房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查精選(九篇)

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第1篇：房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查范文

    一、商業(yè)房地產(chǎn)的概念及特點(diǎn)

    所謂“商業(yè)房地產(chǎn)”,顧名思義,就是指用作商業(yè)用途的房產(chǎn)。像是商超,酒店,街道上的商鋪,還有那些商業(yè)廣場(chǎng),批發(fā)市場(chǎng)或者是購(gòu)物中心等所用的房產(chǎn)都屬于商業(yè)房地產(chǎn)。表現(xiàn)最突出的就是購(gòu)物中心,它是最典型的一種商業(yè)房地產(chǎn)形態(tài)。當(dāng)然,之所以叫做商業(yè)房地產(chǎn),肯定跟住宅地產(chǎn)有明顯的差異。首先,商業(yè)房地產(chǎn)的收益高。不同于住宅直接販賣,商業(yè)房產(chǎn)主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞,建成后的管理層次,開發(fā)商的商業(yè)品牌,最終的資金流通程度對(duì)于房租的多少都會(huì)產(chǎn)生作用,而且影響深遠(yuǎn)。商業(yè)房地產(chǎn)的收益還跟當(dāng)時(shí)的物價(jià)水平緊密相連,隨著物價(jià)的上漲,房租也有可能隨之上升。其次,商業(yè)房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式相似,但內(nèi)容多種多樣。雖然商業(yè)房地產(chǎn)一般都是將各個(gè)店鋪?zhàn)饨o相應(yīng)的商家,然后通過租金來獲益,但是出租給商戶的經(jīng)營(yíng)模式是多種多樣的,不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次,商業(yè)房地產(chǎn)一般投資規(guī)模大而且建設(shè)周期和資金回收期比較長(zhǎng)。就像購(gòu)物中心,如果要建成一個(gè)特色的商業(yè)區(qū),前期必須投資大量的資金,而且大部分的商業(yè)房地產(chǎn)都要經(jīng)歷兩到三年的過渡后才能走向正軌,這就要求房產(chǎn)開發(fā)商有雄厚的資金來周轉(zhuǎn)才行。最后,對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)來講,經(jīng)營(yíng)管理要求也會(huì)偏高一些。由于商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接決定自身的盈利狀況,而且現(xiàn)在商業(yè)房產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,所以對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理者的要求也變得比較苛刻。

    二、商業(yè)房地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)

    由于商業(yè)房地產(chǎn)本身投資比較高,收益比較慢,所以在此過程中肯定是存在一定的風(fēng)險(xiǎn),加之商業(yè)房地產(chǎn)的投資回報(bào)率比較高,所以高收益肯定包含高風(fēng)險(xiǎn)。從宏觀和微觀兩方面考慮,現(xiàn)在商業(yè)房地產(chǎn)的投資主要風(fēng)險(xiǎn)如下:

    (一)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

    經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是針對(duì)于商業(yè)房產(chǎn)投資者而言的,是指由于自身的經(jīng)營(yíng)問題而導(dǎo)致收益水平實(shí)現(xiàn)率不夠或是沒有實(shí)現(xiàn)收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要來自于投資企業(yè)或者投資者自身的內(nèi)在因素,如果經(jīng)營(yíng)管理不善,決策出現(xiàn)嚴(yán)重失誤就很有可能導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本增加,期望值減低。值得一提的是,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是目前商業(yè)房地產(chǎn)面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)。

    (二)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)房地產(chǎn)投資者或者其它主題財(cái)務(wù)因受到影響而使得商業(yè)房地產(chǎn)不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一,投資者在運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿時(shí)可能帶來風(fēng)險(xiǎn)。所謂財(cái)務(wù)杠桿指的是投資者運(yùn)用借貸的資金來擴(kuò)大自身的透支產(chǎn)出,這樣就會(huì)導(dǎo)致投資的不確定性增大,從而不能達(dá)到預(yù)期收益的可能性也會(huì)增大。第二,拖欠風(fēng)險(xiǎn)也是應(yīng)該考慮的問題。當(dāng)房屋購(gòu)買者或者租賃者不按時(shí)交房租或者借款的時(shí)候,由于拖欠自己所帶來的風(fēng)險(xiǎn)就壓到了商業(yè)房地產(chǎn)投資者的身上。

