互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗、線下合作商營銷維護(hù)崗、社交媒體運(yùn)營維護(hù)崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)具體客戶營銷與維護(hù)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進(jìn)步讓“現(xiàn)實(shí)生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護(hù)客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點(diǎn)限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點(diǎn)：

1、客戶少。很多人認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進(jìn)行核實(shí)，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財(cái)產(chǎn)品必須到網(wǎng)點(diǎn)面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點(diǎn)靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運(yùn)用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海”，實(shí)現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達(dá)到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題。現(xiàn)在個人電腦、手機(jī)的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險(xiǎn)評估要求，與網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實(shí)質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗(yàn)更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費(fèi)用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進(jìn)，零售銀行精細(xì)化經(jīng)營壓力增強(qiáng)，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點(diǎn)限制擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行，發(fā)展受制于網(wǎng)點(diǎn)增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，根據(jù)荷蘭國際集團(tuán)（ING）以直銷銀行為切入點(diǎn)進(jìn)行零售銀行國際擴(kuò)張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團(tuán)直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費(fèi)率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財(cái)賬戶；實(shí)現(xiàn)綁定的他行卡與理財(cái)賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財(cái)產(chǎn)品；進(jìn)行上海黃金交易所貴金屬交易；進(jìn)行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團(tuán)隊(duì)，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，負(fù)責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護(hù)，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)與線下合作商，包括保險(xiǎn)、證券、基金、黃金公司等進(jìn)行營銷與維護(hù)，對合作公司人員進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點(diǎn)設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運(yùn)營維護(hù)崗：負(fù)責(zé)商業(yè)銀行財(cái)富和負(fù)債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財(cái)版塊的運(yùn)營和維護(hù)，設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財(cái)富類和負(fù)債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財(cái)建議，協(xié)助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進(jìn)行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進(jìn)行歸屬管理，定期進(jìn)行回訪，增強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機(jī)構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計(jì)、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團(tuán)隊(duì)

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊(duì)伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊(duì)伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊(duì)伍。一方面，可充實(shí)商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進(jìn)行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進(jìn)行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個有效的融資方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點(diǎn)，使“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計(jì)財(cái)應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進(jìn)行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進(jìn)行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財(cái)產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實(shí)質(zhì)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗(yàn)普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機(jī)的緊迫性，需不斷客戶體驗(yàn)，不斷改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍(lán)海”，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

一、第三方理財(cái)公司概況

理財(cái)，指的是對財(cái)務(wù)（財(cái)產(chǎn)和債務(wù)）進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值、增值為目的。理財(cái)分為公司理財(cái)、機(jī)構(gòu)理財(cái)、個人和家庭理財(cái)?shù)取５谌嚼碡?cái)是指那些獨(dú)立的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，它們不同于銀行、{1}保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，卻能夠獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)，不代表基金公司、銀行或者保險(xiǎn)公司，而是站在非常公正的立場上嚴(yán)格地按照客戶的實(shí)際情況來幫客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)?shù)男枨螅ㄟ^科學(xué)的方式在個人理財(cái)方案里配備各種金融工具。由上可知，第三方理財(cái)公司是指為客戶進(jìn)行自身財(cái)務(wù)狀況分析和提供科學(xué)理財(cái)建議的中介機(jī)構(gòu)。

第三方理財(cái)公司興起于美國，在美國已有50多年的歷史，發(fā)展比較成熟，但是進(jìn)入我國不過才十年多的歷史。由于近些年收入的提高，我國民間有大量的個人閑置資本，很多人看中了商機(jī)，紛紛成立投資咨詢公司或資產(chǎn)管理公司，即第三方理財(cái)公司。雖然在我國第三方理財(cái)公司是新生事物，但是其發(fā)展速度很快，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國已有上萬家第三方理財(cái)公司，其經(jīng)營模式多樣化，有的以向客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)為主，收取年費(fèi)或會員費(fèi)以及以業(yè)績提成為主的管理費(fèi)，而有的向客戶銷售產(chǎn)品為主，以向發(fā)售產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)收取渠道費(fèi)或傭金。

金融行業(yè)是個高風(fēng)險(xiǎn)高收益的行業(yè)，而第三方理財(cái)公司由于與金融業(yè)有著天然的聯(lián)系，因此自誕生以來就伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。首先第三方理財(cái)公司雖然不直接從事金融業(yè)務(wù)，但是它推薦的理財(cái)產(chǎn)品或者提供的理財(cái)規(guī)劃大多與金融或準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品有關(guān)，在給客戶代來高收益的同時也必然帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。其次，我國的大部分理財(cái)客戶金融經(jīng)濟(jì)知識相對欠缺，出于對理財(cái)公司和理財(cái)人員的信任，經(jīng)常將資金委托給第三方打理，而理財(cái)公司和專業(yè)理財(cái)人員的專業(yè)素養(yǎng)和道德水平又給資金的安全帶來風(fēng)險(xiǎn)。對于這種高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，基于我國不成熟的市場，我們應(yīng)該建立完善的監(jiān)管制度來降低它的風(fēng)險(xiǎn)。市場監(jiān)管制度包括事前監(jiān)管和事后監(jiān)管。對于第三方理財(cái)公司來說，由于其帶來的風(fēng)險(xiǎn)和危害過大，僅僅依靠事后監(jiān)管不足以降低風(fēng)險(xiǎn)和減少損失，筆者認(rèn)為完善的事前監(jiān)管制度即市場準(zhǔn)入制度對抵御風(fēng)險(xiǎn)很重要。

二、我國關(guān)于第三方理財(cái)公司的市場準(zhǔn)入法律制度的現(xiàn)狀

我國目前對金融機(jī)構(gòu)的設(shè)立建立了完善的市場準(zhǔn)入制度，但是對于非金融機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)公司，缺乏專門的準(zhǔn)入規(guī)范。從目前我國的法律看，對于從事一般投資咨詢的第三方理財(cái)公司的設(shè)立，主要的設(shè)立依據(jù)是公司法和互聯(lián)網(wǎng)對金融公司的相關(guān)規(guī)定。對于從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)與從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司的設(shè)立，除了遵守上述的法律外，還要滿足中國證監(jiān)會制定的法規(guī)和規(guī)范性文件的要求。

公司法是第三方理財(cái)公司設(shè)立的基本法律依據(jù)。無論是設(shè)立有限責(zé)任公司還是股份有限公司，根據(jù)公司法的要求，只要滿足股東人數(shù)、公司章程、辦公場所等條件，就能設(shè)立公司，公司法并沒有對于第三方理財(cái)公司作出不同于其他行業(yè)的特殊規(guī)定。顯然公司法并沒有為第三方理財(cái)公司建立專業(yè)的市場準(zhǔn)入制度。

對于涉足互聯(lián)網(wǎng)的第三方理財(cái)公司來說，除了要符合公司法的一般條件外，還要滿足我國關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)管理的一些規(guī)定。根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》，這類公司需要到通信主管部門申請互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。《管理辦法》第六條規(guī)定，經(jīng)營性的服務(wù)公司應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（一）有業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及相關(guān)技術(shù)方案；（二）有健全的網(wǎng)絡(luò)與信息安全保障措施，包括網(wǎng)站安全保障措施、信息安全保密管理制度、用戶信息安全管理制度。從這些條件的內(nèi)容可以看出，該《管理辦法》主要是從網(wǎng)站技術(shù)安全的角度對第三方理財(cái)公司進(jìn)行準(zhǔn)入限制，這對于降低此類公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)沒有太大的作用。

