金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法精選(九篇)

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第1篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

首先優(yōu)化廳堂功能分區(qū)，緩解柜面工作壓力。我行人員活用廳堂智能機(jī)具。進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，提高業(yè)務(wù)辦理效率，結(jié)合客戶(hù)需求，加快推進(jìn)智慧廳堂建設(shè)，做到客戶(hù)少等待，不等待，讓客戶(hù)感受到最方便快捷的服務(wù)體驗(yàn)。

完善廳堂服務(wù)功能分區(qū)。堅(jiān)持“方便客戶(hù)、提高效率”的原則，進(jìn)一步優(yōu)化廳堂業(yè)務(wù)辦理流程，合理設(shè)置非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)域，將智慧柜員機(jī)優(yōu)先布放在廳堂醒目位置，將整個(gè)廳堂打造為智能化、綜合化、場(chǎng)景化、生活化的服務(wù)區(qū)域，加強(qiáng)廳堂客戶(hù)引導(dǎo)，增加客戶(hù)體驗(yàn)，提高設(shè)備使用率，減少客戶(hù)等待，提升服務(wù)效率。

完善廳堂崗位配置，釋放網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)潛力。落實(shí)廳堂“定格、定人、定責(zé)”。制定廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)廳堂功能分區(qū)、客戶(hù)動(dòng)線管理等，將廳堂服務(wù)區(qū)域劃分為“網(wǎng)格”，明確網(wǎng)格管理人和營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任人，建立補(bǔ)位營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，確保廳堂每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格專(zhuān)人管理、專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，提高網(wǎng)點(diǎn)廳堂運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)能力。

明確廳堂主管職責(zé)。為提升廳堂服務(wù)效能，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“會(huì)計(jì)主管”向“廳堂主管”角色轉(zhuǎn)變，將主管辦公區(qū)域由營(yíng)業(yè)室挪到網(wǎng)點(diǎn)廳堂，引導(dǎo)其職能由“內(nèi)控+服務(wù)”向“內(nèi)控+服務(wù)+廳堂營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型。

優(yōu)化廳堂人員配置。壓縮高柜人員，充實(shí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)潛力，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化金融需求。完善廳堂考核激勵(lì)機(jī)制。為調(diào)動(dòng)廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)積極性，修訂完善廳堂營(yíng)銷(xiāo)考核辦法，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，任務(wù)分解到人，嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲考核，極大地提升了員工參與廳堂營(yíng)銷(xiāo)的熱情。

培養(yǎng)員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。將廳堂營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)納入內(nèi)勤考核及柜員星級(jí)評(píng)定，提升柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，培養(yǎng)員工“見(jiàn)客就問(wèn)、見(jiàn)客就說(shuō)、見(jiàn)客就營(yíng)銷(xiāo)”自主營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，真正解放內(nèi)勤員工思想，提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)效果，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)我們的努力，我行存款較年初增長(zhǎng)了10900萬(wàn)元，其中個(gè)人存款上升10660萬(wàn)元，低成本存款上升2543萬(wàn)元，貸款增長(zhǎng)1600萬(wàn)元，電子銀行等指標(biāo)也取得了可喜的成績(jī)。

第2篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

1.1基本情況

航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)已成為支撐集團(tuán)公司規(guī)?；l(fā)展的重要支柱。2012年，航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)和航天服務(wù)業(yè)總收人693.67億元，兩大產(chǎn)業(yè)呈顯出較快增長(zhǎng)勢(shì)頭。航天科技集團(tuán)公司航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品包括了多個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品及服務(wù)，具體包括:衛(wèi)星應(yīng)用、電子信息、新材料、新能源、特種車(chē)輛及高端汽配、煤炭裝備、石化裝備、節(jié)能減排環(huán)保、空間生物、裝備制造等領(lǐng)域，每個(gè)領(lǐng)域包括多個(gè)系統(tǒng)級(jí)、分系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。各單位的產(chǎn)品和客戶(hù)由于缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，存在不同程度交叉重疊現(xiàn)象。根據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)，各單位具有代表性的產(chǎn)品類(lèi)別，即多達(dá)300余種。航天服務(wù)業(yè)涉及領(lǐng)域?yàn)?衛(wèi)星及地面運(yùn)營(yíng)服務(wù)、金融與投資服務(wù)、國(guó)際化服務(wù)、軟件與信息服務(wù)、工程、咨詢(xún)監(jiān)理服務(wù)等。航天科技集團(tuán)公司共有8個(gè)大型科研生產(chǎn)聯(lián)合體，15家專(zhuān)業(yè)公司和若干直屬單位?？蒲猩a(chǎn)聯(lián)合體和專(zhuān)業(yè)公司下屬多個(gè)研究所、公司、工廠，從事航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)和航天服務(wù)業(yè)的獨(dú)立法人單位在300家以上。集團(tuán)公司現(xiàn)在為總部一院、直屬公司一廠所、子公司三級(jí)架構(gòu)，各個(gè)單位均為獨(dú)立法人。各廠所、子公司是航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體，負(fù)責(zé)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造到銷(xiāo)售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。大型科研生產(chǎn)聯(lián)合體的兩業(yè)收入占據(jù)兩業(yè)總收人的70%以上。

1.2航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

集團(tuán)公司兩業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組織形式在此架構(gòu)下，作為兩大主業(yè)的頂層歸口管理部門(mén)，航天科技集團(tuán)公司總部負(fù)責(zé)制定與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的規(guī)劃、計(jì)劃，指導(dǎo)、牽引、協(xié)調(diào)各院、直屬公司在兩業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為。各院在院本級(jí)通常將營(yíng)銷(xiāo)職能打包放人一個(gè)戴若干個(gè)部門(mén)，亦進(jìn)行歸口管理，指導(dǎo)下屬?gòu)S、所、子公司的營(yíng)銷(xiāo)行為。集團(tuán)公司各直屬公司通過(guò)與院及其下屬單位進(jìn)行互動(dòng)，協(xié)助院及其下屬單位開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，并管理自身可提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)行為。各院下屬的廠、所、公司，是營(yíng)銷(xiāo)行為的主體實(shí)施單位，既負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，又管理本單位營(yíng)銷(xiāo)行為，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)推介、品牌維護(hù)、產(chǎn)品制造、客戶(hù)公關(guān)、履約執(zhí)行等工作，其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)具有相當(dāng)?shù)莫?dú)立性。綜上所述，現(xiàn)階段航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式主要是分權(quán)化模式，或者說(shuō)處于從分權(quán)化模式向僅整合營(yíng)銷(xiāo)控制模式的轉(zhuǎn)變過(guò)程中。

1.3航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題分析

航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體是廠、所及其子公司，按管理層級(jí)分是以三級(jí)和四級(jí)公司為主，三級(jí)和四級(jí)公司的兩業(yè)經(jīng)營(yíng)收人規(guī)模大部分是在幾千萬(wàn)到幾億元之間，航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)年銷(xiāo)售收入5億元以上的三級(jí)和四級(jí)公司僅有10余家，且都在30億以?xún)?nèi)。同時(shí)，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，面對(duì)的客戶(hù)干差萬(wàn)別。航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)整體呈現(xiàn)出散、小、弱的局面。這與航天兩大主業(yè)發(fā)展的歷程有關(guān)，在國(guó)家倡導(dǎo)民時(shí)期，當(dāng)時(shí)很多的軍工單位都在發(fā)展民品，由于其底子薄，航天單位在原有的技術(shù)基礎(chǔ)上，研制出相關(guān)的產(chǎn)品并投放市場(chǎng)，沒(méi)有大規(guī)模聯(lián)合威進(jìn)行大量投入去發(fā)展民用產(chǎn)業(yè)。航天各單位涉及的技術(shù)種類(lèi)涉及面廣，依托各單位的專(zhuān)業(yè)技術(shù)發(fā)展起來(lái)的民品便是干差萬(wàn)別。雖經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，有些企業(yè)做大，有些企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，但大多數(shù)的企業(yè)還是沒(méi)有擺脫散、小、弱的局面，在航天科技集團(tuán)公司內(nèi)部都出現(xiàn)了很多同類(lèi)產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)的局面。作為營(yíng)銷(xiāo)主體的三級(jí)和四級(jí)公司所傭有的營(yíng)銷(xiāo)資源相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要靠銷(xiāo)售人員的能力和逐步積累，企業(yè)的規(guī)模不大，盈利能力偏弱，以及銷(xiāo)售成本的壓力導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不可能太龐大，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃和分析的缺失絨是部分缺失。本文認(rèn)為，從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)說(shuō):缺少營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品規(guī)劃，是當(dāng)前困擾營(yíng)銷(xiāo)主體的主要問(wèn)題。按照上述的從分權(quán)化模式向僅整合營(yíng)銷(xiāo)控制功能模式，再向市場(chǎng)和銷(xiāo)售職能分離模式成者是集權(quán)式營(yíng)銷(xiāo)管控模式的轉(zhuǎn)變，是大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控發(fā)展之路。航天科技集團(tuán)公司存在一定的特殊性，其產(chǎn)品種類(lèi)多，營(yíng)銷(xiāo)資源分散，如果要將各級(jí)單位的市場(chǎng)職能上升到集團(tuán)公司總部，需要從體制機(jī)制上做相當(dāng)大的變革，航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)很多單位要進(jìn)行劃轉(zhuǎn)、重組，此種改革可能會(huì)沖擊眾多單位的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法實(shí)現(xiàn)軍民有效融合，無(wú)法獲得航天技術(shù)的有效支撐，不利于當(dāng)前狀況的改善，并且具有較大風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象決定了營(yíng)銷(xiāo)的方式，每個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不盡相同，多年發(fā)展起來(lái)的航天科技集團(tuán)公司兩大主業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)眾多，營(yíng)銷(xiāo)資源大多聚集在三級(jí)和四級(jí)公司內(nèi)部，如何實(shí)現(xiàn)航天科技集團(tuán)公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)資源有效利用，其次，營(yíng)銷(xiāo)的效率是至關(guān)重要的因素，多級(jí)管理因管理鏈條過(guò)長(zhǎng)，影響營(yíng)銷(xiāo)的效率，如何提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

2相關(guān)建議

通過(guò)對(duì)以上情況的分析，僅從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度，本文提出觀點(diǎn)供讀者參考:

2.1在各院設(shè)里市場(chǎng)部，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管控、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品規(guī)劃方面的能力.逐步推進(jìn)所屬三級(jí)和四級(jí)公司的市場(chǎng)職能上升

各總體院兩大主業(yè)收人規(guī)模在80億一11。億元，大多數(shù)的分系統(tǒng)院兩大主業(yè)收人在50億一70億元，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具備一定規(guī)模。院級(jí)市場(chǎng)部履行品牌建設(shè)、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)分析、大型推介等職能，同時(shí)承擔(dān)對(duì)產(chǎn)品線的反饋功能，各單位的銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)銷(xiāo)售職責(zé)。院級(jí)市場(chǎng)部能夠起到院內(nèi)單位有效營(yíng)銷(xiāo)資源的有效利用，建立起院級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)平‘入口。

2.2按行業(yè)分類(lèi)，有效利用各種資源和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式，建立集團(tuán)公司級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)資源和渠道平臺(tái)

第3篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

關(guān)鍵詞：資本約束；商業(yè)銀行；集團(tuán)客戶(hù)；價(jià)值管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）02-89 -04

一、引言

近年來(lái)，面臨監(jiān)管政策日益趨嚴(yán)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的新常態(tài)，商業(yè)銀行凈利潤(rùn)增速不斷放緩。我國(guó)商業(yè)銀行利潤(rùn)增速由2013年的14.5%下降到2014年的9.65%，從兩位數(shù)下降到個(gè)位數(shù)。交通銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家連平教授認(rèn)為，預(yù)計(jì)2015年商業(yè)銀行生息資產(chǎn)將保持較快增速，整體盈利水平仍能實(shí)現(xiàn)小幅提升，但增速可能繼續(xù)下滑，凈利潤(rùn)增速將下降至9.0%左右（上市銀行利潤(rùn)增速將在7.4%左右）。

在盈利增速下降的背景下，商業(yè)銀行資本補(bǔ)充壓力逐步增大。從外源資本補(bǔ)充方面，商業(yè)銀行主要通過(guò)外部發(fā)行次級(jí)債、優(yōu)先股等資本工具進(jìn)行資本補(bǔ)充。例如，2015年以來(lái)商業(yè)銀行宣布發(fā)行二級(jí)資本債券合計(jì)20只，發(fā)行總額達(dá)2414億元，已經(jīng)超過(guò)2012年全年發(fā)行規(guī)模的2240.20億元。從內(nèi)源資本積累方面，商業(yè)銀行根據(jù)《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》在內(nèi)部實(shí)施經(jīng)濟(jì)資本管理，力圖通過(guò)經(jīng)濟(jì)資本約束調(diào)整粗放的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)“從資產(chǎn)規(guī)模中要利潤(rùn)”向“從資產(chǎn)質(zhì)量中要利潤(rùn)”的盈利機(jī)制轉(zhuǎn)變。2014年主要商業(yè)銀行大力發(fā)展并購(gòu)重組、銀團(tuán)貸款、股權(quán)融資的投行業(yè)務(wù)。例如，2014年工行投行業(yè)務(wù)收入突破300億元人民幣；建設(shè)銀行債券總承銷(xiāo)額超過(guò)4400億元；交通銀行投行業(yè)務(wù)收入突破100億元，占全部中間業(yè)務(wù)收入的比重超過(guò)30%，其債券總承銷(xiāo)金額超過(guò)2000億元。

商業(yè)銀行盈利機(jī)制的轉(zhuǎn)變對(duì)其集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與管理帶來(lái)的沖擊較大。長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行信貸規(guī)模擴(kuò)張有效對(duì)接了大型企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)投資與資產(chǎn)管理需求，集團(tuán)客戶(hù)信貸投放較為粗放，這在資本約束不強(qiáng)的情況下未嘗不可。然而，商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)資本管理的實(shí)施不可避免地帶來(lái)維持集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)份額與節(jié)約經(jīng)濟(jì)資本占用的沖突，同時(shí)集團(tuán)客戶(hù)在新的經(jīng)濟(jì)金融條件下逐步轉(zhuǎn)向依靠資本市場(chǎng)的直接融資方式對(duì)銀行信貸產(chǎn)生了替代效應(yīng)。在新的制度環(huán)境、經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和管理方式下，商業(yè)銀行需要調(diào)整面向集團(tuán)客戶(hù)的粗放式經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)培育集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值集成能力，提高集團(tuán)客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)。

