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雖然說隨著經濟的發展,社會的進步,我國民營醫療器械企業在經濟發展的大浪潮中得以快速的發展,但是這其中還有種種問題的存在,這些問題在一定程度上已經嚴重阻礙了我國民營醫療器械企業的嚴重發展。在這里,我們重點對我國民營醫療器械企業營銷現狀中的問題展開詳細的分析。
(一)缺乏創新,無法滿足市場的需求
在當今社會,無論是什么性質的企業,要想得以生存與發展,在激烈的市場競爭中取勝,就少不了創新。尤其是對于民營企業來講,創新是民營企業發展的靈魂和命脈。但是現如今我國民營醫療器械企業在營銷戰略以及營銷額等方面都不盡如意,最重要的一個原因就是企業缺乏創新。一個企業一旦缺乏創新的精神,就無法創造出新的產品來滿足市場的需求。一個企業在創造出新產品之前,應該先去做好充分的市場調研,真正的去挖掘和發現消費者需要的是什么,然后結合消費者的需要來進行創新,但是從目前來看,至少是在現階段來講,我國多數的民營醫療器械企業都缺乏創新,并沒有去結合市場的需求來創造出消費者需要的新產品,而是在一味的去效仿大品牌來加工大企業已經創造出來的產品。這樣缺乏創新的產品在質量上也沒有做到優勝于大品牌,所以在市場競爭中自然是處于劣勢。
(二)資金相對比較缺乏,產品的質量有待提高
除了創新外,對于民營醫療器械企業來講,缺乏資金是他們發展受限的最重要的原因。因為資金的相對缺乏,造成了科研工作受限、產品質量不達標等等一系列的問題。許多民營企業的發展之初,都缺少國家對其的資金投入,都是由個人入股將企業組建而成。從目前這個階段來看,我國多數的民營企業都缺乏充足的資金支持。資金的短缺就造成了民營企業所制造出的產品與“高質量、高性能、高規格、高水平”的產品存在差距。因為資金的缺乏就會使民營企業投入到研發創新的資金和精力較少,創造不出好的、獨樹一幟的產品來,自然會使企業的發展受限。除了創新能力弱化外,還會造成產品質量的不達標。根據調查數據顯示,現如今,經市場檢測發現,多數不達標的醫療器械都是產自于民營企業中。這其中除了市場相關部門的監察不力外,最重要的就是這些民營企業的資金短缺,以此在產品的制造環節中偷工減料,造成了產品質量的不達標。當然,還是有許多民營企業中所制造出的醫療器械符合國家質量標準的要求的,但是與一些大品牌、大企業的產品相比,民營企業所制造出的醫療企業在市場競爭中并不占優勢。一方面是因為質量真的不如大品牌的醫療企業更加有保障,另一方面是因為消費者對于大品牌在心理上的信賴和依賴。這些都會導致民營企業的發展受限,影響民營醫療器械企業的營銷。
二、解決現階段我國民營醫療器械企業營銷問題的對策
(一)多做市場調研,結合市場需求進行產品的創新
在上述中我們已經提到了,創新是一個企業的靈魂和命脈。尤其是對于民營企業來講,創新尤為重要。如果民營企業不去創新,那就猶如一潭死水,永遠都會無法得到發展。所以,本就處于相對劣勢地位的民營企業要想在激烈的市場競爭中取勝,就要加強創新。當然,創新并不是盲目的。如果企業任憑自己的想象創造出了其他企業中沒有的新產品,但是顧客卻不需要,也是枉然。所以,民營醫療器械企業首先應該去做市場調研,結合市場需求進行產品的創新。只有真正的滿足了消費者的需求,消費者才會愿意購買企業的產品。這一點是非常重要的。在這里我們所講的市場調研是要在科學合理的基礎上進行的調研。對于調研的對象以及產品所使用的人群都要有一個整體上的把握,以免盲目調研所造成的數據無效或者數據的不準確。
(二)適當的增加產品研發以及制造經費,提高產品質量
在一個民營企業中,資金和經費是非常有限的。那么在資金有限的前提下,企業要想得以發展,只能對資金進行合理的利用以及合理的分配。民營企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就要嚴格的在研發以及制造這兩個環節中把關。“研發”決定了民營企業可以創造出什么樣的產品,“制造”決定了民營企業創造出來的產品好不好。所以,將有限的資金投入到更加重要的環節是民營醫療器械企業取勝的關鍵。在產品的制造環節,民營企業絕對不能偷工減料,因為一旦在這個環節中偷工減料了,制造出來的產品就會存在質量差的缺陷,質量差的產品在市場競爭中就會直接被淘汰掉。民營企業不僅要投入更多的資金在制造環節以確保生產出質量更高的產品,而且還要設立內部質量檢測體系,對于質量不達標的產品堅決不能出廠。同時,還要提高售后的服務質量,對于出現質量問題的產品要做好完善的售后工作。從多個環節來把握好產品的質量問題,使消費者更放心的去買民營企業所生產的產品。(作者單位:哈爾濱商業大學 MBA、MPA教育中心)
參考文獻:
[1] 姜鵬 淺談我國民營醫療器械企業的營銷策略[J]交流與探討 2014
企業競爭就是一場信息戰
在信息社會,企業的競爭不僅僅是商業模式、產品和服務的競爭,更是一場信息的競爭。首先,企業的商業模式是來自于信息的敏感和信息的商業轉化能力,近兩年迅速成長并在國外上市的企業,都是商業模式創新的代表,而這些商業模式的創新卻是來自于企業創始人對于信息的敏感和把握。其次,缺乏足夠數據的決策常常存在風險,盡管很多時候決策者可以不需要數據就進行決策,但是這種非理性的缺乏充分數據支持的決策卻存在隱藏的風險。再次,搜集信息的能力和應用信息的能力非常重要,一個企業如果可以有效地全面的收集到各類信息,并學會鑒別和利用這些信息來經營企業,那么在市場競爭中將可以搶先一步,信息領先,步步領先。最后,科學的數據和信息收集系統和對于信息的正確的判斷成為了企業是不是能夠做出有效決策的重要考驗,如果從信息決策框架上來分析,我們常常是從數據開始,把數據放進情景(決策框架),得到信息,通過對信息的推論(判斷),我們得到情報;我們綜合這些情報,我們獲得了知識,通過知識匯集,我們創造智慧,利用智慧,我們就可以做出正確的決策以及引導正確的企業經營方向。
企業需求的信息類型
如果將企業需求的信息進行分類,可以分成宏觀信息、行業信息、競爭對手信息、企業表現信息、目標消費者信息和社會人文信息等六大類。
第一,宏觀信息。宏觀信息對于指導一個企業的未來發展非常重要,包括宏觀經濟分析、國家政策走向、社會經濟環境信息對于企業把握所處的市場大環境和決定企業的戰略方向來說都是非常重要的,而這些卻需要國家統計部分來提供權威信息。
第二,行業信息。每個企業都關心所處行業的情況,包括全球行業發展現狀、國內行業走勢、行業發展趨勢以及關聯行業走勢等。這些信息可以幫助一個企業在分析自身所處行業的發展階段以及如何在行業中領先提供充分的指導作用。
第三,競爭對手。目前每個企業都面臨激烈的競爭環境,因此,及時了解競爭對手動向,分析競爭格局對于企業來說就成為了應對競爭的關鍵信息。
第四,企業表現。企業做得好不好,企業的客戶滿意度、競爭力表現、品牌表現等都是重要的測量角度,而這些信息也可以幫助企業及時發現自身的經營層面的各種問題,從而更好地維持企業健康的發展。
第五,目標消費者。任何一個企業都離不開所面對的目標市場,有些企業的目標消費者是企業,有些企業的目標消費者是大眾,但是企業要能夠在市場中站穩腳跟,必須了解目標客戶定位、目標客戶需求和消費者的信息。
第六,社會文化。一個領先的企業除把握宏觀、中觀和企業自身的信息之外,了解社會人文環境的變化對于企業來說也非常重要,例如城市變化、人文環境變化、社會群體的變遷等常常都蘊藏著企業創新的商業機會。
除此之外,一個企業圍繞其所具有的產品生命周期也會產生各種數據和信息需求。例如在產品的導入期,企業需要的信息包括市場環境、市場潛量、新產品接受度等,在成長期,企業需要的信息包括產品通路狀況、產品的廣告效果、區域市場需求等;在成熟期,企業需要的是競爭對手信息、市場占有率、消費者滿意度和細分市場等信息;在衰退期,企業則需要退出市場的機會點、新產品開發、替代產品等方面的信息。
信息和數據產業面臨的問題
競爭是導致企業信息需求的關鍵因素,總體上來看,信息需求主要來自于那些面臨著激烈競爭的領域,比如IT/電信、汽車、快速消費品、家電等領域。而隨著全球經濟一體化的進程,還會有更多的行業會進入充分的市場競爭階段,因此信息和數據市場的空間還非常大。
從整個數據供應商的產業結構上來看,按照產業的層次結果,信息和數據服務可以分為數據服務、調研服務和咨詢服務三類。數據服務是處于產業最基礎的層面,主要是提供一些行業信息、資訊、情報和基礎數據服務;調研服務則是需要通過大量一手調查數據來支持的,很多帶有個性化色彩的為企業提供決策依據而定制的服務;咨詢服務則需要結合企業的內外部市場狀況,進行診斷并提供解決方案。值得重視的是,目前越來越多的公司進入了調研和咨詢領域,但是提供最基礎的數據產品的公司卻并不多,導致調研和咨詢公司競爭非常激烈,但是對于企業來說非常重要的基礎數據卻鮮有提供。
