商務談判策略的特征精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的商務談判策略的特征主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：商務談判策略的特征范文
一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業學生能力培養中的地位
國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業的畢業生而言——除了個別特別優秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業生競爭比較困難，定位于外向型企業的外貿相關業務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養應用型本科人才的目標相一致。
外向型企業的外貿相關業務中很大部分是出口業務開發，為企業產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業學生在就業定位時放棄去企，業從事出口業務開發。
從事出口業務開發的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。實踐中許多外貿企業尤其是中小外貿企業利用專業的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。
二 傳統國際商務談判課程的教學安排
傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰略
談判戰略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰略和精密的計劃是談判成功的基礎。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“
關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整
1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面傳統的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面傳統談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。
為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。
2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容
將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優勢。
3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環節
根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規則設定：所有買家可以向所有賣家發出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。
參考文獻
[1]鐘生根．獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[J]．時代金融，2013（11）.
[2]劉園．國際商務談判[M]．北京：對外經貿大學出版社，2012．
[3]羅伊·J·列維奇，戴維·M·桑德斯，國際商務談判（第五版）[M]．北京：中國人民大學出版社，2008．
[4]陳光軍．新媒體技術環境下語言特點及思想政治教育對策研究[J]．山東省青年管理干部學院學報，2010（3）．
第2篇：商務談判策略的特征范文
【關鍵詞】英語教學 涉外商務談判 商務英語 銜接
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的必要性
西安作為中國七大區域中心城市之一，是繼北京、上海之后我國第三“國際化大都市”，在這一城市定位下涉外商務談判與英語教學成為“國際化都市”進程中的兩翼。在西安加快國際化都市建設的過程中，國際因素的參與程度會越來越大，而涉外商務談判則隨著國際化都市進程的推進逐漸在西安經濟發展的各個層面展開。作為我國西部教育重鎮的西安，高校林立、高等教育資源豐富，這為西安國際化大都市建設提供了必要的人才資源。但同時，西安作為內陸城市，對外交往依賴的主要手段還是涉外商務，因此對于外語人才尤其是英語人才的培養更顯得重要。
對西安而言涉外商務談判主要集中在以商務英語為載體的涉外事務之中。在這一方面學術界在理論上進行了有益的探索，如唐瑋《國際商務英語談判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出國際商務英語談判是對外貿易活動的一部分，談判結果直接關系著企業的經濟利益，只有充分了解談判過程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位[1]；孟慶娜《對外貿易談判中商務英語應用策略研究》（《中國商貿》2010年第20期）則主要從禮貌策略、模糊策略和回絕策略三個方面揭示英語談判在商務英語對于談判起到了非常重要的作用；王競幸《跨文化商務交往中的英語語用失誤》（《商務必讀》2011年12月）則對跨文化商務交往中常見的語用失誤進行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培養英語商務與外語教學方面的研究分析，張麗在《論商務英語專業畢業生應具備的能力》（《科技世界》2012年第6期）中從商務英語和普通英語的區別和聯系入手，分析了商務英語專業的畢業生應具備的能力，其中包括了英語語言技能、商務專業知識、商務操作技能等。孫赫強在《商務英語的課程設置及人才培養》（《大眾文藝》2009年第19期）一文分析國內商務英語發展狀況結合企業對人才的需求，對課程體系的設置進行探討。駱紅亞在《商務英語課程教學方法探討》（《改革與開放》2009年第12期）一文認為商務英語既要讓學生學習豐富的商務知識，又要學習商務方面的各種英語表達，提高商務英語綜合水平。
