銀行發(fā)展策略精選(九篇)

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第1篇：銀行發(fā)展策略范文

引言：目前我國我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展非常快速，取得了令人可喜的成績，但是無法嚴(yán)格服務(wù)同質(zhì)化這一核心問題。服務(wù)同質(zhì)化問題的存在嚴(yán)重制約了我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，互動性不足也是網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的重要問題，它致使網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)無法與銀行企業(yè)業(yè)務(wù)渠道進行有效的融合，這些問題的存在影響了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展與推廣，為此，我們應(yīng)該探尋一種策略，促進網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)快速健康的發(fā)展。

一、加大創(chuàng)新力度

在全球化背景下，市場競爭日益激烈，銀行作為一項服務(wù)性行業(yè)，只有不斷的提高服務(wù)質(zhì)量，完善產(chǎn)品功能，創(chuàng)新產(chǎn)品類別，才能在市場競爭中立于不敗之地。對于網(wǎng)上銀行來說，也是一樣的道理，哪家銀行能在網(wǎng)上銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，實現(xiàn)創(chuàng)新、特色，就能成為搶占先機、拓展市場的一個重要籌碼。為了鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，可采取組織推動和費用獎勵兩種方式。

組織推動即將產(chǎn)品創(chuàng)新作為一項考核各級管理者的指標(biāo)設(shè)置，并在年初時下達任務(wù)計劃，并和管理者的績效工資掛鉤。費用獎勵即根據(jù)產(chǎn)品投放后的市場反響、收益等各方面的情況給予產(chǎn)品研發(fā)人員一定的創(chuàng)新費用。總行和各一級分行還可設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新基金，每年對產(chǎn)品創(chuàng)新進行評比和獎勵。

二、制定合適的促銷措施

促銷時網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)推廣的一個重要策略。所謂網(wǎng)上銀行促銷，就是指各銀行單位通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻粜麄鳎ū热纾号砂l(fā)宣傳材料、辦卡時的游說等）將自己的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)推銷給顧客的一種營銷活動。按照促銷的匪類來說，網(wǎng)上銀行的促銷方式可分為非人員促銷和人員促銷兩種。非人員促銷是通過廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式促成網(wǎng)上銀行交易的活動。人員促銷是指營銷人員與客戶面對面接觸、電話聯(lián)系等方式促成網(wǎng)上銀行交易的活動。各銀行主體要充分利用這兩種推廣方式，采取廣告、報道、派發(fā)宣傳冊等非人員的形式以及單位上門推廣、客戶游說等人員推廣方式，加大推廣力度，擴大自己的網(wǎng)上銀行客戶群體。

三、加強售后服務(wù)

售后服務(wù)策略網(wǎng)上銀行新的服務(wù)模式為客戶提供了極大的便利，同時，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)自的特點，也對銀行的服務(wù)提出了更高的要求。網(wǎng)上銀行客戶的交易完全依靠自己完成，柜臺人員辦理交易出錯時有技術(shù)人員或業(yè)務(wù)專家為其解決，而客戶自助交易出錯時依靠何種渠道解決問題?同時由于電腦設(shè)備的專業(yè)性，客戶還有可能遇到與計算機相關(guān)的一些異常情況，這些問題的出現(xiàn)都需要得到專業(yè)人員的及時指導(dǎo)，否則將導(dǎo)致客戶放棄使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品。實踐證明，客戶購買了網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，特別是企業(yè)網(wǎng)上銀行開戶注冊后，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常主動上門與企業(yè)的使用人員溝通，協(xié)助企業(yè)了解網(wǎng)上銀行產(chǎn)品功能、特點，及時解答客戶隨時提出的諸如操作、安全管理等問題，引發(fā)客戶使用產(chǎn)品的興趣、信心，提高使用率，增加銀行和客戶的經(jīng)濟效益，做到銀行和客戶雙贏。但是目前的情況是無法較大范圍地為客戶提供完善的售后服務(wù)，加上網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的頻繁升級，升級期間又經(jīng)常發(fā)生網(wǎng)上銀行產(chǎn)品不能正常使用的現(xiàn)象，加上售后服務(wù)不到位，影響了客戶對網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的使用率。

四、強化人員培訓(xùn)，打造專業(yè)團隊

網(wǎng)上銀行產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品，它是一項科技含量較高的新產(chǎn)品，客戶接受和使用新產(chǎn)品要有一個過程。這幾年來全行都在進行機構(gòu)精簡和人員減編，從總行到分行都幾乎沒有增加人員，網(wǎng)上銀行部門在人員缺乏的情況下，心有余而力不足，只有通過下。

五、加強網(wǎng)上銀行的網(wǎng)絡(luò)安全

因為網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)都是通過互聯(lián)網(wǎng)來完成，這就使得銀行業(yè)務(wù)面臨重巨大的風(fēng)險，甚至?xí)蔀橐恍┤肭终叩墓魧ο螅瑸榇耍y行要采用新技術(shù)，加強防范，確保網(wǎng)上銀行的安全。在已經(jīng)開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進行自己的考證，建立一套安全體系，以保證網(wǎng)上銀行的安全運行。為防止交易服務(wù)器受攻擊，銀行應(yīng)采用多道防火墻技術(shù)，隔離相關(guān)網(wǎng)絡(luò)、高安全級的Web應(yīng)用服務(wù)及實施全天候的安全監(jiān)控等技術(shù)措施等等。

第2篇：銀行發(fā)展策略范文

當(dāng)前，對于人民銀行績效審計的發(fā)展策略有許多研究和討論，這些策略選擇可以概括為三種，本文使用六項標(biāo)準(zhǔn)對它們進行分析，即：管理層可接受性、現(xiàn)實可行性、效益性、效果性、合法性和難易程度。

(一)方案一：總行或分行級內(nèi)審部門應(yīng)該致力于促進人民銀行在績效管理方面的改革實踐及制度建設(shè)

內(nèi)審部門可以利用自己工作中掌握的大量審計信息和自身專業(yè)優(yōu)勢，提出績效管理改革方面的建議。只要人民銀行績效管理制度先行。就可以自上而下影響整個人民銀行管理領(lǐng)域。

這個策略的優(yōu)點是，人民銀行只要在制度層面規(guī)定必須實行績效管理，注重人民銀行管理的效率和效益，那么，績效審計的合法性和必要性問題就解決了。人民銀行的績效管理活動將提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，為績效審計的數(shù)據(jù)收集和調(diào)查節(jié)省時間和人力。審計結(jié)果也將得到關(guān)注和利用，審計效果將大大增強。不足是績效管理改革不僅涉及面廣，而且關(guān)系到管理部門的運行體制、權(quán)力行使的根本變革，而內(nèi)審部門在人民銀行的制度建設(shè)中并不處于核心位置。通過內(nèi)審來促進人民銀行推行績效管理改革難度較大。

(二)方案二：各級內(nèi)審部門在理性分析基礎(chǔ)上選擇重點、熱點或關(guān)鍵的項目進行績效審計

通過對人民銀行及其領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的管理事項進行審計，擴大績效審計的影響，引起領(lǐng)導(dǎo)對人民銀行管理活動效益和效果的關(guān)注和重視，最終達到影響其決策的目的。這是典型的理性政策模式，由下而上不斷影響到?jīng)Q策層。在選擇審計項目時，應(yīng)該對被審計對象、將耗費的審計人力與成本和審計能帶來的效益進行初步評估，選擇凈收益最大的項目開展績效審計。

