汽車營銷思路精選(九篇)
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第1篇：汽車營銷思路范文
據中國汽車工業協會的數據顯示,2007年,排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛,占轎車銷售總量的11.60%,與上年同期相比,市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型,僅銷售25.17萬輛,同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照,說明節油減排效果明顯的小排量車型,市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因,制定相應的營銷策略,有必要先分析小排量汽車的營銷環境。
一、小排量汽車營銷環境分析
1.經濟環境對小排量汽車影響至關重要,利弊兼有。有利的方面有:一是國內經濟增長較快。2007年,全年國內生產總值246619億元,比上年增長11.4%,連續五年增速達到或超過10%,國民經濟保持平穩快速發展;二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元,扣除價格因素,實際增長12.2%;農村居民人均純收入4140元,扣除價格因素,實際增長9.5%;三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元,漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計,2007年居民消費價格上漲4.8%,漲幅比上年提高3.3個百分點,商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費者對小排量汽車需求存在誤區。一般來說,小排量汽車具有節能、環保等優勢,因此,在國際油價頻頻上漲,我國石油消費壓力日增之際,消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上,消費者選擇的不是環保節能的小排量汽車,而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實,“排量”大小并不能反映車輛質量好壞,小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利,張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮,能充分展現自己的個性,滿足自己的虛榮心;而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前,盡管國家出臺能源環保政策并進行了汽車消費稅調整的改革,但小排量車型市場表現仍處于低迷狀態,究其原因,還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先,早在2004年,國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L,這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競爭優勢;其次,國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優惠政策,而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策;第三,部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見,國家對環保節能的小排量汽車基本上沒有明確的優惠政策,而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發展。
從上面營銷環境分析看出,小排量汽車市場之路依然坎坷,因此,企業必須要主動采取行之有效的營銷策略,才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。
二、小排量汽車的產品策略
要想擴大小排量汽車市場份額,關鍵要提高產品的價值,這樣才能讓市場接受,讓消費者接受,真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區。
1.提高小排量汽車的質量。目前,我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此,必須采取以下措施,提高產品質量。一是加大科研資金投入,增加小排量汽車技術含量,提高核心產品質量;二是按照消費者個性化需求設計外觀,提高形式產品質量;三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車,其本身就具有很高的市場價值,能滿足消費者追求名利的消費心理,因此,注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。
2.提高產品售后服務水平。售后服務是否完善,會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前,由于服務人員技術不精湛和企業服務措施不到位,使得許多汽車售后服務水平偏低,因此,必須采取有效措施,提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員,提高他們的服務水平和維修技術;二是在售后服務過程中,采取某些相應措施給修車者提供便利,如提供代步車,以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。
三、小排量汽車的廣告策略
小排量汽車企業和經銷商在廣告上投入少,制作草率,缺乏創意,影響了廣告的效果,因此,企業制作廣告時必須精心策劃,以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業和經銷商應該根據消費者的基本情況,對不同消費群體選擇不同的廣告媒介,如對知識型白領,由于其工作時間大部分在室內,加之其比較喜歡讀書看報,采用報紙和雜志比較合適;而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主,也可輔以報紙雜志廣告,這樣廣告效果相對來說要好一點。
