產(chǎn)品銷售管理制度精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售；銷售管理；管理模式

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）06-0-01

一、氯堿產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)

1.氯堿化工產(chǎn)品都是危化品，國(guó)家及相關(guān)部門對(duì)它的生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸都有特殊的管理要求，產(chǎn)品銷售要嚴(yán)格按規(guī)定的程序進(jìn)行。2.產(chǎn)品生產(chǎn)整體性強(qiáng)，聯(lián)產(chǎn)品多，且大部分是液體，或瓶裝氣體，儲(chǔ)存量有限，一個(gè)產(chǎn)品漲庫會(huì)影響全廠降負(fù)荷生產(chǎn)甚至停產(chǎn)。產(chǎn)品銷售時(shí)效性強(qiáng)是他重要特征。3.產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)大，價(jià)格變化很頻繁，頻率很快而且沒有變化規(guī)律。主要受國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、下游企業(yè)生產(chǎn)狀況、行業(yè)產(chǎn)能、電力供應(yīng)等諸多因素影響。4.產(chǎn)品價(jià)值低，運(yùn)輸成本超過10%，難以參與競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品具有一定的銷售半徑。5.客戶群相對(duì)穩(wěn)定，廣告對(duì)產(chǎn)品銷量作用不大；產(chǎn)品價(jià)格和付款方式是影響銷量的重要因素。6.按銷售量提成的常規(guī)量化管理方法在價(jià)格波動(dòng)時(shí)操作難度大，管理成本高。

二、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求

1.要對(duì)所銷售產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量指標(biāo)有總體的了解。知道產(chǎn)品用在哪些行業(yè)，各行業(yè)對(duì)產(chǎn)品有什么特殊要求。2.要了解企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)能和庫存容量。3.要掌握本企業(yè)產(chǎn)品銷售半徑和需求量是多少。4.要了解同行的產(chǎn)品售價(jià)和銷量。5.要熟悉國(guó)家對(duì)危化品的管理法規(guī)。6.要掌握產(chǎn)品定價(jià)的基本知識(shí)和科學(xué)方法。

三、如何對(duì)產(chǎn)品銷售的管理

銷售管理千頭萬緒，作為銷售經(jīng)理要抓住主要矛盾。這里介紹一種簡(jiǎn)單實(shí)用的方法，即ABC分類管理法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的特征，進(jìn)行分類、排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，有區(qū)別地實(shí)施管理的一種分析方法。

1.ABC分析法在銷售管理中是一種很實(shí)用的方法。對(duì)公司某一產(chǎn)品的客戶進(jìn)行分析時(shí)，可以根據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量將客戶分成A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶數(shù)量少，購(gòu)買量卻占公司產(chǎn)品銷售量的70%，公司要為A類客戶建立專門的檔案，指派專人負(fù)責(zé)A類客戶的銷售業(yè)務(wù)，并定期走訪，采用直接銷售的渠道方式，公司的銷售主管甚至老總都要關(guān)注這類客戶。對(duì)數(shù)量眾多，但購(gòu)買量很小的零星分散客戶為C類客戶，它可以利用中間商，間接銷售的方式。B類客戶是介于A類和C類之間，它的銷售策略也是從實(shí)際出發(fā)來制定。ABC分類也可以在特定時(shí)期按管理的需要進(jìn)行分類達(dá)到重點(diǎn)管理的目的。

2.建立一套客戶賒賬欠款分級(jí)管理制度。通常產(chǎn)品銷售出廠都是客戶到財(cái)務(wù)繳款后由財(cái)務(wù)蓋章后出廠。貨款管理制度應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：一是對(duì)信譽(yù)好的A類客戶可采取月結(jié)貨款的方法，直接由財(cái)務(wù)蓋章放行。二是對(duì)購(gòu)買量小，客戶數(shù)量多的C類客戶，由財(cái)務(wù)根據(jù)款到發(fā)貨的規(guī)定管理。三是對(duì)購(gòu)買量一般的B類客戶，欠款規(guī)定一個(gè)額度由財(cái)務(wù)管理，超過一定額度由主管審批。

3.銷售管理的難點(diǎn)是價(jià)格，如何做到及時(shí)提價(jià)、盡量延遲降價(jià)時(shí)間。這就要求適時(shí)定價(jià)，關(guān)鍵是對(duì)市場(chǎng)的判斷，要了解價(jià)格趨勢(shì)，可以從各種商業(yè)網(wǎng)站特別是中國(guó)氯堿網(wǎng)了解價(jià)格。由于信息的不對(duì)稱，有一些用戶氯堿原料占產(chǎn)品成本比重很低，他們對(duì)價(jià)格敏感度不大，關(guān)鍵在于服務(wù)，這些客戶只要銷售員做好工作完全可以達(dá)到高價(jià)格銷售的目的。

4.實(shí)行現(xiàn)行價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、考核價(jià)的管理辦法。現(xiàn)行價(jià)就是企業(yè)現(xiàn)在供貨的價(jià)格。指導(dǎo)價(jià)就是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)制定的價(jià)格或高于現(xiàn)行價(jià)一定幅度的激勵(lì)價(jià)格。考核價(jià)是對(duì)銷售員考核提成的價(jià)格。超過考核價(jià)，在指導(dǎo)價(jià)范圍內(nèi)給予提成獎(jiǎng)勵(lì)，超過指導(dǎo)價(jià)再增加提成。實(shí)行這個(gè)管理辦法要注意的是“時(shí)空”觀念。要在一定的區(qū)域、一定的客戶群和一定的時(shí)期內(nèi)實(shí)行。有些客戶不能實(shí)行這樣的管理辦法，如A類客戶不適用。這些客戶都是公司重點(diǎn)的客戶，為了公司的信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，銷售價(jià)格變化要有一定的程序。還有對(duì)價(jià)格變動(dòng)不敏感的特殊客戶也不適用。這種管理辦法可以在市場(chǎng)穩(wěn)定時(shí)實(shí)行，對(duì)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性有很大作用。但在市場(chǎng)波動(dòng)大時(shí)要暫緩實(shí)行量化考核，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短的采用，可以在開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品銷售上實(shí)行。

5.對(duì)銷售人員的管理。銷售人員是企業(yè)的人才，好的銷售人員可以為企業(yè)走出困境提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)他們要理解和尊重，為他們創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。

首先，要對(duì)銷售人員的工作業(yè)績(jī)認(rèn)可。他們做的許多事情是為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如市場(chǎng)調(diào)研等。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)有一個(gè)客觀的了解，公正的評(píng)價(jià)是對(duì)銷售人員最大的理解。

其次，要容忍銷售人員不是故意的失誤。有事業(yè)心的人工作上會(huì)主動(dòng)創(chuàng)新，也就可能造成失誤。

第2篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；債權(quán)檔案；實(shí)踐探索

債權(quán)檔案的范圍有廣義和狹義之分。廣義上講，凡反映企業(yè)應(yīng)從他方獲得某種權(quán)利（貨幣、一種行為、一種物或者智力成果）的依據(jù)性文件材料（合同、票據(jù)、證書等）都是債權(quán)檔案。狹義上講債權(quán)檔案主要是指企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中形成的應(yīng)收帳款債權(quán)依據(jù)。債權(quán)檔案能夠在產(chǎn)生所有者權(quán)益糾紛時(shí)作為法定證據(jù)，證明債權(quán)方應(yīng)獲得的金錢或非金錢的權(quán)利。本文側(cè)重于探討藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)因簽訂產(chǎn)品銷售合同，產(chǎn)生應(yīng)收帳款所形成的狹義債權(quán)檔案。主要包括：銷售客戶目錄及信用信息資料、產(chǎn)品銷售合同、送貨簽收單據(jù)、應(yīng)收帳款對(duì)帳單、銷售管理臺(tái)帳、送貨管理臺(tái)帳，產(chǎn)品銷售財(cái)務(wù)總帳、應(yīng)收帳款明細(xì)帳及附件票據(jù)等與債權(quán)直接相關(guān)的文件材料。

1 藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)債權(quán)檔案的特點(diǎn)

1.1 應(yīng)收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案構(gòu)成的主體

以藥品生產(chǎn)、銷售為主的工業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品的直銷對(duì)象主要是各級(jí)醫(yī)院，醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)企業(yè)（各級(jí)醫(yī)藥批發(fā)公司）、連鎖藥房經(jīng)營(yíng)公司。其銷售模式以信用限額銷售為主，現(xiàn)款銷售所占份額較少。應(yīng)收帳款債權(quán)占上年銷售總額15%-30%，成為公司債權(quán)構(gòu)成的主要部分。因此，應(yīng)收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案的主體，顯得尤其重要。

1.2 債權(quán)檔案數(shù)量很大，分布范圍廣

藥品生產(chǎn)企業(yè)往往品種、品規(guī)較多；營(yíng)銷對(duì)象多，且分布在全國(guó)各地；物流配送是在信用限額內(nèi)按需配送，形成一種累計(jì)式債權(quán)。而不是簽定1份產(chǎn)品銷售合同對(duì)應(yīng)一次性完成配送。因此產(chǎn)生的銷售合同、銷售發(fā)票、送貨單據(jù)等債權(quán)資料數(shù)量很大，分布范圍廣。如管理不科學(xué)、責(zé)任落實(shí)不到位，在傳遞過程中極易造成遺失。

