差異化經營策略精選(九篇)
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第1篇：差異化經營策略范文
【關鍵詞】企業 差異化營銷 策略
隨著經濟全球化的不斷發展，科技水平的不斷提高，市場環境消費對象日趨成熟，市場競爭越來越激烈，企業經營越來越困難。企業在市場競爭中能否站穩腳跟并發展壯大，就必須實施差別化競爭戰略，建立局部競爭優勢，，從而有利于擴大企業的市場占有率，大大降低了經營風險，提高了企業的競爭能力，增加了企業的整體效益，促進了企業的持續健康發展。
一、差異化經營的概述
（一）差異化經營含義
差異化經營指的是在同質化的產品市場中，企業為了應對激烈的市場競爭，在對目標市場進行充分調查的基礎上，根據消費者消費需求的變化，通過對產品、價格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，憑借自身的技術優勢和管理優勢，開發和生產出在性能、功能和質量上都優于市場上現有產品水平的創新產品，并使創新產品與消費者的不同需求相吻合，包括產品包裝差異化、營銷手段差異化、廣告方式差異化和售后服務差異化等工作的支撐，形成一套完整的差異化競爭體系，在提高企業市場信譽和良好形象的基礎上，使企業方方面面的工作圍繞差異化競爭形成相輔相成的良性循環系統。
（二）差異化經營特征
（1）以市場調查作為基礎。市場調查能夠對顧客需求進行識別與評估，為企業決策者提供顧客在物質需求和精神需求方面的差異，在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據企業現實和未來的內外發展狀況，制定相應的市場競爭的差異化策略。
（2）是一個動態的過程。市場差異是一個動態變化的過程。隨著社會經濟和科學技術的發展，顧客的需求會隨之發生變化，滿足顧客需求的企業營銷活動也要隨著變化；此外，隨著科學技術的進步，競爭對手的策略也在變化，企業的模仿和跟進能力日益增強。所以，差異化經營是動態的過程，企業只有不斷創新，適應顧客需要的變化，才能戰勝競爭對手的“跟進”。
（3）是一個系統工程。市場營銷活動是一個系統工程，差異化經營是營銷活動的一種策略，它的實施也是一個系統工程。 差異化經營要在了解顧客消費需求差異和競爭對手營銷策略的基礎上，實施相應的差異化策略，需要企業市場調研部門、產品研發部門、原材料采購部門、產品生產部門和營銷等部門通力合作。此外，差異化經營的實施還要加強營銷全過程的管理和控制，注意顧客的反饋，只有通過顧客的反饋，企業才能準確地判定是保持、強化還是改變自己實施的營銷策略。
二、實施企業差異化經營的優勢作用
差異化戰略是增強企業競爭優勢的有效手段，企業采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業的市場占有率。同時也大大降低了經營風險，一個子市場的失敗，不會導致整個企業陷入困境。差異化經營對市場價格、市場競爭、市場集中度、市場進人壁壘、市場績效均有不同程度的影響。具體表現在以下幾方面：
（1）有利于形成競爭優勢。企業通過實施差異化戰略，創造并培育自身獨特的細分市場，形成較高的進入壁壘，取得較高的市場占有率，給企業帶來較高的利潤。并且產品的差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，所形成的進入壁壘就越高，顧客越愿意為這種差異化支付較高的費用，企業獲得的差異化優勢也就越大。從而使企業避免陷入價格戰的困境，充分發揮企業自身的優勢，以差異化經營求生存和發展。
（2）有利于提高顧客的忠誠度。企業通過實施差異化戰略滿足了顧客某種獨特的需求，給顧客帶來難忘、獨特的體驗與回憶，提高了顧客對企業的忠誠度，建立了較為穩定的顧客群。一方面可以留住老顧客，使顧客重復惠顧，增加購買次數與購買金額，逐步提高產品市場占有率；另一方面可以獲得口碑宣傳，通過老顧客介紹新顧客的方式不斷擴大顧客群，從而提升市場份額，培養企業競爭優勢，促進企業發展。
（3）有利于提升業績及增加利潤。由于差異化產品和服務是競爭對手不能以同樣的價格提供的，因而明顯地削弱了顧客的討價還價能力，這不僅可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。而差異化本身可以給企業產品帶來較高的溢價，這種溢價可以補償因差異化所增加的成本，給企業創造更多的利潤與銷售業績。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20%～35%的利潤，固定顧客數目每增長5%，企業的利潤則增加25%。
三、企業實施差異化營銷過程中存在的問題
產品差異化戰略是企業競爭戰略的一種，它可以通過提供多種選擇來滿足消費者的偏好，為企業帶來競爭優勢。但是實施差異化戰略也存在風險，產品差異化程度加深的同時，差異化營銷策略在實施過程中也存在著各方面的問題。
（一）差異化產品實施成本過高，市場接受率低
實施差異化戰略可以使企業獲得獨特的壟斷優勢，但這勢必會帶來企業成本的增加，而差異化戰略實施成本過高，導致差異化產品不能為市場所接受。差異化產品要求在產品設計、原材料、生產過程方面都與一般產品有所不同。當差異性增加時，這些產品間的協調難度增大，還會增加一些常用開支成本。企業對產品的某一方面實施了差異化，但如果這種差異化太過夸張，以至于使消費者覺得承受不起，市場就不會認同這種差異化，那么企業就不能從這種差異化中獲益，甚至會虧本。沒有市場的差異化產品對企業來說是沒有任何意義的。因此，企業提供的差異化一定要考慮市場容量和消費者的接受程度，不能提供與市場不相適應的差異化。
（二）市場偏好把握有失偏差，差異化成效差
差異化的目的是更好地滿足消費者的某方面的需求，而有些企業在實施差異化戰略時，沒有充分沒有把握好市場的需求，只從自身產品出發的片面定位，沒有搞清產品是為服務大眾而生的，不能準確把握市場偏好，追求不必要的差異化，盲目地為產品創造特殊之處，以圖能得到消費者的青睞，但事實上卻并沒有使購買者獲得相對較多的收益，那么這種差異化注定會失敗，不能使企業獲取預期收益。
（三）不重視服務理念和服務模式差異化
理念差異化是服務差異化的核心和靈魂，包括對服務宗旨，服務方針，服務準則等方面的差異化。而服務模式包括TCS模式（全程滿意模式）、管家式服務、無人式服務、零距離服務等模式，每種模式都有其特色之處，從而形成差異。但一些企業并不對其引起重視，不能對服務理念有良好的認識，不重視服務模式差異化，在提供商品或服務時，只是套用別人的模式，更有甚者對服務模式只是框架，有名無實，致使品牌難以持久立足于市場。
（四）只注重產品差異化，忽視整個價值鏈的鏈接
