工程機械行業研究精選(九篇)

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第1篇：工程機械行業研究范文

關鍵詞：建材機械行業；卓越工程師；培養模式

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）17-0217-02

一、引言

武漢理工大學過程裝備與控制工程（以下簡稱為過控）專業是在原建材機械行業的基礎上發展起來的。該專業依托武漢理工大學濃厚的建材機械行業背景，專門培養建材裝備設計、過程控制系統開發的專業型人才。由于擁有眾多優質的實踐教學資源，過控專業自2010年起開始招收卓越工程師試點班，在近幾年的理論教學與實踐教學實踐過程中，該專業積極探索卓越工程師培養的創新模式，積極推進理論課程教學、企業課程教學、實驗實訓教學方式的革新，以確保學生的個人能力得到提升、能夠適應企業的需求；另一方面，通過創新的教學實踐，青年專業教師的實踐能力得到了進一步的提高，個人綜合素質水平得到了增強。

二、理論教學體系的構建

綜合匯總過控專業卓越工程師班的培養方案，在目前專業培養的課程體系中，除大類必修課外，可以將課程劃分為三大課程群：裝備設計類課程群，物理&力學類課程群和過程控制類課程群。在專業學習的第1―6學期，主要實施物理&力學類課程群教學；在專業學習的第2―6學期，主要實施裝備設計類課程群；在專業學習的第1―6學期，主要實施過程控制類課程群。此外，第1學期主要實施基礎課程教學，第6學期主要實施企業實踐課程，在第8學期的畢業設計中，學生可以自由選擇依托三大課程群的畢設題目完成設計工作。

三、實踐創新平臺建設

1.依托課程的實驗教學平臺。近年來，學院加大了過控專業實驗室建設的經費投入，建設了過程控制綜合實驗室，包括THPLC-C實驗臺、控制理論實驗臺、THJ-2型高級過程控制系統實驗臺、三菱過程控制系統實驗臺、三菱運動控制系統實驗臺以及三菱數控機床實驗臺。這些實驗臺可用于專業課程實驗，比如，THPLC-C實驗臺可用于《機電傳動控制》、《可編程序控制器》等課程的實驗教學，學生可以利用該實驗臺進行基本指令的編程練習、LED數碼顯示控制、十字路通燈控制的模擬以及四節傳送帶的模擬等實驗。這些實驗臺除了用于課內的專業實驗外，更為學生的課外自主學習提供了很好的平臺。從2012年起，本實驗室開設了課外開放項目，包括“基于三菱PLC的水箱液位控制實驗”、“基于以太網通信的可編程控制器遠程控制實驗”、“基于總線傳輸與觸摸屏控制的變頻器群控實驗”、“基于工業以太網的PLC系統監控實驗”等項目。參加這些項目的學生不僅擴大了知識面，也增強了動手能力。

2.創新實踐平臺。基礎課程的實驗和專業課程的實驗為學生的創新實踐打下了基礎，而“本科自主創新基金”和“大學生創新訓練計劃”則為學生的創新實踐提供了平臺。在專業老師的指導下，學生在實驗室原設備的基礎上，對實驗裝置進行改造，自主開展創新項目。從方案的設定、器材的選型、模型的搭建到項目的完成都積極參與。這種實踐活動調動了學生的學習熱情，培養了學生獨立思考的能力，開發了學生的創新意識。由專業教師牽頭研制的實驗教學設備源于工程、與科研項目緊密結合，直觀性強、學生參與度高，其中的“汽車駕駛室電器檢測實驗裝置”在2015年度首屆湖北省高等學校自制實驗教學儀器設備評選活動中，因其功能模塊豐富、靈活性強、適應課程知識點廣等優點，獲得了一等獎。

3.開放實驗實訓平臺。卓越工程師需具備實踐能力，不僅要有完善的知識體系，也要能靈活應用最新科技。將最新技術應用到實際問題上，借助“三菱FA綜合自動化開放實驗室”的設備進行自動化創新，并參加各類競賽，比如“過控大賽”、“三菱杯自動化創新大賽”、“機械創新大賽”、“節能減排大賽”。在參賽期間，學生分工明確，交流互助，將多學科的知識融會貫通，不僅提升了學生解決實際問題的能力，也培養了學生的團隊合作精神。同時，激發了學生對先進領域探索的熱情，為以后的科研實踐打下基礎。歷經五年的發展，三菱FA綜合自動化開放實驗室積極爭取學校資助、拓展實驗室資源，已承擔了6項實驗室課外開放項目，2項自制實驗設備開發項目和1項開放實驗室建設項目，此外，依托本實驗室優越的軟硬件條件，專業教師指導完成了5項全國大學生創新創業訓練計劃項目、2項本科生自主創新基金項目、5篇省級優秀學士論文。

四、校企合作

培養卓越工程師的根本目的是為了解決實際的工程問題。為此，在充分利用了校內教學資源的同時，過控系與多家企業建立了長期的合作關系，成立了省級實習基地和國家工程實踐中心。聯合校內理論教學與企業實踐教學的各自優勢，以實際工程問題為載體，深入企業實踐，培養學生多角度的思維方式。在實踐教學中，一方面要拓展學生的知識面，另一方面著重培養學生理論應用于實踐的能力。學校與企業的聯合培養，不僅提高了學生的工程素質，也為企業提供了大批復合型工程人才。近年來，一些企業開始在學校設立企業獎學金，激勵學生的同時也鼓勵優秀學生畢業后到企業工作。企業在財力、物力上的幫助，對人才的培養起到推動作用，同時以“人才強企”的策略吸引優秀畢業生加入，提升了企業的競爭力。這種模式加深了校企的合作關系，保證了卓越工程師培B體系的穩定。

第2篇：工程機械行業研究范文

在計劃經濟體制下，我國機械制造行業的應收賬款所占的比重較小，所以機械制造行業根本不重視應收賬款的管理。但是，隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展和賣方市場向買方市場的轉變，我國機械制造行業面臨的市場競爭日趨激烈。近年來，工程機械行業已經開始信任銷售的方式來擴大產品銷售，我國已有的信任銷售方式。一定程度上解決了購買方的資金短缺問題，而且增加了供貨方的銷售收入，同時也大大增加了應收賬款，導致供貨商的大量的呆壞賬。工程機械行業的應收賬款信任管理不受重視，開展機械行業的信任銷售的時間還不長，很多企業在銷售期初，風險認識不夠，防范風險意識不強。工程機械行業很多企業的發展乃至生存在很大程度上受到資金短缺的制約，其中一個重要原因就是應收賬款的數額居高不下，三角債、多角債像一條沉重的鎖鏈鎖住企業前進的步伐。因此，壓縮結算資金，清理應收賬款特別是長期應收賬款是解決企業流動資金的重要措施之一，這對于企業減少壞賬損失，加速資金周轉，使企業在激烈的競爭中保持不敗之地具有重要意義。

2、應收賬款概論

在會計原理上應收賬款是伴隨著企業銷售商品、提供勞務而產生的對于顧客的債權，只是這種債權沒有經過任何的書面承諾。從表現形式上看，它是以貨幣形式表現的企業的流動資產，但是它僅以賬面價值存在實際上并沒有資金的流入。從性質上看，它是企業提供給客戶是商業信用，相當于提供給客戶的短期貸款。應收賬款在一定程度上可以幫助企業擴大銷售量搶占市場份額，但是如果應收賬款規模過大會使企業面臨財務狀況惡化的風險。因此應收賬款管理在企業的經營活動中越來越重視。應收賬款產生的原因為：