2 藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)債權(quán)檔案的存在問題

2.1 債權(quán)檔案在形成部門分散排列歸檔，需要提供利用時(shí)查全率達(dá)不到100%

1.會(huì)計(jì)檔案中債權(quán)檔案不齊全且未集中排列。在實(shí)際操作中，會(huì)計(jì)做帳時(shí)，應(yīng)收帳款憑證附件只有送貨單、發(fā)票財(cái)務(wù)聯(lián)，隨帳務(wù)生成時(shí)間，分散裝訂成冊(cè)，不是按某個(gè)經(jīng)銷商某年度全部交易憑證集中排列，其中還缺少銷售合同及其他相關(guān)債權(quán)依據(jù)材料。因此，在企業(yè)清理債權(quán)時(shí)從會(huì)計(jì)檔案中查找某個(gè)經(jīng)銷商某個(gè)時(shí)間段的債權(quán)檔案費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，查找不齊全。

2.應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)憑證附件之外的債權(quán)檔案由形成部門分散收集保管、排列整理不科學(xué)也存在查找不齊問題。

產(chǎn)品銷售合同，銷售管理臺(tái)帳、產(chǎn)品出庫管理臺(tái)帳、物流送貨單等形成于不同部門，在排列整理上缺少科學(xué)、規(guī)范，不利于查找，也造成債權(quán)清理時(shí)利用困難。

2.2 債權(quán)檔案生效要件不完善，準(zhǔn)確率達(dá)不到100%

1.銷售合同在簽訂環(huán)節(jié)存在簽字、蓋章等生效要件不全或與預(yù)留印件不相符的現(xiàn)象；

2.送貨單據(jù)簽章生效要件不全主要表現(xiàn)為：

（1）送貨單填寫不詳，如送貨匯總單填寫送貨件數(shù)、合計(jì)金額，無品種、規(guī)格、單價(jià)、金額及合計(jì)等明細(xì)簽章單。或者匯總單與明細(xì)單之間未建立生效關(guān)聯(lián)信息，造成送貨單無效。

（2）收貨人簽字與預(yù)留收貨人簽字不符。

3 加強(qiáng)債權(quán)檔案收集、歸檔管理的實(shí)踐探索

鑒于藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)債權(quán)檔案的特點(diǎn)及存在問題，企業(yè)有必要加強(qiáng)債權(quán)檔案的管理，提高債權(quán)檔案形成環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率、收集環(huán)節(jié)的完整率、保管環(huán)節(jié)的齊全率和查全率。使企業(yè)在債權(quán)風(fēng)控管理中避免因債權(quán)證據(jù)缺失而處于被動(dòng)地位，造成經(jīng)濟(jì)損失。

3.1 制定債權(quán)檔案專項(xiàng)管理制度，建立債權(quán)檔案形成、收集、歸檔管理網(wǎng)絡(luò)，明確債權(quán)檔案形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的收集、移交歸檔職責(zé)

1.債權(quán)監(jiān)控中心為債權(quán)管理的主管部門，負(fù)責(zé)信用客戶、信用限額及債權(quán)檔案管理制度的制定、培訓(xùn)，并監(jiān)督、檢查、考核執(zhí)行情況。

（1）集團(tuán)公司債權(quán)監(jiān)控中心為銷售客戶及信用限額管理的主管部門，負(fù)責(zé)制定債權(quán)及債權(quán)檔案管理制度，并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況。下屬公司債權(quán)監(jiān)控分中心為本公司客戶及信用限額的具體管理單位（部門），負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用限額管理制度和債權(quán)檔案的檢查、審核及歸檔管理。

（2）債權(quán)監(jiān)控分中心必須建立客戶電子信息檔案庫并進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)。銷售客戶是公司的重要資源，不允許任何個(gè)人或團(tuán)體私自占用公司客戶資源。發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，統(tǒng)一實(shí)行申報(bào)審批制，經(jīng)公司正式審批后的客戶必須統(tǒng)一編制《銷售客戶目錄》以正式文件下發(fā)，未上目錄的客戶不得銷售。信用客戶必須提供齊全的信用資料，客戶信息系統(tǒng)根據(jù)客戶情況的變化（新增、名稱、地址、開票資料等信息變更）及時(shí)更新，動(dòng)態(tài)管理。客戶注銷必須結(jié)清貨款后才能予以注銷。客戶電子信息、紙質(zhì)客戶目錄及信用資料一同視為債權(quán)檔案歸檔保管。

2.各公司銷售財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的對(duì)帳管理，強(qiáng)化對(duì)帳管理的及時(shí)性，確保債權(quán)的準(zhǔn)確性。

（1）企業(yè)授信額度實(shí)行時(shí)間授信和總額授信的雙控原則。銷售財(cái)務(wù)監(jiān)控授信債權(quán)總額及其存在時(shí)間，將授信總額控制在上年銷售額的15%-30%以內(nèi)。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)對(duì)帳制度，每年對(duì)帳率要求達(dá)到100%。余額不平，找出不平的原因并加以說明和處理。形成的對(duì)帳余額調(diào)節(jié)表及情況說明要求加蓋財(cái)務(wù)專用章作為債權(quán)依據(jù)，移交債權(quán)中心與合同、送貨單一同歸檔。

3.銷售合同管理部負(fù)責(zé)銷售合同設(shè)計(jì)、用印、發(fā)出、回收審核。

（1）規(guī)范產(chǎn)品銷售合同文本的設(shè)計(jì)。

銷售合同文本統(tǒng)一規(guī)范設(shè)計(jì)，并詳細(xì)說明填寫要求，填寫示范樣本。對(duì)簽訂合同的業(yè)務(wù)代表、發(fā)貨人等相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。

（2）規(guī)范合同填寫、簽字、蓋章等法律生效要件。

首先，要求信用客戶提品銷售合同簽訂人、合同專用章、財(cái)務(wù)專用章等合法字模、印模及授權(quán)委托書作為預(yù)留信用依據(jù)。

其次，簽訂產(chǎn)品銷售合同時(shí)，要求簽字蓋章手續(xù)必須齊全，并與預(yù)留字模、印模相符。

當(dāng)合同變更時(shí)，在“其它約定事項(xiàng)欄”注明變更情況并由雙方簽字確認(rèn)。合同作廢時(shí)，商務(wù)代表到經(jīng)銷商單位收回原合同并注明“作廢”或“無效”等字樣返還合同管理部。通過規(guī)范設(shè)計(jì)、填寫、審核、糾錯(cuò)等辦法，強(qiáng)化簽定合同的準(zhǔn)確性。

4.物流配送管理環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)送貨單制發(fā)、回收、審核，并移交一份給合同管理部門與相應(yīng)的合同附在一起歸檔。

（1）物流部門必須嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨制度，收集配送對(duì)象的預(yù)留字模、印模。貨品送達(dá)后必須要求收貨人簽字蓋章，并與預(yù)留字模、印模一致。

（2）每次送貨、退貨單證齊全，送貨單上標(biāo)注銷售合同和送貨明細(xì)單、發(fā)票編號(hào)，幾種債權(quán)依據(jù)相互映證，以確保債權(quán)檔案的準(zhǔn)確性。

實(shí)踐操作中常會(huì)出現(xiàn)：授信客戶收貨印模、字模、托運(yùn)公司授權(quán)依據(jù)收集不全；送貨單無簽章；多品種送貨時(shí)，只有匯總送貨單簽章，未標(biāo)注送貨明細(xì)單編號(hào)，建立生效關(guān)聯(lián)信息。因此，送貨單據(jù)生效回收時(shí)應(yīng)按以上要求嚴(yán)格復(fù)核，確保送貨單簽發(fā)的準(zhǔn)備性。

3.2 銷售合同及送貨單的制發(fā)、回收、移交等嚴(yán)格執(zhí)行登記管理制度，保證債權(quán)檔案收集完整、齊全

所謂完整就是要求已簽訂生效的合同和相應(yīng)的送貨單據(jù)收齊、配套；齊全就是要求與某客戶簽訂的全部合同、送貨單、對(duì)帳單收齊配套。只有通過嚴(yán)格登記、追蹤管理制度來實(shí)現(xiàn)債權(quán)檔案的收集完整、齊全。

（1）銷售合同發(fā)出和執(zhí)行登記臺(tái)帳，按分銷公司及所銷產(chǎn)品登記。每月清理已履行和未能履行的合同，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通處理。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行送貨登記管理臺(tái)帳。送貨臺(tái)帳要有送貨單發(fā)出、回收情況記錄。將簽收手續(xù)完備的送貨單財(cái)務(wù)聯(lián)移交銷售財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記帳，第一聯(lián)移交合同部作為債權(quán)檔案附在相應(yīng)的銷售合同后，第三聯(lián)自存作為送貨臺(tái)帳記帳依據(jù)。

