保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司；利潤來源；商業(yè)模式

一、保險(xiǎn)公司商業(yè)模式

探究保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式就是尋找保險(xiǎn)公司的產(chǎn)生價(jià)值的源泉。盡管保險(xiǎn)公司經(jīng)營保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型不同，但是他們的經(jīng)營模式有著共性即通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶來獲取資金，通過提供服務(wù)和運(yùn)營資金來創(chuàng)造公司價(jià)值。中國的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過了二十多年的發(fā)展后，保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式也逐步向成熟的的方向邁進(jìn)。尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，主流的保險(xiǎn)公司形成了符合現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方向的商業(yè)模式。[1]當(dāng)前保險(xiǎn)公司商業(yè)模式有以下特征：

1.重視新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品已成為保險(xiǎn)公司市場競爭的重要手段，并逐步成為公司發(fā)展的重要推動(dòng)力；新產(chǎn)品的開發(fā)種類及其范圍越來越廣，與市場需求聯(lián)系越來越緊密純保險(xiǎn)產(chǎn)品受到極大的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品一方面重視個(gè)性化另一方面也向投資理財(cái)類復(fù)合型產(chǎn)品方向發(fā)展；產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制為共享開發(fā)（外方通過產(chǎn)品開發(fā)參與利益共享）。

2.銷售渠道多樣化，銷售方式多元化。保險(xiǎn)公司除了利用自己的銷售渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售時(shí)，同時(shí)也通過專業(yè)的保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。尤其以銀行等戰(zhàn)略性兼業(yè)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，更深化了保險(xiǎn)的銷售渠道。經(jīng)紀(jì)公司開始承擔(dān)一定的角色，尤其在一些國際性的大項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)公司已成為主角。

3.中介機(jī)構(gòu)全面涉足保險(xiǎn)理賠服務(wù)業(yè)，并開始成為保險(xiǎn)理賠服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模型，已得到社會(huì)和客戶的廣泛認(rèn)同。公估機(jī)構(gòu)已成為新的重要環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司注重打造服務(wù)品牌，以提升服務(wù)層次。

4.隨著產(chǎn)品價(jià)格不斷趨于平均化，保險(xiǎn)資金的管理已成為新的、具有極大價(jià)值的商業(yè)環(huán)節(jié)。資金運(yùn)用效益已開始左右全局。保險(xiǎn)公司的供應(yīng)鏈不斷擴(kuò)展，混合型保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)逐步出現(xiàn)，如保險(xiǎn)業(yè)涉足資本市場，而其他機(jī)構(gòu)涉足保險(xiǎn)業(yè)等。混合型資金管理、資金運(yùn)用模型開始出現(xiàn)，資金運(yùn)用渠道不斷拓寬，使保險(xiǎn)公司的商業(yè)模型發(fā)生著質(zhì)的變化。

二、保險(xiǎn)公司利潤路徑分析

（一）保險(xiǎn)公司利潤基本理論

從理論上講，保險(xiǎn)公司為了實(shí)現(xiàn)利潤最大化，在保險(xiǎn)交易中應(yīng)滿足的條件是保費(fèi)收入能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生的保險(xiǎn)事故，提供足夠的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和給付。即：

但是，在成熟的保險(xiǎn)市場中投資是保險(xiǎn)公司的重要業(yè)務(wù)，沒有投資保險(xiǎn)公司將失去良性運(yùn)轉(zhuǎn)條件。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)費(fèi)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的價(jià)格，由于保險(xiǎn)市場競爭，使得市場價(jià)格往往不足以支付轉(zhuǎn)移損失的成本，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無法實(shí)現(xiàn)其在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償之本質(zhì)功能。所以保險(xiǎn)投資在保險(xiǎn)經(jīng)營中處于一個(gè)重要地位，事關(guān)保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效。在成熟市場中，保險(xiǎn)經(jīng)營模式為日內(nèi)瓦模型。

根據(jù)該模型，保險(xiǎn)公司的資金流量包括三部分保費(fèi)收入、賠款支出和投資收入其中保費(fèi)收入和投資收入是資金流入項(xiàng)，賠款支出是資金流出項(xiàng)。所以保險(xiǎn)公司利潤來自兩個(gè)方面，即承保利潤和投資利潤。

（二）保險(xiǎn)公司利潤路徑分析

保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式反映了保險(xiǎn)公司經(jīng)營的全過程，從這一過程也透視出了整個(gè)保險(xiǎn)公司的利潤鏈。對(duì)利潤鏈的分析，可以得出保險(xiǎn)公司創(chuàng)造公司價(jià)值的奧秘之所在，不管是投資者和公司的經(jīng)營者對(duì)此都非常關(guān)注。

客戶是保險(xiǎn)公司的價(jià)值源泉，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生利潤，同時(shí)外部力量的變化會(huì)影響到保險(xiǎn)公司的利潤創(chuàng)造能力。此外我們還可以得出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品開發(fā)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的利潤構(gòu)成了保險(xiǎn)公司的承保利潤。保險(xiǎn)公司只有在這些環(huán)節(jié)深度挖掘，才能夠提高保險(xiǎn)公司的承保利潤。

在產(chǎn)品開發(fā)方面，保險(xiǎn)公司在加強(qiáng)自身研發(fā)能力的同時(shí)，可以與其他公司建立共享開發(fā)機(jī)制。共享開發(fā)機(jī)制不僅能夠提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，贏得新的市場且能夠降低新產(chǎn)品投放市場的風(fēng)險(xiǎn)，也是保證新產(chǎn)品獲得合理利潤的重要途徑。

在銷售方面，在銷售領(lǐng)域，選擇適當(dāng)?shù)纳踢M(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售是關(guān)鍵，而將費(fèi)用控制在合理水平是核心。另外，建立自己的精英團(tuán)隊(duì)銷售高績效產(chǎn)品，是維護(hù)品牌形象、控制風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造高績效的途徑之一。在保險(xiǎn)服務(wù)方面，在保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，不斷提高服務(wù)質(zhì)量與層次，不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品特性的必然要求，而且是形成核心競爭力的重要途徑，更重要的是能為今后的服務(wù)利潤的形成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是未來利潤來源的重要要途徑。

2.保險(xiǎn)資金的運(yùn)用獲得的收益構(gòu)成了保險(xiǎn)公司的投資利潤。隨著現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)資金的管理和運(yùn)用越來越成為保險(xiǎn)公司的核心競爭力。[2]保險(xiǎn)資金的收益的高低直接關(guān)系保險(xiǎn)銷售鏈條的維系，決定了保險(xiǎn)公司的盈利能力，反過來又會(huì)支持保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和銷售業(yè)績。

3.產(chǎn)品開發(fā)容易形成保險(xiǎn)公司的壟斷利潤。投資利潤是保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)利潤，受自身的管理水平和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響比較大，利潤的波動(dòng)性比較大，屬于風(fēng)險(xiǎn)型的利潤。保險(xiǎn)服務(wù)利潤和銷售產(chǎn)生的利潤受保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理影響較大，同時(shí)在受到外部商業(yè)伙伴的競爭下，這兩種利潤容易受到擠壓，最后只能獲取行業(yè)的平均利潤能力，難以獲取超額利潤。所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)和資金管理兩個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，加以開拓，形成自己核心競爭能力，這也是目前保險(xiǎn)公司發(fā)展的趨勢。

參考文獻(xiàn)

第2篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及其現(xiàn)狀

銀行保險(xiǎn)于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國際保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。銀行保險(xiǎn)主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險(xiǎn)公司建立合資公司開發(fā)和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；3.兼并收購。將兩個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，開發(fā)和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；4.直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險(xiǎn)公司，或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。我國的銀行保險(xiǎn)起步于1995年，主要形式是保險(xiǎn)公司與銀行聯(lián)盟銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

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近兩年我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品等；同時(shí)還開展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國人壽保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入為1287.19億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為166億元；中國平安保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中有20％來自銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，金額超過100億元；中國太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為54.11億元，占總保費(fèi)收入的22％；新華人壽保險(xiǎn)公司則實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入30億元，超過上一年保費(fèi)的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險(xiǎn)公司，開業(yè)5個(gè)月就實(shí)收保費(fèi)1.5億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全國銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1％，可見銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)主要銷售的產(chǎn)品之一。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者帶來三贏：銀行可以提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險(xiǎn)公司可以減少不必要的人員，擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費(fèi)者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險(xiǎn)作為一種創(chuàng)新，在帶來收益的同時(shí)，必然會(huì)帶來新的風(fēng)險(xiǎn)。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

