銷售部經營分析精選(九篇)

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第1篇：銷售部經營分析范文

【關鍵詞】 七氟醚；丙泊酚；靜脈麻醉；小兒喉部手術

小兒手術對醫療器械、醫生經驗、護理配合以及術后預后等一系列手術操作均有著極高的要求， 稍有不慎就會對小兒身體健康造成無法預知的威脅， 而手術麻醉則是小兒手術的基礎項目， 對后續手術的順利進行有重要的影響[1]。本次研究將以小兒喉部手術為例， 觀察七氟醚吸入麻醉和丙泊酚靜脈麻醉在小兒喉部手術中的應用效果， 現報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本次研究對象為本院2013年3月～2014年4月收治的喉部手術76例患兒， 使用隨機數字表法分為觀察組以及對照組， 各38例。其中觀察組男21例， 女17例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.4±1.1）歲；對照組男20例， 女18例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.3±1.1）歲。兩組患兒性別、年齡等一般資料比較差異無統計學意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治療方法 兩組患兒術前6 h均禁食、禁水， 術前30 min給予阿托品0.1 mg/kg肌內注射， 同時建立靜脈通道。兩組患兒進入手術室后均連接脈搏血氧儀， 監測兩組患兒的血氧飽和度、血壓、心率等生命體征指標。

對照組患兒術前給予丙泊酚（Fresenius Kabi AB公司， 國藥準字J20080024）靜脈注射麻醉。丙泊酚用藥劑量為2 mg/kg， 麻醉誘導后給予患兒0.3 ml/s的速度滴注。觀察組患兒術前給予七氟醚（阿斯利康制藥有限公司， 國藥準字H20040586）吸入麻醉?；純航o予半緊閉式呼吸回路， 麻醉之前務必排空儲氣囊， 調整氧流量， 指導患兒有秩序的深呼吸。在患兒最大呼氣之后將面罩緊扣在患兒面部， 當患兒呼吸輪廓明顯減弱后， 改為控制呼吸。兩組患兒均在麻醉誘導完成后給予1%利多卡因噴霧咽喉完成表面麻醉， 完成后進行手術[2]。

1. 3 觀察指標 ①觀察兩組患兒的麻醉效果， 包括患兒睫毛反射消失時間、平均手術時間以及蘇醒時間。②統計兩組患兒麻醉誘導前后血氧飽和度、血壓、心率的變化情況。③統計兩組患兒手術過程中是否出現體動、痙攣、惡心、嘔吐以及躁動、分泌物增多和呼吸道梗阻等不良反應癥狀。

1. 4 統計學方法 采用SPSS17.0統計學軟件對數據進行統計分析。計量資料以均數±標準差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結果

2. 1 兩組患兒麻醉效果對比 觀察組麻醉效果明顯優于對照組， 差異有統計學意義（P

2. 2 兩組患兒臨床指標變化對比 觀察組患兒誘導完成后舒張壓以及收縮壓優于對照組， 差異有統計學意義（P

2. 3 兩組患兒不良反應發生率對比 觀察組患兒不良反應發生率明顯低于對照組， 差異有統計學意義（P

3 討論

全身麻醉誘導指的是讓患者徹底失去意識、實現一定麻醉深度、使患者可以無癥狀接受氣管插管同時切皮時無抑制不良、體動反應等應激反應的麻醉方式?；純涸诼樽碚T導期間， 其身體循環系統與正常時相比存在著非常大的變化， 患兒用藥過后心跳速度逐漸變緩、血壓逐漸下降， 而在氣管插管時心跳速度則會逐漸加快并且血壓隨之上升， 嚴重者甚至會出現心律失常癥狀， 對患者的生命安全造成嚴重威脅。小兒喉部手術具有手術時間較短、麻醉可控性較高的特點， 以往臨床經常給予喉部手術患兒以丙泊酚靜脈麻醉， 這種傳統的麻醉方式具有麻醉誘導時間短、患兒體內無蓄積以及術后蘇醒時間快等優點， 然而丙泊酚靜脈麻醉也存在者較強的呼吸循環抑制作用， 很容易造成術中患兒呼吸道分泌物增多、惡心嘔吐不良反應發生率高等缺點[3]。若給予患兒丙泊酚注射麻醉， 注射速度較快時甚至會引發患兒呼吸暫停癥狀， 對患兒生命造成嚴重威脅[4]。

七氟醚是當前臨床使用的一種新型麻醉誘導劑， 具有麻醉誘導速度快、對患者呼吸道刺激小、患者術后蘇醒時間較快、操作易于控制等諸多優點。七氟醚在麻醉誘導的應用過程中能夠有效減少患兒身體循環抑制程度， 同時七氟醚吸入麻醉的過程中誘導時間極短， 更加易于患兒接受， 因此將它用于小兒喉部手術中具有極高的實用價值。本次研究結果中給予觀察組患兒七氟醚吸入麻醉， 其在麻醉效果、不良反應發生率上均優于給予丙泊酚靜脈麻醉的對照組， 差異有統計學意義（P

綜上所述， 七氟醚吸入麻醉在小兒喉部手術中的應用具有更加優秀的臨床效果， 患兒蘇醒時間更短、不良反應發生率更低， 值得臨床推廣。

參考文獻

[1] 孫春輝.七氟醚吸入麻醉在小兒短小手術中的應用價值.當代醫學， 2013， 19（23）：100-101.

