醫藥市場特點精選(九篇)

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第1篇：醫藥市場特點范文

關鍵詞：農村醫藥市場；營銷渠道；設想研究

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0080-01

由于目前國家政策對于農村醫藥市場的偏向，所以現在越來越多的企業開始轉向關注農村醫藥市場，但由于農村醫藥市場的獨特性也使得很多醫藥企業不敢輕易涉足。對于企業來說，如果想順利的進軍農村醫藥市場，顯而易見的就是不能生搬硬套城市醫藥市場的模式，只有立足于農村醫藥市場的特點，根據醫藥企業進入農村市場時所面臨的具體問題具體分析，才能構造出一個適合醫藥企業的好的模式。

1我國農村醫藥市場自身的特色

（1）農村市場存在巨大的潛力。從2003年開始我國開始了與農村醫藥市場相關的網站試點，2005年同時也展開了農村醫療合作，這就給農村市場帶來了巨大的潛力。

（2）農村藥品的消費結構是遞減式的。在對藥的需求量以及消費金額等方面，農村醫藥市場的消費結構都是明顯的遞減的，其實也就是從省會城市到邊遠城市逐層遞減。與此同時，農村患者對藥的需求數量以及價格的選擇方面也遠低于城市水平。

（3）農村醫藥市場的特性。在相對城市而言經濟較為落后的農村，私人的小診所以及零售藥店占大多數，而且各個縣級城市的零售藥店更多，藥品的零售主要是通過藥店的方式傳遞給患者，除非是一些重大疾病患者才會去醫院購藥，而這與大城市是有明顯區別的。

（4）各個私人的醫務室以及藥店才是市場的主流。一個縣醫院雖然是這個縣最權威的醫療機構，但是人們只有遇見像小診所無法治愈的疾病時才會想到縣醫院。所以各鄉村醫務室以及藥店才是市場的主體，才是醫藥營銷機構應該重視的場所。

2有關農村營銷環境的分析

2.1宏觀環境分析

企業營銷需要注意的宏觀環境其實就是那些會對企業的營銷產生影響的主要社會力量，這里面需要重視的就是國家的相關政策等等，它們對企業的管理產生著或多或少的影響。

（1）政治環境。①自從我國加入世貿組織依賴，我國的國際地位與日俱增。穩定的經濟以及政治環境為農村醫藥市場的擴大奠定了良好地基礎。②醫藥產業結構日趨完善使得與醫藥產業相關行業的集中度越來越高。③國家現在對農村醫藥行業的關注度明顯提高。2006年，政府宣布取消農業稅；同年召開的兩會，把建設社會主義新農村的設想提到了一個新的高度，同時在政府的工作報告中也能明顯感覺到國家將會大力投資發展農村醫藥市場，同時對社區衛生服務也會加強投入與重視，都能說明國家對三農愈發重視，農村醫藥市場的規模必定會越來越大。以上的這些措施，都有理有據的說明了國家對農村醫藥市場的重視程度與日俱增。

（2）經濟環境。①我國改革開放幾十年來的社會主義市場機制正在逐步完善，經濟實力與以往相比顯著提高。②這幾年醫藥行業的一系列的改革使得醫藥行業逐步走向正規。③隨著國家的迅速發展，農村的經濟實力與收入也得到顯著提高，農民對醫療用品的購買力也與日俱增。

（3）文化環境。對于農村的文化環境的分析可以主要從農民的消費習慣方面來進行說明。①農民對于藥品的價值取向。對于農村居民來說，考慮最多的首先是價格，第二才會考慮療效。由此可以得知那些價格不是很高療效卻還不錯的藥品才是農民的首選。②農村患者對于療效的認識。對于農村患者而言，癥狀減輕或者消失就是好藥。他們一般很少會關心這到底是中藥還是西藥，毒副作用關心的就更少了，而且他們買藥的時候一般都是自己難以忍受病痛的時候，因此對于他們而言最重要的還是見效的快慢。③農村患者如何判斷價格的高低。他們的判斷標準主要是兩個方面：第一是同類藥品的平均價格，是否是新藥并不是他們關心的內容。第二個就是自己的支付能力。

（4）技術因素。從以上的這些內容我們了解到，適合于在農村銷售的，主要是一些普藥。①普藥指的主要是在1990年剛開始的時候，主要在農村市場銷售的中成藥以及西藥。②新普藥指的是在上世紀90年代中后期，尤其是1995年以后上市的一些新型品種，他們的主要的推廣方式是通過醫院來向消費者推薦，進而能夠提升自己的知名度。③大普藥指的主要是近幾年內，一些好的藥品原先并沒有好的銷量，但是他們通過在各大媒體播放自己的廣告，進而占有一部分市場份額的藥品。

2.2行業環境分析

在分析我國農村藥品的銷售所面臨的環境時，用的是邁克爾·波特提出的五力分析模型。這幾種因素相互作用，它們不同的變化，最后從而對市場的競爭能力產生影響。

（1）供應商討價還價的能力。供應商討價還價能力的提高主要是依賴于生產要素投入的減少以及單位產品的價值的提高。

（2）消費者討價還價的能力。消費者主要通過自身的壓價以及要求醫藥公司提高自己的各方面服務水平的能力，進而影響企業的定價能力。

（3）新的競爭者帶來的威脅。新的進入者帶來新的資源的同時，也帶來了新的競爭者，他們將會對現有的已經瓜分好的市場進行重新瓜分，這就增加了企業競爭的能力。

（4）替代品的威脅。兩個處于不同行業中的企業，也有可能因為某種共同點進而會成為競爭者。

（5）行業內部現有的競爭。在農村醫藥市場，來自同行的競爭是最激烈的。

3對于我國農村醫藥市場的一些設想

如前所述，農村醫藥市場跟城市醫藥市場有很大的區別，這就意味著不能將應對城市的營銷辦法直接應用于農村市場。

對于農村醫藥市場來說，藥店零售占絕大部分，而且到醫院治療的一般都是患了大病的患者。

從現有的情況來看，銷售終端是藥店跟醫院的情況需要分開討論，因此，我們在這里也分開討論。

（1）處方藥農村銷售的設想。

當前處方藥的銷售主要有兩種情況：分別是處方新藥跟處方舊藥。由于農村的購買力較低，所以處方新藥在農村使用較少。此處只討論處方普藥營銷渠道的構建。

①直控終端模式。這種模式指的是，醫藥生產商直接將藥品銷售給醫院或者藥店，通過這種方式將藥品直接銷售給消費者。

②區域分銷模式。這種模式指的是醫藥生產商通過中間商，才能使得消費者得到產品。

（2）非處方藥的農村營銷渠道的幾個設想。

非處方藥指的是消費者可以不通過醫生的處方直接購買的藥品，而且一般不需要專業人士的指導。這種模式主要有兩種：

①區域。非處方藥通過區域的方式，可以實現對市場的迅速占領。

②批發商+連鎖藥店。這種復合型模式主要適用于比較大型的企業，可以比區域更迅速的實現對市場的占領。

參考文獻

[1]姜天宇，石春生.醫藥企業農村市場開發問題研究[J].商業研究，2003，279（4）：174-176.

