服裝營銷策略方案精選(九篇)
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第1篇：服裝營銷策略方案范文
網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，使用相關的數(shù)字技術改變營銷觀念，實現(xiàn)營銷目標。網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統(tǒng)企業(yè)的認可。服裝企業(yè)被這種新興的網(wǎng)絡技術影響的尤為明顯。網(wǎng)絡營銷可以超越時間、空間的限制，相比其它營銷方式表現(xiàn)出便捷、高效的特點。消費者也能通過網(wǎng)絡與企業(yè)互相溝通，企業(yè)對渠道的控制能力加強了，這樣減少了很多傳統(tǒng)營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網(wǎng)絡營銷的研究進展，并對相關問題做了進一步展望。
【關鍵詞】
網(wǎng)絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理
0 引言
我國的網(wǎng)絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，研究了一些關于網(wǎng)絡營銷用戶特點、網(wǎng)絡營銷含義、網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀、消費者行為分析、網(wǎng)絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網(wǎng)絡銷售模式已經(jīng)成為一種全新的交易方式在轉變傳統(tǒng)服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達到的。現(xiàn)分別就國內(nèi)國外相關研究進展做綜述如下：
1 國內(nèi)研究進展
在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》（第 1 版）中，對網(wǎng)絡營銷的定義進行了研究。指出網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，創(chuàng)建網(wǎng)絡環(huán)境進行網(wǎng)絡經(jīng)營，為企業(yè)實現(xiàn)總體經(jīng)濟效益最大化目標。在網(wǎng)絡上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營銷中也適用于網(wǎng)絡營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網(wǎng)絡營銷的實質和職能，同時也通過大量的實踐經(jīng)驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡營銷教材，具有很高的學術價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮通過對消費者網(wǎng)上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網(wǎng)絡和傳統(tǒng)營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。
在 2003 年，姚國章指出國內(nèi)的眾多中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，沒有充分的認識，沒有做到經(jīng)常維護更新網(wǎng)站的設計，同時也欠缺網(wǎng)絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業(yè)經(jīng)營者對開展網(wǎng)絡營銷的認識，是目前我國開展網(wǎng)絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才、網(wǎng)絡技術人才，為開展網(wǎng)絡營銷做好人才儲備。
2007年，李莉在《論我國網(wǎng)絡營銷的策略》中對于網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網(wǎng)絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國的網(wǎng)絡營銷，使企業(yè)能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網(wǎng)絡市場。孔祥梅（2008）認為：伴隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡市場發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費以及網(wǎng)絡一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡市場優(yōu)勢與在服裝網(wǎng)絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業(yè)，網(wǎng)絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網(wǎng)絡營銷得以長久的發(fā)展。王姝畫（2009）認為：服裝企業(yè)在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網(wǎng)絡營銷策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡營銷要讓企業(yè)易于掌握消費者對產(chǎn)品信息的反饋，就要建立評價系統(tǒng)，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略》中指出，目前我國的網(wǎng)絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網(wǎng)絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業(yè)內(nèi)部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統(tǒng)服裝營銷的影響，網(wǎng)絡營銷的在線試衣系統(tǒng)不完善，而針對網(wǎng)絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質等搭配符合等問題，導致了一部分人網(wǎng)上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡發(fā)展的一個很大因素。
2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，隨著電子商務的蓬勃發(fā)展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價格不統(tǒng)一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營造一個健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。
2 國外研究進展
網(wǎng)絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內(nèi)起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經(jīng)形成了體系。互聯(lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網(wǎng)絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統(tǒng)營銷更具個性和便捷性。
營銷理論在過去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費品營銷，60年代的產(chǎn)業(yè)營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產(chǎn)品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿(mào)易保護主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶之間創(chuàng)造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網(wǎng)絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經(jīng)由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進行開發(fā)，再傳達給消費者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業(yè)與消費者的雙方面的進步。
1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網(wǎng)絡營銷原理》中，介紹了網(wǎng)絡營銷的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。
2001 年，《一對一網(wǎng)絡營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網(wǎng)絡營銷”概念，策略以及實施技術問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網(wǎng)絡營銷也進行了探討。書中談到網(wǎng)絡營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀最重要的營銷方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學術界首次提出這個概念。他在書中指出，數(shù)字化技術的應用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數(shù)字技術，創(chuàng)造出一個全新的，為公司員工和客戶設計的價值理念，探索和創(chuàng)造利潤的新方法，實現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡營銷》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡營銷的營銷環(huán)境和技術杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網(wǎng)絡營銷的市場細分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產(chǎn)品的價格、分銷渠道、客戶關系以及網(wǎng)絡營銷管理都進行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡技術的提高也增進了現(xiàn)有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。
由于網(wǎng)絡營銷只是屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡營銷不能脫離實際營銷環(huán)境獨立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴大傳統(tǒng)理論新的應用范疇。
3 結論
伴隨著在線交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡營銷的諸多問題和缺陷，與網(wǎng)絡營銷理論發(fā)展相對滯后于實踐，限制著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展同時，如何對于現(xiàn)在諸多不完善的實踐方法和傳統(tǒng)營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業(yè)若想在當今的經(jīng)濟體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢讓網(wǎng)絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網(wǎng)絡營銷與實踐方法整理，希望企業(yè)充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網(wǎng)絡營銷策略。
【參考文獻】
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第2篇：服裝營銷策略方案范文
關鍵詞：服裝企業(yè) 營銷 現(xiàn)狀 分析
1.服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析
1.1 營銷的觀念落后
由于我國原來的計劃經(jīng)濟體制，有些服裝企業(yè)依然認同舊的營銷觀念，機械地認為營銷就是推銷，現(xiàn)場促銷和人員推銷，盲目的進行價格戰(zhàn)，吸引消費者，通過銷售的途徑取得利潤，既不對市場變化進行研究，也不考查消費者的實際需求，服裝企業(yè)自始至終都先考慮自身，看重企業(yè)自身的利益，根本都不考慮消費者到底需要什么，市場流行什么。這種營銷的理念，一定要進行轉變，要真正的抓住市場的導向，中心放在人們的需求上，全方位的更新服裝經(jīng)營的思想，徹底地將經(jīng)營觀念轉變過來。
1.2 營銷戰(zhàn)略思想缺乏
盡管經(jīng)過激烈的競爭和淘汰，一些應變能力比較強大的服裝企業(yè)最終得以生存。然而，由于缺乏營銷戰(zhàn)略思想，企業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，大多數(shù)服裝企業(yè)的營銷都是以市場為主導然后隨機應變，根本沒有戰(zhàn)略規(guī)劃可言。受傳統(tǒng)觀念的影響，服裝企業(yè)缺乏內(nèi)外部的協(xié)調(diào)，沒有把內(nèi)外部的營銷結合起來，只追求短期的銷售效益，看重行事的快捷，沒有市場的調(diào)研以及相應的戰(zhàn)略，大部分是通過單調(diào)的營銷組織、有限的投資、數(shù)量有限的人員等確立定價標準和營銷的目標，以直銷和代銷等途徑進行常規(guī)的服裝銷售。
1.3 服裝設計缺乏創(chuàng)意，沒有競爭力
服裝的設計缺少創(chuàng)意，這樣一來沒有品牌，二來缺少核心的競爭力。許多服裝產(chǎn)品樣式單一，有的服裝企業(yè)甚至為了眼前利益，只看重商品的一時暢銷，不重視創(chuàng)造、維護企業(yè)的特色，沒有獨特的優(yōu)勢，善于模仿。很少數(shù)的企業(yè)雖生產(chǎn)出一流的服裝，但是卻沒有能和他配套的服務，抓不住顧客，滿足不了消費者真正的需要；其他的一部分服裝企業(yè)卻片面地追求服裝本身的華麗、昂貴，不注重消費者的需求，將企業(yè)和用戶的關系完全顛倒。這些服裝企業(yè)已經(jīng)意識到，若想在在市場激烈的競爭中永遠立于不敗之地，就要努力發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，生產(chǎn)出與眾不同的服裝產(chǎn)品，增強企業(yè)自身的競爭力。目前，很多服裝企業(yè)的產(chǎn)品質量相同，毫無特色可言，沒有創(chuàng)新，所以就出現(xiàn)了丟棄質量比較價格，丟棄市場比促銷的現(xiàn)象，過分地強調(diào)促銷的功用。
1.4 低價競銷使競爭無序
作為一種低級的競爭途徑，低價競銷不僅使市場秩序受到擾亂，還是一種非常短期的行為。從長遠看，它一方面對企業(yè)發(fā)展造成阻礙，還使消費者的利益受到損害。由于較大幅度的降低價格，使得許多服裝企業(yè)都生活在虧本或保本的邊緣，根本無法維持發(fā)展和生存；從另一個角度講，消費者普遍認為降價之前企業(yè)在訂立售價時保留了過高的產(chǎn)品利潤，這樣就使消費者的正常消費行為和消費心理受到影響，而且，低價競銷，也會導致企業(yè)降低產(chǎn)品的質量，使消費者的利益得到損害，最終結果就是整個市場的競爭無序。
