保險營銷策略及方法精選(九篇)
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第1篇：保險營銷策略及方法范文
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
第2篇：保險營銷策略及方法范文
一、西方保險營銷歷史的發展進程
從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發展過程。縱觀西方保險營銷發展的歷史進程，大致經歷了以下五個階段。
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險法規以規范保險市場的運作。在英國勞合社組織內有些保險公司開始借鑒工商企業的做法，在個別競爭較為激烈的險種業務上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業“優質服務”階段。保險企業發現自己靠廣告、促銷帶來的優勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險公司開始注重服務，但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓，努力提高保險工作人員的素質和推銷技巧，推行“微笑服務”。在此期間，國外保險公司大力推廣中介制度，并對人、經紀人和公估人的行為進行法律的規范和約束，為西方保險業后期的發展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創新，擴展保險產品的階段。自20世紀70年代中期，整個西方的金融業爆發了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動了保險營銷的迅速發展。許多保險公司開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展變化的保險方面的需要，于是不斷從創新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創新。在此期間各家保險企業紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種，并與銀行，投資公司、醫院、修理場等各種相關機構進行聯合經營服務，這些創新的實施為西方保險業帶來了新的繁榮，也為保險營銷的進一步發展奠定了基礎。
第四階段為保險品牌戰略階段，即企業形象識別CI戰略階段。20世紀80年代，各家保險企業都注重廣告、促銷、優質服務和險種創新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統來構成企業形象識別系統CIS，探索如何發展自己的特殊優勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質性，然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此，各保險公司開始進行市場細分，對各自經營的險種業務有所側重，找到合理的市場定位，實施差異化營銷戰略，以便將自己和競爭對手區分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經營理念、經營宗旨、制定各部門的行為規范、準則及衡量標準，設計符合企業理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發展階段。
第五階段為現代保險營銷階段。20世紀90年代，西方發達國家保險營銷發展，已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，保險公司在注重傳統營銷戰略和戰術后，認識到要使自己的經營業務保持優勢地位，獲得持久的良好業績，就必須加強對保險營銷環境的調研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換，達到本企業的目標。同時將戰略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰術營銷4P——產品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機結合，綜合利用并優化組合多種營銷變量，用以實現預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、中國保險營銷的現狀
我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰略歸納起來，主要有以下幾種：
（一）保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。
（二）以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在，我國大多數保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。
（三）通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現企業的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。
三、中國保險營銷的發展戰略
進入新世紀，保險營銷將進一步發展，西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰略。
（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內外兼修的“全面營銷”戰略。保險營銷的實質是了解客戶的保險需求，設計開發適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內部營銷的問題。所謂內部營銷是指企業的決策層和領導層合理開發人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養公司經理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規范，必須通過相關的規章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內外結合的營銷戰略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內部管理水平。
（二）行業營銷。此種戰略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式決定了保險營銷的行業性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，保險行業營銷戰略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯系緊密可相互配合，以達到最優行業營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為三個方面。（1）變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求，以便實現購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通。通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現三者利益統一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經營者自身的，如果經營者能最大限度地發揮積極性和創造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠，據調查表明保險從業人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。（3）面對顧客。保險營銷的最終目的是實現顧客滿意，所以保險經營者要以顧客的需求為導向，針對顧客對外界事物的認知特點，有的放矢地開展營銷活動，要維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
實施人本營銷是實現保險公司可持續發展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險經營中，有著特別重大的意義。
3.關系營銷策略。現代營銷是將企業的營銷看作是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發展同相關個人及組織的關系是其營銷的關鍵。保險營銷作為一個蓬勃發展的事業，更要注重關系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關系。顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關系，提高顧客的忠誠度是保險營銷制勝的法寶。（2）促進與競爭者合作關系的形成。在當今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進與競爭者合作關系的形成，減少無益競爭，達到共存共榮的目的，是現代市場競爭對企業提出的新要求。我國保險公司面對外資保險公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協調與政府間的關系。保險經營者要能夠采取積極的態度，協調與政府的關系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業營銷活動創造良好的外部環境。
（三）服務營銷。從根本上說，保險商品營銷就是服務營銷，但保險商品服務除了具有一般服務特點外，還具有風險性、限制性和長期性的特點。保險企業只有建立大服務觀念，強化大服務意識，改進和創新服務品種、服務手段和服務措施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的優質服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。實施服務營銷戰略可采取有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
