企業的定位策略精選(九篇)

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第1篇：企業的定位策略范文

一、服務特色定位

物流的服務有規模之分，有服務質量之分，購買的層次更是不一樣。物流服務定位有著一般商品的共性，但物流服務定位也有著其他商品無可比擬的特性。

（一）物流企業服務分類

物流企業提供的服務內容通常來說分為三類：

1.提供基本的倉儲和運輸的服務：如公共倉庫和普通貨運公司就是提供這種以資產密集和標準化服務為特征的基本服務。

2.提供增值服務：對倉儲物流來說，可為客戶提供集貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成等增值服務；對貨運物流而言，可為客戶提供選擇承運人、協商價格、安排貨運計劃、優選貨運路線和貨運系統監測等增值服務。

3.提供一體化物流和供應鏈管理的服務：可為客戶提供市場需求預測、自動訂單處理、客戶關系管理、存貨控制等。該類服務是以高技術和高素質為基本特征。

（二）確定物流服務水平的原則

物流服務特色定位的另外一個重要內容就是確定服務水平。服務水平與客戶滿意度和運營成本緊密相連，服務水平越高，客戶滿意度越高，則運營成本就可能越高，因此，服務水平的確定，是企業重要的戰略決策內容。企業在確定服務水平時，一般要根據業務類型和客戶屬性來確定，同時還要考慮競爭對手的服務水平及行業的最優服務水平。確定服務水平的一般性原則如下：

1.對于重點客戶一般要提供增值服務。物流企業的客戶并不都是重點客戶，在物流企業中，事實上還存在著客戶的劃分問題。重點客戶的劃分可以采用加權綜合評估法，評估指標一般包括客戶帶來的利潤空間、客戶潛在的利潤空間、客戶的行業影響力、合作關系定位等。經過綜合評分后，可以采用80/20法則，將得分最高的20%客戶列為重點客戶，提供比較高級別的服務。

2.對于可替代性強的業務也要提供增值服務。一般的長途運輸、倉儲等業務，可替代性強，如果只是提供基本的服務，往往很難將自己同競爭對手區別開來，在此情況下，可以提供增值服務項目。如長途運輸業務，可以開展分撥和配送等延伸服務：在倉儲業務中，貨物的保管和進出操作一般是標準服務，以此很難取得競爭優勢，如果能夠根據客戶產品的特點，定期提供原材料和成品的庫存分析報告，就是一種很好的有吸引力的增值服務。

3.服務水平的確定是動態的過程，必須適時調整。服務水平確定的動態性表現在以下兩點：一是客戶是動態的，重點客戶也是不斷變化的，有些非重點客戶可能發展成為重點客戶。因此，對重點客戶的服務水平的確定，本身是動態的過程；二是增值服務是一個相對的概念，當該服務還沒有推廣普及時，可能還算是增值服務，但當該服務成為行業的普遍行為時，就成為標準服務或基本服務了，因此，物流企業必須不斷開發新的增值服務項目，以保持持續領先的競爭優勢。

二、價格定位

在物流市場營銷中，價格的定位也是其中一個足以影響物流行業發展的重要因素。對客戶而言，降低成本和服務周期、提高服務水平是面臨的主要挑戰，但不同行業重點不同。對汽車制造業，隨著逐步從依賴進口零配件，轉向從本地的零配件生產企業進貨，他們日益強調通過“及時配送”，降低庫存水平的重要性；對服裝行業，更重要的是如何縮短周期時間，以便對快速變化的市場流行趨勢做出及時反應；對家電行業，由于生產能力過剩和巨大的價格壓力，降低物流成本對確保盈利至關重要。

因此，物流的價格定位，其中最重要的是要根據物流服務的過程、服務內容、服務對象而定，同時兼顧不同地區、不同產業等加以區分，其根本目的在于物流行業的整體效益最佳，最大限度地挖掘市場的有效需求進行定價。由于市場的可變性較強，應當根據市場總體趨勢做好價格定位。應特別重視對目標購買者群體各種不同需求的心理價位進行研究，所推出的價格定位需具備相應的競爭能力。在物流市場中，物流企業應想方設法在物流質量和附加值上做文章，讓物流的價格充分體現其價值的含金量。

三、主導區域定位

主導區域的定位是設定自己核心業務的覆蓋范圍，在主導區域內，企業依靠自身的物流網絡能夠完成相關的物流服務。主導區域可以是一個城市、一個地區、一個省、一個大區或全國，確定主導區域要考慮以下幾個因素：一是自身的投入能力，主導區域覆蓋的區域大，投入的資金就相應增加，物流企業必須考慮自身的投入能力；二是管理水平，主導區域覆蓋面廣，則管理的難度上升，如果管理的能力不強，過快拓展自己的覆蓋范圍可能造成管理的失控和客戶服務質量的降低；三是客戶的需求分析，根據對現有客戶群的需求分析，將業務比較多的區域設為主導區域；四是營運成本分析，通常，主導區域覆蓋的面廣，表明提供服務的能力比較強，有利于企業品牌的宣傳，但另一方面，營運成本也會相應的增加，因此，在建立主導區域的過程中，不可貪大求全，而要有成本核算的意識。

就我國目前存在的物流企業而言，大多數企業規模小，管理還不健全，存在投入能力不足的問題，因此在確定主導區域時，要從多個角度來進行分析，對于主導區域不能覆蓋的地方業務，可以通過聯盟協作等方法解決。主導區域的設定，對物流企業的業績影響很大。

四、主導行業定位

物流市場行業定位取決于該行業的整體物流運作現狀。對選取的行業進行多項分析，包括行業整體發展概述、產品特征描述、行業毛利、行業的物流外包比例、物流費用額、配送中心需求等。

潛在物流市場是隨時可轉變為直接市場的市場群體，我們把超市連鎖業、醫藥和醫療器械行業定位于潛在市場。調查表明，不管是專業連鎖還是綜合超市連鎖，90%以上都要求物流外包，并選擇新的需求物流服務商。把醫藥行業定位于潛在市場主要是因為醫藥流通將由目前的國家主渠道而轉向社會開放，在這里存在著巨大的物流商務機會。醫療器械的物流市場目前屬于自由競爭領域，物流服務都由一家供應商承擔，說明該領域的競爭尚不激烈，是潛在市場。

五、客戶群體定位

根據伙伴關系的重要程度和合作的深入程度，可分為普通合作伙伴關系和戰略合作伙伴關系。

（一）普通合作伙伴關系

普通合作伙伴關系對應于目前存在的較單純的服務買賣關系，合作雙方根據雙方簽訂的合作文件進行業務往來，在合作過程中雙方的職責有比較明確的界限。對于這一類客戶，物流企業應該通過運用先進的客戶關系管理系統，提高服務的質量和客戶的滿意度。普通合作伙伴關系的存在，是由我國物流發展所處的階段性決定的。

（二）戰略合作伙伴關系

與普通合作伙伴關系不同，戰略合作伙伴關系雙方職責不再有明確的邊界，為了共同的利益，合作雙方將在很大程度上參與對方的經營決策，如物流企業可以協助客戶規劃物流網絡和建立客戶關系網絡，可以代替客戶進行市場預測和庫存控制決策，甚至可以協同客戶共同制定生產計劃。物流企業和其客戶之間只有進行這種深度合作，雙方才能成為戰略合作伙伴，反過來，也只有建立了這種相互信任的戰略合作伙伴關系，雙方才能進行這種深度的合作。

我國傳統的物流企業經營觀念是以自我為中心，圍繞自己的業務進行運作，對市場需求并沒有給予充分地重視，甚至無視客戶的需求，導致了客戶的流失。在現代競爭激烈的市場上，客戶需求是推動物流市場發展的根本動力，沒有市場需求，物流企業就失去了賴以生存的根基。因此，我國的物流企業應該轉變經營觀念，由原來的以自我為中心轉為以客戶為中心，以作業為中心轉向以市場為導向，加強企業的服務意識，重視客戶的市場需求。

參考文獻：

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［2］謝泗薪，陳開慶，李榮.物流公司服務品牌整合研究.中國物流與采購，2005.