2.服裝企業(yè)的營銷對策與思路
借鑒國外服裝企業(yè)營銷的經(jīng)驗，并且與我國服裝企業(yè)發(fā)展的特點相結合，要想全面的提升我國服裝企業(yè)營銷的能力，主要應該做好如下的工作：
2.1勇于創(chuàng)新，轉變觀念
在當今這個市場經(jīng)濟時代，服裝企業(yè)一定要適應時代的發(fā)展，在謀略、方法和經(jīng)營方針等方面應該大膽的創(chuàng)新，鑒于市場的復雜性和多樣性，企業(yè)的營銷手段不能僅僅局限在“低價滲透”或“產(chǎn)品優(yōu)”上，必須要依據(jù)市場的需求，制定符合情況的營銷方案，徹底對的傳統(tǒng)營銷的觀念進行改變，以市場為主導，以消費者為重心，充分滿足消費者的需求。而且，還應該培養(yǎng)經(jīng)濟全球化的觀念，走向國際市場，為企業(yè)營造國際競爭的環(huán)境。
2.2制定營銷策略
對服裝企業(yè)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略進行定位，就是確定服裝的渠道、價格以及促銷等策略。其實，營銷的核心就是買賣，而買賣的核心則是產(chǎn)品。所以，在所有的營銷策略中，最有效、最重要的策略就是產(chǎn)品的策略。服裝企業(yè)不能夠靠單槍匹馬奮戰(zhàn)或者與強大對手硬拼取得成功，而是應該依托自身的長處，采取靈活的戰(zhàn)略模式，充分的發(fā)揮核心競爭力，對有潛力發(fā)揮企業(yè)特點的市場空間進行重點的投資，密集經(jīng)營，選擇專業(yè)化的經(jīng)營道路，提高市場占有的比例，也是可以取得成功的。
3.結論
市場營銷的目的就是更充分的滿足市場的需求，贏得競爭的優(yōu)勢，進而獲得豐厚的利潤。我國服裝企業(yè)的營銷現(xiàn)狀可謂是不容樂觀，相關的服裝企業(yè)應該真正的靜下心來，克服弱點，苦練內(nèi)功，練就過硬的本領。當他們再次面對新一輪的博弈時，就能夠在中外對手的夾攻下，不斷壯大，越來越強。
參考文獻：
[1]徐相閣.服裝網(wǎng)絡營銷市場的現(xiàn)狀及發(fā)展前景[J].商業(yè)時代, 2008,(27)
第3篇：服裝營銷策略方案范文
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一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：
第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程
前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是千人一面，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉設計師大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯(lián)姻并沒有走出短命的怪圈。
第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌
單一的產(chǎn)品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破
(一)品牌的定位
總的來說，應當從以下幾方面進行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費者對產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。
2)品牌的風格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。
3)品牌的服務對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。
4)品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。
5)品牌的價位設計：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場的系列價格。
6)品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。
(二)如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我。_服之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。
_____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為_____這五個字母與5001四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。
通過對_____服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場定位不應該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在白領或藍領這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不應該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。
比如：外資企業(yè)中的白領與內(nèi)資企業(yè)的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統(tǒng)屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。
(三)品牌的構成
1、產(chǎn)品自身設計
主要包括：
1)品牌的號型系列搭配;
2)品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例;
3)品牌的色系;
4)品牌的款式設計;
5)品牌的面輔料選擇;
6)品牌似的產(chǎn)品質量要求;
7)品牌的包裝;
8)品牌的各種標牌設計。
在這個過程中，必須強調(diào)設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。
2、價格定位。
價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，__產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產(chǎn)品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：
一是直銷式推廣;
二是中介式推廣。
直銷推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時結合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業(yè)需時需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
營銷工作計劃范文個人2
一、活動目的：
依托假日經(jīng)濟，通過強有力的促銷活動，吸引消費者關注，促進消費者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機，通過策劃活動，進一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽度，從而達到促銷效果。
通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費者的同時，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、
聚集人氣、擴大專賣店的銷售業(yè)績。
二、活動主題：
“鉆”動全城“愛”度佳人
三、活動時間：
20__年10月——20__年11月
四、活動地點：
各地中國黃金店鋪內(nèi)。
五、促銷活動內(nèi)容：
一重禮：進店免費禮無需購物，進店就有禮。活動期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。
促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進店的消費者(預計10天200個)。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價，中國黃金不做低價而是直接返現(xiàn)讓利消費者，全場非黃類商品/折。
三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫真、
定制2卡拉裸鉆送個人寫真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
營銷工作計劃范文個人3
一 款式組合營銷
一個店鋪中，商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。很多經(jīng)銷商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類結構中，會根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢設定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優(yōu)勢建立自己的品牌特色。但是有一關鍵經(jīng)常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風格沒有做比例的規(guī)劃。很多品牌會推出一些系列款，通過系列闡述商品特點，這一點在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性，但是當作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導致我們經(jīng)常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個款式類型。
通過這一點，我們不難看出，很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時缺乏針對顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類，沒有規(guī)劃小類，即使規(guī)劃了小類，也沒有規(guī)劃服裝款式風格的構成。要想抓住每一個進店的顧客，品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。
有人可能會講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產(chǎn)品風格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后，在對服裝商品選擇的時候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用，需要經(jīng)營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。
需要補充的是服裝款式是可以分類的，不管是時裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規(guī)劃。這種細部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。
通過各種款式組合營銷，可以實現(xiàn)擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標消費年齡層需要、開發(fā)目標客戶等種種目的。
款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群，而是在現(xiàn)有的基礎上對服裝款式做更科學的規(guī)劃，從而實現(xiàn)有限的成本實現(xiàn)最大的效益的方法。
二 款式更新頻率營銷
每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機會。
這一點很多人都知道，但是要把握好消費者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。
我們通常看到一種做法就是根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來設定款式的更新頻率，這一點可以充分考慮到一個商圈區(qū)域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業(yè)績可能只有這一點是不夠的。
款式更新頻率對于消費者有一定的引導作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標顧客的消費特征，經(jīng)營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款，可以搭配的圍巾每周20個款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客，增加了風衣的銷售機會。
款式更新頻率是要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的，而不是什么東西賣沒了，就補上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式動態(tài)營銷
款式動態(tài)營銷指的是根據(jù)每天的銷售狀況，在補貨不及時的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。
這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。
比如款式品類結合顧客走動動線的規(guī)劃，比如結合款式時尚穿衣方式的品類銜接規(guī)劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。
再比如針對每個季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導穿衣方式等的陳列手法等等。
服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。
每接觸一個品牌客戶就會產(chǎn)生不一樣的服裝款式營銷的方式，因為每個品牌的受眾群不同、商品的結構和定位也不同，只要用心，只要認真，相信很多品牌都可以做的更好。
營銷工作計劃范文個人4
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部九月工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
9月重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟.
以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
九月，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
營銷工作計劃范文個人5
一、營銷背景
品牌口號：_____，享你所享，只做自己。
目標群體：定位18-29歲年輕時尚女性，該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，具有較強的購買欲，追求潮流，時尚個性，敢于嘗試新事物，追求自我。
品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角
品牌背景：_____進入女裝已有10年，總部設在__，在全國各地有108家分店，在市場中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。
二、市場分析
市場環(huán)境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導，就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。
產(chǎn)品分析：以潮流與時尚為主導，定位消費群體的年輕一代!