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二、銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分析

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費(fèi)者、銀行、保險(xiǎn)公司。對(duì)于消費(fèi)者來說，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性主要在于信息不對(duì)稱帶來的對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯(cuò)誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對(duì)于銀行來說，作為保險(xiǎn)公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也不承擔(dān)經(jīng)營產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)主要是銀行信譽(yù)與品牌的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，作為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和銀行保險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，而且由于消費(fèi)者的某些行為，更有可能加大保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這里主要分析保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新險(xiǎn)種的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價(jià)、營業(yè)分析到最后推向市場的全過程，這當(dāng)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。以目前占銀行保險(xiǎn)市場份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險(xiǎn)為例，2002年占銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力的問題。

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（二）營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

1.合作短期化。目前國內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強(qiáng)的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進(jìn)行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時(shí)，銀保之間沒有建立長期合作關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營成本加大。為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系上，卻忽視了開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接導(dǎo)

致了保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實(shí)施的新《保險(xiǎn)法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果各家保險(xiǎn)公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價(jià)格競爭加劇，使得保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本進(jìn)一步加大。

（三）經(jīng)營技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

第3篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F840.682 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.11 文章編號(hào)：1672-3309（2012）10-29-03

一、銀行保險(xiǎn)概述

銀行保險(xiǎn)（Bancassurance）這一詞匯最早出現(xiàn)于上世紀(jì)80年代的法國。銀行保險(xiǎn)作為金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，初始意義具有明顯的“銀行”與“保險(xiǎn)”融合特征，其內(nèi)涵是隨著金融創(chuàng)新的不斷深化和發(fā)展而不斷豐富的。因此，在銀行保險(xiǎn)業(yè)的理論界和實(shí)業(yè)界對(duì)銀行保險(xiǎn)的涵義在不同的國家和不同的時(shí)期有著不同的解釋。下面從銷售渠道說、產(chǎn)品服務(wù)說、經(jīng)營策略說三種不同角度對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義進(jìn)行歸納。

（一）銷售渠道說是對(duì)銀行保險(xiǎn)最為直觀的理解，也是銀行保險(xiǎn)發(fā)展早期的主要定義方式

從銀行保險(xiǎn)的最初形式來看，所謂的銀行保險(xiǎn)就是利用銀行等渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保險(xiǎn)公司發(fā)表的《亞洲的銀行保險(xiǎn)》報(bào)告中也認(rèn)為，從最為簡單的形式上看，銀行保險(xiǎn)就是經(jīng)由銀行銷售保單，也就是銀行代銷保險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)品服務(wù)說是將銀行保險(xiǎn)界定為銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)

學(xué)者AlanLeach在其出版物《歐洲銀行保險(xiǎn)中的問題及2000年發(fā)展前景》一書中提及：“銀行保險(xiǎn)是包括傳統(tǒng)銀行、儲(chǔ)蓄銀行和建房協(xié)會(huì)在內(nèi)的，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行制造、營銷和分銷的服務(wù)。”英國保險(xiǎn)業(yè)將銀行保險(xiǎn)定義為“銀行的一種經(jīng)營行為，即銀行銷售通常由保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品”。我國學(xué)者鄭偉、孫祁祥也從產(chǎn)品提供的角度來理解銀行保險(xiǎn)，認(rèn)為“銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，是銀行和保險(xiǎn)公司之間達(dá)成的一種金融服務(wù)一體化的安排，其中，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。”經(jīng)營策略說將銀行保險(xiǎn)定義為銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種與其主業(yè)經(jīng)營相關(guān)的商業(yè)策略。

（三）經(jīng)營策略說強(qiáng)調(diào)銀行與保險(xiǎn)公司兩個(gè)不同的金融部門聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、營銷和分銷

我國學(xué)者欒培強(qiáng)對(duì)此定義為“銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營保險(xiǎn)產(chǎn)品。張洪濤則將銀行保險(xiǎn)視為“保險(xiǎn)公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

從人們對(duì)銀行保險(xiǎn)的涵義理解的發(fā)展歷程可以看出，銀行保險(xiǎn)應(yīng)該屬于一種金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，是基于金融服務(wù)一體化發(fā)展起來的一個(gè)概念。在歸納匯總并比較了國內(nèi)外研究對(duì)銀行保險(xiǎn)的幾種定義后，我們可以歸納出銀行保險(xiǎn)的定義：銀行保險(xiǎn)是指銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種相互滲透融合的戰(zhàn)略，是充分利用雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化金融需求的金融服務(wù)。

二、當(dāng)前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題

盡管我國銀行保險(xiǎn)得到了高速發(fā)展，但由于我國金融保險(xiǎn)市場發(fā)育程度低、居民金融保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)貧乏、銀行和保險(xiǎn)公司市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足、監(jiān)管力量薄弱等原因，我國銀行保險(xiǎn)在短時(shí)期內(nèi)的爆炸式增長也產(chǎn)生了一些問題。

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一，產(chǎn)品內(nèi)嵌價(jià)值低，給保險(xiǎn)公司帶來的利潤很小。目前，我國銀行保險(xiǎn)大多數(shù)是夏交分紅型保險(xiǎn)，這種產(chǎn)品期限短，現(xiàn)金價(jià)值高，保險(xiǎn)公司可計(jì)提費(fèi)用很低。在很低的計(jì)提費(fèi)用中保險(xiǎn)公司還要支付高額銀行手續(xù)費(fèi)、銷售人員費(fèi)用和內(nèi)部管理費(fèi)用，實(shí)際費(fèi)用盈余非常微薄。由于期限短，我國保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用渠道狹窄，資金運(yùn)用的收益也比較低。如我國近幾年保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益率一般在4%左右（國外保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率一般可以達(dá)到10%以上），客戶對(duì)這類產(chǎn)品的回報(bào)期望值又很高，希望達(dá)到或高于同期國債收益水平，保險(xiǎn)公司面臨著極大的分紅壓力。因而這種產(chǎn)品給保險(xiǎn)公司帶來的利益很小，有些精算師甚至認(rèn)為這種產(chǎn)品給保險(xiǎn)公司帶來的價(jià)值為負(fù)數(shù)。

（二）銀保雙方合作比較松散，發(fā)展極不穩(wěn)定

銀保雙方通過協(xié)議合作，合作關(guān)系比較松散，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極易受銀行方面政策調(diào)整變化的影響，發(fā)展很不穩(wěn)定。在銀保合作中，大多數(shù)銀行尚沒有將這項(xiàng)業(yè)務(wù)提高到應(yīng)有的高度給予重視，保險(xiǎn)公司的推動(dòng)是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的力量。業(yè)務(wù)操作中，基層銀行政策忽左忽右，保險(xiǎn)公司經(jīng)常疲于應(yīng)付，業(yè)務(wù)發(fā)展很不穩(wěn)定。雙方除進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)的合作外，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，雙方的合作處于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的初級(jí)階段。

（三）費(fèi)用競爭異常激烈，影響正常的經(jīng)營秩序

隨著進(jìn)入銀行保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)公司越來越多，銀行網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源成為保險(xiǎn)公司爭奪的稀缺資源。由于各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品高度同質(zhì)化，費(fèi)用競爭成為可運(yùn)用的最佳武器。于是各保險(xiǎn)公司大打費(fèi)用戰(zhàn)，銀行手續(xù)費(fèi)、業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用越來越高，經(jīng)營成本劇增。而且在競爭中，部分保險(xiǎn)公司人員暗中采用高額費(fèi)用賄賂銀行關(guān)鍵人員和柜面人員，擾亂了銀行保險(xiǎn)的正常經(jīng)營秩序。由于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可提費(fèi)用低，利潤貢獻(xiàn)少，道德風(fēng)險(xiǎn)高，部分保險(xiǎn)公司不堪重負(fù)，主動(dòng)退出市場。