［3］陶表益，趙浩興.物流中的價格決定研究.商業經濟，2004，（10）.

［4］謝文德，陳一君.淺議物流企業客戶關系管理中的客戶服務.大眾科技，2005，（9）.

第2篇：企業的定位策略范文

（一）定位目標市場。在充分結合自身優勢的條件下找準市場定位，企業便能做大做強。科學定位首先要考慮到市場發展的空間，空間大就不容易飽和，產品也就能得到長足的發展。另外，消費者需求的不同使得市場呈現多樣化的形勢，因此企業可通過消費者細分市場且將市場空白的部分挖掘出來，以此為基礎設計具有自身有優勢及特點的產品來，以差異化的優勢為企業贏得利潤。

（二）調研目標市場。調研目標市場有利于找準市場定位，如要做好目標市場的定位必定要知彼知己，不僅要一手掌握對手的產品信息，還要對其客戶進行市場需求調查。針對市場空間、消費群體以及產品拓展企業可以深入市場充分的去了解及考察，對產品蘊藏的潛在市場進行分析。針對競爭動態、市場環境和消費需求的方面企業可委任營銷人員深入市場去進行調查，通過對市場調研的數據進行分析進而制定營銷線路。

（三）發揮產品競爭優勢。在比其他企業先一步打入消費市場時，企業本身具備的競爭優勢就已成雛形了，對于一個企業來說，競爭優勢在如今激烈的環境之下顯得尤為重要，往往代表的是企業的實力，同時也為企業未來發展的提供了有力保障。企業的生存依賴于產品，只有不斷的擴大市場，保持自身優勢的同時不斷提升競爭力，企業才能在市場上站住腳跟，所以，企業要通過產品附加值去開拓市場，不斷創新產品以確定市場營銷定位，以自身固有的生產技術優勢與對手進行抗爭，并且進行市場推廣時要選擇適合自身的競爭手段。

（四）制定產品推廣路線。企業在一定程度上對市場有大概的了解之后，要想再進一步推廣就必須制定一個好的營銷計劃。制定科學的產品營銷計劃是企業打開市場強有力保障，是獲得消費群體的保障，企業可以制定很多方案拓展市場，如市場調查、網絡推廣等推廣方式，讓消費者從不同層面去了解產品，與此同時還可以此對潛在的消費人群進行挖掘，這樣差異化的營銷方式能使自身的企業競爭優勢達到最大化，進而讓消費者認可這一消費市場。

二、市場營銷定位策略

（一）首位策略。各行各業都有大家公認的第一位企業，他們擁有特殊的位置。因為這種地位的不可替代性，因此有很多企業絞盡腦汁的想占據首位。而此第一非彼第一，未必是規模上的第一，而是在某些有價值的屬性上擁有第一的位置或者是在確立的市場目標上掙得第一。譬如，飲料市場的后起之秀“百事可樂”進入市場運用的是首位策略“你是可樂我也是可樂”，與可口可樂正面交鋒，終究擁有自己的一隅之地。盡管總有一些品牌廣告如糖衣炮彈般對著消費者亂炸，但采用首位策略可讓品牌深深植入顧客的腦中。

（二）補缺策略。就是入駐市場空白的部分，規避強大的競爭對手進行市場定位。企業不跟競爭對手正面交鋒，反其道行之，固定于某個市場空白部分以拓展新的市場領域。其優點是在市場上迅速立足的同時能夠在消費者心中留下一定得形象。

第3篇：企業的定位策略范文

以2012年度“華樽杯”第四屆中國酒類品牌價值200強的白酒企業為研究對象，以在價值排行榜中的榜位區間為品牌價值衡量標準，運用經典線性回歸模型，探析白酒企業品牌定位策略對品牌價值的影響，識別何種品牌定位策略對品牌價值的貢獻最大，從而為白酒企業進行品牌定位策略選擇提供依據。

關鍵詞：

白酒行業；品牌定位；品牌價值

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）04-0076-03

品牌定位是在消費者心目中確定一個獨特的位置，使本品牌和競爭品牌相區分，或使品牌與消費者的特定需求和目標相聯系，它在企業營銷戰略中居于十分重要的地位（凱文·萊恩·凱，2006；符國群，2004）。美國著名品牌專家拉里·耐特認為，未來是品牌的戰爭，是品牌優勢的競爭，而品牌優勢的形成與企業獨特的品牌定位密不可分。

中國白酒歷史悠久，白酒行業的競爭也日趨激烈。中商情報網的統計數據表明截止2012年9月中國規模以上白酒企業多達1269家。白酒市場呈現出三分天下的格局，即四川占1/3，河南、安徽、山東、廣東占1/3，其他省份占1/3。近幾年我國白酒行業的盈利模式開始發生轉變，開始由總量增長轉向價值增長。高端白酒市場不斷崛起，一些生產中低端酒的知名白酒企業也著手調整品牌定位，向中高檔白酒市場進軍，如瀘州老窖推出了國窖1573細類、四川沱牌推出了舍得酒系列。

然而，高端品牌定位能否帶來高的品牌價值？本研究以2012年度“華樽杯”第四屆中國酒類品牌價值200強的白酒企業為研究對象，以在價值排行榜中的榜位區間為品牌價值衡量標準，運用經典線性回歸模型，探析白酒企業品牌定位策略對品牌價值的影響，識別何種品牌定位策略對品牌價值的貢獻最大，從而為白酒企業進行品牌定位策略選擇提供依據。

1 理論回顧

1.1 品牌定位

1969年，營銷界定位理論的鼻祖艾·里斯和杰克·特勞特在美國營銷雜志《廣告時代》和《工業營銷》上發表了一系列有關定位的文章，首次提出了定位這一概念。他們認為“品牌定位，是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫，即要將產品在潛在顧客心目中定一個適當的位置”。凱文·萊恩·凱（2006）以及我國學者符國群（2004）均認為品牌定位是在消費者心目中確定一個獨特的位置，使本品牌和競爭品牌相區分，或使品牌與消費者的特定需求和目標相聯系，它在企業營銷戰略中居于十分重要的地位。本研究認為品牌定位就是通過對產品形象的建設，使其在消費者心目中占據一個重要位置，當有消費需要時，消費者會首先想到這一品牌，或將其列為備選品牌。

如何對品牌進行定位？張銳（2001）將品牌定位策略分為情感定位、屬性定位、文化定位、類別定位、檔次定位等十大類，王新宇（2007）將品牌定位分為領軍者定位、比附定位、USP定位、歸屬定位等類別。余偉萍（2007）提出可從產品利益、競爭地位、消費群體、質量價格、文化、情境等角度對品牌進行定位，其中產品利益方面的定位包括功能利益、情感利益、自我表達利益；競爭地位定位策略包括首席定位、類別定位、比附定位。本研究中，主要對白酒品牌的檔次定位策略進行分析。