消費分析：年輕一代服裝消費的主導為潮流與時尚服裝為主導，在消費方式是以簡單、方便為導向。
三、策略分析
價格策略
我們采用會員積分制及不喊價、不還價，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。
渠道策略
銷售與實體專賣店相結合。
促銷策略
1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。
2、會員積分制：凡在本店消費的會員可享受積分活動，采取“
一元一積分制”，會員生日當天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品，積分一年一清零。
3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優(yōu)惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。
一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結構不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)服裝產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。
這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
第4篇：服裝營銷策略方案范文
2008年，由美國次貸危機引發(fā)的一場全球金融海嘯，給中國經(jīng)濟造成了很大的沖擊。出口受阻，企業(yè)經(jīng)營困難，股市大跌，房地產(chǎn)滯銷，消費者對未來信心不足……
這場突發(fā)的全球性金融危機，使國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)首當其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價無市；房地產(chǎn)企業(yè)資金多數(shù)積壓在土地和存量房上，資金周轉極其困難；一批經(jīng)營不善的中小房地產(chǎn)企業(yè)直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機中，萬科作為國內(nèi)地產(chǎn)巨頭，針對房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價促銷，使得眾多消費者爭相搶購，萬科的樓盤前再次涌現(xiàn)了千人漏夜排隊的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內(nèi)以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現(xiàn)金儲備，也大大增強了公司資金周轉能力和抗風險能力，避免了存量房滯銷的進一步跌價損失風險。
萬科的快速降價促銷，作為企業(yè)應對低迷市場的銷售策略，值得其他企業(yè)深思、借鑒。其實萬科公司本身并不存在資金周轉的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強資金實力。萬科的經(jīng)營策略一向比較謹慎，在2007年房地產(chǎn)市場還比較“亢奮”時，萬科就已經(jīng)預見到其中潛在的風險，在經(jīng)過詳細的財務分析和精心測算后，做出實施更為穩(wěn)健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報告中，萬科就已經(jīng)提到：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業(yè)趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發(fā)展策略，更為重視成長的質量和財務的穩(wěn)健性”。這說明萬科對房地產(chǎn)市場可能發(fā)生的變化經(jīng)有了充分的預計，通過實施快速開發(fā)、快速銷售，提高資金周轉率，從而最終提高凈資產(chǎn)回報率的營銷策略和穩(wěn)健的財務策略，萬科就能夠以更主動的姿態(tài)應對這場金融危機。
營銷策略調(diào)整中的財務管理價值
針對消費萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業(yè)贏利快速下滑、資金短缺的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)必須快速調(diào)整自己的經(jīng)營策略。
當然，在調(diào)整策略之前，企業(yè)必須組織銷售、采購、研發(fā)、生產(chǎn)、財務等部門對企業(yè)的價值鏈進行詳細分析論證，充分發(fā)揮財務管理的關鍵作用，以投入產(chǎn)出的眼光、專業(yè)的財務技術分析來判斷產(chǎn)品或服務價值鏈每一個環(huán)節(jié)可以挖掘的潛力、可以節(jié)省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進行集中整理，找出相應的解決方案，按重要性原則，結合企業(yè)資源能力來調(diào)整和實施，以增強企業(yè)的抗危機能力。
營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調(diào)整營銷策略，轉變以往側重于銷售量及增長率為核心的經(jīng)營策略，轉為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實行“以贏利為中心”的營銷策略，業(yè)務管理財務化，財務管理業(yè)務化，保障企業(yè)現(xiàn)時和持久的贏利能力，以幫助企業(yè)安全渡過難關。
業(yè)務管理財務化，這對大多數(shù)沒有財務基礎的銷售管理者而言，是一個較難的課題。但企業(yè)可以通過內(nèi)外部財務資源，來系統(tǒng)培訓銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財務素養(yǎng)，并在銷售實踐中加以落實、推進。
營銷策略財務化的實施方式
國內(nèi)外市場的快速變化，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不確定性，使得企業(yè)的營銷策略總是需要不斷地改變和調(diào)整。在目前這樣的市場環(huán)境中，保贏利、保現(xiàn)金流可能是任何營銷策略首要出發(fā)點和核心所在。財務化的營銷策略大致分以下幾種方式：
1 合理快速降價式營銷策略
大多數(shù)經(jīng)濟界人士認為，這場由美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機，其影響在2009年才剛開始，全球消費者信心仍未恢復，大多數(shù)消費者還會捂緊錢袋子，節(jié)衣縮食過日子。因此，大多數(shù)企業(yè)仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環(huán)境。面對短期不可能好轉的危機環(huán)境，企業(yè)應果斷降價，降低產(chǎn)品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對房地產(chǎn)企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。市場只會給反應敏捷者機會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業(yè)經(jīng)營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業(yè)必須清楚，消費者才是產(chǎn)品的最終埋單者，市場最終還是消費者說了算，而消費者需要的是最具性價比的產(chǎn)品；只有牢牢把握住消費者的消費心理，才能緊緊把握住商機。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農(nóng)叫苦連天，就是一個很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農(nóng)單戶經(jīng)營的高成本因素之外，蟹農(nóng)對金融危機缺乏財務分析，還維持以往的習慣性思維，維持高價銷售策略而忽視金融危機中消費者的消費習慣變化，對消費者的現(xiàn)實購買力變化缺乏分析。維持原價，甚至漲價，結果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農(nóng)的經(jīng)營成本進一步加大。如果蘇州蟹農(nóng)再不降價促銷，其損失只會更大。
2 節(jié)衣縮食式銷售策略
如果面對需求總量絕對萎縮的市場環(huán)境，企業(yè)再降價也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，裁減銷售區(qū)域和銷售人員，重新調(diào)整銷售組織架構，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導向，保存現(xiàn)金實力，保持產(chǎn)品的品牌影響力，在寒風中苦守希望，以期待經(jīng)濟大環(huán)境的好轉。
單個企業(yè)無力改變?nèi)袠I(yè)萎縮的大氣候。企業(yè)唯一要做到就是果斷壓縮經(jīng)營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實力。像奢侈品行業(yè)，要在經(jīng)濟危機中做到銷售增長、好的贏利回報，應該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節(jié)衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。
