保險經紀業務管理制度精選(九篇)

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第1篇：保險經紀業務管理制度范文

關鍵詞:保險經紀;監督管理;行業自律

中圖分類號:F842.3文獻標識碼:A文章編號:1003-9031(2006)11-0037-04

保險經紀人在促進保險市場與國際接軌,促進保險市場機制的完善及保險公司的規范化經營方面起著重要作用｡在歐美保險經紀已有上百年的發展歷史,而我國的保險經紀行業發展歷史短,經驗缺乏,且由于各種原因,運營尚不規范｡積極探索規范有效的保險經紀行業發展道路,具有重要意義｡

一､保險經紀行業發展是保險業發展的內在要求

對海上保險的需求增加,導致了保險經紀人的產生與發展｡在17世紀和18世紀,英國已經成為海上貿易大國1720年英國國王特許皇家交易所和倫敦保險公司專營海上保險,在此前后,作為保險人和被保險人媒介的保險經紀人便應運而生｡國際保險市場發展歷史表明,保險經紀人的發展極大地推動了保險業的發展｡[1]

(一)促進保險市場與國際接軌

依據國際慣例,保險經紀人具有如下職能:第一,為客戶進行風險評估,制定保險計劃甚至制定包括管理財務風險､發展戰略風險等在內的綜合風險管理計劃;第二,為客戶選擇最合適的保險公司,并為客戶代辦投保手續;第三,監督保險合同的執行情況并協助索賠｡保險經紀人提供的這些專業和全面的服務,促進了保險市場與國際的接軌｡

(二)促進保險市場機制的完善

保險經紀人的參與可以使廣大投保人避免選擇投保行為的盲目性,從而有利于保護被保險人的利益,反過來又刺激保險業的公平有序競爭,這種良性循環可促成良性的保險市場運行機制｡

(三)有利于保險公司的規范經營

通過建立和發展保險經紀人制度,保險公司可將展業､理賠等同本業經營不緊密的業務剝離出去,這對于減少經營成本､增加競爭實力極具益處;對于清除“人情賠付”,堵塞經營中的“黑洞”,重塑保險公司形象也非常有利｡

二､國外保險經紀行業發展的比較與經驗

(一)英國保險經紀模式

英國是國際保險經紀人市場最發達的國家,現有3200多家獨立的保險經紀公司,是保險公司的4倍,有近8萬名保險經經紀人,業務范圍涉及財產保險､人壽保險和再保險領域,市場份額占財產保險業務量的60%以上,占人壽保險業務量的20%,占養老保險業務量的80%｡而勞合社則只接受勞合社保險經紀人安排的業務｡英國經紀人組織形式可以是個人､合伙企業和股份有限公司｡

英國對保險經紀人進行嚴格監管,其正式約束主要體現在一系列法定法規和非法定準則上｡法定法規包括《1977年保險經紀人登記法》及《1986年金融服務法》,前者對保險經紀人資格､市場行為規范等方面作了法律規定,并成立了保險經紀人登記委員會(IBRC),對保險經紀人的權利義務登記注冊､資格培訓､業務賬戶､職業責任和職業道德等加以明確規定,而后者則對壽險公司的經營行為及市場營銷等方面作了詳細規定｡非法定準則包括證監會和個人投資管理協會的《壽險業務銷售守則》,英國保險人協會的《一般保險業務銷售準則》及勞合社的《保險經紀人細則》等｡

(二)美國保險經紀模式

雖然保險經紀人在美國的作用不如人突出,但他們在財產險､責任險和意外險領域發揮著重要作用,主要招攬大企業或大項目的保險業務｡有關部門對其監管相當嚴格,除了聯邦政府和各州的立法規范外,聯邦政府成立有全國保險監管官協會(NAIC)對全國保險業予以協調,州政府則通過設立專門的監督機構――保險監督官來實行對保險經紀人的直接管理和監督,負責認定其執業資格和條件,管理其銷售行為,并對其違規行為進行處罰｡[2]

(三)英美兩國保險經紀模式的比較分析

1.兩國均對保險經紀人制定了嚴格的行為準則｡英國對保險經紀人的管理相當嚴格,主要表現在:一是根據現行規定,經紀人應獨立于保險人,為客戶安排最佳保險合同;經紀人應定期向英國保險協會提供交易統計表,說明它與每家壽險公司交易的比例情況｡二是進行嚴格的財務管理和客戶保護｡根據《1977年保險經紀人登記法》,保險經紀人的營運資本最低金額為1000英鎊;保險經紀人每年要向登記委員會提交審計過的財務報告;保險經紀人必須提交最低金額為1000英鎊的償付保證金和購買規定金額的職業責任保險｡三是嚴厲的處罰條例｡英國保險經紀人登記委員會最嚴厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名｡除名后的公司或個人不得再利用保險經紀人名義從事保險經紀活動｡

美國的大多數州都要求,保險經紀人要通過規定的資格考試,必須符合素質和最低年齡的規定,且向其營業所在州注冊并取得營業執照后方可執業｡在罰則方面,各州法律在保險經紀人違反保險法或其他法律時,均有處以經濟處罰和吊銷執照的規定｡

2.兩國都十分重視行業自律｡兩國都有健全的行業自律機構,完善的行業自律準則,而且能有效地實施對保險經紀人的監管｡英國是寬松的政府監管與嚴格的行業自律高度協調的實施機制,日常監管工作幾乎全部由行業來承擔,保險中介自律組織如保險經紀人同業公會等自律嚴謹,規范了會員的銷售行為,政府監管部門則集中精力研究宏觀監管問題｡而美國建立了嚴格的政府監管與行業自律相結合的實施機制,州政府保險監督官負責經紀人行為的具體控制,全國保險監督官協會負責信息的溝通及政策的協調｡全國人壽保險協會､美國特許人壽保險經銷商､特許金融顧問協會和百萬美元圓桌會等自律組織則通過制定行業自律條例及守則,從業務水平､職業道德及行為規范等方面對保險經紀人進行約束｡除此之外,行業自律組織還通過建立保險經紀人信息庫,對保險經紀人的執業情況進行全面記錄,并接受社會公眾對保險經紀人的查詢和投訴｡[3]

此外,兩國的保險經紀人大多以公司形式設立,提高了保險經紀人的信任度｡有利于保險經紀監管機構和自律組織對經紀人的統一管理,較易實現保險市場的穩定及維護投保人的利益｡

三､我國保險經紀行業發展現狀及其存在問題

(一)我國保險經紀行業發展狀況

自從1980年我國恢復國內保險業務以來,保險經紀人制度一直沒有建立｡1995年10月1日起開始實施的《中華人民共和國保險法》對保險經紀人作了原則性規定,實際上已經宣布采用保險經紀人制度｡1998年2月16日中國人民銀行又頒布了《保險經紀人管理規定(試行)》,之后,新的保險法及中國保監會頒布的《保險經紀公司管理規定》進一步為我國保險經紀制度的建立和完善奠定了法律基礎,使我國保險經紀業得到了初步發展｡[4]

1999年5月我國建立了經紀人資格考試制度,通過資格考試和從業資格認證提高從業人員素質｡從1999年底開始,北京的江泰､上海的東大､廣州的長城等一批保險經紀公司獲準成立,次年正式開業｡截至2006年6月30日,全國共批準設立保險經紀公司297家,其中處于經營狀態的284家,終止經營的13家｡

在保險市場迅速發展,保險中介機構監管日漸完善的同時,保險經紀公司正朝著市場化､規范化､職業化和國際化的方向發展｡這主要表現在:第一,保險經紀業務有較大幅度發展｡2006年上半年,保險經紀機構共實現營業收入6.53億元,同比增長53%｡虧損166萬,同比減少94%｡1至6月,保險經紀公司實現保費收入53.23億元,同比增長26%,占全國總保費收入的1.73%,增長0.17個百分點｡第二,中資保險經紀機構開始受到國內外投資者或合作保險公司的關注｡如中英人壽､瑞泰人壽探索建立專屬經紀､銷售渠道,設立專業中介機構管理部門,向建立合作關系的保險中介機構提供專門的產品和組合產品,提供業務培訓,統一確定價格和營銷策略等｡