（四）銀行保險(xiǎn)市場秩序不夠規(guī)范

歐洲國家都是在保險(xiǎn)市場發(fā)展數(shù)百年后才出現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的，而我國是在保險(xiǎn)市場未得到充分發(fā)育的情況下就出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)，居民保險(xiǎn)知識(shí)貧乏，這給銀行柜面人員不正常地向客戶說明產(chǎn)品提供了滋生的土壤，銀行保險(xiǎn)銷售中存在一定的誤導(dǎo)現(xiàn)象。銀行柜臺(tái)在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中經(jīng)常將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，有時(shí)甚至干脆說成是“高利率的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品”，套用儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的本金、利息等概念說明保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于在銀行購買，很多客戶誤以為是銀行產(chǎn)品。如果客戶在滿期給付時(shí)發(fā)現(xiàn)不是銀行產(chǎn)品，并且收益比銀行存款低時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X。由于銀行保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)幾年累計(jì)已有幾千億元，客戶數(shù)目龐大，如果處理不當(dāng)，不僅影響銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和正常經(jīng)營秩序，還會(huì)產(chǎn)生影響社會(huì)穩(wěn)定的隱患。

三、加強(qiáng)我國銀行保險(xiǎn)管理的對(duì)策

在我國當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)火熱的情況下，應(yīng)該時(shí)刻警惕銀保業(yè)務(wù)的以上潛在風(fēng)險(xiǎn)，并作出積極防范。各國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，若使銀行保險(xiǎn)得到快速而健康的發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)“三贏”，即：客戶可以享受到更好的金融服務(wù)；保險(xiǎn)公司可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，同時(shí)減低經(jīng)營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。針對(duì)我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，為了實(shí)現(xiàn)“三贏” 的目標(biāo)，應(yīng)采取如下對(duì)策。

（一）提高保險(xiǎn)公司研發(fā)產(chǎn)品的能力，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司要維持生存，就必須開發(fā)出適合消費(fèi)者需要和銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)我國消費(fèi)者擁有的基本保障不足，急需養(yǎng)老、健康等產(chǎn)品的實(shí)際情況，開發(fā)多種產(chǎn)品。適當(dāng)提高保障型產(chǎn)品和期繳產(chǎn)品比例，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

目前，我國銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品市場上存在產(chǎn)品單一、保障性低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。這很大程度上是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司將部分產(chǎn)品銷售職能轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，目的是為了更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率；但由于其產(chǎn)品均由銀行進(jìn)行銷售，使保險(xiǎn)公司在消費(fèi)者心目中的形象往往弱化，對(duì)消費(fèi)者需求的了解也越來越少。解決這個(gè)問題的首要辦法是銀保聯(lián)手創(chuàng)新產(chǎn)品，不能完全由保險(xiǎn)公司閉門造車、獨(dú)家開發(fā)。保險(xiǎn)公司應(yīng)了解客戶的需求，并使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。銀行保險(xiǎn)雙方必須加強(qiáng)合作，建立銀行保險(xiǎn)聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的機(jī)制。這不僅有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)和客戶需求，調(diào)動(dòng)銀行的積極性，又可以開發(fā)出既適合銀行銷售又符合客戶需求的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。

（二）提升保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)客戶資源的控制和管理

銀行保險(xiǎn)帶來了一定的客戶轉(zhuǎn)移、客戶認(rèn)知度和忠誠度下降、保險(xiǎn)公司不能對(duì)客戶進(jìn)行有效的控制等客戶資源方面的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司必須深層次考慮客戶的忠誠度和公司長遠(yuǎn)發(fā)展，做好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。對(duì)客戶的投訴要及時(shí)處理。加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，提高對(duì)客戶資源的控制和管理水平。客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，通過加強(qiáng)客戶服務(wù)，除可以維護(hù)已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動(dòng)，并通過帶動(dòng)效應(yīng)，拓展新客戶，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)和保證客戶利益。應(yīng)該消除顧客對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙砝娴摹?duì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品人員的資格應(yīng)作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓(xùn)并必須取得保險(xiǎn)人資格等。

另外，還要建立銀行保險(xiǎn)的客戶治理系統(tǒng)。首先，由于現(xiàn)有保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬功能，客戶無法通過電話、ATM機(jī)或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銀行系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保單自動(dòng)查詢、保單自動(dòng)更改、保單貸款等操作。因此，加快銀行保險(xiǎn)的電子化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)與銀行業(yè)務(wù)處理及結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)務(wù)之急。其次，人工操作易帶來操作風(fēng)險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行之間必須盡快建立起客戶治理系統(tǒng)，對(duì)客戶的關(guān)鍵信息進(jìn)行有效的傳遞和控制，減少操作風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱帶來的道德風(fēng)險(xiǎn)。第三，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，也需要與相應(yīng)的客戶治理系統(tǒng)匹配。保險(xiǎn)公司應(yīng)利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續(xù)保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現(xiàn)有產(chǎn)品充分開發(fā)客戶的潛在需求，提高保單的附加值。

（三）適當(dāng)提高銀行與保險(xiǎn)的融合程度，建立銀保長期合作機(jī)制

從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀行與保險(xiǎn)的合作應(yīng)該是長期的、利潤共享與互惠互利的關(guān)系。根據(jù)世界銀行保險(xiǎn)的情況，銀行保險(xiǎn)根據(jù)融合程度從低到高分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立合資企業(yè)、金融集團(tuán)四種融合模式。這些模式中并沒有唯一正確的模式，可以根據(jù)不同國家不同的環(huán)境、產(chǎn)品等因素采用不同模式。我國以分銷協(xié)議模式最為主要，這種“多對(duì)多”松散的短期合作，經(jīng)營不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大。融合程度較高的模式（如戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資企業(yè)）可以使雙方協(xié)調(diào)一致、減少?zèng)_突。產(chǎn)權(quán)上的融合和制度安排可以使雙方利益和目標(biāo)一致，減少委托問題，提高銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

目前，我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的多是一年期的協(xié)議。這種短期的隨意性很強(qiáng)的協(xié)議，無法保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。根據(jù)目前現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司應(yīng)該主動(dòng)與銀行建立更高程度的融合模式，如戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議、建立合資公司或金融集團(tuán)等，改變被動(dòng)的局面。這些模式或通過更緊密的合作或通過產(chǎn)權(quán)上的安排有效解決目前對(duì)銀行的利益驅(qū)動(dòng)不夠、手續(xù)費(fèi)過高、銷售誤導(dǎo)等許多問題。在目前我國銀保雙方尚不能進(jìn)行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)的時(shí)候，為維系銀行與保險(xiǎn)公司之間的長期合作關(guān)系，雙方應(yīng)簽訂長期協(xié)議，并明確界定銀行與保險(xiǎn)公司的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。銀行專注于銷售，保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和人員培訓(xùn)。銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還應(yīng)分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤。保險(xiǎn)公司和銀行在定位清楚、各司其職的基礎(chǔ)上，從完成既定的工作目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)防范出發(fā)，應(yīng)立足長遠(yuǎn)，避免短期行為。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)工作，提高銀行柜臺(tái)人員保險(xiǎn)的積極性。應(yīng)考慮銀行柜臺(tái)人員個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的偏差，既要照顧企業(yè)的利益，更要照顧銀行柜臺(tái)人員的利益，做到按照經(jīng)營狀況和績效，對(duì)銀行柜臺(tái)人員作出適時(shí)、客觀、公正的獎(jiǎng)懲，使其行為目標(biāo)接近資本所有者的目標(biāo)，有效化解銀行保險(xiǎn)的操作風(fēng)險(xiǎn)。

