電商策劃案案例精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商策劃案案例主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電商策劃案案例范文

來源：

本人以井陘縣太行鞋城書記兼業務經理的身份對本鞋城所處地理位置遠離鬧市區， 需要提高知名度和加大促銷力度的項目，主持了本策劃案的制定和實施。

應用：

本策劃案特別對開業時間不長、知名度不高的大中型商場、超市、連鎖店、專賣店等商業企業的企劃部門和企業決策人在實 施廣告營銷，買一贈一促銷的活動中， 經廣告用語版權人許可（因本廣告用語注冊了版權登記， 版權證號： 冀作登字：03-2000-A-0108）仿效此策劃案可起到低成本促銷， 少投入廣告營銷的作用。對中國電信利用自身閑置的廣告媒體與商家合作，無需再投入，促進IC卡的推廣銷售，也可起到很好的作用。

內容：

用“組合營銷法” 把中國電信業和商業企業有益的結合到一起， 利用電信 IC卡電話亭及IC卡這一閑置的廣告媒體， 巧用一句一語雙關的廣告用語，為電信業推銷IC卡和商家提高知名度及商品促銷， 起到了雙方無需再投資 或少投資廣告宣傳作用。且廣告用語：“購 物 贈送IC卡，持卡購物9折打”的箸作版權注冊登記， 也是對策劃人面向全國推廣本策劃案作知識產權轉讓生意的一份經濟回報。

案例 ：

〔現代營銷雜志2001.7期以“策劃沒花一分錢， 偏僻鞋城也揚名” 為題已刊載本案例）我所在的企業是一 家大型專業鞋城。由于地理位置距縣城繁花商業區較遠， 為了爭取到更多的顧客， 曾采取過電視廣告、購鞋贈禮 等多種形式的促銷活動。 與此同時，為方便顧客購鞋， 鞋城特意增加了標有企業標識和廣告語的兩輛中巴車， 在縣城主要街道免費接送到鞋城購鞋的顧客。 但又怎能讓顧客在路邊等到車呢？ 這就需要在繁華街道設一些接 站牌作引導，可站牌的設立又需要城建部門的批準，這無形當中為企業增加了難度，令我一籌莫展。也就在這期間，我縣電信局在縣城主要街道設立了幾十部IC卡電話亭， 給整座縣城增添了一道亮麗的風景線，格外引人注目。 這道風景線也時刻在我腦海中閃耀，如果電話亭的空白處， 也就是電話亭的亭帽能讓我鞋城做廣告來代替接站牌該多好。可是這IC卡電話亭屬電信局的產權， 恐怕沒有一筆不小的使用費是難以得到的。正如本人所料， 我縣另有一商家也想在電話亭做廣告，終因負擔不起每亭每季500元的巨額費用而放棄了電話亭的使用權。 為了無償得到這一陣容龐大的廣告媒體使用權，我經過了數日的苦思冥想，應用了“于人得利，自己受益” 這一商業名言，一個切實可行的策劃方案出來了。

我首先分析了電信局安裝IC卡電話亭的目的。 也就是為了更多的IC卡持有者使用方便。 然而，電話亭的設立又需要更多的IC卡持有者去使用方能發揮IC卡電話亭的作用， 這就需要電信局要對IC卡的銷售采取一定的營銷措施。 如果我鞋城能幫電信局推銷IC卡，也正是電信局求之不得的好事。

我又結合我鞋城經常搞的“購鞋贈禮” 促銷活動所用的贈品， 何不用IC卡來代替 ， 反正贈什么商品都一樣，也為電信局推銷了IC卡，電信局當然受益。把廣告用語“太行鞋城、“購物贈送IC卡，持卡購物9折打”　 印 制 在IC卡和電話亭的亭帽上， 用這小小媒體來代替我鞋城的購鞋優惠卡使用，讓IC卡片及IC卡電話亭增加每二用途。 這一互利互惠的雙贏舉措必將得到電信局的支持和認可。 更重要的是，這一獨特舉措不但創意新穎， 而且能讓顧客得到雙重贈送的最大實惠， 即能得到IC卡， 又能購物少花錢，何樂而不為呢？因此顧客肯定會 越來越多， 對于鞋城和電信而言，都是最大的贏家，南來北往的IC卡持有者都是你的顧客， 自然會給雙方帶來滾滾財源。

事實正如我所料， 雙方洽談合作迅速成功， 并很快實施了這一營銷方案。我鞋城沒有投入一分錢，就無償得到了這一陣容龐大的廣告媒體使用權 。 如今走進縣城， 幾十部IC卡電話亭展示的廣告語內容直射人們的眼簾， 也當然成了鞋城免費服務車的接站牌， 太行鞋城的知名度大大提商，IC卡持有者都成了鞋城的穩定客戶，鞋類商品市場占有率不斷擴大。也正是“注意力經濟”的新概念在鞋城的真實體現。

解 釋 ：

本策劃案的實施具有以下幾個特點：

1、用一句雙贏的廣告語體現了“于人得利，自己受益”的商理；

2、創造性的無償利用了閑置著的，陣容龐大的廣告媒體；

3、廣告用語的版權注冊造就了一種獨一無二的營銷形式 ， 區域內獨家享有的廣告佳位；

4、廣告用語的版權注冊，給策劃人有償轉讓版權造就了潛在的推廣市場；

5、從廣告角度講，在一個推廣區域內又創造了一 種新的廣告媒體。

如果用正常的思維方式，要想得到這一陣容龐大的廣告媒體使用權， 就要付出一筆不小的資金代價。并且此媒體的使用時間還要受到資金投入多少的限制。此策劃案恰恰解決了兩大難題，太行鞋城用了本案，可以長期無限期的使用下去。

如果廣告用語沒有注冊版權，它的實施就會被其它商家效仿，使用者就得不到這種獨一無二的營銷形、區域內獨家享有的廣告佳位。

第2篇：電商策劃案案例范文

如果顧客只在美容院消費項目或套盒，家居產品偏向日化產品，對美容院產品效果可能會有不利的影響，因為不同產品的交替使用，如果產生問題，顧客很可能將問題歸咎于美容院的項目或套盒。另外，顧客在美容院不消費單品，從經營的角度來講也是重大損失，不要小看單品的銷量，小單品，大市場！

以乳液為例，單價若為300元，店內有200個顧客，按80%的普及率，就有160個顧客消費，每人1年消費4支，就是640支，銷售額就是19.2萬元，這只是一個單品的銷售量。因此，我們就要在單品銷售上進行變革，尋找新的單品銷售模式，和日化線單品銷售賽跑。

眾所周知，由于附加有服務和技術，正規的美容院在銷售產品時很少打折，即使打折，最多也是9～8折，而且必須是會員。那么，如果做一場簽售會，只針對店內的單品打折，效果會怎么樣呢？筆者曾帶領浩美咨詢專家團隊給云南纖媛、山東麗源、四川純美、渭南芳菲、商州美美美等20多家美容院策劃指導簽售會，3天時間單品銷量都在10～25萬元之間，很多美容院老板感嘆3天就實現了1個季度的單品銷量。從以上服務過的案例來看，在單品銷售方面，簽售會是一種非常有效的單品銷售促進模式，它以簡單、易操作、顧客易接受的特點深受顧客歡迎和美容院推崇。下面，筆者就簽售會的操作細節與大家一起進行分享。

與品牌商的溝通

做一場簽售會，美容院必須先找一個已經加盟1年以上的品牌商合作，美容院老板要找品牌經理溝通，內容包括：產品配贈、簽售時間、簽售人、簽售折位、簽售卡設計等。按常規的配贈，美容院費用居高不下，很難給顧客較低的折位，因此必須爭得品牌商的支持，比如一次性進多少單品，除正常配贈外，商額外能否再給一些單品配贈。這樣做有三大好處：對于商來說，銷售提升了；對于美容院來講，回饋了顧客，單品普及率高了，搶奪了單品市場份額；對于顧客來說，享受了實惠，提高了對產品和美容院的忠誠度。簽售人一般為商品牌總監，簽售折位一般為6.5折，如果商給美容院的配贈比例能達到70%，美容院的利潤將在52%以上，所以簽售會對于美容院來說，絕對是一個事半功倍單品銷售模式。當然，簽售卡的設計是有講究的，正面是品牌介紹及折位，背面是美容院及特色單品介紹，設計制作要大氣。

簽售會前準備工作

和商品牌組溝通好之后，就進入到會前的準備階段。首先要做一個詳細的策劃案，以浩美咨詢給臺灣高地集團加盟店的總監簽售會策劃案為例：

（一）策劃案

1 目的：應對網絡銷售和日化線產品的沖擊；回饋顧客對高地品牌的支持；穩定處于流失邊緣的顧客；提升店內形象及市場口碑；幫助店內收集現金及出貨；美容師收入增加，能力得到提升。

2 要求：品牌組和美容院百分百配合。

3 主題：“高地集團風華八載市場總監親臨簽售”

