營銷理論策略精選(九篇)

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第1篇：營銷理論策略范文

【關鍵詞】 營銷理論 運營商 電子渠道

一、引言

據(jù)《第30次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年6月底，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%，網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，其中通過臺式電腦接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民有3.08億，通過手機接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為了我國網(wǎng)民的第一大上網(wǎng)終端。

這幾年來，三大電信運營商加大電子渠道的投入，統(tǒng)一了網(wǎng)廳門戶網(wǎng)站、了基于不同操作系統(tǒng)的手機網(wǎng)廳客戶端，開通了QQ客服，獲得了電子支付牌照，并在天貓商城開設了旗艦店。本文立足于電子渠道營銷推廣的影響因素，分析了通信運營商面臨的外部環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢，總結(jié)了現(xiàn)有運營商電子渠道業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，明確了電子渠道營銷所處的階段和存在的主要問題，制定出了基于營銷理論的運營商電子渠道營銷策略、客戶服務策略、電子商務策略及互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略。

二、營銷理論的演變

營銷理論最早是由二十世紀美國著名的營銷學大師杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome McCarthy）在1960年的《基礎營銷學》提出來的，書中第一次構(gòu)建了著名的“4P”營銷組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。可以說，4P理論是營銷管理理論的基石，對于現(xiàn)代市場營銷的影響具有劃時代的意義。

后來一些學者通過對消費終端研究發(fā)現(xiàn)，有63%的消費者是因為商品的包裝來決策購買商品的，所以市場營銷中的包裝是不易忽視的環(huán)節(jié)，故將包裝（Package）與市場營銷4P組合成5個P，這也就是人們常說的5P理論。

被譽為“現(xiàn)代營銷學之父”的菲利普·科特勒（P.Kotler）博士在他的《營銷管理》（Marketing Management）名著中，將公眾關系（Public relation）、政治權(quán)利（Political Power）與傳統(tǒng)的4P進行新的營銷組合，形成了人們常說的6P營銷理論，并把這個新時代的營銷稱之為大市場營銷，且得到廣大市場營銷策劃人員的認同。還有一些市場營銷專家加入了人員（people）、有形展示（physical evidence）、過程（process）三部分，形成7P理論等。

從本質(zhì)上講，4P理論的核心出發(fā)點是以企業(yè)自身為中心，以產(chǎn)品為中心，往往容易忽略掉購買者的客戶利益。20世紀90年代初，美國營銷專家羅伯特·勞特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了與4P’s相對應的以客戶為中心4C’s理論，重新定義了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)企業(yè)的首要任務就是應該把追求客戶的滿意度放在首位，其次才是努力降低客戶的購買成本。

隨著時代的發(fā)展，2001年，被稱為整合營銷傳播之父的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz）教授發(fā)現(xiàn)了以客戶為中心的4C營銷理論也有其局限性的一面。因為客戶是處于一個復雜的社會環(huán)境中，客戶的購買意愿轉(zhuǎn)換為實際的購買力一定受到周圍環(huán)境、社會等道德范疇的影響，所以舒爾茨提出了關系（Relationship）、節(jié)省（Retrenchment）、關聯(lián)（Relevancy）和報酬（Rewards）的4R新理論，即“企業(yè)和客戶之間要建立有別于傳統(tǒng)的、側(cè)重于有效的新型溝通關系”。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給傳統(tǒng)營銷理論帶來了巨大的沖擊。客戶借助互聯(lián)網(wǎng)絡、新型媒體、即時通信、交友網(wǎng)絡等方式就能輕而易舉獲得企業(yè)的產(chǎn)品信息，也很容易獲得同類競爭產(chǎn)品的信息，有的學者基于互聯(lián)網(wǎng)的特征整理出來了4I網(wǎng)絡營銷理論，具體為趣味（Interesting）、利益（Interests）、互動（Interaction）和個性（Individuality）。

三、電子渠道服務營銷屬性

1、電子渠道服務屬性

電子渠道在發(fā)展的初期，一般都是用來分流傳統(tǒng)渠道的服務壓力的。企業(yè)在經(jīng)營過程中，客戶越來越多，客戶的需求同樣也越來越多，傳統(tǒng)提供企業(yè)派人上門、呼叫中心集中受理、電話溝通等方式帶來的高昂成本直接影響到企業(yè)的競爭力。企業(yè)開始通過建立企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)知識庫、網(wǎng)絡自動在線應答、在線客服等方式來降低客戶服務成本。

現(xiàn)今三家電信運營商都是全業(yè)務的運營商，各自已經(jīng)擁有一套安全性極高、內(nèi)部自成體系且相對封閉的網(wǎng)絡系統(tǒng)。為滿足客戶對通信費用、通話記錄、客戶受理的套餐等查詢和知情的需求，運營商已通過技術(shù)等手段很方便簡單地將消費者關心的數(shù)據(jù)交互到安全的數(shù)據(jù)平臺供客戶訪問。同時，越來越多的服務問題也可以通過網(wǎng)站或手機投訴及建議得以解決，電子渠道的分流作用有效地減緩了實體營業(yè)廳的服務壓力。

2、電子渠道營銷屬性

電子渠道的營銷功能越來越得到企業(yè)的青睞，很多服務型的企業(yè)，比如電商、銀行、運營商等都已將電子渠道發(fā)展成為業(yè)務營銷和受理的主要渠道之一。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商也在轉(zhuǎn)變思路，不再僅限于傳統(tǒng)語音和短信服務，而在不斷基于移動互聯(lián)網(wǎng)的增值業(yè)務產(chǎn)品，涉及的行業(yè)也越來越多。接踵而來的問題就是原有的傳統(tǒng)渠道越來越難以承受大量新業(yè)務、新產(chǎn)品的市場營銷工作，開發(fā)電子渠道的市場營銷功能幾乎是所有運營商的唯一選擇。

運營商經(jīng)過多方面的探索，加上豐富的的電子渠道接口開放經(jīng)驗，網(wǎng)絡安全能力得到了很大的提升，也就能更深層次地開放內(nèi)部通信網(wǎng)數(shù)據(jù)庫。客戶通過網(wǎng)上營業(yè)廳或掌上營業(yè)廳不僅能簡單地查詢電信業(yè)務和通信費等，而是能夠直接下訂單，甚至通過網(wǎng)上支付的方式直接完成交易。

2011年，電信運營商開始涉足金融領域，并都已獲得了電子支付牌照，且與多家銀行及銀聯(lián)合作，建立了各自的電子商務平臺。客戶能通過銀行卡或電子支付卡在網(wǎng)上辦理話費繳納、購買增值服務等業(yè)務，用戶也可以通過電子支付平臺進行小額支付，如便利店消費、公交刷卡、購買電影票等。

四、運營商電子渠道營銷現(xiàn)狀和問題

1、中國移動電子渠道現(xiàn)狀分析

中國移動采取“二級架構(gòu)、三級運營”的方式構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//促進業(yè)務的集約化管理。中國移動的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：統(tǒng)一入口匯聚流量，提升客戶感知的同時形成中國移動電子渠道服務優(yōu)勢；統(tǒng)一規(guī)劃與運營，具有成本與管理優(yōu)勢；統(tǒng)一電子渠道品牌，提升電子渠道影響力。但同時也暴露出中國移動電子渠道的劣勢：電子渠道還未覆蓋實體營業(yè)廳業(yè)務范圍，部分產(chǎn)品能夠展現(xiàn)但不能夠網(wǎng)上受理，服務加載有待優(yōu)化；分散管理模式導致系統(tǒng)部署與運營效率欠佳；集團到省門戶未實現(xiàn)單點登錄，導致體驗不佳。

中國移動電子渠道已承擔了90%以上的咨詢和查詢服務，基于其龐大的用戶群，電子渠道迅速成為中國移動服務用戶的主流渠道之一。截至2011年12月，中國移動網(wǎng)上營業(yè)廳、WAP營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助終端的用戶數(shù)分別突破8000萬、5000萬、30000萬、40000萬、10000萬。

