藥店市場營銷計劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥店市場營銷計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥店市場營銷計劃范文

我國藥品零售業從20世紀90年代中期開始引入連鎖經營模式，已有藥品零售連鎖企業400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經營模式能夠方便藥品企業監督和認證，有利于規范藥品購銷渠道和保證藥品質量，還能有效地提高企業的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經營將成為我國藥品零售業的趨勢。隨著我國加入世界貿易組織，2003年將開放藥品分銷服務行業，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業主宰，我國的企業欲與進入我國市場的國外企業相抗衡，要想擴大經營規模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷戰略。

1市場營銷戰略的概念和分類

11市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略是企業成長、發展的總設計和總規劃，由相互聯系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業一切市場營銷活動中。

市場營銷戰略的目的在于動員企業資源在營銷戰術上先聲奪人，并把企業的全部資源納入統一的戰略軌道，這有助于企業營銷戰術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發揮。

12市場營銷戰略的分類

市場營銷戰略可分為4類。第一類為側翼戰略，指企業采取的避開行業領導者的領先市場，從側翼發動“奇襲戰”，占領市場空隙的策略；第二類為游擊戰略，指規模較小的企業采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰略，指行業領導者為捍衛自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰略，指規模較大的企業通過分析行業領導者的力量狀況，采取的選擇行業領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰線上發動進攻的策略。

2市場營銷戰略的制訂和實施

21市場營銷戰略的制訂

211選定市場營銷目標：企業根據自身的能力，結合對營銷環境的分析，去發現能充分發揮企業優勢的有利機會。營銷環境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環境參與者包括企業本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環境包括人口環境、環境、環境、技術因素、因素和文化因素。企業通過對營銷環境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。

212確定市場營銷戰術：戰術即為創意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。

213制訂市場營銷戰略：將具有競爭優勢的營銷戰術轉化為營銷戰略，努力使營銷戰術與企業組織機構融為一體，成為企業的主要營銷戰略觀念，并保證這種活動的持續性。此外，制訂戰略的重點在于改變企業內部因素，而不是企圖改變企業外部環境。

制訂戰略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰術轉化為營銷戰略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰略。

22市場營銷戰略的實施

企業的營銷戰略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰略進行適當的調整。

3藥品零售連鎖企業的市場營銷戰略

藥品零售連鎖企業是指經營同類藥品，使用統一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統一配送、統一質量標準、采購同銷售分離、規模化管理組織形式的零售企業［4］。藥品零售連鎖企業可以根據自身的規模、實力，采取相應的市場營銷戰略。

31側翼戰略的應用

藥品零售連鎖企業最大的競爭對手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫院就醫，在醫院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業作為具有先進經營模式的零售藥店，可以充分發揮自身優勢，采取側翼戰略，吸引醫院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

311低價側翼戰略：我國醫院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫院進藥數量有限和行業壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業具有規模化經營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫院藥房的藥品銷售價格。

312老顧客檔案側翼戰略：據了解，我國一些小型藥品批發站點也為人們提供小批量批發藥品服務。由于醫院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經濟考慮，趨向于到批發站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監督管理辦法》第12條規定：未經批準，藥品批發企業不得從事藥品零售業務；藥品零售單位不得從事藥品批發業務。顯然，這些藥品批發站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經營企業可以通過開展建立老顧客檔案業務，對連續購買同種藥品的老顧客給予價格優惠，并制訂優惠數量級別和價格標準。

313多元化經營側翼戰略：醫院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業則可以不受限制，經營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業務的藥店。開展多元化經營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經濟增長點，維持企業的生存和發展。

32游擊戰略的

我國藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業可以采用游擊戰略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

321地域游擊戰略：我國醫院一般都設在城鎮，大型藥品零售連鎖企業的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉村尤其是邊遠山區幾乎沒有醫院，有的只有衛生站，大型藥品零售連鎖企業也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業由于資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮地區，發揮自身小巧靈活的經營優勢，在開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業廣東柏康連鎖藥店就將農村作為根據地，所開設的40多個門店全部深入村一級農村腹地，取得了可喜的銷售業績［5］。

