市場推銷戰(zhàn)略精選(九篇)

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第1篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

知道這個故事的細節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問題的思維方式，同時，這個故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷售思維和創(chuàng)造性地運用銷售技巧方面的啟發(fā)。

一、推銷技巧的適度把握

提到銷售，很多人往往會把它和推銷、營銷混為一談。其實，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實踐中，通常當我們提到銷售時，往往是指人員銷售，也就是推銷。關(guān)于營銷和推銷的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。

由此可見，營銷尤其是STP營銷戰(zhàn)略（即市場細分、目標市場選擇、市場定位戰(zhàn)略）對企業(yè)的銷售工作來說是更加重要！

但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰(zhàn)略上。

目前大多數(shù)類型的市場，其競爭是相當激烈的。況且，經(jīng)過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場行為是經(jīng)過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標市場和營銷策略的選擇都是事先經(jīng)過認真考量、此后又經(jīng)過市場反復(fù)考驗的。也就是說我們可以基本上認為目前大多數(shù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是正確的、符合市場實際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個正確的營銷戰(zhàn)略，恐怕是遠遠不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當?shù)耐其N技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標市場。

所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動起來，主動、自覺地應(yīng)用推銷技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對推銷技巧的運用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進銷售業(yè)績，所以應(yīng)當避免過度依賴推銷技巧的現(xiàn)象發(fā)生。

二、“如果山不過來，我們就過去”，堅持以消費者為中心的營銷哲學(xué)

關(guān)于推銷技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業(yè)銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說明，異議處理，促成交易及售后維護。推銷技巧的種類也就按這幾個流程來確定。近年來關(guān)于推銷技巧的新提法也很多，我認為，多數(shù)觀點流于過度強調(diào)技巧，而忽視營銷的本質(zhì)；重推銷技巧而忽視營銷哲學(xué)，這對于企業(yè)來講，是值得探討的大問題。

在企業(yè)市場管理的過程中，我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷技巧去促進交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現(xiàn)的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。

如果將現(xiàn)實中推銷技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費者為中心的銷售。

以銷售量為中心的銷售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標，甚至于只要銷量而不計手段、不計成本、不計代價，只為考核期末的報表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長遠利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因為太露骨，很容易受到消費者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時間稍長，最終會對客戶失去吸引力，當購銷處于對立狀態(tài)時，銷售就會難免出現(xiàn)危機。

以消費者為中心的銷售表現(xiàn)為：銷售人員專注于滿足客戶的價值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，以專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷售業(yè)績增長不快，客戶也不會棄公司而去。

北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營銷經(jīng)理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費盡九牛二虎之力接近談成一筆價值四十多萬的單子。但在即將簽單的時候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時間里，僅該客戶介紹的生意就達到數(shù)百萬。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷技巧時達到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽。他的成功應(yīng)該是對以消費者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。

“如果山不過來，我們就過去”。我們?nèi)绾巍斑^去”是一個戰(zhàn)略與技巧的均衡問題。

三、創(chuàng)新思維提升了運用推銷技巧的性質(zhì)

功利主義的思維會使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會使我們遠離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當企業(yè)營銷執(zhí)迷于技巧時，我們距離“大道”就愈來愈遠了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運用推銷技巧的本質(zhì)和水平，過于關(guān)注推銷技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會使企業(yè)的銷售工作誤入歧途。

第2篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞： 問題 決策 管理 分析 借鑒 創(chuàng)新

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結(jié)論。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場和創(chuàng)新新產(chǎn)品

寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數(shù)。

5.忽視營銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

二、解決問題的對策

1.建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2.確立名牌戰(zhàn)略

當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無疑會受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫。　3.制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。”當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

第3篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞： 中小型企業(yè)；營銷觀念；營銷戰(zhàn)略；營銷能力