2、中國聯(lián)通電子渠道現(xiàn)狀分析

中國聯(lián)通采取省-市分工合作的“一級架構(gòu)、三級運營”的方式構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//實現(xiàn)電子渠道業(yè)務集中運營，建設維護以總部為主，各省分公司負責落地推廣。聯(lián)通電子渠道采取一級架構(gòu)的主要特征：采用集中化的核心IT系統(tǒng)設施、共享使用的建設方式，分支機構(gòu)僅部署本地化接入和適配等輕量級系統(tǒng)。許多如Verizon 和BT等國外電信運營商，以及中國航空公司和招商銀行等也是采取這一種體系架構(gòu)。

中國聯(lián)通采取“一級架構(gòu)”的電子渠道能夠快速適應統(tǒng)一服務質(zhì)量和管理需求，能夠更好地支撐規(guī)則復雜、技術(shù)要求高，以統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一平臺為基礎，省市聯(lián)通作為第二、三級的機構(gòu)開展運營工作。該架構(gòu)運營模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：確保資源和信息集中管控，具有成本和管理優(yōu)勢；統(tǒng)一的界面風格和業(yè)務提供，有利于品牌集中宣傳和營銷政策的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，提升客戶感知；一點加載服務全網(wǎng)，促進互聯(lián)網(wǎng)模式的產(chǎn)品銷售；便于快速建立全國統(tǒng)一的銀行支付渠道和物流配送體系，擴展商城實物銷售能力。但同時也暴露出中國聯(lián)通電子渠道的劣勢：一級架構(gòu)下統(tǒng)一服務承載能力要求高，本地化產(chǎn)品加載難度大，運營團隊建設要求高、投入大；目前中國聯(lián)通全國網(wǎng)廳加載的內(nèi)容及服務有限；電子渠道尚沒有統(tǒng)一的品牌，影響了客戶對電子渠道的認知；營銷推廣手段相對單一，沒有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動營銷的優(yōu)勢。

中國聯(lián)通加快推廣便民的電子自助服務，重點是加大網(wǎng)上營業(yè)廳、手機營業(yè)廳、自助終端等各類電子營業(yè)廳推廣力度，實現(xiàn)了電子化自助服務的全業(yè)務、全渠道、全客戶覆蓋。中國聯(lián)通已形成自有渠道、社會渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局，特別是與全國性3C連鎖企業(yè)、區(qū)域性手機專業(yè)賣場、B2C電子商城等社會渠道全面建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。2011年，中國聯(lián)通使用電子渠道的用戶達到1.1億戶，完成交易額231億元，日均使用用戶超過400萬戶、日交易額過億元。中國聯(lián)通電子渠道目前已進駐5000多家社會渠道，其中僅京東商城等電子商務銷售的銷售額就將超過10億元。

3、中國電信電子渠道現(xiàn)狀分析

中國電信目前在用業(yè)務網(wǎng)站200多個，包括網(wǎng)廳、基地門戶、互聯(lián)星空22個，信息港36個，WAP門戶32個，其他業(yè)務網(wǎng)站176個。各網(wǎng)站分散投資，分散運營，缺乏協(xié)同性，交叉營銷和捆綁營銷難以開展，流量不能有效匯聚，不利于體現(xiàn)電信整體規(guī)模優(yōu)勢，缺乏統(tǒng)一傳播推廣的網(wǎng)站形象或標識，無法建立域名品牌，域名不統(tǒng)一，風格各異。2011年，中國電信開始對門戶網(wǎng)站進行整合，采用集團-省兩級架構(gòu)構(gòu)建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//實現(xiàn)電子渠道業(yè)務的集中運營。

中國電信現(xiàn)有的電子渠道的特點可以概括為以下兩點：一是形態(tài)全，功能多，但基本處于分散狀態(tài)，無法形成高效協(xié)同合作，自營電子渠道具備基本功能，但社會渠道基本處于起步階段。二是集團-省兩級架構(gòu)，快速導航，但各省缺乏銷售服務能力，全國性業(yè)務無法快速部署，客戶體驗一致性較差。

五、運營商電子渠道的發(fā)展策略

1、客戶服務策略

（1）提供多途徑客戶服務。電子渠道客戶服務主渠道策略就是提供入口多樣、便捷快速的客戶服務入口，逐步培養(yǎng)客戶自助服務習慣，提升電子渠道服務能力，并通過QQ客服、微博客服等新型互聯(lián)網(wǎng)服務方式為客戶提供統(tǒng)一的業(yè)務咨詢、充值交費、投訴申告、積分查詢等服務，建立客戶互動、反饋及評價體系，進一步提升客戶體驗。

（2）提升微服務能力。三家運營商都開通了各自的官方微博，現(xiàn)主要在微博上實現(xiàn)咨詢、投訴、充值、查詢等基本服務功能的嵌入。三家公司都在自主開發(fā)“微服務”應用，比如“微繳費”、“微充值”、“微購機”等功能，并根據(jù)開發(fā)功能的完成情況逐步對外正式，以提升微服務能力。

（3）完善服務規(guī)范性。目前，運營商都形成了較為完善的包括組織架構(gòu)、業(yè)務受理流程、運營規(guī)范等電子渠道的運營管理體系，但基本上都是從企業(yè)內(nèi)部管理的角度出發(fā)，尚未建立從服務規(guī)范性尤其是保護客戶權(quán)益角度出發(fā)的管理辦法和工作機制。運營商應結(jié)合電信行業(yè)電子渠道服務的特性和目前存在的主要服務問題來規(guī)范電子渠道服務。一方面，運營商需要制定服務相關指導意見，并形成定期全流程測試、閉環(huán)服務管理、模擬客戶暗訪檢查等工作機制來解決服務界面、操作流程等有可能成為矛盾催化劑的問題；另一方面，運營商還需制定相關條文規(guī)范、指導意見等管理辦法來解決業(yè)務辦理規(guī)范性等本身可能成為矛盾糾紛集中點的問題。運營商只有以客戶為中心，從保護客戶權(quán)益角度對相應的電子渠道服務進行規(guī)范，才能吸引更多的客戶更放心、更方便地使用電子渠道，才能在競爭中立于不敗之地。

2、電子商務策略

互聯(lián)網(wǎng)（包括桌面互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)）的高速發(fā)展帶來了一種全新的商務交易方式——電子商務（Electric commerce）。電子商務與傳統(tǒng)商務最大的區(qū)別就是交易場所由實體市場轉(zhuǎn)移到虛擬的互聯(lián)網(wǎng)上，交易是在以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的電子交易門戶網(wǎng)站進行的。電子商務提供包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各種商務活動，涉及到傳統(tǒng)的國際國內(nèi)貿(mào)易，也涉及到政府、企業(yè)和個人之間的各種商務活動。電子商務在“網(wǎng)絡經(jīng)濟”中扮演著十分重要的角色，越來越多的企業(yè)和個人借助電子交易完成各種各樣的商務活動，電子商務已成為互聯(lián)網(wǎng)中比較成熟且前景廣闊的一種商業(yè)模式應用。