[2]李叢選.向第三終端進軍.醫藥與經濟，2000，8（2）：20-21.

[3]雷銀生，胡曉亮.農村醫藥市場特點及營銷策略探討[J].商業研究，2007，357（4）：97-98.

[4]金永江.新農合要建立穩定籌資機制[J].衛生與健康，2007，3（1）：3-4.

[5]李叢選.再析第三終端[J].醫藥與經濟，2000，9（2）：31-33.

第2篇：醫藥市場特點范文

【關鍵詞】農村醫藥市場；市場開發；醫藥影響

一、前言

當前，農村醫藥市場存在巨大空缺，不少農民為了獲取廉價藥物往往會前往城鎮藥房進行采購，并一次性購買相當數量的藥物，這一現象在各個地區普遍存在。而從筆者生活實踐經驗來看，農民在城鎮藥房采購藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現象說明，農村地區在醫藥產品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發農村醫藥市場，爭取在提高醫療機構效益的同時，還能為農民提供更優質的醫療服務。

二、農村醫藥市場現狀研究

1.農村醫藥市場具有廣闊的發展潛力

農村人口在我國總人口中占有重大比例，這就決定了農村人口對藥品具有巨大的需求。從相關數據來看，僅2013年，我國農村藥品消費總額就達到500億元人民幣，證明農村市場對藥品的需求。同時與城市不同，農村地區缺乏公費醫療機構，雖然我國已經廣泛的推廣了農村合作醫療，但是農民在購買藥品時，往往會通過現款的方式進行結付，且購買量較小，這就決定了農村地區無法進行藥品招標，這對醫療行業來說是一個巨大的機遇。

2.農村藥品市場具有特殊性

受多方面因素影響，農村的經濟發展水平遠不如城市，且醫藥市場十分落后，這就為藥房、藥企等占領農村醫藥市場提供幫助。同時與城市相比，藥房等相關醫藥機構進入農村市場的要求較低，再加之農村藥品零售總量較大，這也會推動藥品零售行業的發展。

同時，農民的醫療習慣與城鎮居民不同。一般在身體出現病癥之后。農民往往首先想到的是去診所或者藥店購藥，只有病情加重后去正規醫院接受治療。因此，藥店的推銷往往會決定農民藥品購買行為。

三、農村醫藥市場開發思路研究

為了保證能有效開發農村地區醫藥市場，本文提出以下幾點市場開發思路：

1.基于藥品價格的市場開發思路

對大部分農民而言，在購藥過程中價格是影響消費的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長期從事藥品銷售工作，通過對農民購買藥品過程進行觀察后發現，當農民提出購買意愿之后，往往會在第一時間詢問藥品價格，之后才能根據藥品的療效做出選擇。除此之外，農民對于一些癥狀不嚴重的病癥往往不會用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價格是影響農民購買藥物的重要因素。因此在農村市場開發中，必須首先要從藥品價格入手。

本文認為，采取低價滲透策略是滿足農村地區醫藥市場開發的有效措施。醫療機構在進駐農村市場之后，首先需要的不是利潤，而是需要穩定的消費者群體，讓消費者能熟知本單位藥物，明白在此處購藥能獲得實惠。再加之農村本身的信息交流范圍有限，醫療機構的低價藥品信息能很快的在一個范圍內傳播，這會為醫藥機構提供免費的市場宣傳，擴大消費者群體。因此，醫療結構在開發農村醫藥市場中，應該從低價開發策略方面入手，在市場營銷初期不考慮盈利問題，以提高市場知名度為主要工作內容。

2.基于醫療服務的市場開發思路

農村醫藥市場不僅價格需求上區別于城鎮，而且在醫療服務的需求上也與城鎮存在明顯的差別。例如，農村地區的私人診所大夫經常會到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮這種現象是很難發生的。而在開發農村醫藥市場過程中，如果不能正確認識到農村地區的這個特點，則勢必會對市場開發結果產生影響。因此，需要從以下幾方面優化農村地區醫療服務市場開發思路：

（1）優化農村醫藥服務方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時，由專業人員介紹藥品的服用劑量、注意事項與常見不良反應等，保證村民就能科學、合理的用藥。在上門服務過程中藥注意叮囑村民，一旦發生不良反應要停止用藥，并到正規醫療單位接收治療。

（2）努力提高農村市場知名度，在開發農村市場初期，可以積極宣傳藥品會員制活動，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動，加深村民對本醫療機構的認識，進而能接受本機構的醫療服務。

（3）全面提高醫務人員素質，能針對農村地區的實際情況，開展全方位的醫務人員教育工作，使其能充分認識到農村醫療工作的重難點，進而在工作中能時刻保持注意力，爭取為村民提供更好的醫療服務。

3.重視營銷團隊建設，保證農村市場推廣質量

營銷團隊是保證農村醫藥市場開發質量的重要因素，因此在營銷團隊建設中，應該立足于農村市場的實際情況，以縣為單位，將本地區農村市場劃分為若干個點，并確定營銷團隊中相關人員的搭配情況。

要深入農村市場進行詳細的市場調查，調查的內容應該包括：（1）各地區農村的人口數量；（2）主要經濟來源；（3）農村地區的常見病癥、多發病癥；（4）私人診所、衛生服務院數量與分布等；（5）其他市場情況。

在獲取上述信息之后及時生成報告，交予上級單位進行檢查，最終出臺農村醫藥市場開發建議書。

四、結論

本文重點研究了農村醫藥市場開發的相關問題，從本文研究內容來看，農村醫藥市場具有廣闊的開發前景，但在市場開發中，需要通過市場調研團隊，收集一手的農村醫藥市場，并根據市場調研結果，對農村醫藥市場開發策略進行優化，爭取為村民提供更好的醫療衛生服務，并保證醫療機構效益。

參考文獻：

[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農村醫藥市場的營銷組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.

