營銷理論的重要性精選(九篇)

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第1篇：營銷理論的重要性范文

[關鍵詞]商務助理專業；電話營銷實訓課程；綜合能力提升

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.134

1 引 言

如今在國際化背景下，隨著我國國際化、工業化、信息化、市場化、城鎮化的深入發展，中小企業越來越多，秘書人才有了新的發展空間，同時對秘書的職業能力及綜合素質提出了更高的要求。秘書人員不但是領導的輔助，更應該是領導的智囊庫，秘書人員應該具備秘書專業基本技能以及更強的溝通、思考、處理信息、抗壓、團隊合作能力等。文章以廣州市財經職業學校商務助理專業為研究對象，采用調查法中的問卷調查和訪談調查。文章闡述了在商務助理專業學生培養中出現的問題，以及應當設立的培養目標，進而引入廣州市財經職業學校成功案例――電話營銷實訓課程，以此來闡述該課程對商務助理專業學生能力與素質培養的作用。

2 商務助理專業素質與能力培養目標與現狀

商務助理專業學生素質與能力的應然目標?！睹貢仞B》指出秘書素養應包括秘書人員的綜合素養、法律素養、智能素養、語言素養、人際素養、心理素養等，它們雖然不是最直接的工作能力卻是一切工作能力有效發揮的根本保證，可以說是秘書人員的軟實力。[2]《秘書實務》一書明確指出秘書必須具備靈活機智的溝通協調能力、敏銳干練的信息處理能力、持之以恒的自我學習能力、自我可控的情緒調節能力。[3]可見現代社會對文秘人員提出了更高的要求，在這個信息不斷發展的社會，文秘專業培養的人才必須緊跟時展的需要，才能更好地適應社會。廣州市財經職業學校校企合作項目中“電話營銷實訓課程”有效地提升了商務助理專業學生綜合素質和綜合能力。

商務助理專業學生的現實狀態。中等職業學校的學生無論專業與否，都存在著同樣的問題。即中職學生基礎薄弱，缺乏學習興趣。中職學生目標迷茫，沒有進取心。中職學生學習沒有壓力，自制力比較差。中職學生的思維活躍，比較容易接受新鮮事物，卻易受周圍環境的影響，誤入歧途。面對這一個思維活躍的群體，培養的模式應該是多樣化的，既有傳統的課堂學習培養模式，也應該有打破常規的培養模式，因此廣州市財經職業學校引入校企合作“電話營銷實訓課程”，通過與企業的真實合作、真實項目、真實環境，培養學生的綜合素質和綜合能力，取得了一定的成果。

3 電話營銷實訓課程開設背景與現狀

為貫徹落實教育部關于大力發展職業教育的方針，以服務為宗旨、以就業為導向、以科學發展觀為指導，廣州市財經職業學校通過積極開展校企合作，2013年調整校企合作管理機構，新設校企合作辦公室，修訂《校企合作管理辦法》，依托專業建設指導委員會和校企合作管理機構，強化運行管理，逐步建立長效合作機制。同年9月，廣州市財經職業學校發起廣州財經職業教育集團。集團成員由成立初期行業協會8家，企業76家，各大中專院校21家發展到現在行業協會8家，企業104家，各大中專院校22家，集團成員數已達134家。在推動產教深度融合，構建校企合作新模式，形成職業教育新優勢方面做出了有益的探索。

電話營銷實訓課程也是廣州市財經職業學校校企合作項目之一。早在2012年廣州市財經職業學校與鴻鑫公司合作，成立了“鴻鑫班”，2013年到2015年與“麥格森公司”合作，成立了“麥格森班”。2016年至今又重新與鴻鑫公司合作，成立了“鴻鑫班”，安排商務助理專業學生采用集體輪訓形式進行集中實訓，集訓時間為每班3周，學分為3個學分。為此，在開展校內實訓基地的基礎上，我們進而拓展到校外頂崗實習教學模式，在雙向選擇的原則上，學生第五學期到企業本部進行頂崗實習，企業為學生安排客服崗位、管理崗位、質檢崗位等，這就形成了普適化的工學結合階段。

4 電話營銷實訓課程對提升學生綜合素質和能力的作用

4.1 崗位要求提升學生綜合能力

商務助理專業通過與企業合作引入呼叫中心客戶服務項目，企業通過真實項目為學生提供相應的客戶專員、質檢人員、培訓人員、管理人員崗位。這些崗位的設置也向學生提出了相應的要求。其中包括：第一，良好的溝通能力。通過與客戶的溝通、與組員的溝通、與團隊主管的溝通，并且在一個有效考評機制下，對自身的溝通能力有一個充分認識，并不斷提升對內、對外、對上、對下的溝通能力。第二，非比尋常的抗壓能力。實訓過程中學生感受最大的是壓力，但是學生在一天天培訓當中可以逐漸累積并形成相當敦厚的抗壓墻；第三，團隊合作的工作精神。社會工作講求團隊合作。本次培訓分小組競爭，讓學生在完成各自任務的同時也會努力為團隊利益去奮斗，從而形成團隊合作的意識。第四，面對突發狀況的應變能力。不同的問題采取不同的處理方式，而且要讓問題得到最有效、最直接的方式解決，這個時候也是考察同學們在面對問題的時候應變能力的程度。第五，良好的競爭意識、達成目標感。企業永遠都以目標的達成為生存根本標準。通過實訓，無論是操作人員還是管理人員，都能充分認識到這點，并具備基本意識，對于未來進入企業、適應企業的競爭氛圍及考核標準，搭建良好基礎。

筆者通過與學生交談，摘錄了以下一些學生的話語。

A學生說道：“在課程剛開始的時候，我接到的電話都是拒絕的，客戶要么不接，要么說到一半就掛電話，一天下來打了100多個電話，能說上1分鐘的只有10幾個客戶，那個時候我心情非常低落，可是經過幾周的學習，我覺得自己成長了不少，我每天都在進步，拒絕的電話少了，我也懂得如何調控我的情緒”；B同學說：“以前我都不知道怎么去說一句完整的話，因為我總是利用QQ表情來表達我想說的話，現在感覺自己說話流利多了，實訓過程中通過話術的演練和與客戶的對話，我覺得自己溝通能力得到了很大的提升”；C同學說：“企業老師每天都給我們設定小組目標，我們組員要互相幫助以達到目標，同時我們組和組之間也要進行比賽，每天要拼業績、拼客戶成功率，這讓我學會了合作與競爭”；獲得“優秀管理人員”的D同學說：“剛開始管理的時候，我管得很嚴格，我總是把業績不及格學生看作敵人，認為他們拖了后腿，我每天都責怪他們，后來發現業績并沒有因為我的責罵而提升，我改變了自己的管理方式，我認真地分析業績差和業績好的同學的個性特點，對業績差的同學給予技術指導和精神鼓勵，后來我發現大家都可以做得很好”……

筆者通過這些學生的訪談可以看出，電話營銷實訓課程對于培養商務助理專業學生能力特別重要，對商助專業學生應該具備的溝通、組織、合作、競爭等能力都有大幅度的提升。

4.2 工作內容提升學生專業能力

電話營銷實訓課程對學生禮儀修養的提升。中國自古是禮儀之邦，子曰：“不學禮，無以立。”禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現；從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法；禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。[4]在商務助理專業中，禮儀課是一門必修課，禮儀既包括內在修養，也包括外在表現形式。