（3）銷售合同及送貨單簽發(fā)后，必須限期返回，丟失一份要登報(bào)公示并從重處罰責(zé)任人。

通過對(duì)債權(quán)檔案?jìng)鬟f過程的跟蹤，確保債權(quán)檔案收集、及時(shí)、完整、齊全。

3.3 科學(xué)排列，規(guī)范整理債權(quán)檔案

1.科學(xué)排列，提高查準(zhǔn)率。

排列整理：銷售合同按產(chǎn)品、銷售區(qū)域（省）、經(jīng)銷商（購(gòu)貨單位）、時(shí)間等要素進(jìn)行排列。年度內(nèi)將同一經(jīng)銷商的每一份銷售合同附上送貨單、按時(shí)間先后排列，再附上年度對(duì)帳余額調(diào)節(jié)表。

規(guī)范裝訂：合同、送貨單等應(yīng)歸檔債權(quán)憑據(jù)排列順序確定后，制作卷內(nèi)目錄及備考表，裝訂成冊(cè)。

3.4 歸口管理，提高債權(quán)檔案利用查全率

所有債權(quán)檔案由形成部門分片區(qū)、經(jīng)銷商排列，裝訂成冊(cè)后，編制移交清冊(cè)，每年移交債權(quán)中心審核，歸口集中保管、利用。確無債權(quán)糾紛后再移交檔案部門保存10年。當(dāng)債權(quán)法律糾紛產(chǎn)生時(shí)能快速提供債權(quán)依據(jù)，確保企業(yè)債權(quán)萬無一失。

參考文獻(xiàn)

[1]國(guó)家檔案局，企業(yè)文件材料歸檔范圍和檔案保管期限規(guī)定[R]. 國(guó)家檔案局第10號(hào)令.

第3篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

1銷售管理存在問題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動(dòng)的總稱，其目的則是最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)品的占比。對(duì)于紡織企業(yè)來說，應(yīng)對(duì)銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等。可以說，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量問題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，就會(huì)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生不良影響。

1.2管理手段落后

首先，體現(xiàn)在缺少新客戶的開發(fā)方式。在具體銷售工作開展當(dāng)中，沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利擴(kuò)大廣告宣傳與傳播，而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新，沒有充分結(jié)合現(xiàn)今的信息技術(shù)形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現(xiàn)在客戶信息管理方面不透明，對(duì)于銷售部門來說，沒有實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員自行開展管理。這部分情況的存在，使得客戶經(jīng)常在產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面存在鉆空子的情況，缺少對(duì)銷售客戶的全面有效監(jiān)督，也將因此對(duì)企業(yè)的最終利益產(chǎn)生不良影響。

1.3銷售理念落后

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售理念是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容。但就目前來說，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業(yè)在新人培訓(xùn)方面的花費(fèi)很少，在具體運(yùn)行過程當(dāng)中，大多是由老業(yè)務(wù)員帶著新員工對(duì)紡織企業(yè)的銷售常識(shí)與銷售程序進(jìn)行熟悉，單純根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業(yè)銷售政策、產(chǎn)品情況以及認(rèn)識(shí)等方面都缺少整體全面的了解，無法有效地進(jìn)入到銷售崗位當(dāng)中，也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務(wù)員方面，因部分紡織企業(yè)歷史悠久，在多年發(fā)展過程當(dāng)中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經(jīng)費(fèi)因素的影響，則使得企業(yè)沒有對(duì)老業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)更新予以充分的重視，也無法通過科學(xué)有效的措施了解適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務(wù)員在多年的銷售實(shí)踐當(dāng)中得到了成長(zhǎng)，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，卻也無法對(duì)新型產(chǎn)品信息以及設(shè)備進(jìn)行及時(shí)全面的了解，也無法對(duì)目前瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行掌握，在市場(chǎng)與銷售人員相互脫節(jié)的情況下，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。

1.4缺少激勵(lì)措施

科學(xué)有效的激勵(lì)措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進(jìn)而直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。而在現(xiàn)今部分紡織企業(yè)當(dāng)中，主要通過貸款回收率與任務(wù)完成率作為主要的指標(biāo)進(jìn)行考核，也成為了對(duì)業(yè)務(wù)員考核的唯一指標(biāo)，將直接關(guān)系到銷售人員的升職獎(jiǎng)勵(lì)與薪資。對(duì)于該種粗糙的考核指標(biāo)來說，將會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)研究可以了解到，對(duì)于銷售人員來說，其能力差距方面并不是很大，如果在指標(biāo)制定方面存在不足，則會(huì)因無法發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)而影響到銷售熱情。在銷售過程當(dāng)中，銷售責(zé)任的劃分也是一項(xiàng)重點(diǎn)工作。而在現(xiàn)有紡織企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，并沒有對(duì)銷售當(dāng)中的具體職責(zé)劃分進(jìn)行明確，并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。

1.5缺少企業(yè)文化

在現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，企業(yè)文化已經(jīng)逐漸成為了不可缺少的組成部分。對(duì)于企業(yè)文化來說，即是企業(yè)在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中所形成的共同作風(fēng)、思想行為準(zhǔn)則以及價(jià)值觀念，當(dāng)形成積極科學(xué)的企業(yè)文化時(shí)，則會(huì)有效增強(qiáng)企業(yè)的整體凝聚力，使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現(xiàn)。相反，如果企業(yè)文化較為消極，則會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力。受到市場(chǎng)因素的影響，紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距，在企業(yè)文化建設(shè)培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況，并因此無法使企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。

1.6銷售觀念固化

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，將應(yīng)用到較多的原材料，如果原材料價(jià)格上漲，則會(huì)增加產(chǎn)品的售價(jià)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業(yè)務(wù)，而對(duì)于市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，銷售信心往往相對(duì)不足，無法在工作當(dāng)中科學(xué)地開拓新市場(chǎng)，并因此影響到了銷售渠道的進(jìn)一步拓寬。當(dāng)市場(chǎng)行情較好時(shí)，部分應(yīng)季產(chǎn)品則具有較好的銷量，進(jìn)而增加相應(yīng)的生產(chǎn)量；而在淡季缺少相應(yīng)需求時(shí)，這部分生產(chǎn)過量的產(chǎn)品，則在庫房當(dāng)中積壓，嚴(yán)重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。

2銷售管理措施

2.1重視互聯(lián)網(wǎng)信息，優(yōu)化銷售管理

作為企業(yè)的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，利用大數(shù)據(jù)信息充分分析市場(chǎng)行情，營(yíng)造公平公正的環(huán)境，要充分結(jié)合企業(yè)銷售目標(biāo)，做好銷售計(jì)劃的制定，保證相關(guān)工作制度科學(xué)有效，切實(shí)可行。同時(shí)，需要做好相應(yīng)信息的反饋管理，在整合銷售人員優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)積極健康向上的銷售管理文化進(jìn)行建立，有效增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的情況下，使企業(yè)能夠在市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

2.2強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)

企業(yè)應(yīng)從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責(zé)任與產(chǎn)品知識(shí)等方面對(duì)銷售人員開展系列培訓(xùn)，對(duì)駐外銷售人員進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)，充分結(jié)合銷售情況以及有針對(duì)性的應(yīng)用方式，強(qiáng)化銷售人員在銷售產(chǎn)品與銷售技巧方面的培訓(xùn)。作為銷售經(jīng)理，需要能夠充分掌握業(yè)務(wù)員的銷售技巧、產(chǎn)品情況以及銷售業(yè)績(jī)，隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)情況，在及時(shí)給出建議的情況下，使其能夠自我培訓(xùn)，切實(shí)提升銷售技巧水平，通過銷售人員科學(xué)合理的安排，利用互聯(lián)網(wǎng)做好線上及線下市場(chǎng)的共同開拓。

2.3優(yōu)化工作模式

為了能夠使紡織企業(yè)在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中占據(jù)有利地位，使企業(yè)向著更大更強(qiáng)的方向發(fā)展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計(jì)劃。要積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員做好銷售業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的情況下切實(shí)提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)劃分，包括競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)以及成熟市場(chǎng)，等等，做好不同獎(jiǎng)勵(lì)以及考核指標(biāo)制度的制定與落實(shí)，以此在充分發(fā)揮激勵(lì)作用的情況下使業(yè)務(wù)員能夠努力提升業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)。在此當(dāng)中，要能夠做好客戶銷售資料的細(xì)化與管理，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，減少客戶“碰車”現(xiàn)象，在企業(yè)內(nèi)耗有效降低的情況下，切實(shí)提升銷售效率。

2.4優(yōu)化業(yè)績(jī)考核

對(duì)于企業(yè)銷售人員來說，其銷售業(yè)績(jī)通常根據(jù)所銷售產(chǎn)品的金額與數(shù)量進(jìn)行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關(guān)系的維護(hù)，售后服務(wù)質(zhì)量則需要成為考核的重點(diǎn)。從該方面考慮，銷售部門應(yīng)做好考核體系的建立與完善，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)情況進(jìn)行全面的考核。在具體指標(biāo)制定方面，需要能夠充分體現(xiàn)出銷售人員開發(fā)新客戶、加快銷售進(jìn)度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團(tuán)整體效益以及市場(chǎng)占有率等方面的表現(xiàn)，保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情，切實(shí)提升銷售業(yè)績(jī)水平。

2.5強(qiáng)化制度落實(shí)