二、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值管理的主要背景

（一）監(jiān)管政策日益趨嚴(yán)帶來(lái)的資本約束

2004年銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，進(jìn)一步確立了資本監(jiān)管制度在銀行監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)體系中的核心作用。在該辦法中銀監(jiān)會(huì)提出“準(zhǔn)確分類(lèi)―提足撥備―做實(shí)利潤(rùn)―資本充足率達(dá)標(biāo)”的監(jiān)管路線圖，將資本充足率達(dá)標(biāo)作為監(jiān)管核心，綜合運(yùn)用市場(chǎng)準(zhǔn)入等監(jiān)管手段督促商業(yè)銀行補(bǔ)充資本。根據(jù)2007年2月銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新資本協(xié)議指導(dǎo)意見(jiàn)》，2010年主要商業(yè)銀行開(kāi)始實(shí)施新資本協(xié)議，最遲不超過(guò)2013年底。由此可見(jiàn)，資本監(jiān)管日趨嚴(yán)格。

2008年9月，國(guó)際金融危機(jī)全面爆發(fā)，面對(duì)當(dāng)時(shí)日趨復(fù)雜和更為不確定的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，在2008年底分別對(duì)中小銀行和大型銀行提出10%和11%的新的資本充足率目標(biāo)。2010年底，巴塞爾協(xié)議Ⅲ正式出臺(tái)，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)參照巴塞爾協(xié)議Ⅲ和2004年的巴塞爾協(xié)議Ⅱ，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，于2012年了新的《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》。此外，2014年5月16日，央行和銀監(jiān)會(huì)等五部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》規(guī)定，根據(jù)所投資基礎(chǔ)資產(chǎn)的性質(zhì)，準(zhǔn)確計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)并計(jì)提相應(yīng)資本與撥備。非標(biāo)同業(yè)業(yè)務(wù)將不再對(duì)銀行的資本或撥備起到節(jié)約作用。

如圖1所示，我國(guó)上市銀行平均核心資本充足率從2009年的9.47%增加至2014年的10.48%。從國(guó)際上看，根據(jù)巴塞爾委員會(huì)的數(shù)據(jù)，如圖2，2009年至2012年，大銀行的資本充足率從由5.7%增加到8.5%。中小銀行的資本充足率則由7.8%增加到9.0%。資本監(jiān)管強(qiáng)化內(nèi)在的要求商業(yè)銀行在績(jī)效考核、授信審批和風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域運(yùn)用經(jīng)濟(jì)資本管理技術(shù)，計(jì)算經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率（RAROC）和經(jīng)濟(jì)增加值（EVA），以此作為是否開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要依據(jù)，使商業(yè)銀行更為合理地配置資本、使用資本。

（二）管制放松與技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)約束

從管制放松看，利率市場(chǎng)化的推進(jìn)逐步消除了我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)享受的制度紅利。2015年5月11日起，金融機(jī)構(gòu)存款利率浮動(dòng)區(qū)間的上限由存款基準(zhǔn)利率的1.3倍調(diào)整為1.5倍。在確保存款安全的前提下，金融機(jī)構(gòu)可以擁有更為廣闊的自主定價(jià)空間，使市場(chǎng)供求在金融資源配置中起決定性作用。此外，在政策性限制放松的背景下外資銀行在我國(guó)逐步突破地域和業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)展各項(xiàng)人民幣金融業(yè)務(wù)；民營(yíng)銀行獲準(zhǔn)籌建后各項(xiàng)業(yè)務(wù)的陸續(xù)開(kāi)展以及非銀行金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展都在一定程度上豐富了商業(yè)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主體。

從技術(shù)發(fā)展來(lái)看，資金的供需交易可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上直接進(jìn)行，形成“技術(shù)性脫媒現(xiàn)象”。同時(shí)，掌握大量客戶(hù)資源的通訊運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商，進(jìn)入支付、融資、理財(cái)?shù)冉鹑跇I(yè)務(wù)，諸如BAT對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的滲透。因此，在新的形勢(shì)下商業(yè)銀行面臨更加深層次、多領(lǐng)域和全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

從盈利能力指標(biāo)看， 2008年至2014年中國(guó)商業(yè)銀行凈息差總體呈下降趨勢(shì)，這一點(diǎn)在大型銀行中更加明顯。銀監(jiān)會(huì)的2014年度監(jiān)管統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年商業(yè)銀行平均資產(chǎn)利潤(rùn)率為1.23%，同比下降0.04個(gè)百分點(diǎn)。平均資本利潤(rùn)率17.59%，同比下降1.58個(gè)百分點(diǎn)。反映了我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。從壞賬率看，截止到2014年12月31日，中國(guó)商業(yè)銀行不良貸款率上升至1.29%，第三季度數(shù)據(jù)為1.16%。單季度壞賬增速0.13%為2004年以來(lái)最快增速。包括政策銀行在內(nèi)的整個(gè)銀行業(yè)金融系統(tǒng)壞賬率為1.64%。

由此可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的約束對(duì)商業(yè)銀行的盈利水平和能力產(chǎn)生深刻影響，使得我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)源性的資本補(bǔ)充能力下降。Benjamin 基于世界范圍內(nèi)的94家大型銀行數(shù)據(jù)研究認(rèn)為，商業(yè)銀行資本補(bǔ)充的主要渠道為凈利潤(rùn)帶來(lái)的留存收益。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商業(yè)銀行提升經(jīng)營(yíng)能力提出了更高的要求，亟需調(diào)整原有的盈利機(jī)制。

三、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的本質(zhì)來(lái)源與表現(xiàn)形式

（一）商業(yè)銀行集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的本質(zhì)來(lái)源：產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值

按照政治經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，商業(yè)銀行僅僅是通過(guò)借貸資本的形式分享產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值。產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的前提是適應(yīng)目前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，綜合運(yùn)用資本并購(gòu)、管理強(qiáng)化等手段，整合和優(yōu)化設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。因此，借貸資本可以參與到產(chǎn)業(yè)資本的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合提供全方位、一攬子金融解決方案。這些解決方案凝結(jié)了銀行經(jīng)營(yíng)主體的復(fù)雜勞動(dòng)，商業(yè)銀行通過(guò)這些復(fù)雜勞動(dòng)深入介入產(chǎn)業(yè)資本的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，并且進(jìn)一步獲得產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值增長(zhǎng)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。

對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)取決于多個(gè)方面：融資成本、行業(yè)前景、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化等等。為了促進(jìn)集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值的增長(zhǎng)，提升集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行可以基于傳統(tǒng)借貸資本的紐帶作用以及自身在跨境跨業(yè)跨市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，為集團(tuán)客戶(hù)提供諸如并購(gòu)對(duì)象撮合、綜合融資方案設(shè)計(jì)等生產(chǎn)型金融服務(wù)，這就必然要求一部分產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值作為回報(bào)。同時(shí)借貸資本由于擴(kuò)大了總資本，因此也必然要求分享一部分產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值。從現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)來(lái)看，前者構(gòu)成了商業(yè)銀行非息收入的本質(zhì)來(lái)源，后者構(gòu)成了銀行利息差的本質(zhì)來(lái)源。

（二）商業(yè)銀行集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值表現(xiàn)形式

1.弱資本約束與息差收入：產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值的分享

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，特別是在服務(wù)業(yè)中，客戶(hù)支出不僅包括貨幣支出，還包括非貨幣支出。比如，心理成本、運(yùn)輸成本、等候成本、存儲(chǔ)成本以及信息成本等。在客戶(hù)支出選擇不構(gòu)成對(duì)商業(yè)銀行約束的條件下，商業(yè)銀行的定價(jià)優(yōu)化選擇不需要考慮客戶(hù)的貨幣與非貨幣支出，此時(shí)對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是壟斷，最優(yōu)的貸款定價(jià)是資金邊際成本的加成，加成的多少由信貸的需求價(jià)格彈性以及風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)決定。當(dāng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)融資依賴(lài)較大時(shí)，商業(yè)銀行可以提高貸款定價(jià)水平，從而進(jìn)一步擠壓產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。

從進(jìn)入壁壘和企業(yè)數(shù)目來(lái)看，銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)應(yīng)屬于寡頭競(jìng)爭(zhēng)。銀行業(yè)的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在為客戶(hù)提供結(jié)算、融資、顧問(wèn)、理財(cái)?shù)纫粩堊咏鹑诜?wù)?？蛻?hù)必須與銀行進(jìn)行深度互動(dòng)，才能完成消費(fèi)過(guò)程。從理論上講，商業(yè)銀行的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)必須考慮到客戶(hù)的類(lèi)型、轉(zhuǎn)換成本、業(yè)務(wù)處理的邊際收益等因素進(jìn)行綜合分析。商業(yè)銀行對(duì)大型企業(yè)金融服務(wù)業(yè)務(wù)份額的競(jìng)爭(zhēng)，不管是從貸款的定價(jià)能力還是從對(duì)其他非信貸業(yè)務(wù)的爭(zhēng)攬，已經(jīng)形成競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，經(jīng)濟(jì)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)分析結(jié)果是集團(tuán)客戶(hù)的成本支出構(gòu)成了商業(yè)銀行的強(qiáng)約束，商業(yè)銀行必須考慮集團(tuán)客戶(hù)的用腳投票效應(yīng)，其最優(yōu)策略選擇是：（1）最優(yōu)貸款定價(jià)等于邊際資金成本；（2）邊際營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本等于集團(tuán)客戶(hù)非貨幣支出的影子價(jià)格。商業(yè)銀行可以通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率，降低營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)邊際成本，從而擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，帶動(dòng)客戶(hù)規(guī)模與盈利增長(zhǎng)。在資本約束較弱的情況下，商業(yè)銀行盈利機(jī)制主要體現(xiàn)在通過(guò)降低集團(tuán)客戶(hù)在辦理金融業(yè)務(wù)過(guò)程中貨幣與非貨幣支出，進(jìn)而維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，并且擴(kuò)張信貸規(guī)模獲取盡可能多的息差收益，此時(shí)商業(yè)銀行僅僅發(fā)揮借貸資本的職能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值的分享，并不參與到集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

2.強(qiáng)資本約束與非息收入：參與產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造

在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，商業(yè)銀行的資本約束將更強(qiáng)。這一點(diǎn)已被實(shí)證研究所證實(shí)，Klaus and Martin使用10個(gè)歐洲國(guó)家運(yùn)用1999～2004年2600個(gè)銀行的數(shù)據(jù)研究了銀行的競(jìng)爭(zhēng)和集中對(duì)資本比例的作用，結(jié)果表明處于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的商業(yè)銀行會(huì)維持更多的資本作為對(duì)抗信貸違約的緩沖器。而擁有更多的資本，則會(huì)從長(zhǎng)期提升商業(yè)的盈利能力。Flannery and Rangan發(fā)現(xiàn)擁有資本緩沖器的商業(yè)銀行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與盈利性存在正向的關(guān)系。

從理論上看，對(duì)于大型集團(tuán)客戶(hù)，商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)定價(jià)受到限制；與此同時(shí)信貸資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張占用大量經(jīng)濟(jì)資本，在競(jìng)爭(zhēng)與資本的雙重約束下，銀行對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)投入并不必然能夠通過(guò)量與價(jià)的調(diào)整提升盈利水平。從實(shí)踐來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資本約束在一定程度上推動(dòng)了商業(yè)銀行盈利來(lái)源變化。例如，我國(guó)商業(yè)銀行的非息收入占比從2010年開(kāi)始逐年增加，2014年已經(jīng)超過(guò)20%。但與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然存在很大的差距。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)非利息收入占比普遍達(dá)到40%～80%，收入來(lái)源主要集中在投資銀行、信托資管、融資租賃、財(cái)富管理等高附加值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)出持續(xù)創(chuàng)新、綜合化與專(zhuān)業(yè)化并重的重要趨勢(shì)。

因此，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，面對(duì)資本約束和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以集團(tuán)客戶(hù)為主的商業(yè)銀行需要以客戶(hù)需求為中心，結(jié)合監(jiān)管政策要求以及適應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)型金融服務(wù)的比重，降低對(duì)借貸資本獲取價(jià)值的依賴(lài)。這進(jìn)一步需要建立商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)投入與集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深度關(guān)聯(lián)機(jī)制，通過(guò)把握集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值增長(zhǎng)規(guī)律，整合銀行內(nèi)外部資源，將傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)逐漸融入投行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)過(guò)程，促進(jìn)非息收入的持續(xù)增長(zhǎng)，從而提升商業(yè)銀行總體盈利水平。

四、商業(yè)銀行提升集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的管理策略選擇

前文分析表明，為了提升集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值，商業(yè)銀行可以通過(guò)建立面向集團(tuán)客戶(hù)的信息處理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)等方面的知識(shí)與價(jià)值管理流程（如圖3），快速發(fā)現(xiàn)并響應(yīng)集團(tuán)客戶(hù)需求，從而深度參與集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造，為提升集團(tuán)客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)建立管理基礎(chǔ)。具體說(shuō)來(lái)，商業(yè)銀行可以采取如下管理策略：在客戶(hù)價(jià)值形成階段，構(gòu)建知識(shí)化、流程化的集團(tuán)客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制并通過(guò)培育復(fù)合化、一體化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能予以支撐；在客戶(hù)價(jià)值決策階段，構(gòu)建集成化、動(dòng)態(tài)化的價(jià)值評(píng)估模型，為集團(tuán)客戶(hù)的進(jìn)入與退出等決策提供參考。

（一）構(gòu)建流程化、知識(shí)化的集團(tuán)客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制