電話營銷實訓課程對學生禮儀最直接的影響就是電話禮儀、稱呼禮儀、形象禮儀。下面以電話禮儀為例。本研究以廣州市財經職業學校2012級到2015級商務助理專業為調查對象，在課程實訓前與課程實訓后發出調查問卷，共發出問卷300份（實訓前與實訓后各一份內容一樣的問卷），最后得到有效問卷240份（實訓前與實訓后各一份內容一樣的問卷內容設置），得到問卷后進行對比分析。本次調查問卷采用自編測量表。量表分為接聽電話、撥打電話、轉達電話、遇到突發事件四個維度。其中接聽電話維度包括接聽方式、接聽記錄方式、接聽話語方式、接聽形象要求等題目；撥打電話包括撥打時間空間選擇、通話時長、通話要點等；轉達電話包括轉接電話、代接電話、禮貌傳話等；突發事件包括撥錯電話、電話掉線、無法深入接聽等突發事件。統計結果顯示，學生通過實訓后，電話禮儀得到顯著提升，具體可見下表（部分測試結果）。

可見，通過3周的電話營銷課程實踐以及企業教師和專業教師的合力教導，電話營銷實訓課程對學生電話禮儀的提升做出了貢獻。

5 結 論

綜上所述，作為新時代的商務助理人才應該是一種復合式人才，不但應具有商務助理專業能力，還應該具有綜合能力和素養。作者通過本次的調查與研究，發現廣州市財經職業學校電話營銷實訓課程對培養秘書人才素質有著積極的作用，希望能為中職學校商務助理專業提供相關參考借鑒資料，推動和加強中等職業教育校企合作發展的研究，提高中等職業學校學生的綜合素質和能力。

參考文獻：

[1]沈建紅.文秘專業人才就業能力的培養途徑[J].中職業技術教育，2004（24）：41.

[2]趙毅.秘書素養[M].長春：東北師范大學出版社，2007.

第2篇：營銷理論的重要性范文

【關鍵詞】4R營銷理論市場營銷教學改革

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）05-0253-02

教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作意見》明確指出：以培養高等技術應用性人才為根本任務；以適應社會需求為目標、以培養技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案；畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面寬、素質高等特點；以“應用”為主旨和特征構建課程體系和教學內容體系。職業學校教育首先是職業教育，是我國教育的一種類別；職業教育是職業教育中的一個層次，不是一般意義上的高等教育。

1.市場營銷專業教學現狀

在明確了職業教育的培養目標和人才培養屬性基礎上，市場營銷課程必須注重市場營銷職業能力的培養。把培養營銷人才放在教學工作的首要地位，擺正教學目標，將營銷能力 的訓練和培養放在首位，將理論和知識教育作為能力培養的基礎，培養技能性人才。當前，在職業學校的市場營銷教學中，存在教學理念落后，方法單一，教學中缺乏能力培養等問題，嚴重影響了學生職業技術的培養，不能滿足社會對市場營銷技術應用型人才的需求。

2.4R營銷理論內涵

4R營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R營銷理論的四要素: 第一，關聯(Relevance),即認為企業與顧客是一個命運共同體，建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。第四，回報（Reward），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。

3. 4R營銷理論與市場營銷專業教學的結合

3.1關聯

市場營銷專業培養的人才就像是商品,是否能為用人單位接受，與用人單位對人才的技能要求密切相關。職業學校與用人企業建立關聯，進行簽約，改革教學方法和內容，為企業培養技能型人才，有利于學生畢業后直接就業，進入職場，企業也解除了招聘不到合適人才的后顧之憂。聊城高級財經職業學校市場營銷專業近幾年先后與銀座商城、建設銀行、魯西化工、網通公司建立了關聯，根據用人企業用人的特點，開設了市場營銷、公關禮儀、計算機、會計學等不同的課程，強化了案例教學法的地位和作用，教師在選擇市場營銷案例時，選擇符合企業特點、課程要求、覆蓋面廣的典型案例，在案例實施過程中，重點把握學生準備，情景設定，小組討論，教學轉換，案例點評。教師在講解時，結合用人單位特點對案例進行分析，并發揮學生的創造性思維。

3.2反應

4R營銷理論要求提高對市場的反應速度 ，多數公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。隨著社會和經濟的發展，企業往往注重學生的知識水平、實踐能力和創新能力，但我們發現職業院校往往沒有正確的人才培養模式，往往只重視教學，輕視實踐，學生在實際工作中解決問題的能力不強，無法勝任營銷工作。我們市場營銷專業根據企業要求，加強了實踐性教學，提高學生的實戰能力及職業技能。定期組織學生開展市場調研，并指導學生撰寫市場調研報告，從而在實踐中提高學生的知識能力。經常邀請企業優秀的市場營銷人員進行報告和講座，傳授實際的營銷經驗；通過校企聯合活動，加強學校與企業的聯系。我們在教學中，定期帶領學生去銀座商城見習，銀行及網通公司窗口進行參觀考察和學習，將理論教學和實際操作相結合。

3.3關系

4R營銷理論提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。與用人企業搞好關系，首先要做到培養的學生適合企業的需要，了解企業的文化，在培訓過程中尊重用人單位的意見和建議，另外通過實踐基地的建立，請企業優秀營銷人員來學校講授經驗，得到企業的信賴。我們學校市場營銷專業與用人單位始終保持密切的聯系，與用人單位相關部門建立朋友的關系，學生走上職場后，調查用人單位的滿意度，尊重用人單位反饋的意見。

3.4回報

4R營銷理論認為，營銷最終是為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。學校的產出是學生，學校培養的人才如果能與用人單位無縫對接，為企業培養優秀的職能型人才，用人單位可以減少再次培訓的時間和花費，學生直接上崗為企業創造效益。學校培養出優秀的人才，得到企業的認同，為以后學生的就業打好基礎。創立學校就業率高、教學質量高的品牌，就可以擴大生源，招收到優質的生源，增強學校的市場競爭力。我們學校通過市場營銷專業的教學改革，為企業輸送了大批人才，得到了企業的認同，專業有了迅速的發展，學校和企業達到雙贏的目的。

綜上所述，職業院校的市場營銷專業需要結合社會、企業發展需要，制定相應的教學計劃和教學模式。應用4R營銷理論指導職業院校市場營銷專業的改革，有計劃、有目標地進行課程設置，創新教學模式，為學生創造更多的實踐機會，為企業培養出適合企業特點的具有知識能力和實踐能力的高素質人才，提高學生的就業率，同時提高學校的競爭力。

參考文獻：

[1]楊曉波,淺談職業學校市場營銷課程改革，民營科技，2011年第8期

第3篇：營銷理論的重要性范文

關鍵詞：國有企業；市場營銷；理論

一、前言

企業所進行的所有市場經營活動都可以被稱作是市場營銷。市場營銷指的是企業為了更好地滿足客戶需求，全面整合運用所有的市場經營方法，將本企業的服務或者是商品整體地銷售給客戶。市場營銷是一個廣博的概念，但總體來說市場營銷屬于一種包含銷售部分、戰略決策部分以及生產部分等的總循環過程。公司所有的經營活動，不管是產品的廣告宣傳，還是產品價格的確定，無論是新產品的開發還是市場調研活動，均需要基于客戶的需求來完成，不僅要符合現有客戶的要求，同時還需要轉化或者是激發已有客戶的潛在需求以及更多的潛在客戶，引導客戶形成新的需求；另外企業為了更好地發展除了要符合個別客戶需求以及客戶近期需求之后，還應當考慮到客戶的長遠需要，始終保障公眾的切實利益，這就是企業市場營銷活動。而企業市場營銷活動的有效開展離不開市場營銷理論的有力支持。

