藥保定點藥店”、“優質服務單位”、“3.15萬人調查消費者滿意品牌”等榮譽稱號。

xx-x大藥房連鎖有限公司營業面積總計1400平方米。職工150人。其中專業技術人員占總人數比60%。商場引進先進的時空醫藥軟件系統和電子監護系統管理，按照GSP賣場分區、藥品分類管理模式經營。下設為001店、002店、003店三個門店。

xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅持“質更優、品種全、價更實、服務更誠信、24小時開門營業”為服務宗旨;堅持“藥價最低、如果高于附近藥店退補差價;品質最高，發現偽劣假藥，以一罰十”的服務承諾。堅持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務理念。“平價優質”以及“誠信經營”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現已成為百姓健康咨詢、問并購藥的首選正規品牌藥店。

企業理念

宣傳口號：一個心意“為民”，為民;

經營思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;

經營理念：文明，規范，發展，奉獻;

經營宗旨：經營健康服務，便民，利民，為民;

廣告語：好藥保健康，平價為人民;

一個愿望：祝您健康!

市場分析(媒體分析)

20XX年藥品零售市場呈三大趨勢(引自華源醫藥網的OTC市場分析)

“藥品零售市場將進一步集中，市場規模將繼續擴大，藥店的多元化經營比重將進一步加大。”這是在11月7~8日召開的第十八屆全國醫藥經濟信息會上，21世紀藥店報總編輯黃澤V在分析了今年我國藥品零售市場的現狀和主要因素后，對明年藥品零售市場的發展趨勢所作的分析預測。

分析目前的零售市場情況，黃澤V認為，目前我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，銷售增長明顯，同時費用居高不下，零售市場規模在不斷擴大，而由于基數大，競爭藥店數增加，總體統計的增長幅度有所下降。

談到未來的發展趨勢，黃澤V分析認為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當地的單體藥店，因此我國醫藥連鎖零售市場的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢一直延續著，有數據顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達到51.60%。同時，國家對農村醫療衛生事業投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場規模得到繼續擴大。黃澤V預測，20XX年我國藥品零售市場規模為901億元，20XX年將達到1100億元，比2006年增長22%。這個預測是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國零售市場增長幅度基本維持在14%~15%之間。

在藥店經營業態方面，黃澤V認為藥店多元化經營是一種趨勢，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數據顯示，據不完全統計，我國有近80%的連鎖藥店已經騰出部分營業場所來經營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務內容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經營。另一方面，藥店經營品種的配置也發生著變化，個別藥店藥品經營只占30%,其他的個人護理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經營，是因為我國藥店分散、市場集中度低、藥店贏利能力差、生存環境艱難、近年來受政策影響較大以及國外資本和業外資本進入藥品零售業，對現有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。

此外，第三終端近年來一直是廠商共同關注的一個熱點，黃澤V認為第三終端將拉動零售藥店在農村市場有所作為。農村市場存在終端數量多，單個銷量小，市場分散，OTC產品居多的特點，“新農合”在一定程度上激發了農村群眾的看病意識，增強了農民的藥品購買力。同時，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場，因此工業與終端的合作案例不斷涌現，在一定程度上形成了醫藥工商業對終端的“跑馬圈地”現象。

競爭分析

1. 百姓緣大藥房最先推出平價風暴，賺足的顧客的信賴。店面實體和電腦網絡銷售相結合(擁有企業CIS網站)，拓展新的銷售渠道，極具競爭力。

2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國家核定藥品零售價格相比 “將藥價下降45%”的口號，撼動了合肥的藥品市場，一年內讓合肥的藥價總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營店開業，打出了“將藥價降到底”的口號，整體帶動了安徽藥價的下降。

百姓緣精神 團結向上 奮發進取

百姓緣宗旨 一切為了父老鄉親，你健康，我快樂

百姓緣理念 心中有百姓，價格自然低

心中有百姓，服務當然好

心中有百姓，質量肯定優

2. 南京醫藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長江大藥房兩個國家首批GSP認證企業和全國示范藥店為核心，由南京醫藥合肥天星有限公司、南京醫藥合肥天潤有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發業務功能的醫藥流通企業，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實現銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發8514萬元)，其零售額占合肥市醫藥零售總額三分之二之多。公司核心企業合肥大藥房、長江大藥房單店銷售分別居全國第六和全國五十強，并先后榮獲“全國文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國家誠信單位”、“全國百家最優質服務單位”和“全省醫藥系統最佳經濟效益單位”等榮譽稱號。

企業理念 讓人類生活得更健康

企業精神 團結 高效 開拓 創新

經營理念 誠信、規范、互動、雙贏

服務宗旨 質量第一 服務取勝

第2篇：醫藥終端市場分析范文

作為華南醫藥行業的“旗艦”企業之一，A藥業有限公司研制了眾多擁有自主知識產權的新藥，國家級新藥——X霉素（抗生素品種）就是其中之一。抗生素一直以來是醫藥市場上的龍頭產品，其在醫藥市場的競爭最激烈。“抗生素最難做”，這是我們與藥廠打交道時聽得最多的一句話。因此，為X霉素進行上市的營銷策劃，對我們來說是機遇，也是挑戰！

市場分析

X霉素屬于大環內酯類抗生素，抗菌譜廣，臨床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原體、支原體導致的生殖器感染、軟組織感染等。從市場的角度來看，X霉素的上市面臨著眾多的困難和阻力。

首先，一般性抗感染用藥市場已被廣譜抗菌的老牌抗生素如青霉素類等牢牢占領，無論是醫院還是零售終端，氨芐青霉素、羥氨芐青霉素始終都是治療常規感染的首選。這些藥品最初是通過醫院銷售的優勢而帶動零售的，受醫生權威推薦的影響，這一類藥品品牌在消費者心中留下了根深蒂固的印象。要改變消費者的觀點，需要一定的時間。作為要求在短期內成功上市的X霉素來講，不宜在這一細分市場上與上述老牌品種硬拼。

其次，治療深度感染和交叉感染的市場又被作用強勁的頭孢菌素類抗生素如頭孢拉定、頭孢氨芐等品種所占領，這些品種因作用明顯，已成抗生素中的王牌。而且，由于競爭的激烈和成本的下降，頭孢菌素類抗生素的價格一路下滑。新品如進入這一細分市場，必定利潤微薄導致投入與產出不相稱。因此，X霉素也不宜定位于這一市場。