2010年9月1日起施行的《非金融機構(gòu)支付服務管理辦法》規(guī)定未經(jīng)中國人民銀行批準，任何非金融機構(gòu)和個人不得從事或變相從事支付業(yè)務。2011年中國移動、中國電信和中國聯(lián)通獲得了人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務許可證》，這標志著三家運營商都能合法開展支付業(yè)務，該支付平臺的建立對支撐各自公司的業(yè)務發(fā)展有著積極重要的作用，意味著將電子渠道逐步打造成為接入支付平臺的一個重要組成部分成為可能。近期，這三大運營商加大了電子渠道的建設力度，逐步實現(xiàn)了多媒體、多渠道的統(tǒng)一支付，達到了完善網(wǎng)上商城運營的目的。通過積極介入電子商務活動，電信運營商主導的價值鏈將逐漸形成。可以為其他的企業(yè)或軟件廠商提供類似位置信息、對講、短信、網(wǎng)絡互聯(lián)等基礎通行服務的調(diào)用，軟件廠商可以根據(jù)運營商提供的技術(shù)接口為最終客戶開發(fā)個性化的服務應用，例如網(wǎng)上教育、交通管理、園區(qū)服務、數(shù)字電視、家庭安全、客戶關系管理、辦公OA等。運營商打造的門戶平臺，可以為客戶提供一站式的服務，例如電視點播、支付水電氣費用、查詢企業(yè)信息、與朋友聯(lián)絡、查閱資料等。基于對數(shù)字化生活的需求，運營商必將逐步建立個人信用識別平臺，使其將取代電子渠道成為更加高級的電子應用。個人信用識別平臺還可以啟動包括門禁系統(tǒng)識別、身份查詢、費用支付、信用查詢等各類服務。

3、互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一個競爭及合作廣泛的產(chǎn)業(yè)，各運營商憑借其網(wǎng)絡優(yōu)勢，采取開放的姿態(tài)與主流互聯(lián)網(wǎng)公司合作，匯聚互聯(lián)網(wǎng)資源，具有戰(zhàn)略意義。

對于通信運營商來說，要積極主動承接，打造開放、標準的互聯(lián)網(wǎng)渠道，加大與主流互聯(lián)網(wǎng)運營公司的合作，將電信支付渠道和合作經(jīng)營數(shù)據(jù)開放，吸引更多的主流社會電子渠道商接入到互聯(lián)網(wǎng)分銷平臺，完善與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作業(yè)務模式，打造良好的電信電子渠道合作的生態(tài)環(huán)境，并豐富本地的電子商務平臺產(chǎn)品線，引入更多電信業(yè)務相關合作產(chǎn)品、增值業(yè)務衍生產(chǎn)品，拓展合作渠道，提升電信產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷和服務能力。

【參考文獻】

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[2] E.Jerome McCarthy.Basic Marketing[M].McGraw Hill Higher Education，18th Revised edition，2010.

[3] Philip.Kotler，Kevin.Keller. Marketing Management（10th edition）[M].清華大學出版社，2004.

第2篇：營銷理論策略范文

關鍵詞：畫廊業(yè)；定位營銷理論；經(jīng)營策略

一、廣州畫廊業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀

畫廊是收藏、陳列，供觀眾鑒賞以及銷售美術(shù)作品的場所，相比美術(shù)館更有作品或藝術(shù)流派的針對性，也是聯(lián)系畫家與收藏家之間重要的中介。畫廊具有重要的經(jīng)濟和學術(shù)價值。畫廊由其交易的穩(wěn)定、直接、長期等的特性，被歸為藝術(shù)品市場的一級市場。

廣州的畫廊主要由幾種類型組成：文德路、藝術(shù)品商城、房地產(chǎn)合作美術(shù)館以及美術(shù)館內(nèi)的畫廊。2004-2006年中國藝術(shù)品成交到達一個高峰，之后藝術(shù)品市場的交易開始冷卻并大幅回落，藝術(shù)品市場進入深度調(diào)整階段，同時全球性金融危機也為藝術(shù)品成交帶來重壓，廣州畫廊業(yè)界也面臨著各種生存問題。

首先，廣州畫廊業(yè)總體起點較低，缺乏嚴謹?shù)闹贫取W美的畫廊注重對市場進行分析，并做定位營銷策劃，對藝術(shù)家進行整體的包裝以及推廣，與藝術(shù)家共同成長。而廣州畫廊基本是寄賣式，過度投機化，缺乏精準的經(jīng)營定位，以及針對性的營銷策略和營銷部署，缺乏對藝術(shù)家的選擇和藏家群體的培養(yǎng)。

第二，一二級市場錯位，交易秩序混亂。成熟的藝術(shù)品交易市場應該是，藝術(shù)家的作品創(chuàng)作完成后，首先在一級市場――畫廊進行銷售，而拍賣行和藝術(shù)博覽會則是二級市場。二級市場的經(jīng)營者一般不直接與藝術(shù)家接觸，而主要是接受藝術(shù)品所有者的委托進行中介轉(zhuǎn)售。一二級市場互相配合促進，畫廊承載著藝術(shù)品交易，推介藝術(shù)家，倡導藝術(shù)潮流，開展學術(shù)研討等功能的場所。而我國則以 拍賣行為主導，畫廊在藝術(shù)家包裝推介，藝術(shù)潮流的導向以及學術(shù)研討上的功能均缺失。

第三，續(xù)航力不足，缺乏持續(xù)發(fā)展的支撐點。由于畫廊普遍存在缺乏精準的經(jīng)營定位的問題，沒有主心骨，沒有規(guī)劃好畫廊經(jīng)營的藝術(shù)品流派，因而在經(jīng)營過程中多是“跟風”銷售，哪位畫家最近火熱就賣其作品。市場形成了以短期炒作獲利為目的的泡沫，導致畫廊業(yè)“虛火”過后跌入更深的衰退。

二、定位營銷理論

定位理論由美國著名營銷專家艾?里斯（Al Ries）與杰克?特勞特（Jack Trout）于20世紀70年代提出。里斯和特勞特認為，定位要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項服務、一個機構(gòu)甚至是一個人，也許就是你自己。 但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。

定位營銷就是通過發(fā)現(xiàn)顧客不同的需求，合理定位，并不斷地滿足它的過程。定位營銷的實質(zhì)是消費者、市場、產(chǎn)品、價格以及廣告訴求的重新細分與定位。針對市場上的競爭對手，確立自己最優(yōu)勢的位置，在顧客心目中取得優(yōu)勢位置，奪取客戶“心智資源”使品牌贏得顧客的優(yōu)先選擇。

三、基于定位營銷理論的畫廊業(yè)經(jīng)營策略研究

金融危機給畫廊帶來威脅，同時也帶來機遇。經(jīng)濟危機讓畫廊業(yè)、藝術(shù)品收藏業(yè)重新洗牌，優(yōu)勝劣汰。同時，政府經(jīng)濟文化政策也有所傾斜，廣州毗鄰港澳居民財富增加，這些都是廣州畫廊業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢條件。隨著投資渠道的多樣化，人們對藝術(shù)品的投資、消費比例將逐步增大。基于定位營銷的理念，畫廊的經(jīng)營者可以思考自身的審美特質(zhì)以及手上握有的優(yōu)勢資源，細分市場，做出差異化的定位，搶占品牌在藏家甚至大眾心中的領先地位。

第一，“零門檻”藝術(shù)品。“零門檻”區(qū)別于文德路的混業(yè)經(jīng)營的低價格，首先所售的商品定位在藝術(shù)品而非工藝品上。“零門檻”藝術(shù)品聚焦在年輕藝術(shù)家的作品。如北京空間站、艾米李畫廊所經(jīng)營的藝術(shù)品價格“親民”，從幾千到幾萬不等，藝術(shù)品收藏的門檻相對降低，能吸引更多年輕買家。

第二，開拓異業(yè)合作渠道。不少畫廊在高檔樓盤當中，屬于地產(chǎn)商的畫廊。與地產(chǎn)項目異業(yè)合作是比較普遍也相對容易落地執(zhí)行的。在商場、酒店等公共空間，根據(jù)商場的文化定位，畫廊牽線藝術(shù)家定制出符合商場文化的藝術(shù)品，讓空間更具藝術(shù)感，同時藝術(shù)品也更能融入到公共空間，被更多的群眾所接受。

