促銷策略優(yōu)化建議精選(九篇)
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第1篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.
關(guān)鍵詞： 市場競爭；集團(tuán)客戶；營銷策略工具；客戶經(jīng)理
Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers
中圖分類號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）02-0157-02
0引言
面對通信行業(yè)全業(yè)務(wù)市場，競爭各方當(dāng)前的任務(wù)是，在新一輪競爭中保持市場領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而可持續(xù)發(fā)展的核心是客戶保有和市場拓展。這個(gè)問題對重要集團(tuán)客戶和中高端客戶更具意義，因?yàn)閮r(jià)值貢獻(xiàn)的主體是這些客戶。因此，集團(tuán)客戶保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，而這個(gè)核心需要通過一步一個(gè)腳印的市場活動(dòng)體現(xiàn)出效果。
不過，市場活動(dòng)已經(jīng)是營銷策劃的最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，市場分析和營銷策略是市場活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。在集團(tuán)總公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好全線產(chǎn)品的前提下，各下屬子公司在區(qū)域市場營銷中應(yīng)該堅(jiān)持的原則是：“沒有不好的產(chǎn)品只有不好的營銷策劃”。如果客戶經(jīng)理對所在區(qū)域和市場的客戶特征都不了解，就不能根據(jù)公司現(xiàn)有的資源去匹配客戶的需要。換句話說，如果沒有用恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)姆?wù)去滿足客戶需求，客戶就不會(huì)滿意，就一定會(huì)考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，客戶保有就無從談起，拓展也成了空話。
為此，按照營銷策劃的研究方法，從滿足客戶需求、增進(jìn)客戶忠誠、提高產(chǎn)品粘性的角度出發(fā)，本文重點(diǎn)研究設(shè)計(jì)了針對重點(diǎn)集團(tuán)客戶和中高端客戶的保有和拓展?fàn)I銷策略工具供客戶經(jīng)理開展市場活動(dòng)使用，它們是：《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》和《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》。運(yùn)營商應(yīng)將其納入市場部考核指標(biāo)體系，使客戶經(jīng)理養(yǎng)成良好的習(xí)慣，在日常工作中規(guī)范收集市場信息，并為公司管理層和決策層提供有價(jià)值的建議，同時(shí)，也深刻領(lǐng)會(huì)自己的每一項(xiàng)具體的工作都是在為公司可持續(xù)發(fā)展做貢獻(xiàn)。
1研究設(shè)計(jì)保有和拓展?fàn)I銷策略工具
營銷策略就是針對市場需求設(shè)計(jì)一系列營銷活動(dòng)內(nèi)容的辦法和過程。我們以重點(diǎn)集團(tuán)客戶和中高端客戶為目標(biāo)設(shè)計(jì)營銷策略，其實(shí)就是研究如何滿足這些客戶需求，提高他們的滿意度，這是營銷策劃中的核心環(huán)節(jié)。如圖1。
1.1 設(shè)計(jì)營銷策略工具的基本原則我們認(rèn)為，以保有和拓展為目標(biāo)的營銷策略工具，應(yīng)該滿足以下基本原則：
1.1.1 可操作性強(qiáng)應(yīng)該是簡單易用，便于理解，能夠方便客戶經(jīng)理在日常工作中有效運(yùn)用，而不是增加負(fù)擔(dān)或與工作排斥。
1.1.2 可行性強(qiáng)能夠融合到市場部的客戶經(jīng)理考核指標(biāo)中去，成為客戶經(jīng)理工作效果的考核指標(biāo)之一，同時(shí)能夠切實(shí)幫助客戶經(jīng)理理清客戶關(guān)系管理工作思路，明晰客戶服務(wù)工作方向。
1.1.3 效果好應(yīng)該是針對集團(tuán)客戶進(jìn)行分析研究后設(shè)計(jì)的工具，具有可適用性效果，可以改善產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)工作。
1.1.4 建設(shè)性強(qiáng)通過運(yùn)用該工具，每一個(gè)客戶經(jīng)理都能夠懂得如何針對細(xì)分市場構(gòu)思營銷策略，積極為管理層和決策層提供有價(jià)值的客戶參考信息和建設(shè)性意見。
1.1.5 自主性強(qiáng)客戶經(jīng)理能夠主動(dòng)通過該工具找到滿足客戶需求的答案，主動(dòng)采取有效的促銷策略，為客戶提供合適的產(chǎn)品，從而使自己的業(yè)績提升，提高效益。
1.2 研究成果介紹
1.2.1 《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》發(fā)現(xiàn)了客戶需求，我們?nèi)绻軌蛴卯a(chǎn)品去匹配，客戶自然就會(huì)很容易接受我們的產(chǎn)品，滿足需求和客戶滿意就變成順理成章的事情。
客戶對信息化的需求具有顯性和隱性兩層，但無論哪一層需求，客戶都不是直接針對我們的產(chǎn)品提出來的，他們只會(huì)表述在工作中的需要解決什么信息化問題。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：一是，客戶經(jīng)理已經(jīng)熟悉了我們的所有產(chǎn)品，也掌握了客戶的需要，但是缺乏簡單實(shí)用的策略工具，頭腦中不能形成針對性的產(chǎn)品，推介產(chǎn)品時(shí)顯得散亂，不容易打動(dòng)客戶；二是，客戶經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時(shí)候，缺乏條理，輕重、主次、緩急的建議沒有依據(jù)；三是，市場部在分析市場趨勢和應(yīng)對策略的時(shí)候，缺乏來自客戶一線的分類及匯總信息和產(chǎn)品匹配策略建議，因此營銷決策的難度增大。
本文設(shè)計(jì)的《需求分析與產(chǎn)品匹配策略表》滿足了以上五項(xiàng)原則，并以簡單易行的方式解決了實(shí)際問題。其中，針對顯性需求和隱性需求，要求客戶經(jīng)理對應(yīng)列出產(chǎn)品匹配的建議。顯性需求包括需求迫切點(diǎn)、有需求計(jì)劃；隱性需求包括有潛在計(jì)劃、需要引導(dǎo)需求。
作為解決這個(gè)問題的工具，針對現(xiàn)有集團(tuán)客戶市場分析研究后形成二大類（企業(yè)、事業(yè)）七小類（工商、金融、服務(wù)、科技、公共、教育、政府）目標(biāo)客戶，產(chǎn)品分為四類（基礎(chǔ)通信、辦公管理、營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制）進(jìn)行匹配。通過以上細(xì)分，使需求與產(chǎn)品匹配建議的針對性更強(qiáng)，更能夠體現(xiàn)市場的共性和目標(biāo)客戶的個(gè)性差別。
為了使客戶經(jīng)理掌握這個(gè)工具的運(yùn)用方法，我們從集團(tuán)客戶中抽取七個(gè)單位，并以中國移動(dòng)的“動(dòng)力100”系列產(chǎn)品作為例子，在實(shí)際完成客戶深度訪談的基礎(chǔ)上，對需求進(jìn)行分析并給出匹配產(chǎn)品建議的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例。需要說明的是，有需求才需要考慮匹配產(chǎn)品。工具表格及其應(yīng)用示例如表1。
1.2.2 《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，若試圖改變客戶消費(fèi)習(xí)慣，營銷活動(dòng)事倍功半；若能迎合客戶消費(fèi)習(xí)慣，營銷活動(dòng)事半功倍。因此，我們的促銷策略應(yīng)該順應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣來制訂。
我們將客戶消費(fèi)習(xí)慣按照“觸媒習(xí)慣、認(rèn)知習(xí)慣、購買習(xí)慣、認(rèn)可習(xí)慣”四個(gè)方面對應(yīng)二大類七小類客戶進(jìn)行分析，客戶經(jīng)理則相應(yīng)做出四類策略，即：“媒體建議、傳播方式建議、促銷建議、客戶服務(wù)建議”。
本文設(shè)計(jì)了《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》作為策略工具。同樣，為了使客戶經(jīng)理掌握這個(gè)工具的運(yùn)用方法，從集團(tuán)客戶中另外抽取七個(gè)單位，并以中國移動(dòng)產(chǎn)品促銷為例子，在實(shí)際完成客戶深度訪談的基礎(chǔ)上，對客戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，并給出促銷策略的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例（見表2）。
2如何運(yùn)用策略工具
這套營銷策略工具，可以分三個(gè)層次安排到營銷活動(dòng)和管理、考核中去，具體如下：
2.1 執(zhí)行層供客戶經(jīng)理使用，列入營銷活動(dòng)和客戶關(guān)系管理工作的基礎(chǔ)表格，在以下三種情況下填寫：
①每月必須填寫一次；
②新增簽約客戶或目標(biāo)客戶必須填寫；
③客戶需求發(fā)生重大變化時(shí)必須立即填寫。
2.2 管理層供片區(qū)經(jīng)理使用，列入?yún)R總統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)告的主要內(nèi)容，可以幫助片區(qū)經(jīng)理掌握重要集團(tuán)客戶和中高端客戶的需求變化趨勢，并及時(shí)做出營銷策略調(diào)整。應(yīng)該在以下情況及時(shí)應(yīng)用這套策略工具：
①每月末匯總統(tǒng)計(jì)，每月初制定營銷策略；
②研究重要集團(tuán)客戶覆蓋策略時(shí)；
③分析產(chǎn)品營銷計(jì)劃時(shí)；
④對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作出部署時(shí)。
2.3 決策層供市場部決策層使用，列入對客戶經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)，可增加到信息統(tǒng)計(jì)平臺(tái)中去，及時(shí)獲取有關(guān)人員的填報(bào)情況和匯總信息，幫助他們高效率地完成填表并形成信息資源庫。決策層可以在以下方面運(yùn)用這套策略工具：
①考察集團(tuán)客戶信息化程度和信息化需求；
②考核重要集團(tuán)客戶覆蓋率；
③考核客戶滿意度；
④考核集團(tuán)客戶有效回訪率；
⑤考核客戶經(jīng)理主動(dòng)性營銷能力；
⑥考核片區(qū)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合能力；
⑦針對重要集團(tuán)客戶研究營銷策略問題；
⑧研究集團(tuán)客戶市場變化趨勢；
⑨分析集團(tuán)客戶保有的核心問題；
⑩分析集團(tuán)客戶市場拓展的方向性問題。
3圍繞營銷策略工具的市場運(yùn)營管理建議
為了達(dá)到市場可持續(xù)發(fā)展目的，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶保有和拓展，應(yīng)圍繞上述營銷策略工具，對集團(tuán)客戶市場運(yùn)營管理做相應(yīng)調(diào)整，建立健全運(yùn)營支撐體系，全面提升客戶滿意度和忠誠度。