4 方案政策：單品一支9折，2支8折，3支以上6.5折。

5 宣傳口號：臺灣高地集團走過8年光輝歷程，美容院被評為全國優質金牌店家，為答謝各位尊貴會員對本店及高地品牌的信任和支持，市場總監親臨本店驚爆價簽售。

6 邀約話術：“某姐您好！告訴您一個好消息，今年是高地集團感恩盛會年，我們美容院被評為地區惟一的優質金牌店家。為打造高地品牌良好形象，市場總監親臨本店驚爆價簽售。感謝你一直以來對高地品牌的信任與支持，X日至X日所有單品最低6.5折起，這個機會特別難得。您一定不要錯過呀！”

7 氛圍的營造：提前準備好條幅——“高地集團風華八載市場總監##先生（女士）親臨本店驚爆價簽售”，于活動中始前3天懸掛于店外。營造細節如：門口的大招牌、房間內所有的地方都寫著“販促6.5折”；貨品的擺放要像大賣場（單品齊全）；員工的面貌要改變（妝容、服裝、鞋的統一）；要給顧客很隆重的感覺，做一個簽名墻；市場總監的來客禮（玫瑰花），只給一張簽名卡就可以享受折扣，準備相機，拍照留念。

（二）工作準備

1 美容師培訓

培訓內容：心態激勵、邀約話術和產品搭配，特別是給顧客進行產品搭配時，一定不要賣一支或兩支，要以療程為主，把多支單品捆綁向顧客銷售，這樣銷量就提高了，所以療程搭配要重點培訓，培訓工作由商品牌組完成。

2 顧客檔案分析

這個環節很重要，分析顧客的消費狀況、卡內金額、單品消耗和消費習慣，上次購買多少，是什么產品，分析結束后針對每個顧客制定個性化的銷售計劃，這個計劃越詳細越有利于執行。

3 邀約目標和銷售目標制定

由于針對單品的簽售會原則上只能做一次，要抓普及率，因此美容院的每個顧客都是邀約目標，院長帶頭對顧客檔案進行分析后，就進入到邀約目標的制定環節，把顧客分解到每個美容師，責任到人，邀約時間大約10—15天，院長天天展會晚會要檢查。銷售目標是根據顧客檔案分析結果，制定出富有針對性的方案。

4 獎罰政策制定

邀約和銷售都要有獎罰措施，這樣才能激勵美容師參與的積極性，邀約按人頭獎，完成邀約目標每1人獎20元，完成50%以上邀約目標，不獎不罰，50%以下，每少1個罰20元。銷售除提成外，可以設定一個任務完成獎，可以獎實物，如電腦、手機等，也可以獎勵現金，各店依據實際情況而定。

5 物料準備

宣傳物料：X展架、易位寶、產品宣傳折頁、大型噴繪、簽售卡、錄音資料、試用包、宣傳車、簽名墻、相機、氣球、爆炸簽、POP紙、鮮花、水果等。

簽售會當天具體執行步驟

1 迎賓：美容師列兩行，顧客進門，要熱烈鼓掌，氣氛要熱烈，院內音樂要歡快喜慶。

2 簽名、獻花、合影：美容師引領顧客來到簽名墻簽名，美容院老板上前與顧客擁抱，對顧客多年的支持表示感謝，送玫瑰花，合影。美容師也要爭搶著和顧客合影，讓顧客有明星般的感覺。

3 咨詢、簽售：合影結束后，美容師引領顧客到接待區，確認總監簽售房間是否有顧客在。如沒有，就可以引領顧客進簽售房間與簽售總監進行溝通，簽售總監針對顧客的問題，結合本品牌對顧客消費理念進行引導，接受顧客對皮膚或養生問題的咨詢。最后，簽售總監強調這次優惠是品牌組帶來的，以前沒有過，以后也不會再有了，建議顧客多買一些家居使用的單品，憑簽售卡最低可以享受6.5折。總監在簽售卡簽名處簽上自己的名字，交給顧客。美容師在此過程中要與簽售總監配合說服并引導顧客。

第3篇：電商策劃案案例范文

下面即是當時與“策劃大師”在“泛促銷”與“精準促銷”之間“切磋”的案例之一。

[背景]

200x年下半年，白酒旺季即將來臨，天津一某品牌白酒欲全面啟動天津市場，決定對商超、酒樓分別發動大規模的促銷活動。兩種白酒，在商超的零售價格分別為A商品38元、B商品88元。當時在天津算中檔價位的白酒。

策劃大師根據集團總裁要拿下天津市場的戰略意圖，在針對商超渠道方面設計了一個用得很泛濫的方案：

——剪報花換禮品的活動。

1、選擇《今晚報》作為活動媒體，做一個1/4通欄的促銷廣告。

2、主要促銷內容為：市民憑剪下來的報花可以到指定的活動超市免費領取價值10元的B商品50ml裝樣板酒一瓶。

我本能的感到這個方案“看上去很美”，但并不妥貼，于是在會上闡述了自己的分析：

1、目標消費群與活動積極參與群體錯位：當時在商超的零售價格分別為A商品38元、B商品88元，酒樓則為A商品45-75元、B商品118-168元（不同檔次酒樓），以當時天津的消費水平，屬于中檔酒價位（超市賣得最好的屬于10-18元的低檔白酒）。而作為中檔酒的消費者，極少會有人愿意為一瓶免費的50ml小樣酒而剪報去超市排隊換取；真正愿意搜集報紙并去超市換領促銷品的顧客往往都是些市井小民，愛那么一點點小便宜的。所以，即使會有大量的換領熱潮，目標受眾也已經錯位。

2、泛促銷，不能有效識別消費人群：這樣的剪報換領活動，并不能很好的界定活動參與人群與白酒消費者（包括飲酒及以酒為禮者）。換酒者不一定是真正的白酒消費者，因為你不能在游戲規則上標明“換領人必須有白酒消費習慣”或“憑白酒消費者證書換領”等有效的界定手段。

3、超市需求與企業需求不對等：這種促銷形式有些企業一廂情愿的意思，因為大量換領與超市銷售之間沒有直接利益紐帶，因此很難得到超市的廣泛支持。

4、無約束條件促銷，損耗大：對于很多市民來說，只要能多搜集報紙就能多換，因為你即使規定一人只能換一瓶，他也可以再排個隊又來，你沒有有效的控制手段予以約束。

通過分析，我提出了我的改進方案：

1、游戲規則：凡是在該超市購買白酒產品價位在30元/瓶以上的顧客，均可憑電腦購物小票到換領處免費領取1瓶50ml價值10元的xx牌酒B產品小樣酒；每張購物小票限領1瓶。

2、優點分析：

a、目標精準，不浪費一瓶促銷酒：傳統的買贈活動一般都限于本公司產品的“買一送一”，這樣的促銷形式是為了直接提升本公司產品的銷量。但當時公司戰略是為了讓更多的人能品嘗到我們的白酒，因此，我們的方案在傳統促銷形式上作了調整，直接將目標消費群一網打盡，使更多的目標消費者都能在即使不購買本公司產品的情況下都能夠有機會真正了解我們的產品。其中的亮點就是“價位區隔”方法，達到篩選顧客的兩個目的：一是白酒購買者，不管他是為了自飲還是為了送人；二是消費能力及消費需求與我們的目標受眾一致。

b、變單純的公司促銷為超市促銷，獲得超市更多的支持，反過來降低了促銷成本：本公司產品“買一送一”，基本上被超市認定為公司行為，會收取一些相關費用。而現在的這種促銷形式，則變成了超市的促銷活動之一，使超市主動提供了更多的宣傳機會及陳列展示機會。而且，本次活動在30個超市同步進行，換贈一般都直接由超市配合辦理，節省了大量人力物力（當然，重點超市我們加大了火力）。

c、策反效果更好：顧客買其他公司的白酒，結果獲贈我們的產品，回去品嘗后只要品質過硬，自然會引起購買欲。

d、口碑傳播效果更正面、積極：第一種方案只會吸引更多貪小便宜的人，即使有很多人會積極相應，但會被視為“傻x”行為，得了便宜還不說你好，或者即使說了好，身邊的被傳播對象往往也不是我們的目標受眾。相反，第二種方案能給目標受眾直接刺激，而且受者有小小的驚喜和溫暖。

最后，公司采用了我的這套方案，效果自然不錯。補充一點：公司核算的50ml樣酒成本為1元/瓶，本次活動共送出約30000瓶，

小結：

第4篇：電商策劃案案例范文

由于職業關系，我經常會接觸到很多企業老板和營銷老總，在雙方大談企業戰略規劃和品牌整合傳播等高空問題之后，總是會自然不自然地把話題落到地面營銷問題上，也就是終端的盈利能力提升問題，想想也是，無論一個企業在戰略上或者品牌傳播上做的如何如何的好，最終都要落到地面上，而體現市場業績最好的證明，就是公司的產品從終端流出去的頻率和經營利潤有多高？

這么多年來的企業營銷策劃實踐，使我也悟出了一個道理，營銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營銷戰術的策劃公司，如果不能幫助企業解決最基本的贏利提升問題，那么我們的策劃就是無效的。而在接觸這么多企業之后，我也發現大部分靠終端門店銷售產品的企業品牌，都不約而同地有一個核心問題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個問題事關企業的發展和經銷商的經營信心，尤其是那些以連鎖加盟性質的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發展的很大障礙。