對于從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司，除了要遵守上述的規(guī)定外，還要滿足《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》對從事證券、期貨投資咨詢的公司的要求。該《管理暫行辦法》規(guī)定，從事證券、期貨投資咨詢的公司必須依據(jù)該辦法得到中國證監(jiān)會的批準(zhǔn)。根據(jù)該《管理暫行辦法》的第六條和第八條的規(guī)定②，第三方理財(cái)公司要想從事證券、期貨投資咨詢活動，必須有一定的注冊資本和一定數(shù)量的具有從業(yè)資格的專業(yè)人員、健全的內(nèi)部管理制度，向地方證管辦或中國證監(jiān)會遞交申請材料，經(jīng)過地方證管辦或中國證監(jiān)會的批準(zhǔn)后方能從事證券、期貨類的投資咨詢業(yè)務(wù)。該《暫行管理辦法》對從事證券、期貨投資咨詢的第三方理財(cái)公司實(shí)行審批制，對其注冊資本和人員的從業(yè)資格規(guī)定了市場準(zhǔn)入的最低門檻。

對于從事基金投資咨詢并擁有基金銷售資格的第三方理財(cái)公司來說，中國證監(jiān)會《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定了詳細(xì)的設(shè)立條件與從業(yè)資格，從公司的內(nèi)部制度的建立、注冊資本、從業(yè)人員的資質(zhì)與人數(shù)等方面，為此類公司的設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。③首先要求凡是從事基金銷售的公司均應(yīng)具有健全的內(nèi)部管理制度，包括治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制、安全的經(jīng)營場所與設(shè)施等方面，其次針對專門的獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)和證券投資咨詢機(jī)構(gòu)銷售基金提出了具體的設(shè)立條件，比如注冊資本2000萬元以上，且必須是實(shí)繳資本；高級管理人員與直接從業(yè)的工作人員具備相應(yīng)的基金從業(yè)資格和一定的工作年限，取得從業(yè)資格的人數(shù)不少于10人，最近三年沒有受到刑事處罰或重大行政處罰等。這些具體的規(guī)定，為從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司設(shè)置了較高的門檻，提高了第三方理財(cái)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，有利于減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

綜上我們可以看到，除了從事證券、期貨類投資咨詢和從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司有準(zhǔn)入的門檻外，從事其它投資咨詢的第三方理財(cái)公司幾乎沒有市場準(zhǔn)入的限制，這使得成立從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)和從事基金銷售業(yè)務(wù)之外的第三方理財(cái)公司非常容易，這樣的現(xiàn)狀有利有弊，好處是我國的理財(cái)市場從業(yè)主體數(shù)量眾多，市場活力很強(qiáng)，弊端是第三方理財(cái)公司實(shí)力參差不齊，給這個新興市場帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，容易破壞人們對這個市場的信用。此外，證券、期貨類投資咨詢公司，雖然有市場準(zhǔn)入制度，但是《暫行管理辦法》實(shí)施已經(jīng)快二十年了，其規(guī)定的100萬注冊資本的要求太低，加上公司法定注冊資本制的取消，使得這一規(guī)定形同虛設(shè)。由上可見，關(guān)于第三方理財(cái)公司的一般市場準(zhǔn)入法律制度亟需完善。

三、建立市場準(zhǔn)入制度的必要性

為了防范第三方理財(cái)公司的市場風(fēng)險(xiǎn)，不僅要加強(qiáng)事后監(jiān)管，更應(yīng)該從進(jìn)入市場的準(zhǔn)入制度上把好關(guān)，減少不良主體進(jìn)入的機(jī)會。

首先，社會主義市場經(jīng)濟(jì)離不開政府的宏觀調(diào)控，而政府的宏觀調(diào)控主要手段之一就是法律。對于第三方理財(cái)公司這種高風(fēng)險(xiǎn)的市場主體，政府不能完全交給市場自由調(diào)節(jié)，而是應(yīng)該通過法律將它帶來的風(fēng)險(xiǎn)控制在可控的范圍內(nèi)。政府控制風(fēng)險(xiǎn)的主要法律手段就是建立完善的監(jiān)管制度，而市場準(zhǔn)入制度就是事前監(jiān)管的重要組成部分。加強(qiáng)對第三方理財(cái)公司的準(zhǔn)入審查，有利于將那些不良主體拒之門外。

其次，就我國的第三方理財(cái)公司的實(shí)際情況而言，規(guī)定一定的準(zhǔn)入條件很有必要。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國目前各種類型的第三方理財(cái)公司上萬家，其中不乏實(shí)力雄厚從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)良公司，比如諾亞（中國）控股有限責(zé)任公司，但是也有很多打著理財(cái)幌子實(shí)則是非法集資的騙子公司，比如最近出事的E租寶、泛亞等，就是非法集資和非法吸收存款的典型。如果有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，增加此類公司的設(shè)立難度，有很多騙子公司將無法進(jìn)入市場，也就不會帶來這么惡劣的后果。

第三，雖然投資人手握大量閑置資金，但是他們欠缺專業(yè)的投資知識，缺乏渠道了解投資對象的詳細(xì)信息，這種信息不對稱使得他們極易在理財(cái)人員的勸誘下作出錯誤的投資決策。由于利益驅(qū)動，理財(cái)人員為了業(yè)績對投資者百般誘導(dǎo)，有些投資者很難抵制住誘惑。例如，E租寶的投資者90%是老人，他們知識結(jié)構(gòu)和社會經(jīng)驗(yàn)都已經(jīng)落后了，對于這種新生事物，缺乏必要的了解，理財(cái)人員很容易用高收益打動他們，讓他們拿出自己的養(yǎng)老金和多年儲蓄投入到E租寶，沒想到最后血本無歸。所以對于缺乏投資理財(cái)知識的普通投資者來說，設(shè)立準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)對第三方理財(cái)公司的信息登記和披露，使得他們能及時了解第三方理財(cái)公司的真實(shí)信息，以便作出正確的選擇。

四、市場準(zhǔn)入制度的主要內(nèi)容

筆者認(rèn)為，第三方理財(cái)公司的市場準(zhǔn)入制度應(yīng)該包括以下內(nèi)容。

1.第三方理財(cái)公司的市場準(zhǔn)入采取核準(zhǔn)制。除了普通的工商登記外，第三方理財(cái)公司還應(yīng)該得到主管部門的核準(zhǔn)。為了提高第三方理財(cái)公司設(shè)立的效率，不宜實(shí)行審批制，因此建議采取核準(zhǔn)制。對于核準(zhǔn)的機(jī)關(guān)，筆者認(rèn)為交由各地方的金融管理機(jī)構(gòu)比較合適。第三方理財(cái)公司不屬于傳統(tǒng)的金融領(lǐng)域，我國央行、證監(jiān)會和保監(jiān)會都不是對口的監(jiān)管部門，另外這些部門職責(zé)已經(jīng)很繁重，不適合再加重他們的監(jiān)管責(zé)任，那么把第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)權(quán)交由各地方的金融管理機(jī)構(gòu)做主管機(jī)關(guān)是不錯的選擇，他們負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)第三方理財(cái)公司的設(shè)立核準(zhǔn)，也便于監(jiān)督這些公司的經(jīng)營。