[2]李榮寬，生杰.遼寧省農村醫藥市場城鎮化發展的路徑研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第3篇：醫藥市場特點范文

一、中國醫藥終端形態

近年來中國醫藥市場出現了百花齊放、百家爭鳴的好現象。無論是醫藥市場的經濟理論家還是實踐者，紛紛對中國醫藥市場的現狀和未來走勢獻言，這是市場經濟的必然現象。

目前大多數行業內人士認為中國醫藥市場結構分為：第一終端、第二終端、第三終端。第一終端主要是指二級以上的醫院；第二終端泛指城市藥店；第三終端泛指基層醫療衛生服務場所，其范圍包括：縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所以及城市社區衛生服務站、城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。

當然也有部分專家和學者認為第三終端的概念不清晰，提出所謂終端：是指直接為患者提供醫療服務的醫院、藥店、診所等單位。國家將其分為醫院和藥店兩大系統，醫院系統歸衛生部管理，藥店系統歸SFDA管理。

筆者認為鑒于中國的國情，中國13億人口有著9億農民，在農村的城市化遠沒有達標的時代，將農村的醫藥市場單獨出來組成一個終端范疇是完全有必要的，至于將一些廠礦企業醫院、一級醫院、衛生所、民營診所也列入第三終端范疇是由于這些領域涉入者少、受關注少、營銷資源配備少等因素導致其可作為一個細分市場。醫藥企業或者商業可以根據自身的特點和實際情況，針對第三終端制定適合自己的戰略戰術，可以進入該領域也可以不進入該領域！但第三終端是客觀存在的！

現在有不少制藥企業、醫藥批發商業關注第三終端，同時真真切切的在第三終端中耕耘收獲。2005年蜀中藥業集團的銷售額年增長率超過了30%，其整體銷售額中有30%以上是在農村醫藥市場實現的，也就是第三終端的范疇。2005年蜀中阿莫西林膠囊的銷售數量達40億粒，占該品種全國市場的3成以上，氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片和氯芬黃敏片的銷量也居全國第一，各品種在農村市場的銷售額均占全國總市場的80%以上。蜀中藥業現已成為中國知名的普藥企業之一。

無論大家如何討論第三終端，它確實存在，它不因人的意志而轉移，它是中國特色的醫藥細分市場，它確實可以給予辛辛苦苦的耕耘者真誠的回報。誰能為中國第三終端的主要部分農村醫藥市場提供價廉質優的藥品、提供百姓放心、提供百姓用得起的藥品，他就是民族的英雄！袁隆平解決了中國人，尤其是農民的吃飯問題，接下來誰又能夠解決農民的健康用藥問題？誰是第二個蜀中藥業呢？

筆者在研究中國醫藥市場各種終端形態時，發現診所一直是被人忽視的部分，或者將其歸納在第三終端范疇中！然而，從各種數據、國家宏觀政策、以及發達國家醫藥市場的特點發現，診所，作為未來重要醫藥市場組成部分，將成為醫院、藥店、農村市場之外的又一個規范的中國醫藥終端市場！它是中國醫藥市場的藍海——第四終端在期待中覺醒、在艱難中前進！本文將就診所這一終端形態予以刨析，希望能夠拋磚引玉，供各位同行參考討論。

二、目前國內診所概況

提到診所，不管是醫藥業內還是業外，人們始終對其存在的必要性持懷疑態度的！也許是中國目前的“黑診所”也就是無證診所太多的緣故，據權威機關報道，2004年中國清理整頓私人診所的數量達到約2.5萬個之多！

無證診所不僅數量多，而且分布廣。近年來，政府有關部門多次清查和打擊無證診所，但收效甚微。無證診所為什么會產生？為什么具有強大的生命力？

我國醫藥市場近20年來得到了迅猛發展，全國醫藥產品的銷售額年平均增長為13.5%，2005年我國醫藥工業生產總值約4700億元人民幣，我國的醫藥市場已經頗具規模。

雖然我國的醫藥市場經濟體制正在逐步形成的過程當中，但當前醫藥衛生體制的改革相對落后于經濟體制改革總體進程，衛生事業發展還是相對滯后，我國億萬人口離“人人享有初級衛生保健”還有差距，這些都導致我國正常渠道的醫藥供給不能滿足廣大人民群眾的迫切需求。

美國國民生產總值（GDP）中用于投入醫療的比例高達15%左右，我國的GDP總值投入醫療衛生事業的比例也只有不到5%，而我國人口總數又是美國的4倍多！根據世界衛生組織公布的消息，中國衛生分配公平性在全世界排名倒數第四，居第188位；中國人口占全世界的22%，衛生投入卻僅占世界衛生總投入的2%。診所正是這種中國特色的國情下的產物，而無證診所正是在正常診所的數量、質量等還不具備完全彌補國家衛生機構資源不足的情況下的一種必然的過渡產物。

盡管由于診所業的種種不規范性的存在，但診所作為中國醫療衛生機構的一種，是重要的一種，是關系國家衛生體系健全的關鍵部分。

1、規模

從中國權威統計公報中可以看出，從2001年到2005年我國民營診所保持著13萬家的規模，約占中國衛生機構總數量的50％！這還不包括一些公立的診所。從數量上看，診所作為一種重要的國家衛生機構組成部分，彌補了國家由于財力問題對醫療投資的不足。而我們熟知的第二終端即各種藥店的門店也就20多萬家。因此，從規模上看，診所，這一被人忽視的醫療業態足夠形成一種終端形態。

2、贏利狀況

以深圳市的醫療格局為例，深圳約七成民營醫療機構包括診所，經營持平、虧損或者面臨倒閉。據深圳市衛生局統計，2005年該市共有民營醫療機構956家（醫院52家，診所門診部575家，醫務室329家），占該市醫療機構總數的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民營醫院、572家診所門診部已獲批準正在籌建中，新增診所、門診部及醫院80%以上位于當前醫療資源較缺乏和勞務工集聚的寶安、龍崗兩區。深圳市的民營醫療機構的數量和市場份額在全國是最大的，但該市已開業的社會醫療機構中，30%盈利，30%持平，30%虧損，10%面臨倒閉。民營醫院的病床平均使用率僅47.25%，甚至有些僅為5.2%。

診所的贏利普遍不高與多方面的因素有關。

要創辦民營醫療機構首先要取得衛生部門的執業許可證，然后按照設立公司的手續到工商部門進行登記，所以稅務部門也就按照服務業的標準對民營醫療機構進行征稅。根據調查，公立醫院的政府財政補貼大概要占到總收入的8%-10%，且沒有稅負。而民營醫療機構在承擔8%左右的稅收負擔的情況下并不能享受國家財政補貼的，因此，民營醫療機構的成本至少要比公立醫院高15%。同時，民營醫療機構的收費一般要比公立醫院少5－10％，總體來看，民營醫療機構要比公立醫院的毛利低20％左右。此外大多數民營醫療機構不能入選國家醫保合作單位，尤其是診所。

