商業計劃書的商業價值精選(九篇)

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第1篇：商業計劃書的商業價值范文

Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

關鍵詞： 商業計劃書；量身定制；創業

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中圖分類號：F722 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商業計劃書

商業計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業內部的人員、制度、管理以及企業的產品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業項目進行可行性分析。商業計劃書能夠幫助創業企業獲得融資。創業企業要獲得風險投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗商業計劃書開始。因此，要順利獲得風險資本的投入，一份規范完整的商業計劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風險投資的。商業計劃書寫的好，企業/項目有吸引力，融資才會有希望。商業計劃書能夠幫助創業企業對自己進行再認識。通過制定商業計劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時進行調研，完善信息，找到資源與工作的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創業企業就能對這一項目有更清晰的認識，創業的成功率也就隨之大大提高了。

2 商業計劃書的構成與寫作技巧

創業項目數量眾多、各式各樣，因此針對每個創業項目制作的商業計劃書的形式內容也不必完全統一，但無論項目之間差異有多大，商業計劃書的具體內容一般都應涵蓋以下11個方面。在根據自己的創業計劃著手編制商業計劃書時，可以參考附錄中的商業計劃書模板進行編寫，也可以針對創業項目的特點對部分章節做適當的調整和增刪。

2.1 封面 ①寫作內容：商業計劃書的封面應該包括

企業名稱、地址、電子郵件地址、電話號碼、日期、主創業者的聯絡方式以及企業網址。如果企業已有徽標或者商標，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結合企業的產品或者服務特點，對封面進行適當的修飾和美化。

2.2 保密協議 由于在正式的投資談判中，會涉及到大量的商業機密，其中有些可能對創業者的業務有著重大的影響，威脅到創業者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協議是必要的。事實上，在國外風險投資被稱為保密性最強的行業，風險投資者和融資方均對投資細節和有關方案持高度保密態度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實施過程中會涉及到許多商業機密，而這些機密往往是構成該投資盈利前景的基礎；二是風險投資在對股權分配、創業企業定價方面有著較強的隨意性，價格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經常出現相似項目定價完全不同的情況[1]。因此，保密對雙方都有重大利害關系。保密協議可以參考附錄商業計劃書模板中的保密協議。

2.3 執行概要 執行概要是商業計劃書的第一項內容，是整個商業計劃書的概述，能讓投資者迅速對新創企業有個全面的了解，應該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續讀下去的決定。①寫作內容：執行總結部分的主要內容包括：公司簡介，產品與技術，行業及市場，市場營銷，融資說明，財務預測，風險控制等，這與接下來要詳細闡述的商業計劃書的其他部分的內容是一致的，只不過內容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業計劃書之前，應針對不同經歷和背景的風險投資商，進行詳細的調查研究，找出他們關注的重點，撰寫切合不同興趣點的執行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業計劃書的其他部分之后，最后撰寫執行概要，使執行概要能夠涵蓋整個商業計劃書的精華。

2.4 公司基本情況介紹 這部分內容是為了讓投資商對公司基本情況和人員構成有一個初步的了解。從某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決于該企業是否擁有一個強有力的管理團隊，因此這部分可以著重突出團隊的介紹。①寫作內容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發展歷史和現狀，公司的主營業務，公司的發展計劃等。管理團隊和管理結構，包括董事會成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結構和職位設置等。②寫作技巧：對公司的基本情況介紹要簡明扼要。

2.5 產品/服務介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的就是創業企業的產品、技術或服務是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風險投資能否收到滿意的回報。①寫作內容：產品介紹通常應包括：產品名稱、性能及特征、產品所處的生命周期、產品的市場前景預測、產品的品牌和專利、市場競爭力、產品的研究和開發過程、發展新產品的計劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產品的創新型、獨特性和價格優勢。要著重展示產品的盈利能力、目標市場、同類產品的比較等內容。內容要實事求是，不可做出不切實際的承諾。要以通俗、簡單、準確的語言描述產品與服務，避免過多的關于技術細節方面的論證，盡量減少復雜的技術術語的出現頻率。如已有成型的樣本或樣品進行現場展示，對輔助產品的講解和促進投資商對產品的理解都是大有裨益的。

2.6 行業及市場情況 在眾多的商業計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產品市場不夠大，或不能創造足夠的贏利。因此，創業者要在對行業及市場進行了充分的市場調研的基礎上，對自身產品或服務的市場進行合理的預測，并制定出相應的市場策略。只有當企業有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，才有可能獲得風險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業有光明的市場前景。①寫作內容：行業發展分析。行業整體與細分領域的發展現狀，整體的規模和未來發展容量，現有產品的價格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創業項目可推廣應用的行業細分領域、范圍、容量、競爭強度、行業壁壘、目標客戶群體等。市場需求分析。市場需求產生的動力。競爭產品分析。現有的和潛在的競爭對手分析，競爭的優勢分析。②寫作技巧：清晰劃分行業和市場的邊界，避免出現行業概念過大，細分市場過小的問題。保證行業數據的準確性，來源的可靠性。要對自身的優勢、劣勢、現有競爭者和潛在競爭者進行客觀分析，要有保持競爭優勢的長期計劃。

2.7 營銷策略 營銷就是指企業如何發現顧客和實現銷售額。如一家為未成年人生產手機管理和監控軟件的公司，擁有不錯的產品、定位清楚的目標市場、對顧客和競爭對手的了解。但它仍需要發現顧客，勸說顧客購買其產品，這就需要制定有針對性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業計劃書中營銷計劃的部分展示了實現這些目標的具體計劃。①寫作內容：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據；建立銷售網絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實施；在建立良好銷售隊伍方面的策略；產品售后服務方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內容的闡述中，應突出方案執行過程中可能產生的有形和無形成本，突出方案何時產生收益、產生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關心的問題。內外環境變化帶來的風險，要有應變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當選擇圖表形式表達。

2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業在不同發展階段對資金的需求，以及資金的用途和預期達到的目標，同時，也要根據融資金額、企業自身財務狀況，以及有利于企業治理和發展的股權結構等因素，說明相應的融資方式、資本結構、融資抵押、擔保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風險投資人最終以現金的方式收回其對本企業的投資，這也是風險投資人最終想要得到的，也是最關心的。①寫作內容：計劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測算依據等。資金使用計劃，包括資金用途、已經完成投資、新增投資等。資金退出計劃，包括資金退出時間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項目的融資渠道進行有針對性的闡述。

2.9 財務計劃 對于缺乏企業財務管理經驗的新創企業而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預測和體現企業短期和長期的資金需求，必須制定準確的財務預測。①寫作內容：說明產品經營計劃中的財務狀況，如產品的銷售價格和銷量預測、產品的生產成本、銷售成本、研發費用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務預測、收入稅率、存貸周轉和資產利用率。提供融資后未來3—5年項目預測的資產負債表、損益表、現金流量表等，并說明財務預測數據編制的依據。②寫作技巧：對產品的銷售預測要有客觀依據，避免預測過高。避免對成本預測過低，對不可預見成本估計不足。財務預測的內容必須與商業計劃書中的其他部分相結合，口徑保持一致。

2.10 風險控制 創業風險就是指由于創業環境的不確定性，創業機會與創業企業的復雜性，創業者、創業團隊與創業投資者的能力與實力的有限性等諸多不確定性因素，導致創業活動偏離預期目標的可能性及其后果[3]。①寫作內容：說明該項目實施過程中可能遇到的風險，包括政策風險、行業風險、技術開發風險、經營管理風險、市場開拓風險、生產風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。每項都要單獨敘述控制和防范的對策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素。

2.11 附錄 附錄主要就是真對商業計劃書中提到的一些關鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產品檢測報告、知識產權相關證明、市場調查結果、管理人員簡歷、財務報表等等。

3 商業計劃書的應用技巧

推銷項目的重要材料——商業計劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對象，即篩選出適合的投資人。

3.1 篩選出適合的投資人 作為一個企業的初創人，在選擇投資者時要非常謹慎。當今社會，金錢已經成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業帶來資金，還能帶來政府關系和技術等。所以創業者在一開始就要想清楚企業需要的投資者是給企業帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業發展的這些資本。這就要對投資者進行選擇和評估，要看其是否對企業的戰略發展有所幫助，篩掉那些可能給企業帶來不良影響和風險的投資者。對投資人的篩選可以參考以下幾點：

①制定目標，把企業設想的理想投資人詳細情況描述出來，即描述出企業希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設立目標，而是先清理掉不對的目標。②分析投資人的投資范疇。每個行業都投資的投資人很少，多數投資人有著明確的投資范疇。根據實際需求，從長久價值考慮和篩選。③找到投資人的投資區域。有些投資人對投資區域有要求，從投資人的網站上和相關資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業的需求為考量投資額度的第一標準。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團隊，知道他們的經歷、經驗和習慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團隊都經過多年的市場考驗，可以從他們的經驗中判斷出他們關注計劃書的哪些部分，針對這些關注點主動整理計劃書的不足之處，不打無準備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經常出現在哪里，創造與投資人進行碰面的有利條件，讓你的商業計劃書具備面見讀者的可能。

3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進行接觸。常見的渠道有：①人脈網絡渠道。分析企業團隊擁有的人脈資本和網絡，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統媒體渠道。關注各種與投資和投資人有關的媒體。③專業中介渠道。對于有一定經濟基礎的創業者而言，利用專業化的風險投資咨詢機構的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業中介機構的費用普遍較高，對于創業者而言是沉重的負擔。而且在中介機構提供服務的過程中，創業計劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網絡渠道。目前，網絡上風險投資的信息和網站成千上萬，創業者需要的信息在網絡上都可以輕松獲得，如各種投資人經常出現的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業的投資類網站、論壇、博客等。⑤活動渠道。參加會議和一些專業論壇，是創業者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會議是一個行業內信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時的信息。