(二)我國保險經紀行業發展中存在的問題

1.保險經紀起步較晚,公眾認知度不高｡1998年2月,我國才有第一部保險經紀人的專門法規《保險經紀人管理規定(試行)》,1999年5月,我國舉辦了第一次保險經紀人資格考試,2000年6月,北京成立第一家正式的保險經紀公司――江泰保險經紀有限公司,我國才有了第一批保險經紀從業人員｡因此,公眾對保險經紀人還比較陌生,相當一部分人對保險經紀人的性質和法律地位不甚了解,甚至將其視為人｡[5]

2.保險經紀人與保險公司沒有形成戰略合作｡一方面,保險公司多已建立其營銷網絡,機構大而全,經紀人的介入不能明顯節約其展業成本,使保險公司認為通過經紀人展業不經濟,不大愿意與經紀人合作｡另一方面,多數經紀人市場定位模糊,片面追求業務量,傾向于手續費和傭金高的業務,樂意與出價高的保險公司合作,往往成為保險公司之間惡性競爭的延伸｡有的經紀人甚至還為保險公司違法違規行為提供便利｡如通過虛開發票､虛假批退為保險公司套取資金作為回報,保險中介則獲得一定數量的手續費｡

3.保險經紀人自身經驗匱乏,技術水平不高｡由于我國保險經紀人業務量較少,加上從業時間短,經紀人實際運作經驗積累不足,應對特殊情況的能力較弱｡目前我國已取得保險經紀人資格證書的多數是保險公司職員,從直接展業到間接展業,轉換工作思路,改變工作方式的難度較大｡此外,取得經紀人資格證書只是最基本的素質要求,并不代表其具有足夠的從業技能與經驗｡

4.保險經紀人受利益驅動,違規操作嚴重｡一是為逃避稅收監管在財務數據上弄虛作假｡如少計收入､虛列成本､提供虛假財務報表等｡二是違規開展業務｡如保險中介機構與無資格的機構發生業務往來､跨區域經營､未設立專戶對代收保費進行管理､未按規定建立業務臺帳或業務檔案､未按規定使用保險中介服務發票､經紀公司業務人員未部持證､未及時辦理重要事項的變更手續､提供虛假申請材料等｡

5.制度規范建設相對滯后｡在會計制度方面,目前我國會計制度中,保險公司的會計核算里沒有“經紀人傭金”這一會計科目,致使保險公司支付經紀人傭金時難以名正言順｡在法律制度方面,尚未建立一套科學､高效的保險經紀人監督管理體制,實際監管中對市場行為的監管缺乏力度,對償付能力的監管沒有落到實處｡

四､加快我國保險經紀行業發展的對策建議

(一)積極營造良好的外部環境

1.深化體制改革,推進保險公司社會化､專業化經營,拓展保險經紀發展空間｡保險公司和保險經紀公司之間是一種戰略合作伙伴關系,雙方的合作是一種互惠雙贏的選擇｡保險經紀公司應加強與保險公司多層次､全方位的合作,促進保險公司經營機制和增長方式的轉變｡保險公司應該轉變觀念,走社會化､專業化經營之路,抓住核心優勢,剝離部分職能,不失時機地將工作重心進行戰略調整,借助保險經紀公司促進產業發展,以提高經濟效益,更好地發揮自己在保險市場中的核心競爭力｡

2.積極引導,增強社會公眾對保險經紀的認識｡首先必須努力提高國民的風險意識和保險意識,引導公眾通過保險方式防范未來風險,進行社會互助,從而為保險經紀人創造廣闊的業務空間｡其次,針對當前社會公眾對保險經紀人認知度低的特點,應加大宣傳力度,讓社會公眾尤其是大型企業､大型項目單位知曉保險經紀人的含義､性質､經營范圍,并盡快學會借助保險經紀人在提供風險評估與管理､防災防損咨詢､安排適當的保險計劃等方面的優勢為自己服務｡

3.制定保險經紀行業保障政策｡保險經紀人的出現改變了保險市場力量不均衡的狀況,有利于保護消費者利益,但保險經紀公司在我國形成時間短,競爭力弱,資本積累少,企業前期開發成本大,又面臨著國外保險經紀人的嚴峻挑戰,因此,政府應對民族保險經紀行業給予相關政策優惠,如提高保險經紀業計稅工資標準以及適當降低保險經紀公司營業稅稅率等,以促進保險經紀業吸引人才,扶持民族保險經紀業的發展｡[6]

(二)構建科學的保險經紀人監管體制

1.完善政府機構對保險經紀人的監管｡鑒于我國保險經紀行業起步較晚,對保險經紀人的政府監管宜采用嚴格監管的形式,強化市場行為監管,改進現場､非現場檢查,嚴厲查處保險中介業務違法違規行為,提高市場行為監管的針對性和有效性,以維持保險市場的正常發育,保護被保險人的利益｡[7]在政府監管政策方面,一是在行政審批制度改革的基礎上,嚴格經紀人的市場準入制度,完善經紀人退出機制｡二是鼓勵經紀人業務創新,發揮保險經紀機構的專業優勢,支持保險經紀機構為各類企事業單位､各級政府､各個行業提供風險管理服務,積極參與公共突發事件應急管理體系建設;研究制定鼓勵保險經紀機構參與保險產品開發的相關政策;充分發揮保險經紀機構在高科技保險､重大項目保險的承保和理賠方面的積極作用,為自主創新和重大項目建設提供風險保障｡

2.建立保險經紀人協會,加強行業自律管理｡自律性強是發達國家保險經紀人制度的特色,各國健全的保險經紀人協會等行業自律組織,對于約束保險經紀人的市場行為,維護其共同生存和發展的市場環境和市場秩序有著良好的作用,但我國至今仍沒有成立保險經紀人協會,法律上也沒有相關規定｡從今后發展的角度,我國應盡快建立起保險經紀人的行業自律組織,通過制定行業規章,創造行業內部公平競爭的競爭,通過建立訓導制度,減少經紀人的機會主義傾向和道德風險,通過采取指導､匯報､檢查和建立例會制度等方法對保險經紀人進行管理,以彌補政府監管的欠缺,使保險經紀人的管理走上自我約束､共同發展的良性軌道｡

3.建立保險經紀機構資信評級制度,強化社會監督｡保險經紀機構資信評級制度的意義主要體現在:首先,它可以作為監管部門確定監管內容和監管措施的依據;其次,使監管當局較全面地掌握保險經紀公司的業務狀況,從而改變了監管工作的被動性,取得了監管工作的主動權,有利于促進保險經紀公司監管的市場化､規范化與科學化;最后,可以提高保險經紀市場的透明度,促進市場競爭和保險經紀資源的優化配置,同時也是向國際規則靠攏,應對國際保險經紀業挑戰的有效手段｡

對保險經紀機構的資信評級既可以由會計､審計師事務所或專門的資信評估公司完成,也可以由保險監管當局的監管人員進行｡評級時應選取能充分反映我國保險經紀機構經營的定性及定量指標,重點圍繞公司的營運價值,包括公司的盈利能力､經營效率､管理層的知識水平,從業人員技術能力､業務發展潛力､公司的市場占有率和客戶投訴率等展開評級｡

(三)建立健全保險經紀傭金制度及相關法律法規

1.完善傭金制度｡一方面財政和監管部門應進行協調,設立“經紀人傭金”這一會計科目,使保險公司支付經紀人傭金時格式正規化｡另一方面應制定合理傭金標準,實行傭金披露制度,使傭金水平受客戶､保險公司､社會公眾監督,防止保險經紀人擅自或變相提高傭金標準｡