該策略的優(yōu)點是，由于它不涉及管理部門和項目管理體制方面的改變，因此，受到的阻力較小，接受性優(yōu)于方案一。內(nèi)審部門有相當(dāng)?shù)淖灾餍詠頉Q定審計內(nèi)容，因此較為現(xiàn)實可行。不足是，這個策略下，審計的外部宏觀環(huán)境短期內(nèi)不會有太大改變，因此審計結(jié)果利用不夠、績效審計花費大量時間和精力搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)而效率不高，以及審計人員設(shè)計或選擇的評價指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)合法性不足等問題都會存在。

(三)方案三：各地內(nèi)審部門因地制宜逐步擴大績效審計范圍和業(yè)務(wù)量

不強調(diào)每年必須開展的獨立績效審計項目的數(shù)量，而是鼓勵廣大的審計人員在傳統(tǒng)的審計項目中逐步增加項目實施管理的效益和運行結(jié)果的效果分析和評價內(nèi)容，采取漸進式策略。

該策略最明顯的優(yōu)點是易于操作。審計人員不會感到無從下手，是三種方案中最容易實現(xiàn)的一種。同時，它與傳統(tǒng)審計項目相結(jié)合，不會引起被審計單位對其合法性的質(zhì)疑，阻力較小。不足是，審計結(jié)果利用不夠；從傳統(tǒng)審計轉(zhuǎn)型到績效審計的時間將很長：各地不同的做法及探索道路，將來又要花費精力和時間進行規(guī)范統(tǒng)一。

表1是上述三個方案的比較。

二、政策建議

可以看出，三種備選策略都不完美。因此，建議人民銀行內(nèi)審部門吸收上述三個方案各自的優(yōu)點，采取多管齊下與分類指導(dǎo)相結(jié)合的績效審計發(fā)展策略。具體內(nèi)容是：

人民銀行內(nèi)審部門積極推進績效管理改革，著手人民銀行績效衡量法規(guī)建設(shè)。內(nèi)審部門作為專職的監(jiān)督部門、決策服務(wù)和參謀部門，有責(zé)任、有充分信息也有專業(yè)條件為人民銀行管理的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型提出更具前瞻性的政策建議。

第3篇：銀行發(fā)展策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上銀行發(fā)展戰(zhàn)略選擇

一、我國現(xiàn)階段網(wǎng)上銀行的發(fā)展?fàn)顩r

2006年,我國網(wǎng)上銀行發(fā)展迅速,網(wǎng)上銀行的交易額和交易筆數(shù)大幅增長,企業(yè)網(wǎng)上銀行仍然占據(jù)市場主體,但個人網(wǎng)上銀行市場潛力巨大。2005年企業(yè)網(wǎng)上銀行的交易額占了總交易額的96.7%,達70.2萬億元,較2004年增長21.3萬億元。2005年中國個人網(wǎng)上銀行發(fā)展非常迅速,尤其是招商銀行、工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行個人用戶增長率都超過50%。個人網(wǎng)上銀行市場規(guī)模增長速度很快,增長率已達到300%。個人網(wǎng)上銀行用戶增長速度更快,截至到2005年底個人網(wǎng)上銀行用戶已達3460萬戶,較2004年增長103.5%,占互聯(lián)網(wǎng)用戶的38.7%,交易額也從2004年6000億元增長到2.4萬億,增長率在300%。未來四年內(nèi),企業(yè)網(wǎng)上銀行市場將呈平穩(wěn)增長態(tài)勢,而個人網(wǎng)上銀行市場將繼續(xù)快速增長,在2007年-2008年之間,市場交易額將接近成倍地增長,之后有所平緩,到2010年個人網(wǎng)上銀行交易額預(yù)計有望超30萬億。

面對競爭與市場的變化和挑戰(zhàn),賽迪顧問的《2006-2007年中國網(wǎng)上銀行行業(yè)研究年度報告》,將從以下方面幫助業(yè)界廠商、投資者、產(chǎn)業(yè)鏈條更精確地把握中國網(wǎng)上銀行行業(yè)發(fā)展應(yīng)用價值變遷軌跡——精煉主要銀行2006年競爭分析,從各網(wǎng)上銀行功能、競爭格局、競爭策略評述等多個維度總結(jié)網(wǎng)上銀行成敗得失,評點市場領(lǐng)先要素。

二、我國現(xiàn)階段網(wǎng)上銀行的技術(shù)模式和實現(xiàn)方式

從純技術(shù)角度看,目前國內(nèi)網(wǎng)上銀行基本技術(shù)形式有兩種:一是由一家銀行總行統(tǒng)一提供一個網(wǎng)址,所有交易均由總行的服務(wù)器來完成,分支機構(gòu)只是起到接受現(xiàn)場開戶申請及發(fā)放有關(guān)軟硬件工作;二是是以各分行為單位設(shè)有網(wǎng)址,并互相聯(lián)接,客戶交易均由當(dāng)?shù)胤?wù)器完成,數(shù)據(jù)通過銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接到總行,總行再將有關(guān)數(shù)據(jù)傳送到其他分支機構(gòu)服務(wù)器,完成交易過程。第一種模式以工商銀行,中國銀行和中信實業(yè)銀行為代表;第二種模式則被建行、招商銀行所采用。從實現(xiàn)方式看,網(wǎng)上銀行與手機銀行、自助銀行、電話銀行的交易原理幾乎一樣,無非是借助的媒體不同。銀行將客戶端口直接鋪設(shè)到政府、企業(yè)、個人手中,實現(xiàn)了交易便利,客戶無需再到銀行。

三、我國網(wǎng)上銀行發(fā)展策略選擇

由于銀行之間的不同差異,特別是網(wǎng)絡(luò)狀況、技術(shù)條件相差很大,我國商業(yè)銀行選擇網(wǎng)上銀行的發(fā)展策略應(yīng)該在不同的時期有所為又有所不為。

國有銀行由于其眾多的經(jīng)營網(wǎng)點,占有市場80%左右的市場金額,對傳統(tǒng)經(jīng)營依賴很強,長期以來與客戶建立的合作關(guān)系和信用評價體系需要銀行與客戶面對面的溝通和交流,這些是無法用計算機代替的,因此短期看國有銀行網(wǎng)上銀行發(fā)展的重點宜在涉及面不大的支付結(jié)算領(lǐng)域。從另一方面講,國有商業(yè)銀行目前面臨的問題較多,如股份制改造、不良資產(chǎn)過高、減員增效等,當(dāng)務(wù)之急是近幾年內(nèi)先解決制度弊端,其次才是技術(shù)問題。

實際情況也基本如此,以中國建設(shè)銀行為例,其網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)主要有:對公對私的查詢、對私同城行內(nèi)轉(zhuǎn)賬,手機電話繳費、結(jié)售匯等,服務(wù)內(nèi)容僅限柜臺業(yè)務(wù)。據(jù)報道中國工商銀行網(wǎng)上銀行每日交易量已超過40億元,絕對量在所有商業(yè)銀行中排名第一,但相對量恐怕不足工行全天交易金額的1%,很顯然,目前網(wǎng)上銀行僅做為國有銀行業(yè)務(wù)品種的一種補充,是為客戶提供差別服務(wù)的一種手段,增強與客戶接觸渠道,旨在適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢,樹立銀行科技形象。