[2] 孟慶賢.吸入七氟醚與靜脈注射丙泊酚應用于小兒短小手術麻醉誘導的比較.中國醫藥指南， 2011， 9（5）：20-22.

[3] 梁紅英， 賀北平.七氟醚吸入麻醉誘導與丙泊酚靜脈麻醉誘導應用于小兒短小手術的效果及安全性比較.求醫問藥， 2012， 10（6）：642-643.

第2篇：銷售部經營分析范文

關鍵詞：現代企業；應收賬款；管理；現狀

中圖分類號：F275 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

在現代企業的日常經營管理中，對企業流通資金的管理是企業經營管理的重要部分，企業資金流動對企業的生產經營影響非常大，有了資金的流動，才能保證企業正常的生產經營。隨著企業的不斷發展，企業應收賬款的數額也在不斷增加，這就需要對企業的應收賬款進行合理的控制管理，規避潛在的資金風險。

一、現代企業應收賬款管理的現狀

1.應收賬款管理風險認識不足

當前，我國企業對于市場環境的判斷能力不足，對市場風險的了解不夠，體現在企業管理層面上，就是企業應收賬款管理明顯滯后。由于企業對市場風險認識不足，在市場出現危機時，企業無法快速的采取措施降低企業損失，從而對企業的經營產生巨大的影響。當前，我國大多數企業都將目光放在了如何擴大企業的市場份額，提升企業的銷售成績，而沒有關注到對市場潛在風險的防范[1]。對于應收賬款的管理，企業也沒有設立專門的管理部門開展賬款管理工作，企業的領導層認為應收賬款的管理工作屬于財務部門負責，這就造成了企業對應收賬款管理力度不夠，甚至出現管理空白的局面。而隨著企業規模的不斷擴大，企業應收賬款的數額也在不斷增加，企業的經營管理風險也在不斷增加。

2.應收賬款的管理部門劃分

許多現代企業開始重視應收賬款的管理，企業管理層為了避免銷售部門一味的增加產品銷售的數量，加劇企業經營的風險，于是將企業的應收賬款管理工作安排到了銷售部門。但是銷售部門在應收賬款的管理工作中面臨的管理風險，完全讓銷售額的大幅增加所掩蓋，這就會造成銷售部門更加重視對市場份額的占有，而忽視對應收賬款的管理，這一情況的存在極大的加劇了企業經營管理的風險。在以銷售業務為主體業務的企業中，這一情況尤為明顯。從專業角度來看，企業銷售部門的主要業務在于擴大企業產品的市場，增加企業產品的市場份額，而收賬管理需要專業的操作，因此，銷售部門無法獨立完成企業應收賬款的管理工作。

3.企業內部控制體系不完善

當前，我國許多企業處于發展的初期階段，內部管理控制體系不完善。由于企業內部管理控制w系存在漏洞，會在一定程度上影響到企業應收賬款的管理，并且還可能造成企業內部財務管理混亂。在企業的財務管理部門中，存在財務管理人員專業能力不足的問題，這一問題的存在，使得企業應收賬款的管理更加混亂。在企業應收賬款的管理中，需要通過企業內部的審計單位進行審計，企業的會計人員可以通過企業內部控制體系的漏洞，謀取自身的利益，給企業的經濟利益帶來損失，但是由于審計人員較難發現應收賬款中存在的問題，這將使得應收賬款無法得到有效的管理。企業在催賬的過程中，由于催賬的力度不夠，造成企業應收賬款的數額在不斷增大，這就會進一步加劇企業的經營風險。

二、現代企業應收賬款的管理對策

1.加強企業的風險管理

現代企業在應收賬款的管理中，需要重視企業經營風險的控制，認識到應收賬款中潛在的風險。企業的管理層需要樹立正確的風險管理意識，對應收賬款的數額與企業的實際資金狀況進行分析，評估企業面臨的潛在風險，并制定相應的應對對策，從而提高企業抵抗風險的能力。企業需要加強對風險的管理，首先，企業需要對當前的市場環境做出盡可能全面的評估，同時，了解我國最新的經濟發展狀況與行業發展前景，通過獲取最新的行業信息，從而實現對企業經營風險的評估。企業需要適當的擴大企業產品的市場份額與銷售數量，當企業產品的銷售渠道打通時，企業的經濟狀況自然可以得到一定程度上的改善，企業應收賬款的管理難度也將下降。其次，企業需要加強對企業客戶的風險管理，在與客戶合作的過程中，企業需要加強對客戶的動態了解，實時了解客戶的資產情況，建立一個客戶資信檔案，根據客戶資信檔案的等級，決定與客戶合作的深入程度，從而降低企業的經營風險。

2.設立專門的信用管理機構

現代企業在應收賬款的管理中，需要設立專門的信用管理結構，通過信用管理機構，實現對應收賬款的有效管理。在企業的經營活動中，在客戶需要賒銷時，信用管理機構將會對客戶的信用資產進行深入的調查分析，同時，信用管理機構通過派遣大量的專業人員對客戶所在的企業進行深入的調查，了解企業的資產情況、經營運行情況以及賒銷狀況等[2]。此外，通過信用管理機構獲得的客戶信息，建立一整套的客戶信息管理系統，通過對該系統信息的實時更新，了解客戶的資產狀況與償債能力。根據這些信息，加強對企業應收賬款的管理。