322建立同盟軍戰略：中、小型藥品零售連鎖企業可以相互結成地區游擊同盟軍，進行優勢互補。通過聯合招標采購，降低藥品購進價格，制定統一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業的市場占有率和盈利水平。

33防御戰略的應用

規模大的藥品零售連鎖企業要想保持領先地位，必須不斷擴大經營規模，運用先進技術完善經營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。

331一體化防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以采取后向一體化戰略。“后向”指企業的藥品供應系統：“后向一體化”指兼并藥品批發企業，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區經營的大型藥品零售連鎖企業，可以跨地區兼并市、縣級藥品批發企業，將其改組為其區域性藥品配送中心。

企業也可以采取前向一體化戰略。“前向”指企業的藥品銷售系統：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經營、特許經營的方式，將規模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業連鎖規模，實現品牌無形資產的迅速擴張。

企業還可以采取水平一體化戰略。“水平”指同類型企業：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優勢的藥品連鎖企業合并，提高市場占有率和經營利潤。如以經營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業，可以與具有經營中藥或保健品優勢的連鎖企業聯手，提高市場競爭力。

332物流信息化管理防御戰略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業擴大銷售、降低成本、取得競爭優勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業創造批量采購的條件；及時準確的藥品配送，可以為企業維持正常的經營秩序。隨著信息技術的發展，大型藥品零售連鎖企業可以對物流進行信息化管理。可以采用藥品條形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數據自動轉為供貨信息，由配送中心根據分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業的經營效率和資金利用水平。

333品牌防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以利用規模經營優勢和已有的企業聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。企業員工還應佩帶印有企業標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰略不僅有利于企業的廣告宣傳，可以提高企業的知名度，鞏固企業的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業的信任度和忠實度。

334宣傳廣告防御戰略：醫院藥房附屬于醫院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業可利用自身的資金優勢，開展各種企業形象的宣傳活動，提高企業的知名度進而提高效益。企業可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協調宣傳企業形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業的行業領先優勢，提高企業的市場競爭實力。

34進攻戰略的應用

341單一戰線進攻戰略：一些經營品種具有特色的藥品零售連鎖企業，可以充分發揮自身的獨特優勢，在特定領域占據領地。以經營傳統中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業中的優勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業集團協商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的藥品、保健品。

342薄弱環節進攻策略：藥品零售連鎖企業可以利用商業經營特點，發揮可提供多種特色服務的優勢，開展醫院藥房不便開展的服務業務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業務；第二，設立咨詢服務臺，由執業藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執業藥師還應在門店內巡視，主動為消費者購藥進行指導；第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發宣傳手冊；第五，設立醫藥書刊閱覽區，設置飲水機和按摩器等設施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監督員，設立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設備，如中藥調配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質量。

第2篇：藥店市場營銷計劃范文

〔關鍵詞〕醫藥企業；市場營銷渠道；構建

新醫改明確的提出，要實現我國醫藥產業結構優化升級，完善醫藥行業市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場中的長遠發展，醫藥企業在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據自身的業務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。

1扁平化醫藥市場營銷渠道的構建

扁平化的營銷渠道，可以幫助醫藥企業獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫藥企業處理和管理的事務也更多。其最大的優點是減少了大量的營銷中間環節，可以提高營銷效率，使醫藥企業可以和市場中的患者、群眾實現相互接觸，幫助醫藥企業樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業的發展，而且中間環節的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業自身的財務能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業根據自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場營銷渠道[1]。

1.1構建直供零售終端

傳統的醫藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業，下一層是商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫藥企業的營銷壓力，但是醫藥企業的利潤也會明顯的減少，而且如果商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫藥企業帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業自己做自己的營銷終端，藥品從生產完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環節，免除了需要付給商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫藥企業的形象問題，進而優化營銷服務，幫助醫藥企業樹立良好的社會形象。