相比較而言,中小商業(yè)銀行由于沒有歷史包袱和較多的共性特點,推行網(wǎng)上服務(wù)無論深度和廣度都應(yīng)較為可行,關(guān)鍵是采用什么樣的技術(shù)模式,在什么時機將網(wǎng)上銀行服務(wù)做大。有資料顯示,招商銀行45%的對私業(yè)務(wù)和15%的對公結(jié)算業(yè)務(wù)已成為非柜臺業(yè)務(wù),并且形成了網(wǎng)上支付的系列產(chǎn)品,在應(yīng)用新技術(shù)和開發(fā)新業(yè)務(wù)方面走在了各家商業(yè)銀行前列。中信實業(yè)銀行已開始開發(fā)較高級的網(wǎng)上銀行服務(wù),不久可推出網(wǎng)上貸款和委托理財?shù)姆?wù)。華夏銀行、民生銀行對其網(wǎng)站進行了改造,希望網(wǎng)上銀行做為其主要競爭手段。浦發(fā)銀行、深發(fā)展銀行網(wǎng)上銀行正在建設(shè)中,相比較而言,上海作為正在崛起的國際經(jīng)濟、金融、貿(mào)易中心,率先在國內(nèi)建立起區(qū)域性的認(rèn)證中心,因此浦發(fā)銀行有較大的經(jīng)營優(yōu)勢和客戶發(fā)展?jié)摿Α?/p>

無論國有銀行、中小銀行選擇什么樣的發(fā)展思路,最終有兩點是不能回避的,一是銀行內(nèi)部支付系統(tǒng)的建設(shè),二是銀行數(shù)據(jù)集中,這兩點處理不好會形成規(guī)模不經(jīng)濟,在新經(jīng)濟模式下重新走高擴張低效率的老路。

第4篇：銀行發(fā)展策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)村金融；村鎮(zhèn)銀行；微型金融；發(fā)展困境；應(yīng)對策略

村鎮(zhèn)銀行作為一種新型農(nóng)村金融機構(gòu)，是我國農(nóng)村金融改革的重大成果，其發(fā)展備受業(yè)界的關(guān)注。作為農(nóng)村金融體系的重要組成部分，它在填補農(nóng)村金融空白、增加農(nóng)村金融供給、提高農(nóng)村金融市場活力、規(guī)范農(nóng)村金融秩序等方面尤其極為重大的作用。然而，作為一種發(fā)展還不足七年的新生事物，其發(fā)展也面臨著諸多問題，產(chǎn)生經(jīng)營困境的原因是多方面的。

1 村鎮(zhèn)銀行發(fā)展問題

1.1 政策支持缺失

（1）財政及貨幣政策不確定。從現(xiàn)階段看，我國不管是從財政還是貨幣政策上對村鎮(zhèn)銀行的支持與規(guī)定是不明確的。例如在農(nóng)貸貼息、稅收減免、支農(nóng)再貸款等優(yōu)惠政策力度不夠或規(guī)定不清晰。首先，稅收減免等政策缺失，主要表現(xiàn)在規(guī)定不明顯與政策不統(tǒng)一上。在所得稅上，村鎮(zhèn)銀行與商業(yè)銀行的稅率一樣，都為5%，相比較而言農(nóng)村信用合作社的所得稅稅率僅為3.3%。其次，村鎮(zhèn)銀行的利率定價、呆帳核銷、農(nóng)村信用社的中央銀行票據(jù)置換以及不良資產(chǎn)處置等相關(guān)政策等沒有做出明確規(guī)定，可操作性較差。

（2）人民銀行相關(guān)規(guī)定限制。尚有許多村鎮(zhèn)銀行未得到人民銀行總行的行號批準(zhǔn)，這一困境導(dǎo)致的結(jié)果是部分村鎮(zhèn)銀行的賬戶、征信、貸款等系統(tǒng)不能夠與央行進行聯(lián)網(wǎng)，從而使其日常業(yè)務(wù)受到極大影響。大多數(shù)村鎮(zhèn)銀行還不能直接進入人民銀行大小額支付結(jié)算系統(tǒng)，村鎮(zhèn)銀行的支付結(jié)算系統(tǒng)處于"孤島"的境況。

（3）村鎮(zhèn)銀行設(shè)立的條件門檻并不低，對發(fā)揮民間資金作用的限制較為明顯。村鎮(zhèn)銀行的設(shè)立，必須有1家或以上的銀行業(yè)金融機構(gòu)作為發(fā)起人，雖然較多產(chǎn)業(yè)資本有意愿進入村鎮(zhèn)銀行業(yè)，但其并不具備資質(zhì)良好的商業(yè)銀行的發(fā)起資格。

1.2 金融生態(tài)環(huán)境較差

（1）利率市場化改革滯后。當(dāng)市場來決定資金的價格時，村鎮(zhèn)銀行吸存與放貸會變得更為容易，進而推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，加快城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐。因而政府應(yīng)放松利率的管制力度與頻率，加快推進利率市場化改革。

（2）農(nóng)業(yè)保險制度不完善。農(nóng)業(yè)保險需求停滯不前，則其所面臨的風(fēng)險也越大，農(nóng)民的經(jīng)濟承受能力越發(fā)脆弱，則村鎮(zhèn)銀行發(fā)放的涉農(nóng)貸款將面臨較大的違約風(fēng)險，造成壞賬，難以為三農(nóng)的發(fā)展注入持久的動力。

（3）存款保險制度存在缺陷。我國尚未制定關(guān)于顯性存款保險制度的法令，導(dǎo)致消費者對村鎮(zhèn)銀行的信任度不高，導(dǎo)致其認(rèn)為村鎮(zhèn)銀行規(guī)模小、存款存風(fēng)險大，使村鎮(zhèn)銀行的吸存能力受限，且不利于企業(yè)良好形象的建立。

1.3 村鎮(zhèn)銀行的缺陷

（1）市場定位偏離。村鎮(zhèn)銀行設(shè)立初衷為服務(wù)三農(nóng)服務(wù)。然而大部分村行設(shè)立于縣域，很少有村行設(shè)立在農(nóng)村及偏遠(yuǎn)地區(qū)。由于利潤的驅(qū)使，最初涉農(nóng)服務(wù)的承諾大打折扣，甚至有些村行根本無意于為三農(nóng)服務(wù)，取而代之的是按照利潤的高低而運營。

（2）金融創(chuàng)新能力較差。我國大多數(shù)村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)還局限于傳統(tǒng)的吸存放貸業(yè)務(wù)，幾乎沒有開設(shè)中間業(yè)務(wù)，金融創(chuàng)新能力較為不足，很難有效滿足三農(nóng)發(fā)展多元化的金融需求。

（3）人才儲備不足。村行中部分員工是有工作經(jīng)驗的本地人員，但其金融專業(yè)素質(zhì)不高；一部分員工為應(yīng)屆大學(xué)生，這些員工缺乏相應(yīng)的工作經(jīng)驗，且其專業(yè)化程度也不夠。吸引專業(yè)人才的加入無疑將提高村行的核心競爭力。

2 村鎮(zhèn)銀行發(fā)展對策

2.1 宏觀對策

（1）促進利率市場化運行。推動利率市場化運行，將會在較大的程度上規(guī)范我國金融體系的運作。政府放開利率的管制，將使利率反映資金的真實價格，展現(xiàn)出我國資金需求與供給的實際情形，能為我國經(jīng)濟的健康發(fā)展提供一張良好的"晴雨表"。

（2）完善農(nóng)業(yè)保險制度。建議將農(nóng)業(yè)保險制度納入國家的財政預(yù)算計劃中，在一定程度上以補貼的形式，增強農(nóng)業(yè)種植者或經(jīng)營者對農(nóng)業(yè)保險的購買力，這一做法在美國、日本等發(fā)達國家都取得較好的成效。