2.設(shè)立第三方理財(cái)公司應(yīng)滿足法定條件。除了公司設(shè)立的一般要求外，對于設(shè)立第三方理財(cái)公司要從注冊資本、從業(yè)成員資格等方面規(guī)定最低標(biāo)準(zhǔn)。首先應(yīng)根據(jù)第三方理財(cái)公司的類型分別提出不同的注冊資本要求，僅僅提供咨詢服務(wù)的企業(yè)，注冊資本可以低起點(diǎn)，提供銷售產(chǎn)品服務(wù)的，注冊資本要高起點(diǎn)，且必須是實(shí)繳資本。其次，公司的高級管理人員均應(yīng)該具備一定年限的金融行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的職業(yè)從業(yè)資格。第三，要求第三方理財(cái)公司建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。第三方理財(cái)公司應(yīng)該建立內(nèi)部的合規(guī)審查制度和財(cái)務(wù)審計(jì)制度等。

3.主管部門應(yīng)該公開第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)文件的基本信息。并要求其定期進(jìn)行信息披露。工商登記的信息對于投資者了解第三方理財(cái)公司的實(shí)力來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主管部門應(yīng)該將第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)情況及其主要的信息公布在網(wǎng)上，便于投資者查詢。同事定期要求第三方理財(cái)公司進(jìn)行信息披露，對其經(jīng)營狀況和重大債權(quán)債務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行公布。

4.制定嚴(yán)格的法律責(zé)任。對于不遵守市場準(zhǔn)入法律的第三方理財(cái)公司，應(yīng)該規(guī)定嚴(yán)格的法律責(zé)任。對于那些沒有經(jīng)過核準(zhǔn)的從事第三方理財(cái)業(yè)務(wù)的市場主體，要求其停止經(jīng)營，并追究其主要責(zé)任人員的法律責(zé)任。對于那些經(jīng)過核準(zhǔn)取得經(jīng)營資格的第三方理財(cái)公司，如其違反法律規(guī)定，可以要求其整改，屢犯不改的撤銷對其的核準(zhǔn)。只有制定嚴(yán)格的法律責(zé)任，才能督促第三方理財(cái)公司遵守法律的規(guī)定，合法經(jīng)營。

以上是筆者對第三方理財(cái)公司市場準(zhǔn)入制度的初步設(shè)想，希望能為相關(guān)法律的建立與完善提供建設(shè)性的意見。

注釋

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

渠道的變遷

我們知道，中國的市場經(jīng)濟(jì)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供銷時代開始的，供銷科是中國業(yè)務(wù)員人開始，隨著市場競爭的加劇，供銷演變?yōu)闋I銷，營銷又演化出銷售與市場，由于中國的幅元遼闊，各地區(qū)生活習(xí)慣大為不同，產(chǎn)品銷售受不同的地區(qū)影響極大，渠道戰(zhàn)績空前的長，從總代、到市代、到各級經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)部，再到零售終端，所以中國的銷售渠道是世界上最復(fù)雜最多樣的國家。這幾年由于企業(yè)對市場掌控意識的增強(qiáng)，渠道線越來越短，所謂扁平化改造，從廠家直接到經(jīng)銷商再到零售終端，成為趨勢。

電商的退潮

隨著電子商務(wù)的興起，從2005年開始，一大批做傳統(tǒng)渠道的廠家和經(jīng)銷商做起了電子商務(wù)、開淘寶店，也有成功者一夜暴富，于是一擁而起，開網(wǎng)店仿佛成為企業(yè)營銷的唯一救命稻草，天下無電不商，10年來退潮之后，小寶招商認(rèn)為，能夠成功生活在海上的，仍然只占少數(shù)，對于大多數(shù)企業(yè)來說，電商沒有增加多少銷量，但成本是實(shí)實(shí)在在付出了，學(xué)費(fèi)是真真切切地交去了，但對企業(yè)的成長似乎并沒有那么的突出。

電子商務(wù)的興起，成就了一批最初抓住機(jī)遇的人，他們獲得了大量的初始網(wǎng)絡(luò)行業(yè)推廣資源，對傳統(tǒng)企業(yè)是當(dāng)頭一棒，原來的渠道逐漸在分流，分流之后，每條河水漸少，河床上的石頭逐漸裸露，淡季到來，對傳統(tǒng)商家均是一種煎熬。

線下銷售消滅了嗎

但是，電子商務(wù)并沒有消滅消費(fèi)，從社會總體消費(fèi)結(jié)構(gòu)上衡量，2004年電商規(guī)模占比8%，2014年占比20%，但線下社會消費(fèi)總額也已經(jīng)翻了好幾翻，似乎也沒有代替多少傳統(tǒng)國民消費(fèi)，而是大大增加了產(chǎn)品消費(fèi)基數(shù)，但為什么給企業(yè)和商家的感覺是蕭條了呢?小寶招商認(rèn)為，其實(shí)這是一個因角度不同的假像。舉個例子，當(dāng)5個人站在一個房間時，會覺得很擠，但當(dāng)5個人甚至是50個人站在廣場，則顯得多么空曠。因?yàn)閺S家也增加了，更重要的是在商家的無形周圍，一下子增加了10倍100倍的電商商家，賣相同的產(chǎn)品，你說商家的生意分流能不大嗎?可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數(shù)據(jù)。

這就是電商時代的現(xiàn)狀，電商活得并不如意，線下銷售并沒有消失，總量反而獲得了大規(guī)模的增加。傳統(tǒng)經(jīng)銷商好象已經(jīng)成了全民公敵，人人喊打，但大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都成為亂轉(zhuǎn)亂試，有如無頭蒼蠅，與找死無異。

作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果你不知道自己的長處與短處，隨意進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，有時候真與找死沒什么兩樣。

除了開淘寶店，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)出路在哪?

電子商務(wù)最大的優(yōu)勢有三點(diǎn)：豐富的產(chǎn)品，全國的物流，低廉的價(jià)格。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商，也相應(yīng)擁有三大優(yōu)勢：本地渠道、本地配送、源頭產(chǎn)品與價(jià)格。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，就要充分利用好自身的三大優(yōu)勢。

所謂的本地渠道，是指經(jīng)銷商往往在本地?fù)碛辛己玫那蕾Y源，不管是二批商還是終端，人頭熟、費(fèi)用低、有長期供應(yīng)流量，這些資源不會因電子商務(wù)而消失;本地物流，那就最明白不過了，本地的那些終端和二批，一直以來是靠著傳統(tǒng)經(jīng)銷商獲得及時的產(chǎn)品配送;源頭產(chǎn)品與價(jià)格，至少在源頭產(chǎn)品上就具備優(yōu)勢，經(jīng)銷商的產(chǎn)品，基本上有一定的品牌和品質(zhì)，要不然他也不會去經(jīng)銷，他拿到的是出廠價(jià)與零食價(jià)，差價(jià)不低于30%以上，自然比電商們拿到的產(chǎn)品要正宗和低價(jià)。因?yàn)殡娚虃兊倪M(jìn)貨與零食差價(jià)，其空間基本上不高于25%，廠家為了控制電商的相互價(jià)格戰(zhàn)，對電商的供貨價(jià)控制也較嚴(yán)。除去讓經(jīng)銷商改行、自己生產(chǎn)產(chǎn)品外，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的出路無外乎以下幾種。