3.1 針對集團(tuán)客戶目標(biāo)市場，開展客戶關(guān)系管理工作“產(chǎn)品是客戶感知價(jià)值最基礎(chǔ)的要素，服務(wù)是客戶獲得附加價(jià)值的主要途徑”，在客戶關(guān)系管理工作中，需要產(chǎn)品和服務(wù)緊密結(jié)合，并駕齊驅(qū)，我們應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面：
3.1.1 要進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位分析，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶需求特征，建立起滿足客戶需求的共贏關(guān)系，與客戶的關(guān)系才能穩(wěn)定和長久。
3.1.2 要以關(guān)心客戶需求為前提建立客情關(guān)系，構(gòu)建起“各施其職、反應(yīng)迅速、完美服務(wù)”的客戶關(guān)系管理體系。
3.1.3 不能僅靠簡單的產(chǎn)品匹配促銷，要形成個(gè)性化的二次開發(fā)能力，尤其是以數(shù)據(jù)信息平臺(tái)、應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)等綜合業(yè)務(wù)形成客戶依賴和市場滲透，與集團(tuán)客戶形成互相融合的利益共同體。
3.1.4 要加強(qiáng)集團(tuán)客戶價(jià)值管理工作。集團(tuán)客戶價(jià)值管理是從客戶滿意度到忠誠度管理的提升，應(yīng)以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，著重考慮重要集團(tuán)客戶覆蓋率，從客戶滿意度的各項(xiàng)指標(biāo)入手，實(shí)施精準(zhǔn)營銷與分級(jí)服務(wù)。
3.2 優(yōu)化市場運(yùn)營管理架構(gòu)，打造強(qiáng)有力的集團(tuán)客戶市場運(yùn)營支撐體系集團(tuán)客戶保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，是系統(tǒng)化的工程。從客戶需求發(fā)現(xiàn)，到需求確認(rèn)，到營銷策略制定，到計(jì)劃執(zhí)行，到完美結(jié)束以及售后服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)過程，在這個(gè)過程中環(huán)環(huán)相扣，任意一個(gè)節(jié)點(diǎn)出了問題，都會(huì)影響到客戶滿意度和忠誠度。因此，集團(tuán)客戶市場的運(yùn)營管理需要建立一個(gè)橫向、縱向全流程貫通的優(yōu)化架構(gòu)。
3.2.1 建立業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)范，做到上下緊扣，以策略工具為核心環(huán)環(huán)考核，使整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)辦理流程完整清晰；
3.2.2 客戶經(jīng)理工作流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)有相應(yīng)的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；
3.2.3 實(shí)施一體化運(yùn)營，能夠貫穿售前、售中、售后全過程，并始終保持專業(yè)化的形象；
第2篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
[關(guān)鍵詞]亳桑皮；營銷現(xiàn)狀；中藥企業(yè)
隨著人們對中醫(yī)藥知識(shí)的不斷認(rèn)知，中藥產(chǎn)業(yè)也得到了快速發(fā)展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價(jià)值也被充分挖掘，受到了醫(yī)學(xué)界的認(rèn)可。亳桑皮的營銷環(huán)節(jié)關(guān)系到能否成功導(dǎo)入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環(huán)境分析入手，進(jìn)而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。
1亳桑皮的營銷環(huán)境分析
11人口因素營銷環(huán)境分析
人口因素是構(gòu)成醫(yī)藥市場的必備條件，也是醫(yī)藥企業(yè)最無法掌控的。國家人口普查顯示，當(dāng)前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費(fèi)群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當(dāng)前人們對于中藥養(yǎng)生文化的了解，進(jìn)而對中藥材亳桑皮容易產(chǎn)生認(rèn)同感，只要藥企進(jìn)行合理的用藥引導(dǎo)，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。
12經(jīng)濟(jì)因素營銷環(huán)境分析
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫(yī)療改革和社會(huì)保障體系的構(gòu)建。讓老年人老有所依，老有所養(yǎng)。從而促進(jìn)了我國老年人群體消費(fèi)模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫(yī)，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質(zhì)量，更愿意接受中藥日常的養(yǎng)生保健。老年人消費(fèi)模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變是亳桑皮營銷市場發(fā)展的動(dòng)力。
13自然環(huán)境因素營銷環(huán)境分析
一個(gè)地區(qū)的自然環(huán)境因素對藥品的營銷非常關(guān)鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關(guān)鍵就在于其自然氣候、地理環(huán)境優(yōu)勢。其自然氣候、土壤的自身特點(diǎn)非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產(chǎn)中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運(yùn)輸便利，很多企業(yè)愿意在此招募人員建廠加工生產(chǎn)中藥。因?yàn)榭拷禺a(chǎn)藥材種植地，可以得到及時(shí)供貨進(jìn)行生產(chǎn)，原材料質(zhì)量又能得以保障，省去了運(yùn)輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優(yōu)勢。
14政策環(huán)境因素營銷環(huán)境分析
當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫(yī)藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當(dāng)?shù)刂兴幃a(chǎn)業(yè)發(fā)展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策，對于在亳州開辦生產(chǎn)銷售企業(yè)各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產(chǎn)加工營銷有非常優(yōu)惠的政策支持。
以上對于亳桑皮的營銷環(huán)境進(jìn)行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發(fā)展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進(jìn)行詳細(xì)闡述。
2亳桑皮的營銷市場存在的問題
21中藥企業(yè)管理營銷人員理念落后
很多中藥企業(yè)為私營企業(yè)、家族式企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機(jī)遇、經(jīng)驗(yàn)和勤奮創(chuàng)業(yè)至今。在中藥亳桑皮管理經(jīng)營方面，沒有專業(yè)系統(tǒng)的管理營銷理論知識(shí)，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關(guān)系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導(dǎo)消費(fèi)人群消費(fèi)了。
22藥品品牌和商標(biāo)意識(shí)淡薄
品牌對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)分開來的顯著特征，一個(gè)成功的品牌的商業(yè)價(jià)值是巨大的。品牌是商業(yè)名稱。商標(biāo)是法律術(shù)語，我國有《商標(biāo)法》用來保護(hù)企業(yè)的注冊商標(biāo)和馳名商標(biāo)。品牌可以申請注冊商標(biāo)。很多中藥企業(yè)沒有藥品品牌和商標(biāo)意識(shí)，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協(xié)議進(jìn)行營銷，有的甚至鋌而走險(xiǎn)貼其他企業(yè)的注冊商標(biāo)進(jìn)行銷售。這些都是不可取的。
23定價(jià)策略運(yùn)用不當(dāng)
很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時(shí)，進(jìn)行盲目市場定價(jià)，沒有進(jìn)行前期調(diào)研，追求利潤最大化為目標(biāo)，制定出來的價(jià)格比實(shí)際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業(yè)為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價(jià)格定得很低，甚至低于成本價(jià)（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價(jià)很多的價(jià)格營銷，這些定價(jià)手段都是不正當(dāng)不合法的。
24分銷渠道管理缺失
藥品需經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)才能賣給消費(fèi)者，因此中藥企業(yè)要選擇分銷渠道進(jìn)行營銷。在實(shí)際中，很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時(shí)分銷渠道設(shè)計(jì)不合理就會(huì)增加成本費(fèi)用。有些中藥企業(yè)亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規(guī)定進(jìn)行惡性竄貨，中藥生產(chǎn)廠家礙于面子不去追究責(zé)任，合同形同虛設(shè)，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機(jī)。
25促銷策略搭配不當(dāng)
藥品性質(zhì)的特殊決定著與消費(fèi)者之間的溝通交流的過程會(huì)很復(fù)雜。在實(shí)際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據(jù)消費(fèi)者人群特點(diǎn)準(zhǔn)確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因?yàn)樵诿總€(gè)顧客心中對藥品都有一個(gè)期望價(jià)值，如果你給顧客的讓渡價(jià)值小于顧客的期望價(jià)值，那顧客依然不會(huì)滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準(zhǔn)確，那顧客更不可能對你的藥品認(rèn)可。我們千萬不能輕視消費(fèi)者的醫(yī)藥知識(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)亳桑皮的藥理藥效等。
3亳桑皮的營銷發(fā)展的對策建議
31把控營銷上崗關(guān)口，加強(qiáng)營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)