差異化戰略實施過程中，企業的各個方面要相互配合，企業為產品增添某些有用特色的同時不能只注重產品差異化，忽視了產品的其他重要方面，只重視最終產品而忽視整個價值鏈會使差異化戰略歸于失敗。因為產品某一方面的差異化雖然可以引起消費者的注意，但如果產品的其他主要方面存在缺陷，如為制造差異隨便增加成分，成份決定功用，成份影響品味，也關系到產品的命名，尤其在健康產品或功能型產品中尤為關鍵，一些商家以此大做文章，如飲料中添加各種古怪口味，洗發水中加入各種不必要的藥物成分，影響了產品效用，則差異化的效果就會被消費者所否定。
四、企業有效實施差異化經營的策略
當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。
（一）做好市場細分和定位，制定行之有效的差異化策略
差異化營銷的本質是營銷創新，它來源于對市場和消費者的深刻洞察，是用一種人無我有，人有我優的策略來運作市場，差異化營銷是建立在充分研究競爭對手、細分目標市場的基礎上的，需要我們對營銷各個環節中的各種元素進行解構，并在此基礎上找準自己的定位，確立自己的核心競爭優勢。而差異化策略最大的缺點就是營銷成本過高，生產一般為小批量，使單位產品的成本相對上升，不具經濟性，另外，市場調研、銷售分析、促銷計劃、渠道建立、廣告宣傳、物流配送等許多方面的成本都無疑會大幅度的增加。因此，企業實施差異化營銷要通過縝密的市場調查、市場細分和市場定位來判斷顧客在物質需要和精神需要方面的差異，發掘差異的訴求點，最大限度的滿足顧客差異化的需求，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業現實和未來的內外狀況，制定不同的差異化策略，以保證差異化實施的成本與效益相符。在此方面實施最為成功的當數寶潔公司，以其洗發水產品來講，飄柔消費者的購買目的無非是去頭屑、柔順、營養、護發、黑發，與其相適應，寶潔就推出相應的品牌海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍。再如寶潔洗衣粉就有11個品牌，有強力去污的“碧浪”，價格教較高；去污亦強但價格適中的“汰漬”；突出物廉價美的“熊貓”。洗發水則有6個品牌，有品位代表的“沙宣“；潮流一族的“海飛絲”；優雅的“潘婷”；新一代的“飄柔”。
（二）加強企業差異化的持續創新，建設動態控制體系
差異化策略是一個動態的控制過程，隨著社會經濟和科學技術的發展，經營者要根據行業內競爭態勢，企業產品的生命周期，產品的類型實施相應的差異化策略，使差異化策略形成一個系統。企業要想在激烈的市場競爭中求得生存與發展，一是必須堅持實施品牌差異化營銷策略，從包裝到產品的宣傳都顯示出明顯的差異，側重品牌戰略的差異化、品牌定位差異化、品牌內核差異化、品牌形象差異化以及品牌信譽差異化；二是尋求差異化模式，首先是市場分割差異化，采取避實就虛的辦法，尋找競爭企業的薄弱環節或空白環節。諸如競爭對手的優勢在城市，那企業就把主要精力先放在農村，實施“農村包圍城市的戰略”，奇強洗衣粉、華龍方便面都采取的是這種戰略；其次，做好市場切入差異化產品，可以以不同于競爭對手的方式切入市場，或者出其不意，或者攻擊其軟肋，規避競爭對手設置的進入壁壘；三是保證市場管理差異化，采取區別于對手的市場管理辦法，克服競爭企業經常出現的市場弊端，獲得自己在管理上的競爭優勢。
（三）提高企業對差異化服務的認知，確保差異化經營的有效實施
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。在日益激烈的市場競爭中，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，提高顧客的回頭率，擴大市場占有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在消費者心中永遠占有“一席之地”。美國國際商用計算機公司（IBM）根據計算機行業中產品的技術性能大體相同的情況分析，認為服務是用戶的急需，故確定企業的經營理念是“IBM意味著服務”。我國的海爾集團以“為顧客提供盡善盡美的服務”作為企業的成功信條，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化。而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是以用戶為出發點，用戶需求差異化變化而不斷創新來滿足，而服務的差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。
（四）建立各個環節的有效鏈接，實現企業整體目標
企業實施差異化經營應逐步消除服務質量差距，控制顧客抗御企業管理人員認識顧客期望的差距，企業管理人員在實施差異化營銷策略，應定期進行市場調查，主動地與一線企業員工面對面地有效溝通，保持信息傳達渠道的暢通；要使服務的組織盡量簡捷，以減少企業管理人員與下屬員工之間、企業管理人員與顧客之間的溝通環節；定期進行員工培訓，使員工具備勝任能力和合作精神；建立有效的監督控制系統，控制提供服務與外部溝通之間的差距；要使自己的廣告和促銷及員工的宣傳與實際相符；加強企業內部各個部門之間、員工之間的信息溝通和相互協作，注重顧客的個性化服務，以實現企業的整體營銷目標。
隨著全球經濟一體化，我國企業市場競爭不斷加劇， 在此經濟背景下，實施差異化經營策略成為一個企業在激烈市場競爭中保持領先優勢和可持續發展的制勝法寶。在現代企業管理過程中，企業采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業的市場占有率，同時也大大降低了經營風險，大大提高了企業的競爭能力。
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第2篇：差異化經營策略范文
A公司是一間環保企業，專門研發生產光觸媒材料（也叫納米光催化材料，光觸媒是其專業術語）產品。光觸媒材料是一種新型環保材料，最先由日本一個教授發現，后來由于其優異的性能而被廣泛應用。光觸媒材料在中國應用的時間并不長，屬于一個還待開發的“冷門”行業。A公司的老總原先是做紡織機械的，在接觸到光觸媒材料后，憑借其多年拼搏的商業眼光認定是一個很有“錢”途的行業，于是大刀闊斧將以前的產業轉出，一心一意投身到中國環保事業來。A公司在光觸媒材料行業也算是第一家吃螃蟹的企業之一，在苦心耕耘幾年后，A公司老總卻發覺這只“螃蟹”并不是當初想象的那么容易啃下：投入開發三年，資金扔掉幾千萬，業績卻還未達到收支平衡，而且隨后還有大批想分一杯羹者蜂擁而來，一時間A公司覺得進退兩難，有點不知所措。筆者在去年進入A公司后，通過調研考察，覺得A公司完全可以采取營銷差異化的策略來獲得成功。在A公司全體同仁的共同協助下，終于在一年多的時間內讓A公司的品牌和銷售在光觸媒材料行業突圍而出，搶占了較高位置，基本成為了市場上的領導品牌之一。其實，中國企業大量市場同質化現象在各行各業都極為普遍，缺少創造，急功近利，可以說是國內很多中小企業的真實寫照。作為一個營銷人，我只希望中國的企業家能夠將目光放得更長遠一些，基礎做得更扎實一些，要不談什么“百年老店”、“百年品牌”等統統都只能是空中樓閣、海市蜃樓。