（四）分銷方式多樣化，重點(diǎn)完善客戶經(jīng)理制

我國目前銀行保險(xiǎn)營銷方式單一，主要通過柜員銷售，這使得銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。而且這種方式只適合銷售簡單的產(chǎn)品，不適應(yīng)我國銀行保險(xiǎn)的長期發(fā)展。在世界銀行保險(xiǎn)市場上營銷方式除了銀行柜員還有客戶經(jīng)理（理財(cái)顧問）、直銷（電話、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等手段）、個(gè)人人等。而在美國，使用客戶經(jīng)理（理財(cái)顧問）最為普遍。在歐洲簡單的產(chǎn)品是通過銀行柜員直接銷售的，但是對(duì)于一些富裕階層銷售的較為復(fù)雜的產(chǎn)品則由客戶經(jīng)理（理財(cái)顧問）來銷售。歐美銀行保險(xiǎn)市場營銷的重點(diǎn)就在于開發(fā)運(yùn)用多種銷售模式，綜合利用不同的銷售模式。多元化的銷售方式有助于細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、營銷能力和顧客的匹配，同時(shí)也降低了風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)對(duì)不同營銷方式的比較，客戶經(jīng)理制是一種高效的分銷方式。客戶經(jīng)理強(qiáng)調(diào)主動(dòng)挖掘銀行客戶資源并積極營銷和服務(wù)。客戶經(jīng)理與客戶建立全面、明確、穩(wěn)定的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，為客戶提供高質(zhì)量、高效率、全方位的金融一體化服務(wù)。我國目前的銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理制還很不完善。在某些保險(xiǎn)公司又稱專管員，職能主要是負(fù)責(zé)渠道的維護(hù)和管理，而缺少主動(dòng)的理財(cái)服務(wù)和營銷，更談不上主動(dòng)挖掘客戶資源。因此，完善我國客戶經(jīng)理制是加強(qiáng)對(duì)銀保渠道的控制、降低銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司可以在取得銀行同意的情況下主動(dòng)選派自己的客戶經(jīng)理到銀行網(wǎng)點(diǎn)提供保險(xiǎn)銷售和理財(cái)服務(wù)，這樣可以更好地挖掘客戶資源并加強(qiáng)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)和客戶的管控。

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第4篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段:一是從建國至世紀(jì)末，財(cái)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，財(cái)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從世紀(jì)末到現(xiàn)在，財(cái)險(xiǎn)營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營銷體制健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營銷制度來說，財(cái)險(xiǎn)營銷體制正處于一個(gè)探索和逐漸完善階段，遠(yuǎn)不如壽險(xiǎn)營銷制度成熟，尚有許多值得探討的問題。

二、財(cái)險(xiǎn)營銷手段改革的必要性

（一）保險(xiǎn)業(yè)市場化的直接推動(dòng)二十一世紀(jì)以前，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域保險(xiǎn)主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場絕大多數(shù)份額，且一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占各家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的%以上。也正是這種業(yè)務(wù)格局促使各家財(cái)險(xiǎn)公司形成了以直銷模式為主的營銷體制。我國加入后，保險(xiǎn)業(yè)市場化步伐逐步加快，外國保險(xiǎn)公司的大舉進(jìn)入，財(cái)險(xiǎn)市場主體日益增加，目前已達(dá)家，包括家外資財(cái)險(xiǎn)公司，從而促使市場形勢發(fā)生了根本性變化。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有財(cái)險(xiǎn)企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分財(cái)險(xiǎn)公司實(shí)施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強(qiáng)化了效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強(qiáng)圖新;二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。一般來說，市場營銷包括四個(gè)要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道。傳統(tǒng)的財(cái)險(xiǎn)市場營銷模式注重前三者，忽視銷售渠道，主要在于前三種策略能直接給財(cái)險(xiǎn)公司帶來市場份額。

（二）消費(fèi)者的需求日益多樣化傳統(tǒng)的法人團(tuán)體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也很有限，因此不需要廣泛的銷售渠道。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水平不斷提高，非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)需求日益多樣化。從財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看，以個(gè)人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為財(cái)險(xiǎn)公司主要的利潤增長點(diǎn)。這種分散性業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：標(biāo)的分散；每均保費(fèi)較低；以短期險(xiǎn)為主；產(chǎn)品復(fù)雜性低；個(gè)性化需求較高；消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求明確化多樣化。分散性業(yè)務(wù)的這些特點(diǎn)，要求財(cái)險(xiǎn)公司提供配套的營銷體制，而財(cái)險(xiǎn)多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)這些要求。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費(fèi)用對(duì)于保險(xiǎn)公司來說是一筆固定的巨大支出;同時(shí)，由于銷售人員的薪酬不能與業(yè)績直接掛鉤，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免。因此，變革原有的單一銷售模式已是勢在必行。

三、財(cái)險(xiǎn)營銷體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇

財(cái)險(xiǎn)營銷體制的構(gòu)建受市場、經(jīng)營水平、消費(fèi)習(xí)慣、保險(xiǎn)意識(shí)和觀念、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進(jìn)行營銷體制改革時(shí)必須因地制宜，權(quán)衡各種營銷模式的利弊，與公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來綜合考慮。目前，財(cái)險(xiǎn)公司營銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種：

（一）分流直銷隊(duì)伍，提高經(jīng)營效率傳統(tǒng)的直銷模式詬病較多，總的趨勢是，直銷隊(duì)伍將逐漸壓縮并讓位于新型銷售渠道。但在其他銷售渠道尚不能充當(dāng)財(cái)險(xiǎn)銷售的主力軍時(shí)，直銷仍不失為一種現(xiàn)實(shí)選擇。直銷隊(duì)伍改革的總體原則是“精兵作戰(zhàn)、提高產(chǎn)能”。可結(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對(duì)直銷人員進(jìn)行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點(diǎn)銷售一些保險(xiǎn)條款技術(shù)性較強(qiáng)、保險(xiǎn)金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務(wù)部門或?qū)俟荆ㄟ^加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，引進(jìn)能上能下的激勵(lì)淘汰機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

（二）建立個(gè)人營銷制度目前財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷模式是以車險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建立起來的，面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個(gè)缺點(diǎn)：缺乏制度整合。目前，各財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的，具有明顯的自發(fā)性特點(diǎn)，缺乏統(tǒng)一的政策指導(dǎo)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自年以來，部分財(cái)險(xiǎn)公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)營效益的考核，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮車險(xiǎn)承保范圍，特別是限制營運(yùn)車輛的承保，這給財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷帶來很大沖擊。缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。部分財(cái)險(xiǎn)公司仍然認(rèn)為個(gè)人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，因此很少根據(jù)個(gè)人營銷特點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品，個(gè)人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇，加上財(cái)險(xiǎn)多為短期險(xiǎn)，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷隊(duì)伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低，從而導(dǎo)致短期行為盛行，人員流動(dòng)性較大。

（三）專屬保險(xiǎn)制度這種模式是指保險(xiǎn)公司出資或控股設(shè)立保險(xiǎn)公司，由后者專門前者的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)勢在于:一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)，再通過產(chǎn)品的專屬性推動(dòng)公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展，并逐步演變成保險(xiǎn)公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險(xiǎn)銷售集團(tuán)。這樣可以使保險(xiǎn)公司集中優(yōu)勢資源，將經(jīng)營重點(diǎn)放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運(yùn)用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競爭力;二是專屬公司具有資合的特點(diǎn)，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬公司之間的利益沖突問題。同時(shí)由專屬公司試點(diǎn)銷售母公司開發(fā)的新型產(chǎn)品，成熟后再進(jìn)行推廣，能較好地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。這種模式的缺點(diǎn)在于，由于存在開辦費(fèi)和管理人員的固定薪酬等大筆支出，相比個(gè)人營銷增員來說成本過高，如果不能實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能運(yùn)作，也許不能體現(xiàn)專屬的優(yōu)勢。

四、財(cái)險(xiǎn)營銷體制改革手段

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，是發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)營銷體制功能的前提。但目前各家公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)大都沒有考慮營銷體制的特點(diǎn)，產(chǎn)品開發(fā)與營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。各家公司應(yīng)結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導(dǎo)向，適合銷售隊(duì)伍營銷特點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。

第5篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的 網(wǎng)絡(luò) 和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù) 內(nèi)容 ，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率 計(jì)算 方法 誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺(tái)銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識(shí)。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)?研究 表明，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與 經(jīng)濟(jì) 聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從 目前 金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托 計(jì)算 機(jī)和 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對(duì)銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行只是一項(xiàng)簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì)越來越重視銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行自身 發(fā)展 的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對(duì)應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對(duì)傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級(jí)方式轉(zhuǎn)向深層合作

實(shí)踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競爭的誘因。隨著我國 金融 控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺(tái)銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同 時(shí)代 理銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對(duì)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì)建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 目前 在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對(duì)一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲(chǔ)蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì)逐步得到發(fā)展。

三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，不僅對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小 企業(yè) 貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動(dòng)向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