3.3 溝通的技巧與方法 對于創業者而言，初次與投資人接觸時，都不會得到詳細展示創業計劃的時間和機會。那么，為了贏得這樣的詳細展示機會，創業者就要在短暫接觸的時間內，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創業者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時間內，最好的介紹方法就是抓住投資人的關注點進行主要介紹，語言要簡練準確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項目之前，要反復練習“推銷詞”，使整個介紹過程準確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答。回答語言準確，態度誠懇，毫不隱瞞，可增進互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態度達到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項目價值時，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實需要進行反駁，則要注意態度和方式。⑤適時沉默，重視溝通。在準確表達了項目的內容的同時，更要重視與投資人的溝通，認真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業計劃書的場合和時機，把握進退的分寸，不要將適度的表現變成夸張的表演。

3.4 抓住展示的機會 現場展示商業計劃書的機會來之不易，這說明你的項目真的有一定價值，投資人愿意給你時間，讓你詳細展示項目的具體細節，也說明你又向融資成功的目標邁進了一步，因此要格外珍惜，要認真準備展示材料和現場答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要準備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內容一般是結合商業計劃書中的執行概要的具體內容進行設計和編寫。編寫時可根據投資商的具體特點和興趣點，對部分內容進行詳細描述和突出展示。撰寫PPT時需要注意以下幾點：①演繹模式為演繹內容服務。為達到有效的展示商業計劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時要注意，演繹模式是為演繹內容服務的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業術語。不要用專業術語來講述關鍵問題。只有極少數的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關心項目的商業價值，不會對你的知識結構感興趣，堅持用簡單的語言表達復雜、專業的問題，尤其是在商業模式、產品、行業等重要環節。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達，力求簡單直觀，復雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明。花里胡哨的版面設計會讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會讓商業計劃書變得模糊，反而會掩蓋商業價值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會立即決定是否進行投資，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關鍵。除了熟悉和準備好相關材料之外，答疑時還需要注意一下幾點：①持有積極態度。1）投資人提出疑問或異議是正常現象，你此時不必強詞奪理，也不應該有消極情緒，而應自始至終都以積極的態度對待。2）熱情自信。優秀的創業者應對自己和自己所推薦的商業計劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個投資機會。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態度認真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對或懷疑的原因。1）投資人提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準確捷達，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時確認一下自己的理解是否正確，根據投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請教。4）核查投資人的反應。你在解答投資人的疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問投資人的態度是否有所改變。③多進行自我問答訓練。為了提高交談的能力，要自己多進行問答訓練。可以嘗試用不同方式去表達同一個意思，這個訓練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。

參考文獻：

[1]王爻.別說你懂商業計劃書[M].北京：機械工業出版社，2011.

第2篇：商業計劃書的商業價值范文

甲方：銅業公司乙方：科技公司一、 概述甲方是集銅合金產品研發、生產與銷售為一體的大型企業。

乙方是一家專業從事冶金新技術研究的公司。公司為廣大金屬加工制造企業提供金屬改性、增強一體化解決方案。

雙方根據共贏互利、優勢互補的原則，達成如下合作協議。

二、 合作目的甲乙雙方希望通過本次雙方的緊密合作，建立一種互利雙贏、可持續發展的戰略合作伙伴關系。

甲乙雙方相信，通過本次合作，提高產品性能、生產效率、產品質量等，為合作雙方創造更大的商業價值。

三、 雙方的責任與義務1. 甲方的責任與義務

1.1 甲方負責提供生產所需的原材料、設備、工具/模具、人員等資源保證。

1.2 甲方負責樣品的綜合檢測和測試。

2. 乙方的責任與義務

2.1 乙方負責項目的技術支持，包括技術指導和技術問題處理。

2.2   乙方負責對接必要的政府機構的優惠扶持政策，幫助項目推進。

四、 合作期限1. 本協議有效期為三年。

2. 本協議期滿后，若雙方協商一致，可續簽本協議。

五、 保密協議1. 甲、乙雙方所提供給對方的一切資料、技術參數、項目商業計劃書等都在保密范圍之內，雙方要嚴格遵守保密義務，只能在雙方合作的業務范圍內使用。

2. 對保密條款的具體規定，依照雙方簽訂的《保密協議》有關條款執行。

六、 其他1. 本次合作的技術成果，由雙方共享。雙方具體權力和義務等未盡事宜，由雙方另行簽署詳細《技術開發合作協議》規定。

2. 甲乙雙方在執行本協議時發生爭議，可通過友好協商解決。若經雙方協商無法協調解決，可向有關仲裁機構提請仲裁。

3. 本協議一式兩份，雙方各執一份。

4. 本協議經雙方簽字生效。

甲方：

地址：

電話：

授權代表：

         （蓋章）

乙方：

地址：

電話：

授權代表：

第3篇：商業計劃書的商業價值范文

［關鍵詞］企業孕育期；人力資源管理；策略

［中圖分類號］C939 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）48-0041-02

1 引 言

企業作為一個生命有機體也和人類一樣有著類似的生命周期,即經歷從孕育、出生、成長、成熟到衰退的過程。目前學術界對企業生命周期理論體系的研究大致可分為四個主要分支：仿生―進化論、階段論、歸因論和對策論,其中以對企業生命周期階段論的研究最為普遍。很多學者一致認為企業的成長經歷了一系列不同的發展階段,因此可將企業生命周期劃分為幾個不同的發展階段來研究。但由于不同的研究人員對于階段劃分的標準大相徑庭,于是便產生了從最少的三階段論到最多的十階段論等不同的階段論學說。在這些階段論研究當中,雖然“四階段論”受到了很多學者的關注和認可,認為企業大致經歷從出生、成長、成熟到衰退的過程,但是筆者認為,企業的孕育期也屬于企業生命周期的一個階段,且作為生命周期第一個階段的孕育期對于企業今后的發展有著至關重要的作用，即存在所謂的“后效”作用。而“四階段論”缺乏對于企業孕育期的研究,沒有完整地反映企業生命周期的整個過程。因此,本文針對企業孕育期進行研究,通過研究孕育期企業的特征以及該階段企業對于人力資源管理有何要求,從而得出有針對性的該階段人力資源管理策略,使管理者能夠預先了解企業今后發展軌跡及人力資源管理可能會出現的風險,為管理者在企業孕育期里制定有針對性的人力資源管理策略提供一些建議。

2 企業孕育期的特征

孕育期是生命周期的第一個階段,指的是企業在沒有正式建立之前的整個籌備階段,此時企業并不是真正意義上的經濟實體,僅僅是作為一個創意而存在。雖然孕育期是企業正式成立之前的籌備階段,但孕育期所考慮的事情對企業能否成立及未來能否健康發展都有重要影響。具體來講,孕育期工作是否到位、準備是否充分,直接關系著企業能否正常創立,這是當期影響；它還關系著企業能否在未來健康、可持續地發展下去,避免因先天不足等因素而給企業后期發展埋下隱患,這是遠期影響。在企業孕育期里更多的是強調創業項目的可行性及在未來能夠實現這個項目的可能性,這一階段最大的特點就是創業者圍繞這一創業項目進行細致的調研并分析其可行性,在經過周密的分析論證之后,尋找建立企業所需的各種資源包括人、財、物等。人力資源管理并不僅僅指人力資源部門所從事的工作,雖然此時還沒有建立人力資源部門,但卻存在著人力資源管理工作,且與人力資源管理相關的一切工作都是由創業者來組織和完成的,可以說孕育期是人力資源管理與開發工作的起點。

3 企業孕育期對人力資源管理的要求

創業者在進行創業的時候,首先形成一個商業創意即創業項目,然后創業者會通過一系列詳細周密的市場調研等活動對該項目進行評估和可行性分析,找出實施中的重點與難點，并努力地向親戚朋友推銷自己的創業想法,以期獲得認同。其次是創業者努力地去尋找與自己志同道合的合作伙伴或創業團隊成員。在當今這個競爭日益激烈的社會環境下,要想成就一番事業,僅憑創業者個人的力量是不行的,必須依靠一個創業團隊,團隊是企業賴以發展的重要前提和關鍵資源。再次是在各項資源都到位之后就要編寫商業計劃書,在計劃書里要詳盡地介紹企業的產品或服務、管理團隊及組織構架、市場概貌、營銷策略、財務規劃以及生產計劃等相關內容,通過寫商業計劃書可達到兩個目的：一是使創業者對未來的創業活動做出計劃和預期,以規范創業過程中的各種行為；二是通過這份計劃書來吸引投資者,從而使企業獲得更多的資金來源。最后等一切前期準備工作都做好了,在募集到企業所需的創業資金之后,就可以去工商管理部門注冊登記了。一旦公司注冊成功,就表明公司已經正式成立了,企業的孕育期也就到此結束,接著企業就進入了生命周期的下一階段――初創期。

通過對企業孕育期的分析,可得出此階段對人力資源管理主要有三方面的要求：首先,創業者要對創業項目進行識別和評估；其次,在通過評估之后,要想實現這個項目,就需要有人員來參與,這對如何甄選創業團隊成員提出了要求；再次,企業要想成立,光有人員還不夠,還要有啟動資金才行。如果企業所需資金并不是靠創業者一個人提供的,而是通過合伙、入股等形式籌集到的,那么就要對合伙人或股東的權、責、利等方面的分配做好相應的制度規定,以避免日后由于利益分配不均而導致企業散伙或者過早地走向死亡。

