汽車保險的風(fēng)險管理精選(九篇)

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第1篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

筆者在回到校園之前,曾是多家投行的操盤手與交易部主管。近來購買新車的經(jīng)歷,尤其是跟汽車推銷員的談話,令我想起在銀行處理風(fēng)險管理業(yè)務(wù)時的工作,發(fā)現(xiàn)二者竟有許多異曲同工之處。

過往一年里,但凡媒體說到風(fēng)險管理與衍生工具這個話題,多是負(fù)面,往往比喻成洪水猛獸或佶屈聱牙的騙人游戲。而投行儼然是一副大反派的嘴臉,西裝革履,但老謀深算,無惡不作,比得上金庸笑傲江湖里的岳不群了。

其實復(fù)雜的理論不一定是好理論,幾百頁的方程式并沒有為那些對沖基金和投行在金融海嘯里帶來多大的利益。無論是風(fēng)險管理或交易投資,以我過往的經(jīng)驗看來,常識比數(shù)學(xué)模型重要。我覺得風(fēng)險管理其實就跟購買汽車或者買菜的原理差不了太遠(yuǎn),每一步都有著不少相似性。

1.形象包裝:在車展里,火辣女郎的修長大腿和美麗眼睛顯然跟汽車的性能沒有關(guān)系,推銷員的學(xué)歷也與汽車的優(yōu)劣沾不上邊。同理,我們也完全沒必要把投行的“西裝革履、歐美的高學(xué)位等塑造的精英形象”和風(fēng)險管理方案扯上關(guān)系。

2.行銷目的:汽車推銷員的目的只有一個:讓你掏出口袋里的錢。同樣市場里的菜販也想賺你的錢。賺錢并不是壞事,其實在沒有利益沖突的情況下,大部分人都會給你中肯的意見。但是值得仔細(xì)思考的是,你的投行營銷人員提供的風(fēng)險管理產(chǎn)品是不是真正從你的利益出發(fā)的,比如他會不會為了完成今年的任務(wù)指標(biāo)而推薦不完全適當(dāng)?shù)姆桨浮?/p>

3.理論與實踐:熟讀熱力學(xué)第一和第二定律與內(nèi)燃機運作原理的人并不一定懂得開車,更不一定開得安全,尤其不代表他開得過北京西直門立交橋。自然而然,企業(yè)風(fēng)險管理的能力跟求解隨機微分方程的速度并不存在“線性的關(guān)聯(lián)度”。

4.利益一致:家里保姆買菜的時候不一定全挑價廉物美的東西,也很難時時都以你的利益為重。“水至清則無魚”,要想避免你的保姆為了蠅頭小利而去買便宜的假雞蛋、毒奶粉,你可得讓她的生活也過得去。讓保姆跟你同一張桌子吃同樣的東西,可以讓你吃得放心很多,因為她沒有理由為了省錢故意毒害自己。高薪養(yǎng)廉是許多地區(qū),比如香港和新加坡,繁榮發(fā)達(dá)的重要原因。同甘共苦,利益一致才能換來手下對你忠心負(fù)責(zé)。但這并不意味著一味地提高待遇就能解決問題。制度明確,獎罰分明,才是長遠(yuǎn)之計。怎樣保證員工能在誘惑面前保持清醒,為企業(yè)的長遠(yuǎn)利益做出最好的決定,特別是在動輒就上百億的風(fēng)險管理方案中,將是中國企業(yè)高端管理的重要課題。

5.第三方獨立顧問:車的外表往往是很多人選車的首要原因。光從外表看,很難知道它在撞車時的安全度。老實說,這也不是普通人有能力去判斷或試驗的。但你絕對不想在一個打瞌睡的貨車司機撞過來時,才知道你車的安全氣囊有問題。汽車安全方面,你需要找獨立的權(quán)威機構(gòu),例如歐洲新車安全評鑒協(xié)會。正如財務(wù)由審計師來評核,風(fēng)險管理方案和衍生工具的應(yīng)用也應(yīng)有獨立的人員與機構(gòu)來評審和提供意見。這些顧問人員的專業(yè)水平最少應(yīng)不低于投行的人員,這樣才能確保信息的對稱性。還有,他們應(yīng)該像律師和會計師,按照工作量來收費,而不是按照賣出方案的利潤來報酬。所以設(shè)定方案的人員和挑選交易對手的員工應(yīng)該是分開的,以防止利益沖突。長遠(yuǎn)來講,處理風(fēng)管的重要顧問的報酬應(yīng)與企業(yè)在盈利穩(wěn)定性的表現(xiàn)應(yīng)該掛鉤。

6.風(fēng)險管理不是為了盈利:如果你今年沒撞車,沒有拿到任何賠償,是不是買的保險就虧了?或者真讓卡車給撞了,拿到了相當(dāng)于當(dāng)初保費幾十倍的賠償,是不是應(yīng)該開香檳,慶祝在汽車保險交易中大賺呢?通常中國企業(yè)在談到風(fēng)管方案的時候,第一條問題往往是:“這可以省多少利息?”或“能賺多少錢?”

這樣的問題就跟在買汽車保險時,問可以有多大的回報率一樣的不合適。非常少的中國企業(yè)會付錢買期權(quán)來減少風(fēng)險,市場上大部分做出來的方案都是凈賣期權(quán),加大風(fēng)險來賺取收入。說得極端點,這好比卡車司機不單不買汽車保險,還拿上全家的財產(chǎn)跟別人打賭自己撞不死沒什么兩樣。我們真的要修改企業(yè)目前營運部跟財務(wù)部分開記賬考核的做法,才有可能消除諸如此類的不合理情況。風(fēng)險管理的目的應(yīng)是減少企業(yè)整體盈利的波動性,使主流業(yè)務(wù)管理人員在不同的經(jīng)濟狀況下都能專心本業(yè),謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展。生硬一點的說法是,風(fēng)管的考核準(zhǔn)則應(yīng)是整家企業(yè)盈利的標(biāo)準(zhǔn)差的大小(標(biāo)準(zhǔn)差是個統(tǒng)計學(xué)的術(shù)語,可以理解成盈利上下波動的幅度大概有多大。標(biāo)準(zhǔn)差越小表示盈利模式越正常,企業(yè)財務(wù)狀況越穩(wěn)定)。

7.風(fēng)險管理不是投機買賣:為了要省保費,我們試圖預(yù)測今年撞不撞車,然后再決定買不買保險,這做法對嗎?按照原油、利率或匯率等的走勢預(yù)測來制定風(fēng)管方案,聽上去很專業(yè)。但如果預(yù)測錯誤就大虧特虧,這樣管理風(fēng)險豈不貽笑大方?

其實反過來一想就明白了,如果那些預(yù)測專家真如傳說的那么厲害,估計得那么準(zhǔn)確,他們供職的投資銀行大概也不會虧損那么多了。既然連那些哈佛劍橋的經(jīng)濟、金融、數(shù)學(xué)博士的精心推算,都不比瞎猜高明多少,那么再有人宣稱可以對未來做出評估也應(yīng)該同樣不可信了。所以風(fēng)管的主要題目是衡量風(fēng)險對企業(yè)的損害和研究相應(yīng)的規(guī)避手段,而不是探討風(fēng)險發(fā)生的可能性,把命運交給了預(yù)測報告。

8.全盤考量:要知道,并不是越硬的車就越安全。正面碰撞時,車頭與引擎必須有適量的坍縮,才能抵消撞擊的力量。同樣道理,把所有成本都鎖死,了無回轉(zhuǎn)余地,遇見市場急速變化,只有坐以待斃。

比方說一個出口商有十年期的浮動利息美元貸款,他應(yīng)不應(yīng)該都調(diào)成十年固定利息呢?單從成本會計來說,越長變化越小的利息支出,的確是越安全的。但當(dāng)美國大幅減息,很可能是經(jīng)濟面臨大蕭條,出口市場崩潰的時候。如果利息成本隨著銷售額下降,那么企業(yè)在最艱難時所要承受的沖擊將大為減少,所以全都調(diào)成固定利息并不是最優(yōu)方案。從企業(yè)的整體利益來考量風(fēng)險管理方案,以保證企業(yè)在意想不到的情況下還可以保持正常運作,才是在未來頃刻萬變,經(jīng)濟動蕩不安的市場常勝之道。

這里就有一個我曾經(jīng)經(jīng)歷過的現(xiàn)實例子,那是在2007年,一家在港以出口為主的大型企業(yè)借了一筆五年期的大額美元浮息貸款。浮息貸款的利息支出主要跟美國的利率掛鉤,如果通脹飚升,美聯(lián)儲將大幅加息,后果嚴(yán)重。還記得2007年時油價屢創(chuàng)新高,食品價格不斷攀升嗎?加息絕對不是現(xiàn)在的事后孔明所認(rèn)為不可能發(fā)生的事情。