在經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)多元化全球化發(fā)展的趨勢下，中藥企業(yè)應(yīng)對亳桑皮的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新規(guī)劃，形成系統(tǒng)的管理營銷模式。實(shí)現(xiàn)中藥企業(yè)管理規(guī)范化的同時(shí)，注重營銷專業(yè)人才的引進(jìn)。嚴(yán)把營銷上崗關(guān)口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅(jiān)持“引進(jìn)人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應(yīng)的人才管理激勵(lì)機(jī)制，制定出具體的具體物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的獎(jiǎng)懲機(jī)制。[1]加強(qiáng)在崗營銷人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大崗前培訓(xùn)的力度，堅(jiān)持崗前培訓(xùn)合格才能上崗營銷。定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)常態(tài)化，培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容應(yīng)是中藥亳桑皮的藥理藥性知識(shí)和營銷管理知識(shí)相結(jié)合，切實(shí)提升亳桑皮的營銷人員的醫(yī)藥營銷理論與實(shí)踐。只有真正做到對營銷人員隊(duì)伍的規(guī)范化管理，亳桑皮的營銷發(fā)展才能長久。
32滿足顧客內(nèi)心需求，樹立藥企自主品牌
亳桑皮的營銷發(fā)展關(guān)鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，進(jìn)行實(shí)地細(xì)致的調(diào)研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產(chǎn)品的基本效用，就是要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，選用地產(chǎn)藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產(chǎn)品（即品牌、商標(biāo)、包裝）。樹立中藥企業(yè)自主品牌，擁有自己的注冊商標(biāo)，積極運(yùn)用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)采用統(tǒng)一品牌策略、個(gè)別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品成熟期，可以采用擴(kuò)展品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產(chǎn)品。如免費(fèi)用藥指導(dǎo)、免費(fèi)煎藥包裝、免費(fèi)送貨上門等。最后，滿足消費(fèi)者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應(yīng)加強(qiáng)優(yōu)化加工炮制技術(shù)，減少中藥的毒副作用；積極開發(fā)新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發(fā)亳桑皮為主要成分系列產(chǎn)品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發(fā)展的切實(shí)保障。
33確立切實(shí)定價(jià)目標(biāo)，準(zhǔn)確運(yùn)用定價(jià)策略
中藥企業(yè)應(yīng)充分考慮影響亳桑皮定價(jià)因素的前提下，確立切實(shí)可行的定價(jià)目標(biāo)，準(zhǔn)確運(yùn)用各種定價(jià)策略。首先，在中藥企業(yè)成立或亳桑皮_拓市場之初，應(yīng)以生存或短期利潤最大化為定價(jià)目標(biāo)；在中藥企業(yè)發(fā)展壯大或亳桑皮營銷成長期，應(yīng)以市場占有率最大化或品牌質(zhì)量最優(yōu)化為定價(jià)目標(biāo)。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產(chǎn)品，輔之以不同定價(jià)策略。如亳桑皮高檔產(chǎn)品可采用聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用習(xí)慣定價(jià)策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用尾數(shù)定價(jià)策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據(jù)顧客的地理位置不同，可以采用不同定價(jià)策略。如果顧客在當(dāng)?shù)兀梢圆捎媒y(tǒng)一運(yùn)送價(jià)格或免費(fèi)運(yùn)送策略，如果顧客在外地，可以采用分區(qū)運(yùn)送價(jià)格或運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼策略。準(zhǔn)確合理運(yùn)用定價(jià)策略是亳桑皮營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。
34有效設(shè)計(jì)分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道
亳桑皮的分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)高效性、可控性和適應(yīng)性。高效性是指亳桑皮系列產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動(dòng)執(zhí)行過程中各個(gè)環(huán)節(jié)能有效控制；適應(yīng)性是指設(shè)計(jì)出來的分銷渠道應(yīng)與消費(fèi)人群相適應(yīng)。以亳桑皮為主要成分的系列產(chǎn)品應(yīng)有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設(shè)計(jì)可采用獨(dú)家制、多家制和辦事處+區(qū)域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設(shè)計(jì)可采用大賣場、連鎖藥店、商超內(nèi)設(shè)藥品專柜、診所和醫(yī)院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應(yīng)綜合考量其綜合實(shí)力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，進(jìn)行常態(tài)化的管理，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現(xiàn)象應(yīng)建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設(shè)計(jì)分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發(fā)展。
35優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略
亳桑皮的促銷應(yīng)實(shí)現(xiàn)激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，讓企業(yè)的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)在產(chǎn)品不同的階段綜合應(yīng)用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產(chǎn)品市場導(dǎo)入期時(shí)，應(yīng)采用廣告、公關(guān)及營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成長期時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)廣告和公關(guān)等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成熟期時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場衰退期時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)營業(yè)推廣等促銷方式。[4]只有結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，不斷優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應(yīng)市場發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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第3篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
包郵的常見策略無非：單品包郵、全場包郵，滿多少包郵、買幾件包郵、加幾元包郵、包郵卡、搭配銷售包郵等幾種形式，單品包郵策略一般為店鋪初期配合直通車打爆款發(fā)展新用戶的常規(guī)操作玩法，全場包郵策略一般為配合店鋪大型促銷活動(dòng)、短期提升銷量及轉(zhuǎn)化率的臨時(shí)性玩法，滿多少包郵一般適用于店鋪發(fā)展中期，提升客單價(jià)的玩法，買幾件、搭配包郵策略一般為某階段想提升某產(chǎn)品銷量或處理庫存時(shí)的玩法，包郵卡一般為提升老客復(fù)顧率的玩法。下面結(jié)合筆者的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對不同運(yùn)營階段店鋪包郵策略，分享一些實(shí)用的操作技巧。
從客單價(jià)出發(fā)制定滿多少包郵政策
包郵策略的實(shí)施想必店家最核心的還是想看到有好的“效果”，因此建議店鋪在制定包郵政策前，可以先行一個(gè)月測試一下不采用包郵策略的數(shù)據(jù)反饋：比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，采集一手?jǐn)?shù)據(jù)，為包郵策略的實(shí)施提供基礎(chǔ)評(píng)估數(shù)據(jù)。根據(jù)筆者以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在正式制定包郵策略時(shí)，一般會(huì)參考不包郵策略時(shí)的平均客單價(jià)，在此客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20%-30%作為滿多少包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。例如：通過測試數(shù)據(jù)反饋，不包郵時(shí)月平均客單價(jià)為80元，則包郵政策應(yīng)該為96-104元之間，或許99元包郵可能就是相對合適的區(qū)間。通過實(shí)施后的階段數(shù)據(jù)，主要觀察轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、月成交總額幾項(xiàng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)的變化。
利用組合包郵策略提供店鋪運(yùn)營績效
單品包郵策略是配合直通車推廣，提升轉(zhuǎn)化率打造爆款的一種最常規(guī)的操作手法，單品包郵策略一般適用于新開店的中小賣家，初期對提升店鋪用戶量效果明顯；當(dāng)?shù)赇伒钠放浦冗M(jìn)一步提升，發(fā)展到大賣家行列時(shí)，此階段新客的增速會(huì)下降，老客的重復(fù)購買率會(huì)上升，如何既不影響新客體驗(yàn)又能兼顧老客復(fù)購，是個(gè)必須要思考、解決的問題，組合包郵策略在此階段顯得較為合適。
第4篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
關(guān)鍵詞：第三方支付平臺(tái)；銀聯(lián)在線；網(wǎng)絡(luò)營銷策略