第6篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

【關(guān)鍵詞】城鎮(zhèn)化；保險(xiǎn)產(chǎn)品；創(chuàng)新機(jī)制；商業(yè)銀行；銀保合作

近年來的城鎮(zhèn)化進(jìn)程，為新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。但總體來看，目前市場上有關(guān)城鎮(zhèn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類仍然較少，產(chǎn)品雷同，較難適應(yīng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程中不同層次、不同人群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。如何加快保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，確保保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)城鎮(zhèn)化發(fā)展的效益，政府和金融、保險(xiǎn)行業(yè)必須共同創(chuàng)建一個(gè)良性發(fā)展機(jī)制。

一、推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的政府行為

1.完善保險(xiǎn)機(jī)制，為保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新提供有利的宏觀環(huán)境

政府應(yīng)整合多方力量，創(chuàng)新體制機(jī)制，發(fā)展保險(xiǎn)等金融避險(xiǎn)工具，發(fā)揮保險(xiǎn)機(jī)制在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、縮小城鄉(xiāng)差距、提高保障水平、輔助社會(huì)管理等方面的獨(dú)特作用，并細(xì)化城鎮(zhèn)化中的保險(xiǎn)機(jī)制，在城市居民養(yǎng)老、醫(yī)療、教育及新產(chǎn)業(yè)基金聚集發(fā)展等方面，充分利用保險(xiǎn)產(chǎn)品和機(jī)制支持新型城鎮(zhèn)化。

2.健全保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，為保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新提供法律保障

保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是市場經(jīng)濟(jì)條件下各利益主體最為關(guān)注的問題之一。在城鎮(zhèn)化建設(shè)過程中，其所涉及的經(jīng)濟(jì)社會(huì)各個(gè)方面，存在較為廣泛的風(fēng)險(xiǎn)，這也為保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新提供了豐富的土壤，如農(nóng)民工保障保險(xiǎn)、小額貸款保證保險(xiǎn)等。由于城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的不確定性問題較多，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品在前期的開發(fā)、試點(diǎn)過程中耗費(fèi)大量財(cái)力、物力和精力。如果沒有對(duì)上述創(chuàng)新行為的法律保護(hù)，將嚴(yán)重挫傷保險(xiǎn)公司開發(fā)新產(chǎn)品的積極性。

3.完善保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新力

推動(dòng)城鎮(zhèn)化中保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，關(guān)鍵在于形成有效的激勵(lì)機(jī)制以提升保險(xiǎn)公司自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)自主創(chuàng)新的動(dòng)力。政府在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)中，應(yīng)該著重優(yōu)化以下幾個(gè)方面：

第一，明確前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者的身份，平衡創(chuàng)新的私人收益率和社會(huì)收益率之間的關(guān)系。政府不僅應(yīng)對(duì)前序創(chuàng)新者的原始創(chuàng)新給予支持和鼓勵(lì)，同時(shí)也應(yīng)激勵(lì)后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和擴(kuò)散。

第二，從社會(huì)整體利益出發(fā)，完善相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的壁壘。如農(nóng)民工保障問題、失地農(nóng)民問題、環(huán)境污染問題等，政府從宏觀上進(jìn)行調(diào)控，降低保險(xiǎn)企業(yè)的政策解讀成本。

第三，對(duì)于研發(fā)成本高、時(shí)間長、風(fēng)險(xiǎn)大且收益者廣泛的險(xiǎn)種如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)保險(xiǎn)等，此類保險(xiǎn)產(chǎn)品前期投資大、周期長，單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)不容易承受，政府部門應(yīng)采取適當(dāng)?shù)拇胧С植⑴c研發(fā)，同時(shí)加大激勵(lì)力度。

第四，完善保險(xiǎn)資金管理制度，擴(kuò)展保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新空間。要協(xié)調(diào)城鎮(zhèn)化發(fā)展進(jìn)程，適時(shí)逐步放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用城鎮(zhèn)化建設(shè)的渠道，如擴(kuò)大險(xiǎn)資投資城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的范圍等，以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的盈利能力。

第五，完善保險(xiǎn)稅收制度。在城鎮(zhèn)化面臨諸多挑戰(zhàn)的前提下，稅收激勵(lì)應(yīng)當(dāng)作為激發(fā)保險(xiǎn)促進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展的一個(gè)有效手段。

二、推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的保險(xiǎn)企業(yè)行為

城鎮(zhèn)化的載體是城鎮(zhèn)，其建設(shè)的核心是人的城鎮(zhèn)化。保險(xiǎn)機(jī)制的發(fā)揮要充分理解城鎮(zhèn)化的內(nèi)涵，形成以人為本為核心、以社會(huì)責(zé)任為導(dǎo)向、以時(shí)間合理性為標(biāo)度的“三位一體”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。

1.以人為本

城鎮(zhèn)化建設(shè)的核心是以人為本的城鎮(zhèn)化，這是保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)城鎮(zhèn)化建設(shè)的最根本出發(fā)點(diǎn)。失地農(nóng)民和農(nóng)民工的保障問題是城鎮(zhèn)化進(jìn)程中最突出的問題。

城鎮(zhèn)化過程中，建立補(bǔ)償措施完善失地農(nóng)民的生存保障，是城鎮(zhèn)化順利進(jìn)行、社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要任務(wù)。運(yùn)用保險(xiǎn)手段設(shè)立個(gè)人養(yǎng)老賬戶，是保障被征地農(nóng)民利益的長效機(jī)制。再者，通過保險(xiǎn)機(jī)制解決失地農(nóng)民意外傷害、醫(yī)療、生育等問題也是一種有效地解決方案。

2.社會(huì)責(zé)任

以社會(huì)責(zé)任為導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)向有利于引導(dǎo)保險(xiǎn)參與社會(huì)管理，有利于保險(xiǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，也有利于保險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展。保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場定位和產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，要兼顧公平和效率，為更廣泛的消費(fèi)者提供有效的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)企業(yè)要嚴(yán)格履行承諾，誠信經(jīng)營。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司要自覺維護(hù)行業(yè)秩序和規(guī)范要求，維護(hù)良好的行業(yè)形象。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)間合理性

產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)間是指從產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品上市的整段時(shí)間。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)間戰(zhàn)略具有重要意義。首先，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意相對(duì)延長了產(chǎn)品壽命，提高了產(chǎn)品市場占有率；其次，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意以價(jià)格和成本優(yōu)勢提升盈利能力；再次，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意塑造了企業(yè)市場領(lǐng)先者的形象，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)快速找到其中保險(xiǎn)能有所作為的領(lǐng)域，搶占先機(jī)，縮短產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)間。

三、推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的銀行行為

1.商業(yè)銀行在創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的作用

首先，商業(yè)銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)深入縣城甚至農(nóng)村，廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋勢必將加大城鎮(zhèn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣速度和受眾范圍。

其次，網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行等電子銀行渠道的快速發(fā)展拓寬了銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)。伴隨網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)移動(dòng)客戶端的發(fā)展，電子銀行渠道正悄悄改變大眾的接受銀行服務(wù)習(xí)慣，要充分發(fā)揮電子銀行在保險(xiǎn)銷售中的重要作用，有選擇地偏向網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，利用好電子銀行作為補(bǔ)充銷售渠道的能量。

第7篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 銀行業(yè) 保險(xiǎn)業(yè)

銀行保險(xiǎn)又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的一體化經(jīng)營方式，也就是通常所說的銀保合作。

我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險(xiǎn)，對(duì)于我國的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。

銀行保險(xiǎn)可以有力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險(xiǎn)的經(jīng)營成本，提高保險(xiǎn)市場的運(yùn)行效率 由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險(xiǎn)經(jīng)營模式的變革 一是保險(xiǎn)經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險(xiǎn)經(jīng)營手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進(jìn)我國保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開發(fā) 銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場的主體，有力地加快中國保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險(xiǎn)市場。銀行與保險(xiǎn)開展深層次合作，對(duì)提高我國保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會(huì)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤 銀行的收益是多方面的 首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險(xiǎn)公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險(xiǎn)市場采取銀行保險(xiǎn)形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險(xiǎn)可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來源 金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險(xiǎn)公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險(xiǎn)公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險(xiǎn)公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及問題

隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識(shí)到拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺(tái)銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險(xiǎn)公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對(duì)銀行保險(xiǎn)沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場，還不如建一個(gè)保險(xiǎn)站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，更沒有像引進(jìn)個(gè)人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險(xiǎn)市場。