3.健全企業內部控制機制

要加強企業應收賬款的管理，需要健全企業內部控制機制，通過健全的機制，避免應收賬款管理中的漏洞。首先，企業在日常的應收賬款管理中，需要做好應收賬款的記錄，并對應收賬款的支付情況與催賬情況實施跟進。其次，企業需要控制銷售部門的賒銷狀況，盡可能在賒銷合同中設立應收賬款回收保護條款，從而將企業經營風險降到最低。最后，企業需要加強對企業內部應收賬款管理的監督，發揮審計部門的作用，對非法活動進行嚴格的查處，從而保障企業的經濟利益。

三、結語

資金作為企業生產經營的重要部分，對推動企業的發展具有非常重要的作用。企業在應收賬款的管理中，需要加強對企業經營風險的防范，重視企業內部控制體系的建設，促進企業的健康發展。

參考文獻：

[1]李敏.淺談現代企業應收賬款管理的問題及對策――以中原大化公司為例[J].全國商情（理論研究），2011，Z3：42-43.

第3篇：銷售部經營分析范文

關鍵詞： 博弈論 企業 應收賬款

勞務與商品的賒供、賒銷已成為當代經濟的一個基本特征，而這種結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面形成了一定的應收賬款，增加了企業的經營風險。

一、應收賬款產生原因中的博弈

企業的應收賬款在催生企業利潤的同時，它的產生無疑給企業增加了經營風險。對于它的產生原因，通過博弈的思維，可以概括如下：

1.銷售部門職權過大,內部控制不嚴。企業銷售部門職權過大,事前簽訂賒銷合同沒有經過相關經管部門審批。銷售部門在企業中追求的是銷量最大化，為了創造優秀的銷售業績，而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產生的應收賬款地回收困難給企業造成的收益下降的不良影響。這與企業經營管理者在追求股東權益最大化的目標上產生了分歧。

2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業出于競爭的需要，為了擴大產品銷售和市場占有率，不適當地采取賒銷方式，導致企業應收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業為了開拓市場，增強競爭力這一弱點，在對其應付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方資金鏈保持流暢運行。

3.社會缺少信用管理部門。應收賬款產生于市場經濟條件下,它依托的是企業之間的一種商業信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下，沒有適當的應收賬款管理機制與措施，債權企業為了能夠早日回收外部資金，不得已犧牲一定成本來吸引債務企業，以使其早日還款。而有意拖欠的債務方則以其手中的債務資本作為博弈標的，希望通過此種方式給己方增加收益。

二、博弈論在應收賬款中的運用

博弈論在應收賬款中的運用，根據博弈雙方的關系不同，可以分為企業經營管理部門與企業銷售部門之間的內部博弈和企業作為債權人與作為債務人的企業、零售商甚至個人的外部博弈兩類。

第4篇：銷售部經營分析范文

關鍵詞：醫藥公司 應收賬款 問題 策略

隨著我國全民醫療保健意識的增強，醫藥行業呈現出良好的增長態勢。但發展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經十分激烈。為了擴大銷售，醫藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業帶來了應收賬款的增加。應收賬款作是一種被其他企業占用的資金， 為企業銷售商品形成的具有債權性質的流動資產，暫時脫離了本企業的資金周轉。應收賬款管理不善，壞賬損失發生的可能性就越高，將會造成企業資金緊張，甚至影響到企業的生存和發展。因此，企業必須重視應收賬款管理，加快貨款回收、防范財務風險、提高企業經濟效益。

一、公司應收賬款存在的問題

（一）管理層重視程度不夠

應收賬款管理是企業管理的重要組成部分，然而目前很多醫藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業應收賬款質量的下降，使企業陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。

（二）對應收賬款風險的防范不夠

隨著市場經濟的不斷發展，從公司最高管理層到基層員工，醫藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業賬面利潤與實際利潤不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫藥公司的管理職能中沒有專業的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發展戰略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。

二、加強公司應收賬款管理措施

（一）樹立全面風險管理意識

現金流是企業價值的有力支撐，如同企業的“血液”一樣，企業只有“血液”循環的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現金，而且全額收回的可能性很小，給企業帶來的潛在損失是顯而易見的。企業在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業的資金鏈很容易發生斷裂。雖然企業可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業陷入財務困境，不利于企業長期發展。因此，醫藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場競爭趨勢激烈，醫藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規模，穩定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業的經營一旦發生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。

1、客戶資信調查

資信調查是企業防范風險進行的一項重要工作，屬于企業前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。

2、建立客戶信用檔案

進行分析和加工企業在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業信用管理部門的基本建O工作，也是企業信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。

（三）建立應收賬款催收管理體系

對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態評級，根據市場環境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監察部要發揮好審計監督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發現風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻：

第5篇：銷售部經營分析范文

摘要：本文從業務流程角度下分析了企業應收賬款管理存在的問題并針對性的提出了解決措施。希望能為企業應收賬款管理的完善建言獻策。

關鍵詞 ：業務流程；企業；應收賬款；管理

一、從業務流程的整體分析企業應收賬款存在的問題

從資金管理的角度來看，我們所指的業務流程是為了支持企業戰略的實現而開展的有條理的營運資金管理活動。從價值論角度來看，一條完整的價值鏈主要由兩部分組成，一部分是價值鏈上的增值活動，主要是指企業的價值創造過程，包括企業的材料采購，產品生產，商品出售，另一部分是指價值鏈上的輔助增值活動，主要有人力資源管理，組織完善等等，企業的業務流程則是由價值鏈條上各種活動共同組成。