1.2 品牌價值

品牌價值是品牌管理中的核心要素，也是品牌與競爭者品牌進行區別的重要標志。邁克爾·波特在品牌競爭優勢中提到，品牌的資產主要體現在品牌的核心價值上，或者說品牌核心價值是品牌精髓所在。品牌價值理論也經歷了由品牌資產理論到顧客價值理論，再到利益相關者價值理論的演化過程，其中，Biel（1992）認為品牌價值是一種無形資產，可以預期未來的進賬遠超過推出具有競爭力的按其他品牌所需的擴充成本。范秀成（2000）則指出，品牌價值是品牌給企業帶來的未來收益增量，它取決于顧客的未來購買意向和購買行為，而顧客的未來購買意向和購買行為往往依賴于企業在過去的營銷中努力使品牌對顧客造成的心理影響。Raggio and Leone（2007）認為品牌價值是指品牌能為企業帶來的金融價值（或品牌的重置價值），從企業的視角來看，是一種資產金融價值的體現，衡量品牌給企業帶來的實際收入，包括市場直接銷售收入和管理收入。

品牌價值的內涵包括三個維度：營銷維度、財務維度、和經濟學維度。營銷維度的品牌價值體現在消費者對品牌的偏愛、忠誠或心理態度，是提供給消費者的超出產品實際功能的價值，主要包括品牌形象和品牌知曉度。財務維度的品牌價值是指品牌的資產價值或財務價值，是與無品牌產品銷售相比，給企業創造出的溢價收益，它的變化會直接影響企業的貨幣價值。經濟學維度的品牌價值可以降低產品交易成本、增加經濟利潤和顯示產品的質量。

1.3 品牌定位與品牌價值相關性研究

在國內外研究中，單獨對品牌定位或品牌價值的研究較多，而對兩者之間的關系結合起來的研究并不常見；同時，有關對品牌價值創新策略的研究中雖然也有品牌定位的創新，但基本都是定性研究，偏重于營銷策略，鮮有研究關注品牌定位對品牌價值的影響。本研究以白酒行業為研究背景，嘗試運用內容分析法和經典回歸分析法探析白酒企業品牌定位對品牌價值的影響，以識別何種定位對品牌價值的貢獻最大。

2 研究設計

2.1 研究樣本

通過對2012年度“華樽杯”第四屆中國酒類品牌價值200強的企業進行分析，剔除啤酒、黃酒、葡萄酒等非白酒企業，最終選取147家知名白酒生產和銷售企業，其中上市白酒企業27家，非上市白酒企業120家。通過各白酒企業官方網站、滬深兩市官方網及各大知名酒評網查找企業的產品系列數量、品牌成立時間、白酒企業排行榜地位、品牌價值等數據，為后續分析奠定基礎。

2.2 數據編碼

本研究中的自變量為品牌定位策略，分為高、中、低三個定位檔次，通過其價格來衡量。因變量為品牌價值，通過其在華尊杯品牌排行榜中的榜位區間來測量。為了排除其他因素的影響，本研究將以下變量作為控制變量：（1）白酒品牌系列數量，（2）成立時間。

由于每個上市白酒品牌的系列數量、品牌成立時間、品牌價值都是非連續型變量，在分析時，本文運用SPSS工具對各個變量進行了聚類分析，以將其轉化為連續型變量。

2.2.1 樣本企業品牌系列數量編碼

運用SPSS分析工具中的K-Mean分析方法對每個上市白酒品牌的系列總數量3類聚類分析，由于數據量大，表1中僅列出了部分企業的品牌系列數量編碼，系列的數量越多，編碼的值越小。

2.2.2 白酒企業成立時間分析

對147家知名白酒企業的成立時間進行分析，經統計，成立時間在50年以內的白酒企業有66家，成立時間在50-100年之間的白酒企業有66家，成立時間在100年以上的白酒企業有15家。其中，在1949-1979年期間成立的白酒企業有60家，這與當時的國家經濟政策有著密切的聯系，許多白酒企業在此期間快速發展。

3 白酒品牌定位策略對品牌價值影響分析

為了檢驗三種品牌定位策略對被解釋變量即品牌價值的影響，本研究建立以下線性回歸模型：

Yr=β0+β1Numberr+β2Ager+γC

其中，Yr為公司r的品牌價值，Number指系列數量，Age指公司年齡，C指品牌定位策略。R=1，…R，為公司編號。β和γ是需要估計的參數，β衡量控制變量對品牌價值Yr的影響，γ衡量在考慮了控制變量后品牌定位策略對Yr的影響。

利用SPSS16.0統計軟件進行線性回歸分析，結果如表2所示：

經典線性回歸方程運行結果表明，在控制了產品系列數量（Num）、成立時間（Age）等變量對品牌價值影響的情況下，品牌定位策略與品牌價值呈線性相關（r=-0.351，P=0.000），且影響顯著，即，品牌定位檔次越高，品牌價值越大；而作為控制變量的品牌系列數量對品牌價值亦產生顯著積極影響（β1=0.024，P=0.000）。同時，為了檢驗各自變量之間是否存在共線性，在回歸模型中對各自變量進行了共線性檢驗，分析結果如表7所示，R2為0.572，VIF的值分別為1.234、1.381、1.119，均小于10，不存在多重共線性，回歸模型調整判定系數R2為0.561，F=47.383，P=0000

Yr=1.901+0.024Numberr -0.351C

4 結論與建議

本研究以2012年度“華樽杯”第四屆中國酒類品牌價值200強的白酒企業為研究對象，以在價值排行榜中的榜位區間為品牌價值衡量標準，運用經典線性回歸模型，探析白酒企業品牌定位策略對品牌價值的影響，識別何種品牌定位策略對品牌價值的貢獻最大。研究結果顯示，在控制了產品系列數量、企業成立時間等變量后，白酒品牌定位策略對品牌價值具有顯著影響，即品牌檔次定位越高，品牌價值越高；與此同時，產品系列數量對品牌價值亦具有強相關性，產品系列數量多的企業，其品牌價值亦高。基于此，本研究提出以下管理建議：

（1）高端白酒品牌應把握好品牌效應優勢，利用品牌效應帶動各系列發展。從分析結果來看，高端品牌定位策略對品牌價值的貢獻最大，不僅可以為企業創造更多的經濟價值，更可以為企業帶來良好的品牌效應。同時白酒行業“強者衡強”的格局在短時間內不會有太大的變化，如五糧液、茅臺在消費者的心目中一直就是高端白酒的代表，它們的高端系列占系列總數的比例為20%左右。在做好高端系列穩步發展的同時，如何做到更好的發展剩余的80%中低端系列產品，是企業應該思考的問題。

（2）中端白酒市場前景廣闊，應把握好發展機會。隨著政府廉政體制的建設、三公消費的公開透明以及各項法規建設的完善，政務高檔白酒市場的消費受到了一定的影響，但是，這也是中低端白酒市場發展的好時機。如五糧液的中端系列數量占到了50%以上，可以說有著很大的發展機會。白酒無論是在居民的日常生活還是商務政務交流中，都是不可或缺的媒介，同時隨著經濟的高速增長，居民收入的不斷提高，白酒消費還會有上升的空間。對于有一定品牌基礎和質量保障的中端白酒，市場發展前景良好。

（3）白酒企業的品牌定位策略局限，可以有進一步的拓展。白酒行業是一個古老的行業，同老百姓的生活息息相關，隨著消費者思維觀念的改變和國民素質的不斷提高，文化消費市場具有廣闊前景。白酒行業的底蘊深厚，不論是釀酒、品酒技術還是有關白酒的經典故事，在中國這一重視傳統文化的國度都有一定文化背景。在價格競爭激烈的白酒市場中，白酒企業在進行品牌定位時，除了要考慮消費者的價格承受能力，即單純的檔次定位，還可以兼顧文化定位，發揮老字號招牌的作用，賦予品牌更深厚的文化內涵。

參考文獻

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[3]王新宇.品牌定位策略分析[J].合作經濟與科技，2007，（11）：23-25.