另外，診所贏利水平較低的另外一個原因可能與老百姓的態度有關。由于診所沒有大牌專家，同時黑診所的事件層出不窮，導致診所等民營醫療機構在老百姓心中的地位較低。國家衛生統計信息中心的最新數據顯示，民營醫療機構雖然數量較大，但其診療人次卻僅有全國醫療機構總診療人次數的3%。

3、診所人員素質

調查報告顯示診所的從業人員素質較低，診所的聘用人員中，有50%的人員來自鄉鎮衛生院、企業醫務室、一級醫院等，相當部分的診所醫師或護士沒有達到衛生部醫師及護士資格考試的要求。同時國家的醫務工作人員的再教育工作主要集中在現有的公立醫療機構，截止2005年底，全國執業醫師及執業助理醫師193.8萬人(其中：執業醫師155.6萬人)，注冊護士135萬人。由于現有的這些專業的醫療衛生從業人員較少到民營醫療機構尤其是診所中工作，而培訓資源又不能有效的落實到診所的衛生從業人員，導致診所的醫療服務水平遠低于公立醫院。這與國外的診所有很大的區別。

美國的醫院有公私立之分。公立醫院包括各級政府和公立大學辦的醫院，由政府撥款，占美國醫院總數的約30％；私立醫院有非營利性和營利性之分，分別占醫院總數的約55％和約15％。非營利性醫院一般由私立大學、宗教團體及其他非營利組織經營；營利性醫院主要服務對象是具有支付能力的患者。美國大多數醫生擁有自己的診所，承擔門診治療。他們一方面在醫院從事工作，另外一方面則經營自己的診所。因此，美國的診所業極為發達，他們的從業人員素質極高，老百姓也賦予了較高的信賴度。

4、診所經營特點

中國的診所在經營上有自己的特點。由于中國還沒有進行醫藥分家，一個診所就相當于一個小型醫院或者一個衛生院，但其又具備藥店的屬性，診所的贏利主要通過藥品的買賣，同時收取象征性的治療費。因此，中國的民營診所有13萬家，就相當于有13萬個藥店門店，而這些門店是具備開處方的門店！但目前中國的診所絕大多數還是孤軍奮戰，艱難經營，有些診所通過與退休的名老醫生達成合作協議，通過他們吸引患者，同時通過患者購買藥品或者接受簡單治療獲取利潤。如果能夠在這些診所中進行規范管理，組成一定規模的連鎖業態，將是未來中國醫藥市場的一匹黑馬！當然前提是中國的醫藥分家還沒有實施。

三、診所業態發展的展望

1、診所的定位

診所應該視同為基層醫療衛生服務機構，為老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初級健康醫療服務。

2、強化政府對診所的管理

健全診所的準入機制，按照市場經濟的原則，任何機構或個人滿足市場準入條件，就應該允許其進入醫療衛生服務市場；

建立政府服務機制，將診所視為關系民生的重要醫療機構，從政策上鼓勵和支持診所的正常發展，提供優良的政府服務系統；

健全診所監督機制，嚴格監督管理診所的衛生服務質量和水平，規范診所的經營行為，維護市場秩序；

健全診所醫療人員的再教育機制，提高診所醫療從業人員的業務水平，鼓勵離退休老醫生發揮余熱，參與到診所的醫療工作，為診所的醫療人員提供業務指導的同時為民眾再服務，鼓勵新畢業醫療人員參與到診所的工作，在診所中鍛煉和提高自身的業務水平。

3、拓展投資渠道有序發展診所業態

國家應加快對民營醫療機構的監管和服務機制，吸引各類社會資本的投資渠道，以多元化的投資方式促進各種民營社會醫療機構的建立，這樣既可以減少政府投入，又充分運用了民間資本。

診所的投資小，需要的設備和人員少，對設備和人員的要求也不高，國家應該考慮建立國有診所系統，提供健康咨詢和治療小病的基層醫療衛生服務機構的新型形成和發展模式，引導社會資本以更快的速度進入診所行業。

4、加強民眾教育

診所本身加強品牌建設，鍛煉內功，提供自身的素質，整合各種社會資源，與政府共同倡導“大病近醫院、小病進社區進診所”，為診所營造良好的市場氛圍，加強診所在老百姓中的專業地位，為醫療資源合理的利用奠定扎實的基礎。

5、制藥企業參與診所建設

公立醫療機構能夠執掌中國醫藥市場的牛耳，與制藥企業的積極配合是分不開的！如果制藥企業能夠將一部分財力物力人力用于診所市場，一方面診所能夠得到更快發展的機會，同時企業也能夠獲得更大的市場份額。

希望之火

2005年各個地方都在采取多種辦醫模式鼓勵和引導社會資本投入醫療事業，并逐步放開社會醫療機構數量。深圳市規劃民營醫療機構要在短時間增至1600家，到2010年社會醫療機構門診量的市場占有率達30%，住院量達15%。

第4篇：醫藥市場特點范文

上半年醫藥外貿主要特點

中國醫保進出口商會副會長許銘稱，上半年，我國醫藥貿易進出口額達432.37億美元，同比增長10.28%。其中，出口251.44億美元，增長7.11%，進口180.93億美元，增長15.01%，對外貿易順差70.51億美元。上半年，全球經濟增長動力不足，國際市場需求未得到根本改善，導致國際醫藥貿易額下降。針對形勢的不利變化，中國醫藥保健品進出口商會指導、協調行業、企業積極應對，如協調歐盟62號指令及海關編碼歸類問題、組織VC反壟斷案應對、組織CPhI展等大規模醫藥展會，還舉行了一系列重點國際市場貿易促進活動，緩解進出口企業困難，增強了企業信心。

他說，上半年醫藥外貿主要特點是：發達市場持續低迷，新興市場需求旺盛；出口結構進一步優化，出口轉型張力增長，醫療器械、特色原料藥大幅增長、西藥制劑出口增長強勁；成本優勢下降，削弱醫用敷料、一次性耗材等產品市場競爭力；植物提取物及中藥材拉動中藥類出口大幅增長；醫藥進口進入溫和增長期。