1.有形營銷策略（從4P戰術組合到7P戰術組合）。由于保險是無形產品的延期服務，保戶難以感知，而保險公司又必須讓自己的服務給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務有關的有形實物來展示，給顧客一個思維和行動的線索，比如服務設備、員工形象、信息資料、相關客戶、服務價格等都能給潛在的、現實的客戶一個很好的想象空間。所以保險服務營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業通過人將無形的服務以有形的實體展現給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時強調人在服務中的重要作用，使服務更加具有互動性，從而縮短了顧客與服務提供者之間心理上的距離，也強調了保險服務中的過程管理等。這些是保險服務營銷與有形產品營銷最大的區別。
2.讓渡價值策略。為了更好的實現保險公司和保戶的共同利益，保險公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價值。所謂保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產品時所得到的產品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險產品不僅包括核心產品，即險種提供給客戶的最基本的權利價值，還包含有形產品保險合同、期望產品即投保人購買保險商品時期望得到的保障和價值、附加產品即保險企業為投保人提供的額外全程服務和潛在產品包括保險商品在提供險種及服務等方面可能發展的形式。從一定意義上說，今后保險公司的競爭更多地集中在期望產品、附加產品及潛在產品的競爭上，設法提高保戶購買的總價值，降低購買保險商品的總成本，使保戶讓渡價值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業的終生保戶，為企業帶來長期利益。
3.文化價值觀策略。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業文化、保險文化的文化產品加以推廣。
（四）應變營銷。為適應保險市場的變化和節奏，我國保險企業需要實施應變營銷和快速營銷戰略。這種應變營銷戰略源于管理學中的權變思想，是一種因變制變的思想。
1.我們首先必須充分意識到信息時代是個公司飛速發展、加速變形的時代，保險營銷也必須采取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。
2.由于保險服務的同質性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶占先機。
3.采取應變營銷戰略便于保險公司利用新的營銷技術和手段。
第3篇：保險營銷策略及方法范文
一、西方保險營銷歷史的發展進程
從營銷學的觀點出發,保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求,設計和開發滿足投保人需求的保險商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的,經歷了一個由簡單到復雜,由低級到高級的發展過程。縱觀西方保險營銷發展的歷史進程,大致經歷了以下五個階段。
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟,市場競爭逐步形成,各國頒布了相對比較完備的保險法規以規范保險市場的運作。在英國勞合社組織內有些保險公司開始借鑒工商企業的做法,在個別競爭較為激烈的險種業務上采用廣告和促銷等手段。隨后,許多競爭對手也被迫采用同樣的措施,這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業“優質服務”階段。保險企業發現自己靠廣告、促銷帶來的優勢很快為競爭者的仿效所抵消,他們還感到吸引一批保戶并不難,難的是提高保戶的忠誠度,使之成為終生保戶。因此,保險公司開始注重服務,但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓,努力提高保險工作人員的素質和推銷技巧,推行“微笑服務”。在此期間,國外保險公司大力推廣中介制度,并對人、經紀人和公估人的行為進行法律的規范和約束,為西方保險業后期的發展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創新,擴展保險產品的階段。自20世紀70年代中期,整個西方的金融業爆發了一場稱之為金融革命的大變革,這場大變革推動了保險營銷的迅速發展。許多保險公司開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展變化的保險方面的需要,于是不斷從創新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創新。在此期間各家保險企業紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種,并與銀行,投資公司、醫院、修理場等各種相關機構進行聯合經營服務,這些創新的實施為西方保險業帶來了新的繁榮,也為保險營銷的進一步發展奠定了基礎。
第四階段為保險品牌戰略階段,即企業形象識別CI戰略階段。20世紀80年代,各家保險企業都注重廣告、促銷、優質服務和險種創新,那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統來構成企業形象識別系統CIS,探索如何發展自己的特殊優勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質性,然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此,各保險公司開始進行市場細分,對各自經營的險種業務有所側重,找到合理的市場定位,實施差異化營銷戰略,以便將自己和競爭對手區分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經營理念、經營宗旨、制定各部門的行為規范、準則及衡量標準,設計符合企業理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等,并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發展階段。
第五階段為現代保險營銷階段。20世紀90年代,西方發達國家保險營銷發展,已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期,保險公司在注重傳統營銷戰略和戰術后,認識到要使自己的經營業務保持優勢地位,獲得持久的良好業績,就必須加強對保險營銷環境的調研和分析,制定長期和短期的營銷計劃,也就是通過分析、計劃、實施和控制,以謀求創立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換,達到本企業的目標。同時將戰略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰術營銷4P——產品(product)、價格(price)、分銷(place)、促銷(promotion)有機結合,綜合利用并優化組合多種營銷變量,用以實現預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、中國保險營銷的現狀
我國的保險業自1980年恢復以來,取得了長足發展,各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較,我國的保險營銷仍處于低級階段,營銷觀念陳舊。營銷戰略歸納起來,主要有以下幾種:
(一)保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心,以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的,但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種,耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤,這種做法損害了企業自身的利益。
(二)以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在,我國大多數保險公司均是采用這種觀念,這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而,推銷觀念注重的仍然是險種和利潤,不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感,從而影響營銷效果。
(三)通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現企業的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現,而不僅是短期利潤。因此,保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。
三、中國保險營銷的發展戰略
進入新世紀,保險營銷將進一步發展,西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭方法,使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程,針對我國保險業的現狀,我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰略。