作為紡織企業(yè)來說，要想在現(xiàn)今的市場(chǎng)當(dāng)中獲得進(jìn)步與發(fā)展，則需要通過科學(xué)制度的建立與應(yīng)用，做好對(duì)員工的約束。對(duì)于銷售管理這項(xiàng)工作來說也是如此，需要能夠通過科學(xué)的規(guī)章制度的建立落實(shí)銷售管理工作，同時(shí)由管理者進(jìn)行科學(xué)的實(shí)施。要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改進(jìn)銷售制度，在相關(guān)銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展，通過制度的制定與落實(shí)，保證業(yè)務(wù)員與銷售管理的工作有所依據(jù)，也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。可以說，管理制度在制定時(shí)并非越復(fù)雜越好，而需要在保證合理性的同時(shí)做好精簡(jiǎn)處理，在實(shí)現(xiàn)資源有效節(jié)約的情況下，切實(shí)提升工作效率以及執(zhí)行效果。

2.6客戶關(guān)系管理

紡織企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，做好客戶關(guān)系的管理十分關(guān)鍵。對(duì)此，則需要能夠從以下方面入手強(qiáng)化關(guān)系管理，以此為產(chǎn)業(yè)效益的提升打下基礎(chǔ)。首先，需要能夠做好客戶數(shù)據(jù)資料庫的建立，能夠?qū)ζ髽I(yè)客戶的相關(guān)信息資料進(jìn)行匯集存儲(chǔ)與分析，以此為基礎(chǔ)形成信息管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)資料不僅能夠通過工作人員的市場(chǎng)調(diào)查獲得，而且也可以通過客戶投訴記錄、業(yè)務(wù)員與客戶的接觸，以及企業(yè)業(yè)務(wù)記錄等方面獲得。在具體工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)⒖蛻粜畔⒎e極地輸入到數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，根據(jù)對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)做好分類與存儲(chǔ)，切實(shí)保障客戶信息效率分析與應(yīng)用水平的提升。在此當(dāng)中，也需要能夠?qū)?shù)據(jù)庫信息質(zhì)量進(jìn)行提升與改進(jìn)，做好客戶信息的驗(yàn)證與更新，通過客戶數(shù)據(jù)資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對(duì)客戶的偏好和需求等關(guān)鍵信息進(jìn)行了解，以此為基礎(chǔ)為其做好適合的服務(wù)與產(chǎn)品的提供，而且能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)，通過電話、登門拜訪以及信件等方式強(qiáng)化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項(xiàng)工作當(dāng)中，要分析誰是企業(yè)的顧客、顧客的類型，以及制造商、個(gè)人購(gòu)買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購(gòu)買行為與需求特征，以此為基礎(chǔ)對(duì)顧客差異、對(duì)企業(yè)利潤(rùn)所產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。分析內(nèi)容包括客戶利潤(rùn)、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠(chéng)度以及客戶促銷，等等。在此當(dāng)中，企業(yè)需要能夠?qū)Σ煌蛻糸g存在的差異，形成充分的認(rèn)識(shí)，以有針對(duì)性的應(yīng)用方式提供服務(wù)。不同的客戶，也對(duì)企業(yè)具有不同的價(jià)值。在工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)ψ罹哂袃r(jià)值的客戶給予最多的投入與關(guān)注。對(duì)于能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較多收益的客戶，企業(yè)則需要能夠在工作當(dāng)中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對(duì)于不同客戶來說，在對(duì)應(yīng)服務(wù)與產(chǎn)品需求方面也存在一定的差異，作為企業(yè)，可以針對(duì)性地為其提供不同的服務(wù)與產(chǎn)品。

第4篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

關(guān)鍵詞：工業(yè)品銷售流程科學(xué)管理標(biāo)準(zhǔn)化

從工業(yè)品銷售的特殊性和原則說起，探尋如何實(shí)現(xiàn)工業(yè)品銷售流程的“科學(xué)管理”―標(biāo)準(zhǔn)化管理。

1.工業(yè)品銷售的特殊性

工業(yè)品大致可以分為原料、設(shè)備、組件、零件、消耗品、服務(wù)等六種，用于企事業(yè)單位的生產(chǎn)、使用或研發(fā)等方面。與普通消費(fèi)品相區(qū)別，工業(yè)品銷售多為大宗交易，而且面向的對(duì)象是企業(yè)，而非直接面向消費(fèi)者。這就使得工業(yè)品銷售具有一定的特殊性。

1.1工業(yè)品銷售的專業(yè)性強(qiáng)

工業(yè)品銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，銷售過程比較強(qiáng)調(diào)銷售計(jì)劃的制訂及計(jì)劃執(zhí)行過程中的嚴(yán)肅性。基于客戶對(duì)于工業(yè)品的專業(yè)性、實(shí)用性、質(zhì)量等指標(biāo)要求較高，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)很多時(shí)候能夠決定銷售的效果。

1.2銷售人員可替代性差，面臨流失問題

工業(yè)品同質(zhì)性很強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，客戶在采購(gòu)時(shí)比質(zhì)比價(jià)比服務(wù)，這個(gè)過程中，企業(yè)的銷售人員及銷售部門的決策非常關(guān)鍵。由于工業(yè)產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，使得工業(yè)銷售人員的可替代性差，一旦出現(xiàn)關(guān)鍵的銷售人員流失，可能給企業(yè)帶來較大損失。

1.3大型工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)倉儲(chǔ)能力較差

與民用品有較大區(qū)別的是，工業(yè)品尤其是大型工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)庫容較小，包括企業(yè)銷售人員及企業(yè)選擇的客戶在內(nèi)的計(jì)劃執(zhí)行人就顯得尤為重要。

由上文可見，基于工業(yè)品銷售的特殊性，進(jìn)行工業(yè)品銷售流程“科學(xué)管理”是十分必要的，通過將優(yōu)秀而實(shí)用的銷售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，既能夠提升專業(yè)性，又可以降低企業(yè)對(duì)特定銷售人員的依賴，增強(qiáng)產(chǎn)品的流動(dòng)性，克服工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)倉儲(chǔ)能力差、應(yīng)變手段少的缺點(diǎn)。

2.工業(yè)品銷售流程的科學(xué)管理

工業(yè)品銷售流程的科學(xué)管理是指：通過標(biāo)準(zhǔn)化管理，使之形成有章可循的銷售管理制度，所有的銷售人員都能夠按照該制度和范本進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而有效避免銷售過程中決策的盲目性，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)一步提升決策的科學(xué)性和操作的規(guī)范性。

2.1標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)介

“標(biāo)準(zhǔn)化”（Standardization）的概念由來已久，目前在我國(guó)很多行業(yè)都獲得了廣泛的應(yīng)用。根據(jù)GB/T 20000.1-2002《標(biāo)準(zhǔn)化工作指南第1部分》，標(biāo)準(zhǔn)化適用于“在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、科學(xué)及管理等社會(huì)實(shí)踐中”的“重復(fù)性事物和概念”。標(biāo)準(zhǔn)化理論應(yīng)用于實(shí)踐，有利于簡(jiǎn)化溝通環(huán)節(jié)，提升產(chǎn)品或流程的通用化，從而實(shí)現(xiàn)較為流暢的信息交流和資源共享。

2.2工業(yè)品銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化

2.2.1工業(yè)品銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的可行性。工業(yè)品的銷售也是一種特殊形式的服務(wù)，工業(yè)品在技術(shù)、工藝、管理等方面具有一定的重復(fù)性，這使得工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)化管理成為可能。

首先，工業(yè)品多具有大宗、穩(wěn)定、生命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，基于服務(wù)于工業(yè)生產(chǎn)和生活的特點(diǎn)，工業(yè)品的性能和參數(shù)相對(duì)較為固定，雖然隨著時(shí)展在一直改良，但是更新的頻率與其它物品相比相對(duì)緩慢，這使得總結(jié)工業(yè)品技術(shù)特征，服務(wù)于工業(yè)品銷售，從而進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理成為可能。

其次，工業(yè)品具有特定的銷售市場(chǎng)和客戶群，與普通消費(fèi)品相比，工業(yè)品的市場(chǎng)技術(shù)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高，對(duì)一個(gè)大中型工業(yè)品服務(wù)商來說，其目標(biāo)客戶是有限的，能夠定位在某一范圍內(nèi)。面對(duì)專業(yè)的客戶，通過專業(yè)的溝通方式和流程，總結(jié)出其中的共性和重復(fù)性，提煉標(biāo)準(zhǔn)化的科學(xué)管理流程，是完全可行的。

2.2.2工業(yè)品銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的途徑和方法。

第一，專業(yè)技術(shù)知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化

工業(yè)品的銷售人員必須具有一定的專業(yè)素養(yǎng)，才能在與客戶的溝通中，建立起充分的互動(dòng)和信任，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一方面，可以建立有效的培訓(xùn)機(jī)制，針對(duì)工業(yè)品的特征、技術(shù)、性能，設(shè)計(jì)專門適用于銷售人員的培訓(xùn)體系，提升專業(yè)素養(yǎng)。另一方面，可以加強(qiáng)總結(jié)、整理企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售模板，形成經(jīng)典案例庫，吸納和總結(jié)優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，幫助其它工業(yè)品銷售人員提升銷售水平。