4 企業孕育期人力資源管理策略

在分析了企業處于孕育期的階段特點以及孕育期對企業人力資源管理所提出的相關要求之后,為了使企業能夠正常、健康地創立起來,同時也要考慮到孕育期給企業今后發展帶來的“后效”影響,即由于先天不足或在孕育期埋下的一些隱患而導致企業在日后發展中受到不利影響。因此,創業者在孕育期應制定與之相對應的人力資源管理策略,來滿足此階段對人力資源管理的要求,從而使企業能健康地創立起來,并順利過渡到生命周期的下一階段。企業孕育期人力資源管理具體策略如下：

4.1 創業者對創業項目識別及評估的原則

根據創業項目的復雜性程度和優劣勢兩個維度可以將創業活動分為四類,此分類是根據何見得博士對大學生創業分類擴展而得出的,如下表所示。

在創業活動的四個分類中,A類創業活動由于缺乏技術含量容易有大量競爭者進入而導致企業難以長久生存；D類創業活動的復雜性、對創業領域的熟悉度以及對相關創業資源的擁有量都有很高的要求。因此,這兩類創業項目對一般創業者而言都不是最好選擇。為了提高創業活動的成功率以及考慮到企業將來的發展,建議創業者最好選擇B類或C類的創業項目,要么是創業活動比較簡單,但創業者是在自己熟悉的領域創業且擁有創業相關的核心技術和資源；要么是雖對創業項目不熟悉且自身不具有核心技術,但能駕馭其復雜性,能提供某種支持以使創業活動延續下去,如風險投資等。因此,為提高創業成功率,建議創業者在選擇創業項目時,第一原則是考慮在自己有優勢且熟悉的領域進行創業。

在創業者識別創業項目后,就要對其進行評估。一個好的創業項目要同時滿足三個原則：一是所提供的產品或服務要有商業價值；二是所提供的產品或服務要能滿足某種市場需求；三是該項目要有贏利能力,能為投資者帶來可接受的回報。

4.2 創業團隊組建原則

日益激烈的市場環境和創業活動的復雜性,決定了所有事務不可能由創業者一人包攬,必須通過組建分工明確的團隊來完成。創業團隊的優劣,基本上決定了創業活動的成功與否。當代業界流行一句話：“寧可要二流的點子、一流的團隊,也不要一流的點子、二流的團隊”。可見,團隊在企業中所起的重要作用。根據木桶原理及何見得博士提出的團隊束腰等相關理論可得出創業團隊組建基本原則：①創業者在選擇創業團隊成員時,在擁有共同創業目標及價值觀前提下,要遵從優勢互補原則,包含兩層含義：一要滿足主互補,即構成創業團隊成員要在知識結構、技能上有所差別,具有專業壁壘；二要滿足主輔互補,即構成創業團隊成員應在年齡、性別、性格等方面有所差異。②團隊在組建之初,由于束腰現象的存在,易導致工作績效不升反降。這就要求創業者建立有效溝通機制,加強團隊成員間的溝通,從而將不利影響降至最低。③團隊在成立之初要有明確的制度安排,從而保證團隊的穩定性。

4.3 合伙人或股東之間權、責、利的分配原則

為避免企業在后期發展中,由于團隊成員之間權、責、利分配不均而導致團隊散伙甚至企業倒閉,創業者應在創業之初就對合伙人或股東權、責、利方面的分配給予明確的制度規定。對于權力與責任方面,制度里要有明確的職權劃分,在創業團隊運行過程中,團隊要確定誰合適從事何種關鍵任務和誰對關鍵任務承擔什么責任,以使能力和責任的重復最小化；對于利益方面,要有清晰的利益分配方案,股權分配要與團隊成員所創造的價值、貢獻相匹配。此外,還要建立團隊成員進入與退出機制,不僅可避免企業因個別成員退出而影響其正常經營,還可以最大程度的保護團隊成員自身的利益。

參考文獻：

［1］ 愛迪思.企業生命周期［M］.北京:華夏出版社,2004：23-34.

［2］ 魏光興.企業生命周期理論綜述及簡評［J］.生產力研究,2005(6)：231-232.

第4篇：商業計劃書的商業價值范文

[關鍵詞]新創企業；創新風險；創業

[中圖分類號]F121[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0051-03

1新創企業的內在不確定性

新創企業的誕生是創始人試圖通過商業改變世界的夢想實踐。但現實是，努力和堅持都遠不足以成就一個偉大的夢想。據統計，中國超過2/3的新創公司會在創業的兩年之內夭折；而四年存活率不足一半。即使是在最鼓勵創新與創業的美國，新創公司的五年存活率也在50%以下。殘酷的現實證明，絕大多數的新公司都迅速失敗，絕大多數的新產品都是曇花一現，只有極少數的新創企業能夠真正存活下來，并最終改變世界。新創企業通往失敗的路有千萬條，成功者永遠都是寥寥無幾，似乎一切都是“機遇”。盡管如此，成功者的路徑仍然激勵著大量的新創公司紛紛涌現。據北京市工商局的統計，每年僅僅在中關村一地，新創科技企業就在三四千家左右。成功真的不可復制嗎？所幸事實并非如此。雖然失敗者層出不窮，但成功者同樣風起云涌，還有更多的例子表明失敗之后仍可以成功。對兩方面的研究都表明，創業也是一種管理（Eric Ries，2011），這意味著創業是可以學習的，創業風險也是可以控制并加以規避的。

什么是新創企業的本質？新創企業的本質特征在于沒有既定的商業模式，要對“不確定性”進行經營，是將一系列思想實驗付諸事實的探索過程。因此犯錯是不可避免的。成功的創業家并非不犯錯誤的圣人，成功者和失敗者的區別在于前者清楚地知道要堅持不懈地對商業模式進行探索、實驗和修正，從而找到可復制的、能夠相對穩定下來的、并可以持續獲利的商業模式。而失敗者往往在出發之前就認為自己已經找到了這樣的可行模式，剩下的事情就僅僅是如何找到融資渠道和商業渠道，將“設計”進行商品化了。取得成功的創業公司具有一個共同特點，那就是它們都避免犯大錯。采用成功者的共同做法會提高生存的概率。正因如此，有很多創業家在創業之初都曾經有過刻苦鉆研成功企業的管理理念并借鑒到自己的企業之中的經歷。既然不確定性是新創企業的內在本質，那么應對不確定性的有效（對新創企業來說，也是唯一）方法——試驗——就成了新創企業生存的根本了。客戶的偏好、產品的特征和有效可行的商業模式都來自于市場調查和試驗。其前提是，對創業風險的來源進行有效識別。

2新創企業的創業風險識別

雖然不確定性的存在是創業企業必然面對的環境，但創業風險規避仍然有章可循。在新創企業面臨的諸多風險中，目前最主要、影響最大的是三類風險：客戶風險、創新風險和法律風險。

2.1客戶風險

客戶風險指的是新創企業并不確定自己的創新產品是否擁有市場。這是當前中國大多數創業公司面臨的最主要的風險。雖然中國已經成為全球創業最活躍的國家之一，但由于技術水平和制度環境的限制，目前，中國創業者大多數所選擇的還是對現有技術進行“二次創業”，集中表現在網絡產品和服務開發，并利用互聯網渠道進行銷售。這實際上并不是完全的發明創造或顛覆性的技術創新，而是屬于“微創新”，因此這類企業面臨的真正風險不是來自于技術，而是在于針對此產品或服務到底是否存在真正的客戶和市場；換言之，即客戶和市場對新創公司的產品和服務是否“買賬”。

客戶風險存在的原因一方面固然在于市場的不確定性；另一方面，一個很重要的原因還在于新創公司易于犯錯，即照搬成熟公司的新產品管理模式：創業者對商業機會進行識別，從一個概念開始，然后進行產品開發、測試，最終生產出具有實用價值的產品。這一新產品開發過程中實際上蘊含著巨大的客戶風險。具體說來，客戶風險可以從如下三個方面進行識別：

一是創業者不能清晰地定義目標客戶群體。任何新創企業最初都沒有客戶，這是初創期必須面對的事實；對于僅有的少量客戶，也還要注意防范“大客戶陷阱”。因此，新創企業必須承認自己的新產品或新服務還停留在“試驗”階段，無論是客戶群體還是自己的解決方案都建立在“設想”之上，還僅僅是一種“可能”而不是“現實”，能否真正找到客戶和市場都還是問題，還有待檢驗。

二是創業者并不能清晰地定義商業模式。本來新創企業就是要打破既有的商業模式，因此對新創企業來說，并不存在現成的商業模式。而新的商業模式實際上來自于創業者的假設，其可行性要不斷地接受市場檢驗和測試才能固定下來，但在實踐中，創始人往往認為自己已經找到了可行商業模式，從而將重點放在“執行力”上面。的確，大量的商學院創業教育課程都告誡創業者執行力是第一位的，但是在強調執行力之前，創業者必須清晰地了解通過不斷試驗才能定義市場，否則市場風險就極難規避了。

三是不能清晰地定義產品特征。即便新創企業能夠清晰地定義客戶群體，也無法預先知道客戶會青睞什么樣的產品。實際上，我們在事后會發現，取得成功的新產品開發極少是提供全面的產品功能，而更加普遍的情形是新產品或解決方案往往是在某一方面“單點突破”，提供完美的價值。因此，重要的并不是創業者所設想的完美的產品，而是在某一方面超越傳統產品的客戶體驗。在與客戶直接溝通之前，新創企業對此無從知曉。但在現實中，創始人通常都對新產品具有什么樣的特征有非常清晰的想法，只是他們往往忘記了：這是創業者自己的想法，而不是顧客的。產品特征到底是否符合顧客的要求，只能通過市場來檢驗。