以上諸位學者分別從商務英語與涉外談判和商務英語人才培養兩個方面進行了有益的探討，也為進一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我們發現，無論是涉外商務英語談判的模式還是商務英語人才培養都還是處在整體或者是泛論的層面，而以某一區位經濟為中心對涉外商務與涉外英語教學的研究還沒有引起人們更多的關注。因此，我們應該將涉外英語教學與涉外商務談判置放在西安加快國際化大都市建設的背景下，在西部這一區位經濟中心發展的過程中來探討二者之間的銜接與互動，探尋涉外人才能力培養的目的性，探索西安涉外商務英語教育的新途徑、新方法，以期實現對西安地區的涉外事務處理能力的提升和商務英語教學水平的提高。
商務談判英語課程在培養涉外商務談判專業人才方面的意義
商務談判英語課程是商務英語專業的一門專業必修課。它是為商務英語專業開設的商務英語基本技能實踐課程。目標是通過英語聽、說、讀、寫譯等基本技能的綜合訓練，培養學生的國際商務溝通能力，使之能成為現代職場生產、建設、管理、服務一線所需要的復合型、國際型、應用型人才。是一門實用性、技能性很強的專業課程。
商務談判英語課程是商務活動中的一個重要環節，是決定商務工作成敗的關鍵，且具有很強的實踐性與技巧性。通過該課程的教學，達到培養學生在商務談判領域中具備扎實的理論基礎和較強的實踐操作能力[2]，使學生鞏固英漢雙語翻譯和口語輸出能力的基本功，幫助學生適應市場需要。培養出掌握經濟、商貿理論、熟悉國際運作規范，熟悉國家政策的相關法規、行業規范以及國際規則、國際慣例，能夠使用現代化辦公設備，能夠在外事、外貿、金融及外（合）資機構、企事業單位等涉外商務活動與翻譯工作的具備較高綜合素質的應用型、復合性型、外向型商務英語談判專業人才。
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的主要內容
當我們探討西安在建設國際化大都市背景下的涉外商務談判與商務英語教學的銜接與互動，就其二者之間的緊密程度而言，可以說是一物兩體，互相依存，共同提升的，但將其置放在西安國際化背景下其所彰顯的現實意義則涉外商務談判顯得比較重要，這是因其所具有的實用性的特性所決定的，因而它往往掩蓋了商務英語教學這一內在的支柱。不可否認，當今時代人才流動已經常態化了，它一方面促使了人才聚居區經濟的進步，但同時又為區位經濟的長遠發展預設了不穩定的因素，因此要想使得區位經濟發展更加長遠，就必須實現人才建設隊伍的持續性，這對涉外人才教育提出了一個嚴峻的挑戰。正基于此，筆者從以下諸方面進行初步探索：
1.西安涉外商務談判的特征及面對的問題：作為西部區域經濟中心的西安，無論是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的優勢，但隨著重慶直轄市的設置和大鄭州經濟圈的逐步壯大，這都必將對西安的區位經濟優勢造成一定的沖擊。因此，如何實現西安國家化大都市建設任務，必將成為一個現實的思考。在筆者看來，加強對外的力度，對于提升西安區位經濟建設越來越重要。就目前而言，必須熟悉西安涉外商務的基本形態和其目前所面臨的困境，這對于西安自身建設是非常重要的，同時也是研究建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的基點。
2.涉外商務人才的教育培養：在錯綜復雜的涉外商務談判中，不同地域文化之間的交流溝通，涉外人才擔負著非常重要的角色，因此，人才培養成為連接商務英語教學與涉外商務談判的中介和橋梁，也是高等教育和高職教育的社會目標之一，我們應該通過對涉外商務談判的客體展演，積極探尋涉外人才培養的方式和途徑，希望能在探索涉外英語教學的過程中提供些許有益的經驗。
3.商務英語教學與商務談判互動機制的建立：可以說涉外商務談判是建立在涉外教學的基礎之上，英語作為世界性通用語在涉外教學過程中占據著非常重要的地位。就西安高等教育和高職教育的實際而言，高校沒有設置專門的英語商務談判院校和專業，商務英語專業學生的英語商務談判能力特色不夠突出。因此，有必要建立商務英語教學與商務談判的互動機制，促進和提升西安地區涉外人才的教育和培養，為西安區位經濟建設注入必要的人力資源。
如何有效地建立涉外商務談判與商務英語教學之間的良性互動，二者處在不同的領域和擔負著不同的社會功能，但它們之間卻存在著深刻的聯系，以往，人們往往偏重一方面而忽視另一方面，我們應該在這一層面上進行有益的嘗試，在涉外商務談判與商務英語教學之間探尋二者銜接互動機制的建立，目的就在于探討更加便利的涉外人才教育途徑，使得學生“學有所向，學有所本，學有所用”，促進涉外教育事業的順利推進；同時在具體的商務談判領域，使得人盡所能，為企業和社會提供最大的經濟效益，加快西安區位經濟建設的步伐。
如何真實再現涉外商務談判過程，涉外商務談判在很大程度上涉及商業機密，非企業核心人員往往難以觸及具體談判的過程，而當事人也不能隨便將談判的過程詳細論述，這就在很大程度上影響到我們對于涉外英語教學環節的設計。因此我們應該通過走訪與資料查閱的方式，在涉外商務談判的原則與方法上對商務英語課程的設計提供有力的幫助，在整體上把握課程設置的最佳途徑和方式，以有利于涉外人才的培養。
結語
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究是一個試圖彌補傳統的商務英語教學與涉外商務談判教學中所存在的弊端與不足的嘗試，旨在真正實現建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判的有效銜接。
參考文獻：
[1]唐瑋.國際商務英語談判[J].河南科技，2011，7.