二、市場營銷理念

市場營銷理念出現于十九世紀末期，首先出現于美國，并隨著工業化的進程而不斷發展。市場營銷理念盡管出現時間較早，但是到二十世紀的八十年代才得以成熟完善?，F在市場營銷理念已經得到了很多企業的認可以及接受，直到今天市場營銷理念一直以一門獨立的學科而存在。若單看市場營銷，美國市場營銷協會（AMA）提出了一個較為完善的市場營銷的定義，這個定義也是現在普遍接受的定義：市場營銷是一種程序，具有很強的是組織功能，主要傳遞以及創造價值給客戶，同時對客戶關系進行經營以便讓企業通過客戶的利益關系以及組織關系收益。對于我國國有企業來說，市場營銷理論的重要價值在于：隨著市場競爭逐漸白熱化以及經濟日趨全球一體化的演變越演越烈，市場營銷理論可以幫助國有企業開展經濟活動以及重要決策，特別是現在的買方市場長期處于供大于求的情況下，國有企業只有不斷地完善市場營銷內容，有效的利用市場營銷理論，同時開展有效、合理的市場營銷模式才能夠創建屬于本企業的品牌，才能夠拓寬本企業產品的銷售渠道，才能夠有效提升本企業的市場競爭實力以及經濟效益，才能夠在變化如此多端、競爭如此激烈市場環境下占據有利地位，從而獲得可持續的、長時間的發展。

三、不同市場營銷理論在國有企業中的應用

（1）充分利用品牌營銷理念，打造知名品牌。隨著科學技術水平的進步以及不斷地發展，計算機網絡的普及率越來越高，國有企業如果仍想依靠產品質量以及新產品的研發來占領市場是越來越不可靠，越來越不現實。同時隨著經濟全球一體化發展的趨勢越演越烈，我國國有企業不僅要與國內企業競爭，更是要與國外企業、國際企業競爭，競爭壓力已越來越大。我國國有企業若想要在國際市場上占據有利地位，一定要充分利用品牌營銷理念，并意識到品牌營銷理論的價值，打造世界聞名的知名品牌，認識到品牌的力量，得到國際市場以及更多客戶的認可、接受。另外國有企業不僅要具有品牌意識，創造品牌，同時還需要開展有效獨特的品牌經營戰略，精心管理、發展以及掌控該品牌，這是由于人們生活條件以及水平已經有了很大的提升，人們已不再滿足于基本物質需求，而是更追求與獨特、個性，人們的消費水平以及消費需求已越來越高，人們不只看重于產品的功能，更加看重與該產品是否能帶來精神上的滿足以及心理的需求，更注重于自我的價值與自我的價值是否能得到認同，以及得到認同之后心理所獲得的、充裕感、滿足感，所以國有企業只有使自己的品牌具有“獨特”因素，才能夠獲得更多客戶的青睞，尤其是年輕消費者，而這些年輕消費者可以發展成為企業的長期、忠實客戶，有效提升企業產品的銷量。

（2）有效利用文化營銷理論，提升國有企業以及其產品的吸引力。由于我國居民的生活水平已經得到了很大的提升，居民的物質需求已經得到基本滿足，居民已更加重視精神需求，國有企業應當充分利用這點賦予產品更多的文化內涵。就現階段來看，已經有越來越多的國有企業認識到文化的價值，也看到了文化因素在市場營銷活動中的價值。但國有企業應當怎樣更好的應用文化營銷理論呢？首先國有企業應當對產品客戶以及產品市場進行充分的分析，并通過分析結果賦予本企業以及產品與之所對應的文化內涵，以賦予本企業以及產品意義、吸引力，進而提升產品的銷售量。國有企業應當提供給客戶基于客戶文化觀念而創設的營銷方式以及文化品格形式多樣的市場營銷策略組合性質，這樣國有企業的營銷活動才能夠滿足不同地區、不同文化的客戶需求，才是活用文化營銷理論的表現。

（3）充分利用整合營銷理論，提升國有企業銷售水平。整合營銷指的是對所有的市場營銷方式以及工具進行系統化組合，同時通過實際的發展需求以及市場環境的變化對這些組合進行不斷修正，以提升實際銷售活動中的產品價值。整合營銷理論的出現是為了幫助企業更好地傳播或者是建立品牌以及維護產品，提升企業與消費者之間的關系，同時監督管理、策劃各式品牌推廣以及產品銷售活動。就實際情況來看，盡管國有企業已經有效的應用了整合營銷理論，同時也取得了不小的經濟效果，但是同時也暴露出很多問題，就此國有企業應當：第一，對營銷渠道進行創新。通常國企的銷售行為主要包含三者，營銷者、中間商以及消費者。企業的產品銷售不只是銷售產品本身，更要銷售服務、體驗感受，這樣才能夠使更多的消費者成為忠誠消費者，同時國有企業還應當清楚地認識到實際上營銷渠道是倚重產品客戶以及營銷者這兩者的價值關系，國有企業自身的市場營銷渠道只有提供其客戶更多的價值體驗，才能夠真正地“留”下客戶。第二，對營銷管理體制進行創新。由于我國仍舊有相當一部分國有企業的管理模式仍舊存在很多的計劃經濟痕跡，導致國有企業不能滿足市場經濟要求，就此國有企業一定要使用現代化的企業管理模式，充分發揮本企業自身的優勢，有效利用整合營銷理論，提升產品銷售量。

四、結語

企業的成功離不開市場營銷活動的成功，市場營銷是整個企業所有經營活動的基準、核心。所以國有企業只有跟上時代的發展趨勢，同時主動的適應這一趨勢，有效使用且不斷地創新市場營銷理論，國有企業才能夠在國內市場，甚至是國際市場占據領先地位，才能夠在競爭如此激烈的市場競爭環境中占據不敗之地。

參考文獻：

[1] 張，于勇學，左靜艷，唐全中，白巖，楊密林.現代物流業與白城市經濟發展相關問題研究[J].白城師范學院學報，2006（03）.

[2] 趙俊平，徐暢.基于營銷資源及其利用的企業市場營銷能力綜合評判[J].黑龍江八一農墾大學學報，2005（06）.

[3] 趙清秀，王成果，王青云，宋廷貴，張立忠，王亞玲.供應鏈――為企業贏得競爭優勢的管理法[A].2002年中國管理科學學術會議論文集[C].2002.

第4篇：營銷理論的重要性范文

理性營銷始于1823年美國人A.C.尼爾遜創建的專業市場調查公司，自此，市場研究建立營銷信息系統并成為營銷活動的重要部分。C.E.克拉克指出市場信息是“對事實或近乎事實的收集與解釋，或對事實的估計與推測?！睆V告媒體的廣泛應用把簡單的回歸分析、抽樣技術和定性研究引入市場研究。

營銷從傳統的經濟學轉入管理學研究，標志營銷管理時代的開始?！敖洕鷮W是營銷學之父，行為科學是營銷學之母，數學是營銷學之祖父，哲學乃營銷學之祖母?！苯洕鷮W側重于效用、資源、分配、生產研究，核心是短缺，而營銷是公司管理的重要部分，核心是交換。

50年代營銷環境和市場研究成為熱點。營銷管理必須置于而且適應其不斷變化的環境，消費者行為是消費者定性與定量研究的重點，有助于制造商更好地理解其生活方式與態度。特別是當商品不再短缺時，消費者的差異逐漸擴大，于是“市場細分”的概念浮出水面，市場細分根據消費者的社會經濟特征去判斷消費者的行為模型。60年代，威廉、萊澤提出了比市場細分更理想的方法，即消費者的價值觀念與人生態度比其所處的社會、階層更準確地解釋消費者的消費方式。自此，市場研究強化了消費者態度與使用的研究，從態度與習慣判斷生活方式。1960年杰羅姆·麥卡錫提出著名的4PS理論。