（1）競爭性的市場環境

應收賬款是隨著企業的賒銷出現的。而賒銷主要是企業之間競爭的結果。在市場經濟制度下，利潤的驅動使企業相互之間為擴大市場占有份額，增加銷售規模，采取這樣那樣的競爭方式。在行業發展初期企業通過規模競爭和產品創新使得企業產品在市場上取得較好的優勢。

（2）信息不對稱的原因

我國的市場總的來講還是一個弱性有效市場，在弱性有效市場的環境下存在著大量的信息不對稱。在市場上企業之間交易雙方的信息不對稱，使得賣方不清楚買方的資本情況、償還能力和信用狀況，難免出現對客戶的信用狀況的錯誤評估，誤把資金狀況不是很好的客戶當成優質客戶并給與較好的商業信用，從而造成壞賬的出現。

（3）公司治理結構不合理

銷售部門和財務部門各自為政，在企業中評判銷售部門業績的指標是銷售量，為了增加自己的績效，銷售部門會采取比較激進的銷售策略，主要的賒銷來有效的提高自己的銷售量以增加自己的績效。

（4）銷售時間和貨款回收時間的時間差

企業在銷售商品和提供勞務的過程中，很大一部分銷售活動并不是實時收回貨款的，往往會存在一個時間差，特別是在批發中，即顧客在購買商品時往往會過一段時間才支付貨款，而正是這一時間的遲延造成應收賬款的產生。

3、工程機械行業的應收賬款風險成因

對工程機械行業應收賬款風險成因進行分析得到其成因如下：

（1）銷售策略的選擇方面

在工程機械行業應收賬款的過快增長主要源于企業的銷售策略的不恰當，企業大都采取賒銷的銷售方式來應對行業的激烈競爭。這樣產生的應收賬款主要表現是應收賬款會隨著主營業務收入的增加而增加，因此對這一點我們可以從應收賬款和主營業務收入的關系中看出。

（2）工程機械行業應收賬款賬齡方面

應收賬款屬于流動資產其期限大部分來講是短期的，隨著應收賬款收回期限的不斷拖延其變為壞賬的概率也會隨之增加。這主要表現在隨著應收賬款賬齡的增加其應收賬款的規模不斷的擴大。

（3）交易習慣方面

銷售合同可以有效的保證應收賬款的收繳，當應收賬款收不回時企業可以憑借銷售合同對客戶起訴從而收回貨款。但是在工程機械行業內大部分企業并沒有在銷售時簽訂銷售合同的習慣。往往囿于維系客戶關系而不采用這種嚴苛的方式進行銷售，往往是口頭的方式聯絡，僅以相信客戶信譽的形式來銷售產品。我們可以從有無合同而產生的應收賬款的比例中得到這一結論。

（4）經濟環境的原因

工程機械行業應收賬款產生經濟環境方面的原因一方面是由于競爭的市場環境而產生的，另一方面是行業所處的融資環境產生的。在第一方面，工程機械行業是一個競爭很激烈的行業，企業內部各企業處于這種競爭的市場環境下，各企業為了增加自己的銷售量往往采取賒銷的方式，從而使大量的應收賬款的產生。

4、結論

通過以上對工程機械行業營收賬款狀況和風險的研究分析，本人得到以下這樣結論：

工程機械行業應收賬款規模比較大，應收賬款的回收周期比較長，應收賬款占收入比例較高，這是工程機械行業應收賬款的特點。由于這一特點導致工程機械行業應收賬款質量較差，應收賬款的風險較大。（作者單位：中山大學管理學院）

參考文獻

［1］ 張娜.試論企業應收帳款管理中的風險控制［J］.才智，2009，（07）.

［2］ 劉春燕.加強企業應收賬款的管理［J］.才智，2010，（05）.

［3］ 李輝.建立應收賬款信用風險管理新體系［J］.出版發行研究，2008，（01）.

［4］ 趙威.我國銀企信貸博弈分析與信用風險的防范［J］.成都教育學院學報，2005，（11）.

第3篇：工程機械行業研究范文

關鍵詞：工程機械；機電一體化；應用發展

近幾年來，在社會經濟飛速發展的背景下，工程機械行業所面臨的競爭壓力也變得越來越激烈。因此，對于工程機械行業來說，若是想要充分地提高行業的競爭力，那么就必須要注重提高工程機械行業中的科技含量。在科技技術飛速發展的背景下，各種先進技術都在社會中得到了應用，機電一體化就是其中之一。機電一體化在工程機械行業中的應用，不僅能夠提高工程機械的使用性能，還能夠有效地提高施工效率，減少施工成本。

1關于機電一體化的相關內容

1.1概述

機電一體化是一種將機械技術、信息技術以及微電子技術等技術進行有效結合的綜合性新型技術。機電一體化在工程機械中的應用，能夠提高工程機械的投入效果，也能夠提高機械設備的使用性能，從而促進經濟性的有效提升。而且，如果將機電一體化應用在工程機械制造過程中，還能夠自主檢測機械設備中的故障，實現對設備運行情況的實時動態檢測，提高設備的應用效果。

1.2在機械工程中的具體應用

（1）用于故障監控。在工程機械中，若是能夠合理地應用機電一體化技術，那么就能夠實現對整個系統運行的電子監控。當系統出現故障現象時，機電一體化技術就能夠及時發出警報，甚至還能夠自動清除故障，使得整個系統能夠及時恢復正常運行。這樣一來，就能夠減少因設備運行故障問題而帶來的損失和影響。（2）用于設備節能。在傳統的運行過程中，工程機械往往會出現嚴重的能源浪費現象，而造成這種能源浪費的原因，主要是因為機械設備在運行過程中并不是滿負荷運行。在很多時候，機械設備在運行過程中的運行效率并沒有達到額定功率。這樣一來，就會造成機械設備在運行過程中所做的無用功變大。而若是能夠合理地使用機電一體化技術，那么就能夠在機械設備運行的過程中根據設備的實際需求來調節運行效率，從而達到節能的作用。（3）用于精確稱量。在工程機械行業中，如何才能夠做到精確稱量，一直都是一個有待解決的重要問題。但是，隨著機電一體化在工程機械中的有效應用，這個問題也隨之解決。機電一體化中包含著電子控制系統，這個系統能夠對整個稱量過程進行微機控制，使得整個稱量操作都變得自動化。這樣一來，就可以減少人為誤差所帶來的影響，提高稱量結果的精準度。（4）用于降低工作強度。在傳統的機械工程工作中，工作強度非常大，而且工作量也非常大。因此，工作人員也常常面臨著非常高的要求。但是若是能夠合理地使用機電一體化技術，就能夠實現工程機械的自動化操作，或者是半自動化操作，能夠將之前的人力工作都利用先進的控制系統來代替。這樣一來，就能夠大大地減少工作人員的工作量和工作強度。與此同時，在實際的操作過程中，由于人力操作本身的原因，還有可能會對工作質量造成影響。而機電一體化技術的使用，就能夠充分地避免這種現象，這對于工作準確度的提高來說，也具有著非常重要的意義。