菲利普?科特勒認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)使其核心能力和獨(dú)特能力與緊密交織在一起的活動(dòng)系統(tǒng)相匹配。企業(yè)能力學(xué)派的普拉哈拉德和哈默爾認(rèn)為戰(zhàn)略意圖能夠使企業(yè)配置和整合技能產(chǎn)生非同尋常的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。而博伊索特認(rèn)為那些隨著時(shí)間的推移能夠帶來(lái)一連串有用服務(wù)的知識(shí)積累形成了企業(yè)的知識(shí)資產(chǎn)，并且提出企業(yè)能力建立在一整套知識(shí)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，因此戰(zhàn)略意圖的選擇不可過(guò)于寬泛或狹窄，既要發(fā)揮戰(zhàn)略意圖的能力篩選機(jī)制職能，又要防止其對(duì)于能力培育的阻礙作用。國(guó)內(nèi)學(xué)者董小英等研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的改變引起了知識(shí)管理戰(zhàn)略的相應(yīng)調(diào)整以及知識(shí)管理流程重點(diǎn)和知識(shí)管理基礎(chǔ)設(shè)施的變化。知識(shí)的積累和知識(shí)管理能力的提升又有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。持續(xù)蓄積關(guān)系型知識(shí)資產(chǎn)，并且在商業(yè)銀行內(nèi)部橫向擴(kuò)散，可以提高業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)能力以及交叉銷(xiāo)售績(jī)效。

對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)，商業(yè)銀行需要建立集團(tuán)客戶(hù)知識(shí)資產(chǎn)管理制度和流程，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中積累集團(tuán)客戶(hù)的結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，深入分析集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和增長(zhǎng)過(guò)程中的金融需求；與此同時(shí)建立與其他金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政策主管部門(mén)的溝通機(jī)制與合作關(guān)系，創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)特色化的產(chǎn)品與服務(wù)，投入相關(guān)資源，提高對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù)效率和質(zhì)量，提高交叉銷(xiāo)售績(jī)效和業(yè)務(wù)延伸拓展，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)知識(shí)資產(chǎn)向集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)變。例如，作為國(guó)家戰(zhàn)略性行業(yè)，能源與礦業(yè)業(yè)務(wù)主要包括石油天然氣、煤層氣、新興能源、有色金屬和非金屬項(xiàng)目等，對(duì)每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的認(rèn)識(shí)和判斷都需要專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)、政策把握等。對(duì)于該行業(yè)的集團(tuán)客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)所要求的知識(shí)儲(chǔ)備更加重要。

（二）培育復(fù)合化、一體化的集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能問(wèn)題主要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象。1992年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的權(quán)威菲利普?科特勒提出了整體營(yíng)銷(xiāo)（Total Marketing）理論。整體營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不要局限于部分行為對(duì)象，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、物流部門(mén)等非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)均需要以客戶(hù)的滿(mǎn)意度為前提，采取一致行動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以拓展客戶(hù)。這其實(shí)就是強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能的復(fù)合化與一體化。目前商業(yè)銀行針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整，包括準(zhǔn)事業(yè)部制的組織架構(gòu)調(diào)整、總分行直營(yíng)模式的建立等等，如果要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值提升，參與集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)投入與集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深度關(guān)聯(lián)，促進(jìn)非息收入的持續(xù)增長(zhǎng)，則需要培育復(fù)合化、一體化的集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能。

具體來(lái)說(shuō)：一是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略組合，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和服務(wù)等四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，并與集團(tuán)客戶(hù)建立密切的交易關(guān)系，各種營(yíng)銷(xiāo)策略必須在時(shí)間和空間上協(xié)調(diào)一致，在業(yè)務(wù)溝通層面展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)知識(shí)水平，提高溝通效率和服務(wù)質(zhì)量；在行業(yè)研判層面提供專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)走勢(shì)判斷，為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出思路建議；在產(chǎn)品服務(wù)層面設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)化的融資服務(wù)方案，在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上贏得客戶(hù)信任；在融資審批層面提升專(zhuān)業(yè)化的評(píng)審工作效率。二是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，整合內(nèi)部各層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)力量，在商業(yè)銀行內(nèi)部建立客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、管理部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)作與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且明確各自的崗位職責(zé)與考核體系，通過(guò)政策制定部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)、經(jīng)營(yíng)單位、后續(xù)業(yè)務(wù)處理部門(mén)的協(xié)同配合，快速響應(yīng)客戶(hù)需求，提升集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）構(gòu)建集成化、動(dòng)態(tài)化的集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估模型

集團(tuán)客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)能的構(gòu)建構(gòu)成了提升集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)的必要條件。在資本與競(jìng)爭(zhēng)約束下商業(yè)銀行信貸資源以及營(yíng)銷(xiāo)資源的投入需要保證產(chǎn)出的最大化。因此，從結(jié)果反饋的角度動(dòng)態(tài)化持續(xù)積累客戶(hù)價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)，從行業(yè)、規(guī)模、主導(dǎo)業(yè)務(wù)類(lèi)型、忠誠(chéng)度等維度建立集成化的客戶(hù)價(jià)值分析模型，辨別集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)與可持續(xù)性，為集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)入與退出決策提供依據(jù)，對(duì)于商業(yè)銀行提升集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值更為重要。

以信貸業(yè)務(wù)為例，商業(yè)銀行對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)信貸規(guī)模配置主要是通過(guò)關(guān)系型知識(shí)資產(chǎn)的有效運(yùn)用以及集團(tuán)客戶(hù)信貸偏好的深入分析，基于信貸投放帶來(lái)的其他投行類(lèi)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，帶來(lái)后續(xù)非息收入的增加，進(jìn)而彌補(bǔ)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)損失。由于議價(jià)能力的不對(duì)等，商業(yè)銀行一般先投入信貸資源，承受當(dāng)期經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)損失；在信貸業(yè)務(wù)投放后，作為集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一方面要不斷加大其他業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，另一方面需要記錄集團(tuán)客戶(hù)在商業(yè)銀行辦理投行類(lèi)業(yè)務(wù)的時(shí)間周期、業(yè)務(wù)規(guī)模以及非息收入水平，在事后評(píng)估先期信貸投入的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)效果，從而辨別哪些行業(yè)、何種規(guī)模的集團(tuán)客戶(hù)更值得信貸的先期介入，為進(jìn)一步優(yōu)化信貸資源投入提供決策依據(jù)。

由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估應(yīng)做到時(shí)點(diǎn)分析與動(dòng)態(tài)管理相結(jié)合。在開(kāi)展新業(yè)務(wù)之時(shí)，應(yīng)進(jìn)行綜合考量，既要考慮該業(yè)務(wù)能夠給商業(yè)銀行帶來(lái)的及時(shí)收益，又要考慮到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、派生業(yè)務(wù)拓展等后續(xù)收益。集團(tuán)客戶(hù)的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅停留在考察單筆業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)及資本回報(bào)率的層面，在衡量其收益時(shí)，通過(guò)精細(xì)化記錄和管理客戶(hù)的業(yè)務(wù)及交易數(shù)據(jù)將數(shù)年之內(nèi)該客戶(hù)與銀行開(kāi)展的業(yè)務(wù)納入進(jìn)行統(tǒng)籌兼顧，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)全周期的價(jià)值提升。

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第4篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是客戶(hù)需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機(jī)時(shí)代的大背景下，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)卻在世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)中一枝獨(dú)秀，居民收入也隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個(gè)人金融消費(fèi)現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識(shí)的增長(zhǎng)，他們的個(gè)人金融消費(fèi)需求日趨多樣化，特別是對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營(yíng)利性、便利性以及敏感度也越來(lái)越高。如中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,約有70%的居民認(rèn)為目前銀行開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目還不夠用,希望提供更多更好的服務(wù)項(xiàng)目,特別是在銀行零售業(yè)務(wù)方面。因此,銀行應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，向顧客提供真正需要的金融服務(wù)，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶(hù)群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是利率市場(chǎng)化博弈的結(jié)果

利率市場(chǎng)化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來(lái)越尖銳,許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來(lái)企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場(chǎng)化對(duì)銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風(fēng)險(xiǎn),減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過(guò)發(fā)展零售業(yè)務(wù),銀行可以為高端客戶(hù)設(shè)計(jì)不同利率組合的投資理財(cái)產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),為客戶(hù)獲取高收入，為銀行帶來(lái)相應(yīng)的高額利潤(rùn)。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)方式與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要

我國(guó)資本市場(chǎng)的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接融資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴(lài)性。從目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，股票市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提升不可逆轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券等方式融資對(duì)銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的財(cái)富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財(cái)富效應(yīng)擴(kuò)散、財(cái)富管理多樣化的金融服務(wù)需求越來(lái)越旺盛。財(cái)富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制逐漸在我國(guó)銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，作為個(gè)人金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，財(cái)富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶(hù)自身的財(cái)務(wù)狀況，了解和挖掘客戶(hù)需求，制定客戶(hù)理財(cái)方案，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供現(xiàn)金、證券、保險(xiǎn)、信貸、投資管理，以及稅務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列過(guò)程。

盡管?chē)?guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財(cái)富管理模式，但仍存在諸多問(wèn)題：

（一）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式可以分為3個(gè)階段，分別為傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理模式、私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐表明，目前國(guó)內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國(guó)工商銀行設(shè)在浦東的財(cái)富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬(wàn)以上的客戶(hù)208戶(hù)，管理金融資產(chǎn)57150萬(wàn)元；50萬(wàn)以上核心級(jí)客戶(hù)422人，管理金融資產(chǎn)73229萬(wàn)元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬(wàn)多人,管理資產(chǎn)達(dá)到1000多億元。作為國(guó)內(nèi)最好的國(guó)有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，無(wú)論在客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國(guó)花旗集團(tuán)為100多個(gè)國(guó)家的2億多客戶(hù)提供包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、信貸、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、財(cái)務(wù)咨詢(xún)和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù),平均每位客戶(hù)的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，辦事處遍及11個(gè)國(guó)家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì),到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團(tuán)的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位?？梢?jiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)尚處于起步階段，需要長(zhǎng)期的客戶(hù)積累和發(fā)展。

（二）財(cái)富管理的品牌效應(yīng)尚未形成，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，品牌效應(yīng)是企業(yè)提高市場(chǎng)知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國(guó)工商銀行的理財(cái)金賬戶(hù)、民生銀行的“非凡理財(cái)”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，但從運(yùn)作后的實(shí)際狀況分析，不少財(cái)富管理的品牌并沒(méi)有打響，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)甚至不了解財(cái)富管理的真正含義，高端渠道簡(jiǎn)單地淪為向高端客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，更無(wú)從談起真正實(shí)施財(cái)富管理機(jī)制。

（三）零售業(yè)務(wù)的管理機(jī)制有待改善與提高

零售業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開(kāi)發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務(wù)平臺(tái),分行和支行越往下越弱。新業(yè)務(wù)的真正推廣在于支行。在營(yíng)銷(xiāo)上，沒(méi)有整體的營(yíng)銷(xiāo)手段，一項(xiàng)新的零售業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)各行其是，這不僅加大了費(fèi)用支出，而且營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有力度。在管理上，缺少有效的管理機(jī)制和管理手段，開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理3個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有形成一個(gè)有機(jī)的整體，缺乏整體協(xié)調(diào)配合。

具體到營(yíng)銷(xiāo)管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理加大使用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的力度，提升客戶(hù)的識(shí)別率和交叉產(chǎn)品持有率，實(shí)際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行有效的細(xì)分，從銀行的角度對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等各個(gè)方面的貢獻(xiàn)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不能客觀反映客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)、成本及效益。從客戶(hù)經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷(xiāo)售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，沒(méi)有形成以客戶(hù)為基礎(chǔ)的統(tǒng)一的評(píng)價(jià)平臺(tái)，客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核與產(chǎn)品銷(xiāo)售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，只有站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行的財(cái)富管理才能最終留住客戶(hù)。

針對(duì)以上關(guān)于發(fā)展財(cái)富管理模式中存在的問(wèn)題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，就如何解決問(wèn)題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國(guó)際銀行財(cái)富管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶(hù)、產(chǎn)品與服務(wù)、管理與人才等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因素上。

（一）聚焦于高端財(cái)富客戶(hù)，把握客戶(hù)偏好

財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人,少數(shù)的高端客戶(hù)為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶(hù)群體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是:1.高學(xué)歷；2.服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運(yùn)用的資源較多；4.領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。從我國(guó)的情況來(lái)看,未來(lái)20年是富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期,估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類(lèi)社會(huì)專(zhuān)業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶(hù)群體必然成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理必須主動(dòng)深入高檔商務(wù)區(qū)、高檔社區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源。加強(qiáng)與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等其他金融機(jī)構(gòu)不同程度的業(yè)務(wù)合作，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并從機(jī)構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進(jìn)行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）著力于財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)銀行從事財(cái)富管理,必須向客戶(hù)提供面向一生的完整客戶(hù)理財(cái)計(jì)劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要靈活多變。以中信銀行理財(cái)產(chǎn)品為例，該行的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)以穩(wěn)健為主調(diào),采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類(lèi)產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)等投資方向；創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品重點(diǎn)研究中高端客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品,根據(jù)市場(chǎng)情況擇機(jī)發(fā)行,在客戶(hù)需求分析的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)產(chǎn)品的主動(dòng)管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向不同資產(chǎn)配置的財(cái)富管理方案轉(zhuǎn)變。

建立高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化、私密性的高端服務(wù)。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對(duì)高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務(wù)模式，力求在所有的財(cái)富管理中心與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的一致性，這樣才能讓客戶(hù)感受到賓至如歸的感覺(jué)。

（三）注重高效、精細(xì)化的財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)

第5篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

關(guān)鍵詞：信用卡 商戶(hù)拓展 外包管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.479 文獻(xiàn)聳堵耄C

一、信用卡商戶(hù)體系建設(shè)的重要性

（一）特惠商戶(hù)的定義和要求

1、特惠商戶(hù)的定義

特惠合作商戶(hù)是指經(jīng)商業(yè)銀行信用卡中心達(dá)成合作意向并簽訂合作協(xié)議，愿意向信用卡或借記卡持卡人提供優(yōu)惠的商戶(hù)。

2、特惠商戶(hù)的準(zhǔn)入要求

可以正常受理合作銀行卡刷卡消費(fèi)；具有合法的經(jīng)營(yíng)資格、經(jīng)營(yíng)范圍和固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；能保證商品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，提供用戶(hù)投訴途徑并具備及時(shí)響應(yīng)處理能力；提供合作銀行各類(lèi)銀行卡的消費(fèi)折扣和權(quán)益優(yōu)惠；經(jīng)營(yíng)范圍符合合作銀行持卡人的正常需求。

該種模式是銀行與商戶(hù)常見(jiàn)的合作模式，由銀行通過(guò)自有平臺(tái)宣傳，商戶(hù)提供有吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引新客戶(hù)辦卡和促進(jìn)存量客戶(hù)到商戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)，促動(dòng)交易，實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏。