1.2一級經銷商直銷

由于市場非常分散，所以如果企業完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫藥企業帶來一些管理方面的難題，所以企業可以兼用一級經銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經銷商直銷加大對醫藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。

2第三終端醫藥市場營銷渠道構建

當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場對醫藥產品的需求量較高，醫藥企業如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網絡體系，既有利于企業自身的發展，同時也有利于保障社會基層尤其是農村的用藥。醫藥企業在構建第三終端醫藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫藥市場營銷渠道的中間環節，在保障農村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場擴大醫藥企業的影響力；第三，是發展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發企業兼并、成立農村基層配送中心，將銷售網向鄉村廣泛鋪開，實行多渠道經營，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。

3醫藥物流營銷渠道構建

我國的《物流業調整和振興規劃》和新醫改都提出了發展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。

3.1自建物流

自建物流即醫藥企業構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產品的全線配送，這對于醫藥企業來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫藥企業需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業的終端網絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流

考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫藥企業可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫藥企業根據自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業建立穩定的合作關系，由物流企業來幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業可以根據自身的市場發展情況和第三方物流企業的業務發展情況，分別選擇不同的物流企業負責不同的市場區域，全面發揮出第三方物流的優勢，幫助醫藥企業更加快速、穩定的占領市場。除此之外，醫藥企業還可以構建連鎖經營渠道，連鎖經營渠道是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，這也是現代醫藥企業可以構建和發展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫改背景下，醫藥企業應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現更加長遠的市場發展，也可以促進我國醫藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

［參考文獻］

［1］蔣吉德.我國醫藥行業營銷渠道問題分析[J].現代營銷（下旬刊），2014（10）：58.

［2］閆巍.關于我國醫藥營銷渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

第3篇：藥店市場營銷計劃范文

【關鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫療保險制度和醫療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛生部醫政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業人員指導下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發主要有如下四個方面的優勢：（1）新產品開發的費用較處方藥低，OTC新產品的開發費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現狀分析

現如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫療保險制度和醫療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮居民保健意識增強，生活節奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據統計，名牌產品約占市場份額的70%，人們去藥店更愿意購買名牌產品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調節和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發展，甚至會危及整個醫藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復雜。因此，要想市場良好平穩的發展，需要注意借鑒發達國家的經驗，制定與整個體制相關的各項政策法規，理順與社會勞動保障，公費醫療，醫療保險等各項政策的關系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫藥流通領域的監督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿易，我國OTC市場應制定全面詳盡的營銷策略，即應該采用什么樣的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產品

產品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產品，有利于提高產品的競爭力，體現產品的創造性，成功吸引消費者。在產品日益同質化的今天，一個產品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業價格的確定，應以消費需求為前提，以成本費用為基礎，以競爭價格為參考。

（三）注意產品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產品與消費者見面的橋梁，是產品實現銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應在選擇經銷商的時候，將其配送能力和質量作為一個因素考慮在內，盡可能選擇品質高的經銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現的問題。

（四）做好產品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業應根據自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發揮最大的宣傳效果。一個現代企業要想做好公共關系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構的關系，建立好與行業專家的關系，建立與公眾媒體的關系以及做好贊助各類社會活動和公益事業。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發，制定出正確的市場營銷策略，對現有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業長期生存和發展之道。

參考文獻

[1]孫祥金，李偉.醫藥市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2007.