一、營銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新
目前市場上的第三方支付平臺(tái)之所以陷入價(jià)格戰(zhàn)，最大的原因是同質(zhì)化。也就是說，各個(gè)第三方支付平臺(tái)沒有開發(fā)出獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)支付服務(wù)，僅僅停留于相互模仿、抄襲，因此創(chuàng)新才是唯一的突破瓶頸的方法。
針對銀聯(lián)電子支付公司在營銷方法上的不足，提出以下幾個(gè)建議。
首先，在微博、微信營銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題，可以添加更多有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據(jù)活動(dòng)策劃、事件營銷及企業(yè)發(fā)展實(shí)際制訂高性價(jià)比的微廣告投放策略。同時(shí)定時(shí)更新信息，吸引微粉絲，擴(kuò)大自身的品牌網(wǎng)絡(luò)影響力，增加微博、微信的被關(guān)注度，從而吸引更多的潛在用戶。
其次，在會(huì)員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內(nèi)做會(huì)員制營銷做得比較好的同類網(wǎng)站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時(shí)，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過用戶終端實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)查詢、借款還款等服務(wù)。同時(shí)，招商銀行還會(huì)對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優(yōu)惠信息，與用戶保持緊密的聯(lián)系。
最后，銀聯(lián)電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會(huì)員制營銷與網(wǎng)站聯(lián)盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網(wǎng)站的差異性，如此并沒有占據(jù)較大的優(yōu)勢。因此實(shí)現(xiàn)差異化營銷是關(guān)鍵的一步，公司可以針對用戶的特點(diǎn)，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)。比如跨境電商的熱門，銀聯(lián)在線能否把握機(jī)遇，開拓新市場或者提供個(gè)性化服務(wù)就是個(gè)成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
二、加強(qiáng)網(wǎng)站品牌形象建設(shè)
優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)品牌來源于社會(huì)公信力的培養(yǎng)。對于第三方支付平臺(tái)，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對于銀聯(lián)電子支付相對比較陌生，因此樹立良好的品牌形象是公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，公司首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立以客戶為對象的營銷理念，利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，根據(jù)客戶的需求來提供個(gè)性化、定制化的支付產(chǎn)品與服務(wù)。
三、強(qiáng)化市場細(xì)分與外部合作
渠道是市場營銷4PS中不可缺少的因素，對于網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。銀聯(lián)電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準(zhǔn)營銷、準(zhǔn)確定位，如今第三方支付平臺(tái)繁多，支付模式單一，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。公司有必要結(jié)合自身優(yōu)勢，細(xì)分市場，充分發(fā)揮其具有的背景優(yōu)勢，鑒于市政項(xiàng)目繳費(fèi)零散、繁雜，懶于做細(xì)分市場的漏洞，并且聯(lián)合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域之外，如暖氣費(fèi)、車船稅等。
四、促銷手段的創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)等信息技術(shù)向網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)的促銷信息，激發(fā)用戶的購物潛能。銀聯(lián)電子支付公司在這一方面也做了幾項(xiàng)促銷活動(dòng)，但用戶的回饋度不是很大，也就是說沒有直觀的吸引力，現(xiàn)在對于消費(fèi)者來說，免費(fèi)是最大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數(shù)字的差異以及用戶的心態(tài)來吸引眼球。比如，支付寶的誠信擔(dān)保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費(fèi)者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術(shù)支持。另外，公司也可以開展諸如“秒殺”“競價(jià)”等網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，但對活動(dòng)規(guī)則及細(xì)節(jié)必須考慮周全。
五、服務(wù)的優(yōu)化
顧客是上帝，只有顧客才能帶來利益，因此顧客服務(wù)的質(zhì)量是第三方網(wǎng)上支付平臺(tái)在競爭中制勝的關(guān)鍵因素。銀聯(lián)電子支付公司雖然提供全天候24小時(shí)的服務(wù)熱線，并設(shè)置了相關(guān)的幫助，但是并沒有與同類網(wǎng)站有明顯的差異，而且網(wǎng)站的會(huì)員也并沒有享受到會(huì)員有區(qū)別于他人的服務(wù)待遇，而且?guī)椭行牡膯栴}解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問題。
因此，為了提高顧客服務(wù)的差異化競爭，銀聯(lián)電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求，對比自己的公司與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的差異。其次，可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式全方位服務(wù)。著力加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內(nèi)容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調(diào)查、客戶關(guān)懷、重大事項(xiàng)通知等，及時(shí)了解客戶需求，提升客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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第5篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
注：每個(gè)月里，上述內(nèi)容的周、旬、月度和季度安排，以原有的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)提煉和用心深挖，在總結(jié)比較中提升，實(shí)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)性的數(shù)據(jù)化。
2012-1月案例梗概：
1日至4日，對重點(diǎn)店進(jìn)行元月捆綁圣誕的促銷執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)管，協(xié)助加盟商和自營店對門店的軟硬件進(jìn)行節(jié)日或活動(dòng)調(diào)整，方便顧客消費(fèi)和促銷氛圍的展開。
1日至6日，協(xié)同市場部巡店，了解競爭對手的動(dòng)向，對問題店，一定要調(diào)出動(dòng)銷比、客單價(jià)、倉庫庫存數(shù)據(jù)、各源產(chǎn)地產(chǎn)品比例、新老比例和正特比例等數(shù)據(jù)，并與競爭對手相比，有沒有競爭力，及時(shí)協(xié)同物流部作出具體門店的貨品組合策略，提高門店的產(chǎn)品運(yùn)營能力，沖剌年關(guān)。
元月上旬的團(tuán)隊(duì)建設(shè)：比如新人諸備、激勵(lì)及要求等。
如果不出差，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通，追蹤門店的發(fā)展動(dòng)向。及時(shí)作好日志整理，形成案例。
元月上旬協(xié)助物流部對門店季末產(chǎn)品進(jìn)行清倉大處理活動(dòng)，理出價(jià)格策略和促銷執(zhí)行方案。
結(jié)合成功門店的案例，形成門店培訓(xùn)課件，復(fù)制給有意愿提升的加盟商，或?yàn)閬砟昱嘤?xùn)作計(jì)劃與規(guī)劃。
第6篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
[關(guān)鍵詞]東莞鼎信針織廠；品牌；營銷策略
中圖分類號(hào)：F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）37-0177-01
1 鼎信針織產(chǎn)品定位及品牌定位分析
1.1 消費(fèi)者需求研究
1）針織產(chǎn)品是種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，一般在寒冷的冬季，人們才會(huì)想起去買羊毛衫等產(chǎn)品，而羊毛衫一般輕薄保暖，很受歡迎，特別是在東北地區(qū)，天氣寒冷，因此該地區(qū)銷售量較大。
2）消費(fèi)者購買的渠道包括：服裝店、超市、商場等等專賣店目前幾乎是沒有的。因?yàn)橛屑竟?jié)因素，各銷售渠道一般在十月份以后才會(huì)進(jìn)行鋪貨銷售。消費(fèi)者對針織產(chǎn)品的普遍消費(fèi)心理是：輕薄、時(shí)尚、美觀、舒適、保暖、質(zhì)量好等等。由此可見，要達(dá)到消費(fèi)者的需求心理，我們還需要做很大努力，不斷完善，生產(chǎn)更貼合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，以消費(fèi)者為中心。
1.2 產(chǎn)品及品牌定位研究
為了占取更大的市場份額，必須走品牌化發(fā)展的道路，銷售渠道向縱深發(fā)展，占領(lǐng)行業(yè)高地。針織行業(yè)整體品牌發(fā)展比較落后，不像梭織行業(yè)有了中國著名品牌。這些行業(yè)龍頭們，一旦有了什么新產(chǎn)品，都能夠非常迅速的把產(chǎn)品鋪向全國，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌知名度高，具有了很好的營銷網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的銷售只不過是利用原來的網(wǎng)絡(luò)而已。這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很好，所以銷售策略很多。采用的拉動(dòng)策略很快就能找到經(jīng)銷商死心塌地的跟著干。因此，必須趁現(xiàn)在的大好時(shí)機(jī)，努力發(fā)展品牌，搶占行業(yè)藍(lán)海。
2 鼎信的品牌戰(zhàn)略
鼎信的品牌戰(zhàn)略應(yīng)以AB品牌的發(fā)展策略。A即現(xiàn)有品牌“雅瑩”；B為欲發(fā)展的品牌。