許銘副會長還展望了下半年醫藥外貿形勢，他表示，我國醫藥外貿有望進入一個相對較長的復雜時期，不穩定、不確定因素將會增加。原料藥對歐盟出口將在3季度挺過最艱難的時期，特色原料藥、西藥制劑、診療設備等繼續保持較快增長。歐美市場需求尚難以有明顯改觀，新興市場份額有望繼續擴大，預計全年醫藥進出口將實現同比小幅增長。

東部略顯疲態西部漸現活力

據中國制藥機械設備網報道，東部沿海地區歷來是我國醫藥產品主產區和醫藥外貿的主力軍上半年，東部地區主要醫藥大省除浙江10.23%、上海8.58%的較好出口額增幅外，廣東、山東、河北等省醫藥增幅均在5.4%以下，出口大省江蘇增幅只有0.75%，增長明顯乏力。與此同時，、貴州、青海等西部省份醫藥增幅卻超過100%，活力明顯提高。東部省份增長乏力既有市場、產業轉移等因素，出口基數較大也增加了大幅增長的難度。西部省份增幅較大，除了產業轉移外，基數較小也是一個重要原因。就產業發展而言，東強西弱的格局短期內不會有太大的改變。

就進口情況而言，東部省份則是絕對主力，而且1～4月保持了較高的增幅。進口額，上海、北京、江蘇排名前三，且進口增幅均在20%左右。這與進口大戶外資企業集中于東部地區不無關系。

民營出口領軍三資進口稱霸

醫藥外貿行業是競爭比較充分的行業，沒有具有壟斷地位的國企，民營企業和三資企業是行業的主力軍。

出口領域，2013年上半年，民營企業完成了63.39%的出口數量和49.31%的出口額，獨占半壁江山。且量價齊升，出口額增長13.61%。三資企業完成了28.3%的數量出口和36.45%的出口額，三分天下有其一。

進口領域，2013年上半年，三資企業完成了56.08%的出口數量和54.56%的出口額，比重幾近六成，且進口額增長16.08%。尤其是外商獨資企業，進口數量增長21.4%，進口額增長22.4%，十分活躍。民營企業和國有企業則分別完成了21.02%和24.3%的進口額，實力不相上下。

第5篇：醫藥市場特點范文

背 景 資 料

有四類企業需要通過招商行銷處方藥。

第一類，大型制藥企業，產品種類齊全，通過內部優化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產品或垃圾產品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫藥流通市場。

第二類，中小型制藥企業，這類企業通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產品的科技含量不高(二類藥以下)，沒有渠道營銷產品，只能通過招商行銷產品。

第三類，欺騙型制藥企業，擁有眾多垃圾產品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是圈錢，自然就選擇招商的手法。

第四類，中小型藥品經營企業，通過較低的價格全權一些國外的產品或者國內小型制藥企業的產品，再以較高的價格招商分銷給二級經銷商，完成協議規定的任務量，賺取中間的差價。

目前在中國醫藥市場上活躍著一批醫藥自然人。他們的特點是個人資產在10～200萬之間，其身份可能是醫務工作者、醫療系統的公務員、制藥企業的醫藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業務員等等，與當地的醫療系統有著一定的關系，同時運作數個品種，平均每兩年更新品種。大多數中小型企業在招商過程中會選擇這些醫藥自然人。

另外，散布各地的一些小型醫藥公司都有自己的銷售隊伍，其主營業務就是專業一些產品在當地完成銷售。這一類公司有相對穩定的經營方向，穩定的產品結構，與當地醫院特定科室有相對穩定的關系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標就是獲得各自的利益，當利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時，主體與配體就難以結合，或者是已經結合的聯盟趨于崩潰。一個聯盟的崩潰就會導致一個品種或多個品種在地方的醫藥市場重新洗牌，沒有好的開始或是沒有一個持續、相對穩定的行銷最終會導致產品從市場中隱退。這也是醫藥市場混亂的一個重要的原因。

目前大多數產品的招商圍繞六個方面展開：供貨價、保證金、首批進貨量、年任務量、任務量的季度分配和獎勵。只要在這六個方面達成共識，就意味著一份銷售協議就會完成。招商只是銷售的開始，而不是終結。更重要的是經銷商在市場具體運作中完成銷售的終端環節。妥善的解決終端環節才能真正意義地完成招商。經銷商具有太大的隨意性，如果產品不能在短時間獲利，經銷商將迅速從市場中退出，以避免更大的損失。現實是殘酷的，在醫藥市場微利時代的今天，招商主體如何配合、協助配體完成銷售才是最重要的課題。

以下思路也許能夠突破傳統招商的禁錮：

建立長期發展的行銷策略；

與當地的商建立松散聯盟；

不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩定商，規章制度規范商；

以穩定可行的資金投入市場，與商共進退，共同占領市場，最大化的整合資源；

將商培育成為自己的銷售隊伍；

建立完善的培訓制度和積極向上的企業文化；

第6篇：醫藥市場特點范文

關鍵詞:醫藥企業農村市場營梢管理

一、引育

中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。

二、農村醫藥市場特點分析

(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農村藥品需求總量呈增長態勢

隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農村藥品需求結構與城市不同

農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農村醫藥市場開發核心問題分析

(一)市場調研分析

市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。

市場調研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌。總之，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網絡的構建分析

對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。

(三)產品結構問題分析

醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面:1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面.

(四)廣告傳播問題分析

由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存;宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略

(一)調研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。

(二〕產品價格策略

市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網絡的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小;農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告傳播策略

熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.

第7篇：醫藥市場特點范文

關鍵詞：危害分析與關鍵控制點；市場營銷專業；人才培養；中醫藥高等院校

中醫藥高等院校市場營銷專業面向社會培養應用性和技能型專業人才，要求學生不僅掌握管理、營銷的概念、原理與方法，還能將所學專業知識應用于中醫藥產品的市場分析、營銷策劃、市場開發及促銷等實際問題。隨著我國經濟的快速發展，醫藥市場競爭越來越激烈，預計2020年我國醫藥市場有可能成為全球最大的醫藥市場。中醫藥要實現快速發展，市場營銷人才必不可少。隨著國家中藥現代化戰略的不斷推進，相關企業對中醫藥市場營銷專業人才的數量和質量要求逐年升高。目前我國已有16所中醫藥高等院校設置了市場營銷專業，我校于2000年設立市場營銷專業，經過多年建設人才培養模式已趨于成熟，但仍與社會需求有一定差距。筆者在全面分析中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養目標、課程體系構建、師資隊伍建設和實踐教學等環節的基礎上，采用危害分析與關鍵控制點（HazardAnalysisandCriticalControlPoint，HACCP）理念確定其關鍵控制環節，以培養合格的中醫藥市場營銷專業人才。