第3篇：商務談判策略的特征范文
關鍵詞：合作原則；禮貌原則；商務談判；商務信函
早在二十世紀六十年代后期，美國哲學家格萊斯就提出了合作原則，他認為在所有的語言交際中，說話人與聽話人都有一種默契去合作，正是這種合作才使得交談持續地、有意義地進行下去，并不斷地向每個交談目標和方向發展，不斷靠近交談的終極目標，最終使交談順利完成，讓整個交談成為效率最高、方式最合理的言語交際。但是，在實際的言語交際中，交際的雙方為了能夠達到自己的交際目的，并非一定合作。交際者可能故意違反合作原則，聽話者就必須根據當時的語境，推斷出說話人違反合作原則的目的。
合作原則作為商務談判的一個最基本要求，該原則的正確運用可以使商務談判成功地完成交際目的。然而，在商務談判中，盡管雙方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下進行談判，但正因為說話人故意違反合作原則中的某些準則，才使會話產生了會話含義。有時，某人違反了會話原則，也只能說他在字面上違反了某些準則，但在更深的層次上，他仍然遵守了會話合作原則。違反準則也是遵守會話合作原則的一種形式，一種表現。由此可見，并非所有對合作原則的違反都是交際者故意造成的，不能稱之為真正意義上的“違反”，而是合作產生了誤差，否則也就不會產生會話隱涵。當然，談判是以雙贏為目的而進行的，而以雙贏為目的的商務談判必會牽涉到合作原則的應用，可見合作原則的應用在商務談判過程中具有重要影響。
禮貌原則在商務談判中更是隨處可見，如禮貌用語、商務禮儀、語言技巧與藝術禮貌原則的戰略性對策等。禮貌原則是會話中的一個重要原則，禮貌通常被人們理解為說話人為了實現某一目的而采用的策略，比如增加或維護雙方的和睦關系，而商務談判則是一種以語言為載體而進行交流信息和促進溝通的活動。雙方都試圖影響和說服對方的這一現象，決定了禮貌原則對商務談判具有重大的指導作用。其次在商務談判中，使用的語言要規范、通俗易懂，一切語言的使用均要以達到雙方良好溝通、保證洽談順利進行為前提。再次商務談判過程中，談判人員要多使用禮貌用語才能達到理想的談判效果。較高的語言藝術在于，即使是反駁、說服，也可以使對方聽得入耳。最后在拒絕方面，商務人員在談判中需要巧妙地對對手說不。在談判的時候，常常要拒絕和否定對手的某些要求和觀點，如果處理不好對對手的拒絕，就可能導致談判的破裂。所以在談判中，商務人員需要掌握好拒絕的技巧，最好能讓對方在心情愉悅的情況下接受拒絕。可見，禮貌原則在商務談判中是十分具有魅力和價值的。
然而由于時間和空間等原因，雙方不能及時進行面對面的交流，所有的溝通都由書寫的方式進行。商務信函作為一種國際商務往來的工具，是公司間傳達或保留信息的一個有效方式，在國際貿易中是必不可少的，而合作原則在商務信函里的應用則十分廣泛。格萊斯解釋說合作原則包含四個準則，即質量準則、數量準則、關聯準則和方式準則。首先合作原則中的質量準則和商務信函中“正確”的特征相吻合。質量準則要求內容真實，而“正確”則需要避免錯誤和假話。商務信函從時間、地點、稱謂到對產品特征和價格的描述都應該準確無誤，否則交易過程中會產生許多沖突。除了內容正確，語法正確，標點拼寫也要正確。由于商務信函所涉及到的是商務活動，牽涉的是雙方的商務關系和經濟利益，因此用詞必須嚴謹、準確。合作原則中的質量準則要求我們不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。“正確”的特征正是體現了質量準則，要求商務函電中所有的信息真實可靠，這樣才能得到對方的信任。其次數量準則與商務信函中的“完整”相對應。數量準則要求說者提供適量的信息，不提供與交流無關的信息，所以如果商務信函中缺少任何一部分都會造成信息的缺失，影響信息的傳達。因此數量準則要求商務信函的內容要完整，結構要完整。一封合格的商務信函必須為讀者提供所有需要的信息。再次關聯準則也十分重要，商務信函的內容必須與要合作的項目息息相關，否則更進一步的溝通無法順利進行。在商務信函寫作中，需要注意邏輯上的合理，意義上的連貫，合理地安排句子的結構，使用必要的連詞或短語使句子連貫起來，這一點同關聯準則要求的語句之間要有關聯是一致的。最后方式準則要求商務信函要有條理、簡明扼要、避免含糊不清的語言，這就需要在選詞上清晰準確，用盡量少的語言來表達想說的內容。可見商務信函的語言要具體、明確。此外，要盡可能地用精辟的語句來清楚地表達你需要表達的內容，即商務信函應當在涵蓋各種必須陳述的信息的基礎上做到言簡意賅、文字簡潔。對于商務信函中意義相近的詞或短語，應該選擇簡潔的詞匯，避免啰嗦，而這正與方式準則的“說話要簡潔，避免贅述”不謀而合。
有人曾說，“禮貌是做生意的油，它減少摩擦”，因此商務信函無論如何都要求必須禮貌。禮貌是寫信人對收信人的善意的表示，這樣，收信人反過來也會對寫信人表示善意。這一切都通向建立友好親善的關系，而友好親善恰恰是所有商務關系發展、企業興旺的真正基礎。可見，禮貌原則在商務信函中起著相當重要的作用。禮貌原則可以分為策略原則、慷慨原則、同意原則、同情原則和考慮原則：策略原則，即盡量減少他人付出的代價，盡量增加對他人的益處，這一原則較適用于當我們在向別人發出動作時。所以根據禮貌由淺至深的程度，直接的祈使句不如委婉強調句式禮貌。慷慨原則，即盡量減少對自己的益處，盡量增加自己付出的代價，這一原則較適用于當我們自己要發出動作時。當發出提供性的動作時，直接比不直接禮貌。同意原則，即盡量減小對聽者的不同意，盡力增加對聽者的贊同。同情原則，即盡量多地表示積極的感情，盡量少地表示消極的感情。考慮原則，即盡量減少聽者的不快樂，盡量增加聽者的快樂。商務信函中，為了減少聽者的不快樂，增加聽者的快樂，寫信人在考慮對方利益時，往往附帶相關條件以保證整個過程真正快樂地實施。可見，如果寫信人掌握了合作原則和禮貌原則，把一封商務信函寫得清楚、簡練并具有禮貌性，那么那就是朝著商務溝通邁出了重要的一步。
總之，合作原則和禮貌原則在處理商務談判和商務信函等商務關系方面扮演著重要角色，合理有效地運用將促進商務關系長久和睦地發展。（作者單位：遼寧大學外國語學院）
參考文獻：
[1]Grice，H.P.Logic and Conversation.In Cole，P.& Morgan，J.L.（eds.）Syntax and Semantics 3：Speech Acts，41～58[M].New York：Academic Press.1975：45.