第2篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

[關(guān)鍵詞] 汽車保險 汽車產(chǎn)業(yè)鏈

當(dāng)今中國的汽車行業(yè)正處于一個令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以每年15％的速度增長，是世界平均速度的10倍。

另一方面，包括保險在內(nèi)的下游服務(wù)行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動汽車產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險業(yè)的有力支持，同時也為保險業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機。

一、從國外的經(jīng)驗上看，保險貫穿于汽車生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)

1.就制造商而言，產(chǎn)品責(zé)任險和產(chǎn)品召回險可為其轉(zhuǎn)嫁巨大的經(jīng)營風(fēng)險。在產(chǎn)品責(zé)任上，據(jù)JVR（Jury Verdict Research）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車與汽車配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責(zé)任險的案均賠款高達(dá)400萬美元，交通工具類的案均賠款為270萬美元；汽車配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬美元到2.85億美元不等；

在汽車召回上，自上個世紀(jì)60年代起，美國共召回超過2億輛整車和2400多萬條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車輛3483萬輛。而且，當(dāng)今隨著科技的進步、汽車車型的日益多樣化、復(fù)雜的制造工藝以及研發(fā)時間較短，汽車召回越來越頻繁，2004年美國汽車召回創(chuàng)紀(jì)錄，通用汽車公司當(dāng)年召回約2500萬輛汽車；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達(dá)、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車存在機械方面的隱患。

可見，汽車整車或配件的潛在缺陷、汽車召回制度是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風(fēng)險規(guī)避機制是必要的。

2.就銷售商而言，汽車金融將有力推動汽車的銷售。國際汽車企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，汽車金融公司既是汽車公司推動銷售的利器，也是公司的盈利點。在美國，80%的新車是通過貸款購買的，即便是印度也有60%～70%的貸款購車比率；同時，通過汽車金融公司，汽車企業(yè)可以培養(yǎng)用戶的消費忠誠度――當(dāng)用戶二次購車時，可以通過汽車金融公司直接置換該汽車品牌的新車，從而實現(xiàn)用戶持續(xù)購買的功能。

3.就車主而言，機動車強制保險和商業(yè)保險可為其自身和公眾的風(fēng)險損失提供保障。對于車主而言，車輛保險是對自身或第三方提供一種風(fēng)險保障，不少國家采用了強制保險制度。對于發(fā)達(dá)國家，如美國，其各州在強制車險的保額設(shè)計上，不但依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況設(shè)定最低的責(zé)任險保額，使得當(dāng)交通事故發(fā)生后，保險公司負(fù)責(zé)理賠受害者本人的醫(yī)療費用，而且還考慮了對受害人治療恢復(fù)期間的收入損失進行經(jīng)濟補償，有些州的責(zé)任險甚至將治療期間傷者的護理費用和家庭內(nèi)未成年子女的看護費用也納入其承保范圍，該車險保險制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟上的后顧之憂，并保障其家庭經(jīng)濟來源不受影響。

二、群策群力，發(fā)展我國汽車系列保險，共同推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.共同開發(fā)和推動汽車系列保險產(chǎn)品發(fā)展，推動汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。積極開發(fā)和推動汽車召開保險，為汽車制造商解除后顧之憂。我國于2004年10月1日起正式實施“缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團則于2004年開創(chuàng)我國首次汽車召回的先河，對馬自達(dá)6CA7230AT型轎車進行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問題可能影響制動，首次召回2.7萬輛2.0升型君威轎車；而最大的一次召回當(dāng)屬重慶長安鈴木，于2004年9月對15.7萬輛電噴奧拓轎車實施召回并免費維修。隨著我國汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開發(fā)和推動汽車召回保險產(chǎn)品，為汽車廠商提供風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁機制，是十分必要的。

同時，應(yīng)積極開發(fā)商業(yè)車險新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國已正式實施了交強險，但在商業(yè)車險上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險責(zé)任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應(yīng)使商業(yè)車險的保障范圍和保障程度與之相對應(yīng)。

2.風(fēng)險共擔(dān)，恢復(fù)和經(jīng)營好汽車信貸保證保險，促進汽車銷售。我國自1998年10月銀行開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)至今，信貸購車比例不足汽車總銷售量的10%，保險公司也積極開辦汽車消費信貸保證保險予以配合。然而，由于我國個人誠信體系的缺失，加上汽車銷售商在售車商的信用行為不一，銀行和保險公司在風(fēng)險管理、風(fēng)險管控上的認(rèn)識和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車個人消費信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險公司退出汽車消費信貸保證保險，銀行退出汽車信貸市場。目前，隨著個人誠信體系的逐漸健全等制約汽車消費信貸的障礙逐漸消除，車貸市場出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。但是，汽車銷售商、銀行和保險公司能否形成風(fēng)險共擔(dān)的機制，共同在風(fēng)險的識別、管理以至最后的風(fēng)險承擔(dān)上，建立起有效的分擔(dān)機制，則是汽車消費信貸保證保險重新開辦并取得健康發(fā)展的重要因素。

3.信息共享，共筑誠信，做大汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，服務(wù)好共同的消費者。保險業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)建立信息共享的機制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應(yīng)進行互利的共享，以推動產(chǎn)業(yè)做大。

第3篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；信用風(fēng)險；期權(quán)；防范

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）04-0133-02

1 商業(yè)銀行信用風(fēng)險及其防范方法的概述

由于商業(yè)銀行經(jīng)營對象和經(jīng)營過程的特殊性，自其產(chǎn)生之初，風(fēng)險就與之相伴而生、形影不離。 根據(jù)《新巴塞爾資本協(xié)議》，現(xiàn)代銀行業(yè)所面臨的風(fēng)險主要包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險。其中信用風(fēng)險又稱違約風(fēng)險，主要是指商業(yè)銀行貸款過程中由于借款者違約而給銀行造成損失的可能性。信用風(fēng)險不但在計量、管理等方面均比操作風(fēng)險、市場風(fēng)險更復(fù)雜，而且長期以來一直是商業(yè)銀行所面臨的最大風(fēng)險。

2 利用期權(quán)防范商業(yè)銀行信用風(fēng)險的原理

期權(quán)是20世紀(jì)70年代國際金融創(chuàng)新中發(fā)展起來的一種金融衍生工具。在金融風(fēng)險管理中，期權(quán)是進行套期保值、回避價格風(fēng)險的理想工具。所謂期權(quán)實質(zhì)是一種選擇權(quán)，是指一種能在未來某特定時間以特定價格買入或賣出一定數(shù)量的某種特定資產(chǎn)的權(quán)利。期權(quán)購買者在支付一定費用的基礎(chǔ)上便獲得這種選擇權(quán)。如果未來價格向不利于期權(quán)購買者的方向變動，期權(quán)購買者則可選擇執(zhí)行期權(quán)，從而在一定程度上通過對沖彌補這種不利的價格走勢給其帶來的損失。相反，如果未來價格向有利于期權(quán)購買者的方向變動，則期權(quán)購買者會選擇放棄執(zhí)行期權(quán)，他所損失的僅僅是當(dāng)初為了獲得這種選擇權(quán)而支付的費用。因此，雖然期權(quán)購買者為了獲得這一權(quán)力額外支付了一定費用，但卻有效規(guī)避了價格不確定性帶來的風(fēng)險。從這個角度上看，期權(quán)十分類似于汽車保險。車主為了在車輛出險時獲得一定的經(jīng)濟補償，向保險公司支付一定的保險費購買保險。如果車輛出險使車主遭受損失，由于購買了汽車保險，車主可以從保險公司獲得賠償以彌補其所遭受的損失。相反，如果在此期間車輛沒有出險，則車主的最大損失也不過是保險費。

商業(yè)銀行同樣可以利用期權(quán)的這種風(fēng)險對沖機制進行信用風(fēng)險防范。商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時購買期權(quán)，這就相當(dāng)于為其貸款購買了一份保險。一旦貸款違約事件發(fā)生，商業(yè)銀行就可以從期權(quán)出售者那里獲得一定的補償，以彌補借款者信用水平向不利于銀行的方向變化而給銀行帶來的損失，將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給期權(quán)出售者。銀行最大損失就是從期權(quán)出售者那里購買期權(quán)所支付的費用。商業(yè)銀行利用期權(quán)對沖信用風(fēng)險的方法大致可以分為兩類，一類對貸款利率進行保值，另一類對貸款金額進行保值。