出路一，本地社區(qū)配送平臺。網(wǎng)上下單，網(wǎng)下配送。

電子商務(wù)最大的便利，是送貨上門，但是異地送貨總是拼不過本地送貨效率高，而這恰恰是本地經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)，特別是糧、油等即用、量販?zhǔn)疆a(chǎn)品。價(jià)格也是最大優(yōu)勢，所以理應(yīng)充分利用或放大這個優(yōu)勢。一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源也許不夠豐富，二家、三家、五家經(jīng)銷商聯(lián)合，那就足夠支撐。如果橫向聯(lián)合有難度，不妨可以借助一些招商平臺，接受更多的廠家權(quán)，如小寶招商平臺，這些平臺有大量的優(yōu)秀廠家面向全國招商，快消品、日用品、……，不僅僅招商，還有高額獎勵，源源不斷地補(bǔ)充和優(yōu)化經(jīng)銷商的產(chǎn)品與利潤結(jié)構(gòu)。

出路二，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營改造。即時溝通，實(shí)時處理。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商最傳統(tǒng)的管理辦法，就是老板電話不停，客戶罵聲不停。何意?傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是老板打天下，客戶只認(rèn)老板，一點(diǎn)小事就找老板，送1箱貨也找老板，送1000箱貨也找老板，這就是造成老板很忙，伙計(jì)卻幫不上，你想，老板的精力是有限的，記憶也是有限的，這效率可想而知。這完全可以用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營系統(tǒng)解決，比如一些銷售管理平臺，客戶管理平臺，十分智能。全國各地客戶、終端、二批、甚至消者，都可以通過APP手機(jī)下單，后臺根據(jù)貨款支付情況自動生成訂單傳達(dá)到倉儲，由倉儲直接24小時配送即可，倉儲庫存設(shè)置警報(bào)，庫存不足直接生成向廠家要貨訂單，只要老板一鍵管理即可，老板每天看看報(bào)表即可掌控一切。這樣的經(jīng)銷商，你認(rèn)為還是傳統(tǒng)嗎?

出路三，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入優(yōu)秀產(chǎn)品。導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)營銷思維。

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

第三方支付是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分。作為涵蓋新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式的新興行業(yè)，第三方支付具有廣闊的市場前景。目前隨著應(yīng)用領(lǐng)域的深化和拓展，中國第三方支付行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)步入了一個新階段，線上和線下市場正在通過移動技術(shù)、O2O等形式不斷融合。在資質(zhì)方面，2013年7月，中國人民銀行公布第七批27家企業(yè)獲得了第三方支付牌照，至此獲得第三方支付牌照的企業(yè)已達(dá)250家。

在第三方支付行業(yè)經(jīng)歷了2010至2013年的飛速發(fā)展后，各大支付企業(yè)的差異化發(fā)展日趨明顯，金融與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合所帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新和金融鏈條的重構(gòu)已初步顯現(xiàn)。未來第三方支付企業(yè)爭奪的不僅是技術(shù)，還有商業(yè)模式，如何抓住支付模式變革機(jī)遇，是未來支付企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)要積極探尋的。

趨勢一：第三方支付企業(yè)致力轉(zhuǎn)型為B2B金融服務(wù)提供商。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始依托電子商務(wù)來改善產(chǎn)、供、銷的整體效率。相對于單純的支付功能， B2B企業(yè)更關(guān)心中短期流動資金情況。如何讓資金流轉(zhuǎn)得更快，是對B2B企業(yè)的挑戰(zhàn)，也是第三方支付提供商的市場機(jī)遇。2013年，規(guī)模較大的第三方支付企業(yè)已逐步將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至B2B流動資金管理需求上，把原有的“銀行—客戶”的價(jià)值鏈延伸為“銀行—第三方支付—客戶”，致力于成為供應(yīng)鏈支付提供商。在應(yīng)用方面，支付企業(yè)首先介入信息化程度高的行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)等；其次選擇商旅、保險(xiǎn)、物流等行業(yè)。此外，高端規(guī)模化制造業(yè)和大型農(nóng)業(yè)等也有相應(yīng)機(jī)會。

趨勢二：支付行業(yè)將依托在線理財(cái)拓展新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。相對于國外成熟市場，國內(nèi)包括基金、保險(xiǎn)在內(nèi)的金融理財(cái)服務(wù)市場尚處于起步階段，產(chǎn)品銷售主要依賴傳統(tǒng)渠道（如銀行柜臺）。傳統(tǒng)渠道的支付成本較高，而且跨行基金支付存在障礙，使得基金和保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)對第三方支付有著較大的需求。隨著新一代年輕人逐漸成為市場消費(fèi)的主力軍，未來第三方金融理財(cái)服務(wù)必將成為第三方支付行業(yè)的主要發(fā)展方向。2011年10月，證監(jiān)會開始實(shí)施《證券投資基金銷售管理辦法》，允許銀行、基金、證券等金融機(jī)構(gòu)外的第三方機(jī)構(gòu)參與基金銷售業(yè)務(wù)，并陸續(xù)頒發(fā)多張基金第三方銷售與支付牌照。隨著匯付天下、通聯(lián)支付、銀聯(lián)電子、易寶支付、支付寶、財(cái)付通、快錢等12家公司先后獲批開展網(wǎng)上基金支付業(yè)務(wù)，基金和保險(xiǎn)業(yè)渠道變革和電子商務(wù)化的趨勢將不可逆轉(zhuǎn)。

趨勢三：整合終端、數(shù)據(jù)、增值服務(wù)，提升產(chǎn)業(yè)附加值。隨著線下支付競爭的白熱化，未來建立在收單通道基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析和增值服務(wù)將成為第三方支付企業(yè)的主要盈利點(diǎn)。比如，POS收單業(yè)務(wù)將發(fā)展為金融POS，進(jìn)一步豐富金融增值服務(wù)。第三方支付企業(yè)會結(jié)合資金交易數(shù)據(jù)分析，將收單業(yè)務(wù)與商戶擔(dān)保相結(jié)合，從而提供信用支付和信用貸款等服務(wù)；同時注重基于收單業(yè)務(wù)的營銷功能，結(jié)合積分、自動抵扣、電子優(yōu)惠券和卡類功能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)向多元化發(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新一代信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)數(shù)據(jù)更容易被捕捉，第三方支付企業(yè)將憑借其跨行的數(shù)據(jù)積累與挖掘優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)對客戶信用水平的準(zhǔn)確、實(shí)時把控，有效降低金融風(fēng)險(xiǎn)。因此，拓展多種衍生創(chuàng)新業(yè)務(wù)，為各類金融機(jī)構(gòu)提供風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)支持，以泛金融服務(wù)的方式提升資金流轉(zhuǎn)效率，將是中國第三方支付行業(yè)的重要發(fā)展方向，也是用戶的關(guān)鍵訴求。