0 引言

經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，中小企業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量，在增加就業(yè)、繁榮經(jīng)濟、推動創(chuàng)新、擴大出口等方面發(fā)揮了重要作用。中小企業(yè)在分享經(jīng)濟全球化和市場經(jīng)濟發(fā)展帶來機遇同時，也要面對經(jīng)濟形勢及市場瞬息變化所具有的風(fēng)險和壓力。目前，受國際金融危機及歐債危機影響，全球經(jīng)濟不景氣，在國內(nèi)國家實施宏觀調(diào)控的緊縮政策，復(fù)雜嚴峻的外部環(huán)境把中小企業(yè)推入生產(chǎn)經(jīng)營困難的窘境。據(jù)報道長三角、珠三角等地區(qū)的很多中小企業(yè)處于停工或半停工狀態(tài)，部分企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。中小企業(yè)普遍面臨資金鏈吃緊，經(jīng)營狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應(yīng)該看到造成中小企業(yè)困難的原因一方面是外部環(huán)境所致，而另一反面是企業(yè)自身原因。對于前者，已有很多研究，國家政府也出臺和采取了政策，而對后者，研究相對較少。從企業(yè)自身分析，許多中小企業(yè)產(chǎn)品科技含量低，營銷能力差，這是導(dǎo)致其經(jīng)營困難的重要原因。因此探討中小企業(yè)如何提高其營銷能力對擺脫目前的困境具有現(xiàn)實意義。

1 樹立現(xiàn)代營銷觀念

中小企業(yè)大多以自產(chǎn)自銷起家，重視制造，重視推銷具有天然的普遍性，熱衷于產(chǎn)品生產(chǎn)，而不重視市場需求及其變化，把很多精力用在推銷產(chǎn)品，急于做成交易，而不是致力為顧客創(chuàng)造價值和讓客戶滿意，建立和維護長期盈利性的客戶關(guān)系，這些現(xiàn)象在中小企業(yè)大有存在，這固然能在一時取得盈利，但在現(xiàn)實激烈的市場競爭和變化莫測的全球經(jīng)濟中不時遭受挫折陷入困境，道理很簡單：市場上有更好的產(chǎn)品，顧客寧愿選擇更好的產(chǎn)品和更滿意的供應(yīng)商。顯然這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念已經(jīng)落伍，影響和制約著企業(yè)營銷能力的提升。現(xiàn)代營銷觀念認為，企業(yè)目標的實現(xiàn)在于理解目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更好地滿足顧客期望。以顧客為中心和實現(xiàn)客戶價值是銷售和獲得利潤的途徑。在客戶價值和客戶滿意基礎(chǔ)上建立客戶關(guān)系是現(xiàn)代營銷的核心[2]。哈佛大學(xué)教授西奧多·萊維特對推銷觀念和營銷觀念作了深刻的比較：推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念注重買方需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷觀念則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客需要[3]。中小企業(yè)要在市場經(jīng)濟中生存和發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變觀念，擯棄那些陳舊的銷售觀念，樹立以市場為導(dǎo)向和以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念，以此指導(dǎo)企業(yè)開展營銷活動。

2 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，確立客戶驅(qū)動型的科技營型銷戰(zhàn)略

大多中小企業(yè)從事低端制造業(yè)，產(chǎn)品科技含量低，工藝落后，隨著內(nèi)、外需結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，以及在國家大力推動結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的背景下，這些企業(yè)面臨的市場競爭更加激烈，外部環(huán)境更加嚴酷，企業(yè)經(jīng)營困難重重。從長遠看，擺脫中小企業(yè)困境的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，，就是通過提高自身的科技研發(fā)和自主創(chuàng)新能力，推動產(chǎn)品和技術(shù)水平升級換代，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰壓縮高耗能、高排放產(chǎn)品，逐步走向內(nèi)生增長，創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展軌道[4]。這道理容易理解，中小企業(yè)要落到實處確實困難重重，涉及到企業(yè)管理經(jīng)營很多方面。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上，中小企業(yè)要根據(jù)自身所從事的行業(yè)、企業(yè)的技術(shù)、人才等優(yōu)勢資源，以市場需求為導(dǎo)向謀劃自己的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，制定戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)目標。從營銷角度來說，一旦業(yè)務(wù)目標被確定，市場營銷的職責(zé)便是開展營銷活動，達到業(yè)務(wù)目標，首先是要在理解市場與客戶需求基礎(chǔ)上確立客戶驅(qū)動型的科技型營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略要回答或者說解決兩個問題：①我們將服務(wù)于什么樣的客戶？②我們?nèi)绾文茏詈玫姆?wù)于我們的客戶？這就需要分析市場，細分市場，選擇目標市場即目標客戶；對產(chǎn)品和服務(wù)實行差異化及競爭優(yōu)勢定位。中小企業(yè)應(yīng)利用自己的規(guī)模小、產(chǎn)品易調(diào)整、經(jīng)營靈活等特點，根據(jù)不同的細分市場和補缺市場的需要實施差異化營銷或者集中營銷，或者針對單個顧客的需求提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)即微觀營銷。不管采取哪種營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品的差異化和定位要突出技術(shù)特色和技術(shù)含量，利用先進技術(shù)或特色確立自己的競爭優(yōu)勢，形成自己的品牌，并基于此確定企業(yè)的價值稱述，說明公司為贏得客戶可以提供什么樣的利益和服務(wù)，回答消費者：“為什么我要買你的品牌而不是競爭者的品牌”的問題。營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的生存發(fā)展止觀重要，正如科特勒所說：“戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產(chǎn)紡織機械的企業(yè)。盡管今年紡織行業(yè)普遍不景氣，泰坦公司卻是訂單不斷，2011年前10個月銷售額就達8億元，超過了去年全年。一個資源相對貧乏的山區(qū)小企業(yè)是如何做到的呢？在業(yè)內(nèi)紡織機械一直被看成是夕陽產(chǎn)業(yè)，近年來一大批行業(yè)內(nèi)企業(yè)撤離，但泰坦公司卻沒有走，反而執(zhí)著地盯住了高端紡織機械市場。泰坦公司在開發(fā)成功倍捻機，掘到第一桶金后，怎樣持續(xù)發(fā)展？對這一問題，泰坦人深思熟慮后認為紡織是一個永恒的產(chǎn)業(yè)，而伴隨紡織的紡機也必然是一個永恒的產(chǎn)業(yè)。泰坦公司積極實施“突出主業(yè)，做精專業(yè)，領(lǐng)先行業(yè)，做強企業(yè)”的科技型經(jīng)營戰(zhàn)略，瞄準國際一流水平，多品種開發(fā)，精心打造中國的“紡機王國”。正是因為這種堅守定位，才能在國內(nèi)不少民營企業(yè)遭遇融資難、成本高、利潤趨薄、經(jīng)營舉步維艱的時候處變不驚，逆境中實現(xiàn)增長，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國內(nèi)外市場的一席之地。