1）A品牌“雅瑩”過去以散賣為主，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，時(shí)尚美觀，因此積累了一大批老客戶。他們對雅瑩產(chǎn)品有著很高的評(píng)價(jià)及認(rèn)同感，產(chǎn)品受到了普通消費(fèi)大眾的青睞。A品牌的定位應(yīng)該是：最受消費(fèi)者歡迎的針織產(chǎn)品；時(shí)尚美觀、舒適保暖、物美價(jià)廉。目標(biāo)顧客群鎖定25-45歲有品位的女性，細(xì)化產(chǎn)品線；針對不同客戶的需求，生產(chǎn)系列產(chǎn)品；細(xì)分市場，提升品牌文化內(nèi)涵，爭取在三年內(nèi)成為國內(nèi)銷量第一。
2）B品牌的產(chǎn)品定位應(yīng)以高端品牌為發(fā)展方向，提高產(chǎn)品附加值，擴(kuò)大效益。在研發(fā)上應(yīng)注重藝術(shù)性設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝，也可與品牌服裝廠合作開發(fā)產(chǎn)品，或購買其品牌使用權(quán)。產(chǎn)品定位：高檔，時(shí)尚，品質(zhì)一流。主要銷售渠道為：直營店、專賣店、專柜、品牌服裝店配售等等。目標(biāo)顧客群為高端消費(fèi)客戶，以20―50歲的高收入女性為主，對產(chǎn)品價(jià)位具有一定的承受能力。產(chǎn)品可在2016年進(jìn)行包裝上市，除了一般的渠道，也可采用分銷渠道、連鎖加盟、特許經(jīng)營的模式，并發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。發(fā)展目標(biāo)：在五年內(nèi)將此品牌打造成中國馳名商標(biāo)，提高把產(chǎn)品賣的更貴的能力。
3 銷售思路及建議
3.1 優(yōu)化和深耕市場渠道
鼎信針織原先的銷售區(qū)域劃分是以國內(nèi)、國外兩個(gè)區(qū)域，劃分的比較籠統(tǒng)。我認(rèn)為，還應(yīng)該再細(xì)分，國內(nèi)的可以劃分為東北、華北、華東、中南、西南、西北等六個(gè)區(qū)域。國際的以歐洲為代表。根據(jù)氣候及銷量，設(shè)東北為重點(diǎn)區(qū)域，其它地區(qū)依次類推；通過分析，將銷售指標(biāo)細(xì)分。從過去的以生產(chǎn)為中心，轉(zhuǎn)化成以營銷為中心的戰(zhàn)略，建立營銷中心。有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1）要加強(qiáng)建立及優(yōu)化各區(qū)域的一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，保持商的忠誠度，并幫助和督促其提高營銷素質(zhì)，擴(kuò)大銷量。
2）要繼續(xù)加強(qiáng)對一級(jí)商和二級(jí)商的管理。例如：不配合公司的銷售制度、理念，可對其施壓，發(fā)展新的商及銷售渠道。
3）我們的銷售渠道增長重點(diǎn)是發(fā)展一級(jí)商，必須強(qiáng)化區(qū)域的作用與優(yōu)勢。發(fā)展區(qū)域商以及提升一級(jí)商的銷售量，是我們應(yīng)該采取的重點(diǎn)策略。要幫助商開拓更好的二級(jí)分銷渠道及支持，提高商的銷售經(jīng)營能力。對銷售網(wǎng)絡(luò)的空白地區(qū)進(jìn)行開拓。
3.2 建立以客戶為中心的服務(wù)體系
1）客戶分析：建立客戶檔案，分析日常銷售情況。分析經(jīng)營差異，提出改善方案。
2）服務(wù)至上：銷售員定期拜訪客戶，善于傾聽商的意見，建立意見反饋信息庫，并提出解決方案。總之，秉承服務(wù)至上理念。服務(wù)好了商，他們就能用心經(jīng)營，為公司帶來源源不斷的效益。
3.3 銷售組合拳
1）銷售返點(diǎn)：對一級(jí)商和二級(jí)商采取臺(tái)階返利的政策：根據(jù)商實(shí)力和區(qū)域的不同，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)配返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的額度。一級(jí)商的銷售返點(diǎn)為x%，二級(jí)商的銷售返點(diǎn)為x%。
2）廣告宣傳：因產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)，投入電視廣告產(chǎn)生的效益不大，因此，在選擇傳播媒介上以平面廣告為主，輔以海報(bào)、POP、宣傳彩旗布置銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成視覺上的沖擊效果。
3）促銷活動(dòng)：幫助商開展促銷活動(dòng)，來提高其銷售額。如季節(jié)性促銷、定期買贈(zèng)、團(tuán)購政策、聯(lián)合促銷、套裝促銷等等。從產(chǎn)品價(jià)格中預(yù)留1到2個(gè)點(diǎn)數(shù)，用作活動(dòng)費(fèi)用支出，具體操作由區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。
4）網(wǎng)站建設(shè)：目前，鼎信針織公司的網(wǎng)站建設(shè)幾乎陷入癱瘓，一級(jí)域名的網(wǎng)站沒有，只有二級(jí)域名的網(wǎng)站。這對宣傳企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售來說，是極其不利的。因此，建議公司加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，并通過阿里巴巴誠信通平臺(tái)，拓展網(wǎng)上銷售渠道。
第7篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
過去的幾年，中國市場的銷售渠道重點(diǎn)轉(zhuǎn)移大致經(jīng)歷三個(gè)階段：廠家主導(dǎo)階段、大經(jīng)銷商主導(dǎo)階段、終端制勝階段。時(shí)過境遷，市場環(huán)境再次改變，雖然各方還在，但我們發(fā)現(xiàn)利用終端降價(jià)、大規(guī)模促銷等傳統(tǒng)提升銷量的方法已經(jīng)不能起到預(yù)期的效果，終端費(fèi)用過高、無效促銷等現(xiàn)象導(dǎo)致促銷進(jìn)入惡性循環(huán)：不促不銷，促銷費(fèi)用過高，廠家無利可賺。而對于終端賣場也是壓力重重：以前一檔促銷可以使銷量提升很大，怎么現(xiàn)在就不行呢？是廠家不配合還是其他原因呢？甚至有的營銷人員竟感嘆：終端不促銷是等死，終端促銷是找死。
拿目前的國內(nèi)乳品行業(yè)來說，無論是液態(tài)奶還是奶粉已經(jīng)陷入了一個(gè)低層次競爭的泥潭，液態(tài)奶方面有多少在賠本賺吆喝就不談了，具體拿奶粉來說吧，前幾日同一國內(nèi)奶粉廠家管理人員交談：現(xiàn)在奶粉銷售進(jìn)入了十分尷尬的地步，大部分的品牌都陷入了不促不銷的地步，除了產(chǎn)品本身的買贈(zèng)外，長年的促銷品是必不可小的，否則消費(fèi)者根本不買賬，而在對消費(fèi)者調(diào)查中得知，鮮有消費(fèi)者能對各品牌的賣點(diǎn)進(jìn)行描述，多數(shù)消費(fèi)者的購買理由都是促銷品的優(yōu)劣、多寡。終端費(fèi)用的過高使大多數(shù)乳品廠家對大規(guī)模的終端市場推廣活動(dòng)望而卻步。我想這些現(xiàn)象也是很多行業(yè)共同存在的，結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境的改變，筆者總結(jié)了兩點(diǎn)主要原因：
一、必須承認(rèn)由于市場拉動(dòng)力不夠，產(chǎn)品沒有突出鮮明的賣點(diǎn)并加以宣傳是造成消費(fèi)者只認(rèn)促銷品的主要原因。
二、滯后的客戶管理是造成廠商溝通脫節(jié)，最終導(dǎo)致終端費(fèi)用過高、無效促銷的主要原因。這也是我們要探討的廠商協(xié)作的的原因。國內(nèi)多數(shù)奶粉廠家，均是實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制，廠家一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市甚至一個(gè)省級(jí)市場，終端客戶管理、終端協(xié)作根本談不到；另外相當(dāng)多的業(yè)務(wù)人員的思維還處在幾年前的大批發(fā)、大流通運(yùn)作模式上，包括公司部分高層也沒有足夠重視客戶管理、廠商協(xié)作，所謂的KA管理部不過是被動(dòng)的履行合同協(xié)議而已，根本沒有為廠商協(xié)作構(gòu)筑必要的平臺(tái)。所有的這些導(dǎo)致廠商各自為政、各行其是，廠方要做活動(dòng)必須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，廠方開發(fā)的新產(chǎn)品不能順利進(jìn)場或者即使進(jìn)場也因銷售不佳被末位淘汰；同樣賣場的貨不能按時(shí)送到、賣場的主題營銷、新店開業(yè)得不到廠方的有力支持。
市場新環(huán)境下，廠家要增強(qiáng)自身的贏利能力、要擴(kuò)大市場份額、獲得更高的產(chǎn)品認(rèn)知度和品牌美譽(yù)度，首要的一點(diǎn)就是轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的思維方式，認(rèn)清市場現(xiàn)狀，從傳統(tǒng)的廠商各自為政、各行其是轉(zhuǎn)變到資源共享、相互協(xié)作上來。對于廠商雙方彼此不應(yīng)是競爭對象，不是把對方逼到無利可賺自己就勝利了，在價(jià)格、費(fèi)用上做文章是下策，而真正要做的是整合雙方優(yōu)勢資源創(chuàng)造雙贏。資訊的發(fā)達(dá)、文化的普及、消費(fèi)者思維方式的改變、消費(fèi)者真正需求什么？單靠任何一方很難作出正確的判斷，這就為協(xié)作創(chuàng)造了前提條件，總之市場環(huán)境變了，一切都會(huì)變。
怎樣作好廠商協(xié)作呢？廠商協(xié)作不是簡單的處理好客情關(guān)系。作為廠商雙方都應(yīng)該明確，為對方提供可靠的、有利的服務(wù)是建立良好的協(xié)作關(guān)系的前提條件。
服務(wù)的可靠性需要從對方的角度去理解，下面以廠方的立場探討廠商協(xié)作的利益點(diǎn)、可能性。
首先作為廠方應(yīng)該明白，客戶對我們的期待是什么？
一、不斷提高的服務(wù)可靠性、儲(chǔ)運(yùn)能力。對于零售商而言，就是已最低的存貨及銷售成本來滿足顧客購買數(shù)量的需求，如果存貨量低于需要，顧客就會(huì)碰到缺貨；如果庫存過大，倉儲(chǔ)和其他處理費(fèi)用又會(huì)增加成本。
二、希望獲得高層協(xié)調(diào)的支持和雙方部門團(tuán)隊(duì)的支持。廠商協(xié)作不是采購人員和客戶管理人員的溝通就能完成的。客戶管理人員和采購人員在廠商協(xié)作扮演的是導(dǎo)航員的角色。我們已經(jīng)意識(shí)到，隨著商業(yè)環(huán)境的改善，做決策的往往是一組人而非一個(gè)人，下面就協(xié)作過程的四類人所起的作用進(jìn)行淺述：
1、對協(xié)作起影響作用的人。是協(xié)作過程涉及到的或協(xié)作者希望來參與的個(gè)人或一組人。通常他說“不”就意味著“不”，但他說“是”卻未必執(zhí)行下去。
2、協(xié)作項(xiàng)目的決策者。是權(quán)衡所有獲得的信息和選擇后作出決定的一個(gè)人或幾個(gè)人的小組。
3、協(xié)作項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。不但是決定的“主人”而且還要對產(chǎn)生結(jié)果負(fù)責(zé)的人。
4、協(xié)作執(zhí)行者。把確認(rèn)后的決定變成現(xiàn)實(shí)的人。
三、客戶希望廠方集中、提高促銷重點(diǎn)，保證促銷的連貫性。賣場總是希望依靠有力度的、連貫的促銷來增加賣場客流量，提升產(chǎn)品銷量；同樣廠方也希望以較低的投入產(chǎn)出比獲得更大的市場份額。
四、更快的市場反應(yīng)速度和客戶反應(yīng)效率（ECR）。客戶總是希望在市場出現(xiàn)機(jī)會(huì)的時(shí)候第一時(shí)間得到廠方的大力支持，獲得競爭性優(yōu)勢；同樣作為廠方管理人員總是希望在新品上市、促銷落實(shí)、終端陳列等方面迅速的得到賣場的配合與支持。
五、雙方都想獲得更進(jìn)一步的交易條款，增加財(cái)務(wù)收入.