第三，用于治療呼吸道感染和軟組織感染是X霉素的主要功能之一，而這一細分市場又被眾多的其他大環內酯類抗生素如乙酰螺旋霉素、麥迪霉素等所占領，并且價格不高，利潤相對較低。顯然X霉素進入這一市場也是不很合適的。

由此看來，面對已經瓜分得七零八落的市場，X霉素只能獨辟蹊徑，找出市場的薄弱點和空缺點，強勢進入，才能在激烈的市場競爭中突出重圍，獲得成功。

市場定位

為確保策劃的科學性和市場推廣的萬無一失，我們對抗生素藥品的臨床趨勢及在OTC市場的狀況進行了一次全面的調查。精心設計的問卷很快被回收，通過歸類和數據處理，來自醫生、店員和消費者三方面的調查結果在證明了上述分析準確的同時，我們得到了一個意外的收獲：在抗生素的細分市場上，專用于治療性傳播疾病的抗生素非常少，在國內形成品牌的幾乎沒有，但是這一細分市場卻具有非常大的市場潛力。X霉素恰恰具有對淋球菌、支原體、衣原體等導致性傳播疾病的病原微生物有較強殺滅作用。經過討論，我們決定將X霉素定位為一個專用于治療性傳播疾病的的抗生素藥品。

位置定了，但怎樣進行訴求呢？受傳統觀念的影響，一些中成藥、西藥如果兼有治性病的功效時，往往在說明書上“猶抱琵琶半遮面”地附加一句：也可用于泌系統感染。殊不知，很多消費者醫學知識有限，根本就不明白泌尿系統感染包括哪些病，有何癥狀。針對治療性傳播疾病這一細分市場的現狀，經過一番論證，我們在決定X霉素的廣告訴求時從加強與患者的有效溝通出發，選擇了“明線”的方式，即既打破傳統，又顧及消費者的面子。于是，在堅持以藥理學為依據，集中力量突破重點的戰略目標下，將X霉素的廣告訴求定位為：強效殺菌，淋病克星。

S.W.O.T分析

優勢（S）：①A藥業有限公司知名度高，已形成了一定的品牌效應。這無形中將增強上市新藥的可信度。②A藥業有限公司擁有一個成熟的醫院和OTC銷售網絡，且有一支高素質的營銷隊伍，有利于產品迅速進入市場。③X霉素為國家級新藥，療效確切，值得信賴。④X霉素與進口藥品相比，價格相對低廉。

劣勢（W）：①進口的同類藥品在臨床上使用已有多年，并投入了大量資金進行市場推廣，已擁有較為穩固的市場占有率。

②X霉素知名度為零，市場占有率為零。

機會（O）：由于國產藥中專用于治療淋病的抗生素較少，而進口藥又價格昂貴、少人問津，因此X霉素的市場競爭對手相對要少，只要采取適當的營銷手段，成功的幾率很大。

問題（T）：性病屬于個人隱私問題，患者害怕別人知道，面子上過不去，相當一部分患者不愿去醫院求治。應先針對消費者開展性病知識普及教育，才能順利實現產品的推廣計劃，并進而擴大銷售面。

營銷策略

渠道規劃　①X霉素的主戰場在零售終端，次戰場在醫院、診所。②零售終端的鋪貨率應達到95％，先期攻占大型連鎖店，然后進入私營藥店；臨床的鋪貨先要進入專科醫院，然后進入大型綜合醫院，最后進入小醫院。③選擇5家地理位置較好、人流量較多的藥店設立專柜，開展咨詢直銷。

廣告策略　創意原則：理性與感性結合，新上市初期以理性訴求為主，感性誘導為輔，中期以后則以感性誘導為主，理性為輔。

原則：①報紙廣告：最主要的廣告類型之一。在硬性廣告的同時要輔以軟文宣傳，軟文以性病知識講座的形式向消費者普及性病是什么、怎么治、怎樣預防等知識。②電視廣告：應在鋪貨率已達到預期的目標之后再上，以減少資源的浪費。要注意與報紙廣告的配合。③廣播廣告：輔助手段之一，主要在上市初期運用。④車身廣告：輔助手段之一，用于產品平面廣告，主要在上市初期少量運用，提高消費的視覺識別率。

促銷策略　①性病知識宣傳小冊子。通過對性病知識的介紹，把產品知識潛移默化地傳達給消費者。②宣傳畫、海報。用于零售終端張貼。③產品介紹手冊。在醫院和零售終端派發，強化受眾記憶。④POP、小禮品。POP主要用于零售終端展示，提高識別率；小禮品則主要用于溝通藥店店員和臨床醫生的關系。⑤24小時專家咨詢熱線。為避免面對面咨詢的尷尬，專門解決消費者提出的有關性傳播疾病、特別是淋病方面的問題，通過專業化服務，提高消費者對產品的認同，為X霉素創品牌鋪路。

第3篇：醫藥終端市場分析范文

差異化聚焦戰略是小普藥企業脫穎而出的首要選擇

企業的基本競爭戰略有三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為其主導戰略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。

小型普藥企業幾乎沒有什么成本優勢，可行的戰略就是將差異化戰略和集中戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰略。

一般來說，競爭可以分為6個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發展到品牌層面。對于中小醫藥企業而言，除部分企業已經建立一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，只能拼服務。所以，必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步。

Z藥廠成立50多年，以生產、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業在品牌建設、研發與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優勢。

經過仔細篩選，發現治療結石的產品T生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區域優勢：雖然開發的醫院較少，但有幾家的科主任認同度較好。此外，當地結石病發病率較高，但還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業決定加大學術推廣力度，優先做大產品T。企業依托區域性專業學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫院推廣會、科室會、臨床觀察以及、專業雜志刊登廣告等形式，使原有醫院的銷量有了較大提高，并開發出了一批較高質量的醫院。目前產品T在省內同類品種中名列前茅，單產品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。

Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加“策略集中化戰略”）有機結合，即差異化聚集戰略。

持續構建核心競爭力是小普藥企業發展壯大的必由之路

基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰略設計流程的出發點上。“一招鮮”的差異化聚焦戰略只能幫助小型企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，則必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招鮮”，通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。

企業的核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業的競爭優勢取決于企業能否以低成本及超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續提高和強化來實現的，它應該成為企業的戰略核心。

核心競爭力的構成要素包括：研究開發能力（基礎研究、應用研究和技術開發）；不斷創新能力（技術創新、產品創新和管理創新）；組織協調能力（團隊建設、整體協調和資源配置）；應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。