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[6]范秀成，冷巖.品牌價值評估的忠誠因子法[J].科學管理研究，2000，18（5）：50-56.

第4篇：企業的定位策略范文

關鍵詞：市場定位營銷策略思考

市場定位即是企業為自己的產品確定在目標市場的位置，確定自己產品在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。企業管理者必須先分析競爭者的產品在市場上的地位和份額，充分了解目標市場上現有產品和品牌的質量、用性及價格水平等方面的特點，了解目標市場客戶對產品的主要關注點。

一、企業市場定位的內容

1.目標市場定位:確定企業的目標市場。企業必須根據自身優勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什么市場都想做，分散了企業資源，最后導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。

2.企業定位:即樹立企業品牌。企業在確保產品高品質的同時，必須規范企業職工在與外界接觸時的言表，樹立企業形象塑造品牌。

3.產品定位:側重于產品實體，企業生產的產品必須與競爭對手產品作比較，確定公司產品在成本、品質、穩定性及用性上區別，準確定位產品。

4.競爭定位:確定企業相對與競爭者的市場位置，企業要準確分析產品與競爭對手產品在成本及品質上的優勢，以優勢對劣勢打擊競品，占領市場。

二、市場定位的階段

市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性，如產品成本、品質及用性等優勢。

競爭優勢一般有兩種基本類型:一是價格競爭優勢，即在產品同等質量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業在原料采購、優化生產工藝及減少運營費用方面來降低單位成本。二是產品質量或用性競爭優勢，即能提供競爭對手所不能提供的品質或用性來滿足顧客的需求，例如信陽核工業恒達實業公司硅微粉產品在產品白度上達到國內第一，客戶在初次見到產品時即產生好感，繼而使用在涂料產品中更有利于產品顏色的調配。這就要求企業努力在產品原材料、生產工藝及產品后處理等方面做大量工作以提高產品質量。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下五大階段來完成:

1.科學定位目標市場

任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場，只有揚長避短，找到有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的細分市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業必須根據其可生產的產品，由企業市場部調研選擇產品的目標市場，這就必須深入分析目標市場的進入難度、目標市場對產品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平、目標市場的容量大小及回款情況等指標進行分析，綜合考慮，選擇最適合企業的目標市場。

2.調研目標市場，分析企業競爭優勢

調研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產品種類、價格體系及產品品質的優劣點;二是目標市場上客戶對各產品種類的需求量。繼而企業須根據調研的市場情況分析本企業產品以何種類，何賣點進入市場。這就需要企業市場人員作大量的工作，必須認真細致對目標市場進行調研，與大量客戶面對面交流和咨詢，總結并分析有關上述問題的資料(調研數據必須精確周到，這是后續工作的基礎)，作出科學預測。

3.選擇競爭優勢，對目標市場初步定位

競爭優勢即企業能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程，更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業應制定一個完整的比較指標體系，以保證準確地選擇相對競爭優勢，制定符合市場實際的銷售政策。企業必須分析、比較企業與競爭者主要在技術開發、原材料采購、生產能力、質量控制(產品穩定性)、市場營銷水平、財務制度等六個方面的優勢和劣勢。從而選擇最適合本企業的優勢項目或其組合，以準確定位企業在目標市場的位置，為企業制定產品銷售策略打下基礎。

4.發揮競爭優勢

這一階段的主要任務是企業要通過一系列的人員上門推銷，網絡宣傳等銷售活動，將其產品獨特的競爭優勢準確傳播給潛在客戶，讓客戶認知產品，打擊競爭對手，以占領市場。為此，企業定位首先應區別并優于競爭對手，將企業競爭優勢發揮到極致。其次，應使目標客戶了解并認同本企業的市場定位。

5.調整定位

在準確定位目標市場和發揮競爭優勢后，企業還應關注目標市場新產品或替代品的出現，即當競爭對手研發新的在價格、品質上對客戶更有吸引力的產品，或替代品威脅，替代品在價格或對客戶產品性能提高上的競爭力。這就要求企業技術創新能力強，能夠率先推出性能價格比高的新產品，就可以在競爭中保持領先優勢。否則應考慮調整定位企業目標市場或調整公司產品增加產品用性，以滿足客戶不斷的新的需求。

三、營銷策略選擇

企業在確立目標市場和競爭優勢后，企業的產品就將進入市場營銷階段。企業必須根據市場定位確立的內容及思路進行有效的營銷策略選擇，營銷策略的選擇是對企業市場定位的延伸和實際市場操作執行。企業在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:

1.企業的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可采用無差異性或差異性市場策略;如果資源少，無力兼顧幾個市場，寧可采用密集性策略，進行風險性營銷。一些產品產量較少、市場占有率低的企業，動不動就宣稱什么它的“產品廣泛應用于多個領域，并行銷國外”，這未必是良策。

2.產品特點。如果企業經營的是同性質產品，如信陽核工業恒達實業公司銷售的硅微粉產品差異性較小，競爭主要集中在價格上，這就比較適合采用無差異性營銷策略;反之，企業經營的是差異性較大的產品，如家電、機械設備等高檔耐用設備，其品質、性能差別較大，客戶選擇時十分注意其功能和價格，并常以它們所具有的特性為依據，對這類同質性低的產品，宜采用差異性或密集性策略。

3.市場同質性。如果客戶的需求大致相同，對銷售方式的要求也沒多大差別，即市場類似程度大、同質性高，可采用無差異性市場策略;市場需求差別大，客戶的要求各不相同，則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。

4.產品生命周期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命周期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于投入期時，重點在于發展客戶對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜采取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在客戶。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，采取密集性市場策略，盡全力于該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜采用差異性市場策略，開拓新市場。或采取密集性市場策略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命周期，避免或減少企業的損失。

5.競爭者市場策略。企業采用何種策略為妥，往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略，以便更有效地占領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件，不能機械運用，比如，假定競爭對手是個弱者，當他采用差異性營銷策略時，企業也可實行無差異性策略。

后記:本文筆者贅述市場定位的目的是提醒企業不應到處與人競爭，而應采用“田忌賽馬”的策略，用自身的優勢和別人的劣勢競爭，也就是確定本企業最有吸引力的、最有效服務的目標市場，在目標市場上選擇合適的營銷策略，確立企業的競爭優勢。

參考文獻:

第5篇：企業的定位策略范文

品牌定位（Brand Positioning）是在綜合分析目標市場與競爭情況的前提下，建立一個符合原始產品的獨特品牌形象，并對品牌的整體形象進行設計、傳播，從而在目標消費者心中占據一個獨具價值地位的過程或行動。品牌定位是企業在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。在產品越來越同質化的今天，如果想要打造一個成功的品牌，品牌定位起著舉足輕重的地位。