第二，銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品銷售流程，包括：專業(yè)的溝通方式和渠道、建立值得信任的專業(yè)形象、采取固定的客戶采購(gòu)流程、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品詢價(jià)和信息溝通流程等。

第三，銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化

首先，要打破銷售人員與技術(shù)人員之間的專業(yè)差異，使得工業(yè)品銷售人員也具有一定的專業(yè)知識(shí)，具備承擔(dān)技術(shù)支持的能力，完成與客戶需求的對(duì)接。其次，在銷售管理中，對(duì)銷售方案、銷售樣品、訂單管理、批量生產(chǎn)等，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程運(yùn)營(yíng)，以便更加精準(zhǔn)地針對(duì)目標(biāo)客戶，開展更有效的營(yíng)銷。第三，在銷售策略、銷售價(jià)格制訂過程中，也有必要根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品產(chǎn)量等制訂標(biāo)準(zhǔn)化的決策程序，使決策過程科學(xué)、規(guī)范，避免盲目“拍腦袋”決策。

3.結(jié)語

隨著全球化趨勢(shì)不斷深入，我國(guó)的工業(yè)也將進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。生產(chǎn)力的發(fā)展呼喚先進(jìn)的企業(yè)管理制度，世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展形勢(shì)下，工業(yè)品銷售流程的科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理具有廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚飛、田園.工業(yè)品OEM銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化可行性分析及設(shè)計(jì).工程和商業(yè)管理國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議[C],上海,2012

第5篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

一、小微企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要性

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)治理管理的重要組成部分。在企業(yè)管理中，通過合理處理企業(yè)財(cái)務(wù)管理，確保企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r。企業(yè)財(cái)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心標(biāo)準(zhǔn)，小微企業(yè)的財(cái)務(wù)管理適應(yīng)企業(yè)綜合發(fā)展的體制，逐步改變財(cái)務(wù)管理模式標(biāo)準(zhǔn)，方便小微企業(yè)依照經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，完成企業(yè)綜合管理。小微企業(yè)的管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，通過促進(jìn)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展效益。財(cái)務(wù)管理對(duì)于小微企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展是具有重要意義的，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，財(cái)務(wù)管理的微觀化越來越重要。逐步完善企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定性，確保企業(yè)財(cái)務(wù)管理的資本運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，通過有效規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)管理關(guān)系，不斷提升企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)綜合效益的有效提升。

二、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)中財(cái)務(wù)管理存在的問題

（一）小微企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度不規(guī)范小微企業(yè)因主要由經(jīng)營(yíng)者直接管理，經(jīng)營(yíng)者沒有規(guī)范的財(cái)務(wù)管理知識(shí)，造成企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)范管理不嚴(yán)格，企業(yè)財(cái)務(wù)管理的法規(guī)制度不健全。財(cái)務(wù)管理沒有規(guī)律的制度可以遵循，這直接影響企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。主要體現(xiàn)是企業(yè)財(cái)務(wù)沒有定期的財(cái)務(wù)報(bào)表，企業(yè)管理人員沒有有效的賬務(wù)戶頭，財(cái)務(wù)管理結(jié)算由個(gè)人完成，沒有審計(jì)管理監(jiān)督人員；錢與帳組合管理，沒有健全的分工分配標(biāo)準(zhǔn)；這些不合理的財(cái)務(wù)管理問題，造成企業(yè)會(huì)計(jì)制度出現(xiàn)嚴(yán)重的缺陷；違法違規(guī)行為、假發(fā)票問題嚴(yán)重。老舊的財(cái)務(wù)管理方式影響企業(yè)財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，造成財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)無法進(jìn)行有效的分配。

（二）現(xiàn)金賬款管理混亂小微企業(yè)的現(xiàn)金管理體系不規(guī)范，對(duì)企業(yè)賬務(wù)沒有合理的協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)常常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金閑置或現(xiàn)金不足的問題，影響企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)投資。微小企業(yè)一般主要采用現(xiàn)金交易為主，企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)沒有合理的把握，按照資金意愿對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行支配管理，影響企業(yè)的現(xiàn)金投資管理。微小企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)壓力增加，許多小微企業(yè)為了有效提高市場(chǎng)占有份額，采用信貸方式增加產(chǎn)品銷售資金，造成企業(yè)財(cái)務(wù)賬務(wù)款增加，壞賬率增大，企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大，造成企業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)增加。

（三）財(cái)務(wù)管理意識(shí)不足小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者一般只關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)發(fā)展，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的管理沒有合理的培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不參與市場(chǎng)金融會(huì)議發(fā)展，造成企業(yè)對(duì)金融標(biāo)準(zhǔn)不理解。在我國(guó)小微企業(yè)發(fā)展過程中，民營(yíng)企業(yè)是主要的發(fā)展模式，財(cái)務(wù)管理主要以集中式的管理。小微企業(yè)的利益利潤(rùn)不高，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)算過程中，財(cái)務(wù)管理主要依照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意愿完成。利用利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)做假賬，隱藏各種真實(shí)的收入，實(shí)現(xiàn)主觀性的偷稅漏稅。通過提高企業(yè)收入標(biāo)準(zhǔn)，小微企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)賬務(wù)進(jìn)行混亂處理，許多數(shù)據(jù)存在不真實(shí)的現(xiàn)象。企業(yè)有些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是為了應(yīng)付企業(yè)的工商檢查，缺乏長(zhǎng)期的管理標(biāo)準(zhǔn)。

三、小微企業(yè)財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

（一）建立有效的財(cái)務(wù)管理制度小微企業(yè)需要嚴(yán)格的建立財(cái)務(wù)管理制度，通過規(guī)范企業(yè)職位標(biāo)準(zhǔn)，分離企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部的各部分管控，對(duì)企業(yè)投資、采購(gòu)、領(lǐng)取、銷售進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)流程化管理，完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度。加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)投資現(xiàn)金管理的穩(wěn)定性，提高企業(yè)財(cái)務(wù)賬務(wù)規(guī)劃管理，確保小微企業(yè)現(xiàn)金賬務(wù)支配合理有效。定期對(duì)企業(yè)實(shí)物庫存進(jìn)行清查、整理、核算。將相關(guān)賬務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定應(yīng)收賬款標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)進(jìn)行賬款檢查分析，提高小微企業(yè)的財(cái)務(wù)管理制度。

（二）加強(qiáng)現(xiàn)金賬務(wù)的管理加強(qiáng)小微企業(yè)現(xiàn)金賬務(wù)的管理，對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行協(xié)調(diào)分析。通過規(guī)劃閑置資金完善企業(yè)投資管理制度，提升企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)一般采用現(xiàn)金交易，對(duì)每一項(xiàng)現(xiàn)金交易進(jìn)行記錄，確定市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的投資效果。依照現(xiàn)金支配管理，預(yù)測(cè)有效企業(yè)現(xiàn)金投資標(biāo)準(zhǔn)，提升小微企業(yè)的現(xiàn)金投資交易競(jìng)爭(zhēng)力，提高信用現(xiàn)金的銷售，降低壞賬率、降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)金融現(xiàn)金財(cái)務(wù)的規(guī)劃管理。

（三）完善小微企業(yè)的財(cái)務(wù)人員素質(zhì)小微企業(yè)的管理經(jīng)理就是企業(yè)老板，是企業(yè)的直接管理人，是企業(yè)法人。企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理人員有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)任命，財(cái)務(wù)管理人員不清楚企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)情況，對(duì)企業(yè)融資和整體金融管理沒有合理的認(rèn)識(shí)，這對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展是不利的。小微企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)政府管理標(biāo)準(zhǔn)通過金融機(jī)構(gòu)組建合理的稅務(wù)管理部門，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部小微企業(yè)的有效培訓(xùn)，加強(qiáng)小微企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平，保證小微企業(yè)財(cái)務(wù)金融規(guī)范，提高企業(yè)金融財(cái)務(wù)管理的有效監(jiān)督管理，提升企業(yè)財(cái)務(wù)人員的管理水平。

（四）建立企業(yè)銷售管理體系依照企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)微小企業(yè)進(jìn)行穩(wěn)定化發(fā)展經(jīng)營(yíng)，通過建立完整的銷售管理機(jī)制，確保資金投資、融資、經(jīng)營(yíng)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售管理機(jī)制的管理流程，依照信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，加強(qiáng)企業(yè)管理方面的信貸標(biāo)準(zhǔn)，保證企業(yè)政策水平，確保企業(yè)財(cái)務(wù)分析政策水平，加強(qiáng)企業(yè)銷售管理體系的有效性。