第4篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略；戰(zhàn)略目標

現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略行動、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段等。營銷戰(zhàn)略思想是指導(dǎo)企業(yè)制定與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進行戰(zhàn)略決策的行動準則。它應(yīng)符合社會主義制度與市場經(jīng)濟對企業(yè)經(jīng)營思想的要求，樹立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標是企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營策略的基礎(chǔ)，是關(guān)系企業(yè)發(fā)展方向的問題。戰(zhàn)略行動則以戰(zhàn)略目標為準則，選擇適當?shù)膽?zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點是指事關(guān)戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)的重大而又薄弱的項目和部門，是決定戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長期的相對穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)需要經(jīng)過若干個階段，而每一個階段又有其特定的戰(zhàn)略任務(wù)，通過完成各個階段的戰(zhàn)略任務(wù)才能最終實現(xiàn)其總目標。

1市場營銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略，對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關(guān)鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內(nèi)容；一是選定目標市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據(jù)購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應(yīng)當確定的戰(zhàn)略決策。目標市場確定以后，就應(yīng)當針對這一目標市場，制定出各項市場經(jīng)營策略,以爭取這些顧客。

2企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定步驟

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)考慮如何更有效地利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有實力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢，并能夠滿足目標市場的需要和完成企業(yè)既定目標的要求，其過程大致包括以下幾個步驟：

第一，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同經(jīng)營領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營任務(wù)。一般講，企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)是相對穩(wěn)定的，它為整個營銷戰(zhàn)略提供了方向和指導(dǎo)。

第二，研究經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力。在明確了經(jīng)營任務(wù)后，需要對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和能力進行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測未來發(fā)展趨勢，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標搜集有關(guān)的經(jīng)濟信息，提供必要的資料和依據(jù)。

第三，確定戰(zhàn)略目標。企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)、經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力結(jié)合起來，將企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標。

第四，確定戰(zhàn)略行動。當企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標確定以后，就要為實現(xiàn)這個目標制定行動方案。對戰(zhàn)略行動方案要集中職工的智慧，進行廣泛討論，經(jīng)過科學(xué)論證，再由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。

最后，總結(jié)、評價與修正。營銷戰(zhàn)略在實施過程中，要進行總結(jié)、評價，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時修正不適宜的部分，使營銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對企業(yè)經(jīng)營活動真正起到指導(dǎo)作用。