（二）特惠商戶(hù)體系建設(shè)的重要性

商戶(hù)是銀行與客戶(hù)接觸的主要載體之一，銀行圍繞客戶(hù)的日常消費(fèi)場(chǎng)景和金融服務(wù)需求建設(shè)商戶(hù)體系，并通過(guò)商戶(hù)資源開(kāi)展全國(guó)性權(quán)益類(lèi)活動(dòng)落地，屬地活動(dòng)策劃和品牌推廣工作，以此促動(dòng)交易和活躍度、營(yíng)造市場(chǎng)聲勢(shì)和用卡環(huán)境。因此，特惠商戶(hù)體系建設(shè)對(duì)信用卡中心和總行都有非常重要的意義。

對(duì)信用卡中心的價(jià)值和意義。

1、品牌經(jīng)營(yíng)。以商戶(hù)優(yōu)惠和活動(dòng)為載體，最大化品牌曝光度，營(yíng)造用卡環(huán)境。此外，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)商圈的廣告投入，打造核心商圈的品牌影響力。

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)質(zhì)商戶(hù)是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)體驗(yàn)觸點(diǎn)管理的主要場(chǎng)景，是客戶(hù)交易促動(dòng)的抓手，通過(guò)占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)的商戶(hù)資源，可以有效切入線下消費(fèi)的入口，培養(yǎng)客戶(hù)粘度和優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)。

3、客戶(hù)獲取。根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)行為來(lái)拓展目標(biāo)商戶(hù)，依托商戶(hù)陣地開(kāi)展特惠活動(dòng)、積分活動(dòng)、權(quán)益活動(dòng)、辦卡優(yōu)惠、支持新產(chǎn)品上線等，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更好的獲取目標(biāo)客戶(hù)。

4、收益經(jīng)營(yíng)。落實(shí)做大中間業(yè)務(wù)收入的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)線上與線下的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式挖掘商戶(hù)價(jià)值，并結(jié)合信用卡的產(chǎn)品推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將存量變流量，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化的價(jià)值經(jīng)營(yíng)模式。

5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展需求。構(gòu)建移動(dòng)端宣傳陣地，推進(jìn)商戶(hù)在移動(dòng)端的品牌露出，打造客戶(hù)用卡極致體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)“移動(dòng)端”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、特惠商戶(hù)體系建設(shè)的經(jīng)營(yíng)模式和瓶頸

（一）當(dāng)前特惠商戶(hù)體系建設(shè)經(jīng)營(yíng)模式

筆者所服務(wù)的信用卡中心市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)承接總部市場(chǎng)工作策略，通過(guò)“總對(duì)總”模式和屬地合作引入模式大力推進(jìn)商戶(hù)體系建設(shè)的進(jìn)程。為了建立具有特色的特惠商戶(hù)體系，原有商戶(hù)的引入和維護(hù)都是通過(guò)自有商戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)展。信用卡總部通過(guò)精品商戶(hù)評(píng)估體系、績(jī)效考核、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估、現(xiàn)場(chǎng)檢查等方式對(duì)商戶(hù)體系進(jìn)行管控。

（二）特惠商戶(hù)體系規(guī)模提升的“瓶頸”

為豐富客戶(hù)商戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，未來(lái)將加大拓展境內(nèi)外的商戶(hù)規(guī)模和不斷提高商戶(hù)質(zhì)量。但商戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大受到人員規(guī)模的限制，當(dāng)前信用卡的市場(chǎng)商戶(hù)團(tuán)隊(duì)已無(wú)法承接更大規(guī)模的商戶(hù)體系建設(shè)。

三、業(yè)務(wù)外包模式的可行性分析

（一）業(yè)務(wù)外包優(yōu)勢(shì)分析

當(dāng)前，特惠商戶(hù)拓展的各項(xiàng)流程較為成熟，但操作量大，需要耗費(fèi)大量的人力來(lái)進(jìn)行規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)開(kāi)展，且人工成本高，不能很好體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)工作的價(jià)值，如將該業(yè)務(wù)外包，有如下優(yōu)勢(shì)：

1、降低成本。

業(yè)務(wù)外包后，信用卡中心只需要按照外包公司提供的業(yè)務(wù)數(shù)量支付一攬子的費(fèi)用即可，不需要再向工作人員提供其他工資福利待遇。此外，對(duì)外包人員的管理包括用工手續(xù)辦理、培訓(xùn)、考核等主要由外包公司提供，可減輕人員管理壓力，從而提高管理效率、降低管理成本。

2、專(zhuān)業(yè)化管理。

因特惠商戶(hù)拓展業(yè)務(wù)相對(duì)單一且專(zhuān)注，外包供應(yīng)商通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效率，從而能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3、推動(dòng)自有團(tuán)隊(duì)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。

根據(jù)卡中心市場(chǎng)工作策略的要求，未來(lái)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)將大力發(fā)展場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、中間業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、收單業(yè)務(wù)等工作。為推動(dòng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，通過(guò)業(yè)務(wù)外包，能讓卡中心市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)員工逐步從重復(fù)繁瑣的流程性工作中解放出來(lái)，從而專(zhuān)注于自身核心業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮市場(chǎng)崗位的核心價(jià)值。

4、彌補(bǔ)人力資源的階段性不足。

通過(guò)業(yè)務(wù)外包可補(bǔ)充內(nèi)部人力資源的階段性不足，讓本行員工集中有限的資源和能力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)。

四、業(yè)務(wù)外包模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）業(yè)務(wù)外包風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的應(yīng)對(duì)措施

為加強(qiáng)對(duì)特惠商戶(hù)拓展業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控，應(yīng)在如下方面加強(qiáng)提前管控：

1、信息安全

業(yè)務(wù)外包需將嚴(yán)格遵循卡中心數(shù)據(jù)信息安全管理辦法進(jìn)行操作，制定詳細(xì)的外包商信息安全管理制度，包括專(zhuān)線傳輸要求、網(wǎng)絡(luò)隔離要求、數(shù)據(jù)清除要求等。同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督外包商執(zhí)行情況。

在此基礎(chǔ)上，在招標(biāo)確定合作供應(yīng)后，需與外包供應(yīng)商簽署保密協(xié)議，并監(jiān)督外包商與相關(guān)外包員工簽署相關(guān)的保密協(xié)議，約定各方的商業(yè)秘密、客戶(hù)資料等所有信息和經(jīng)聲明的保密信息和資料。

2、商戶(hù)質(zhì)量

需在信用卡中心總部設(shè)置商戶(hù)外包業(yè)務(wù)的管理職責(zé)，嚴(yán)格根據(jù)現(xiàn)行商戶(hù)管理辦法對(duì)商戶(hù)引入和維護(hù)質(zhì)量進(jìn)行管理和抽查，對(duì)于不符合要求的引入商戶(hù)將進(jìn)行下線和外包服務(wù)費(fèi)的扣減。此外，如抽查門(mén)店時(shí)如發(fā)現(xiàn)店面無(wú)物料、店面人員不知曉銀行卡優(yōu)惠或活動(dòng)內(nèi)容等情況，都需將通過(guò)協(xié)議方式進(jìn)行質(zhì)量管控的約定。

3、作業(yè)操作

信用卡中心將嚴(yán)格按照外包相關(guān)管理辦法，啟動(dòng)招標(biāo)采購(gòu)流程選擇外包供應(yīng)商，并對(duì)供應(yīng)商加強(qiáng)流程作業(yè)監(jiān)督及管理。具體可分為外包前、外包中及外包后三級(jí)管理機(jī)制：

外包前，篩選市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)公司提供該類(lèi)業(yè)務(wù)外包服務(wù)，對(duì)外包供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估及全面管理，并從當(dāng)中選取有信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的外包商。

外包中，將嚴(yán)格按照“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”原則，對(duì)外包供應(yīng)商的采購(gòu)、合同簽訂和外包業(yè)務(wù)的實(shí)施進(jìn)行管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)外包供應(yīng)商的日常監(jiān)督考核。

外包后，加強(qiáng)從外包風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)測(cè)、控制和緩釋、應(yīng)急預(yù)案的制定與維護(hù)、外包業(yè)務(wù)驗(yàn)收等全流程管理。

4、人員管理

（1）從外包商的準(zhǔn)入資格審核、到該外包業(yè)務(wù)作業(yè)人員的要求及招聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全流程的跟進(jìn)，保證作業(yè)人員的素質(zhì)符合業(yè)務(wù)要求。

（2）安排專(zhuān)員指導(dǎo)外包供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致性。在業(yè)務(wù)上線初期，抽調(diào)資深市場(chǎng)人員協(xié)同作業(yè)和質(zhì)量抽查，保證業(yè)務(wù)平穩(wěn)過(guò)渡。

（3）所有外包人T均與外包公司簽署勞動(dòng)合同，降低與外包人員出現(xiàn)人事糾紛的風(fēng)險(xiǎn)。此外，卡中心主要根據(jù)外包公司的客戶(hù)服務(wù)數(shù)量及質(zhì)量進(jìn)行考核，不對(duì)實(shí)際外包人員進(jìn)行直接管理，即根據(jù)外包公司服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量等考核情況，與外包公司進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算。

5、業(yè)務(wù)連續(xù)性

為避免在合作期間因客觀原因?qū)е潞献鹘K止，卡中心將招標(biāo)兩家及以上的業(yè)務(wù)外包供應(yīng)商作為業(yè)務(wù)外包供應(yīng)商。同時(shí)，卡中心自有商戶(hù)團(tuán)隊(duì)也可對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行支持，保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

6、重點(diǎn)商戶(hù)合作伙伴關(guān)系管理

隨著商戶(hù)規(guī)模的增加，為加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)商戶(hù)合作伙伴關(guān)系的管理，在商戶(hù)引入后，卡中心自有商戶(hù)團(tuán)隊(duì)人員將定期與合作供應(yīng)商一同走訪重點(diǎn)合作伙伴，做好業(yè)務(wù)維護(hù)工作。

在此基礎(chǔ)上，卡中心將制定年度系列活動(dòng)合作方案，與重點(diǎn)商戶(hù)合作伙伴開(kāi)展專(zhuān)題活動(dòng)，加強(qiáng)雙方的業(yè)務(wù)交流，鞏固合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

這是由我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀決定的。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行信貸經(jīng)營(yíng)粗放、管理水平低下，軟件建設(shè)薄弱，信貸管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、人員素質(zhì)都與信貸商業(yè)銀行發(fā)展的要求存在較大差距。對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的研究不夠，對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)的調(diào)查分析不夠，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的論證片面，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展存在一定的盲目性，特別是防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，投入產(chǎn)出率較低，信貸文化落后，將信貸經(jīng)營(yíng)管理這種復(fù)雜的勞動(dòng)簡(jiǎn)單化，是我國(guó)商業(yè)銀行普遍存在的現(xiàn)象，四家國(guó)有商業(yè)銀行信貸經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)缺乏自己的特色，業(yè)務(wù)趨同，盲目競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)耗嚴(yán)重。這是由我國(guó)商業(yè)銀行的資產(chǎn)和收入結(jié)構(gòu)決定的。在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，同業(yè)債權(quán)、債券投資、股權(quán)投資、存放央行款項(xiàng)、固定資產(chǎn)等非信貸資產(chǎn)占比較低，而信貸資產(chǎn)一般占總資產(chǎn)的70%以上。在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)中，中間業(yè)務(wù)收入即非利差收入占比較低，而利差收入一般占全部收入的80%以上。這是由我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)決定的。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。中國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)全球化與金融國(guó)際化的趨勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行不僅面對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而且要受到國(guó)外銀行的嚴(yán)重重?fù)?，在市?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷發(fā)展變化，加之我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)信息傳導(dǎo)機(jī)制的不靈敏，銀行對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的把握難度加大了。適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，加強(qiáng)信貸能力建設(shè)，已是國(guó)有銀行的當(dāng)務(wù)之急。

二、加強(qiáng)信貸能力建設(shè)的主要內(nèi)容及思路

努力增強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的自行判斷能力。商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的研究，努力增強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的自行判斷能力。首先要建立自己的研究機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家隊(duì)伍。其次要建立國(guó)民經(jīng)濟(jì)調(diào)查分析、產(chǎn)業(yè)行業(yè)調(diào)查分析系統(tǒng)，為正確判斷和科學(xué)決策提供信據(jù)支持。第三要講求科學(xué)的研究分析方法，要準(zhǔn)確界定每一個(gè)變量，區(qū)分清楚存量和流量，重視庫(kù)存，注意預(yù)期的作用，考慮到正負(fù)兩方面的影響，既要了解全局，也要了解更多的細(xì)節(jié)，更要注意把握趨勢(shì)，要經(jīng)常不斷歸納、反復(fù)總結(jié)、交叉驗(yàn)證，防止以偏概全。努力提高信貸營(yíng)銷(xiāo)能力。首先樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，追求銀行與客戶(hù)的雙贏，客戶(hù)是銀行最重要的外部資源，客戶(hù)狀況決定著銀行的資產(chǎn)狀況，優(yōu)良客戶(hù)更多的是靠培育出來(lái)的，銀行只有幫助客戶(hù)才能與之建立起良好的合作關(guān)系。只有客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況好，銀行貸款本息才能收回，只有客戶(hù)發(fā)展了，對(duì)銀行貸款的需求才會(huì)進(jìn)一步加，所以銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)應(yīng)該是幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，支持客戶(hù)發(fā)展。其次，要在加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)研究，正確判斷經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略地位，正確選擇和圈定需要長(zhǎng)期建立和維持良好關(guān)系的主要客戶(hù)群體范圍，并根據(jù)客戶(hù)以及銀行與客戶(hù)關(guān)系到生命周期，即使動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶(hù)，使客戶(hù)結(jié)構(gòu)始終處于優(yōu)化狀態(tài)。

第一，找準(zhǔn)發(fā)展定位，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。每一個(gè)銀行都有自身的發(fā)展定位，應(yīng)當(dāng)根據(jù)定位積極調(diào)整信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，更好地融入到我國(guó)“保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促消費(fèi)”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，努力實(shí)現(xiàn)金融與經(jīng)濟(jì)同頻共振、雙贏發(fā)展。同時(shí)，著眼于拉動(dòng)“內(nèi)需”積極拓展個(gè)人消費(fèi)貸款，有效滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次、多領(lǐng)域的消費(fèi)需求。