2.制定保險經紀人的有關詳細法規｡應盡快出臺保險經紀人管理規定的實施細則,保險經紀人的行為準則和保險經紀公司財務及會計管理辦法,另外對《保險法》的諸多市場行為監管內容也應作補充調整,使保險經紀人的各項活動有法可依,有章可循｡

(四)保險經紀公司自身應苦練內功,加快發展

1.應注重人才素質的提高｡一個優秀的保險經紀從業人員除應具備極強的經紀專業知識外,還要具備豐富的法律､財會､計算機等相關知識,具有較強的實務操作能力｡因此,保險經紀公司應定期對員工進行相關知識和專業技能的培訓,加強員工繼續教育,提高員工素質,培養和儲備保險營銷､專業技術和經營管理三支人才隊伍｡這樣才能保證員工的高素質､高能力,也才能為投保人提供專業化､技術含量高的服務,贏得客戶信任｡

2.借鑒國外先進經驗｡要運用“拿來主義”的觀點,從國外的先進經驗和管理模式中吸取精華,規范公司治理結構､完善內部管理制度､強化內控薄弱環節､約束從業人員行為,通過加強內部管理提高可持續發展能力｡同時要審慎確立發展戰略與規劃,堵塞盲目發展帶來的各種風險隱患,確保業務穩健運行,最大限度地保證經營目標的實現｡

參考文獻:

[1][4] 常樺.保險經紀人[M].北京:中國經濟出版社,2006.

[2] 劉冬姣.保險中介制度研究[M].北京:中國金融出版社,2000.

[3] 呂宙,高曉輝.中外保險中介市場比較分析及政策建議[J].保險研究,2006,(1).

[5] 蒲秋芳.我國保險經紀公司發展中存在的問題與對策[J].中國保險管理干部學院學報,2002,(3).

第2篇：保險經紀業務管理制度范文

關鍵詞：股份制企業；保險經紀；內部控制

一、股份制保險經紀企業發展現狀

保險經紀公司作為中介機構以客戶為主體，根據不同的顧客群體特征制定不同的業務方案。保險經紀人是保險市場的重要組成部分，讓雙方都能更加清晰的了解彼此需求，使投保人的公平權益得到保障，進而促進保險行業市場更加健康、均衡的發展。保險經紀行業在近幾年來發展速度迅猛，但其內部治理的水平未能及時跟上發展的腳步，在一定程度上制約了企業經營水平的提升。隨著一些行業違規、違法事件等不良現象的發生，諸如盲目逐利、誠信缺失、非法集資等，暴露出了一些保險經紀企業內部控制存在諸多問題。一方面投保人在參保前需清楚了解實際情況，選擇更符合自身需求的保險合同。但現實往往是投保人由于保險專業知識和法律知識的局限性，無法購買到真正適合自身需要的保險或者得不到及時理賠，投保人的主體權益得不到保障。另一方面，企業管理人員的內控意識淡薄、制度執行不力、缺乏過程監管、風險防范手段單一等，導致經紀公司頻頻發生操縱價格、聯合欺詐、虛假宣傳等違規現象。因此，企業急需建立一套完整的內部控制管理機制，幫助企業科學防控風險，增強競爭優勢，助力行業的健康繁榮發展。

二、企業內部控制制度建設存在的問題

（一）內控治理結構不完善

一些保險經紀企業法人治理結構不完善，監事會沒有掌握實際的監管權力，內部審計機構不獨立，審計結果容易受到企業管理者的主觀因素影響；管理者缺乏長遠的戰略發展眼光，過度追求短期經濟利益，內控制度體系的建設推動力度不強，權力制衡機制缺失，導致企業內部管理相對無序、混亂，容易引發一定的風險隱患；在內部治理過程中由于企業財務控制模式由經紀人主導，外部監管作用難以發揮，可能導致一些經紀公司代收的客戶保費未能及時支付到保險公司，耽誤被保險人啟保，甚至挪用或者貪污保費。

（二）重業績、輕管理，風險意識淡薄

目前我國的保險經紀企業大多經營規模較小，承擔著較大的生存和競爭壓力，不斷拓展經營業務，促進資金周轉成為當前企業主要的經營模式，重業績、輕管理成為普遍現象。而企業管理者在發展過程中風險防范意識薄弱，未能有力推動企業財務內控制度體系的建設，在各行各業都積極促進財務人員職能轉型的大背景下，仍然將財務人員的職能局限于財務會計的職能權限中，沒有充分發揮管理會計的重要作用，導致企業風險內控體系的建立局限性較大，風險管理的范圍較窄、各部門聯動性不強、風險控制的力度較弱。

（三）內控管理人才匱乏

目前，大多數保險經紀企業將企業人才培養的重點放在企業的資源型、市場型人才培養方面，致力于為企業培養出能夠創造輝煌經營業績的銷售型人才，使企業中一些內控管理能力強、風險防控能力高的管理型人才得不到重用。保險經紀行業是新生的行業，一些運作模式是前所未有的，因此需要有較高管理能力的人才。但由于企業的管理層大多是從業務崗位提拔起來的。這些人員對財務相關知識技能掌握不夠，對保險經紀業務了解不深，不能掌握業務運作過程中的風險點，內部控制、風險管理能力水平不高，導致企業難以構建出強有力的內控體系框架[2]，嚴重削弱了內控制度的執行力度。同時，由于才能無法施展、發展空間有限，導致企業的財務內控人才大量流失，不利于企業的長遠穩定發展。

三、企業內部控制的完善策略

企業應建立內控業務流程，完善系統建設，將業務、財務、行政、人力等一切管理工作流程化、系統化，保證內控信息有據可查，內控管理高效、有序。

（一）完善內控體系，加強資金監管

首先，保險經紀公司應建立決策、監督、經營各機構相互制衡的法人治理結構。董事會要充分發揮戰略決策作用，研究內控有效策略，估計風險水平，審查內控報告，積極推動整改；要成立專門的審計委員會，負責對內控效果進行監督；經理層要明確責任分工，建立清晰的授權管理體系、健全的風險管理程序，嚴格按照戰略目標要求執行相關決策制度，形成嚴格有效的內部控制管理機制。其次，企業要按照全員參與、全面管理、全過程控制的原則改進和完善內控制度體系框架，提高企業員工的內控管理意識，同時建立嚴格的責任追究制度，樹立內控制度權威，保障內控相關責任的有效落實；然后加強預算編制、執行以及分析反饋等全過程的管理控制，明確預算管理目標、建立管理標準、科學劃分預算項目、規范預算執行程序，及時發現并進行預算糾偏，對于預算內資金實行責任人限額審批制度，強化預算支出控制，保證企業內控系統的穩定有序運行；最后加強資金安全管理，建立嚴格的貨幣資金授權審批制度以及實物資產崗位管理制度，保障資產資金安全，加強制度執行過程監管，結合業務與財務融合的思想將財務內控滲透到企業經營管理的各個環節，強化不同流程環節的內控監管制約，發揮不同崗位部門內部控制的協同聯動作用，在企業內部形成相互制衡、互相監督的內控管理組織結構，保障內控制度的有效執行。如設立專戶代收保費、代付賠款，并安排專人進行管理，保障資金安全，維護投保人的合法權益。