3企業(yè)營銷的劣勢分析

3.1企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，品牌的市場影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽的建立，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬外，還需要強大的廣告攻勢和促銷支持，才能贏得消費者對品牌的認知。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費用，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開拓市場時，單位產(chǎn)品的市場開發(fā)成本高，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個比較小的細分市場上，市場影響力有限。甚至許多的企業(yè)根本就沒有建立起自己的品牌，而只是采取了貼牌的經(jīng)營方式，形成了對強勢品牌的高度依賴。

3.2在對營銷渠道的選擇問題上，處于比較被動的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實現(xiàn)對產(chǎn)品的銷售。實力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位，在對營銷渠道的選擇問題上，回旋余地比較小，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。3.3企業(yè)開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費用也較少，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級換代難度大等問題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場及開發(fā)的主動權(quán)。

3.4難以為消費者提供全面、及時的售前、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時代的到來，消費者對產(chǎn)品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù)，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費者以多方面的強有力的支持。而企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性，不可能為消費者提供全面的支持。服務(wù)網(wǎng)點少，對市場的反應(yīng)不及時，使得消費者在購買企業(yè)的產(chǎn)品時，往往心存顧慮。

4市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施

4.1樹立市場營銷觀念

市場營銷觀念是指導(dǎo)營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營依據(jù)的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。

（1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念。該觀念是社會產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低成本，以物美價廉的商品供應(yīng)市場。在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)管理上，根本不過問或很少過問市場需求情況。

（2）推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時，加強力量進行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。這種觀念認為，企業(yè)只有大量銷售，才能生存和發(fā)展。這是社會上許多產(chǎn)品開始供過于求的條件下的一種營銷理論。

（3）市場營銷觀念。市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會產(chǎn)品進一步供過于求，社會由短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟，整個市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。公司樹立市場營銷觀念，把用戶視為“上帝”，作為營銷工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場進行調(diào)查研究，由企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場調(diào)研組，遍及主要城市，向用戶進行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新問題或新需求，及時采取相應(yīng)的有效措施，以滿足市場和用戶的需求。

（4）營銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀80年代初，又產(chǎn)生了營銷戰(zhàn)略觀念，或稱社會營銷觀念。營銷戰(zhàn)略觀念認為，企業(yè)市場營銷的指導(dǎo)思想不僅是滿足消費者的需要和欲望，而且要照顧到整個社會的當前和長遠利益。企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì),建立員工使用、培訓(xùn)、再教育的綜合機制。相繼舉辦“公民道德”、“6S管理知識”、“質(zhì)量意識”、“檢驗知識”等各種形式的培訓(xùn)班，使受訓(xùn)員工為營銷戰(zhàn)略打下思想基礎(chǔ)。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆保鲃觿?chuàng)造新市場。根據(jù)市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價格廉、服務(wù)優(yōu)”，贏得市場。

4.2建立健全市場營銷組織機構(gòu)

任何組織都不會是一成不變的，也不會是完美無缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，就必須進行組織的變革，以達到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營銷組織結(jié)構(gòu)，要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立營銷,實行“六統(tǒng)一”即：網(wǎng)點統(tǒng)一設(shè)置，產(chǎn)品統(tǒng)一調(diào)度、價格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設(shè)計，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結(jié)算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽度高；二是杜絕重復(fù)設(shè)置營銷網(wǎng)點、減少銷售費用；三是更好地發(fā)揮產(chǎn)品品種多、規(guī)格型號全的示范作用。確立市場營銷激勵機制。

營銷網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)統(tǒng)一設(shè)置，應(yīng)具有網(wǎng)點面廣、營銷人員多的特點，除按潛在市場的需求，積極向營銷網(wǎng)絡(luò)提供適銷對路的產(chǎn)品外，對營銷人員建立了激勵機制，凡積極推銷本公司產(chǎn)品，按完成銷售額多少，給予獎勵，充分調(diào)動銷售網(wǎng)點和推銷員的經(jīng)營積極性。

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第5篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

1、營銷意識淡薄

在過去經(jīng)營環(huán)境的長期熏陶下，絕大多數(shù)國有企業(yè)自覺不自覺地將其注意力集中在生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、成本上，既有很強的技術(shù)隊伍和訓(xùn)練有素的工人隊伍(尤其是大中型企業(yè))，又有完善的生產(chǎn)管理規(guī)程，絕大部分管理人員是從生產(chǎn)一線提拔上來，長期以來樹立的標兵人物也都是來自生產(chǎn)一線，形成了強烈的以我為主、面向內(nèi)部、以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，因而多數(shù)企業(yè)對市場不熟悉不關(guān)心。—家有幾十年歷史的生產(chǎn)機電一體化軍工產(chǎn)品的工廠，受過高等工程教育的技術(shù)人員幾乎占一半，八十年代以來，他們先后開發(fā)出眾多家電產(chǎn)品，但沒有一項形成生產(chǎn)力，其進入市場的節(jié)奏總是比他人慢半拍。這是一個極典型的缺乏營銷意識的例子。