1HACCP的概念和應用原則

1.1概念

HACCP是一種被世界各國食品醫藥安全主管部門、科研機構、生產企業公認用來控制危害的經濟、有效、科學的全過程預防性控制管理體系。我國將其定義為：生產安全食品的一種控制手段，對原料、關鍵生產工序及影響因素進行分析，確定加工過程的關鍵環節，建立完善的監控標準，并采取規范的糾正措施。現代研究表明，HACCP不僅可應用于食品、藥品行業，還可用于醫藥類課程教學改革，通過采取適當的控制措施提高教學質量。將HACCP理念應用于中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養，有助于提高培養質量，更好地服務于中醫藥市場。

1.2應用原則

HACCP的應用有以下基本原則：

（1）危害源的分析，是HACCP的基礎，確定產品所有潛在的危害及其來源，有助于找出潛在危害；

（2）關鍵控制點的確定，為有效控制關鍵點提供依據；

（3）控制標準和關鍵限值的制定，結合實際制定關鍵限值可確保實際操作的簡便易行及連續監測；

（4）關鍵控制點監控體系的建立，是HACCP管理體系的關鍵，可使HACCP體系正常運行；

（5）糾偏措施的建立，針對各關鍵控制點制訂有效糾正措施，提前采取措施，降低危害程度，確保目標的實現；

（6）HACCP體系有效運行的驗證確認，采用除監測以外的方法確保HAC-CP實施的有效性，有助于HACCP成功實施；

（7）HACCP體系有效文件的建檔，文件和記錄是有效執行HACCP管理體系的基礎，記錄應包括危害分析、關鍵控制點、關鍵限值、糾偏記錄、驗證程序等。HACCP是持續改進的體系，通過關鍵控制點的評價與控制，不斷改進完善，從而提高管理和產品質量。

2市場營銷專業人才培養模式關鍵環節分析

2.1人才培養目標

以社會需求為中心，社會需要什么人才高校就培養什么人才，將市場需求作為人才培養的“指南針”和“風向標”。中醫藥高等院校市場營銷專業教學的基礎為藥學、人文、市場、管理等知識，培養目標應充分考慮中醫藥行業特點及市場營銷規律，符合醫藥市場對營銷人才專業性、實用性的要求，培養復合型中醫藥市場營銷人才。

2.2課程體系構建

高等中醫藥院校市場營銷專業教學應涵蓋以下內容：

（1）人文知識，醫藥營銷人員日常工作中需同臨床、藥劑、生產廠家的各類人員交流，應具有社會學知識和社交禮儀。

（2）醫藥學知識，醫藥營銷人員應了解中醫學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規等藥學專業知識以及藥品營銷知識。

（3）經濟學知識，醫藥營銷人員應掌握營銷策劃、市場調查、廣告宣傳等方面的知識。

（4）管理學知識，醫藥營銷人員應具備管理學知識，熟悉醫藥營銷的目標制定、計劃組織、監控實施等管理學知識。

（5）外語和計算機知識，醫藥營銷人員應適應現代醫藥企業國際化發展趨勢，具備一定的外語和計算機能力，能進行新成果推廣。

2.3師資隊伍建設

市場營銷課程實踐性強，是多學科知識的綜合體，每門課程均應由具有教學經驗的人文、市場、管理專業人員講授。綜合采取多媒體教學法、案例教學法、項目教學法、情景模擬教學法、角色扮演教學法、參與式教學法、任務引領式教學法等教學方法，可以使學生熟練掌握專業知識。這就需要教師既懂醫藥又懂營銷、管理，同時還需注重教學方法的改進。

2.4實踐教學

實踐教學可達到提升和保證人才培養質量的目的，科學合理的實踐教學及其監控體系、評價指標對提高醫藥營銷專業人才綜合能力起著重要作用。切實提高實踐教學質量，對提升中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養質量具有重要的現實意義。可以采用開發營銷模擬軟件、舉辦營銷大賽、進行自主實踐、到醫藥企業實習和見習等多種形式，結合教學中的熱點、難點與關鍵問題進行實踐教學。

3應用HACCP分析

市場營銷專業人才培養關鍵環節根據中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養的特點，結合HACCP應用原則，對市場營銷專業人才培養進行分析，對潛在危害發生的可能性進行評價，提出防控措施。

（1）社會需求。社會需求是中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養的根本準則，脫離社會需求可能導致人才浪費和相關企業因缺少人才而減緩發展速度，甚至阻礙企業發展，導致企業破產。

（2）人才的專業性。專業性人才既具備豐富的專業知識，又具備較強的操作技能，能夠將所掌握的知識用于指導生產實踐，創造性地開展工作。

（3）人才的實用性。實用性較差的市場營銷專業人才培養機制不僅不能很好地服務于中醫藥企業，還可能導致中醫藥高等院校培養的人才不能適應社會而被淘汰。

（4）人文知識。缺乏必備的人文知識，可導致市場營銷專業人才在工作中不能較好地交流，影響工作的開展。

（5）醫藥知識。只有掌握相關中醫藥學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規等藥學知識，才能真正服務于社會。

（6）經濟學知識。僅僅掌握醫藥知識而缺乏相應的經濟學知識，同樣不能正常工作。

（7）管理學知識。具備管理學知識，才能進行目標制訂、計劃組織、監控實施等醫藥營銷活動。

（8）外語和計算機知識。現代社會不管是專業型人才還是復合型人才，外語和計算機知識都是必備的技能之一。

（9）綜合型教師。市場營銷課程體系涉及人文、醫藥、經濟、管理等方面知識，中醫藥高等院校市場營銷專業不可能擁有掌握各方面知識的教師，這就要求教師成長為既懂醫藥又懂營銷及管理的綜合型教師。

（10）教學方法。陳舊的教學模式不能適應中醫藥高等院校市場營銷專業教學需要，必須引入新的教學方法，才能取得較佳的教學效果。

（11）實踐教學。加強實踐教學有利于師生間的信息交流和反饋，有利于學生深刻領會和掌握所學知識，并運用到實踐中。

（12）實踐教學監控體系。實踐教學監控體系對實踐教學準備、教學過程、教學結果等各個環節進行監測和調控，確保教學達到預期目標，提高教學有效性。

（13）實踐教學評價體系。采取聽課、教學檢查、學生評教、學生信息反饋等手段進行教學質量評價，有助于提升實踐教學質量。

4結論

通過探索中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養模式，我們發現社會需求、人才的專業性和實用性、人文知識、醫藥知識、經濟學知識、管理學知識、外語和計算機知識、綜合型教師、教學方法、實踐教學、實踐教學監控及評價體系13個關鍵控制環節均可影響人才培養質量。應用HACCP理念，及時發現人才培養中的問題，通過建立關鍵限值、制訂糾正措施等手段，山東中醫藥大學市場營銷專業學生綜合素質與能力得到明顯提高，近3年畢業生就業率均為100%，就業質量越來越高。將HACCP理念應用于中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養是一個動態和持續的過程，有助于培養出合格的市場營銷專業人才。