從整個數據和信息產業面臨的環境來看,數據產業存在以下問題和特點:
第一,國際企業重視數據分析,本土企業靠感覺較為突出。國際上一些優秀的公司非常重視數據分析和市場研究,比如寶潔公司進入市場之前兩年,就已經對市場進行了大量的調研,獲得了大量的數據,直到今天,寶潔公司依然還有專業的市場研究部門負責各類數據的收集和分析;在很多跨國企業,利用數據來考核企業的績效也已經成為了常見的方式。但是本土企業在這方面還不夠規范,很多企業沒有數據的意識,很多企業則不知道數據該如何使用,目前已經有一些本土企業開始建立科學化的數據分析和信息應用體系,但是規范化和規模化的數據分析還有待企業意識的進一步提高。
第二,行業和經濟信息的公開化程度不夠,獲取成本過高。目前行業信息都在統計部門和行業協會,不論是企業還是數據和咨詢公司,要獲得這些信息都比較困難,要么不知道去哪里找這些信息,要么要獲得這些信息需要付出較多的時間和財務的成本,行業信息缺乏整合導致在分析很多行業的問題時缺乏足夠權威和有效的數據支持。
第三,理想化數據需求與數據采集難度的矛盾。由于地理范圍較大,人文環境差異明顯,因此在實際的數據采集中也面臨很多問題,盡管企業可以提出很多渴望得到的數據需求,但是在數據的實際收集過程中,也常常會面臨各種難度,包括受訪者不愿意配合,提供虛假信息等問題。
第四,企業缺乏系統的數據收集規劃和管理體系。數據收集和數據在企業的應用是一個系統的過程,現在企業雖然有了ERP等現代化的管理系統,但是對于如何從最基層到決策者建立一個數據傳遞和應用平臺卻是被企業忽略的重要問題,缺乏系統的數據收集規劃和管理體系,就難免造成企業市場反應遲緩,執行力弱等問題。
第五,第三方數據研究機構的價值沒有得到重視。目前的信息咨詢業盡管每年都在迅速發展,但是作為第三方的數據研究和分析機構的地位和角色并沒有得到足夠的重視,一些企業將第三方的數據分析機構看作一個企業的執行部門,不尊重客觀的意見,導致數據研究機構也常常面臨困境。
第六,行業統計數據未得到科學的管理和應用。行業統計數據對于指導一個行業的健康發展來說非常重要,但是目前行業統計數據并沒有得到科學的開發和應用,特別是目前統計部門擁有的大量行業統計數據,這些數據如果可以結合企業的需求來進行深度的挖掘,將創造更多的社會價值。
統計數據服務的創新策略
目前,企業非常需求卻一直沒有很好的渠道可以獲得行業統計數據包括宏觀經濟走勢、各個產業的動態、行業的細分數據和行業競爭數據,這些數據都集中在統計部門,因此統計部門可以圍繞這些數據開展一系列有針對性的數據價值的挖掘工作和信息服務。
第一,統計部門可以擴大統計數據的行業應用。企業所能看到的統計數據都停留在較為宏觀的層面,雖然這些信息對于企業來說也很有價值,但是企業更加關心和自己所處的細分行業密切相關的數據和信息。因此,對于統計部門來說,擴大各類數據在行業的細分和深度的應用,這是統計數據創新的基本立足點。
第二,數據產品的多元化。企業需要更加多元化的數據產品,同時也需要更加快捷方便的信息獲取渠道,因此利用互聯網等實現在線數據的交互,以及在線數據的查詢,定期出版行業統計研究分析報告、為企業提供個性化的行業統計信息的定制服務等都能夠更好地的滿足不同企業的多元化需求。
第三,行業統計數據與企業互動化。要了解企業的需求,以及擴大企業對于統計數據的合理應用,統計部門應該與企業進行更多的互動,通過組織各種深入行業企業的論壇和交流會等來與企業進行交流,以便針對統計數據中存在的問題和潛藏的價值進行挖掘和分析,促進行業統計工作的創新。
第四,數據的簡單化與大眾化。數據要得到更好的應用,必須更加簡單和直觀的表達,而數據的大眾化的傳播對于營造良好的數據應用環境以及提升大眾的統計素養來說也非常重要,北京市統計局推出的《數說北京》節目就是數據簡單化和大眾化的代表,如果社會的大眾都開始重視數據,并懂得解讀和理解數據,對于數據采集環境的提升和廣泛應用都有著非同凡響的意義。
第五,統計數據與第三方調研機構的融合化。目前,越來越多的第三方市場調研機構在為企業提供各種市場調研和分析服務,第三方市場調研機構更多的特長在于掌握充分的行業第一手研究和行業消費者的消費行為等數據,如果統計部門的統計數據可以跟第三方的數據互相融合,將可以從各個角度提升數據的應用價值。
2006年春季蒙交會紀實一:筆者看會
近年來,受市場環境的影響,大批經銷商轉向招商行業,致使招商企業隊伍再度壯大。
呼市藥交會隨著參展商家或品種的日益增多,可供醫藥人選擇的余地也越來越大,呼市藥交會的交易功能也逐漸被弱化。曾經,只要到呼市去參加展會招商,多半都能找到許多“買家”,區域能夠迅速被瓜分;而如今,醫藥保健品競爭越來越激烈,消費者也越來越理性,沒有獨特的賣點和成熟的運做模式,很難打動醫藥人的心。再加上參展廠商及醫藥人眾多,會場中雙方根本沒有充分的時間展示或溝通產品及合作意向,只有先留個大概印象,隨后再做進一步的跟蹤交流,也正是因為如此,蒙交會的交易功能正在逐步削弱。各展商轉而大打廣告營銷牌,路牌、燈箱、條幅廣告;奇裝異服、隊伍大游行、高峰論壇等輪番上陣,為的就是吸引眼球,增加被記住的機會,以便從這“海洋”中突出出來,達到順利招商的目的。而蒙交會不是每位招商者都可分到一杯羹,更多的則是打了水漂,這讓他們再度陷入了苦苦的沉思之中。就本屆蒙交會而言,主要呈現出以下五大現象:
1、醫藥保健品交易屬性再次被擴張
與往屆藥交會一樣,招商項目包羅萬象,生發的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽的、補腎的等等應有盡有。但細觀本屆蒙交會,一個明顯變化是,治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產品(消費者對產品需求明確)減少;皮膚美容、醫療器械等喚醒式產品(消費者對產品的需求不明確)凸增:祛痘祛斑、美容養顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等,無花八門;安眠抗衰老、治頸椎、腰椎,調節新陳代謝,治療口腔、眼鏡的醫療器械,品類各異。這些產品的凸增,成為了本屆蒙交會的一大亮點。 尤其是一種電子產品--- 親情通的涉足,更是引起了很多經銷商的密切關注。產品本身為簡單的電子產品,然而,卻被賦予了“救助式”的功能,它能在獨居老人發生突發事件時自主發出警報和求救信息,從而采取第一救助措施。正是它獨特的產品屬性,非醫藥保健品的出身,讓看慣了每年翻來覆去的同類醫藥保健品的經銷商倍感興奮,“這是我參加蒙交會兩年多來,第一次見到這樣的電子產品招商的”,某經銷商在見到該產品后如是說。
2、監管力度加強,產品成份逐漸唱主角
往屆蒙交會,相當部分的產品以賣功效、概念為主,一盒見效,無毒副作用,無需長期服藥,愈后不復發;一天開始起效、七天明顯下降、四個月后可以完全停藥;兩天有感覺、八天斑變淺、一個月斑消失、三個月色斑完全消失……,這些詞匯比比皆是。
但自2005年,國家對醫藥保健品監管力度加強,使得很多原本以蒙派為代表的企業,逐漸收斂了市場攻擊力度,轉而以成分的塑造,傳奇故事的傳播成為產品的核心武器,如:新疆、西藏、長白山等神秘地域的植物、某深海動物、某珍貴植物、動物的提取物等,在鋪天蓋地的蒙交會現場,你可以見到形色各異,或常見、或稀有、或熟悉、或陌生的動植物的圖象。
3、淪陷的明星代言
2006年的蒙交會,幾乎所有產品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”,或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外,不管這些“星們”、“腕們”與產品到底有何聯系,只要他們有點名氣,能夠與經銷商、消費者混個臉熟,就可搬到前面“說話”,更有甚者一個產品聘請3個甚至6個代言人……,從代言人的社會角色上,更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星,老藝術家坐陣性保健品,相聲演員大喊壯陽,那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個沒完,就連貝克漢姆的妻子,羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列!