2.廣告設計要有創意。一個成功有創意的廣告,能最大限度吸引消費者的注意力,并使之產生共鳴。首先,廣告設計要精心挑選形象代言人,如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人,這樣給人的聯想是:擁有這樣的車是成功的象征。其次,廣告設計還要能表現汽車利益屬性,如寶馬廣告有這樣一組畫面:在冰封雪地的海岸上,一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車,自愧不如,這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致,這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮為主,不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知,隨著國民經濟的飛速發展,農村居民收入也有了很大的提高,這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據相關人士預測,當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此,小排量汽車廣告不能忽略農村,否則,從長遠來看,其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關策略
我國很多小排量汽車企業和經銷商沒有采取行之有效的公關策略,這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此,企業有必要采取相應的公關策略,提高小排量汽車的整體形象,改變政府和消費者對小排量汽車的態度。
1.有效進行政府公關。小排量汽車企業應該精心策劃,對政府進行有效的公關活動,做到合情、合理、合法,具體可采用以下措施。一是綠色環保原則。企業應該向政府部門強調小排量汽車節能、環保,并出處具體的相關標準和數據,說明小排量汽車是節能環保的“護花使者”;二是公平原則。一般來說,高耗能高污染產品應該課以重稅,而低耗能低污染理應征收低稅,這是放之四海而皆準的道理。企業以此為突破口,運用適當的方法和技巧,相信政府部門會做出適當的考慮,并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規。
2.提升整體形象公關策略。首先,企業可利用重大事件或制造重大事件,邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加,并運用適當方法,免費贈送為他們量身定做的小排量汽車,讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優質”的形象出現,并得到極好的宣傳,就不會出現某些地方領導為了提高城市形象,做出禁止小排量汽車通行的決定;其次,企業要熱衷于社會公益事業,如提供綠化贊助,給為綠化做出很大貢獻的人頒獎;為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠,另一方面會使人認為這樣的企業是一個道德感和責任感很強的企業,企業和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。
總之,在機會和威脅并存的營銷環境下,小排量汽車企業只有主動出擊,制定上述有效的營銷策略,才能真正保持并擴大其市場份額。
參考文獻:
[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現代化,2008(6)
第2篇：汽車營銷思路范文
微博+汽車如何重構電商模式？
新浪汽車近日舉辦的微博歡樂購車季活動給后汽車電商時代提供了一個參考樣板。
此前的汽車電商是通過淘寶天貓、京東在內的電商平臺、汽車之家等汽車垂直平臺來積極嘗試各種合作模式來尋找新的盈利點，從這樣的思路抽絲剝繭之后，從中不難發現其中的關鍵流程是：先電商、后社交。
此次的微博歡樂購車季活動旨在打造最具影響力的汽車特殊電商項目，當然也無形之中顛覆了此前“先電商、后社交”的正向電商思路，背道而馳選擇了完全相反的路數——“先社交、后電商”的逆向電商思路。
與“宅經濟”相對，汽車天生就是社交屬性極強的產品，它促使人們體驗更便捷的交通，從而讓個體與世界的交流將變得更加頻繁。所以毋庸置疑，社交屬性強的汽車產品傳播必然也會順勢選擇像微博、微信此類社交平臺。這也并非微博與汽車的首次合作，此前，奔馳Smart曾在2013年1月嘗試微博賣汽車，666輛特別版汽車在490分鐘內被搶購一空。
仔細梳理汽車銷售的發展脈絡，你會發現：4S時代，人和汽車商品之間是存在物理空間的，而這種物理空間恰恰是要給商務帶來阻力的；電商時代則是消弭了這種空間距離；而如今的社交時代則再次將這種空間距離拉近，為消費者在購買產品之前便營造了一個交流的開闊空間。而此前的常見圖景便是——購買完汽車之后，用戶才會針對試駕、上牌、維修保養、置換等環節進行交流。
逆向汽車電商的宏大“錢景”
從細處著眼的話，逆向電商思維又將具備如下優勢：
1、強流量、互動的購物平臺優越性。正如《社交紅利》一書所言，社交時代產生的收益=信息*關系鏈*互動。對應此點，便可得知汽車將微博作為購物平臺的優越。國內知名社會化營銷服務商時趣SocialTouch數據顯示，其服務客戶的近千次活動戰役中，92%的營銷活動會在3小時內到達輻射營銷范圍的峰值，每次營銷內容從企業到首次轉發的平均間隔只有2分鐘，平均轉發人數4212人。這些數據從一個側面充分的展現了微博營銷的驚人爆發力和影響力。
很多人可能還記得5萬臺小米手機在微博僅用時5分14秒即售罄的案例。而在微博此次互動中，30余個品牌的上百款車型都以低于市場價的價格在微博開售。活動上線100分鐘，訂單金額便突破了1億元。
當然事實上，很多汽車廠商并不僅僅把電商平臺看作銷售的渠道，它同時也是品牌傳播、消費者溝通的渠道。強流量的微博之于汽車廠商，最大意義其實是其強有力的社交價值帶來的品牌傳播強度與廣度。活動上線一周，微博上的閱讀量超過10億，討論量達到78.9萬。
2、大數據精準挖掘助力企業精準營銷。在一個講究“連接”的世界，拋卻那些技術盲，任何人都不會逃出數字化世界的魔咒。大數據的核心價值便在于經過推演過程中，被吸入的大數據經過“黑盒子”處理后，從另一邊不斷流出類似規律的答案。答案包羅各行各業，當然，也有關于汽車領域的答案。
由于汽車屬于“大宗消費品”，用戶在選購時充滿躊躇不決，不會產生剁手黨的非理性狂熱。大數據最現實的價值此時便發揮出來了，它能提供什么品牌與型號的車型是市場上最流行的，為用戶購買前提供了參考。與此同時，在大量用戶基礎上，通過分析用戶個人標簽屬性及活躍度，微博可實現售前信息精準推送，從而提升電商的轉化率、成單率，成為企業精準營銷的最佳平臺。
第3篇：汽車營銷思路范文