2、雖有營銷欲望，但缺乏整體性的和戰(zhàn)略性的營銷策劃

雖然不少企業(yè)開始認識到營銷的重要性，但由于長期對營銷管理的忽視，企業(yè)主管包括營銷主管缺乏系統(tǒng)的營銷管理訓(xùn)練，企業(yè)沒形成一個完善的營銷決策與管理體系，往往造成營銷努力事倍功半，甚至自我相互抵消。例如，—家其主市場在邊遠山區(qū)的啤酒廠花了百萬元在大城市的媒體上大做廣告。

3、對營銷管理的基本原理與方法不甚熟悉

很多企業(yè)和不少營銷主管對營銷學(xué)的基本原理和方法沒能很好掌握，對新的營銷手段不熟悉。比如，不少企業(yè)對他們委托的營銷專業(yè)公司策劃的營銷方案缺乏判斷力，往往是跟著感覺走，人云亦云。

4、不少營銷專業(yè)公司營銷管理素質(zhì)不高

不少營銷專業(yè)公司如廣告公司、公關(guān)公司、市場調(diào)查公司的人員基本構(gòu)成是美工人員、公關(guān)人員、統(tǒng)計人員，并未很好的受過營銷管理的理論與實踐的系統(tǒng)訓(xùn)練，因此他們的工作就不容易與企業(yè)的營銷實踐貼切。

5、營銷理論界的差距

盡管改革開放以來，我國管理理論界對營銷管理的引進與推廣作了不少努力，先后編寫出二百余種不同版本的營銷教材，但由于現(xiàn)有教育體系和條件的限制，大部分營銷教員沒有足夠的實踐經(jīng)驗，這必然影響營銷理論研究的深度和對實踐的指導(dǎo)效果。

因此，大力強化營銷觀念是當前管理界與企業(yè)界的重要任務(wù)。

盡管諸說各異，營銷觀念至少應(yīng)包括：顧客核心觀念，營銷內(nèi)涵觀念，目標市場觀念和產(chǎn)品定位觀念，戰(zhàn)略營銷觀念和營銷倫理及營銷社會責(zé)任觀念。

顧客核心觀念

企業(yè)管理包括營銷管理、生產(chǎn)管理、人事管理和財務(wù)管理等四大功能管理。我國企業(yè)從以生產(chǎn)管理為核心逐步向生產(chǎn)管理與營銷管理并重，進而向以營銷管理為核心過渡。營銷為核心，實質(zhì)上是以市場為核心，各種功能管理支持營銷管理服務(wù)于市場。以營銷為核心與以市場為核心看起來是一個現(xiàn)象的兩個方位，然而前者強調(diào)的是企業(yè)本身，后者注重的是消費者，后者是前者的進步。市場的核心是顧客，因此歸根到底企業(yè)的經(jīng)營活動是以顧客為核心。

以顧客為核心，就是要發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足之。換句話說，就是使顧客滿意。顧客滿意 CS(Customer Satisfaction)是當今國際營銷界的熱門話題之一。

企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)使顧客的需求得到滿足，顧客滿意的結(jié)果是，顧客與廠家的關(guān)系得到發(fā)展，企業(yè)形象得到改善與強化，顧客對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的忠誠度增強。顧客滿意對營銷的直接影響表現(xiàn)在：顧客會對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生重復(fù)購買行為；顧客會不自覺地產(chǎn)生排他行為；不對其它品牌感興趣；顧客會樂意購買企業(yè)的其它產(chǎn)品；更為重要的是，顧客滿意會使顧客對企業(yè)產(chǎn)生認同感，這種認同會導(dǎo)致口碑作用的發(fā)生。口碑是任何營銷者都夢寐以求的，其促銷作用是其它任何促銷手段所不能及的。