第二，改善營(yíng)銷(xiāo)方式，挖潛信貸營(yíng)銷(xiāo)潛力。一是由“上門(mén)借貸”變?yōu)椤爸鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。二是由“單一營(yíng)銷(xiāo)”變?yōu)椤熬C合營(yíng)銷(xiāo)”。三是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三，要不斷開(kāi)展金融創(chuàng)新，建立和完善多元化的信貸結(jié)構(gòu)及信貸產(chǎn)品，以便發(fā)揮廣度經(jīng)濟(jì)和合成效應(yīng)作用，滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提升的金融需求。因此，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，加大信貸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度?，F(xiàn)在看，為滿(mǎn)足個(gè)體經(jīng)濟(jì)的信貸需求，擴(kuò)大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，急需開(kāi)發(fā)個(gè)人投資貸款品種，制定個(gè)人投資貸款辦法。

第四，要不斷完善內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理，包括改革營(yíng)銷(xiāo)體制，健全營(yíng)銷(xiāo)政策，講究營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳等，這里主要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)問(wèn)題，一是國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程亟待優(yōu)化。二是目前國(guó)有商業(yè)銀行貸款上沒(méi)有擺脫人格化交易習(xí)俗，關(guān)系貸款、人情貸款占優(yōu)相當(dāng)比重，在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面尤為突出。因此，要加強(qiáng)先進(jìn)信貸文化建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)信貸營(yíng)銷(xiāo)的制度化、規(guī)范化、科學(xué)化管理。努力提高控制、化解信貸風(fēng)險(xiǎn)能力。銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，能否有效地控制和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，直接關(guān)系到銀行的安全。

近年來(lái)，四家國(guó)有商業(yè)銀行在完善信貸體制、構(gòu)造風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面進(jìn)行了不懈的努力和探索，但總體來(lái)看，國(guó)有商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理仍屬于粗放模式，風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、計(jì)量和反饋的手段仍比較落后，風(fēng)險(xiǎn)的控制、化解補(bǔ)償、管理水平仍較低。因此，建立健全全面、規(guī)范、有效的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控體系，努力提高控制、化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力，仍是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。首先，要轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理理念，意識(shí)要由過(guò)去著重信用風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)向包括操作風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等全面風(fēng)險(xiǎn)管理。一是要由不良貸款轉(zhuǎn)向“問(wèn)題客戶(hù)”不良貸款是“問(wèn)題客戶(hù)”的產(chǎn)物，只有及早地發(fā)現(xiàn)和解決“問(wèn)題客戶(hù)”的問(wèn)題，才能從源頭上防止不良貸款的產(chǎn)生或降低貸款損失。三是要由“雙降”轉(zhuǎn)向“控制內(nèi)在的損失，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”。其次，要確定基本的信貸投放原則和標(biāo)準(zhǔn)。一是要在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)充分研究的基礎(chǔ)上形成各產(chǎn)業(yè)、行業(yè)及企業(yè)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)價(jià)尺度。二是要科學(xué)確定信貸投放結(jié)構(gòu)，注意信貸投放結(jié)構(gòu)與國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)配合。三是要完善各類(lèi)貸款管理辦法。第三，要建立健全相關(guān)管理制度。制度安排不僅要體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)原則，也要體現(xiàn)安全原則。要通過(guò)設(shè)計(jì)相關(guān)的制度安排來(lái)約束信貸員的行為，抑制機(jī)會(huì)主義傾向。要對(duì)現(xiàn)有制度、業(yè)務(wù)和管理流程進(jìn)行清理整合和規(guī)范，對(duì)崗位體系進(jìn)行明晰和細(xì)化。要建立和完善信貸管理各環(huán)節(jié)的責(zé)任人制度，明確風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)。要完善信貸授權(quán)管理制度，建立以被授權(quán)人等級(jí)和客戶(hù)等級(jí)為基礎(chǔ)的差別化授權(quán)管理體系。要盡快建立和推行符合巴塞爾新資本協(xié)議要求的內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)，建立內(nèi)部評(píng)級(jí)規(guī)章制度。第四，要加強(qiáng)信貸信息管理。一是要加強(qiáng)上下級(jí)之間、部門(mén)之間的溝通協(xié)作；二是要加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)信息統(tǒng)一、準(zhǔn)確、及時(shí)處理和信息資源共享。三是要認(rèn)真開(kāi)展信用等級(jí)評(píng)價(jià)，發(fā)揮信用評(píng)級(jí)作用。四是要在充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)監(jiān)測(cè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理隱患和新的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向情況，提高決策水平提供支持。第五，要切實(shí)加強(qiáng)貸款“三查”工作。一是要切實(shí)加強(qiáng)貸前調(diào)查，認(rèn)真了解分析企業(yè)內(nèi)部治理情況、信用狀況、技術(shù)工藝水平、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利水平和市場(chǎng)份額等情況，保證信貸決策依據(jù)的真實(shí)性、可靠性。二是要切實(shí)加強(qiáng)貸中審查，嚴(yán)格把握審批標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實(shí)貸款條件。為確保審批決策質(zhì)量，要強(qiáng)化信貸審批工作的獨(dú)立性。三是要切實(shí)加強(qiáng)貸后檢查，規(guī)范貸后檢查的頻率和內(nèi)容，加強(qiáng)日常動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理，掌握客戶(hù)相關(guān)情況變化，前瞻性地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地維護(hù)信貸資產(chǎn)安全。第六，要完善貸款五級(jí)分類(lèi)管理。要進(jìn)一步研究細(xì)化貸款五級(jí)分類(lèi)體系和標(biāo)準(zhǔn)，努力提高貸款風(fēng)險(xiǎn)量化和分類(lèi)結(jié)果的準(zhǔn)確性。要把五級(jí)分類(lèi)管理與貸前調(diào)查、客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)定、客戶(hù)類(lèi)別劃分、客戶(hù)統(tǒng)一授信、增量貸款投放、貸后管理、信貸退出及不良資產(chǎn)的清收處置等工作相結(jié)合，最大限度地保全信貸資產(chǎn)。第七，要加強(qiáng)對(duì)抵債資產(chǎn)的管理。以資抵債是保全信貸資產(chǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)、降低資產(chǎn)損失的一個(gè)有效手段之一，抵債資產(chǎn)管理是銀行信貸管理的重要組成部分。目前，國(guó)有商業(yè)銀行在抵債資產(chǎn)管理方面存在不少問(wèn)題，突出表現(xiàn)是抵債資產(chǎn)評(píng)估價(jià)格過(guò)高，變現(xiàn)不及時(shí)，變現(xiàn)損失大。此外，抵債資產(chǎn)管理過(guò)程中的腐敗問(wèn)題也時(shí)有發(fā)生。因此，必須努力實(shí)現(xiàn)對(duì)抵債資產(chǎn)的科學(xué)化、民主化、公開(kāi)化、規(guī)范化管理。第八，要切實(shí)提高制度執(zhí)行力。必須實(shí)行標(biāo)本兼治的“實(shí)施機(jī)制”。要著重對(duì)分支機(jī)構(gòu)的信貸管理質(zhì)量進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)檢查，包括評(píng)估、授信、貸前調(diào)查、貸款審查、貸款管理、信息錄入等操作流程各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況和管理情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即使糾正處理，以防范和控制操作風(fēng)險(xiǎn)。第九，要積極開(kāi)展國(guó)有商業(yè)銀行之間的合作。國(guó)有商業(yè)銀行通過(guò)加強(qiáng)信息交流，共同聯(lián)手制裁逃廢銀行債務(wù)的企業(yè)和個(gè)人，對(duì)于控制和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義，不僅有利于促進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行的共同發(fā)展，而且有利于維護(hù)國(guó)家金融穩(wěn)定大局，應(yīng)當(dāng)引起各國(guó)商業(yè)銀行的高度重視。努力提高信貸盈利能力。追求收益最大化是商業(yè)銀行的最終目標(biāo)。

信貸資產(chǎn)是商業(yè)銀行基本的盈利資產(chǎn)，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的最終目標(biāo)，就必須努力提高信貸盈利能力。

首先，要正確地處理好幾個(gè)關(guān)系。一是要正確處理風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)高收益。二是要正確處理成本與收益的關(guān)系，在控制成本的基礎(chǔ)上，保證收益大于成本。三是要正確處理擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模與提高效益的關(guān)系，努力做到規(guī)模的擴(kuò)大能保證效益的提高。四是要正確處理短期效益與長(zhǎng)期效益的關(guān)系，注意克服短期行為，立足取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。五是要正確處理社會(huì)效益與銀行效益的關(guān)系，在保證銀行效益的前提下，爭(zhēng)取銀行效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。

其次，要提升科學(xué)的信貸產(chǎn)品的定價(jià)能力。一是銀行要積極引進(jìn)國(guó)際成熟的定價(jià)工具，結(jié)合中國(guó)的金融市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)的定價(jià)工具和定價(jià)方法進(jìn)行改造和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)全額定價(jià)計(jì)量和控制。二是細(xì)化利率定價(jià)和績(jī)效考核的專(zhuān)業(yè)分工，執(zhí)行按產(chǎn)品、客戶(hù)以及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行成本核算和業(yè)績(jī)考核的管理會(huì)計(jì)制度，為信貸定價(jià)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。三是在保留貸款過(guò)程中的“三查”和“審貸分離”制度的基礎(chǔ)上，運(yùn)用升級(jí)后的定價(jià)工具確定潛在客戶(hù)的貸款利率水平。

第三，要高度重視和加強(qiáng)利率管理。要密切關(guān)注利率市場(chǎng)化改革動(dòng)態(tài)，根據(jù)利率市場(chǎng)變化情況，適時(shí)調(diào)整貸款期限結(jié)構(gòu)。品種結(jié)構(gòu)，盡可能將利率敏感性缺口調(diào)整為平衡與正缺口，通過(guò)努力提高利率管理水平，追求利率風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)收益。

第7篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷(xiāo)理論 運(yùn)營(yíng)商 電子渠道

一、引言

據(jù)《第30次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2012年6月底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%，網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億，其中通過(guò)臺(tái)式電腦接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民有3.08億，通過(guò)手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到3.88億，手機(jī)首次超越臺(tái)式電腦成為了我國(guó)網(wǎng)民的第一大上網(wǎng)終端。

這幾年來(lái)，三大電信運(yùn)營(yíng)商加大電子渠道的投入，統(tǒng)一了網(wǎng)廳門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、了基于不同操作系統(tǒng)的手機(jī)網(wǎng)廳客戶(hù)端，開(kāi)通了QQ客服，獲得了電子支付牌照，并在天貓商城開(kāi)設(shè)了旗艦店。本文立足于電子渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣的影響因素，分析了通信運(yùn)營(yíng)商面臨的外部環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)了現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商電子渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，明確了電子渠道營(yíng)銷(xiāo)所處的階段和存在的主要問(wèn)題，制定出了基于營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)營(yíng)商電子渠道營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)服務(wù)策略、電子商務(wù)策略及互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略。

二、營(yíng)銷(xiāo)理論的演變

營(yíng)銷(xiāo)理論最早是由二十世紀(jì)美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome McCarthy）在1960年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》提出來(lái)的，書(shū)中第一次構(gòu)建了著名的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。可以說(shuō)，4P理論是營(yíng)銷(xiāo)管理理論的基石，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響具有劃時(shí)代的意義。

后來(lái)一些學(xué)者通過(guò)對(duì)消費(fèi)終端研究發(fā)現(xiàn)，有63%的消費(fèi)者是因?yàn)樯唐返陌b來(lái)決策購(gòu)買(mǎi)商品的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包裝是不易忽視的環(huán)節(jié)，故將包裝（Package）與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合成5個(gè)P，這也就是人們常說(shuō)的5P理論。

被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普·科特勒（P.Kotler）博士在他的《營(yíng)銷(xiāo)管理》（Marketing Management）名著中，將公眾關(guān)系（Public relation）、政治權(quán)利（Political Power）與傳統(tǒng)的4P進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)組合，形成了人們常說(shuō)的6P營(yíng)銷(xiāo)理論，并把這個(gè)新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)之為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，且得到廣大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的認(rèn)同。還有一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家加入了人員（people）、有形展示（physical evidence）、過(guò)程（process）三部分，形成7P理論等。

從本質(zhì)上講，4P理論的核心出發(fā)點(diǎn)是以企業(yè)自身為中心，以產(chǎn)品為中心，往往容易忽略掉購(gòu)買(mǎi)者的客戶(hù)利益。20世紀(jì)90年代初，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家羅伯特·勞特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了與4P’s相對(duì)應(yīng)的以客戶(hù)為中心4C’s理論，重新定義了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)的首要任務(wù)就是應(yīng)該把追求客戶(hù)的滿(mǎn)意度放在首位，其次才是努力降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本。

隨著時(shí)代的發(fā)展，2001年，被稱(chēng)為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz）教授發(fā)現(xiàn)了以客戶(hù)為中心的4C營(yíng)銷(xiāo)理論也有其局限性的一面。因?yàn)榭蛻?hù)是處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿轉(zhuǎn)換為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力一定受到周?chē)h(huán)境、社會(huì)等道德范疇的影響，所以舒爾茨提出了關(guān)系（Relationship）、節(jié)?。≧etrenchment）、關(guān)聯(lián)（Relevancy）和報(bào)酬（Rewards）的4R新理論，即“企業(yè)和客戶(hù)之間要建立有別于傳統(tǒng)的、側(cè)重于有效的新型溝通關(guān)系”。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論帶來(lái)了巨大的沖擊?？蛻?hù)借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新型媒體、即時(shí)通信、交友網(wǎng)絡(luò)等方式就能輕而易舉獲得企業(yè)的產(chǎn)品信息，也很容易獲得同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，有的學(xué)者基于互聯(lián)網(wǎng)的特征整理出來(lái)了4I網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論，具體為趣味（Interesting）、利益（Interests）、互動(dòng)（Interaction）和個(gè)性（Individuality）。

三、電子渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)屬性

1、電子渠道服務(wù)屬性

電子渠道在發(fā)展的初期，一般都是用來(lái)分流傳統(tǒng)渠道的服務(wù)壓力的。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，客戶(hù)越來(lái)越多，客戶(hù)的需求同樣也越來(lái)越多，傳統(tǒng)提供企業(yè)派人上門(mén)、呼叫中心集中受理、電話溝通等方式帶來(lái)的高昂成本直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)開(kāi)始通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)知識(shí)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)在線應(yīng)答、在線客服等方式來(lái)降低客戶(hù)服務(wù)成本。