（五）拓展企業(yè)的財(cái)務(wù)融資方式和融資渠道加強(qiáng)企業(yè)融資方式和渠道，扶持小微企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理保準(zhǔn)。通過鼓勵(lì)企業(yè)向銀行進(jìn)行正規(guī)的貸款，建立合理的法律法規(guī)財(cái)務(wù)管理制度。通過有效開發(fā)企業(yè)的貸款能力，確保企業(yè)務(wù)資金的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，逐步加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)投資管理標(biāo)注，完成對(duì)企業(yè)金融服務(wù)的有效管理。1、建立合理的金融發(fā)展體系標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)。依照企業(yè)銀行金融服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)各個(gè)行業(yè)的抵押貸款進(jìn)行分析，明確銀行小型企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。通過有效信息評(píng)估，分析小微企業(yè)的金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)小微企業(yè)的貸款發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行評(píng)估限定，加強(qiáng)審批管理的高效性，構(gòu)建小微企業(yè)的貸款管理服務(wù)過程。通過資金結(jié)算管理，加強(qiáng)匯款財(cái)務(wù)管理模式，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)的金融服務(wù)管理體系形式。2、建立專門金融管理機(jī)構(gòu)。依照小微企業(yè)的自身發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)條件，對(duì)小微企業(yè)的金融標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，促進(jìn)小微企業(yè)的資產(chǎn)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，通過不斷提升小微企業(yè)的市場(chǎng)，分析有效預(yù)防企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高小微企業(yè)的金融賬款監(jiān)督管理，依照專項(xiàng)監(jiān)督管理部門的協(xié)調(diào)，改進(jìn)小微企業(yè)的金融管理機(jī)構(gòu)。3、拓展融資渠道。我國(guó)財(cái)務(wù)政策管理規(guī)定中表明，小微企業(yè)可以通過金融行業(yè)股票進(jìn)行金融融資管理。小微企業(yè)與大型規(guī)模企業(yè)的融資待遇標(biāo)準(zhǔn)相同。通過政府協(xié)調(diào)規(guī)劃，加強(qiáng)小微企業(yè)的商業(yè)融資信貸管理標(biāo)準(zhǔn)，通過降低資金需求量，加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)的正規(guī)化融資，降低銀行對(duì)企業(yè)融資的壟斷避雷，提高小微企業(yè)融資的渠道模式，保證小微企業(yè)的資本融資運(yùn)作。

（六）規(guī)劃企業(yè)投資策略在經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)中，依照企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，分析企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境條件下，有效投資標(biāo)準(zhǔn)。從生產(chǎn)產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平、企業(yè)定位等多項(xiàng)方面進(jìn)行綜合素質(zhì)調(diào)查和分析，研究企業(yè)全面的優(yōu)勢(shì)，分析企業(yè)的短處，提高企業(yè)自身中的管理。通過有效投資保準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)規(guī)劃監(jiān)督管理。對(duì)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析，確定企業(yè)投資標(biāo)準(zhǔn)，依照企業(yè)有效監(jiān)管范圍，對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合分配資金，分配使用。

第6篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

關(guān)鍵詞：資本運(yùn)營(yíng)；強(qiáng)化；銷售核算管理

隨著現(xiàn)代化企業(yè)制度的逐漸建立和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)的也日益激烈。在這種時(shí)代之下，如何有效利用企業(yè)資本成為了企業(yè)制勝的關(guān)鍵。作為企業(yè)資本回收的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一的銷售和財(cái)務(wù)作用愈加突出，如何運(yùn)用資本運(yùn)營(yíng)來強(qiáng)化銷售核算管理已經(jīng)成為財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。下面，筆者就從財(cái)務(wù)方面，對(duì)企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)和銷售核算管理工作進(jìn)行詳細(xì)論述。

一、資本運(yùn)營(yíng)概述

（一）資本運(yùn)營(yíng)的概念闡述。簡(jiǎn)單來說，資本運(yùn)營(yíng)的概念和商品經(jīng)營(yíng)是相呼應(yīng)，就是擁有資金的所有者對(duì)資金進(jìn)行科學(xué)的計(jì)劃和管理的過程。這一過程的主要目的就是促使資本增值。為了達(dá)到這一目的，企業(yè)可以充分利用已有的資本，并對(duì)其進(jìn)行合理配置，最終達(dá)到獲得資本增值或者將損失控制在最低范圍之內(nèi)的目的。

（二）資本運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)分析。第一，具有很強(qiáng)的價(jià)值性。這是企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)最主要的特征，和企業(yè)所擁有的實(shí)際資產(chǎn)具有密切聯(lián)系，但是資本運(yùn)營(yíng)所關(guān)注的并不是這些實(shí)物資產(chǎn)本身，而是這些實(shí)物所表現(xiàn)出的價(jià)值。從資本運(yùn)營(yíng)的這一特點(diǎn)來說，在運(yùn)營(yíng)過程中的每一種因素都需要付出成本價(jià)值，要想對(duì)企業(yè)的資本的成本占用情況進(jìn)行綜合分析，就要利用各種價(jià)值手段，對(duì)機(jī)會(huì)成本和邊際成本進(jìn)行對(duì)比。通過這個(gè)價(jià)值衡量的過程，有助于提高企業(yè)資本配置和運(yùn)用的效率。

第二，具有流動(dòng)性的特點(diǎn)。這是資本的本質(zhì)屬性之一，如果沒有流通性，是不可能實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和資金增值。從現(xiàn)代企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，包括企業(yè)所有的實(shí)物資產(chǎn)之外，還要對(duì)這些資產(chǎn)進(jìn)行充分利用，以此來提高企業(yè)資本的利用效率。

第三，具有市場(chǎng)性特點(diǎn)。資本運(yùn)營(yíng)之所以具有這一特點(diǎn)，是因?yàn)樗仨氃谑袌?chǎng)條件下完成，而且資產(chǎn)本身就是市場(chǎng)不斷發(fā)展的產(chǎn)物，所以市場(chǎng)是企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的必要條件。資本運(yùn)營(yíng)的價(jià)值和效率都要在市場(chǎng)環(huán)境中才能體現(xiàn)出來，而且資本競(jìng)爭(zhēng)也只能在一系列的市場(chǎng)活動(dòng)才能完成。因此，從它的市場(chǎng)性來說，企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)就是市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)。如果不能建立一個(gè)規(guī)范化的市場(chǎng)環(huán)境，那么根本無法實(shí)現(xiàn)資本的有效運(yùn)營(yíng)。

第四，具有增值性特點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)資本增值是企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)，這也是資本的內(nèi)在屬性。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，不管是各種資源的優(yōu)化配置，還是各種產(chǎn)權(quán)變更，都是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)――實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化服務(wù)的。換句話說，就是要用最小的資本獲取最大的收益。從資本運(yùn)營(yíng)的這一屬性而言，它所追求的并不是單純的規(guī)模擴(kuò)大，而是價(jià)值的增加。

二、銷售核算管理在資本運(yùn)營(yíng)中的地位

（一）是資本運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。當(dāng)企業(yè)的管理者實(shí)施資本運(yùn)營(yíng)的模式時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類和數(shù)量就不是評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)，而是能否實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的最大增值。作為管理企業(yè)資產(chǎn)的財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)管理在其中發(fā)揮著重要作用，是進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。而銷售核算管理是企業(yè)財(cái)務(wù)工作的重要組成部分，所以企業(yè)在開展資本運(yùn)用時(shí)，一定要對(duì)財(cái)務(wù)管理中的銷售核算引起足夠的重視，保持企業(yè)處于良好的財(cái)務(wù)狀況之下，并努力增加資產(chǎn)價(jià)值的增加。

（二）是資本運(yùn)營(yíng)的必然要求。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式資本運(yùn)營(yíng)化的轉(zhuǎn)變，財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用范圍也隨之?dāng)U大，除了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金管理之外，也在朝著其他能夠創(chuàng)造價(jià)值的方向發(fā)展，其中最典型的表現(xiàn)就是銷售核算管理。這也意味著銷售核算管理不再只是商品經(jīng)營(yíng)過程中的一種財(cái)務(wù)管理手段，更是資本運(yùn)營(yíng)的一種重要表現(xiàn)方式。

（三）是資本運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。隨著現(xiàn)代化企業(yè)制度的不斷完善，越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了財(cái)務(wù)管理的重要性。從資本運(yùn)營(yíng)的角度來說，因?yàn)殇N售活動(dòng)直接關(guān)系到資金回流，所以銷售核算管理這一財(cái)務(wù)活動(dòng)在其中是最關(guān)鍵的。有效運(yùn)用銷售核算這種財(cái)務(wù)手段，可以對(duì)銷售資源進(jìn)行合理分配和銷售資金，提高資金的利用效率。與此同時(shí)，對(duì)銷售核算進(jìn)行嚴(yán)格管理，可以有效降低銷售成本，減少財(cái)務(wù)資源的浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增加。在整個(gè)過程中，財(cái)務(wù)管理都發(fā)揮著重要的監(jiān)管作用，因此會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生直接影響。所以包含銷售核算管理在內(nèi)的財(cái)務(wù)管理在企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)中處于關(guān)鍵地位。