企業如何識別核心競爭力？簡單地說，比競爭對手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業的核心競爭力。

H藥業10年間從員工不到20人的小作坊發展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業的大中型集團企業，它獲得持續發展的動力就是不斷增強的核心競爭力，主要來源于營銷管理的不斷創新能力。

成立之初，H藥業只有幾個OTC普藥，研發能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？既然人家的產品賣得那么好，市場需求一定很大，只要采取不同的戰略分一杯羹就行。經過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業決定采取超低價終端的營銷策略，主要招商地級市場商，不少地區發展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區域保護。半年后，H企業逐步建立了全國性網絡，企業掘得第一桶金。

品牌、渠道和終端是OTC產品運作的不二法門。有了第一桶金，H藥業很快實施了第二戰略——打廣告，樹品牌。隨著經濟實力的增長，由五省衛視聯動到央視黃金段位；由明星代言到娛樂營銷，H藥業的廣告手段不斷升級。由于具有較好的終端基礎，再加上廣告傳播，幾年的時間內，H藥業由一個名不見經傳的小廠逐漸小有名氣，幾個產品品牌也漸漸打響。

第4篇：醫藥終端市場分析范文

[關鍵詞]網上藥店；營銷戰略；營銷活動

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020

1 網上藥店概述

所謂網上藥店，即互聯網+藥店。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014―2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。截至2016年6月，CFDA批準的合法網上藥店共有456家，雖然數量較少，但隨著電子商務的發展、消費者網絡購藥意愿加強、技術的發展等因素導致網上藥店發展勢頭迅猛，其市場營銷活動已成為行業內關注的熱點。

2 網上藥店市場營銷戰略管理

網上藥店的市場營銷戰略管理是一個分析、規劃、執行和控制的過程，具體包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷組合及管理市場營銷活動四個步驟，如圖1所示。

2.1 分析市場機會

現代社會激烈的醫藥市場競爭中，把握市場機會是網上藥店成功的開端。因此，網上藥店市場營銷管理的第一步就是進行市場機會分析。市場上總是存在著未被滿足的需求，存在著各種各樣的市場機會，關鍵在于如何發現和識別這些機會。

所謂市場機會，就是市場上未滿足的需要，哪里有未滿足的需要，哪里就有為企業獲得利益的機會。對剛剛進入市場競爭環境的網上藥店來說，首先要對本機構在市場中的優勢、劣勢、機會和威脅進行充分的綜合分析和判斷，最終發現市場機會。網上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的調研以及獨具慧眼的判斷力，不同的人對市場的識別能力和水平有所不同，因此，網上藥店有必要聘請或培養高素質的市場營銷人員來開展這方面的工作。

網上藥店市場營銷人員不僅要善于識別或發現市場機會，而且還要評估市場機會。網上藥店在評價市場機會過程中，除了要考慮自身目標和資源條件，還要考慮消費者的需求動機，同時還要分析競爭者的情況，掌握目前主要競爭者和潛在競爭者的市場定位情況和營銷策略，做到知己知彼。

2.2 選擇目標市場

在確定了具有吸引力的市場機會后，網上藥店應該進一步考慮要進入哪一部分市場，即市場細分。首先進入最有吸引力的細分市場，選擇好目標人群，分析目標人群的需求，滿足他們的需求。這包括四個步驟：測定和預測需求、市場細分、確定目標市場和市場定位。如天貓醫藥館、京東醫藥館就是憑借其強大的B2C平臺，開發網上藥店業務，主要目標市場為其忠誠顧客或培養新型購藥習慣的消費者。

2.3 確定市場營銷組合

網上藥店市場營銷組合策略是指醫藥企業為了進入目標市場，針對消費者的需求，在綜合考慮環境、競爭及自身條件的基礎上，對網上藥店的可控因素進行優化組合，以實現網上藥店的營銷目標。

在選定目標市場之后，網上藥店市場營銷管理者就要根據戰略規劃和要求，確定詳細的網上藥店營銷組合策略，以滿足目標顧客的需求。網上藥店在開展促銷活動時，可以依據自身特點、實力以及業務需求自由設置促銷戰術。網上藥店市場營銷組合通常包含四類變量，即產品、價格、分銷和促銷。從圖2中可見，產品的變量包括質量、性能、品牌、包裝、型號、服務等；價格包括標價、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；分銷包括渠道、覆蓋區域、位置、倉儲、運輸等；促銷則包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。網上藥店常見的營銷活動包括：

（1）國際節日，如國際麻風節、全國愛耳日、國際愛牙日等。

（2）公司型節日，如網上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期，如京東618、天貓雙11等。

（3）與藥品供應商或其他合作伙伴聯合開展大規模主題營銷活動。

（4）基于消費者的某種訴求開展有針對性的主題活動，如暑假針對學生的眼科主題促銷活動。

（5） “實際”的促銷政策，如滿減、包郵、組合優惠等。

2.4 網上藥店營銷活動的管理

網上藥店營銷活動的管理是個復雜的工程，設計多個管理系統和多種管理活動，包括制訂詳細的市場營銷計劃以及組織、執行和控制市場營銷活動等。網上藥店市場營銷管理的最后一個步驟，是將市場營銷戰略和計劃轉變為有效的營銷活動，即執行和控制市場營銷計劃，管理市場營銷活動。由于各個網上藥店規模以及經營業務不同，各個網上藥店選擇的營銷管理模式也不相同，但無論采取哪種模式，都要體現出以顧客為中心的觀念，集中網上藥店的一切資源和力量，努力滿足目標顧客的需要。

參考文獻：

[1]徐富，張勁柏，鄭樂藝，等.中國互聯網藥品零售情況調查[C].天津：2015年中國藥學會藥事管理專業委員會年會暨“推進法制建設，依法管理藥品”學術研討會論文摘要集，2015：1.

[2].趙彤.基于SWOT分析的網上藥店營銷策略研究[J].管理觀察，2016（15）：129-130，133.

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[4]吳錦.我國網上藥店發展現狀及對策[J].中國藥房，2013（9）：862-864.