現(xiàn)今三家電信運(yùn)營(yíng)商都是全業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，各自已經(jīng)擁有一套安全性極高、內(nèi)部自成體系且相對(duì)封閉的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)通信費(fèi)用、通話記錄、客戶(hù)受理的套餐等查詢(xún)和知情的需求，運(yùn)營(yíng)商已通過(guò)技術(shù)等手段很方便簡(jiǎn)單地將消費(fèi)者關(guān)心的數(shù)據(jù)交互到安全的數(shù)據(jù)平臺(tái)供客戶(hù)訪問(wèn)。同時(shí)，越來(lái)越多的服務(wù)問(wèn)題也可以通過(guò)網(wǎng)站或手機(jī)投訴及建議得以解決，電子渠道的分流作用有效地減緩了實(shí)體營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)壓力。

2、電子渠道營(yíng)銷(xiāo)屬性

電子渠道的營(yíng)銷(xiāo)功能越來(lái)越得到企業(yè)的青睞，很多服務(wù)型的企業(yè)，比如電商、銀行、運(yùn)營(yíng)商等都已將電子渠道發(fā)展成為業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和受理的主要渠道之一。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商也在轉(zhuǎn)變思路，不再僅限于傳統(tǒng)語(yǔ)音和短信服務(wù)，而在不斷基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，涉及的行業(yè)也越來(lái)越多。接踵而來(lái)的問(wèn)題就是原有的傳統(tǒng)渠道越來(lái)越難以承受大量新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，開(kāi)發(fā)電子渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能幾乎是所有運(yùn)營(yíng)商的唯一選擇。

運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多方面的探索，加上豐富的的電子渠道接口開(kāi)放經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)安全能力得到了很大的提升，也就能更深層次地開(kāi)放內(nèi)部通信網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)。客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳或掌上營(yíng)業(yè)廳不僅能簡(jiǎn)單地查詢(xún)電信業(yè)務(wù)和通信費(fèi)等，而是能夠直接下訂單，甚至通過(guò)網(wǎng)上支付的方式直接完成交易。

2011年，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始涉足金融領(lǐng)域，并都已獲得了電子支付牌照，且與多家銀行及銀聯(lián)合作，建立了各自的電子商務(wù)平臺(tái)。客戶(hù)能通過(guò)銀行卡或電子支付卡在網(wǎng)上辦理話費(fèi)繳納、購(gòu)買(mǎi)增值服務(wù)等業(yè)務(wù)，用戶(hù)也可以通過(guò)電子支付平臺(tái)進(jìn)行小額支付，如便利店消費(fèi)、公交刷卡、購(gòu)買(mǎi)電影票等。

四、運(yùn)營(yíng)商電子渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和問(wèn)題

1、中國(guó)移動(dòng)電子渠道現(xiàn)狀分析

中國(guó)移動(dòng)采取“二級(jí)架構(gòu)、三級(jí)運(yùn)營(yíng)”的方式構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門(mén)戶(hù)http：//促進(jìn)業(yè)務(wù)的集約化管理。中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：統(tǒng)一入口匯聚流量，提升客戶(hù)感知的同時(shí)形成中國(guó)移動(dòng)電子渠道服務(wù)優(yōu)勢(shì)；統(tǒng)一規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)，具有成本與管理優(yōu)勢(shì)；統(tǒng)一電子渠道品牌，提升電子渠道影響力。但同時(shí)也暴露出中國(guó)移動(dòng)電子渠道的劣勢(shì)：電子渠道還未覆蓋實(shí)體營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)范圍，部分產(chǎn)品能夠展現(xiàn)但不能夠網(wǎng)上受理，服務(wù)加載有待優(yōu)化；分散管理模式導(dǎo)致系統(tǒng)部署與運(yùn)營(yíng)效率欠佳；集團(tuán)到省門(mén)戶(hù)未實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)登錄，導(dǎo)致體驗(yàn)不佳。

中國(guó)移動(dòng)電子渠道已承擔(dān)了90%以上的咨詢(xún)和查詢(xún)服務(wù)，基于其龐大的用戶(hù)群，電子渠道迅速成為中國(guó)移動(dòng)服務(wù)用戶(hù)的主流渠道之一。截至2011年12月，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、WAP營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)業(yè)廳、自助終端的用戶(hù)數(shù)分別突破8000萬(wàn)、5000萬(wàn)、30000萬(wàn)、40000萬(wàn)、10000萬(wàn)。

2、中國(guó)聯(lián)通電子渠道現(xiàn)狀分析

中國(guó)聯(lián)通采取省-市分工合作的“一級(jí)架構(gòu)、三級(jí)運(yùn)營(yíng)”的方式構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門(mén)戶(hù)http：//實(shí)現(xiàn)電子渠道業(yè)務(wù)集中運(yùn)營(yíng)，建設(shè)維護(hù)以總部為主，各省分公司負(fù)責(zé)落地推廣。聯(lián)通電子渠道采取一級(jí)架構(gòu)的主要特征：采用集中化的核心IT系統(tǒng)設(shè)施、共享使用的建設(shè)方式，分支機(jī)構(gòu)僅部署本地化接入和適配等輕量級(jí)系統(tǒng)。許多如Verizon 和BT等國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商，以及中國(guó)航空公司和招商銀行等也是采取這一種體系架構(gòu)。

中國(guó)聯(lián)通采取“一級(jí)架構(gòu)”的電子渠道能夠快速適應(yīng)統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量和管理需求，能夠更好地支撐規(guī)則復(fù)雜、技術(shù)要求高，以統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一平臺(tái)為基礎(chǔ)，省市聯(lián)通作為第二、三級(jí)的機(jī)構(gòu)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作。該架構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：確保資源和信息集中管控，具有成本和管理優(yōu)勢(shì)；統(tǒng)一的界面風(fēng)格和業(yè)務(wù)提供，有利于品牌集中宣傳和營(yíng)銷(xiāo)政策的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，提升客戶(hù)感知；一點(diǎn)加載服務(wù)全網(wǎng)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)模式的產(chǎn)品銷(xiāo)售；便于快速建立全國(guó)統(tǒng)一的銀行支付渠道和物流配送體系，擴(kuò)展商城實(shí)物銷(xiāo)售能力。但同時(shí)也暴露出中國(guó)聯(lián)通電子渠道的劣勢(shì)：一級(jí)架構(gòu)下統(tǒng)一服務(wù)承載能力要求高，本地化產(chǎn)品加載難度大，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求高、投入大；目前中國(guó)聯(lián)通全國(guó)網(wǎng)廳加載的內(nèi)容及服務(wù)有限；電子渠道尚沒(méi)有統(tǒng)一的品牌，影響了客戶(hù)對(duì)電子渠道的認(rèn)知；營(yíng)銷(xiāo)推廣手段相對(duì)單一，沒(méi)有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)聯(lián)通加快推廣便民的電子自助服務(wù)，重點(diǎn)是加大網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、自助終端等各類(lèi)電子營(yíng)業(yè)廳推廣力度，實(shí)現(xiàn)了電子化自助服務(wù)的全業(yè)務(wù)、全渠道、全客戶(hù)覆蓋。中國(guó)聯(lián)通已形成自有渠道、社會(huì)渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局，特別是與全國(guó)性3C連鎖企業(yè)、區(qū)域性手機(jī)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、B2C電子商城等社會(huì)渠道全面建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2011年，中國(guó)聯(lián)通使用電子渠道的用戶(hù)達(dá)到1.1億戶(hù)，完成交易額231億元，日均使用用戶(hù)超過(guò)400萬(wàn)戶(hù)、日交易額過(guò)億元。中國(guó)聯(lián)通電子渠道目前已進(jìn)駐5000多家社會(huì)渠道，其中僅京東商城等電子商務(wù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額就將超過(guò)10億元。

3、中國(guó)電信電子渠道現(xiàn)狀分析

中國(guó)電信目前在用業(yè)務(wù)網(wǎng)站200多個(gè)，包括網(wǎng)廳、基地門(mén)戶(hù)、互聯(lián)星空22個(gè)，信息港36個(gè)，WAP門(mén)戶(hù)32個(gè)，其他業(yè)務(wù)網(wǎng)站176個(gè)。各網(wǎng)站分散投資，分散運(yùn)營(yíng)，缺乏協(xié)同性，交叉營(yíng)銷(xiāo)和捆綁營(yíng)銷(xiāo)難以開(kāi)展，流量不能有效匯聚，不利于體現(xiàn)電信整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)，缺乏統(tǒng)一傳播推廣的網(wǎng)站形象或標(biāo)識(shí)，無(wú)法建立域名品牌，域名不統(tǒng)一，風(fēng)格各異。2011年，中國(guó)電信開(kāi)始對(duì)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行整合，采用集團(tuán)-省兩級(jí)架構(gòu)構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門(mén)戶(hù)http：//實(shí)現(xiàn)電子渠道業(yè)務(wù)的集中運(yùn)營(yíng)。

中國(guó)電信現(xiàn)有的電子渠道的特點(diǎn)可以概括為以下兩點(diǎn)：一是形態(tài)全，功能多，但基本處于分散狀態(tài)，無(wú)法形成高效協(xié)同合作，自營(yíng)電子渠道具備基本功能，但社會(huì)渠道基本處于起步階段。二是集團(tuán)-省兩級(jí)架構(gòu)，快速導(dǎo)航，但各省缺乏銷(xiāo)售服務(wù)能力，全國(guó)性業(yè)務(wù)無(wú)法快速部署，客戶(hù)體驗(yàn)一致性較差。

五、運(yùn)營(yíng)商電子渠道的發(fā)展策略

1、客戶(hù)服務(wù)策略

（1）提供多途徑客戶(hù)服務(wù)。電子渠道客戶(hù)服務(wù)主渠道策略就是提供入口多樣、便捷快速的客戶(hù)服務(wù)入口，逐步培養(yǎng)客戶(hù)自助服務(wù)習(xí)慣，提升電子渠道服務(wù)能力，并通過(guò)QQ客服、微博客服等新型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方式為客戶(hù)提供統(tǒng)一的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、充值交費(fèi)、投訴申告、積分查詢(xún)等服務(wù)，建立客戶(hù)互動(dòng)、反饋及評(píng)價(jià)體系，進(jìn)一步提升客戶(hù)體驗(yàn)。

（2）提升微服務(wù)能力。三家運(yùn)營(yíng)商都開(kāi)通了各自的官方微博，現(xiàn)主要在微博上實(shí)現(xiàn)咨詢(xún)、投訴、充值、查詢(xún)等基本服務(wù)功能的嵌入。三家公司都在自主開(kāi)發(fā)“微服務(wù)”應(yīng)用，比如“微繳費(fèi)”、“微充值”、“微購(gòu)機(jī)”等功能，并根據(jù)開(kāi)發(fā)功能的完成情況逐步對(duì)外正式，以提升微服務(wù)能力。

（3）完善服務(wù)規(guī)范性。目前，運(yùn)營(yíng)商都形成了較為完善的包括組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)受理流程、運(yùn)營(yíng)規(guī)范等電子渠道的運(yùn)營(yíng)管理體系，但基本上都是從企業(yè)內(nèi)部管理的角度出發(fā)，尚未建立從服務(wù)規(guī)范性尤其是保護(hù)客戶(hù)權(quán)益角度出發(fā)的管理辦法和工作機(jī)制。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)結(jié)合電信行業(yè)電子渠道服務(wù)的特性和目前存在的主要服務(wù)問(wèn)題來(lái)規(guī)范電子渠道服務(wù)。一方面，運(yùn)營(yíng)商需要制定服務(wù)相關(guān)指導(dǎo)意見(jiàn)，并形成定期全流程測(cè)試、閉環(huán)服務(wù)管理、模擬客戶(hù)暗訪檢查等工作機(jī)制來(lái)解決服務(wù)界面、操作流程等有可能成為矛盾催化劑的問(wèn)題；另一方面，運(yùn)營(yíng)商還需制定相關(guān)條文規(guī)范、指導(dǎo)意見(jiàn)等管理辦法來(lái)解決業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性等本身可能成為矛盾糾紛集中點(diǎn)的問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)商只有以客戶(hù)為中心，從保護(hù)客戶(hù)權(quán)益角度對(duì)相應(yīng)的電子渠道服務(wù)進(jìn)行規(guī)范，才能吸引更多的客戶(hù)更放心、更方便地使用電子渠道，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2、電子商務(wù)策略

互聯(lián)網(wǎng)（包括桌面互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）的高速發(fā)展帶來(lái)了一種全新的商務(wù)交易方式——電子商務(wù)（Electric commerce）。電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)最大的區(qū)別就是交易場(chǎng)所由實(shí)體市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到虛擬的互聯(lián)網(wǎng)上，交易是在以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子交易門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行的。電子商務(wù)提供包括廣告宣傳、咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶(hù)、服務(wù)傳遞、意見(jiàn)征詢(xún)、交易管理等各種商務(wù)活動(dòng)，涉及到傳統(tǒng)的國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易，也涉及到政府、企業(yè)和個(gè)人之間的各種商務(wù)活動(dòng)。電子商務(wù)在“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”中扮演著十分重要的角色，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人借助電子交易完成各種各樣的商務(wù)活動(dòng)，電子商務(wù)已成為互聯(lián)網(wǎng)中比較成熟且前景廣闊的一種商業(yè)模式應(yīng)用。