    (三)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

    市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格得變動(dòng)而給房產(chǎn)投資者帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)是很值得重視的,因?yàn)槭袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是最難把握的,它會(huì)隨著市場(chǎng)的走向而變動(dòng)。

    (四)利率風(fēng)險(xiǎn)

    利率風(fēng)險(xiǎn)顧名思義就是指商業(yè)房地產(chǎn)投資因?yàn)槔实淖兓绊懯找嫠鶐淼娘L(fēng)險(xiǎn)。眾多周知,商業(yè)房地產(chǎn)在開發(fā)初期的投資力度都是很大的,所以大部分的開發(fā)商都會(huì)選擇跟銀行合作,進(jìn)行貸款等動(dòng)作,這樣一來,銀行利率的增減就跟商業(yè)房產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)直接掛鉤了。

    (五)無流動(dòng)性變化風(fēng)險(xiǎn)

    由于商業(yè)房地產(chǎn)從建房開始都是不能流動(dòng)的,所以投資進(jìn)去的資金就不能夠隨時(shí)轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)進(jìn),這樣就有可能由于投資周期過長(zhǎng),使用周期等早場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)值增大,交易成本也很高的局面,也由于這種流動(dòng)性太差的原因很有可能導(dǎo)致投資收益水平,而造成無流動(dòng)性變化風(fēng)險(xiǎn)。

    (六)自然災(zāi)害帶來的風(fēng)險(xiǎn)

    自然災(zāi)害帶來的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)一般人都可以理解,像是地震,水災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)也是不可抵擋的,不過這項(xiàng)災(zāi)害可以轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司那里,相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較低。

    三、商業(yè)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的防范策略

    商業(yè)房地產(chǎn)的投資收益是建立在對(duì)未來房?jī)r(jià)走勢(shì)判斷的基礎(chǔ)上的,只要判斷的準(zhǔn)確就一定能夠得到好的結(jié)果。不過由于很多不確定因素的困擾,使得很多情況下房產(chǎn)的實(shí)際收益與預(yù)期收益偏差太多,所以防范這種預(yù)期收益的偏差成了商業(yè)房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)最重要的防范策略。最好的辦法就是通過仔細(xì)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查,考慮各種因素,最終進(jìn)行歸納統(tǒng)籌,得出最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)最為投資依據(jù)。要做到這些,首先作為投資者來講,要對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)比較了解,對(duì)于市場(chǎng)的走向要有比較深刻的意識(shí),最重要的是要針對(duì)自己所投資的商業(yè)房產(chǎn)的未來發(fā)展有非常客觀的認(rèn)識(shí),要能統(tǒng)籌全局,掌控趨勢(shì)。其實(shí)防范商業(yè)房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn),大體上有這幾種途徑:一,風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、損失控制與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單地講就是回避一些風(fēng)險(xiǎn)比較大的項(xiàng)目,而選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的項(xiàng)目進(jìn)行投資。這是一種最理性的策略,可以將房產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。二,損失控制。它主要是指通過一些方式方法,而將房產(chǎn)損失控制到最低。就像我們可以通過改善管理方法,減少風(fēng)險(xiǎn)投資。三,風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。這點(diǎn)的意思就是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其它項(xiàng)目或單位上,比如保險(xiǎn)公司就是一個(gè)很好的平臺(tái)。

第2篇：房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查范文

2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業(yè)合作協(xié)議中的關(guān)鍵項(xiàng)目就是全國(guó)性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國(guó)性招商極其成功，三個(gè)月內(nèi)，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個(gè)全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)案例已經(jīng)成為中國(guó)生物識(shí)別行業(yè)的市場(chǎng)標(biāo)桿。