文章開頭的BBC公司就是一個典型的案例，同時也是一個國內連鎖企業在渠道擴張中常犯的毛病，就是缺乏戰略規劃而盲目擴張，同時忽略了一個最核心的問題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店？無非是他們根據你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發展非常不利。目前有些中小連鎖企業，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發展，這樣的合作關系早晚會散伙，企業也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業才能真正健康地向前發展，加盟商是連鎖企業的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關系，而不是純粹的商業關系。企業一方，必須要對加盟商所在區域的市場情況有所了解，由公司市場部結合當地實際情況，配合加盟商開展區域性營銷推廣活動，以使加盟商的經營業績有所提高。

同時，作為公司市場部專業人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業的忠誠度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數據：1、每日進店的顧客總數；2、每日成交的顧客總數；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數；5、周末與平時的顧客數；6、周末與平時的成交數。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標

用目標假設法進行由外而內的策略制定。任何贏利機構的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經吸引進來的顧客，促使他們更多的產生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內

鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設計：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產出？2、傳播的信息有無針對性？3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內部問題。

內部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設計：1、增加店堂光線；2、完善產品陳列；3、增加產品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業時間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監督很跟蹤，發現問題及時糾正，尤其是方案執行一個月后要進行系統的總結，然后根據季節不同和執行效果不同，進行適當的調整，以達到預期的目標為準則。

如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在全國范圍內進行復制，有些有地區差異的，可以適當將方案進行當地化改造，這樣效果就會更好。

【策劃案例】:四大策略使銷售數十倍增長

2007年底，我受一家食品企業的委托，帶領一個由四個策劃師組合的精練項目小組，深入江西省某市，對該市鹵味食品市場進行了一次針對性極強的調查。客戶要求很簡單，通過我們的策劃，能使現有40家專賣店的銷售業績有明顯的提升，而當前這些專賣店的每天的平均營業額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們四個人一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、最終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營時段的經營業績和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對本店經營提出一些建議。

經過整整一個月的深入調查與分析，我們發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產品其品種和質量幾乎是完全相同的

在調查中我們發現一個有趣的現象，就是在這個城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對這一情況，我們幫助客戶企業立刻從眾多產品中選取一個產品，經過配方的改良，從色、香、味、包裝和營養價值等五個方面著手進行差異化，為了使這個產品的差異化做的更絕，我們專門為這個產品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產品的歷史淵源、營養價值、不同季節的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購買

目前幾乎80%上連鎖機構的加盟商，都是一種簡單的贏利模式，就是大門一開，產品一擺，然后等顧客上門，我認為這是新形勢下的坐商，有些加盟商雖然內心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營銷思維局限，只能每天重復著單調的經營方式。如果企業總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業會把注意力聚焦到這一點上。

單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數實現翻一番的目標。因此，我們提出了走出門店去的口號，隨后我們從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著我們的產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業在這個城市的20家專賣店。我們計算了一下，假如發放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么二萬個人里就有4000個人產生購買，假設每個人的成交額為10元的話就是4萬的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務費是每人100合計1000元，這筆帳真的太好算了！

3、加盟店的服務很不規范，有些衛生狀況令人擔憂

提升單店贏利能力通常從內、外兩個方面入手，外部問題主要解決如何吸引更多顧客進入門店，這個問題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調整傳播信息、開展有創意促銷活動等等；而內部問題自然得從產品線調整，產品力提升以及服務能力提升和門店環境等方面入手。食品專賣店最核心的問題是衛生安全，但我們發現這個城市很多專賣店的衛生都不規范，有些甚至另人感覺很差。

我們對客戶企業的要求是必須100%的執行安全標準，同時規范整個終端服務流程和各個環節，員工全部換新的工裝、佩帶工號卡和衛生合格證，產品本身必須讓人感覺新鮮和食用安全，為了達到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進行顧客透明化的現鹵現賣，并讓顧客親眼看到，你所購買的產品是如何從制作出來的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個很客觀的問題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經營業績。

要改變這一狀況，沒，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個簡單的策略，就是擴大商圈范圍的影響力，所以，非常現成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號碼的優惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優惠小單，到門店購買產品享受八到九折的優惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號碼，無論買多少，我們都讓一個騎電動車的小伙子快速送上門，這一舉動，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽度，真是一舉兩得。

令人震驚的市場結果：

上述四大策略實施僅僅三天，各個專賣店的銷售額就直線上升，平時商圈位置最差的一個專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過了一周，這個店的平均營業額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營業收入超過25000元，而在2008春節期間的銷售額，每天達到了3萬元的震撼性業績，而這一業績竟然持續了半個月，春節過后，雖然銷售業績有下降，但單店的平均營業額依然保持著20000以上的驚喜業績。

成功帶來的啟示

第5篇：電商策劃案案例范文

無論是在央視還是出來創立公司，葉茂中的策劃案例帶有深深的電視時代烙印。這一代營銷人見識過，什么叫一個絕佳的創意加上央視的廣告能夠讓品牌一夜成名或起死回生。正如同葉茂中的微信介紹上寫“口吐蓮花”，很多時候，一個脫口而出的slogan成就了他們這批人。

然而，在這個變化太快的時代，從社會化營銷到內容營銷，從精準投放到算法推送，營銷界和傳媒圈充斥著一樣的喧囂嘈雜。這些營銷界的老炮兒們，最近活得還精彩嗎？

誰會干掉葉茂中的創意

在他自己看來，算法摧毀了營銷人的看家本領――“起標題”。

過去葉茂中給企業想一個廣告語可以用兩三年，現在不一樣了，針對不同用戶需要推送不同的標題。“比如總統大選特朗普當選，我的廣告標題就可以放‘七十多歲，要不要補點什么’這樣的保健品，而推給年輕人就完全兩樣，比如王寶強的新聞，廣告就又是一個放法。”

在葉茂中看來，這正是以央視為代表的傳統媒體以前沒有下功夫去解決的問題，“想看娛樂的人打開電視看到的卻是政治新聞，一個想看政治新聞的人，翻開報紙卻是娛樂八卦。在香港你可以看到很多八卦新聞花邊小報，這種投其所好，今日頭條做到了極致”。

關于算法到底是輔助人工還是顛覆人工，傳媒業一直有爭議。但在營銷大師葉茂中看來，算法確實能干掉人的創意，道理很簡單：“我一個葉茂中能滿足多少需求？機器能夠帶來多少增量？”

低端的需求也要去滿足

葉茂中口口聲聲說的“增量”，是相對于過去營銷機構的業務增長模式而言的。

過去做營銷策劃，o論是刷臉還是憑口碑，往往是抓高端客戶和大客戶，然而這樣的時代已經過去了，“好比二代地產商很難像父輩那樣拿到又大又好的地皮了”，葉茂中說，現在的思路是下沉業務，“低端的需求也要去滿足”。

為此，葉茂中策劃公司與服務眾包平臺豬八戒產生了合作。在這個以設計和影視制作服務交易著稱的平臺上，小微服務需求多如牛毛，一個logo設計需求開價可能只有50塊錢。但葉茂中算了筆賬，豬八戒目前有五六百萬家小微媒體，以百分之一算，自己能拿下五六萬家客戶，平均到365天，每天要回答多少個營銷問題？這不僅僅是商機，更給出了無數創意的來源。

這種合作模式也被葉茂中稱為“異業聯盟”，過去做高端策劃不發生關系，甚至是競爭對手的，都可以拿來嫁接流量。葉茂中還策劃啟動了一個叫“微咨詢”的平臺，專門用于對接小微客戶的流量，目前已經有投資人找上門來，“過去都說沒老葉玩不轉，現在平臺化都要搶著進來”。

隨之而來的，營銷機構的人員設置和生產流程都得調整，“一個是人海戰術，一個是可復制”。目前在葉茂中營銷公司，一方面以葉茂中為核心的團隊繼續服務高端策劃，剩下的增量由更多的年輕團隊來執行，公司引進了不少90后包括北大新聞系高材生，公司副總裁也由85后擔當。

老葉羨慕顧爺

在葉茂中的營銷詞典里有一個概念被反復提到――沖突，“比如說開會我坐在第一排很想看手機卻不方便，這種很難受的感覺就是一種沖突，沖突必須要解決，給一個解決方案，就是一個盈利模式”。

“就像一個女孩子拎一個包，如果只是裝一個東西買個幾十塊的就可以了，那為什么要買幾十萬元的包？這就是心理的需求，在有限和無限之間造就了無限的沖突，這就是營銷的根本所在。”葉茂中提道。

在葉茂中看來，自媒體比如顧爺、咪蒙的廣告能開到幾十萬元，就是因為解決了新的沖突，所謂新媒體不是指一種手段，而是能夠解決新的沖突。

能感覺到“老葉”還是羨慕一些青年自媒體人的，如顧爺，這種普及美術知識風格，逼格很高，受眾又精準，客戶都是國際高端品牌；“絕對不敢小看，誰都可能十年后成為百億富豪，我能找到目標人群，但未必能找到沖突在哪，而他們能”。