2.2創新風險

創新風險指的是新創企業將技術成果商品化過程中的技術創新失敗的可能。技術創新涉及將具有商業價值的新思想變成可商品化、規模化的產品或服務并實現商業利益的一整套活動，在此過程中，產品最終能否創造出客戶價值、為客戶提供解決方案都充滿不確定性。但技術創新一旦取得成功，將會有高投資回報。創新風險的特點是研發周期長、投資成本高、產品性能不確定性大、投資成功回報率高。

具體說來，創新風險大致包括如下幾類風險：一是技術自身的風險，如技術能否被成功開發、其實際效果、是否有技術副作用等都難以確定；二是相關技術不匹配的風險；三是技術環境風險，包括發展前景及替代技術的出現；等等。中國新創企業往往依賴成熟技術，這從另外一個側面反映出創新風險過高。應該指出的是，由于創業環境與創業制度制約，中國大多數創業公司所面臨的創新風險并非來自于顛覆式的技術變革，而主要是技術改進。對于少數真正進行先進技術研發的技術型創業公司而言，創新風險除了來自技術研發本身，還應關注創新的外部環境風險，其中主要來自國家政策變動與規制。例如醫藥領域、信息安全等領域的技術研發，研發環節中常常涉及政府審批；且與國家政策與資金支持緊密相關。

2.3法律風險

中國企業普遍缺乏法律咨詢意識和法律風險防范機制。這與整個社會重視社會關系、崇拜權力而輕視法律法規的大環境有關。新創企業由于財力有限，規模尚小，更是難以顧及到法律規范和法律咨詢。實際上這是新創企業面臨的最為隱秘的風險。新創企業本質上就是要打破常規，因此其所面對的不確定性要遠遠高于成熟的大企業：第一，新創企業在確定經營領域、獲取經營資格和市場準入、爭取政府扶持與優惠政策等過程中與政府發生千絲萬縷的聯系，中國企業家往往在與政府官員的交往過程中重視“關系”，輕視法律界限，這實際上蘊含著大量法律風險；第二，新創企業進行技術研發、實施品牌戰略、申請、購買或使用專利成果等過程中涉及大量知識產權問題，創業者往往不具備專業的法律知識、乃至常識，易于陷入法律糾紛；第三，新創企業在進行決策權力行使、產權和收益分配、公司建章建制、引入天使投資或風險投資、進行并購或上市等諸多環節都應該涉及大量法律合同，沒有律師的專業咨詢和指導難以作出科學決策；第四，新創企業的市場風險可以與法律風險彼此疊加，后果更加嚴重。尤其是在融資過程中，新創企業往往缺乏金融和投資領域的專家，風險評估和議價能力有限，對融資陷阱缺乏有效識別手段，甚至由于無知而觸犯法律。但在現實中，極少有新創企業事前對上述可能的風險進行防范和明確約定，運營過程中因陷入利益糾紛而分崩離析的企業不在少數。

應當指出，以上四個方面都是涉及新創企業的生存與發展的重大決策，而且與創業者的經營管理水平無關，但不同于客戶風險和創新風險，法律風險一旦發生就無法補救，而前兩類風險還容許企業進行“試錯”，犯錯可以是局部的影響，且大多可以進行補救，最糟糕的結果也不過就是宣告破產，創業者甚至在多次失敗之后仍可以從頭再來，這種失敗本身也是經驗的積累過程，創業者會獲得“越挫越勇”的歷練；但企業一旦陷入法律糾紛，其后果則是全方位的，不單要面對商譽受損、經營慘敗、財產損失等，在最糟糕的情形下，創業者可能因觸犯刑律而失去自由甚至生命，這是比客戶和創新風險要嚴重得多的代價。而且，經歷了如此打擊的創業者很可能就此一蹶不振，再次找到工作可能都很難，創業則更是難上加難了。

雖然后果嚴重，但法律風險卻是最先被忽視掉的。創業者可以因對法律的無知而無法規避法律風險。在大多數新創企業領導者的眼中，企業的規范化管理僅僅局限在經營管理領域，涉及與政府及政策執行部門打交道的時候，往往依賴非人格化的交易和“關系”，而不重視企業經營的合法性。新創企業的法制化管理意識和水平都很難達到成熟企業的水平，由于財力和規模限制，也很難設立專門的法律事務部，因此造成了法律風險疏于防范。

3創業風險的規避

隨著互聯網的發展，產品和服務本身以及銷售渠道都已經在相當程度上虛擬化。在全球化和節奏加快的背景下，幾乎所有的創業者都會感覺到競爭的壓力和緊迫感，甚至大量初創企業依靠虛假的“刷流量”來營造表面上的繁榮。創業者此時最容易陷入所謂的“先動優勢”、“快魚吃慢魚”的網絡經濟特征所帶來的困擾當中，認為快速成長是唯一制勝法則，因此急于拿著商業計劃書爭取融資，殊不知現實往往是擴張越快，風險越大。

3.1容許“試錯”降低客戶風險

大量的新創企業失敗于找不到可行的商業模式。可獲利、可復制的商業模式關乎如下一系列問題：第一，你的產品為誰而生、誰來付費？也就是說你的客戶在哪里。第二，你的產品可以為客戶創造什么價值？也就是說客戶憑什么樂于付費。第三，客戶怎樣付費？即如何進行營銷。第四，你的產品如何送到客戶手中？即擬采用什么樣的渠道。第五，你的資源和團隊是誰？即誰來幫你完成上述過程。第六，你做此事的機會成本是多少？即成本如何。這顯然是一個完整的經營體系，每一個環節都需要大量的市場實踐，搜集市場信息反饋，反復調整資源和配置團隊能力，最終找到產品和服務的核心競爭力。找到可行商業模式的唯一辦法只有通過不斷試錯。

通過“試錯”進行客戶開發的優勢在于客戶可以參與到產品價值創造過程當中。這不同于以往的“先生產—再銷售”的產品開發模式，這一模式的重點是根據消費者的體驗和反饋完善產品和服務。

3.2圍繞降低“不確定性”分散創新風險

傳統的商業計劃與預期會成功的戰略建立在長期的、穩定的運營經歷和相對靜態的環境基礎上，這都是新創企業所不具備的條件，因此將教科書中的新產品程序應用于創業實踐并不奏效。既然新創企業的本質是經營不確定性，是探尋在不確定性找到可行的商業模式，那么無論是客戶開發，還是技術創新，都可以遵循一條“摸著石頭過河”的漸進式道路，具體說來，就是在摸索實踐中進行客戶開發，而不是執行既定的商業計劃書；通過不斷調整來完善技術創新，只要新技術達到了解決方案的最低限度就可以考慮推向市場，然后在實際運用中不斷趨近完美。而不追求一蹴而就地給出最完美的解決方案。二者的本質都是針對“不確定性”開拓市場；將直接的客戶體驗融入產品改進和價值創造過程，從而達到降低創業風險的目標。

客觀上，這一“不確定性”風險規避模式也是互聯網發展的結果。在數字化時代，產品和渠道都采取了網絡形式，這顯著提升了創業者搜集客戶數據信息和做出營銷策略調整的效率，在此背景下，新創企業推出創新產品的模式也必須適應虛擬化的要求，他們不再是在實驗室里耗費數年，期待著終有一天推出一款完美無缺的產品。這樣的商業模式已不適應互聯網發展的內在要求。為規避創新風險，創新者嘗試將“不完美”產品推向市場。從而準確跟蹤用戶需求。

另外，新創企業還要充分利用國家政策與資金支持分散創新風險。大量原創性、前沿技術創新往往需要長期、大量的甚至不計成本與回報的資金和技術投入，這是新創企業難以完成的。此類技術研發大多由政府、研究機構和大企業來主導。在可能進入的領域，新創企業也要充分了解和利用政府資助、項目扶持、政策支持以及風險投資的合作等，盡可能降低創新風險；而在財力有限的情況下，還可以通過技術合作來分散創新風險。就技術成果商業化過程而言，新創企業還可以通過模擬工具和技術風險評估來解決技術研發風險。

3.3提高法律意識，規避法律風險

第一，新創企業必須具備將企業經營法制化的觀念，培養法律風險意識；養成重大決策咨詢律師、合法經營的習慣。第二，創業者必須厘清新創企業與政府及職能部門之間的關系，避免依賴和迷信政治資源。第三，創業者需建立針對刑事、民事和經營管理過程中的法律風險防范機制，要具有相對具體的預案，以應付外部環境惡化（如，金融危機爆發，銀根吃緊，債務惡化）等，主要針對企業產權結構、公司治理結構、合同管理體系、財務、知識產權、投融資等領域建立法律風險防范機制。第四，創業者雖然要在商業領域打破常規，但卻要在法律領域遵守法律準則。第五，堅持理性經營和長遠戰略，避免急功近利，犧牲企業長期目標。第六，新創企業需要定期進行法律風險評估，審查企業內部各種結構、環節和業務流程中的法律風險，做到防患于未然。

參考文獻：

[1]Eric Ries.The Lean Startup： How Todays Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses[M].New York：Crown Business；First edition，2011.