70年代末，隨著服務業的興起，服務營銷為服務業提供了思想和工具，也推進了制造業開拓了新的競爭領域。

80年代，顧客滿意度（CustomerSatisfaction）開始流行。滿意是一種感覺狀態的水平，源于對產品的績效或產出與人們的期望所進行的比較。顧客的期望源于自己和別人的經驗、公司的承諾，而績效源于整體顧客價值（產品價值+服務價值+人員價值+形象價值）與整體顧客成本（貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本）之差異。它與顧客對品牌或公司的忠誠度密切相關。80年代另一流行概念是品牌資產（BrandEquity）大衛·A艾克（Aker）提出構筑品牌資產的5大元素為品牌忠誠、品牌知名度，心目中的品質、品牌聯想，其他獨有資產。作為公司的無形資產，品牌資產往往又構成公司最有價值的資產。

伴隨全球一體化進程，西奧多·萊維特提出“全球營銷”（GlobalMarketing）的思想，強調產品與手段的一致性，認為過于強調各地方適應性會導致規模經濟損失。然而，他忽略了地域文化差異的影響，受文化影響的產品更多強調各方市場適應性，百不受文化影響的產品可以更多的標準化。

舒爾茲（DonSchultZ）提出整合營銷（IntegratedMarketing），包括營銷戰略與活動的整合，信息與服務的整合，傳播渠道的整合，產品與服務的整合。

巴巴拉·本德·杰克遜強調關系營銷（RelationshipMarketing）的重要性，它有別于傳統的交易營銷，為客戶增加經濟的、社會的、技術支持等附加值，更好地把握了營銷概念的精神，強調了營銷的人文性。

信息技術的迅速發展，使得企業“一對一溝通”顧客成為可能，出現了數據庫營銷，它更好地了解了顧客，加強了與顧客的忠誠關系。

90年代，企業營銷理念發生變化，企業開始反思傳統的營銷活動，意識到營銷不僅要考慮消費者的需要，更要考慮消費者手社會的長遠利益，如環境保護與人身健康。公司實行組織目標不應為利潤最大化或消費者的選擇和滿意度最大化，而應是兼顧消費者的滿意與長期福利。于是，4CS開始向傳統的4PS挑戰。

二、21世紀營銷學的展望

盡管世界著名營銷學者對營銷未來發展的看法顯得多元化，但網絡營銷無疑是21世紀營銷的焦點。營銷環境和消費者行為的變化是網絡營銷發展的動力，20世紀工業時代創造的營銷4PS要素與互聯網技術重新整合。

網絡營銷的最大特點在于消費者為導向，消費者的個性特點使得企業重新思考其營銷戰略。網絡環境使得雙向互動或為現實，使得企業營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。網絡社會的競爭優勢將來自于吸引和保持顧客的能力和極顯著減少交易成本。

網絡營銷在三個方面對營銷理論體系將產生重大的突破：

(1)強調消費者已逐漸取得交易；

(2)消費者需求差異日趨擴大；

(3)營銷策略重在吸引消費者，培養消費者對公司及公司產品的忠誠。

工業革命以來，每一次重大的技術革命都會給人類帶來巨大的沖擊。無疑，傳統的營銷理論也將發生重大變革。市場細分的標準將更加細化；市場調查方法將更加創新，顯現多元化；營銷策略的研究更加注重互動的、整合的網絡營銷。

買方市場的完全轉移和因特網使生產商的產品定位、廠商自身的定位更加細分，商品的文化特征、民族特征、藝術特征會得到充分的發揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開始真正表達極小群體的生活方式。顧客成為一切的開始，為顧客找產品，不再是為產品找顧客，重要的不再是將盡量多的產品賣給盡量多的顧客，而是培養一個已有顧客更多地或只是某一公司產品的顧客?！耙粚σ粻I銷”、“直效營銷”、“直復式營銷”將成為全面滿足消費者個性要求的營銷方式。

網絡調研由于獲取信息的及時性、共享性和低成本的優勢而將逐漸取代傳統調研方法，這種基于顧客和潛在顧客的市場調研結果更為客觀、真實，反映了消費心態和市場發展趨勢。

三、中國營銷學的現狀

市場營銷理論從70年代末80年代初開始重新引入中國大陸，經過近20年代的風風雨雨已從單純的理論學習階段步入需要全面創新和拓展的時代。中國營銷學的“研究、應用和發展”可劃分為四個階段：

(1)引進階段（1978—1

982）年。主要通過翻譯、考察及邀請專家的形式，系統介紹和引進了國外的市場營銷理論。這是營銷中國化非常重要的基礎性工作，但由于當時社會條件的限制，參與研究者少，研究比較局限，對西方營銷理論的認識也相對膚淺。

(2)傳播階段（1983—1985年）。1984年1月，全國高等綜合大學、財貿院校的“市場學教學研究會”成立，大大促進了營銷理論的全面范圍內的傳播，營銷學開始得以到高校教學的重視，有關營銷學的著作、教材和論文在數量和質量上都有很大的提高。

(3)應用階段（1985—1992年）。中國經濟體制改革步伐的加快，市場環境的改善為企業應用現代營銷原理指導自身經營創造了條件，但在應用過程中出現了較大的不均衡：不同地區、行業及機制中的企業在應用營銷原理的自覺性和水平上表現出較大的差距，同時應用本身也存在一定的片面性。

(4)擴展階段（1988—1992年）。在此期間，無論是市場營銷的研究隊伍，還是市場教學、研究和應用的內容，都有了大極大的發展。研究重點也從過去的單純教演出了研究，改變為結合企業營銷實踐的研究，且取得了一定的成果。

然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的充分探索，缺乏中國營銷理論創新的嘗試，營銷學依然沒有實現和中國國情的有效整合，營銷學最權威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數人只不過是在介紹他們的理論與觀念。實踐中的營銷更多的是廣告、促銷，甚至不顧道德的束縛，操縱消費者的欲望，背離了時代的特征。

近年來，現代營銷理論和應用原則上又提出了許多新的觀點，如：對質量、價值和顧客滿意的強調，對關系建立和顧客保持的強調；對商業過程和整合商業職能的強調；對全球性思考和區域性規劃的強調；對戰略聯合和網絡建立的強調；對直接（復）和在線營銷的強調；對服務營銷的強調；對高科技產業的強調；對符合倫理的營銷行為的強調。這些新的觀點經過系統化后，也正是今天我們所看到的關系營銷、整合營銷、網絡構建、戰略聯合、直復營銷、在線（網絡）營銷、服務營銷和營銷倫理等，它們構成了當今營銷時代的新特征。

營銷是對需要滿足的促進，需要無處不在，營銷也無處不在。實用的營銷不在于優雅的形式，而在于被誰，在什么地方，以何種程度得到充分和有效的應用。營銷應成為一門實用管理技術，解決實際管理問題，應該向企業提供行之有效的營銷策略、技術。從寶潔的品牌營銷，可口可樂的特許經營，斯沃琪的差異化影響，馬獅的關系營銷到戴爾大規模開始定制化營銷，我們可以看出這些營銷創新成就了一個品牌，一個企業，豐富了營銷理論體系。

因此，中國營銷學面對21世紀，應結合西方營銷理論、技術趨勢和中國文化、市場、企業的實際狀況，在以下三個方面做出積極的探索和大膽的創新：創建中國市場環境下，尤其是網絡環境下道德的營銷理念和體系；創建結合實踐的微觀營銷實務技術；創建整個組織范圍的營銷思路和方法。

[參考文獻]

[1]郭國慶，市場營銷管理——理論與模型。中國人民大學出版社，1995。

第5篇：營銷理論的重要性范文

關鍵詞：知識基礎觀；營銷知識；營銷能力

隨著企業理論研究的逐步深化，學者們發現隱藏在企業能力背后的，決定企業競爭績效的關鍵因素是企業掌握的知識，知識基礎觀(KBV)由此形成。知識基礎觀認為，企業的重要職能之一就是建立、應用、整合相關的知識，提品和服務的附加價值，企業的優勢存在于它們卓越的知識創造與能力獲取中。擁有普通技術知識和一流市場能力的公司總是打敗了擁有一流技術知識和只有普通市場能力的公司，營銷能力的缺乏使企業無力獲得豐厚的商業回報。因此，在理解企業間的績效差異時，必須考慮企業的營銷能力。