營銷內(nèi)涵觀念

企業(yè)的銷售活動有不同的導(dǎo)向，一是生產(chǎn)導(dǎo)向，認為消費者購買力不強但需求缺口大，廠家只要能向他們提供買得起、買得到的產(chǎn)品，就會成功銷售。因此，關(guān)鍵在于降低成本、擴大產(chǎn)量、增加銷售網(wǎng)點。這種“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營哲學(xué)適合“賣方市場”。經(jīng)典的例子是福特汽車公司發(fā)明流水線生產(chǎn)技術(shù)使汽車成本大幅度降低，產(chǎn)量大幅度增加，使汽車走進千家萬戶。一是產(chǎn)品導(dǎo)向，認為消費者有限的購買力希望購買到質(zhì)量好的產(chǎn)品，因此，關(guān)鍵在于努力生產(chǎn)質(zhì)量好性能強的產(chǎn)品。這種“好酒不怕巷子深”的經(jīng)營哲學(xué)適合于一般性的“賣方市場”。典型的例子是，某些企業(yè)以技術(shù)觀點而不是市場觀點出發(fā)把“質(zhì)量第一”作為經(jīng)營中心，表現(xiàn)出面向標準而不是面向需求的質(zhì)量導(dǎo)向。一是推銷導(dǎo)向，認為消費者存在不愿購買的傾向，只有強力推銷才能將產(chǎn)品賣出去。因此，關(guān)鍵在于千方百計地刺激購買，采取各種手段促使購買行為的發(fā)生與完成。這種“好孬都得靠吆喝”的經(jīng)營哲學(xué)是適合于未成熟的“買方市場”。部分個體商販的銷售行為可算是這樣的典型。再一是營銷導(dǎo)向，認為只有通過各種手段的合理配合，滿足選擇的顧客群(目標市場)的需求，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。因此，關(guān)鍵在于通過市場調(diào)查，選擇目標市場并判明其需求，制定營銷組合以滿足顧客需求，廠家從而得到合理的利潤。

營銷導(dǎo)向的概念是在五十年代末六十年代初形成的，廠家面臨著一個逐步成熟的“買方市場”。各種經(jīng)營導(dǎo)向受到嚴峻挑戰(zhàn)，“顧客是上帝”的提法被接受，由產(chǎn)品 Product、價格 Price、渠道 PLace、促銷 Promotion等四個 P組成的營銷策略，作為營銷組合(MarKeting Mix)整體被認同，奠定了現(xiàn)代營銷學(xué)的基礎(chǔ)和基本框架。

營銷導(dǎo)向與推銷導(dǎo)向的不同在于( l)關(guān)注點：營銷是滿足買者需求，推銷是滿足賣者需求；(2)目標：營銷是滿足需求獲取利潤，推銷是推銷產(chǎn)品獲取利潤；(3)出發(fā)點：營銷是市場調(diào)整，推銷是售出手中的產(chǎn)品；(4)對象：營銷是目標市場，推銷是無選擇的；(5)手段：營銷是營銷組合配合，推銷是強力推銷。

營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷觀念的四個支柱是：集中市場／顧客導(dǎo)向／協(xié)調(diào)經(jīng)營／贏利性。集中市場就是目標市場營銷，協(xié)調(diào)營銷指四個 P之間及與其它管理功能的協(xié)調(diào)配合，贏利性是指以贏利方式滿足需求。

目標市場觀念和產(chǎn)品定位觀念

人類需求千差萬別，幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時滿足所有人的需求。又由于能力與資源的限制，幾乎沒有一個廠家能同時提供滿足所有需求的不同產(chǎn)品，因此企業(yè)只能對其中一個或數(shù)個需求作出選擇，這是問題的必然性；人們的需求因其背景相近又具有一定的雷同性，可以根據(jù)需求的不同將消費者劃分為不同的消費者群，現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)又能夠創(chuàng)造出不同特性的產(chǎn)品以滿足不同的需求，廠家可根據(jù)自己的優(yōu)勢生產(chǎn)特定的產(chǎn)品服務(wù)特定的顧客群，這是問題的可能性。企業(yè)所要服務(wù)的顧客群就是其目標市場。如果營銷人員連把自己的產(chǎn)品賣給誰都搞不清楚，又怎能做好營銷工作呢?!