[2]曾智.醫藥廣告學[M].北京：科學出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

第4篇：藥店市場營銷計劃范文

醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。

1.1藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。

1.2提升醫藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。

1.3構建網絡銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。

2醫藥產品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異。現如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。

3結語

第5篇：藥店市場營銷計劃范文

制約中國藥企研發的因素很多：如經營管理體制、產權機制、資金實力、研發人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發脫離市場需與競爭實際是比較嚴重的現象。新藥研發選題立項閉門造車，表現在以下方面。

（1）、缺乏對消費需求的把握

據筆者了解，中國藥企的研發立項前很少作消費者需求專項調研，新藥如果有較高的市場需求和較大的市場容量才值得研發。

（2）、缺乏對競爭對手研發的把握

僅憑一些文獻資料判斷市場競爭狀況，沒有到一線了解市場上最新出現的競爭品牌，不知道對手在研究什么藥，也沒有方法了解對手在研制什么藥。導致低水平仿制或者重復開發。不了解國際上最新研究動向。不了解我們到底在那方面有研發優勢。

（3）、新藥研發沒有與自己的發展戰略定位匹配

研發部門按照難易程度和出成果的時間快慢來考慮研發立項，沒有真正和企業的中長期發展戰略定位需要的產品結合。比如專門研發系列婦科藥以適應專業婦科藥生產廠家定位。

以上問題的解決研發部門往往力不從心，充分發揮市場部產品經理的作用，才能使研發有方向，與企業營銷需求、市場需求匹配。從某種意義上講，產品經理也是一種特殊的研發人才。

二、從3個方面發揮產品經理在新藥研發中的作用

產品經理工作職責不同企業各相同，主要有：設定產品戰略發展目標，對產品的研發和改進提供建議與方案，制定產品營銷計劃，進行4P組合與危機管理。那么怎樣才能發揮產品經理在新藥研發中的作用呢？筆者提供以下實踐經驗與思路。

1、 產品經理向臨床醫生和藥店店員來調研消費者需求，建議研發方向

產品經理可以制定詳細的調研計劃，與一線的醫藥代表、辦事處經理、終端人員一起，深入到兩個終端：醫院和零售藥店，通過向一線臨床醫生和零售藥店店員來了解消費者對新藥的需求、目前競爭對手的臨床一線用藥的優缺點、自己欲研發的新藥的市場需求狀況、領先程度。必要時產品經理還可委托專業調研公司對先要立項進行專項調研。徹底弄清消費者對那類藥有需求，需求點在那里，才能有的放矢，給研發部門提供立項依據，避免研發部門僅從技術角度來判定產品的開發價值。

產品經理還應注意流行病學研究，尤其要注意新發生的病種的治療新藥的需求研發信息。比如去年流行的SARS。

2、 產品經理從市場和消費者角度了解產品升級換代的研發方向

藥品也有生命周期，抗藥性問題，升級換代問題等問題。這也是企業產品策略必須考慮的問題。但獲得這些信息是產品經理的責任。產品配方改進、療效功能提升、治療時間加快、副作用較少、使用方便性等等都是值得改進的。消費者對藥品有“三小”（劑量小、毒副作用小、）、“三效”（速效、高效）“三易”（易服用、易貯藏、易攜帶）的要求。隨時記錄這些需求、分析消費者投訴和對產品的意見，隨時了解競爭者在那方面有優勢，任何有針對性的揚長避短研發新藥，提出劑型改進研發建議、給藥方式改進研發建議，是產品經理的工作職責。也是你的藥品能否一直暢銷的前提。

3、 產品經理提出擴大適應癥和組合用藥的研發方向建議

第6篇：藥店市場營銷計劃范文

事件營銷在醫藥企業中應用也不勝枚舉，在“非典事件”中，廣東康人藥業通過義捐價值100萬元的藥品而一夜成名；羅氏制藥借助“禽流感”與“達菲事件”中，由一個一個落井下石的“奸商”成功的向一個誠信、大度、負責任的企業形象挺進；長春海外制藥借助范偉叫賣“感嘆號”事件，從感冒藥市場中脫穎而出；深圳匹特歐藥店管理有限公司即PTO借助“聯盟”概念，一舉發展了全國5000余家藥店，年采購規模達到了80億元………。