第一類方法利用期權(quán)對貸款利率進行保值，以達(dá)到防范信用風(fēng)險。它的主要原理是要求商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時，買進一個利率看漲期權(quán)。根據(jù)投資學(xué)的基本原理，任何金融資產(chǎn)的收益率都可以看成是無風(fēng)險利率和風(fēng)險溢價之和。因此，貸款利率水平作為貸款人的發(fā)放貸款的收益率也是由這兩個因素決定的。其中，風(fēng)險溢價是對貸款人承擔(dān)信用風(fēng)險的補償。當(dāng)借款人信用等級下降時，作為貸款人的商業(yè)銀行所承擔(dān)的信用風(fēng)險相應(yīng)擴大，相應(yīng)應(yīng)提高風(fēng)險溢價水平以及貸款利率水平。固定利率貸款由于在貸款存續(xù)期間內(nèi)利率固定不變，銀行無法通過對貸款利率的調(diào)整，獲得相應(yīng)的補償。因此，固定利率貸款既無法規(guī)避無風(fēng)險利率的不利變化可能給其造成的損失，也無法規(guī)避借款人信用風(fēng)險擴大，進而風(fēng)險溢價水平擴大可能造成的損失。當(dāng)前為了防范利率風(fēng)險，商業(yè)貸款特別是國際長期貸款往往被設(shè)計成浮動利率貸款，使得在貸款存續(xù)期間內(nèi)，貸款利率能夠隨基準(zhǔn)利率的變化而變化，可在一定程度上規(guī)避無風(fēng)險利率變化帶來的損失，但貸款合約簽定后，信用風(fēng)險溢價則仍然是固定的，無法回避。

第二類方法利用期權(quán)對貸款金額進行保值，從而達(dá)到防范信用風(fēng)險。其主要原理是要求商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時，買進與該筆貸款金額相對應(yīng)的貸款合約價格看跌期權(quán)。當(dāng)借款者違約事件發(fā)生時，商業(yè)銀行作為期權(quán)的購買者可以一個事先已經(jīng)約定價格出售這筆貸款，從而彌補由于借款者違約而給其帶來的損失。

3 利用期權(quán)防范商業(yè)銀行信用風(fēng)險的意義

3.1 有利于提高信用風(fēng)險管理水平

商業(yè)銀行作為信用創(chuàng)造和信用中介的主體，不可避免地成為整個社會信用風(fēng)險的集散地。因此，妥善地管理和控制信用風(fēng)險是商業(yè)銀行生存所必須掌握的一門技術(shù)。在商業(yè)銀行的信用風(fēng)險管理方法中十分重要的一條就是對包括貸款和各類投資在內(nèi)的資產(chǎn)實現(xiàn)多樣化、分散化，通過減小資產(chǎn)組合內(nèi)各類資產(chǎn)的相關(guān)性，使組合內(nèi)信用風(fēng)險相互對沖抵消。然而，實踐中的貸款分散化并非無懈可擊。商業(yè)銀行往往都有比較穩(wěn)定的客戶信用關(guān)系、經(jīng)營領(lǐng)域、區(qū)域優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢以及貸款規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)等，這使得銀行信用風(fēng)險很難分散化。我國四大國有商業(yè)銀行脫胎于國有專業(yè)銀行，歷史上有明顯的業(yè)務(wù)分工，這在一定程度也限制了貸款分散化。此外，貸款分散化還有可能對銀行效益產(chǎn)生負(fù)面影響。而期權(quán)克服了貸款分散化的缺陷，在允許貸款相對集中的同時，通過期權(quán)的非對稱性風(fēng)險收益機制將商業(yè)銀行面對的信用不確定性進行拆分，對沖并轉(zhuǎn)移對其不利的信用不確定性，而保留對其有利的信用不確定性。從而使商業(yè)銀行對信用風(fēng)險管理由消極被動轉(zhuǎn)為積極主動，有利于提高信用風(fēng)險管理的水平。

3.2 有利于降低商業(yè)銀行的不良貸款率

在我國社會主義改革過程中，由于產(chǎn)權(quán)制度的不合理及體制改革的嚴(yán)重滯后，使得社會信用風(fēng)險逐漸集聚到了銀行體系。長期以來一直困擾著我國商業(yè)銀行的大量不良貸款正是這一問題的集中體現(xiàn)。為解決這一問題，我國采取了一系列措施，如資產(chǎn)管理公司進行債轉(zhuǎn)股、資本重置和貸款出售等，取得了一定效果，但仍不足以使銀行徹底擺脫信用風(fēng)險。使用期權(quán)來防范信用風(fēng)險無疑為我國商業(yè)銀行降低不良貸款開拓了思路，提供了新工具。

3.3 有利于提高資本充足率及回報率

為了促進國際銀行業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營，巴塞爾協(xié)議規(guī)定，銀行資本充足率要達(dá)到8%，也就是要求銀行的總資本不能低于加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)總額的8%，其中加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)總額是由銀行各項資產(chǎn)與風(fēng)險權(quán)重的乘積來確定。因此，風(fēng)險權(quán)重越高，對銀行資本金數(shù)量的要求也就越高。由于利用期權(quán)等衍生工具做套期保值可以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的，因此《新巴塞爾資本協(xié)議》對銀行已經(jīng)采用期權(quán)等衍生工具進行套期保值的交易頭寸的資本要求相對較低。如果能實現(xiàn)完全套期保值，則銀行可以不必提取專項資本；如果無法實現(xiàn)完全套期保值，銀行可以僅對其敞口頭寸提取20%的專項資本。由此可見，通過期權(quán)來防范信用風(fēng)險后，同樣數(shù)量的貸款資產(chǎn)所要求的作為貸款保證金的資本金數(shù)量下降，意味著同樣數(shù)量的資本金可以支持更多的貸款資產(chǎn)，從而使得資本充足率得到提高，并有效地利用了財務(wù)杠桿，提高資本回報率，這對于資本充足率普遍比較低的我國商業(yè)銀行是非常有利的。

3.4 有利于推進金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營

由于我國直接和間接融資市場發(fā)展不平衡，企業(yè)融資長期倚重以銀行貸款為主的間接融資方式。而非銀行類金融機構(gòu)往往被通過立法排斥在存放款業(yè)務(wù)之外。商業(yè)銀行利用期權(quán)來防范信用風(fēng)險，為非銀行類金融機構(gòu)間接涉足貸款市場提供了可能性。非銀行類金融機構(gòu)參與期權(quán)交易在分散化解銀行所承受的信用風(fēng)險的同時，也有利于非銀行類金融機構(gòu)自身投資組合的分散化，有助于其取得更好的經(jīng)濟效益。根據(jù)國外經(jīng)驗，保險公司通常是此類期權(quán)的出售者。一方面，保險公司尤其人壽保險公司擁有穩(wěn)定的長期性資金來源，另一方面，保險公司可運用其在風(fēng)險管理上的優(yōu)勢，進一步在不同領(lǐng)域進行信用風(fēng)險的再分散化。可見，期權(quán)的應(yīng)用有助于推進金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)不同金融機構(gòu)間的業(yè)務(wù)融合和優(yōu)勢互補，改善其資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)，擴展了金融市場的廣度和深度，有利于提高金融體系的整體運行效率。

參考文獻(xiàn)

第4篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

論文摘要:本文主要介紹了巴西極具人性化的車險經(jīng)營，以望給改革中的中國車險帶來“些啟示。知果把經(jīng)營理念調(diào)整為以人為本而非以利潤為本，將會帶來車險的可持續(xù)發(fā)展和良性竟?fàn)幍姆諊?/p>

巴西是南美洲面積最大、人口最多、經(jīng)濟實力最強的國家，該國礦產(chǎn)、水能資源豐富，輕重工業(yè)都較發(fā)達(dá)。近年來穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)濟和政府有效治理通貨膨脹的斐然成績極大地刺激了保險需求。巴西國民的保險購買率和保費增長率已超過了國民經(jīng)濟的增長率，同樣，由于巴西經(jīng)濟的穩(wěn)定，也使保險人可以從容經(jīng)營，保險投資計劃也能順利付諸實施。近幾年，僅Athi集團下屬的三家保險公司就一下增加了3萬份新的汽車保險單，車險也是巴西非壽險公司主要營業(yè)利潤來源之一。

一、巴西車險的近況

2001年巴西汽車凈保費達(dá)7.gbn瑞亞爾(R$)，這與巴西有車族的增加是分不開的。與此同時，保險人也使出渾身解數(shù)來爭奪各自的市場份額，對于開放中的巴西市場不僅有內(nèi)資保險保險公司的競爭，還有與外資保險公司的競爭。競爭中的車險極具增長動力，車險凈保費逐年增加如下:

巴西的汽車保險主要是承保車輛的碰撞損失，偷盜，火災(zāi)損失。近幾年也出現(xiàn)了責(zé)任險，因為巴西人和歐洲美國人不同，他們不好訴訟，這相對制約了責(zé)任險的發(fā)展。一般來說，對于第三者責(zé)任險保險人是把它作為保險的一個整體來經(jīng)營的，由車主在每年繳納汽車稅時同時交付。而且保險人承擔(dān)責(zé)任時并不追究過錯方，保額以3OD()瑞亞爾為限。

在巴西，偷車現(xiàn)象和竊取車內(nèi)物品的現(xiàn)象比歐美更為常見，對于這方面的保險需求比較高，同時法律訴訟也常見。盡管這種現(xiàn)象在1997年之后有所好轉(zhuǎn)，但車主還是積極投保盜竊險，從而使得盜竊險在車險中的比重居高不下。

巴西車險產(chǎn)品的定價和附加服務(wù)越來越成熟和完善(例如24小時求救電話;在汽車快速處理中心注冊過的投保人，可以享受到很高的服務(wù)費折扣;對于進口車和團體車隊承保能力的專業(yè)化)。這些導(dǎo)致了巴西保險業(yè)界不僅是“大魚吃小魚”，更是“快魚吃慢魚”，為了追求高效率和規(guī)模效應(yīng)，一些小的保險公司成為大保險公司專門的進口車承保機構(gòu)或服務(wù)部門，甚至成為其銷售渠道以發(fā)展靈活優(yōu)勢。

二、7一Eleven計劃

2002年n月，巴西開始7一Eleven計劃，計劃用五年的時間一個在地鐵和公共場所出人口的自助出售機、ATM等機器上附加Vcom凡osks設(shè)備即可直接出售保單，24小時營業(yè)。消費者只要進人公共服務(wù)系統(tǒng)，就可得到險種的報價，也可以直接和銷售員說明購買情況，可以用現(xiàn)金、支票以及其他貨幣指令進行交易。這使得保險公司走出了磚石水泥框架，更方便了廣大投保人。巴西準(zhǔn)備在2(X)3年共添置l以X)個vcomRioskS，如果運營較為成功，則將推廣3500個，并計劃以后上網(wǎng)銷售。

三、巴西車險的特點人性化

1、投保人投保時的可選擇余地。

首先體現(xiàn)在保險人的可選擇性。盡管每個保險公司提供的個各不相同，但巴西消費者還是要“貨比三家”，因為對于相似的保障，各保險公司的要價絕不相同。其次投保人除了可享受最基本的保險服務(wù)，例如汽車丟失、損壞賠償之外，還可以根據(jù)自己的需要選擇一項或多項其他服務(wù)，例如配件維修、車輛預(yù)定、投保人個人保險等。另外，投保人在購買其他類別的險種時，可以享受到不同的折扣，并獲得更多的附加服務(wù)。

消費者還可以自己選擇免賠額以降低所交的保費。一般提高200一500瑞亞爾可以碰撞和賠償保費15%一30%。而具備安全防盜裝置、ABS和氣囊裝備等成為保險公司給予車主優(yōu)惠的主要標(biāo)準(zhǔn)，即是“優(yōu)質(zhì)客戶”，是各保險公司爭奪的對象。而在其他保險公司無賠款記錄也可以作為保費優(yōu)惠的理由。

保險公司的服務(wù)范圍細(xì)致周到。車輛保險根據(jù)不同的車種享受不同的服務(wù)，車輛的各個部分也分別享受保險。例如，投保人可以單獨為汽車玻璃投保，這樣一來，即使玻璃上出現(xiàn)非常細(xì)小的裂紋，只要打個電話，保險公司就會馬上負(fù)責(zé)修理。

2、出險時快速溫馨的服務(wù)。

以保證在最短時間內(nèi)提供服務(wù)，幾乎每個保險公司都為自己承保的車輛提供24小時求救電話，并在全國甚至周邊國家廣設(shè)分支機構(gòu)。甚至對于車輛被盜或者受到嚴(yán)重?fù)p害的投保人，保險公司可以提供車輛預(yù)定服務(wù)，為這些暫時沒有車開的人提供便利。在車輛損壞需要維修期間，保險公司可以向投保人提供事先預(yù)定的車輛直到受損車輛維修結(jié)束，期限最長為巧天;在汽車丟失或者嚴(yán)重破壞而永久無法使用的情況下，保險公司向投保人提供事先預(yù)定的車輛直到支付了全部賠償金為止，期限最長為30天。

最為典型的就是著名的伊塔烏保險公司。它設(shè)有汽車快速處理中心，在全國各地建立了特別辦事處。投保人只要在任一辦事處填一張表格，選擇所需要的汽車維修服務(wù)，就可以坐在家中等待保險公司把修好的汽車送上門來。如果車輛在路上拋錨，快速處理中心的各個分部也會迅速出動，把汽車立即修好或拖回投保人的住處。更為誘人的是，在汽車快速處理中心注冊過的投保人，可以享受到很高的服務(wù)費折扣。另外，在汽車維修期間，投保人可以免費使用預(yù)定車輛五天。如果不是在快速處理中心注冊的用戶也無須擔(dān)心，只要在伊塔烏保險公司給自己的汽車上了保險，在發(fā)生車禍、遇到故障的情況下，只要撥打一個免費電話號碼，保險公司就會從最近的分支機構(gòu)派出救兵，這是保險公司提供的24小時救援服務(wù)。如果事故地點在投保人住處30公里以內(nèi)，保險公司提供拖車、燃料和換輪胎等服務(wù)，并負(fù)責(zé)把汽車?yán)锏娜撕托欣钏突刈√?如果事故地點在投保人住處50公里以外、100公里以內(nèi)，保險公司負(fù)責(zé)車輛的保存，也提供郵寄零件等服務(wù);如果事故地點在100公里以外或者阿根廷、巴拉圭或者烏拉圭境內(nèi)，保險公司還提供住宿等服務(wù)，如遇重大車禍有傷員或者死者時，保險公司還會提供醫(yī)療、住院、運送遺體等服務(wù)。

3、汽車受到保障的同時保障了人。

這是最具巴西汽車險最具人情味的服務(wù)。巴西很多保險公司都為投保人提供了個人保險項目。投保人在購買汽車保險之后，就可以享受到相應(yīng)的人身保險，在全國境內(nèi)任何一個地方發(fā)生車禍?zhǔn)軅⒅職埢蛘呱硗觯伎梢垣@得賠償。這種賠償并不局限于受保車輛的車禍。也就是說，投保人即便開著其他車輛遭遇車禍，一樣可以獲得賠償。在巴西購買車輛保險可以說是一件一勞永逸的事情。

四、對我國車險人性化經(jīng)營的啟示

2002年1月1日起，我國車險費率正式放開。保險各界同仁和消費者都認(rèn)為車險費率放開后車主將是最大受益者;而保監(jiān)會認(rèn)為，此次車險費率放開將不會導(dǎo)致業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)。但是，車主能否真正受益關(guān)鍵在于我國的保險公司是否真的做到以人為本。

保險產(chǎn)品實行個性化，可以是險種險別的多樣組合，例如第三者責(zé)任險和意外傷害險的結(jié)合;可以是費率實行隨車、隨人和隨區(qū)域的制定;可以是最直接的降價或提供費率折扣。但是這些如果僅僅流于形式，等同于竭澤而漁，最后終會走向價格戰(zhàn)和惡性競爭，損害自己和消費者的利益。

車險作為財險的主要領(lǐng)域，首先要體現(xiàn)人本主義。保險公司只有從個性化、人性化作起，于處處體現(xiàn)保險的真諦，這樣才會有自己的利潤可言，才能在自己內(nèi)部的競爭中倚各自優(yōu)勢而立，面對外來競爭而巋然不動。當(dāng)然我們的保險起步比較晚，無論從硬件還是軟件來與國外相比，都存在劣勢，但是外資保險的進人是一個過程，進人以后還有一個適應(yīng)的過程，我們要在這段時間彌補不足，增強競爭能力。

我認(rèn)為我國車險發(fā)展應(yīng)該注意以下幾點:

l、經(jīng)營理念上臺階—由客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷(ERP)。縱觀國內(nèi)的保險公司，其經(jīng)營理念大多以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，而發(fā)達(dá)國家已由以保單為中心和以客戶為中心的服務(wù)階段進人客戶關(guān)系管理階段(ERP)。推出個性化的保單，還要加大市場銷售的力度，建立多層次多渠道的銷售方式，例如汽車保險中介人、電話和互聯(lián)網(wǎng)、直郵等，以降低中間費用。