不管他們又無此病,也不管他們與產品是否沾親帶故,更不管他們是否用得著,用的好,只要他們還有點名氣,拿來就用!明星代言不是不能用,關鍵要用得恰到好處!醫藥保健品營銷趨于食品化單一風格,這淪陷的速度,不禁讓經銷商們有些心涼。
4、低俗娛樂營銷日成風格
隨著藥交會參展的品種數量眾多,產品同質化現象嚴重,各招商廠家為增加自己產品招商的關注度和“含金量”,以成為招商大贏家,使產品借勢、跟風現象嚴重。細觀本屆蒙交會,“超女某某”、“大長今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產品名稱屢見不鮮,如:某補鈣產品的產品名“超女蓋”、某治療狐臭產品叫“腋立清”、某醫療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產品叫“大長金”、“性白金”、“牛長久”、“力欲春”……且不論當事人作如何想法,就從企業和經銷商本身,這樣的炒作也不過是曇花一現,自成一派已成必然,醫藥保健品極端操作也將越演越烈。
5、策劃比拼趨于取代產品比拼
很多長期參加呼市藥交會的廠家,在產品功能越來越相同化,訴求方法越來越雷同,營銷模式越來越陳舊的招商瓶頸下,相當一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進行突圍,于是出現老品種在新理論的包裝下枯樹迎來了第二春,新品種在別人沒有提出過的新學說指引下一炮打響!
從本屆蒙交會看,藥交會上主流的產品大比拼,實際上就是策劃力量的大比拼。各地醫藥廠商背后聘請的策劃外腦從現有產品的成分、作用機理、研制背景、營銷模式等進行適宜的改頭換面;為吸引醫藥經銷商的“眼球”,對產品包裝的外觀、規格、大小進行重新設計安排。在產品宣傳上大打“某某機構全程策劃”或“國內某知名策劃人2006年大手筆”來增添招商的砝碼。策劃行業的突圍和進步儼然已經成為醫藥保健品行業縱深發展的重要元素!
6、僧多粥少,招商會變身廠商溝通會
現場送汽車,現場送筆記本等“物質誘惑”成為本屆蒙交會廠商招商手段的重大突破,也是蒙交會的一大看點。從它的背后,可以看出醫藥保健品行業招商的現狀:難。
大量的招商產品需要大批的經銷商去經銷推廣,只有經銷商規模及網絡資源滿足招商產品推廣需要,整個招商行業才能得到持續、穩定的健康發展。盡管本屆蒙交會有數以萬計的人群,但真正意義上的經銷商群體卻遠遠少于廠家代表和宣傳人員;真正挖掘產品,發現產品,對產品感興趣的經銷商是少之又少!對這一現狀在不提升和改善,也許蒙交會真的會變成廠家溝通會。
2006年春季蒙交會紀實二:客商評會
1、廠商:專業性、誠信度和高度需要提升
遼寧某藥業有限公司招商經理說道:“呼和浩特醫藥保健品交易會整體產品秩序太亂,好的壞的都放在一起展出,沒有精品意識,整個展會顯得缺乏主題。”。
上海某醫藥公司總經理認為:“事實上現在已經讓人感覺到它在往下滑,我認為需要有內行人來專門管理經營藥交會,這樣才能使它更具生命力。我們公司的產品主要銷往國外,因此我們經常參加一些國外的藥交會,首先國外藥交會人沒這么多;另外大家交易時都實實在在的,不存在虛假宣傳,所有交易都由正規醫生推薦,業內人都信學術,不信商業炒作,這幾點是與國內最大的不同之處”。
曾經,東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會中隨處可見;如今,他們已隱退蒙交會,徹底退出這場無奈的角逐。蒙交會提升在即!
2、經銷商:人氣與精品和成交率成反比
“呼市藥交會的人氣很旺,但人擠人,毫無秩序,招商產品缺乏特色,性保健品、仿制產品(包裝、名稱都仿名牌產品)魚龍混雜,但作為經銷商的我們沒辦法,還是要來看看的”山東某經銷商如是說。
中國醫藥行業競爭愈發激烈,重復現象屢見不鮮,往往一個新產品有數家甚至數十家企業生產,并都集中在藥交會期間亮相。經銷商因為無法在有限的時間內收集所有的信息,很難當場評判,所以他們出手越來越謹慎,變得越來越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產品,即使蒙交會的現狀并不能讓經銷商滿意,但尋找特色產品的信心卻從未動搖。
透析蒙交會:醫藥保健品未來營銷的五大法則
國家對醫藥保健品行業監管力度日益加大,整個行業同質化現象嚴重,醫藥保健品信譽度逐漸下降,生命周期縮短,市場價格不穩定,渠道單一 ……,這些問題讓曾經被喻為“百萬富翁搖籃”的行業風光不再。作為中國民間醫藥行業的晴雨表的蒙交會,再一次給業內外人士一個重要提示:是中國醫藥保健品市場需要洗牌的時候了。
法則一:中國醫藥保健品企業必須嚴謹對待市場調研工程
關鍵詞:洞察力、分析力
嚴謹的市場調研,是國際一些知名企業進行決策前不可或缺的環節之一,這也是國際企業具有持續發展力的原因之一。相比之下,大部分國內醫藥企業往往疏漏市場調研這一環節,以自我意愿為基礎,習慣于自我判斷,進行產品研發、市場定位、戰略制定等,結果往往出錢出名不出貨。 事實上,隨著消費者購買行為日趨成熟,市場營銷不僅要應用于產品的銷售環節,更要能夠真正滿足消費需求,受到消費者和經銷商的一致歡迎。因此,在醫藥保健品企業進行產品研發前,就應該進行嚴謹的市場調研,把握醫藥保健品市場的發展趨勢、消費者的消費取向、消費習慣、潛伏需求等因素,從而,進行產品的研發、市場操作模式和營銷策略。當然,中國的消費者也具有一定的布陣實性,此時需要企業敏銳的洞察力和分析力!
法則二:中國醫藥保健品企業必須要找到自己的市場突破口
關鍵詞:判斷力、銷售力
同樣是蒙交會產品,2004年,連邦鼻炎片卻一炮打響,成為鼻炎市場的一匹“黑馬”,成為蒙交會中最大的亮點,打破了鼻炎市場沉寂、蕭條的局面,成為2004年鼻炎市場最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準的市場定位,將定位市場的決策力轉化成產品的銷售力,最大限度地滿足了消費者的需求。
就目前醫藥保健品企業來講,相當部分的企業沒有根據產品自身特點和品類市場的消費需求進行產品定位,盲目追求大而全,導致產品缺乏競爭力,消費者無法與自己的需求現狀相匹配,尤其是當同質產品接近飽和時,往往受品牌和廣告影響,去模糊選購產品。整個行業將由過去做大藥市場逐步轉到細分市場,誰先邁出第一步,走穩第一步,誰將成為行業洗牌后的領航者。因此,精準的市場定位在這個時期將發揮強大的作用,能夠增強產品自身的銷售力,讓消費者自動加入到準消費行列。市場定位不是對產品要做的事,而是你對預期客戶要做的事,是在客戶的頭腦中給產品一個精準的定位。
法則三:中國醫藥保健品企業必須懂得如何發揮長板效應
關鍵詞:產品力、競爭力
藥交會上流傳這樣一句話:“什么是新產品,人無我有,就是新產品”。經銷商去藥交會就是為了尋求“能買好的新產品”,然而,醫藥保健品從賣產品本身、賣包裝到賣機理、賣功效再到賣技術、賣概念,產品訴求經歷一次比一次更高更快更強的變革,所帶來的是產品訴求同質化嚴重,要想在同質中脫穎而出,要想跟上市場變革的步伐,就需要比別人有更敏銳的超越思維,更快捷的行動與變革,打造讓競爭對手不可復制的產品力。 首先,用文化塑金身。企業要長盛不衰,必須建立起深厚的、有影響力的企業文化和理念,塑造企業的對外形象,用文化“感染”經銷商、“感染”消費者,以扭轉醫藥保健品行業的“信譽危機”,讓企業文化成為產品的內在競爭力,改變產品生命周期普遍短的局面。
其次,靠服務成正果。2006年賣什么?賣服務。醫藥保健品行業發展到今天,無論是經銷商還是消費者,已逐步由物欲的盛行轉向精神的匱乏,即:由對產品自身價值的需求向產品附加價值需求的轉化,在產品自身價值相同或相似的前提下,產品的附加價值對他們的吸引力將超過產品本身。因此,擁有完善的服務體系和服務流程,將為產品的招商和銷售增添砝碼。
法則四:中國醫藥保健品企業必須建立完善的模式體系
關鍵詞:創新力、爆破力
2006年,醫藥保健品行業將掀起收購與兼并的狂潮,尤其明顯的是外資企業對國內原料藥企的收購和兼并,這將導致醫藥行業的巨大變化,渠道的擴張、壟斷和競爭將成為醫藥企業下一步競爭的重點.