第5篇：醫藥終端市場分析范文

樣板市場的選定：哈爾濱、長春、石家莊、沈陽、鄭州、山東、成都、廣州、西安、長沙、重慶、南昌等地；

上市計劃：

第一階段：產品鋪市布局：（時間：20―30天完成任務的80%以上）

目的：

1、啟動全方位的產品市場終端展示，強化產品形象概念及產品信息，以面帶動主力銷售點！以市場終端占有率提升產品知名度及制造出火爆效應，同時，便于事件炒作如：“怡濃巧克力為什么這么火？”等系列；

2、完成產品的“立體化流通體系工程”： KA店作為中心主線：如華聯、 流通渠道作為外環線：如批發店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線平行的輔線； 大中專院校的自營餐飲店等作為外環線下的主據點； 執行要點：

1、樣板市場的商超進店率達到90%；

2、流通渠道大面積展開，小型的社區超市和批發點終端均要有產品展示；

3、全面開展終端展示系統，造勢進行；同時，進行人為事件營銷及專題營銷宣傳；

4、人員隊伍建設全面完成，其中包括：市場擴展人員、終端業務指導人員、促銷人員等；

5、同時進行非傳統渠道下的流通與產品展示如：禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專院校的自營餐飲店、學校內部的報廳、學校內部的電話吧等；

6、大力發展移動性展架銷售的客戶，經銷商并為其提供支持，它們將作為銷售與宣傳的一分子，對產品的推廣起到一定的地面拉動作用；

第二階段：產品造勢階段：（時間：30――60內完成一階段與二階段任務80%以上）

目的：做局、做勢、做事 當產品布局完成以后，就要進行銷售氣氛的營造；

1、怡濃巧克力要營造出一種強勢的推廣姿態，讓消費者認知到：中國本地巧克力的巨大品牌力；

2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化，讓消費不僅享受怡濃的品質，更是一種新的時尚代言。市場證明：火爆是引導時尚最有效的手段！

3、通過“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”； 其中，高空傳播以事件營銷及人為炒作為主如：“怡濃巧克力情書大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發的混亂”；

常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；

地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；

直接針對目標人群；以“立體化產品流通體系”下的各產品展示點為核心，進行零距離宣銷；

活動營銷由始至終常期開展如：“情書比拼活動、校園最佳情侶選拔活動、恩愛夫妻評選活動等”。

-情更濃突顯始終！

獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；

執行要點：

1、大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！

2、有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；

3、以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；

4、在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；

5、附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，（注意：火而不爛！），選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等； 工作思路：先確定地點，再采取急活的方式！

第三階段：產品銷售執行階段，全面開花！

此階段要完成產品流通的啟動，大力提升渠道銷售力；通過多種營銷手段進行終端的銷售執行，如：“終端攔、高空炒、社區帶、人為拉動”等；開面啟動“決勝終端戰略體系”，在此階段，銷售在多點開花，目的是提升市場占有率； 此種方式叫：“全面開花策略” 具體見：市場推廣執行及KA店運營指導體系！

第四階段：市場理順階段 此階段是要完成渠道選擇，優化渠道資源，并對前階段的人員及銷售情況進行分析，數化量化工作細節，同時，突出并大力發展主力渠道群；使市場真正進行到良性的發展軌道上來； 此種方式叫“秋后收割策略”

二、營銷目標/目的：

1、全面啟動怡濃巧克力產品的流通體系；

2、通過整合化推廣，提升產品市場銷售量；

3、在傳統市場實現本地品牌化策略，在非傳統市場渠道下，形成壟斷化策略；

4、品牌文化化的完美導入，使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號成為本土巧克力的代言；

5、完成傳統渠道下的80%以上的鋪建工作，網絡建全發展中；

三、營銷模式市場分析

（一）市場銷售分析：

目前，巧克力產業全球年收益超過 5000億元人民幣，我國目前巧克力的年消費量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會帶給你一種愉悅的感覺：香醇的口感、漂亮的外觀、誘人的色澤、負載著許多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。

（二）市場推廣現狀：

（1）由于對市場流通體系、市場結構、中小城市分銷渠道與方式、地域差異、消費心理、消費行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面，導致本地巧克力無法成為主流；

（2）消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。

（3）外資品牌在市場分額、品牌影響、產品質量、和營銷資源上全面占優；本土企業由于沒有足夠的資金實力作支撐，可供企業支配的產品研發、技術創新、人力資源、廣告投放、營銷推廣等營銷資源普遍短缺。

（三）消費群體分析：

1、 消費者對巧克力的誤解：普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會使身體發胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等錯誤的認識，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。

3、消費者重品牌更重品質有近半數（45.7%）消費者表示只要產品品質好，性價比合適，就無所謂國外還是國內品牌，也有32.1%的消費者喜歡國外品牌，喜歡國內品牌的占到22.2%。巧克力的消費觀在對巧克力產品重度消費者（即：每周食用巧克力一次或以上的消費者，這部分消費者代表了巧克力主要消費群）生活形態的考察中，我們發現：這部分消費者對于“時尚、”品質、身份”和“健康”的追求較為強烈。

四、產品優劣勢分析

（一）優勢：

1、一流的品質和口感；

2、獨特的品牌文化內涵――中國情侶文化 3、精美、中國特色的包裝；中檔價格支撐的特色品牌。

（二）劣勢：

1、在沒有大力度廣告和品牌影響的情況下，讓消費者認知產品有較大難度；

2、消費者對國產品牌的品質認同度低； 解決辦法： 以新、奇、特的公關宣傳活動，迅速提升品牌，建立知名度和美譽度；

（三）機會：

1、 市場上缺乏口感好、有文化的中檔產品；

2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告，情人節促銷上，在所謂的淡季（日常銷售、中國傳統節日上）基本沒啥行動；

解決辦法：外資品牌主要在大中商超，中資低檔產品主要在中小士多；沒有中高檔產品在做深度滲透。

（四）障礙：

1、企業和品牌知名度和影響力都偏低；

2、對手勢力強勁，暫時無法正面競爭；

3、現有營銷隊伍和分銷渠道薄弱，需要一定時間建立；

4、在沒有樣板市場的情況下招商有一定難度。

解決辦法：多渠道、多方式地讓消費者接觸產品（宣傳上重點講內涵、文化，終端以3元左右的價格搶占高、低兩端的分額）

五、產品市場定位

1、產品類別定位：情侶文化巧克力

2、產品功能定位：傳達時尚情侶愛心的載體

3、產品個性定位：一樣的口感，不一樣的情感

4、產品價格定位：上等品質，中檔價格

5、包裝檔次定位：精美，有中國情侶文化品味和特色

6、消費人群定位定位：18―35歲，有一定文化素養情感積累

7、區域市場定位：二級城市突破，往一、三級滲透

8、銷售渠道定位：商超和特殊渠道相結合

【注明】價格定位： 普通單品市場零售價，3-4元，用于日常消費；禮品裝，三款（48---188），三個價格檔次

制定依據：市場承受力（消費者心目中認為的合適的價格）；同品類產品定價（德芙價位的6/10---8/10）；產品運營需要（產品運輸、鋪市）；產品單位包裝（嘗試購買率）價及日（次）服用價格。