同時服務(wù)上以提高客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國外的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，金融保險業(yè)，客戶忠誠度上升5%，公司利潤上升25%一85%。在國內(nèi)保險公司未完全建立起來。在緊急救援、理賠速度、定損準(zhǔn)確性等客戶最重視的方面與客戶期望的相距較遠(yuǎn)，導(dǎo)致盡管保險公司提供了不少的服務(wù)項目，而客戶滿意度不高。

2、加大技術(shù)含量，包括管理技術(shù)和精算技術(shù)，由粗放轉(zhuǎn)為集約型經(jīng)營。

保險公司的經(jīng)營管理應(yīng)趨向于信息化、科學(xué)化，可以建立網(wǎng)上車險投保及理賠系統(tǒng)、CALLCENIER統(tǒng)、CRM系統(tǒng)及基于數(shù)據(jù)分析的工具(如ERP、人員業(yè)績評估、分險種核算)等系統(tǒng)。目前，國內(nèi)各家保險公司均開展了傳統(tǒng)性的項目(如緊急救援、快速查勘理賠、拖車等)及延伸服務(wù)(如換胎、加油、洗車等)，而層次高、具有整體性、明顯差異的全方位服務(wù)(如美國DRA修理項目及G玲查勘制度、三星移動辦公及“客戶滿意經(jīng)營制度”、安聯(lián)Andatex定損系統(tǒng)、臺灣富邦保險的網(wǎng)上支付賠款、美國KEMrER公司的無線上網(wǎng)理賠、澳大利亞的全國救援及修理體系等)則還沒有進人運營計劃。同時要建立各種非壽險精算系數(shù)來完善的風(fēng)險分析和控制體系。只有建立高水平的精算系統(tǒng)和能夠分析出各種不同的風(fēng)險系數(shù)，才能精確的確定成本，計算費率。而不是盲目的給優(yōu)待或回扣來拉攏客戶。當(dāng)然這是一個長期的過程，除了系統(tǒng)設(shè)備的引進，還有人才的引進和培養(yǎng)，不過值得欣慰的是目前中國的精算已經(jīng)進人起步階段了。

3、人員素質(zhì)提高

人才缺乏在國內(nèi)保險公司中普遍存在，特別是隨著保險主體增多，造成人才緊缺乏相對嚴(yán)重。而現(xiàn)代車險經(jīng)營需要復(fù)合性人才，特別是掌握精算技術(shù)、風(fēng)險管理、汽車新技術(shù)、電腦、法律等全面知識的人才。只有這些人才才能使保險的服務(wù)和經(jīng)營提高一個層次，形成優(yōu)良的保險環(huán)境和完善的可持續(xù)發(fā)展的保險市場。

4、快速理賠，多樣服務(wù)，準(zhǔn)確定損定價，加強與外部機構(gòu)的合作

第5篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

從國際經(jīng)驗來看，汽車金融除為客戶提供消費信貸服務(wù)外，還可為其提供融資租賃、購車儲蓄、汽車保險業(yè)務(wù)、信用卡、維修、車輛處置、汽車應(yīng)收賬款保理、汽車應(yīng)收賬款證券化等與汽車消費相關(guān)的多種服務(wù)。相比之下，我國汽車金融公司經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)則顯單一和趨同。依照新版《汽車金融公司管理辦法》第十九條的規(guī)定，“經(jīng)我國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，汽車金融公司可從事下列部分或全部人民幣業(yè)務(wù)：提供購車貸款業(yè)務(wù)；提供汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款和營運設(shè)備貸款，包括展示廳建設(shè)貸款和零配件貸款以及維修設(shè)備貸款等（八）提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）；（九）向金融機構(gòu)出售或回購汽車貸款應(yīng)收款和汽車融資租賃應(yīng)收款業(yè)務(wù)；（十）辦理租賃汽車殘值變賣及處理業(yè)務(wù)；（十一）從事與購車融資活動相關(guān)的咨詢、業(yè)務(wù)；（十二）經(jīng)批準(zhǔn)，從事與汽車金融業(yè)務(wù)相關(guān)的金融機構(gòu)股權(quán)投資業(yè)務(wù)；（十三）經(jīng)我國銀監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。”但事實上，我國汽車金融服務(wù)市場的主體——商業(yè)銀行和汽車金融公司一般只提供消費信貸和少量信用卡購車業(yè)務(wù)，并且規(guī)定在首付20%～50%后在3～5年內(nèi)分期付款。其中，汽車金融公司受政策所限其業(yè)務(wù)范圍與商業(yè)銀行基本雷同，只提供一般性分期付款業(yè)務(wù)，由于利率受限，只能對還款方式和期限稍作變通。依照我國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會2008年第1號令新《汽車金融公司管理辦法》的規(guī)定，汽車金融公司可提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）。但實際投入進行融資租賃的汽車金融公司，目前還沒有出現(xiàn)。我國汽車金融公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)主要有兩方面：批發(fā)融資業(yè)務(wù)和汽車消費貸款業(yè)務(wù)。首先，在批發(fā)融資業(yè)務(wù)方面，目前僅提供新車融資貸款和展廳建設(shè)貸款，并嚴(yán)格限定了融資車輛的停放地點、汽車經(jīng)銷商的遠(yuǎn)程展車、新車融資貸款的首付款資金籌措等。新車融資貸款是給予汽車經(jīng)銷商一個符合其實際采購需求的循環(huán)可使用額度，根據(jù)經(jīng)銷商的還款情況做適時補充，為其業(yè)務(wù)的正常運行提供有力的資金支持。同時，汽車金融公司的新車融資貸款通常有一個免息期，因此有效降低了經(jīng)銷商的財務(wù)成本，減輕了資金負(fù)擔(dān)。而作為汽車經(jīng)銷商批發(fā)融資貸款的另一大板塊，展廳建設(shè)貸款屬于項目貸款類，由于初始條件較苛刻，因此國內(nèi)汽車金融公司發(fā)放該類貸款筆數(shù)不多、信貸資產(chǎn)占比很小。其次，在汽車消費貸款業(yè)務(wù)方面，我國的汽車金融產(chǎn)品目前僅限于分期付款買車以及汽車融資租賃，且以前者為主，后者即汽車融資租賃方式所占份額極少，且面向消費者的“汽車租賃”只相當(dāng)于租車，缺少信托租賃這種融資模式，同時國內(nèi)汽車金融服務(wù)機構(gòu)亦不得以分期付款合同的轉(zhuǎn)讓或再融資方式為客戶提供融資服務(wù)。此外，風(fēng)險控制環(huán)節(jié)還存在一些問題。首先，現(xiàn)有法律對分期付款銷售方式缺少規(guī)范，比如未對分期付款交易標(biāo)的的所有權(quán)轉(zhuǎn)移、分期付款交易的違約救濟等作出明確說明，只能套用民商法、經(jīng)濟法的相關(guān)條款。無法確保交易當(dāng)事方的毅力，致使擔(dān)保權(quán)的實現(xiàn)在操作上有難度。其次，存在諸如地方車管所對于抵押手續(xù)的隨意性大、制約全國性汽車金融公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營，司法訴訟周期長、成本高、勝訴易，執(zhí)行難等執(zhí)法環(huán)境方面的問題。再次，各家汽車金融公司在具體的包括批發(fā)融資和零售融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制過程中還存在經(jīng)營指導(dǎo)方針出現(xiàn)偏差、授信額度失準(zhǔn)、評估體系更新速度較慢、對借款人資信調(diào)查不夠深入細(xì)致等問題。

二、對我國汽車金融公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的幾點思考和建議

（一）擴大汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍

國外的汽車金融服務(wù)貫穿于一輛新車從下線到報廢的始終，從產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、報廢等，形成了一套完整的汽車金融服務(wù)鏈。因此，有關(guān)部門應(yīng)在條件成熟后適度放松對汽車金融公司在融資、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)范圍等方面的限制，使其憑借專業(yè)化服務(wù)推動汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。具體如下：

1.擴大融資租賃業(yè)務(wù)許可范圍。所謂汽車融資租賃是指出租人根據(jù)承租人對汽車的特定要求和對汽車制造廠商的選擇，出資向造車廠購買汽車并租給承租人使用，由承租人分期支付租金的一種融資模式。在租賃期限內(nèi)汽車所有權(quán)屬于出租人所有，租期屆滿，租金支付完畢且承租人履行了融資租賃合同約定的全部義務(wù)以后，汽車所有權(quán)即轉(zhuǎn)歸承租人所有。該業(yè)務(wù)促進了汽車的生產(chǎn)和銷售，還可以刺激人們將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，如對高檔車的購買或消費。新《汽車金融管理辦法》的出臺為汽車融資租賃基本業(yè)務(wù)的開展提供了政策許可，待其他條件成熟，汽車金融公司應(yīng)迅速和充分借鑒國外的先進融資租賃推廣及管理經(jīng)驗，花大力氣進行業(yè)務(wù)板塊的培育，為后期發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