筆者來到A公司后，根據光觸媒行業的市場情況和A公司內部情況進行了分析比較，發覺A公司成功的機會點還是很大。通過一系列緊張的市場調研分析后，筆者大膽地向老總提出“差異化營銷”的一系列策略方案，并獲得董事會一致通過。經過幾個月的市場試水，反應很好，A公司于是放開手腳，大舉進攻，終于獲得品牌和銷售的雙豐收。
一、品牌差異化
光觸媒材料因為還是一個有待開發的“冷門”行業，其產品不為大眾消費者熟悉，所以市場份額相對于其它成熟行業來說十分有限。但由于前景廣闊，很多商家看好這一“朝陽產業”，全國大大小小也有上千家企業存在。在暫時有限的市場容量里，各個商家為了生存也只能是各出奇謀，市場上刀光劍影，競爭十分激烈。但由于市場不規范，具有自主研發能力的廠家屈指可數，產品同質化現象非常嚴重。很多商家因為看到有利可圖，甚至只是去國外進口原材料回來，經粗糙加工后就投放市場，嚴重擾亂了市場秩序和影響顧客的消費信心。如何在這一混亂而無序的市場突出重圍，建立自己的品牌信譽？筆者根據A公司的實際情況，明確提出了“品牌差異化”的對策，將A公司品牌高度樹立，以便在消費者的心目中與其它公司區分開來：
首先，將A公司獲得國家“863科技攻關計劃項目”這一特殊榮譽作為宣傳和推廣的龍頭，突出A公司國家級高新科技企業的形象。
其次，將A公司的科研中心和具有國外留學經歷的教授、博士等科學人才進行包裝宣傳，彰顯企業領先同行的科研實力。
第三，將A公司獲得的專利技術和在有關科學刊物發表的研究論文專門裝訂成冊，在市場推廣中發放到顧客手上，讓顧客真切覺得A公司是有“真材實料”。（這一措施反應效果特別好，顧客雖然看不懂，但看著手里的論文，很確切地感受到A公司是一間具有真正實力的高新科技企業。）
第四、將A公司的自動化流水線工廠全面向顧客展示，讓顧客現場體會A公司產品的精細工藝。
通過以上四個方面的有機組合，市場反應效果非常好，從而也將A公司“具有國家級實力的高新科技企業”的品牌定位與市場上一般的光觸媒材料公司區別開來，為以后的市場推廣奠定了堅實的基礎。
二、產品差異化
有了品牌的差別后，A公司在顧客的心目中也就“高人一等”，接下來，我們該對產品動“手術”了。
光觸媒材料因其特點的優異性，應用范圍非常廣：汽車、建筑、紡織甚至日用品等行業都可以應用。行業中有一句戲言形容光觸媒材料是“有人的地方就有光觸媒”，雖是戲言，卻也形象地表達出其應用的廣泛性。所謂多而不精，光觸媒材料這種“多才多藝”的特性也造成了其產品“大而泛”的現象，沒有明顯的行業突出性。根據光觸媒產品的這種特點和我們了解到的市場情況，A公司決定劍走偏鋒，大膽地對產品實行差異化策略，針對不同的行業開發出不同的細分產品，一舉突破了光觸媒行業產品“大而泛”的特點。在推出市場時我們還擔心顧客是否會接受我們這種細分市場的差異化產品概念，一個月后，消息傳來，新產品受到經銷商和顧客的熱捧。我們終于長舒了一口氣：產品差異化成功了！
三、傳播差異化
可能是因為其行業的特殊性，大多數光觸媒公司對傳播推廣都比較忽視。就算是宣傳，也只在網絡搜索引擎和一些專業平面媒體上進行，其影響性十分有限。表面上看，這種宣傳策略好像是可以節省成本，但按照人均受眾效果來看，其個人成本更高。為了進一步鞏固和提升品牌，筆者勸告A公司老總放棄這種中看不中用的傳播策略，而采用整合傳播方式來進行宣傳推廣。所謂整合傳播就是不只在某一兩個單一媒體上進行有限宣傳，而是從顧客所能接觸感受到產品信息的一切環境來立體執行。筆者為A公司所整合的傳播途徑包括有：電視、電臺、平面媒體、網絡媒體、戶外媒體、小區媒體等等，務求對顧客進行無孔不入、無處不在的立體觸覺宣傳。顧客無論走到那里，都可以在不同的環境充分接觸到A公司的品牌和產品信息。表面上看，這種整合傳播方式成本會很大，但實際只不過是將資源集中在一起利用罷了。而且從實際應用效果來看，費用比遠遠要比孤立性的宣傳好得多。而A公司產品最終能成為該行業的領導品牌，與其它公司不同的差異化整合傳播方式功不可沒。
四、市場差異化
在其它公司還將產品和市場混在一起吃“大鍋飯”的時候，A公司已經開始有目的地將其市場也實行差異化營銷管理了。根據不同行業細分的產品，A公司也將不同的市場細分化，并實行各個行業市場負責制，讓相應的項目經理進行專業推廣和管理。而這相應的項目經理只要求對自己負責的行業熟悉即可，務必達到真正專和精。
一年多下來，市場差異化讓A公司嘗到了甜頭：產品的銷售和市場占有率都有了好幾倍的提高。正當其它公司還在為市場份額而苦苦奮斗時，A公司的老總卻已是心花怒放了。
五、服務差異化
真正要樹立長線的品牌價值，服務是一個事關重要的環節。當你的品牌和產品與對手不相上下時，如果能在服務上下功夫，往往會有事半功倍的效果。當年豐田公司的凌志轎車能夠在歐洲眾多汽車巨頭中虎口奪食，優質的售后服務是其一大法寶。所以，當A公司的產品在市場上供不應求時，我們卻已經將A公司的售后服務質量提到了會議桌上。經過一番精心的謀劃，A公司推出了光觸媒材料行業前所未有的“服務萬里行”活動，深入到各個市場的客戶中，耐心解決產品的各種售后問題。同時，公司制定了客戶服務細則，上至老總下至員工都實行服務績效考核。公司客戶服務部還設立客戶資料檔案，實行數據化管理，并開設免費售后服務電話，立志讓A公司的真情服務感動每一位顧客。當別人為顧客的投訴而焦頭爛額，A公司的品牌聲譽卻隨著優質的服務有如春風化雨，潤物無聲地深入到每一位顧客心中。
第3篇：差異化經營策略范文
摘要:本文分析了企業員工需求的不同層次,并指出只有針對需求的不同層次采取相應的激勵措施,才能達到最佳的激勵效果。激勵機制不僅要有形的薪酬體系提供動力,更要有員工行為規范和企業文化滿足員工內在的精神需求,差異化管理本質上是建立在多元思維基礎上的精致管理,激勵措施的有效性依賴于是否準確地把握了員工的需求層次,在理論聯系實際的基礎上嘗試性地提出了一些應對策略。
關鍵詞:需求層次;激勵;差別化
現代激勵理論均基于如下的假設:雇員的行為起源于未滿足的需要,當雇員意識到自己未滿足的需要時,就會轉變為一種有目的的行為,進而導致目標的出現。因此,激勵的實質是從雇員的需求出發,促使雇員按照有利于企業目標實現的方向采取行動,以實現企業的目標,而激勵措施的有效性取決于激勵措施的制定者是否正確把握了被激勵者的需求。本文通過研究,分析了影響我國員工需求層次的主要因素,界定了員工主要的需求層次,通過實證方法確定了每一類人群“未滿足的需求”,并提出了具體的激勵措施和企業經營策略。