[2]Leech，Geoffrey and Fan Svartvik.A Communicative Grammar of English [M].New York ：Longman Publishing，1994.221
[3]胡壯麟.語言學教程[M].北京：北京大學出版社，2002：197 ～198.
第4篇：商務談判策略的特征范文
[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務談判風格差異
1.談判策略的差異
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。
中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。
3.談判目標的差異
中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。
三、結語
第5篇：商務談判策略的特征范文
關鍵詞：商務談判風格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務談判風格差異
1.談判策略的差異
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。
中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。
3.談判目標的差異
中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。新晨
三、結語
中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要學會觀察異國文化,善于與自己的文化對比,學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則,接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象。
國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，應根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業機會。
參考文獻:
第6篇：商務談判策略的特征范文
關鍵詞：角色扮演教學法；商務談判；實例
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商務談判》課程的特點及引入角色扮演教學法的意義
《商務談判》是經濟管理類專業的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應用性。商務談判課程是一門理論和實踐結合緊密的應用性課程，主要包括商務談判的策劃、商務談判的心理、商務談判的方式、商務談判的策略及技巧、商務談判的禮儀等內容，具有知識面廣、系統性強、應用性強的特點。通過學習本課程，學生可以掌握關于商務談判內容和方法的基本知識，學習商務談判的程序和技巧以及商務談判的策略等有關技能，學會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關系來實現雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學生的社交能力、應變能力、組織能力，形成今后從事經濟管理工作所需要的綜合素質都大有裨益。二是直觀性。與《經濟學概論》、《市場調研與預測》和《財務管理》等管理學科的其他課程相比，《商務談判》這門課程所涉及的內容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復雜的數學推導和驗算，很少有學生難以理解的問題，基本上不需要有其他學科的知識準備就可以進行學習，直觀易懂。三是生動性。《商務談判》課程的內容直接來源于現實生活，是對現實商務談判活動的概括和總結，與企業的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學素材，形象生動。《商務談判》課程的這些特點，對在課堂教學中引入角色扮演教學法提供了堅實的基礎。
相對于傳統的教學方法，角色扮演教學是一種以學生為中心進行教學互動的新式教學方法，適用于以培養應用型人才為目標的各專業的教學。角色扮演教學法在課堂上模擬現實中真實情景的做法，可以為學生提供一個高仿真的學習環境，讓學生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學習理論、運用知識，進而逐步養成今后從事專業工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習慣等職業素養。在《商務談判》課程的教學中采用角色扮演法可以調動學生學習的積極性，激發其對專業課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現課程的教學目標有積極的意義。
二、商務談判角色扮演教學的步驟與實例
在《商務談判》課程中運用角色扮演教學法開展教學，就是根據《商務談判》課程具體學習任務的要求，精心設計某個商務談判的模擬場景，將要求學生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務談判活動的相關場景和環節之中，創設高仿真的商務談判活動情境，然后依據教學設計在課堂上讓學生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學游戲中學習商務談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養能力、提高學生綜合素質的目的。角色扮演教學法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結評價三個階段。
1.前期準備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學準備是角色扮演教學獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應做好以下工作：一是提煉課程教學的重點，選擇素材，創設場景。在此階段教師要完成具體的教學設計，編寫內容詳盡、任務明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導演編制的“分鏡頭導演手冊”。活動計劃書是課程教學活動的“劇本”，是保證角色模擬教學活動順利展開的重要基礎。二是做好教學活動的組織工作，包括布置教學模擬場景、配備設施，指導學生復習相關知識、為學生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學生明白課程的價值，激發學生參與活動的興趣，以積極的態度和飽滿的熱情投入教學活動。學生在此階段的主要任務是收集相關的信息，完成知識準備，通過復習課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。