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

“淘寶的4億用戶有多少能夠轉(zhuǎn)化成基金客戶，我們心里真的沒底。”滬上某基金公司營銷人士對早報(bào)記者表示，“85后”是該公司搶灘的主要客戶群。

淘寶理財(cái)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至二季末，淘寶理財(cái)用戶中，18-23歲的90后在淘寶理財(cái)平臺上最活躍，占到總用戶數(shù)的59.6%；23-33歲的80后，也占到總用戶21.7%；余下才是33歲以上人群。

也因此，各家公司在淘寶店的設(shè)計(jì)上均體現(xiàn)出年輕化、個性化的特征。比如銀河淘寶用Q版的三國人物形象來比喻旗下產(chǎn)品，三名客服分別命名為“車騎將軍”、“蕩寇將軍”和“破虜將軍”等，一掃以往基金公司嚴(yán)肅的形象。

國泰基金則制作了“泰有才”動畫片，四名客服名喚“泰有財(cái)”、“泰有型”、“泰有基”、“泰有愛”。而富國基金也在官方微博上“讓你躺著買基金”開業(yè)預(yù)告視頻，并干脆將自己的客服人員命名為“富二代”。鵬華基金的店鋪首頁不是衣冠楚楚的基金經(jīng)理照片，而是熱情的烈火紅唇——“鵬華親親理財(cái)”和“鵬華親親貨幣”，迎合淘寶著名的“親文化”，當(dāng)記者發(fā)起和售前客服的對話時，看到“鵬友你好，歡迎來到鵬華基金淘寶旗艦店”的問候。

更為實(shí)在的是，為了切合年輕人“囊中羞澀”的市場，淘寶平臺上基金產(chǎn)品的申購門檻較傳統(tǒng)產(chǎn)品大為降低，流動性也有所提高。國泰淘金互聯(lián)網(wǎng)債券型基金的購買門檻為100元、認(rèn)/申購與贖回零費(fèi)用、贖回T+2個工作日到賬，而銀河基金的全線17只產(chǎn)品甚至低至10元起購。

不同于線下銷售，在電商平臺賣基金的產(chǎn)品描述亦“富有吸引力”，才會觸發(fā)投資者有意愿與旺旺客服交談。然而，監(jiān)管部門對基金產(chǎn)品的宣傳有很多限制，并且要求充分提示風(fēng)險(xiǎn)，這也使得各家公司在廣告宣傳上鉚足了勁：可見的是，各家公司均把歷史收益率擺在產(chǎn)品介紹的顯著位置，并運(yùn)用講故事的方式來彰顯賺錢效應(yīng)。

以萬家基金為例，該公司用漫畫的方式介紹如何通過持有萬家債券在72個月內(nèi)購買MINI COOPER，故事頗具誘惑性，試算年化收益率高達(dá)8%，但頁面也誠實(shí)地展示了歷史收益圖表中曾出現(xiàn)過虧損，提醒客戶投資需謹(jǐn)慎。

“大家都在做各種嘗試，但都很注意不能突破監(jiān)管層紅線”，一位第三方基金分析人士昨日在瀏覽完14家公司頁面后指出。

在這個架構(gòu)下，各種“送”也成為基金公司的營銷主流。打著規(guī)則的擦邊球，興業(yè)全球基金淘寶店鋪推出了“體驗(yàn)流程就送500集分寶”限時活動。廣發(fā)基金是曬收益送貨幣基金。更有公司推出收藏店鋪抽獎贈送iPhone 5s“土豪金”的活動。

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

上海市食品藥品安全委員會辦公室正協(xié)助公安部門協(xié)調(diào)相關(guān)7個省份徹查假冒乳粉流向，特別是追查網(wǎng)絡(luò)銷售假冒乳粉流向的同時，依法嚴(yán)懲冒牌乳粉犯罪行為。國務(wù)院食品安全委員會辦公室也已派人緊急赴上海實(shí)地督查，并要求相關(guān)省份徹查乳粉流向，嚴(yán)懲冒牌乳粉等欺詐行為，確保嬰兒配方乳粉質(zhì)量安全。

由于涉案銷量巨大――假冒乳粉1.7萬余罐，銷售面廣――經(jīng)過鄭州、徐州、長沙、兗州等地經(jīng)銷商，并進(jìn)一步銷往全國多個省市，這一事件將對雅培當(dāng)前及未來業(yè)績造成巨大損失：一方面假產(chǎn)品擠占雅培正常的市場銷售，另一方面假奶粉價(jià)格對企業(yè)正常價(jià)格管控造成巨大干擾。最重要的，該事件發(fā)生將直接影響消費(fèi)者購買情緒。近年，由于負(fù)面新聞不斷，加之跨境購對其產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)生沖擊，雅培業(yè)績整體處于艱難前行，而此次事件出現(xiàn)，對當(dāng)前及未來其市場業(yè)績增長無疑雪上加霜。

此次假奶粉事件表明：一是口碑較好、利潤較高的國際知名大品牌成為造假重點(diǎn)針對對象，通過簡單再加工，造假者將幾十元廉價(jià)收來的產(chǎn)品換手賣出上百元，從中謀求暴利；二是由于電商及跨境購快速發(fā)展，讓三四線以下地區(qū)消費(fèi)者可以買到便宜國際大品牌，同時也為造假者提供渠道便利；三是造假使用其他合格奶粉作為原料，具有明顯迷惑性，為監(jiān)管增加了難度，通常市場抽檢很難發(fā)現(xiàn)此類造假行為。根據(jù)上海公安部門對查獲的假冒乳粉進(jìn)行產(chǎn)品檢驗(yàn)，產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)，不存在安全風(fēng)險(xiǎn)。

從深層次來看，造假者利用了渠道商盲目逐利、互聯(lián)網(wǎng)碎片化銷售以及奶粉真?zhèn)巫R別薄弱的空子。近年，隨著電商及跨境購快速發(fā)展，嬰幼兒配方奶粉市場日益呈現(xiàn)出以下特征：來源廣、品牌雜、跨境購電商碎片化，給監(jiān)管帶來很大挑戰(zhàn)，特別是針對使用合格產(chǎn)品進(jìn)行品牌造假，很難監(jiān)管。同時，由于受消費(fèi)者追捧，一些國際大品牌奶粉成為炙手可熱產(chǎn)品，通常經(jīng)銷商從企業(yè)拿不到，或者拿不到足額的產(chǎn)品，為滿足下游終端市場需求，不得不從其他不明渠道進(jìn)貨，包括跨境購從海外商家拿貨，但由于缺乏對不明貨源的把控，讓假貨大行其道進(jìn)入市場。

由于雅培假奶粉事件影響巨大，引起相關(guān)部門高度重視，相信醞釀已久的政策和管理措施將會很快出臺。長期來看，政府將圍繞新版食品安全法加快構(gòu)建從生產(chǎn)到銷售、從國內(nèi)到國外、從線下渠道到線上渠道的無縫監(jiān)管，造假者將難逃法眼。

具體來看，奶粉配方注冊制實(shí)施后[《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法（試行）》征求意見稿于2015年10月]，會清理一大批品牌，一批中小經(jīng)銷商和運(yùn)營較差的零售終端商將退出市場。隨著品牌數(shù)目減少，生產(chǎn)商將擁有絕對話語權(quán)，并更加珍惜自有品牌，對于渠道管控、產(chǎn)品流向及銷售管理將更加嚴(yán)格。而大型經(jīng)銷商將與生產(chǎn)企業(yè)直接建立互信合作關(guān)系，產(chǎn)品來源及去向管控也將更加嚴(yán)格。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