（二）改善內控模式，深化監督稽核作用

企業要以市場競爭為核心優化資源配置，合理制定交易價格，通過對市場趨勢的深入調查制定標準成本，科學的進行成本差異分析，并采取有效的成本糾偏措施嚴格控制成本費用。同時把握財務轉型機遇，充分發揮管理會計在企業內控中的職能作用，拓寬財務管理范疇，改變財務控制模式，全面促進企業財務管理效率的提升。如：建立財務委派制度，實現行政領導權與會計監督權的分離和制約，保證會計人員依法行使職權。另外，在加強內部監管的同時配合外部審計力量，深化監督稽核作用。要提高監事會等機構的話語權和監督權，充分利用審計結果對企業的相關制度及流程進行改進和完善，促進企業內控閉環管理體系的形成，最大程度上促進股東權益以及企業價值的提升。控制企業經營風險，促進企業的合規經營。企業要根據審計內容，綜合全面審計、重點審計以及抽樣審計等多種審計方式，強化企業的審計監管作用，如針對業務內容可采用抽樣審計方式，抽查客戶檔案或者檢查業務流程的合規性，而經濟責任則需進行全面審計，利用約談、實地考察等多種方式相結合保障審計結果的可靠性、完整性。

（三）健全風控機制，加強人員培訓

一方面，隨著行業日漸成熟，企業發展規模逐漸擴大，所面臨的風險也更加復雜多樣化，建立完善的風險防控體系，提高企業的風險抵御能力成為企業當前的緊迫任務。為了更加有效的進行風險防控，企業首先要成立專門的風控團隊，組織開展企業的各項風險內控工作，通過分析風險的相關影響因素，建立完善的風險識別與評價體系，提高企業的風險預警能力，在容易引發財務風險的業務環節設置關鍵控制點，對處于控制點的人、資金、業務等加強控制監管，提高風險內控的管理效率。另一方面，，企業必須強化專業內控人才的培養，在企業內部加大風險內控的宣傳教育，提高企業員工的內控認知水平，強化其風險管理意識，開展相應的內控管理技能培訓活動，提高企業員工的財務內控管理能力。同時，引進一批高水平的財務內控人才，對企業內控制度體系的建設加以指導。給予財務內控人員良好的發展平臺，為企業留住人才，增強人才競爭優勢。

四、結束語

綜上所述，企業在建立和完善內部控制制度體系的過程中以財務部門為主導，在企業全體人員的協調配合下，通過制定有效的內控制度法規、內控管理目標、優化內部治理結構、增強風險管理意識，開展內部控制活動、強化監督管理等方式提升企業的財務管理水平，提高經營管理效率，從而保障企業的股東權益，促進企業健康穩定的發展。

參考文獻

第3篇：保險經紀業務管理制度范文

在證券市場高速發展的13年間，滬深兩個證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長了770倍，平均年增長率達到172%.證券經紀業務由此實現突飛猛進的增長，證券經紀業務在整個證券行業的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國證券公司總數已經達到124家，其中由中國證監會正式批準的綜合類證券公司18家，其余的都是以經營證券經紀業務為主營業務的經紀類（其中包括54家由經紀類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司。可以說，證券經紀業務是證券公司乃至整個證券行業生存和發展的基礎。

1.1經紀業務收入構成證券行業最重要和最穩定的收入來源

從我國證券行業的收入構成來看，經紀業務實現的收入遠遠超過其他各項業務實現的收入。下表列出了1998－2001年證券業務收入的構成情況：

可見經紀業務收入占據了證券經營機構總收入的半壁江山，構成證券行業最為重要的收入來源。

另外，從各項業務收入的比例變化情況來看，另外兩項重要收入來源——證券發行收入和自營證券差價收入受政策影響，變動幅度較大。而經紀業務作為證券行業的基礎業務，也是證券經營機構收入中最穩定的收入來源。

1.2經紀業務實現的現金流入是國內證券公司開展正常經營活動的重要保證

健康的現金流是證券經營機構正常運營的決定性因素，而經紀業務為券商提供了巨大的現金流入，我們以手續費收入較低的1999年部分券商的現金流數據為例加以說明。

上表數據顯示，與經紀業務相關的業務、手續費收入以及利息收入帶來的現金流入占證券公司總現金流入量的35.6%，同時，這些業務支付的現金流出只占證券公司總的先進流出量的14.42%，經紀業務的凈現金流入占82家證券公司總的凈現金流入的94.94%.對于證券公司而言，經紀業務是維持其正常運轉的重要保證。

1.3經紀業務為證券行業其他業務發展提供了巨大的支撐

一直以來，經紀業務對于證券行業的重要作用，除了提供最重要、最穩定的收入和現金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產管理等各項提供了巨大的支持。

1.3.1證券經紀業務因其大量的網點設置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經營品牌形象，創建無形資產的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經紀業務以證券營業部為最主要的經營主體的經營模式下，證券營業部在為廣大客戶提供交易服務的同時，也為證券公司各項業務構筑了營銷平臺；

1.3.3在證券行業所有的業務中，經紀業務擁有最廣泛的客戶基礎。在目前證券行業普遍強調集約經營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經紀業務擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財富。在客戶資源共享的經營戰略下，經紀業務在為其他業務開發客戶需求和為客戶提供綜合服務方面將發揮更重要的作用。

1.4經紀業務在為證券行業創造經濟效益的同時，也實現了顯著的社會效益

證券經紀業務實現的社會效益體現增加稅收和促進就業兩個主要方面：

1.4.1稅收

證券業務涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業稅及附加、所得稅、房產稅等，其中印花稅是按照經紀業務實現的交易量的固定比例向投資者收取。據測算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營業稅及附加是證券公司按照營業收入的固定比例上繳的稅項，由于經紀業務的收入遠遠高于其他業務的收入，其所貢獻的稅收也是證券行業所有業務中最高的。

1.4.2就業

證券經紀業務在促進就業方面的貢獻表現在：一方面，在證券從業人員中絕大部分員工在從事經紀業務。據統計，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經紀業務，還有大量人員為經紀業務進行支持和服務，加上經紀類券商，估計在證券行業中從事經紀業務的人員所占比例達到90%以上。

另一方面，對我國證券投資者的構成分析可知，有27%的個人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對證券市場的參與間接地緩解了社會的就業壓力，為社會穩定作出了貢獻。

綜上所述，經紀業務對于券商乃至整個證券業，是生存的生命線、發展的奠基石、更是創造社會和經濟效益的源泉。

2.我國證券經紀業務盈利模式面臨的挑戰

2.1現階段我國證券經紀業務盈利模式剖析

長期以來，我國證券經紀業務在制度壁壘的層層保護下享受著壟斷經營帶來的超額利潤。經紀業務的盈利模式表現為：以證券營業部為獨立核算的經營管理單位，以向客戶提供實現交易所需的交易通道和硬件設備為主要服務手段，由此獲得固定的交易手續費收入。

在這種盈利模式下，證券經紀業務表現出收入來源單一、經營成本高企、管理效率低下的特征，導致全行業的市場化程度低，競爭能力弱。當證券市場高速發展的態勢趨緩時，證券經紀業務首當其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉型的巨大壓力。

2.1.1經紀業務收入分析

（1）經紀業務收入來源單一

我們對2001年和2002年業內交易量居前的幾家綜合類證券公司的經紀業務收入的構成進行了調查分析（見表3）。我國證券經紀業務收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國的經紀業務收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費、服務費、監督費、定期投資利息及雜項收入等（見表4）。

需要說明的是，表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下，券商以增強市場的穩定性和流通性為目的進行買賣證券而賺取的交易差價，屬于經紀業務范疇，與我國證券行業的自營業務不同。以單純獲取差價為目的的證券自營業務在美國2001年證券行業總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經紀業務收入的結構缺陷導致高系統風險

我們根據1998年至2002年我國證券經紀業務交易量，采用當期最高的傭金費率，模擬測算出各交易品種實現的傭金收入如下：

測算證明我國證券經紀業務收入存在著結構性缺陷，在占經紀業務總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻的收入占80%以上。這種結構上的缺陷導致經紀業務收入對股票交易傭金的依賴程度很高，表現為股票市場的波動成為影響經紀業務總收入的關鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產量、客戶資產周轉率和傭金費率三個變量，當股票市場下滑時，客戶資產量和客戶資產周轉率必然降低，加上浮動傭金制度實施后傭金的大幅下調，整個經紀業務毫無避險手段，系統風險凸現。