第三，細分深耕。目前有越來越多畫廊經(jīng)營者意識到要建立自己的畫廊的“個性”，專注經(jīng)營某一領域的畫作。如蜂巢當代藝術(shù)中心，幾年來畫廊堅持以“東方美學”為線索，舉辦了多場“叫好叫座”的展覽，在學術(shù)上得到好評之余，市場反響也是不俗。這種抓住細分的領域進行深耕細作的畫廊目前是越來越多，越來越多經(jīng)營者意識到要建立起自己畫廊的學術(shù)高度，成為某一領域的代表。

第四，著眼新媒體的使用，線上線下聯(lián)動。畫廊經(jīng)營者可以與不同風格的畫廊達成戰(zhàn)略合作關系，進行數(shù)據(jù)的整合與共享，形成B2B板塊，共享展示平臺和B2C的藝術(shù)品投資顧問公司等，實現(xiàn)線下資源整合和獻上數(shù)據(jù)庫共享，從而開拓交互服務的新市場。

當前廣州畫廊業(yè)的困境要從多方面突圍，畫廊需重新定位，做到服務標準化、模塊化，改變短期炒作投機思想，形成可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略部署，使整個行業(yè)更健康，更規(guī)范，而畫廊自身能從中獲得長足的發(fā)展。

參考文獻：

[1]艾?里斯，杰克?特勞特 定位有史以來對美國營銷影響最大的觀念[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.

[2]魏飛.中國畫廊業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀和問題分析[J].鄭州航空工業(yè)管理學院學報，2011（04）

[3]劉心亮.畫廊業(yè)運作現(xiàn)裝與經(jīng)營模式――世紀翰墨畫廊負責人林松訪談[J].藝術(shù)市場，2003（08）

第3篇：營銷理論策略范文

[關鍵詞] 市場細分理論；市場營銷；營銷策略；搭建

[中圖分類號] F713.5 [文獻標識碼] B

[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03

市場是多元化、開放式的經(jīng)濟集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中，如何創(chuàng)設良好的競爭優(yōu)勢資源，關鍵在于戰(zhàn)略性營銷策略的搭建。“市場細分”理論是新時期市場營銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強調(diào)以市場為導向，提供市場個性化、專業(yè)化營銷，以滿足不同市場的現(xiàn)實需求。因此，基于市場細分理論下營銷策略的搭建，應緊扣市場細分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，進而深化企業(yè)的改革發(fā)展。

一、市場細分理論概述

（一）市場細分概念

市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費群體，如何在龐大的整體之中，實現(xiàn)市場的分門別類，提供更加細化的營銷服務，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的重要基礎。如，基于消費群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細分”即以消費群體的某些特征作為市場細分依據(jù)，區(qū)分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現(xiàn)細分市場戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細分市場的競爭力。

（二）市場細分的應用發(fā)展

二十世紀五十年代，美國市場營銷學家溫德爾.史密斯提出了“市場細分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理之中。市場營銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營銷之中，需要降低產(chǎn)品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營銷階段。該階段發(fā)生于上世紀30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導致的問題，強調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷模式，以適應當前的市場環(huán)境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營銷，通過產(chǎn)品、服務等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對市場的占有率；三是目標營銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營銷的基礎之上，以試產(chǎn)供需求為導向，通過市場調(diào)節(jié)營銷及生產(chǎn)，強化與市場的配合度；四是市場細分理論。多元化的市場環(huán)境，對營銷服務反而更加“挑剔”，市場細分下的戰(zhàn)略性營銷構(gòu)建，強調(diào)對市場進行細分，以針對不同的消費群體，提供更加個性化、專業(yè)化等領域的營銷服務。

二、市場細分理論下營銷策略的影響因素

在多元化的市場經(jīng)濟環(huán)境下，顧客對市場產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費個性化。因此，市場細分是當前市場營銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強調(diào)以市場為導向，以消費群體為核心，構(gòu)建具有活力的營銷模式。但是，在市場細分營銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場細分理論下營銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。

（一）產(chǎn)品性質(zhì)

以品牌戰(zhàn)略化為導向的營銷策略，強調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場競爭的主動權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場堡壘等內(nèi)在影子的存在，導致市場競爭對手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場細化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實現(xiàn)可持續(xù)性的市場優(yōu)勢。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準的市場品牌定位，通過具有獨特個性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進一步凸顯，品牌建設全面推進，這才是企業(yè)贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢的關鍵所在。

（二）市場同質(zhì)

市場同質(zhì)對企業(yè)戰(zhàn)略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質(zhì)市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質(zhì)化的市場要素，決定了市場營銷戰(zhàn)略缺乏競爭性。特別是市場同質(zhì)化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細分下的市場會不具備細分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場細分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場競爭力。

（三）產(chǎn)品生命周期

市場快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關重要的作用。對于成長期新產(chǎn)品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進一步構(gòu)建營銷策略。當產(chǎn)品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進而獲得較大的市場占有率，延長產(chǎn)品生命周期。

三、市場細分理論下營銷策略的搭建

市場細分理論下戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，關鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務對象、市場的細分，強化產(chǎn)品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費需求，進而降低企業(yè)經(jīng)營風險；基于市場細分，實施集中性市場營銷，通過目標市場的營銷活動，以更好地了解細分市場的現(xiàn)實需求，優(yōu)化與調(diào)整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調(diào)節(jié)帶來變化，都強調(diào)企業(yè)在市場營銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動性，能夠主動適應市場、滿足消費群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場營銷服務，這是獲得市場競爭優(yōu)勢的關鍵所在，也是以市場為導向、消費者為中心的營銷模式。

（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率

當前市場的多元化，反而強調(diào)差異性營銷戰(zhàn)略實施的有效性。市場細分之后，整體市場轉(zhuǎn)化為細分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務。如圖1所示，是差異化營銷戰(zhàn)略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產(chǎn)品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實差異化價格。因此，對于企業(yè)而言，應立足于細分市場，針對不同消費群體，實施差異性營銷，突出“產(chǎn)品+市場”、“產(chǎn)品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場的過程中，應基于市場的不同需求、消費群體的不同個性要求，進行差異性營銷，進而既滿足市場發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費群體提供個性化的產(chǎn)品服務。

（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經(jīng)營風險

機遇與風險的并存關系，要求企業(yè)在細分市場下的營銷戰(zhàn)略，更應強調(diào)“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經(jīng)營風險，如何在營銷中科學降低或化解風險，就要求如何針對消費者行為的差異性、市場的差異性，提供相應的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細分之下，基于組合營銷戰(zhàn)略，提高市場營銷的科學性，分散市場經(jīng)營風險。細分下的不同子市場，針對相應的市場營銷組合，“組合+細分”的營銷模式，更具有市場活力。

（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業(yè)化

市場細化之后，對市場營銷的專業(yè)性要求更高，如何在細分后的市場提高市場競爭力，關鍵在于實施“集中性”營銷戰(zhàn)略，強化企業(yè)在對細分市場了解的基礎之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場營銷中的專業(yè)優(yōu)勢，夯實企業(yè)市場營銷中的優(yōu)勢地位。首先，集中營銷強化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢營銷資源的，對細分市場實現(xiàn)專業(yè)化、高效的營銷；其次，特定的細分市場，需要提供優(yōu)質(zhì)的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構(gòu)建之下，確保營銷策略滿足市場發(fā)展的需求；再次，不同的消費群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場競爭的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動，提高市場營銷策略的科學性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設市場營銷的優(yōu)勢資源，對于市場、消費者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營銷服務，這就比其他競爭企業(yè)為市場和消費者提供更多的營銷服務。

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進，直接關系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場營銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應充分立足“市場細分”理論，對多元化的市場進行細分，細分消費群體、分散經(jīng)營風險，進而提高企業(yè)在品牌建設、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競爭力。當前，企業(yè)在細分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強調(diào)以市場為導向，以消費者為核心，提高市場營銷的科學性，適應細分市場的現(xiàn)實需求，滿足“挑剔”的消費群體。

[參 考 文 獻]