2.課堂實施。在教學的實施階段，教師處于觀察員、指導者和監督管理人的位置。主要任務是維護課堂秩序，及時幫助解決學生在活動中出現的問題，及時糾正學生偏離計劃書的行為。同時做好現場氛圍的調控，當活動陷于困境或學生之間的觀點相持不下時給以及時的指導，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務的學生根據教學任務書的設計，完成自身的角色扮演任務。其他無角色扮演任務的學生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現記錄在觀察記錄表上，進行間接學習。在此期間教師應盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學生都有參與角色表演的機會。
3.總結評價。活動結束后，應要求學生提交參加本次教學活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學生在課堂上的表現和學生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關知識點提出一些更深層次的問題，引導學生把學習引向深入。
三、角色扮演教學法在《商務談判》課程中的應用實例
1.情景描述。某學院新校區建設，需要購置教學用計算機205臺，計算機服務器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應商聞訊后紛紛與學院聯系，表示愿意優惠提供質量上乘的產品。為了更好地采購所需設備，學院由設備管理處牽頭組成采購小組對供應商進行遴選，并與符合條件的供應商談判。
2.教學準備。將學生按學院方（買方）和供應商（賣方）分成兩組，每組按照商務談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術人員、財務人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網絡進行談判前調查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。
3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學生分別進入各自的角色，根據任務書的要求進行現場表演，在設定的時間內完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務談判的各個環節。教學活動可分4組來進行，有條件的最好在商務談判實訓室里進行。教師組織其他學生現場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風格和效果等進行記錄。
4.課后總結。活動結束后，由教師組織專題討論課對教學活動的整個過程進行回顧和總結。在總結中，教師一要根據教學的要求和學生所提交的活動報告，將要求學生掌握的商務談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關理論融入點評之中，進一步引導學生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現理論的升華。二要對學生在活動中的表現給予中肯的評價，詳細地指出學生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現偏差的原因，以此來突破教學的難點。最后，教師應對學生表示感謝，鼓勵他們繼續努力。
四、角色扮演教學中可能存在的問題及對策
角色扮演教學可以較好地滿足《商務談判》課程教學的需要。應用這種教學方法，既提高了學生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學方法，角色扮演教學也存在局限性。一是它不適用于基礎理論知識的教學，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現現實商務談判活動的實際情景，教學過程帶有濃重的表演性質，與真正意義上的情景教學尚有不小的差距。三是在教學過程中學生可能難以進入角色。由于每個學生的資質不同，并不是每一個學生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學生來說也許很容易，而對另外一些學生則可能不自覺地會產生一些抵觸。針對角色扮演教學中可能產生的問題，我們的建議如下。
1.應把角色扮演教學法與其他教學方法——包括傳統的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學有法，但無定法”。
2.在進行教學設計時要采用多種手段和方法，盡可能創造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現實生活中的真實案例，以利于學生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。
3.組成學生小組的時候，將不同性格的學生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學生要不斷鼓勵，反復訓練。
4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。
5.對作為觀眾的學生要提出具體的要求，要事先設計好觀察記錄表格，指導學生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓報告。
參考文獻：
[1]董瓊華.情景模擬教學中的若干問題研究[J].高等教育與學術研究，2008，（2）：36-38
[2]華洪珍.論情景模擬教學中教師的責任與角色定位[J].廣西教育學院學報，2004，（5）：10-13
[3]高文.情境學習與情境認知[J].教育發展研究，2001，（8）：30-35.
[4]翁亮，陳疇鏞.淺析管理模擬教學[J].杭州電子工業學院學報，2002，（2）：58-60.
第7篇：商務談判策略的特征范文
[關鍵詞] 商務談判 實踐教學 第二課堂
一、商務談判課程的特點