（3）加大財政及金融政策支持。政府應(yīng)加大對村鎮(zhèn)銀行的財政補貼，對村鎮(zhèn)銀行實施更為優(yōu)惠的稅收政策，筆者建議村鎮(zhèn)銀行也能享受農(nóng)村信用合作社在改制時的優(yōu)惠政策，并適度延長存款準(zhǔn)備金稅前扣除政策。并使符合條件的村鎮(zhèn)銀行能夠盡快的得到自身的行號，使其加入中央結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，使其匯劃業(yè)務(wù)更為便利。

（4）建立顯性存款保險制度。引導(dǎo)我國現(xiàn)有的隱性存款保險制度向顯性存款保險制度的過渡，將提高公眾對村鎮(zhèn)銀行的信賴度，不僅如此還可以加強人們對于銀行體系的信心，防止擠兌情形的出現(xiàn)。顯性存款保險制度的建立應(yīng)從制度制定、組織設(shè)立、資金來源、保費確定等四個方面來認(rèn)真落實。

（5）完善社會監(jiān)管體系。主要可以考慮兩個方面。第一，完善公眾監(jiān)督體系，加強公眾對于村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)的輿論監(jiān)督；第二，考慮建立相應(yīng)的協(xié)會，由于村鎮(zhèn)銀行是農(nóng)村金融改革的產(chǎn)物，從而應(yīng)當(dāng)建立一個村鎮(zhèn)銀行協(xié)會，與其它自律性組織一樣，村鎮(zhèn)銀行協(xié)會對各會員實行自律性管理。

2.2 微觀對策

（1）明確市場定位。村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展應(yīng)分兩個階段，第一階段為村鎮(zhèn)銀行將目標(biāo)定位于小農(nóng)戶與農(nóng)村中的種植經(jīng)營戶，提供這些客戶所需要的金融產(chǎn)品。第二階段，應(yīng)將視野拓展至縣域的富裕個人與中小企業(yè)，村鎮(zhèn)銀行在公眾內(nèi)心中的品牌觀念會逐漸增強，隨著經(jīng)營管理水平的提升，村鎮(zhèn)銀行也具備了服務(wù)其他類人群的能力，可以為其他客戶提供不同的金融服務(wù)。村鎮(zhèn)銀行服務(wù)三農(nóng)的市場定位，恰恰使其擁有其他中大型商業(yè)銀行所不具備的競爭優(yōu)勢或說是核心競爭力，村鎮(zhèn)銀行更為貼近目標(biāo)客戶、更了解客戶的需求，從而能夠采取差異化的競爭戰(zhàn)略，為不同的客戶提供有針對性且適宜的金融產(chǎn)品。

（2）完善法人治理結(jié)構(gòu)。完善村鎮(zhèn)銀行法人治理結(jié)構(gòu)，需要做好以下工作：第一，不斷的細(xì)化與明確股東大會、董事會、監(jiān)事會之間的職責(zé)關(guān)系；第二，放寬銀行為最大股東的設(shè)立條件，不斷優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，使更多的民間資本進入金融領(lǐng)域，投資于農(nóng)村市場，提高資金資源的運行效率，并且也可擴大村鎮(zhèn)銀行的資金來源；第三，可以考慮將法人治理結(jié)構(gòu)作為單獨一個要素來進行監(jiān)管與考核。

（3）擴大營銷渠道，增加資金來源。采取人員推廣與廣告營銷等手段，來引導(dǎo)社會公眾充分了解村鎮(zhèn)銀行，并促使其體驗與使用村鎮(zhèn)銀行所提供的服務(wù)。在人員推廣方面，村鎮(zhèn)銀行的員工應(yīng)當(dāng)經(jīng)常走訪農(nóng)戶，了解農(nóng)戶的種植經(jīng)營情況以及一些基本背景信息，從而總結(jié)出農(nóng)戶的金融需求，并估計金融產(chǎn)品市場容量，從而不斷吸引各類儲蓄資金。另外，可利用主發(fā)起行的營銷渠道，來辦理其業(yè)務(wù)，由此來提高知名度，還可與主發(fā)起行簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，開展其業(yè)務(wù)，從而增加其收入。

（4）創(chuàng)新金融產(chǎn)品及服務(wù)。村鎮(zhèn)銀行應(yīng)引進專業(yè)性金融人才并使用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來開發(fā)新的金融產(chǎn)品。值得一提的是，村鎮(zhèn)銀行在設(shè)計新的產(chǎn)品時，要考慮產(chǎn)品系列的連續(xù)性以及產(chǎn)品本身的穩(wěn)定性、便利性、安全性，從而才能不斷的滿足顧客的多樣化需求，增強自身的競爭力。在服務(wù)創(chuàng)新方面，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)將重點集中于服務(wù)流程的優(yōu)化、服務(wù)方式多樣化且人性化等方面，以客戶為中心，從客戶的角度出發(fā)來改進村鎮(zhèn)銀行所提供的服務(wù)。

（5）加強企業(yè)人力資源建設(shè)。可通過以下方式改善人才結(jié)構(gòu)：人員招聘上，應(yīng)著重招聘專業(yè)基礎(chǔ)扎實的人員；培訓(xùn)與開發(fā)上，須建立一套完整的銀行培訓(xùn)系統(tǒng)，包括培訓(xùn)課程的設(shè)計與制定、培訓(xùn)師資的來源與結(jié)構(gòu)等問題的確定；績效考核上，應(yīng)根據(jù)員工的實際工作業(yè)績而做出評價，評價的內(nèi)容主要包括行為因素、品質(zhì)因素、績效因素，其中考核權(quán)重最高的要素應(yīng)為績效因素；薪酬福利上，薪資的確定需考慮崗位性質(zhì)、員工能力、員工績效等因素。

參考文獻：

第5篇：銀行發(fā)展策略范文

摘 要 投資銀行是一種高收益高風(fēng)險的行業(yè)，在現(xiàn)代資本市場上為企業(yè)和個人提供個性化、多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)及全方位的投融資業(yè)務(wù)，對資本市場的發(fā)展和金融體系完善有巨大的推動作用。本文主要闡述了某J行開展投行的定義，存在的問題，以及拓展投資銀行業(yè)務(wù)策略。

關(guān)鍵詞 投資銀行 J行 發(fā)展策略

一、投資銀行的定義

投資銀行在經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，對投資銀行的定義分為廣義和狹義兩種。廣義的投資銀行表現(xiàn)為眾多的資本市場活動，為公司提供融資服務(wù)，在企業(yè)兼并收購過程中提供咨詢顧問的服務(wù)，股票的銷售和交易、資產(chǎn)管理、投資研究和風(fēng)險投資等業(yè)務(wù) 。投資銀行的狹義含義只限于某些資本市場，著重指一級市場上的提供證券的承銷、并購和為企業(yè)的融資提供財務(wù)顧問服務(wù)。

二、某J行開展投資銀行存在的問題

第一，投資銀行的產(chǎn)品種類種單一，業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模有限。我國實行分業(yè)經(jīng)營的金融發(fā)展模式，使得商業(yè)銀行在投資品種上的數(shù)量有限。允許商業(yè)銀行從事部分投資銀行業(yè)務(wù)在一定范圍內(nèi)有助于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍，但是在業(yè)務(wù)拓展上仍然存在著法律法規(guī)限制。不論是在投資工具還是創(chuàng)新上都發(fā)展緩慢，總體規(guī)模小，不能滿足客戶的金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求，從而不利于投資銀行業(yè)務(wù)的開展。