2關于機電一體化的未來發展

2.1更加微型化

對于機電一體化來說，微型機電一體化系統也是一個重要的發展方向。而且，這還是電子技術與機械技術在納米尺度基礎上進行有效融合而產生的物質。微型機電一體化產品，一般是指幾何尺寸非常小，可用微米、納米等來進行概括，其體積一般不超過1立方厘米的產品，是一種非常先進的機電一體化產品。而且，其在生物醫療領域、軍事領域等方面的有效應用，也具有著不可比擬的重要意義。由于微型機電一體化產品的耗能小、體積小，而且使用起來非常靈活，因此，這也將會成為未來的一種關鍵技術。

2.2更加網絡化

由于機電一體化在工程機械中的使用具有著非常重要的意義。所以在未來，一旦有新的機電一體化產品被研制出來，只要功能獨特、質量過關，那么就能夠在全球范圍內暢銷。而且，由于網絡技術現在已經在社會的各個區域內普及，在網絡基礎上產生的各種遠程控制設備、監控設備也得到了非常廣泛的應用。由此看來，各種家用電器網絡化的發展也已經開始。由此可以知道，在未來，機電一體化也將會朝著網絡化的方向發展。

2.3更加環保化

環保，是一個非常重要的主題，也是人類在發展過程中不可忽視的、永恒不變的主題。如今，社會上的發展、變化，都需要秉承著環保的原則。因此，機電一體化技術的發展，也需要符合環保的主題。而且，機電一體化的環保化發展，不僅符合人類發展的基本原則，還是機電一體化技術在新時代下的一種重要發展趨勢。

2.4更加個性化

從本質上來說，不同種類、型號的工程機械，對于機電一體化的要求也存在差異。這種現象也就意味著，機電一體化也將會朝著個性化的方向進行發展。只有機電一體化本身具有個性化的特點，才能夠充分地滿足不同種類、型號的工程機械的需求。

第4篇：工程機械行業研究范文

關鍵詞：“十三五”規劃；工程機械；研究

工程機械行業現已成為一個國家的基礎支柱產業，在國民經濟中占有重要的地位，我國機械行業現有生產企業近5萬家，而且數量還在不斷增加，導致市場競爭日趨激烈，優勝劣汰趨勢更加明顯。特別是自2013年末以來，由于歐洲金融危機“久病不愈”和中國房地產市場的“斷崖式崩盤”，導致中國工程機械進入了持續低迷期。依據中國報告大廳（）消息，今年上半年18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業收入500.09億元，同比2014年上半年的707.44億元下降了29.31%；18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業收入500.09億元，同比下降29.31%；18家上市公司上半年凈利潤整體虧損5.9億元，較2014年上半年盈利39.6億元同比下降114.89%[1]。逝去的2015年，工程機械全行業虧損已成定局，行業處于持續低迷狀態。但隨著國家的“十三五”規劃實施，為我國的工程機械行業點亮了燈塔，指明了未來發展的方向。

1推進以人為核心的城鎮化建設

“十三五”規劃里提出了建設以人為核心的新型城鎮化建議，新型城鎮化不是簡單的城市人口比例增加和面積擴張，而是要在產業支撐、人居環境、社會保障、生活方式等方面實現由“鄉”到“城”的轉變，把有能力、有意愿并長期在城鎮務工經商的農民工及其家屬逐步轉為城鎮居民，但是太多的人員流入城市中，勢必會造成城填的住房、醫療、就業等多重問題，其中住房問題更是首當其沖的問題，決不能一邊高樓林立，一邊棚戶連片，需要更大規模加快棚戶區改造工程。根據我國公布的《國務院關于加快棚戶區改造工作的意見》中提出的目標，我國將在5年內改造各類棚戶區1000萬戶[2]。棚戶改造既可以拉動經濟，也更有利于城鎮化的推進和改變二元結構社會，而由于棚戶改造要帶來大量的工程建設，將對工程機械的需求起到直接的拉動作用。

2支持綠色清潔生產，推進傳統制造業綠色改造，推動建立綠色低碳循環發展產業體系

“十三五”規劃提出了傳統制造業進行“綠色改造”的概念，同時也實施了“中國制造2025”、“互聯網+制造”、“數據云計算”、“物聯網”等多學科綜合應用。就工程機械而言，實施“中國制造2025”，推動制造業由大變強，不僅體現在數量的簡單增多，更要體現在技術含量高的重大裝備等先進制造領域勇于爭先。不斷研發出擁有自主知識產權、國際領先的自主品牌產品，是各企業的歷史使命和神圣職責。同時，對于為主機配套服務的各相關供應商、商和包括我們行業協會在內的有關社會各界，也是責任重大，使命光榮。全行業堅持“創新驅動、質量為先、結構優化、綠色發展”方針，打造綠色制造的新優勢，推動傳統制造業綠色改造，大力發展節能環保產業，提升工業效能和清潔生產水平，抓住互聯網跨界整合的機遇，以轉型升級為主要任務，加快構建創新能力強、質量效益好、可持續發展潛力大、結構優化、產業鏈國際主導地位突出的優勢體系。同時還要積極開展國際產能合作，主動對接相關國家需求，通過對外工程承包和投資等，帶動中國裝備協作配套“走出去”，在國際市場競爭中促進中國制造升級。因此未來行業發展的總體思路要以研發為核心、以質量優先為重點、以強化基礎為切入點、以優化環境為目標。從技術發展趨向上看，工程機械現在正處于數字化、智能化、宜人化、節能與環保、巨型化和微型化、減量化、輕量化等技術發展階段，未來將向高性能、多功能、高可靠性、人性化、環境適應性、能源多樣性以及機器人工程機械方向發展。

3加強軌道交通建設，推進交通運輸低碳發展

伴隨著國家區域結構、產業結構、城鄉結構的調整優化，在公路、高鐵、城軌、地鐵等基礎設施建設，對工程機械必將提供更廣闊的市場空間和提出更高的技術質量要求，這也為工程機械企業樹立了創新的目標，確定了轉型升級的方向。新年伊始，各城市紛紛提出了加強實施城市軌道交通建設，優化快速路網，打通交通節點，增設跨河通道等項目，比如：沈陽市在2016年計劃再新建東塔渾河橋、渾河金陽隧道2座跨渾河通道項目，使渾河的南北交通更加順暢；長沙市繼萬家麗路在去年10月1日快速化改造、完成主線雙向六車道通車后，湘府路也謀劃發動快速化改造施工并在近日發動勘測及規劃投標；柳州市推進柳肇、湘桂等鐵路，三柳、柳梧等高速公路，西江經濟帶基礎設施建設大會戰重大項目和柳江航道二期整治等重大項目建設。由此可見，軌道建設不單單是建設城市地鐵項目，同時也衍生出了城市道路維修、城市高速公路建設等多類項目，伴隨著各地城市基礎設施建設的推進，軌道交通建設的步伐勢必加快，而軌道交通建設的加快必定會帶動工程機械設備及其相關行業的發展，會加大市場需求，工程機械行業的發展將迎來新的機遇。

4提高技術工人待遇，完善職稱評定制度

工人的技能等級是衡量工人技術業務水平和工作能力的尺度，是對工人技術培訓、考核、使用的基本依據，也是工人工資制度的重要組成部分；而技術職稱是體現專業技術人員的研發能力、工作業績和學術水平的重要標志，也是評價和激勵專業技術人員的重要手段。但因為既有的職稱評審制度在年限、外語、論文等內容上，不少人覺得職稱評定，根本不能全面反映個人能力水平，所以就造成了許多人根本不想去提升相關技能和職稱。所以，建立和完善科學的職稱評定體系，對規范學術隊伍，調動科研人員積極性具有重要而深遠的意義。人“活”了，企業的運轉也就會踏上復蘇的軌道上來，中國的機械工程行業必定會熬過“嚴冬”，迎來美麗的“春天”。總的來說，通過實施“十三五”規劃，為2016－2020年中國經濟社會發展繪制了一幅宏偉的藍圖。工程機械行業通過“建設新型城鎮化”、“綠色改造傳統制造業”、“輔助軌道交通建設”、“完善職稱制度”和加強“后市場的服務質量”等內容，將會迎來一個嶄新的明天。

參考文獻

[1]2015年我國工程機械行業發展前景分析[EB/OL]，2015-12.