第5篇：商業計劃書的商業價值范文

關鍵詞：風險資本；電子商務平臺；生命周期

JEL分類號：G24 中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1428（2012）08-0104-03

一、電子商務平臺和風險資本的互動機制

大量風險資本對電子商務平臺的生存和發展影響巨大，具體表現為以下幾個方面：（1）天使投資或種子資本促進市場上涌現出更多創新性平臺，很多具有創意和技術但缺乏資金的創業團隊在得到種子資本的支持后成功創建了新平臺；（2）風險資本的分散投資導致市場上創建了更多競爭性平臺，有些市場本身能夠容納多個平臺，有些平臺可以作為相鄰產業中平臺競爭的戰略工具，因而即使一直虧損的平臺也能夠賣出很好的價錢，從而風險投資商仍可以獲得很高回報；（3）風險資本為平臺企業獲得安裝基礎提供資金支持，縮短了平臺起飛需要的時間。沒有獲得風險資本的平臺發展緩慢，可能會因為缺乏資金錯失了競爭成功的機會，從而改變了平臺之間的競爭規則；（4）擴張階段得到風險資本支持的平臺企業，可以免除短期贏利壓力，利用價格戰把競爭對手拖跨，以及進行迅速擴張獲得絕對主導地位，如淘寶的免費承諾和在支付寶等方面的擴張；（5）風險資本增大了平臺之間兼并的頻次，風險資本的管理經驗和人脈資源使得平臺企業之間有更多的溝通機會、更容易發現合作的價值和潛力；（6）風險資本改變了平臺企業的經營風格，由于風險資本通常采取分階段投資策略，平臺企業為獲得風險資本的持續投資，必定更注意規避風險、采取更穩定的經營策略、更注重短期效果和顯示度高的業績指標。

二、電子商務平臺生命周期各階段的主要特征和資本需求

（一）平臺創設階段

此階段電子商務平臺還處于創意、開發和創建過程，創業團隊出于創業激情而創建平臺，雖然對相關產業和技術的發展趨勢有前瞻性把握，但是平臺的穩定性、可靠性和用戶的接受度等都存在很大不確定性。而且，大多數創業團隊在這個階段都缺乏足夠的啟動資金。因此，該階段對資本的需求主要是權益籌資。如風險投資。這種資本結構對于權益投資人有較高的風險，預期報酬也比較高，符合天使投資人的要求。

（二）平臺啟動階段

此階段平臺已經初步建設好，開始運營并進行市場推廣。所謂啟動，就是盡快吸引一定數量的用戶加人平臺，利用交叉網絡效應，形成網絡平臺自我發展的內在機制和動力。因此，啟動階段需要大量資金對用戶進行補貼以吸引用戶加入和使用平臺。此時，資金越充足，推廣的力度就會越大，越容易吸引用戶加入平臺，市場對平臺成功的預期也越高。因此，啟動階段與創設階段類似，企業仍需要大量的風險資本。因為此階段經營風險還比較高，企業現金流量不穩定，為了企業健康發展，還是需要使用權益資本。因為權益資本相對于債務資本而言，具有償還彈性，企業可以根據自身情況來進行運作。此時，最具吸引力的資金來源通常還是風險投資公司。

（三）平臺起飛階段

此階段的主要特征是電子商務平臺開始進入起飛階段，用戶數量大量增加，增長速度很快，平臺企業可能開始向部分用戶收費以獲得收入，企業需要籌集資本來購買擴張、升級平臺所需要的硬件、軟件和網絡設備。以應對用戶大量增加對平臺性能造成的挑戰。此時，平臺的商業價值逐漸得到市場認可，企業可以在前面階段所獲得的風險資本基礎上，擴大企業的融資范圍。此階段平臺企業的經營和發展狀況還不是很穩定，可以逐步引入債務資本。債務資本過多，會導致企業資產負債率過高，償債能力就會降低，會給企業帶來還債負擔。所以，在取得適量債務資本的同時，還需要大量類似風險投資的權益資本。

（四）平臺擴張階段

此階段的電子商務平臺已經步入穩定成長期，用戶數量持續增長，盈利模式基本明確，平臺收入開始持續增長，經營上的主要挑戰是與類似功能的電子商務平臺展開市場主導權的激烈競爭。企業對資本的需求程度主要取決于競爭對手的實力，募集的資本主要用來擴展平臺功能和服務項目，有時也會用來收購和兼并競爭性平臺。此時，投資于平臺與投資傳統項目沒有太大區別，投資者面臨的風險已經明顯降低，投資回報主要表現在股權比例增加，但管理控制權很少隨股權增多而增加。由于擴張階段平臺企業的經營風險低，同時盈利也較起飛階段大量增加，企業應該采取債務融資，這樣會獲得抵稅的好處，還可以增加杠桿收益而債務人也樂意為企業提供低利率的資金。此時平臺企業運營穩定，可以考慮采取多元化發展戰略，將多余的資金用來開發其他功能的平臺，這樣可以分散企業的風險。

（五）平臺成熟和上市階段

此階段電子商務平臺企業的市場地位已經得到確認，平臺進入穩定發展軌道并開始持續盈利。此時，企業大部分的資本能夠通過經營取得，但是企業還需要擴大投資和提高資本的投資報酬率，應該合理利用資本的財務杠桿作用，利用債務籌資來加強企業的資本運作。同時，企業不再需要風險資本注入，風險投資者開始謀求風險資本的退出機制。平臺企業還可以考慮實施并購戰略，通過并購具有一定規模的小企業來增加市場份額，同時增強自己的競爭力。在平臺成熟階段，由于企業的經營風險很低，相對于風險投資者來說，他們的投資回報率就變得很低，不符合他們的投資原則，所以這一部分資本要尋求退出的時機和途徑。

三、平臺生命周期各階段的風險資本策略

（一）平臺創設階段

此階段處于創業初期，資金需要量多，不穩定因素多，信息不透明，外部融資相對來說比較困難，所需要的資金為平臺企業的啟動資金。相對于后續來說，資金量不是特別大，大部分可以由企業創業團隊提供，少部分由外部的風險投資家提供，也即“種子資本”。由于平臺前景和團隊能力信息高度不對稱，通過其他風險投資機構或利用私人社會關系推薦的項目，更容易獲得種子資本。因此，平臺企業在創意階段就要開始考慮如何借助風險資本來發展，搜集相關的風險投資機構，積極參與國內外風險投資相關會議，與從事風險投資的專家和從業人員建立社會關系，熟悉投資者的做事方式和評價標準。另外。商業計劃書本身在一定程度上可以作為反映寫作團隊創業能力的信號，是風險投資商了解項目的主要途徑，也是項目篩選的主要依據，平臺企業要高度重視。

（二）平臺啟動階段

此階段平臺企業需要大量資金進行業務推廣和企業發展，融資的最好渠道是尋求風險投資。風險投資商則特別關注創業者解決方案的客戶滿意度、團隊知識和經驗完備率、團隊與企業利益的關聯度、企業管理水平、技術成熟性、技術和服務的模仿難度、目標市場增長潛力、市場進入壁壘、競爭優劣程度、企業無形資產的價值、創業投資變現途徑、企業財務狀況、行業環境、協作環境、技術風險、市場風險、財務風險等很多因素。平臺企業要獲得風險投資，關鍵要證明平臺的技術優越性和廣泛商業前景。

（三）平臺起飛階段

此階段企業經過成功啟動運營，有一定的成長基礎，企業內部積累了一定的資金，所以企業對外融資的時候就比較方便。這個階段。風險投資商主要看好平臺將來的成長性，而不是現在的企業價值。因此，平臺釋放的經營狀況和投資價值信號主要圍繞平臺的成長潛力進行，在設計投資契約時主要采用可轉換優先股，并賦予風險投資商將來追加投資的權利。平臺企業對風險資本的管理策略集中在兩方面：（1）爭取風險資本投資；（2）利用風險資本的管理資源。

（四）平臺擴張階段

此階段企業經營風險降低，盈利水平較高，企業可以通過兼并、收購等方式實現進一步擴張。平臺企業可以利用成熟資本進行戰略擴張。基于平臺的功能或用戶基礎，對相鄰產業的平臺進行兼并或收購，圍繞平臺的核心業務進行擴張，不僅可以增強平臺的競爭力，還可以為平臺增加新的收入來源。由于在兼并、收購的時候需要大量資金，除自身盈利所積累的資本外，平臺還需要對外融資。平臺企業已經有了一定的業務基礎，可以考慮發行債券或對外借款。此外，在這個階段企業還可以通過杠桿收購、借殼上市、股權置換等方式來實現融資。就風險資本而言，由于風險投資商在這個階段的投資主要是對前幾個階段投資行為的補充或追加投資，此階段主要進行項目培育評價，分析平臺企業的成長機理，總結平臺企業的培育手段，規劃平臺企業的培育管理程序，運用風險項目培育的綜合評價體系對電子商務平臺的發展前景作進一步評價。因此，平臺企業應善于借助風險資本在行業發展趨勢和投資分析方面的優勢，選擇兼并或收購那些戰略上互補的平臺，雙方如果達成一致，風險投資商追加投資就變得理所當然。

第6篇：商業計劃書的商業價值范文

事件A：

進了拘留所，才知道自己不懂法

孩子自述：我叫安楠，2008年7月畢業于黑龍江省某大學藝術專業，家在雙鴨山市。父母都是老師。2008年7月1日，是我正式從學校畢業的日子，從老師的手里拿到畢業證的那一刻，我突然感覺自己解放了。讀了十幾年的書，我徹底厭倦了上課、考試的日子，工作以后就可以擺脫家長的束縛，擺脫學校的管教了。

當晚我和同班要好的六個同學聚在一起吃“散伙飯”。畢業了。各奔東西，不知道什么時候才能相聚。面對離別。大家都很惆悵，我們喝了很多酒，回憶初相識的那個時候，回憶校園里開心的往事……當時酒勁上來了我們都很興奮，說話的聲音很大。由于飯店的包間都是拿屏風擋住的。不隔音。隔壁突然有人喊了一句：“你們吃飯小點兒聲說話!”在興頭上的我們聽了這句話挺不爽的，我的好友李亮問了句：“你誰呀?管我們。”當時還罵了句粗話。隨后又繼續說著。不到一分鐘，過來個男的說：“你們能不能小點兒聲?”他語氣很不耐煩，看著這個破壞了我們的氣氛的人。我也不知道自己哪里來的沖動，一個酒瓶子就砸過去了。看出事了，隔壁的人也都沖了過來，我們打成了一團。