企業的應收賬款也主要是在增值活動和輔助增值活動中得以發生，具體來說主要是以下部門能夠發生應收賬款的業務：銷售部門，財務部門，信用部門，這三個部門往往是由于某一項經濟業務串聯到了一起，銷售部門銷售了一批商品，信用部門根據以往購貨方的信用記錄允以信用，財務部門最后進行入賬，這就形成了一筆應收賬款的業務，從管理上面來看，信用部門貫穿了應收賬款的事前、事中及事后整個過程的管理，銷售部門主要是負責營銷活動，扮演著開發客戶、實現訂單等職能，財務部門則主要是做后臺支持，提供資金服務。

二、企業應收賬款事前管理的完善

應收賬款事前管理就是在應收賬款發生之前就進行干預控制，主要表現在對于客戶的事前甄別，這主要依賴于銷售部門對于客戶信用能力以及償還能力的評價，同時還需要對客戶信息進行歸集分析，這樣才能對客戶進行科學合理的評價，然后由信用部門對之進行評估，如果評估預計的應收賬款風險過高，則應該采取現貨銷售，銷售貨物，取得貨款，不進行賒銷，如果存在著風險較高同時收益較高的情形時，則應由企業高層進行決議定奪，應收賬款事前管理將會為以后應收賬款的收回打下良好的基礎，所以，在實務中我們需要對應收賬款事前管理加以重視，這樣可以最大程度上避免回款困難現象的產生，在這個階段，對于購買方風險管理及審核工作可以由企業內部的信用部來完成，也可以外包給專門的中介結構進行獨立評估，在對購買方進行風險評估的時候，我們主要側重于對購買方以下幾方面的考量：首先是購買方的企業規模，規模越大，信用能力推定為越大，其次是購買方的付款能力，最后看購買方的融資能力，這幾個方面的能力綜合決定企業支付能力。

三、企業應收賬款事中管理的完善

（一）銷售部門應收賬款的事中管理

毫無疑問，銷售部門是企業營銷活動的支柱力量，從客戶挖掘到完成下單，都是需要銷售部門全程跟蹤，銷售專員接到客戶訂單并經信用部審核后，在進行銷售訂單的編制，由銷售主管人員簽發銷售通知單，然后根據銷售通知單進行發貨，就完成了銷售流程，在這個過程中，對于銷售訂單的審核，銷售部門要引起重視，購買方的訂單是銷售活動的開始，銷售部門在收到訂單后，首先內部就要進行一個初步的審核，簡單分析該客戶是否具備賒銷的資格，然后再報送信用部進行二次審核，對于企業長期合作并且信譽水平比較高的購買方來說，一般來說審核訂單中的購買數量即可，與以往持平即可簡化手續，辦理審批。如果發生了實質性的變化，則需要走新客戶的審核流程，相應的該流程更加復雜和嚴苛，同時信用部門則應該介入，除此之外，財務部門也會根據客戶最近一期的財務報表進行評判。

（二）信用部門的應收賬款事中管理

企業內部信用部門的一個主要職能就是制定企業的賒銷制度，根據企業自身經營情況、宏觀環境、市場反應、現金流量情況等制定出適合企業經營的賒銷制度，企業的賒銷制度除了要制定出客戶的信用判斷標準、信用情況等，還需要結合企業的鼓勵政策，包括銷售折扣，折扣銷售等，加上，企業的賒銷政策與企業的銷售收入確認、應收賬款金額、壞賬準備都有著非常重要的關系，一般情況下，企業給予的優惠力度越大，客戶及時還款的動力也就越大，這樣可以盡早的收到貨款，實現銷售收入，減少應收賬款以及壞賬損失。所以企業對于賒銷政策的制定要慎之又慎。

（三）財務部門的應收賬款事中管理

財務部門在應收賬款事中管理過程中扮演的角色主要是內部控制者，具體來說就是財務部門入賬的時候，入賬金額要以銷售部審核的銷售發票及發貨單上面注明的金額為準，而且應收賬款的總賬和明細賬最好由不同的會計人員來完成，并且在年終進行對賬，保證金額無誤，除此之外還要對發票的開具進行審核。

四、企業應收賬款事后管理的完善

企業應收賬款事后管理階段需要財務部門、銷售部門、信用部門的通力合作，財務部門通過對應收賬款的賬齡分析，加上財務指標進行監控，對于非正常指標的債務需要及時往上匯報，同時，信用部門也需要開始進行貨款回收。同時對于過期對方又無力償還的賬款，企業應將其納入管理的重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。必要時成立團隊進行催收，還可以采取法律手段維護自身合法權益，除了這些傳統的手段以外，還可以考慮應收賬款融資方式進行解決。首先，出售債權，企業可以將自己的債權打包成資產包賣給商或信貸機構，由他們去向客戶收款，這本質上是一項保理服務，所謂的保理服務是一項興起的綜合性金融服務，可以幫助企業進行資金融通，除此之外，還可以幫助企業企業進行賬戶管理、催收債權，其優點就是可以幫助企業解決應收賬款問題，缺陷就是成本太高，并不是所有的企業都負擔的起，目前，這一手段還處于興起階段，在法律上，也只有《合同法》的相關條款對彼此的關系進行了明晰，對于這一市場的規范還需要進一步的法律改進作為支撐。其次，還可以采用應收賬款質押貸款這種方式，具體來說就是企業將其合法擁有的對其他企業的債權作為標的物進行質押，從而得到金融機構的短期貸款，一旦短期貸款到期無法得到償還，則取得該質權的金融機構有權對質權進行處置。企業一旦取得應收賬款，其實質上就承擔了資金的時間成本，還有收賬成本及風險，我國的法律明確規定應收賬款可以設立質權用于融資，相應的金融機構也有類似的服務，但是在法律理論界，對于這種融資方式歸類于動產質押還是普通債權質押還是有著不同意見的，并且從實際的操作來看，還存在著很多的不確定性和風險，還需要進一步接受實踐的磨煉和完善。

參考文獻：

[1]張穎，常紅麗.加強應收賬款管理降低企業經營風險[J].行政事業資產與財務，2013(02).