由于醫藥保健品自身的特點,一、二級市場競爭白熱化的加劇,消費需求趨于表面飽和,農村市場將成為醫藥保健品企業競爭的重點。這對于一些利潤空間小、品牌知名度低、綜合競爭力弱的企業來講,是一個壯大的絕佳機會。在內功一定的情況下,超前的渠道轉化將幫助他們成為一方諸侯,同時,成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇,這將大大降低他們的成本。
對于知名度高,綜合競爭力強的大企業來講,曾經為了積累成熟的操作套路,以復制于尚未加盟區域的打造樣板市場工程,將成為未來不可逾越的市場操作模式,一方面,展示出企業的綜合實力,形成一套可復制的操作模式,給經銷商以信心和典范;另一方面,建立自己的“根據地”,以期成為企業進行市場進攻和防御的陣地,成為企業進行“游擊戰”、“麻雀戰”的大本營。
法則五:中國醫藥保健品企業必須懂得如何傳播自己
關鍵詞:品牌力、形象力
自國家藥品監督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來,醫藥保健品的傳播受到極大限制,即使在一些二、三級市場仍有“違規”傳播現象的出現,但從整個行業市場來看,傳統的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫藥保健品在傳播上出現瓶頸,醫藥保健品的傳播之路將越來越難走。
如今,許多實力薄弱、品牌意識不強,缺乏創新和應變能力的企業,已經走向沒落甚至淘汰出局,整個行業正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業市場變化大潮中的“弄潮兒”,科學、獨到而巧妙的整合傳播策略,通過整合廣告、促銷、公關、新聞等各種傳播手段和報刊、電視、網絡等媒介工具,對企業優勢資源進行整合傳播,并使二者的整體優勢聯動效應得以充分發揮。不僅是提升品牌的必由之路,更是提升旗下產品銷量的絕佳路徑。
對處方藥而言,醫生將成為主要傳播訴求對象之一,專業媒體應選擇醫療衛生機構訂閱率及影響度最大的;大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對非處方藥,應該提高甄別性和針對性,在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報刊雜志面前,保持清醒的頭腦,防止重復投放、胡亂投放。
其次,善于將各種傳播媒介進行整合組合。電視、報刊、廣播、網絡、DM、戶外、宣傳冊、POP、促銷品、終端展示品等,這些不同的媒體形態和促銷工具,傳遞信息的途徑、方式和作用不同;而且同一媒體形態也有不同的組合關系,如電視臺的頻道及節目組合;對它們的有機整合和靈活運用,將全面而深入的影響目標受眾,傳播效益事半功倍。
第三,在一定的營銷背景下,比如新產品上市或開拓新市場,必須學會把有限的廣告費用和科學的媒介組合投入到最具代表性和戰略意義的市場上,集中優勢,實現局域突破和示范帶動。
述職報告是檢驗我們工作的試金石,從一份述職報告中可以看出你一年的工作狀況是否合理有序的進行。以下是小編整理的營銷工作個人述職報告范文,希望可以提供給大家進行參考和借鑒。
營銷工作個人述職報告范文一
本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來,在領導的正確領導下,用心展開了市場調查、中心開業及中心推廣一系列工作。轉眼間,20__年即將過去。回首這一年來的工作,盡管市場營銷部為公司的貢獻微薄,但總算邁出了發展的第一步。在公司工作一年來,完成了一些工作,積累了一些寶貴的經驗從中取得了一些收獲,也清楚的認識到了自己在工作中的一些不足,以下是自己對一年來工作方面的總結。
一、市場調研
1、市場信息的收集
醫療行業市場信息主要透過網絡、媒體中展開收集,主要是透過醫療行業、醫療相關行業、醫院口碑等信息中搜集。渠道包括:政府機關、醫療機構、金融機構、公報、物業行業新規;物業協會、機關團體公布資料;物業行業研究機構帶給的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業行業市場方面相關資料。
2、信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目,按照功能分類匯總,并對各個項目信息的建筑概況,開發商,使用者等進一步調查,以確認和完善各項信息,作為業務拓展的一手資料。此外,項目信息需要保證其準確性和時效性。
對于市場調研收集到的已經在業務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發商、業主、各地行業主管部門、物業行業政策等幾方面進行分類匯總,整合存檔。
3、市場部信息庫的建立
市場部應當建立自己的數據庫,透過對所收集信息的合理分類和系統整合,
市場調研收集到的所有信息及時錄入,將為今后的工作帶給便利。目前,醫療市場各方面信息量相對較少,而且不很全面,將在今后的工作中進一步完善。存在不足及改善措施:
1)部分信息錯誤、過期,影響到推廣進程,今后的市場調研工作中就應加強信息的準確性和時效性。
2)市場調研力度不夠,需加強,拓展更多的調研渠道,投入更多的精力于調研工作,以獲得更多、更全面的市場信息。
3)信息未能系統整合,不便于查閱,需要建立完善的市場部信息庫。
二、中心開業
開業活動今年也做了不少了,開業活動花費費用高且效果不是個性好。我認為不如把開業活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改善措施:
開業活動盡量取消,或者以專家講座的形式出現。多情媒體,盡量盡可能的在短時間內帶來患者。
三、中心推廣
1、軟文:今年沈陽202醫院曾兩次將軟文刊登在遼沈晚報上,取得了1比2。5以上的回報率。軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的資料以一種具有閱讀性的方式進行傳播。相對容易取得良好的效果。但是由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登,所以價格和宣傳次數受限制。所以在未來宣傳的選取上盡量減少大城市或快節奏生活城市選取該種宣傳方式,而在小城市或刊登費用低廉的地區能夠采用這種方式。
2、滾動字幕:飛播廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段,飛播宣傳價格低廉,宣傳面積廣泛,且因為透過各地方有線電視臺播放,所以在當地具有必須收視的強制性,取得必須的效果。但是由于將來越來越嚴格的全國的廣播電視管理和限制,未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴格而漸漸取消。
3、廣播廣告:廣播宣傳在本年度中進行幾次宣傳,都沒有取得良好的效果。廣播資料和專題采訪節目沒有取得很好的效果。但是廣播的優勢在于成本相對較低、目標受眾年齡層貼合公司設備受眾年齡層,且該人群具有穩定的收聽習慣。接下來的宣傳能夠由固定的廣播和專題講座改為請科室專家做客廣播臺的醫療類節目,能夠針對該人群進行特定的宣傳和解答。
4、報紙新聞:報紙新聞宣傳有的可信度和極低的費用兩種特點,經常用在開業活動中進行一些采訪和拍攝。后期除非有很好的新聞點或者培訓會等活動,否則不太有機會再找到記者進行新聞性質的宣傳。由于該種宣傳方式十分高的可信度,制造適當的新聞點會給設備帶來比較好的宣傳效果
5、培訓會和禮品:作為主辦方的培訓會需要邀請專家到場進行培訓,對未來的轉診具有十分好的作用,但是缺點是花費的費用比較高。而且見效比較慢。如果作為其他會議的贊助商,被允許進行一段時間的演講或者有一個展位則能夠具有比較不錯的性價比和必須的宣傳效果,風險性較小。
6、社區活動:社區活動是未來宣傳活動的重點方向。社區活動直接使醫生應對患者,透過直接的溝通進行一對一的宣傳活動。而且費用低廉、同時帶來最直接的收益效果。
7、視頻廣告:視頻廣告受眾面十分大,雖然有十分好的宣傳效果,但由于價格過高所以不能在大城市進行宣傳。未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時間較長的宣傳視頻,在小城市中進行有針對性的宣傳。存在不足及改善措施:
今年一年我們也用了好多方式推廣,軟文、社區及廣播的效果還是不錯的,今后我們會把軟文及社區作為宣傳的重中之重。
四、個人總結
只有擺正自己的位置,熟悉本部門基本業務,才能盡快適應新的工作崗位,沒有熟練的專業知識,就不能勝任這項工作,熟悉專業知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少,缺乏相關工作經驗,工作中還存在很多不足之處,自己要自覺加強自身學習和修養,努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內惡補,還十分需要領導與同事的教導與督促。
自己要主動融入群眾,處理好各方面的人際關系,才能在新的工作環境中持續良好的工作狀態。態度決定一切,市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在自己面前,自己以一種什么樣的態度去對待它,自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態度是對自己一種承諾,工作中養成良好的工作態度才能贏得總經理及同事們的認可。
務必要堅持原則落實各項規章制度,認真做到管理,才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求,也是衡量自己工作好與壞的評分標準,自己在從事業務工作以來,務必要始終以崗位職責為衡量的標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意,得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現。
要樹立服務意識,加強溝通協調的潛力。努力提高自己對工作的執行力,才能把分內的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己,工作中只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢,在理解任務時,一方面用心了解領導的意圖及需要到達的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要用心思考并補充完善。才能更好的協助其他同事的工作。