對于“戰略”的解釋，我覺得可以用“時間標準”來定義。如果一件經營管理的“事情”，它的影響、建立或問題修正要超過“一年(12個月)”的，都可以屬于“戰略”的范疇，比如市場開發、新產品上市、產品生命周期、運營流程、組織結構、經營地址、人才培養、激勵機制、考核體制、團隊精神、企業文化等，最終是企業品牌的形成。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue
有時，甚至企業外部的市場影響因素超過“一年(12個月)”的也是戰略問題，比如市場生命周期、政治經濟情況、宏觀調控法規、地方產業條例、消費需求規模、產業配套設施、市場供求關系、市場競爭情況、環境變化情況等等，最終是產業市場格局的形成，上述兩方面都是企業戰略要面對和解決的問題。
任何企業的經營管理都有三個層次，上層是“戰略計謀”，中層是“戰術計劃”，以及一線的“戰斗技巧”。總體來說，“戰略計謀”是老板、老總們的一種思路，它會影響到中層管理人員的“戰術計劃”，及一線銷售人員具體“戰斗技巧”的對錯及有效性。所以先進企業的業務出了問題，都是自上至下追究責任的，而在中國仍然有很多企業往往是把責任推到一線銷售人員身上。
具體到汽車行業，很多企業會認為業績不好，是銷售技巧有問題。其實，銷售技巧只是戰略計謀“前因后果”的“果”，一般在終端銷售店里賣的東西，先要有吸引顧客上門的理由(品牌優勢)，才有后面銷售的機會(技巧展示)。企業做品牌不是一兩年能做出來的，它是前面所述企業的戰略問題。它的重要性是“二八原理”里面的80%。而銷售技巧是幾個月便能學會的，它的重要性是“二八原理”里面的20%。
所以，中國汽車企業必先將自己的品牌戰略做好，之后才有一線銷售業績的好壞。汽車的品牌戰略就是“4S服務”品牌戰略。而“4S 服務”品牌戰略就是站在顧客的角度，提供顧客長期全面滿意的服務。汽車產品因為競爭激烈，顧客的忠誠度很難培養(不像壟斷行業的無奈忠誠)。而汽車又是一種投資大，回收期長，影響層面廣的行業，惟有長期的品牌顧客忠誠度才能把投資收回。
上述道理似乎并不難理解，但為何中國汽車企業很多仍不重視“戰略”的實施呢？我認為主要的原因是中國汽車企業的買方市場經驗太短所致。眾所周知，2004、2005年是中國汽車市場的轉型期。在這之前中國汽車市場一直是賣方市場，上個世紀汽車更是短缺緊俏商品。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue
2002年，自從中國加入WTO后，全球各大小品牌汽車企業一窩蜂地來華搶占這個世界上最后的一塊大蛋糕。此后不過一兩年，中國汽車市場就供求逆轉成買方市場，以致很多汽車企業管理層一時無法適應。
汽車企業卻無法從以前的賣方市場慣性速度上，轉換到買方市場的競爭思路來，或者說起碼是重視程度不夠。表面上汽車企業明白現在已是買方市場，但他們無法深刻體會買方市場到底有多難，優勝劣汰有多殘酷(到了市場飽和期，是寡頭壟斷，一般80%的企業會被20%的企業吞并。上世紀50年代世界上有50多個汽車企業，現在差不多只剩10個了)。更何況戰略性的效果是幾年之后才能顯現出來的。
筆者曾是豐田集團公司派駐國內華南某代表處的首席代表。從長期的工作觀察來看，豐田的經銷商已經是中國水平最好的汽車經銷商，但據筆者的判斷，絕大部分4S店的老總，銷售部長，其經驗和水平也都是不夠專業的。但也沒辦法，因為沒有更好的人才了。中國汽車市場潛力巨大，但業內人才不足，競爭對手能力不高，這就意味者市場非常好做。
第4篇：汽車營銷思路范文
關鍵詞：營銷模式；營銷數據平臺；數據管理
1汽車企業信息化概述
當前，我國汽車企業已完成了從傳統手工生產方式到大批量大規模生產方式，再到精益生產3種經營模式的轉變。在信息化浪潮的席卷之下，汽車企業紛紛引入MIS（管理信息系統）、ERP（企業資源計劃）等系統，并廣泛應用于生產制造、物料管理等方面。不僅提升了生產管理水平，提高了生產效益，降低了生產成本，而且推動了企業的改革創新。企業級信息化工具讓單項業務的初級應用升級為跨業務的集成應用，有效整合資源，推動產品創新和管理模式改變，擴大企業經濟活動范圍。
2汽車企業營銷體系信息化建設概述
隨著汽車企業業務范圍的擴大及現代信息技術的蓬勃發展，有效的營銷管理工具一直是各大汽車企業追尋的目標。類似CRM（客戶關系管理系統）、DMS（經銷商管理系統）等信息化工具在汽車企業營銷體系的應用也曾名噪一時。在移動設備和互聯網的助力下，基于CRM和DMS衍生出了“銷售助手”“服務助手”等改善銷售服務業務流程和提升4S店管理的系統工具。基于宣傳和連接用戶的營銷場景，不少汽車企業還構建了自己的APP、官網等信息化工具。在營銷體系，信息是核心競爭力，信息化建設（尤其數據信息的管理）就顯得格外重要。
3汽車企業營銷體系信息化建設分析
營銷體系面對的是瞬息萬變的市場和需求各異的用戶，傳統的營銷模式以企業為中心來確定產品及渠道管理模式，其競爭策略主要圍繞如何將產品“推銷”給消費者。所以競爭策略強調“產品為王”（質量、性價比）和“渠道為王”（占有率），這樣才能覆蓋并吸引更多的消費者以實現銷售。隨著精準營銷概念的提出，汽車企業紛紛規劃出新零售競爭戰略，倡導以消費者為中心，提品和體驗。新零售模式下，消費者在消費過程中的搜索阻力（如信息不對稱）和購物阻力（如門店數量）急劇下降，消費場景豐富化，因此競爭策略要強調“用戶為王”，比如用戶基數、粘性、流量、互動和體驗等，這樣才能把握并轉化消費者，提高銷量。所以，汽車企業營銷體系信息化建設正面臨著巨大的挑戰。各個汽車企業都擁有多種業務流程，營銷體系的模式最為多變。不同階段的業務運行在不同的應用軟件、數據庫和操作系統上，它們有的彼此通信，但大部分都是割裂的。要跨越這些系統，獲得全面、統一的信息常常是不可能的。在大數據時代背景下，數據倉、數據池、數據湖、數據集市等概念的提出，以及智能化BI工具、標準化API平臺，營銷數據平臺應運而生。整合銷售體系現有信息資源，打造集數據采集、數據處理、數據監管、預測預警、決策支持、可視化平臺于一體的營銷數據平臺，以信息化提升數據化管理與服務能力，及時準確掌握銷售市場情況，做到“用數據說話、用數據管理、用數據決策、用數據創新、用數據營銷”，牢牢把握行業變革方向與市場新零售模式。營銷數據平臺從全局出發來進行規劃和設計，打通營銷體系各業務子系統數據，支持流程整合、數據統一、業務協同。①數據管理：制定統一的資源管理規范，營銷部門在管理過程中會有大量結構化數據和非結構化數據產生，必須要對這些數據做規范化治理，構建匯聚式一體化營銷數據庫，為平臺打下堅實穩固的數據基；②數據共享：梳理各相關系統數據資源的關聯性，編制數據資源目錄，建立信息資源交換管理標準體系，在業務可行性的基礎上，實現數據信息共享；③數據分析：引入智能化分析工具，讓業務人員自主設計模型算法及UI，同時基于平臺開發應用于展示大屏、PC及移動端的實時報表。
4汽車企業銷售體系信息化建設實踐
某企業營銷體系通過多年的IT系統建設，沉淀了很多的業務系統，但是這些業務系統相對獨立，信息不規范，信息存放不統一，面臨數據孤島、數據資產維護混亂、數據價值利用低的現狀。