互聯網營銷沒那么好

電視時代崛起的營銷機構，正在面臨互聯網營銷人搶走蛋糕的事實。

對此，葉茂中表示，前兩年確實有很多客戶會感到焦慮，考慮要不要分一部分預算投給互聯網。現在來看這種焦慮已經沒有了，10%的人投放，90%的人會觀望然后跟進，理性了很多。

在葉茂中看來，不少互聯網營銷注水比較嚴重，“花了十塊錢買了一塊錢的效果”，自媒體廣告效果肯定是有的，但沒有期望的那么好，“就像有人常問我，這幅畫是真的假的，其實沒有一幅畫是假的，不過是署名錯了，王某某畫的畫，署上了張大千的名字”。

事實上，全球快消品巨頭率先感受到了互聯網營銷的疲態：

第6篇：電商策劃案案例范文

第一部分　 太陽能市場背景

第二部分　 合作背景

第三部分　 整合營銷策劃

1、品牌名稱的差異化

2、產品外觀的差異化

3、大賣點的差異化

4、品牌差異化——尋找品牌關鍵詞

5、品牌差異化——提煉品牌核心價值理念

6、品牌差異化——企業形象的差異化

7、品牌差異化－－品牌設計

8、服務營銷的差異化

第四部分　 招商

第五部分　 啟示

一、差異化營銷魅力何在？

二、招商成功的關鍵在哪兒？

三、策劃單位如何與企業合作？

擺在我們面前的：

一個非常具有差異化的產品：行業內第一款黑色的太陽能產品；

一個非常具有差異化的技術支持：業內獨有的復合反熱保溫工藝；

一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；

一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優勢！”客戶如是說。 第一部分 太陽能市場背景

一、太陽能熱水器市場前景廣闊

太陽能熱水器是熱水器市場的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長而市場廣闊，發展潛力巨大。

末來5年太陽能熱水器普及率將達到20%—30%，市場需求量將達1000萬臺，平均年需求量為200多萬臺，將三分熱水器（燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器）天下。

由于城市家庭熱水器產品的普及率已經達到70%多，太陽能產品進入已經有了一定的壁壘，而農村市場由于用電用氣的不方便及經濟收入的影響，電熱水器、燃氣熱水器的推廣受到一定影響，因此，太陽能熱水器在農村市場還將有巨大發展空間。

二、太陽能行業極度的不成熟不規范

太陽能熱水器以其明顯的優點、巨大的發展前景以及高達20%—50%的利潤空間，使得從事太陽能熱水器開發者、經營者趨之若鶩，除了皇明、力諾、青華陽光等專業品牌外，像海爾、美菱、奧柯瑪、遠大、萬家樂、小鴨等企業也都積極加入了太陽能熱水器開發的行列。

另外，由于行業利潤高、進入門檻低，使得很多以牟利為主要目的的企業和個人也紛紛進入，大量粗制濫造的作坊式小工廠的存在也是行業的一大特點。目前，我國約有4000多家企業從事太陽能熱水器的研發、生產與銷售。有人開玩笑講，太陽能的廠家比經銷商還要多。

大量的進入者使得行業的集中度非常低，行業集中度，是指行業中多少的市場份額被多少家廠商所占有。是一個行業成熟度的重要標準，例如可口可樂和百事可樂兩家就占據了美國碳酸飲料市場90％以上的份額，說明碳酸飲料行業集中度很高。目前我國太陽能市場上，皇明的市場份額約為6%，清華陽光、華揚的市場份額各約3%，前10位企業累計市場份額不足17%，前20位企業累計市場份額尚不足25%。而根據通常的市場集中度理論，一個行業前4名的市場占有率達不到75%，這個行業就是不成熟的。前8名加起來不超過60%的話，行業是很不規范的。由此看來，我們的太陽能市場是極度的不成熟。

三、亂世出英雄，太陽能行業正期盼英雄的到來

中國太陽能，可以說正處在戰國紛爭年代，混亂，行業缺乏標準與規范，然而，恰恰這種混亂局面，給了新進入者做大的戰略機會。所謂亂世出英雄，太陽能行業正期盼英雄的到來。

《三國演義》中講：話說天下大勢，合久必分，分久必合。太陽能在經歷了近10年的“分”后，隨著中國市場經濟的成熟，正逐漸顯現“合”的趨勢。

自古“分久必合”的根本原因是來自人民的要求。因為紛爭的最大受害者是人民。當大家不堪遭受紛爭之痛是，就會反抗，群眾的力量是無窮的，當群眾有的要求，天下必合。太陽能市場也是如此，消費者需要“合”。隨著生活水平的提高，消費者的需求也在發生變化，從原來的基本功能性需求，轉向對安全、尊重等的要求，而目前太陽能市場雜牌產品偷工減料、粗制濫造，根本不能滿足消費者的這種需求。當消費者飽受“煎熬”時，一定會選擇品牌產品，因為品牌代表的是品質的保障、安全放心的使用。這種情況下，我們也已經看到，非品牌產品已經很難進入主流消費，雜牌產品將加快出局，品牌產品將迅速成長。

Light-K就是在這種行業背景下進入太陽能市場的。亂世出英雄，亂世渴盼英雄，Light-K以英雄姿態進入太陽能市場，恰恰趕上了迅速做大的戰略機會！ 第二部分 合作背景

Light-K公司經過2年多的考察和準備，計劃2004年開始在全國范圍內拓展太陽能市場，并且在技術上、產品上做了充分的準備。然而，由于對中國太陽能市場的陌生，Light-K決定選擇一家可以優勢互補的合作伙伴共同以期迅速拓展市場，實現其3年進入行業3強的戰略目標。

經過慎重考察，2003年，Light-K選擇了中國水暖行業第一品牌——老萬熱能科技。老萬是一家以家用鍋爐為核心業務的獨立供暖設備供應商，其家用鍋爐產品連續多年全國銷量第一，特別在以山東為核心的華東區域，是一個家喻戶曉的知名品牌。而Light-K選擇老萬合作的原因除了老萬在與太陽能類似的家用鍋爐市場的地位外，還在于老萬強大的營銷隊伍。

Light-K遵循國際化營銷理念，象其他國際化企業一樣，在品牌管理與市場推廣方面要求必須有專業公司的全程策劃與跟蹤。由于2002年、2003年我們與老萬熱能科技的成功合作和我們對該行業的關注和熟悉，2004年，Light-K將太陽能項目的策劃重任交給了我們。

我們面臨前所未有的壓力。

第一，我們要在2個月內完成品牌規劃、品牌形象系統規劃、產品賣點的創意表現、銷售識別系統設計，同時，還要完成《專賣店形象規范管理手冊》、《營銷人員培訓手冊》、《導購與促銷員培訓手冊》、首期內刊的編輯、產品推介會的籌備工作等；

第二，客戶方面一再強調，我們花的錢是小事，關鍵是要把事做好！！

經過簡短的溝通后，我們首先確立了“品牌整合規劃&新產品上市推廣策劃”的作業架構。由于工作量比較大，基于“外置市場部”的合作模式，我們與Light-K方面共同成立項目組，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。

客戶方面的幾位“總”級人物也都是營銷高手，在進入太陽能市場之前，也是做了精心準備，解決了差異化營銷最關鍵的幾個問題，那就是擺在我們面前的：

一個非常具有差異化的產品：行業內第一款黑色的太陽能產品；

一個非常具有差異化的技術支持：業內獨有的復合反熱保溫工藝；

一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；

一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優勢！”客戶如是說。 第三部分 整合營銷策劃

按照我們自己的“8B品牌規劃模式”和“先鋒品牌識別建立模式”，遵循差異化營銷的黃金法則，我們開始構建品牌的差異化競爭優勢：

品牌名稱的差異化

要回答的基本問題是我是誰，我是做什么的，我的特長是什么。所以我們首先進行的是確立品牌名稱、品牌屬性定位、品牌賣點。

Light-K，是Light-King的縮寫，意為“陽光之王”，在英文中是個非常適合做太陽能的名稱。但是，在中國市場，由于英語的普及率不高，英文名稱的直接應用不利于品牌的推廣與傳播。根據Light-K的意譯，品牌的中文名稱為“億光”，但我們認為，“億光”雖然寓意很好，但是“中國味”太濃，與國家化的品牌形象不符合，而且，與原有英文名稱Light-K關聯不大，不利于推廣。

經過我們幾次創意談論，我們給客戶提出了一個音譯名稱“蘭特凱”，同時，為了突出國際化企業感受，在企業名稱上，我們建議屏棄傳統上的北京**有限公司的做法，改為“萊特凱科技（北京）有限公司”。在我們提出我們的想法和理由后，老總在沉默了大約15秒后，直接拿起手機給北京總部打電話，要求馬上登記注冊。

功能性產品最大的差異化來自產品和功能。在這兩方面，客戶已經建立。

產品外觀的差異化

首先是產品的差異化競爭優勢已經建立。

一款濃濃德國風情的產品，從外觀造型到色彩，直觀地體現出了現代感與高品質感。這是業內首款“黑酷”太陽能產品，在100米外100臺太陽能產品中，看到的第一臺太陽能一定是這款產品。