對于上面這些數(shù)字，恐怕對于大多數(shù)人來說只不過覺得這是一個炫耀的資本，但是對于阿米什汽車電商來說，由它打造的“第四生態(tài)”（大數(shù)據(jù)+體驗(yàn)+閉環(huán)交易）營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)才是這其中真正的意義所在，阿米什汽車超市營運(yùn)模式正在形成標(biāo)準(zhǔn)化。

眾所周知，2017年的汽車營銷市場尤其是電商版塊可以說是“東邊日出西邊雨”，但阿米什汽車電商則是春天里面朝大海，對著太陽微笑的那一個。原因其實(shí)很簡單，早在兩年前大眾侃車創(chuàng)始人郭登禮博士和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)便意識到了“生態(tài)化營銷”這個大趨勢。大眾侃車早已為電商營運(yùn)設(shè)計(jì)好模式，并作了充分準(zhǔn)備，可謂“萬事俱備只欠東風(fēng)”。

就如紅杉資本中國基金合伙人劉星近日在上海舉辦的2017零售生態(tài)發(fā)展研討會上所言，2017年會是線下零售煥發(fā)生機(jī)的一年，那些“有線下載體的新零售”就是“正在開往春天的列車”，但線下零售有自己的規(guī)律和特點(diǎn)，要想發(fā)展好線下零售，不能只依靠傳統(tǒng)的電商模式。劉星還特別強(qiáng)調(diào)，無論怎樣形容零售，其實(shí)真正的核心就是“人、貨、場”這三要素。

仔細(xì)想想我們不難發(fā)現(xiàn)，在電商出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)的線下零售只強(qiáng)調(diào)零售的“場”而忽略了“貨”和“人”，就是一切都圍繞著“場所”經(jīng)營，重心不在經(jīng)營商品和經(jīng)營消費(fèi)者上。新零售要思考的，就是怎樣讓這三要素能分別疊加線上和線下的維度，這樣創(chuàng)業(yè)者就能有更多空間去突破，也能給用戶帶來新的體驗(yàn)。

就阿米什汽車電商來說，它完全吻合劉星所說，具有新業(yè)態(tài)、新人群、新品牌和新技術(shù)這“四新”，而這“四新”剛好與阿米什汽車電商營銷模式即第四生態(tài)相吻合。具體來說就是以下內(nèi)容。

第一新：新業(yè)態(tài)，新零售構(gòu)建了新的業(yè)態(tài)。和傳統(tǒng)零售業(yè)不同，新零售業(yè)體現(xiàn)的是線下與線上的融合。阿米什汽車超市營運(yùn)基于大數(shù)據(jù)，借互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢搞接地氣的活動，讓用戶參與和體驗(yàn)汽車品牌全生命周期的生態(tài)化服務(wù)，這是標(biāo)準(zhǔn)的O2O新業(yè)態(tài)。

第二新：新人群，新零售需要依托新的人群。這個新人群不光是指消費(fèi)人群，更重要是從業(yè)者。這也是阿米什汽車電商第生態(tài)營運(yùn)最為獨(dú)特地方，線下以阿米什汽車超市為中心，在可服務(wù)半徑里拓展足夠多的微店和購車經(jīng)紀(jì)人。購車經(jīng)紀(jì)人有專業(yè)的、而更多是非專業(yè)的。為什么發(fā)展非專業(yè)的呢？原因有二：一是，非專業(yè)的沒有路徑依賴，集客賣車是順手牽羊的事，關(guān)鍵是非專業(yè)的數(shù)量足夠龐大，集客對象就是身邊的親朋好友，集客成本基本為零。二是，阿米什汽車超市及電商有一套完整營銷流程、話術(shù)和專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過培訓(xùn)和在專業(yè)人員的帶領(lǐng)下，可由非專業(yè)的慢慢變成專業(yè)的。

第三新：新品牌，說的是新零售要提供新品牌。汽車是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，都是品牌，反倒是三四五汽車銷售渠道有些雜亂無章。阿米什汽車超市做的就是通過輸入LOGO，系統(tǒng)化、規(guī)范化管理，將這些二網(wǎng)店包裝，提升成品牌店。當(dāng)然背書是相互的，這些合伙人及購車經(jīng)紀(jì)人口碑也有益于傳播“阿米什汽車超市/阿米什汽車電商”。這樣，相當(dāng)于大家在共塑三四五汽車營銷品牌“阿米什汽車電商”。

第四新：新技術(shù)，新技術(shù)可以為新零售賦能，人工智能和大數(shù)據(jù)就可以優(yōu)化新零售。大數(shù)據(jù)是阿米什汽車電商已經(jīng)具備的優(yōu)勢，阿米什汽車超市目前也正在引入VR技術(shù)和金融快貸等，也有規(guī)劃將阿米什超市包裝成當(dāng)?shù)仄嚮ヂ?lián)網(wǎng)、車生活智能黑科技等體驗(yàn)小屋，吸引年輕人、孩子和發(fā)燒友們前去體驗(yàn)。

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

我是今年四月份到公司工作的，五月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。

部門工作總結(jié)

在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：

7月總業(yè)績： 166700

8月總業(yè)績： 241800

9月總業(yè)績： 252300

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計(jì)算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

第四季度工作計(jì)劃

在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2) 完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立約訪專員。(建議試行)

根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

具體的其他工作計(jì)劃如下：

第一步: 招聘員工

1、看銷售人員的心態(tài)及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常

2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓(xùn)員工的快速成交法

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感

5、使團(tuán)隊(duì)的每個人與各個部門的員工和睦相處

第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點(diǎn)

1、找出每個員工身上的閃光點(diǎn) ( 每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)

3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。

第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

1、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。

第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶

1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步 目標(biāo)達(dá)成

1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個人都成長起來，團(tuán)隊(duì)壯大

2、公司也會更加的強(qiáng)大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)

3、讓我的團(tuán)隊(duì)成為互聯(lián)網(wǎng)的”虎狼”之獅。

4、讓自己擁有奧迪a6l。

5、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，希望公司給予支持與幫助。

思科網(wǎng)絡(luò)——我人生的第二轉(zhuǎn)折點(diǎn)!!!!