研究目標市場主要是研究目標市場的消費行為，包括購買行為和使用行為，前者可用6個 O來表達：Occupants誰買、 Occasion什么時候買，Outlets什么地點買， Objectives為什么買， Organization誰參加買， Operation如何來買；后者可用6個 W來表達： What用什么， When什么時候用，Where什么地點用， Who誰用， Why為什么用，Way怎么用。

目標市場的選擇是通過市場細分來實現(xiàn)的。以洗發(fā)精為例，廠家可以從消費者的性別(男、女)、年齡(兒童、少年、青年、中年、老年)、購買動機(美容、醫(yī)療、一般使用)、頭發(fā)性質(zhì)(干性、油性、中性)來劃分。

一旦目標市場選定后，就要為自己的產(chǎn)品進行定位。所謂產(chǎn)品定位就是廠家為自己的產(chǎn)品在消費者心目中找一個恰當位置。產(chǎn)品定位是一種形象定位，而不是實體定位。同一種實體產(chǎn)品由于市場接受的信息差異會產(chǎn)生不同的定位效果。人們恐怕想象不出，以西部牛仔形象而聞名的萬寶路煙，當初卻是以女性專用煙推向市場的。

產(chǎn)品定位可以分為基本定位和特色定位。基本定位是指將產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品。這主要體現(xiàn)在價格與質(zhì)量上，但實際上由于質(zhì)量好壞在許多情況下無法直觀判斷，因此價格成為基本定位的主要標志。特色定位可以分為實定位和虛定位。實定位可以通過直接突出某一功能來實現(xiàn)，如防蛀牙膏，也可以通過其成份來間接突出某一功能來實現(xiàn)，如含氟牙膏。虛定位是以“虛”標志來實現(xiàn)的，如定位為中外合資企業(yè)生產(chǎn)的牙膏，是利用人們認為中外合資的產(chǎn)品質(zhì)量好于一般企業(yè)的這種印象，又如定位為情感色彩濃的產(chǎn)品，如一見喜牙膏。

產(chǎn)品定位和目標市場是緊密相關(guān)的，但有人將之說成是市場定位，營銷中的市場是指消費者群如銀發(fā)市場、兒童市場等，因此市場定位的提法易造成混亂。

戰(zhàn)略營銷觀念

戰(zhàn)略營銷觀念是指企業(yè)的營銷活動應(yīng)圍繞企業(yè)營銷戰(zhàn)略來展開，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)全局性和長遠性的重大營銷決策，主要包括產(chǎn)品決策(產(chǎn)品壽命周期戰(zhàn)略，產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略)、市場決策(市場需求戰(zhàn)略，目標市場覆蓋戰(zhàn)略)、市場／產(chǎn)品決策(市場滲透戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開拓戰(zhàn)略，新市場開拓戰(zhàn)略；多角化經(jīng)營戰(zhàn)略)、競爭決策(市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，追隨者戰(zhàn)略，游擊者戰(zhàn)略)、聯(lián)合決策(兼并戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)戰(zhàn)略，讓步戰(zhàn)略，戰(zhàn)略聯(lián)盟)等等。企業(yè)營銷管理可分為三個層次，最高層次是戰(zhàn)略層，它包括營銷目標的確定，目標市場選擇和產(chǎn)品定位，營銷戰(zhàn)略選擇；第二層次是策略層或戰(zhàn)術(shù)層，包括選擇和制定4P營銷組合的策略原則與方向：第三層次是實施層，把營銷戰(zhàn)略及其相應(yīng)的營銷策略付之實施。

在新的營銷條件下，4P傳統(tǒng)營銷組合面臨挑戰(zhàn)，人們正在探討新的營銷策略方位。這里提出的4I新營銷組合是這種努力的一個嘗試。它包括關(guān)系營銷(Imcorperate或 Relation marketing)、權(quán)力營銷(Influence或 Powermarketing)、形象營銷(Image或 CI marketing)和信息營銷(Information)或者 Education marketing)。這里的權(quán)力營銷或關(guān)系營銷是指在營銷活動中要充分利用權(quán)力或關(guān)系的正面作用，而不是指它們的負面效應(yīng)。

要開展戰(zhàn)略營銷，就要判斷企業(yè)所處的營銷戰(zhàn)略地位。戰(zhàn)略地位是由企業(yè)的實力(企業(yè)具備的優(yōu)、劣勢)和環(huán)境的引力(環(huán)境中存在的機會與威脅)來決定的。在諸多的分析方法中SWOT分析是最基本的一種。 s、 w、O、 T分別代表優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，企業(yè)必須根據(jù)自己的戰(zhàn)略地位才能正確制定營銷戰(zhàn)略。