后來警察來了，我們都被帶到了公安局。我們六個人中有兩個同學受了傷。被我們打的那兩個人頭部受傷也住進了醫院。然而進了拘留所我才意識到事情的嚴重性。

我在拘留所呆了15天，在那里吃不好睡不了，出來的時候瘦了5公斤。還好只是給對方造成輕傷。沒被判刑，只做了經濟賠償。但是，我們這幾個同學在公安局都有案底了。第一次覺得自己這么無知，還以為打了架挨頓批評就完事了。進了拘留所才知道自己不懂法。本來順利畢業挺高興的，結果這件事弄得家里氣氛很緊張，雖然爸爸媽媽對我和以前一樣，但是，因為那次打架讓我錯過了找工作的最佳時機。我現在還整天無所事事。心里覺得特別愧疚和自責。

家長自述：安楠小的時候經常打架，每次我們都只是批評一下，給挨打的小朋友賠禮道歉就算了。中學的時候我們也一直認為青春期的小伙子打架是很平常的事。我們一直把他當小孩子看，導致他法律意識淡薄。這件事情發生之后，我們才意識到他已經是24歲的成年人了，要對自己的社會行為負全部的責任了。我幾次去拘留所看他，他都懇求我想辦法把他弄出去，看著他難受的樣子，我心里也很難受。但我想這次是對他的教訓，也是對我們家長的教訓。慶幸的是，這次只是造成對方的輕傷，如果不是有人及時報警。我想后果可能不堪設想。現在面對失落的他，我只能給他時間，我能看出來他對上次的事懊悔不已。作為家長我們也很后悔，在他的成長過程中。沒有給他更多的行為教育。

本刊觀點：剛剛走出校門的大學生們，雖然即將踏入社會。可是他們仍然沒有足夠的實踐經驗，依然表現得非常任性、沖動。男孩子在叛逆的青春期的時候，我們的家長應該教育他們懂得社會的責任和義務，不能把生活中的任性帶到社會這個大家庭里面來。

根據《刑法》第二百三十四條規定：故意傷害他人身體的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制；犯前款罪，致人重傷的，處三年以上十年以下有期徒刑；致人死亡或者以特別殘忍手段致人重傷造成嚴重殘疾的。處十年以上有期徒刑、無期徒刑或者死刑。

青少年在家長創造的沒有挫折的環境下成長。造成了易沖動、任性妄為的性格。他們法律意識淡薄，做事不記后果。作為家長一定要強化自身和孩子的法制觀念，因為增強法律意識，才能避免孩子因為無知犯下大錯而追悔莫及。

事件B：

出門在外，才知道想像和現實的區別

孩子自述：我叫王琪，2007年6月畢業于吉林省某大學會計專業，父母都是普通職工。大學畢業后我到長春市一家藥品銷售公司面試，老板說第一個月試用期1000元，如果表現得好，第二月會將工資提高到1300元并正式錄用，當時對于一個剛畢業的學生來說，能在畢業的時候順利地找到一份對應本專業的工作，我已經很滿意了。

第二天上班，我找老板簽臨時合同。老板答復我，試用期短不用簽合同。我平時和公司的銷售人員聊天，才知道自己竟然是公司中學歷最高的，令我更詫異的是，公司里所有的員工都沒有與公司簽訂合同，他們竟覺得這樣很正常。公司的賬很好做，閑暇時我很注重業務方面知識的學習。我發現這些東西很簡單，只要學會如何向客戶推銷解釋產品就可以了。由于公司大多數人都是跑業務的，經常外出。一天來了一個客戶，銷售人員都不在，我就給他詳細介紹了產品，沒想到她很感興趣。隨即簽了一個大單子。

沒幾天，老板對我說，她覺得我很聰明、學歷又高，做會計不合適，問我想不想去廣州的總公司試一試。我回家跟父母商量，母親不同意，她覺得做銷售與我所學專業完全不同，而且一個女孩子在外面不安全，家人很不放心。可是我覺得這是個機會，仔細詢問了老板在那邊的薪水之后我決定去。老板許諾我在那邊的工資底薪是2500。加上業務提成會達到5000以上，面對這么大的誘惑，我帶著滿滿的信心去了廣州。

下了火車來到公司，才知道沒有地方住，公司當初承諾的住處就是公司的會議桌子。由于我沒有經驗，所以只能給我別人工資的一半，并承諾三個月之后我會和其他銷售人員的底薪拉齊。還稱因為我的薪水不斷變化，所以合同沒法簽。老板還教育我不要總看底薪，銷售人員應該把精力放在提成上。來到這里的第二天我就感覺到了不公平的待遇，我想走，可是我帶著家人的期望出來，不能稍有不順心就打退堂鼓，我告訴自己咬牙堅持，也許一切慢慢都會改變，況且我本來就是個沒經驗的畢業生。

一直到一個多月之后才發了工資，最令人氣憤的是，只給了我1000元，當我問老板原因的時候，老板矢口否認當初承諾的高薪。竟然輕蔑地說：“你想什么呢?你什么經驗都沒有，我憑什么給你那么高的工資?你來我這兒學習我的產品，我應該收你的學費。不信你去別的公司看看，沒經驗的員工都是要交押金的。”

那天我氣得發抖，回到住處，脆弱地哭了。我來公司半個月，就把所有的產品知識都學會了，我的成績有目共睹。甚至每次公司來新業務的時候都是我給他們講產品知識，培訓新的業務員。為什么把我的勞動看得如此分文不值?第二天我抱著一絲希望再一次找到老板，希望從現在開始簽訂正式合同，仍然沒有得到認同。當天我就辭職回家了。

家長自述：王琪從小就沒有離開過家

人的身邊，在親人的庇護下長大，沒有社會實踐經驗，起初我們并不贊同她做這份工作，但后來我們考慮到，這次對她來說算是一次鍛煉，在沒有受到傷害的前提下，她看到了社會的陰暗面，給剛剛踏入社會的她一點兒挫折，避免她在求職的過程中不切實際，盲目追求。希望她在今后的求職過程中能根據自己的特長，有目的、腳踏實地、努力地規劃好自己的未來。其實，作為家長的我們當時并沒有阻止王琪去廣州的做法是錯誤的，作為家長要對孩子的一切負責，尤其在女孩子的工作上更是要正確指導，女孩子在異地工作一定要找一個有親戚或者有父母朋友居住的城市，如果當時王琪在廣州和我們失去聯系，那將是我們家長后悔一輩子的事情。

本刊觀點：像王琪這樣大學畢業的時候把自己的姿態放低，并沒有一味地在找工作的時候尋求高薪水、高職位的做法是對的。如果王琪在本職工作上努力工作，而不是因為一次偶然就肯定了自己，不聽父母的勸告，也許就不會發生以后的事情。另根據《勞動法》和《勞動合同法》：凡是產生勞動關系的，雙方均需要簽訂勞動合同。包括臨時用工。大中專生社會經驗不足，自我保護意識不夠，平時應當注意學習《勞動法》等法律知識，具備保護自己的知識和手段，避免一些單位利用大家急于找工作而不注重勞動細節的心理，損害學生的利益。同時本刊建議，大家一方面應當按照具體的法律法規與用人單位協商簽訂臨時勞動合同，寫明相關事宜，另一方面，還應當盡量多地保留與用人單位發生勞動關系的憑證，以保障自己的合法權益。

事件C：

一心想創業，光有熱心還不夠

孩子自述：我是劉吳，2006年的畢業生，畢業后在一家復合地板公司做業務員，被公司派到西南地區跑銷售。在云貴，我接觸到很多千萬資產的老板，他們也沒什么文化，但是仍然可以把生意做得很大，看到這些我萌生了自己創業的想法。

2007年，辭職在家的一個多月里，我全身心投入在網上找項目。我發現很多小區里都有地下車庫，可以在車主不用車的時候幫他們洗車。我認定社區汽車美容是個商機。雖然父母強烈反對，但我還是從家里借了3萬元錢，和一個好朋友一同創業。之前從沒做過洗車工作，對汽車的了解也不多，面對客戶的提問，回答通常很不專業，而且不知道該如何留住客戶，1個多月時間，只開發了七八個客戶。這種狀況持續到去年10月，我們實在撐不下去了，最終放棄。后來發現市場上也出現了類似的公司，但人家的服務不僅專業，而且規章制度齊全，所以運行狀況良好。談起心得，我們創業失敗的最大原因是根本不了解市場，也沒有經過成熟的規劃，就是憑著沖動做事。現在想想，自己創業并不是那么簡單。比如想做餐館，可以先去做傳菜工、迎賓人員，多了解、多實踐，只有準備充分一些，勝算才更大一些。創業并不像找工作那樣，讓用人單位滿意就行，自己創業所有的事情都要自己做，比找工作要難得多。

家長自述：如今回頭看，在上世紀80年代，我們因為自己沒有走上創業之路而感覺惋惜。然而二十幾年過去了，隨著社會的發展和人們社會需求的變化，今日的創業需要承擔的風險是非常大的，而且現在的孩子。對于家長的忠告很不以為然，這讓我們為了證明自己的忠告是對的，也付出了很大的代價。我希望劉吳的經驗是對畢業生的一個忠告：腳踏實地的做事，務實工作。做事光有熱情是不夠的，需要你的經驗、學識和智慧。家長們也一定要給孩子把好最后一道關。孩子的盲目和沖動是錯誤的，家長的嬌慣也是錯誤的。在劉吳創業的時候。作為家長的我們本來可以和孩子一起探討做項目的前景，也參與到他的創業中來。然而我們卻將自己身置度外，總是希望孩子在失敗中吸取教訓，反而浪費了他的寶貴時間，讓我們辛苦積攢的積蓄打了水漂。