2010年9月1日起施行的《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》規(guī)定未經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，任何非金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得從事或變相從事支付業(yè)務(wù)。2011年中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通獲得了人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務(wù)許可證》，這標(biāo)志著三家運(yùn)營(yíng)商都能合法開(kāi)展支付業(yè)務(wù)，該支付平臺(tái)的建立對(duì)支撐各自公司的業(yè)務(wù)發(fā)展有著積極重要的作用，意味著將電子渠道逐步打造成為接入支付平臺(tái)的一個(gè)重要組成部分成為可能。近期，這三大運(yùn)營(yíng)商加大了電子渠道的建設(shè)力度，逐步實(shí)現(xiàn)了多媒體、多渠道的統(tǒng)一支付，達(dá)到了完善網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)的目的。通過(guò)積極介入電子商務(wù)活動(dòng)，電信運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的價(jià)值鏈將逐漸形成?？梢詾槠渌钠髽I(yè)或軟件廠商提供類(lèi)似位置信息、對(duì)講、短信、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)等基礎(chǔ)通行服務(wù)的調(diào)用，軟件廠商可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)商提供的技術(shù)接口為最終客戶(hù)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)用，例如網(wǎng)上教育、交通管理、園區(qū)服務(wù)、數(shù)字電視、家庭安全、客戶(hù)關(guān)系管理、辦公OA等。運(yùn)營(yíng)商打造的門(mén)戶(hù)平臺(tái)，可以為客戶(hù)提供一站式的服務(wù)，例如電視點(diǎn)播、支付水電氣費(fèi)用、查詢(xún)企業(yè)信息、與朋友聯(lián)絡(luò)、查閱資料等?；趯?duì)數(shù)字化生活的需求，運(yùn)營(yíng)商必將逐步建立個(gè)人信用識(shí)別平臺(tái)，使其將取代電子渠道成為更加高級(jí)的電子應(yīng)用。個(gè)人信用識(shí)別平臺(tái)還可以啟動(dòng)包括門(mén)禁系統(tǒng)識(shí)別、身份查詢(xún)、費(fèi)用支付、信用查詢(xún)等各類(lèi)服務(wù)。

3、互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)及合作廣泛的產(chǎn)業(yè)，各運(yùn)營(yíng)商憑借其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采取開(kāi)放的姿態(tài)與主流互聯(lián)網(wǎng)公司合作，匯聚互聯(lián)網(wǎng)資源，具有戰(zhàn)略意義。

對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，要積極主動(dòng)承接，打造開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道，加大與主流互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)公司的合作，將電信支付渠道和合作經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)開(kāi)放，吸引更多的主流社會(huì)電子渠道商接入到互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)平臺(tái)，完善與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作業(yè)務(wù)模式，打造良好的電信電子渠道合作的生態(tài)環(huán)境，并豐富本地的電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品線，引入更多電信業(yè)務(wù)相關(guān)合作產(chǎn)品、增值業(yè)務(wù)衍生產(chǎn)品，拓展合作渠道，提升電信產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力。

【參考文獻(xiàn)】

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第8篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

一、短貸長(zhǎng)用的成因分析

（一）從基層行經(jīng)營(yíng)行為分析

1、銀行信貸管理機(jī)制的約束

隨著金融體制改革的深化，各大國(guó)有商業(yè)銀行紛紛改制上市成功，原有的貸款審批管理方式發(fā)生變化，對(duì)企業(yè)發(fā)放中長(zhǎng)期貸款的審批權(quán)限普遍上收至省分行一級(jí)，基層行對(duì)流動(dòng)資金貸款權(quán)限相當(dāng)有限。一些銀行在強(qiáng)化內(nèi)控制度的同時(shí)，缺乏有效的信貸營(yíng)銷(xiāo)管理辦法和激勵(lì)機(jī)制，不能適應(yīng)基層行信貸管理的實(shí)際需要。基層行為了留住或爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)以保持轄區(qū)內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分客戶(hù)的中長(zhǎng)期貸款需求一般采用“變通”做法，以企業(yè)流動(dòng)資金貸款的形式提供，以規(guī)避權(quán)限的限制，縮短申報(bào)審批時(shí)間，爭(zhēng)取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)性。

2、不盡合理的授信制度

雖然目前企業(yè)授信制度為每年一次，但企業(yè)一旦被銀行信貸準(zhǔn)入并給予授信，一般情況其授信額度在短期內(nèi)是不變的。企業(yè)就可以充分利用銀行的授信時(shí)限來(lái)達(dá)到短貸長(zhǎng)用的目的,主要方式如下：

(1)通過(guò)對(duì)半使用授信額度。如某銀行對(duì)某集團(tuán)公司的授信額度達(dá)1.5億元，假如該集團(tuán)公司貸款少于7500萬(wàn)元，就很容易通過(guò)使用另一半的授信額度來(lái)達(dá)到短貸長(zhǎng)用目的；

(2)通過(guò)不同銀行的授信。如一家企業(yè)同時(shí)獲得了3家銀行的授信，該企業(yè)就可以通過(guò)錯(cuò)開(kāi)借款時(shí)間來(lái)達(dá)到2家銀行短貸長(zhǎng)用的資金；

(3)通過(guò)企業(yè)集團(tuán)聯(lián)合使用授信額度。如集團(tuán)內(nèi)部通過(guò)授信分拆和配比的方式可以達(dá)到短貸長(zhǎng)用目的；

3.生產(chǎn)周期與期限管理不對(duì)稱(chēng)

理論上流動(dòng)資金貸款期限與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期應(yīng)該是一致的，而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中往往是不對(duì)稱(chēng)的，企業(yè)的批量生產(chǎn)及流程是連續(xù)不斷，在資金安排上無(wú)法一一對(duì)應(yīng)。流動(dòng)資金貸款期限安排往往并不以生產(chǎn)周期為依據(jù)，而是從貸款管理方便出發(fā)，一般是為11個(gè)月或12個(gè)月，基層銀行一方面方便貸款管理，另一方面可以取得較高綜合資產(chǎn)回報(bào)率。

（二）從企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為分析

1.企業(yè)利益驅(qū)動(dòng)的選擇

企業(yè)是以盈利為目標(biāo)的市場(chǎng)主體，其一切行為都是以“盈利”為中心和最根本的出發(fā)點(diǎn)。出于各種原因和最終的利益博弈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中短期貸款長(zhǎng)期占用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，企業(yè)選擇短期貸款的低利率成為必然。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)于技改或擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等中長(zhǎng)期的資金需求在具體辦理貸款申請(qǐng)時(shí)就采用短期貸款方式。

2.企業(yè)用以填補(bǔ)自籌資本金不足

現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，大部分企業(yè)都存在自籌資本金不足的問(wèn)題。相當(dāng)部分新設(shè)立的企業(yè)在完成固定資產(chǎn)投資后，大都以形成的廠房等資產(chǎn)作抵押，向銀行借款用于其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金需要。為擴(kuò)大生產(chǎn)能力而技術(shù)改造的老企業(yè)亦存在此類(lèi)現(xiàn)象，即原資金規(guī)模用于穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，用盈余的資金進(jìn)行技改，而新擴(kuò)大的生產(chǎn)能力的流動(dòng)資金缺口，仍然要求銀行提供。這樣，銀行的流動(dòng)資金貸款成為企業(yè)的流動(dòng)資金的主要來(lái)源，短貸長(zhǎng)用不可避免。

3.企業(yè)挪用資金投入房地產(chǎn)等高回報(bào)領(lǐng)域引起的流動(dòng)資金不足。

隨著近兩年房地產(chǎn)業(yè)的升溫，許多企業(yè)受房地產(chǎn)投資高回報(bào)的吸引，紛紛涉足房地產(chǎn)業(yè)，或幾家企業(yè)聯(lián)合注冊(cè)成立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，單獨(dú)自注冊(cè)開(kāi)發(fā)公司，參與土地開(kāi)發(fā)權(quán)的競(jìng)拍和房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作。由于當(dāng)前銀行對(duì)企業(yè)資金使用情況難以有效控制，特別是在整個(gè)資金運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，自有資金與信貸資金很難在形態(tài)上區(qū)分，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用的資金被挪用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成為可能，同時(shí)，能夠從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)多是相對(duì)經(jīng)營(yíng)較好的企業(yè)，屬于銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在監(jiān)督上亦較放松。

二、短期貸款長(zhǎng)期使用的不良影響

由于短貸長(zhǎng)用掩蓋了部分貸款的真實(shí)用途或貸款真實(shí)質(zhì)量，直接影響金融統(tǒng)計(jì)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，進(jìn)而影響宏觀金融決策準(zhǔn)確判斷及決策效用，同時(shí)給對(duì)基層行信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制造成不利影響。

（一）削弱金融宏觀調(diào)控有效性

金融作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中起到至關(guān)重要的作用。金融宏觀調(diào)控是國(guó)家宏觀調(diào)控政策的重要組成部分，通過(guò)充分運(yùn)用貨幣政策工具和信貸窗口指導(dǎo)等調(diào)控手段，解決經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中突出總量問(wèn)題和結(jié)構(gòu)性矛盾，使之兼顧當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；協(xié)調(diào)利于全局經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的重要前提是對(duì)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的準(zhǔn)確、有效、前瞻的判斷。一時(shí)期來(lái)，部分地區(qū)、部門(mén)的投資過(guò)熱，導(dǎo)致貨幣信貸過(guò)快增長(zhǎng)，加大通貨膨脹壓力。面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，國(guó)家運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、法律、行政手段加強(qiáng)宏觀調(diào)控，嚴(yán)格控制對(duì)鋼鐵、水泥、電解鋁以及以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的信貸投放，其中控制中長(zhǎng)期貸款的增加是主要手段。然而由于短貸長(zhǎng)用的存在，雖然金融統(tǒng)計(jì)上的中長(zhǎng)期貸款得到控制，而事實(shí)上卻有部分中長(zhǎng)期貸款則以短期貸款的形式進(jìn)入了投資領(lǐng)域，一定程度上削弱了調(diào)控政策有效性。

（二）不易識(shí)別潛在的信貸風(fēng)險(xiǎn)

信貸風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行必須重點(diǎn)防范的風(fēng)險(xiǎn)之一。為了有效地防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，正確判斷信貸資產(chǎn)質(zhì)量非常重要?？茖W(xué)分類(lèi)、分析和評(píng)估信貸風(fēng)險(xiǎn)，是商業(yè)銀行發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警作用的前提。短貸長(zhǎng)用的貸款到期事實(shí)上借款人是難于用其主營(yíng)收入歸還，只能采取臨時(shí)籌集資金（如企業(yè)間拆借）還舊借新，繼續(xù)使用銀行資金，而在貸款形態(tài)上仍表現(xiàn)為“正?！睜顟B(tài)。在當(dāng)前金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響不斷加大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的不斷積累，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加的現(xiàn)實(shí)背景下，面對(duì)此類(lèi)“正?！辟J款銀行放松監(jiān)督，不能及時(shí)識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)，潛在的信貸風(fēng)險(xiǎn)必然不斷積聚，直至企業(yè)面臨破產(chǎn)或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)時(shí)，信貸風(fēng)險(xiǎn)方予暴露。

（三）不能體現(xiàn)真實(shí)經(jīng)營(yíng)成果

銀行財(cái)務(wù)管理是利用價(jià)值形式對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的內(nèi)部資金和

財(cái)務(wù)收支進(jìn)行綜合管理的一種手段，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分。利潤(rùn)管理是財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，體現(xiàn)了銀行在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)的最終財(cái)務(wù)成果，是衡量其經(jīng)營(yíng)管理成效大小的綜合指標(biāo)，并可以通過(guò)財(cái)務(wù)分析考察營(yíng)業(yè)收入與總成本和業(yè)務(wù)管理費(fèi)之間的變量關(guān)系，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋求增收節(jié)支的途徑，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，確保銀行安全、穩(wěn)健、高效運(yùn)行。然而，短貸長(zhǎng)用現(xiàn)象的存在，影響了財(cái)務(wù)核算的真實(shí)性：由于短貸長(zhǎng)用一定程度上掩蓋了貸款質(zhì)量的真實(shí)性，如根據(jù)貸款質(zhì)量五級(jí)分類(lèi)及其損失準(zhǔn)備方法，銀行以不準(zhǔn)確的不良貸款數(shù)據(jù)為基數(shù)計(jì)提的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金（原為呆賬準(zhǔn)備金），一般無(wú)法提足。而風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的核算是稅前攤?cè)氤杀?，未提足風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金實(shí)質(zhì)上就是虛減成本，虛增利潤(rùn)，影響了經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)性；同時(shí)，短貸長(zhǎng)用的循環(huán)客觀上經(jīng)常是伴隨貸款余額的上升，對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善或風(fēng)險(xiǎn)尚未暴露企業(yè)總是千方百計(jì)要求追加貸款，有的是用新貸款來(lái)歸還銀行利息，造成銀行對(duì)個(gè)別企業(yè)是靠增加貸款來(lái)增加利息收入，而出現(xiàn)虛增利潤(rùn)的現(xiàn)象。

（四）不利中小企業(yè)健康發(fā)展

中小企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最活躍的經(jīng)濟(jì)主體，其蘊(yùn)含的創(chuàng)新精神和蓬勃活力,是一個(gè)社會(huì)財(cái)富創(chuàng)造的重要源泉，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的作用可以有很多，如：促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，有利于結(jié)構(gòu)調(diào)整。但從其根本上講，最主要、最大的、最積極的作用在于它能創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位。這也是世界各國(guó)政府將中小企業(yè)作為扶持重點(diǎn)，調(diào)動(dòng)多方資源，為其發(fā)展提供良好的外部環(huán)境和社會(huì)化服務(wù)的根本原因。而中小企業(yè)由于大部分技改等中長(zhǎng)期貸款不能得到滿(mǎn)足而依靠自身積累或銀行短期貸款來(lái)解決資金短缺問(wèn)題，造成企業(yè)事實(shí)上流動(dòng)資金捉襟見(jiàn)肘，而長(zhǎng)期占用在企業(yè)的固定資產(chǎn)投資的資金無(wú)法與銀行貸款的期限匹配，只好常常奔波于“臨時(shí)籌資——還貸——再貸”之間，而臨時(shí)籌資一般是利用民間借貸，其利率是多倍于銀行利率，大大增加了企業(yè)的融資成本，因此不利企業(yè)的健康發(fā)展。

（五）不利于社會(huì)信用體系的建設(shè)

黨的十六大報(bào)告要求：“整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，健全現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)信用體系”。社會(huì)信用體系建設(shè)是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)工程。它既要求建立起一整套與中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展相適應(yīng)的現(xiàn)代信用制度，包括完備的法律法規(guī)，與國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化相銜接的技術(shù)規(guī)則，還要求在全社會(huì)營(yíng)造出符合社會(huì)主義道德規(guī)范、蘊(yùn)涵著平等、公正、開(kāi)放意識(shí)的現(xiàn)代誠(chéng)信文化。企業(yè)是信用建設(shè)的主體，信用是企業(yè)生存之本和競(jìng)爭(zhēng)力之源。而最能體現(xiàn)其信用水平的就是與銀行發(fā)生的借貸活動(dòng)。短貸長(zhǎng)用使銀行借款合同用途與實(shí)際需要、借款合同期限與資金實(shí)際使用時(shí)間相背離，淡化了企業(yè)信用觀念，不利于基礎(chǔ)信用健康發(fā)展和整個(gè)社會(huì)信用建立。