品牌定位是品牌經營的首要任務，是品牌建設的基礎，是品牌經營成功的前提。品牌定位是市場定位的核心和集中表現。企業一旦選定了目標市場，就要設計并塑造自己相應的產品，品牌及企業形象，以爭取目標消費者的認同。由于市場定位的最終目標是為了實現產品銷售，而品牌是企業傳播產品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產品的主要依據，因而品牌成為產品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現。

二、品牌定位策略

品牌定位的核心是STP，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和具體定位（Positioning）。品牌定位的策略也就是緊緊圍繞著STP展開的。

1、屬性定位策略。品牌屬性定位戰略是采用與一種產品的特性、或某種消費者的利益追求相互聯系的產品質屬性來表達此種品牌與同類品牌的區分。

2、功能定位策略。功能定位是根據產品的某項功能帶給消費者的某項特殊利益定位。高露潔突出自己的防蛀效果，以達到使消費者沒有蛀牙的功效。

3、使用定位策略。根據產品的某項使用定位。紅牛的“困了累了喝紅牛”的廣告宣傳，就首先將自己劃入了功能性飲料的陣營，從而使人在運動之后，或精力需要馬上恢復的第一時間內，能產生出與紅牛品牌的聯想，進行實現購買的行為。

4、使用者定位策略。這是把產品和特定用戶群聯系起來的定位策略，它試圖讓消費者對產品產生一種度身定造的感覺。

5、競爭者定位策略。以某知名度較高的競爭品牌為參考點來定位，在消費者心目中占據明確的位置。

三、品牌定位的誤區

1、定位過低。消費者認為某種品牌是低檔產品，不符合產品使用的環境和質量屬性，因而對之不屑一顧。如果某高科技或技術含量較高的產品，品牌定位過低，則可能沒有市場。

2、定位過高。品牌定位過高，在消費者心目中造成不敢輕易購買的形象，從而失去一部分有能力購買而被某定位嚇跑的消費者。

3、定位混亂。定位不清晰，消費者難以清楚識別。如對克萊斯勒汽車，有的消費者認為是名牌轎車、制造精良，而有人則認為它是平民駕駛車，粗制濫造。

四、中國企業品牌定位的問題

1、國內對定位的認識有偏差。定位或許并非不受重視，而是被重視過了頭，到了泛濫的地步，以至人人談定位，卻很少有人知道到底什么是定位。正是國內對定位整體認識的偏差，才導致中國企業缺乏定位基礎上的戰略，許多企業把口號和目標當作成了戰略。

2、中國企業受日本企業模式影響較大。國內企業多數都把日本企業的管理經營模式視為榜樣。而實際上，日本企業除了少數如索尼之外，多數沒有自己的品牌定位，而是依靠其獨有的品質管理來發展。

3、中國企業把“運營效益”誤認為是“戰略”。以麥肯錫為首的一批國外管理咨詢公司，集多年的經驗和數據，運用標桿法，以行業內的優秀企業為標準來改造他們的客戶。這種方法在不太成熟的行業里比較有效，這也是麥肯錫在中國屢獲成功的原因之一。但是，一旦一個行業的競爭格局已經穩定，運用標桿法來整治企業只能使競爭趨于雷同，同質化嚴重，削弱整個行業的能力。

4、中國企業對“品牌”的把握不到位。不同門派、不同行業的人對品牌的認識各有不同，而圍繞品牌所展開的行為若沒有統一的戰略，就無助于品牌的長期成長，其短期的成長也不過是依靠大量的廣告轟炸實現的而已。所以說，中國企業在品牌建造方面存在著知識的不對稱，有的過分相信國外智囊，有的則膜拜國內的某些策劃大師。這都是不應有的態度，品牌的打造歸根結底要從定位開始，用戰略護航，優秀品牌的建造依靠企業自己的把握。

5、王老吉品牌定位特點，問題及解決方案。“怕上火，喝王老吉”現在恐怕已經是在中國普及率最廣的一句廣告語了。王老吉在200-2006年間，實現銷售總額80億元，品牌價值竄升至22.44億元，并以4.2億元成為中央電視臺2007年廣告標王。其實在2003年之前的王老吉面對著諸多的問題，例如外地人對其品牌的不認可，企業的宣傳模糊等等。2003年，公司的決策層果斷做出決定，對王老吉進行重新定位，主打去火牌，并著手主推“怕上火，喝王老吉”，取得了前所未有的成功。但是，即便在如此輝煌的業績下，王老吉卻也有著品牌定位的硬傷，一句“怕上火，喝王老吉”緊緊的束縛住了王老吉的進一步發展。而如此單一的定位，在競爭激烈的飲料市場，無疑會被視作企業的短板。第一，當產品功能化時，定位就會過于狹隘，無法更好的拓寬市場容量，即便是在功能的層面上，產品也不能很好的做到后期的延伸。第二，功能定位會使品牌的形象弱化，容易被消費者忽視。第三，難以與消費者產生情感上的共鳴。防上火是消費者的一種物質需求而已，無法在情感上產生品牌聯想，也體現不出品牌的個性。

一個品牌的發展一般分為三個層面：第一是物質層面，即產品功能帶給消費者的直接利益。第二是精神層面，即品牌帶給消費者的消費利益。第三是文化層面，即一般產品只能望其項背，無法迄及的。而王老吉現在恰處于第一層面至第二層面的轉換，品牌定位策略亦應及時調整。

第6篇：企業的定位策略范文

市場定位基本理論概述

1市場定位基本理論概述

市場營銷者需要了解競爭對手對該類產品是如何定位，分析該產品所面向的消費群對該類產品的需求目標，針對競爭對手的定位策略及消費者對該產品的真正需求價值來盡可能完善該產品，增強產品的競爭力。

2核心競爭優勢定位

競爭優勢是企業能夠勝過對手的能力，企業需分析競爭對手所具有的優勢以及消費者對該產品需求目標來選擇具有競爭力的競爭優勢。主要通過分析競爭對手經營狀況、管理策略、產品定位等方面情況，了解競爭對手的優勢和劣勢所在，來突出企業自身的相對優勢，選擇最適合企業的競爭優勢，初步確定企業在目標市場上所處的位置。

3制定市場定位戰略

通過對競爭對手和消費群的透徹分析，可以通過一些宣傳手段來向消費者突出企業及產品相對競爭者所具有的優勢，吸引消費者注意力。首先要在消費者心中形成一個與該定位相一致的形象，保持和加深企業在消費者心中與定位相一致的形象，還需要注意消費者對該定位的錯誤理解，導致消費者對企業及產品產生與定位不相符的形象。當競爭者的產品定位發生改變或消費者需求發生變化時，導致銷售量下降，這時需要對產品進行重新定位。只有認識市場定位在產品營銷中重要影響，才能通過準確適時的制定企業及產品市場定位策略，在營銷過程完全發揮出企業及產品的競爭優勢。通常可以以特殊產品的特征、特殊收益、需求、所屬產品特殊類別、特殊的功能、價格優勢和當前流行元素進行市場定位，同時還需要針對當前產品市場進行分析，針對同類產品進行定位。

洋河酒市場定位現狀及存在問題

1市場定位模糊

洋河酒僅將白酒的市場僅定位為高、中、低三個大的市場，未對市場需求進行細分，對消費者的調查不夠深入，僅將產品定位在一個大致范圍內，未提供精準的產品定位，導致不同產品定位發生偏差，影響產品的推廣與銷售。