一、知識基礎觀與營銷知識管理

企業作為一個知識共同體而存在，企業內的知識，尤其是一些默會知識難以被競爭對手所模仿，現有知識存量形成的知識結構決定了企業發現機會、配置資源的方法。知識構成了企業最重要的戰略資源，是企業競爭優勢的根源，這種知識資源的異質性解釋了企業間績效的差異。1994年，企業知識基礎理論的主要代表人物野中郁次郎(Nonaka)提出了著名的SECI知識管理模型。SECI模型把隱性知識與顯性知識間的轉化，個人知識與組織知識之間的轉化概括在一個動態流程圖下。他創造了知識創新的四種基本模式，這些模式形成一個“知識螺旋”，體現了企業的知識進化過程：知識從隱性到隱性的社會化模式、從隱性到顯性的外顯化模式、從顯性到顯性的組合化模式和從顯性到隱性的內隱化模式。

如何定義和測量營銷知識，目前在學術界尚未達成共識。Moorman和Miner(1997)把營銷知識定義為“通過信息獲取、信息傳播、信息解釋和組織記憶而產生的市場信息”；Kohli和Jawors—ki(1990)從市場導向視角定義營銷知識，主要包括市場知識的生成、傳播和響應；Hanvanich、Droge和Calantone三位學者基于Srivastava和Bohn等學者的研究，將營銷知識定義為對于內嵌于產品開發管理、供應鏈管理和顧客關系管理的營銷過程的理解程度。以往的營銷知識概念大多片面地強調與市場有關的信息，尤其是顧客知識和競爭者知識，而忽略了學術界所形成的市場營銷理論和營銷實踐工作中積累的營銷工作程序和慣例。營銷知識是關于如何有效開展營銷活動的理論、市場信息和營銷程序與慣例的總和?；谏鲜鰻I銷知識的定義，我們將營銷知識管理視為：是系統地規劃營銷知識的過程，是建立相應的組織，創造、傳播和創新營銷知識的一系列過程，其對象是企業從事市場營銷活動所需要的各種隱性與顯性知識，包括來自市場營銷理論界的營銷理論知識、來自市場環境中的市場知識以及來自企業內部的關于如何執行日常營銷工作的程序和慣例。

二、營銷能力的內涵與關鍵子能力

(一)營銷能力的內涵。最早意識到營銷能力重要性的學者是Buchele(1962)，他對營銷能力的內涵和營銷能力的質量進行了敏銳的思考。他認為營銷能力是指企業將營銷資產捆綁在一起的膠水，可促進營銷資產在市場上的有效配置。Hooley等學者(1999)針對營銷理論界對于營銷能力的構成及它們所影響的層面仍存在混亂的問題，提出一個由營銷文化、營銷戰略和營銷操作構成的營銷能力層級模型。他們認為營銷能力是一個整合過程，在這個過程中，將企業收集的知識、技能和資源應用于市場相關的需求，使企業為其產品和服務增加價值，并應對競爭的需要。總之，營銷能力是在執行營銷活動的過程中形成的；其主要內容是對基礎營銷資源進行配置，營銷能力正是在對基礎營銷資源不斷的“試錯”式的配置中得以提高；營銷能力的形成以實現營銷活動的目的為導向；營銷能力是長期營銷實踐經驗積累的結果；組織和員工是營銷能力的載體；營銷能力是一種才能的存量，這意味著這種存量可以創造、增加，也會耗蝕。

(二)營銷能力的關鍵子能力。營銷能力包括三個關鍵子維度：市場感知能力、顧客聯系能力和品牌建設能力。市場感知能力是企業在配置基礎營銷資源，感知市場趨勢，做出相應決策和行動的過程中，逐漸積累起來的存儲于組織和員工中的才能存量，包括兩個維度：營銷政策調整情況和新產品開發數量。顧客聯系能力就是企業在配置基礎營銷資源以識別、建立、保持和提高與關鍵顧客關系的過程中逐漸積累起來的存儲于組織和員工中的才能存量。衡量顧客聯系能力的成效有：來自經濟的維度，顧客保留率；來自感情的維度，顧客滿意度。品牌建設能力就是企業在配置基礎營銷資源以建立、維持、提高和保護品牌過程中逐漸積累起來的存儲于組織和員工中的才能存量，包括三個維度：品牌的市場領導地位、品牌的穩定性和品牌的地理傳播性。

三、營銷知識管理與營銷能力的整合機制

(一)基于KBV的營銷知識的動態轉化過程

1　組織自身知識與外部組織知識向內部員工Ⅰ型隱性知識的轉化。組織通過歷史積累，已存儲了一定的顯性營銷知識(如營銷理論、執行營銷活動的書面化程序等)、隱性營銷知識(如營銷活動中員工自覺遵守的非書面化的工作慣例)和外部組織知識(如競爭者和供應商擁有的與需求、競爭有關的營銷知識)。組織員工通過培訓、學習及與外部組織溝通，便會吸收這些知識。此時員工的知識還未在工作流程中得到檢驗，只是員工頭腦中所形成的一些初級的知識，我們稱之為內部員工Ⅰ型隱性知識。

2　內部員工Ⅰ型隱性知識向Ⅱ型隱性知識的轉化。在組織員工應用Ⅰ型隱性營銷知識不斷解決營銷工作問題的過程中，內部員工間、內部與外部員工間頻繁溝通和交流，逐漸積累起許多有關營銷理論、市場信息和營銷程序的新的理解，Ⅰ型隱性營銷知識上升為包含應用心得的Ⅱ型隱性營銷知識。

3　內部員工Ⅱ型隱性知識向內部員工顯性知識的轉化。具有營銷知識管理意識的組織，會建立一種鼓勵內部員工通過內省把自己所掌握的隱性知識書面化的激勵機制，這樣，可以防范因員工個人離開組織而帶走在實踐中積累起來的隱性知識。通過內省機制，組織的知識得以傳播、延續和更新，實現了從隱性知識向顯性知識“驚險的一躍”。

4　內部員工顯性知識向組織自身知識的轉化和向外部組織的傳播。經過內部員工內省并書面化而得到的知識是零碎的，知識管理部門對這些知識進行分類、匯總，整合成為系統的市場知識、工作程序和慣例。整合后的營銷知識保存到組織的知識記憶庫中，進入到新一輪的營銷知識的轉化循環。內部員工在與外部組織的接觸中，將把自己的顯性知識傳播給外部組織，增加了外部組織關于企業的信息，也促進了企業的品牌形象提升。

(二)營銷知識管理對營銷能力的傳導機制

第6篇：營銷理論的重要性范文

關鍵詞：市場營銷；實踐教學；改革

中圖分類號：G641 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）20-0208-02

實踐能力在市場營銷專業學生的整體素質中占有非常重要的地位。如何加強實踐能力的培養，使學生在學習中不僅掌握扎實的理論知識，又具備較強的實踐能力，是每一個有市場營銷專業的高職院校必須思考的問題。因此，構建一個適應市場需要的，能培養學生營銷實戰能力的實踐教學體系顯得尤為重要，這也是培養高級技術應用型人才的中心環節和社會經濟發展的必然要求。

一、高職高專市場營銷專業實踐教學改革研究的必要性

近些年來，國家加大力度對教育教學工作進行改革提高，促進綜合性、專業性人才的培養。市場營銷專業作為較為實用性的經濟管理類專業，在實踐教學方面更應該重視對學生綜合能力培養，因此，對其實踐教學改革研究就十分的必要了。