第二，尚未建立一套體系完善的投行業(yè)務(wù)部門。某J行并沒有成立專門的投資銀行業(yè)務(wù)部門，某J行總行將績效考核指標(biāo)層層下達到支行，造成某J行開展投資銀行業(yè)務(wù)的片面性，某J行的管理權(quán)限一定，不利于根據(jù)自身情況制定符合本支行投資銀行業(yè)務(wù)開展的制度和法規(guī)，制約了投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和效益的提升。

第三，缺乏專業(yè)人才。投資銀行業(yè)務(wù)所涉及到的金融產(chǎn)品和工具具有很好的專業(yè)要求，而一些創(chuàng)新型金融工具在為投資者獲取高額收益的同時，本身帶有巨大的風(fēng)險，因此，在進行投資銀行業(yè)務(wù)操作時，需要一些擁有專業(yè)知識和相關(guān)經(jīng)驗的人才隊伍。目前，某J行由于開展投資銀行業(yè)務(wù)時間短，缺乏一些經(jīng)驗豐富且具有相關(guān)專業(yè)知識的人員。

第四，某J行業(yè)務(wù)定位尚不夠準(zhǔn)確。在某J行內(nèi)部建立投資銀行部門并不能充分發(fā)揮投資銀行的功能，某J行對投資銀行業(yè)務(wù)的定位不準(zhǔn)確，與券商相比，又更像銀行，在發(fā)展過程中面臨很多的問題和困難。目前我國市場結(jié)構(gòu)還是以股票市場為主，一債券為主的市場體系還未形成，市場發(fā)展不完善，投資銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管體系協(xié)調(diào)性不高，還未形成有效開展投資銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。

三、某J行拓展投資銀行業(yè)務(wù)策略

（一）增加投行投資業(yè)務(wù)范圍，豐富投資品種

一方面，努力積極發(fā)展自身的業(yè)務(wù)，另一方面，要積極與金融租賃、證券投資基金等金融機構(gòu)或非金融該機構(gòu)進行業(yè)務(wù)往來，加強業(yè)務(wù)合作，互惠互利。同時也可以在法律規(guī)定內(nèi)，適當(dāng)發(fā)展金融控股公司，直接或間接參與到金融租賃公司、基金管理公司、風(fēng)險投資公司等。同時要積極研發(fā)新的產(chǎn)品品種，增強產(chǎn)品競爭力，打造更適合本土企業(yè)或更能適應(yīng)本土經(jīng)濟發(fā)展的服務(wù)方式，更好的發(fā)展某J行的投資銀行業(yè)務(wù)。 其次，加強信息設(shè)備提升。利用信息設(shè)備平臺的整合與領(lǐng)先，拉開與其它競爭者在產(chǎn)品設(shè)計與最終服務(wù)的差異。除此之外，相關(guān)財務(wù)軟件設(shè)計研發(fā)將決定本身財務(wù)創(chuàng)新的能力。

（二）打造專業(yè)化團隊，樹立自己的品牌

第一，強化考證制度。除了基本的國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證之外，同時也應(yīng)當(dāng)鼓勵員工獲得國際級的證件，并且在薪資與考核中加入該部分評核，以激發(fā)員工潛能、強化某J行競爭力。

第二，招募有經(jīng)驗的人才。由于投資銀行乃是圍繞著資本與人才為核心展開的業(yè)務(wù)，人才支出在國外投資銀行成本所占比例甚至可高達近50%，其重要性可見一般。近來在外國金融機構(gòu)不斷裁員的趨勢下，使得許多投行人才逐漸回流，某J行在人事政策上應(yīng)當(dāng)積極招募相關(guān)人才，以增加其投資銀行經(jīng)驗與人脈資源，有利于其未來投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第三，培訓(xùn)校園畢業(yè)生。另一方面，近年來我國金融人才素質(zhì)也在逐年提高。商業(yè)銀行在招募學(xué)校畢業(yè)生的態(tài)度上也應(yīng)該不遺余力，若能吸收適當(dāng)人力資源加以培訓(xùn)，長期來說對于投資銀行發(fā)展成功極有益的。

第四，在職學(xué)習(xí)制度。由于金融知識發(fā)展與產(chǎn)品創(chuàng)新非常快速，為保持某J行與個人專業(yè)能力，某J行應(yīng)當(dāng)鼓勵員工利用休閑的時間進行在職訓(xùn)練，以隨時補充新的知識與技能，強化某J行整體的競爭力。

（三）明確客戶定位，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第一，細(xì)分客戶群，了解不同需求狀況。不同的客戶具有不同的需求，需求不同所需要的服務(wù)不同，為提供優(yōu)質(zhì)且差異化的服務(wù)，應(yīng)當(dāng)充分了解客戶需求，準(zhǔn)確了解客戶的需要，對客戶進行明確分類。某J行投資銀行業(yè)務(wù)部應(yīng)在客戶群的基礎(chǔ)上，對已有客戶群進行細(xì)分，充分了解不同類的客戶需求及其獨特的特質(zhì)，為其制定相應(yīng)的符合其需求的投行產(chǎn)品和服務(wù)。

第二、有針對性的選擇適合投資銀行業(yè)務(wù)拓展的客戶。從目某J行所擁有的資源情況來看，應(yīng)當(dāng)尋求朝陽型或者穩(wěn)定型行業(yè)，并從這些行業(yè)中選擇一些高新技術(shù)型、管理模式先進、經(jīng)營思想成熟的企業(yè)作為某J行的重點客戶。近年來，陜西省政府對省內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展做出了很大努力，一直努力尋找新的發(fā)展方案以促進地方經(jīng)濟發(fā)展。因此，應(yīng)當(dāng)把政府也作為一個重要的客源。積極為省政府或市政府做招商引資項目，在省內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中提供財務(wù)顧問服務(wù)，這些都將是成為一個廣大的市場。通過與政府部門的合作，財務(wù)顧問的服務(wù)以及招商引資項目的進行，可以吸引來更多的優(yōu)質(zhì)客戶，最終為發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)獲得市場優(yōu)勢。

四、結(jié)語

投資銀行有助于資源的優(yōu)化配置，是推動資本市場發(fā)展的重要中介機構(gòu)。商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)不僅可以優(yōu)化商業(yè)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)范圍和獲利空間，還可以增強商業(yè)銀行的管理金融風(fēng)險的能力。

參考文獻：

[1]巴珊.我國投資銀行發(fā)展模式研究.碩士學(xué)位論文.2008.03.

第6篇：銀行發(fā)展策略范文

    【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;私人銀行;策略

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài),高凈值人群將達到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應(yīng)不斷加強,而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵,我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

    二、對策

    (一)轉(zhuǎn)變觀念,從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

    以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動,追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動,還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”,那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告,為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

    (二)完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

    私人銀行客戶分布廣泛,需求復(fù)雜多樣,服務(wù)層次要求很高,業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部,全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立,直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力,以便提高對客戶的服務(wù)效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務(wù)方式,即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊,當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時,客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化,客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要,在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

    (三)開展差異化營銷

    不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細(xì)分。

    (1)民營經(jīng)濟經(jīng)營者,包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

    (2)企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙,有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入,一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn),不大喜歡冒險。

    (3)專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。

    私人銀行細(xì)分客戶類型后,應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

    民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主,在投資決策風(fēng)格上,他們大多為自主型,由自己管理資產(chǎn),所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

    企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進市場,并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式,請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

    專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗,他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品,但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

    私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性,而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊,構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu),開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

    參考文獻

    [1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

    [2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

第7篇：銀行發(fā)展策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)

中圖分類號：F83文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0160-01

1 中國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.1 四大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入總體情況比較