[2]國務院印發〈國務院關于加快棚戶區改造工作的意見〉[J].城市規劃通訊，2013（14）.

第5篇：工程機械行業研究范文

關鍵詞：再制造；問題；方向

綠色，節能，環保是當前國民經濟發展和工業化進程中的重要建設目標，作為裝配制造業的重要組成部分，工程機械行業面臨同樣的發展要求，如何在產業升級和技術改造中實現節能，節材，優質高效，環保對行業的發展至關重要。上世紀90年代徐濱士[1]院士在國內首先提出了再制造的概念，繼而明確了再制造未來將是工程機械行業的重要方向。但是，由于我國再制造產業較歐美等發達國家起步比較晚，技術層面的工作雖然進展迅速，但實際運用及在行業的推廣仍然處于起步階段[2]，且受到思想觀念，舊件回收機制，行業標準滯后，質量控制及檢測等因素影響，我國的工程再制造產業還有很長的路要走。

1 工程機械再制造

1.1 國外現狀

再制造工程在美國等西方發達國家發展相對成熟，早在上世紀90年代初期，美國就建立了國家再制造與資源回收中心、再制造工業協會及研究所。90年代末期就已經擁有專門從事再制造的企業超過7.3萬家，主要生產46種各類型的再制造產品，年銷售額超過530億美元，再制造的從業人數多達48萬人。

近年來，日本加強了對工程機械的再制造至2008年，再制造的工程機械中，58%由日本國內用戶使用，34%出口到國外，其余的8%拆解后作為配件出售。小松，日立建機等工程機械廠商紛紛開設專業的工程機械制造廠，與再制造零部件銷售商建立聯營網絡，開拓經營門類，彌補新產品銷售不旺造成的利潤損失。而在歐洲國家，以沃爾沃為代表的工程機械企業，再制造歷史悠久，經驗豐富，在全球共有十多家再制造中心，每年可以生產百萬件再制造產品[3]。綜上所述，在歐美，日本等發達國家，再制造起步較早，技術相對成熟，產品門類豐富，在工程機械行業中已經形成一定程度的產業規模。

1.2 國內現狀

再制造在我國起步較晚，在國家的大力支持和企業及科技工作者的不斷努力下，發展較為迅速，再制造基礎理論研究，技術開發和工程應用已經走在世界前列。從1999年徐濱士院士在國內首次提出“再制造”概念以來，國家相關部委，國務院等先后出臺政策，大力發展和支持再制造研究。2000年國家自然基金委將再制造課題列為優先發展領域，2005年將“資源循環型制造與再制造”又被列為“十一五”優先發展領域。自2009以來，先后出臺和通過若干法案和政策從宏觀層面來支持和引導再制造業的發展。除此之外，在再制造引入我國的十多年時間中，一些專業化的再制造企業不斷涌現，如濟南復強，二汽康明斯，廣西玉柴等三十多企業借助國家大力發展再制造的東風，紛紛掛牌成立。同時，在國內用于再制造的表面工程技術，如納米工程及自動化工程技術的大力發展和推廣，使得我國在技術層面上已經走向世界先進水平，為工程機械再制造技術難題解決了后顧之憂。

1.3 “再制造”――我國工程機械行業的必然選擇

（1）我國工程機械保有量非常大。我國工程機械共有18大類，2000多個品種，總保有量約有800萬臺左右，隨著產銷量的不斷增加，保有量仍然有較大的提高余地。（2）表面工程技術，毛坯快速成型技術，自動化噴涂技術等先進的再制造技術已經成熟運用于我國的再制造領域。（3）廣闊的市場和龐大的用戶需求推動了工程機械再制造行業前進的步伐。再制造產品本身是指采用先進的再制造技術，較低的成本，制造出比新機器性能更加優越，價格更加低廉，并且享受新機同等售后服務等這樣的一種產品。這樣的產品無疑對用戶是一種巨大的誘惑和刺激。同時廠家采用“以舊換新”等靈活的銷售機制來吸引客戶。隨著再制造的推廣，產品被用戶逐漸接受，未來再制造產品的市場將是企業的一個重要的利潤來源。

2 行業發展存在的問題

（1）工程機械再制造標準缺失。再制造工程是一項系統性的工作，需要配套一系列的標準來支持該產業的發展和良好運行，目前存在的技術標準和管理規范都極不健全，造成了有些再制造企I打“球”，產品質量標準缺乏依據，導致再制造產品在用戶心目中地位不高。目前我國只有一個再制造基礎標準的委員會。（2）舊件回收機制的不健全。國家法律法規對舊件回收利用有一定限制，規定再制造原料只能來源于工程機械舊件及固定用戶，這樣就導致原來的數量遠遠不能夠支撐行業的需要，缺乏對外交易舊件流通的靈活機制。（3）技術創新和制造創新缺乏活力。工程機械再制造目前的自主開發和技術創新能力仍然顯得薄弱，主要表現為：關鍵的技術有相當一部分來自國外，我國具有自主知識產權的產品和核心技術很少。對于國外引進的技術仍然停留在國產化的較低層次上，不夠深入，創新動力不足。（4）市場認可度不高。盡管再制造行業發展速度迅速，但是我國工程機械再制造仍然處于初級階段，產品的市場占有率不高。同時由于主觀偏見，及產品質量等原因，工程機械再制造產品的市場培育仍然需要一段時間。