(一)全面營銷。對于大型的國有保險公司,由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低,可采用內外兼修的“全面營銷”戰略。保險營銷的實質是了解客戶的保險需求,設計開發適合此需求的險種,并以適宜的心理方式傳遞給顧客,這屬于外部營銷的范疇。然而,保險營銷還必須解決內部營銷的問題。所謂內部營銷是指企業的決策層和領導層合理開發人力資源,幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養公司經理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道,其對客戶會產生極其重要的影響,所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理,人員職能不清,中介人員管理不規范,必須通過相關的規章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、教育,使員工理解保險文化,樹立營銷服務觀念,有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內外結合的營銷戰略,不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷,而忽視內部營銷的詬病,而且可以促使保險公司提高內部管理水平。
(二)行業營銷。此種戰略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式決定了保險營銷的行業性。同其他商品的營銷相比,保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此,保險行業營銷戰略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯系緊密可相互配合,以達到最優行業營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為三個方面。(1)變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險,提供一種保障和補償,但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說,人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求,以便實現購買。(2)變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關,對很多人來說,他們從心理上回避保險,對保險商品的需求表現為一種負需求,這就需要通過積極主動的營銷活動,扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。(3)變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通。通過主動性營銷,將企業要傳達的信息,按消費者能夠理解和接受的方式,通過信息傳播媒介傳遞給消費者,并跟蹤和注意消費者對信息的反饋,收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應,及時調整和改進服務策略,以實現顧客滿意。
2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客,并實現三者利益統一,形成共贏的局面。(1)面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己,正確地了解自己的需求,使其經營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經營者自身的,如果經營者能最大限度地發揮積極性和創造力,又何愁其行為不能令消費者滿意呢?(2)面對員工。從一定意義上講員工也是顧客,令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠,據調查表明保險從業人員的流動頻率是相當高的,而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見,關心員工的成長,注重員工道德的培養,使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。(3)面對顧客。保險營銷的最終目的是實現顧客滿意,所以保險經營者要以顧客的需求為導向,針對顧客對外界事物的認知特點,有的放矢地開展營銷活動,要維護顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務。
第4篇：保險營銷策略及方法范文
關鍵詞：財產保險保險營銷整合營銷策略
保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續發展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環節的成功與否對保險公司的經營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。
我國財險公司傳統市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續性發展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。
一、財產保險整合營銷的定義
財產保險整合營銷是以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態復雜環境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。
二、財險整合營銷策略解析
（一）產品與顧客
財險產品創新戰略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質上是險種品牌的競爭。因此，開發新險種，一方面既要總結歷史經驗，從中得到啟發，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會對財產保險需求的特殊性，又要考慮到市場經濟對財產保險業內在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優勢的新險種開發戰略。具體策略有：
老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經花費了大量人力、物力和財力開發出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場要求，投入比開發全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領市場的。
差異型開發策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業表現尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產保險市場不斷發育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發戰略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。
衛星險種開發策略。衛星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產品，是一種“固定收益＋家庭財產保障”的新型財產保險產品，兼顧了保險與收益兩種功能。可以預見，衛星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。
（二）價格與成本策略
1.降低偏高的經營成本。財產保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經營成本，無疑會使得產品的價格更富有彈性。隨著科學技術的發展，越來越多的新科技運用到財產保險的日常辦公中，包括網絡保單等等，這些技術大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。
2.降低產品價格。除經營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產保險產品都是格式化菜單，財產保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產品開發和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關注程度，增加產品銷售的機會。
（三）渠道與便利性戰略
1.渠道便利性的內涵。財產保險是一種服務產品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統的營銷觀點來建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。
2.渠道的構建。營銷渠道應整合傳統銷售渠道和新興銷售渠道。國內財產保險行銷的傳統渠道戰略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業務員對保戶直接開展業務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經紀人來開展行銷業務。這兩大傳統銷售渠道各有利弊：前者的優點是能夠充分發揮保險專職人員的業務水平和經營技巧，提高保險的業務質量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業務，在銷售費用上也不合算。后者的優點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發生中介人為謀求自身經濟利益最大化而損害保險人經營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統銷售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網絡保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。
（四）促銷與溝通戰略
整合營銷強調與顧客進行平等的雙向溝通，清楚消費者的真正需求，把自己的真實資訊如實傳達給顧客，并且根據顧客信息反饋調整自身，如此循環，實現雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的保險促銷行徑。財險促銷必須建立在客戶數據庫基礎上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計劃才能有的放矢。為此，國內財險公司可借鑒美國學者舒爾茨在其著作《整合營銷溝通》中談到的數據庫營銷，即營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，把有關消費者的資料建立敏感數據庫，按不同的方式將信息傳遞給消費者，隨時將消費者的回復記錄在數據庫中，并根據這些資料調整、修正其傳播（或溝通）計劃，達到有針對性的促銷。在促銷方式上可根據具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關促銷等。