[2]賈香萍,劉考場.我國應收賬款保理業務的發展現狀及對策研究[J].會計之友(下旬刊)，2014(06).

第6篇：銷售部經營分析范文

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發揮主觀性，讓主題句達到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店營銷經理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店營銷經理述職報告1時光飛逝，轉眼來____的第三個年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業生涯中經歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡單做個述職。

一、工作認真負責，敬業愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經理轉型成了銷售部經理，在酒店市場營銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結交認識了一批真誠的客戶與朋友，為自己的職業生涯打下了較好的基礎。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標準要求自己，帶領這個年輕的團隊做出了一定的成績。

無論是年初的年糕促銷活動，還是年中的端午粽子、六一兒童活動策劃與促銷，中秋節的月餅銷售工作，整個銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認可，為增添____在____市場的美譽度做出了自己應有的貢獻。

二、服從組織安排，顧全大局，不計較個人得失

作為一名老____人，服從意識是必須要過的一關。在今年，自己不光經歷了工作崗位的轉換，也經歷了工作地點的轉變，從十一月份開始調到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團隊中，如何迅速提高員工隊伍的實際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計較那些得失，自己欣然與酒店領導、員工朋友們進行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經濟型酒店前臺的各項工作流程與標準，了解了會員卡的規定與辦理流程，同時也通過改進培訓方式方法、調整培訓內容以及加強平時工作中的實際案例分析等，使前臺員工的精神面貌與實際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進步就是此次圣誕節客人登記入住與結賬退房的過程中，前臺沒有再象十月國慶節那樣打亂帳，圣誕節期間各類賬項準確無誤，優質高效的服務得到了客人的一致認可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺的員工們主動和管理人員一起加班加點，毫無怨言，體現了較強的團隊協作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創新

十幾年的酒店工作經歷既是一筆寶貴的財富，同時又容易束縛人的思維方式?！癬___”的管理與運營模式都是在市場中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競爭對手的實力很強、團隊建設已經成熟規范外，我們還必須面對有相當一批本土的小賓館亂價給我們帶來的壓力。

面對壓力，自己一方面主動加強與以往客戶群體的聯系，另一方面加強了對酒店目前兩位銷售專職人員的培訓與督促，尤其側重于與業內競爭對手的溝通與交流。一段時間下來，銷售人員對市場的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據酒店目前的經營現狀，自己積極想辦法，在酒店領導的支持與幫助下，提出了全酒店進行全員銷售獎懲的方案。

通過十二月實施的情況來看，無論是哪個部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務，員工的參與積極性也得到了增強，活動的效果較好。針對酒店目前會員發展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個多月來主動聯系了____商會在漢的各企業二十幾家，發動酒店各部門想方設法改進宣傳單片的發放地點、發放時間段，加強對周邊夜場及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點，也是需要大家長期重視和花大力氣落實執行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對經濟型酒店的運作與管理還需要進一步加強學習與實踐。

2)在工作中自己更加需要加強與他人的溝通及協作，改善自己的團隊合作精神，進一步增強自己的親和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時，更加需要多鼓勵身邊的同事及朋友，保持謙虛謹慎的工作作風。

酒店營銷經理述職報告2尊敬的酒店領導：

從我到__大酒店工作以來，是__大酒店培養了我，我和__大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在__大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是__總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，他向領導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕洜I狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區域的居民不構成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本年度的營銷計劃。針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;

3、制定節假日個性化營銷方案，特別是像中秋節，元旦和春節這樣的傳統節日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。

20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，相互配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益，開拓創新，團結拼搏，努力完成全年銷售任務。創造營銷部的新形象、新境界!迎來我們__大酒店真正的春天!

酒店營銷經理述職報告3在過去的一年里，銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創造經濟效益。

根據年初的工作計劃認真的落實每一項，20____年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。

____年9月份我到酒店擔任銷售部經理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。

我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如____等幾家網絡公司;

同時在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內管理

酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三、不足之處

1.對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解;

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

酒店營銷經理述職報告4尊敬的店領導，各位同事：

____年是酒店行業競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷史上最為艱難的一年，若干五星級酒店開業，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰、硬件設施和軟件服務比拼戰，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領導的指導下，在各部門的積極協助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經營任務，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結經驗教訓，努力開創嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰，雖然產假期間繼續積極聯系客戶，繼續關注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業做出實質性的貢獻，在此深表歉意!總結好過去才能創造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領導和同事們批評指正。

一盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。

____年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇?，持续坚守钢X還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創新思路，創建自己的特色服務。結合市場競爭實際，我(與同事們)創新了營銷思路，推出“延伸服務”等項目，得到店領導大力支持。1月份，與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務散客及網絡客戶推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務，開創了當地酒店的增值服務新紀元，得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度贊揚，提高了網絡客戶的回頭率，推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2總結提高，推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結，提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會，對上月的銷售經營數據進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路，有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。