3 以利潤為中心式銷售策略
利潤是所有企業(yè)的核心追求，但要在企業(yè)的銷售實踐中真正體現(xiàn)，卻是件不容易的事。首先，企業(yè)的決策者要有以利潤為中心的經(jīng)營理念；同時也要具備可執(zhí)行的管理基礎和能力。企業(yè)老板往往求大貪大，以為大就是強，大就是贏利多。這與資本追求價值最大化的理念格格不入，結果往往使企業(yè)陷于經(jīng)營誤區(qū)，空有銷量，少有贏利。
以利潤為中心，是在對企業(yè)的現(xiàn)有資源做科學的SWOT分析后，對企業(yè)做合適的市場定位，選擇合適的市場區(qū)域，開發(fā)和經(jīng)營相應的產(chǎn)品或服務，在保證合理銷量的基礎上追求利潤最大化，從而保障資本的最優(yōu)增值回報。
以利潤為導向的銷售策略，就是謀求產(chǎn)品結構的最佳組合，強調(diào)投入產(chǎn)
出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標上，就是以現(xiàn)有的市場為基礎，對可能實現(xiàn)的銷售目標進行財務化測算，選擇投入產(chǎn)出率最好的銷售方案。
例如，A公司營銷中心2009年計劃銷售B系列產(chǎn)品20萬臺，其中B1產(chǎn)品出廠價4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計劃銷售量10萬臺；B2產(chǎn)品出廠價4500元，銷售毛利Z0％，計劃銷售量5萬臺；B5產(chǎn)品出廠價5000元，銷售毛利z5％，計劃銷售量5萬臺。計劃總銷售額8.75億元，目標毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細分析了市場和競爭對手后認為，B1產(chǎn)品與竟品相比，已經(jīng)沒有多大的優(yōu)勢，2009年要完成10萬臺任務基本不可能。但公司目標利潤不能改變，而B2產(chǎn)品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產(chǎn)品的目標量，以確保目標利潤達成。最后銷售副總把B1產(chǎn)品減少到7萬臺，B2產(chǎn)品增加了2萬臺，總計劃銷售量變?yōu)?9萬臺，目標毛利保持在1.675億元。
以利潤為中心，同時需要改變對銷售區(qū)域和銷售經(jīng)理的績效考核制度，以效益為導向引導銷售人員銷售方式，并根據(jù)利潤貢獻度來設計獎勵制度。
在金融危機中，改變企業(yè)決策者和經(jīng)營者的經(jīng)營導向，以資本報酬率來衡量經(jīng)營的成敗，與以銷售增長率和銷售規(guī)模等非綜合指標的大小為成敗標準的方式相比，對現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營更具有現(xiàn)實指導意義。
4 渠道創(chuàng)新式營銷策略
在這場危機中，如果企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道嚴重受阻，改變傳統(tǒng)銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關就顯得尤為迫切和重要。
對大多數(shù)以出口為主的中小企業(yè)而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業(yè)瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應收款變成呆賬收不回來，出口產(chǎn)品的低利潤，這幾個因素同時襲來，很多的出口型中小企業(yè)就扛不住了。
對以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產(chǎn)品銷售渠道，才有可能解決產(chǎn)品的出路問題。我國的出口企業(yè)，原來產(chǎn)品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現(xiàn)在是危機的重災區(qū)，短期內(nèi)不會有大的改善，這些企業(yè)急需去開拓歐美以外的國外市場。
但在新開拓的市場中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調(diào)查和財務風險評估，評估、核實新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正常回收，降低出口貨款損失。同時，針對國家最近出臺的刺激國內(nèi)消費政策的利好，出口企業(yè)也可以眼光向內(nèi)，花力氣做好國內(nèi)市場的調(diào)查分析，在現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)能力的基礎上，開發(fā)相應的產(chǎn)品來豐富收入來源，保障企業(yè)的獲利能力。
企業(yè)實際運作時應注意的問題
1 營銷策略財務化的知識及能力準備
企業(yè)決策者的學識、能力和經(jīng)驗決定著這個企業(yè)的經(jīng)營策略，營銷策略從屬于企業(yè)的經(jīng)營策略。如果企業(yè)的決策者缺乏對經(jīng)營管理財務化運作的認可，那營銷策略財務化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財務素養(yǎng)，企業(yè)具備較強的財務管理能力及規(guī)劃運作水平。財務知識可以通過短期培訓加以提升，但決策者對企業(yè)價值管理理念及財務核心作用的認同則是一個長期、漸進的過程，企業(yè)只有真正具備以上條件才可以大膽實施營銷管理的財務化運作。
2 需要企業(yè)對所處市場及行業(yè)有一個準確的判斷
了解市場，熟悉行業(yè)，對企業(yè)自身的優(yōu)劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業(yè)才能作出準確的決策。企業(yè)對任何重大的經(jīng)營及銷售策略調(diào)整，都需要建立在詳細調(diào)查研究的基礎上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。
3 樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念
市場上沒有常勝將軍，沒有永遠贏利的企業(yè)。市場不會給所有經(jīng)營者以利潤回報，尤其是在當前的金融危機中，能渡過難關，安全生存下來就是硬道理。企業(yè)經(jīng)營者必須調(diào)整好自己的心態(tài)，對暫時沒有利潤的市場，可相應制定現(xiàn)實的目標，樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念，維持生存就是最好的贏利。
第5篇：服裝營銷策略方案范文
牌子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 李寧 左丹奴 班尼路 NIKE 曼奴 依米奴 美特斯邦威 E-base 自由空間 不看品牌 認知度 30 26 50 28 14 24 12 20 6 10
上述數(shù)據(jù)表明普遍消費者對班尼路和NIKE的認知度與評價比較高，數(shù)據(jù)表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。（2）性別對服裝消費需求的調(diào)查分析
地點 性別 服裝特色小店 服裝百貨大廈 品牌專買店 超市 路邊店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14
分析：男士多集中在品牌專賣店購買服裝，表明專賣店對男性的吸引力更大。建議：專賣店在銷售精品男裝的同時，應看到專賣店內(nèi)女性的潛在消費市場巨大，要加強女裝宣傳，吸引更多女顧客。
途徑 性別 自己逛商場 名人明星影響 電視廣告影響 親戚朋友介紹 報刊雜志 網(wǎng)絡 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16
分析：女性通常喜歡自己逛商場或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車站等）吸引女性目光。影響消費者購買服裝的因素
因素 周圍人的 影響 銷售商 信譽 品牌 價格 面料 做工 服務 態(tài)度 款式 購物 環(huán)境 人數(shù) 18 8 38 102 104 70 72 92 8
評價 好的口碑 店面設計好 面料較好 價格適宜 質量上乘 作工精細 服務態(tài)度好 銷售商信譽佳 款式獨特 人數(shù) 18 8 104 102 99 70 72 8 92
分析：款式、面料、質量與價格對人們購買服飾影響較大，同時專賣店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費者的購買心情。建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細，款式新潮，價格能使一般人接受，專賣店內(nèi)銷售人員做好服務培訓。4、對休閑服裝市場的分析（1）對休閑服飾的選擇最重要的是——是否適合自己建議商家做各種風格的服飾，盡量適合更多的人。（2）對自由空間的評價與建議 評價：面料上乘，但款式方面仍需改進 建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設計出更好、更能吸引人購買欲望的服飾。（3）影響此種品牌的因素：款式價格質量品牌信譽5、對消費者網(wǎng)上購買服裝的市場分析網(wǎng)上購買服裝人數(shù)比例 22％，年齡集中在18歲～30歲。（1）、網(wǎng)上購買服裝的不足之處