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第8篇：醫藥市場特點范文

[關鍵詞]兒童用藥；中成藥市場；院內制劑類

1.前言

兒童作為一類特殊的臨床用藥群體，其用藥需求一直是醫藥行業里所關心的問題。兒童的肝腎功能、中樞神經系統以及內分泌系統的發育都還不健全，同時對藥物的代謝、排泄和耐受性方面比較差。兒童用藥一般對劑型、副作用、口感、吞咽難度等方面要求較高，兒童用中成藥一般能在很大程度上滿足這幾方面要求，所以近年來兒童用中成藥市場呈現增長的趨勢。但由于相關產業還未成熟，相關部門重視程度不夠，我國兒童用中成藥市場仍有很多不足。因此，分析我國兒童用中成藥市場的現狀，為我國兒童用中成藥市場未來的發展提供一些有益的參考是必要的。

2.我國兒童用中成藥市場的現狀

2.1兒童用中成藥市場的需求比供應大

據國家食品藥品監督管理總局南方醫藥經濟研究所預測，到2015年兒童中成藥市場達到669億元。但遺憾的是，在這樣一個較大的市場需求量中卻沒有與之相對應的市場供應量相匹配，整個兒童用中成藥市場處于供不應求的狀態。未來隨著我國各省“二胎”政策的陸續開放，我國嬰幼兒的數量將呈上漲的趨勢，兒童用中成藥的需求量也會更多，市場將面臨一個巨大的缺口。

2.2兒童用中成藥市場上各品種藥發展不均衡

兒童用中成藥市場上依據疾病分類，可以分為很多品種，但各品種發展不均衡。兒童用中成藥一般呼吸系統疾病類、退熱類、消化系統類、抗感染類等用藥較多，市場上銷售量明顯較高，發展較迅速。臨床上，兒童神經系統疾病和皮膚類疾病有逐漸增高的趨勢，這些疾病治療周期長，西藥治療副作用大。相比之下，兒童用中成藥市場上這些疾病可用藥嚴重不足，發展慢。還有一些利潤小或銷量不好的品種，隨著經濟利益的影響，這些品種可能會面臨淘汰，最終使患病兒童無藥可用。

2.3兒童用中成藥市場上可供選擇劑型種類不多

由于各種原因，我國大部分中成藥仍不具有供兒童專用的劑型。因此，對于一些沒有兒童專用劑型的中成藥，醫生只能將成人用中成藥按照年齡、體重、病情輕重相應的減少劑量，這種做法對于患病兒童來說是很不負責任的，安全性和有效性難以得到保障。我國中成藥傳統劑型如丸、散、膏、丹等，它們在兒童用中成藥的市場逐漸被顆粒劑、口服液、片劑、噴霧劑、注射劑、酊劑、貼劑等新劑型所替代，其中口服液和顆粒劑所占的市場份額更大，這兩種劑型的中成藥在用法用量、用藥安全性、用藥藥效、口感等方面更符合兒童的特殊生理特點，適合兒童服用。從目前兒童用中成藥應用的劑型來看，口服的劑型所占比例較多，而透皮吸收劑、緩控釋劑、栓劑等劑型應用到兒童中成藥市場的較少。

2.4專業生產兒童用中成藥的企業很少

我國藥品生產企業有數千家之多，但是專業生產兒童用中成藥的卻屈指可數。相信很多家長和醫生在給患兒用藥時，由于沒有兒童專用藥，只能根據說明書的“兒童酌減”來調節劑量，這不但麻煩還會涉及兒童用藥安全問題。兒童用藥市場雖然潛力很大，但是專門生產兒童用中成藥需要面臨藥品開發周期長、成本高、利潤小、臨床試驗和藥物評價難度大、生產局限性大、缺乏相關產業扶持政策等困難，這樣企業將很難維持。

2.5兒童用中成藥市場上新藥品種不足

近年來兒童用中成藥的種類無顯著增加趨勢，新藥品種少，尤其是缺乏治療兒童特有疾病和疑難雜癥的用藥品種，這些說明兒童用中成藥的創新不多，甚至可以說基本處于一種飽和狀態。的確，與成人用中成藥相比，兒童用中成藥新品種開發的周期要長，臨床試驗困難，成本要高，而且用藥的人群要比成人少，這些不利因素大大降低了藥企研發新藥的積極性，從而導致兒童用中成藥市場創新不足，停滯不前。

2.6院內制劑類兒童用中成藥安全性難以保障

現在有很多中醫院根據長期以來的辯證和處方經驗，尤其是一些院內名老中醫屢試不爽的名方，配制出一些院內制劑，這其中不乏兒童用中成藥。這類院內制劑的兒童用中成藥大多是醫院制劑室自己加工完成，只供醫院內部中藥局銷售。近年來，中醫在兒童疾病的治療領域大放光彩，小兒普通的感冒咳嗽家長也不愿意選擇去西醫院打點滴，而更多的選擇去中醫院開點中成藥，不但方便，副作用也小一些。但由于醫院制劑室的資金、技術、人力條件有限，缺少科學、客觀的質量評價，使得院內制劑的安全性和質量穩定性無法保證。

3.我國兒童用中成藥市場的發展對策

3.1研發出更多適合兒童的中成藥劑型

在生產的過程中，可以結合兒童用藥的特點適當在口服劑型中添加適合兒童且安全的矯味劑。還可以利用新工藝新技術開發出更多適宜兒童的劑型，如微型膠囊劑、膜劑、脂質體、口腔速崩片、咀嚼膠、營養制劑、滴丸、中藥泡騰劑等，以增加兒童服藥的順應性，容易被家長和患兒接受，也能取得較好的臨床效果。

3.2國家出臺相關政策支撐專業生產和銷售兒童用中成藥的企業

為了確保我國兒童用中成藥的專業性和安全性，市場上必須有專業生產和銷售兒童用中成藥的企業。但由于其市場的特殊性，專業生產和銷售兒童用中成藥的企業在經濟利益方面往往很難得到保障，這就需要國家相關部門出臺一系列配套政策支撐這些企業，另外還可以在資金和技術上給予一定支持。比如，發放專項貸款、減免這類企業的稅收、藥品研發過程提供技術指導、專利保護、新藥審批有優先權等。尤其是要加強企業與科研單位的交流、合作，鼓勵產學研結合，引進優秀專業人才，切實解決這類企業的資金、技術、人員的難題。