激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網絡訂房公司加強合作，并與廣州食通商務公司簽訂合作協議，不斷開拓網絡市場，取得顯著成效，今年網絡房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務質量，加對消費變動較大且排名前20位的協議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經轉移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協議客戶的銷售力度，帶領同事到周邊政府及企事業單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協議____家，新簽協議占比超過____%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發送周末短信等方式與客戶加強聯系，挽回了部分協議客戶。

二抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業績提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務;并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務套餐促銷活動，及時調整商務套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據客戶反饋意見聯系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三強化管理，極力建設高素質的專業銷售團隊。

結合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改，完善員工日常工作內容，便于監督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監督落實情況，實施每周培訓;業余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯系，鼓勵員工自己設計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來，銷售團隊敬業、服務意識和公關能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶最好的體驗。

酒店營銷經理述職報告5尊敬的酒店領導：

從我到____大酒店工作以來，是____大酒店培養了我，我和____大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在____大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是____總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，他向領導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區域的居民不構成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;

3、制定節假日個性化營銷方案，特別是像中秋節，元旦和春節這樣的傳統節日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。

第7篇：銷售部經營分析范文

一、應收賬款及應收賬款風險的概念

應收賬款是企業在正常生產經營活動中因銷售商品、產品或者提供勞務而向購貨單位或者接受勞務單位收款的款項。應收賬款一般包括銷售產品收入或者提供勞務收入、應交的增值稅金、代購買方墊付的費用。廣義上的應收賬款包括應收賬款、應收票據、其他應收款。應收賬款風險是指由于企業應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本、管理成本、機會成本的增加。

二、應收賬款對企業經營活動影響分析

（一）對籌資活動的影響

企業在資金不足，影響生產經營活動時會通過外部籌資來緩解資金壓力。企業籌資的方式主要是權益籌資和債務籌資。權益籌資通過發行股票的方式來籌集資金，這種籌資成本相對較高。債務籌資主要通過發行債券、銀行借款等方式來籌集資金，債務籌資雖然籌集成本相對較低，但是采用債務籌資會使企業的資產負債率上升，增加企業的破產風險。應收賬款對企業籌資活動的影響表現在應收賬款的存在可能會增加企業籌資活動，增加企業的資金成本，增加企業的財務風險。

（二）對經營活動的影響

企業將產品銷售出去，收回貨款，才能彌補之前的產品耗費，有了資金的回流，企業就可以繼續采購原材料，組織工人進行下一批產品的生產。相反，如果企業的應收賬款不能及時收回，企業的資金鏈就會斷裂，企業就沒有足夠的資金進行下一批產品的生產，企業可能會停工，造成產房和勞動力的閑置。影響企業正常經營活動的開展。

（三）對投資活動的影響

企業一個會計年度的利潤不僅來自本企業的生產經營，對其他企業的投資收益也構成了企業本年度的利潤總額。應收賬款會引起企業機會成本的增加，購貨方收到產品，卻沒有及時將貨款支付給企業，相當于占用了企業的資金，企業因此產生了機會成本。當企業能夠按時收回貨款時，企業就能將閑置資金投入其他生產經營情況較好的企業，獲取投資收益，來減少本企業虧損的風險。

三、應收賬款風險規避的具體措施

（一）提高產品的競爭力，減少賒銷方式

隨著經濟的發展，產品品牌眾多，競爭激勵，以買方市場為主，基于這樣的背景下，企業為了招攬消費者，擴大產品占有率，降低庫存成本。企業不得不采取賒銷的措施。賒銷是造成應收賬款風險的根本原因。因此，企業應該加大研發投入，提高產品自身的競爭力，樹立自己的品牌，形成以賣方市場為主的格局。在賣方市場下，企業擁有主導權，可以選擇資信狀況好、拖欠貨款可能性較小的客戶進行合作，在產品供不應求的情況下，可以采用預收貨款的方式銷售產品，這樣不僅可以從根本上避免應收賬款的風險，還能提前獲得資金的使用權。

（二）利用現金折扣，制定積極的信用條件

現金折扣是銷貨企業為了鼓勵購買方盡早付款而給予購貨方的折扣，在多數情況下，購貨方資金不緊張的情況下，會考慮享受現金折扣，因為放棄現金折扣也是有成本的，給予購貨方現金折扣會增加企業的銷售費用，當銷售費用小于因應收賬款而產生的風險時，企業應通過制定積極的信用條件來降低應收賬款風險。

（三）做好賬齡分析工作

企業會計人員在企業應收賬款數額比較大的情況下，應當編制賬齡分析表，分析應收賬款可能存在的風險，一般來說應收賬款的期限越長，企業不能收回的可能性也就越大，因此，企業應當通過分析應收賬款歷年的收回情況，確定一個風險年限，當某一筆應收賬款達到此年限時，企業應當積極追討，也可以通過支付一定比例的收?~費用來收回應收賬款。

（四）風險轉移

企業可以將應收賬款轉化成流動性更強的應收票據，在企業急需資金時，可以持應收票據向銀行申請貼現，雖然會因貼現減少應收賬款的回收額，但是當貼現利息小于因資金斷裂而給企業造成的風險時，此方法是可行的。還可以通過應收賬款保險的方式將壞賬帶來的主要成本轉嫁到第三方（保險公司）。如果產品訂單金額很大，而且購貨方采取賒銷方式且企業對購貨方資信情況不了解的情況下，企業應當要求購貨方提供擔保，而且擔保方需具有償還此筆貨款的能力。這樣在購貨方無力支付貨款時，可由擔保人承擔，通過風險轉移，可以有效降低企業的應收賬款風險。