2.汽車置換業(yè)務(wù)。所謂汽車置換即是車主在補足差價后能將自己的舊車換成新車，亦包括以舊換舊。在國外，一家品牌專賣店通常除了賣新車還負(fù)責(zé)買賣本公司品牌的二手車。此項業(yè)務(wù)不僅利潤豐厚，而且有助于培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。汽車金融公司往往與廠家熟稔，在估價、處置方面享有技術(shù)優(yōu)勢，所換回的舊車可再次租賃、出售，或直接送回廠家拆解利用。我國目前重復(fù)購車比例已達(dá)1/3，加上汽車普及率的提高、換車周期的縮短，重復(fù)購車必將在不久的將來呈上升態(tài)勢，因此汽車金融公司開展此業(yè)務(wù)很有必要。

3.其他業(yè)務(wù)。汽車金融公司應(yīng)適度參與其他諸如應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)以及信用卡業(yè)務(wù)等，使我國的“汽車金融業(yè)”從汽車消費信貸業(yè)變成真正的汽車金融產(chǎn)業(yè)。具體來說，應(yīng)收賬款保理即汽車金融公司作為保理商，從汽車制造廠商處受讓以汽車經(jīng)銷商為債務(wù)人的應(yīng)收賬款，并提供包括銷售分戶賬管理、預(yù)付賬款融資、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險控制和壞賬擔(dān)保在內(nèi)的綜合服務(wù)；汽車金融公司可與保險公司聯(lián)合開發(fā)如新車保險、二手車保險、擔(dān)保業(yè)務(wù)等保險產(chǎn)品；汽車金融公司與銀行合作發(fā)行汽車專屬信用卡，為車主或潛在車主提供儲蓄、購車、租車、維修、燃油等多重服務(wù)。

（二）加強業(yè)務(wù)經(jīng)營中的風(fēng)險控制

1.針對批發(fā)融資業(yè)務(wù)，汽車金融公司應(yīng)在以下幾方面加強風(fēng)險規(guī)避：（1）授信評估標(biāo)準(zhǔn)的更新。汽車金融公司的授信評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)及時根據(jù)汽車市場變化和汽車經(jīng)銷商所經(jīng)營品牌的市場狀況更新各項指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。（2）授信額度和擔(dān)保條件準(zhǔn)確化。汽車金融公司應(yīng)充分和所屬汽車制造商合作，適時獲取汽車經(jīng)銷商所需采購車輛臺數(shù)、金額和短中期資金需求量，以此為依據(jù)、兼顧經(jīng)銷商的財務(wù)狀況，給予適度的授信額度，不緊不松。汽車金融公司給予汽車經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)膿?dān)保條件，要更多研究《擔(dān)保法》和汽車金融行業(yè)的相關(guān)規(guī)定，根據(jù)汽車經(jīng)銷商的以往信用記錄、投融資情況和收益率，做好實地考察和審計的前提下，才能做出可行的擔(dān)保條件審批。囿于市場、法制等建設(shè)仍處于初級階段，企業(yè)誠信體制尚未健全完善，導(dǎo)致動擔(dān)保目前在我國難以推行，因此有必要探索有附加條件的半浮動擔(dān)保，從而激發(fā)汽車金融融資活力。即在汽車經(jīng)銷商信貸融資過程中，經(jīng)銷商可將自己的全部或部分由債權(quán)人選定的企業(yè)財產(chǎn)向債權(quán)人提供擔(dān)保取得貸款，同時附加債權(quán)人審批的條件，使債權(quán)人與汽車經(jīng)銷商之間的風(fēng)險和利益相平衡，有利于汽車經(jīng)銷商對財產(chǎn)尤其是庫存車輛的銷售，也有利于對經(jīng)銷商回收資金償還貸款進行監(jiān)督。半浮動擔(dān)保是我國目前支持汽車金融服務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實選擇。（3）貸款管理和還款違約風(fēng)險管理汽車金融公司應(yīng)加強不定期審計制度，同時定期進行汽車經(jīng)銷商重要管理人員如董事長、總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)和制度灌輸，從客觀和主觀上改變其違規(guī)意愿和想法。同時對有過貸款違規(guī)記錄的汽車經(jīng)銷商，除提高授信擔(dān)保條件、從緊授信額度外，還應(yīng)加強市場監(jiān)管部門的到店訪談，與汽車制造商一道進行制度檢查和思想教育、財務(wù)檢查，對該類經(jīng)銷商可能發(fā)生的變化做出及時處理。

2.針對消費貸款業(yè)務(wù)，汽車金融公司應(yīng)在以下幾方面加強風(fēng)險規(guī)避。（1）為適應(yīng)汽車和金融市場時刻變化的市場環(huán)境和客戶情況，汽車金融公司應(yīng)對整個業(yè)務(wù)調(diào)查、審查、審批和后續(xù)保障和服務(wù)流程做全面細(xì)致的監(jiān)控，并定期（如按月）進行業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)的調(diào)整。如業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的上汽通用汽車金融公司用于客戶資質(zhì)審查的評分表（Scorecard），會根據(jù)汽車銷售市場變化情況以及上一監(jiān)控期間信貸資產(chǎn)客戶的違約情況，進行客戶分行業(yè)、收入、居住區(qū)域等各個因素的綜合評價，并調(diào)整評分表的相關(guān)項目條件和標(biāo)準(zhǔn)值。（2）汽車消費貸款業(yè)務(wù)，從貸款的申請、風(fēng)險管理，審查和審批、客戶資料提供以及貸后擔(dān)保手續(xù)完善、貸后管理等各個環(huán)節(jié)無一不體現(xiàn)汽車消費貸款風(fēng)險管理的水準(zhǔn)。抓好以上幾個環(huán)節(jié)將有利于專業(yè)汽車金融的可持續(xù)發(fā)展。

第6篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

關(guān)鍵詞機動車輛保險營銷模式保險市場

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。

2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達(dá)到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）

第7篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

    (一)完善銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

    一是財產(chǎn)保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負(fù)責(zé)任的態(tài)度,公開透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)編為財產(chǎn)保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樨敭a(chǎn)保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產(chǎn)保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺,充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情,將銷售人員的人生目標(biāo)與財產(chǎn)保險公司的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來,讓銷售人員工作有目標(biāo)、晉升有依據(jù)、收入有保障。

    (二)全面推廣保險客戶經(jīng)理制

    一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā),把銷售人員培育成專業(yè)的保險客戶經(jīng)理,強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權(quán)了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導(dǎo)銷售人員加強客戶細(xì)分管理,按照保費和利潤貢獻(xiàn)、忠誠度分級分類維護客戶關(guān)系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關(guān)系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現(xiàn)保險客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價值。四是要提升銷售人員的素質(zhì)和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險技術(shù)知識;卓越的溝通技巧和話術(shù);高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創(chuàng)造市場的能力。

    (三)建立培訓(xùn)和日常管理體系

    要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質(zhì),必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進一步加強銷售培訓(xùn)。健全銷售培訓(xùn)體系,建立制度化銷售培訓(xùn)投入體制,保證專項經(jīng)費投入。設(shè)置專職銷售講師崗位,納入技術(shù)序列,給予相應(yīng)編制支持。強化對組訓(xùn)的技能培訓(xùn),充分發(fā)揮組訓(xùn)在團隊中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強化新人培訓(xùn),全面推廣晨會制度,通過基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式,提升銷售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情,實現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開展銷售增員,要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對應(yīng)關(guān)系,著力引進優(yōu)秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業(yè)務(wù),不斷增強銷售團隊的活力。

    (四)建立專業(yè)團隊和綜合團隊

    根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊要充分整合保險資源,全面加強展業(yè)職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對于綜合團隊要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場需要,根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險服務(wù)易于模式化的特點,加強綜合團隊的標(biāo)準(zhǔn)化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設(shè),積極打造擁有共同團隊精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念,以團隊價值最大化為目標(biāo),能夠在保險專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。

    拓展保險銷售渠道的路徑

    (一)優(yōu)化直銷和營銷兩大銷售渠道

    一是直銷渠道是財產(chǎn)保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ),直銷業(yè)務(wù)是財產(chǎn)保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個途徑,培育和壯大財產(chǎn)保險公司能夠掌控的直銷業(yè)務(wù),從而有利于財產(chǎn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會奠定良好的人才基礎(chǔ)。