不方便 耗時間 不安全 宣傳不足 26 8 40 24
（2）、網(wǎng)上購物優(yōu)勢
款式新 價格低廉 方便 討厭商店擁擠 可隨時購物 24 24 40 18 22
第6篇：服裝營銷策略方案范文
關鍵詞：營銷資源 顧客資產(chǎn) 驅動要素
一、相關理論概述
1.顧客資產(chǎn)
顧客資產(chǎn)是企業(yè)所有客戶的顧客終身價值的折現(xiàn)值總和，其驅動要素包括價值資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)和維系資產(chǎn)，其中，價值資產(chǎn)的亞驅動要素為價格、質量和便利性；品牌資產(chǎn)包括品牌態(tài)度、品牌認知度和品牌道德；維系資產(chǎn)主要可以歸納為忠誠計劃、聯(lián)誼活動、特殊獎賞與特殊對待活動、顧客團體活動和知識學習活動。
2.營銷資源
廣義的營銷資源包括生產(chǎn)經(jīng)營全過程的物資財產(chǎn)投入。狹義的營銷資源是指為了完成營銷活動而消耗的人財物的投入，即營銷費用的投入。在追求經(jīng)濟效益最大化的目標下，由于營銷資源數(shù)量的稀缺性，企業(yè)更關注營銷資源利用能力的提升。有效的營銷資源配置可以使企業(yè)利用最少的營銷資源獲得最大的營銷收益。
3.顧客資產(chǎn)相關的營銷資源優(yōu)化配置研究
隨著對顧客資產(chǎn)研究的深入，學者們開始將其和營銷領域結合起來研究，這些研究主要分為探究營銷資源在顧客獲得和顧客保留，以及在顧客資產(chǎn)驅動要素方面投入的最優(yōu)分配問題。如Blattberg 構建了與顧客行為相應的營銷資源分配模型，在顧客資產(chǎn)最優(yōu)的水平上估算出了對顧客獲得和顧客保留兩方面的最優(yōu)分配。Rust et al.提出了一種營銷回報模型，具體說明了各驅動因素的營銷投入是如何通過影響顧客感知價值而使顧客資產(chǎn)價值得到提升的。
二、影響顧客資產(chǎn)價值的營銷資源要素分析
1.理論分析
（1）顧客資產(chǎn)和營銷資源的關系。要想獲得顧客資產(chǎn)，企業(yè)就需要通過各種營銷努力來滿足顧客需求，當營銷努力被顧客感知并獲得認可，就會影響顧客的購買和口碑傳播等行為，從而為企業(yè)帶來顧客資產(chǎn)價值。企業(yè)的營銷努力實質就是企業(yè)通過4p營銷策略來刺激和滿足消費者需求而進行的一系列營銷活動，營銷資源是使營銷活動順利進行的營銷投入，是營銷努力得以實施的基礎和物質保障。因此，顧客資產(chǎn)和營銷資源的關系可以概括為：企業(yè)營銷資源有效配置——營銷努力——顧客感知并認可——顧客行為——顧客資產(chǎn)價值。
（2）提升顧客資產(chǎn)的營銷資源投入分析。基于顧客資產(chǎn)驅動要素和4Ps營銷策略的分析，提升顧客資產(chǎn)的營銷資源投入可分為價格策略、質量提升、便利性、促銷和關系營銷等投入。價格、質量和便利性三個方面是價值資產(chǎn)的亞驅動要素，其中，價格策略也與4Ps營銷理論中的價格策略對應；便利性與4p中的渠道策略對應；而質量提升不僅包括4p中的產(chǎn)品質量，還包括與產(chǎn)品對應的支持服務質量；促銷即是4p營銷理論中的促銷策略投入，與品牌資產(chǎn)中的品牌態(tài)度和品牌認知度對應；關系營銷投入不僅包括塑造品牌資產(chǎn)中的品牌道德投入，還包括維系資產(chǎn)的五種活動投入。
2.提升顧客資產(chǎn)價值的營銷資源要素
在確定提升顧客資產(chǎn)價值的營銷要素上，需要通過實證研究來分析具體營銷要素對顧客資產(chǎn)價值的影響及程度大小，本文對國內(nèi)不同行業(yè)提升顧客資產(chǎn)價值影響因素的實證研究，做了以下總結：
在針對零售業(yè)顧客資產(chǎn)價值提升而進行的營銷資源投入中，文獻資料表明價格、質量、便利性和關系營銷是影響顧客資產(chǎn)價值提升最顯著的四個方面。其中，便利性主要是針對大型超市的營銷投入，對服裝和家電零售的影響不顯著，而關系營銷主要體現(xiàn)在特殊獎勵和特殊對待活動以及對公益事業(yè)的贊助上。
從服務業(yè)的實證文獻分析中可以發(fā)現(xiàn)，影響顧客資產(chǎn)價值提升最顯著的因素主要有品牌、價格、服務質量、便利性和關系營銷。其中，品牌因素主要體現(xiàn)在旅游和酒店業(yè)，對銀行、航空、通信業(yè)等影響不是很顯著，而關系營銷則主要體現(xiàn)在銀行、航空和旅游業(yè)。
綜上所述，提升顧客資產(chǎn)價值的關鍵營銷資源要素主要有：價格、質量、便利性和關系營銷。其中，價格、質量和便利性即是顧客資產(chǎn)中價值資產(chǎn)的三個關鍵要素，價格包括低價和折扣，質量包括產(chǎn)品質量和服務質量，便利性主要體現(xiàn)在對經(jīng)營網(wǎng)點和自助服務設備的建設。除此之外，忠誠計劃、產(chǎn)品承諾、特殊對待活動等也都對顧客資產(chǎn)價值產(chǎn)生正向的影響，它們都是通過建立和企業(yè)利益相關者的關系來使顧客資產(chǎn)價值增值，可以統(tǒng)一歸納為關系營銷的范疇。而促銷的各部分內(nèi)容則可以分別歸納到其他營銷資源要素中。
參考文獻：
[1]羅蘭 T.拉斯特，弗萊麗 A.齊森爾，凱瑟琳 N.勒門. 駕馭顧客資產(chǎn)[M].企業(yè)管理出版社，2001，6，35-38，82-85，12，251
[2]Blattberg， Robert C. and John Deighton， Manage Marketing by the Customer Equity Test [J].Harvard Business Review， 1996， 74， 136-144
[3]Rust， R.T， Lemon， K.N， Zeithaml， V.A， Return on Marketing： Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy[J]. Journal of Marketing， 68，2004， 1，109-27
第7篇：服裝營銷策略方案范文
【關鍵詞】 經(jīng)濟復蘇 營銷策略 調(diào)整
在4萬億元財政刺激方案和寬松貨幣政策的推動下,中國經(jīng)濟2009年增長8.7%,經(jīng)濟復蘇跡象明顯――制造業(yè)產(chǎn)能過剩逐步緩解,消費需求增長有力,房地產(chǎn)市場火爆,沿海地區(qū)出現(xiàn)了“用工荒”現(xiàn)象。宏觀環(huán)境的變化對企業(yè)來講既是機遇又是挑戰(zhàn),企業(yè)面對環(huán)境的變化,只能去適應它和利用它,趨利避害、化害為利,變被動為主動,積極尋求發(fā)展機遇。
經(jīng)濟復蘇需要較長的時間過程,企業(yè)面對當前這種宏觀環(huán)境的變化,要生存與發(fā)展就必須調(diào)整自己的營銷策略。因而,研究經(jīng)濟復蘇環(huán)境下企業(yè)營銷策略的調(diào)整途徑對于我國企業(yè),特別是消費品制造型企業(yè)具有一定的意義。
一、加大市場調(diào)研力度,研究經(jīng)濟復蘇時期消費者行為的變化
市場營銷學理論認為企業(yè)的營銷策略主要集中于四個方面,即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。經(jīng)濟復蘇會對消費者的收入、心理預期、行為等方面產(chǎn)生影響,導致消費者調(diào)整和改變自己的消費策略以適應環(huán)境形勢的變化。這種需求偏好的變化主要體現(xiàn)在以下幾方面。
1、消費者對產(chǎn)品偏好的變化。隨著宏觀經(jīng)濟的復蘇、政府加快收入分配制度的改革以及一些地區(qū)對最低工資標準的上調(diào),消費者的現(xiàn)實收入以及預期收入將會有所上升,從而使消費者消費信心的增強,在消費過程中對產(chǎn)品的偏好會發(fā)生明顯的變化。(1)消費者的消費檔次將會提升。檔次高的商品特別是選購品的銷售將更加容易,因為消費者的消費傾向會明顯增強,加強消費的計劃性,而且容易產(chǎn)生沖動性消費,春節(jié)黃金周消費活躍就是例證。從支出結構來看,旅游、休閑等消費會明顯上升,但日常生活的必需品消費不會受明顯影響。(2)消費者對知名品牌的忠誠度將會提高。近年來,品牌對中國消費者的影響力度已越來越大,消費者對品牌的忠誠度也在逐步提高,名牌產(chǎn)品乃至奢侈品的銷量將會增長。在金融危機時期消費者對價格會更加敏感,對品牌的忠誠度自然會下降,如家用電器的消費,部分消費者從國外品牌轉向本土品牌,因為這類產(chǎn)品的本土品牌在產(chǎn)品與服務質量方面已與國外品牌相當,而本土品牌的產(chǎn)品價格卻便宜許多;服裝、酒類等商品的消費,部分消費者從相對高端的品牌轉向普通品牌。但經(jīng)濟一旦復蘇又將會發(fā)生逆轉。(3)消費者對產(chǎn)品的包裝會有一定的偏好變化。金融危機時期一些理智性的消費者開始青睞普通包裝的商品,因為消費者也知道“羊毛出在羊身上”,普通包裝的商品相對成本要低,價格自然也便宜些;一些家庭開始喜歡購買大型包裝的生活必需消費品,如洗衣粉、牙膏、食用油等,消費者更傾向于買“家庭裝”的產(chǎn)品。經(jīng)濟復蘇時期一些消費者又會逐步喜歡“豪華包裝”的商品。
2、消費者對價格偏好的變化。在金融危機時期消費者對產(chǎn)品價格更加敏感。消費變得更加理性和冷靜,沖動性消費明顯減少。另外,消費者更加看重產(chǎn)品的性價比。消費者在購買過程中反復調(diào)查、比較產(chǎn)品功能的多樣性和產(chǎn)品在被使用過程中的耐用性。價格接近時功能多、耐用性強的產(chǎn)品更受消費者的青睞。經(jīng)濟復蘇后隨著消費者收入的增加以及對收入預期的好轉,對價格的敏感度會下降,特別是一些時尚型商品,雖然價格偏高但也會受到一定的青睞。