“眼球經濟”時代，新產品是否能引起消費者的關注是第一重要的，該產品的差異化解決了這一問題。

大賣點的差異化

從創意表現的角度來看，“恒久保溫”只是一個策略概念，即我們希望消費者形成的印象。但這種印象要如何形成，則需要我們通過另一個東西來形象地表現出來。

根據“反熱層”、“多層保溫”等技術上的賣點支持，我們開始不斷地想象那是什么樣的場景：

熱量怎么跑也跑不出來；

光“保”不行，還要“反”，反熱層把想逃跑的熱量給反回去 了；

熱量想逃跑，可是總是碰壁出不來；

是怎么回事？？為什么出不來？？

“出不來”，“出不來”，“為什么會出不來？”反復幾次嘀 咕，有人隨便蹦出了一句：門被鎖上了唄！

好！

好一個鎖字！

“鎖住熱量！”——就它了 。

由此，我們的核心創意點

找到了！

基于“鎖”這個核心創意，

我們在具體的創意表現上也有了方向：

——層層阻擊熱量的散失，牢牢鎖住熱量；

——多層保溫，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒就象暖瓶一樣，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒被上了鎖，牢牢鎖住熱量；

品牌差異化——尋找品牌關鍵詞

基于產品和功能特點，我們進行品牌基礎建設作業。

品牌規劃首先要勾畫品牌特征，然后，從品牌命名、設計、推廣等的各個層面都要緊緊圍繞該特征來做，這樣才能將力量集中到一起，實現品牌的整合。勾畫品牌特征，首先要尋找品牌關鍵詞來概述性的描述未來的品牌形象。

在太陽能行業，還沒有一家能體現出“國際化” 形象印記的品牌。雖然力諾一直在強調“德國技術，國際品質”，然后除了這句話外，其他的營銷傳播活動都沒有能體現出國際化的品牌感受，在消費者心目中，還是一個“國產品牌”。在這種情況下，基于產品的濃郁德國風情，我們確立了建立“國際化”品牌感受的思路。

品牌的一個關鍵詞——“國際”出現了。

太陽能熱水器是一種采暖設備，是給生活帶來溫暖的產品，因此，品牌關鍵詞離不開“溫暖”一詞。

同時，行業屬性的第一體現還是在“陽光”一詞上，品牌關鍵詞離不開“陽光”。

陽光普照大地，沐浴萬物，一種愛的奉獻，是對世間萬物的關愛。同時，老萬熱能科技的企業文化別強調善良、愛人，我們的品牌關鍵詞離不開“關愛”。

這樣，國際、溫暖、陽光、關愛等幾個品牌關鍵詞出了，這是對品牌基本特征的一個勾畫，也是品牌價值理念的概括。我們后面一切營銷傳播活動都要緊緊圍繞這幾個關鍵詞來做。

品牌差異化——提煉品牌核心價值理念

品牌的主張、理念必定要有一句核心語來體現，在品牌關鍵詞確定后，核心價值理念的提煉有了明確的方向，經過項目組成員3天的風暴創意，我們從幾十個備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽光，全球共享！在提案會上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經過1分鐘左右的全場沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語”了幾句后，老總說，這句話很不錯。

“那我們就拍板？”提案人員說。

“拍板！”老總拍了一下桌子！

品牌差異化——企業形象的差異化

如前面所談到，在太陽能行業，還沒有一家 “國際化” 形象印記的企業。那我們就要將“國際化”的企業形象準確地傳達出去，因為，國際化的企業形象也是行業內的一大差異化。

如何體現呢？

在一次溝通會開完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機說：能不能用“國際化在中國”來體現？因為我們是國際化的管理理念、國際化的品牌形象、國際化的產品品質，如果不說，消費者可能感覺不夠明顯。

國際化在中國！

好！很好！我們可以把它作為企業形象主推詞語，比如，在介紹企業的時候將其作為標題取代傳統的“企業簡介”。

“好！”老總說。

1分內我們又在企業形象的差異化方面獲得了突破。

隨后，我們根據英文風格，進行了企業簡介的文案創作，豐富了企業的國際化形象。

品牌差異化－－品牌設計

在品牌設計方面，我們沒有象傳統企業那樣圍繞產品來作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國際、溫暖、陽光、關愛”關鍵詞來創作系列作品來體現，同時，在設計理念方面突出了熱情，有了明確思路的設計必定是品牌的最佳表現，經過1個多星期的緊張創作，系列品牌設計作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認可！這對我們是極大的鼓舞。

服務營銷的差異化

作為品牌制造商來說，服務營銷包括兩個層面：對消費者的服務、對客戶（商）的服務。

隨著消費者的消費意識也在逐漸提升，從產品質量、情感互動、再到體驗營銷，硬件產品日益需要依賴軟件服務的支持，作為附加利益重要的和主要構成要素——服務的范圍、程度、質量——便成為生產廠商之間在搶奪市場份額、贏得消費者信任的主要武器。

市場操作的第一步要確保商的利益。我們首先在商的服務方面進行了充分的準備。

在商層面，很多企業僅注重產品品牌與質量等“硬件”的保證，這只是最基礎的保證。根據萊特凱公司要求，更加注重為商“升值”，把商作為第一顧客來服務，要求提供給商的更多的是整個營銷系統的支持與輔導，是先進的經營理念與模式讓商伴隨企業的發展而不斷進步。

根據這一要求，我們進行了大量的服務營銷的籌備工作：市場操作模式、營銷隊伍培訓、促銷模板方案、營銷管理模式等。

表現在具體內容十分們就是各種手冊、會議等的設計實施等。

經過3個多星期的走訪總結，《業務員培訓手冊》、《導購&促銷員培訓手冊》、《專賣店形象規范管理手冊》等也陸續上機印刷。　 第四部分 招 商

在上市準備工作基本就緒的時候，接下來面臨的就是招商問題了。

基于太陽能產品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產品上市前的籌備期中，就已經安排我們的業務大軍分下各地“踩點”，告訴大家將有一種非常有競爭力的太陽能產品進入市場，該產品獨有反熱保溫技術，是“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”，將對中國的太陽能市場產生極大的沖擊。留給他們的不是詳細的介紹，而只是一張宣傳單頁。到底是什么樣的產品，我們到底要怎樣進入太陽能市場，詳細情況請參加我們4月份的推介會。

作過太陽能產品的經銷商知道“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨特差異化的誘惑和一點小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨特的新產品。

這樣，我們沒有坐待各項籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個月里，獲得了大量的客戶信息。

在上市籌備工作基本就緒后，4月初，我們開始了招商會的籌劃工作，并計劃在4月17日正式召開。

在名稱上，根據產品特點和上市特點，我們沒有采取“**太陽能招商會”、或“**太陽能論壇”等形式，我們確定會議名為“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器大型推介會”。——我的意思很明確，沒有任何玄虛，我就要向你推介這款獨特的具有極大差異化競爭優勢的產品，讓你更好地賺錢！

在招商會的籌備期間，我們深知會議的形式是次要的，關鍵在于內容，我們給大家講什么，怎么講。因此，在客戶的市場部緊張籌備會議各項“硬件”事項的時候，我們肩負起了“軟件”事項的準備工作——講什么，誰講，怎么講。

我們深知，客戶關心什么我們就要講什么，會議就要大小客戶疑慮，使他們充滿信心地接受我們的產品和模式。因此，我們首先走訪了一些準客戶和業務員。一圈下來，發現了很多問題，第一，大家對蘭特凱恒熱式太陽能的來歷不清楚；第二，對產品到底有什么好不夠清楚；第三，對品牌的高價位缺乏信心；第四，對太陽能產品的市場推廣沒有信心。

發現問題就要馬上解決問題，回北京的路上，我們就探討出了幾條解決方案，第一，立刻召集召開專家論證會，通過專家來給大家建立信心；第二，必須讓大家清楚，老萬也是在沒有知名度而且價格非常高的情況下，只用了短短5年做成了全國第一的事實。

會議在4月6日召開，并邀請了《財富時報》與會報道。由于幾位專家在外地，我們通過電話與他們取得了溝通。

同時，2003年，鑒于老萬在家用鍋爐市場的地位和驚人的發展速度，一雜志社曾對總經理李文君先生做了采訪，并擬刊登封面文章，標題為“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”，后來由于李總不愿“拋頭露面”而擱淺。聯系市場部人員查了一下，幸好！稿子還在。

我們把稿子給《財富時報》一看，他們就說，這么好的案例真是難得。然而，當我們向李總提出要求將稿件發表的要求，他還是不同意“拋頭露面”，《財富時報》人物報道處主任牟德宏先生說，我要見李總。經過我們的一番“教育”，李總說，那我就為了事業“犧牲”一次吧，登吧！

4月11日，《財富時報》人物版一個整版報道了“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”的案例，從30萬到1個億，從不知名到名牌，幾年的坎坷艱辛和李總的戰略經營思想展現在世人的面前。

同日，營銷版對專家論證會做了整版的報道。標題為：十位專家聚焦蘭特凱——蘭特凱給中國太陽能行業帶來了什么？ 臺灣、香港、上海、北京、濟南的十位專家從國家化營銷理念、差異化營銷、服務營銷、品牌管理、價格策略、行業機會、市場推廣、客戶管理等方面對蘭特凱給予了高度評價。