六、產品目標市場輪廓

中國市場潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內涵，已日益風靡于擁有14億人口的中國市場，以15%的年增長率迅猛發展，市場消費潛力高達200億元。國人對巧克力的認識對巧克力的起源不求甚解，對巧克力的標準和分類了解不多，對巧克力的營養認識不足。

品牌占有分額方面，數據顯示：中國巧克力市場中，前十大品牌一共占有整個市場近90%的份額。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。由此可見，中國巧克力市場品牌集中程度非常高，德芙優勢最為明顯。消費者品牌忠誠度上，排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續保持著其絕對的優勢地位，其中德芙更是遙遙領先。

結論：中國巧克力市場潛力巨大，快速成長；大多消費者并不真正了解巧克力知識和文化；市場分額高度集中，是洋品牌及合資品牌的天下。

七、上市行銷目標

1、第一階段，完成產品布局工作；

2、第二階段，完成產品的造勢工作，使之成為行業熱點；

3、第三階段，產品銷售體系全面啟動，順利進行產品銷售執行。

八、品牌目標

1、打造成當地傳統渠道如KA店一流巧克力品牌；

2、打造成校園第一巧克力品牌；

3、獨占社區影響力；

4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言；（提到情更濃就是知是怡濃巧克力）

5、情更濃成為產品代言，巧克力成為情人傳達愛意的代表。

九、銷售目標

1、年完成任務1000萬；

2、成為本地區強勢品牌化產品；

3、產品熱銷并更具品牌文化。

十、市場推廣的關鍵點：

（一）產品定位關鍵點：

1、上等品質，中檔價格；

2、傳達時尚情侶愛心的載體；

3、一樣的口感，不一樣的情感；

4、18―35歲，有一定文化素養情感積累；。

（二）產品推廣關鍵點：

1、以“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”；高空傳播以事件營銷及人為炒作為主，常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；直接針對目標人群；

獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；

2、執行要點：

1）大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！

2）有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；

3）以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；

4）在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；

5）附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等；

十一、市場目標整體推廣方案（略）

十二、整合傳播策略（略）

十三、促銷推廣活動（略）

十四、媒體投放（略，詳見《媒體投放說明》）

十五、人員組建（略，詳見《員工培訓手冊》）

十六、隊伍建設與人員培訓（略，詳見《員工培訓手冊》）

十七、工作小組及崗位職責、工作流程（略，詳見《員工培訓手冊》）

十八、渠道布局終端指導（略）

十九、經銷商業務開展體系（略）

二十、KA店運營指導體系（略）

二十一、投放區域及首批投放市場（待定）

二十二、市場進入準則（略）

二十三、市場投入策略。（略）

二十四、不同階段的市場投入策略（略）

二十五、經銷商要求及終端進入政策經銷商要求（略）

二十六、關于鋪底損失政策（略）

二十七、報紙上市廣告（略，詳見《媒體投放說明》）

第6篇：醫藥終端市場分析范文

首先，我以為兩者之間主要有以下區別：

第一，招商代表面對的是中間商，包括醫藥公司的銷售經理、個人商等等。而銷售代表則大多面對的是終端的客戶，主要為終端客戶服務。

第二，招商代表所談的內容應該是以合作項目方式來談，雖然項目的核心仍然是藥企的產品，但是作為招商代表卻應該把本企業的所有產品結合成一個項目整體推出，當然也可以把本企業的部分產品結合成一個項目介紹給中間商，這種介紹包括產品的性價比、結合產品的優勢互補性、利潤空間分析等等，這樣聽起來有理有據，并且比較專業，比較容易打動客戶。而銷售代表則以談產品為主，尤其側重的是產品的優勢賣點，有利于客戶的認識和銷售。

第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區域內與客戶面對面交流。

第四，招商代表的工作是談判，談判工作當然需要做很多的準備工作比如對所談對象所在城市的消費水平、地域范圍、人口數量等，談判就一定要有這些內容做基礎，做到有備無患。而銷售代表則不必了解這么多，因為他們多數與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業誠信等。

總而言之，招商代表做的是戰略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰術方面的前線工作，如果說招商代表做的是藥企戰略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個戰術環節，當然企業初期一般很少有專門的銷售代表團隊，因為這種團隊只有在企業發展到一定階段才能有實力有精力的構建。

說了這么多兩者之間的不同，該談談如何做好招商代表與銷售代表的工作了。

首先兩者的共同點都是要專業誠信并且要對客戶心理能夠通過談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。

其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對所談對象所在區域的相對比較詳細的市場分析，包括項目優勢、項目風險、項目利潤空間、項目缺點等，并且在談話風格上一定要穩扎穩打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因為談判是太極推手，應該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對策，最終淘汰劣質中間商，使優秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優秀的招商代表，其所承擔的不僅僅是賣出一款產品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩占同類產品市場的一席之地，因此要學會取舍。銷售代表則是服務于中間商及其所屬客戶的，他們是進一步把所圈之地落到實處并加以夯實，所以，銷售代表應該少說多做，做好后期的產品細節服務。

最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內容細節以及中間商的一些基本特點告知銷售代表，以便做到服務到位。

第7篇：醫藥終端市場分析范文

投資者報

每當一波疫情突發，A股市場上的醫藥股便聞風而動。

受中東呼吸綜合征（以下簡稱“MERS”）蔓延刺激，A股市場上的醫藥股成為近期市場熱點。尤其在6月1日，醫藥板塊表現強勢，行業漲幅位居前列。與此同時，與疫情相關的概念股紛紛大漲，如魯抗醫藥、達安基因、香雪制藥、太龍藥業、天壇生物等均強勢漲停。

“盡管（MERS）尚未引發大規模疫情，但我國境內首次出現該病例依然引起了政府的高度關注。中東呼吸綜合征潛伏期為 2 ～14 天，在這段時期內，抗病毒類藥物、免疫增強類藥物將受到關注。”中銀國際分析師王軍在6月2日的研報中稱。

除了受到MERS疫情的刺激，醫藥板塊還迎來多個政策利好。盡管該板塊今年漲幅翻倍，且市盈率達到70多倍，但多家機構仍認為其具備估值優勢。 根據券商對醫藥類股票的估值，《投資者報》記者統計發現，仍有80只醫藥股具備上漲潛力，其中，15只股票的上漲潛力超過30%，華仁藥業、佛慈制藥、太極集團等的上漲空間更是在80%以上。