4.1問題分析
通過分析，現有的營銷信息系統存在以下問題。（1）數據割裂。營銷體系各系統獨立建設，數據之間缺少交互和共享，在進行系統對接時，缺少一套標準的數據體系，導致無法進行串聯。（2）信息孤島。營銷體系建設了大量系統如：自主APP、促銷系統、官網、維修系統、配件數據系統、配件訂單管理系統、出廠物流系統、售后索賠結算系統、客戶數據管理平臺、維修技術信息開發管理系統等，各系統相對獨立，并進行各自數據的獨立存儲。（3）系統臃腫。大部分系統已運行了很長一段時間，在運行過程中不斷修改和增加新的功能，變得非常臃腫，且無法滿足日漸迫切的業務需求。（4）協同不便。已有系統大多是陸續建立起來的，缺少統一規劃，所以各系統之間的功能缺少互聯，造成協同不便。
4.2解決方案——建立營銷數據平臺
4.2.1制定統一的信息資源管理規范及業務藍圖
《營銷體系數據和系統功能開發維護運作規定》標準文件，對營銷體系各部門各科室系統開發及數據應用進行規范，統一管理系統開發運維費用和提供系統開發數據存儲環境。數據業務藍圖為未來2～3年實現全渠道、新零售營銷、連接產品制造、以銷定產打通上下游互聯網+的營銷模式，服務好門店，服務好客戶提供了指引，為業務創新、快速試錯提供基礎，為公司戰略布局及領導決策提供支撐。
4.2.2數據規劃與數據模型
梳理各相關系統數據資源的關聯性，編制數據資源目錄并建立圍繞人、車、配件、合作伙伴的主數據標準體系，為信息化系統建設應用提供標準和規范保障，推動業務應用的深度集成、數據共享和深化應用。為各應用系統提供實時的、唯一源頭的數據資源共享服務。基于業務應用建立主題域數據模型，規范數據存儲，為后續業務創新應用提供底層保障。建立數據接口，將規劃的數據源數據清洗整理后導入平臺。
4.3應用——數據共享與分析
建立接口平臺，提供通用標準化接口，數據調用無需重新開發，節約成本，方便其他應用系統集成。目前已為5個應用系統提供數據支持，接口配置工作無須專業IT人員且一天內即可完成。基于營銷數據平臺，利用可視化BI工具為業務員提供了一個自主開發報表的平臺，并且支持Web和移動設備。通過三期培訓，業務員已可自主建模構建分析報表。基于營銷數據平臺，構建營銷助手APP，為營銷體系領導、相關業務人員及經銷商管理人員實時呈現銷售、市場和服務相關數據信息，便于營銷策略的快速制定。
第5篇：汽車營銷思路范文
關鍵詞 課程開發教學形式及方法職業素養
一、課程分析
（一）課程任務分析。
課程是指在專業培養方案中，與培養職業能力相對應的教學內容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程，也可以是以培養技能為主要目的實驗或實訓課程，還可以是基于工作過程的項目課程。《汽車營銷禮儀》課程是汽車營銷專業的職業基礎課程。
（二）課程實施環境分析。
目前汽車市場競爭日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業生存和發展的重要一環，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業效益的紐帶，也是企業提高市場占有率、增強競爭力、改善經營管理、調整產品結構、提高經濟效益的重要途徑。
作為高職高專類學校汽車營銷專業的學生，培養他們具有較高素養及職業能力是學校的任務。分析我們學校學生的實際情況，結合學校辦學條件，通過走訪汽車4S店，了解畢業學生及企業對課程的需要、對汽車銷售人員職業素質的需要，有針對性地將陳舊的教學模式和教學方法進行改革，為了使課程內容與未來汽車銷售崗位對應，《汽車營銷禮儀》課程進行重新設計開發，并在教學中實施完善，通過實際案例引導、學生情境演練激發學生們的學習興趣，使他們完善崗位必備的職業素養和能力。
從企業角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業實現銷售突破不僅是企業文化、品牌效應，還要有一批高素養的汽車銷售隊伍，所以，企業在招聘過程中除了重視應聘汽車銷售人員的相關專業知識外，在關注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個人的禮儀修養和職業素質。理由是第一，良好的禮儀修養，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩重，落落大方，自然真誠，從容不迫，揮灑自如，就會使對方產生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創造良好的鋪墊；第二，專業禮儀規范，更能體現企業、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質量和優質服務產生增值效應的，而增值效應是靠汽車銷售人員在對客戶的服務中去完成、實現的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標準和服務規范，為提升企業與品牌的知名度，樹立良好的企業形象奠定基礎。
這些都幫助我們找到課程開發的依據和條件，為完成課程開發設計奠定基礎。
二、課程設計
（一）課程目標。
《汽車營銷禮儀》課程要達到的目標包括：知識目標、技能目標、態度目標 。知識目標是使學生通過學習了解企業的本質、企業文化及企業管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務流程；技能目標是使學生通過學習掌握汽車營銷禮儀行為規范；態度目標是使學生通過學習養成良好的個人行為習慣，樹立良好的品牌意識，提升自身修養，為將來的工作奠定基礎。
（二）課程的設計思路。
《汽車營銷禮儀》課程在教學過程中遵循以學生為中心原則，樹立以素質教育為中心的課程觀，努力實現素質教育與職業專業技能教育的內在統一，在課程設中體現專業能力、方法能力、社會能力。
《汽車營銷禮儀》課程的設計思路是以工作過程為導向，根據各個汽車品牌4S店展廳銷售顧問崗位職責，結合展廳銷售流程即：客戶開發、展廳接待、需求分析、產品展示、試乘試駕、報價簽約、新車遞交和售后跟蹤八個環節銷售顧問所呈現的標準禮儀規范分析入手，根據汽車營銷人員職業崗位禮儀能力需求和行動領域所需職業能力分析，架構了該課程體系，從職業分析入手，優化課程結構設計，以調動學生積極性，突顯職業特征設計學習情境，在充分體現職業特征的同時，兼顧個性發展。
通過以上分析確定課程設計思路，明確課程宗旨即使學生們掌握展廳銷售流程各環節的禮儀規范，培養學生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。
（三）課程內容及組織。