六、客戶希望廠商管理人員具有廣泛的客戶知識(shí)，能給他帶來最新的市場信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)。
七、客戶希望得到品類管理（ECR）上的配合。 實(shí)施品類管理需要零售商與供應(yīng)商密切合作： 零售商了解起商圈、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手的情況、商店過去的銷售情況、商店的優(yōu)勢和劣勢。供應(yīng)商了解品類的發(fā)展趨勢、顧客購買品類的消費(fèi)習(xí)慣、品類的細(xì)分、市場的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。零售商與供應(yīng)商密切合作能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，達(dá)到雙贏的結(jié)果。
1）協(xié)助賣場的制定短期目標(biāo)及策略，建立總體的競爭優(yōu)勢；
2）制定為實(shí)現(xiàn)賣場目標(biāo)及策略的品類計(jì)劃，根據(jù)各個(gè)不同品類的不同特點(diǎn)才用不同的戰(zhàn)術(shù)；
3）實(shí)施品類計(jì)劃，明確各個(gè)部門、廠商的職責(zé)范圍，建立自動(dòng)跟蹤系統(tǒng)；
4）廠商定期回顧各個(gè)品類的生意狀況，發(fā)現(xiàn)所存在的問題，對品類的計(jì)劃乃至對賣場的總體目標(biāo)和策略提出警示。
5）客戶需要廠方不斷協(xié)助優(yōu)化產(chǎn)品組合，不斷給予有競爭力的新產(chǎn)品，獲得明顯的競爭優(yōu)勢。
以上是廠商雙方合作的主要共同利益點(diǎn)，那么就這些利益點(diǎn)如何進(jìn)行實(shí)際性的協(xié)作呢？筆者就以下幾點(diǎn)與大家進(jìn)行探討。
一、在服務(wù)方面，以配送為例，商家希望作到無存貨采購，要求廠方建立及時(shí)送貨系統(tǒng)（JIT），即廠方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送到零售商。作為協(xié)作的基礎(chǔ)，廠方同樣可以在完善自身存貨管理的基礎(chǔ)上，要求商場協(xié)助完成銷售預(yù)測需求以便進(jìn)行生產(chǎn)存貨、要求商場完善收貨流程，共同控制品質(zhì)及時(shí)間表。
高效的補(bǔ)貨是對品類管理工作的有效保障，主要目標(biāo)是控制店內(nèi)的缺貨率和庫存天數(shù)。比如上海華聯(lián)從97年就開始進(jìn)行了零庫存管理，所有門店的小倉庫都不允許有較大庫存，同時(shí)配送中心推行24小時(shí)的配送服務(wù)以減少庫存。上海華聯(lián)超市還擁有一個(gè)24小時(shí)的生鮮食品加工配送中心，實(shí)施24小時(shí)整箱和拆零的配送服務(wù)。2000年開始與寶潔實(shí)施EDI自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，EDI自動(dòng)補(bǔ)貨的建立，大大縮短了庫存周轉(zhuǎn)的天數(shù)。通過一段時(shí)間的廠商磨合，目前上海華聯(lián)已經(jīng)能與絕大多數(shù)供應(yīng)商建立EDI自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。
二、在促銷、陳列、價(jià)格方面，廠方考慮更多的是投入產(chǎn)出比和市場份額，賣場方面則對于產(chǎn)品直接利潤率（DPP）、客流量方面考慮的多點(diǎn)。但是無論如何對于廠商雙方來說，都必須需要一個(gè)合理的利潤，并在合理利潤的基礎(chǔ)上得到持續(xù)上升的銷量貢獻(xiàn)。既然有共同點(diǎn)，就有協(xié)作的可能。作為廠方協(xié)助賣場降低產(chǎn)品直接成本（DPC）應(yīng)該不是問題，通過策略性的、連貫的促銷保證其單位產(chǎn)品的直接利潤的同時(shí)也為自身的市場占有率提升打下了基礎(chǔ)，如果廠方管理人員將這些作為賣場單方面的事情那就大錯(cuò)了。同樣在保證了單位產(chǎn)品直接利潤（DPP）的前提下，商場也會(huì)主動(dòng)在促銷、貨架陳列、品類組合、新品推廣等方面給予大力度的支持。
我曾經(jīng)在家樂福采購部碰到一個(gè)廠家人員，他說：“我們前期做了一個(gè)促銷方案，并且請了一個(gè)明星做了形象大使，通過家樂福全國性搞一個(gè)促銷，但是最終效果并不是太好”，對于這種情況相信也是很多廠商共同苦惱的問題了，其實(shí)如果真正能作到廠商協(xié)作，如在促銷策劃前廠商進(jìn)行必要的溝通，我想這也不是問題了，對于上面那位廠家人員來說，廠家本次的活動(dòng)主題、目標(biāo)消費(fèi)者是廠家自己決定的，對零售商家樂福來說，這期的促銷主題又是另外一個(gè)，本次零售商的主要目標(biāo)顧客同廠家的本次促銷對象不相同等。
三、在品類管理、優(yōu)化產(chǎn)品組合、新品開發(fā)與推廣方面，廠商的協(xié)作基礎(chǔ)更為寬廣。品類管理需要信息技術(shù)的支持： 品類管理是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)流程，需要各種數(shù)據(jù)。重要的數(shù)據(jù)有：商店P(guān)OS數(shù)據(jù)、市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、購買者研究數(shù)據(jù)、商品的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)和商品的電子圖象數(shù)據(jù)、競爭對手的數(shù)據(jù)。這些均需要廠商資源共享。在新產(chǎn)品的開發(fā)與上市初期如果能得到商場的配合與參與那么最終產(chǎn)品不但能更符合消費(fèi)者需求，更能得到終端有力的配合以及合理的推廣費(fèi)用支持。
對于廠家人員怎么能獲得這些必要的數(shù)據(jù)呢？在這里我們把數(shù)據(jù)簡單分為兩種，一種是零售商愿意提供的數(shù)據(jù)；一種零售商不想提供的數(shù)據(jù)。以家樂福為例，家樂福對于數(shù)據(jù)交換實(shí)行的是有嘗交換，家樂福在全國采購合同中，有供應(yīng)商咨詢服務(wù)費(fèi)，家樂福會(huì)為供應(yīng)商提品店內(nèi)表現(xiàn)、新品成長情況、投入產(chǎn)出情況、以及下一步發(fā)展建議等。另外對于零售商不愿意提供的數(shù)據(jù)，比如競爭對手的投入產(chǎn)出情況等，這些數(shù)據(jù)同采購部索取比較困難，但是我們可以通過門店獲得，然后再匯總，在這方面，同門店建立良好的客情以及有效的溝通是非常關(guān)鍵的。
四、在信息互動(dòng)、資源共享上的協(xié)作。例如在對商圈顧客研究上，賣場有著無可比擬的優(yōu)勢，當(dāng)前市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，使得我們必須重視消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變，從這方面講這也是廠商所共同關(guān)注的。商家根據(jù)商圈的顧客需求、消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手情況等因素建議廠方有的放矢，針對目標(biāo)顧客需求，開展的有效的促銷活動(dòng)，防止盲目無效的促銷活動(dòng)，同樣廠方可提供品類的發(fā)展趨勢、顧客購買習(xí)慣等方面的信息，作到更能滿足周圍顧客的需求、適應(yīng)市場環(huán)境的改變。
第8篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
關(guān)鍵詞：生態(tài)旅游畫眉谷營銷策略
1研究區(qū)現(xiàn)狀與研究方法
近年來，魯山縣旅游業(yè)發(fā)展迅速，當(dāng)?shù)赜慰腿藬?shù)在不斷上升，平均每年上漲近百萬，每年該縣旅游業(yè)對地區(qū)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)也在不斷攀升。畫眉谷處于魯山境內(nèi)的一處較好的具有生態(tài)旅游開發(fā)資源的景區(qū)，雖在周邊地區(qū)具有較好的知名度，但也因客源主要來自于周邊地區(qū)，未能覆蓋更廣的市場范圍，在省內(nèi)外其他地區(qū)其美譽(yù)度和影響力較小。在《基礎(chǔ)市場營銷》這本著作中杰羅姆麥卡錫(JeromeMccarthy)明確提出了4PS理論。該理論是對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的概括總結(jié)，由于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的英文首字母“P”，所以被稱之為4PS理論。以生態(tài)旅游的原則和基礎(chǔ)上，運(yùn)用4PS理論研究畫眉谷生態(tài)風(fēng)景區(qū)的營銷策略進(jìn)行分析研究，制定符合景區(qū)規(guī)劃的旅游發(fā)展策略，對改善畫眉谷的旅游市場具有指導(dǎo)和借鑒作用，也對魯山縣其他產(chǎn)業(yè)以及其他區(qū)域的市場競爭力提高有借鑒意義。
2畫眉谷營銷存在的問題
2.1形象定位不突出，農(nóng)家文化淺薄
現(xiàn)今景區(qū)大力開發(fā)新的景觀和景點(diǎn)，把畫眉谷集中精力做成觀光型的旅游產(chǎn)品，近兩年又相繼建設(shè)了玻璃棧道、修建了濱水娛樂項(xiàng)目等，這與畫眉谷的生態(tài)旅游定位偏差較大。配套游食宿等設(shè)施與農(nóng)家文化氛圍不濃厚，農(nóng)家住宿環(huán)境偏“現(xiàn)代”，農(nóng)家菜肴沒有特色。
2.2差別定價(jià)不突出，價(jià)格優(yōu)勢欠缺
畫眉谷沒有針對淡旺季進(jìn)行差別定價(jià)，除了促銷活動(dòng)之外，畫眉谷門票全年保持一個(gè)價(jià)位，不分淡旺季。與周邊景區(qū)相比門票價(jià)格優(yōu)勢不大。
2.3營銷渠道偏傳統(tǒng)，直銷劣勢凸顯
畫眉谷大都利用傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行銷售，傳統(tǒng)渠道多依賴于旅行社，造成了旅游產(chǎn)品的銷售與旅行社經(jīng)營的能力直接掛鉤的局面，此渠道不具有可操控性，且具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。主要直銷渠道采用線下現(xiàn)場購票的方式進(jìn)行門票售賣，開設(shè)售票窗口較少，工作人員服務(wù)意識(shí)薄弱，呈現(xiàn)售票服務(wù)不完善，售票進(jìn)度慢等問題。