商務談判是一門綜合性學科，其理論體系是從長期的實踐中總結出來的。 它吸收了市場營銷學、 管理學、語言學、 經濟學、 傳播學、 邏輯學、 公共關系學等學科的基礎理論，具有系統的思維過程和工作步驟，有完整的計劃、 策略和實施方案。 商務談判也是一門藝術，是一項強調高超談判藝術的創造性活動;商務談判是一種對綜合思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、 智慧、 勇氣、 耐力等的測驗，是談判人員間綜合素質的較量。商務談判工作的內容與特點對談判人員在知識的掌握、 技巧的運用、 能力的培養方面提出了全面的要求，其能力的培養不是單純靠教師在課堂上講授就可以做到的,培養合格的商務談判人才，不僅需要學生在課堂上學習掌握商務談判理論知識，還必須讓學生在學習過程中接觸更多的實際問題，了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、 反復實踐、 不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。 因此，商務談判課程的教學應該突出實踐性。
二、多種教學法在商務談判課程中的運用的必要性
教學思想、 教學內容和教學方法是教學過程中的三個基本要素, 正確的教學思想必然通過一定的教學方法體現出來，科學的教學內容也只有運用恰當的教學方法，才能達到預期的教學目的。 教學方法是多種多樣的，但 “教學有法、 教無定法”,不同的教學方法所適用的情況和取得的效果是不同的，為了達到最佳的教學效果，就必須以現代的教學思想為指導、從實際情況出發，根據各種教學方法的特征，選擇幾種最優的教學方法，綜合加以運用。在實踐教學中，教師的角色發生了轉換，由傳統的講授者轉變為學習過程的策劃者，工作重心從 “授” 轉變為 “導” ，而學生卻成為學習的主體。
三、商務談判課程教學現狀
通過教學實踐和對120個本科三年級同學們問卷調查，共發放問卷120份，有效問卷113份，無效問卷7份。通過調查發現12％的同學反映自己最大的收獲在于對商務談判相關知識的了解，這顯然表明一部分同學沒有充分認可商務談判課程教學對于自身商務談判能力的提高；36％的同學認為一些純粹的理論知識完全可以少講甚至不講，相應地應該加重那些與實際應用相關的內容，加強模擬談判的形式和實施效果；14％的同學認為，學習商務談判不是因為感興趣，而是為了修夠學分不得已而為之的行為，對于談判的性質、目的、意義不清楚，認為商務談判不重要和自己生活無關；38％的同學只注重課堂的聽講，忽視實踐鍛煉，認為商務談判是企業與企業之間的事情，和日常生活聯系不緊密。對于知識的了解只是停留在表面，沒有更加深入的理解和掌握，沒有更加深刻的認識，和相關企業接觸很少。
四、商務談判課教學實踐
（一）課堂教學的優化
1．優化授課內容的結構
實踐教學過程中對理論部分、案例研究和模擬談判的比重進行了適當調整，簡化一些概念性知識的講授，而加強對商務談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過更多的案例講解來提高課堂教學效果，促進課堂吸收。這種多管齊下的互動式教學方式一改傳統的被動式教學，通過案例分析調動大家的積極性，同學們可以自由的發表自己的觀點，大家共同談論，學生的學習積極性被廣泛的調動起來。
2．豐富課堂教學的形式
以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。針對這一不足，在每一學期教學中引入兩周四個課時的視頻教學，包括金正昆的商務禮儀視頻，包括商務談判全過程的視頻演示，這一教學使得同學們對講授內容有了直觀形象的把握，而且結合實踐應用，對指導他們的商務談判實際能力的提高有著事半功倍的效果，同時還邀請實戰經驗豐富的業內人士進入課堂開展講座。
3．改進模擬談判的實施
采用角色扮演和專家診斷結合于一體的形式，在有限的課時下引導全體同學參與到模擬談判的實踐中來。全體同學按照每四人一組，共分為7-8組，要求在一周的課外準備時間中完成以下工作：每一小組按照成員特點確定分工，完成資料搜集、整理與分析工作，擬訂談判方案，進而在課堂模擬談判中，選擇兩個小組進行仿真練習，在此過程中其他小組被要求承擔專家診斷的任務，認真觀摩臺上小組的實際表現。課后，各小組進行總結，將臺上小組的不足以及自身原本方案的不足進行歸納并提出進一步的解決方案。這一模式解決了以往課堂模擬談判由于課時所限的兩大問題：參與面狹窄，同學積極性不高，效率和水平較低等問題。
（二）拓展第二課堂
拓展第二課堂的實踐教學來鞏固和提高第一課堂教學，這是商務談判課多年教學中總結的成功經驗。
1．支持課堂之外的模擬談判活動
教師鼓勵同學突破課時限制，在課外進行模擬談判，并且在成績評定方面予以考慮。任課老師同時承諾：樂意擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同學們組織有序，表現活躍，實踐證明效果明顯。
2．支持成立社團“辯論社”并擔任指導老師
該社團以辯論為基礎，以商務談判為特色，以“推廣和普及商務談判活動”為宗旨，為辯論愛好者提供了一個自由交流的平臺，為商務談判活動筑起穩定的基石。教師對該社團籌備予以積極支持，社團成立之后，在教師的指導之下，辯論社很快展開了辯論和商務談判專題講座，同時邀請相關專業人員作為技術指導，緊緊圍繞主題，全面提升了學生的理論和動手能力。
3．廣泛聯系校外企業進行實踐教學
以參加商務談判課程的同學為主體，分赴相關企業實地參觀，參觀過程中重點與企業的商務和銷售部門進行座談，了解企業的生產模式、行業狀況和企業自身定位分析、以及如何據此制定銷售策略和開展商務活動，對同學們啟發甚大。隨后，我們進一步聯系新疆某公司，其同意為商務談判課程教學提供實踐教學條件，接納課程同學作為商務部的實習生，學習和參與公司的商務活動。實習同學逐步從接聽電話這些最初事務進而轉入為公司商務團隊的實習助理，承擔起商務資料的搜集、整理工作，并有越來越多的機會參與實際商務活動，進一步加強商務談判以及相關課程的教學實踐，給學生創造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件，全面提升了學生的談判能力。
通過反復的實踐與探索，以上方法具有一定的推廣意義，經濟管理類專業一般都以培養應用型人才為主要目標，加強實踐教學效果顯著。目前來看，第一課堂的實驗教學已經得到比較充分的重視，例如綜合實驗室、實務模擬實驗室。但是除此而外，另一條重要途徑就是利用第二課堂來加強教學活動的實效性，就此而言，該教學方法是可行的，具有科學性和可適用于其他相關課程。以上教學方法的靈活運用，極大地提高了學生的學習興趣，學生不僅掌握了大量的談判專業知識，而且通過商務談判課程多種教學法的實施，切實圍繞專業能力的培養來進行，提高學生分析問題、 解決問題的能力，做到理論和實踐的結合。同時注意鼓勵學生開拓思維，提高學生自主學習的能力，使學生整體素質得到了提高。
參考文獻：
[1]劉園.國際商務談判―理論?實務?案例（第2版）[M ].北京：中國商務出版社.