注釋：資料來源于中國人民銀行網(wǎng)站、中經(jīng)網(wǎng)、中國金融統(tǒng)計年鑒（經(jīng)整理）

1.2 中國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展特點

（1）農(nóng)、中、工、建這四大商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入較高，其他股份制商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)增長速度也較快。2005年四大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)總收入約為500.7億元，比2004年同期增長18.2％，占我國主要商業(yè)銀行業(yè)務(wù)總收入的80.2％；其他股份制商業(yè)銀行2005年中間業(yè)務(wù)收入約為123.9億元，比2004年同期增長37.1％，占我國主要商業(yè)銀行總收入的19.8％。

（2）中間業(yè)務(wù)總量增長迅速。2005年，我國主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)額為696.9萬億元，比上年同期增長32.6％，其中四大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)總量為590.4萬億元，比上年同期增長34.5％，占我國主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)量的85％。

（3）中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的比例大幅提高。2005年我國主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入與凈利息收入的比例為1：5.8，比上年同期1：6.7水平相比有顯著提高。

（4）中間業(yè)務(wù)品種越來越豐富。中間業(yè)務(wù)品種在2004年已經(jīng)達到420種，不少品種很受市場青睞，如工行的本幣結(jié)算清算、資產(chǎn)托管、財務(wù)顧問等；農(nóng)行的保險；建行的工程造價咨詢；招行的“一卡通”等。

2 中國商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)中存在的問題

（1）對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識不夠深入、不夠重視。長期以來，我國銀行沒有對業(yè)務(wù)進行明確的定位，商業(yè)銀行只重視開拓存貸款業(yè)務(wù)，把中間業(yè)務(wù)作為存貸業(yè)務(wù)的一個補充。由于中間業(yè)務(wù)的收益不明顯、不直接，因此基層對發(fā)展商業(yè)銀行的自我激勵不足，其開辦中間業(yè)務(wù)只是作為給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、保證存款穩(wěn)定發(fā)展的輔助項目。盡管商業(yè)銀行已經(jīng)開始慢慢認(rèn)識到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，但在經(jīng)營的理念上仍然是以存貸款業(yè)務(wù)為核心，以致中間業(yè)務(wù)缺乏發(fā)展動力、目標(biāo)，影響了中間業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

（2）中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模小，品種單一，技術(shù)含量不高，地區(qū)發(fā)展不平衡。中國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占總收入的比例在10％以內(nèi)，落后地區(qū)商業(yè)銀行分支機構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入只占5％，而西方發(fā)達國家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)占銀行總收入比例的40％－50%。從中間發(fā)展的品種和技術(shù)含量來分析，中間業(yè)務(wù)品種單一、主要以技術(shù)含量較低的結(jié)算、、匯兌、信用證等勞務(wù)型為主，而技術(shù)含量高、具有較大盈利空間的中間業(yè)務(wù)還不多，金融衍生工具業(yè)務(wù)才剛剛起步。另外，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著地區(qū)間發(fā)展不平衡，沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的銀行發(fā)展迅速，內(nèi)地經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的銀行發(fā)展緩慢，影響了中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。

（3）硬件和技術(shù)投入不足，從事中間業(yè)務(wù)的人才匱乏。

目前我國商業(yè)銀行缺乏有效的管理信息系統(tǒng)和相應(yīng)的配套硬件設(shè)備，缺乏熟悉計算機技術(shù)、又掌握銀行業(yè)務(wù)、國際金融、證券投資等知識的復(fù)合型人才，因此中間業(yè)務(wù)的發(fā)展始終都處于一個較低的水平，服務(wù)質(zhì)量有待提高。

3 中國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略選擇

在銀行業(yè)對外開放的背景下，我國的商業(yè)銀行必須對

中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進行探索和研究，同時借鑒西方發(fā)達國家在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的理論知識和實踐經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情摸索出適合我國開展中間業(yè)務(wù)的策略。

（1）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立經(jīng)營新理念，把中間業(yè)務(wù)作為新的效益、利潤增長點付諸實施。中間業(yè)務(wù)是在資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，利用資金、技術(shù)、信息、設(shè)施、信譽、人才等優(yōu)勢，以中間人或人的身份代替客戶辦理咨詢、、委托和擔(dān)保等業(yè)務(wù)，提供各類金融服務(wù)并收取一定費用的經(jīng)營活動，具有風(fēng)險低、投資少、收益高的特性，對優(yōu)化業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)，擴大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶群，提高經(jīng)營效益，具有重要的現(xiàn)實意義。

（2）不斷豐富中間業(yè)務(wù)的品種，加強中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度。由于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步晚，受到金融政策、制度的限制，制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。中間業(yè)務(wù)主要集中在結(jié)算、、匯兌等業(yè)務(wù)上，業(yè)務(wù)的范圍窄，品種少。商業(yè)銀行加大投入研發(fā)中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，敢于突破傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍和模式，挖潛市場潛在的客戶需求，利用西方先進的創(chuàng)新技術(shù)，設(shè)計開發(fā)出為我國消費者接受的中間業(yè)務(wù)種類。例如利用銀行掌握的信息、技術(shù)、銀行高素質(zhì)人才等優(yōu)勢，充當(dāng)客戶的財務(wù)顧問、投資顧問，為企業(yè)的資產(chǎn)重組、兼并、吞并等提供融資服務(wù)等。

（3）重視銀行中間業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。商業(yè)銀行要有計劃、有步驟地培養(yǎng)一批從事中間業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，選拔業(yè)務(wù)精通、具有創(chuàng)新意識的人員到國外中間業(yè)務(wù)發(fā)達的商業(yè)銀行進行學(xué)習(xí)、考察，提高中間業(yè)務(wù)工作人員的水平；通過各種渠道對員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的總體素質(zhì)，并建立相應(yīng)的激勵機制，留住優(yōu)秀人才和引入優(yōu)秀人才，為中間業(yè)務(wù)健康、有序、快速發(fā)展提供強有力的保證。

（4）建立相應(yīng)法律法規(guī)規(guī)范同業(yè)競爭，加強收費管理，建立一個良好的市場競爭秩序。國家相關(guān)部門應(yīng)該制定相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范市場主體的競爭行為，規(guī)范中間業(yè)務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)銀行應(yīng)堅持收入與支出匹配、風(fēng)險與收益對等、向國際慣例靠攏等原則，堅持以成本費用為基礎(chǔ)，加上法定稅金和合理利潤，并考慮市場狀況和客戶承受能力。加強收費管理，努力提高收費減免管理規(guī)范化和程序化水平，避免銀行業(yè)間的惡性價格競爭，促進中間業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

參考文獻

［1］吳新之.金融創(chuàng)新與商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展［J］.金融經(jīng)濟，2006，（20）.

［2］信曉征.淺論商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展［J］.武漢金融，2006，（2）.

［3］鄭榮年.國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略［J］.南方金融，2006，（1）.