綜觀這些營銷個案，都是事件營銷成功運用的典范。21世紀互聯網時代的到來，表明信息非但不是日常生活中的稀缺資源，相反是過剩的，相對于過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。如何吸引公眾的注意力，并且鎖住有效的注意力，成為了企業在"注意力時代"必須解決的命題。而事件營銷作為一種特殊的公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系于一體，當之無愧地成為了企業新產品推介、品牌展示、建立品牌識別和品牌定位的營銷手段。

我們從本期開始從分析事件營銷的涵義及特征入手，與業界人士探討中國醫藥連鎖企業如何有效應用事件營銷的操作戰略、操作要素、操作手段， 從而使事件營銷為企業新產品推介、品牌展示、建立品牌識別品牌定位發揮長久的作用。

一、事件營銷的涵義

事件營銷（Event Marketing），是指營銷者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，通過制造"熱點新聞效應"的事件吸引媒體和社會公眾的興趣和注意，以達到提高社會知名度，塑造企業良好形象和最終促進產品或服務銷售目的的手段和方式。

從這個定義可以看出，事件營銷的著眼點在于制造或者放大某一具有新聞效應的事件以期讓傳媒競相報道進而吸引公眾的注意。

事件營銷根據事件的不同分為“借勢”和“造勢”， 所謂借勢，是指企業及時地抓住廣受關注的社會新聞、事件以及人物的明星效應等，結合企業或產品在傳播上欲達到之目的而展開的一系列相關活動。可分為：明星策、體育策、新聞策、節日策等； 所謂造勢，是指企業通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。可分為：輿論策、概念策和活動策。無論是借勢還是造勢，都必須基于一定的事件，離開了事件，事件營銷也就失去了靈魂。

二、事件營銷的特征

事件營銷的特征表現在以下三個方面:

1、對外部事件的依托性

無論是借助已有的事件，還是自行策劃事件，事件營銷自始至終圍繞著同一個主題運作，敏銳地抓住公眾關注的熱點并進行創造性的對接，從消費者利益和社會福利的角度出發，從而實現營銷的目的。在營銷過程中，營銷者要通過事件進行有新聞價值的傳播活動，把產品、服務和創意的優秀品質傳遞給已有和潛在的顧客，從而建立品牌美譽度和企業良好的形象。

2、第三方公正性

比廣告更具隱蔽性和持久性。事件營銷的砝碼在于能夠抓住亮點、熱點和記憶點，從而帶動賣點。一個品牌的推廣帶有極強的功利性，其目的在于吸引消費者的眼球，刺激購買欲望。但這種"眼球經濟"的泛濫導致的信息失真，擾亂了消費者的視線，企業只有借助第三方公正組織或權威個人，將其理念、產品與服務質量傳播給目標市場，而事件營銷正具有這一優勢。

3、雙重目的性

事件營銷的目的表現在產品或服務銷售和形象塑造兩個方面， 借助一個事件進行有針對性的營銷傳播，能夠避開媒體多元化而形成的噪音干擾，從而提升企業品牌的注目率；同時，以新聞事件的方式進行的宣傳和銷售促進，能夠避開媒體的高收費，從而獲得較高的利潤；注目率的上升和成本的下降，必然更有利于拓寬利潤空間， 產品或服務銷售的上升應當是理所當然的。

比起產品或服務銷售的提升，形象塑造具有長遠的意義。事件營銷作為品牌提升的一把利器，能夠擴大品牌的知名度，提升美譽度。

三、 事件營銷對醫藥連鎖企業的深遠意義

事件營銷一般具有突發性強、時間緊迫、市場機會大、受眾面廣、高頻率的媒體助陣、信息復雜不容易分辨等特點。因而對連鎖藥店而言，在其市場營銷中有著“四兩撥千斤”的效果。