（一）各高校側重于理論研究，缺乏實踐教學的研究

理論的研究不能填充實踐教學的空白，并且少部分的學校即使對實踐教學有研究也是缺乏系統性和科學性的。比如，某大學為適應國家的改革體制和社會環境的變化在市場營銷專業課程的設置方面提出改革，將實踐教學作為理論研究穿插在課程之中，雖然注意到了實踐教學的重要性，但是沒有根本的解決問題，學生很難從課本上的感性認識上升到社會實踐的崗位上去，還是理論和實際脫節了。

（二）高等教育面臨社會的極大考驗

目前的高職高專教育不再是精英式的教育，而是隨著國家每年的擴招已經過渡到了大眾教育的階段，那就意味著高校承擔的任務將更加艱巨?，F在高校承載著的是大多數學生在走向社會前的過渡教育，因此，更多的高校特別是高職高專院校應該及時轉變觀念，以科學發展觀指導辦學思路，轉變重學術、輕職業的傳統思想，加強實踐教學，適應我國高等教育大眾化的進程，培養多種類、多層次的實用性人才。

二、高職高專市場營銷專業實踐教學現狀及存在的主要問題

（一）營銷教育滯后于經濟發展的需要

我國市場營銷理論及其營銷教育起步較晚，教育資源短缺以及體制機制上的制約等導致了我國在市場營銷理論和人才培養方面滯后于我國經濟發展的需要。

1.市場營銷理論滯后于實踐

市場營銷理論是基于營銷的實踐。目前我國市場營銷教學研究者沒能有效立足于本土企業營銷實踐研究提煉，對引進的營銷理論缺乏深度和實踐的檢驗，其結果是生搬硬套。和我國的營銷實踐相比，理論上的嚴重滯后，不利于市場營銷教育的發展和理論創新。

2.人才培養質量上的滯后

受營銷教育整體水平的限制，人才培養質量并沒有提高，大部分營銷人員的素質和技能與企業的要求有一定的差距。

3.實踐教學實施過程困難較大

當前高校實踐教學在實施過程中困難重重，原因是多方面的。有的對實踐教學重要性的認識不夠，有些學校教學計劃中的實踐環節根本無法落實或不落實，沒有行之有效的方法。一些學校對實踐環節的經費投入不足，保證不了實踐教學的效果。

（二）校內整個教學體系脫離實踐

目前很多學校都強調了實踐教學的重要性，可能認知上的偏差致使學校的實踐教學方案不夠系統，項目教學人為剝離實踐過程，強調一招一式，與企業對營銷人員綜合能力要求脫節。

1.缺乏實驗實訓教材

目前學校采用的教材基本上以理論教學為主。雖然學校強調了教材的優化選擇，老師們也根據需要不斷擴充和增加實踐教學內容，但仍存在很多問題，如缺乏實踐教學規范，缺乏完整而系統的實踐教學方案，缺乏實驗實訓教材，教學內容缺乏實踐技能的培養等。

2.課程體系設計實踐性不足

學校的課程體系沒有改變理論教學為主的特征。學生學到的知識到了工作單位用不上，而營銷技能又不能滿足企業的要求，造成了學與用的脫節。校外實踐教學基地不穩定，而且由于教材和設備跟不上變化，使校內的實驗室、實訓室與校外實踐教學基地不銜接、不配套。

3.教學方法脫離實踐

教學過程中實踐教學的研究大多流于形式，缺乏深度，案例研究、角色模擬、情景模擬等形象有趣的教學手段沒能有效地實施，還沒有建立一套比較科學的實踐教學質量評價指標體系，對實踐教學的質量監控還不完備，缺乏科學、規范的標準，使得實踐教學的水平難以評價，使實踐教學的質量受到了極大的影響。這和市場營銷軟科學的特征相關，同時經費少、指導老師少、場地有限等也是其制約因素。

4.師資隊伍脫離實踐

大多任課教師專業理論素質扎實、知識結構合理，但缺乏實踐能力和社會經驗，能夠正確指導學生完成實驗實訓任務的人數不多。他們很少有人有機會深入企業管理實踐、深入市場營銷活動第一線，親身參與企業的營銷活動，沒能同企業界經常保持廣泛深入的接觸和良好的關系，從而使市場營銷實踐教學建設收效甚微。

5.課程管理模式僵化

大多高職院校課程管理嚴格執行教務處領導下的系部負責制。依據人才需求調整課程時，審批程序復雜，又費時，導致專業課程管理的僵化。

（三）學校在市場營銷教學實踐環節投入不足，硬件設施缺乏

市場營銷實踐環節，需要投入較多的人力、物力和財力。但由于經費有限，部分專業課程硬件設施缺乏，缺乏實驗室、實訓室，使一些專業實習和實訓不能順利運行。可以說沒有足夠的投入，實踐教學是很難達到預期的目的和效果的。即使有足夠的投入，軟科學的學科特征也決定了其校內實驗、實訓實施難度較大。

（四）校外實習缺乏校企業雙贏機制，收效不大

為了彌補校內實驗、實訓條件的不，大多高職院校建立了校外實習基地，但運行結果并不理想。大多校外實習基地缺乏長效機制，很多校外實習場不能長期無償地讓學生實習，即使有些接受單位提供了方便，也大多礙于教師的人情和面子，實習基地成為“面子基地”或“人情基地”。長期穩定的合作關系必須是雙贏的，但目前缺乏長期雙贏的有效機制和措施，這是實踐教學的最大瓶頸。校內類似于企業性質、用來實習的部門資源也很有限，不能提供足量的實習機會。因此，市場營銷專業校外實習方式主要采用分散、放羊式的。這種放羊式的實習方式，實習的單位和場所是由學生自己尋找的。對它監督和檢查如果做不到位，其效果可想而知。再加上部分教師本身沒有什么實踐經驗，指導結果與預期效果差距明顯。

三、構建高職院校市場營銷專業實踐教學體系的對策

所謂實踐教學，是包括理論實踐、社會實踐、畢業實習、畢業設計（論文）、綜合實驗及課堂內實踐能力培養等教學環節的統稱。根據市場營銷專業教學內容和課程體系的要求，其實踐教學體系應圍繞“一個中心，五個環節”進行安排和運作?！耙粋€中心”，即以提高學生職業素質為中心；“五個環節”，即通過課堂實驗教學環節、實訓仿真摸擬操作環節、一線實習環節、社會實踐環節及畢業論文（設計）環節等五個環節，對學生進行職業技能的培養與鍛煉。

（一）課堂實驗教學環節

建立課堂實驗教學環節的目的是通過多種形式培養學生的分析思考能力和基礎實際操作能力，鍛煉學生動筆、動口和動手的三動能力。這一系統包括市場營銷的案例分析、課堂習題訓練、辯論會等環節。案例分析課是指任課教師印發與市場營銷有關的案例材料給學生，學生根據材料補充分析材料，進行分析判斷、分組討論，教師給予一定的指導，提出看法、評價。通過這一形式的訓練，培養學生結合理論知識對市場現象進行觀察、分析和評判的能力。課堂習題訓練雖是傳統的基本方式，但也是使學生熟悉、深化理論的必須環節。辯論會是由任課教師針對課程內容提出辯論題目，分為正反方進行辯論，目的是訓練學生的敏捷思維和辨析能力。

（二）實訓仿真摸擬操作環節

該環節的建立，主要是針對市場營銷專業課程的技術性、操作性特點進行的。通過建立摸擬實訓、市場營銷信息系統、安裝各種先進適用的市場營銷軟件、管理軟件、經濟信息數據庫，為學生提供一個仿真環境，使學生在校學到的技能，到企業里能直接使用。