3 對策分析

（1）政府加大資金和政策扶持。現階段我國工程機械產品舊件強制報廢機制亟待完善，用戶往往通過修補，換件等勉強方式作業，減緩舊件報廢周期，不僅具有較大的安全隱患而且產生一定的資源浪費和環境污染等問題。利用資金支持等手段鼓勵工程機械廠商開展自身產品再制造業務，并規范舊件回收和強化強制報廢制度，保證再制造產品的可持續性和質量穩定性。（2）企業加強宣傳力度。通過宣傳讓客戶了解再制造產品不是二手機也不是翻新設備，而是基于高技術手段實現的較新建價格低廉，性能優越甚至可以超越新機的改造產品。通過合理的宣傳抓住潛在客戶的需求，向他們多宣傳再制造產品的優勢，擴寬再制造市場。通過價格機制規范和引導用戶，結構以舊換新等創新購機機制來吸引客戶。企業可以嘗試建立再制造產品的體驗場館，加強用戶體驗，消除客戶偏見，提高再制造產品的可信度和市場接受度。（3）行業推進標準規范，健全。工程機械再制造產品市場反應冷淡和客戶質疑主要原因除了思想觀念的原因，更重要的是國內工程機械再制造產品缺乏標準規范，質量得不到較好的保證。到目前為止，我國還沒有再制造的行業及國家標準。僅在2008年成立了再制造基礎標準技術委員會。目前廣泛認可的再制造產品的標準：“再制造產品的性能和保質期不低于原型機新品”。每個企業也僅僅關注新品的企業標準。但是行業對某一具體工程機械類型并無統一的再制造標準可以參照。因此行業應該結合各主流工程機械企業現狀，盡快出臺能夠規范和健全該行業主流工程機械再制造產品的質量標準。（4）科研機構及企業聯合技術創新。我國再制造技術在汲取西方等先進技術基礎上，積極開展自行研發，在表面工程及剩余壽命評估方面均有突破，并得到工程應用。但是技術研發，主要還是以企業為主，科研力量較為薄弱，導致整體進度仍顯緩慢。因此，應該積極改變現有狀態，積極和科研資源豐富的科研機構和高等院校合作，發揮合作有效，采取產學研結合的方式實現共贏。

4 結束語

工程機械再制造是行業發展新趨勢。工程機械再制造不僅要求改造升級的產品相比新機性能和質量更加優越，而且價格更低，能耗能小，從而最大程度減少資源消耗實現節能減排的目的，形成經濟發展與環境保護共存的局面。我國由于再制造起步晚，雖然技術創新和應用較為迅速，但是與國外還有較大差距，行業的發展還存在著阻力，但是工程機械作為裝備制造業的重要組成部分，實現工程機械的再制造，是行業發展和轉型升級的重要發展方向，也是必然趨勢。只要突破當前存在的瓶頸，我國工程機械才能向再制造大國和強國邁進。

參考文獻

第6篇：工程機械行業研究范文

9月機械產值、出口繼續保持較快增長。9月份,國內機械行業產值同比增長29.4%,出貨值1361.6億元,同比增長36.6%,繼續保持較快增長。盈利能力方面,10月份通用機械和專用設備行業的增加值增幅分別為18.8%和17%,顯示當前機械行業整體運行依然良好,但盈利增速有小幅回落。目前國內新開工固定資產投資項目計劃投資總額和在施工項目投資總額增速都依然快于固定資產完成投資增速,機械行業仍將保持較快增長。

9月工程機械和機床產品繼續引領機械行業整體增長。9月份,國內工程機械、機床行業和其他民用機械行業的產值增速依然超過40%,繼續引領機械行業的增長,其中重點工程機械產品10月單月銷量繼續維持35%以上的較快增長,顯示工程機械行業的需求依然較好。機床行業方面,10月金切機床產量增長36%,比9月份提高近5個百分點,數控機床產量同比增長達到69.8%。10月份國內汽車銷量繼續維持9月份的高位,產量也繼續維持150萬以上的高位。

9月份鐵路設備產量維持高位,船舶手持訂單持續增加。9月份,國內機車產量254臺,同比增長35.8%,環比增加70臺,10月份鐵路機車產量279臺,環比繼續增長,鐵路客車產量平均每月超過800臺,也明顯高于全年平均540臺的水平。船舶方面,1～9月份新增船舶訂單5071萬載重噸,同比2009年大幅提升2倍,最近4個月的手持訂單量也持續回升,目前已達到1.95億載重噸,是2009年來的最高值,顯示造船行業也在逐步走出底部。

目前國內經濟出現了明顯的通脹跡象,國內經濟未來可能會進入加息周期并嚴格控制新增貸款,可能會對機械行業的增長帶來些不利影響,不過從政府將不斷加大保障房建設,同時大力發展中西部地區,以及施工方式的提升,工程機械行業并不會明顯減速。機床行業也將繼續復蘇,因此這兩個行業依然存在投資價值。

在投資評級下調的25只股票中,電力設備有2家公司入圍而名列榜首,具體原因何在?

今年前三季度,行業整體收入增速為19.69%,顯著高于去年同期,但比上半年的增速略有下降。這主要是上半年招標量同比下降和去年同期基數相對較高造成的。從220KV以上變壓器招標數據也可以看出,2009年上半年招標的前4批總量達到了10.18萬MVA,而2010年上半年招標的前3批總量為6.27萬MVA,同比降幅較大,這對行業三季度的收入造成了較大影響。此外,由于去年前三季度的行業收入增速有所提高,相對于上半年而言,今年前三季度的同比基數較高,所以增速略有下降。通過分析各子行業的毛利率和凈利率來看,發電企業(主要是火電)的盈利能力有所回升,而一次設備、二次設備和用電企業的盈利能力略有下降。

本期我們選擇居評級上調的科達機電、龍源技術以及評級下調的華儀電氣進行簡要點評。

科達機電(600499)

維持高增速　金年業績樂觀

公司第三季度收入5.04億元,同比增長48%,陶瓷機械仍是主要增長動力,毛利率仍保持平穩,管理費用因人才吸引、薪資上漲及馬鞍山辦公樓投入使用而增幅較高達109%,最終三季度凈利潤同比增長38%。考慮到公司三季報收入結算一般相對寬松,今年四季度仍將是陶瓷機械結算旺季,而墻材/石材/薄板機械/清潔煤氣等新業務的收入增量也將主要在四季度確認,因此,盡管公司收購的恒力泰年內仍難以合并報表從而致使年內收入/利潤增厚難以兌現,但預計全年利潤仍基本可達到目前預期的約90%的同比增長。

清潔煤氣業務步入關鍵項目建設期,新簽單或階段性有所放緩,但2011年收入仍將大增。清潔煤氣業務上,公司峨眉、臨沂項目首次商業化點火成功后一直穩定運行,目前已有盈利貢獻(200～300萬/臺*年),但仍需等待相關余熱發電裝置全部安裝到位后方能確定準確盈利水平(預計11月安裝到位后攀升至約500萬/年)。前瞻地看,公司沈陽,佛山兩個關鍵性大項目目前已經進入緊張建設期,考慮到建設期內各項人力/財力資源將相對緊張,預計公司可能策略性壓縮陶瓷領域小項目簽單(如單個項目2臺之內),盡管新領域(玻璃/金屬加工等)的拓展步伐不會放緩,但總體簽單速度存在階段性放緩的可能。總體看,公司已取得4個項目的成功運轉,盈利能力也已初步證明,至2011年一季度,公司將實現40臺清潔煤氣爐的運行,2011年清潔煤氣業務收入大幅增長至5～10億元已經相對確定。

龍源技術(300105)

領先技術支撐公司穩步增長

背靠國電集團,暢游火電節油脫硝藍海。隨著國內經濟的復蘇,電廠盈利能力的改善,火電新增裝機容量將見底回升。同時由于2005-2007年新建電廠大量投運,明年起存量機組將迎來大修的高峰期。同時從經濟環保上看,火電廠的節油脫硝已迫在眉睫。由于母公司國電集團的支持,龍源技術的低氮燃燒、節油點火設備將快速增長。