第一，受眾者的信息接收程度較高。很多醫藥企業曾憑借巨額廣告投入取得不錯的銷售業績，使公司得以壯大。但是，目前眾多藥品虛假廣告使藥品廣告的可信度越來越低，消費者趨于理性使藥品廣告的作用大打折扣，而事件營銷的傳播往往體現在新聞上，有效地避免了像廣告被人本能排斥、反感、冷漠的情況發生，受眾對于其中內容的信任程度遠遠高于廣告。據調查，一個消費者對新聞的信任程度是接受一則廣告的6倍。

第7篇：藥店市場營銷計劃范文

關鍵詞：醫藥；銷售模式；營銷策略

一、我國醫藥銷售特點

我國醫藥先后經歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經濟，相應的醫藥銷售也是發展階段，在這個階段醫藥企業大都根據國家需要來進行計劃生產，然后國家根據計劃把藥品分撥給各地醫藥機構和醫療批發商。這個階段不需要太關注營銷和品牌的經營與維護。改革開放以后，我國醫藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經濟的逐步完善，醫藥產品競爭加劇，許多醫藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經營。醫藥企業紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。

二、我國醫藥營銷策略分析

1.非處方藥

非處方藥是指應用安全、質量穩定、療效確切、使用方便，不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規定沒有處方藥那么嚴格。

（1）渠道

大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性。現在的醫藥企業都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區域分銷模式、多家制模式、生產企業直銷醫院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業和外資企業。小企業剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫藥公司可以根據自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區域分銷模式適合大型醫藥生產企業，資金雄厚、產品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業具有的共同特征，采取這種模式的企業需要學術推廣配合專業營銷團隊效果更佳。生產企業直銷醫院和藥店模式適合大型醫藥企業，有一定直銷基礎和直銷經驗。

（2）促銷

促銷對于傳統其他企業較為合適，但是對于醫藥這個特殊的行業來說不是很合適，因為它會稀釋產品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫藥企業，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫藥促銷需要慎重選擇。

（3）價格

現在醫藥企業競爭加劇，產品同質化越來越嚴重，因此企業在保證產品質量的同時，要根據市場調研等來確定自己產品的定價策略。

（4）品牌

品牌知名度是關鍵的品牌資產，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產生實際的銷售收益對企業至關重要。

品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產品的能力。它涉及產品類別與品牌的聯系。

對于非處方藥產品品牌非常重要，提升產品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產品質量。

2.處方藥

處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業醫師資格證或者執業助理醫師資格證的人才可以調配購買和使用的一種藥品。國家藥品監督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中指出：“處方藥品是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。”處方藥品批發與零售企業不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫囑或醫護人員的監控和指導下使用，不得在大眾媒體上發部廣告。品牌與質量處方藥一般是通過競標進入醫院、然后由醫藥代表來給主任醫師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術推廣等，在醫生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫生就會推薦給病人使用。醫院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫藥企業來說就需要差異化競爭了，醫藥代表來給醫生講解本產品的特性，以避免同質化競爭最終導致價格競爭。

三、結束語

隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業的改革會被越來越關注，在藥品銷售過程中的違規現象會越來越少。取而代之的是產品的質量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務的發展，現在阿里巴巴已經在著手非處方藥品網上售賣了，所以當前企業應該加快電子商務理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。

參考文獻：

[1]厲穎巧.我國醫藥營銷現狀及策略分析[J].市場營銷

[2]羅方.淺談我國醫藥的現狀及發展趨勢[J].中國醫藥工業雜志，2005，（3）.

[3]劉毅軍，張亞萍.新的經濟環境下企業營銷渠道分析[J].商業研究，2004（13）.