3、消費者對渠道偏好的變化。金融危機時期由于商家和廠家降價促銷的活動比較頻繁、力度較大,消費者對商品價格的心理預期是在下降,導致消費者購買一些商品的批量減小而頻率增加,因為以后買會比現(xiàn)在買更便宜。從購物地點來看,由于消費者對品牌的忠誠度降低、對價格更加敏感,導致一些消費者的購物地點由百貨商場轉向大型超市和折扣店,甚至尋求直接從廠家購買,直銷店也成為不錯的選購點。經(jīng)濟復蘇后一些消費者對價格的敏感度下降,對品牌的忠誠度升高,比較在意商品的價值,又將開始轉向百貨商場以及專賣店購買。
4、消費者對促銷偏好的變化。消費品的促銷手段主要集中于廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關系等方面。宏觀經(jīng)濟的整體復蘇會對消費者及其家庭的收入以及消費心理產(chǎn)生影響。(1)對于廣告:消費者更在意那些產(chǎn)品的特殊功能、附加功能、流行性、時尚性以及對高水平服務的承諾性等方面的信息傳遞;對品牌廣告、形象廣告的關注度會上升。(2)對于營業(yè)推廣:由于對價格敏感度的逐步下降,消費者對于像抽獎、中獎、附送贈品或服務等活動的變相降價促銷,興趣會有所提高。(3)對于人員推銷:由于消費者想多比較不同品牌同類產(chǎn)品之間的價格、性價比,消費者詢問銷售人員的內(nèi)容會更多地轉向產(chǎn)品的功能性、時尚性、便利性等方面。(4)對于公共關系:消費者從心理上雖然容易接受對慈善事業(yè)及弱勢人群的贊助與幫助,但對體育比賽的贊助,消費者的關注度會有所提高。
二、經(jīng)濟復蘇環(huán)境下企業(yè)營銷策略的調(diào)整途徑
在經(jīng)濟復蘇過程中,雖然大部分的產(chǎn)品銷量及利潤會增加,但市場競爭仍然非常激烈,因為企業(yè)面對的仍然是一個完全的買方市場。企業(yè)要繼續(xù)生存與發(fā)展,就必須以市場為導向,以消費者需求偏好的變化為導向,及時調(diào)整營銷策略以適應環(huán)境的變化。
1、產(chǎn)品策略。(1)增加原有的產(chǎn)品組合。具體手段是:增加一些需求旺盛企業(yè)有經(jīng)營能力的產(chǎn)品線或者產(chǎn)品項目,特別是具有市場連帶效應的產(chǎn)品項目;取消一些需求疲軟的產(chǎn)品線但增加保留下來的產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項目。增加原有產(chǎn)品組合的優(yōu)點是:首先,可以使企業(yè)集中精力于競爭力強的產(chǎn)品,提高經(jīng)濟效益;其次,有利于企業(yè)的產(chǎn)品結構調(diào)整發(fā)揮專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢,提高生產(chǎn)效率;再次,有利于企業(yè)適應或利用市場需求的變化以及政府產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的政策。(2)經(jīng)濟復蘇有快有慢,不同地區(qū)的市場差異較大,企業(yè)應從薄弱的市場退出,集中力量鞏固和加強已有的強勢市場。從普遍存在的80/20現(xiàn)象分析,企業(yè)的大部分利潤往往來自少數(shù)的強勢市場。企業(yè)的產(chǎn)品在強勢市場上一般都有競爭優(yōu)勢,應該重點保護。(3)根據(jù)消費者對品牌偏好的變化,時機成熟時可以推出與原有品牌檔次高一點的品牌,組成系列產(chǎn)品。既保護了原有品牌的形象,又提高了產(chǎn)品銷量,也有利于企業(yè)整體形象的提升。(4)推出新的產(chǎn)品包裝。適時推出更有利于美化產(chǎn)品的小包裝乃至“豪華包裝”的產(chǎn)品,以提高檔次,提高市場競爭力。
2、價格策略。金融危機時期消費者對價格相對更加敏感,更加注重產(chǎn)品的性價比,因而企業(yè)必須讓消費者感覺到購買與使用自己的產(chǎn)品是最劃算的。但在經(jīng)濟復蘇時期消費者的消費信心增強,對價格的敏感度相對有所下降,更在意的是購買與使用產(chǎn)品與服務給自己帶來的整體價值。(1)適度采取同心多樣化戰(zhàn)略,對帶有市場連帶效應的產(chǎn)品項目可進行組合定價,提高市場占有率,帶來規(guī)模效益。(2)對于還沒有走出經(jīng)濟危機陰影低于成本價銷售的企業(yè),要加強市場調(diào)研,對市場需求量的變化要作出較準確的研判,加強成本核算,采取邊際貢獻定價法給產(chǎn)品進行定價。(3)加強企業(yè)的研發(fā),根據(jù)消費者需求偏好的變化,給產(chǎn)品賦予新的內(nèi)涵,如增加產(chǎn)品的附加功能、延長產(chǎn)品的使用壽命周期等,提升產(chǎn)品的性價比,可以適度地提高價格。
3、渠道策略。在經(jīng)濟復蘇環(huán)境下,由于部分消費者的購物地點以及模式發(fā)生了變化,企業(yè)的渠道策略要作相應的調(diào)整。(1)適當增加分銷渠道的長度和寬度。加強對銷售人員的培訓,提升銷售人員的整體素質,以提高企業(yè)選擇及協(xié)調(diào)中間商的能力。(2)隨著越來越多的消費者(尤其是青年消費者)青睞甚至依賴互聯(lián)網(wǎng)購物,廠商特別是快速消費品的廠商要盡快開始上網(wǎng)開店,建立自己的網(wǎng)上分銷渠道。電子商務會成為未來零售業(yè)的主導形態(tài),企業(yè)應該盡早做好準備以適應環(huán)境的變化。(3)要充分地迎合、利用政府啟動農(nóng)村消費市場的政策,分銷渠道向農(nóng)村市場拓展,開拓新的市場。但前提是要研究農(nóng)村市場的消費特點,并做好售后服務。
4、促銷策略。(1)廣告。經(jīng)濟復蘇時期,在消費品領域,廣告仍然是一種非常有效的促銷手段。但在策劃上要注意利用廣告多向消費者傳遞產(chǎn)品的功能、附加功能、時尚性、便利性以及對高水平服務的承諾性等方面的信息,以便激發(fā)消費者的欲望,并有利于消費者進行比較與決策。另外,用明星做代言人,一定要結合本企業(yè)的STP戰(zhàn)略,啟用明星做代言人主要是利用追星族的趨同效應和沖動性消費,但一定要與本企業(yè)的市場定位相吻合。另外,企業(yè)可以適度考慮利用植入式廣告以及軟廣告的手段。(2)營業(yè)推廣。消費者更加注重的是促銷活動帶給他們的直接經(jīng)濟利益。因此,企業(yè)應該有選擇地進行一些促銷活動,如可利用節(jié)假日人們休閑時間多的機會進行抽獎、中獎、附送贈品以刺激其購買欲望。(3)人員推銷。銷售人員要有充足的心理準備,環(huán)境因素的變化會導致消費者詢問銷售人員的主要內(nèi)容發(fā)生變化。在買方市場下,市場競爭越激烈,顧客就會越挑剔,銷售人員要有更大的耐心,工作中要細心,不恰當?shù)恼Z言、動作或眼神都可能會得罪顧客而喪失一筆交易。顧客至上的理念尤為珍貴,對顧客一定要有誠心。(4)公共關系。經(jīng)濟復蘇時期,優(yōu)秀的營銷人員越來越難尋找,企業(yè)不要頻繁裁員,要加大對員工的培訓力度,隨著企業(yè)效益的好轉,提高員工的待遇。企業(yè)應該注重員工以及流失員工的口碑宣傳,穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人員隊伍,在積累無形資產(chǎn)的同時也承擔了自己相應的社會責任。對慈善事業(yè)及弱勢人群進行適當?shù)馁澲c幫助,以提高企業(yè)形象的美譽度,從而間接地起到促進銷售的作用。
三、調(diào)整營銷策略的注意事項
1、加強調(diào)研,及時調(diào)整策略。經(jīng)濟復蘇時期,企業(yè)的外部環(huán)境變化頻率較高,企業(yè)一定要加大市場調(diào)研的力度,充分研究消費者需求偏好的變化及發(fā)展趨勢。這樣才能做到以消費者的需求偏好為導向,及時地調(diào)整自己的營銷策略,只有適應才能生存與發(fā)展。
2、統(tǒng)籌考慮各種策略,進行整合。企業(yè)的營銷策略主要集中于產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面,在實踐中各策略之間存在著既相互依賴,又相互排擠的復雜關系。企業(yè)在調(diào)整自己的營銷策略時,千萬不要只考慮某一方面,而是要把四種策略組合起來統(tǒng)籌考慮,整合成一套完整的方案去面對市場,這樣才能起到事半功倍的效果。
第8篇：服裝營銷策略方案范文
［關鍵詞］校園營銷 校園市場 市場營銷
一、引言
校園市場是一個具有巨大消費潛力的市場，它是決勝于終端之外的企業(yè)競爭利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營銷已經(jīng)開始登上營銷的舞臺，很多企業(yè)開始校園營銷，有些企業(yè)做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營銷的發(fā)展過程還有很多方面還不夠成熟，結合高等學校中大學生這一特殊的消費群體的個性心理特征需要進一步探究，以下首先對校園營銷的概念和特點進行分析，進而對現(xiàn)實生活中校園營銷運用比較成功的典型企業(yè)進行分析和總結，以提煉出校園營銷應用的基本要領。
二、高校的校園營銷概念與特點
1.校園營銷概念