2推出新產品的檔次與品牌定位方向不符

由于經濟的發展，高檔白酒受到更多的關注，并能給生產商帶來更大的利潤，許多生廠商便紛紛將目光投向高檔白酒市場，忽視了中低端白酒市場巨大的發展空間，盲目的推出與自身品牌不符的高檔白酒，高檔白酒是高質量與高品牌相結合的產物，只有單方面優勢是完全不夠的。洋河酒在高檔白酒市場中因為價格的原因也有了一定的優勢，需推出一些適合中低端白酒市場的產品。

第7篇：企業的定位策略范文

一、靈活而精準的品牌定位策略綜合運用

百威啤酒的巨大成功，除了它確實是國際首屈一指的高品外，與其高明的品牌策略有著重要關系。品牌定位策略是指企業對其產品賦予差別化特色使產品在消費者中樹立與眾不同的形象。產品定位策略要求在產品的形狀、成份、品質、品牌、包裝、價格等直觀方面得以充分體現，以及滿足顧客在豪華、活力、成功、雅淡、樸素、可靠等各種精神上和實用上的需求，以求得顧客的認同。常用的品牌定位策略有：1.功效定位策略，這一策略以強調產品的功效為訴求，是品牌定位的主要形式；2.品質定位策略，這一策略以產品優良的或獨特的品質為訴求；3.情感定位策略，這一策略著重將人類情感中的人文關懷、牽掛、溫馨、友愛等情感內涵融入品牌，顧客在使用產品的體驗中獲得心理上的認同感，最終贏得消費者對其品牌的忠誠。；4.企業理念定位策略，這一策略講求用企業獨具個性的經營理念和企業精神作為品牌的定位；5.高級群體定位策略，這一策略借助特定人群的聲望、強調產品是高級群體的選擇，從而提高品牌的形象，獲得消費者的信任；6.首席定位策略，這一策略強調品牌在同行業中的領導性、專業性地位，就像百威啤酒所宣稱的“全世界最大，最有名的美國啤酒”，讓消費者印象深刻；8.質量/價格定策略，即將品牌質量和價格結合起來打造品牌定位；9.生活情調定位策略，生活情調定位就是讓顧客在使產品的體驗過程中能體味出一種優雅、愜意的生活情調和感受，將其品牌入消費者的生活中，使品牌生活化。

百威啤酒成功的一因素就是靈活的運用了定位策略。在美國本土，百威的品牌定位是一個大眾品牌，產品線很長，包括了高、中、低所有市場，并且高檔與中低檔啤酒的差價并沒有拉開，只有20%上下，這樣的策略是和它在美國的壟斷地位相適應的，因為在寡頭市場中盡量覆蓋所有的產品線有利于利潤最大化。而在過去的十多年當中，百威啤酒在中國一直以其高端形象示人，在中國喝百威啤酒是一種身份的象征。遲來的百威啤酒在中國這個擁有幾百家啤酒廠的同質競爭市場中，定位高端無疑是個聰明的策略，這意味著一方面競爭對手突然由幾百個銳減到個位數，另一方面百威也無需在以拼價格著稱的中國市場和廉價的地方性啤酒比拼消耗體力，同時，這也使百威在較小的產能下，累積起巨額利潤。

二、營銷渠道扁平化和渠道成員伙伴化策略

營銷渠道策略是整個營銷系統的最重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重大意義。是企業營銷的核心要素。營銷渠道策略包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力等多個方面。

百威成功的第二個因素就是它采取了營銷渠道扁平化和渠道成員伙伴化策略。傳統的渠道關系中，每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求自身利潤最大化為目的，有時甚至以破壞渠道的整體利益為代價。在伙伴化銷售渠道中，廠商和經銷商一體化經營，使分散獨立的經銷商形成一個利益共同體，渠道成員實現個體利益的同時也為整體的目標努力。銷售渠道改為扁平化的結構，廠商直接向經銷商、零售商提供服務。省掉多余的中間環節。銷售渠道最多三層，銷售網點則可以增多。銷售渠道變短，使廠商對渠道的控制力加強；銷售網點增多，有利于產品的銷量。

百威要求經銷商做直銷。一般的啤酒廠商的產品被送達消費者之前，要經過從廠商到各級等四、五層的傳遞，而百威扁平化渠道只需經過三層傳遞，即百威啤酒廠地區經銷商零售商。這樣一方面大大減少中間層分食利潤，另一方面強化了百威對渠道的控制，更強化了服務力度。最終提升百威的品牌形象。百威認為當消費品市場發展成熟后，如果經銷商光靠批發賺取利潤、而不建設自己的營銷網絡，那么這樣的經銷商最終會因沒有附加值被淘汰。所以經銷商為百威做直銷，表面上是為百威出力，最終也是為自己出力。百威對經銷商承諾：隨著銷量的擴大，利潤率不會降低。為百威做直銷變成一相當有賺頭的事。隨著業務的擴張，經銷商們的實力隨著百威一起成長。

三、超前的信息化戰略

早在1997年，百威就花巨資量身打造了“BUDNET”ERP系統。在這個系統框架下，百威的零售商使用互聯網處理銷售訂單，并收集競爭對手的營銷動向，然后由經銷商將所有零散的數據進行整理，每天實時地傳輸給百威公司。百威的品牌經理們通過分析這些實時數據及時對策略作出調整，再向經銷商發出新的反饋，銷售人員根據反饋信息及時調整存貨和產品配額，形成良性互動。讓百威公司可以真正做到知已知彼，并實時調整策略，百威啤酒通過這些精準的實時數據和信息可以隨時地調整和制定有針對性的促銷方案，生產有符合潮流的產品，滿足當今分眾時代啤酒市場極為細分的各種消費群體對產品的差異化需求，即時反饋，迅速反應，創造出無語倫比的競爭優勢。和中國的啤酒企業相比，百威啤酒的管理真正做到時了數字化、信息化，以量定產，廣告投放之前也都經過量化地分析和演算，市場的消費趨向也是通過數據挖掘做出具有前瞻性的判斷。百威公司比其他的啤酒企業更精準地知道市場的需求，在激烈的市場競爭中占盡先機，不斷鞏固其高端品牌的地位。

百威啤酒依靠它靈活而精準的品牌定位策略、營銷渠道扁平化和渠道成員伙伴化策略、信息化戰略三大法寶在中國市場從不為人知的后來者到高端啤酒的第一品牌，取得了非凡的成功，百威啤酒的品牌營銷模式給我國的企業營銷模式帶來了有益的啟示。

（作者單位：賀州學院）

參考文獻：

第8篇：企業的定位策略范文

關鍵詞:品牌營銷策略；林業企業；營銷績效

隨著市場化的發展，企業品牌營銷已經成為很多企業的選擇，通過不同的品牌營銷策略以達到促進企業營銷績效是很多企業所追求的。但是學者們關于品牌營銷策略與企業績效的關系方面的研究相對較少。林業產品市場當前已經步入到了從傳統的以質取勝到當前的品牌競爭新時期，林業產品的劣勢影響了其營銷的效果，也使一些林業產品大省難以實現資源優勢的轉化。筆者認為，企業營銷績效就是企業進行營銷戰略而形成的實際的，或是營銷的效率狀況，即一個企業在限定的時間內為了完成企業的營銷目標而進行的全部的營銷工作的總和，而具體工作的實施則是落在了各個具體的營銷部門。因此，筆者將分析品牌營銷是如何影響企業的營銷績效的，分析其作用的機理是什么，從而找到提高林業企業品牌營銷的策略。