[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2016（13）

[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學，2015

[3]孫海濤.建筑市場細分與營銷戰(zhàn)略[J].中國房地產(chǎn)業(yè)，2015（7）

第4篇：營銷理論策略范文

目前，供電企業(yè)在電力營銷方面存在著一定的不足，具體表現(xiàn)在以下點：（1）電力營銷人員的營銷意識薄弱，思想觀念依舊停留在傳統(tǒng)的電力市場的管理模式上而不是電力營銷模式上，對企業(yè)的電力營銷概念模糊。電力營銷工作人員必須明白電力營銷是供電企業(yè)的核心任務，直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。因此，電力營銷工作應該重點抓住市場營銷而不是市場管理，以市場需求為導向合理開展市場營銷工作。（2）電力設備體系不健全，一方面電力系統(tǒng)的設計上存在一定的漏洞，另一方面電力操作人員以及電力維護人員的專業(yè)技術(shù)也有待提高，這些問題間接影響著供電企業(yè)的營銷工作，再加上當前用電業(yè)務辦理流程繁瑣，一些用戶的業(yè)務信息很難及時反映給營銷工作人員。（3）由于計算機技術(shù)在電力應用方面的使用技術(shù)還不成熟，電力市場的潛在信息以及客戶資源都很難通過計算機技術(shù)獲得，營銷方式相對比較落后，造成電力營銷工作人員的決策出現(xiàn)不科學、不合理的現(xiàn)象，給供電企業(yè)帶來一定程度上的經(jīng)濟損失。

2優(yōu)化供電企業(yè)電力營銷管理策略

2.1樹立營銷觀念，改革管理機構(gòu)

供電企業(yè)應該樹立全員營銷的工作理念，一方面考慮用戶的用電需求，另一方面考慮企業(yè)的經(jīng)濟利益和社會利益，同時，依據(jù)我國目前推行的能源使用政策，以電力市場的需求為導向，引導客戶合理使用電力能源，提升電力使用率，激發(fā)用戶用電的積極性。在電力管理方面，供電企業(yè)應該不斷學習國內(nèi)外先進的管理模式，再結(jié)合自身的發(fā)展狀況制定出切實可行的管理措施。與過去的管理模式相比較，企業(yè)應該努力簡化客戶用電的業(yè)務流程，明確管理人員的分工，各司其職，盡可能多地為用戶著想，同時，不點提高管理人員的自身素質(zhì)，對管理人員的工作進行必要的檢查和監(jiān)控，不斷積累管理經(jīng)驗，建立完善的管理體系。

2.2生產(chǎn)可靠產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務

想要取得良好的營銷結(jié)果就必須有穩(wěn)固的產(chǎn)品質(zhì)量保障。無論任何一件商品，用戶使用的前提是這件商品的質(zhì)量和服務，對電力能源而言，企業(yè)應該定時的對發(fā)電機組進行技術(shù)改造和零件更新，降低發(fā)電成本，嚴格控制企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，在擴大城鄉(xiāng)電網(wǎng)的覆蓋范圍的同時，提高電力輸送的效果以及使用計算機進行遠程抄表，這一系列的改革措施保障為用戶提供安全、高效、廉價的電力產(chǎn)品，提高用戶對供電企業(yè)的滿意率。供電企業(yè)在提高質(zhì)量的同時也應該時刻為用戶提供高標準的服務，不斷簡化用戶的用電流程和服務流程，創(chuàng)新服務項目，把提供優(yōu)質(zhì)服務自覺作為工作人員的責任，只有每位員工為企業(yè)樹立負責人的形象，企業(yè)才能不斷的拓寬市場、贏得市場。

2.3拓展營銷市場，培育營銷人才

企業(yè)應該不斷加強對電力市場的分析和預測，以提供高標準的用電服務為手段不斷拓寬電力營銷市場，因為電能具有高效、便捷、廉價、清潔的特點，深受國家能源政策的支持，供電企業(yè)應該抓住這些優(yōu)勢切入市場，重點抓住商業(yè)、民用以及市政的用電市場，不斷完善城鄉(xiāng)地區(qū)的電網(wǎng)覆蓋框架，增加電力的使用比例，嚴格執(zhí)行國家統(tǒng)一規(guī)定的電價政策，杜絕亂收電費的現(xiàn)象，加強企業(yè)內(nèi)部電務管理，定期開展電力法律法規(guī)的學習后動，充分調(diào)動廣大電費收繳人員的工作積極性，同時供電企業(yè)應該持續(xù)培育高素質(zhì)的市場營銷人才，優(yōu)秀的市場營銷人才會給企業(yè)帶來就巨大的經(jīng)濟效益，加大企業(yè)供電營銷隊伍的投資，為企業(yè)的發(fā)展打下堅實的人才基礎。

3總結(jié)

第5篇：營銷理論策略范文

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡營銷,并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員?其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡時代,發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產(chǎn)品的服務信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結(jié)合相關產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡,會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。，分析了電子商務時代給中小陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn),并結(jié)合實例論述了中小陶瓷企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷應采取的網(wǎng)絡營銷策略。

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡營銷,并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員?其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡時代,發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產(chǎn)品的服務信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結(jié)合相關產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡,會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務保障。

第6篇：營銷理論策略范文

[關鍵詞]營銷理念 營銷策略 創(chuàng)新

一、營銷理念的創(chuàng)新

1.樹立全球營銷觀念。加入WTO后,市場的國際化程度進一步提高,企業(yè)無論在國內(nèi)市場,還是在國際市場,都將面對國內(nèi)同行以及具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司的競爭。許多實力雄厚的跨國公司,早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導公司的經(jīng)營活動。我國的企業(yè)要想應對激烈的競爭形勢真正進入國際市場,就必須樹立全球化的營銷觀念,將視野由國內(nèi)擴大到全球范圍,通過在不同國家的營銷環(huán)境中,使用不同的營銷技巧,逐步打開國際市場,從而真正實現(xiàn)企業(yè)的“全球營銷戰(zhàn)略”。

2.樹立知識營銷觀念。知識經(jīng)濟給企業(yè)帶來的不僅是科技革命和知識革命,而且是一場管理的革命,知識營銷這種新型的營銷觀念和管理觀念,便是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的產(chǎn)物。和過去以注重業(yè)務量增長為重心的管理方式不同的是,知識營銷管理的目標從降低成本,提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務,提高顧客忠誠度上。營銷人員不再只是推銷產(chǎn)品和服務,同時也充當咨詢顧問,通過把自己掌握的有關產(chǎn)品的知識推銷給消費者,使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,這樣既成為消費者購買的參謀,也達到了拓寬市場的目的。

3.變產(chǎn)品營銷為觀念營銷。觀念營銷就是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者,使其改變原有的消費思維、消費習俗、消費方式,逐步接受新的消費理念。企業(yè)的產(chǎn)品與服務要得到消費者的認同,產(chǎn)品營銷是低層次的被動營銷,而觀念營銷卻能通過引導市場消費行為,取得產(chǎn)品營銷的主動權(quán)。觀念營銷之所以勝于產(chǎn)品營銷,這是因為消費觀念決定著消費取向和消費行為,消費觀念是消費的動力。注重觀念營銷,需要企業(yè)經(jīng)營者善于洞察由社會變革和人類進步所帶來的新的消費觀念,及時發(fā)現(xiàn)新的消費趨勢,抓住顧客的消費心理,從而不斷的為消費者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品,提供更好的服務。

4.變價格營銷為價值營銷。傳統(tǒng)營銷觀念認為,營銷競爭與價格密不可分,從某種意義上說,市場營銷就是價格營銷,然而,企業(yè)過度化價格競爭往往會出現(xiàn)兩敗俱傷,不僅會造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣,還會造成用戶對產(chǎn)品的不信任心理,不利于開拓經(jīng)營。而價值營銷不同于價格營銷,它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務來創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢而取勝的。顧客是價值最大化者,企業(yè)要為顧客提供最大、最多、最好的價值。企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、開發(fā)能力、品牌形象等方面進行創(chuàng)新和提高,優(yōu)化價值競爭的群體組合,實現(xiàn)創(chuàng)造價值經(jīng)營,從而拉開與競爭對手的差距,不斷創(chuàng)出新的競爭活力。