等離子體低NOx燃燒技術分享脫硝數百億市場。火電脫硝是“十二五”環保政策的重要工作,公司的等離子體低氮燃燒技術深度脫氮,達到排放標準,從而可以省去昂貴的sCR。預計明年公司脫硝項目50個,合同收入10億元。

火電節油點火設備支撐公司穩步增長。龍源技術的等離子體點火設備和微油點火設備可使火電機組在試運行期間節省投資2/3,運行后節省費用75～83%,經濟效益顯著,更符合節約石油資源的要求。全年在手訂單有望超10億元,預計公司節油點火設備每年增長15～20%。

華儀電氣(800290)

公司面臨三大風險

第7篇：工程機械行業研究范文

今日投資個股安全診斷星級：

杭州前進齒輪箱集團股份有限公司是我國專業設計、制造齒輪傳動裝置和粉末冶金制品的大型重點骨干企業，國家高新技術企業。公司前身杭州齒輪箱廠，創建于1960年，2001年經國家經貿委批準實施“債轉股”改制，成為國有多元投資的有限責任公司，2008年整體變更設立為股份有限公司。公司位于杭州錢塘江南岸，占地面積35萬平方米，現有職工2600余名，研究開發人員占職工總數的12%。公司現有控股和實際控制子公司15家，參股公司3家；并擁有國家認定企業技術中心，國家級博士后工作站、船用齒輪箱和粉末冶金2個部級二類研究所及浙江省齒輪傳動與摩擦材料研究重點實驗室及15個專業研究所。公司立足傳動裝置主業，依靠科技進步，增強核心競爭力，確立了在行業中的領先地位，是國家級高新技術企業。目前公司產品領域擴展到船用齒輪箱及可調螺旋槳、工程機械變速箱及驅動轎、汽車變速器、工業齒輪箱、風電增速箱、農業機械變速箱、摩擦材料及摩擦片、大型精密齒輪等十大類千余個品種。

拓展工程機械變速箱高端市場

杭齒在國內工程機械變速箱市場占有率近五年穩定在20%左右，是最大的工程機械變速箱專業、獨立的供貨商。擁有WG、YD、TY、ZL、BJ系列等電液控制工程機械傳動裝置系列產品平臺，配套產品覆蓋了平地機、裝載機、壓路機、推土機、叉車、銑刨機等鏟運機械、路面機械，并擴展到港口機械、礦山機械、石油機械等其它配套領域，是國內工程機械變速箱產品系列最廣的企業，是國家行業標準JB/T10135-1999《工程機械、液力傳動裝置技術條件》的起草和制訂單位。2010年12月，公司獲得中國工程機械配套件行業特別貢獻品牌“工程機械傳動部件行業特別貢獻獎”。

工程機械傳動系統主要包括變速箱、驅動橋以及其它機械傳動裝置，分為機械式和電液式，目前機械式仍占大部分。機械式傳動系統由變矩器和機械變速箱兩部分組成，動力換檔、機液控制，操縱方便，并設有后橋脫開機構，適用于載荷和速度變化比較頻繁的以四輪驅動的工程機械的動力傳動，例如裝載機、壓路機、推土機。液力變速箱可用于全輪驅動和輸入輸出有較長軸距的輪式車輛，適用于裝載機、挖掘機、推土機、平地機、汽車起重機、牽引車、礦用翻斗車和軌道車輛等工程機械。目前出口的裝載機等產品需要配置電液式傳動系統，目前國內液力變速箱主要生產企業為柳工、杭齒，它們都是90年代從德國ZF引進的技術，柳工和杭齒的占有率分別為80%和20%。

我們對未來兩年下游工程機械產品需求的判斷：從行業發展趨勢來看，未來兩年工程機械行業仍受益于城鎮化、政府財政支出、設備的升級及更新需求、出口占比提高等因素影響；今年工程機械行業需求還受到貨幣政策變化、房地產行業控調等因素的影響。我們認為今年鐵路建設投資仍保持高位，房地產投資增速較2010年略有回落，一致預期在25%左右，預測2011年工程機械行業的增速將回落至15%。雖然杭齒前進主要配套的裝載機和推土機，未來國內需求成長空間不大，但是全球發展中國家市場剛剛啟動，例如印度、澳大利亞、巴西，而電液式變速箱主要是配備出口產品的，目前工程機械行業出口仍遠低于金融危機前，因此募投項目有利于杭齒拓展工程機械高端市場。

船舶變速箱技術國內第一

產品系列齊全，技術水平領先。杭齒集團船用產品的傳遞能力覆蓋小型內河航運到遠洋運輸船舶的動力主推進系列，產品應用范圍包括高速客輪、漁業捕撈、工程作業船舶、運輸船、艦船以及其它船舶輔機（包括軍品）等多種應用場合。上世紀80年代，杭齒集團和重慶齒輪從德國Lohman&Stolterfoht公司以許可證的方式同時引進船用齒輪箱技術。杭齒是國內產品應用領域最廣、型譜最寬的船用齒輪傳動裝置制造企業，擁有從10-10000kW船用齒輪箱的設計開發和制造能力。公司還是國內同時擁有可調螺旋槳、船用齒輪箱、高彈性聯軸器的設計制造技術，可進行船舶可調螺旋槳推進系統集成打包供貨的企業。

船舶市場占有率國內第一。國內船用齒輪箱行業整體競爭格局是：杭齒集團與重慶齒輪在大功率船用齒輪箱領域里構成競爭對手，在全系列船用齒輪箱產品中，杭齒集團具有絕對競爭優勢，重齒主要配套中國重工及軍船。根據中國機械通用零部件工業協會的統計數據，杭齒集團2009年船用齒輪箱國內市場占有率第一，達到65.5%。從全國船用齒輪箱整體需求來看，中小功率產品約占80%，大功率產品僅占20%(因為四萬噸以上的船舶大多采用低速柴油機，通常不配變速箱)。

風電齒輪箱是公司未來的增長點

杭齒集團是國內最早涉足風力發電機組齒輪箱研發的企業之一，風電增速箱產品自1998年就開始生產，是國內最早生產風電增速箱的廠家，負責起草了GB/T19073-2008《風力發電機組齒輪箱》國家標準。

2009年公司引進了英國知名企業的風電增速箱設計分析軟件平臺、2MW風電增速箱的設計和工藝等技術，由該公司負責專家全程指導風電增速箱產品的設計制造和產品試驗及獲得產品國際權威機構的認證等。2010年2M風電變速箱已研制成功，該2MW風電增速箱具有獨特的傳動結構，與目前行業內一般選用的同規格產品相比，產品凈重要輕15%，而現階段國內風電增速箱行業對2MW以上的大型風電增速箱均還處于研制和小批量試制階段。杭齒憑其50年齒輪加工的技術積累，承接國外著名企業風電增速箱關鍵零件的定制加工經驗，相信未來市場份額將迅速擴大。

訂單飽和，募投項目提升生產能力。2010年已經確定的訂單就有500套以上。2010年11月杭齒與某風電公司簽訂2MW風力發電機組齒輪箱銷售合同，合同總金額在3.92億元左右，預計在200套左右,2011年全部交付。