MERS疫情催熱醫藥板塊

5月29日，中國國家衛生計生委和廣東省衛計委對外通報稱，中國確診首例輸入性中東呼吸綜合征病例。該病例出現在廣州惠州，患者為一名韓國籍男子，正在當地定點醫療機構隔離治療。其在國內行程的密切接觸者已找到38人，暫未發現異常。

據央視新聞6月4日消息，上述韓國籍男子在我國的密切接觸者已全部找到，共78人，目前尚未發現異常。

據悉，中東呼吸綜合征是病毒感染引起的急性、嚴重呼吸道疾病。其潛伏期為2～14天，以急性呼吸道感染為主要表現。中國工程院院士鐘南山表示，該病引起的病死率達40%；目前尚無可用的疫苗和藥物治療方法。

與國內的有效控制不同，在韓國，MERS疫情則在迅速傳播。據韓國媒體報道，自5月20日韓國出現首例MERS患者以來，到6月4日，確診患者已經增至35例。此外，因疫情被隔離的人員快速增加，總數超過了1600人。而由于MERS疫情擴散，韓國已有近700所學校決定停課。

隨著事態發展趨于嚴重，A股市場上的醫藥板塊得到投資者的重點關注。與此同時，與疫情相關的概念股則一飛沖天。

《投資者報》記者根據Wind數據統計，自5月29日國內通報首例MERS病例以來的5個交易日，醫藥生物板塊上漲9.48%，期間上證綜指上漲7%，整體板塊漲幅在申萬28個一級子行業中排名第9位。在醫藥生物的6個子板塊中，醫療服務板塊表現最為強勢，5個交易日內上漲近17%，中藥板塊居于第二，上漲10.4%；醫療器械和化學制藥兩大子板塊則并列居于第三位，均上漲9.5%；生物制品板塊上漲8.3%；醫藥商業板塊漲幅較弱，僅上漲3.3%。

個股方面，在兩市205只生物醫藥及醫療器械概念股中，自5月29日國內通報確診病例以來，除山河藥輔、三鑫醫療、華通醫藥、潤達醫療等4只近期上市新股連續漲停外，近日復牌的九芝堂和精華制藥也接連漲停，5日累計漲幅均達到61%。此外，魯抗醫藥、嘉應制藥、片仔癀、華仁藥業、輔仁藥業等漲幅均超過30%。

有市場分析人士指出，魯抗醫藥的主打產品為人、獸用抗生素類藥品，其產品能在抗病毒領域起到一定的作用，但是作用很有限。

此外，達安基因6月3日在全景網互動平臺上表示，公司已有“中東呼吸綜合征冠狀病毒核酸檢測試劑盒（PCR-熒光探針法）”科研檢測試劑。達安基因主要從事熒光PCR檢測技術研究、開發和應用，以及熒光PCR檢測試劑盒的生產和銷售。受該消息影響，達安基因當日強勢漲停。

中銀國際證券的分析師王軍認為，從事件因素看，對MERS 疫情的擔憂，可能進一步提升醫藥股行情的活躍度。他同時表示，相關疫情概念股可關注上海凱寶、白云山、香雪制藥、康緣藥業、以嶺藥業、紅日藥業、魯抗醫藥等。

受益政策紅利釋放

事實上，除了受到疫情傳播刺激，近期，醫藥板塊還迎來多重政策利好。

5月19日，備受矚目的《中國制造2025》規劃正式對外公布，生物醫藥及高性能醫療器械等十大產業被提升為“國家戰略”。

關于生物醫藥及高性能醫療器械，《中國制造2025》提出發展針對重大疾病的化學藥、中藥、生物技術藥物新產品，重點包括新機制和新靶點化學藥、抗體藥物、抗體偶聯藥物、全新結構蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優勢突出的創新中藥及個性化治療藥物；提高醫療器械的創新能力和產業化水平，重點發展影像設備、醫用機器人等高性能診療設備，全降解血管支架等高值醫用耗材，可穿戴、遠程診療等移動醫療產品；實現生物3D打印、誘導多能干細胞等新技術的突破和應用。

此外，國務院6月4日的會議部署促進社會辦醫健康發展，滿足群眾多樣化健康需求。為此，要簡化醫療機構設立審批，將社會辦醫納入區域醫療資源規劃；支持通過股權、項目融資等籌集社會辦醫開辦費和發展資金等。

國泰君安認為，民營醫療將是未來3～5年持續性的主題，在大型醫療集團逐漸成形，中小醫院快速擴張的過程中，具有資源優勢的公司將會成為最終勝出者。

而根據中銀國際證券分析師王軍預計，下半年還會有行業政策出臺并形成利好。其預計政府下半年會重點圍繞三方面出臺相關文件，一是養老產業發展規劃；二是支持社會資本進入醫療服務領域的一系列具體措施；三是加快推廣分級診療制度。這些政策將對行業形成長期利好。

年內翻倍仍存估值優勢

受到短期疫情及政策紅利釋放推動，盡管今年醫藥板塊整體漲幅翻倍，但多家機構認為，該板塊估值仍處于較低水平。

機構對于醫藥板塊的看好，從其的看多研報中就可見一斑，根據巨靈數據顯示，5月以來多家主流券商近70份醫藥行業研報，九成以上給予“持有”、“增持”等評級。

《投資者報》記者根據Wind數據統計，截至6月4日收盤，申萬醫藥生物行業板塊今年以來漲幅達到101%，在申萬28個一級行業中位居第14位。與此同時，該板塊去年全年整體漲幅則僅有16.3%。若從去年年初至今計算，該板塊漲幅為132.9%，在申萬28個行業中位居倒數第5位，僅高于采掘、食品飲料、銀行和家用電器4個行業。可見，在本輪牛市中，醫藥生物板塊屬于相對滯漲板塊。

渤海證券分析師王雯6月3日研報認為，從估值角度來看，整體醫藥板塊估值為75倍，仍具備較好的相對估值優勢。

平安證券則從大盤當前走勢及基金持股狀況判斷，未來醫藥板塊仍具備投資機會。其在6月2日的研報中稱，在市場震蕩加劇的情況下，醫藥板塊攻守兼備的特點將進一步顯現。此外，根據基金披露持股情況，平安證券測算 2015 年一季度基金持有重倉股中醫藥股市值占比約 8.6%， 2014年基金持有的醫藥股市值占比約 9.27%，略低于歷史平均水平（2005～2014 年平均為 9.28%），市場進入震蕩期，醫藥股具備攻守兼備的特點，較低的倉位為基金增持醫藥股預留了較大空間。