同時，為了兌現公司對客戶的輔導與支持的承諾，盡管我們已經忙得一塌糊涂，我還是要求我們的小組必須完成內部指導刊物《蘭特凱視點》的編輯并在會前印刷出來！

“老大！！”大家都這樣互相稱呼了，可是沒用，必須完成！

會議前一天，4月16日下午，在各項事宜都準備好的時候，最后的《蘭特凱視點》由印刷廠直接將送到了會場。

同時，會議嘉賓的講話稿也需要我們來做。但這些對我們來說是很輕松的事情了，老總談戰略和遠景，技術總監進行產品剖析，專家談行業和蘭特凱的差異化競爭優勢，營銷總監談客戶支持與投資回報分析。

4月17日上午，原計劃200人的會場擠滿了300多人。

上午的嘉賓講座完成后，下午安排大家去參觀旗艦店和工廠，然后大家分區進行談判。看到大家臉上的喜悅和對產品的興致，我們感覺一期的招商成功了。

4月23日，根據銷售部的不完全統計，已經簽定600多萬的經銷協議，同時，30多家標準的專賣店已經開始動工。

至此，我們2個多月的緊張工作暫告一段落。客戶方面從上到下的喜悅是我們最大的安慰。 雖然后代有很多的壓力和挑戰，但我們相信，我們有好的產品、好的隊伍、好的策劃，市場一定屬于我們！ 第五部分 啟示

一、差異化營銷魅力何在？

差異化，永恒的營銷法寶，新品入市的利器。蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃從專業角度和結果來看也是非常成功的，這主要得益于我們對差異化營銷準則的遵循。做到了時刻追求差異，“處處放光彩”，最終取得了整體的差異化競爭優勢。

企業實施差異化戰略其目的是吸引目標消費群的眼球，從而發生 消費行為。需要提醒的是“與眾不同的、特色的物質差異和形象差異”是企業差異化核心內容。波特指出，要么差異化，要么死亡！

企業實施差異化營銷策略，首先要把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。然后從價格，服務，產品本身的外觀、功能，品牌形象等各個方面尋求差異。

舒膚佳、農夫山泉、白加黑等的成功都來自于差異化，差異化，永恒的營銷法寶，新產品入市的利器！

二、招商成功的關鍵在哪兒？

一次太招商會，直接回款600多萬，30多家店同時啟動。即使在前幾年太陽能行業的“美好時光”里，這也是很難得的業績，而在今天這個混亂的市場，在大家都對太陽能失去信心的情況下，更是堪稱奇跡！

筆者感受頗深的是：奇跡的產生不是偶然，招商的成功不在形式的策劃，背后的縝密籌劃才是真功夫。

我們知道招商的三步曲：第一是要有好的產品、賣點，第二是要有好的模式，第三要有好的樣板。 關于模式和樣板，我想是大都比較容易做好的。我的觀點是，招商成功的關鍵在于產品（賣點）的吸引力！

蘭特凱恒熱式太陽能的招商推廣是非常成功的，分析原因，招商會的形式并不是最重要，根本來自于產品、品牌所具有的獨特差異化競爭優勢對大家的吸引。在一片混沌的太陽能市場，蘭特凱的進入讓大家眼前一亮，同時，還有我們專業的品牌規劃、營銷推廣策劃和蘭特凱強大的營銷隊伍支持等。在產品、品牌、市場推廣等方面處處追求差異化，“處處放光彩”，這才是蘭特凱恒熱式太陽能熱水器吸引經銷商的根本原因。

都說招商不好招，那都是在形式上動腦筋的原因，招商要想成功，根本上在于產品本身是否具有競爭力，說來說去還是那句話：最好的營銷是創造好的產品！

招商，要走出追求形式的誤區，完整地建立產品&品牌的競爭優勢才是真功夫！

三、策劃單位如何與企業合作更好？

蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃是非常成功的，在策劃業聲譽日下、越來越做不出好的策劃案的情況下，分析成功策劃的原因是比較有意義的，我們通過該案的成功操作，可以從以下幾個層面來分析：

第一，是合作方式的問題。本次策劃案的成功，首先得益于我們外置市場部的合作方式。2004年，我們總結過去為客戶提供全面服務的經驗，提出了“企業的外置市場部”的合作模式。外置市場部可以幫助企業解決以下一個問題：

1、人才問題。企業搭建自己的市場部，首先面臨人才問題，而找到合適的管理人才相較容易，但找到優秀的策劃人則實屬不易，因為策劃人不適合在企業里待，需要策劃/咨詢公司這樣的特殊土壤。找不到優秀的策劃人，就要耽誤市場進度，而這是企業方面不能等的；

2、費用問題。我們曾為一客戶算了一筆帳，如果他們自己搭建市場部的話，年費用大約需要40多萬，還不能保證專業作業，而且還有很多的設計、耗材等費用另行發生；而如果把市場部的部分工作轉移給我們來做，一年只需要18—30萬的費用就足夠，省錢還能保證專業作業；

3、人才培養問題。如果找不到優秀的職業策劃人，企業就需要自己培養，但學習的最快方法是去做，在“企業的外置市場部”的合作模式下，企業方面市場部人員與策劃公司進行統一作業，可以提高得很快；

“企業的外置市場部”的合作模式還有其獨到的優勢：

1、企業方面與策劃公司共同組建項目組進行作業，可以有效解決傳統合作方式的信息溝通不暢、作業效率低等問題；比如，傳統上我們要拿出方案再包裝好提交給客戶看，客戶有什么意見我們要回來修改再提交，折騰來折騰去，浪費的是大家的時間，而在這種合作方式下，很多東西由雙方共同商討而定，不需要在“包裝”方案等形式上浪費時間。在我們與蘭特凱的合作中，如果沒有這種密切的合作方式，很多東西是不可能在短時間內確立的。

2、企業的市場部和策劃公司各有優勢，企業方面的特長體現在實戰執行方面，策劃公司的特長體現在策略策劃方面。我們能在2個多月內完成如此大量的籌備工作，蘭特凱市場部的強大力量也是關鍵，在很多工作上我們幾乎沒有參與但完成得非常到位；

第二，來自于我們的團隊力量。在客戶要求高，時間緊，工作強度大的情況下，我們在2個月時間內完成了一般意義上需要4個月時間的工作，而且保證了作業質量，與我們團隊的專業水準和敬業精神是分不開的。我們始終相信，只要去做，沒有什么不可以，市場信賴創造！突破才能造就成功！

第三，來自客戶的信任。營銷策劃是深度合作關系，彼此的高度信任是成功合作的基礎。客戶的信任一方面讓我們不必為了專業以外的事情費神（如客情關系、作品的包裝等），另一方面是對我們工作質量的放心帶來了高效率，很多方案我們只提交我們認為最好的一套，客戶基于對我們的信任也一般都一次性通過，這是保證效率的重要因素。

第四，來自客戶主管的素質。策劃業普遍存在不管什么樣的客戶，給錢就接的現象。然而，要想保證優秀作業，對客戶的選擇至關重要。做策劃的都有這樣的感受，一些整體素質不高的客戶，常常拿一些自己的非專業想法來阻礙項目的進展，讓你聽也不是，不聽也不是，弄得大家都很難受。蘭特凱項目的高效高質，客戶的高素質是重要原因。蘭特凱方面的幾位“總級”人物，或是對戰略、管理研究深刻的實戰高手，或是大企業出身的高級經理，或是碩士學歷的高才生， 他們本身就是營銷高手，與這樣的客戶合作，高要求的壓力固然是有，但是更多的是溝通的愉快，比如很多東西我們無須多做講解，電話里一談方案可能就定下了。

第7篇：電商策劃案案例范文

【關鍵詞】商務公關案例教學注重實踐

案例教學法是一種將理論與實踐相結合，生動而有效的教學方法。自二十世紀二十年代逐漸成為哈佛工商管理學院的成功常規教學模式，到二十世紀六十至七十年代開始影響著某些學科的改革，至今在法學、公共關系學、秘書學等新興的學科的教學中被廣泛地應用，教學成

果較為顯著。

一、在商務公關教學領域中研究案例教學法的目的

1.職業學院的商務公關課程內容理論性強，而實際操作的例子較少，案例教學法的引入正好填補了這方面的空白，同時實現了形象化教學。

2.職業學院的學生與重點、普通高校的學生相比，文化素質相對較低，這要求教師在傳授課本知識的時候，必須采用學生喜聞樂見、生動活潑的教學方法，案例教學法符合以上的要求。

3.職業學院培養的學生要面向社會，教學的總目標是向社會輸送有用的人才，以滿足用人單位的需要。案例及案例教學法為學生提供了實際的情景模式，灌輸了一定的實踐經驗，對于培養學生的實際工作經驗和分析實際問題的能力有幫助。