市場部的工作是我的職責,但是我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放,市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳,為推廣也想了很多的方法,為廣告投放也絞盡腦汁,報紙夾帶、門戶網站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區活動等等想了很多,也準備了很多,但是做為我們一個發展型的公司,不能和的大型公司攀比,拿錢砸市場,那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上,老大是開明的,大錢投不起,我們能夠用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題,頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛,腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括:頸椎病,肩周炎,腱鞘炎,腰間盤突出,腰肌勞損,骨質增生等疾病。因起病比較隱蔽,癥狀不典型或疼痛時輕時重,有時甚至可自行緩解,因而不被廣大患者所認識,從而錯過了治療的時機。經過這一年的積累,我們想把宣傳的重點放在社區轉診上。
在此,我十分感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中,我會用心吸取工作經驗,克服不足,愛崗敬業,端正自己不良的工作態度,摸索實踐。透過多看、多學、多練來提升自己各項業務的技能,加以做的更好。也期望我們這個群眾在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
營銷工作個人述職報告范文二
自己從20__年起開始從事銷售工作,三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下,加之全科職工的鼎力協助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業業,任勞任怨,截止__年__月__日,__年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:
一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作
作為一名銷售業務員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,幾年來,在業務工作中,首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流,分析市場狀況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,用心著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之,透過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要,是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位,加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務,主動用心,力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在理解任務時,一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要用心思考并補充完善。
例如:
1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產,廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的思考,領導指示盡快運回分廠所存材料,接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計劃三輛車分二次運輸,在裝車的過程中,由于估計重量不準,三輛車裝車結束后,約剩10噸左右,自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,這樣既節約了時間,又降低了費用。
2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標,此次招標涉及以后材料的采購,事關重大,自己了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料,自己深知,此次招投標對我廠及自己至關重要,而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,搜集相關投標企業的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路,透過自己的不懈努力,在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯,最后功夫不負有心人,最后我廠生產的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產品缺陷普遍存在,所以業務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識,依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答,對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品,透過自己對陜北區域的了解,的品種分為二類:一是技術含量高、附加值大的產品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等,此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等,此類產品用量大,但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區域大、但電網建設相對落后,隨著電網改造的深入,生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區,同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統,經過幾年的農網改造建設,由于資金不到位僅完成改任務造的40%,故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下:
(一)市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大,但延安區域多數縣局隸屬省農電系統,材料采購由省招標局統一組織招標并配送,榆林供電局歸省農電局管理,但材料采購歸省招標局統一招標,其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,由招標局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權在省招標局,而我廠未在省招標局投標并中標,而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局構成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據此刻搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,依該局現狀現已無力歸還貸款利息,據該局內部有關人員分析,榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年透過自己對區域的了解,陜北區域的電氣生產廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業進入陜北市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業,其銷售價格同我廠基本相同,所以已構成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低,YH5WS17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW710/100銷售價格為60元/支,此類企業基本占領了代銷領域。
營銷工作個人述職報告范文三
尊敬的店領導,各位同事:
__年是酒店行業競爭達到白熱化程度是一年,也是我店營銷最為艱難的一年,若干五酒店開業,大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰、硬件設施和軟件服務比拼戰,銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來,在店領導的指導下,在各部門的積極協助下,我同銷售部的同仁們攜手共進,直面種種挑戰,拼搏工作,努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力,但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差__多萬元,沒有完成好全年的經營任務,成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣:“挫折是成功路上必經的磨難”,我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇,總結經驗教訓,努力開創嶄新的營銷局面。
還有一點讓我個人深表遺憾的是,由于休了四個月產假,沒有全程參與全年的市場爭奪戰,雖然產假期間繼續積極聯系客戶,繼續關注銷售市場,但是收效甚微,期間未能為銷售事業做出實質性的貢獻,在此深表歉意!總結好過去才能創造好未來,下面我將一年來的工作簡要作如下匯報,望領導和同事們批評指正。
一、盡職盡責,努力拓展客房銷售市場。