《汽車營銷禮儀》課程內容及組織設計主要指教學標準及學生學習要點等相關教學文件的設計，包括：每個模塊的地位、教學目標和要求、教學進度要求、課程考核評價標準等，都在每個模塊的課程實施方案中明確體現。
教學中采用任務驅動法，課前教師將提前完成教學任務設計、教學實施方案、開發教材，及教學課件制作和《實訓任務單》等教學準備工作。教學中行動學習法貫穿教學始終，在知識的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對比分析說明相結合，促進學生多感官接受信息；在知識理解與應用上，采用案例分析將企業（汽車品牌4S店）典型應用案例引入教學中，根據教學情境，教師不斷地轉換角色，從教學主體，到教學輔助，教學過程中不斷減少自身的教學活動量，增大學生參與教學的活動量。學生從被動接受新知識，到通過參與教學活動，完成學習任務，成為教學的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動學習方法，還能夠引發學生工作行為的改變；在技能應用上，采用布置小組任務形式，學生以團隊工作方式，通過團隊合作、溝通、計劃、問題解決等綜合職業能力的應用，共同完成小組任務，強化知識的應用，技能的反復強化。
每一模塊若干情境教學任務在課堂教學階段結束后，教師將帶領學生到汽車4S店現場進行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規范。學生觀摩后要進行小組回顧，反思真實的汽車銷售顧問所展現知識、技能與態度與課堂所學知識、技能與態度的差別，提出固化點和改善點及其措施。教師通過啟發、誘導式教學方法進行認知的傳導；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務等教學方法，激發學生主動學習的積極性；通過學生自評、小組互評培養學生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學生在過程學習中得到了綜合能力的培養與訓練。
（四）課程資源。
汽車營銷禮儀在課程資源開發中，圍繞汽車4S店展廳銷售工作流程為基礎，即客戶開發、客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價簽約、交車服務、售后跟蹤等八個環節，結合汽車4S店展廳對銷售人員的禮儀要求設計八個模塊，形成以汽車銷售禮儀實訓大綱、計劃、教師手冊、學員手冊和PPT課件比較規范、完整的材體系。
獨具特色的教師手冊和學生手冊則改變以往教學中，教師及學生使用同一內容的教材，目標更加明確，針對性更強。教師使用教師手冊側重教學方法、教學組織、實施方式、教師點評要點、評價指標；學生則使用學生手冊更加側重禮儀實訓課程目的、禮儀課程內容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評和互評的標準等。
（五）課程評價。
課程評價是對汽車營銷禮儀教學結果進行評估，從而確定課程開發是否達到預期教學目標。為了檢驗課程結果，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學評教”相結合教學評價體系，即教師對學生評價的同時還讓學生對課程和教師的授課進行評價，互相促進，共同完善教學。
1.對學生成績考核辦法。
2.學生對課程的評價。
3.教學效果。
三、特色創新提高教學效果
（一）遵循展廳銷售流程的職業導入。
在課程體系的設計上，遵循展廳汽車銷售流程各個環節銷售禮儀規范，使八個教學模塊穩步推進，通過實際案例教學的應用，切實有效地激發學生的學習興趣，培育學生們良好的職業情感與職業素養，并完成了必要的職業角色的轉換，從而成功地實現了職業導入的流程化運作。
（二）完善教學全過程控制。
在八個模塊和實訓任務單的設計上，按照案例分析、知識鋪墊、技能訓練、總結分享、課后展廳走訪等活動，完成從任務的提出，過程的引導、結果的分享交流，再到最后的總結提升，形成了嚴謹的實踐訓練體系，確保教學全過程的有效控制。
（三）考核評價體系科學化。
《汽車營銷禮儀》課程考核實施方案，以能力評價指標為導向，通過學生自評、互評及教師點評，提升學生的綜合職業能力，另一方面，通過學生參與評教，強化教師自我持續改善意識，逐步提升教學能力和水平。
（四）綜合職業素養培養的提升。
在《汽車營銷禮儀》課程教學中，融入汽車品牌文化，使學生們通過了解汽車品牌對從業人員素質要求，激發自我完善，提高修養，同時，創建模擬汽車4S展廳場景的技能訓練，達到激發其學習興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學生在完成技能訓練任務的過程中，職業基礎能力在加強，職業素養在提升，職業情感在升華，從而在教學過程中有機地將能力、素養、情感培育融為一體。
四、結論
《汽車營銷禮儀》課程的開發與實施，緊密結合未來崗位的需要，擴展本課程的內涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時還與其他專業課程相互銜接，在融入實踐性教學中，使學生能夠融會貫通，運用自如，達到既有一定理論性，又有一定的實際操作性，在充分體現職業特征，兼顧個性發展中，使高職高專汽車營銷專業的學生綜合素質得到提升，為企業培養合格的高素質技能型人才。
參考文獻:
[1]翟轟,高等職業技術教育概論[M].西安:西安電子科技大學出版社,2002．
第6篇：汽車營銷思路范文
關鍵詞：汽車專業；實踐教學；改革
課程改革是當前我國高職教育改革的焦點。以往陳舊的高等教育課程觀念將理論改革和實訓改革割裂開來，結果是理論與實踐脫節，收不到好的效果。目前，汽車專業為提高教學成效，迫切需要進行課程改革，而課程項目化改革則是高職院校課程改革的必然選擇。
汽車專業是實踐性很強的專業，需要學生有大量時間在校內及校外實訓基地開展實踐能力的訓練。但是，目前汽車專業在學生實踐能力培養方面做得還不夠，培養缺乏連貫性，課程體系的設置不能很好地形成一條能力培養的主線。因此，汽車專業的人才培養模式的重新制定及實踐教學課程的改革迫在眉睫，制定技術服務與營銷服務并重的、以職業能力為核心的專業課程體系，進行實踐教學課程建設與改革，將對專業的發展起到重要的推動作用。
一、人才培養模式探索和創新
汽車類專業要徹底打破“在黑板上修機器”、 “在實驗室談保養”的怪圈，必須建立與之相適應的人才培養模式，不斷探索新的模式，才能真正有效地發展學生的職業能力，適應行業發展需求。通過企業調研、兄弟院校咨詢以及專家論證等手段，我們按照營銷服務與技術服務兩條腿并行的原則，來修正汽車技術服務與營銷專業人才培養目標，即培養具有汽車技術服務和汽車及配件營銷的基本知識和技能，掌握現代汽車技術營銷、性能檢測的知識，具有汽車及配件銷售、汽車維護檢測、二手車評估交易及管理服務等方面的能力、素質，在汽車營銷、檢測、評估及服務崗位上，從事汽車交易顧問、配件管理、售后服務及二手車評估等工作，面向汽車后市場生產、建設、服務、管理第一線崗位需要的，德、智、體、美等全面發展的高素質技能型專門人才。新的培養目標突出學生畢業后自己做小老板的潛能，如汽車配件營銷、二手車評估與交易、汽車維護與保養，等等。