2.1.2經紀業務成本分析

（1）以營業部為獨立核算的經營管理中心使經紀業務經營成本居高不下

在傭金費率固定，對營業部的設立實施嚴格準入的政策環境下，證券經紀業務的競爭集中于交易通道的供給，表現在極力增加營業部網點并追求營業部的豪華硬件配置。這種經營模式致使經紀業務的經營成本居高不下。

首先，盲目追求營業部網點數量和豪華的硬件配置使經紀業務固定資產投資過大。1997年底，全國共有證券營業部1129個，到2002年底，已經增至2895個。而根據2000年5月份對1600多家證券營業部進行的一次問卷調查結果顯示，單個營業部的平均營業面積達2117.84平方米，客戶終端設備321.57臺，行情顯示機103.03臺，電話中繼線76.36對。而在臺灣，一家營業部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營業部作為獨立核算的經營管理中心的模式使管理成本重復支出嚴重。截至2002年底，全國共124家證券公司，2895個證券營業部計算，平均每個證券公司擁有23家營業部，每個營業部有獨立的交易管理、財務核算、研究開發、市場營銷和綜合管理等各項職能。對于營業部數量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設置區域管理中心加強營業部的經營管理和風險控制，造成經紀業務經營中資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下的同時管理成本侵蝕了大量的利潤。同時在這種經營管理模式所帶來的風險控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點和難點。

最后，在快速發展的市場環境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經營模式下，證券公司對于費用控制的意識不強，鋪張浪費情況在業內非常普遍。據統計，2001年，證券公司營業費用占營業收入比率約52%，接近中國證監會規定的營業費用警戒線60%，有48家證券公司的營業費用率超過60%.而根據對部分營業部實地考查，2002年，營業部營業費用占營業收入比率更高達67%.

（2）經紀業務成本構成中，固定成本的比例過高，經紀業務經營成本剛性表現十分突出

我們選取了部分營業部2002年成本支出情況為樣本，對營業支出的構成進行了分析。營業支出中營業部的營業費用占總支出的比例約為82％，營業稅金、手續費支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業費用的構成如下表：

在以上成本構成中，營業部的固定成本占了總費用支出的50%至60%.在營業部目前的經營模式下，營業部的人員結構和收入分配形式決定了占比約20%的人工費用呈現固定成本特征。首先，在營業部人員構成中管理人員多，營銷人員少。據調查，我國營業部管理人員與業務人員（從事客戶開發、客戶服務、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營業部的收入分配中平均主義仍處主導地位。這兩方面的原因使營業部人工費用受營業收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經紀業務的營業費用中，固定支出所占的比例接近80%，當傭金下調，市場交易清淡時就難以支撐了，所以2002年經紀業務出現了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費率同時下調的雙重壓力之下，營業部的固定成本占營業部費用比例從54%上升到62.4%.可見當面臨經營困境時，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費用和營銷費用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻有限，同時過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長期持續競爭能力為代價換取短期利益的做法。只有通過營業部的經營模式全面改革才能從根本上改善經紀業務的成本結構。

2.1.3現有經紀業務服務模式分析

（1）服務關系：以證券公司和營業部的管理需求為導向，忽視客戶投資需求

經紀業務客戶的最終需求是追求資產的增殖，而經紀業務的實質是創造客戶價值的金融服務業，但在我國證券市場處于高速成長的產業生命周期時，經紀業務享有高額壟斷利潤，整個業界表現出明顯的賣方市場特征，這時追求營業網點的擴張是獲得利潤最直接、最見效的方式。因此經營機構集中于自身的規模擴張和網點的正常運作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實現資產增殖的需求被忽略，或者是證券經營機構沒有足夠的利潤驅動去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務方式：以提供現場服務的“坐商”為主，上門服務的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風險高收益的金融服務業，這對管理水平提出很高的要求，但事實上，我國證券業多年來都是在粗放管理模式下運行。這在經紀業務的經營中表現最為突出的是，在現代企業管理中倍受關注的兩大要素：研究和營銷在經紀業務經營中受到忽視。營銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時，保險公司的行銷模式已經發展成熟，保險經紀人遍布全國各地，深入到各個層次的客戶中。商業銀行的客戶經理也活躍在上門服務的行商模式中。隨著經紀業務走入市場的冬天，難以為繼，證券經紀人走出營業部的日子也為期不遠了。

（3）服務內容：以交易通道為核心的場地服務為主、以信息咨詢為代表的綜合服務為輔

傳統盈利模式下經紀業務在服務內容上重視通道服務，輕視咨詢服務。

從經紀業務的收入模式看，我國實行的是傭金模式而非費用模式，傭金的定價要素主要是客戶資產量、交易量的規模，信息咨詢只是作為一種附加產品捆綁銷售給客戶，并沒有成為收入形成的要素。

從前面的經紀業務成本結構分析得出，在資源分配上，超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務內容上，包括交易席位、交易場所和相應的裝修、設備、人員等。

在傳統盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務的出發點是為了活躍客戶交易，增加手續費收入，這使證券公司提供的咨詢服務與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認同。

2.2推動我國證券經紀業務盈利模式變革的因素分析

在我國證券市場起步的前十年，經紀業務得益于證券行業的高成長性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤率。隨著我國證券市場的不斷發展和逐步完善，市場要素的變化使經紀業務的經營環境發生變化，從2001年下半年開始，市場持續低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動制度的正式實施，經紀業務面臨前所未有的經營困境，同時舊的盈利模式對經紀業務發展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經濟學認為外部條件的變化會導致現行制度的不均衡，而人們在追逐由于制度不均衡引發的潛在利潤的行為便會推動制度變遷，我們就從外部變化和內部驅動來研究經紀業務盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統經紀業務盈利模式的內生矛盾是推動變革的內在動因

（1）傳統經紀業務盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統盈利模式下，經紀業務收入來源、收入結構使經紀業務無法回避市場波動引發的系統性風險，當收入下降時，成本剛性特征使經紀業務無可避免地陷入經營困境。2002年開始的由固定傭金制向浮動傭金制的轉變導致經紀業務收入銳減，使經紀業務收入彈性和成本剛性的矛盾凸現。

2002年5月實行浮動傭金以后，營業部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達25％，而且這一趨勢還在延續。根據2002年部分證券公司年報中相關數據推算，到2002年年底，市場平均的凈傭金率在2‰以內，與傭金改革之前相比，下降幅度高達40%左右。而2002年滬深兩市實現交易量62285.43億元，與2001年相比增長了1.84%，除去國債現券和回購，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經營成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國證券市場經紀業務大面積虧損。例如深圳地區證券營業部2002年的交易手續費較2001年下降了64%，營業收入下降了59%，為節約成本，營業部營業面積下降13%，員工人數下降16%，全年營業支出下降38%，全行業依然虧損2.91億元，全市四分之三營業部虧損，僅53家營業部實現盈利。

從2001年開始，我國證券市場由長達10年的高速成長期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經紀業務在傳統盈利模式下享受超額利潤時代的結束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經紀業務順應市場變化、得以生存的必要條件。

（2）經紀業務提供的服務供給與市場需求之間存在矛盾

經紀業務的客戶需求分為兩個層次，第一個層次是基本的交易需求，第二層次是對資產增值的需求。在證券市場高速擴容的時期，交易品種、交易通道都供不應求，客戶對于經紀業務的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經紀業務的競爭也主要體現在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭。隨著證券市場發展的逐漸成熟，客戶的構成在變化，市場的投資理念在變化，客戶追求資產增值的需求就越來越強烈。