（五）加強客戶的信用調查，建立信用機制

企業在與客戶簽訂購貨合同時，應多方打聽購貨方的信譽度，或者要求其出具銀行的信用報告，對于資信狀況不好的客戶，企業應拒絕賒銷或者降低賒銷規模。對于有過合作的客戶，企業應該做好資信記錄工作，根據歷史還款情況的記錄來做出提高賒銷規模還是降低賒銷規模的決定。

第8篇：銷售部經營分析范文

第一部分:市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發展到底能起到什么作用？銷售為導向的市場策略是急著把自己和公司的產品“推銷”出去，而營銷為導向的市場策略，會有足夠的市場調查及研究，然后對公司和產品規劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴大市場占有率，占領市場。

市場部的職能就是為企業建立競爭優勢，打造強勢品牌及樹立企業形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續。而我們目前以銷售為導向的單一作戰方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業務員手上，使其很難短時間內進行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區域內市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業

銷售人員沒有經過專業的培訓，缺乏展示會組織的經驗，而導致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費激情，因此，更需要專業的團隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業務員信息的控制和管理嚴重缺乏，導致新進人員重新開拓市場耗費大量人力財力。

四、不是業務員不聰明，而是沒有受過專業培訓

我們的業務員只經過簡單的市場及專業知識培訓就直接背上資料跑市場，當在市場上遇到各種問題時，缺乏應對措施，因此常常導致跑單。所以，必須打造專業強勢銷售團隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰百勝。

五、不是我們不會創新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰不殆，如果我們不了解行業變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態，與時俱進才是保證企業發展之根本所在。

當我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設立市場部究竟能為公司創造怎么樣的價值，市場部的有效運作主要有以下方面的實質意義：

一、市場部的有效運作，可以適應市場競爭環境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經營導向仍停留在市場需求導向階段。銷售部注重于行業的需求前景和產品的推銷，缺乏對市場的動態性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產品，制定了各種商務政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內還是對外都非常的被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉，轉為以市場競爭狀況為導向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調研、策略整合，針對不同區域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領域，以市場帶動銷量，以發揮公司的整體優勢。

二、市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調研工作。

目前我們的銷售部門對市場調研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測。當市場部有效運作后，市場部將市場調研作為公司經營戰略的核心內容。既重視需求預測，又重視競爭力的調查，公司隨時可以根據競爭對手實力，調整戰略方案。

三、市場部的有效運作，有利于公司提高經營組合運用的能力。

所謂公司經營組合是將各種可利用的經營手段相互配合起來運用，以達到我們經營總目標的實現。這些經營手段包括產品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進行經營組合。

第9篇：銷售部經營分析范文

定單失真的原因分析

定單失真的原因有以下幾個方面：

市場供求關系的變化而導致的定單失真

這種狀況下定單失真的本質在于長期地實行“以產定銷”的思路，尤其當市場對企業的產品處于供不應求的情況下，只要企業將產品生產出來就能賣掉，此時企業還沒有定單的概念，因此企業將精力全部放于生產方面。實際上，在供不應求的狀況下，企業并不是沒有庫存，而是較好的市場業績掩蓋了庫存。企業將產品生產出來后，會在倉庫里積壓幾個月，但是幾個月后又被處理調。如果在業績較好的時候就未雨綢繆，加強對庫存的管理，利潤會更高。一旦市場供求關系由供不應求轉變為供大于求，企業的高額庫存就像原本處于深水中的石頭，隨著水位的下降而暴露無疑。2001年的中國空調行業形成的高庫存是這方面一個真實的寫照。

按定單生產或以銷定產狀況下的定單失真

企業的理念由“以產定銷”轉變為按定單生產后，定單失真的狀況表現的就比較明顯了。定單是由分公司的銷售人員提報的，定單的準確率是確保零庫存的一個關鍵的因素，從主觀方面分析，分公司的銷售人員會將銷售業績作為其主項考核指標，而將定單的提報作為工作中的輔項由銷售內勤代填報，銷售內勤不會也不可能將定單填報準確；同時分公司的銷售人員在與經銷商溝通時，會將回款以及銷售額作為溝通的主要目標，而在定單溝通方面所付出的努力較少；從客觀方面進行分析，產品的周期越來越短，同時，市場的變化越來越快，由定單到定單的滿足，需要有時間差，這就有可能當產品到達時，市場對該產品的需求已經發生了變化。因此，盡管總部在沒有接到定單時不生產，保證了總部的零庫存，但是分公司的庫存卻不是零，因此公司仍然達不到零庫存。同時，在按訂單生產的狀況下，總部為了防止定單不準確而導致缺貨情況的發生，生產部門、計劃部門也會根據歷史數據而提前生產部分型號的產品，試想，整天在一線打打殺殺的分公司經理提報的定單都不準確，與市場相距遙遠的部門所做的規劃怎么可能不形成庫存呢？