__年,作為銷售主管的我,深感市場競爭的巨大壓力,時刻以高度的責任感參與工作,克服了孕期種種不適,持續堅守崗位工作,直到8月份才不得不休假;12月份重回崗位后,繼續保持了飽滿的工作熱情,參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。
1、創新思路,創建自己的特色服務。結合市場競爭實際,我(與同事們)創新了營銷思路,推出“延伸服務”等項目,得到店領導大力支持。1月份,與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”,分別制作機場及酒店宣傳廣告牌,在機場出港大廳設置酒店免費咨詢臺,免費為出港客戶解疑答惑,并針對商務散客及網絡客戶推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務,開創了當地酒店的增值服務新紀元,得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度贊揚,提高了網絡客戶的回頭率,推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優惠活動,散客市場口碑也較好,客戶回頭率較高,周邊省會城市增加較多。
2、總結提高,推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結,提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會,對上月的銷售經營數據進行對比分析,及時查找銷售工作中存在的問題,從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路,有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。
3、多措并舉,盡力擴寬客房銷售渠道。激勵員工搜集同行市場信息,有針對性地推出酒店銷售活動,爭取他家客戶流向我家;與__、__、__、__、同程等多家網絡訂房公司加強合作,并與廣州食通商務公司簽訂合作協議,不斷開拓網絡市場,取得顯著成效,今年網絡房收入同比去年增長35%,成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動,積極征求客戶意見,提升服務質量,加對消費變動較大且排名前20位的協議客戶進行拜訪,使得過去的一些已經轉移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協議客戶的銷售力度,帶領同事到周邊政府及企事業單位的拜訪,4月1日至12月31日,共簽訂協議__家,新簽協議占比超過__%。對偶爾有消費的部分大客戶,采取贈送代金券、贈送果籃、發送周末短信等方式與客戶加強聯系,挽回了部分協議客戶。
二、抓好促銷,積極爭取餐飲銷售業績提升。
起草制定了__年宴席促銷方案,前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售,到住宅小區、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發放宴席宣傳卡,通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發揮部門員工特長,贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務;并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告,加大員工銷售技巧知識培訓,不斷提高宴席餐標,打造民航特色宴席,宴席銷售在今年取得了較好的成績,同比增長339%。同時,推出每日特價菜及商務套餐促銷活動,及時調整商務套餐品種,以客房帶動餐飲銷售;另外,根據客戶反饋意見聯系租用增配麻將機,帶動包房餐標提高。一些列的措施,使餐飲收入同比增長4%。
三、強化管理,極力建設高素質的專業銷售團隊。
結合酒店實際,對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改,完善員工日常工作內容,便于監督考核,提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監督落實情況,實施每周培訓;業余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練,并市人民廣播電臺取得聯系,鼓勵員工自己設計宴會宣傳廣告,自己到電臺進行錄制,以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來,銷售團隊敬業、服務意識和公關能力有所提高,今年推出了宴會全程跟蹤服務,每次宴會指定專人負責跟進落實,給客戶提供便捷的服務,得到了客戶的好評,成為酒店的服務性標桿班組。
自二十世紀五十年代以來,我國長期實行的是由國家、企業包攬職工醫療費用的公費和勞保醫療制度,該制度對保障干部、職工的健康確實發揮了積極的作用,但隨著經濟和社會的發展,這一制度的弊端也日益顯現。
其中最突出的問題是醫療衛生費用的快速增長對政府財政產生了巨大的壓力。據歷年來中國衛生部公布的統計數據,20世紀90年代以前,我國衛生總費用年平均增長率為17%,90年代后為24%,而同期國內生產總值年平均增長率則分別為14%和21%,衛生總費用的年平均增長率明顯高于國內生產總值的年平均增長率。隨著我國經濟體制改革的深化,有些地區的公費、勞保醫療制度使得國家財政和企業的負擔過重,實際上已經難以維持,大批干部職工得不到基本醫療保障,已成為影響社會穩定的重大隱患。
在中國農村,合作醫療是中國農村衛生工作的基本制度之一,但事實證明,除部分試點地區和城市郊區,農村合作醫療并沒有像預期的那樣恢復和重建,1998年衛生部進行“第二次國家衛生服務調查”顯示,全國農村居民中得到某種程度醫療保障的人口只有12.56%,其中合作醫療的比重僅為6.5%.1997年之后由于農村經濟發展遲緩,農村收入增長緩慢,依靠“自愿”參加的合作醫療又陷于停頓甚至有所下降的低迷階段。
至于有的地方的工會組織和醫院以互助共濟的形式開展的醫療保險業務,總體保障水平不高,規模也不大,風險分散性較弱。目前此種形式還未得到完全的肯定,有人質疑其增加了企業負擔和風險,從而有悖于國家醫療保險體制改革的原則。
顯然,僅靠政府的力量不能完全解決全民的醫療保障問題,而且其暴露的問題也日益嚴峻。那么我國的醫療保障問題應該如何解決?答案就是大力發展商業醫療保險,讓商業醫療保險作為必要的一部分,在我國醫療保障體系改革的大潮中肩負起自己的歷史使命。
商業醫療保險在醫療保障體系中的作用
商業醫療保險擴大我國醫療保障制度的覆蓋面。雖然我國經濟體制改革的深化和現代企業制度的建立都已初見成效,社會上仍將產生大量缺乏醫療保障的人群,而且職工只能享受半費勞保待遇,這些群體尤其渴望購買商業醫療保險。而商業醫療保險將醫療保險的覆蓋范圍擴大到能覆蓋社會醫療保險所不能覆蓋的人群。
商業醫療保險分擔高額度醫療費用帶給人們的風險。由于開展社會醫療保險時間短,資金積累有限,個人需要支付的費用多,特別是一些大病和特殊疾病的醫療費用遠遠超過了基本醫療保險的最高支付限額,使患者個人背上沉重的經濟負擔,醫藥費用的持續上漲強化了人們的保險意識。而只有通過購買商業醫療保險才能減少潛在的風險。
商業醫療保險滿足多層次的需求。從國家已頒布的基本醫療保險制度配套文件看,人們就醫將受到更多制約,一些比較高級的診療項目基本醫療保險將不予支付費用;對部分經濟收入穩定、享受社會醫療保障的群體來說,社會醫療保障僅能提供最“基本”的醫療保險,保障有限,不能滿足他們的需求,而商業醫療保險則能適應高層次、特殊的醫療需求。這樣可以發揮商業醫療保險自愿投保、全面保障的優點,在不增加國家財政負擔的情況下滿足部分特殊人群較高層次的醫療需求。
商業醫療保險發展的有利條件
我國商業醫療保險雖然起步較晚、規模不夠、產品還沒有豐富起來,但是經過前一段時間的積累和探索,已經具備了非常有利的發展條件:
國家政策的傾斜。社會醫療保險和商業醫療保險共同構筑了我國的醫療保障體系,目前我國高層領導意識到社會醫療保險還不能滿足我國商業醫療保險市場的需求,已經高度重視商業醫療保險的發展。朱總理在1998年就指出,我國醫療保障體系改革的目的就是“力求建立一個以社會醫療保險和商業醫療保險為基礎,包括醫療福利和醫療救助的多層次的醫療保障體系”。2002年7月,副總理又對商業醫療保險發展的問題做了兩次重要的批示,肯定了商業醫療保險的成績,鼓勵大力發展商業醫療保險。
較快的發展速度。由于醫療保險風險控制難度較大,各家保險公司采取比較謹慎的發展策略,主要以附加險的形式辦理醫療險業務,其主要目的是為了提高公司聲譽、促進業務發展和積累壽險客戶。盡管如此,商業醫療保險仍然取得長足的進步。目前,國內已有12家人壽保險公司開展了各種商業醫療保險業務。全國商業醫療保險費收入從1996年的21億元增至2002年的122億元,年平均增幅達52%,其增長幅度遠高于同期壽險業務。
一定的人才儲備。商業醫療保險要求從業人員同時具備保險和醫學方面的知識,對醫學、風險管理、市場調研、條款設計、市場推動等方面有較深刻的了解。經過這幾年的發展,我們已經儲備了一定數量的商業醫療保險專業人才,專業橫跨保險、精算、統計、醫學、法律等學科。他們與美國、德國的醫療保險專家多次在理論和實踐方面進行合作,比較系統和全面的掌握了醫療保險的產品設計、精算、風險控制等關鍵技術,并且在我國的農村健康保險、城市社會醫療保險和商業醫療保險的實踐中取得了成功的經驗。
初步的產品開發能力。針對日益高漲的市場需求,近幾年各家保險公司都在商業醫療保險產品開發方面進行了有益的嘗試,目前已經積累了一定的經驗數據,比較熟練地掌握了醫療保險開發的精算理論和方法,具備了較強的商業醫療保險產品開發能力。目前我國商業醫療保險市場上經營的產品涉及國際上通行的多數類型和各種保障期限的產品,既有醫療費用型保險,又有定額給付型保險,涉及的保障期限有終身、長期和短期,涉及的人群有嬰幼兒、大中小學生、職工、婦女和部分老年人,涉及的保障內容有意外、殘疾、住院、手術、重大疾病、特種疾病和手術、門診等100多種產品,為保險市場的不斷創新奠定了一定的基礎。
比較有效的風險控制體系。我國商業醫療保險在幾十年的發展歷程中業已摸索出一套較粗放但又行之有效的風險控制體系,無論是在定性風險控制方面還是在定量風險控制方面都取得了長足進步。在定性控制方面,涉及到產品、銷售、核保、理賠等環節建立了一套專業的業務流程,經過技術處理規避風險;在定量控制方面,建立了多角度的(即分機構、分險種、分人群等)動態風險監控系統,及時發現并控制商業醫療保險經營中的各種風險。
由此可見,我國商業醫療保險已經具備了比較有利的發展條件,有能力在我國的醫療保障體系中發揮其重要作用。
商業醫療保險發展需要解決的問題
但是,應該看到我國商業醫療保險發展的還不成熟,仍然存在著阻礙其發展的多方面的現實困難:
財稅政策對商業醫療保險的支持力度不夠。目前,財稅問題也是制約商業醫療保險發展的一個主要因素。投保人購買商業醫療保險仍然不能享受稅收優惠,個人及絕大部分團體購買的醫療保險的保費都是在稅后支付,這不利于鼓勵團體為員工購買醫療保險,也不利于鼓勵個人為自己的健康投資。無疑會挫傷投保人購買商業醫療保險的積極性、提高保險產品的價格、增加商業醫療保險產品的難度。
規范約束醫療機構行為的法律法規不健全。長期以來形成的醫療服務主體的壟斷格局依然存在,加之我國人口眾多,醫療服務始終處于“賣方市場”,加劇了醫療費用的上漲,促使道德風險滋生。降低商業醫療保險的經營風險,必須對醫療服務的提供方——醫院和醫生的行為進行規范,使醫院和醫生在制定醫療方案的同時考慮到醫療成本的因素。醫療衛生服務體制的配套改革與發展商業醫療保險相輔相成,兩者缺一不可。
專業化經營醫療保險的理念和方法還未深入人心。由于保險本身的特殊性,它涉及到保險人、投保人和醫療服務提供者三方關系,而醫療服務提供者的介入增加了醫療保險管理的難度和復雜性。但我國目前沒有專門經營醫療保險的公司,醫療保險都是壽險公司在經營,多數壽險公司仍然沿用壽險的管理方法、流程和理念來經營醫療保險,結果往往是導致保費很高、保障很低,但保險公司卻虧損。
商業醫療保險專業人才資源儲備相對不足。醫療保險的經營要求從業人員必須對醫學、精算、風險管理、市場推動等方面有較深的了解,而目前各保險公司的醫療保險業務管理者卻并未具備這些多方面的知識。同時,保險公司還缺乏高素質的醫療保險專業營銷人員,難以向客戶詳細解釋保險條款,阻礙了業務規模的擴大。而且保險公司的基層缺乏醫療保險專業核保人員,導致在醫療保險逆選擇風險高的情況下難以保證核保質量,增加了醫療保險的經營風險。
經驗數據收集、整理和分析的體系有待完善。商業醫療保險綜合性、技術性很強,它的險種設計和經營需要有周密的市場調研、大量的基礎數據分析、嚴密的精算來支持。而我國商業醫療保險剛起步,積累的經驗數據較少,目前都是以國外的經驗數據作為精算的基礎,但由于投保人群特征的差異,數據必然有偏差,全盤照搬國外的經驗數據,勢必加大商業醫療保險的經營風險,給商業醫療保險的業務發展埋下隱患。
為了使商業醫療保險成功的擔負起自己的歷史使命,針對阻礙商業醫療保險發展的現實困難,我們提出相應的政策措施:
內部機制的建立
建立多層次的經營機構網絡體系。為了發揮商業醫療保險在整個國家醫療保障體系中應有的作用,必須建設好商業醫療保險經營體系及其組織架構。這個架構中包括專業經營主體——全國性專業性醫療保險公司、專業管理主體——壽險公司中成立的專業化醫療保險管理部門、銷售主體——銷售醫療保險為主的經紀公司或機構以及健康服務主體——承擔管理醫療服務提供網絡、費用結算、后期客戶健康服務等工作的專業性健康管理公司,逐步形成“經營—行銷—服務”一體化的專業性組織體系。
完善內部管理制度和運行機制。在行業中各經營單位建立起自上而下的統一、規范、高效、便利的內部業務標準、管理制度和運行機制體系。包括全行業統一標準、管理制度體系和運行機制;建立起行業內部信息交流和基礎研究體系。鑒于醫療保險業務的特性和醫療費用支出的多邊性,在險種費率和保障責任上要求較大的靈活性和組合性,在風險控制上要求各類數據的多樣性和準確性,因而,長期的基礎研究及必要的信息交流和利用,就成為發展商業醫療保險不可或缺的基礎工作。
建立健全多層次的人才培養體系。為培養出高素質的醫療保險專業化人才隊伍,應建立以有關大學、研究機構和各個經營機構為主體,其他專業管理協會為輔助的、多層次的醫療保險專業人才教育培訓體系。
建立科學高效的風險防范系統。醫療保險的可控性經營風險主要包括決策性風險和經營管理風險。它主要涉及業務開展中售前、售中和售后的各個環節。加強風險防范的重點在于根據現行政策,充分利用各種條件,制定合理發展戰略,調動醫療服務提供者參與費用控制的積極性;在業務開展的各個環節建立起相關風險控制機制。主要做好業務規劃制定、市場調研分析、經營模式選擇、產品開發定位、核保和理賠、業務統計分析、信息反饋等工作,最終實現既能開拓市場,又能控制經營風險的目標。
外在環境要求和配套政策支持
加強法律和財稅政策的支持。在構建新的醫療保障體制的過程中,應盡快明確商業醫療保險的法律地位。政府的角色,主要是制定有利于商業醫療保險發展的財稅政策,根據經營業務的性質,確定不同的財稅待遇。稅收政策是政府支持商業醫療保險最主要的方法之一,市場經濟條件下的財稅政策不僅對商業醫療保險的供需雙方具有雙重的調節功能,而且可以擴大醫療保險覆蓋面,促進經濟發展和社會穩定。
近期召開的谷歌開發者大會上,三星、摩托羅拉和LG均推出了搭載Android Wear系統的智能手表。本月25日,九安醫療公告已與騰訊在微信平臺展開合作,公司ihealth可穿戴智能健康腕表將與微信實現對接,該款產品將在7月初正式。寶萊特自主研發的可穿戴醫療產品嬰兒檢測貼片也將在7月初并通過天貓、京東等電商渠道推廣。北京君正二代可穿戴芯片也將于近期上市。邦訊科技子公司凌拓科技也在積極推出新的可穿戴設備。2014年蘋果iwatch很可能推出,可見今年是可穿戴設備密集上市的年份,可穿戴設備將迎來爆發式增長。
如果將2013年作為穿戴式設備的元年,預計2015-2016年有望迎來第一個出貨高峰。眾多知名市場調研機構的數據亦驗證了我們的邏輯,據IMS Research估計,2016年全球可穿戴市場的出貨量有望飆升至1.7億臺;而ABI Research則預計到2018年其出貨量將進一步增加到4.8億臺以上。國內市場也將伴隨全球市場的爆發而同步崛起,到2015年市場規模有望超過110億元人民幣。
當前市場中主流的可穿戴產品包括:智能手表、智能腕帶和智能眼鏡等。就產品趨勢和設計理念分類,可穿戴設備的創新將主要集中在以下領域:1)作為智能手機的附屬品(將移動端入口前置),利用無線通信技術與手機相連,使用戶的移動應用體驗更加便捷暢快。2)面向特定應用需求,如娛樂、兒童安全等。3)垂直領域與健康管理相關的穿戴設備。總體而言,移動硬件性價比的提升和無線網絡環境的完善為穿戴式設備的普及提供了堅實的基礎,但整個生態鏈的成熟仍要依仗應用側的推陳出新,通過軟件實現硬件的價值、滿足用戶的特定需求仍是產品立足之本。市場調查顯示,國內消費者在運動健身、社交娛樂、智能控制和醫療健康方面的應用需求仍然旺盛,這將成為助推產業發展的必然動力。
當前有三股力量正在積極布局可穿戴設備領域,敢為人先的硅谷創業型公司正憑借極強的創新力重新定義著穿戴式設備。未來顛覆式的產品應用和商業模式也必將在其中產生。而以蘋果和三星為代表的消費電子領軍企業一方面潛心研發可與智能手機良性協動的補充型產品智能手表,一方面利用資金優勢積極并購擁有可穿戴設備核心技術的元器件供應商。憑借超強的硬件和技術儲備,它們仍有望在高端市場占據重要地位。最后,除了谷歌之外,多數互聯網和傳統軟件巨頭選擇了觀望,因為充足的現金儲備和產品的快速復制能力將保證它們后發先至,而硬件技術的比拼并非其所擅長。
可穿戴設備未來將迎來爆發式增長,那么產業鏈上游也將受益,比如mems、FPC和粉末冶金是三個最受益的上游行業。目前A股產業鏈相關公司包括:水晶光電、北京君正、環旭電子、德賽電池、欣旺達、得潤電子、丹邦科技、歌爾聲學、長盈精密、信維通信、歐菲光、科大訊飛、數碼視訊、九安醫療和寶萊特等。
【關鍵詞】 目標成本法; 健康管理; 成本管理
doi:10.3969/j.issn.1674-4985.2012.19.098
所謂目標成本法,是指從新產品基本構想、設計到生產開始階段,為降低成本和實現利潤而開展的各種管理活動[1]。目標成本法是20世紀60年代日本制造業創立的成本管理方法,它以調研得出的競爭價格為基礎決定產品生產成本,以保證實現管理者預期的利潤,即首先確定客戶能夠接受產品或者服務的價格范圍,然后再回過頭來設計能夠產生預期利潤的產品或者服務。為了使客戶的需求得到最大程度地滿足以及實現整個產品供應鏈管理的目標,企業或者服務機構應該從實現預期利潤角度出發,設計并進行成本管理,使成本管理能夠充分控制生產、經營以及管理的全過程合理分配整體資源,使整個鏈條的每一個環節得到充分的發揮,從而產生了這種依據企業目標進行成本管理的目標成本法。
1 目標成本法的優勢
1.1 注重通過市場調研來設計產品或者服務 目標成本法通過市場調研來了解產品需求者對產品的可接受價格即目標售價,然后通過分析基于銷售回報率的長期利潤得出的目標邊際利潤從而計算目標成本,即目標成本=目標售價-目標邊際利潤[2]。傳統成本管理方法在產品成本的確定過程中更加依據生產鏈條中的各個供應商提供的價格作為參照,從而產生客戶收入也就是最終售價,客戶收入=成本價格+平均利潤貢獻[3]。通過這種由加法到減法的轉變,使管理者的管理參照標準轉移到客戶的需求上,從而減少了生產和運營成本,提高經濟效益。
1.2 注重產品的完整生命周期 傳統的成本管理方法僅僅局限于控制產品或者服務的生產階段,而忽略了產品的銷售或者售后服務等相關過程。產品的完整生命周期即從產品的設計、原材料的采購、產中、產后、產品的銷售和售后服務的全過程。通過對整個過程的分析與設計使得產品購買者將在產品的有效周期內成本最小化。目標成本法在控制成本過程中不僅考慮最初的購買成本,還要考慮產品的運行、維護和處置成本,大大提高了消費者在產品的使用過程中的滿意度,從而提高了產品的競爭力[4]。
1.3 競爭優勢的轉變 傳統成本管理主要以生產過程為中心,沒有有效結合社會對產品的需求,不足以適應消費者對產品需求復雜多變的外部環境,并且容易導致消費者對產品功能的不認可。目標成本法是以消費者接受的價格、認同的功能以及需求量等因素為出發點,起始于對產品價格的估算,對并且產品生產、銷售以及售后服務的整個過程都有約束力。其價格綜合了多種因素的影響,所以使得所生產的產品或者服務在市場上更加具備競爭力,容易得到消費者的認可[5]。
2 目標成本法應用于健康管理
2.1 目標成本法應用于健康管理過程中的可行性 醫療衛生行業在逐步走向市場化的過程中產生了很多問題,因此,企業的管理與運作方式對醫院管理的可借鑒性日益增強。健康管理產業從2002年發展至今已經日趨成熟,為了有效利用衛生資源,最大程度的發揮其作用,并避免出現醫院等醫療衛生單位“看病難、看病貴”等問題,在健康管理行業中應用已日益成熟并被廣泛應用的目標成本法管理技術就顯得尤為重要,主要有以下幾個原因。
2.1.1 健康管理服務的地位逐步提升,人們的健康管理需求不斷增加。隨著醫療衛生體制的改革工作的不斷深入,健康管理產業在基層醫療衛生體系中將占據更加重要的位置,今后社會醫療衛生保障體系的建設將逐漸向基層醫療衛生體系傾斜,更多的醫療資源將投入到基層醫療衛生機構中。各國的經驗表明,80%以上的疾病可以在社區得到有效防治[6]。因此,社區不僅應該成為健康教育中心和慢性病防治中心,還應該成為健康管理的平臺。健康管理機構在建立健康檔案、對個體健康危險因素的發現與控制、健康教育、健康信息共享等方面具有獨特的優勢,可以幫助社區更方便的開展疾病防治工作[7]。