一、企業內部人員需求層次的分析
影響需求層次的因素較多,在我國“人民生活總體上實現了由溫飽到小康的歷史跨越”時期,分析影響需求層次的主要因素時,首先應考察被激勵者的物質需求狀況,即馬斯洛所說的生理需求和安全需求,是否得到了滿足。人首先必須解決了衣食住行,才能有宗教、政治、科學等精神需求,所有的精神都是建立在活著或者說吃飽飯的基礎上的。從這個意義上講,如果員工還在為吃住而奔波,那么只有收入,才是決定需求層次的最主要的因素。
界定需求層次的難度,不僅在于影響需求層次的因素很多,還在于需求是人內在的、難以直接測量的主觀感受。至少在目前,收入水平是決定被激勵者需求層次的最主要的因素,可作為界定需求層次的直接指標,如果對消費者需求層次進行測量,選取居民消費支出結構而非收入水平,來間接刻畫需求層次似乎更好。這是因為,消費支出結構是聯系影響需求層次諸因素和消費者需求層次外在表現的樞紐。就是說,一方面,消費結構由消費者的收入水平決定,并受被激勵者行業差別、級別、教育程度等其他因素的影響;另一方面,消費是居民為滿足自身需求而發生的行為,需求層次越高,其消費支出結構中發展享受型的商品所占的比例就越大。
二、我國企業差別化經營策略的選擇與實施建議
中小企業在實施差異化戰略的過程中,要考慮差異化是否能夠使企業的核心竟爭力更好地轉化為競爭優勢,并形成企業的持續發展,這就要求企業有相應的機制和條件加以支持。培育和提升核心競爭力,并把它轉換成竟爭優勢的機制,一般包括企業的組織結構和流程制度,而管理風格、企業文化和資源狀況則構成了轉換環境。成功的企業往往能夠完善這種轉換機制和環境條件,從而實現以核心競爭力制勝。
(一)根據消費者的需求實施差異化經營策略
建立經營的差異化,需要以顧客為導向,從顧客的角度去尋找顧客最需要的是什么差異。管理大師德魯克在描述企業的定義時說過,誰最了解自己的顧客,誰就最可能推出贏得市場的產品和服務。作為消費的主體,每個消費者都是不同的個體,他們在消費時存在著差異,特別是現在這個追求個性化需求的時代,這種差異更加明顯。企業向不同的顧客提供的是同一種商品,但實際上,顧客購買的心理和需求可能是不同的。比如,在購買一塊手表時,有一類消費者可能就是為了查看時間,這類消費者要求手表的時間要精確、耐用;有一類消費者可能是為了裝飾,這類的消費者就要求手表要美觀、精致;而有一類消費者可能是為了滿足身份的象征,這類消費者就要求手表要尊貴、典雅。產品的功能能不能滿足消費者對產品的個性的需求將直接導致他能不能成為最終的消費者。業的所有活動終結為點,就是最大化地創造顧客,創造最大化效益。
(二)實施差異化策略要堅持與時俱進,不斷創新
差異化策略是一個動態過程,任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的發展,一力一面,顧客的需求會隨之發生變化,昨天的差異化會變成今天的一般化。例如,人們以前對手表的選擇,走時準確被視為第一標準,而如今,在石英技術應用之后,“準”已不成為問題,于是人們又把目光集中在款式上。另一力一面,競爭對手也是在變化的,尤其是一些價格、廣告、售后服務、包裝等,是很容易被那些實施跟進策略的企業模仿。任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化策略成為長效藥,出路只有不斷創新,用創新去適應顧客需要的變化,用創新去戰勝對手的“跟進”。
在具體操作中,經營者不僅要根據行業內競爭態勢、企業產品的生命周期及產品的類型實施相應的差異化策略,更有必要的是,要使差異化策略形成一個系統,全面實施。實施產品差異化,要為顧客提供獨具一格的產品,為對手所不能為。惠中而秀外,還應該從包裝到產品的宣傳都顯示出明顯的差異,在顧客中建立難以忘懷的形象。如果是耐用消費品,提供周到的售后服務,讓顧客處處感到力一便、安全,更是不可或缺的。
(三)實施差異化策略要加強經營全過程的管理和控制
因為任何經營策略實施成功與否,最終進行裁決的是作為上帝的顧客,得不到顧客的認可,再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋,閑情逸致者才能準確地判定是保持、強化還是高速自己實施的經營策略。國內一些企業往往習慣于運用自己的銷售渠道來收集信息,而不善于直接從顧客那里獲取。有的寧愿揮金如土去漫無目標的作廣告,而不愿意化小錢去從顧客那里獲取經營效果的反饋。
第4篇：差異化經營策略范文
[論文摘要]在競爭激烈的同質市場中，差異化經營是應對競爭的一種重要手段，文章提出了差異化經營的含義，分析了差異化經營的特征和作用，并從營銷組合角度提出了差異化經營策略的具體實施,以及實施步驟。
隨著生產力的發展，科學技術的進步，產品同質化的現象越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，利潤越來越少，企業經營越來越困難。要改變這種局面，企業必須通過差異化經營，建立局部競爭優勢，并把這種優勢長期保持下去，才能避免在競爭中的被動局面。
一、差異化經營含義
差異化經營指的是在同質化的產品市場中，企業為了應對激烈的市場競爭，在對目標市場進行充分調查的基礎
上，根據消費者消費需求的變化，通過對產品、價格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，以達到建立比較競爭優勢，取得競爭主動權的目的。
二、差異化經營特征
1.差異化經營以市場調查作為基礎。市場調查能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么”，在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，目的是明確“本企業能為顧客提供什么”這一主題。
2.差異化經營是一個動態的過程。任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會經濟和科學技術的發展，顧客的需求會隨之發生變化，滿足顧客需求的企業營銷活動也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學技術的進步，企業的模仿和跟進能力日益增強，尤其是一些技術含量不高營銷活動，很容易被那些實施跟進策略的企業模仿，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化戰略成為特效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。