營銷倫理與社會責(zé)任觀念

倫理可以解釋成一個社會所能接受的道德標準，營銷倫理就是判斷營銷行為正確與否的道德標準。營銷倫理有這么幾個特點：

1、營銷倫理是社會倫理體系的一部分，是文化的一個組成部分。

2、營銷倫理的最基本準則是用法律規(guī)范出來的，廣告法中的倫理條款和反暴利法等都屬于這一類型。隨著市場經(jīng)濟法制體系的完善，涉及營銷倫理的法規(guī)就會逐步完整。

3、不同社會的營銷倫理標準不一。比如在一些國家性廣告被嚴格禁止，另一些國家則有不同程度的開放。

4、營銷倫理并非是新鮮的事，它就是營銷的職業(yè)道德。我國的“老少無欺”、“誠信為本”等提法都是營銷倫理的例子。

5、營銷倫理行為(倫理營銷)和非倫理行為(非倫理營銷)之間在很多情況下很難劃分，利與義在營銷活動中經(jīng)常相悖。比如促銷中常用的“揚長避短”手法是不是非倫理行為；健康的競爭與“大魚吃小魚”之間的界線怎么劃定等。

下面一些對策可以有助于倫理營銷的開展，完善我國營銷法規(guī)；創(chuàng)建健康的包括營銷文化在內(nèi)的企業(yè)文化；規(guī)范企業(yè)的營銷倫理標準，明確規(guī)定哪些行為不允許，哪些行為在什么條件下是許可的；通過培訓(xùn)提高營銷人員的倫理修養(yǎng)包括倫理觀念和倫理的敏感性；采用適當?shù)莫剳头椒ㄒ龑?dǎo)營銷人員的倫理導(dǎo)向，減輕營銷倫理問題發(fā)生時對營銷人員的壓力；當營銷人員陷入倫理困境時要幫助他們恰當處理。

營銷的社會責(zé)任是指企業(yè)營銷工作對社會所承擔(dān)的義務(wù)。企業(yè)作為社會一個成員，營銷活動是企業(yè)與社會發(fā)生關(guān)系的最主要活動之一。企業(yè)的社會責(zé)任很大程度是通過其營銷活動表現(xiàn)出來的。營銷的社會責(zé)任可以是一個更廣義的營銷活動。因為營銷在于滿足顧客的需求，滿足社會整體的需求就是企業(yè)的社會責(zé)任。

第6篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求，而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。

第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、解決問題的對策

第一，建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

第7篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；市場調(diào)研；營銷組織

隨著人類進步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業(yè)的命運。有人甚至提出，營銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷對策，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

一、樹立全新的市場營銷思維

新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷，是市場傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點，而現(xiàn)代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發(fā)點；

其二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；

其三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產(chǎn)或擴大銷售來獲取利潤，而現(xiàn)代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。而且由于知識經(jīng)濟促進了經(jīng)濟全球化、—體化的發(fā)展，并使國內(nèi)外市場連成—個整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。

二、企業(yè)營銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)

知識經(jīng)濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織。—是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實現(xiàn)其目標，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場的需求及適應(yīng)全球的競爭戰(zhàn)略。

三、認真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。

目前我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國知名企業(yè)中的相當多數(shù)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研經(jīng)費的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調(diào)研公司進行指導(dǎo)性的市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場營銷主管或是對市場調(diào)研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調(diào)研。因此，當許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當目標市場、產(chǎn)品定位、價格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。

由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環(huán)境下，一個不重視市場調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功。我國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費，把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

四、建立健全營銷組織和營銷隊伍

建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

第8篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

[關(guān)鍵詞]問題決策管理分析借鑒創(chuàng)新

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結(jié)論。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場和創(chuàng)新新產(chǎn)品

寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數(shù)。

5.忽視營銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

二、解決問題的對策

1.建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2.確立名牌戰(zhàn)略

當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無疑會受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫。3.制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。”當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

4.建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

三、結(jié)語

當今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

參考文獻:

[1]嚴正:中國企業(yè)藍海戰(zhàn)略．杭州:浙江人民出版社，2006

第9篇：市場推銷戰(zhàn)略范文

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。

在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2.高層營銷管理人員空缺。

高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有很明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，并且每個人的營銷策略都是有區(qū)別的。但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，作出決策不及時果斷，影響銷售工作。

以至于許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作方向不明確。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3.沒有營銷戰(zhàn)略。

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，有的甚至滅亡。現(xiàn)在，中國的很多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

4.忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋潤著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

二、解決問題的對策

1.建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。

現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2.樹立辯證的買方市場觀。

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3．制定合理務(wù)實的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的作用。

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，讓顧客在本企業(yè)中找到一種歸屬感。另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

4.建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。