第8篇：銀行發(fā)展策略范文

引言

隨著現(xiàn)代化經(jīng)濟的不斷發(fā)展，個人業(yè)務(wù)也就是零售業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行重點發(fā)展的業(yè)務(wù)，其對于提高商業(yè)銀行在市場競爭中的地位以及實現(xiàn)商業(yè)銀行的更好發(fā)展有著重要的意義。當(dāng)然，要實現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展理念和模式，然而就目前我國商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀來看，在這一點上商業(yè)銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。

一、當(dāng)前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.思想觀念仍然較為落后

商業(yè)銀行因其國有企業(yè)性質(zhì)且過去的特殊地位，發(fā)展觀念較為落后，則是限制當(dāng)前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。零售業(yè)務(wù)是隨著現(xiàn)代化市場經(jīng)濟興盛起來的，其更加仰仗于現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟體制以及現(xiàn)代化市場營銷理念，因此要求商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)營銷理念和發(fā)展理念的創(chuàng)新[1]。但是從商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀來看，商業(yè)銀行依然保持著傳統(tǒng)的發(fā)展理念，采用的發(fā)展模式也以過去的計劃經(jīng)濟模式為主，導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)的發(fā)展難以跟上時展的步伐，人員的市場營銷意識較為薄弱，營銷能力下降，對銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為不利。

2.營銷策略不當(dāng)

要做好市場營銷要求商業(yè)銀行能夠從客戶的需求出發(fā)，開發(fā)出更多符合客戶需求的產(chǎn)品。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對這些客戶進行市場細(xì)分，這樣才能夠針對客戶群體的不同而提供不同的服務(wù)和產(chǎn)品[2]。但是從商業(yè)銀行的實際營銷狀況來看，商業(yè)銀行的客戶數(shù)量較多，但是分散嚴(yán)重，加上銀行并沒有對此進行細(xì)分，因此也談不上根據(jù)客戶群體的細(xì)分而設(shè)計差異化的服務(wù)和產(chǎn)品，從而限制了商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

3.創(chuàng)新程度不足

隨著現(xiàn)代化市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的市場競爭壓力越來越大，在市場中的優(yōu)勢地位也逐漸下降。尤其對于零售業(yè)務(wù)而言，不少其他銀行或機構(gòu)因為發(fā)展觀念的創(chuàng)新以及起步較晚，沒有受到過去發(fā)展觀念的束縛，因此營銷理念較為先進，在市場中的優(yōu)勢逐漸突顯出來，服務(wù)和產(chǎn)品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展就必須要求銀行能夠進行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，實現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化和多樣化。但是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況卻與之相反，服務(wù)和產(chǎn)品類型較少且比較固定，創(chuàng)新意識和能力均嚴(yán)重不足，導(dǎo)致出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，并不利于促進商業(yè)銀行的優(yōu)勢發(fā)展。

4.渠道較為單一

零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求商業(yè)銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業(yè)務(wù)。但是從當(dāng)前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道來看，商業(yè)銀行采用的營銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營銷較為被動，只能夠依靠簡單的營銷宣傳和客戶的主動來訪，對于促進零售業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利[4]。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)，越來越多的銀行以及金融機構(gòu)選擇實行網(wǎng)絡(luò)營銷，相比這些金融機構(gòu)，商業(yè)銀行目前的營銷模式顯然弊大于利，因此零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到了一定的制約。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略探析

1.轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展起來的，并且受時代的變化而變化，因此在新時期要推動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求銀行能夠轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念，以符合時展的新理念和營銷模式實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進商業(yè)銀行的更好發(fā)展[5]。具體來說，商業(yè)銀行應(yīng)該要轉(zhuǎn)變過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展理念，重視市場營銷理念在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的應(yīng)用，重視營銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和貼心的服務(wù)和產(chǎn)品。除此之外，商業(yè)銀行還需要樹立正確的市場經(jīng)濟發(fā)展理念，從市場經(jīng)濟的角度出發(fā)，重視服務(wù)和產(chǎn)品的市場化，從市場形勢和市場需求進行服務(wù)號和產(chǎn)品的開發(fā)，從而推動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)以及商業(yè)銀行自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.重視市場細(xì)分

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求銀行能夠更加證實市場以及客戶對于服務(wù)和產(chǎn)品的需求，而要做到這點首先要求商業(yè)銀行能夠做好市場調(diào)研工作的認(rèn)識，要深入到市場中，充分了解商業(yè)銀行客戶以及潛在客戶對于服務(wù)和產(chǎn)品的需求。雖然商業(yè)銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場細(xì)分工作的重要性，導(dǎo)致銀行在發(fā)展過程中無法對客戶進行細(xì)分，自然無法根據(jù)客戶的細(xì)分和對服務(wù)、產(chǎn)品的差別需求進行有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)[6]。因此，從這點來看，現(xiàn)階段商業(yè)銀行需要做的是就是轉(zhuǎn)變過去的零售業(yè)務(wù)發(fā)展行為，重視市場調(diào)研，并通過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)研究和支持，對商業(yè)銀行的客戶和潛在客戶進行市場細(xì)分，最后在細(xì)分的基礎(chǔ)上對客戶的需求進行分門別類，并根據(jù)不同客戶群體對于服務(wù)和產(chǎn)品的不同需求采取不同的營銷策略和方針。這樣，商業(yè)銀行就能夠掌握市場更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，對于擴大客源、穩(wěn)定客戶群體以及拓展零售業(yè)務(wù)等均有著積極的意義。

3.創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品

現(xiàn)代化社會對于創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的重視程度越來越高，客戶對于銀行零售服務(wù)和產(chǎn)品的需求也跟著時間的變化而變化，這就要求商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的拓展中能夠加強對創(chuàng)新的重視，根據(jù)時展的變化不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品。當(dāng)前商業(yè)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)中普遍表現(xiàn)出同質(zhì)化特征，這種現(xiàn)象在市場經(jīng)濟下不具有任何競爭優(yōu)勢，因此商業(yè)銀行需要轉(zhuǎn)變過去的思想觀念，要認(rèn)識到創(chuàng)新才是保證零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，啟發(fā)、鼓勵職工能夠進行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。當(dāng)然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業(yè)素質(zhì)較高，且具有較強的創(chuàng)新能力，因此銀行還需要從這方面進行努力，加強對工作人員的職業(yè)培訓(xùn)，促進商業(yè)隱含零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

4.拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道

新時期網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展為我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的技術(shù)基礎(chǔ)，也給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的方向。在網(wǎng)絡(luò)金融大力發(fā)展的今天，商業(yè)銀行要促進零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓寬，以增設(shè)網(wǎng)點、?U大網(wǎng)點規(guī)模的方式來促進零售業(yè)務(wù)發(fā)展，彌補過去的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道中的不足。

第9篇：銀行發(fā)展策略范文

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個“二八定律”，即銀行80%的利潤來自于20％的客戶。而我國商業(yè)銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預(yù)測客戶需求，客戶貢獻度。客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫，因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態(tài)的、全面的、客觀的評價和準(zhǔn)確、高效的選擇，這樣就導(dǎo)致我們對客戶的服務(wù)只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當(dāng)一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業(yè)務(wù)上賺錢，但是由于銀行對該客戶使用產(chǎn)品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優(yōu)質(zhì)客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就了服務(wù)效率。

由于國內(nèi)商業(yè)銀行和外資銀行在客戶關(guān)系管理上存在明顯的差距，將導(dǎo)致“入世”后我國商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶可能會投向服務(wù)更好的外資銀行，加上外資銀行在市場的客戶基礎(chǔ)薄弱，資金實力有限，基于對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走“精品”路線，通過化手段。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優(yōu)良客戶，能夠創(chuàng)造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質(zhì)客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶策略首要的一點就是要細(xì)分客戶，對優(yōu)質(zhì)客戶實行差別化服務(wù)。應(yīng)盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關(guān)系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”；就不那么容易了。

二、關(guān)注新興行業(yè)和新型，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶

在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，我國商業(yè)銀行還應(yīng)積極主動地爭辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，為此，要深入行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從～開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。