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】內(nèi)部控制 控制環(huán)境 會展行業(yè)

一、構(gòu)建適合的內(nèi)部控制環(huán)境

COSO整體框架中企業(yè)人員的特征和能力構(gòu)成了內(nèi)部控制環(huán)境,內(nèi)部控制環(huán)境的好壞主要取決于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)決定了職責(zé)和權(quán)利的分配,企業(yè)中組織結(jié)構(gòu)和各個崗位的職責(zé)和權(quán)利必須清晰明確。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的適當(dāng)性部分取決于規(guī)模和所從事經(jīng)營活動的性質(zhì)。

本文中的案例公司采用的是矩陣型的結(jié)構(gòu),按照業(yè)務(wù)類型設(shè)置部門,應(yīng)該說是符合公司經(jīng)營的特點(diǎn),但其在明確各個職能部門的功能和職責(zé)方面還有缺失,使得公司在遇到意外情況則會出現(xiàn)響應(yīng)緩慢。因此,就像每位員工必須有崗位責(zé)任書一樣,每個部門的職能也必須要有清晰的描述,使每個部門的員工明白自已所在部門的職能范圍,對職能有交叉的工作,也應(yīng)明確A、B角,在保持各個職能部門相對獨(dú)立的前提下,加強(qiáng)各個部門之間的協(xié)作和分管領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào),這樣才能夠支持流程的順利進(jìn)行和信息的充分溝通。

二、對公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估

風(fēng)險(xiǎn)評估的要點(diǎn),是要看企業(yè)是否有風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)分析和評估、以及風(fēng)險(xiǎn)控制和報(bào)告的系統(tǒng)。案例公司首

先對每一個業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)都進(jìn)行自查,把控制要點(diǎn)逐一與實(shí)際相比較,發(fā)現(xiàn)遺漏或薄弱的控制點(diǎn),同時提出解決方案,作為設(shè)計(jì)控制活動的依據(jù)。對主要業(yè)務(wù)過程的風(fēng)險(xiǎn)評估如下。

1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段。我國現(xiàn)行的對國際展覽項(xiàng)目立項(xiàng)的管理辦法是審批制。例如上海就規(guī)定:展覽項(xiàng)目的主辦單位須按要求于每年5月30日前向市外經(jīng)貿(mào)委、市科委、市教委等相關(guān)審查部門報(bào)批。一個展覽項(xiàng)目的立項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)一個是對時間的把握,一個是其他同質(zhì)項(xiàng)目的影響。

2、預(yù)算編制階段。本階段是項(xiàng)目真正開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作階段的標(biāo)志,主要的工作涉及編制時間、編制方法和實(shí)施控制。其中實(shí)施控制最為重要,其大多數(shù)是由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)的,但他們一般不是按照預(yù)算來執(zhí)行,而是憑借經(jīng)驗(yàn)。該階段的風(fēng)險(xiǎn)在于,預(yù)算只是一種形式,并沒有起到有效管理的作用。這方面應(yīng)該成為風(fēng)險(xiǎn)評估的重點(diǎn)。

3、招展階段。招展就是展覽公司的銷售工作,其風(fēng)險(xiǎn)主要來自于兩個方面。一是銷售本身的風(fēng)險(xiǎn)。包括開展臨近但參展商不足;不能按照預(yù)計(jì)的售價(jià)銷售;甚至由于展位供不應(yīng)求而造成場館不及預(yù)訂帶來的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。二是服務(wù)過程的實(shí)現(xiàn)結(jié)果產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),比如:由于不可抗力造成的展會無法按照預(yù)訂時間和要求舉辦;由于政策變化或政府行為如展會期間適逢重要會議召開需要借用同一場館,或由于政府重要活動涉及安全問題等不允許其他大型活動同期舉行等等。

4、宣傳推介階段。展會的宣傳推廣主要集中在招展、招商和現(xiàn)場活動,不同的業(yè)務(wù)階段其宣傳的對象有所不同,但不管是哪個階段都要服從于展會整體宣傳推廣的要求。宣傳推介階段的風(fēng)險(xiǎn)主要是由于沒有進(jìn)行科學(xué)的效果評估而導(dǎo)致的宣傳不對路或宣傳過度。

5、觀眾組織階段。觀眾組織的主要工作是為參展商找到合適的買家,組織一定規(guī)模的觀眾前來是判定一個展會是否成功的重要標(biāo)志之一。所以該階段的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在:開展以后觀眾參與性很差,或者參與的觀眾對參展商的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出濃厚的興趣,以至于影響了展商繼續(xù)參展的熱情,加大展會繼續(xù)舉辦的難度。

6、現(xiàn)場運(yùn)營階段。該階段的最終目標(biāo)是以安全管理為主線的現(xiàn)場多方工作的有序進(jìn)行,本階段最大的風(fēng)險(xiǎn)就是安全風(fēng)險(xiǎn)。由于這是展覽會具體操作的最后階段,前期所有的工作都要在短短的十幾天內(nèi)接受檢驗(yàn),幾乎公司所有的部門都會參與進(jìn)來,主辦方的壓力是相當(dāng)巨大的。

7、財(cái)務(wù)管理。 財(cái)務(wù)管理的主要工作是通過公司制訂的《展覽管理辦法》來實(shí)現(xiàn)的,主要包括:合同管理原則、收支審批權(quán)限和辦理原則、核算原則及具體內(nèi)容和程序。在實(shí)際執(zhí)行中,案例公司在合同管理和預(yù)算管理方面較薄弱。不過由于收到款項(xiàng)必須由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn),財(cái)務(wù)部最終核對展位平面圖以確定展會全部收入金額;付款則在每筆付款支付時,必須附有相應(yīng)合同或結(jié)算清單,由財(cái)務(wù)部審核后方予支付,所以至少做到了事后控制的有

效性。

三、針對風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果設(shè)計(jì)的控制活動

針對前文對業(yè)務(wù)流程各階段的風(fēng)險(xiǎn)評估和各階段工作的控制點(diǎn),下文結(jié)合COSO整體框架控制活動關(guān)于授權(quán)、業(yè)績評價(jià)、信息處理、實(shí)物控制、職責(zé)分工等的要求,對控制活動進(jìn)行設(shè)計(jì)。

1、招展階段的控制活動。鑒于招展階段是展覽項(xiàng)目的起點(diǎn)及成敗與否的關(guān)鍵,與現(xiàn)行的內(nèi)部控制制度相比,增加了以下內(nèi)容。(1)合同簽訂前,應(yīng)流轉(zhuǎn)至財(cái)務(wù)部會簽,特別是與合作單位之間的合同,一般都是非標(biāo)準(zhǔn)合同,必須由財(cái)務(wù)部門把關(guān),同時也可在事前約定易于操作的交易方式。(2)展位分布圖必須經(jīng)項(xiàng)目總監(jiān)或分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后才能分發(fā)給合作單位、各供應(yīng)商以及相關(guān)部門,分布圖的框架一經(jīng)確定,不得更改。(3)信息溝通方面,必須在展會提供的信息、服務(wù)、資源等定位清晰的前提下,準(zhǔn)確無誤的與潛在展商進(jìn)行溝通,并將溝通結(jié)果的及時整理匯總,在項(xiàng)目組內(nèi)部分析、評價(jià)后,及時調(diào)整招展方式,達(dá)到將展商的真正需求與展會相結(jié)合的目的,增強(qiáng)招展效果。

2、觀眾組織階段的控制活動。本階段的工作很難量化,也缺少直觀的認(rèn)定,案例公司在實(shí)踐中著重于過程的控制。在授權(quán)方面,強(qiáng)調(diào)宣傳推介必須有科學(xué)的評估報(bào)告和歷年數(shù)據(jù)分析支撐。在信息溝通方面,必須與項(xiàng)目整體運(yùn)營進(jìn)度相匹配,適時與招商組將展商需求和觀眾要求進(jìn)行互通,必要時,更新推廣計(jì)劃和宣傳介質(zhì)。在業(yè)績評價(jià)方面,嚴(yán)格執(zhí)行對觀眾數(shù)據(jù)的收集和整理,并形成有效觀眾數(shù)據(jù)庫。