銀行與保險(xiǎn)公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷對(duì)象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險(xiǎn)、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。

產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競爭。目前占銀行保險(xiǎn)市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，2002年占銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對(duì)銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識(shí)不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對(duì)缺乏。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險(xiǎn)公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性。

發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險(xiǎn)業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對(duì)銀行來講，保險(xiǎn)是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲(chǔ)蓄存款的低層次認(rèn)識(shí)水平上。這個(gè)觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對(duì)保險(xiǎn)公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度耄瑸殂y行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險(xiǎn)能否取得最大利益成為銀行保險(xiǎn)工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險(xiǎn)市場。

加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險(xiǎn)種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險(xiǎn)也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計(jì)算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險(xiǎn)公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對(duì)數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

銀保保險(xiǎn)有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。

參考資料：

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2.袁宜，銀行保險(xiǎn)及其在中國的發(fā)展[J]，浙江金融，2002年10月

3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險(xiǎn)業(yè)”的發(fā)展前景[J]，上海保險(xiǎn)，2002年4月

4.沈琳，我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J]，華東經(jīng)濟(jì)管理，2003年2月

第8篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)健康保險(xiǎn)；保險(xiǎn)政策；經(jīng)營模式；醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)產(chǎn)品；產(chǎn)品監(jiān)管；發(fā)展對(duì)策

在許多國家的國民醫(yī)療保障體系中，商業(yè)健康保險(xiǎn)都是一個(gè)不可或缺的組成部分。近年來，隨著我國社會(huì)保障制度改革的不斷深化，商業(yè)健康保險(xiǎn)在健全我國多層次醫(yī)療保障體系，在滿足人民群眾日益增長的健康保障需求，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定等方面都發(fā)揮出越來越重要的作用。同時(shí)，作為商業(yè)保險(xiǎn)中的一類重要業(yè)務(wù)，健康保險(xiǎn)也越來越受到國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司的青睞。以往的許多研究都表明，中國商業(yè)健康保險(xiǎn)的市場潛力巨大。為此，根據(jù)我國現(xiàn)階段的基本國情和商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律，筆者對(duì)中國商業(yè)健康保險(xiǎn)目前的狀況進(jìn)行了描述，分析存在的問題，并提出了商業(yè)健康保險(xiǎn)應(yīng)采取的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略，期望這些分析和建議能對(duì)我國商業(yè)健康保險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

一、我國商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)健康保險(xiǎn)開始于上世紀(jì)80年代初國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)時(shí)期，經(jīng)過二十多年的努力，已經(jīng)取得了一定成果，其主要表現(xiàn)在：

（一）覆蓋人群逐步擴(kuò)大，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，商業(yè)健康保險(xiǎn)承保數(shù)量首次突破1億元，2002年達(dá)到了1.36億元，當(dāng)年保費(fèi)收入達(dá)320.96億元，比上年增長44.96%；自2003年3月非典疫情發(fā)生以來，健康保險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)增長，在非典最為嚴(yán)重的5、6月份，保費(fèi)收入分別達(dá)37.19億元和59.42億元，大大高于上年26.75億元的月均保費(fèi)收入水平。

（二）經(jīng)營主體不斷增加，產(chǎn)品供給日益豐富

目前，已有29家壽險(xiǎn)公司和8家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營健康保險(xiǎn)，提供的險(xiǎn)種已經(jīng)超過300種。除了傳統(tǒng)的費(fèi)用補(bǔ)償型和住院津貼型產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司也開始涉足收入損失保險(xiǎn)和長期護(hù)理保險(xiǎn)等新領(lǐng)域。

（三）服務(wù)領(lǐng)域日益拓寬，社會(huì)影響明顯擴(kuò)大

商業(yè)保險(xiǎn)公司提供的健康保險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋了包括電力、鐵路、郵政、通訊等行業(yè)在內(nèi)的各大行業(yè)，社會(huì)影響明顯擴(kuò)大。特別是在2003年上半年發(fā)生的非典疫情面前，保險(xiǎn)業(yè)快速行動(dòng)，采取加快理賠、加快產(chǎn)品開發(fā)、加快銷售創(chuàng)新等特殊服務(wù)，在抗擊非典的特殊時(shí)期，樹起了保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象，有力支援了國家抗擊非典斗爭，贏得了社會(huì)的普遍贊譽(yù)。

（四）對(duì)于國內(nèi)健康保險(xiǎn)的需求市場來說，市場潛力巨大

全國50個(gè)城市的保險(xiǎn)需求調(diào)查顯示，49.9%的城市居民考慮在未來3年內(nèi)購買商業(yè)保險(xiǎn)，其中預(yù)期購買健康保險(xiǎn)的比例高達(dá)76%，在人身保險(xiǎn)各類業(yè)務(wù)中占居第一位。

二、目前我國商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的障礙

（一）政策和法律等外部環(huán)境還不夠完善

商業(yè)健康保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，保證被保險(xiǎn)人在疾病或意外事故所致傷害時(shí)的直接費(fèi)用或間接損失獲得補(bǔ)償?shù)谋ｋU(xiǎn)，包括醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、收入保障保險(xiǎn)和長期看護(hù)保險(xiǎn)等。

2002年12月，中國保監(jiān)會(huì)專門下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出了加快發(fā)展健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營和管理，建立適應(yīng)我國國情的健康保險(xiǎn)發(fā)展模式等方面的原則要求。盡管在宏觀的層面上，我國的健康保險(xiǎn)已經(jīng)具備了一定的法律基礎(chǔ)，但是微觀層次的不完善卻一直阻礙著保險(xiǎn)公司在商業(yè)健康保險(xiǎn)方面的發(fā)展，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司尚不具備法律賦予的可參與醫(yī)療服務(wù)定價(jià)及對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生資源的有效利用實(shí)施監(jiān)控的權(quán)利；二是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)具體的業(yè)務(wù)界限還不夠清晰，存在社會(huì)保障機(jī)構(gòu)開辦商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)爭奪業(yè)務(wù)的情況；三是對(duì)涉及醫(yī)療保險(xiǎn)的訴訟案件，在審理及新聞媒體報(bào)道時(shí)，也往往存在偏袒被保險(xiǎn)人的情況。凡此種種情況都使商業(yè)健康保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展面臨困難。

（二）商業(yè)健康保險(xiǎn)經(jīng)營模式的風(fēng)險(xiǎn)控制存在缺陷

我國現(xiàn)在采用的健康保險(xiǎn)經(jīng)營模式是投保人（被保險(xiǎn)人）向保險(xiǎn)公司繳付保費(fèi)，然后被保險(xiǎn)人到醫(yī)療服務(wù)提供者那里接受醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)工作者按照提供的醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)，而后被保險(xiǎn)人付費(fèi)后用付費(fèi)憑據(jù)到保險(xiǎn)公司那里報(bào)銷索賠，保險(xiǎn)公司間接地按照醫(yī)療服務(wù)提供者的服務(wù)進(jìn)行付費(fèi)。簡而言之，就是“被保險(xiǎn)人看病，醫(yī)院治病收錢，保險(xiǎn)公司買單”。這相當(dāng)于保險(xiǎn)公司作為第三方支付了醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用，是補(bǔ)償性按服務(wù)付費(fèi)的健康保險(xiǎn)模式，我們把它簡稱為買單式健康保險(xiǎn)模式。

買單式健康保險(xiǎn)模式分離了醫(yī)療服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司僅僅參加了保險(xiǎn)服務(wù)，無法控制醫(yī)療服務(wù)，不可避免地在風(fēng)險(xiǎn)控制方面存在著缺陷，從而不能協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)人和醫(yī)療服務(wù)提供者兩者之間的利益機(jī)制，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和醫(yī)院之間缺乏共同的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)而得不到醫(yī)院配合，造成核保調(diào)查和理賠查勘困難重重，影響商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司的商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏，不能滿足市場的需要

根據(jù)我國健康保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，目前保險(xiǎn)市場上可以購買的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品主要包括基本住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、住院醫(yī)療生活津貼保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)等險(xiǎn)種。但是市場上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，不論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是保障水平，都存在或多或少的弊病。并且在產(chǎn)品銷售上，各個(gè)層面的產(chǎn)品缺乏互補(bǔ)性。