參考文獻：
第5篇：保險營銷策略及方法范文
關鍵詞：營銷渠道 消費者 心理行為
一、前言
當前，隨著市場經濟改革不斷深化，法制化社會的建設日見雛形，再加上信息技術的蓬勃發展帶來交易方式的巨大改變，這些外部環境的變化對我國保險業的發展影響深遠，我國保險行業面臨的壓力和挑戰與日俱增。長期以來，保險行業的快速發展掩蓋了本身很多先天性缺陷問題，例如保險行業的營銷渠道比較簡單，在當前競爭日益激烈的市場環境下，這種單一的營銷模式已經遠遠滯后于保險企業的發展需要。因此，現階段，如何針對保險企業的行業特點，有針對性改變傳統的營銷模式、不斷拓展營銷渠道是每一位從業人員需要關注的課題之一。
二、影響我國保險營銷渠道選擇的主要因素
（一）消費者的職業與收入決定渠道的目標
消費者不同的收入水平決定支出的水平，收入的結構決定了支出的結構。按照一般的標準分類，我們可以將客戶按照收入簡單的分成三類：一類是相對比富裕的客戶群體；二類是中等收入的群體，俗稱中產階級；三類是低收入人群。不同的客戶群體對保險產品的態度以及需求的保險服務有很大的不同。一般而言，收入越高的客戶越容易接受保險產品，對保險產品的需求度和認可度比較高。低收入群體限于教育程度以及資產狀況，對保險產品的認可程度不是很高。但綜合來說，每一階層的群體都有不同層次的保險產品需求，這就需要保險企業在制定營銷策略時要有針對性和目標性。
（二）生活方式決定了渠道的營銷方式
消費群體的生活方式也是保險企業制定營銷策略時需要著重考慮的因素之一。所謂生活方式就是在一定的社會條件下，個體在休息娛樂、活動興趣、社會交往等方面所表現出來的生活態度和生活模式。生活方式有多種類型，作為保險企業營銷工作而言，最應該關注的是“自我實現者式”的生活方式。有這類生活方式的消費者大多收入客觀高，社會地位比較高，他們有大量可支配的收入，同時也追求高品質的生活。對自身的財產安全以及人身健康十分在意，這類客戶也保險產品的最大客戶群體，構成了目前我國保險消費的最大細分市場。
（三）營銷產品的特征決定營銷渠道的基礎
保險產品的不同，其營銷渠道也應該有所差異，保險企業在選擇營銷渠道時，不僅要考慮客戶群體的收入以及生活方式，還要根據保險產品的諸多指標選擇與之合適的營銷渠道，這些指標通常有保險產品的利潤、成本、市場占有率等等。例如在保險產品中，日常產品有簡易人壽保險、簡易的人生傷害保險；核心業務有保險公司銷售的投資分紅保險、長期的人壽保險；特色保險業務往往是根據客戶收入、財產等實際情況，為其量身制作的保險產品組合。
三、我國保險營銷渠道存在的問題
（一）傳統渠道粗放管理惡化了發展環境
保險企業傳統的營銷渠道主要分為直接營銷和間接營銷。直接營銷占更大的比例。所謂保險產品直接營銷就是保險公司發送公司員工向需求保險產品的消費者推銷保險產品，最終達成交易。這種營銷模式在保險企業起步階段發揮了重大作用，使得更多人了解了保險，也購買了保險產品。隨著保險企業的不斷發展壯大，保險公司開始發動更多的非公司人員參與到保險產品營銷中來，為了獲得更大經濟利益，很多推銷人員利用消費者對保險產品的不熟悉，開始虛假宣傳或者允諾不合理的收益率，導致近年來關于保險產品的投訴與日俱增，特別很多老年人，誤將保險當成銀行存款，這類事情的產生于保險行業營銷渠道的粗放管理是分不開的。
（二）保險中介缺位及市場擴容缺乏彈性
從國際范圍看，成熟的保險市場上都有著一個不可或缺額組成部分，那就是保險經紀人。保險經紀人是投保人和保險人之間的橋梁和紐帶，保險經紀人不僅對保險業務十分熟悉，也直接面對廣大的保險產品潛在客戶。他們利用其專業知識進行居中介紹，保證了保險市場的有序進行。而且對保險經紀人的監督和管理業保證了這個市場的有序和公開。但是在我國，這種保險中介服務機構和經紀人十分稀缺，削弱了保險業的輔助力量。
四、我國保險營銷渠道的創新策略
（一）從客戶的角度設計營銷渠道
客戶永遠是上帝，客戶是保險企業在設計營銷渠道時首先需要考慮的因素。首先是認真細分客戶。保險公司要對目標客戶群體進行有效的細分，根據不同的消費群體設計不同的營銷渠道，從而能夠以優質到位的服務贏得消費者的認可。其次，其次是審視渠道所提供的服務項目的價值。保險企業在設計營銷渠道時要設身處地的站在消費者角度思考問題，考慮客戶最重視的渠道服務項目，然后對不同的渠道服務項目的營銷成本進行比較，選擇最適合保險公司的營銷渠道。最后，了解客戶對各種渠道選擇的看法。消費者的反饋和意見是巨大的財富，也是保險企業完善營銷渠道時最重要的參照指標。其中要特別注意的是，客戶對現有渠道在總體上的滿意往往會掩蓋某些關鍵服務項目上的缺陷。所以，研究客戶“不滿意度”往往也找到新的構建營銷渠道的好方法。
（二）我國保險營銷渠道運營模式創新策略
這里我們提倡整合營銷。整合營銷是指以客戶為導向，整合銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享。首先，各種營銷職能與推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必須彼此協調；其次，營銷必須使公司其它部門接受思考顧客的觀念。整合營銷的目標是要樹立并鞏固企業持久的市場形象，吸引和培育更多的客戶，創造潛在市場需求。保險企業要通過樹立整合營銷觀念，統一企業內部對整合營銷重要性的認識，增強企業內部各部門、各環節和全體員工為客戶服務的自覺性和主動性，提高企業的整體競爭力。
參考文獻：
第6篇：保險營銷策略及方法范文
一、大賽主題 參賽團隊為各自所選品牌或商家提供一份可實施的、體現差異化的、實現長久盈利的具有戰略思維的營銷策劃書，同時為其產品的推廣找到一個能被消費者認同的商業模式。以ppt方式演講為主同時可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。
參賽廠家及銷售產品：
中國電信 智能機營銷方案
陽光財產保險公司
六藝茶道 茶葉營銷方案
伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產品營銷方案
二、活動目的
激發大學生市場調查和活動策劃能力，進一步培養大學生的創新和實踐能力，探索和推進新型人才的培養機制。增強大學生的團隊精神，培養他們在團隊協作方面的凝聚力、溝通力和執行力，提高他們的學習興趣、增強他們的實訓課程效果和就業能力。參賽過程中，學生將獲得營銷策劃專業培訓機會，培養團隊精神、鍛煉領導能力，了解企業營銷崗位需求，為獲得實習、就業的機會打下一個良好的基礎。
三、組織單位（大賽組委會成員）
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
四、活動贊助商
中國電信日照分公司
大學生精英論壇
日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
五、參賽對象
日照大學城各院校全體在校學生
六、 比賽方式
此次大賽采取三級賽制，分為初賽、復賽、決賽。
初賽由參賽學校自行選拔，選出不多于5組參加復賽；復賽由大賽組委會統一評比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優秀的策劃書進入決賽；決賽將由各團隊對其銷售產品進行ppt展示，并與評委小組答辯，屆時我們將邀請贊助商代表、營銷學教授、管理學教授、社團代表一同組成評委小組，最終評選出一等獎1名、二等獎2名以及優秀獎若干。
七、 大賽日程
1、報名時間：XX年11月14日——11月24日
2、初賽培訓：XX年11月20日——11月24日
2、初賽： XX年11月25日
3、復賽培訓：XX年11月26日——12月8日
4、復賽： XX年12月9日
5、決賽培訓：XX年12月10日——12月14日
6、決賽: XX年12月15日晚7:00整
八、大賽步驟
（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學校校門口以報名點和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報為輔助，進行長達一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識同學的重視與參與。
（2）初賽階段
11月20日各參賽團隊下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對應商家。
11月20日～11月24日由各商家組織參賽團隊進行產品以及相關業務。同時深入探討企業文化，企業定位、企業目標等，使參賽隊伍深層次的感悟其內涵，為策劃書的構思做好鋪墊。參賽團隊可以邀請營銷對象進行營銷策劃專業知識培訓，詳細介紹營銷專業知識，使各團隊成員對營銷有一定的認識。同時公示以往營銷策劃大賽獲獎作品，使參賽團隊深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項，為后面的比賽打下結實的基礎。
11月25日中午12：00之前每個團隊上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會統一評比，選出10—12組進入復賽。
（3）復賽階段
11月26日—12月8日預計用2周時間，進入復賽的選手深入了解該企業，完善ppt，精煉演講過程形成團隊組織完善舞臺效果。
12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會議室進行ppt講演有電信內部組織領導.老師組成評委團，選出其中六組進入決賽。
（4）決賽階段
12月10日～14日，進行最后的優化演練
12月15日下午4：00抽簽決定出場順序，晚7：00正式開始
決賽將在曲師大日照校區圖書館報告廳展示和現場答辯。根據抽簽結果排好順序，每人根據具體要求，在最短時間內展示策劃、執行等方面的能力。然后進入答辯環節。評委可自由提問，選手需要在短時間內對評委提出的問題進行詳細解答。最后評委根據選手的ppt展示以及答辯環節的表現進行打分。
ppt展示限時15分鐘，決賽總分10分：現場講解形式.熟練程度.創新程度3分.答辯時邏輯思維3分，在規定時間內準確回答完評委提問1分，實例分析有效可行3分，展示結束后由評委組打分，所得平均分即該環節最終得分。
最后由大賽組委會統計各團隊的得分，根據得分高低依次評選出一、二等獎和優秀獎.