為配合人才培養目標的實現，汽車技術服務與營銷專業通過將汽車4s店、汽車維修企業的管理形式、運行模式、環境布置引入到教學中．并依據汽車營銷、汽車售后服務崗位群工作內容，以就業為導向，工學結合為精髓，構建“能力本位”人才培養模式。用4個學期時間安排學生在校內完成基礎知識與技能的學習；用1個學期（第5學期）在企業進行頂崗實習，培養學生現場操作技能和綜合專業能力；用1個學期（第6學期）在企業進行畢業實習，學生在上一學期的頂崗實習的基礎上，動手操作能力進一步提高，已基本能夠勝任企業工作崗位的需要。通過兩個學期的企業頂崗實習與畢業實習，使學生能在真實的企業環境中進行學習與工作，從而做到“學做合一”，真正達到在“做中學”、在“學中做”的目的。“能力本位”人才培養模式，逐步提高學生的學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力，為浙江省汽車技術服務和營銷服務領域輸送了高素質的技能型人才。
二、課程體系重建
高職高專課程體系設置應從職業教育的特點著手，按職業崗位群應掌握的知識和能力來進行。要以知識應用為主線，以能力培養為核心，對課程進行優化和整合：充分考慮與中職的銜接，堅決避免重復。文化基礎知識以“必需、夠用”為度，專業知識則根據職業崗位群有針對性地設置專門化教學模塊，建立一個寬廣、針對性和實用性都很強的知識平臺。圍繞專業培養目標和學生自身特點，我們重新構建了課程體系，突出技能，細化崗位。新建課程分布見表1。
三、實踐課程開發
圍繞人才培養目標，以學生就業崗位職業能力需求為主線組織課程教學內容，編排授課計劃，以真實項目任務為載體，強化技能實操，借閱同類院校課程建設經驗，參閱國家精品課程網站資源，按照培養目標要求，采用換位思考方法開展課程建設。縮短純理論教學時間，加大實踐課程開發與建設，確保實踐和理論教學課時比例至少為i:l，把相關的理論教學內容和實踐性教學結合起來，即進行“理論——實訓”一體化教學，把部分課程改在實訓室進行授課，使學生邊學習邊操作，操作與理論學習相融合，使學生的理論知識、動手能力的培養相互促進，并在實訓中培養思考問題、解決問題的方法和思路。
根據汽車專業課程特點和學生實際，創新教學方法，靈活運用“項目教學法”、 “任務驅動教學法”、“現場教學法”、 “案例教學法”等方法組織教學，課程內容緊貼生產實踐和技術前沿，讓學生研究現場的實際問題，實現學校內頂崗實習，企業內生產性實習的要求。開發項目化教學校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所占的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車結構雙語競賽、汽車故障排除競賽、品牌車性能介紹競賽等，提高學生綜合素質。
四、“雙師型”師資隊伍建設
建設高水平的“雙師型”專業教師隊伍，必須加快骨干教師培養和團隊建設。本專業積極開展以骨干教師為重點的全員培訓，骨干教師在專業建設、課程建設、教學改革和教研、對外技術服務及產學研活動等方面發揮積極作用。根據汽車專業現有教師現狀，以及專業人才培養目標要求，初步將現有7位專任教師分為兩個團隊，即營銷服務團隊和技術服務團隊，根據每位教師的特長及專業背景擔任相應的課程任務。
進行工學結合人才培養模式的落實，對教師職業教育能力的要求發生了很大的變化。要求教師除了具備教學組織和實施的能力、對學習者進行鑒定的能力以外，還要具備職業指導、職業道德教育、基于工作過程進行課程開發的能力、交流與合作的能力以及實施職業教育教學的能力等。在師資培訓方面，應有側重地培養汽車營銷、汽車技術方面的教師，派送教師參加課程開發、職業教育教學能力的培訓；加快現有教師向雙師型教師的轉變，要求擔任專業課程的教師深入汽車企業進行實踐；鼓勵專業教師提高學歷層次和職業技術等級；依托企業、兄弟學校和高一級學校建立一支兼職教師隊伍；定期召開汽車營銷及技術課程教學研討會，研究教學計劃、課程體系、實驗實訓等問題。
五、校內外實訓基地建設
為了保證正常有效的實踐教學，必須加強校內實訓基地建設，并提高實驗設備的共享程度和使用效率，同時進一步增加實驗室開放時間，努力為該專業學生創造更好的實習條件，給他們創造更多動手操作的機會。汽車實訓室的建設要以培養專項技能為基礎，劃分為汽車拆裝實訓室、汽車電器電控實訓室、汽車營銷實訓室、綜合檢測實訓室、汽車故障診斷實訓室這五大實訓室，融教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定、科研開發和社會服務五大功能于一體，體現環境真實化、功能系列化、管理企業化、科研現代化、人員職業化五大特色。讓學生在三年的學習過程中，完成汽車拆裝、檢修、營銷、社會服務一條線的模擬真實企業環境下的實訓，將職業規范、職業態度、職業精神和職業習慣貫穿始終。
高職教育要保持其自身的特色，必須強化專業方向，充分考慮與地方經濟的緊密結合。目前，汽車專業與以眾泰汽車為重點的十多家汽車企業建立長期穩定的合作關系，積極推進產學研結合，合作方式不僅僅停留在教師掛職鍛煉、學生頂崗實習等階段，而且向校企共同開發課程、編寫教材、人才及設備資源共享等深層次目標邁進，為企業培養適銷對路的人才，服務于下沙區域經濟。
六、今后建設的思路
1．實訓基地向生產性轉換
需要建設生產性實訓基地，在環境布置、設備配備、組織機構設立等方面，盡可能接近汽車4s店的真實場景，為全校教職工私家車或社會車輛提供保養、簡單維修等服務。
2．專業課程改革需要繼續加強
在課程改革方面，要加大企業介入力度，校企合作開發課程，發揮企業兼職教師作用，專任教師與兼職教師實現對接，實踐教學也要加入企業實用操作技術內容。
第7篇：汽車營銷思路范文
[關鍵詞]五感行銷再定位推廣主題
汽車市場的飛速發展，帶動了汽車營銷事業的繁榮。許多業內人士從宏觀的營銷管理層面對汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對匱乏，原因是多方面的，其中一個重要原因就是部分營銷人員認為汽車上市廣告策劃相對其它產品而言手法單一，其要點在于“三板斧”，即產品新聞會、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業在新產品上市過程中由于忽視了上市策劃的創新而遭受了嚴重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個系統工程，而且環環相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調研大膽創新。