    (二)強化與兼業(yè)機構(gòu)合作

    一是財產(chǎn)保險公司與兼業(yè)機構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點,通過契約形式實現(xiàn)資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務(wù)。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務(wù),使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入,又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。

    (三)大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷

    網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時空限制,大大縮減經(jīng)營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達(dá)到1/3以上。財產(chǎn)保險公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險業(yè)務(wù),要在著眼于發(fā)展和著眼于未來的基礎(chǔ)上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設(shè),建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網(wǎng)銷后的落地服務(wù)工作,迅速擴大保險電網(wǎng)銷的保費規(guī)模和市場份額,為掌控客戶資源和財產(chǎn)保險公司長久發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

    (四)強化與專業(yè)公司和經(jīng)紀(jì)公司的合作

    經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司具有保險專業(yè)能力強和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向?qū)I(yè)化和精細(xì)化發(fā)展中會占有一席之地,因此財產(chǎn)保險公司要熱情和主動地與經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作,力求讓他們主動為財產(chǎn)保險公司推薦客戶和共同開拓業(yè)務(wù),為財產(chǎn)保險公司承保大工程和大項目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。

第8篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

【關(guān)鍵詞】車輛保險 車險欺詐 預(yù)防及對策

一、機動車輛保險的概念

機動車輛保險屬于財產(chǎn)保險的一種，是以機動車輛本身及機動車輛的第三者責(zé)任為保險標(biāo)的一種運輸工具保險。車險能夠切實保障機動車輛保險的被保險人的經(jīng)濟利益，最大限額地減少被保險人的損失，同時，車輛保險還可以促使糾紛的及時解決，維護社會的穩(wěn)定。

二、車輛保險欺詐的現(xiàn)狀

（一）汽車保險欺詐的現(xiàn)狀

上世紀(jì)末開始，車險欺詐（Isurance Fraud）如同病毒，迅速在全球蔓延。

根據(jù)我國保監(jiān)會近幾年的有效數(shù)據(jù)，我國由于車輛需求的極速增加，機動車輛保險的需要也逐年提高。而保險欺詐也隨著車險的需求，一年比一年嚴(yán)峻。截至2014年，我國汽車保有量已經(jīng)超過2.5億量車次，且我國保險業(yè)投保中，有75%以上為機動車輛保險。而在這75%的車險中，有18%的保險理賠是為了理賠金而故意偽造出來的。

（二）防保險欺詐的現(xiàn)狀

由于我國保險行業(yè)起步較晚，所以我國的反保險欺詐尚處于初級階段。主要體現(xiàn)在三個方面：

1.在法律法規(guī)方面，我國有關(guān)部門至今沒有出臺專門針對反保險欺詐的法律法規(guī)或者相關(guān)條例，目前都是按照《刑法》的第一百九十八條來定罪，使的一些小的，數(shù)額不大（個人一萬元以上，機構(gòu)或者單位5萬元以上算大數(shù)額）的詐騙都得以逃脫。除此之外，對于可疑案件，由于程序的有限性無法立案調(diào)查，保險公司沒有執(zhí)法權(quán)，使得部分不法分子逃脫。

2.直至2014年九月，才成立反保險欺詐專業(yè)委員會。在此之前，僅限于保險公司內(nèi)部管理，信息缺失。

3.公眾有關(guān)意識淡薄。基本沒有公眾監(jiān)督基礎(chǔ)。

三、機動車保險詐騙的形成原因

（一）社會環(huán)境的原因

誠信的缺失是機動車保險欺詐的根本原因。

（二）公司自身的原因和投保人的原因

我國是1980年才開始逐漸恢復(fù)保險業(yè)務(wù)的，管理方面不如國外一些成熟的保險機構(gòu)。在騙保方面，保險公司的風(fēng)險管理意識相對非常薄弱。

投保人的原因大致分為三種：其一是因為機動車保險賠償金相對別的來說比較容易拿到，想接著保險金獲得意外之財，屬于根本詐騙，從還未投保的時候就開始策劃這些；其二是因為投保人在遇到小的事故之后，因為一些偶然的因素或者是旁人的慫恿而產(chǎn)生的敲一小筆的念頭，這種的動機只是為了獲取更多的賠償金；還有一種則是想將自己投保的費用賺回來的市井小民。

（三）機動車保險詐騙形成的歷史原因

有買賣的地方就有欺騙。社會上的大眾對于這方面的法律意識也較為淡薄，在有了保險這一個行業(yè)之后，騙保的例子一直層出不窮。

（四）保險人的原因

保險人為了謀取私立，在騙取投保人的費用之外，還會利用自己對公司的了解偽造各種文件，獲得不屬于他自己的保險賠償金。貪欲是萬惡之源。

四、機動車保險欺詐的幾種主要形式和特點

（一）幾種主要詐騙手段

隨著機動車數(shù)量的上升，車險詐騙的犯罪率也在逐年上升。

主要有以下幾種常見的詐騙手法：

1.誠信不足，無中生有或者擴大事實。在保險中，合同是最重要的一個確定關(guān)系的文件。而合同的首要原則就是誠信原則，按照事實對車輛的原始狀況以及事故發(fā)生之后的狀況進行告知是投保人合同里明文確定的必須履行的義務(wù)之一。合同里也會明確說明，在各種不同程度的受損或者別的情況之下不同的賠理標(biāo)準(zhǔn)。

2.多頭投保，重復(fù)獲賠。投保人跟不同的保險公司購買相同或者不同的保險，在事故發(fā)生之后，跟這些保險公司索要同一場事故的保險賠償金。也就是說，一次事故得到了好幾次的賠償。這是最近幾年最為常見也是犯罪率最高的詐騙方式之一。最著名的案例就是廣州的胡姓兄弟在多家保險公司重復(fù)投保，在短短一年時間騙取了約166萬元機動車車險賠款。

3.出險在前，然后再投保。汽車在發(fā)生事故的時候并沒有買相應(yīng)的機動車保險，在出了事故之后，投保人才去保險公司辦理投保，同時偽造汽車的真實情況。之后，再利用某些方法，將事故包裝成在合同有效的期間內(nèi)發(fā)生的，也就是偽裝了保險的日期或者是出險的日期，達(dá)到騙取保險理賠款的目的。

4.無中生有，謊報出險。機動車并沒有發(fā)生事故，也沒有損壞，投保人卻向保險公司提出索賠的要求。即投保人惡意制造出虛假的事故，比如買報廢的零件或者機器謊稱是自己的車出事故了，以不存在的事故或者是不屬于理賠范圍內(nèi)的事故偽造成合同里明確屬于理賠范圍內(nèi)的事故，從而騙取保險理賠金。

（二）機動車車險詐騙的特征

1.日趨職業(yè)化。隨著保險在我國的普及，不少不法分子已經(jīng)將騙保這一項詐騙當(dāng)作了自己的職業(yè)。不法分子甚至?xí)唇Y(jié)在一起，組成一個詐騙團伙，這個詐騙團伙分工明確，組織到位，每一個關(guān)鍵的地方都有人專門負(fù)責(zé)，手法非常專業(yè)。作為保險公司，是防不勝防。而且犯罪團伙也會為了高額的人回報而合伙一起買二手高檔車，接著會制造出出險的假象，這種團伙式的犯罪不容易被保險公司發(fā)現(xiàn)。已經(jīng)逐漸形成職業(yè)化的趨勢。

2.電子智能化。保險公司創(chuàng)建各種網(wǎng)絡(luò)平臺，不法分子自然也會與時俱進。保險公司創(chuàng)建電子平臺的初衷是使得過程簡約，吸引的顧客更多，不少不法分子利用這些電子平臺的漏洞，騙取賠償金。而且作為詐騙團伙，不法分子在這方面的經(jīng)驗和鬼點子比保險公司想象得還要多，善于鉆制度和法律的漏洞。

3.花樣多，手法變化快。由于互聯(lián)網(wǎng)和各種其他經(jīng)濟類型的發(fā)展，詐騙手法也跟著層出不窮。保險公司難以發(fā)現(xiàn)。

4.內(nèi)外勾結(jié)。利益誘惑大，且犯罪成本很低。不少不法分子利用各種各樣的人際關(guān)系，或者與保險公司里面的員工勾結(jié)，簡化檢查監(jiān)督程序獲得保險賠償金；或者是與交警部門的人聯(lián)合起來進行詐騙。