本刊觀點：據不完全統計，創業企業的失敗率達70％，而大學生創業的成功率僅為2％～3％，雖然國家和地方政府出臺了很多鼓勵大學生創業的優惠政策，但大學生由于社會實踐經驗不足、盲目、思想單一而導致成功比率小之又小。而很多大學生在創業失敗后，又重新回到人才市場去找工作。大學生創業應該鼓勵，但并不是找不到好工作才考慮創業，而應該從開始就要下定自己創業的決心。很多同學咨詢如何創業，但大部分人連商業計劃書都沒有。即使有，也是過多描述項目前景，對具體如何操作想得很少。大學生是特殊的群體，社會經驗少，對市場、對顧客都不太了解。創業首先要選擇有商業價值的點子。盈利是最終的目標；其次要有完整的創業計劃書，將各個時期的任務及目的清晰化：再次是周密的資金運作計劃保證資金運作順暢：還要營造比較好的氛圍，如取得家人支持、廣交朋友；最后，要有承擔失敗的勇氣。

第7篇：商業計劃書的商業價值范文

關鍵詞：科技成果轉化；知識產權立法；管理政策

中圖分類號：G306 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0052-05

據國家教育部有關資料統計，近幾年我國高校每年科技成果有幾萬項，而真正實現成果轉化與產業化的卻不到10%，遠遠低于發達國家60%-80%的水平。[1]雖然高校的科研成果屬于技術創新，而產業化則屬于成果轉化，二者是不同的，但從經濟學的角度看，二者的關系卻是另一番景象：科研成果如果不能夠轉化為具有經濟效益的生產力，那么其對社會的發展便沒有直接的貢獻，此項技術創新也就不具備經濟意義。應引起注意的是，在發達國家，經濟增長的最主要推動力就是科技創新及其成果轉化，以美國為例，超過50%的經濟增長是依靠對科技創新及其成果轉化的大量投資產生的。[2]由此觀之，我國高校科技成果轉化率的低下對經濟發展而言無疑是不利的。

那么如何提高高校科技成果的轉化，法律政策環境的差別會多大程度的影響這種轉化效果，高校科技成果轉化的順暢與否會如何影響經濟?我們可以參鑒一下美、日兩國的經驗教訓。

一、美、日兩國在高校科技成果轉化中的成功經驗如何

在20世紀80年代以前，美國絕大多數大學對知識產權經營非常陌生，有的甚至持極端的排斥態度。20世紀70年代后，因為日本經濟的崛起，美國的企業在許多產業領域被擊敗，美國的經濟萎靡不振，美國國內震動很大，甚至國民都開始對美國喪失信心。當時，美國各界對此進行了深刻的反思，最終認為，美國大學不注重知識產權的經營，大量有價值的科技成果得不到及時轉化是造成本國經濟失敗的一個重要原因。據統計，1980年，由于制度性的缺陷，僅有5%的科技成果被轉移到企業界，效率極其低下。[3]認識到法律環境對大學科技成果轉化和經濟發展的重大影響之后，美國國會于1980年12月12日迅速通過了由參議員Birch Bayh和Robert Dole提出的《專利和商標法修正案》，即著名的《拜杜法案》，該法為大學經營知識產權提供了直接的法律依據和政策激勵。《拜杜法案》通過后，大學反應熱烈，紛紛設立專門的知識產權經營機構，以至于知識產權經營成為近20多年來發生在美國大學的一個蔚為壯觀的景象。實際上，現在全美排名前100位的研究型大學都在經營知識產權。[4]同時，由于高校產生的科技成果往往在質量上大大高于企業界，故此，盡管高校的科技成果在數量上并不占絕對優勢(如2000年大學獲得的專利數僅占全美當年專利數量的2%)，但對社會的貢獻卻是巨大的。[5]值得注意的是，雖然美國《拜杜法案》的通過生效極大地促進了大學科技成果的轉化，但并沒有導致大學科技成果質量的下降。而對于那些在法案生效后才開始嘗試申請專利的大學，科技成果的質量甚至是明顯上升的。[6]

由于美國注重大學的科技成果轉化，在法律環境層面為大學的科技創新和科技成果轉化提供激勵，美國的科技水準得以迅速上升，終于在20世紀末世界發達國家普遍經濟不景氣的情境下，憑借知識經濟而依然保持持續繁榮，開創了信息時代經濟發展的新模式。在這一過程中可以看到，法律環境的改善使美國大學有了科研的熱情和成果轉化的積極性，并使相應高科技產業迅速發展壯大，最終協同創造了美國的經濟發展神話。其中，依托斯坦福大學和加州大學等高校的硅谷的發展過程就是鮮明的一例。

反觀日本，20世紀80年代經濟的表面繁華掩蓋住了日本國內的科技創新法律環境的缺陷，國民盲目的自大也一定程度上虛浮了大學的進取精神，日本原初“技術立國”的銳氣不再。在不能進行產業升級的情況下，狂熱的資本開始集中投資于房地產，造成了日本80年代末的經濟泡沫。當投資者意識到日本經濟增長方式的缺陷后，泡沫也隨之破碎，日本經濟一落千丈，并殃及本國經濟發展達10余年，教訓極其慘痛。經研究，其實即便在泡沫膨脹期，日本大學的科研經費只僅次于美國，在世界科學雜志上的數量也僅次于美國。然而，在大學技術轉移方面，日本直到1998年效仿美國《拜杜法案》的《技術轉移促進法》的出臺，日本大學的科技成果轉化方面才有了明顯的起色，但已經落后了美國近20年，其間倉海桑田，令人感嘆。[7]

二、我國高校科技成果轉化率低下的原因分析

隨著時代的變遷，培養人才、科學研究和服務社會已經成為公認的現代大學的三大職能。我國《高等教育法》第三十一條也明確規定，大學應當“開展教學、科研和社會服務”。可見，在經濟全球化的時代背景下，大學具有不可推卸的社會責任，我國大學科技成果轉化方面的尷尬現狀應予改變。

當然，我國大學科技成果轉化的低效反映了我國大學辦學理念和體制上的缺陷，也顯露了我國相應法律政策規范的缺失。那么究竟是哪些原因造成了我國大學的創新不足和轉化低效，筆者認為主要體現在如下三方面。

1.我國大學的辦學理念和管理體制上存在著不足。首先，我國大學教職人員的激勵機制沒有與時俱進，教職人員的職稱評定過于看重論文的發表數量，不重視對科技研發的表彰，從根本上打擊了廣大科研人員科技創新的熱情。其次，我國大學雖然擁有數量龐大的高質量科研人員，但很少有人懂得科技成果轉化的操作流程，大學沒有提供相應的服務，導致大量的科技成果不能得到及時轉化。再次，我國的大學沒有為教職人員的科技創新尋求社會廣泛的資金贊助，沒有在科研人員和企業之間架起橋梁，使得我國大學的科技創新無序雜亂，隨意性過強，商業價值不足。最后，我國的大學不注重科技成果轉化過程中的孵化服務，使得已有的大學科技成果往往因為缺少支持而得不到轉化，白白浪費了已耗的資源。

2.我國對大學科技成果轉化的法律建設滯后，存在著權利的模糊和錯配，影響了高校科技創新和成果轉化的效率。在現階段，我國的法律規范明顯存在如下的缺陷：第一，我國對職務發明所涉及的知識產權的權利歸屬規定模糊，既不能激發科研人員的積極性，又引發了更多的爭端，增大了技術轉化的成本，雖然一定意義上講靈活變通對權利歸屬的界定有其相應的積極意義，但是法律的大忌就是不明確，良好的法律應該對人的行為具有指引功能，使行為人在事前就可預見自己行為的法律效果，因此我國職務發明的權利歸屬的法律規定應該糾正。第二，法律應該在清楚界定知識產權的權利歸屬問題的同時確立對職務發明作出重要貢獻的個人的激勵機制，我國雖然具有此類規范，但是因為立法位階比較低，規定過于籠統和單薄，所以實施的效果不盡人意。我國高校自發性的對個人的激勵隨意性很大，加之高校體制管理上的其它弊端，使個人的貢獻不能得到充分的認可，進一步阻礙了高校科技創新和成果轉化的順利進行。第三，我國法律對大學科技成果轉化的規定沒有體現國家的知識產權戰略安排，缺少對高校科技成果轉化的督促和問責機制。

3.我國的資本市場結構扭曲，沒有為大學的科技成果轉化提供良好的融資環境。我國政府在資本市場的構建上一直心懷顧忌，具有多種原因。在國家資本市場的布局上，我們不難發現政府如下的邏輯：國家政治制度的維持需要國有企業的壯大，所以要支持國企；國企的發展離不開金融機構尤其是銀行的支持，所以要維護國有銀行；國有銀行的地位維持需要國家對間接融資進行扶持，所以需要政府出面對直接融資壓制。而壓制直接融資雖然表面上看算是達到了一定的政治目的，但卻也同時剝奪了絕大多數中小企業的發展機會，使國家的經濟發展日益扭曲。顯而易見，現在政府的經濟發展策略雖然在一定意義上看是高效的，也符合凱恩斯的經濟學原理，但是在涉及高科技成果轉化這一問題上，政府的經濟發展模式遇到了挑戰：一方面，國家需要高科技成果的轉化來創造新的經濟增長點，維護良好的經濟發展勢態，另一方面，國家又因自身的法律環境而不得不在資本市場上對高科技產業的發展進行抑制、甚至打壓，致使科技成果轉化的效率低下。當前，這種局面急需改變。