一、產品的定位及再定位
產品是核心產品、形式產品和延伸產品的整合。產品的定位需要以市場調查結果為依據，結合產品的品牌力，消費者心理及市場的需求等因素綜合確定。以東風雪鐵龍為例，2003年下半年市場競爭環境更加激烈，福特、豐田、標志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風雪鐵龍在綜合比較分析的基礎上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標的產品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關系活動強化了這一定位，如組織用戶參觀法國標志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對東風雪鐵龍中國產品序列的法國文化傳統予以暗示。
對于老產品而言，時刻關注產品和市場變化，并及時調整產品定位是延長產品生命周期的關鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場表現出的新特點包括：呈總體下滑趨勢，歐系占據輕客高端市場，日系占領低端市場；由于MPV在商務車上的優勢，輕客更廣闊的市場在于客貨兩用；柴油發動機將逐漸擴大今后在輕客市場的比例等。江鈴全順在在洞悉市場這一新特點后靈活調整企業戰略，順勢推出全順06款，并對全順產品進行再定位，由高端商務車轉變為多用途業務用車這一實際的立足點，重新定位后的全順以同類車中高性價比優勢迅速占領全國市場，有力回應了市場的挑戰。
二、產品推廣主題的凝練
產品推廣主題是產品定位的外在顯現，是產品之于消費者突出利益的鄭重承諾，是產品區別于競爭對手的明顯特征。產品推廣主題是在市場、產品、消費者的全面分析的基礎上最終確定的。
汽車產品定位在廣告表現中的關鍵是創造USP，即獨特的銷售主張。看似尋常的主題卻是最見策劃人功底的活兒之一。
就豪華轎車而言，勞斯萊斯強調的是產品的優良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強調的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領導時代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對生命安全的保障：VOLVO（富豪）關愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級和緊湊型經濟轎車的推廣主題也呈現出多樣化特點。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統，世界品質。雪佛蘭Spark只代表你。面對新車輩出的市場使得尋求獨特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現象時有發生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。
一則優秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對產品定位的整體把握，是產品品牌、文化、科技、生活方式等內涵的顯在表達，也是時代熱點的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達則達”，“和諧”是當前我國社會建設的一大熱點，豐田皇冠借勢炒作引起了消費者的共鳴，也突出該車配置合理的特點。
三、產品的定價和命名技巧
價格的劃定是新品上市策劃的重要內容之一，新車的價格是在產品生產成本的基礎上比較競爭產品的配置、品牌等結合自身產品定位并適應消費者需求的基礎上確定的。如何在價格戰中取勝？除了降低配置推出低價車型、更換低排量發動機、加快新舊車型的更替低價清倉等策略外，東風標志的做法為我們提供了新的視角。東風標志采用高價入市，再降價返款的價格策略令競爭對手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價給競爭對手以重創，當然，若要采用這一策略，企業自身實力無疑是堅強后盾。
汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點。僅以該產品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。
“新”××，這一命名方法適用于產品系列具有廣闊市場前景的車型，具有延續原有品牌降低新品推廣成本等優勢，缺點是沒有更“新”空間。如：新馬自達6。
“××第×代”，這一命名方法適用于產品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點是容易產生陳舊感。如豐田花冠。
“06款××”，這一命名方法適用于產品更迭較快，能保持技術優勢的車型，不足是容易過時。如全順06款。
同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業的系列車型，具有推廣成本低，產品知名度高等優勢。如樂風，樂騁，樂馳。四、以“五感行銷”增強產品體驗
“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產品帶來的價值，提高對產品的認可度，進而激發其購買欲望的營銷策略。
要使得“三板斧”具用震懾力，須使營銷活動超出消費者的心理預期，運用“五感”行銷能有效激發參與者的熱情，體驗產品的價值。日益成熟的消費者對對廣告的產品利益訴求持普遍懷疑態度，堅持“耳聽為虛，眼見為實”，甚至經過切身體驗后才形成對產品的判斷。導入“五感行銷”正是為了滿足消費者的這一心理。
第8篇：汽車營銷思路范文
高職汽車類專業畢業生就業后，出現了一些問題，主要有：①崗位不確定。很多學生所學非所干、或所干非所愿。②團隊協調能力不足。很多畢業生在參加工作后，并不能很好的與公司團隊相結合，團隊成員之間不能很好的協調配合工作，分析原因一方是學生的社會交際能力不足和工作經驗短缺，另一方面也反應出企業老員工對新員工的排斥。
2高職汽車類應用性人才培養的思考
戰略性的調整思維，從培養輸出單兵向培養輸出團隊轉移。從企業的需求角度分析，企業需要畢業生能夠更快的頂崗工作，專業能力突出，各崗位之間配合默契熟練，工作環節銜接有序。在這樣的需求背景下，如果在校培養能夠針對汽車行業營銷崗位進行團隊培養與對社會輸出，則更吻合高職人才培養以就業為導向的人才培養設計理念。
3汽車營銷團隊培養的構思設計
目前，汽車行業營銷仍是以4S店為主流。汽車營銷具有這樣的特點：