“打造產(chǎn)品力”、“立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場(chǎng)先行”等都是盛世六合在中國(guó)當(dāng)前情況下的招商經(jīng)驗(yàn)。后招商時(shí)代如何招商？關(guān)鍵的策略是什么？我想結(jié)合國(guó)內(nèi)一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經(jīng)驗(yàn)，從招商的作用和優(yōu)勢(shì)、后招商時(shí)代的成因、招商的項(xiàng)目的核心要素、樣板市場(chǎng)的打造、立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃、成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門、系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣等七個(gè)方面來闡述。

招商的作用和優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷通路運(yùn)作直接關(guān)系到產(chǎn)品的成與敗。企業(yè)太需要良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)咨詢的一個(gè)核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。

按照傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)如果要到一個(gè)新的地區(qū)開拓市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，由于對(duì)新地區(qū)的市場(chǎng)不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這些都對(duì)企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實(shí)現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢(shì)可以歸納為以下幾方面：

一、可以快速組建全國(guó)性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和天時(shí)、地利、人和等無形資產(chǎn)，達(dá)到他為已用、事半功倍的效果。中國(guó)市場(chǎng)地級(jí)以上城市320個(gè)（含直轄市與省會(huì)會(huì)城市），縣及縣級(jí)市2126個(gè)，想利用自己的力量，短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)范圍內(nèi)開發(fā)市場(chǎng)是有難度且極具風(fēng)險(xiǎn)的。

二、可以快速將產(chǎn)品送抵終端。讓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，同時(shí)把過去被層層剝皮的中間利潤(rùn)集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。通過優(yōu)勢(shì)商的募集和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以極大的提高企業(yè)市場(chǎng)拓展的速度。

三、可以節(jié)省人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間和精力。通過充分的讓利和放權(quán)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)企業(yè)本身也可以規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。

四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的弊端，尤其是比較好的項(xiàng)目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們?cè)谥苯訁f(xié)助一家建材企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品招商過程中，僅上海和江浙三地區(qū)域的招商，直接回款就超過了400萬。這對(duì)于很多中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)來說是十分關(guān)鍵的。

正因?yàn)檎猩逃腥绱硕嗟膬?yōu)勢(shì)，很多產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力與市場(chǎng)拓展能力欠佳的中小型企業(yè)，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴(kuò)大生產(chǎn)，以使其經(jīng)營(yíng)形成良性循環(huán)。

2005年，中國(guó)步入后招商時(shí)代

招商正像中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)，是中國(guó)特殊國(guó)情下的產(chǎn)物，招商在中國(guó)最初發(fā)源于保健品、藥品的營(yíng)銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領(lǐng)域，成為中國(guó)最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價(jià)值在于快速的建設(shè)、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡(luò)并啟動(dòng)區(qū)域乃至全國(guó)市場(chǎng)。

招商作為新的事物出現(xiàn)后，確實(shí)在最初的時(shí)候獲得了市場(chǎng)極大的追捧，例如婷美內(nèi)衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場(chǎng)招商會(huì)就募集數(shù)千萬甚至幾個(gè)億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進(jìn)行廣泛的傳播后，全國(guó)上下數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個(gè)可以快速盈利的工具，也不管招商企業(yè)好壞，先讓企業(yè)招了再說。

由于招商快速募集資金的特點(diǎn)，一些經(jīng)銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經(jīng)銷商后不管不問；而很多企業(yè)招商急于求成，從不考核經(jīng)銷商的實(shí)力，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商。在這樣的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，產(chǎn)品是否能真正滿足消費(fèi)者的需要已不重要，是否能夠動(dòng)銷也不重要，只要有漂亮的項(xiàng)目包裝，能夠吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨就可以了，所謂的市場(chǎng)支持只是一些無法兌現(xiàn)的承諾。

隨著招商市場(chǎng)的膨脹，人們對(duì)招商新鮮感的降低，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。特別是招商企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。

2005年，中國(guó)招商已經(jīng)進(jìn)入后招商時(shí)代，各個(gè)招商的企業(yè)招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達(dá)到企業(yè)無法承受的地步。

招商的項(xiàng)目本身永遠(yuǎn)是招商最核心的要素

在很多策劃公司的宣傳中，做什么項(xiàng)目并不重要，關(guān)鍵是只要請(qǐng)了這些策劃公司，再傳統(tǒng)和產(chǎn)品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊(duì)”、“中國(guó)功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統(tǒng)統(tǒng)成了接業(yè)務(wù)的招數(shù)。