第8篇：商務談判策略的特征范文
[關鍵詞]韓國 商務談判 風格 禮儀 禁忌
[中圖分類號]F715.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2012）09-0133-02
韓國，全稱大韓民國，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國由貧窮落后的國家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國集團和經合組織主要的經濟體，也是亞太經合組織和東亞峰會的創始國之一。世界銀行、國際貨幣基金組織都將韓國列為發達國家。
多年來，韓國一直是我國的十大貿易伙伴國之一。我國也于2004年以來始終保持著韓國第一大貿易伙伴國的地位。為了進一步促進雙邊貿易的良好發展，我們應深入了解其商務談判的風格、禮儀與禁忌等相關內容。
一、談判風格
韓國以貿易立國，在長期的貿易實踐中，韓國商人常在不利于己的商務談判中占上風，被西方國家稱為“談判強手”。這都得益于其以國際慣例為參照，再結合本國國情，形成了特有的商務談判風格，即重咨詢、重氣氛、重技巧、重策略。
（一）重咨詢
韓國商人從不打無把握的仗，在談判前，他們通常要通過國內外的咨詢機構了解對方的經營項目、經營作風、資信情況以及有關商品的行情等。
（二）重氣氛
韓國商人很重視商務談判的開局階段，他們會塑造良好的第一印象，營造和諧信賴的氣氛。商務談判一般會安排在較有名氣的酒店。如果地點是由他們選定，他們會按時到達；而如果地點是由談判對手選定，他們則會準時或略遲一些到達。主談人走在前面，先熱情地與對方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內容無關的話題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對手的性格、心理特征等。
（三）重技巧
韓國商人邏輯思維能力較強，做事有條不紊，這在商務談判中也顯露無遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對方進行詳細商談，一般包含各自闡明意圖、發盤、還盤、協商、簽訂合同等五方面內容。韓國商人慣用的談判方式有兩種：第一是橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論，對出現矛盾或分歧的議題暫時擱置，進入到下一個議題的討論，如此周而復始地進行，直至所有內容談妥為止；第二是縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個問題和條款，在出現問題或爭議得到解決后，才開始全面討論下一個問題或條款。有時，韓國商人也會視條款內容而將兩種方法結合使用。
（四）重策略
韓國商人非常善于討價還價，即便在準備簽約的最后時刻，他們仍舊會提出“價格再優惠一點”的要求，如果對方未應允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會有所讓步，但其意在不利形勢下以退為進戰勝對手。當主動權在手時，韓國商人常用的技巧和策略有：第一，聲東擊西，即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力，再適時扔出關鍵問題，誘迫對方做出讓步；第二，先苦后甜，即“苦肉計”，在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終的讓步。此外，韓國商人還會針對不同類型的談判對象，以“疲勞戰術”“規定期限”等策略取得談判的勝利。
二、商務禮儀
歷史上，韓國曾長期作為中國的被保護國，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國的禮儀和習俗較為復雜。
（一）拜訪時間
在韓國，商務活動、拜訪必須預先約會。前往韓國進行商務訪問的最適宜時間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開節日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會談時間最好安排在上午10點或11點，下午2點或3點。
（二）見面禮儀
按照韓國的商務禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。
韓國商人在與談判對手見面時，習慣以鞠躬并握手為禮。握手時，或用雙手，或用右手，在與長輩握手時，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。
韓國商人樂于交換名片。首次會晤時，宜準備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數以上，極易混淆，故韓國商人在自我介紹或在商務名片上一般總會把姓附在后面，在稱呼他人時愛用尊稱和敬語稱呼對方頭銜以示區分。
（三）交談禮儀
韓國人以其文化悠久為榮，交談話題的選擇，宜少談當地政治，勿對當地的事物指手畫腳，而以韓國的文化藝術為重，如11世紀的灰綠色陶瓷器，13世紀的活動鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經桃木原版，等等。
交談時，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對方進行眼光接觸，以引起對方的注意，展現個人的誠意，否則將會被視為一個不存在的人。
（四）宴會禮儀
韓國人崇尚儒教，尊重長老。宴請時，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國仍有著男尊女卑的觀念，男女同坐的時候，一定是男士居上，女士居下。
用餐時，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時，應用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對方的杯身。
勺子和筷子是韓國的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負責盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時要架在飯碗或其他石器上；筷子負責夾菜，不用時應將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。
（五）饋贈禮品禮儀
禮品饋贈是國際上通行的社交活動形式。禮品贈送時，應雙手交接，并不要當面拆開。在韓國，酒是送給男性最好的禮品，尤其對中國的茅臺有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領帶、打火機、電動剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調料。韓國人的口味不太喜歡咸，但愛辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調料都是不錯的選擇。
三、商務禁忌
韓國的語音文字與中國的文字語音有許多相通之處，對于“死”的忌諱更甚我國。“私”“師”“事”等與“死”發音類似的字都被視為不吉利。“4”也因此被視為預示厄運的數字。在韓國的酒店、商店、醫院、影劇院等社會生活的各個方面，都沒有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國大姓之一的“李”姓在解釋寫法時，絕不能解說為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因為在韓語中，“十八子”與一個的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。
韓國政府規定，公民對國旗、國歌、國花必須敬重。韓國的電臺會定時播放國歌，影劇院放映演出前也會放國歌，觀眾須起立。外國人士在上述場景下不得表現出過分怠慢，否則會被視為對韓國的不敬。
在韓國，照相也收到嚴格限制，軍事設施、機場、水庫、地鐵、國立博物館以及娛樂場所都被列入禁照對象，此外，在空中和高層建筑拍照也在被禁之列。
最需要注意的一點是，韓國人的民族自尊心很強。因近代韓國受日本侵略，日本的種種于韓國民眾而言都是絕對的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產，以免造成不必要的誤解和不快。
【參考文獻】
[1]方其.商務談判——理論、技巧、案例（第三版）[M].中國人民大學出版社，2011.