3.差異化經營是一個系統工程。首先，差異化經營要在了解顧客消費需求差異和競爭對手營銷策略的基礎上，經營者實施相應的差異化策略。這就需要企業市場調研部門、產品研發部門、原材料采購部門、產品生產部門和營銷等部門通力合作，任何一個環節的失誤，都會使營銷活動效果打折扣。其次，市場營銷活動本身就是一個系統工程，差異化經營只是營銷活動的一種策略，它的實施自然也是一個系統工程。
4.實施差異化經營要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過顧客的反饋企業才能準確地判定是保持、強化還是改變自己實施的營銷策略。
三、差異化經營作用
1.有利于避開與競爭對手的正面交鋒。企業通過實施差異化戰略，創造并培育自身獨特的細分市場，并在細分市場上形成較高的進人壁壘，取得細分市場上較高的市場占有率，獲取細分市場帶來的利潤。一方面避開了與競爭對手的正面交鋒，尤其是避免陷入價格戰的困境；另一方面充分發揮企業自身的優勢，以差異化經營求生存和發展。
2.有利于提高顧客的忠誠度。企業通過實施差異化戰略滿足了顧客某種獨特的需求，給顧客帶來難忘、獨特的體驗與回憶，提高了顧客對企業的忠誠度。一方面可以留住老顧客，使顧客重復惠顧，增加購買次數與購買金額，逐步提高產品市場占有率；另一方面可以獲得口碑宣傳，通過老顧客介紹新顧客的方式不斷擴大顧客群。
3.有利于提升銷售業績及增加利潤。企業通過實施差異化戰略提高了顧客的忠誠度，建立了較為穩定的顧客群。這不僅可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失，還可以給企業創造更多的利潤與銷售業績。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20%～35%的利潤，固定顧客數目每增長5%，企業的利潤則增加25%。
4.有利于培養企業比較競爭優勢，促進企業發展。企業通過實施差異化戰略，可以逐步培養在某一方面的比較競爭優勢，并利用這一優勢，擴大生產規模，提升市場份額，在競爭中不斷積累企業的實力與經驗，成長為在市場上具有較大影響力的競爭對手。
四、差異化經營策略
市場營銷活動運作的核心是營銷組合，通常稱為“4P”組合，即產品、價格、分銷和促銷四個方面的組合，企業差異化經營也要從這四個方面入手。
1.產品差異化。產品的整體概念包括三個層次，即核心產品、形式產品和延伸產品。
(1)核心產品也叫實質產品，是指消費者購買某種產品時所追求的核心利益，是顧客真正要買的東西，決定著產品的功能與效用。它是產品整體概念的第一個層次，也是最基本的層次。
(2)形式產品也叫有形產品，是指向市場提供的產品實體或勞務的外觀，是核心產品的載體，也是購買者選購的依據。它有五個標志，即質量、特征、形態、品牌和包裝。
(3)延伸產品也叫附加產品，指消費者購買形式產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、質量保證、安裝、售后服務等。企業只有向消費者和用戶提供具有更多實際利益的延伸產品，才能在激烈的市場競爭中取勝。
產品差異化也包括三個層次，即核心產品差異化、形式產品差異化和延伸產品差異化。
(1)核心產品差異化，也就是企業要向消費者提供比競爭產品更多的效用和利益。企業要在和競爭對手產品功能比較的基礎上，根據消費者對產品功能現實需求和潛在需求，向消費者提供更多的適合消費者需求的產品功能，建立對競爭產品的比較優勢。比如空調產品，基本的功能為制冷，在此基礎上，視競爭產品情況可逐步附加凈化空氣、殺菌消毒、節能、變頻、加熱、加濕等功能。
(2)形式產品差異化，也就是在產品的質量、特征、形態、品牌和包裝方面與競爭產品差異化。
①產品質量差異化。質量是企業產品市場的通行證，是企業的生命。企業通過各種質量控制手段對產品的穩定性、耐用性、可靠性等質量指標進行差異化管理，以獲取競爭優勢。據調查顯示，產品質量和投資回報之間存在著很高的正相關關系，生產高質量產品的企業所賺取的利潤比低質量產品的企業高60％。前者之所以賺得多，是因為優質產品使其能以高價出售，并且得益于較多的重復購買、會獲得消費者的忠誠和好的口碑。例如：寶潔公司在產品原來性能質量就不錯的基礎上不斷加以改進，從而使該公司在許多市場都處于領先的地位。
②品牌差異化。品牌是一個產品的標志，是產品的質量、性能、滿足消費者效用的可靠程度的綜合體現；品牌還凝結著企業的現代化管理水平、市場信譽、企業精神等諸多文化內涵。品牌的作用非常大，一方面成功的品牌能利用獨特的價值或營銷擁有市場區隔，從而避免正面競爭給品牌管理帶來的壓力；另一方面它削弱了購買者的權力，提供符合消費者利益的購買誘因。因為市場上缺乏可比的選擇，品牌的差異化又足夠引起消費者的共鳴與認同，得到滿足的消費者會產生品牌忠誠，從而建立起穩固的品牌偏好。
應當注意的是品牌的差異性必須具有價值，并且該價值得到消費者認同，這樣的差異性往往會使品牌脫穎而出，從而迅速提升品牌的關注度，穩固市場，提升銷售。名人掌上電腦在推出“智能王”時，相對于競爭品牌來講，其獨特的品牌優勢就是“比競爭品牌更小(重量減輕二分之一，體積減少三分之一)，更省電(一節七號電池可用3月，而其它品牌則需要兩節電池)”。這些有價值的差異化優勢，滲透到品牌傳播過程中以后，使得“智能王”在行業內銷售量獨霸市場達半年之久而無人能及，同時價格和利潤也一樣“居高不下”，獲得了滿意的市場效果，這在技術更新速度日新月異的今天，能夠取得如此成績，還是很少見的。如果說，企業的產品是以內在的品質服務于顧客的話，那么企業的品牌差異化就是用自己的外在形象取悅于消費者，從而構建自己的競爭優勢③形態差異化，也就是在產品具體的外觀上和競爭產品相區別。對產品基本功能的追求不再是今天消費者選擇產品的惟一理由，今天的消費者注重產品美化生活的作用，消費者選擇產品時，在滿足自己基本需要的同時還要符合自己的審美傾向，其次要看一看選擇的產品是否與自己居住的環境相協調，所以企業在設計產品時要注重產品的顏色、款式豐富多變，給消費者更多的選擇。
④包裝差異化，也就是在產品的外包裝上與競爭產品相區分。好的產品包裝是無聲的“推銷員”，在產品的銷售過程中起著“吸引眼球”的作用，所以企業要在研究消費者審美傾向和競爭產品外包裝的基礎上，結合產品特點，給產品設計一個醒目的包裝，使產品的內在品質和外在包裝相一致。