三、對(duì)策建議

（一）完善《貸款通則》，增加對(duì)短貸長(zhǎng)用的剛性約束

《貸款通則》是金融機(jī)構(gòu)辦理貸款業(yè)務(wù)應(yīng)遵守的普遍規(guī)則，它對(duì)基層銀行在辦理貸款業(yè)務(wù)中的展期作了明確規(guī)定，即貸款只能展期一次，而短貸長(zhǎng)用行為正好規(guī)避了這一要求，甚至可以無(wú)限期的予以“展期”，因此在修訂《貸款通則》時(shí)，應(yīng)對(duì)短貸長(zhǎng)用行為作出禁止性規(guī)定性，并配套處罰措施，以增強(qiáng)對(duì)短貸長(zhǎng)用行為的剛性約束。

（三）改革銀行信貸管理體制

在制定中長(zhǎng)期貸款管理辦法和確定授權(quán)授信時(shí)，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，充分考慮區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，允許基層行在核定的貸款額度內(nèi)自主審查發(fā)放貸款，努力滿(mǎn)足企業(yè)正常資金需求，體現(xiàn)貸款真實(shí)面目，同時(shí)規(guī)范基層銀行的信貸管理行為，實(shí)事求事地根據(jù)貸款項(xiàng)目的資金使用期限，合理確定貸款期限，杜絕短貸長(zhǎng)用的變通做法。

（四）加強(qiáng)銷(xiāo)貨歸行和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流管理，建立貸款資金使用審批臺(tái)帳

應(yīng)在cm20__系統(tǒng)中加入對(duì)信貸客戶(hù)銷(xiāo)貨款歸行的統(tǒng)計(jì)模塊，并同該客戶(hù)的評(píng)級(jí)授信模塊對(duì)接，以其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流作為核定該客戶(hù)次年授信和貸款審批的唯一依據(jù)。同時(shí)，對(duì)信貸客戶(hù)的貸款資金使用建立審批臺(tái)帳，落實(shí)信貸資金使用審批管理制度，嚴(yán)格按審批時(shí)用途和進(jìn)度用款，這樣一方面可以鎖定信貸派生存款，同時(shí)也可以切實(shí)防范信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù)品種，落實(shí)以客戶(hù)為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向的基層金融服務(wù)理念

應(yīng)該加大以真實(shí)貿(mào)易背景為基礎(chǔ)的貿(mào)易融資產(chǎn)品的推廣力度，利用貿(mào)易融資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理取代傳統(tǒng)的流動(dòng)資金貸款審批管理，這樣一方面銀行信貸產(chǎn)品周期同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期相匹配可以有效提高企業(yè)資金使用效率和效益，另一方面該產(chǎn)品以真實(shí)貿(mào)易現(xiàn)金流為基礎(chǔ)可以切實(shí)防范短貸長(zhǎng)用，有效降低信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。

第9篇：金融營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文

-----**市保安服務(wù)有限責(zé)任公司110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)獲獎(jiǎng)感言

 

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好。

2010年，為營(yíng)造110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)的安全穩(wěn)定環(huán)境，我們?cè)?*市公安局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在工商銀行**省分行保衛(wèi)部、工商銀行**分行的具體幫助和指導(dǎo)下，通過(guò)“給力+精準(zhǔn)+合規(guī)”管理機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)整思路，圍繞做大110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警為工作重點(diǎn)，深挖安全服務(wù)經(jīng)營(yíng)潛能，從而，贏得了廣大客戶(hù)好評(píng)，同時(shí)，也得到了工商銀行**省分行、**分行的高度認(rèn)可。在表示感謝的同時(shí)，我將2010年以來(lái)，我公司在開(kāi)展110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)一些具體做法向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁予以匯報(bào)，不到之處還請(qǐng)大家多多指教：

一、“給力”，狠抓培訓(xùn)、把好服務(wù)源頭。

“神馬都是浮云，科學(xué)發(fā)展才是真經(jīng)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式最給力”。為此，我們一是強(qiáng)化以安全為“基石”作用的經(jīng)營(yíng)思想認(rèn)識(shí)，堅(jiān)**全是“發(fā)展之基，效益之源，信譽(yù)之保障”的經(jīng)營(yíng)理念，確保110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。二是堅(jiān)持以人為本，積極開(kāi)展崗位素質(zhì)培訓(xùn)，擰緊優(yōu)質(zhì)服務(wù)源頭“螺絲”，精益求精做好每項(xiàng)工作。三是借“天時(shí)、地利”，充分利用互動(dòng)平臺(tái)，加強(qiáng)110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)主陣地營(yíng)銷(xiāo)管理。四是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)口。確保聯(lián)網(wǎng)防搶防盜報(bào)警系統(tǒng)所使用的產(chǎn)品（報(bào)警器主機(jī)、報(bào)警探頭、報(bào)警撥號(hào)器、報(bào)警喇叭、警燈、免維護(hù)電池等）及相關(guān)輔材必須經(jīng)有權(quán)的公安、消防部門(mén)檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。

在具體的實(shí)際工作中，我們則通過(guò)不斷建立健全110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)工作機(jī)制，突出實(shí)戰(zhàn)化應(yīng)用，先后出臺(tái)了《接處警中心工作規(guī)范》、《聯(lián)網(wǎng)報(bào)警設(shè)施維護(hù)巡檢規(guī)范》、《110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警工程施工程序》、《110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警工程售后服務(wù)規(guī)程》等規(guī)章制度，對(duì)接處警工作流程、規(guī)范，110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警設(shè)備的日常巡檢、維護(hù)、保障等服務(wù)環(huán)節(jié)都做了明確規(guī)定和要求。特別是在開(kāi)展崗位素質(zhì)培訓(xùn)時(shí)，我們充分運(yùn)用考評(píng)杠桿，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，我們的目的就是要每一位員工通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，一是要熟悉規(guī)章制度，二是要掌握好搞這一行的技能，以此方法來(lái)達(dá)到“心往一處想，勁往一處使，用實(shí)際行動(dòng)把我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給客戶(hù)”的實(shí)際效果。

如：為達(dá)到培訓(xùn)效果，我們借鑒工商銀行**省分行的考評(píng)辦法，把培訓(xùn)與實(shí)際工作能力、實(shí)際工作情況緊密的結(jié)合起來(lái)，其中實(shí)際工作能力、實(shí)際工作情況采取各用戶(hù)單位、由通過(guò)與績(jī)效考核掛鉤的形式，按月進(jìn)行考評(píng)，年終再根據(jù)月考評(píng)的結(jié)果，按優(yōu)秀、良好、及格、不及格四個(gè)檔次作為員工年度工資的晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，具體考評(píng)辦法是：平常培訓(xùn)理論知識(shí)考試為20%，每月實(shí)際工作情況為60%，公司綜合評(píng)價(jià)為20%，考評(píng)為優(yōu)秀的（90分以上），工資每月增加200元、良好（80分以上），工資每月增加150元、及格（60分以上），每月工資增加120元，不及格（60分以下）的，實(shí)行停崗學(xué)習(xí)再考核上崗，停崗學(xué)習(xí)期間按15元/天生活費(fèi)，待考試合格后，再上崗。

二、精準(zhǔn)：強(qiáng)化管理，鑄造精品工程。

為把110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警工程做的比別人更規(guī)范一點(diǎn)、效率更高一點(diǎn)，更精細(xì)一點(diǎn)。我公司確立了“提高科技含量、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高服務(wù)質(zhì)量、贏得客戶(hù)滿(mǎn)意，提升企業(yè)信譽(yù)、打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)”的經(jīng)營(yíng)方針，并通過(guò)借鑒先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提升110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警工程的設(shè)計(jì)、施工方案、現(xiàn)場(chǎng)施工和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理、服務(wù)質(zhì)量。

例如：在與工商銀行合作的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)工商銀行的“四定”管理辦法比較好，而且運(yùn)用在110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)的實(shí)際過(guò)程中也非常實(shí)用，于是，我們依據(jù)《110電話聯(lián)網(wǎng)報(bào)警處置服務(wù)合同》、《110電話聯(lián)網(wǎng)防搶防盜報(bào)警器供應(yīng)安裝工程合同》，并結(jié)合工商銀行的“四定”管理辦法，整合出一套我們自己的“四定”管理辦法，也是“定人、定時(shí)、定量、定責(zé)”?！岸ㄈ恕保好鞔_110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)工程設(shè)計(jì)、施工方案、現(xiàn)場(chǎng)施工和售后服務(wù)的固定人員；“定時(shí)”：明確110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)每月主動(dòng)上門(mén)檢查、維護(hù)時(shí)間；“定量”：明確110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)每月主動(dòng)上門(mén)檢查、維護(hù)次數(shù)；“定責(zé)”：明確110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)人員履約的責(zé)任。由稽查部和客戶(hù)單位每月進(jìn)行不定時(shí)考核，并將實(shí)施的結(jié)果按月報(bào)告工商銀行**分行保衛(wèi)中心予以審查、核實(shí)，凡與實(shí)際不符的，給予當(dāng)事人50—100元的罰款，并扣綜合評(píng)價(jià)分1—2分。這樣以來(lái)110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)人員的責(zé)任性明顯加強(qiáng)，如2010年12月份，為完成對(duì)工行網(wǎng)點(diǎn)報(bào)警設(shè)備的升級(jí)改造的準(zhǔn)時(shí)完成，我公司在原有的基礎(chǔ)上增加安裝車(chē)輛3臺(tái)，安裝人員6人，安裝人員自覺(jué)取消雙休日，準(zhǔn)時(shí)保量的在節(jié)前完成了所有網(wǎng)點(diǎn)的報(bào)警設(shè)備的升級(jí)改造。以“客戶(hù)至上”感動(dòng)客戶(hù)的心，贏得了客戶(hù)的贊譽(yù)，也收到了明顯的效果，2010年，我們新增聯(lián)網(wǎng)報(bào)警客戶(hù)20余家，同各金融單位、肯德基、華美電器等30余家客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，完成了**市**銀行47個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)無(wú)線雙網(wǎng)報(bào)警設(shè)備和60多臺(tái)ATM振動(dòng)報(bào)警的升級(jí)改造以及郵政局135個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)報(bào)警設(shè)備的安裝和入網(wǎng)。

三、合規(guī)：依法合規(guī)、提升安全質(zhì)量。

客戶(hù)是每一個(gè)服務(wù)企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，而依法合規(guī)則是提高服務(wù)質(zhì)量是爭(zhēng)取市場(chǎng)的一條有效途徑。為確保我們?cè)?10聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)實(shí)施中，真正做到依法合規(guī)，我們通過(guò)五個(gè)到位來(lái)予以保證，即：一是安全意識(shí)到位，充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前嚴(yán)峻的社會(huì)治安形勢(shì)，增強(qiáng)防范意識(shí)；二是協(xié)調(diào)溝通到位。針對(duì)各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的各種環(huán)境、情況的變化，與服務(wù)單位商定具體的安全管理措施。三是安全責(zé)任到位。明確每個(gè)接警員和處警員以及施工人員的安全責(zé)任范圍，做到責(zé)任落實(shí)到人并簽字。四是安全檢查到位；五是臺(tái)賬管理到位。臺(tái)賬管理質(zhì)量直接影響110聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)管理總體質(zhì)量與效果。一方面，我們把超值服務(wù)、長(zhǎng)期合作作為服務(wù)客戶(hù)的原則，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通、維護(hù)工作，包括客戶(hù)定期回訪、接待客戶(hù)來(lái)訪、顧客滿(mǎn)意度調(diào)查情況分析、提供售后服務(wù)等。另一方面，把對(duì)工程問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題處理的效率作為衡量售后服務(wù)體系的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，制定了嚴(yán)格的制度，定期開(kāi)展上門(mén)巡檢服務(wù)，對(duì)于日常的工程問(wèn)題、聯(lián)網(wǎng)報(bào)警問(wèn)題和產(chǎn)品問(wèn)題，要求技術(shù)服務(wù)人員在一個(gè)工作日內(nèi)通過(guò)有效途徑解決。需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解決的，技術(shù)服務(wù)人員必須在12小時(shí)內(nèi)（市區(qū)）或24小時(shí)內(nèi)（縣市區(qū)）到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，使客戶(hù)感覺(jué)到我們快捷的售后服務(wù)速度。再就是聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控中心采取二十四小時(shí)有人值守，始終堅(jiān)持有警必接、有警必報(bào)、有警必詢(xún)、有警必存的的工作流程，監(jiān)控中心人員堅(jiān)持每天晚上6點(diǎn)之后認(rèn)真查詢(xún)所有聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)布防情況，如有發(fā)現(xiàn)未布防情況，便通過(guò)電話及時(shí)提醒網(wǎng)點(diǎn)對(duì)報(bào)警設(shè)備進(jìn)行設(shè)防，從而避免了網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)終了而報(bào)警設(shè)備未布防情況的出現(xiàn)。與此同時(shí)，我們還加強(qiáng)了對(duì)出警人員的管理，要求出警人員在接到通知后，及時(shí)趕赴到現(xiàn)場(chǎng)檢查，在金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)人員未到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)之前先行查看報(bào)警場(chǎng)所外圍門(mén)、后窗、通風(fēng)口等部位的情況，等金融機(jī)構(gòu)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后共同進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)查看，并將銀行網(wǎng)點(diǎn)ATM加鈔間作為重點(diǎn)查看對(duì)象，在確認(rèn)報(bào)警網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)所外圍、內(nèi)圍警情全部排除時(shí)，將到達(dá)時(shí)間及處警結(jié)果報(bào)告給監(jiān)控中心，如2011年1月19日凌晨3點(diǎn)，正值冰雪時(shí)期，110監(jiān)控中心在接到工行**支行報(bào)警時(shí)，迅速通知出警人員出警，在趕往現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)，及時(shí)通知該網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，一同查看該營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外圍和進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)查看，排除警情。    

2010年來(lái)，我們通過(guò)保安巡邏和及時(shí)出警成功預(yù)防和制止各類(lèi)案件10余起，協(xié)助公安機(jī)關(guān)抓獲各類(lèi)犯罪嫌疑人7 人，確保了**市范圍內(nèi)無(wú)一例因處警不及時(shí)，而造成客戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失的現(xiàn)象發(fā)生。