（三）一線實習環節

完成模擬訓練后，學生到實習基地的企業、市場進行專業實習。這一階段的目的是讓學生把理論知識與前兩個環節中學到的操作技術在現實中得到檢驗，縮短理論與實際、學與用之間的差距，縮短學生的社會適應期。同時，有利于學生在進一步的理論學習與技能培訓中重新認識自己，從而有針對地選擇后續課程，利用畢業前的時間調整和補充知識與技能結構。

（四）社會實踐環節

社會實踐貫穿學生整個學習期間在不同的學習階段因理論知識和技能掌握的程度不同，具有社會調查和社會服務不同的形式。社會調查適合于任何一個學習階段。由院校（系）組織、選派專業教師指導學生深入到企業和市場營銷部門，開展經濟、社會等方面的調查，并要求學生寫出調查報告，交流經驗、討論發現的問題。社會服務是指學校發動學生利用節假日、周末和寒暑假，到企業開展營銷咨詢服務、經濟政策法規的宣傳。

（五）畢業論文（設計）環節

第7篇：營銷理論的重要性范文

案例教學法就是以案例作為基礎的一種科學的教學方法，最先發展于美國的哈佛大學。案例教學法對教師教學素養具有較高的要求，要求教師能夠在教學過程中通過案例去引導學生獨立思考，將理論教學與實踐有機地結合起來，同時更加注重教師與學生的交流與溝通，實現增強學生綜合素質的教學目的。

二、市場營銷教學中運用案例教學法的重要性

1.通過案例教學法能夠促進學生更好地理解市場營銷理論知識傳統的教學方式以講述為主，但由于市場營銷學具有很強的實踐性，傳統的理論教學方式很難保證學生理解抽象的理論知識。在市場營銷理論教學過程中，通過案例教學方式，將理論知識貫穿于實際問題中，引導學生明白市場影響理論知識的內涵，提高學生對理論知識的認知水平；同時通過案例討論過程，還有助于學生發現自己對相關知識的不足，以便更好地學習。

2.有助于學生良好思維習慣以及解決實際問題能力的培養傳統的理論知識講授過程中，往往僅能表現市場營銷理論的某一個片段，與營銷實際聯系不夠密切。通過案例教學法，能夠將一些實際的營銷問題展現給學生，引導學生有針對性地去思考、去解決，幫助學生學會運用理論知識去解決實際問題。在案例教學過程中，對是否得出統一的答案并不看重，注重的是學生得出結論的過程，同時注重學生思考過程的創新思維，引導學生從多個角度出發去提出解決實際問題的辦法。這樣能夠使學生對復雜的市場營銷環境提前了解與熟悉，提高學生應對市場營銷實際問題的能力。

3.有利于學生綜合素質的提升采用案例教學法，要求學生在案例課之前對市場營銷案例進行認真閱讀，并通過一些參考資料的查閱等，認真分析案例中的問題，制定出自己的課堂發言稿，有助于學生獨立學習能力的培養。課堂討論是案例教學中的重要環節，不僅能夠培養學生的口頭表達能力，還能夠通過討論培養學生的合作能力、交流能力等。經過案例討論后學生需要提交案例報告，該環節有利于學生文字表達能力的提升。

三、案例教學法在市場營銷教學中的具體運用

1.精選案例營銷案例的選擇對案例教學整體質量具有直接的影響，因此在案例選擇過程中，需要將市場營銷實務、教學內容等作為精選的依據，選擇具有代表性的案例內容，同時還需要根據教學實際要求，對市場營銷實務材料等進行精加工，精心整理、編寫等。同時，必須保證案例具有較強的啟發性，確保學生通過案例學習能夠舉一反三；另外，選擇的案例需要對學生有吸引性，能夠提高學生學習的激情，從而引導學生主動獨立地思考與學習。

2.設計案例討論話題與具體討論實施教師在課堂前需要圍繞教學要求與目標，精心設計案例討論話題，避免出現課堂討論混亂等情況。同時還需要針對學生有可能提出的問題精心準備解決方案。在具體的案例討論實施過程中，首先需要將學生分為幾個小組，先讓學生進行小組討論，然后由小組派出代表進行班級討論，闡述自己對案例的看法、理由等，最后由教師對學生的發言進行點評，并解決學生通過討論沒有處理的問題。

第8篇：營銷理論的重要性范文

關鍵詞:關系營銷;中國房地產;關系營銷策略

中圖分類號:F293.3文獻標識碼:A

隨著市場經濟的發展,房地產市場營銷活動范圍日益擴大,市場競爭更加激化,傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境。進入20世紀七十年代后,西方國家一些營銷學者積極研究和探索出了適應當代企業競爭要求的新營銷理論――關系營銷理論,并成為21世紀企業營銷的指導思想。

一、關系營銷的涵義

(一)傳統營銷與關系營銷的關系。營銷理論是在傳統營銷理論不能很好適應環境變化、顧客需求多樣化的格局下產生的新的理論之一。關系營銷理論是在八十年代由西方國家營銷學者提出并發展起來的。所謂關系營銷是以系統的理論為指導思想,將企業置身于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動,認為企業營銷活動的實質是識別、建立、維護和鞏固企業和顧客及其諸如消費者、競爭者、合作者、政府機構和社會組織等相關利益主體的關系活動。傳統營銷理論強調的是過程性分析,只注重通過一次易、有限的顧客承諾來吸引更多的新顧客,提高銷售額,實現企業的贏利目標。而關系營銷不單純注重一次易,更多是通過與顧客建立良好的合作關系來保留更多的顧客。(表1)

(二)房地產的基本關系主體。房地產營銷的實質是關系營銷。房地產產品與其他產品相比,既具有市場的一般屬性,如都是一定地域內和某一領域內交換活動的具體場所和商品交換關系的總和,都要體現價值規律、競爭規律和供求規律的作用和要求。又具有了不同于一般商品市場的一系列特性,如不完全競爭性、供求關系特殊性、銀行和中介機構參與性、權利主導性等。這就決定了房地產的市場營銷不能僅僅圍繞傳統的產品、價格、分銷、促銷要素,而必須圍繞一個更大的產品、價格、分銷、促銷、服務、進程管理和人員組合來進行。要進行房地產營銷,必須協調和處理好房地產的各個關系主體。

1、顧客是房地產業生存和發展的重中之重。顧客是企業的上帝,沒有顧客群的產品和企業是不可能存在的。房地產開發商除了吸引新客戶,使潛在的客戶成為新客戶,而且要重視和保持現有客戶。

2、影響者(政府、媒體、合作者等)能提供良好的發展空間。對于房地產來說,政府通過一系列的法規和實際的監督機制規范房地產運作,通過房地產法律法規、銀行利率政策等,對房地產開發運作進行引導。合作者的相互協作、媒體輿論的正確引導都會對房地產的發展起到積極作用。

3、競爭者促進房地產業的發展。競爭對手的確可以給企業帶來威脅,但合適的對手能夠加強而不是削弱企業的競爭地位。合適的競爭對手帶來的好處可以歸為四個方面:增加競爭優勢、改善當前產業結構、協助市場開發、遏止其他企業的進入。

4、內部員工關系是企業的內在保障。企業內部關系是指企業組織機構內部各組成元素之間的相互聯系,是由企業與其內部成員之間的利益關系而構成的一種客觀的社會關系。

房地產的各個關系主體對房地產運作的重大利益制約性使房地產的市場營銷必須把協調與優化和各關系主體的關系作為中心環節加以對待,充分注重各種關系力量的匹配。因此,優化與協調基本關系主體是房地產市場營銷的基本內容。所以說房地產營銷的實質就是關系營銷。

二、我國房地產業市場運作現狀

(一)缺乏明確的市場定位觀念。由于房地產的重要地位和不完全競爭性,房地產開發商在進行產品定位時只是作表面文章,常出現定位過低、定位過高、定位混亂等錯誤。不是造成顧客對企業的定位印象模糊,就是使顧客對企業的某一種特定的產品產生強烈的印象,而忽略了對其他產品的關注,導致企業失去許多潛在的顧客;或者是使顧客對企業的形象和產品產生模棱兩可的認識,使顧客產生無可適從的感覺,從而使其喪失購買欲望。