5.由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式是廠家以單一的產(chǎn)品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即將市場細分到最小限度,通過與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,及時的了解市場動向和顧客需求,向顧客提供一種個人化的銷售和服務。顧客可以根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求以多品種、中小批量混合生產(chǎn)的方式進行生產(chǎn),以迎合消費者的個別需求和品位,從而贏得市場。

二、營銷策略的創(chuàng)新

1.實施網(wǎng)絡營銷策略。在傳統(tǒng)營銷環(huán)境中,企業(yè)和消費者在信息上處于一種不相等的地位,消費者是被動的,獲得的信息是不全面的。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,這一理論不再適用。顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速查找到各類信息,從而使主動權(quán)轉(zhuǎn)到了消費者手中。企業(yè)要求得生存和發(fā)展,必須把顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要的位置上,從滿足顧客需求的角度出發(fā),實施網(wǎng)絡營銷策略。

2.實施形象營銷策略。在新的時代,企業(yè)競爭已不再是孤立的產(chǎn)品競爭,而是升級為企業(yè)整體形象的競爭,形象力對企業(yè)的生存和發(fā)展顯得日益重要起來。形象營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別在于,它不是將產(chǎn)品和服務作為單純的價值形態(tài)來銷售,而是通過著力提升產(chǎn)品形象、品牌形象及企業(yè)形象,使其產(chǎn)品成為“光環(huán)產(chǎn)品”,從而提高企業(yè)的競爭力。企業(yè)形象的全面塑造,首先,要突出產(chǎn)品形象。產(chǎn)品形象的優(yōu)劣直接決定企業(yè)形象乃至整個企業(yè)的命運。產(chǎn)品形象可以表現(xiàn)在許多方面,但集中的講,它主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、商標造型、包裝、名稱等在消費者心目中的形象。其次,要注重服務形象的建立。處于復雜社會關系中的企業(yè),要想提高美譽度,贏得良好的口碑,必須與外界建立起融洽的關系,尤其是消費者,消費者的態(tài)度決定了企業(yè)的興衰。消費者在購買產(chǎn)品的同時,也購買了企業(yè)的服務,消費者對產(chǎn)品和服務越滿意,購買率就越高,企業(yè)就會興旺發(fā)達。

第7篇：營銷理論策略范文

[關鍵詞]電力營銷；問題；策略

中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01

1、電力營銷實踐管理理念

電力行業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展需要樹立科學的營銷理念，以市場為導向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產(chǎn)經(jīng)營管理活動與實踐服務全面符合營銷需求。同時營銷實踐應基于電網(wǎng)基礎，鞏固技術(shù)力量，以其為核心支撐，強化服務管理。應全面利用兩網(wǎng)改造建設的良好時機有效解決電網(wǎng)建設的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現(xiàn)代化計算機、信息、網(wǎng)絡技術(shù)，創(chuàng)設高效、優(yōu)質(zhì)、全方位、多樣化的服務模式，通過嚴格管控監(jiān)督，有效實現(xiàn)營銷管理目標。另外，電力營銷管理應基于買方市場的核心要求，創(chuàng)新營銷理念，更新傳統(tǒng)以賣方市場為核心的傳統(tǒng)供電運營模式，創(chuàng)建可滿足市場需要，體現(xiàn)活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應做好商業(yè)化運營，開展法制化管控。實施政企分開經(jīng)營后，電力企業(yè)仍需在政府監(jiān)管下規(guī)范運營，因此其進行商業(yè)化運作的基礎上，還應嚴格依據(jù)上級要求規(guī)定營銷政策與業(yè)務范疇，科學開展電力營銷管理。

2、電力營銷階段中包含的問題

目前，電力行業(yè)營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現(xiàn)了較強的依賴性、對于目標市場的選取存在誤區(qū)認識等問題。再者長期存在的拖欠電費現(xiàn)象，也對電力市場的發(fā)展開拓進取形成了負面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉(zhuǎn)變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發(fā)展空間。市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展需要電力行業(yè)的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經(jīng)濟社會的良好發(fā)展。當前，基于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環(huán)境影響下形成疲軟現(xiàn)象，無法持續(xù)開拓進取。目前較多供電單位過分注重目標市場，對于較難發(fā)覺的各項非目標潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標在于確保費用的有效回收，提供優(yōu)質(zhì)電能服務。然而基于各類原因影響，拖欠電費現(xiàn)象形成了對供電單位經(jīng)營結(jié)構(gòu)的較大威脅。對拖欠費用客戶進行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經(jīng)。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產(chǎn)品欠缺良好的銷售渠道、周轉(zhuǎn)資金較為緊張、面臨倒閉風險的供電企業(yè)則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進一步縮減的不良局面。為此，我們應針對電力營銷管理存在的現(xiàn)實問題，制定科學有效的應對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規(guī)范管控建設，強化精細化管理，才能真正提升電力營銷水平。

3、強化電力營銷精細化管理科學策略

3、1打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象、實施精細化管理

伴隨新能源的持續(xù)應用開發(fā)，供電單位要想在能源市場中站穩(wěn)腳跟，便應開展優(yōu)質(zhì)形象建設，樹立市場化發(fā)展理念，同客戶創(chuàng)建并始終保持共進發(fā)展的良好關系，科學踐行便利、高效、真誠、規(guī)范、質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營服務方針。首先應促進電能質(zhì)量的良好提升，倘若商品質(zhì)量不優(yōu)質(zhì)，供電企業(yè)的形象建設便無法開展。因此電能質(zhì)量應作為打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的基礎環(huán)節(jié)。同時服務管理應創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)工程，不僅涵蓋營業(yè)服務窗口的優(yōu)質(zhì)建設，還包括總體電網(wǎng)的設計規(guī)劃、良好建設、可靠運行、及時維護、快速搶修的優(yōu)質(zhì)管理。在提升形象建設階段中，還應令電力員工加快轉(zhuǎn)變實踐觀念、提升服務、市場以及競爭管理意識，創(chuàng)設各項良好的便民服務措施，令客戶體味真正誠信、優(yōu)質(zhì)的服務，并強化滿意度，進而鞏固電力企業(yè)形象建設。實踐管理的精細化應做好班組建設，令工作流程全面完善優(yōu)化，并令具體工作內(nèi)容良好簡化。供電單位領導決策層則應全面深入班組內(nèi)部，做好工作狀況的詳細掌握了解，引進計算機技術(shù)、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務效率全面提升、業(yè)務流程更加優(yōu)化。另外為提升班組工作效能，應精細化制定培訓員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業(yè)務技能的優(yōu)質(zhì)培訓教育，通過有效的考核培訓、評估驗證，提升整體供電單位業(yè)務能力及營銷管理水平。

3、2引入價格策略，擴充市場建設

為擴充電力市場建設，我們應引入現(xiàn)代化科技手段，強化終端客戶整體應用電能效率水平，進而優(yōu)化電力設備體系服務應用效能，實現(xiàn)電力降耗節(jié)能的持續(xù)發(fā)展目標，并創(chuàng)設合理、高效、節(jié)約、經(jīng)濟用電的優(yōu)質(zhì)模式，獲取顯著的環(huán)境效益以及經(jīng)濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經(jīng)濟等功能優(yōu)勢的良好宣傳。同時應實施需求管控，做好針對市場動向的全面預測與準確評估。應通過需求管控，促進市場的平衡發(fā)展，并進一步完善電網(wǎng)運行主體方式，令用電整體負荷良好轉(zhuǎn)移，并提升實踐應用效率，進而實現(xiàn)電力工業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。在業(yè)務管理階段中，為提升營銷水平，應引入價格策略，做好用電性質(zhì)的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學準確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業(yè)資料的有效銜接，科學履行電價策略。另外應全面激發(fā)價格杠桿優(yōu)化調(diào)整效能，開展分時電價的谷移風管理，促進大型工業(yè)客戶采用分時電價的良好優(yōu)惠策略實現(xiàn)生產(chǎn)建設。