三、利用資源運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)銷售核算管理的途徑

（一）不斷完善會(huì)計(jì)核算制度。要加強(qiáng)企業(yè)銷售管理，首先就要完善會(huì)計(jì)審核工作，具體可以從如下兩方面采取措施。一方面要加強(qiáng)資本運(yùn)用的會(huì)計(jì)核算。這一點(diǎn)就是指企業(yè)要將資本直接投入到生產(chǎn)和銷售活動(dòng)中，這樣才能對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)和銷售活動(dòng)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，運(yùn)用資本投入的方式來提高銷售能力來實(shí)現(xiàn)資本保值和增值的目的。另一方面，要加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)資本的會(huì)計(jì)核算，利用產(chǎn)權(quán)集中或者分散企業(yè)資本的方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售資本的合理配置，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。這里的產(chǎn)權(quán)主要分為是通過兩種方式來完成交易的，一種就是經(jīng)營(yíng)者根據(jù)投資者的所有權(quán)來進(jìn)行各種生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；還有一種就是根據(jù)財(cái)產(chǎn)權(quán)來開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（二）建立全額承包的銷售管理制度。這是一種非常有效的激勵(lì)制度，具體的實(shí)施辦法有三種。第一種，讓銷售員和企業(yè)建立一種關(guān)系，從雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。第二種，取消所有銷售人員的費(fèi)用，按照他們售出產(chǎn)品的資金回流情況來提取銷售費(fèi)用，其中的差價(jià)以基本價(jià)作為參考。第三種，銷售員在自己的區(qū)域內(nèi)完成額定任務(wù)之后，可以在公平競(jìng)爭(zhēng)的原則下按照資本運(yùn)營(yíng)的規(guī)律來打破區(qū)域界限。之所以實(shí)施這種銷售管理制度，是因?yàn)檫@種方式?jīng)]有任務(wù)量的限制，銷售員也可以打破地區(qū)限制，按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。除此之外，這種銷售制度可以最大限度地減少行政命令對(duì)銷售活動(dòng)的干擾，利用各種條件來自主開展銷售業(yè)務(wù)。要保證這一措施的順利實(shí)施，就需要財(cái)務(wù)管理人員和銷售管理人員共同努力，計(jì)算出銷售人員的資本運(yùn)營(yíng)，讓財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售部門的工作進(jìn)行有效監(jiān)督。

（三）不斷完善銷售核算管理制度。完善該制度可以有效解決企業(yè)資本流通循環(huán)中的資金流失問題，也可以有效控制產(chǎn)品資本被長(zhǎng)期占用和不規(guī)范出庫等現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)，這一措施還能夠預(yù)防銷售人員利用制度漏洞提取額外銷售費(fèi)用和差價(jià)。為了保障上述作用能夠充分發(fā)揮出來，在完善銷售核算管理制度時(shí)，企業(yè)所有的銷售貨款和核算工作都需要由財(cái)務(wù)部門來完成。有些以現(xiàn)金結(jié)算的貨款主要經(jīng)由推銷員及部分管理人員，采取定期回查客戶與日對(duì)帳辦法進(jìn)行專項(xiàng)核算管理。對(duì)成品管理人員與出納員日核對(duì)產(chǎn)品現(xiàn)金收人總額，填報(bào)產(chǎn)品銷售現(xiàn)金核對(duì)表，做到日清月結(jié)。另外，為了避免不按流程出庫現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)成品管理人員實(shí)行月盤點(diǎn)、季對(duì)帳制，主要與生產(chǎn)部門和銷售登記員進(jìn)行核對(duì)。

結(jié)束語

綜上所述，資本運(yùn)營(yíng)是現(xiàn)代化企業(yè)進(jìn)行資本管理的有效手段。在企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的過程中，財(cái)務(wù)管理在其中發(fā)揮著重要作用。為了充分發(fā)揮企業(yè)銷售核算的作用，筆者從財(cái)務(wù)角度對(duì)如何運(yùn)用資本運(yùn)營(yíng)來完善銷售核算工作從完善會(huì)計(jì)核算，建立全額承包和完善核算管理等三個(gè)方面進(jìn)行了具體論述，希望能為大家提供參考意見。（作者單位：中信錦州金屬股份有限公司）

參考文獻(xiàn)

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[4]丁傳斌.地方國(guó)有資本運(yùn)營(yíng)法制探索[D].華東政法大學(xué)，2013

第7篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

應(yīng)收賬款是商業(yè)信用的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，屬于企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)組成部分。從定義上講，應(yīng)收賬款是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于銷售產(chǎn)品、材料、或者提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)從而應(yīng)當(dāng)向購(gòu)買方收取的款項(xiàng)。當(dāng)前，各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)會(huì)想方設(shè)法的來擴(kuò)大銷量獲取利潤(rùn)，除了傳統(tǒng)的依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信用等方式外，賒銷已成為一種較為普遍的方式。

對(duì)于煤炭企業(yè)而言，當(dāng)前煤炭市場(chǎng)已然成為買方市場(chǎng)，煤炭銷售壓力較大，賒銷已成為煤炭企業(yè)進(jìn)行銷售的一種競(jìng)爭(zhēng)性的方式。賒銷確實(shí)能夠有效的促進(jìn)煤炭的產(chǎn)品銷售，降低庫存，但是由于賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款卻會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成較大的影響。煤炭企業(yè)如何防范應(yīng)收賬款帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)，如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理，是擺在煤炭企業(yè)面前一個(gè)亟待解決的重要課題。

二、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的作用和風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，應(yīng)收賬款就像是一把雙刃劍。一方面它能非常明顯的開拓市場(chǎng)，拉動(dòng)銷售，降低庫存和存貨風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但是應(yīng)收賬款必須最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的現(xiàn)金才有價(jià)值，所以應(yīng)收賬款其實(shí)隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下方面。

（一）大量應(yīng)收賬款加劇了企業(yè)現(xiàn)金流出

賒銷銷售從表面上看是使企業(yè)的收入增加了，利潤(rùn)增加了。但事實(shí)上，企業(yè)的現(xiàn)金流入并沒有增加，反而需要更多的現(xiàn)金來繳納稅金及其他費(fèi)用。例如企業(yè)的增值稅，營(yíng)業(yè)稅及附加都是以銷售收入作為計(jì)算依據(jù)從而按期以現(xiàn)金的方式進(jìn)行繳納的。賒銷銷售的貨款并沒有實(shí)際回收，卻需要企業(yè)墊付資金來繳納由于收入增加而增加的稅費(fèi)，這就在一定程度上增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

（二）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例過大

由于煤炭賒銷形成了企業(yè)的物流與資金流不同步，銷售方企業(yè)已經(jīng)銷售產(chǎn)品，開具發(fā)票，貨物也已經(jīng)發(fā)送給購(gòu)買方，但是產(chǎn)品銷售貨款卻不能同步回收。這種狀況的累積會(huì)大量占據(jù)企業(yè)流動(dòng)資金，也給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來了一定的影響。

（三）應(yīng)收賬款虛化賬面利潤(rùn)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是經(jīng)營(yíng)收入和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的差值，在沒有收回應(yīng)收賬款前，企業(yè)的利潤(rùn)只是賬面性質(zhì)的利潤(rùn)，只是一個(gè)虛擬的數(shù)字，而不是現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，不是真實(shí)貨幣意義上的利潤(rùn)，只有企業(yè)回收了應(yīng)收賬款之后，這筆銷售業(yè)務(wù)才算真正實(shí)現(xiàn)盈利了，只有收回了實(shí)際的貨幣企業(yè)才能及時(shí)繳納各項(xiàng)稅費(fèi)、償還借款、分配利潤(rùn)。

三、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

（一）沒有樹立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中最重視的就是銷售量，強(qiáng)調(diào)銷售收入和追求利潤(rùn)的最大化是銷售管理的首要目標(biāo)，但對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流量以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范卻不太重視。考核指標(biāo)中納入了煤炭產(chǎn)銷量、銷售收入、利潤(rùn)等指標(biāo)，卻很少把回收應(yīng)收賬款、壞賬發(fā)生額等指標(biāo)加以重視，這就導(dǎo)致了大量的應(yīng)收賬款不能很好的收回，容易形成壞賬、死賬，給煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）存在過度賒銷現(xiàn)象

煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)就是最大限度的實(shí)現(xiàn)收益，收益的實(shí)現(xiàn)離不開銷售。為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，煤炭賒銷方式應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于采購(gòu)方來講，賒銷不僅能買到產(chǎn)品，還能延遲付款，這不僅解決了自身企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的物質(zhì)，而且也延續(xù)了自身使用應(yīng)付賬款的權(quán)利，使自身資金鏈擴(kuò)大，也使自身資金更為充裕。對(duì)于銷售企業(yè)而言，通過賒銷雖然能夠迅速開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加了賬面收益，但是應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)卻大大增加了，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情形下，賒銷銷售的情況屢見不鮮，也有愈演愈烈的趨勢(shì)，應(yīng)提醒銷售企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款比例過高而催收力度不足

當(dāng)前煤炭行業(yè)不太樂觀，整體市場(chǎng)疲軟，煤炭企業(yè)為追求銷量維系生產(chǎn)，通過賒銷方式進(jìn)行銷售，會(huì)使得企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額增大。一般而言，銷售人員的收入會(huì)與其銷售額直接掛鉤。利益的驅(qū)使會(huì)導(dǎo)致有些銷售人員不顧成本的比較分析和購(gòu)買方誠(chéng)信高低鋌而走險(xiǎn)，對(duì)于任何客戶都敢盲目的賒銷，從而增加自身業(yè)績(jī)。賒銷形成后，銷售方企業(yè)有大量應(yīng)收賬款沒有收回，但這些應(yīng)收賬款的責(zé)任卻不清晰，不知道誰來督辦、誰來催收、誰來清理。也不知道各個(gè)部門之間如何協(xié)作來催收應(yīng)收賬款，不知道通過何種方式能夠把賒銷給企業(yè)帶來的損失降到最低。