2.4促銷方式無創(chuàng)新，促銷活動(dòng)較少
畫眉谷的宣傳方式老套且缺少靈活的更新，吸引力不足。尚且未有促銷活動(dòng)，公關(guān)促銷部門崗位設(shè)置相比其他成熟行業(yè)顯得較為簡單，推廣設(shè)置不太合理、職責(zé)不太分明，大部分工作職責(zé)由景區(qū)營銷部管理，無專職人員負(fù)責(zé)公共媒體資源的維護(hù)與溝通。
34PS理論在畫眉谷景區(qū)的應(yīng)用
3.1明確產(chǎn)品定位，豐富農(nóng)家文化
根據(jù)畫眉谷“伏牛農(nóng)家、畫眉幽谷”的定位，結(jié)合農(nóng)家樂與觀光型旅游方式為一體的生態(tài)風(fēng)景旅游區(qū)的模式。不僅要做觀光型旅游產(chǎn)品，還要推出農(nóng)家樂為特色的鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，建立和完善生態(tài)化農(nóng)家休閑、餐飲、住宿、文化等配套設(shè)施。第一，完善“畫眉幽谷”，建造“畫眉之家”。由政府出面為畫眉鳥組織建設(shè)其專屬大籠庭園，景區(qū)負(fù)責(zé)進(jìn)行招商養(yǎng)殖，找尋專業(yè)團(tuán)隊(duì)對所設(shè)庭園員工進(jìn)行培訓(xùn)；集中建立奶牛養(yǎng)殖場地，可以從直觀上體現(xiàn)“伏牛農(nóng)家”，旅游者又可以參與其中，通過喂奶牛、擠牛奶、品嘗到新鮮奶源，體驗(yàn)與奶牛親密接觸，增加消費(fèi)者的生態(tài)互動(dòng)體驗(yàn)。第二，豐富農(nóng)家風(fēng)味，體現(xiàn)農(nóng)家特色。由政府組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)貴州百家宴、十里長宴的經(jīng)驗(yàn)，制定統(tǒng)一菜品標(biāo)準(zhǔn)，給予收入補(bǔ)貼，實(shí)行收入分成等辦法進(jìn)行管理。依托魯山縣當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)辛夷花、猴頭菌、拳菜等，加工制作特色菜肴，積極把魯山當(dāng)?shù)氐奶厣朗骋M(jìn)農(nóng)家樂中，讓游客身在景區(qū)便可品嘗魯山特色菜肴。大力引進(jìn)農(nóng)家名廚，以名廚口碑吸引游客，營造具有特色的農(nóng)家風(fēng)味。第三，完善農(nóng)家住宿。搞鄉(xiāng)村旅游地區(qū)的很多當(dāng)?shù)鼐用褚娊o自家房子改裝為農(nóng)家賓館已經(jīng)成為生態(tài)旅游景區(qū)常規(guī)做法，由政府或行業(yè)協(xié)會(huì)研究制定農(nóng)家賓館的住宿環(huán)境等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的匹配價(jià)格，指導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)家住宿環(huán)境、條件的改善。第四，突出淳樸民俗民風(fēng)。特色的民俗文化成為各地旅游目的地吸引游客的主要載體。平頂山當(dāng)?shù)氐奈幕Y源可成為民俗項(xiàng)目開發(fā)的源泉和基礎(chǔ)。通過分會(huì)場的方式將馬街書會(huì)設(shè)立在畫眉谷；將趙莊魔術(shù)、郟縣大銅器等傳統(tǒng)民俗文化活動(dòng)引進(jìn)畫眉谷；效仿舞鋼的東湖燈會(huì)，開展“畫眉彩燈節(jié)”活動(dòng)，燈具造型、活動(dòng)內(nèi)容均體現(xiàn)畫眉谷的農(nóng)家文化即可。也可設(shè)立瓜果走廊，特色新鮮瓜果采摘文化，形成集旅游觀光、文化欣賞、游樂休閑、參與體驗(yàn)、于一體的民俗集錦
3.2實(shí)行差別定價(jià)，提升競爭優(yōu)勢
第一，建立會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠制度。對于常年來畫眉谷避暑游玩的顧客，通過辦理會(huì)員的方式給予消費(fèi)者某個(gè)季度或者全年的低折扣價(jià)。第二，實(shí)行差別定價(jià)策略。在門票經(jīng)濟(jì)備受旅游指責(zé)環(huán)境下，適當(dāng)降低門票價(jià)格，優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)行差異化特色價(jià)格，應(yīng)該是今后景區(qū)長期的競爭策略。規(guī)劃設(shè)計(jì)的“畫眉之家”門票實(shí)行兒童票與成年人差別定價(jià)。根據(jù)季節(jié)的變化，在門票、住宿、餐飲等方面實(shí)施淡旺季差別定價(jià)策略。第三，實(shí)行團(tuán)購票價(jià)優(yōu)惠。對于人數(shù)較多的團(tuán)購，給予合理的價(jià)格優(yōu)惠，對于單位式采購以及定點(diǎn)旅游等合作方式的建立，可以實(shí)施協(xié)議價(jià)格。單位進(jìn)行集體旅游的方式是很有意義的，建立長久的合作關(guān)系的同時(shí)，源源不斷地為景區(qū)輸送客源。
3.3完善現(xiàn)有渠道，拓展新型渠道
第一，完善現(xiàn)售渠道。旺季新增售票窗口進(jìn)行售票，方便游客快速購票，淡季關(guān)閉少量窗口，對售票人員進(jìn)行重新分配。同時(shí)也要在景區(qū)設(shè)置自動(dòng)售票機(jī)器，提供自助取票、售票服務(wù)，供網(wǎng)絡(luò)購票的游客進(jìn)行取票和自助購票，減少人員成本、售票時(shí)長，提高售票效率。第二，優(yōu)化鞏固現(xiàn)有商渠道。研究制定商標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有商進(jìn)行評(píng)估，擇優(yōu)與其建立長期合作。進(jìn)行更大折扣等措施，調(diào)動(dòng)現(xiàn)有商的積極性，鞏固與票務(wù)商密切合作關(guān)系，利用商的影響力擴(kuò)大自身的知名度。第三，完善畫眉谷網(wǎng)絡(luò)購票平臺(tái)。聘請專業(yè)的公眾平臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行公眾號(hào)的運(yùn)營，開設(shè)微信售票直接渠道，推送景區(qū)活動(dòng)，與公眾號(hào)粉絲進(jìn)行及時(shí)互動(dòng)。同時(shí)，對其官方網(wǎng)站進(jìn)行整體的規(guī)劃并及時(shí)更新，開設(shè)官網(wǎng)售票功能。微信和官網(wǎng)直營渠道避開了中間商的環(huán)節(jié)，可以直接了解旅游者需求，增加景區(qū)的利潤。第四，開設(shè)新型營銷渠道建設(shè)。借助社交類平臺(tái)上投放購買鏈接，利用其帶來的免費(fèi)流量，直接面對消費(fèi)者。尋找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出符合最新大眾口味的小視頻、直播廣告鏈接、插入3D動(dòng)畫等形式，通過每一次點(diǎn)擊、分享、轉(zhuǎn)載的方式，快速將購買渠道鏈接進(jìn)行推廣。
3.4優(yōu)化促銷方式，豐富促銷活動(dòng)
第一，改進(jìn)傳統(tǒng)宣傳手段。根據(jù)畫眉谷的特色和定位，聘請專業(yè)人士進(jìn)行宣傳制作，以“畫眉幽谷，伏牛農(nóng)家”為特色主題進(jìn)行創(chuàng)作，提高網(wǎng)站、公眾號(hào)、選畫冊、旅游手冊的吸引力。增加戶外廣告的投放布點(diǎn)，擴(kuò)展公路廣告，在各火車站、地鐵、高鐵、機(jī)場等人流量較大的公共交通站點(diǎn)投放戶外廣告，從而擴(kuò)大畫眉谷的關(guān)注群體。第二，豐富微信促銷活動(dòng)，創(chuàng)新促銷宣傳的方式。借助微信公眾號(hào)開展促銷活動(dòng)，吸引粉絲，增加流量。建立在微信公眾平臺(tái)上進(jìn)行抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，抽取免費(fèi)門票。通過社交平臺(tái)拍攝的具有景區(qū)特色的小視頻，尋找當(dāng)紅的達(dá)人，進(jìn)行實(shí)景體驗(yàn)，由達(dá)人們在社交平臺(tái)上進(jìn)行、推廣。第三，制定季節(jié)、節(jié)日、項(xiàng)目組合的營業(yè)推廣策略。根據(jù)淡旺季的差別，分別設(shè)定淡旺季的促銷方式，淡季增設(shè)景區(qū)內(nèi)旅游體驗(yàn)活動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)節(jié)日的不同也可以定制出不同的促銷方式。對于門票和景區(qū)內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，實(shí)行景區(qū)內(nèi)部組合打包套餐，組合銷售的方案可以滿足消費(fèi)者講究實(shí)惠的旅游消費(fèi)心理。第四，建立聯(lián)合促銷模式。旅游聯(lián)合促銷以兩個(gè)或兩個(gè)以上的景區(qū)，為達(dá)到游客資源的優(yōu)勢互補(bǔ)、增強(qiáng)旅游市場的開拓、景區(qū)間聯(lián)合起來形成共享資源的模式。借助周邊景區(qū)的影響力和實(shí)力，進(jìn)行捆綁銷售，可以選擇和堯山大峽谷等著名景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)票。第五，重視景區(qū)外部公共關(guān)系的維系與建設(shè)。塑造良好的畫眉谷生態(tài)旅游景區(qū)的公眾形象，加強(qiáng)維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系，借助平頂山市電視臺(tái)“吃喝玩樂”節(jié)目組較為完善的社會(huì)公眾關(guān)系，建立畫眉谷的社會(huì)公眾形象；借助景區(qū)的經(jīng)營主體參與公益營銷手段，來構(gòu)建畫眉谷景區(qū)良好的聲譽(yù)。通過加強(qiáng)景區(qū)公眾形象的建立，提升景區(qū)自身和品牌的影響力，最終達(dá)成公共促銷的目的。
第9篇：促銷策略優(yōu)化建議范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)企業(yè)；促銷活動(dòng)；問題