3、3應用高新科技，強化電力營銷管理

為強化電力營銷管理，我們應基于利潤目標，加快企業(yè)管理實踐進程。營銷階段中應做好經(jīng)濟指標的量化管理，促進供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業(yè)創(chuàng)設顯著的經(jīng)濟效益。同時應完善績效考核，開展分級細化管理，令各個崗位員工各負其責，行使權(quán)利義務，確保各專業(yè)的全面集成、有效聯(lián)合，進而促進單位各層管理體制的優(yōu)質(zhì)完善。在營建電力營銷體系階段中，應全面推廣應用高新科技，秉承創(chuàng)新理念，優(yōu)化營銷管理。實踐階段中應全面穩(wěn)妥，基于實用先進的良好標準，科學利用現(xiàn)代化計算機、網(wǎng)絡、通信技術(shù)，創(chuàng)建完善優(yōu)質(zhì)的營銷體系，令決策管控進一步科學合理化、繳費服務趨向銀行化、管理經(jīng)營有效集中化、考核管控全面制度化，進而基于科技先行，推進電力營銷管理的持續(xù)、現(xiàn)代化、科學化發(fā)展。

4、結(jié)語

總之，電力營銷管理尤為重要。針對當前實踐階段中存在的問題，我們應制定科學有效的應對策略，以市場為導向，遵循科學、現(xiàn)代化、人性化管理理念，打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象，開展精細化管控，引入價格策略、擴充市場建設，應用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創(chuàng)設良好的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益與社會效益，并促進電力行業(yè)的持續(xù)、全面發(fā)展。

參考文獻

[1]肖利.新時期電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)電力營銷的風險和對策分析[J].中小企業(yè)管理與科技2009（31）

第8篇：營銷理論策略范文

關鍵詞：電力營銷；策略；實施方法

一、電力營銷策略綜述

電力營銷是一個相當古老的話題，它自從電力行業(yè)的興起便已經(jīng)開始存在和發(fā)展，現(xiàn)在算來已經(jīng)有100多年的歷史。縱觀電力營銷的發(fā)展歷程，在不同的歷史時期不同電力營銷觀念的影響下電力營銷策略有著其獨特的意義和內(nèi)涵，具體說來可以有以下幾種：

（一）電力生產(chǎn)觀念下的電力營銷

電力生產(chǎn)觀念產(chǎn)生年代較早，是一種比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，是電力企業(yè)生產(chǎn)力有限而需求過剩的產(chǎn)物，它主要是從生產(chǎn)者即電力企業(yè)的角度出發(fā)來進行電力經(jīng)營。按照電力生產(chǎn)觀念的思路，電力消費者是完全有意愿、有能力獲得電能的使用，操縱電力使用數(shù)量的卻是電力供應商。電力企業(yè)按照自己的原料成本組織電力商品的生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本的限制電能供應數(shù)量并不能得到滿足消費者的需求，在此賣方市場的情況下，電力營銷也便顯得有些多余，它主要負責電力消費的信息的采集和售后服務兩方面，并不能算是嚴格的電力營銷。

（二）電力產(chǎn)品觀念下的電力營銷

電力產(chǎn)品觀念是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物。在計劃經(jīng)濟時期不存在大規(guī)模的商品交換，只有指令下的電力產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足廣大用戶的電力需求。在此情況下，電力企業(yè)通常并沒有控制電力生產(chǎn)的話語權(quán)，只有被動地接受政府提出的計劃組織生產(chǎn)，一切生產(chǎn)物資均通過國家權(quán)力進行調(diào)撥分配，所生產(chǎn)的電力也是由國家的計劃通過電力公司的輸電網(wǎng)絡運往用戶。在此期間電力公司僅僅是國家計劃的執(zhí)行者，缺少應有的獨立地位，電力營銷部門形同擺設有的根本不存在，所以在計劃經(jīng)濟時期電力是作為產(chǎn)品進行分配，不存在相應的電力營銷。

（三）電力推銷觀念下的電力營銷

電力推銷觀念產(chǎn)生于第二次世界大戰(zhàn)之前，當時許多西方國家都推捧營銷觀念，在此氛圍的影響下，電力企業(yè)也加入了營銷的浪潮。電力營銷觀念認為消費者并沒有足夠的意愿消費電力商品，而電力公司的任務就是通過各種措施使得消費者盡可能多地消費電力商品。在此情況下電力營銷策略主要側(cè)重于推銷，策略選擇上往往通過電價作為吸引力，謀求市場的擴張，比如由電力公司上門推介、采取如優(yōu)惠電價等優(yōu)惠措施，然而由于電力是特殊的商品，這種推銷雖然推動了電力企業(yè)改進生產(chǎn)技術(shù)、降低電力價格、電力消費市場的擴大，但其存在畢竟很短暫，并沒有對營銷帶來太深的影響。

（四）電力市場營銷觀念下的電力營銷

電力營銷觀念的出現(xiàn)形成于電力產(chǎn)品供大于求現(xiàn)象的出現(xiàn)。該觀點認為電力消費市場才是電力企業(yè)存在和發(fā)展的核心，運用多種方法調(diào)查、預測、開拓市場需求，使消費者盡可能地多用電是電力企業(yè)核心追求。然而電力營銷不同于傳統(tǒng)的推銷還表現(xiàn)在現(xiàn)代電力營銷更加注重電力質(zhì)量的提高、更加重視企業(yè)形象的建設、更加側(cè)重于電力服務的提供。具體說來，目前比較流行的有：強調(diào)電能是清潔環(huán)保能源的代表的電力品牌宣傳策略；以提高供電可靠性和電能質(zhì)量為依托的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略；以優(yōu)質(zhì)服務來捍衛(wèi)自己形象的優(yōu)質(zhì)服務策略；憑借信息化、智能化取勝的技術(shù)推廣策略等。就我國而言，自從改革開放以來，我國電力市場供求關系已趨向緩和，買方市場逐漸顯現(xiàn)，為此電力企業(yè)特別是配電部門面對的壓力越來越大，電力公司必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)重發(fā)電、輕用電；重電力分配、輕電力質(zhì)量；重電費回收、輕電力服務的傳統(tǒng)營銷策略，選擇新的營銷策略，更注重市場開發(fā)、品牌營銷、服務優(yōu)化、質(zhì)量提升和信息化建設。

二、電力營銷策略實施方法

（一）細化市場分類，開拓電力市場

市場分類和市場調(diào)研是電力市場營銷的基礎。現(xiàn)代社會中市場的分類進一步細化，傳統(tǒng)的粗暴的農(nóng)村市場和城市市場劃分已不適應當前市場營銷的要求，需要重新制定標準對市場進行分類比如說可以按照突然中斷供電所造成的損失將市場分為一級市場、二級市場和三級市場；針對農(nóng)村用電市場再進行細分如：農(nóng)村生產(chǎn)用電、農(nóng)村生活用電；其中的生產(chǎn)用電又可以分為灌溉用電、農(nóng)業(yè)用電、農(nóng)副業(yè)用電等。對市場的調(diào)研要充分挖掘各市場的潛在用電潛力，最大限度地做到對各種因素的綜合考慮。比如說在開發(fā)區(qū)要積極抓住招商引資的優(yōu)勢，積極主動搭建、改建新的輸配電設備，以滿足新興市場的需求；針對農(nóng)村生活用電市場著力推廣宣傳電炊具、電取暖器的使用等。