機構稱15只股仍可漲三成

出于對行業前景看好，機構對于醫藥類個股的預期也較為樂觀。

根據Wind數據統計，在最近6個月內，機構對近130只醫藥股給出了目標價。與6月4日的收盤價相比，仍有近80只股票具備上漲空間，占比逾六成。

其中，按照機構預計，華仁藥業、佛慈制藥、太極集團等15只股票的上漲空間在30%以上。尤其是上述3只股票，機構最為看好，與預計目標價相比，這3只股票當前仍具備80%以上的上漲空間。

其中，中信建投的楊揚給予華仁藥業增持評級，其給出的6個月內目標價高達30元。而截至6月4日，該股股價為10.25元，市盈率（TTM）為162 倍，據此測算，其股價未來上漲空間接近200%。

楊揚在6月2日的研報中認為，華仁藥業是國內專業生產非PVC軟袋大輸液的領導者，是國內非PVC軟袋大輸液前三甲企業。公司大輸液產品代表了國內未來發展大趨勢，市場占有率增速明顯。與此同時，公司是國內第一個生產銷售非PVC軟袋腹膜透析液的企業。在國家大病醫保利好政策幫助下，國內腹膜透析市場有望迅速擴容。

除此之外，該公司擬收購紅塔創新100%股權。楊揚認為，這將促進上市公司外延并購擴張和業務轉型升級。

此外，西南證券的朱國廣則分別給予佛慈制藥和太極集團100元和70元的目標價，與當前股價相比，分別具備89%和83%的上漲空間。

其中，佛慈制藥6月4日的收盤價為52.8元，市盈率為304倍，2014年每股收益為0.2元。與前述目標價相比，其股價仍存89%的上漲空間。朱國廣認為，該公司將享受低價藥正常紅利，2015年業績拐點明確。公司以OTC低價藥為主，受益低價藥及國家發改委最高零售價放開政策，2014年底占公司收入90%以上的低價藥提價、2015年初執行，平均漲幅約15%。公司產品具有品牌優勢、OTC藥房終端積極性的提高及終端患者對價格不敏感，保守估計2015年銷量增長約15%，2015年銷售額增長超過30%。此外，公司為甘肅中藥企業龍頭之一和國家“首批中醫藥服務貿易先行先試骨干企業”，受益“一帶一路”建設，預計其2015年～2017年每股收益為0.3元、0.42元和0.57元。

第8篇：醫藥終端市場分析范文

產品銷售策略是戰術的保證，往往在不經意間我們經常發現策略的虎頭蛇尾，重視策略行為的落實是非常要有建設性的，可以說是企業生死的決定性問題，在實際操作當中，企業對于落實策略的方向性上會發生一些客觀與主觀的偏差，會影響到整體策略的成功落實，一個好的策略將是所有計劃的絕對保證，也是后續計劃的堅定支持者，因此，要對策略的保護與校正，發揮策略在企業整體戰略上的真正作用。

下面我們感覺醫藥保健品在經營策略上出現的一些問題，實際上可能是一些普遍的問題，對于近幾年的市場影響還是比較大的，有些甚至是做了一些壞的榜樣，誤導了一些基本的事實依據，結果目前的市場行為中，具有決定性戰略意義并沒有在一些知名企業中展現出來，所以有必要對這個行業的策略習慣、行為作些分析。

市場分析：近幾年來，許多中小型企業或者大型企業分出的子公司，希望把有限的資金用在刀刃上，所以往往會動用所有力量，進行市場開發與啟動，結果是有點象“竹籃打水”，無論策劃與戰術安排多仔細，也難以有所作為，什么原因？

觀點一：不要把所有雞蛋裝在一個籃子里

渠道問題：渠道一直是企業這些年比較關注的方向，無論是生產企業或者產品的商貿公司，隨著渠道變革的快速推進，醫藥保健品經營的渠道有一個比較明確的方向，對于銷售市場來講，多頭與經銷是目前比較穩定的做法，追求獨家經銷的思路正在放棄，這里的主要原因是消費結構的分散，消費者對于產品的選擇也不會再在統一的商家購買，加上終端渠道對于消費促銷的辦法也是不一樣的，所以消費者多數具有傾向性，哪里廣告打折與促銷厲害就奔什么地方去，所以終端銷售的根本已經不能夠在同一個渠道里發展，原先有些企業比較喜歡找獨家具有實力的銷售，管理簡單，但經過一段時間比較，缺陷較多，貨物積壓過多，銷售好的時候，也有資金回籠較慢，并且不容易處理好對其他供應商的需求，現在由于渠道的放開，經營者看重商品的快速銷售原則，銷售渠道也出現多元化的局面，因此，目前對于渠道問題，在加強管理后還是透明化較好。

區域問題：在熱忠于對區域局部開發的時候，區域經營策略問題也是日漸暴露，有以下幾個特點，一是區域保護變成一種傾向性的投資，可能在區域經營上，有一個重點與非重點的問題，企業在有傾向性的時候，忽視對基本區域的探索，過于習慣于對一種經營行為的照搬，結果是樣板成為一種“時尚”，但沒有正式的結果，我們都知道國外企業無論地方大小或者區域的不同，對于每個轄區的管理與投資基本上是不一樣的，而我們就習慣于對行為的“一視同仁”了。二是區域的間隔問題，以什么樣的區域作為代表，能夠借鑒作為區域的優勢部位，在這個方面，主要是根據地域的行政區域來劃分的，缺點好象就在以大區域為主要目標的經營管理行為，容易誘發策略上的人為分析錯誤，應該具備客觀的區域成長、發展、目標標準，建立區域優先機制。三是區域內部資源問題，現在的資源問題日益突出，區域內渠道資源問題、廣告投入問題、人員配備問題、投入回報問題等均涉及到企業對于資源的考慮，如果忘記資源問題，不能夠合理解釋資源的共享性與創造性，那么這個將是十分棘手的問題，需要就地按照具體進行分析。