公司計劃投資3.86億元，擴大1000套/年成套風電增速箱關鍵件和1000套/年國外風電公司配套齒輪，預計達產后可實現新增銷售收入8億元，可新增利潤總額8662萬元。我們認為這是保守的預測，中國傳動風電齒輪箱的毛利率達到30%以上，我們預計凈利潤率至少達到15%。項目實施后將提高公司自主創新能力，進一步優化企業的產品結構和提高市場競爭力，為公司風電增速箱產品的發展打下堅實的基礎，同時也將推動我國風電設備水平的發展。

估值及投資建議

第8篇：工程機械行業研究范文

關鍵詞:大客戶,市場營銷,項目管理,管理方案

一、引言

中國工程機械行業,經過長時間的快速發展,已經形成能生產18大類、4500多種規格型號的產品,基本上能滿足國內市場的需要,是具有相當規模和蓬勃發展活力的重要行業。經歷多年的持續增長后,工程機械行業在增速上開起了倒車,從近幾年發展的外部環境看,國內大規模的基礎設施建設和龐大的固定資產投資極大地拉動了工程機械市場的發展。不過很多企業家已經清醒地認識到,行業產能過剩已經逐漸顯現,適逢經濟低谷,市場需求下滑,技術與管理的創新,給企業發展的拉動作用猶顯重要。

顧客價值的2/8分化現象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業來說,大客戶的貢獻率超過總利潤的50%,在工程機械行業里,這一比例更高。大客戶資源對工程機械企業來說是極其重要的戰略資源、成了企業利潤的主要保障與突破口。

項目管理己經逐漸應用于商業和教育、軍事、政府等組織,項目管理的優勢得到充分的體現,它從根本上改善了企業運營的管理效率,是未來企業運行模式的發展方向以及實現良好治理的基礎。營銷管理項目化,即在營銷管理中進行項目化管理,使營銷管理工作具體化和具備較強的可操作性、可控性,從而達到營銷的戰略目的。

大客戶營銷項目管理的很多理論是近十多年才發展起來的。對國內企業界來說,是較新的課題。經筆者一段時間的查閱資料及通過各種渠道的了解發現:對于國內工程機械企業來說,大客戶營銷項目管理方面的研究基本是空白。所以,通過工程機械企業大客戶營銷項目管理的研究,為工程機械企業的大客戶營銷項目管理找尋出一套解決方案,有助于工程機械企業由單純的客戶銷售轉變為對客戶的價值管理,而且通過持續的為大客戶提供優質服務,不斷滿足大客戶的需求,可以提高大客戶的忠誠度,避免大客戶的流失,從而使企業在現在以及將來可能面臨的更大競爭中處于較大優勢地位。

二、文獻回顧

1、項目管理

埃及的金字塔、中國的古長城等已被人們普遍譽為早期成功項目的典范,我們可以從中看到項目的發展。進入20世紀90年代以來,進入了全球知識經濟的時代,項目的運用及發展也進入了一個全新的時代

根據項目在生命周期中所表現出的特性,可以把項目周期劃分為四個階段:項目的啟動階段;項目的規劃階段;項目的執行階段;項目的收尾階段。每個階段的關系如下圖:

2、客戶關系管理

客戶關系管理是企業總體戰略的一種,是依靠信息技術實現的全新的管理模式。它強調客戶價值,充分利用以客戶為中心的資源,采用先進的數據庫和其它信息技術來獲取顧客數據,分析顧客行為及其偏愛和愿望,積累和共享顧客知識,有針對性地為顧客提品或服務,發展和管理顧客關系,培養顧客長期的忠誠度,開發顧客的終生價值,以實現顧客價值最大化和企業收益最大化之間的平衡。

客戶關系管理核心思想是將企業的客戶作為最重要的企業資源,通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需要,保證實現客戶的終生價值。是企業戰略的一種,它實施于企業的每個部門和經營環節,涉及到戰略、過程、組織和技術等各方面的變革,使企業更好地圍繞顧客行為來有效地管理自己的經營,降低企業經營成本。客戶關系管理也是管理技術,它將最佳的商業實踐與數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其它信息技術緊密結合在一起,為企業的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供一個業務自動化的解決方案,使企業有了一個基于電子商務的面對客戶的前沿,從而順利實現由傳統企業模式向以電子商務為基礎的現代企業模式的轉化。

3、大客戶管理

大客戶已經成為眾多企業爭奪的焦點,而傳統基于交易的營銷模式越來越不適應供應商-大客戶關系的處理。美國和歐洲國家的營銷學者從20世紀90年代初就從工業品營銷、關系營銷與客戶關系管理研究中發現大客戶管理(簡稱KAM)的獨特性與重要性,并將其單獨分離出來,對大客戶進行差異化管理研究。Kotler(1990)指出:“善于與主要客戶建立和維持牢固關系的企業,都將從這些客戶中得到許多未來的銷售機會”。可以說,與大客戶建立長期關系是在激烈的市場競爭中立于不敗之地的關鍵,而國內工程機械企業尚未對大客戶管理予以關注。

對于大客戶概念的內涵與外延目前在理論上和實踐中尚無標準統一的界定。大客戶就是市場賣方認為具有戰略意義的客戶(McDonald, Millman and Rogers 1997)。Burnett.K認為,企業管理的重點就在于核心客戶關系管理KCRM。任何企業都不能企圖滿足市場上所有客戶的全部需求,不僅如此,企業所選擇的目標客戶還必須進一步細分和篩選。因為每一個客戶對企業的貢獻率相差很大,很多情況下,企業80%的營銷費用花在只產生20%的效益的客戶群身上,而對創造了80%的效益的客戶卻只為他們投入了20%的營銷資源。

三、存在的問題與方案設計

1、工程機械行業現有營銷模式存在的問題

時至今日,國內絕大多數工程機械制企業的營銷模式都還停留在“單兵銷售”的層次,即主要依靠業務員的個人能力來實現產品的銷售。面對“越來越復雜的產品和越來越高的服務要求” ,越來越多的問題顯現,工程機械企業營銷工作主要存在以下幾方面問題:

缺乏戰略與營銷管理能力,營銷問題的解決向來都需要借助系統的支持,營銷不是孤立的,也更不是萬能的,營銷需要與戰略管理相融合,而處于營銷起步階段的工程機械企業,要建立企業的營銷能力,則必須引入戰略管理的手段,提升戰略管理的能力,形成戰略管控下的營銷效率提高,與營銷支撐下的戰略實戰落地,中國工程機械企業(甚至是外資企業)面臨著兩方面能力都不強的尷尬境地。

營銷組織不健全、組織管理能力不高,營銷的重要支撐環節就是營銷團隊與團隊執行力,目前很多企業擁有龐大的銷售隊伍,但是卻并為建立一支高效的營銷隊伍,無法實現自身對營銷問題的發現與反省,同時也無法制定適合新競爭需要的策略與方法,而在老經驗與老利益關系基礎上構成的企業團隊,雖然曾經創造了無數輝煌,但是卻往往在新問題面前束手無策,更無法實現新策略的制定與高效執行,因此組織架構的轉型與健全、新競爭形勢下組織管理執行力的提升也是現在很多企業頭痛與急待解決的問題。