2.1.2 在健康管理服務推廣過程中,如何有效分解整個健康管理過程,合理設計成本消耗,制定合理價格顯得尤為重要。目標成本法具備以消費者為導向的特點,依據消費者的需求以及可接受價格制定產品或者服務的生產過程,并且在服務的銷售以及售后等過程也具備其他管理方法不具有的優勢,所以在健康管理過程中應用目標成本法可以充分發揮雙方的優勢,最大化地滿足人們日益提高的健康需求。
2.1.3 現階段醫學知識的普及教育十分薄弱,人們醫療知識普遍缺乏,患者在就醫過程中往往處于醫療信息劣勢地位[8]。健康管理可以幫助患者了解自身的健康狀況,從整體上把握醫療資源分布,幫助患者選擇合適的醫院和醫生,從而不再使患者在醫療過程中處于被動地位,能夠對醫療活動的療效有合理的期望,通過健康教育和健康促進模式,更好地提高健康水平;同時,提高了健康管理機構服務水平與規范其執業標準,達到健康管理者與被管理者雙方共同促進的作用。另一方面,健康管理組織可以患者實行其醫療監督權力,在一定程度上束縛醫生的行為,促使醫生認真對待患者,采取合理有效措施,進而促進和諧醫患關系的建設。
2.2 應用方式 目前,目標成本法主要應用于醫院病種成本管理中。隨著醫院“按病種收費”和醫療保險部門“按病種付費”范圍的擴大,目標成本法在病種成本管理中的應用越來越廣泛。健康管理過程是一種通過對個體健康危險因素調查、評估以及干預的過程,因此,通過借鑒單病種成本控制模式能使健康管理機構的服務更加有效、更加規范。
當前健康管理機構主要采取的健康管理方法分為4個部分:(1)健康信息收集與調查,收集人群的基本健康資料與信息;(2)健康評價,根據所收集的個體健康信息對其健康危險因素進行評估與分析;(3)健康干預,針對個體不同的危險因素,制訂合理的健康改善計劃,從而達到控制危險因素,促進健康的目的;(4)健康跟蹤,由專人對每個客戶是否按照管理師的要求執行改善計劃進行了解和督促[9]。通過這4個部分對個體健康危險因素的控制,可以有效的干預個體患病幾率,在這一過程中有效的控制成本就可以減少衛生資源的投入與降低健康管理成本,大幅度推廣健康管理這一健康因素干預方式。在健康管理中應用目標成本法主要是通過計算健康管理成本約束健康管理師行為,以減少被管理者的投入[10]。
健康管理成本=健康管理路徑成本+健康管理基本成本;健康管理路徑成本=健康調查成本+健康評價成本+健康干預成本+健康跟蹤成本+其他健康管理項目成本;健康管理基本成本=[健康管理師勞務費+福利費+管理材料費+其他用品或成員費用(由全體被管理者分攤)]×管理次數。通過市場調研確定被管理者對健康管理服務的期望價格,并結合健康管理路徑與管理機構的目標邊際利潤,從而確定整個健康管理路徑下各部分的成本,有效減少健康管理服務過程中資源的浪費,以及由管理機構和健康管理師強加在被管理者身上的供給誘導需求,從而實現管理費用的合理使用,避免高收費、亂收費狀況。
2.3 目標成本法在健康管理過程中應用的注意事項
2.3.1 完善成本管理制度、確保整體過程得到實施 在整個健康管理過程中,由于改變了一定的部門間的工作職能,并且涉及到多個部門以及多個成員,因此在整個服務生產的過程中,確保整個成本管理制度是否得到每一個生產者的理解與實施是高層管理者工作中的一項重點,只有領導者的支持、重視與參與,才能保證整個過程有效的實施。
2.3.2 建立多個時期的審查制度 在產品的設計過程、實施過程中需要多個部門合作完成。首先,在產品生產的初期設計得出后,各部門要對整個流程的可行性進行研究;同時,達成共識后在初期實施過程中會產生一些沒有預計到的問題,在發現問題后要對整個服務過程進行及時的修正;最后,隨著服務的不斷推廣,要根據服務人群的需求的變化隨時進行調整,適應市場的變化。
2.3.3 明確責任體制 在整個生產的過程中,各個部門不僅僅是對設計部門的方案提出意見,還應該明確自身部門如何實施計劃,將整個機構的目標分解,確定自身的細化目標,實現責任制,否則不可避免地會出現與原有職能部門的功能交叉,對開展下一步工作十分不利。
目標成本管理技術雖然在企業中的發展較為成熟,已經形成完整的理論與體系,但在醫院管理領域以及健康管理領域發展尚不成熟,尤其是在我國仍處于起步階段,只有少部分地區及醫院正在實施。在醫療改革不斷深入、醫療衛生機構逐步走向市場的今天,研究、嘗試、推廣各種先進的管理技術和方法,對提高醫療衛生機構的服務質量以及我國居民的健康意識有很大的幫助。本文僅是一個方法實施的設想,具體實施過程中的問題有待進一步的研究與探討。
參考文獻
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這是2009年發生在上海的真實案例,這家為男孩提供特殊醫療服務的機構就是安聯全球救援集團,它是全球領先的救援服務供應商,隸屬于歐洲最大的保險公司安聯集團。安聯集團是全球最大的保險和資產管理集團之一,2006年率先由德國上市公司轉化為根據歐盟法律上市的歐洲股份制企業。
安聯全球救援集團自2003年進駐中國市場并在北京成立中國第一家外商獨資救援公司以來,與國內汽車制造商、保險公司、醫院、銀行、航空公司以及電子商務網站開展了深入合作,業務已覆蓋汽車道路救援和客戶關系管理服務、旅行和醫療救援健康和家庭援助關懷服務等方面。
現在,安聯救援非常看好中國的醫療服務市場。
“在全球任何一個地方,只要用戶打電話給我們,告訴我們他們有醫療救援的需求,我們就能夠通過在228個國家和地區的醫療網絡為他們提供醫療服務。”安聯全球救援集團網絡運營部門負責人Kevin Dodd日前接受《新財經》記者采訪時表示。
安聯救援在中國是如何開展醫療服務的呢?
據記者了解,一般情況下,個人客戶不與提供海外救援服務的公司直接發生業務關系。由于目前眾多海外救援公司大多采用B2B的商業模式,普通消費者獲取救援服務一般有以下幾種渠道:一是購買保險公司的相關產品;二是成為銀行信用卡金卡級別以上的客戶;三是成為通訊運營商的VIP客戶;四是成為航空公司的常旅客或者金卡客戶;五是成為知名汽車供應商的客戶等。而保險無疑是與救援行業聯系最為緊密的行業。安聯全球救援中國市場管理部總監郝丹彤對記者表示,近10年來,中資保險公司為了向客戶提供多種增值服務,已開始越來越多地與救援公司展開合作,如中國平安、中銀保險、中華保險、大地保險和大眾保險等公司都是安聯全球救援的客戶。
“我們將全球救援服務附加到保單中。這個保單可以是健康險、壽險、旅游險、意外險、汽車險、航空險甚至可以是家財險。”郝丹彤表示。
安聯全球救援中國全國醫療救援經理陳潔對記者表示,救援公司向保險公司提供服務的方式相對靈活,可以單獨提供單純的國際救援服務,也可以與保險公司共同設計產品,將救援服務直接寫到保險合同保障之中。收費方式也很靈活,有的按事故例數收費,有的則按年費標準收取。
對普通消費者來說,通過購買保險的方式獲得救援服務成本相對較低。與到歐美旅游動輒數萬元的消費相比,一份境外旅游險的價格十分令人心動。以某保險公司“助游全球境外旅行保險計劃”為例,一個11?14天的保障計劃,僅需365元即可擁有包含30萬元的海外意外身故、30萬元的海外緊急住院醫療、40萬元的醫療轉運和送返、每日住院現金補助以及未成年子女送返等20余項保障。
據了解,在業務綜合性強、技術性高、管理難度大的救援行業中,中資企業涉足較晚。一份市場調研結果也顯示,在與保險公司合作提供非事故道路救援方面,安盛援助、安聯全球救援、優普救援、曼福救援等全球性救援機構的市場份額超過八成;而在與保險公司合作開展境外旅行援助方面,安盛援助、國際SOS、安聯全球救援則占據了主要市場份額。
“當今的全球經濟形勢促使機隊管理者們更為謹慎地評估他們的新機采購需求,這也是此次我們預計五年期采購計劃比往年更為保守的原因。” 霍尼韋爾航空航天集團全球防務與宇航總裁Carey Smith表示,“即使在經濟增長較為緩慢的情況下,霍尼韋爾也能夠憑借自身良好的市場定位優勢,通過升級與修理等強有力的售后服務,幫助運營商延長現有機隊的服役時間。”
本期全球展望報告重點結論包括:
新的采購計劃在購買速率上保持穩定,但運營商對未來五年采購新機的總量預期有所下降,從而使短期采購計劃的預測更為保守。
運營商在采購新直升機時的考慮因素與去年保持一致,其采購決定主要取決于航程、客艙空間、性能、技術升級和品牌體驗等因素。
直升機機隊利用率較去年總體有所下降,預計未來12個月內將有所增加,但漲幅較以往有所下降。
直升機利用率將提高
調查顯示,直升機機隊利用率較去年總體有所下降。預計在未來12個月內,直升機的利用率將有所增加,但漲幅較以往有所下降。該現象是由于每個地區內,欲增加機隊利用率和欲降低機隊利用率的運營商之間差距縮小所造成的。
區域性總覽
拉丁美洲:2016年調查結果顯示,該地區機隊更新和擴張計劃強勁,且遠高于全球平均水平,比去年的調查結果上升了八個百分點。
盡管巴西經濟增長放緩,拉丁美洲的預計新機采購量占比仍領先于全球其他地區。
在所有受調查地區中,拉丁美洲的預計新直升機需求量高居第二位,僅次于北美地區。
根據拉丁美洲受訪者的調查結果,輕型單引擎機型最受青睞,占近一半的計劃采購量;其次為輕型雙引擎機型,約占計劃采購量的35%;輕中型和中型雙引擎機型占其余15%。
中東及非洲地區:該區域的新機采購量占比位居受訪地區的第二位,多達30%的受訪機隊均表示有計劃更新或添置直升機。
輕中型和中型雙引擎直升機占中東及非洲地區新機采購計劃超過60%。
鑒于本次調查未涉及石油、天然氣領域大型運營商的采購需求,故而重型多引擎機型的實際需求并未得到充分體現。
北美地區:在今年的調查中,預計采購量下降了兩個百分點,但對于輕型單引擎和輕中型或中型雙引擎機型而言,北美市場仍有強大的需求。
北美地區超過60%的計劃采購機型為輕型單引擎機型,近25%為輕中型或中型雙引擎機型。
北美地區的采購計劃是2016年整體調查需求的重要組成部分,借助活躍在其區域內的大型直升機機隊,能有效助于全球直升機行業的需求預測分析。
歐洲地區:由于俄羅斯采購計劃持續低迷,歐洲地區的整體采購計劃略有降低。
2016年受訪的俄羅斯運營商樣本規模較小,故而歐洲地區的總體預測結果具有一定的不確定性。
歐洲地區的采購意向傾向于輕型雙引擎和輕型單引擎機型,且兩類機型所占比例非常相近。
金磚四國(巴西、俄羅斯、印度和中國)2016年調查顯示,該地區的需求呈持續波動態勢,其中印度和巴西的需求較以往更為旺盛。
印度和巴西的新機采購率明顯高于全球平均水平,中國受近期經濟增速放緩的影響則有所下滑。
值得注意的是,盡管中國國產機型在本次調查中并未收到具體的采購意向。然而,已有民用直升機在中國國內交付,并且已體現在霍尼韋爾的市場預測報告中。