產(chǎn)品最終只有能夠被消費(fèi)者接受，經(jīng)銷商才會(huì)有利益，招商的最初意義是企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷通路的一種方式，利用經(jīng)銷商的資金、渠道、地緣關(guān)系，快速地鋪貨并回籠資金。企業(yè)不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國(guó)的招商很大程度上已經(jīng)變味，變成了一個(gè)過度傳播和過度概念包裝的行為。

任何人都知道，企圖以策劃點(diǎn)子和廣告?zhèn)鞑サ姆绞絹慝@取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國(guó)企業(yè)欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴(yán)重的后果遠(yuǎn)不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的更是商業(yè)倫理上的墮落。這種做法的得勢(shì)，嚴(yán)重的損害了整個(gè)社會(huì)對(duì)于中國(guó)招商市場(chǎng)的信心。

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展要依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。有些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區(qū)別啊？而真正的核心的項(xiàng)目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營(yíng)銷形式而不是營(yíng)銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功？盛世六合認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)高達(dá)95%招商失敗很大程度上與這種做法相關(guān)。但很多所謂的行家并沒有認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，在招商失敗后居然還認(rèn)為問題的關(guān)鍵是出在招商的環(huán)節(jié)中具體的廣告、促銷等環(huán)節(jié)中。這種本末倒置的做法嚴(yán)重地危害了整個(gè)招商市場(chǎng)的良性發(fā)展。

先忘掉傳播，從打造樣板市場(chǎng)開始

2003年一家外貿(mào)出口規(guī)模達(dá)到5億的浙江企業(yè)找到盛世六合營(yíng)銷策劃公司，這一企業(yè)資金實(shí)力雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，希望我們能為其進(jìn)行全國(guó)性的招商策劃。我們當(dāng)時(shí)和這個(gè)企業(yè)說，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的招商必須先成功的運(yùn)做兩個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，在打造樣板市場(chǎng)的過程中來建立一個(gè)職業(yè)化的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。在我們的協(xié)助下，該企業(yè)選擇上海作為直營(yíng)樣板市場(chǎng)，選擇杭州作為商樣板市場(chǎng)。在2003年兩個(gè)樣板市場(chǎng)獲得成功后，2004年全國(guó)市場(chǎng)的招商幾乎沒有費(fèi)什么大的力氣。

2005年9月，我們?cè)诮槿虢鹬复a指紋鎖全國(guó)市場(chǎng)策劃后，先期集合公司的主要市場(chǎng)力量開始杭州直營(yíng)市場(chǎng)的拓展，歷經(jīng)半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個(gè)大型房產(chǎn)開發(fā)小區(qū)的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個(gè)工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實(shí)際應(yīng)用工程，給經(jīng)銷商們帶來的絕對(duì)是一個(gè)極大的震撼。在極其成功的樣板市場(chǎng)號(hào)召下，企業(yè)沒有開始招商前，就已經(jīng)吸引了南京、上海、蘇州甚至遠(yuǎn)在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區(qū)域市場(chǎng)。而后從2006年4月開始國(guó)內(nèi)市場(chǎng)招商，很多非常有實(shí)力的商（相當(dāng)部分原來是一些國(guó)際電梯品牌的商）都前來搶奪權(quán)。從很多的案例經(jīng)驗(yàn)來說，我們經(jīng)常和企業(yè)交流，認(rèn)為樣板市場(chǎng)是極端關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有經(jīng)歷了成功的樣板市場(chǎng)的打造，暴露了企業(yè)方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場(chǎng)運(yùn)作成功。

很多招商企業(yè)不做樣板市場(chǎng)，認(rèn)為樣板市場(chǎng)是做給經(jīng)銷商看的，只是一個(gè)招牌，這完全是一個(gè)誤區(qū)。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運(yùn)作既鍛煉市場(chǎng)一線的幫控隊(duì)伍、培養(yǎng)人才，在打造樣板市場(chǎng)的過程中可以把市場(chǎng)操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實(shí)施過的策劃案就一定能成功？