(3)延伸產品差異化，也就是在產品的附加服務和利益方面與競爭產品相區別。當核心產品和形式產品與競爭品區分不大時，企業就要在延伸產品上下功夫，主要體現在售前、售中和售后服務方面。售前要和消費者充分的信息溝通，使消費者對本企業產品有深刻地了解，建立良好的印象；售中要給消費者提供更多的購買便利，比如提供信貸、分期付款、免費送貨、免費安裝等；售后要給消費者提供充分而實在的服務，比如定期保養、檢修、售后回訪、建立消費者俱樂部定期進行聯誼活動，使消費者得到認同感等。企業要不斷升級服務檔次，并且要落到實處，使消費者得到極大的心理滿足，以獲得口碑相傳的效應。例如，“海爾”集團的家電產品總比同類產品價格高，但消費者仍然趨之若鶩，究其原因，大多數消費者認為“海爾”產品售后服務好。
在產品差異化的三個層次中，核心產品差異化需要企業有較強的新產品開發能力，跟蹤和引領消費者需求動向，工作難度最大；形式產品和延伸產品差異化易于被競爭者跟進模仿，失去差異化的優勢；這就需要企業不斷改革創新，形成企業的核心競爭力。
2.價格差異化。價格是影響產品銷售的一個因素，隨著購買能力的提高，已非是主導因素，消費者有求廉的心理，也有“一分價錢、一分貨”的心理。企業應根據產品的市場定位、本企業的實力以及產品的生命周期，更重要考慮消費者對產品價格的心理，并結合競爭產品價格來確定合適的價格策略。20世紀80年代中期，日本膠片市場被“富士”所壟斷，“富士”壓倒了“柯達”，柯達公司對此進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質不重價的傾向，于是制定了高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與“富士”競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出“富士”的價格推銷“柯達”膠片。經過5年的努力和競爭，“柯達”終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與“富士”平起平坐的企業，銷售頗也直線上升。我國海爾冰箱在市場上始終以高價位出現，給人以物有所值的感覺，而長紅彩電多次打低價戰也能得手。
3.分銷渠道的差異化。分銷渠道指的是產品從生產領域轉向消費領域所經過的路線和通道。產品分銷渠道可以根據產品特點，結合市場因素、企業自身因素和競爭者因素采用長渠道或短渠道；寬渠道或窄渠道。分銷渠道的差異化主要是在渠道的覆蓋面、專業化、渠道寬度和長短的決策等方面實行差異化。例如:戴爾公司直接面向顧客的銷售，給計算機行業帶來了翻天覆地的變化，它創造了一種生產和銷售個人電腦的全新渠道。分析DELL成功的經驗:為客戶提供“量體裁衣”式服務；采用零庫存；速度最快，應用最新的零件技術，快速組裝；銷售渠道最短，消費者通過免費電話直撥電話定制，網絡銷售80%的新客戶都通過這一渠道。它意味著公司不用受制于零售商，也不用承擔巨額的庫存費用。實際上，它實現了最佳的效用循環，低成本高利潤從而取得非凡的經營業績。
4.促銷差異化
促銷是指企業將其產品及其相關信息通過一定的方式告知目標顧客，刺激其購買欲望，說服其做出購買行為，從而使企業擴大產品銷售的市場營銷活動，促銷方式有廣告、人員推銷、公關關系和營業推廣。
(1)廣告訴求差異化，也就是企業產品做廣告時與競爭產品在廣告訴求上的差異化。目前的大多數產品在廣告訴求方面仍然集中于產品，處于“王婆賣瓜，自賣自夸”的階段，廣告受眾早已厭倦這種訴求方式，企業要從直接夸產品向間接夸產品轉化，甚至有意暴露一點產品無關緊要的缺陷，給人以誠實感。例如：有優質的原材料、嚴格的管理才能生產出優質的產品，企業可從此入手作為廣告訴求點。農夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙牛”夸奶源，宛西藥廠“藥材好，藥才好”都有異曲同工之妙，給消費者以無限的、美好的想象。
(2)人員推銷差異化，也就是企業在采用人員推銷時與競爭產品在推銷上的差異。目前的人員推銷大多以推銷產品，服務企業利益為上。企業對推銷人員統一培訓，幫助他們樹立正確的推銷理念，從強調企業利益為上轉向以客戶利益為上，在幫助客戶解決問題，實現客戶利益最大化的同時實現企業利益，才能與客戶保持長期的合作關系。
(3)公共關系活動差異化，也就是企業在運用公關活動時與競爭對手的差異。目前的公關活動仍處于庸俗階段，企業的公關活動要從庸俗階段跳出，以回報社會、關注民生、關注環保等消費者關注的熱點問題入手，建立良好的企業形象為出發點，必能獲得較好的社會回報。
4．營業推廣活動差異化，也就是企業在運用營業推廣活動時與競爭對手的差異。營業推廣方式有三類，針對消費者的營業推廣、針對中間商的營業推廣和針對推銷人員的營業推廣，大多數的營業推廣活動集中于后兩類。企業的營業推廣活動要以針對消費者的營業推廣為主，其他為輔，讓利于消費者。對于企業的長期發展來說，起決定作用畢竟是消費者。
五、差異化策略的實施
1.市場調查分析顧客常求。進行需求識別與評枯，明確顧客的獨特需求，準確地把握“顧客需要什么?”從而在物質需求和精神需求方面找到顧客需求的差異。
2.分析滿足顧客需求的條件。根據企業現實和未來發展的內外狀況，研究企業是否其有相應的實力實行差異化，目的是明確“本企業能為顧客提供什么?”
3.細分市場定位。企業通過市場細分選擇能實現領先的目標市場，而后進行產品市場定位。
4.明確競爭者。既然差異化是向顧客訴求本企業與競爭企業相區別的差異戰略，就不得不弄清誰是競爭者?它們所處的競爭地位如何?否則就無法制定差異化戰略。
5.在此基礎上，再通盤考慮在哪些方面實行差異化，實行多少差異化。通常來說:如果是耐用消費品，應以產品差異和服務差異為主攻方向；如果是日用消費品、食品飲料則應以建立形象差異為重點。
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第5篇：差異化經營策略范文
[論文摘要]行政壟斷與過度競爭并存的二元結構是我國外貿體制轉換時期的顯著特征。現階段的出口過度競爭是由出口企業經營戰略失誤、行業協調約束機制缺失、政府外貿競爭政策目標偏差和外貿行業產業特征共同作用的結果。糾正出口過度競爭行為有賴于調整出口企業經營策略、強化行業協調約束機制和修正外貿競爭政策目標。
競爭行為是企業在市場經濟中的基本行為之一，與非出口部門的企業相比，出口企業所面臨的競爭關系更為復雜，要同時面對來自兩個方面的競爭壓力：一是同一行業的出口企業作為一個整體在國際市場與其他國家的同行業企業進行市場份額的競爭。這是外向型競爭，其競爭結果取決于產業競爭力；二是國內該行業出口企業彼此之間的出口份額競爭，即出口競爭。這是內向型競爭，其競爭結果取決于企業的競爭優勢。這兩者之間具有密切的內在聯系。前者決定著一國企業出動空間之大小，后者出動空間之大小產生重大影響。
一、出口貿易過度競爭
所謂過度競爭，是指由于產業中的企業數目過多，產業供給過度和生產能力嚴重過剩，使產業內企業不得不將產品價格降到接近或低于平均成本的水平，而處于只能獲得低于社會平均回報而又不能順利退出該產業的狀況。近年來，出口過度競爭、低價競銷問題已引起人們越來越多的關注。