1品牌形象策略對林業企業營銷績效的影響機理分析

品牌形象理論認為企業在營銷中不能僅僅關注企業的產品和服務，還需要更多的注意到企業的產品或服務為企業所建立起來的品牌形象狀態。就林業企業而言，需要關注企業的產品或服務能夠給消費者帶來的體驗效果，關注企業的產品或服務對消費所產生的感知程度，能夠引起的象征意義等。從而使企業品牌形象能夠更加符合消費者的消費傾向。對于企業而言，運用品牌形象策略，在消費者心中建立起企業的品牌記憶，為企業豎立良好的服務口碑，形成品牌忠誠，使消費者更愿意購買本企業的產品或服務，為企業的長期戰略服務。例如，山西克勞沃生態農林業開發有限公司作為山西省規模最大的專業化林企，就應重視企業的品牌形象建設。該企業密切關注企業的形象，積極與北京克勞沃草業集團、德國斯蒂爾、瑞典胡斯華納等產品合作并進行，提升了企業形象，同時，企業重視優質周到的服務，已經成為山西省多個專業項目物資設備供應商，“守合同重信用企業”成為其標志。

2品牌定位策略對林業企業營銷績效的影響機理分析

品牌定位理論認為企業的營銷其實就是企業、消費者以及競爭者三者間的一種博弈，獨特的品牌定位能夠給營銷帶來更多的競爭優勢，使企業可以形成多元化品牌或是建立起差異化品牌，企業營銷的針對性更強。從林業企業的角度講，差異化可以避免林業企業與競爭者在較大的范圍進行競爭，減少產品的同質性，將企業的競爭優勢鎖定在自己的定位范圍內，為林業企業品牌營銷提供更多的發展空間。山西克勞沃生態農林業開發有限公司的品牌定位就是規模與專業化，公司雖然成立僅十余年，但是專業化水平已經在山西省內具有較強的實力，在農林物資裝備方面有自己獨特的渠道，企業定位突出自己的專業化特點，使消費者對該企業的認識被固化，當消費者需要專業化的農林物資設備時首選克勞沃生態農林，避免與其他企業進行惡性競爭。

3品牌延伸策略對林業企業營銷績效的影響機理分析

品牌延伸理論認為企業的品牌價值是能夠延伸的，通過原有品牌可以促進新產品的營銷效果的提升，使新產品在入市初就能夠具有營銷優勢，但是品牌延伸在某些情況下也具有一定的風險性，因為一旦品牌在新產品上的營銷效果不令人滿意時，就會對企業的知名品牌本身的形象造成負面影響，甚至會影響到企業品牌的根基。當然，若能夠很好地將原有知名品牌用于新產品的營銷上，為新產品的造勢，那么新產品的營銷成本將可大大降低，而且新產品也可以進一步鞏固原有的企業品牌。在品牌延伸方面，克勞沃生態農林早期以機械產品為主，如草坪機、割灌機為主，后來引入草種，如白三葉、高羊茅、黑麥草等，原有品牌優勢得到在草種產品上的延伸，由于農林機械設備與農林草種產品間有著緊密的聯系，再加上良好的品牌策略，使品牌能夠得到有效的延伸。但是品牌延伸并不是一定會成功，克勞沃生態農林的花種產品就沒有得到很好的品牌延伸效果，花種產品在該公司的銷售始終沒有較大的進展。

4品牌資產策略對林業企業營銷績效的影響機理分析

品牌資產理論認為從資產的角度看，企業的品牌是一種無形資產，同樣可以給企業帶來價值增值。品牌在某種程度上引導消費者購買本企業的產品或服務，就是在提升本企業的價值。但是從當前的林業企業的品牌營銷狀況來看，林業并沒有很好的利用自身的品牌資產，而同時，很多林業企業品牌還不具備品牌策略的使用條件。所以品牌資產策略無法給當前的林業企業發展提供積極的指引，不具備普遍適用性。所以在本文的研究中認為品牌資產策略對于林業企業所進行的品牌營銷策略組合而言是不合適的，不應包括在內。克勞沃生態農林雖然是山西省規模最大的農業企業，但是很多消費者對該公司的了解并不多，而更多的是看產品，對一些產品品牌有所認識，所以目前該公司也不具備品牌資產策略。

5品牌關系策略對林業企業營銷績效的影響機理分析

品牌關系理論認為品牌關系具有多樣性，圍繞一個品牌有很多的品牌關系存在，例如對于一個企業的不同品牌之間，品牌與消費者之間，品牌與其所代表的產品間，甚至是品牌與營銷人員之間或是品牌與其它利益相關者之間等。這些品牌關系都是相互影響、相互作用的，各品牌關系都應得到企業的重視。品牌關系理論認為企業品牌是一個系統化的成果，只有企業的品牌與所有的關系間形成緊密的網絡關系，并協作發展，才能夠起到良好的品牌促進作用。所以，品牌關系策略可以幫助企業認識品牌與各方的關系，并處理好與各利益相關者的關系，因此，從林業企業品牌營銷來講，品牌關系策略同樣重要。克勞沃生態農林與其合作方北京東方園林、太原鋼鐵集團、山西大學、山西省委各行業代表性單位都有著良好的合作關系，與一些國外品牌也建立了戰略合作關系，并且與消費者間也有著較為可靠的品牌信任度，所以從品牌關系策略看，克勞沃生態農林表現良好。根據相關文獻及理論分析得出，一般而言，林業企業的品牌形象策略與營銷績效間是正相關的，即良好的企業品牌形象能夠促進林業企業營銷績效的提升；林業企業品牌定位策略與其營銷績效也是正向作用關系，即品牌定位準確，與林業企業產品匹配，則林業企業品牌定位能夠提高營銷績效；林業企業品牌延伸策略同樣是正向作用于營銷績效，即林業企業如果能夠很好地進行品牌延伸，而品牌延伸又能夠在市場上發揮良好的作用，那么林業企業的營銷績效必然向好的方向發展；林業企業品牌關系策略的作用也是正向的，所以林業企業加強品牌關系建設，使品牌與各相關主體間形成相互促進的關系，是林業企業在營銷工作中應當重視的，而這也是促進品牌營銷的重要措施。

6結語

林業企業的品牌營銷活動應采取組合式營銷策略，將品牌形象策略、品牌定位策略、品牌延伸策略以及品牌關系策略進行有機組合，根據林業企業的產品或服務特點展開各類具體的營銷活動，才是林業企業最好的選擇。

作者:孫婧一 單位:山西林業職業技術學院

參考文獻:

第9篇：企業的定位策略范文

二十一世紀隨著我國市場經濟的不斷發展和世界經濟全球化進程的全面展開，市場機制步入精神生產領域，企業營銷中廣告設計文化迅速崛起，在社會生活和國民經濟中的地位正在迅猛上升。現代生活中廣告設計文化已成為重要的支柱產業和新的經濟增長點，在競爭激烈的營銷市場，各種廣告的文化含量以及由此帶來的文化附加值越來越成為產品經濟的強大競爭力。在國內外傳媒市場競爭異常激烈的當代社會，企業如何才能在強手如林的廣告中取勝呢？首要條件是廣告設計應建立在一個科學策劃的平臺上，而廣告定位就是這一科學策劃的關鍵環節。源于商品定位而作用于消費者心理的廣告定位，在市場經濟中擔負著越來越重要的承上啟下的作用，成為廣告設計的旗幟和方向。