立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃

企業(yè)成功打造樣板市場(chǎng)是一個(gè)前提，如何能進(jìn)一步成功招商的關(guān)鍵是立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃。簡(jiǎn)單的說就是幫助潛在的經(jīng)銷商做項(xiàng)目的投資贏利分析和項(xiàng)目實(shí)施的執(zhí)行計(jì)劃。

為了企業(yè)的獲得穩(wěn)健、迅速的發(fā)展，最應(yīng)該關(guān)注的是渠道價(jià)值鏈的問題，招商成果只是企業(yè)內(nèi)部某些因素外化的結(jié)果。招商企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。

對(duì)于經(jīng)銷商的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)值鏈分為︰上市輔助渠道設(shè)計(jì)渠道推廣操作執(zhí)行市場(chǎng)扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷七個(gè)步驟。

上市輔助︰做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)論證、SWOT分析、賣點(diǎn)提升、品牌定位、渠道設(shè)計(jì)、市場(chǎng)策略等事宜。

渠道設(shè)計(jì)︰根據(jù)產(chǎn)品和項(xiàng)目的特征，結(jié)合現(xiàn)有營(yíng)銷環(huán)境（相關(guān)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者購(gòu)買行為等），把握未來營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，設(shè)計(jì)的渠道模式，要保證消費(fèi)者能在理想的賣場(chǎng)買到產(chǎn)品（服務(wù)），力求方便、快捷、準(zhǔn)確、適應(yīng)性等原則。其間通過市場(chǎng)策略（市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略定位），解決“如何進(jìn)入市場(chǎng)”的問題。

渠道推廣：解決網(wǎng)路構(gòu)建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進(jìn)行網(wǎng)路構(gòu)建，通過扁平化的渠道模塊進(jìn)行終端渠道拓建與規(guī)劃，其間做好樣板市場(chǎng)的培育與擴(kuò)建，運(yùn)用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)傳播突圍。

操作執(zhí)行：根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）及市場(chǎng)實(shí)際，策劃具有實(shí)操性、前瞻性的操作方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣，其間，做到方案簡(jiǎn)單易行，能短、平、快地啟動(dòng)市場(chǎng)并能熱銷。

市場(chǎng)扶持︰為保障操作方案的全面實(shí)施，除了協(xié)助經(jīng)銷商財(cái)力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規(guī)的人力、咨詢扶持，以及制定市場(chǎng)保護(hù)措施，確保經(jīng)銷商利益，真正實(shí)現(xiàn)捆綁經(jīng)營(yíng)，做到授人以“漁”。

投入產(chǎn)出︰采取積極的利潤(rùn)分配策略，制定合理的利潤(rùn)分配體制，做好投入產(chǎn)出績(jī)效評(píng)估體系，確保各流通環(huán)節(jié)都能獲利。

持續(xù)經(jīng)銷︰實(shí)行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”，保障經(jīng)銷商持續(xù)盈利。通過對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行深度分銷，推出推廣品牌衍生產(chǎn)品。增加經(jīng)銷產(chǎn)品（服務(wù)）。拓寬合作領(lǐng)域等途徑實(shí)現(xiàn)增值合作。

進(jìn)入后招商時(shí)代的中國(guó)招商企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)立足渠道價(jià)值鏈的打造，招商還是大有可為。

成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門

在招商競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，招商項(xiàng)目的同質(zhì)化嚴(yán)重，例如文具產(chǎn)業(yè)僅寧波的生產(chǎn)企業(yè)就達(dá)到2700家，想要通過傳統(tǒng)招商爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)商的難度可想而知。市場(chǎng)的核心力量取決于渠道，目前一些批發(fā)市場(chǎng)大的商通常已經(jīng)可以做到數(shù)千萬的銷量，這些優(yōu)勢(shì)的商有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)和推廣能力，幾乎每周都有幾個(gè)國(guó)內(nèi)大的廠家拿著產(chǎn)品尋求。這些商不用去找產(chǎn)品，只要在辦公室挑產(chǎn)品就可以了。這些實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大的經(jīng)銷商商一定要靠廠家主動(dòng)走出去，到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上去找。

盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發(fā)現(xiàn)做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產(chǎn)品商而不是傳統(tǒng)的鎖具和門業(yè)商。這些經(jīng)銷商著一些知名品牌，有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個(gè)全新的品類通常很難讓商感興趣，企業(yè)只有結(jié)合路演招商才有可能快速的完成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

在中國(guó)市場(chǎng)地域廣大，地級(jí)以上城市就有320個(gè)（含直轄市與省會(huì)會(huì)城市）。利用自己的力量，在全國(guó)范圍內(nèi)開發(fā)市場(chǎng)對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來說是無法完成的；其次，招商的實(shí)施是一個(gè)非常專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)；第三，進(jìn)入后招商時(shí)代，依靠原來的報(bào)紙上廣告一打，接接對(duì)話就可找到好的商的做法已經(jīng)成為歷史了，因此企業(yè)完全有必要成立招商部門。

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是非常關(guān)鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場(chǎng)，也合理設(shè)計(jì)了渠道的價(jià)值鏈，但即使已經(jīng)完成這些工作，也不能取代一個(gè)強(qiáng)有力的招商實(shí)施隊(duì)伍。從未來的市場(chǎng)發(fā)展來看路演式招商可能會(huì)成為趨勢(shì)，招商企業(yè)不是在自己的總部招商。而可能要徹底實(shí)現(xiàn)在總部遙控到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面洽談。

要加快市場(chǎng)的拓展，選擇合適的區(qū)域經(jīng)銷商，招商企業(yè)必須建立精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。對(duì)于招商企業(yè)來說組建招商隊(duì)伍過程中關(guān)鍵要做好以下三點(diǎn)：

成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經(jīng)理轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理。

人員到位。高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，直接關(guān)系到企業(yè)招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個(gè)合格的招商人才，必須做到既懂營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的。

培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過培訓(xùn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。我們?cè)诤芏鄬?shí)戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)推動(dòng)招商的良性高效發(fā)展。

系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣

招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認(rèn)為這只能說是中國(guó)市場(chǎng)特殊階段的一個(gè)產(chǎn)物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。

在中國(guó)招商不能走兩個(gè)極端，既不能把招商等同于策劃和點(diǎn)子而無視產(chǎn)品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。

所以在招商過程中保持合適的態(tài)度、進(jìn)行合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商企業(yè)必須通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，把招商項(xiàng)目在市場(chǎng)中的環(huán)境狀況，企業(yè)背景、產(chǎn)品的特質(zhì)、消費(fèi)者心理等招商構(gòu)成的要素總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商，要真誠(chéng)地讓“經(jīng)銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長(zhǎng)久的信任與合作。盛世六合汪英澤認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來說最關(guān)心的是下面的五點(diǎn)，（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力；（2）是否具有實(shí)際樣板市場(chǎng)的操作，并具備一個(gè)一定實(shí)施能力的銷售團(tuán)隊(duì)；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產(chǎn)品是否有足夠的利潤(rùn)空間，是否有錢可賺；（5）企業(yè)是否有實(shí)力、有信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括營(yíng)銷支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）。招商企業(yè)在和經(jīng)銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點(diǎn)展開，做好經(jīng)銷商工作。

在廣告?zhèn)鞑シ矫妫m然招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業(yè)的廣告主，只有尋求有效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄危瑥捻?xiàng)目設(shè)計(jì)上進(jìn)行突破創(chuàng)新，注重差異化廣告?zhèn)鞑ィ拍茏屪约旱恼猩添?xiàng)目在招商廣告這一層面，獲得更多投資者的關(guān)注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計(jì)劃”設(shè)計(jì)了一個(gè)蝴蝶圖形作為招商的項(xiàng)目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評(píng)。

最后在策略制定后的招商實(shí)施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場(chǎng)運(yùn)作資料，對(duì)招商活動(dòng)的成功運(yùn)作也至關(guān)重要。

廣告宣傳品：提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn)，提出使用要求，提供市場(chǎng)操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運(yùn)作的整個(gè)過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作。