3、頒獎:
根據選手得分評比出一等獎一名、二等獎兩名以及優秀獎若干，并最終由評委組以及嘉賓給獲獎團隊頒發證書以及獎品并合照留念。
九、獎項設置
一等獎 二等獎 優秀獎
十、報名方式
本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設點報名，參賽團隊可到自己所在院校報名點處咨詢詳細情況，并在曲師大金牌營銷協會官方博客下載表格填寫上交：。
十一、人員安排
1.初賽培訓工作的人員安排：
現場宣傳單的發放和拍照由宣傳部負責人xx負責；
會場的布置由秘書部負責人xx，
財務部負責人xx負責；主持人，人員(老師和企業代表）的聯絡會和場地的申請由xx負責;現場人員的統計和分隊安排由秘書部負責人xx負責；茶水以及現場秩序由策劃部負責人xx負責。
2.初賽選拔工作的人員安排:
參賽團隊上交作品之后由大賽組委會統一評比參賽作品，并選出進入決賽的十二支團隊。
3.決賽的組織工作的人員安排：
（1)會場的裝飾，物品的準備由財務部xx負責
（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負責
（3）活動總結和新聞稿由秘書部xx負責
（4）人員的調度由策劃部xx負責
（5）現場秩序，人員的位置由組織部xx負責
（6）領導和場地的聯系，評獎，頒獎工作由組織部xx負責。
十二、活動經費預算
（1）獎品等由冠名商、贊助商提供
（2）打印資料若干、購買證書 元
（3）出席本次活動決賽評委以及嘉賓紀念品 元
十三、附則
1.大賽組委會保留修改本策劃書內容的權利，具體解釋權歸營銷大賽組委會。
2. 參加決賽作品的版權由作品制作者和大賽組委會共同所有。
3.大賽案例內容健康、積極向上，符合國家憲法和相關法律、法規。
4.參賽案例必須為原創作品，不得抄襲或由他人，發現后取消其參賽資格。
附件1
第四屆“電信杯”大學城營銷策劃大賽報名表
方案名稱
團隊名稱
參賽院系
（全稱）
團隊主要成員
姓 名
性別
年齡
年級、專業
備 注
負責人
負責人
聯系方式
通訊地址
郵箱
電 話
手機
原創聲明
我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創構思，我們對參賽作品擁有完整、合法的著作權或其它相關之權利，絕無侵害他人著作權、商標權、專利權等知識產權或違反法令或其它侵害他人合法權益的情況。若因此導致任何法律糾紛，一切責任應由我們（作品提交人）自行承擔。
作者簽名：1.________2.________3.__________
營銷方案
簡介
（200字內）
評委會
評審意見
蓋 章：
備 注
注：此表每本計劃書一份，反正面打印。
附件2
營銷策劃書征集要求及寫作要求
一、營銷策劃書征集要求
（一）參賽對象：大學城全體在校學生，以團隊為單位參賽，每隊不多于5人；
（二）報名時間與地點：XX年11月14日至24日在各院校指定報名地點咨詢報名。
（三）營銷策劃書的基本要求
1.完成的營銷策劃書不得侵權、抄襲，或請他人。
2.營銷策劃書所需數據、參考書等資料一律自行準備，引用部分內容須注明出處。
3.參賽隊需準備營銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會），以在決賽時現場陳述使用。
二、營銷策劃書寫作大綱及內容說明
（一）市場分析
市場分析是制定營銷方案的第一步，是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結。
1.企業目標和任務
通過明確目標和任務，營銷人員可以做出努力來使企業運作的更好。
2.市場現狀與策略
總結整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。需要確定讓企業運作的更好的相關營銷活動有哪些。
3.主要競爭對手
作為營銷方案一個很重要的部分，需要對相同產品或服務類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。通過swot等分析工具，有針對性地評估他們的優勢和劣勢，以幫助企業在競爭中取勝。
4.外部環境分析
外部環境因素對企業業績的影響很大。包括：政策、經濟、競爭、與企業相關的法律法規、技術、成本，以及社會的期望和需求。
5.內部環境分析
企業自身的優勢和劣勢是對企業現在與過去業績的總結決定的。這一總結包括：分析產品和生產方法、具體營銷活動、人事安排以及財務業績。
（二）營銷策略
營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一目標市場所涉及的營銷組合的詳細描述。
1.目標和預期效果
營銷策略需要包括對計劃所要達到目標的詳細描述，或者對營銷工作所要產生預期效果的描述。
2.目標市場描述
營銷策略指出所需要服務的目標市場的每一個細節、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷方案中可能會指出多個目標市場，但是對每一個目標市場都設計一個專門的營銷組合。
3.市場定位
市場定位是對營銷組合質量的一個詳細描述，它可以根據競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。
4.營銷組合描述
它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產品或服務的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業計劃在做什么的詳細描述。
（三）行動計劃
營銷方案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。
1.活動/安排/預算
營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現的。活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業內部，也可能來自企業外部。需要制作一個詳細的營銷活動預算。
2.評估流程
評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標，以及目標市場是否滿意來決定。
展板：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
比賽規則
初賽：經組隊報名后，選取商家并學習其企業文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業的營銷策劃書，并依據該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內容，上交組委會進行評選，選取12個創意好，有可實施價值的作品，進入復賽。
復賽：再一次由所選取的商家培訓，進一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會議室進行復賽，選取6個隊伍，現場表現好，有創意的團隊晉級決賽
決賽：用一個星期的時間，豐富舞臺效果，更好的展示自己團隊的銷售創意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報告廳進行決賽。
比賽流程
報名時間：XX年11月14日——11月24日
初賽培訓：XX年11月20日——11月24日
初賽： XX年11月25日
復賽培訓：XX年11月26日——12月8日
復賽： XX年12月9日
決賽培訓：XX年12月10日——12月14日
決賽: XX年12月15日晚7:00整
獎項設置
一等獎
二等獎
優秀獎
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
展板效果：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
比賽規則 比賽流程
獎項設置
主辦單位: 。。。。
海報：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
你想一展自己營銷方面的才華么？
來營銷策劃大賽模擬實踐一下吧！
金牌營銷協會攜手中國電信日照分公司為你打造一個夢想起航的舞臺。
讓你在這里充分展現自己的營銷才能!