商業(yè)企業(yè)的促銷活動(dòng)并不以直接售出商品為目的，而是希望能在消費(fèi)者的心中建立長期的品牌忠誠感，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，消費(fèi)者們必須經(jīng)常接觸從而熟悉企業(yè)品牌，另外這些企業(yè)必須積極參與商業(yè)活動(dòng)，暗示性地一些關(guān)于產(chǎn)品品牌的信息。當(dāng)代社會(huì)日趨信息化，傳統(tǒng)的“酒香不怕巷子深”已不再是人人堅(jiān)信的商業(yè)哲理。離開了促銷，尤其是早期的市場營銷活動(dòng)，相當(dāng)一部分產(chǎn)品將難以立足市場[1]。
一、商業(yè)企業(yè)促銷的主要方式
1. 折扣銷售
目前，折扣銷售是各商業(yè)企業(yè)比較經(jīng)常使用的一種促銷方式。折扣銷售就是商品在銷售時(shí)，在目前價(jià)格的基礎(chǔ)上打折，按折扣后的價(jià)格進(jìn)行銷售。我們在商場購物時(shí)，常常會(huì)看到諸如“全場六折銷售”、“二折銷售”等就是這種促銷形式。顧客取得的銷售發(fā)票一般按減除折扣后的實(shí)際價(jià)格或者在發(fā)票上注明商品的原價(jià)格和應(yīng)減除的折扣額。
2. 積分返利
積分返利指商場制定積分政策，推出購物積分卡，當(dāng)消費(fèi)者購買商品后就獲得相應(yīng)的積分，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就可兌現(xiàn)積分，獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或?qū)嵨铩Ｆ涮幚矸绞酵徫镔?zèng)現(xiàn)、購物贈(zèng)物等方式，企業(yè)積分返還的現(xiàn)金和實(shí)物要繳納增值稅和代扣個(gè)人所得稅。
3. 會(huì)員折扣
會(huì)員折扣是顧客購物達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，即成為該企業(yè)的會(huì)員，在購物時(shí)銷售會(huì)員價(jià)格，一般較正常價(jià)格優(yōu)惠。實(shí)際上會(huì)員折扣也是一種折扣銷售，即會(huì)員價(jià)格是正常商品價(jià)格減去會(huì)員享受的折扣之后的價(jià)格。其處理方式同折扣銷售，企業(yè)按折扣后的價(jià)格計(jì)征增值稅和企業(yè)所得稅。
4. 限時(shí)銷售
限時(shí)銷售是企業(yè)為了促進(jìn)銷售，刺激消費(fèi)者購物，在指定的區(qū)域和時(shí)間，通常規(guī)定在非營業(yè)高峰時(shí)間，進(jìn)行的一種打折銷售活動(dòng)。一般時(shí)間規(guī)定在中午、晚上甚至凌晨等，參與限時(shí)購物的商品都遠(yuǎn)低于正常商品的價(jià)格，折扣力度較大。限時(shí)銷售同折扣銷售，按打折后的價(jià)格進(jìn)行銷售，減少了增值稅和企業(yè)所得稅的繳納。
5. 降價(jià)銷售
降價(jià)銷售即在現(xiàn)有商品價(jià)格的基礎(chǔ)上，由于某種特殊原因減價(jià)銷售的一種促銷活動(dòng)。一般商品為過季商品、返季商品或者特價(jià)商品，價(jià)格較低。降價(jià)銷售同折扣銷售，按減價(jià)后的價(jià)格銷售，減少了增值稅和企業(yè)所得稅的負(fù)擔(dān)，但是企業(yè)所獲得的毛利較少。
6. 捆綁銷售
捆綁銷售是指企業(yè)在正常銷售商品的同時(shí)，顧客支付較低的價(jià)格即可獲得捆綁銷售的商品。捆綁銷售視同購物贈(zèng)物銷售方式。一般在企業(yè)新產(chǎn)品推銷或者所銷售商品與捆綁產(chǎn)品關(guān)聯(lián)程度較密切的情況下采用這種促銷方式。新產(chǎn)品按市場價(jià)格銷售繳納增值稅和企業(yè)所得稅，而捆綁商品作為成本支出，一般只用較低的價(jià)格象征性地購買，稅收負(fù)擔(dān)較小，但企業(yè)獲得的毛利較少[2]。
二、商業(yè)企業(yè)促銷活動(dòng)存在的問題
1. 操作性不強(qiáng)
成功的促銷戰(zhàn)術(shù)一定是消費(fèi)者參與最廣的形式，而要吸引大量消費(fèi)者的參與，就必須簡化一切程序，使消費(fèi)者不費(fèi)吹灰之力，在如今快節(jié)奏的社會(huì)中，消費(fèi)者是沒有心情對費(fèi)事的活動(dòng)感興趣的；而對于執(zhí)行來說，只有程序簡單才便于控制，其操作性才強(qiáng)，運(yùn)作才能到位，效果也就能得到保證。
2. 促銷主題富沒有創(chuàng)意
現(xiàn)在的促銷活動(dòng)豐富多彩，大量新穎的活動(dòng)在吸引消費(fèi)者參與的同時(shí)也提高了他們的要求，而且促銷的手段也有限，關(guān)鍵是使促銷活動(dòng)具有獨(dú)特的內(nèi)涵，這就要求不僅要設(shè)計(jì)合適的促銷形式，同時(shí)也要為每一次促銷設(shè)計(jì)新穎的主題，提供恰當(dāng)?shù)睦妫晕嘞M(fèi)者的參與。
3. 與品牌形象不一致
促銷以提高銷售量為主，是一種短期戰(zhàn)術(shù)，有一種看法認(rèn)為促銷會(huì)削弱品牌的價(jià)值，所以在運(yùn)用促銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能與品牌內(nèi)涵背道而馳，否則品牌價(jià)值的降低必將削弱企業(yè)的核心競爭力，影響到整體策略的達(dá)成。
三、建議與策略
（一）優(yōu)化促銷的策略思想
1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用
每種促銷方式都具有各自的特點(diǎn)以及適用條件，它們的運(yùn)用不是靜態(tài)的，不同的產(chǎn)品、行業(yè)、市場階段以及競爭形勢中對促銷戰(zhàn)術(shù)的要求都是各不相同的，關(guān)鍵是要對市場狀況進(jìn)行透徹地了解，根據(jù)不同促銷手段的特點(diǎn)安排適當(dāng)?shù)慕M合方式，從而使促銷戰(zhàn)術(shù)都能適應(yīng)不同市場階段的具體要求[3]。
2. 充分整合各種營銷手段
促銷是營銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是在當(dāng)前市場競爭日益激烈的形勢下，單純依靠促銷是不可能建立競爭優(yōu)勢的，在大量的品牌沖擊下，在雜亂的信息包圍之中，必須要實(shí)施策略整合，將促銷與其他的營銷策略整合，形成一個(gè)合力，從而建立市場優(yōu)勢。研究表明，促銷與廣告、公關(guān)等形式的結(jié)合，其產(chǎn)生的促銷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一的促銷。
（二）提升新產(chǎn)品銷售的促銷戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品入市時(shí)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，可以迅速吸引消費(fèi)群體的增長。往往消費(fèi)者對于新上市的產(chǎn)品都有著一種天然的抗拒心理，因?yàn)橘徺I新產(chǎn)品會(huì)增加他們的購買成本，他們需要重新作出購買決策，要收集產(chǎn)品的有關(guān)信息，這些方面都會(huì)消耗消費(fèi)者的時(shí)間和精力，而這就不如延續(xù)以往的購買習(xí)慣來得輕松[4]。
（三）開展促銷游戲
（1）促銷游戲是一種互動(dòng)式的促銷形式，它通過設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，而在此過程中消費(fèi)者也自然對產(chǎn)品和品牌有了認(rèn)同，同時(shí)也可以促進(jìn)銷量的增長。
（2）促銷游戲最適合為兒童和青少年提品和服務(wù)的企業(yè)，可以充分調(diào)動(dòng)他們的游戲天性，因此在設(shè)計(jì)游戲主題時(shí)一定要符合他們的口味，以他們關(guān)心的人、事、物來作為吸引點(diǎn)。
（3）促銷游戲在設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡單，便于參與和操作，同時(shí)要提供富有吸引力的獎(jiǎng)品，另外在時(shí)間控制方面不要延續(xù)得太長，以免消磨消費(fèi)者的積極性。一般促銷游戲適合有一定市場基礎(chǔ)的品牌采用，對于新產(chǎn)品則達(dá)不到應(yīng)有的效果，因?yàn)橄M(fèi)者往往對于不了解的產(chǎn)品是不愿付出精力的。
（四）廣告策略
廣告是廣而告之的意思。商業(yè)廣告是企業(yè)通過一定形式向消費(fèi)者介紹商品和服務(wù)內(nèi)容，以促進(jìn)商品銷售和擴(kuò)大服務(wù)的促銷方式。商業(yè)廣告的基本作用是：傳遞信息，溝通產(chǎn)需；刺激需求與消費(fèi)；介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)；美化環(huán)境，豐富文化生活等。
（1）媒體廣告。它主要是通過廣播、電視、報(bào)紙、雜志四大媒體進(jìn)行宣傳的廣告。它們是最普遍、最有效的傳播媒體廣告。（2）包裝廣告。它是利用商品的銷售包裝進(jìn)行宣傳的廣告。它由包裝的造型≮色彩、畫面、文字所構(gòu)成。它的特點(diǎn)是：隨同商品一起陳列出售，直接面對顧客，有強(qiáng)烈的誘導(dǎo)作用，宣傳效果比較持久。（3）燈光廣告。燈光廣告是指裝飾于店面、營業(yè)現(xiàn)場的燈箱廣告和霓虹燈廣告。它既可吸引顧客，又能渲染商店的氛圍，是一種常用的宣傳形式。（4）櫥窗廣告。櫥窗廣告是借用商店櫥窗陳列商品進(jìn)行宣傳促銷的廣告。它是企業(yè)最新商品或主要銷售商品的象征。（5）招牌廣告。招牌廣告是用來顯示店名標(biāo)記，給顧客留下深刻印象，吸引顧客的廣告。有的還請名人、名家書法題寫店名，在招牌設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，反映出較好的民族風(fēng)格和藝術(shù)性。
結(jié)論
總之，商業(yè)企業(yè)作為銷售的終端市場，其促銷方式和方法也不斷推陳出新，花樣日趨繁多，經(jīng)營者運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購買，以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。
參考文獻(xiàn)：
[1] 馮雨. 價(jià)格促銷的負(fù)面影響分析――以彩電行業(yè)為例[J]. 學(xué)理論，2012（20）
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