加人世貿組織進一步推動了我國#1-貿體制改革，根據我國加入WTO的承諾，加入WTO后三年內，我國將全面實現進出口依法登記制，徹底結束審批制。從理論上來說，屆時我國大部分企業都可能依法取得外貿經營權。外貿經營由壟斷走向競爭，是我國x,l-#l-貿易體制改革的必由之路，這有利于促進我國出口貿易的發展，大大增加我國產品在國際市場的份額。近年來我國#1-貿經營權的逐步放開與出口貿易巨大發展間的正相關關系就是最好的注解。
出口貿易競爭不足和過度競爭的并存，是我國貿經營由壟斷走向競爭過程中的一個顯著特征。貿易壟斷的弊端認識比較充分，因而比較注重破除傳統體制下的貿易壟斷，而對轉換時期的過度競爭問題卻重視不夠或估計不足。事實上，后者xl,-我國出口貿易所造成的消極影響正日益顯現。尤其是目前在我國出口產品數量大、品種少、附加值低、差異性小、出口渠道狹窄、出口市場集中、營銷手段單一的情形下，國內企業間的出口過度競爭主要表現為競相低tCr出口，這不僅會大幅度減少貿易所得，而且極易招致其他國家的傾銷指控，導致我國產品在相關國家市場份額的降低，甚至完全喪失國市場。
隨著我國貿易自由度的進一步提高，出口過度競爭的矛盾勢必會更加突出。因此，規范國貿經營企業的市場行為，建立有序、高效的競爭格局已成為當務之急。
二、成因分析
造成出口貿易過度競爭的原因是多方面的，從產業組織角度而言，主要有以下原因：
(一)外貿行業進入壁壘低的特點決定了其市場結構具有較完全的競爭性，容易產生過度競爭行為。外貿行業的規模經濟、產品差異和成本差異均不明顯，構成進入壁壘的主要是行政法規。隨著我國外貿經營權的逐步放開，進入壁壘也隨之降低，競爭的加劇就成為一種必然。外貿行業具有進入壁壘低、競爭性強的特征，這就決定了該行業的市場結構必然是企業數量眾多、規模較小、市場集中度和產業組織化程度較低。但從市場競爭關系來考察，市場集中度過低不利于競爭秩序的有效建立和規范。外貿行業的產業組織比較復雜，具有較大的挑戰性，容易產生過度競爭。
(二)外貿經營權的放開形成了經營主體多元化，但相應的約束協調機制相對滯后，使出口競爭處于接近自發競爭的狀態。放開外貿經營權是外貿管理體制改革的重要組成部分，它直接導致了外貿經營主體多元化格局的形成。其具體表現為：1．所有制形式的多元化，由過去只有國有企業從事外貿經營轉變為國有企業、集體企業、私營企業、股份制企業以及三資企業共同從事外貿經營，國有企業和外商投資企業成為我國外貿業的主導力量，私營企業則是迅速成長的生力軍。2．經營主體形態多樣化，由過去單一的流通型外貿企業發展到生產型、研究開發型外貿經營企業等多種形態并存。經營主體多元化格局的形成，無疑對我國出口貿易的巨大增長起到了極大的促進作用。
從競爭關系來看，貿易自由化的過程也是競爭不斷加劇的過程，有效的競爭需要有健全的約束協調機制作保障。在傳統體制下，對市場、價格、數量的協調和出口商行為的約束主要靠政府，現在這一責任則應主要由企業自發組成、自愿參加的行業協會或者商會這樣的中介組織來承擔。而目前，我國這類中介組織存在組織不健全、定位不準確和功能殘缺等問題，對市場和廠商行為的約束協調功能極其微弱，出口商之間幾乎處于自發競爭狀態。我國出口市場的過度競爭，折射出了我國外貿行業約束協調機制建設的嚴重滯后，這無疑不利于我國出口貿易的健康發展。
(三)出口企業目標市場選擇的單一化，使出口市場過于集中，加劇了出口商之間的過度競爭。我國出口市場主要集中于香港、美國、日本、歐盟、東盟以及韓國等相對發達的國家和地區。出口市場過于集中，使得出口企業只能在有限的目標市場內進行殘酷的競爭。尤其是當主要進口國對該產品的需求狀況發生變化或經濟不景氣時，該產品的出口數量和價格就會隨之發生很大的波動，容易引起低價競銷，這不僅影響了出口企業的經濟效益，也是導致我國出口產品經常被進口國提起反傾銷調查的重要原因之一。
(四)出口企業的技術創新能力不足以及經營策略的雷同化，使出口競爭演變為純粹的價格競爭。近年來，隨著以質取勝和科技興貿戰略的實施，我國高新技術產品出口有了長足的發展。但以勞動密集型和自然資源密集型為主導的同質產品的出口結構并未根本改變。這既反映了我國企業技術創新能力的不足，又反映了經營策略上的雷同化。技術創新能力的不足和經營策略的雷同化，降低了產業的進入壁壘，致使大量仿冒產品充斥市場，加劇了我國外貿出口的過度競爭。
以量取勝、以廉取勝是低成本競爭策略和無差異化經營策略的指導思想，以勞動密集型和自然資源密集型為主導的同質產品的出口結構是上述策略的結果。而低附加值是勞動密集型和自然資源密集型產品的本質特征。
出口市場過于集中以及低附加值的勞動密集型和自然資源密集型產品的同質性，決定了我國大部分出口企業只能是價格的接受者，價格就成為其主要的競爭手段，競爭的結果必然使出口企業處于囚徒困境的納什均衡：出口價格不斷降低，利潤趨于零。
(五)在制定和實施外貿行業競爭政策的過程中，指導思想存在一定的偏差，對過度競爭行為及其負面結果估計不足。我國政府在制定和實施外貿行業競爭政策時，一方面考慮到壟斷是傳統外貿行業的本質特征，另一方面不自覺地受正統經濟學理論的影響，把反壟斷作為外貿行業競爭政策的核心，對過度競爭行為及其負面結果預計不足。這種政策導向無疑放任了過度競爭行為。
三、證策建議
針對上述造成我國出口貿易過度競爭的多方面原因，筆者建議應采取以下對策性措施：
(一)以外貿企業的組織創新為突破口．通過兼并、聯合和重組等方式，大力提高外貿行業的組織化程度和市場集中度，遏制出口貿易過度分散、過度競爭的傾向。外貿企業的組織創新可以通過以下途徑實現：1．以大型生產型外貿企業和流通型外貿企業為核心，以市場為基礎，以資產為紐帶，建立出口企業集團。集團化組織、規模化經營是當今國際貿易發展的基本方向。我國#1-貿企業小而散的組織狀況難以適應國際市場競爭的需要。為此，需要對我國的外貿企業實施戰略性調整和改組，以大型出口企業為核心，通過相互參股、資產重組和聯合購并等方式，形成工貿一體化、產供銷一條龍的復合型經營體系，向著集團化、規模化方向發展，打造我國的出口企業集團。2．中小型出口企業以產品和市場為基礎，聯合建立“出口合作組織”。“出口合作組織”可以是非盈利性的經濟組織，基本職能是為成員企業開拓國際市場，同時協調成員業的定ql"、競爭行為，避免彼Jl：l：間的惡性競爭。這樣，既可以保持各成員企業組織上的獨立性，又可以協調出口經營上的一致性，還可以克服中小型企業拓展國際市場能力弱的缺陷。