獎項設置
一等獎
二等獎
優秀獎
比賽規則詳見北門展板。
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
第7篇：保險營銷策略及方法范文
情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段“增強用戶粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。
2、體驗營銷策略：體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對于現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。
3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網絡平臺，同時在各種以內容輸出的平臺上，均可以實現。比如網絡游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。
4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流，并激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基于社會化媒體平臺，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。
5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing，國內有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，并不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關于事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。
6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，并與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出“中國好老二”的活動，借艾瑞網關于視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。
7、饑餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起饑餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的饑餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。
8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在夸大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品列舉提出問題渲染問題的嚴重性從心理上恐嚇采取措施潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年螨婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了螨蟲概念，通過傳播讓用戶知曉螨蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸準心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準能讓你的顧慮對號入座！
第8篇：保險營銷策略及方法范文
保險營銷能使潛在的客戶需求快速轉為現實需求保險營銷貼近市場，貼近客戶，通過保險營銷系統的、綜合性的營銷形式的運用，能適時了解市場和客戶的信息，了解客戶對保險的個性需求、購買心理和購買習慣，從而更有利于對市場的細分和準確定位，有針對性地為其提供個性化的產品和服務，使潛在需求快速轉為現實需求，提升公司的競爭力。保險營銷能增強員工對公司的認同感和歸屬感保險營銷也是企業文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機會，能使員工的個人才華在企業經營這個大平臺上得到充分發揮，個人成長與發展隨企業的發展壯大而提升，讓每位員工(業務營銷員)都感到自已是保險公司的一員，是企業的主人，增強員工對保險公司和企業文化的歸屬感和認同感，使保險公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險營銷通過企業文化的宣傳教育，可以強化員工的全局觀念、整體觀念，團隊觀念，增強員工間的團結和合作，提高工作的效率，減少內耗，形成領導為員工服務、機關為基層服務、全員為客戶服務的大營銷工作氛圍，極大地激發員工的積極性，提高工作責任心，提高工作和服務的質量，使保險公司經營活動和發展產生永不枯竭的原動力。
我國保險營銷現狀
中國保險業從上世紀70年代末80年代初恢復國內業務，到我國改革開放前，國內保險公司就只有中國人民保險公司一家，是一統天下;改革開放初期到加入WTO，保險業對外開放之前，我國保險市場也只有寥寥幾家保險公司，市場份額也基本上由中國人民保險、中國平安保險和中國太平洋保險三家保險公司所壟斷，而且人保公司長期占據市場份額一半以上。在沒有競爭的市場中，各保險公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現有的市場份額和市場地位，而無怨無悔，使各保險公司員工上下缺乏保險營銷的緊迫性。隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，中國已成為全球保險巨頭拓展市場的必爭之地，加速進入中國，紛紛成立獨資機構或合資保險公司，保險市場主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險市場開始了春秋戰國式的競爭新格局，并日趨激烈。由于市場體系不盡完善，市場規則不健全，產品和服務創新能力簿弱，產品同質化競爭激烈，加上外資保險和新成立的合資保險公司歷史包袱輕，以強大的資本做后盾、先進的保險管理和營銷理念為依托，使國內保險公司遭遇前所未有的強大挑戰。為了維持原有的市場占有率，各保險公司雖然也向外資保險公司學習，開始重視保險營銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費等非正常手段作為主要的競爭手段，使保險營銷、營銷理念在較低層次上徘徊，將保險營銷引入誤區。