職能部門之間的壁壘而導致的定單失真

在企業管理的實踐中，我們經常會聽到高層領導倡導各職能管理的干部從企業整體利益的角度來看待自己部門的工作，這是一句人人都會說，人人都明白的一個道理，但人人都做不到是一個事實。主觀上是干部們往往對企業的整體利益認識不足，彼得圣吉教授在他的名著《第五項修煉》中一再強調：職能主管在工作中是不可能學會系統知識的；客觀上是干部們各有其工作立場，或另外為了領導的要求，往往不得不做出對局部有利而對整體有害的事情。對定單最為關注的人員是銷售部門的人員，但是定單的實現卻需要生產部門、研發部門、采購部門等的配合，而這些部門在看待定單的問題上與銷售部門是不一致的：生產部門所關注的是總體產量以及生產的平穩性，目前的薪酬體系加強了部門間的各自為政。對生產部門考核的仍然是以產量為主的指標，在滿足銷售部門定單的方面并沒有太高的要求，生產部門仍然按照總體產量的完成情況來拿薪水。這也就意味著生產部門與銷售部門沒有形成嚴格的咬合關系，而同樣的，采購部門與生產部門也沒有形成咬合關系。導致銷售人員下達訂單后，或者定單滿足的周期過長、或者不會很好地得到滿足，長期下去，導致各部門人員對定單的重視程度不斷下降，進而將定單視為一項應付性的工作，既使銷售人員所提報的定單是準確的，也得不到滿足，定單依然失真。

提高定單準確率的對策

從對定單不準確的原因分析方面來看，對于由于市場環境的變化而導致的庫存這種狀況企業基本上達到共識：目前絕大多數行業都處于供求平衡或供大于求的市場格局，“以產定銷”的思路不能適應市場的變化，因此，按定單生產是企業必然的選擇；在按定單生產的狀況下，定單應該由各分公司銷售人員提報，原因是銷售人員處于市場一線，對市場了解程度最高，如果定單由其它非市場部門的人員提報，注定是不準確的。因此，提高定單準確率所需要解決的核心問題包括兩方面，一方面是如何建立一套激勵機制對分公司的銷售人員提報定單的準確性進行考核，另一方面是建立一套機制使得定單在各個部門傳遞的過程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點，可以采取的措施如下：

使用資源存折法對分中心經理提報定單進行考核激勵

從理論上而言，激發員工積極性的根本思路在于將企業的每一位員工轉變為在制度約束下、掌握一定資源、能自主經營、自負盈虧的個體，也就是說，只有將員工轉變為受制度引導與控制的“利潤中心”，才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點而提出的。

為了完成一定的工作，處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現相應的產出，因此，我們可以將資產負債表、現金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進行考核的表格，稱之為“資源存折”，收入在資源存折上表現為正項，費用、成本等列支為負項，年末正負相抵、扣除所得稅后即為該員工的經營業績，然后該員工可以按照一定的比例進行提成。按照這種思路，我們可以將銷售人員實現的銷售額作為其收入，而將產品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經營成本，年終正負相抵后的剩余項扣除所得稅就是銷售人員經營的成果，并據此按照一定的比例享受相應的利潤。

在上述方法下，庫存費用被單獨列支出來，銷售人員為了得到更高的利潤，就要提高定單的準確性，如果因為定單不準確而帶來的高庫存銷售人員是要付出高額代價的。因此，銷售人員會將定單工作視為一項主項工作，在下定單前，認真地與客戶就型號、數量等方面進行溝通，直至達成一致意見并由客戶在定單上簽字或交納一定的準備金；同時，銷售人員還要研究當地市場的特點，確定當地的主推產品及賣點，確保當產品入庫后一個月或更短的時間內被消化掉；另外為了達到高的定單準確率，銷售人員還要對行業的發展趨勢進行研究，以確定企業未來開發產品的方向。對于企業而言，只有收到銷售人員的訂單，才能進行生產。因此，資源存折法使企業按訂單進行生產，從而有利于企業零庫存的形成，降低企業經營風險，提高企業對市場的反應速度。

從上述過程可以看出，資源存折法對銷售人員的激勵有雙重含義：第一，自我激勵。因為在資源存折法下，銷售人員是作為經營者出現的，作為一名經營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的；第二，利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤情況，因此，銷售人員會最大限度地少用資源，最大限度地控制庫存，保證定單的準確性，從而達到更高的經營業績。

使用市場鏈機制確保定單及時有效進而提高準確率

市場鏈機制的原理是：打破原有組織的平衡，使各個部門、各個崗位之間形成了相互咬合的鏈條關系。由于每一個崗位都有與其接口的部門：作為下一崗位的產品供應商，同時又是上一崗位的客戶，以此可以形成內部市場機制。市場鏈條的起始處為銷售部門的定單，定單進入生產部門，生產部門緊接著對采購部門下達采購訂單。結合資源存折法，生產部門的各個崗位也是利潤中心，其收入來源于銷售部門的定單，銷售部門沒有定單，生產部門就沒有收入，生產部門收入的高低取決于其對銷售部門定單的滿足情況；采購部門的收入來源于生產部門的定單，其收入的高低同樣取決于對生產部門定單的滿足情況。通過市場鏈機制，打破部門之間各自為政的局面，使部門之間、同一部門內部各崗位之間形成市場――客戶關系。于是，所有的部門工作的中心都在定單的滿足方面，避免了部門之間的各自為政而導致的對定單不重視情形的發生。同時，市場鏈機制還可以起到過程管理的作用：例如，起初，從銷售人員下定單到定單的滿足可能需要一個月的時間，生產部門完成定單的及時性也是其收入高低的一個重要因素，為了提高收入，生產部門會盡快滿足定單，采購部門也會盡快的滿足生產部門的需求，從而使定單從下達到滿足的時間逐漸的縮短，進而各自崗位的利潤得到提高。