3.3重視新藥品種研發，規范院內制劑的生產

中成藥因為藥品成分已經固定，很難根據不同患病兒童的體質來協定處方。但中醫講究辯證論治，相同疾病不同體質所開具的處方需要有所增減，否則可能達不到藥到病除，有時還會延誤病情。這就需要藥企按照中醫理論對不同病癥進行有效分類，開發出更多的新藥，為醫生處方提供更多的選擇，也為患病兒童安全用藥提供有力保障。院內制劑對我國兒童用中成藥市場起到了填充作用，作為我國傳統中醫藥理論與現代藥理結合的產物，其制備需要選擇好的驗方、劑型、原料和工藝，嚴格控制好質量，確保安全有效后，可以適當走出院外，效益提高后也可以有更多能力去研制新的兒童用中成藥制劑。

第9篇：醫藥市場特點范文

[關鍵詞]醫藥市場營銷方向策略

中圖分類號：F426.72文獻標識碼：A文章編號：1009-914X（2016）23-0064-01

一、傳統醫藥市場營銷的特點

“老化產品+簡單廣告+業務員+政策+招商”的傳統性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式，已不適應和滿足新市場環境的需要。面對競爭日益白熱化的醫藥市場，這些模式要么受到政策限制，要么越來越無效，要么反遭消費者厭惡，企業最后被淘汰出局。

1、產品同質化嚴重，缺乏創新。

我國醫藥產業發展水平仍然偏低，研發投入嚴重不足，到目前為止，市場上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產品，國內企業擁有自由知識產權的產品寥寥無幾，技術附加值極高的新制劑的開發也處于落后狀態。

面對激烈的市場競爭，企業為了生存，“進行有限的仿制”便成為許多企業選擇的捷徑，幾十甚至百家企業競相申報仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場泛濫，產品同質化嚴重，最終造成大家互相傾軋，爭先降價的自殘局面。

2、傳統營銷體系不適應商業渠道的快速變革。

中國醫藥渠道正在向多元化、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化，縱向深度和橫向寬度加大，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運作上對企業的整合營銷能力和隊伍專業化方面提出較高要求，跨區域大型連鎖藥店的快速發展也對企業的營銷管理水平提出挑戰，帶有計劃經濟色彩的傳統營銷體系已不能適應商業渠道的快速變革，疲于應對。適合新形式下的渠道模式創新勢在必行！從醫院到藥店，再到風起云涌的第三終端，醫藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫藥企業的發展？企業管理者需要自我突破、自我超越，從改變經營理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實踐。

3、粗放型管理模式難以對市場快速反應。

“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應和滿足復雜的市場環境的需要，難以在公司決策快速貫徹執行和對市場的快速反應之間進行有機結合。具體來說，營銷體系中崗位職責部完備、不清晰，甚至有些企業只有銷售部沒有市場部，缺乏對市場的研究和主動推進；政策制度有時甚至是拍腦袋想出來的，而不是按照市場、根據公司戰略制定出來的；業務流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會導致：一方面，企業領導的好決策難以執行到位，流于形式；另一方面，市場信息不能及時反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業現狀的高效營銷管理控制系統是此類企業的核心問題。

4、淺層次的市場運作模式使市場重心無法下沉。

前幾年的招商是醫藥企業迅速發展的法寶，自建隊伍自營市場卻是現在的主流。隨著中國醫藥渠道向向多元化的、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化，企業要主動幫助商家對產品深度分銷和零售終端運用能力順著渠道往下延伸，進行下沉，才能做深做透，實現對商業渠道的有效掌握和深度開發。問題是，現行營銷模式，市場運作的重心都在營銷本部，區域和終端運作能力都有限。

二、醫藥市場營銷的方向與策略

首先是醫院銷售方面堅持走專業化的學術推廣，依靠以前建立起來的醫院關系來鞏固產品在醫院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助，臨床醫生的職稱考評，學術性文章的發表及提供學科前沿的學術幫助，應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業產品在醫院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃，制定臨床代表的日常監督考評機制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫生活動，有計劃，有步驟地來穩定和促進產品在醫院的銷售。

OTC市場和第三終端市場營銷策略：

首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構）建立健全OTC，第三終端營銷網絡。組建OTC，第三終端市場銷售隊伍，建立健全對OTC，第三終端營銷隊伍的管理，考核和激勵體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設：

A.借助大中型連鎖醫藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級物流醫藥批發公司建立戰略性合作伙伴關系，借助醫藥批發公司的流通平臺，終端覆蓋能力，通過開訂貨會，在醫藥公司開票大廳設置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫藥批發公司各駐外銷售機構和銷售人員配合等營銷模式，企業制定配套的銷售激勵政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區衛生服務中心，職工醫院、診所和偏遠的農村市場）；

C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍，按區域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據終端客戶的經營規模，同類產品銷售及自身產品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。

E.制藥企業在不同的產品周期（產品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。

網上銷售藥品營銷策略：

國家已逐漸放開醫藥企業開辦網上售藥業務，企業經營管理者應該順勢而上，“得先機者得市場”，盡快建立網上售藥銷售業務，搶先占領網上售藥市場。

網上售藥營銷組合：

產品組合：品牌產品+普藥，以品牌產品為主打，帶動其它藥品的銷售

價格策略：執行國家物價局批準藥品零售價在網上銷售

促銷策略：主打產品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網上售藥專用.網上售藥因其沒有中間銷售環節，企業有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業媒介和目標患者關注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業整體形象和品牌知名度并促進醫院市場.

廣告宣傳策略：制定年度網上廣告策劃書，企業產品有針對性的，有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業產品的品牌忠誠度和長期的購買習慣

會員制策略：以會員制模式來穩定和培養患者對企業產品的品牌忠誠度，使企業產品在網上銷售有穩定的患者群。

售前售后服務：企業網上資詢人員應熱情提供網上患者的資詢，并留下患者的聯系方式，以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿，以培養忠實患者客戶群，向二次以上購買企業產品和會員患者定期郵寄企業相關產品資料和最新的促銷優惠政策。

【參考文獻】 

[1] 湯少梁：醫藥市場營銷學[M].北京：科學出版社，2007. 

[2] 閆萍：客戶關系管理提升醫藥商業核心競爭力[J].全國商情·商業經理人，2005（1）.