投入問題：重點投入、季節投入、有目標投入、事件投入、考核投入等成為經營者必須要考慮的問題，保健品經營者非常希望有一個快速投入與快速驅動市場的機會，所以會在一個區域的規模下展開市場有效攻擊，就目前展開的形勢分析，靠個別市場的成功驅動，在沒有整體合理投入的情況下，要全面展開困難重重，也就是樣板投入是分化作用不是催化作用，結果是要在各種因素下，規劃發展的區域性問題，希望投入與產出要在一種平衡的狀態下，不要過高期望在一個獨立的區域投入樣板上。

觀點二：不要讓“子彈頭”孤軍深入作戰

在營銷當中，我們把宣傳的工具稱為“武器”，現在的營銷戰術結構越來越注重對武器的專業化，特別在傳播上追求一種武器的完美性，許多醫藥保健品企業在市場推廣當中，肯定會選擇一種獨家武器來開拓市場，經常性我們看到的諸如“軟文”武器，是“腦白金”的專用起家兵器，也有電視媒體，電臺專題、自編小報、人海口碑、商場專柜等諸多武器的宣傳，問題就在于武器在什么人使用與在什么情況下使用。

在這里提出的觀點是，在熟悉許多家企業的推廣當中，有這樣一種看法，只要把一種武器發揮好，做的透徹，就能夠有一定的收獲，所以，往往尋找一種適合自己武器上，強行推廣，也就是近幾年來我們一直沒有看到好的營銷宣傳手段的出現，就是基于對整體環境下，強行推廣一種戰術武器留下的后遺癥。

現在的市場環境已經不是一種武器就能夠解決的了，消費需求的多樣性與傳播信譽的缺乏，導致武器傳播的力度大幅度下降，這樣就直接影響到了武器的直接命中率，所以武器的需要與武器的使用是否合理，是要看好武器在有一定的條件下，做出客觀的判斷。什么樣的條件才是符合現有武器的使用標準呢？主要還是必須具備幾個條件，一是產品所具有的“天生特性”，什么樣的產品造就什么樣的武器傳播，武器的專業性非常重要。二是武器發揮的環境渠道，有些武器環境不允許使用，那么它的價值就要打折扣，也就失去意義。三是武器的使用上，在不同的區域，武器使用的情況也會發生變化，需要調整武器的變相傳播方向。四是武器使用方式與階段需要有明確的目標，產品什么樣的情況下可以使用，防止浪費，什么樣的專業人員可以授予使用等需要研究完善后才可以落實。五是武器的健全制度，武器的使用上，要注意時間的區別，有些武器可以在一段時間內使用，有些只能夠一次性使用，所以武器的后續性問題也是非常關鍵的。

任何的武器子彈也好，不能夠孤軍作戰，需要有系列的配套行動，盡管一種戰術有先后的安排，但是延伸的幅度與時間上就有文章可做，幅度大了會把產品跟不上，幅度小了，產品推廣市場的機會受到制約，也容易引起競爭的仿制。在時間上，就更加需要有緊密的規劃，就算是服務營銷的口碑，也要掌握口碑的進度與宣傳的幅度，所以在整體性上，務必需要對武器有一個科學的分析，特別是受眾面積與效果分析，應該具備周期性。

觀點三：不要忽視“工作文化”建設

在營銷領域的多樣性當中，什么樣的銷售行為與方式變換都不足為奇，但在營銷領域文化建設上，企業關注的是如何建設企業的整體文化，很少有人在關注與建設“工作文化”，什么是工作文化，就是一種可以支配的工作激情，關注基層，更多的是基層的隊伍建設，基層的獎勵機制與基層的工作培訓，非常少有建立龐大的工作文化套餐，特別在醫藥保健品領域，由于行業的流動性所影響了整體工作文化的建設嗎？不是，我們對許多基層的營銷人員做了了解，基層營銷嚴重缺少對工作文化的建設，往往是工作流程與標準是主要的，實際上基層營銷人員是比較散的，集中搞文化的意識就沒有，加上沒有整體的文化培養與條件，導致這個營銷重要陣地被遺忘了。

從反面的教材看，為什么傳銷有這樣大的魅力，讓人能夠潛心做一件事情，而我們的營銷員往往做不到，主要還是工作文化的缺乏，工作文化建設不是一些企業文化常規的口號與標語，是一些可以吸引營銷員努力工作的激情，諸如優秀的榜樣，我們看到有一家企業的許多基層營銷人員中，有一個年齡在五十左右的工作人員，平時工作與業績就是最好，是這個人的技術嗎？不是，是一種工作的信仰在要求他把事情做的更好，所以業績也是最好的，而對于這種信仰的工作文化是有少數企業在做，大部分還是通過競爭與利益的誘惑來執行，有些根本就什么沒有，用了再說的思想在基層營銷界比比皆是，所以建立基層工作文化是非常需要的時候了。

不是說已經到了知識型營銷時代了嗎？傳播的方向更加需要優秀的基層員工，不要忽視基層的“工作文化”建設。

觀點四：不要輕視內部的腐敗

內部腐敗在營銷領域當中，是十分普遍的，主要是兩種，“不作為”腐敗與“盲目性”腐敗，這兩種腐敗嚴重影響到銷售的順利執行，在我們看來，現在的營銷人員的不作為是現有的一大痹癥，盲目性是營銷腐敗的亂投醫現象，已經成為營銷中必須要加以策略上重視的時候了。

KPI考核是企業績效考核比較規范的一種，但是在實際的市場一線應用上就比較流于制度化了，如果作為不作為的情況下，最終表現的可能是簡單的成績，但對企業的整體推進是有障礙的，所以不作為在什么樣的情況下，可以避免，主要體現在管理的層級上，外部環境的變換是否需要一線管理人員“勤”掌握，掌握以后的直線上報與下傳，在不斷變換與緊張的市場壓力下，可以變換成為動力的原始作用。

盲目性的腐敗主要在源頭上，中層管理是盲目性的溫床，一般看來，現在大多問題主要還在中層這個層次上，在人力資源與銷售應用性資源上，包括費用資源上均是問題所在的關鍵，在體現一種營銷手段與戰術要求時，往往集中力量發揮的就是中間層，一種浪費的“歷練”也是處于這個層面。

第9篇：醫藥終端市場分析范文

公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業戰略考慮的頭等大事。企業為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發，并配置少量的區域業務人員配合商開展區域的市場開拓和運作。但是由于企業OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發展階段的現實狀況，勇于創新和開拓，運用低成本戰略進行市場的穩步拓展和開發。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業對產品市場運作思路和能力；

2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。

二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業綜合實力展現

通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

展示企業產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業在市場運作能力方面的專業形象。使連鎖藥店對企業推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。