五、保險公司的防御措施

面對機動車詐騙現(xiàn)象日益猖獗的現(xiàn)在，為了抑制住這種情況，維護正常的保險秩序，保險公司應(yīng)該提前進行適當(dāng)措施，防止這些騙保現(xiàn)象的出現(xiàn)。

（一）提高群眾的法律意識

這是從源頭上防治騙保現(xiàn)象的發(fā)生。投保人的法律意識淡薄，認(rèn)為保險公司的錢不賺白不賺，且認(rèn)為犯罪成本低，抓住了定多就是退回賠償金。這一些錯誤的認(rèn)識都要被糾正。保險公司應(yīng)該與相關(guān)部門一起，在宣傳保險的同時也要宣傳騙保的嚴(yán)重的法律后果。保險不是公益事業(yè)，保險是盈利為目的，故意制造假的車輛出險現(xiàn)場或者是夸大事實騙取賠償金等等都是屬于詐騙范疇的犯罪行為，是要付出相應(yīng)代價的。

（二）加強與有關(guān)部門的合作

詐騙是涉及到法律方面的問題，所以在這方面應(yīng)該加強與政法部門的合作。公安部門也要注意這方面的管控，這是公安分內(nèi)的事。保險公司一旦發(fā)現(xiàn)有騙保的可能就要立刻聯(lián)系相關(guān)部門進行采證取證，絕對不能因為數(shù)額不大程序麻煩就就此了了。

（三）與有關(guān)企業(yè)進行友好合作

不少騙保者是出險之后才去保險公司投保獲取賠償金。為了減少甚至是杜絕這一現(xiàn)象的發(fā)生，保險公司可以與各個修理廠進行合作，比如建立互惠互利的網(wǎng)絡(luò)通信平臺。每一次有車輛出險進行修理的時候都要在網(wǎng)絡(luò)平臺上進行整理報備，以便以后保險公司在接受投保的時候可以查詢投保車輛是否有出險的真實情況。若是有真實出險的情況，也可以互惠互利進行相關(guān)合作。

（四）加強保險公司自身的管理

這是除了外部環(huán)境因素之外，最重要的自身原因。

第一，在騙保的不法分子之中，不乏保險公司內(nèi)部的工作人員因為抵制不了金錢的誘惑而與不法分子內(nèi)外勾結(jié)一同騙取公司保險金的例子。因為保險的不確定性非常高，所以保險公司應(yīng)該在各個環(huán)節(jié)中都要注意杜絕日后可能有紕漏的事情發(fā)生。

第二，建立一個完善的核保制度。在核保驗標(biāo)的時候，作為員工要嚴(yán)格審查申請書內(nèi)的相關(guān)信息，嚴(yán)格按照流程來做。不僅可以排除經(jīng)營的道德風(fēng)險，確保業(yè)務(wù)的質(zhì)量，實現(xiàn)公司營業(yè)的穩(wěn)定，還可以提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，留住客戶，保持市場份額，保持在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

第三，在理賠環(huán)節(jié)，由于機動車保險理賠有損失率高幅度小以及流動性大的緣故，應(yīng)該確定一個完整合理的理賠程序：報案―現(xiàn)場勘測―配件報價―完成檢驗報告―提交證單―完成理賠報―完成賠款計算書―交付賠款。

第四，完善內(nèi)部監(jiān)控機制。這方面最重要的是員工的意識，要提高員工在這方面的意識水平，加強風(fēng)險觀念，把公司的利益當(dāng)做自己的利益來維護，把防范風(fēng)險作為公司生存的基本。

六、結(jié)論

機動車車險詐騙儼然已經(jīng)形成了風(fēng)氣，不僅提高了保險公司成本和其余無辜投保人的成本，也影響了保險公司的正常盈利。作為保險公司，應(yīng)該從自身管理做起，提高員工的素質(zhì)，做好車險欺詐的防御措施，盡可能地減少相關(guān)詐騙事件的發(fā)生。而作為相關(guān)部門，也要完善相關(guān)規(guī)定和法律，給保險公司以及廣大的消費人群一個良好的投保環(huán)境。

參考資料

[1]王靈犀，王偉主編.《機動車輛保險與理賠事務(wù)》.人民交通出版社.

[2]梁軍主編.《汽車保險與理賠》.人民交通出版社.

第9篇：汽車保險的風(fēng)險管理范文

一、加強制度建設(shè)，引入激勵機制

在規(guī)章制度上，按照公司印發(fā)的《客戶服務(wù)柜面管理制度》，根據(jù)本店的實際情況，建立和健全一系列規(guī)章制度，為客戶提供規(guī)范化的服務(wù)，維護保險公司形象，內(nèi)容主要包括《職業(yè)道德規(guī)范》《儀容儀表規(guī)范》《員工守則》《門店勞動紀(jì)律》《門店學(xué)習(xí)及會議制度》等，進一步提高了門店的工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量和效果。

在崗位職責(zé)上，自上而下明確每一個員工的工作職責(zé)，嚴(yán)格工作程序，按制度辦事。對承保業(yè)務(wù)管理，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

在考核體系上，建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。2015年，緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面實行薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)門店員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

二、加強團隊管理，打造保險鐵軍

堅持把培養(yǎng)工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團隊管理的一項重要內(nèi)容來抓，同時，加強員工隊伍建設(shè)，努力打造一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)過硬、能征善戰(zhàn)的工作團隊。作為一名基層管理人員，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，自己必須注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

1、組織招募新人。

根據(jù)店員自身應(yīng)該具備的條件，通過媒體廣告、店前貼廣告等形式，向社會公開招收新員工，并且從外貌、氣質(zhì)、學(xué)歷、人品、學(xué)歷和經(jīng)驗等方面去考察，優(yōu)中選優(yōu)，精益求精，真正選拔出名新店員，在崗位上試用，期滿通過公司人力資源部門統(tǒng)一簽訂勞動合同。

2、建設(shè)團隊文化。

具體點講，就是包括兩個內(nèi)容，一是以人為本，時時處處關(guān)愛員工，在學(xué)習(xí)、生活和工作方面，把員工當(dāng)成企業(yè)的寶貴財富，善待員工，愛護員工，幫助員工，營造和建設(shè)家園文化；二是加強工作人員政治業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高大家的綜合素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、做好日常管理。

風(fēng)險管控方面，嚴(yán)格遵循公司有關(guān)要求執(zhí)行，為確保落到實處，自己要經(jīng)常定期或不定期組織大家學(xué)習(xí)，并進行統(tǒng)一檢查，特別是在財務(wù)制度執(zhí)行、系統(tǒng)權(quán)限管理、單證管理等方面查漏補缺，完善管理制度和措施；要求工作人員管理嚴(yán)格按照公司規(guī)定規(guī)定執(zhí)行，對違規(guī)行為嚴(yán)肅處理，決不姑息，堅決做到合規(guī)經(jīng)營。

4、輪崗、日志匯報。

做好員工輪崗安排調(diào)度，使大家勞逸結(jié)合，有張有弛。同時，實行日志匯報制，要求所有員工堅持寫工作日志，匯報自己的一天的工作進展情況和有什么收獲，自己匯總以后統(tǒng)一向公司匯報。

三、講究營銷策略，拓展保險業(yè)務(wù)

承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在2015年度里，將狠抓業(yè)管工作，實施營銷策略，提高風(fēng)險管控能力。

洽談修理廠,就是根據(jù)條件、環(huán)境、資質(zhì)和信譽等，進行嚴(yán)格考察以后，確定一個汽車修理廠，合作辦理汽車保險理賠業(yè)務(wù)。

短信問候，就是在節(jié)假日向華為集團公司等客戶發(fā)溫馨短信，進行節(jié)日問候和祝賀，增進和加深門店與客戶之間的情誼。

派發(fā)傳單，鑒于門店新開張的情況，加大對外宣傳力度，在街上設(shè)咨詢臺，散發(fā)傳單等形式，大張旗鼓宣傳我公司的保險業(yè)務(wù)，以及我門店服務(wù)的種種優(yōu)勢，使廣大客戶群眾與我們建立合作關(guān)系。

駐點服務(wù)，以門店為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全轄的查勘、定損網(wǎng)點，初期由門店設(shè)立專職查勘定損人員名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

露天晚會宣傳，組織一臺文藝晚會，連續(xù)在轄區(qū)演出3天，以群眾喜聞樂見的文藝節(jié)目表演，為我們新開的門店助興，為我們的業(yè)務(wù)起步壯威，為我們的名氣提升開路。

在小區(qū)及站臺廣告，就是實施“地毯式”行動，對所有的社區(qū)全覆蓋，進百家門，交百家友，知百家情，各個小區(qū)及站臺我們門店廣告。