第8篇：藥店市場營銷計劃范文

中國的醫藥市場，從傳統的計劃經濟時代走來，由于經濟條件、科研水平和市場體制的限制，從20世紀80年代以來醫藥市場放開經營，市場陷入空前熱烈時代。很多個人和廠家，依靠某一個品種就可以很輕易的賺的缽滿盆滿的。而就計劃經濟時代的商業調撥和個人代表空前繁榮，一些有行政關系的國營醫藥商業企業通過調撥等手段，個人代表則依靠膽大心細，幾乎隨意拿一個品種都可以數錢玩。筆者身邊的很多朋友，都是在那個時代做個人完成原始積累而開公司或從事相關產業的。這個時代是真正意義上的“產品為王時代”！

隨著中國的改革開放推進，中國從計劃經濟進入市場經濟，當藥企和個人發現只是生產或經營，等著買者上門銷售的狀況一去不復返的時候，先是一陣恐慌，然后開始研究藥品究竟怎么銷售的問題，其中尤其以蒙派藥商為代表。他們通過小報、電視或電臺廣告、軟文等手段，創造了鴻茅藥酒、速立特等一個又一個醫藥行業的明星產品。雖然蒙派藥商的操作手段，到現在任然存在很多爭議，但是可以這么說：蒙派藥商的出現，將中國醫藥行業推進到“營銷為王時代”！

可是，伴隨著醫藥行業監管力度的加強，國家衛生和藥監部門對于虛假廣告、惡性宣傳等方式的打擊，迅速瓦解了蒙派藥商的藥品炒作之路。于是，紛紛跟隨的藥廠這才發現，藥品經營要有自己獨有的通路。不同的藥品，對于不同渠道的適應才是企業要研究的根本。于是，醫院大臨床、OTC藥店、第三終端市場則被醫藥行從業者開始關注和研究。越來越多的企業和個人開始真正沉下心來研究這些渠道的特性，并探索與之相匹配的市場營銷模式，一大批專業化經營的企業出現在人們眼前。如OTC渠道的同仁堂、斯達舒、白加黑等品牌產品和企業，在大臨床市場做的風生水起的揚子江藥業，以及在第三種市場辛勤耕耘的輔仁藥業、蜀中藥業、好醫生等，我們可以稱這一段為“渠道為王時代”。 　“渠道為王時代”的出現，引領了藥企從無序競爭向有序競爭轉變，從非專業競爭向專業化營銷模式轉變。并出現了以臨床學術推廣、OTC廣告營銷模式、第三終端推廣模式，商業聯合合作等一系列專業化較強，市場效果較好并影響較大的新模式。

當中國醫藥行業發展進入新的行業背景下，國家新醫改牽動整個行業的命脈，以基本藥物制度、基本藥物商業配送、臨床招投標、醫保和農保品種跟進、公立醫院改革為核心的行業變動，一時間讓整個行業風聲鶴唳，大批企業不斷調整跟進，在各自區域市場和領域進行資源配置和政策解讀，并不斷提升企業核心競爭力。中國大大小小的藥企，從來沒有如今天這般關注政策變化可能對整個行業引起的變動，我們不妨稱之為“營銷政策時代。”

未來醫藥行業如何經營發展，不同地區、不同渠道、不同企業必將沿著整個行業發展的大藍圖前行，在專業化和政策化為導向的核心下，企業的優勢聯合與兼并重組將不可避免的出現。屆時，中國的醫藥行業，畢竟出現一批真正響亮的企業，真正響亮的產品。

第9篇：藥店市場營銷計劃范文

那么，醫藥保健品招商企業如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區域市場營銷調研

要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。

4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。

5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。

6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運做的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運做模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應的調整，明確市場運做的總體指導思路。

2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭種要有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現的特點，不同產品的在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭歌劇之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。

6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。

落實執行——督促經銷商執行

通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面就要督促和幫助經銷商落實執行。要保證經銷商能夠準確執行到位，首先要在思想上與經銷商形成統一的認識，這是采取措施的前提和基礎。

1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。

2、制定執行計劃：有統一的思想認識，并不能保證執行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執行目標分解到執行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關人員在目標執行過程中的角色和責任，切實保證執行的有效性和可衡量性。