隨著市場的變化，高企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占全市總產(chǎn)值的比重達到18.2%，其中信息產(chǎn)業(yè)連續(xù)10年保持年均30％以上的增速，已經(jīng)成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，生物醫(yī)藥2000年的增速也超過了20%.1999年，上海的高新技術(shù)企業(yè)超過900家，銷售收入超過1000億元，實現(xiàn)利稅150多億元，以信息產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的增長，正在成為上海工業(yè)新高地建設(shè)的驅(qū)動力。上海的外商投資企業(yè)也在迅速成長，自1995年以來，外資企業(yè)銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值的比重占到54.51％，實現(xiàn)利潤占全市工業(yè)利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業(yè)已經(jīng)成為促進上海經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。此外，經(jīng)過近兩年的資產(chǎn)重組，上海市上市公司的經(jīng)營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產(chǎn)收益率都超過了全國的平均水平，實現(xiàn)利潤已占全市工業(yè)利潤的10%左右。這三類企業(yè)合起來（當(dāng)然，這三類企業(yè)的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業(yè)就是高科技企業(yè)，上市公司進軍高科技領(lǐng)域也非常普遍），可以稱得上是上海企業(yè)中的一支“精銳部隊”。再從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺，將使上市公司數(shù)量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上海總部以及投資管理總部紛紛在滬設(shè)立，對商業(yè)銀行來說機會更大。同時，上海為了實現(xiàn)“十五”期末高科技產(chǎn)業(yè)增加值占GDP30％以上的目標(biāo)，將會在政策上繼續(xù)加大支持高科技企業(yè)的力度，高科技開發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業(yè)銀行的一項重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業(yè)快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關(guān)系我國商業(yè)銀行未來生存和發(fā)展的大事，如果現(xiàn)在不積極介入，等于將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

由于原因，我國商業(yè)銀行（尤其是國有商業(yè)銀行）與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素較多，這種合作關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。

服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結(jié)算手續(xù)簡便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在服務(wù)品種上，優(yōu)質(zhì)客戶的融資需求往往復(fù)雜多樣。例如，跨國公司比較偏好國際通用的綜合授信融資方式，要求銀行提供長期的、可隨時支用。隨借隨還的貸款承諾，除了常用的備用信用證和外匯質(zhì)押外，往往要求銀行允許應(yīng)收帳款抵押、動產(chǎn)抵押質(zhì)押貸款、母公司擔(dān)保。安慰函等，而不愿采用國內(nèi)常用的房屋土地和固定資產(chǎn)抵押的擔(dān)保方式，有的還要求提供信用貸款。創(chuàng)業(yè)期的高科技企業(yè)由于產(chǎn)品剛剛走出實驗室，看不見市場，只有資金投入，沒有回報，原始積累只有智力、知識產(chǎn)權(quán)、科研成果，即使有一些有形資產(chǎn)也僅僅是幾臺機、幾架精密設(shè)備儀器等，這一特點決定了它對無形資產(chǎn)抵押的貸款需求較為強烈。而上市公司，由于資本運作頻繁，往往需要銀行提供過橋貸款。購并專項貸款等靈活的短期融資。除了在貸款服務(wù)上有各種各樣的創(chuàng)新需求外，優(yōu)質(zhì)客戶還需要銀行提供大量的信貸支持以外的服務(wù)，如結(jié)算、企業(yè)銀行。財務(wù)顧問等更高層次和更多附加值的服務(wù)。

在服務(wù)質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求也比一般企業(yè)要高。除了要求銀行提供上門服務(wù)。流動銀行服務(wù)外，常常會提出相對商業(yè)銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。

此外，優(yōu)質(zhì)客戶不僅在服務(wù)效率。品種、質(zhì)量上有較高要求，還往往希望銀行在利率。費率上給予優(yōu)惠。

針對各類優(yōu)質(zhì)客戶的需求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)設(shè)計個性化的服務(wù)方案，把能夠滿足優(yōu)質(zhì)客戶需求的新。舊金融產(chǎn)品“打包”，一攬子地提供給優(yōu)質(zhì)客戶，并通過簽訂銀企合作協(xié)議等方式把銀企關(guān)系固定起來。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求

爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。包括：1、加強上下級行和部門之間的聯(lián)動，提高服務(wù)效率。對優(yōu)質(zhì)客戶抱怨最多的效率，解決的辦法一是從縱向上提升服務(wù)層次、減少管理和審批環(huán)節(jié)，加大上級行直接經(jīng)營的力度。對一些大型集團客戶，商業(yè)銀行應(yīng)組成由總、分、支行客戶經(jīng)理組成的服務(wù)小組，開通“直通車”，提高評估。業(yè)務(wù)審批的效率。二是從橫向上加強銀行各級機構(gòu)的營銷部門。產(chǎn)品管理部門。技術(shù)支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)方案設(shè)計、產(chǎn)品的營銷及售后服務(wù)等；形成統(tǒng)一整體合力。

2、加強信息管理，及時捕捉企業(yè)和項目信息。在新興客戶市場上，誰先掌握了信息，先進入了他們的圈子，誰就可能占據(jù)主動地位，贏得客戶的信任。因此，我們必須從源頭抓起，比如，加強同政府部門。委辦的聯(lián)系，及時掌握優(yōu)質(zhì)高企業(yè)或項目的信息；加強與證交所。證券公司投行部等的聯(lián)系，獲取優(yōu)質(zhì)企業(yè)計劃上市的信息；還要加強與外資委、外資協(xié)會、外經(jīng)委、外資銀行的聯(lián)系，獲取跨國公司投資意向等方面的源頭信息，只要比別的銀行更早掌握信息，就可以占據(jù)光機，并且構(gòu)筑起他行的進入壁壘。

3、要對新興客戶制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同于一般企業(yè)的特點，而我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的信用等級評價體系是針對傳統(tǒng)成熟企業(yè)設(shè)計的，不完全適合對它們評價。比如，現(xiàn)行的信用等級評價體系側(cè)重于對公司資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的，忽視了對現(xiàn)金流量的分析，這對于利潤指標(biāo)不一定‘好看“的高科技企業(yè)、跨國公司是很不利的，在貸款評審中，我們往往重點考察企業(yè)過去幾年的財務(wù)盈利指標(biāo)，而對這些數(shù)字背后的人這一因素卻了解不夠，這對于重視企業(yè)家風(fēng)險控制能力的高科技企業(yè)是不公平的。因此，對前文所述的高科技企業(yè)。跨國公司。上市公司等潛在優(yōu)質(zhì)客戶，我們都必須在信用評價上作出一定的修改，制定分類的信貸指導(dǎo)政策，以便作出更全面、準(zhǔn)確的判斷。

4、推行客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。商業(yè)銀行不僅要進一步深化客戶經(jīng)理制，培養(yǎng)市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務(wù)系統(tǒng)，集中優(yōu)勢對優(yōu)質(zhì)客戶進行差異化營銷，同時還要根據(jù)產(chǎn)品品種或類別設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理、銷售推進和開發(fā)，作為與前臺業(yè)務(wù)營銷和客戶經(jīng)理相適應(yīng)的后臺。客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存。相互制約，共同構(gòu)成優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系的兩條主線。

5、建立合理有效的激勵約束機制。國內(nèi)商業(yè)銀行建立以客戶為中心的服務(wù)體系，除了進行上述改革和制度創(chuàng)新外，還要進一步改革激勵約束機制。作為服務(wù)性行業(yè)，銀行產(chǎn)品的銷售存在于服務(wù)過程中，人的因素在很大程度上決定了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，換句話說，銀行市場營銷隊伍的素質(zhì)高低是決定營銷活動有效性的關(guān)鍵因素。因此，我們應(yīng)當(dāng)進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營管理需求的激勵約束機制，充分調(diào)動一線人員的積極性，為迎接加入WTO后的客戶競爭提供人才保障。