2000年以來，管理層推出了一系列旨在超常規發展機構投資者的政策措施，使中國證券市場的投資者結構發生了重大變化，機構投資者在整個交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優勝劣汰機制，兩方面的因素共同推動著價值投資理念逐步成為市場的主流投資理念。在價值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經紀業務收入；另一方面，投資者對投資信息的全面性、準確性、及時性提出了越來越高的需求，而對于營業場所面積、地點等硬件的需求相對在降低。因此，傳統模式下依靠大規模的固定資本投入，以規模取勝的競爭思路已經不再適應投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質量的、個性化的信息咨詢服務成為新形勢下經紀業務經營中的重要內容。

（3）經紀業務經營機構的擴張沖動與整個行業的規模過剩存在矛盾

由于經紀業務在行業成長期享有高額利潤，吸引了越來越多的經營機構進入經紀業務，原有的經營機構則想方設法地擴張規模，由此造成我國證券經紀業務經營機構的成長速度已遠遠超過了證券市場的發展速度，加劇了行業內的競爭程度，同時也造成了行業資源的嚴重浪費。以下是我國近3年來營業部的數量和交易量的統計數據。

在證券經紀業務經營網點的擴張和市場調整的雙重作用下，單個營業部的盈利能力出現了明顯的下降。根據估計，2002年單個營業部的交易量已經接近了行業平均的盈虧平衡點，如果加上2001年以來迅速擴張的證券服務站和增長迅速的網上交易，全行業的交易通道過剩已初現端倪。

2.2.2經營環境的變化是推動經紀業務盈利模式的外部力量

（1）政策導向的變化使經紀業務的進入壁壘降低，潛在競爭者的逐步滲透使經紀業務競爭加劇

在我國證券市場發展的初期階段，我國經紀業務一直是在制度壁壘的層層保護下生存的，嚴格的市場準入制度限制了競爭者的進入，這使證券公司在粗放式經營模式下仍能保持較高的利潤率。近年來，管理層從政策導向上放松了對經紀業務經營資格的管制，使證券經紀業務的進入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營業網點的數量迅速增加，同時各證券公司大舉進行增資擴股.到2002年底，我國共有證券公司124家，證券營業部2895個，同時2001年共30家證券公司進行了增資擴股。隨著證券經營機構的數量和規模的迅速增加，行業內的競爭加劇。

在行業內競爭加劇的同時，潛在的競爭者逐步對經紀業務進行滲透。2001年中國人民銀行頒布《商業銀行中間業務暫行規定》中，明確規定商業銀行經審批可以開展證券業務。當前通過各種銀證合作方式，銀行業正逐步向證券經紀業務滲透。在世界金融界混業經營成為趨勢的背景下，商業銀行和保險公司進入經紀業務領域只是時間問題。另外，隨著證監會《證券網上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺，IT公司可以通過從事網上交易涉足證券經紀業務。可見，證券經紀業務壟斷經營的格局已被打破，意味著證券經紀業務已經告別壟斷經營下的高盈利時代，進入行業生命周期的微利階段。

（2）我國正式加入WTO，經紀業務將直面國際競爭對手的沖擊

隨著我國加入WTO，我國證券市場加快了國際化進程。2002年11月6日，日本內藤證券株式會社獲準成為首家直接獲得B股席位的境外證券經營機構；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國安基金管理公司獲準籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國際證券成立。隨著中國證監會和中國人民銀行聯合了《合格境外機構投資者境內證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》、《深圳證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》，2003年5月第一批合格境外機構投資者獲準投資A股市場，宣告我國QFII機制正式進入實施。國際化將推動證券行業快速發展，但也意味著更加激烈的競爭。

（3）信息技術的進步給經紀業務經營模式帶來巨大的改變

網上交易的迅速發展使證券經紀業務的經營成本大幅降低，導致傳統的以營業部為中心的經紀業務經營模式受到沖擊。網上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業務拓展的限制。同時，網上交易規模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，這為傭金下調提供了巨大空間，也為營業部提供的現場交易模式造成很大的競爭壓力。

技術進步推動經紀業務轉變盈利模式的另外一個重要因素是集中交易技術的日臻成熟。現階段，我國絕大部分券商采用的是以營業部為中心的分散型的交易系統，與之對應，經紀業務的管理也是以營業部為核心的分權式管理，營業部獲得“小而全”的業務功能。實行集中交易后，它將交易事務集中到了公司層面，相應的風險控制、客戶分析和客戶服務策略、方案策劃和各種金融服務產品的設計制作將會在更高層面上統一起來。證券公司可集中研究力量，形成大研發中心，各個營業部成為券商在各地的營銷服務中心或信息散布終端，這將極大地降低營業部運營成本和管理成本，提高公司市場反應速度，而客戶得到的服務產品也會更專業，投資更安全更方便。

3.重構經紀業務盈利模式

傳統經紀業務盈利模式存在的內生矛盾已不適應外部經營環境的變化，傭金浮動制的實施和網上交易的快速增長使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構建經紀業務新盈利模式是經紀業務經營機構在新的市場環境下繼續生存的必然選擇。

3.1重構后的經紀業務盈利模式：

3.1.1服務模式

目標：經紀業務成為向客戶提供投資理財服務，追求客戶資產增殖的真正意義上的金融服務業。

方式：建立以客戶為中心的經營理念，經紀業務經營機構的管理重心和資源配置從交易硬件轉向營銷和研究咨詢產品的開發。

金融服務行業的實質是創造客戶價值的服務行業，但傳統的經紀業務由于市場的高速發展和嚴格的進入壁壘的保護享受著可觀的利潤率，偏離了金融服務業的服務模式。當經紀業務賴以產生超額壟斷利潤的外部市場環境發生變化時，重構經紀業務服務模式的過程就是推動經紀業務回歸金融服務行業的經營模式的過程。

3.1.2收入模式

目標：經紀業務收入從傭金模式轉變為費用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉變為經紀業務經營機構按照提供給客戶的服務和產品來制定收費標準的費用模式。

費用收入模式的優勢體現在：

（1）鼓勵經紀業務經營機構實施差異化戰略。由于收費內容的細分，各種類型的證券經營機構可以根據自身的戰略定位選擇細分客戶群，提供具有相對優勢的服務內容，從而改善了經紀業務競爭同質化局面，全面提高經紀業務服務的專業化程度，提高行業內的資源配置水平。

（2）激勵經營機構進行業務創新。費用模式下，各種產品創新和服務創新都會為先行者帶來產品生命周期初期的高額利潤，而跟隨者則喪失了一次發展機遇，及相應的市場份額和利潤。這為經紀業務開展創新業務建立了一個良好的市場環境和激勵機制，而創新正是經紀業務不斷發展的源動力。

（3）拓寬經紀業務來源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務收費項目，具體包括咨詢產品收費、投資理財收費以及與銀行、保險公司、基金管理公司合作的各項中間業務的收費項目，如代銷基金、保險產品，推出金融超市服務，等等。

（4）改善收入結構，降低了經紀業務經營中的系統風險。改變了經紀業務收入過度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場波動對經紀業務收入的影響程度，使證券公司在經營中發揮主觀能動性以回避市場風險的能力。

（5）有利于新的服務模式的實現。收費方式的標準化對應著服務內容的標準化，客戶的資產增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場評價體系的形成，將推動重構后經紀業務服務模式的目標實現。

3.1.3成本模式

目標：建立一個具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統經紀業務以營業部為經營管理中心的經營模式和業務流程，將固定成本的規模壓縮到最小，強調管理集約化，通過制度建設使資源的分配與成本的控制和經紀業務收入緊密掛鉤。

重構的經紀業務成本具有以下優勢：

（1）改變了經紀業務長期以來高投入的投資方式，與當前經紀業務經營環境下利潤趨于平均化的趨勢相適應，投入方式的改變降低了經紀業務成本的總規模。

（2）改善了經紀業務成本剛性特征，成本結構中變動成本替代固定成本占據了主導地位，使經紀業務的成本結構得到優化，直接提升了經紀業務在經營中發揮主觀能動性，抵御經營風險的能力。