（二）優(yōu)化企業(yè)服務，樹立企業(yè)品牌

由于電能作為一種商品，既看不到也摸不到，對消費者而言具有虛擬性，并不容易對電力公司的商品進行評價，然而電力服務確是有形的，既看得到又能用心得體會到，所以電力公司要樹立企業(yè)品牌，培養(yǎng)客戶對公司的忠誠度和信任度，強化企業(yè)服務必不可少。就電力公司而言，優(yōu)化企業(yè)服務要做到以下幾點：

1、簡化用電辦理手續(xù)，服務態(tài)度熱情感人。2、故障維修反應迅速，努力將對客戶的影響降到最低。3、針對用戶投訴，細心耐心講解，盡快解決相關問題，避免雙方?jīng)_突。4、強化用電安全宣傳，廣泛發(fā)動群眾參與用電宣傳相關活動，加深群眾對公司的認識。

（三）依托信息化建設，提升供電質(zhì)量

信息化的建設是提供優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、可靠電力產(chǎn)品的基礎支撐，同時也是優(yōu)化企業(yè)服務的新型手段。信息化的應用是智能電網(wǎng)建設的一個重要組成部分，它將調(diào)度、供電、變電等方面都納入了信息化的軌道，實現(xiàn)了電力輸送的安全可靠、電力故障排除的精準快速、電力調(diào)度的自動化。同時信息化建設也使得居民的用電繳費智能化，客戶服務的便利。居民續(xù)購電量只需要網(wǎng)上充值即可完成，遇到用電問題只需撥打95598即可得到解決，這無疑是提高企業(yè)服務、提升企業(yè)形象的又一大利器。

參考文獻：

[1]謝瑞杰，分析供電企業(yè)電力英雄管理總體策略[J].廣東科技.2008（14）.

第9篇：營銷理論策略范文

一、存在的問題

(一)營銷方式不能全面滿足客戶需求

俗話說“消費者就是上帝”,一個企業(yè)單位首先要考慮的問題就是如何面對消費者。對于電力企業(yè)而言,它的“上帝”就是用電客戶,但是就目前電力企業(yè)的市場來看,電力企業(yè)還不能清晰而全面地了解用電客戶的特性,導致其不能在電力市場上建立起一個健全的營銷服務體系,并通過這個體系去約束管理整個電力市場的運營發(fā)展,從而導致了目前我國電力市場發(fā)展不健全。反觀而言,這問題的根源就是用電客戶需求不能被現(xiàn)有的電力市場營銷方式所滿足,要解決之一問題,就要設法解決兩者之前的矛盾。

(二)缺乏競爭觀念,不重視市場營銷

目前,我國的電力市場主要呈現(xiàn)的是一種長期壟斷的局面,這就導致許多電力企業(yè)在電力生產(chǎn)和銷售的過程中沒有感受到壓力的存在,繼而嚴重缺乏競爭意識,嚴重削弱了其市場競爭觀念。縱觀世界經(jīng)濟發(fā)展的歷史進程,競爭是推動市場發(fā)展的重要動力,沒有強烈的競爭意識是無法推動市場沿著正確的軌跡前行。電力市場也是如此,如果電力企業(yè)長期認識不到競爭意識的重要性,在運營過程中沒有競爭意識,制約著電力市場信息的流通,無法全面的掌握客戶需求、市場問題以及發(fā)展前景規(guī)劃等問題,也更無法依據(jù)上述問題去主動調(diào)整生產(chǎn)和銷售策略,導致整個電力市場停滯不前。[2]

(三)營銷體系不完善,工作人員專業(yè)素質(zhì)不高

目前我國的電力營銷市場還沒有建立起一個健全的市場體系,許多企業(yè)單位的市場規(guī)劃工作還依舊處在單打獨斗的局面,企業(yè)與企業(yè)之間,單位與單位之間,不能做到良好協(xié)調(diào)的工作配合。企業(yè)單位內(nèi)部也不夠重視市場建設,內(nèi)部工作人員專業(yè)素質(zhì)不高,管理知識缺乏。沒有高水平、高素質(zhì)的隊伍支持也是阻礙電力市場優(yōu)質(zhì)服務的重要因素之一。

二、優(yōu)質(zhì)服務策略

(一)市場探究,全面了解客戶需求

許多人認為電力企業(yè)最重要的工作就是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的電能并銷售出去,其實并不是如此。電力企業(yè)生產(chǎn)的電能同樣也是一種商品,同樣也是要被消費者所使用。因此,電力企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的同時,也要做好相關的市場調(diào)查,明確消費者的需求和對市場服務的要求建議。可以通過調(diào)查問卷的形式進行消費者調(diào)查,調(diào)查過程中要深入基層,保證調(diào)查結(jié)果全面可靠。

(二)改變服務理念,建立完善的營銷服務體系

眾所周知,電力市場的優(yōu)質(zhì)服務可以擴大市場,提高電力企業(yè)的利潤,樹立企業(yè)良好的形象,進而推動社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展。但是以往陳舊的電力服務理念依舊揮之不去,電力企業(yè)在認識到電力營銷優(yōu)質(zhì)服務重要性的同時,還要改革自己的服務理念以適應時展的要求。應該以消費者為中心,擴大電力生產(chǎn)建設,擴展電力市場,用優(yōu)質(zhì)的服務不斷發(fā)掘市場潛力,推動企業(yè)的自我發(fā)展。要深刻認識到要滿足消費者,不僅僅是為消費者提供高質(zhì)量的,更重要還有企業(yè)的服務質(zhì)量。因此,作為電力企業(yè)自身應該做好企業(yè)服務工作建設,引進高專業(yè)素質(zhì)的員工,建立起一個高水平、高素質(zhì)的企業(yè)服務管理團隊,[3]加強電力企業(yè)服務部門工作力度的建設,并擴大與其他電力部門的交流與合作,相互協(xié)同工作,建立起統(tǒng)一的營銷服務體系。在服務過程中要盡可能地滿足客戶需求,提高客戶的滿意程度,樹立良好的企業(yè)形象。

(三)根據(jù)客戶需求,提高服務質(zhì)量

事實上,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務就是為了要提高對消費者的服務質(zhì)量,因此要以消費者為服務中心,提高服務質(zhì)量。具體策略內(nèi)容可以參考以下幾點: (1)改革創(chuàng)新用戶的辦理手續(xù)。大部分的電力企業(yè)營銷部門的用戶辦理手續(xù)都十分煩瑣,給用戶辦理帶來了很大的不便。因此,電力企業(yè)應從各戶的角度思考,采取創(chuàng)新的手段簡化手續(xù)辦理過程。(2)取消以往的柜臺銷售方式。柜臺的銷售方式往往會給消費者帶來心理壓力,電力部門可以轉(zhuǎn)變運營方式,采用更休閑的運營方式。另外,選聘業(yè)務豐富、工作認真、有耐心的業(yè)務人員,使其能為消費者提供全面的服務。(3)改革以往的壟斷格局。電力市場的市場壟斷一直以來都是影響電力企業(yè)服務質(zhì)量的重要因素。應打破電力市場壟斷的格局,嚴格監(jiān)控市場,避免出現(xiàn)損害用戶和企業(yè)形象的壟斷行為出現(xiàn)。(4)重視售后服務工作。電力企業(yè)往往會忽視電力售后服務的工作,許多用戶在出現(xiàn)問題時無法得到及時的幫助。企業(yè)應該做好售后與用戶溝通交流的工作,做好隨時為用戶服務的準備,從而提高服務價值,樹立良好的形象。(5)加強客服中心運營模式。為了最大限度地滿足消費者的需求,樹立企業(yè)良好的服務形象,加大以電話、郵件、微信等通訊方式為客戶提供各方面的服務。另外它還可以為客戶打造一個良好的信息交流平臺,收集消費者反饋的意見或建議,進而不斷改善企業(yè)自身服務。