2、SY企業大客戶管理存在的問題

各子公司協同性不夠,在大客戶采購招標過程中,出現各分支營銷機構、子公司與集團大客戶部之間多方報價,給客戶帶來不便且在客戶中造成不良影響,大客戶的采購往往涉及到集團不同子公司的產品,同時也涉及到不同區域,在各自的業績考核導向下,各子公司和各區域都去爭奪訂單,無全局觀念,相互之間不通氣,各自為政,缺乏合作精神,沒有從集團利益最大化的角度來開展大客戶工作。集團大客戶部、子公司大客戶部之間工作協調性較差,且內部分公司之間、首席營銷代表與分公司經理之間的責、權、利不清晰。大客戶營銷項目的成本控制困難,公司的成本核算方法滯后,不能在營銷機會出現時對整個營銷項目的成本給出一個較為準確的預算;營銷活動進行過程中,銷售費用的控制往往是粗獷式的管理,銷售人員的差旅費和公關費用都缺乏相應的管理,無法用科學的方法控制。

3、方案設計

項目管理的思想對于SY的大客戶營銷有著極大的幫助和指導,主要在以下幾個方面:

(1)通過對大客戶營銷項目的工作分解,參與人員的責任和工作范圍被明確到位。在工作分解的同時,每項營銷活動的預算即可得出,在大客戶營銷過程中,嚴格執行每一詳細工作的成本控制,從而可以達到對整個大客戶營銷項目成本控制的目的。

(2)在工作細分的基礎上,根據每項營銷活動責任大小、難易程度、工作強度等,設立合理科學的激勵方案,達到獎懲分明,從而充分把員工的積極性調動起來。

(3)通過對多個大客戶營銷活動的跟蹤與評估,可以得到工程機械行業的一些經驗性的規律,總結出經驗與教訓,用來指導后面的營銷活動。

(4)解決整體營銷戰略與某些營銷項目之間,以及各個營銷項目之間的矛盾沖突,保障并行的營銷項目對資源的需求,支持企業的營銷戰略目標的實現。

(5)解決營銷項目中的組織體制問題,實現快速的溝通與決策,提高管理水平,降低管理成本,提高企業對突發事件的應變能力,使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

設計后的SY大客戶營銷項目的運作流程主要包括:項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結,中間還包含大客戶營銷項目管理辦公室對項目的各個環節的調整、監控和評估。具體的流程圖如:

根據項目管理的需求,對應的設置SY大客戶營銷項目管理的組織結構。并利用常用的項目管理的工具對大客戶的日常營銷工作進行管理,使大客戶營銷管理更加具有系統性、科學性。引入了大客戶營銷項目管理辦公室(MPMO),通過MPMO實現了對營銷項目的戰略管理、知識體系支撐、控制、服務等。

通過營銷項目的結構分解(WBS)對大客戶營銷活動加以分解,得到大客戶營銷項目中一般性的工作列表,明確項目成員的工作范圍與責任,依據項目的具體工作與責任,制定績效考核體系,實現對大客戶營銷項目的控制,并使用甘特圖跟蹤了解項目進度。綜合運用項目管理的思維方式與方法,解決大客戶營銷過程中的各種復雜情況。

四、研究結論

營銷是所有企業的核心職能,尤其是大客戶營銷,對企業有著至關重要的影響,項目化管理是未來企業運行模式的發展方向,營銷職能的項目化是未來營銷發展的趨勢。現代營銷活動有項目化的趨勢,營銷活動已經不再是單調簡單的重復工作,而具有了項目的目的性、獨特性、臨時性、復雜性、不確定性、風險性、生命周期等特點。因此,傳統的營銷管理模式必須進行創新,將項目管理的理念與技術融入到大客戶營銷管理中,從而解決大客戶營銷管理中的各種問題,通過實際運作證實,SY大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。

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[14]張卓,項目管理,科學出版社,2005

第9篇：工程機械行業研究范文

雖然中國工程機械企業通過海外并購能迅速實現國際化，但也面臨著各種各樣的問題或者挑戰，例如來自法律層面、企業管理、人才儲備以及自身風險控制能力等多方面，并且需要花費較長的時間才能消化吸收國外先進技術和管理經驗。首先，中國工程機械企業的整體競爭力不高，還不能完全適應激烈的國際競爭環境，尤其在人才、資金和市場反應效率上與國外企業相比仍有不足。由于海外貿易保護主義抬頭形成的各項費用上漲和人民幣增值壓力帶來的匯率危險以及本錢的上升，這些都需要中國工程機械企業有必要加速在海外的本土化進程。工程機械行業的特色是準入門檻高，投入大，天然并購需求的資金是一個巨大的數字，而當前各上市公司的財務情況并不是那么樂觀，所以在并購前就必須思考現金流安全問題。并購后并不能立即構成市場與產能上的優勢，這需要時間。

其次，中國工程機械產品的質量和可靠性與國外市場要求仍有一定差距，在適用工況上存有一定問題。盡管中國工程機械企業加強零部件生產企業和相關行業、企事業研究單位的合作，實現工程機械關鍵配套部件的國產化，但在產品技術研發上有一定滯后性，往往采用價格或低成本來打開市場，對高端市場缺乏一定的競爭力。再次，中國工程機械企業在品牌意識的建立上存有一定問題。海外市場對中國品牌的認知度和接受度不高，對中國品牌和產品有一定的偏見性。中國工程機械品牌在歐洲和美國高端市場難以打開局面，關鍵問題是服務的及時性不夠。同樣的產品，如果選擇歐洲本地的品牌，服務的及時性有所保障，配件更換周期也相對較短，但目前中國工程機械企業在歐洲服務體系尚不完善，難以接受服務周期較長所導致的高昂時間成本。最后，對于海外建廠或者并購，企業跨國度跨文化布景的結合是公司管理范疇的最大難題。企業文化雖然不能直接產生經濟效益，但它是企業能否繁榮昌盛并持續發展的一個關鍵因素。跨國企業有很多雇傭了當地工作人員，由于不同國家的文化，管理時不能和對待中國工作員工那樣對待他們，如何讓他們和中國員工融合并致力于企業的發展，這是個難題。

在國際化的進程中還有很多問題會阻礙中國企業的成功。需要企業去客觀理性的面對出現的各種問題。這些問題的解決是中國工程機械企業能否成功“走出去”，成功實現國際化的重要前提。需要企業去做很多努力，中國的國際化，既要有效打開海外市場，也要樹立品牌，與當地文化相融合，因地制宜，有針對性的正確處理在國際化進程中出現的問題。

二、中國工程機械企業國際化問題的對策

首先，中國工程機械企業通過國際化的途徑可以對發達國家的技術、市場銷售和關鍵配套等優質資源進行重新整合。這樣在目標市場，就可以做到降低成本、減少貿易摩擦，充分發揮市場、規模、產能和人力資源的優勢，學習國外優秀的企業管理理念和產品技術開發等經驗。通過這些，我國工程機械行業可以揚長避短提高整體競爭力。其次，中國企業也要提高出口產品的可靠性，加快國際通行標準認證，做好自主知識產權的檢索，加大自主知識產權項目的科技研發力度，充分利用各種出口外貿手段和政策，有效開拓國際市場，重點發展當地化的商，才能在國際化的道路上走得越遠、越好。

再次，中國工程機械企業一定要做好品牌建設，樹立自己的品牌。在提高產品質量的同時，提高服務的效率。通過在海外建廠，設置辦事處，來縮短配件的供應周期，提高服務的質量，逐步打出中國企業自己的品牌。