分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下方面的表現:(一)營銷意識淡薄，營銷理念落后由于長期的計劃經濟和獨家經營的市場環境，加上新成立的保險公司的人員也都是從原國有保險公司挖角來的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險公司對營銷的意識非常淡薄，認為業務指標必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當然;而真正要完成業務指標，關鍵是經營班子自已，有沒有朋友幫忙，有幾個大企業的朋友，手上有保險資源的朋友幫忙，對保險營銷意識和重要性非常模糊和淡簿，認為保險營銷可有可無，營銷只是個形式，是招人造勢、是活動炒作，是調動人氣，是借機為員工發獎勵，是以人海戰，是打業務戰役增收保費的臨時措施和權宜之計。時時事事以自我為中心，以營利目標為中心，忽視顧客及社會的需求。保險營銷理念還是停留在的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時跟上經濟市場化、經濟國際化的時代步伐。(二)市場定位不明，產品設計沒有特色市場調研和預測是現代保險營銷的基礎，產品的市場定位是保險營銷的關鍵。受存舊觀念及粗放經營方式的影響，保險公司特別是公司基層一線，對市場調研和預測沒有引起足夠的重視，產品設計、定位未從市場細分、市場目標、市場需求等方面分析研究，產品研發出來投放市場沒有生命力，成為沒有客戶購買的商品，使新產品的研發走入死胡同。有時為了省時省力，直接照搬同業公司的產品設計，沒有產品應具備的系列化、個性化、差異化等特色。(三)營銷渠道單一，營銷活動時冷時熱由于保險營銷未能得到重好的重視，財力投入不足，營銷銷渠道不能適時創新，工作開展因人而異，說起來重要，做起來次要，保險營銷日常工作和相關人員時冷時熱，時快時慢，無法走上正軌，缺少持續性和長遠性。(四)隊伍素質偏低，從業人員沒有長遠思想國內保險界，不論是壽險或是財險公司，從保險營銷的出發點上，都存在起點低、投入少、人海戰、管理粗放、以增收保費為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業人員和無業人員為主，新進人員普遍缺少正規的保險營銷職業培訓，缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。往往以增人獎來激勵營銷人員發展下線，抵補人員流失。由于新人比例大，沒有必要的上崗培訓和傳幫帶機制，造成誤導客戶投保、業務操作不規范，責任心不強，業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款等貪污、挪用保費、賠款等現象的時有發生。(五)品牌意識簿弱，企業文化建設欠缺一個著名品牌和良好的企業形象，是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的購買心理，對企業產品的銷售有著巨大的推動作用。企業形象是企業所獨具的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業文化是上世紀80年代企業管理思想的產物，并被公認為是企業管理的最有效的模式。現代管理學家普遍認為，企業管理首要任務不是控制成本，而是企業能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險公司現今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現，把自已當國家公務員，公司當國家事業單位，事事向上請示，唯上是聽，不用自已負責。只要討上級賞識，不怕自已烏紗帽會丟。對外社會形象好壞不聞不問，對內企業文化建設可有可無，只要過的去，能免強完成經營指標，管他品牌不品牌，隊伍穩不穩。品牌和企業文化建設，形有實無。(六)實務操作存在誤區，與監管法規背道而馳保險營銷從理論上說，應是企業經營的陽光化、市場化、法制化。但在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險公司和業務員采取的最直截、簡便、有效的方法是靠“不正當”手段。為了留住客戶，維持關系和業務，主動或違心地采取請客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學就業、定期邀請打牌變象送禮、邀請鉤魚唱歌洗浴公款消費等非正常公關手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險公司人力、物力、財力上的不必要成本支出，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了社會不良風氣，將保險營銷模式引入歧途。(七)重保費收入，輕售后服務面對市場競爭白熱化和指標考核的現實，保險公司和業務人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產品的開發，增加市場供給，主觀意圖是通過產品創新吸引客戶，擴大市場份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產品”的本質———服務。工作中往往對客戶心理、客戶需求、出險理賠等后續工作方面深入了解不夠。有的保險公司為了賠付率達標，以種種理由刻意克扣賠款，被保險人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財險公司是常有的事。而在投保前業務員通過種關系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務，一旦出現保險責任要聯系業務員索賠事宜時，業務員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個保險業社會聲譽，這在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務;重視保前服務，輕視延伸或后續服務的具體體現。
第9篇：保險營銷策略及方法范文
【關鍵詞】聯通公司 團客戶 營銷策略
當前，通信行業中三大運營商均具有固定電話業務、寬帶業務、移動通信等各種業務，在通信市場競爭激烈的環境中，三大典型運營商市場競爭格局發生了巨大變化。再加上再不同時期營銷具有不同的內涵，怎樣進一步拓展盈利空間為集團客戶提供針對性優質服務成為了各運營商重點思考的問題，從局部業務競爭轉變為全面競爭。
牢固把握住集團客戶群，為其提供各類業務服務需求，確保其利益之帆平穩前進。因此，針對龐大的集團客戶，各運營商在競爭日益激烈的局面下利潤可觀的集團客戶便成為了爭奪的關鍵，進一步擴大其利益，這已經成為了通信行業關注的重點。
一、當前聯通集團客戶市場細分
基于現階段通信市場現狀，可將集團客戶市場劃分為若干個行業類別，如行政機關、教育學校、醫療衛生、交通運輸以及新聞出版媒體等。按照企業行業客戶重要程度，又可以可將其細分為十二個重點行業，即政府、銀行、教育、醫院、交通、稅務、石化、物流、證券、保險、海關以及電子制造。基于不同行業集團客戶對通信需求的差異性，所以需要進行詳細分析。
1.1選擇通信服務提供商主要考慮因素