①以各種附加服務增加銷售額。例如，汽車美容、裝飾、改裝、二手車置換。
②依靠優質的售后服務樹立良好的口碑和形象吸引銷售群體，推動銷售。例如，機修、鈑金整形修復、噴漆、零配件供應、保險理賠等售后服務。
③依靠電話信息回訪制度，利用客戶滿意度調查為手段，樹立客戶至上的服務質量管理理念。
④依靠車展、媒體宣傳、車友會俱樂部活動進行品牌宣傳。對此，在汽車營銷團隊培養中，首先針對汽車4S店需求崗位和知識、技能、素質的要求，以及企業運行崗位流程，對在校生進行團隊組建與培養方向分工。構思設計如下：打破原有的專業設置壁壘，將汽車類專業學生教學班額打亂重排，按照專業區別和學生個人職業生涯規劃設計需求，跨專業組建汽車營銷團隊，一個團隊人數在12人左右。在教學環節設計上，以營銷團隊為教學單位，將教學內容設計為一系列的工作任務，利用仿真的情景教學模式，將整個汽車4S店營銷運營環節融入到教學過程中，讓學生通過互相配合體驗獲得團隊工作經驗和熟練度，從而奠定學生團隊工作能力。
4實際案例分析
在汽車營銷團隊輸出培養方面，齊齊哈爾工程學院曾經做過成熟的教育案例。據查，齊齊哈爾工程學院培養在校生以團隊(團隊中有銷售人員、有銷售經理、有機修人員、有美容裝飾人員、有配件管理人員、有售后服務接待人員)的形式輸送給河北省滄州力帆汽車4S店，學生以聘用員工的身份團隊承包了整個4S店的運行，取得了很好的應用成效，在高職院校汽車營銷團隊培養方面走在了改革前列，值得借鑒與思考。
5結語
第9篇：汽車營銷思路范文
蘇暉認為，當前國內汽車銷售市場仍然由政策主導，汽車消費仍處于剛性需求階段，他還強調，“中國是目前世界上最大的汽車消費市場，擁有世界上最大的汽車消費群體；同時也是汽車制造品牌最多的市場，是汽車消費發展變化極不平衡的市場，是政策影響巨大的市場。因此，當前必然有多種營銷模式并存，包括多種汽車城、汽車園區以及汽車配件用品市場模式。只有通過不斷創新，只有敢于實踐，只有不斷滿足廣大消費者的需求，只有通過行業組織不斷地進行市場建設、經營方面的經驗交流，才能使我們在市場競爭中不斷創新發展。”
一、目前國內汽車市場的基本情況
(一)全國汽車銷售市場基本情況
2011年汽車產銷分別為1841萬輛和1850萬輛，同比增長0.84％和2.45％。照此水平，2012年盡管各方面預測有可能增幅在5％～15％之間，但低增長預測是目前的主流。因此，全年銷售有可能達到1850萬一1900萬輛，新車銷售仍然可連續四年達到世界第一的水平。2012年1月份全國汽車產銷同比大幅度下滑，雖然不能說明全年如此，但也反映出國內汽車銷售市場所出現的狀況值得研究。
(二)國內汽車銷售市場仍然由政策主導
中國的汽車市場仍然由政策決定。如2009—2010年一批鼓勵汽車消費政策出臺，2011年鼓勵政策大部分退出，對銷售市場的影響是決定性的。脫離開現行政策和變化趨勢，研究國內汽車銷售市場是無法進行的。而當前的政策主流不是刺激汽車消費，而是對汽車產銷進行調控。
國內行政管理和政府的觀念、決策對汽車銷售市場的影響是決定性的。如各地方政府對汽車銷售、汽車消費的觀念轉變和一系列的政府規定，決定了當地汽車市場的增長與下滑，甚至生死。
由于國內經濟發展和城市建設非常不平衡，因此各地方的政策規定和行政管理有很大不同。力度、形式、重點、時機不同，這很正常，但對汽車市場的影響都是巨大的。
(三)關于國內汽車市場的基本情況分析
1 盡管刺激消費政策退出，但國內汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發展階段。
2 由于國內汽車市場連續三年成為世界第一產銷大國，汽車產銷的過快增長，不僅使政策退出，而且促使高層領導對汽車產銷市場的觀念也產生了重大轉變，即由刺激消費轉為調控消費。
3 由于國內一批一、二線城市過早地進入了汽車時代，造成城市建設、規劃，城市環境與城市交通，停車和能源等形成了巨大的社會熱點，促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進行總體調控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。
4 汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉向服務型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期內汽車市場轉型的重要標志。同時，新車銷售將很快轉向以新舊車置換為主的汽車市場。誰擁有龐大的客戶群，誰將擁有發展的基礎和前景。
5 國內汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發生了重大轉變，遺憾的是，汽車營銷沒有創新性的轉變，汽車后市場也沒有發生重大轉變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，竟爭將更加激烈，汽車銷售也將變得越來越難。
(四)關于2012年國內汽車產銷量總目標分析
當前國內汽車市場有幾個重要輿論，主要有關于限行限量的輿論，關于汽車產銷增長過快的輿論，關于汽車產品質量的輿論等等，其中關于限行限量的輿論影響最大，也最為社會各界所關注。我們認為關于限量問題，僅有京城正式實施，其他各城市在2012年一定會出臺限量規定，限行有可能在一部分大城市實施。無論怎么樣預測，有一點是可以肯定的，即限行限量的輿論越大，汽車銷售的市場就會越好，這是必然的。
(五)目前國內汽車市場已經形成定論的觀點
1 國內汽車市場仍處于剛性需求階段：
2 國內汽車市場需求潛力巨大，銷售市場如此，售后市場更大；
3 國家和地方政策動向對汽車市場有決定性影響；
4 汽車后市場的變化將決定汽車銷售市場的未來：
5 汽車營銷模式必須在競爭中創新變革；
6 客戶擁有量和客戶滿意度將決定品牌專賣店的命運；
7 互聯網將助推汽車市場走向全國，走向世界，將汽車市場推向高水平發展；
8 汽車市場專業人才、技術型人才、經營型人才，特別是復合型人才，將決定汽車營銷的水平和規模；
9 盡管汽車營銷各方面都很重要，但有一點是關鍵的，即思路，思路決定項目水平，決定營銷水平，決定規模水平，決定效益水平。
二、國內汽車市場政策變化調整分析
(一)關于汽車三包規定出臺及其影響
1 盡管有爭議，但汽車三包政策一定會出臺；
2 汽車三包政策早出臺比晚出臺好，基本條件已具備；
3 汽車三包政策的出臺，將比汽車產業政策對汽車市場的調整力度更大，對汽車行業的發展更加重要；
4 汽車后市場的發展將決定汽車銷售市場發展的未來。
(二)關于汽車流通k：五規劃指導意見綜合分析
1 發展目標
(1)汽車流通規模進一步擴大
“十二五”期間，汽車銷量將持續增長，到2015年二手車交易量預計超過1000萬輛，比“十一五”末翻一番，年均增長15％左右，老舊汽車報廢量超過300萬輛。