廣告定位是針對企業產品與消費者的創造性思維活動，它最早出現在上個世紀60年代美國營銷界。廣告定位是指在眾多的產品競爭中，探尋具有競爭力和差別性的產品特點，結合適宜的廣告傳播手段，使產品在目標消費群中擁有高度的認同性。作為贏得目標消費群的重要手段，廣告定位戰略把營銷從廣告推銷時代上升為以產品形象為中心的品牌推銷時代。美國著名廣告學者大衛·奧格威認為廣告定位就是用廣告為商品在消費者心中找到一個位置，并指出：“唯有正確的定位，才是有效銷售的最重要步驟。”（1）在奧格威總結的28種創造銷售力的廣告方法中，列于第一位的就是“廣告定位”。“廣告定位”是廣告設計的原點和核心，對廣告設計的成敗起決定作用。定位始于產品，終于消費者，即廣告定位是根據市場細分確定目標消費群的消費習慣，讓產品廣告在消費者心中占據合適而準確的位置并最終引導消費者的消費方向。因此“廣告定位”不是創造什么嘩眾取寵的事物，而是重新結合并開發已存在的商家與客戶的密切關系，正如美國營銷專家菲利普.科特勒所言：“公司需要在每一個細分市場內制定產品定位策略，它需要向顧客說明本公司與現有的競爭者和潛在競爭者的區別。定位是勾畫公司形象和所提供價值的行為，以此使該細分市場的消費者理解和正確認識本公司有別于其他競爭者的象征。”因此明確適當的“廣告定位”在現代營銷市場中至關重要。

二、廣告定位的戰略基礎

廣告定位的第一個要求是推廣品牌效應，凸顯與眾不同。有了恰當的廣告定位，企業就可能在經濟大潮中增強自身的發展實力，使廣告設計藝術健康、有序、全面的發展。因此廣告定位的戰略基礎便是根據所選擇的和競爭者相差異的產品特色進行宣傳，企業的首要目的是發掘并搶先占有優勢戰略以獲得競爭先機，廣告的首要目的便是將這種競爭優勢通過廣告定位、創意和藝術表現等手段傳播給消費者，讓人們在表達稱心如意的生活方式時能愉快地聯想到一個指鏈：例如“百事可樂=性感=好玩=受歡迎。”

廣告定位的第二個要求是確立品牌戰略。當今的市場經濟競爭已進入品牌競爭的時代，品牌效應已成為企業進入商品市場的“敲門磚”。林恩·阿普認為品牌是“我們經濟中的原子核”,他以為一個品牌不只是它的“名稱、標識和其他可展示的標記”,在更深刻的意義上,品牌還包含著與消費者的“契約”、對消費者的“承諾”和給予消費者的“信任”，因此,“一種品牌應具備以下基本特征:一是極高的知名度;二是崇高的聲譽;三是市場領先;四是持續利潤增長。”成功的定位能夠使企業建立品牌聲譽,培育品牌競爭力,贏得品牌市場。因而企業必須在提高品牌知名度上下功夫，只有大家認可的名牌產品才能贏得消費者。在我國，彩電行業的長虹、康佳、TCL；制冷行業的海爾、科龍等企業憑借優質的品牌效應獲得了巨大成功。所以品牌效應是企業在市場營銷中的核心力量。

廣告定位的第三個要求是企業產品種類的豐富性，多樣性，可以滿足消費者不同的消費選擇。總部位于德國沃爾夫斯堡的大眾汽車集團，是歐洲最大的汽車公司，也是世界汽車行業中最具實力的跨國公司之一。集團針對世界各地消費群的不同需求開發了8大汽車品牌：大眾汽車(德國)、奧迪(德國)、蘭博基尼(意大利)、賓利(英國)、布加迪(法國)、西亞特(西班牙)、斯柯達(捷克)、大眾汽車商用車(德國)。品種豐富且針對性強的生產營銷理念使大眾汽車集團2004年在全球銷售汽車達514萬輛，大眾汽車集團以其多元化的產品和服務繼續領跑世界汽車市場。

三、廣告定位的策略運用

1、文化定位策略。二十一世紀以來，市場經濟越來越發達，社會競爭越來越激烈，企業想在風起云涌的經濟大潮中有所作為，必須以先進的文化營銷理念來導航。人在文化社會之中生活，進一步講消費者也是在企業建立的文化中消費，只有當消費者對消費文化產生共鳴，企業才能真正建立起消費者對品牌忠誠度。因此，廣告設計以這種人本主義文化理念進行廣告定位營銷，必將給企業帶來勃勃生機。

2、功能定位策略。功能是產品使用價值的具體體現，可直接滿足消費者豐富的物質及精神文化需求“設計藝術審美的本質，就在于對設計物的功能所表現的合目的性的關照。”（3）企業在激烈的市場經濟競爭找出自己產品與其他同類產品的相異之處，然后在廣告定位中強化自己產品的獨特功能，使該產品在同類產品中有明顯區別，從而給消費者留下鮮明清晰印象，以增加目標消費群的產品的選擇性。典型的功能定位雖然在廣告定位設計中只有簡潔的幾句話，卻可以四兩撥千斤，促進企業營銷工作的順利展開。

3、強勢定位策略。企業利用自己的產品領先優勢作為廣告設計的核心，在廣告宣傳中強調產品的優良品質，從而在消費者心目中留下深刻的印象。廣告定位應強調產品的具體品質，讓消費者了解該產品優勢所在，給人留下深刻的印象。如飛亞達手表憑借精密的技術和高貴的品質，把品牌定位與身份聯系起來，倡導“一旦擁有，別無選擇”的強勢定位策略，讓人感覺戴上飛亞達手表后，能擁有更多的非凡的氣質和唯我獨尊的尊貴風范。

4、價格定位策略。如果商品的技術、功能、造型等與市場上同類商品相近，沒有什么獨特的賣點吸引消費者，在這種情況下，廣告宣傳可運用價格定位策略。“貨比三家不上當”價廉物美的產品對消費者仍然極具誘惑力。如伴隨世界油價的上揚，人們需要汽車更節能節源，許多汽車企業都開辟研發省油、實用、美觀、價廉的小汽車，廣告突出價廉物美性能好的定位原則，巧妙地運用價格定位策略迅速占領汽車消費市場。

5、市場定位策略。這是市場細分策略在廣告大戰中的具體運用，將商品定位在最有利的市場領先位置。在一定時期內，一項目標會控制著一個公司的戰略計劃，公司的資源應優先滿足這項目標的市場定位策略，以取得商戰先機。IBM公司的微機開發的一個重要戰略目標就是：防止公司的主機生意受到側面的攻擊，因此他們投入了大量的人力、物力用于微機開發，使IBM公司的家用電腦始終走在市場前列而備受追捧。

6、形象定位策略。作為消費社會的獨特文化景觀和媒介的寵兒，廣告設計不僅得到了迅猛發展，獨樹一幟的廣告形象也成為現代社會的中心話題。現代廣告高度重視一切極富創意的人類精神產品和文學藝術所提供的創意資源。在“形象”備受關注的讀圖時代，廣告必須以別具一格的廣告形象吸引消費者已經疲憊麻木的感知力，因此藝術創新以最快的速度被運用于廣告的創意之中，個性鮮明的形象定位通過其強大的視覺沖擊力可以取得事半功倍的廣告效果。

參考文獻：

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（2）王永龍.品牌意識決定品牌定位福建師范大學學報2003.4期

（3）張越.考工記的工藝美學思想山東社會科學2005.6期