隨著市場競爭的日趨激烈，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟、高新技術為代表，以創(chuàng)造消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展，迫使企業(yè)在營銷方面不斷開拓創(chuàng)新，校園營銷應運而生。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對校園市場的營銷手段，在學校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機結合。企業(yè)在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。大學生是一群具有高素質、追求個性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對穩(wěn)定的文化。大學生對先進的、新潮的的事物具有廣泛的認知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會主要的消費力量。所以要求企業(yè)在開展校園營銷活動的同時要以校園文化為基礎，豐富校園文化，培養(yǎng)學生適時的消費觀念，樹立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大學生的心。
2.校園營銷特點
（1）校園市場潛力巨大
大學生是一個數(shù)量龐大的群體，據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，我國在校大學生的總數(shù)以達到三千多萬。據(jù)報道除去學雜費，大學生消費包括日常開支、娛樂休閑、交友費用平均每人每年5000元，那么3000萬的大學生每年就有一千五百億元的市場價值。這么大的潛力對于任何一個企業(yè)來說都具有巨大的吸引力。
（2）開發(fā)成本低
校園營銷具有開發(fā)成本低的特點，主要原因如下：1）高校學生居住具有集中性，有利于企業(yè)降低開發(fā)校園的成本。高校是人口最為密集的環(huán)境之一。很多地方都建設了大學城，這使得高校學生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進行集中式的促銷活動。企業(yè)進行校園營銷活動，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開發(fā)成本低。2）可以節(jié)省市場開發(fā)人員的費用。鑒于高校人才對工資要求比較低，對學校的環(huán)境比較熟悉，企業(yè)可以雇傭部分高校學生作為兼職營銷人員。這樣一來不僅能夠拉近企業(yè)與顧客的關系，便于銷售，而且還可以節(jié)約雇傭人員的費用。
（3）校園營銷個性突出
大學生是一個獨特的消費群體，他們具有突出的個性，主要表現(xiàn)在： 1）對新事物理解能力強。大學生對于新鮮的事物具有較強的理解能力，對于企業(yè)新產(chǎn)品的特點能夠很好的理解。2）對新事物接受的快，大學生對于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產(chǎn)生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業(yè)在推廣產(chǎn)品時不用花太大的精力就能被大學生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強、速度快，對于那些好的產(chǎn)品能夠迅速的在同學之間傳播開來，這就為企業(yè)做到了免費的宣傳。
三、高校的校園營銷的典型應用分析
高等學校的學生市場是一個廣闊而具有潛力的市場，而對于學生市場而說，校園營銷是一種非常有效的營銷手段，因此很多企業(yè)都根據(jù)自身的特點結合校園市場的特點進行校園營銷。
1.李寧公司校園營銷
李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營銷，成功的運用品牌策略、體驗營銷策略和校園網(wǎng)絡營銷策略為其產(chǎn)品做宣傳，具體如下：
（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創(chuàng)新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學籃球賽事有CUBA和大超聯(lián)賽等相對專業(yè)的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報道，改變了談到李寧這個品牌就聯(lián)想到體操、羽毛球這些運動，建立了李寧品牌和籃球運動的密切關系。
（2）體驗營銷策略。李寧公司在校園營銷的時候特別注重用戶的體驗。2007年9月，李寧公司在中國人民大學校園里的學生活動中心門口，搭起了體驗式的營銷展臺，吸引了眾多大學生的參與、體驗以及登記成為會員。為了讓活動取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學生的日常起居，了解他們一般安排運動的時間習慣，以便更合理地安排比賽時間和場地。李寧公司還會在活動過程中設置一些體驗新品的活動，采用一些有趣的小實驗展示高科技產(chǎn)品的科學原理。這些都讓學生體驗到了運動的快樂與魅力。
（3）校園網(wǎng)絡營銷策略。隨著各種虛擬的社區(qū)、社交網(wǎng)絡、網(wǎng)絡游戲成為大學生們經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，李寧公司不斷加強校園網(wǎng)絡營銷。李寧公司不但建立了自己的網(wǎng)站，還和學生們經(jīng)常光顧的一些網(wǎng)站合作，為公司的產(chǎn)品做宣傳，使得同學們能夠不用走出學校就可以方便快捷的了解到李寧產(chǎn)品的信息。
李寧公司這些校園營銷策略讓學生們參與到活動中來，是學生們在運動中獲得了良好的運動體驗，對李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。
2.中國移動校園營銷
中國移動非常重視校園市場，積極地進行校園營銷，其策略如下：
（1）校園公關策略。為了確保中國移動在校園市場中的超高市場份額，中國移動不惜一切代價對學校進行公關活動。為了封堵競爭對手，中國移動對某些學校支付封堵費，不讓其它通訊企業(yè)進入校園。為了提高品牌形象中國移動對學校的電腦、投影儀等設備進行贊助，還對學校的活動進行贊助，如擴大勤工儉學基地、提供勤工儉學獎學金等。中國移動還與學校建立利益共同體，從學生話費中提取一定的數(shù)額給學校分成。在某些地方中國移動會在新生入學通知書中夾帶中國移動通信的業(yè)務廣告宣傳冊和手機卡，在學生還未進入大學校園是就是用中國移動的卡，為中國移動贏得了許多用戶。
（2）體驗營銷策略。中國移動把移動營業(yè)廳搬進了學校，建立學生自主經(jīng)營的“動感地帶”校園營業(yè)廳與體驗廳。在體驗廳里，學生們可以體驗中國移動提供的各項服務，在體驗中培養(yǎng)學生對服務的需求。為了拉近和年輕消費群的距離，中國移動移動通過頻繁組織或贊助社團活動來擴大品牌影響，包括一些以“動感地帶”冠名的高校音樂文化節(jié)、全明星音樂匯、大學生主持人大賽、短信俱樂部之校園爭霸賽等來進行推廣，讓同學們在活動中感受“動感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國移動的校園營銷策略為中國移動進入校園市場，發(fā)展校園市場，維護校園市場都起到了積極的推動作用，使中國移動占據(jù)了校園市場的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場的第一品牌。
參考文獻：
第9篇：服裝營銷策略方案范文
但是，如何在淡季營銷中取得成功，又是一件令眾多管理者頭痛的事情。要想做好淡季，首先得找準目標顧客策略，因為每個營銷活動的成功，首先與其正確的目標顧客策略是分不開的。淡季營銷也如此，首先要弄清楚營銷活動針對的是哪一類顧客以及對這類顧客將采取什么樣的策略，只有如此才能進行下一步營銷活動的實施。
目標顧客策略有兩種，維持原有顧客策略或者是占領新顧客策略，淡季營銷的顧客策略也應該朝這兩個方向進行。
老顧客策略
―維持忠誠度策略
淡季做市場，旺季做銷售，這句話對于很多企業(yè)來說都是很適用的。為了維護顧客忠誠度，對于一些有充足資金的企業(yè)，可以進行一些必要的宣傳活動。即使是市場的領導者，也很有必要如此，因為在淡季被市場的挑戰(zhàn)者成功翻盤的行業(yè)巨頭也屢見不鮮。NIKE公司的營銷負責人說：“即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放。體育用品產(chǎn)品屬于‘受消費者沖動驅使’的產(chǎn)品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。”品牌形象需要持續(xù)地建設和維護，在淡季也不能松懈，否則消費者會淡忘品牌形象，品牌的知名度會下降。理性消費者需要時間考慮，沖動消費者則需要購買的誘因。
市場領導者需要宣傳來維持顧客的忠誠度，市場挑戰(zhàn)者更要如此，在淡季中更要投入廣告宣傳等活動。美國阿爾法體育用品公司的營銷總監(jiān)說，像我們這樣的行業(yè)挑戰(zhàn)者的廣告花費通常比較高，行業(yè)領導者大概把銷售額的10%-12%用于廣告宣傳，而我們則達到了銷售額的20%-25%。在淡季通過廣告和公關活動建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉時，快速地脫穎而出。
然而，企業(yè)應該進行理性的宣傳活動，而不能盲目，營銷類教科書上說，在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大腦占有率（Mindshare,或稱注意力占有率）。
新顧客策略
―追蹤顧客策略
有一些產(chǎn)品，隨著時間、環(huán)境的變遷，原來的淡季也可能已經(jīng)成為潛在的旺季了。因為，隨著時間、環(huán)境、收入等的改變，原有的顧客群已經(jīng)飽和，或者是又有新的顧客群出現(xiàn)，這種事情是常有發(fā)生的。而在此情況下，企業(yè)如果沒有意識到這一點，仍將原來的淡季當作淡季輕視，很有可能就會錯過產(chǎn)品銷售的大好良機。