3、宣傳推介的控制活動。宣傳推介活動或多或少都要利用各種傳播媒體,所以對媒體的選擇、評價(jià)十分重要,在選擇時,應(yīng)充分比較各種媒介的特點(diǎn),緊密結(jié)合展會的需要,有的放矢的選擇合作伙伴,一旦確定,則必須將宣傳資料及時準(zhǔn)確地提供,即進(jìn)入信息和溝通階段,就是公司內(nèi)部不同職能團(tuán)隊(duì)或員工之間,比如招展、觀眾推廣、公司對外宣傳等的信息互傳,再由專職宣傳人員負(fù)責(zé)對外發(fā)送。本階段最重要的控制就是對宣傳效果的評估控制,即業(yè)績評價(jià)。

4、現(xiàn)場運(yùn)營階段的控制活動。本階段是前期所有工作的效果反映,而服務(wù)無形的特點(diǎn)又增加了控制的難度。盡管會議形成的備忘錄是主辦方和現(xiàn)場其他供應(yīng)商協(xié)同作戰(zhàn)的約定,而現(xiàn)場工作人員崗位圖則是公司對現(xiàn)場工作的組織結(jié)構(gòu)和執(zhí)行路徑,因此,上述兩份文件是現(xiàn)場工作的靈魂,必須嚴(yán)格執(zhí)行。

5、財(cái)務(wù)管理控制。財(cái)務(wù)管理控制屬于業(yè)績評價(jià)的控制活動,除了日常的會計(jì)核算工作對經(jīng)營數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和歸集外,對案例公司來說,還應(yīng)該加強(qiáng)預(yù)算控制、項(xiàng)目過程控制、項(xiàng)目決算控制等方面的工作。(1)預(yù)算控制。在編制時間方面,預(yù)算編制時間應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的周期編制,即項(xiàng)目一旦立項(xiàng),即刻進(jìn)入預(yù)算程序,根據(jù)項(xiàng)目策劃書編制粗放型預(yù)算,再根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況不斷細(xì)化,最終納入年度預(yù)算。同時,實(shí)施控制應(yīng)該由業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部共同完成,超出預(yù)算的支出必須事先得到批準(zhǔn),而未能支付的成本也必須有充足的理由,避免因?yàn)榻档统杀緦?dǎo)致的質(zhì)量下降。(2)項(xiàng)目過程控制。該部分控制,應(yīng)該從嚴(yán)格合同管理入手,確保每份合同都在財(cái)務(wù)部門會簽并備案,這樣就不需按照上述程序把業(yè)務(wù)人員變成財(cái)務(wù)部的編外人員,收款確認(rèn)、付款問責(zé)了,只需要根據(jù)合同要素,收款并開具發(fā)票,根據(jù)付款條款及時支付即可。如此相應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)度核算也會準(zhǔn)確。(3)項(xiàng)目決算控制。對項(xiàng)目的決算,除了在數(shù)據(jù)上進(jìn)行確認(rèn)外,還必須形成包括業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)在內(nèi)的完整的分析報(bào)告,并由研發(fā)部或有經(jīng)驗(yàn)員工組成的項(xiàng)目評審組進(jìn)行評審,這樣才能透過數(shù)據(jù)看到項(xiàng)目的具體操作和經(jīng)驗(yàn)得失,也才能真正作為編制預(yù)算的可靠的參考。

四、信息和溝通

展覽公司其實(shí)就是許多項(xiàng)目的集合,而在每個項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的部門或職能組互相配合。目前案例公司在信息的外部溝通方面做了些嘗試,主要是通過為每個項(xiàng)目建立網(wǎng)站,通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場推廣、銷售管理、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)采集和管理為決策做信息支持。除了信息功能之外,還可借助于展覽會項(xiàng)目網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)“在線展會”,同時實(shí)現(xiàn)展位在線銷售、在線售后服務(wù)、展商/觀眾/媒體在線登記、貿(mào)易配對、表單下載等在線自助服務(wù)功能,協(xié)助項(xiàng)目組將服務(wù)延伸到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,強(qiáng)調(diào)展商應(yīng)用自助服務(wù)系統(tǒng),保證服務(wù)需求及時送達(dá)主辦方內(nèi)部管理平臺,同時亦能減輕內(nèi)部員工的部分工作量,通過內(nèi)部管理平臺處理來自互聯(lián)網(wǎng)的需求,從而拓展客戶來源和提高客戶參與度與滿意度。但是當(dāng)外部信息通過網(wǎng)站進(jìn)入時,公司內(nèi)部的及時處理機(jī)制還停留在手工。因此公司應(yīng)該盡早建立基于客戶管理系統(tǒng)的公司內(nèi)部信息溝通平臺,使得公司的內(nèi)外部信息能夠在同一平臺得到處理和應(yīng)用,從而大大提高工作效率,做精做細(xì)每個項(xiàng)目。

五、監(jiān)督

展覽項(xiàng)目與生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)別在于它的服務(wù)是無形的,所以對它的監(jiān)督就比較困難。根據(jù)COSO整體框架,可以從以下兩方面進(jìn)行監(jiān)督。

1、持續(xù)性監(jiān)控行為方面的監(jiān)督。即在經(jīng)營活動過程中的日常管理和監(jiān)管行為,它可以通過下列方式來實(shí)現(xiàn):在執(zhí)行公司的常規(guī)管理行為時,應(yīng)該保證內(nèi)部控制能夠持續(xù)地被執(zhí)行,這需要經(jīng)常對內(nèi)部控制框架進(jìn)行培訓(xùn)和宣傳,使公司的每位員工明確責(zé)任并被要求嚴(yán)格按照規(guī)范操作;注意收集來自外部的交流信息,比如投訴的內(nèi)容、無緣無故的突然改變合作方式等,都有可能表明公司的內(nèi)部控制出現(xiàn)了問題;在明確公司組織結(jié)構(gòu)及內(nèi)部分工和授權(quán)的情況下,定期對公司的資產(chǎn)進(jìn)行盤查,包括現(xiàn)金的突擊盤點(diǎn)和對賬、實(shí)物資產(chǎn)的賬賬核對和盤點(diǎn)、是否存在賬外賬等,以保證財(cái)產(chǎn)的安全和完整;加強(qiáng)合同管理和項(xiàng)目管理。

2、獨(dú)立評估方面的監(jiān)督。即對公司的內(nèi)部控制執(zhí)行性和有效性進(jìn)行評估,以確定是否存在因環(huán)境變化需要對現(xiàn)有的制度進(jìn)行修正和完善。對公司來說,可以通過兩種途徑。一是加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì),可以根據(jù)公司的具體情況設(shè)置內(nèi)審部門或內(nèi)部審計(jì)崗位,不論何種形式,都應(yīng)該由董事會直接領(lǐng)導(dǎo),專業(yè)的內(nèi)部審計(jì)師不僅僅要監(jiān)督企業(yè)的內(nèi)部控制制度是否被有效的執(zhí)行,更重要的是,應(yīng)幫助企業(yè)進(jìn)行控制環(huán)境的營造。二是借助外部審計(jì)的專業(yè)水平,當(dāng)公司認(rèn)為內(nèi)部控制制度需要有所改變時,不妨借助于他們的專業(yè)判斷。

【參考文獻(xiàn)】