二、案例教學法簡介

1.關于案例

一個案例是一個具體情景的描述，引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。

2.關于案例教學法

案例教學是通過對一個具體情景的描述，引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。

3.在案例教學法中教師與學生的任務

教師必須在上課前收集大量的材料，按上課講解所需選擇不同的案例，同時還要進行編寫整理.在教學的過程中教師起輔助作用。

學生在上課前或分析某一問題前，必需結合有關專業知識對案例進行閱讀，在閱讀的基礎上對案例所提出的問題進行思考、分析、討論，找出答案。學生在教學過程中起主導作用。

三、秘書學教學案例的編寫

1.商務公關教學案例編寫的原則

首先，是圍繞某一知識來選取不同類型的案例。其次，是以培養學生的理解、分析能力為目的來進行編寫。再次，為了調動同學們學習的積極性，豐富他們的實踐經驗為基準。

2.不同案例類型在商務公關教學中的運用

最為常用的是說明性案例，其次的是策略性案例與診斷性案例等。

例如：介紹商務公關狀態的概念時，為了達到深入淺出的效果就引入中國電信公司（具有高知名度與高美譽度的企業）這種處于良好公關狀態的組織與家庭小作坊（低知名度與低美譽度的組織）處于較差的公關狀態的組織進行比較說明，讓學生更好地把握好該概念中提到的什么是公共關系的靜態。在學習組織公關的形象策劃時選取了北京同仁堂藥店為企業形象定位為：修德、本誠、立信的成功策劃案例。又如，在介紹危機公關時運用寶潔公司對問題產品SK2做出的錯誤反應的編成診斷案例讓學生結合課文的相關知識進行分析。

3.案例編寫的步驟

首先，選擇幾個典型性的案例對其內容進行分析，國內沒有就參考國外的。其次，對這幾個案例進行寫作形式上的分析。再次，搜集自己所了解的本學科領域的事實性材料或工作經歷中遇到的疑難或兩難問題。最后，把所有問題進行歸類，形成不同的案例。

例如：在學習公眾的心理定勢的其中一個方面的表現暈輪效應時，我從新聞中提煉出“三鹿”牌奶粉，由于質量把關出了問題使三聚氰氨的含量超標，導致消費者受害……事件發生后乳制品消費者當中形成了“談乳制品色變”的暈輪效應。

在對教材深入認識的基礎上，做好材料的篩選工作，在所選材料的基礎上我運用了生動的文字語言將案例的前因后果表述得形象而富有懸念。同時，以問題推進法來設計問題，以達到引導學生思路的效果。

4.案例編寫時應注意的問題

一是編寫的材料要典型而通俗易懂，適合職業學院學生的分析能力水平。二是案例必須完整，有前因后果，條理清楚。三是避免在時間、空間人物上造成混淆，有必要的話要將一些枝節性的內容刪去。四是力求有關數據、時間等保持準確。還要注意案例編寫的格式，一般采用以下兩種格式：實錄式，是把實際發生的事件原原本本地記錄下來，在最后提出一系列供參考、討論的問題。條列式，是把案例涉及到的材料，按背景、問題、解決方法、評論等部分排列起來。由于兩者的難易程度不同，因此一般是先條列式后實錄式。

四、商務公關案例的教學方法

1.教師對每一節課的教學目的必須相當明確，必須根據教學的實際情況來安排案例的數量以及使用的頻率。

2.通過考試、作業與課堂的參與來評估案例教學法的效果。

3.注重使用生動形象的語言，同時還要結合其他的教法如：問題推進法、情景教學法等。

4.條列式的案例一般放在教學的前期，這種案例相對容易些。實錄式案例一般放在教學的后期，因為它缺少足夠的背景介紹問題陳述也是隱含在事實材料之中，因而理解掌握都有一定的難度。

5.在案例教學的過程中始終要貫徹學生為主教師為輔的方針。

五、案例教學法的利與弊

1.案例教學法在商務公關教學中的有利之處

（1）商務公關工作是一項實務性很強的工作，隨著其職業化與專業化的不斷提升，在教學中必須與實踐相結合，案例教學法注重學生的實際操作，對培養學生解決實際問題的能力有較大的幫助。

（2）商務公關教學中使用案例教學法有利于開闊學生的視野，從間接經驗中吸取到直接經驗。

（3）典型的案例能幫助學生對理論知識的認知和識記，做到觸類旁通。

（4）解決了商務公關課教材理論性較強而難以講解的困難，豐富了課文內容的同時，提高了學生學習的積極性。

2.商務公關案例教學法的不足之處

（1）教師準備案例的工作量較大，要在豐厚的素材中才能篩選到相關的材料。同時，還必須將材料編寫成案例，花費的精力和時間較多。

（2）在撰寫教案時會出現片面性和模糊現象，較為明顯的體現在數據與時間上。

第8篇：電商策劃案案例范文

［關鍵詞］ 獨立學院；市場營銷學；課程改革；實踐教學

［中圖分類號］ G642［文獻標識碼］ A

［文章編號］ 1671-5918（2011）05-0043-02

doi：10.3969/j.iss.1671-5918.2011.05-022［本刊網址］ http：//省略

一、目前市場對人才的需求及獨立學院學生的特點

由普通本科高校按照新機制與社會力量聯合舉辦的獨立學院，已經成為中國高等教育的重要組成部分，是提升中國大眾化教育水平的重要途徑。因此，對獨立學院的人才培養模式進行研究，是獨立學院培養21世紀人才的重大課題，具有十分重要的現實意義。獨立學院人才培養模式制定的依據，應該是基于培養對象和社會需求這兩方面全面準確分析的基礎上進行，這就獨立學院來說尤為重要。

（一）獨立學院學生特點

獨立學院的學生錄取分數線在很大程度上決定了這批學生的文化基礎相對較差，學習缺乏主動性，學習目標不明確，自我控制能力差等弱點。但獨立學院的學生往往思維活躍、樂意接受新事物，具有較強的人際溝通能力、組織協調能力以及創造能力，因此教師需要對學生加強激勵和引導，以激發他們的學習熱情。另外，獨立學院的學生由于學費較高，因此學生對知識的需求務實性較高，而市場營銷學這一管理類學科屬于專業知識過于理論化，學生學起來感覺很空洞，其企業現實營銷有一定的距離。這使得學生的學習積極性不高，認為所學知識不能解決現實中的問題，難以做到“學以致用”。

（二）目前市場人才的需求

《市場營銷學》是一門實踐性很強的學科，是經管類學生掌握職業能力的必修課程，以新科學院經管系為例，《市場營銷學》屬于市場營銷專業的專業必修課，屬于信息管理與信息系統專業和國際經濟與貿易專業的選修課，學生在未來走向市場進入企業就業乃至創業所需的市場調研能力、市場分析能力、營銷決策能力和銷售技巧等均可以在市場營銷的課程中得以培養。目前，社會各行各業的發展過程中，營銷是當務之急。市場營銷的應用領域在不斷擴大，應用的部門已經從工商企業擴展到服務業，以及各種非營利部門，應用的范圍已擴展到世界各個角落，目前最受歡迎的二十大熱門管理類培訓課程中，“市場營銷”排在前列也就不難理解。市場營銷能力是學生就業、創業必備的基本能力，

學生在校學習期間由于沒有受到實際操作能力的訓練，沒有機會參加更多的實際工作積累經驗，以至于在求職中和走上工作崗位后短期內很難適應崗位技能需要，造成用人單位對畢業生的滿意度不高，抱怨大學生理論與實踐脫節。人才的需求和學生發自內心的要求的雙重挑戰使我們不得不審視《市場營銷學》教育教學模式，積極進行教學改革。

鑒于以上分析，獨立學院必須根據自身生源的素質特點結合市場對市場營銷人員的需求因材施教，合理定位，研制出一套適合獨立學院學生的教學方法。

二、《市場營銷學》課程的教學現狀

《市場營銷學》是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。是1979年改革開放后從國外引進的，在體制改革及市場經濟發展的條件下，現代市場營銷理論在我國迅速傳播開來。它研究以滿足市場需求為中心的企業營銷活動過程及其規律性，是一門既注重系統理論，又注重策略研究和實際應用的經濟學課程，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。

近年來也常聽到一些學生抱怨，這一門應用性極強的課程，一學期學下來好像什么都沒有學到，這主要是由于當前的教學模式和教學方法存在諸多問題。目前，國內的《市場營銷學》教學多數還是按照傳統的教學模式，普遍存在以下問題：如教學依然停留在理論教學為主的層次上，課堂活動以教師講解為中心，教師的講解代替學生的思維，教師的認識結果代替學生的認識過程；教師講解以教材為中心，教授內容封閉性較強，與實際應用聯系較少；學生社會實踐機會少；學生的創新精神和素質培養重視不夠；體現實際操作能力的較少；另外市場營銷學青年教師實踐教學素質相對較低，他們大多都是從高校畢業直接到高校任教的，理論功底不錯卻沒有企事業單位的影響實戰經驗和社會工作閱歷，所以難以指導學生的實踐學習等等。