企業(yè)應該隨時關注市場的變化，捕捉消費者需求的變化，對目標顧客進行跟蹤，分析新的消費需求，只有如此才能更好的把握市場機遇。
奧索卡淡季旺銷的成功，就是一個很具有說服力的例子。在2007年的時候，奧索卡突然開始了夏季攻略，整個品牌夏季促銷活動涵蓋十多個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。
當時，在很多人看來，奧索卡夏季促銷屬于逆市而動。因為，根據(jù)戶外用品的思維定式，每年的冬天是戶外用品的銷售旺季，中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)戶外用品市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。
而奧索卡的決策依據(jù)卻不是傳統(tǒng)的思維，他們的決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2007年初，來自奧索卡公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著戶外市場逐漸走向成熟，戶外用品用戶的主體已經(jīng)不再局限于專業(yè)人士，企業(yè)工人、公司職員、機關干部、科研工作者、教育工作者等越來越廣泛的社會群體正在成為戶外用品市場的積極建設者，他們大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于冬季；與此同時，只要廠商主推的戶外用品新產(chǎn)品代表主流時尚與價格，就會被市場很快接受，不必再經(jīng)歷漫長的市場培育時期。因此，奧索卡認為，戶外用品的營銷戰(zhàn)略需要突破以往，夏季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。
奧索卡敏銳地把握住了這一市場趨勢，并以相對較低的生產(chǎn)成本，為消費者提供更豐富的選擇。由于奧索卡把握住了消費者需求變化，在眾人都認為的淡季，并且戶外用品銷售已開始走下坡路的情況下，出其不意的取得了顯赫的成績。
搶奪競爭者的顧客策略
旺季的辛苦拼命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)體育用品商的運行規(guī)律。這本也無可厚非，但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶生意。“旺季搶增量，淡季搶減量”，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力和搶的程度都要有個度，而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。
奧瑞特健身器材逐鹿中原，成功占領河南市場可謂經(jīng)典。從3月的十幾家媒體組成的新聞考察團進入奧瑞特公司，為其宣傳造勢；到4月密謀策劃的第13屆“洛陽牡丹花會”，這個看似與健身器材風馬牛不相及的活動，來麻痹競爭對手；再到5月的暗渡陳倉，利用報紙、電視等傳播工具大肆宣傳。
僅僅經(jīng)過了短暫的幾個月，并且這幾個月都是處于健身器材銷售的淡季，就在這塊新市場取得了銷售近3000臺健身器材和年底的近4000多萬的收入，這些驕人的成績都是在銷售淡季完成的。
奧瑞特的成功，顯示了淡季是開擴市場的好時機，奧瑞特乘“虛”攻陷對手大本營的成功，更是一個好的證明。
另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質就是要將同質的產(chǎn)品賣出不同的花樣來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的服裝促銷，用差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。
適時推出新品。在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額，這樣能強化企業(yè)品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途。發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如在冬季的“熱飲”―“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，都是淡季營銷的創(chuàng)新典范。
堅持適度體育用品促銷。有些體育用品商本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務。
強化和開發(fā)淡季渠道。淡季時，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。
市場轉移。淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點。而相當多的產(chǎn)品當國內(nèi)市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。
突出長期利益
淡季之淡，在于銷量。銷量是一個期間指標，即“某個期間內(nèi)的銷量”，而這個期間是小于一年，甚至只有一兩個月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對于企業(yè)的長期利益來說是沒有淡旺之分的。
淡季營銷重在取勢。何為勢？就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰(zhàn)略價值等，這些都是企業(yè)的勢，是對企業(yè)長期市場地位起作用的動作。
口碑建立。建立口碑，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感。最簡單有效的辦法就是通過一些特別的公關活動，增加消費者產(chǎn)品體驗和品牌感受的機會。特別是，在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度和品牌參與度。像奧瑞特贊助奧運火炬登上珠穆朗瑪峰。
品牌營造。品牌營造和口碑建立是相輔相成的，都是要占領消費者的大腦。只是，口碑更注重于“與人為善”，重在取得好感。品牌，則重在樹立一種價值觀，并傳播這種價值的感覺。在淡季進行品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標的困擾；另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。并且，當旺季來臨之時，品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。但淡季品牌宣傳也是一種財務負擔沉重的營銷策略，在短期內(nèi)無法實現(xiàn)回報。對于實力強大、現(xiàn)金充裕的商家來說，他們實際上正是利用在淡季進行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢，最終將弱勢競爭者驅出市場。
戰(zhàn)略價值。曾經(jīng)，滑雪用品類企業(yè)是很少在夏季之外打廣告的。但某個品牌的“反季營銷策略”，即冬天開始發(fā)起廣告，春天進入高峰，夏季逐漸停止的反常策略，無論從成本還是從效果，都取得了巨大的成功。這就是具有戰(zhàn)略眼光的淡季營銷策略。在進入旺季時，提前占領了戰(zhàn)略制高點。
為旺季營銷準備
“旺季取利，淡季取勢”，企業(yè)的最終目標就是謀利，而取勢同樣是為這個最終目標服務的。另外，淡季終歸是淡季，做好旺季的營銷永遠比從對手手中搶食來得容易。而且，淡季營銷有時候是得不償失的。一個很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶的也許是夏天的生意。那么，如何為旺季的到來做營銷上的準備呢？
注重開拓性的營銷工作。銷售旺季到來的時候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績止步不前，很可能是由于競爭對手的增加或競爭對手的營銷進取。所以，在淡季除了抓緊時間對現(xiàn)有客戶進行分析、歸類和管理外，商家應積極開拓新的營銷渠道，開發(fā)新的客戶和市場，同時，總結經(jīng)驗教訓，謀劃下一步的市場開拓方案，培訓營銷人員。
測試消費者對產(chǎn)品價格和價值的接受度。消費者在淡季往往會對自己的花費和產(chǎn)品的價格更加敏感，因此這恰恰是進行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機。雀巢公司營銷人員的經(jīng)驗是：“如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格，那么新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。”
存貨水平調(diào)整。過量的存貨對于服裝商來說是巨大的財務壓力和經(jīng)營風險。為了減輕庫存壓力，服裝商很可能會進行大幅降價以清理存貨。但是，旺季到來時的存貨水平過低，也很可能造成商家無法抓住突如其來的需求增長。所以，淡季時的銷售預測和存貨監(jiān)控就非常重要。
創(chuàng)新創(chuàng)造差異
營銷的本質就是在同質化的產(chǎn)品中創(chuàng)造差異。淡季與旺季相比不同，就是商家之間產(chǎn)品之外的差異。如何利用這一差異，通過創(chuàng)新創(chuàng)造新的差異，是淡季營銷的最高境界。
營銷模式創(chuàng)新。淡季營銷的模式創(chuàng)新是最根本的解決方案。但也存在初期投入高，最終市場結局難以判斷，因此風險較高的特點。但一旦成功，回報甚巨。