一方面，基本住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)和住院醫(yī)療生活津貼保險(xiǎn)都存在一定的缺點(diǎn)，即個(gè)人投保須附加于一定保額的主險(xiǎn)之上。結(jié)果導(dǎo)致了實(shí)際投保率很低，給付率極高的情況。而重大疾病保險(xiǎn)根據(jù)投保人選定的保險(xiǎn)金額承保，長期壽險(xiǎn)固定利率分定期保險(xiǎn)和終身保險(xiǎn)兩種，實(shí)際投保率不高，短期給付率低，但高額保單承保風(fēng)險(xiǎn)極高。這些都無疑增加了商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的困難。另一方面，近年來，各保險(xiǎn)公司都設(shè)計(jì)了許多保單，但普遍存在著保險(xiǎn)責(zé)任相近、單一和缺乏創(chuàng)新的缺陷；同時(shí)開辦的住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)和生活津貼保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限太短（只有一年），使被保險(xiǎn)人的利益得不到足夠的保障，從而不能真正滿足市場的需求。

（四）商業(yè)健康保險(xiǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施不夠堅(jiān)實(shí)

商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、管理難度大的業(yè)務(wù)。迫切需要一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，包括醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才等。專業(yè)化的人才資源和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是商業(yè)健康保險(xiǎn)的軟硬件基礎(chǔ)，我國保險(xiǎn)公司在這兩方面的基礎(chǔ)建設(shè)比較薄弱，亟待加強(qiáng)。

在人才資源方面，我國的保險(xiǎn)公司普遍缺乏一支既懂醫(yī)學(xué)醫(yī)療又懂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。首先，各保險(xiǎn)公司都缺乏合格的醫(yī)療保險(xiǎn)管理人員；因?yàn)榻】当ｋU(xiǎn)涉及醫(yī)學(xué)、保險(xiǎn)和管理等多個(gè)領(lǐng)域，要求管理人員具備寬廣的知識(shí)面和跨領(lǐng)域的背景，而符合如此要求的人才鳳毛麟角。其次，保險(xiǎn)公司的精算管理、險(xiǎn)種開發(fā)、核保理賠和市場營銷等崗位都急需熟悉健康保險(xiǎn)的專業(yè)人才。最后，保險(xiǎn)公司還缺乏合格的健康保險(xiǎn)專業(yè)營銷人員。

在系統(tǒng)設(shè)備上，許多保險(xiǎn)公司還沒有建立起健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)備。現(xiàn)有的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多依靠壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理，相關(guān)的數(shù)據(jù)也按照壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記錄和管理。這樣導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無法實(shí)現(xiàn)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)核保理賠功能，也無法記錄統(tǒng)計(jì)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迫切需要的各項(xiàng)醫(yī)療資料。沒有健康保險(xiǎn)的專業(yè)電腦平臺(tái)，健康保險(xiǎn)的專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)管理也就無從談起，所以加強(qiáng)健康保險(xiǎn)的專業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)不容忽視。

（五）健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品監(jiān)管政策不到位

我國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，保險(xiǎn)業(yè)在挑戰(zhàn)和機(jī)遇面前，保監(jiān)會(huì)應(yīng)適時(shí)地調(diào)整和完善保險(xiǎn)監(jiān)管，以使我國保險(xiǎn)業(yè)在得到一定程度的保護(hù)下得到發(fā)展，同時(shí)使我國的保險(xiǎn)市場進(jìn)一步向世界各國開放，從而達(dá)到雙贏。

目前，各保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款和費(fèi)率都由總公司報(bào)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一備案，報(bào)備的條款和費(fèi)率沒有彈性。但是健康保險(xiǎn)的地域性要求很強(qiáng)，各地的自然情況和經(jīng)濟(jì)形式都不相同，各種疾病的發(fā)生率和醫(yī)療費(fèi)用水平不同，相應(yīng)的保險(xiǎn)責(zé)任、免賠額限度、以及費(fèi)率等保單要件要求也就不盡相同。因此，總公司統(tǒng)一備案的條款到達(dá)地方后很難完全適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r，不易得到市場的認(rèn)同。現(xiàn)行的統(tǒng)一備案制使健康保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏靈活性，不利于保險(xiǎn)公司因地制宜地設(shè)計(jì)和調(diào)整健康保險(xiǎn)產(chǎn)品條款，抑制了商業(yè)健康保險(xiǎn)的市場拓展。

三、商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)策

（一）爭取政策支持，創(chuàng)造有利于健康保險(xiǎn)發(fā)展的外部環(huán)境

隨著醫(yī)療保障制度改革的進(jìn)一步深化，我國對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的地位和作用也做出了明確的規(guī)定，還出臺(tái)了一系列有利于商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的相關(guān)政策。例如：保監(jiān)會(huì)將繼續(xù)加強(qiáng)與財(cái)政部、稅務(wù)總局的聯(lián)系，爭取減免個(gè)人購買健康保險(xiǎn)的所得稅，進(jìn)一步鼓勵(lì)和吸納更多的居民個(gè)人參加商業(yè)健康保險(xiǎn)，加快健康保險(xiǎn)專業(yè)化進(jìn)程；同時(shí)，明確商業(yè)健康保險(xiǎn)地位，準(zhǔn)確界定與基本醫(yī)療保險(xiǎn)的界限，規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。因此，目前中國商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展有著非常有利的外部環(huán)境，但是商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展還受到來自經(jīng)營環(huán)境中的諸多因素特別是醫(yī)療服務(wù)方面一些因素的不利影響，在這些不利因素中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行為和醫(yī)療服務(wù)過程，特別是醫(yī)療服務(wù)成本的變化對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)所造成的影響，各家保險(xiǎn)公司必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

（二）完善醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)控制體系，推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司形成合作機(jī)制

如何建立對(duì)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的控制體系，是發(fā)展健康保險(xiǎn)必須認(rèn)真考慮的問題。商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展離不開衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)的支持，并且，商業(yè)健康保險(xiǎn)作為重要的籌資手段和市場化的制度安排，也能夠成為衛(wèi)生醫(yī)療體系改革的重要推動(dòng)和促進(jìn)力量。從這個(gè)角度出發(fā)，商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展和衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)的發(fā)展有著共同的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)攜起手來，開展一些試點(diǎn)，進(jìn)行一些合作，探索建立商業(yè)健康保險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的合作模式，完善醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)控制體系，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展和衛(wèi)生醫(yī)療改革的雙贏。此外，協(xié)調(diào)有關(guān)政策，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資、參股醫(yī)院，或與醫(yī)院建立合同、契約關(guān)系等，探索與醫(yī)院有效合作的各種方式；與財(cái)政部協(xié)商，在財(cái)務(wù)報(bào)表上增加一個(gè)科目，用于核算保險(xiǎn)公司與醫(yī)院“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的費(fèi)用支出和收入。這些都是完善醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)控制體系不可缺少的補(bǔ)充。

（三）設(shè)計(jì)合理的商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善健康保險(xiǎn)產(chǎn)品體系

產(chǎn)品是市場競爭中最重要的工具。根據(jù)健康保險(xiǎn)的市場需求情況，制定正確的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是經(jīng)營成功的基礎(chǔ)。目前社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋范圍很窄，據(jù)統(tǒng)計(jì)2001年的覆蓋人數(shù)不足8000萬人，絕大部分居民沒有得到醫(yī)療保障。各保險(xiǎn)公司可以大力推出針對(duì)低收入且無保障人群的基本醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)和住院醫(yī)療生活津貼補(bǔ)助保險(xiǎn)等險(xiǎn)種；對(duì)于享有基本醫(yī)療保障的職工人群，提供低價(jià)格、窄范圍、高保障的險(xiǎn)種；對(duì)于較富裕的年輕群體，提供價(jià)格與保障程度比例適中，保障期限長、保障范圍有針對(duì)性的險(xiǎn)種，對(duì)于高收入的中年群體提供高價(jià)位、保障全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)結(jié)合國家醫(yī)改動(dòng)向，開發(fā)能長期適應(yīng)醫(yī)療改革進(jìn)展的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，爭取長期的盈利空間；重視對(duì)廣大農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)市場的產(chǎn)品開發(fā)，滿足農(nóng)民的醫(yī)療保險(xiǎn)需求，使商業(yè)健康保險(xiǎn)在保險(xiǎn)密度上更進(jìn)一步。