[2]金正昆.禮儀金說[M].陜西師范大學出版社，2011.
[3]成青.與亞洲各國商人交往的商務三鑒[J].華章，2009，
（15）：132，143.
[4]尚千琳.韓國的商務禮儀[J].大經貿，2007，（04）：91.
[5]陳冠任.如何跟韓國人進行商務談判[J].中國新時代，2002，（08）：100-101.
Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea
Li Li
（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）
第9篇：商務談判策略的特征范文
關鍵詞：中美商務談判；文化差異；談判風格
今天，中國經濟與世界的融合越來越密切,對外貿易往來愈加頻繁。中美兩國的商務往來尤為如此，貿易數額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。有關中美文化差異對于談判風格的影響的論述很多，其中多數文章停留于對文化差異表象的探討上，而沒能夠對產生這種差異的根源做出分析說明。筆者認為對中美商務談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對方，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，促進雙方貿易往來雙方，實現互惠互利、共同發展。
一、對文化的理解
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。被稱做“文化實體”的世界觀、價值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GreetHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗,往往會導致文化沖突。跨文化研究中，價值觀是一個至關重要的問題，它是個人或群體通過文化交際構成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser,1978)。作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括歸納出了文化的十個主要方面。本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearandsystemic)；二是權利差距：高權力差距型文化和低權力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是個人主義：個人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通過對兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務談判風格差異的比較
(一)談判策略的差異
中美商務談判中，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，源于中國的傳統文化。西周初期的《易經》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統綜合性思維方式奠定了基礎。到了春秋戰國時期，儒家和道家進一步發展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一。受其影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，“先談原則,后談細節”。
美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學思想密切相關。西方哲學對世界的構成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對此進一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學說。原子論學說體現了古希臘哲學對元素、結構和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現。15世紀下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點考察和分析事物的形而上學思維方式占了主導地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學的主導原則開創了西方近代哲學。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
(二)談判決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人作出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。人們比較看重地位的差別以及自己在上下級關系中所處的地位，這種縱向的上下級關系時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟為儒家思想滋生和成長造就了豐沃的土壤。這是因為農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，使得血緣關系進一步鞏固。而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結構。其中，父對子，長對幼有著絕對的支配權，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗性和等級性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關系基礎之上的儒家學說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強了社會等級制度，在中國縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行,并影響著個人的言行舉止。總的說來中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自或自不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。
美國文化屬于低權力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業經濟的發展創造了人類最古老的商業文明，伴隨著商業經濟的發展以血緣關系為紐帶的人際關系迅速解體而為新型的利益關系“契約”所取代。契約關系的建立意味在此關系中人人平等，因為契約只有在平等的基礎上建立起來才能真正發揮作用，才能真正保護商業經濟的正常秩序，從而使商業真正按照經濟規律運轉。同時，隨著建立在平等和契約基礎上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權威被公民民主政治所代替。社會組織的變化標志著社會組織結構不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權利，人人平等的內容以法律的形式得到體現。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個人的合法的權益，造就了美國人的強烈而突出的個體意識。所以在美國文化中人們以個人自我的實現視為人生的第一要則，形成了追求人生意義的價值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判，有其負責制定必要的決策和完成必要的任務，同時行使其相應的權利，在其職權范圍內自行做出決策。
(三)談判目標的差異
中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化（collectivistculture）。中國文化的集體取向與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。
美國屬于典型的個人主義文化（individualisticculture），個人主義是美國文化的核心。美國的個人主義與其有著密切聯系。西方的基督教所崇尚的是個體，基督徒主張為了個體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉（朱永濤,2002）。在美國，個人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個人主義的歷史根源。而后的美國革命、西進運動、工業革命及多次的移民浪潮加強了這種個人主義的傳統。可以說，無論美國歷史還是當代美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。
三、提高跨文化意識
中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要學會觀察異國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則,接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談論兩種文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點，而非一概而論。個性的差異必然存在，不可忽視。刻板印象使得人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利與跨文化交際的順利進行。了解對方文化,尊重文化差異，學會寬容,并尋求容納的方式和手段，是促進中美商務談判順利進行的有效途徑。
參考文獻：
［1］Hofstede,G.Culture''''sConsequences［M］.London:SagePublications,1980.
［2］Hofstede,G.CulturesandOrganizations:SoftwareofMind［M］.McGraw-Hill.,1991.
［3］Prosser,M.TheCulturalDialogue:AnIntroductiontoInterculturalCommunication［M］.HoughtonMifflinCo.,1978.
［4］Walker,D.E.andwalker,T.DoingBusinessinternationally:theGuidetoCross-culturalSuccess［M］.(2nded.)McGraw-Hill.,2000.
［5］胡文仲.跨文化交際學概論［M］.北京:外語教學與研究出版社,2002.
［6］賈玉新.跨文化交際學［M］.上海:上海外語教育出版社,2004.
［7］劉承華.文化與人格［M］.合肥:中國科學技術大學出版社,2003.
［8］連淑能.論中西思維方式［J］.北京:外語與外語教學,2002,(02).