從整體上來看，現目前各行業集團客戶在選取服務提供商時依然以“合作背景”為主要參考標準。醫療、教育、證券和電子行業對價格比較敏感。但目前政府、銀行、保險以及稅務等行業更加側重于是否有與行業相關的成功案例來印證其服務提供商的真實實力。
1.2消費渠道分析
就目前的實際情況來看，行業集團客戶經理仍然是行業集團客戶獲取通信類產品的根本途徑。當然，針對政府、銀行、教育以及石化等行業來說，熟人的推薦也是常見的信息途徑之一。
1.3購買動機分析
基于信息化建設的重要動機分析得知，稅務、公安、醫療、教育和政府的信息化主要動力基本上都來自于國家對信息化建設的具體要求。但需要主義的是，有部分行業也是為了自身競爭力的提升，如銀行、證券、石化以及電子等。行業應用環境也是推動集團集團客戶出現信息化建設動機的一個根本動力。
1.4忠誠度及影響因素分析
通過對忠誠度情況的分析，得出如下結論：政府以及相關行業（如醫療、教育、稅務以及海關等）的轉網傾向是相對較弱的，但它們的忠誠度卻長期處于較高的狀態。相反，忠誠度較低的行業包括銀行、證券、物流以及電子等。通過對忠誠度影響因素的分析得知，合作關系或安全因素考慮是政府及有關行業忠誠度影響的主要因素；而服務質量則是影響其他行業的主要因素。
經過上述分析，我們能夠總結出以下結論：
1、集團客戶消費行為行業化差異明顯
不同行業集團客戶在諸多方面都存在著巨大差異，如投入規模、信息化程度、IT支出結構、采購影響因素、通信需求驅動因素以及通信等。那么，基于每一個不同行業自身的獨有特征來對客戶群進行細分勢必是將來工作的重點。
2、集團客戶通信業務發展與自身價值實現緊密相關
分析集團客戶通信業務消費動因得知，集團客戶通信業務增長的原因在于實現客戶價值，主要表現在業務發展、組織效率及成本控制。基于此，集團客戶理應嚴格依據“為客戶創造價值”的模式來盡可能的將聯通業務融入到客戶價值鏈當中。
3、對集團客戶決策行為的全過程精細化營銷尤為重要
針對集團客戶決策的關鍵點和主要考慮因素，對用戶決策的全過程進行有效影響與干預，表現出差異化競爭優勢。可盡快構建團隊式營銷模式、開發包括客戶關系、商務、技術等各個方面的一線營銷單元。
二、聯通企業集團客戶營銷策略
為了發展成為綜合信息服務提供商，聯通企業就必須放棄傳統的營銷模式（即單純產品導向型），深入實施“顧客導向”營銷模式。與此同時，還需要以構建客戶忠誠度為出發點，制定出更加深層次、更具個性化的營銷策略，以此來為不同行業集團客戶提供具有針對性的個性化產品。
2.1產品策略
1、重點行業的產品策略
為了獲得在重點行業集團客戶目標市場當中的競爭優勢，聯通企業務必對重點行業集團客戶對產品的實際需求進行深入分析，搶在競爭對手之前開發出適合所有行業集團客戶整體需求的通信服務產品。比如聯通公司近年來實施的“海爾項目”。
針對海爾網絡缺乏清晰界面、網絡維護能力較弱、維護不到位等問題，聯通公司積極主動的幫助海爾集團轉變網絡代維服務理念，放棄了一貫的“管家式、電信級”理念。這樣的做法無疑讓客戶充分認識到了聯通公司的差異化服務優勢，讓客戶充分認識到聯通公司差異化服務優勢，即一站式服務、信息化應用、網絡管理與融合以及系統集成等。
基于海爾良好的品牌影響力，長期以來海爾集團都擁有較好的口碑，而這勢必也將為項目的開展帶來良好的社會輻射效應。
因此，最終成為了聯通公司“寬帶多媒體綜合信息服務提供商”在“服務外包”方面的典范工程。同時聯通公司在網絡維護工作中，能夠避免其他運營商業務分流，能夠長期獲得較好的收益。
與此同時，聯通公司的該項目還能夠在很大程度上鞏固兩者之間的戰略合作關系。伴隨著社區信息化建設的逐步深入，雙方必然都將得到良好的收益。
2、非重點行業的產品策略
非重點行業的集團客戶因為在通信消費上支出很少，所以通常將網絡接入與業務應用層的定制化服務提供給非重點行業客戶。
2.2價格策略
對于價格競爭策略的制定，企業需要對定價目標、客戶反應和對手反擊等進行考慮，具體策略如下：結合行業集團客戶對通信的實際需求，提供相應的組合營銷產品，讓行業個性化需求得到滿足，同時合理確定價格，防止直接和競爭對手進行價格競爭。
價值機制應該嚴格依據實際的市場導向與成本來制定。具體來說，首先要嚴格執行綜合服務協議，明確價格優惠權限，為集團客戶提供給更具靈活性的營銷價格優惠。
其次，要正確區分集團客戶之間的不同價格敏感度，充分利用產品與服務差異化來轉移客戶對價格的敏感度。
再次，需要充分結合客戶的實際情況來為客戶提供整體業務資費捆綁優惠計劃。從市場競爭的實際情況入手，將一定折扣提供給存在流失風險的大用戶。
最后，應定期或不定期組織開展培訓活動，通過培訓活動來讓客戶經理掌握更多談判技巧，減少優惠幅度，有效預防惡性價格競爭的再次出現。
在經濟型連鎖酒店營銷過程中，因為屬于現代酒店業，所以對產品性價比最重視，并不是采取低價策略。連鎖酒店借助轉型類產品，能夠對管理模式進行創新，讓品牌有更高價值，并實現競爭力的提升。
重點是包裝策劃方法，各轉型類產品和傳統的組合捆綁方式，比如對于選擇高速率寬帶的客戶，可以贈送網絡管家、WLAN等。同時還包括怎樣有機結合客戶的深層次要求，對此要改變傳統思維，積極創新思路，根據客戶的實際情況，為其提供相應的產品套餐。
2.3促銷策略
在宣傳策略的選擇過程中，聯通公司不僅要將各類業務宣傳單、業務手冊編制好，同時在對電信業務進行網絡宣傳的時候要將上門服務做到位，努力贏得集團客戶信賴，提升其依懶性與主動性。選擇接觸策略時，務必對集團客戶決策者以及聯系人的實際狀況進行充分了解，以此來進一步加強與其在情感上的聯系。除此之外，還應該理清與宣傳媒體之間的關系，通過對傳播媒介的利用來創造出真正能夠推動聯通公司發展的輿論環境。當然，宣傳力度的加強也是必不可少的環節，只有這樣才能夠讓營銷工作的順利開展得到充分保障。
2.4渠道策略
集團客戶渠道主要有下面兩點：改變傳統單一的網絡應用與推廣普通業務，深入實施業務集成與綜合解決方案，并且要加強與其他行業優秀企業之間的合作，力爭形成“互為增值渠道”。
具體來說：
一是要進行深層次、全方位以及寬領域的戰略合作；
二是成立集團客戶服務機構；
三是健全集團客戶成員金色俱樂部制度；
四是要建立營業廳“一站式”業務受理渠道。
2.5服務策略
一方面員工要始終保持先進的通信行業服務理念，另一方面是要建立起服務管理機構、不斷健全各項保障制度、將內部客戶承諾制度落到實處、采取科學手段來不斷優化內部業務流程、不斷完善后臺支持部門集團客戶綠色通道考核指標體系、嚴格執行后臺支持部門責任考核、切實增強后臺部門集團客戶支持能力等。
除此之外，還應該進一步完善通信服務社會監督體系，加快建設集團客戶綠色通道，提升通信質量，確保集團客戶各項業務的服務時限指標能夠達到預期效果，并通過對通信網絡計費體系、支撐體系的不斷完善來提供“等級式”服務，最終讓客戶獲得良好的通信保障。
2.6關系營銷策略
聯通公司是高接觸行業，其服務產品有著無形性特點，這與工業企業相比，促銷與廣告宣傳效果并不明顯，因此通過實行客戶關系營銷策略，有利于服務層次的提升。面對著日益激烈的市場競爭環境，聯通公司為實現進一步發展，需要不斷提升客戶忠誠度，將客戶關系營銷戰略真正落到實處。