（四）建立專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)，加快健康保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)

信息管理系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)平臺(tái)，對(duì)健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制和長期發(fā)展至關(guān)重要。各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分重視信息管理系統(tǒng)的開發(fā)，建立和完善與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險(xiǎn)的理賠管理系統(tǒng)和統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。

人才培養(yǎng)是健康保險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵。各保險(xiǎn)公司應(yīng)制定健康保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)規(guī)劃，加快健康保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)。采取多種途徑培養(yǎng)健康險(xiǎn)專業(yè)人才，特別是要重點(diǎn)培養(yǎng)高級(jí)管理人員和精算、核保、核賠、健康管理等專業(yè)人才，并充分發(fā)揮其作用。

（五）加強(qiáng)商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管，創(chuàng)造良好的監(jiān)管環(huán)境

保監(jiān)會(huì)應(yīng)抓緊出臺(tái)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品管理辦法，形成相配套的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系和風(fēng)險(xiǎn)管理體系，健全監(jiān)管措施，為商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造良好的法制和監(jiān)管環(huán)境。

鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司與部分地方政府和大型企事業(yè)單位積極開展合作，進(jìn)行商業(yè)健康保險(xiǎn)試點(diǎn)，健全服務(wù)方式和經(jīng)營模式，為健康保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，還鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，與有關(guān)部門、地方政府及醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，積極探索，因地制宜地發(fā)展多種形式的商業(yè)健康保險(xiǎn)，制定出適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的產(chǎn)品，在不斷的探索中加快商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的步伐。

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第9篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文

上世紀(jì)年代中期，人壽保險(xiǎn)公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)銷售專門的銀行產(chǎn)品，拉開了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國平安保險(xiǎn)公司首家推出銀行產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動(dòng)。此后，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險(xiǎn)公司紛紛與包括郵政儲(chǔ)蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢。××年，銀行保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)億元，占人身險(xiǎn)的，成為人身保險(xiǎn)的三大支柱之一。××年銀行保險(xiǎn)占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的％，××年為％，一時(shí)間成為了人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個(gè)別地市的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時(shí)，郵政保險(xiǎn)無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時(shí)候，郵政保險(xiǎn)呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該年度郵政保費(fèi)為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險(xiǎn)的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達(dá)％和．％。××年，郵政保險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)億元，增長幅度為％。同年，與銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對(duì)比的是，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政保險(xiǎn)在三年的時(shí)間內(nèi)，快速啟動(dòng)，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政保險(xiǎn)的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險(xiǎn)分銷提供了地利優(yōu)勢。我國郵政儲(chǔ)蓄點(diǎn)多面廣，全國郵政局、所達(dá)多處，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)多個(gè)，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險(xiǎn)銷售的空白點(diǎn)———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險(xiǎn)。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國個(gè)省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲(chǔ)蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動(dòng)分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費(fèi)、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時(shí)投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對(duì)郵政及郵政儲(chǔ)蓄的信任度高。郵政儲(chǔ)蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲(chǔ)蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲(chǔ)蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)性小、服務(wù)面廣的特點(diǎn)使人們對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對(duì)在郵局購買保險(xiǎn)表示認(rèn)同，拓展郵局渠道進(jìn)行保險(xiǎn)營銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的郵政保險(xiǎn)系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長的保險(xiǎn)規(guī)模，經(jīng)國家郵政儲(chǔ)匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政保險(xiǎn)系統(tǒng)已在全國范圍內(nèi)正式啟動(dòng)。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與各家保險(xiǎn)公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲(chǔ)蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢。

郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場各方的長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)、郵政和廣大消費(fèi)者的“三贏”。一是作為委托人的保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了市場范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)成的經(jīng)營場所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險(xiǎn)業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽(yù)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險(xiǎn)公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把保險(xiǎn)視為實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場增長較快的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的手續(xù)費(fèi)收入來源，還可以通過推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費(fèi)者的廣大客戶享受到了物美價(jià)廉的服務(wù)。一方面，郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、信譽(yù)良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)調(diào)低保險(xiǎn)費(fèi)率，為客戶提供了價(jià)格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的。××年一季度，繼××年的微增后，銀行保險(xiǎn)不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長。一季度，銀行的保險(xiǎn)費(fèi)收入億元，同比下降了％。同期，郵政壽險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政保險(xiǎn)啟動(dòng)緩慢的原因之一是各級(jí)管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲(chǔ)蓄余額增長的壓力下，單一的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾。“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動(dòng)狀態(tài)，郵儲(chǔ)兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動(dòng)性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個(gè)競賽方案，幾個(gè)硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對(duì)多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險(xiǎn)公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險(xiǎn)公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任雷同、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時(shí)，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機(jī)制不成熟

一、前臺(tái)營銷

由于儲(chǔ)蓄前臺(tái)的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用儲(chǔ)蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對(duì)郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲(chǔ)蓄的信用，過高的分紅要求也給保險(xiǎn)公司帶來壓力。

二、后臺(tái)服務(wù)

郵政保險(xiǎn)系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險(xiǎn)公司辦理，要么經(jīng)由儲(chǔ)蓄前臺(tái)通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對(duì)于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的保險(xiǎn)管理模式。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

目前，郵政保險(xiǎn)的發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，也可以說面臨著一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如何保持郵政保險(xiǎn)的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿Γ龠M(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項(xiàng)工作勢在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。

郵政保險(xiǎn)是郵政儲(chǔ)蓄的收入增長點(diǎn)，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識(shí)，變被動(dòng)配合為主動(dòng)經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點(diǎn)，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費(fèi)的時(shí)間和精力不亞于保險(xiǎn)營銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對(duì)首期業(yè)務(wù)堅(jiān)持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時(shí)兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，激活保險(xiǎn)市場。通過確立一系列的市場拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵(lì)制度和約束制度，使郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強(qiáng)對(duì)險(xiǎn)種市場追蹤，確立主打險(xiǎn)種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時(shí)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動(dòng)性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)的結(jié)合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險(xiǎn)公司之間的合作應(yīng)該是長期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂的多是一年期的協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競爭的合作機(jī)制，保持長期的合作關(guān)系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。

郵政與保險(xiǎn)公司在追求業(yè)務(wù)增長，手續(xù)費(fèi)提升的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險(xiǎn)的合作還限于簡單的銷售模式，沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險(xiǎn)公司在競爭中，采取了手續(xù)費(fèi)的攀比方式，使得保險(xiǎn)公司的收益減少，同時(shí)給郵政儲(chǔ)蓄前臺(tái)管理帶來混亂。資料顯示，保險(xiǎn)公司％的個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％；％的團(tuán)險(xiǎn)的創(chuàng)造價(jià)值是％；％的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％，由于內(nèi)涵價(jià)值低，很多壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實(shí)表明，雙方應(yīng)摒除簡單的業(yè)務(wù)模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險(xiǎn)業(yè)競爭力的需要。

三、提高郵政保險(xiǎn)的產(chǎn)品的市場競爭力

現(xiàn)在郵保的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)，屬于儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險(xiǎn)資金的投資渠道狹窄，資金運(yùn)用困難，保險(xiǎn)公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗(yàn)更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢。

作為理財(cái)性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文化存在著明顯的差異。郵政儲(chǔ)蓄在人們心目中信譽(yù)度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險(xiǎn)公司講求個(gè)性展現(xiàn)、激勵(lì)機(jī)制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練等，使得儲(chǔ)蓄前臺(tái)營業(yè)人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個(gè)性匯集了保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險(xiǎn)市場或是金融市場的獨(dú)特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價(jià)格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險(xiǎn)公司根據(jù)市場信息及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足市場需求。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政險(xiǎn)種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險(xiǎn)型的家財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃。我國經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險(xiǎn)產(chǎn)品系列。

同時(shí)，做好保險(xiǎn)條款人性化。一是改進(jìn)保險(xiǎn)條款的表達(dá)形式，柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時(shí)又不易產(chǎn)生誤解和爭議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄前臺(tái)營業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷更新，對(duì)營業(yè)員的保險(xiǎn)認(rèn)知要求也將越來越高，因此營業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險(xiǎn)公司雙方要共同加強(qiáng)對(duì)營業(yè)人員保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險(xiǎn)人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行人員熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)行為，并不斷提高銀行人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷水平，保證合法、有效的資格。