三、提高我國高校科技成果轉化率的建議

1.完善立法，盡快制定一部專門的大學科技成果轉化的法規，使大學科技成果轉化有法可依。到目前為止，我國尚沒有一部完善的《國家技術轉移法》。在促進技術創新方面，雖有《科學技術進步法》、《促進科技成果轉化法》等，但這些法律并沒有專門規定國家資助產生的科技成果的歸屬、披露、監督等內容。專門針對國家技術轉移的規定僅有2002年國家科技部和財政部出臺的《關于國家科研計劃項目研究成果知識產權管理的若干規定》(以下簡稱《規定》)。盡管該《規定》對國家投入的研究開發項目的知識產權管理作了較詳細規定，其核心也是“放權讓利”。[8]但是應當看到，《規定》存在嚴重的法律缺陷：《規定》只能約束科技部和財政部資助的對象，無權約束其它部門和地方政府以其資金資助形成的知識產權；《規定》在明確將知識產權授予項目承擔單位后沒有規定相應的監督措施，如對項目承擔單位申請知識產權保護沒有時間要求，項目承擔單位在沒有有效轉讓知識產權時缺乏處理措施等。另外，雖然《規定》作出“放權讓利”的規定，但是對于國家資助項目形成的知識產權按我國法律規定一般應屬國家所有，而對于國家所有的財產，在無法律明確允許轉讓的情況下，科技部和財政部無權將國有財產“授予科研項目承擔單位”。可見，由于《規定》法律位階較低，連規范本身的合法性都存在問題。故此可以說，對于技術轉讓的重要性，在立法層面并沒有受到足夠的重視。

筆者認為，在立法層面上，明確科技成果歸屬和利益關系，是高校實施知識產權保護的第一步。筆者主張借鑒美國的“權利歸雇主”的原則。理由是：以發達國家知識產權立法的法律發展趨勢看，雖然一些發達國家沒有在法律上規定權利歸雇主，并且雇員往往被授權可以就利用大學設施產生的發明申請專利，如芬蘭、瑞典、冰島、瑞士、意大利等，但更多國家更傾向于將專利的申請權賦予大學，如澳大利亞、比利時、丹麥、法國、德國、荷蘭、愛爾蘭、挪威、波蘭、西班牙、英國等。對于權利歸屬的原則，日本曾經在經濟泡沫膨脹時代主張權利歸個人，以為這種權利的歸屬界定對科研人員的激勵效應更明顯，實踐表明這種界定是失敗的，因為離開校方的經濟支持和管理服務，科技成果轉化的效率極其低下，對發明人的權利在法律加以承認并不具備現實的積極效果。其實，日本這一規定是對德國法律盲目借鑒的結果，而實際上，即便在2001年以前，德國在處理方式上也具有一定的靈活性。尤其值得注意的是，2001年德國已通過立法明確規定此種專利權歸大學。[9]

2.引導大學制定高效的激勵政策，如利益分配方面的一些措施。制定好的激勵政策，能充分調動各方的積極性，加速大學科技成果的轉化。我國教育部雖然在1999年制定的《高等學校知識產權保護管理規定》第26條明確規定：高等學校的知識產權或職務發明創造、職務技術成果轉讓給他人或許可他人使用的，應當從轉讓或許可他人使用所得的凈收入中，提取不低于20%的比例，對完成該項職務發明創造、職務、技術成果及做出重要貢獻的人員給予獎勵；對實施產業化的可以從轉化收入中提取不低于30%的比例作為獎酬。但是此規定同樣存在兩大弊病：一是對發明者的獎勵問題，這一規定僅僅在措辭上用了“可以”而已，加之此部門規章的法律效力的位階本身就較低，致使這一規范在實踐中形同虛設；二是此規定并未給發明者所在院系相應的利益分配權，使得發明者往往不但在發明過程中難以得到院系的支持，甚至會遇到院系的阻撓，最終難于實現科技創新和成果轉化。

對此，美國的經驗可供借鑒。其實，美國并沒有通過立法明確規定激勵機制，而實踐中卻普遍存在一些行之有效的方法。比如實行利益劃分的“三三制原則”，即：專利使用費凈收后的現金分配途徑，1/3給發明者，1/3給發明者所在的部門，1/3給發明者的學校，發明人和發明人所在院系參與分享專利許可收入。這樣做的好處是：允許發明人分享收入，會激勵教師不斷披露發明，并配合隨后的專利申請和許可工作，允許發明人所在院系分享收入，會促使發明人所在院系支持發明人的科技創新和成果轉化，并同時提升發明人在院系中的地位和聲望。[10]

3.更新高校管理理念，完善高校的管理體制，引導和保障科技創新和成果的轉化。如在高校評職管理機制上，應盡快廢除簡單的以學術論文作為評職唯一標準的狹隘做法，將高校教師的科技創新及轉化業績作為重要的評價因素。其實，國外很多大學支持學校教職人員積極進行科技創新和成果轉化，甚至有的學校鼓勵教職人員走出校門創業，如果教職人員創業成功，會成為今后晉職的重要砝碼。其典型代表如愛爾蘭的圣三一大學。再如，在高校科研的引導上，大學應注重引導校方的科研方向，使其更直接作用于社會。如以美國大學為例，為了促成大學與社會尤其是企業的良好溝通，令教職人員的研究更有針對性，學校專門設立了負責學校科研管理的資助研究辦公室(OSR)，OSR負責學校科研的前端工作，代表學校簽訂橫向和縱向的研究協議。這里所說的橫向協議指大學和企業間的協議，縱向協議指政府和大學間的協議。美國有的大學將橫向和縱向的研究協議都劃歸OSR負責，例如哈佛大學，而有的大學則在產學合作中推行“一站式”服務，把橫向研究協議從OSR中剝離出來，劃歸技術許可辦公室(OTL)管轄，例如斯坦福大學。除此之外，美國大學還為有價值的科技成果提供一種孵化服務，校方提供的這種孵化服務的內容既包括技術“轉移”前的技術孵化，又包括技術“轉移”后的企業孵化。服務的內容比較廣泛，主要有：將技術發明孵化到可展示的原型階段，以吸引投資者，為企業起草商業計劃書，引入風險資本，幫助企業招募管理團隊，憑借所持股權進入創業企業的董事會和行使投票權等。

4.建立專門的負責大學科技成果轉化的機構，組織負責實施。比如幫助發明人聯系轉讓工作、提供支持，如聯系法律、商務、事務顧問，也幫忙聯系融資、尋找投資公司，使學校和發明人一起盡快讓成果得到轉化等。在這個問題上，美國大學處理得比較好，專門設立了大學科技成果轉化的機構。其實，在實踐探索過程中，美國大學技術轉移機構曾經創造過三種運作模式：第一種是威斯康星校友研究基金會(Wisconsi Alumni Research Foundation，簡稱WARF)模式。該基金會雖然是該大學的附屬機構，但與大學分開，享有獨立的法律地位。第二種是麻省理工學院首創的第三方模式，由加州大學伯克利校區教授Cottrell建立研究公司 (Research Corporation，簡稱RC)，獨立于所有大學，l937年麻省理工學院與RC簽署協議，將學院的發明提交給RC，由RC負責專利申請和許可事宜，收入與麻省理工學院四六分成。第三種是斯坦福大學首創的技術許可辦公室(Office of Technology Licensing，簡稱OTL)模式，即由學校出面申請這些發明的專利，再把專利許可給企業界，給學校帶來可觀的收入。[11]前兩種模式由于自身的缺點最后未能推廣。目前，斯坦福大學首創的OTL模式運行最為成功，也成為當代美國大學技術轉移的標準模式。這一模式的特點是：OTL隸屬于大學，代表大學管理知識產權事務，取得的技術移轉收益在扣除日常管理費用之后，全部交由校方和發明人分享，體現多方共贏、利益共享的原則，并使大學教育研究工作與技術轉移之間形成良性循環。更為重要的是，OTL具有獨立的地位，完全采用企業化的運作方式，將專利營銷放在首位，自收自支，自主經營。大學只是在OTL成立時給予一次性啟動資金，以后運作的所有費用都必須在管理和經營中自行尋求解決。一項發明披露后，是否申請專利，尋找合適的企業以及進行《專利許可協議》談判等等，都由OTL自主決定，而專利申請的具體事宜，OTL通常委托校外專利事務所辦理。因為機構人員具有相應的法律和技術知識，極大的提高了科技成果的轉化效率。[12]筆者認為，這一模式值得我國大學借鑒。

5.完善我國的資本市場，盡快為中小高科技企業發展提供適宜的生存土壤。在美國，還存在這樣一種現象，因為一些大學科技成果轉化經營的比較成功，所以這些學校周圍也聚集了大量的風險資本，比如斯坦福大學和麻省理工大學，在這種情況下，風險資本往往自愿提供大學科技成果轉化的資金支持和技術服務。而在我國，政府對金融的管制一向很嚴格，風險資本的存在合法性都尚存疑問，致使中小高科技企業很少能得到風險資本的支持。可見，如果國家不積極完善國內的資本市場，屆時可能會使我國的高校科技成果轉化面臨一種尷尬的處境：即如果國內法律環境繼續抑制國有金融機構對類似為達成高校科技成果轉化而創建的中小企業的融資，那么國際風險資本或國際金融巨頭就可能充分的利用此一機會，甚至會通過產權轉讓而獲得相應的技術和權利，并進一步影響甚至控制我國的經濟。當然，國家可以通過制定法律限制技術對外的轉讓，但是如果這樣的話，沒有了充分資金支持的科技成果又怎能順利轉化，科研人員的積極性又怎樣調動?由此可見，國家對高校科技成果轉化應承擔責任，應該及時暢通高校科技成果轉化所需要的融資渠道。筆者認為，對于這一問題，最好在法律層面加以解決，以排除現階段仍存在的一些非理性干擾。

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Legislation Concerning Promoting University Scientific Achievement Transformation and Study on Management Policy

ZHANG Wan-bin，LUO Hai-shan

(Law department，Dalian University of Technology，Dalian 116023 china)