（四）銷售管理制度不完善

現(xiàn)代銷售管理中，銷售人員的收入是與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的，這能很好的調(diào)動(dòng)員工工作的積極性和熱情，但迫于銷售量的壓力，員工通常會(huì)非常盲目的進(jìn)行賒銷。賒銷盡管能夠促進(jìn)銷量的提升，推動(dòng)銷售任務(wù)的完成，但是也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的增加，盲目賒銷歸根結(jié)底是因?yàn)殇N售管理制度和獎(jiǎng)懲制度沒有很好的建立和完善。另外，企業(yè)沒有制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，更談不上根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策，有的企業(yè)即使制定了政策，也因?yàn)榉N種原因不能很好的執(zhí)行和落實(shí)，這都給企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)造成了較大的影響。債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)當(dāng)就經(jīng)濟(jì)往來的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期的對(duì)賬，從而明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。但實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)都不能很好的執(zhí)行落實(shí)。

四、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的解決途徑

（一）正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款，端正態(tài)度強(qiáng)化管理

對(duì)于任何企業(yè)來講，應(yīng)收賬款都是一把雙刃劍，用好了會(huì)促進(jìn)煤炭企業(yè)快速成長(zhǎng)，用不好則會(huì)給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶一旦拖欠貨款，就會(huì)使應(yīng)收賬款回收的難度增大，甚至變成死賬。煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款管理就必須穩(wěn)妥的處理好這個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的矛盾問題，通過調(diào)查研究，建立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理辦法，確保煤炭企業(yè)在獲取最大收入的情況下，將資金風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（二）謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式

煤炭企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，必須按照客戶的信用等級(jí)來建立相應(yīng)的結(jié)算方式。對(duì)于誠(chéng)信度高、盈利能力強(qiáng)，資信度好的客戶，可以適當(dāng)放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等方式進(jìn)行結(jié)算；相反，對(duì)于誠(chéng)信度不高、盈利能力不強(qiáng)，資信度一般的客戶，則可以選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，要盡量避免僅僅為提高銷售額而遷就客戶的結(jié)算方式。

（三）建立定期和客戶對(duì)賬制度，動(dòng)態(tài)跟蹤

煤炭企業(yè)要定期和客戶進(jìn)行對(duì)賬，財(cái)務(wù)部門應(yīng)協(xié)同其他相關(guān)部門對(duì)企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。如果企業(yè)客戶較多，其管理部門每天都要把會(huì)計(jì)賬上接近到期的應(yīng)收賬款記錄全部打印出來，定期要把逾期應(yīng)收賬款記錄仔細(xì)的進(jìn)行分析，利用企業(yè)信息系統(tǒng)做好應(yīng)收賬款的預(yù)警設(shè)置，提前得到提示，盡快做出處理。通常情況下，如果客戶要進(jìn)行新的賒銷款，必須先將前面的欠款結(jié)清才可。管理中對(duì)于欠款逾期未還或欠款額度加大的，必須果斷決策，通知停止供貨。

第8篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

（一）準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵

在建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)前，我們先對(duì)團(tuán)隊(duì)的概念有個(gè)認(rèn)識(shí)。下面有三個(gè)類型的人群：

（1）、公交車?yán)锩嫔舷碌娜巳海?/p>

（2）、一群組織去看南非世界杯的旅行團(tuán)；

（3）、一群去執(zhí)行索馬里護(hù)航任務(wù)，坐在軍艦上的中國(guó)官兵。

哪個(gè)屬于團(tuán)隊(duì)？

在人群（1）中，公共汽車上的人里面，大家沒有一個(gè)共同的目的地，我們稱之為群體；在人群（2）中，雖然大家有一個(gè)共同的目的地，但人群內(nèi)部沒有詳細(xì)的分工，也沒有形成相互的互補(bǔ)，更加沒有形成相互的依靠，我們稱之為團(tuán)體；在人群（3）中，大家有一個(gè)共同的組織、共同的目的、并且崗位分工明確，相互形成依靠，我們把這類人群稱之為團(tuán)隊(duì)。因此，我們說團(tuán)隊(duì)是由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)。

（二）不同渠道模式需要團(tuán)隊(duì)具備的能力

營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是根據(jù)客戶的需求而定的，因此渠道的不同階段我們需要銷售團(tuán)隊(duì)的類型是不同的。我們先來看一個(gè)渠道建設(shè)模型。

直線ⅰ代表了廠家自己建設(shè)渠道，前期投入成本高，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅不大；直線ⅱ代表了廠家利用渠道制度，前期投入成本少，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅很大。A點(diǎn)為渠道選擇的平衡點(diǎn)，因此，很多廠家在推出新產(chǎn)品初期，利用了商制度，當(dāng)?shù)竭_(dá)平衡點(diǎn)時(shí)采用自建渠道的分公司制（或分公司、相并存的模式）。無論采用那種方式，所需要的銷售團(tuán)隊(duì)具備的能力是不同的，商制只需要把產(chǎn)品銷售出去，把款收回來，并做好客情關(guān)系；分公司制不但需要銷售產(chǎn)品、回款、客情維護(hù)，同時(shí)還需要具備財(cái)務(wù)管理、物流、人事管理等能力，因此，不同的渠道建設(shè)，需要的團(tuán)隊(duì)類型及能力是有本質(zhì)上的區(qū)別。建設(shè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要認(rèn)清不同渠道的銷售團(tuán)隊(duì)需要具備什么能力。

（三）不同市場(chǎng)階段需要團(tuán)隊(duì)的能力及考核

我們?cè)僖钥蛻艏?xì)分的攻守模型為例子進(jìn)行進(jìn)一步的分析：

在客戶細(xì)分的攻守模型中，當(dāng)某個(gè)客戶的購(gòu)買潛力巨大，但是我們的產(chǎn)品占該客戶采購(gòu)份額很少，這個(gè)時(shí)候，我們采用的是“進(jìn)攻型”策略，因此，在這個(gè)階段，我們需要的是機(jī)靈、勇于進(jìn)取、不怕挫折，有血性的 “李云龍”類型的銷售團(tuán)隊(duì)，我們稱之為“獵戶型”銷售團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段，需要考核的重點(diǎn)是銷售額的增加，注重考核新客戶的獲取。當(dāng)我們的產(chǎn)品占該客戶采購(gòu)份額超過50%時(shí)，將進(jìn)入防御階段，在防御階段，我們需要的是善于做客情關(guān)系、注重銷售過程的“趙剛”類型的銷售團(tuán)隊(duì)，我們稱之為“農(nóng)夫型”銷售團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段，需要考核的重點(diǎn)是利潤(rùn)的增長(zhǎng)、應(yīng)收長(zhǎng)款等，注重客戶的滿意度。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線

銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展從形成到最后的瓦解，都有一定的規(guī)律，正確的認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)處于哪個(gè)階段，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理十分的必要。

銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程與一般事物的發(fā)展過程不同，一般事物都是先震蕩，后規(guī)范，而銷售團(tuán)隊(duì)是先規(guī)范后震蕩。在某新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)的過程中，一般都是先建立各類市場(chǎng)支持政策、各類考核機(jī)制，各類管理制度等，對(duì)整個(gè)銷售過程進(jìn)行規(guī)范化的管理。但往往的情況是，在開發(fā)市場(chǎng)前制定的各類規(guī)范措施會(huì)不適應(yīng)新的環(huán)境變化，因此，在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段ⅰ中，是從形成走向規(guī)范，從規(guī)范走向調(diào)整，調(diào)整后又形成新的規(guī)范的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，需要以任務(wù)導(dǎo)向型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為主，以任務(wù)為導(dǎo)向，改變流程，能有效的度過團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最初階段。

經(jīng)過階段ⅰ的調(diào)整后，進(jìn)入到階段ⅱ的過程中，會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的震蕩期。階段ⅰ的調(diào)整后必會(huì)引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突，能否化解銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是整個(gè)團(tuán)隊(duì)走向高效的前提。有效的銷售管理者在這個(gè)階段表現(xiàn)的十分重要，能否將對(duì)人的沖突轉(zhuǎn)化為對(duì)事的沖突，是有效管理者必須具備的技能。對(duì)事的沖突往往會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生新的變革，是企業(yè)走向高效的最大推力。在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段ⅱ中，我們需要的是關(guān)系型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)從階段ⅱ走向階段ⅲ的過程中，是企業(yè)從高效走向順從的階段，在這個(gè)階段中以任務(wù)導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)為主要力量，同時(shí)，作為職業(yè)經(jīng)理人的銷售管理者如果需要自保，必須要引出一條創(chuàng)新曲線，使企業(yè)從高效繼續(xù)走向高效。

第9篇：產(chǎn)品銷售管理制度范文

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認(rèn)為，要通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。