（3）提高行業的管理水平。金融服務業是高風險的行業，這種行業屬性要求經營機構具有精細化的管理水平，重構后的經紀業務成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經紀業務經營模式、組織架構、業務流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構經紀業務成本模式的過程將推動經紀業務的管理由粗放式向集約化轉變，全面提高行業的管理效率，同時降低管理成本。

3.2重構經紀業務盈利模式的具體實施

要實現重構經紀業務盈利模式的目標，必須打破現行的經紀業務經營管理模式。我們選取營業網點眾多、地域分布廣泛、經營模式復雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統經營管理模式下的組織架構：

傳統經紀業務經營模式的特點是以營業部作為經紀業務的交易中心，地區管理總部主要職能是出于風險控制的角度對所轄營業部的運營進行指導和監督，總公司各部門對應營業部的相關部門給予業務上的指導和管理上的溝通。

這種經營模式的劣勢表現在，在整個業務體系中，管理職能占據了過多的資源，直接創造利潤的部分實在有限。在總公司——地區管理總部——營業部三級管理的模式下機構設置重復，人浮于事，導致管理成本高企，各機構的職能定位模糊，整個組織架構中橫向和縱向之間的協作缺乏責、權、利相對應的有效約束，管理效率低下。這樣的業務流程架構無法適應當前瞬息萬變的市場環境。

下面是我們對新的盈利模式下經紀業務經營模式的設計：

新的經營模式把經紀業務職能一分為二，分為運營和營銷兩部分。

運營的職能是保證證券交易和機構運轉的正常進行，包括了原來的交易、財務、電腦、綜合管理的職能；營銷則擔負著開發客戶、服務客戶，創造利潤的重任。

營銷職能的實現主要依靠營業部這一層級，營業部通過證券經紀人直接面向客戶開展營銷工作，總公司的職責是為營業部的營銷工作提供后臺支持。因此新的經營模式下營銷功能的實現需要兩方面的保障：（1）在營業部建立一支高素質、專業化的證券經紀人隊伍；（2）整合公司資源，建立一個高效的客戶服務體系，給予經紀人隊伍強有力的后臺支持。

運營職能則集中在總公司，通過建立集中交易系統、財務管理系統、辦公自動化系統將運營職能從營業部分離出來，所有的營業部共用一個運營和管理系統。與傳統的業務流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產生明顯的效果。

在這樣的經營模式下，經紀業務的資源主要向營銷部門集中，有關營銷工作的一切支出都應該根據獲得的收入進行周密的核定，而運營部門的定位是服務于營銷部門，主要依靠信息系統的建設、管理制度的建立來保證有效運轉。

3.2.1證券營業部功能的重新定位

在傳統業務流程中，證券營業部是為投資者提供交易服務的場所，是經紀業務的經營管理中心，而在新的業務流程中，營業部的功能集中體現為證券經營機構開展證券經紀業務的營銷中心和為客戶提供綜合金融服務的投資理財中心。

作為證券經營機構開展證券經紀業務的營銷中心，首先要轉變觀念，將現代營銷理論引入經紀業務的經營中，圍繞營銷的四個基本要素：產品、渠道、價格、促銷制定自身的營銷策略，由原來被動提供通道和場地服務的“坐商”向主動實施營銷戰略的“行商”轉變。

作為客戶的投資理財中心，營業部必須從以交易為中心轉向以客戶為中心，從單一證券經紀業務為主轉向綜合性金融服務的發展方向。一方面，要通過加強研究咨詢工作整體提升經紀業務的專業化程度；另一方面，券商通過產品創新和服務創新拓展經紀業務服務的邊界，突破單一的證券交易服務，提供綜合性的金融服務。例如，與證券行業的投資銀行業務、資產管理業務相結合，向機構客戶提供綜合的證券業務服務；與銀行、保險公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲蓄、商業保險、投資基金等品種的個人理財服務；發展投資顧問業務，提供交易+咨詢的綜合服務，作為經紀業務收入從傭金模式向費用模式轉變的積極嘗試。

3.2.2經紀人制度的推行

經紀人制度是經紀業務發展的方向，推廣和完善經紀人制度是經紀業務新的經營模式得以運行的關鍵因素，也是證券營業部實現轉型的必要條件。證券經紀人的主要職能是，開發客戶資源并向客戶提供投資理財分析和建議。經紀人制度的核心是，經紀人根據所服務的客戶為券商貢獻的利潤獲得業務提成收入。

證券經紀人制度是國外成熟證券市場發展的重要標志之一，根據各國證券市場的制度安排的不同，經紀人制度模式也有所不同。

美國模式：在美國投資者不能直接通過交易系統進行證券交易，必須委托經紀人交易，美國的證券經紀人根據提供的服務內容不同，服務模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務、收取低廉的交易傭金的經紀人，也有提供全面理財服務、以投資理財費用為主要收入來源的經紀人，其中美林證券推行的理財顧問（FC）制度是美國經紀人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經紀人主要包括證券商代表和投資顧問公司代表，證券商代表是指服務于股票經紀公司，為客戶買賣業務提供服務的出市代表，證券投資顧問工傷代表指服務于證券投資顧問公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問服務的基金經理、銀行或單位信托基金的人。

臺灣模式：證券經紀人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業務的從業人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業協會辦理登記后，可以履行經紀人的權利和義務，開發客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術的廣泛應用

集中交易對于經紀業務的重要意義主要體現在兩個方面：一方面，降低運營成本，也降低網點新設成本，提高券商低成本擴張能力；另一方面，交易數據的集中使券商能夠即使掌握市場的變化和客戶的動態，以增強決策的效率和效果。但是，交易集中的同時意味著風險的集中，所以大部分券商對于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認為，集中交易是證券交易技術發展的必然趨勢。

3.2.4CRM系統的建設

在重構后的經紀業務盈利模式下，強調客戶開發、客戶服務的重要性，而以客戶開發、客戶服務為主要內容的營銷工作的基礎是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設CRM系統是重構經紀業務盈利模式的一項基礎工作。

CRM系統包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動態分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產規模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動態分析中掌握的信息作為制定客戶服務策略的依據；

第4篇：保險經紀業務管理制度范文

[關鍵詞] 中美 體育產業 發展 比較

隨著中國經濟的持續高速增長，中國的政治、經濟,以及社會都發生了深刻的變化，尤其是伴隨著舉世矚目的2008年奧運會即將在北京開幕的臨近，我國的體育亦將迎來前所未有的發展良機，在此體育發展的黃金盛期，中國體育產業將何去何從，將如何走出與我國經濟高速發展相背離的怪圈，無疑是今后研究的一個重要課題，基于此，本文籍世界最發達的體育產業――美國體育產業的研究出發，探析及結合或解惑當前中國體育產業的困境，以期對未來我國體育產業的發展戰略布局提供些許理論參考。

一、美國體育產業長盛不衰的探究

1.美國體育產業的界定

美國是世界頭號體育強國，也是世界頭號體育產業大國，無論是體育產業的經營管理，還是體育產業的運行機制，都堪稱一流，位列美國十大支柱產業之內。因此，體育產業已經是美國經濟生活中一個當之無愧的“新貴”,本文首先從其體育產業的界定出發，目的是理清錯綜復雜的體育產業鏈，找出它的主體盈利產業。然而，由于缺乏統一的產業統計標準和與其他產業交叉融和的模糊性，美國體育產業的整體很難界定，根據美國有關經濟部門的統計，體育產業的范疇包括體育的商務活動和體育相關的經營活動。所以，從這層含義上看，體育產業是一個由許多特點各異的子系統構成的集合體。從分類上界定，美國體育產業包括：職業體育產業、健身產業、休閑體育產業、體育用品產業、特許紀念品銷售、體育經紀人（公司）等。