三、獨立學院《市場營銷學》課程改革具體措施

（一）案例教學法

案例教學是《市場營銷學》課程中普遍采用的一種準實踐性的教學方法，是增強課程教學實踐性的重要方式之一 。案例教學法是一種啟發式、互動式的教學方法，其教學功能是啟發學生研究實際問題，在教學中采用案例教學法，能夠給學生提供一個逼真的練兵場，使學生身臨其境地通過對教學案例中的事件與問題的分析，學習市場營銷學的基本理論知識和方法，積累實踐經驗，提高營銷實戰能力。這不僅可以培養學生創造性思維，而且還是訓練學生口才最有效、最快捷的方法，同時也有利于師生互動，啟發思維，培養學生分析問題、解決問題的能力。因此在 《市場營銷學》教學中要加大案例教學的力度，要做到精心選擇案例、適度使用案例、及時更新案例和正確引導討論，并輔之以實踐教學環節，增強學生適應社會環境的素質和能力。

隨著教學進程的不斷深入，《市場營銷學》已經形成了較為合理、重點突出、難易結合的課程內容體系。主體內容包括概論、市場營銷管理哲學、市場營銷戰略、市場營銷環境、消費者市場及組織市場購買行為分析、市場營銷調研、市場營銷的4P策略等。各章節在講述過程中，配之以案例教學內容，可以更好的加深學生印象，提高其解決問題、分析問題的能力。

（二）市場營銷實踐法

市場營銷的現實性較強，教師可根據教學進度組織學生走出課堂進行市場調查。在筆者的實踐教學過程中就經常性的采用此方法，例如在講完4P策略后，為增強學生的實際運用的能力，我會要求學生對企業的某一新產品制定營銷組合策略方案。學生以小組為單位，在進行市場調查的基礎上，按多種因素細分市場，分析、選擇最有利的目標顧客，制定相應的產品、價格、渠道、促銷整體方案，并在課堂上派小組代表陳述各自調查組的意見，駁斥其他小組不完善的地方，最終在教師的指導下達成共識，形成最優方案供企業參考。

又如為了讓學生更清楚地懂得營銷外部環境對企業的影響，我就將授課班級分成6個小組，每組負責營銷環境中的一個不可控因素，由每個小組的組長扮演企業的老板，要求組員提供一年和五年的企業發展趨勢，每組成員可借助圖書館、互聯網分析其預測，研究少量樣本數據信息，然后對數據歸納，提出方案，由發言人匯報結果，這種方法鍛煉了學生的思維能力、動手能力、應用能力，又增強了學生的學習興趣，活躍了課堂氣氛，收到了良好的課堂教學效果

（三）團隊學習教學法

團隊學習，也叫合作學習或小組學習，興起于70年代初，在80年代中期逐步發展為一種課堂教學的學習策略，它是通過學生的分工合作以共同達成學習目標的一種學習方式，我在教學過程中，積極運用這種教學方法以激發學生的學習興趣，例如在上學期我將授課班級（共138人）分成23個小組（學習團隊）。我將市場營銷學偏重實務的內容分成幾個模塊，把這些模塊分配給各個學習團隊，給予所有團隊一個月的準備時間，我則做好相關的指導督促工作，最后由各個學習團隊選派代表走上講臺展示自己團隊的成果。通過這種團隊學習教學法，可以使學生變被動學習為主動學習，既增強了學生學習的動力，又培養了學生的團隊精神和合作意識。而通過成果對抗競爭，又培養了學生的競爭意識和能力，這正好與市場營銷課程教學的要求相吻合，這對于學生未來的學習與工作是很有幫助的。

（四）體驗式教學法

體驗式教學是指根據學生的認知特點和規律，通過創造實際的或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。

1．鼓勵學生參加多參加實踐活動，社會實踐可以快速地使學生接觸社會，學習到課堂無法獲取的知識，增加社會閱歷，為就業打下基礎。因此可以鼓勵學生利用假期或業余時間去打短工，還可以利用網絡平臺進行網絡營銷的實踐。而且在每年的寒暑假筆者會以營銷為主題組織個別學生完成自己的社會實踐任務。

2．鼓勵學生參加各類營銷大賽。營銷策劃大賽是檢驗課堂知識是否消化吸收的一個很好的機會。在筆者的教學中，每年都會指導學生參加“營銷之星”策劃大賽，該活動由新鄉市五大高校（河南科技學院、河南師范大學、新鄉醫學院、新鄉學院以及河南機電高等專科學校）的市場營銷協會聯合舉辦。比如今年的營銷策劃主題是“沃爾瑪”如何打開新鄉市場。作為引導者，筆者會向學生介紹一些撰寫創業計劃書和營銷策劃案的書籍，另外會對學生的參賽方案給予指導以及修正。通過此類活動，學生的創業創新意識得到了鍛煉，營銷策劃能力得到了提高，學科之間的交叉變得更密切了。

四、小結

市場營銷學是一門理論與實踐相結合的科學，要把這門課程學好，需要授課教師作出更多的努力探索與嘗試，本文概括了在該門課程教學中就如何激發學生學習興趣及教學效果一些思考與做法，目的是拋磚引玉，與同仁們共同進步與提高。

參考文獻：

［1］洪燕云，李南．《市場營銷學》“TCSA”四位一體教學模式的構建與實施［J］．江蘇技術師范學院院報，2010（2）：71-75．

第9篇：電商策劃案案例范文

如何在企業運行中實踐內部營銷策略，主要由以下幾個關鍵環節：

1、將實施顧客導向必要性的理念傳遞給高級管理人員。首先首席執行官必須深刻領會以顧客為中心，并付諸于實踐，只有這樣身體力行才能將想要變革的理念傳達下去，同時還需要及時獎勵與自己有同樣想法和做法的人員。例如，通用電氣前首席執行官杰克?韋爾奇據了解每年要花100天的時間來拜訪客戶；星巴克現任首席執行官杰姆·唐納德每周訪問10到20個門店，與工作的員工和顧客進行工作。

2、組建資深營銷團隊。營銷團隊應該包括首席執行官，以及銷售、研發、零售、生產、財務和人力資源部門的各個副總裁，還有其他關鍵人員。

3、借助外界專業團隊來制定營銷目標。例如聘請專業的咨詢公司來幫助公司確立營銷目標。

4、調整公司內部各部門的考核標準。例如，采購和生產部門不能一味的以降低成本來考核標準，這樣會導致采購和生產部門為了控制成本而降低了對產品的要求。同樣財務部門如果只關注短期收益，就勢必會抵制一些需要用于顧客滿意度和忠誠度的投資。

5、聘用強勢的營銷人才。企業需要一個強勢的營銷副總裁，他不僅能夠管理營銷部門，而且受到其他副總裁的尊敬，并且對他們具有影響力。6、建立完整的營銷培訓項目。企業應該為管理層、部門經理、營銷和銷售人員、生產人員、研發人員等設計完整的營銷培訓活動。通過聘用優秀咨詢公司講師分析優秀企業案例來讓員工感受以顧客為導向的重要性。

7、建設現代營銷計劃體系。計劃的編排需要經理將營銷環境、機遇、競爭趨勢和其他影響因素都考慮在內。然后，針對特定產品和特定細分市場進行戰略準備和銷售額-利潤的預測，使日后工作績效可以被度量。

8、設立年度營銷卓越人才認同計劃。年末總結時，企業將展開全方位的卓越獎勵評選，每個業務部門都可以提交本部門認為優秀的營銷策劃案，并通過全公司的內部公開投票，評選出杰出部門或團隊，進行表彰，公司將舉行表彰儀式，并在全公司推廣。

9、關注焦點從部門轉向流程結果。業務流程是成功的決定性因素，在明確了基本業務流程后，公司應委任流程主管以及聯合團隊去再造并執行這些流程。

10、授權予員工。不斷進取的企業對員工的創新意識給予鼓勵和獎勵，并授權讓他們自己解決顧客抱怨，以挽留顧客業務。例如，漢普頓酒店就授權給每位員工，一旦顧客在住宿后有抱怨、不滿，員工可以給顧客打折或免單。IBM允許它的前線員工花費5000美元現場解決顧客的問題。

二、企業實施內部營銷策略，各部門相應的評價標準

針對內部營銷實施后，我們還要建立相應的考察機制，以下為各個部門的考核標準:

（一）研發部門

1、接觸顧客并認真聆聽顧客的問題，并認真進行總結；2、邀請營銷部門、制造部門和其他部門參與研發并聽取建議；3、研究同質產品力爭研發出競爭產品；4、通過市場反饋不斷改良產品；

（二）采購部門

1、積極尋找優質供應商；2、不會為了節約成本而降低質量要求；3、與提供優質產品的供應商建立長期合作關系；

（三）制造部門

1、拜訪顧客并觀察顧客如何使用公司產品；2、盡量滿足顧客定制化的需求；3、不斷改進產品質量；

（四）營銷部門

1、研究顧客需求，更準確界定細分市場；2、根據不同的市場來分配人員；3、為每個目標細分市場開發能夠盈利的產品；4、持續不斷地對公司形象和顧客滿意度進行測評；5、鼓勵企業所有部門員工以顧客為中心；

（五）銷售部門

1、具有完整且優質的專業知識；2、努力為顧客提供最好的解決方案；3、只作出可以履行的承諾；4、向負責產品開發的部門反饋顧客的需要和想法；5、長期為相同的客戶提供服務；

（六）財務部門

1、理解并支持有助于為顧客服務的開支；2、根據顧客的財務要求制定財務方案。

三、案例分析