(二)缺乏與實施客戶戰略相應的客戶維系策略。在實施客戶戰略中,有相當一部分房地產開發商只重視吸引新客戶,而忽視保持現有客戶。開發商將管理重心置于售前和售中,忽視售后服務,使得物業管理服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決,造成現有客戶大量流失。而爭取新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從客戶盈利性的角度考慮是非常不經濟的。

(三)忽視與內部員工的關系。開發商認為他才是主人,而員工只是被作為無能動性的資源。于是開發商不重視與廣大員工的溝通,特別是在開發商把員工作為管理的對立面而被置于嚴格的制度之下,員工心理、情感的多層次需要被忽視甚至被完全否定,大大打擊了員工的積極性和創造性。

(四)房地產企業間互相詆毀,惡意競爭。一些房地產開發商經常理解為,要想在競爭中占據主動,就必須打敗競爭對手。誤以為競爭就是你死我活的戰斗,由此導致價格大戰、不正當的競爭手段和方式以及過度競爭的出現。

三、房地產關系營銷實施策略

(一)全面實施市場定位策略。從關系營銷角度看,產品的市場定位實際上是房地產開發商與特定顧客群體的關系定位,即確定與誰打交道。在確定自己的市場定位時,要綜合考慮開發商的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件,即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值,而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本,要有效地向市場表明企業的定位觀念。

(二)實施客戶維系策略,形成穩定的基本客戶群體。顧客是企業的上帝,開發商要實行客戶維系策略,有以下兩種方法:

1、設立顧客關系管理機構。建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任關系經理。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃、制定溝通策略、落實公司向客戶提供的各項利益、處理可能發生的問題、維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。

2、數據庫營銷策略。數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。

(三)加強在競爭中合作,促進雙贏。在當今激烈的房地產市場競爭中,開發商之間相互依賴的合作關系發揮著越來越大的作用,競爭產生合作,合作為了取得競爭。房地產市場發展到今天,從產品設計、產品銷售、產品服務的產品階段的競爭,從價格戰、概念營銷等的競爭,逐漸轉向全面的、深層次的競爭,轉向企業內部更高層次的競爭。

(四)內部營銷是企業關系營銷的基礎。其目標是企業員工轉向關系營銷的新視野,激勵員工開發執行關系營銷策略。任何企業都必須首先處理好自己內部的員工關系,只有企業內部關系融洽協調,全體員工團結一致、齊心協力,才能成功地“外求發展”,通過員工的協作以實現在資源轉化過程中的價值最大化。

1、樹立良好的員工信念。員工信念是企業及其員工所公認的、在實踐中奉行的一種文化價值觀念。

2、滿足員工的不同層次需要,建立企業內部良好的溝通氣氛。

(五)影響者關系營銷策略通常可借助公共關系模式來實施

1、宣傳型公共關系活動模式。即房地產企業運用大眾媒介和內部溝通方法,開展宣傳工作,樹立良好的企業形象。

2、服務性公共關系活動方式。即房地產企業通過向公眾提供各種形式的實惠服務,強化企業信譽和形象,設身處地為顧客著想,為顧客當參謀,通過熱情、周到的售前、售中、售后服務,為消費者提供全方位的服務,使消費者得到最大限度的滿足。

3、社會型公共關系方式。即房地產企業利用舉辦各種社會性、公益性、贊活動,塑造企業形象,擴大企業的社會影響,提高企業社會聲譽,贏得公眾的支持。

4、交際型公共關系活動方式。即房地產企業在人際交往中開展公共關系工作。目的是通過人與人的直接接觸,進行感情上的聯絡,為企業廣結良緣,建立廣泛的社會關系網絡,形成有利于企業發展的人際環境。

5、征詢型公共關系活動方式。即以采集信息為主的,目的是了解民情、民意,了解社會輿論,為企業的決策者提供咨詢,保持企業與社會環境之間的動態平衡。

四、結語

房地產開發商要認識關系營銷的重要性,并正確理解關系營銷的含義,而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學,開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。優質服務是維持良好關系的前提和基礎,質量是企業生存和發展的重要保障。所以,開發商無論是與誰搞好關系,質量才是房地產的基本立足點。

(作者單位:1.重慶大學建設管理與房地產學院;2.浙江理工大學經濟管理學院)

主要參考文獻:

[1]區云波.關系營銷.北京:企業管理出版社,1996.

第9篇：營銷理論的重要性范文

在眾多藥店都在忙于建設連鎖店的時候，一些市場敏感度高的品牌連鎖已經在積極嘗試、探索新的營銷模式了。在市場上，唯一不變的就是變，市場在變，所以營銷理論也在發展和升級。當然我們不能說它過時，只是得到了進一步的延伸而已。目前的4R理論備受各品牌所推崇。4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，并將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

如今建立穩定的顧客關系和顧客忠誠的重要性已經為許多企業所認識。美國哈佛商業雜志的一份研究報告指出，重復購買的顧客可以為公司帶來25%-85%的利潤，固定客戶數每增長5%，企業利潤則增加25%。建立顧客關系的方式有多種多樣，就看各個商家如何大顯神通了。有些企業通過頻繁營銷計劃來建立與顧客的長期關系，如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設備與航空公司開發了“里程項目”計劃，按累計的飛行里程達到一定標準之后，共同獎勵那些經常乘坐飛機的顧客。

我們在這里不必過多的談論營銷理論，而是要為目前的連鎖經營，尤其是藥店的連鎖經營探索新的營銷模式。如果營銷理論發展沒有錯誤的話那數據庫營銷是當前最符合4R理論的營銷模式了。

其實現在幾乎所有的連鎖經營都在嘗試數據庫營銷，只是執行的力度和深度有多不同，很多連鎖店只是給顧客辦理了一張會員卡，享受相應的積分或者優惠政策，其他的營銷手段都沒有利用起來，可以說這樣的應為根本稱不上數據庫營銷。

對于醫藥連鎖來說，數據庫營銷有以下幾個關鍵詞：

第一、數據分類。我相信沒有哪個行業的數據庫分類比醫藥連鎖的數據庫分類更重要了。它不僅需要最基礎的“最近一次購買、購買額度、購買頻率”等要素進行分類，而且還要對顧客所購買的藥品類別進行分類，比如說有些顧客是心腦血管類顧客，有些事日常用藥顧客，有些事化妝品顧客，有些是嬰兒用藥顧客等等。而且這些資料可能需要隨時進行更新，因為顧客會依據病情的不同情況對藥品進行更換或者加強等。所以沒有任何一個行業比醫藥連鎖更應該重視數據的更新。

第二、信息流。建立數據庫不是目的，目的是要借助數據庫進行營銷活動。營銷就要有信息的流動。當然現在傳達信息的方式有很多，MAIL、E-MAIL、短信、電話、廣播等，但是在數據庫營銷里面用的最多的還是短信和電話。因為數據庫營銷最大的特點就是提供差異化的服務，也就是在數據庫分類的基礎上為不同類別的客戶傳達不同的信息。比如向心腦血管疾病的顧客傳達有關該類藥品的促銷信息、新品、購藥提示等；對嬰幼兒類藥品顧客傳達相應的育嬰知識，推薦嬰幼兒食品、藥品等；向以前購買化妝品的顧客推薦新產品等。

第三、物流。送藥將是醫藥連鎖提供的服務內容之一，尤其是對忠誠度較高的顧客提供這種服務見是非常必要的。因為有些顧客可能購買行為不是很方便，他們需要這種服務模式，但是在核對所購藥品的具體情況就將顯得尤其重要了。