2.四大主體體育產業各領

職業體育產業、體育健身產業、休閑體育產業，以及體育用品產業是美國體育產業的重要組成部分，構成了美國四大主體體育產業，成為美國體育產業發展的發動機。職業體育是美國體育產業的亮點，也是美國體育產業中歷史最悠久且至今仍富有巨大話力的一個領域，傳統上分為四大職業體育聯盟，管理實行聯盟制，即由參加聯盟的各職業隊的老板組成委員會，負責整個聯盟的經營、管理與決策，具體經營工作由聯盟選舉聯盟總裁負責，聯盟總裁也稱為首席執行官，他對聯盟的經營事宜擁有決策權、懲處權及裁定權。體育健身產業是美國體育產業“創新效應”映射的焦距，近年來，隨著新材料使運動器材出現“創造性的革命”，以健身俱樂部為主流的美國健身體育產業日益火爆，其特征體現在，現代化新技術的廣泛運用使得運動器械發生了質的變化，以羽毛球為例，一只鈦合金球拍，重量不到80克，僅為一只羽毛球重量的17倍，但可將球速擊至每小時240公里（試驗數據）良好的運動器械性能一方面提高了運動質量，另一方面大大減少了運動損傷產生的概率，由此引發了美國健身鍛煉的熱潮。休閑體育產業是美國體育長盛不衰的法寶，這是由于休閑體育側重刺激、追求極限和好玩等因素，從而吸引了美國男女老少的眼球，自然而然的成為美國體育的“搖錢樹”。體育用品是美國體育產業的“權重股”，它是美國體育產業中的一個大戶，占據目前美國體育總營業額的近三分之一，體育用品包括體育器材、運動鞋和運動服三個大類別。

3.體育經紀人良好的“催化劑”作用

查閱美國體育的產業經濟史，體育經紀人可謂是功不可沒。體育經紀人是以獲取傭金為目的與體育相關人員及組織簽訂委托合同，充當委托人與第三人間有關職業運動、體育竟賽的訂閱媒介或為委托人提供通過體育獲益機會的自然人、法人或其他經濟組織。體育經紀人的劃分主要分為以下幾種:（1）從客戶性質上分為運動員經紀人、體育比賽經紀人、體育組織經紀人等。（2）從經紀活動的內容上包括運動員經紀、體育賽事經紀、體育保險經紀、體育旅游經紀等。（3）從業務范疇上體育經紀人涉及體育比賽和表演的組織、策劃和推廣。美國不僅是世界上最發達體育市場，而且也是體育經紀人發展最發達地方，這主要歸功于對體育經紀人的管理制度，一個是非政府機構的管理包括NCAA的管理和運動員協會的管理。另一個是政府機構的管理有聯邦政府的管理和州政府的管理。這兩個系統的管理有效的保證了美國體育經紀人行業各利益方協調運作。

4.政府體育政策保障機制的完善

眾所周知，美國是市場經濟最發達、市場自由化程度較高的典型代表，美國體育產業的蓬勃發展也得益于這種良好的市場經濟外部環境。但隨著世界經濟一體化、知識經濟，以及信息時代的到來，美國的市場經濟逐漸發生了演化，演化成為一種混和經濟，即市場競爭和政府管理共同作用的經濟體。此種模式下，沒有哪一個產業的經濟能游離政府作用之外，政府總是根據需要對不同的行業進行宏觀調控，也就是說，假如政府能在市場和宏觀調控的博弈中游刃有余，必將推動行業經濟的發展。調研美國的體育產業，不難發現美國政府積極推行的各種宏觀體育產業政策可謂是恰到好處，比如，給予職業體育“反壟斷豁免”、利用稅收政策鼓勵建設體育場館、給予職業體育版權保護政策，以及給予業余體育經濟資助政策等等。

二、我國體育產業發展的特點

1.體育產業的比重偏低，主體產業不突出

與高速發展的經濟相比，我國體育產業的發展凸現出嚴重滯后的困境。據調查，2007年，我國體育產業每年的總產值約為3000億人民幣，占GDP的比重僅為0.7%左右，而美國體育產業直接或間接的影響國內生產總值超過10000億美元，占GDP的比重為7%以上。這充分說明了我國體育產業的發展水平與經濟發展水平未能呈正相關關系，脫離了經濟發展的軌道。此外，盡管我國的體育產業總體規模不斷擴大，卻缺乏支柱產業，沒有形成支柱性優勢，制約因素是多方面的，當前乃至今后的較長一段時期內，考慮到我國舉國體制的現實，對體育產業利與弊的權衡，本文認為應將體育產業的支柱性產業定位于競賽表演業、健身娛樂業、體育用品業和體育經紀業，但目前四大產業無論是規模、市場運作，還是經營管理、市場競爭力都有待提高。

2.產業結構布局不合理

根據2000年～2003年對北京、浙江以及云南等七個省市的調查，目前我國體育健身娛樂業、體育用品制造業和體育用品銷售業構成了我國體育產業的骨干產業，3個產業門類的增加值之和占各省（市）體育產業增加值的比例均超過80％以上，其中體育制造業占的比重最高，按照西方發達國家體育產業發展的基本規律，體育健身娛樂業是體育產業的主體，其所占體育產業的合理值為60％左右，而我國體育健身娛樂業的增加值占體育產業的總體偏低，這與我國體育人口較少，體育消費理念滯后有關，因此一定程度上阻礙了我國體育產業的可持續發展，反過來又導致行業各利益方的重新資源配置，使得產業結構布局愈加不合理。

3.體育經營實體化程度較低

現代體育發展的最突出特點之一，是體育與經濟高度關聯、相伴而行，在經營上實行實體化經營，在管理上采取現代化的管理手段。像美國的NBA，英國的英超聯賽近幾年都采取全球化的經營戰略和營銷戰略，其成功的運行機制值得我國體育產業界借鑒，尤其是我國的競賽表演業，然調研并剖析我國體育產業的現狀，可以發現雖然長期以來我國的體育學術界和體育產經工作者們進行了孜孜不倦的努力，我國體育產業的發展仍然徘徊在低水平、無序化的粗放式經營模式上，體育經營實體化程度較低。比如乒超聯賽，我們擁有一流的技術，處于高速發展的經濟外部環境，可是在國內，乒超聯賽卻是一個市場化水平較低的市場，這些現實應引起諸多反思，并付諸相應的對策，當務之急是大力調整抑或是改變現有的體育經營模式，構建真正實體化的經營運行機制。

4.缺乏長期穩定的產業發展扶持政策

當前我國正處在經濟轉型期，正是由于這種轉型經濟，使得我國的制度建設還不成熟，有的制度剛剛建立，有的還沒有建立。政府在調控體育產業市場方面，也存在較多問題，比如出臺的各種體育產業法規，大多是綜合性的管理辦法，對管理的每個環節和各運動項目的規定不細致，缺乏可操作性，在具體實施過程中會出現不一致的情況。這表明，目前我國政府對體育產業的管理還處于探索階段，缺乏長期穩定的產業發展扶持政策。

三、結束語

探究美國體育產業長盛不衰的秘訣，一是四大體育主體產業各領，二是體育經紀人市場發達，三是政府體育政策保障機制的完善。相比較而言，我國體育產業的發展面臨諸多困境。主要有：體育產業的比重偏低，主體產業不突出；產業結構布局不合理；體育經營實體化程度較低；缺乏長期穩定的產業發展扶持政策。

參考文獻:

[1]李誠志:美國體育產業怎么賺錢[J].中國體育

[2]火爆的美國體育產業[J].電子商務.2002 (6)

[3]馬鐵:體育經紀人[M].北京：中國經濟出版社，2002