(二)發揮行業中介組織的作用，建立和完善行業協調約束機制，規范出口企業的競爭行為。商會等中介組織是商品經濟發展到一定階段的產物。企業以市場為導向、以利潤最大化為目標的自發性發展必然帶有一定的盲目性，在市場競爭中每個企業為了自身利益最大化而自相殘殺，其結果是不僅單個企業難以實現自身利益最大化的目標，而且使所有企業的整體利益受損。市場經濟的盲目性以及政府對企業的間接管理，要求在政府和企業之間必須建立一個協調約束機制，即：中介組織。這個組織既不隸屬于政府，也不屬于單個企業，而是屬于企業群體，代表該群體的共同利益。從西方國家行業中介組織的發展來看，其主要職能是：1．協調職能。協調會員企業之間的利益關系，規范競爭關系。2．服務職能。為成員企業開拓國際市場提供咨詢、培訓等服務。3．信息職能。就我國目前的行業中介組織而言，首先要使這些中介組織真正成為#1-貿企業自己的組織，代表自己的利益，淡化行政色彩；其次，要健全和完善其職能，從產業組織的角度來看，中介組織應以服務為根本，以協調約束為重心，樹立其權威性，增強其約束力，承擔起維護經營秩序、保障會員企業合法權益的職責。
(三)調整出口企業的目標市場戰略，積極推行多元化市場戰略，削弱出口市場單一化引起的過度競爭。多元化戰略就是在鞏固香港、美國、日本、歐盟、東盟和韓國等六大傳統市場的基礎上，積極開拓中東、俄羅斯、拉美以及非洲等新興市場。俄羅斯是一個資源豐富的經濟大國，中俄兩國的經濟具有較強的互補性，隨著俄羅斯經濟的恢復增長，我國產品在俄羅斯勢必有良好的市場前景。
中東和拉美市場在需求上與我國市場具有較大的相似性，我國產品在這些市場具有巨大的潛在需求，只要出口企業重視對這些市場的開發，潛心研究其需求，恰當地運用市場拓展戰略，就可以擴大在上述市場的份額。非洲市場具有較大的進出口貿易空間，從貿易結構上看，由于非洲的加工業能力很低，多數國家的制造業產品靠進口維持需求，高技術產品更嚴重依賴海外。因此，非洲國家的對外貿易相對于其國內貿易而言所占比例較大，進出口貿易有很大余地。雖然市場購買能力有限，但只要選擇有針對性的產品，仍然能取得不俗的出口業績。出口市場的多元化有助于避免互相殘殺，降低出口競爭的激烈程度。
第6篇：差異化經營策略范文
一、差異化策略
所謂差異化策略，簡單地說就是與眾不同策略；它是指經營者所經營的產品或項目，能提供或滿足其他同類經營者（或經營同類產品及項目的經營者）所不能提供或滿足給消費者的某種或某些需求，以有利于經營效益的產生和經營的成功；如自己可以以更低一些的價格供貨給消費者，可以提供更多的花色品種供消費者選擇，而經營同類產品的競爭對手卻做不到。這種差異化（或與眾不同）可以是質量上的，可以是價格上的，可以是外觀上的，可以是數量上的，可以是品種上的，可以是功能效果上的，可以是服務上的，也可以是口感上的（食品）等等。
在實際中，如果在質量、價格、品種等基本點上很難做到與眾不同（或差異化），以提供或滿足消費者某種特別或某些特別的需求，以引起消費者的興趣和消費欲望，那就考慮如何在自身現有條件下創造差異化（或與眾不同），最簡單最省力，并且容易見效的做法是在自身所經營的產品或項目中增添一點什么。如：增添了遙控功能的彩電、空調，曾經讓沒有此功能的彩電、空調相形見絀；增添了擦地功能的拖鞋（穿上這種拖鞋可以邊走邊擦地）在南寧簡直賣瘋了；南寧的劉老板在銷售紅塔山、五糧液等商品時，增添了“蓋個人章”，既防止了小人作亂，又獲得了商業信譽；桂林的香君茶樓增添了“新聞早茶”這一特色，讓許多喜愛讀報的早起者甚為欣賞，紛紛前來一會。這些差異化點（或與眾不同點）的創造推出，為經營者帶來了豐厚的效益。
李玉英的店鋪在琳瑯滿目的服裝批發城并不出眾，沒有特別裝飾，也不比別人的面積大，但她的顧客就是比別人多。服裝批發商很少有像李玉英這樣自己設計，自己加工，定量生產的。從沒學過服裝設計，僅憑一腔熱情、一點天分、一點愛好，她設計出的服裝款式沒有條條框框的限制，反倒別具一格，不到一年，即見效益。
李玉英有濃厚的民族情結，從一開始，她的服裝就走傳統民族路線，用傳統及民族花形、色彩的布料，做成傳統的或民族情調的服飾。她又絕不拘泥，而是在傳統及民族中注入時代感，在細小的地方表現出來。小花布、大花布，土得掉渣的布料，經她的手，變成前衛的服飾，鄉土民族和現代的強烈反差，達到一種視覺上的審美效果。大紅和大藍及大黃，這些只有在舞臺上才能見到，一般人避之唯恐不及的色彩搭配，在李玉英的服裝里有機統一，產生一種震撼人心的美感。專門去藝術學院進修專業知識后，原有的天賦如虎添翼，她的設計更加激情飛揚，風格更加趨向自由。這樣的風格決定了她的布料不會是高檔的有機合成面料，而多數采用純棉或針織面料，因而價格偏低。
雖然李玉英的服裝價位低，品位卻不低，每天都有很多顧客來往。因為是趣味相投，也因李玉英為人既淡泊又熱情，所有的顧客幾乎都和她成了朋友，有事沒事都要去她那里逛一逛，看她是否又有新款推出。一連數年有大批追隨者，這在商家云集的批發城不多見。比起別的批發商，生意非常興隆穩定，更重要的是她所創建的“個性”服裝品牌已為很多人所熟知，其聲譽和影響力在服裝城是屈指可數的，收入自然也很是可觀。
而同在服裝批發城的劉小鳳做服裝批發也有好幾年了。這幾年競爭加劇，利潤攤薄，她覺得比前幾年做得艱難。周圍幾個店鋪，甚至整層樓的所有店鋪，只有李玉英生意看上去最好，每天都顧客盈門，非休息日也總有三三兩兩的顧客。而她的店鋪時好時壞，全憑顧客興之所至逛到這里來。她其實是清楚原因的，和李玉英的服裝相比，她的服裝價格相差不大，批發城的東西價格原本就不會太昂貴。要說質量，不算特別好，但也不是特別差。而她所處的位置甚至還要好些，離路口近，她的招牌也很醒目，“秀美少女”幾個字非常藝術地寫在一個美少女的旁邊。但縱有千條萬條比過人家，有一點不行，而這一點又恰恰是最致命的，也只能甘拜下風。她的不足在于款式大眾化，沒有特色，沒有品牌。在批發城，品牌不響原本不太重要，批發城的服裝品牌響亮的不多，人家買牌子貨也多半會去大商場買，但沒有特色就很困難了。到批發城來的顧客，不管是打批發還是零星購買，服裝的海洋已經讓他們眼花繚亂了，所有的服裝看上去都差不多，他們購買時受偶然因素影響就較大，或者會因時間，或者因價格、或者因位置，很偶然地就決定了買哪一家的。像她這樣的批發商，總是隨著流行潮流走，市面上流行哪些款式，就迅速地進那種款式來賣。大家都這樣做，就毫無特色可言。有可能某種款式特別流行，生意就會格外好。但若走眼，就得承擔壓貨的風險，甚至最后忍痛出貨。因而劉小鳳的生意非常不穩定，并感覺生意越來越難做。
在這個大眾化東西太多的社會里，李玉英在經營中追求與眾不同，采取差異化策略（與眾不同策略），舍棄立竿見影的利益，滿足少數人的審美情趣，滿足個性化的需求，使少數人成為鐵桿顧客的同時，來影響更多的人成為自己的忠實顧客，并在激烈的服裝市場競爭中穩健壯大，進而取勝，這種勝出，正是贏在與眾不同，贏在差異化。
由此，我們看到注重實施差異化策略（或與眾不同策略），也是為經營者創建有影響的品牌奠定堅實的基礎，品牌的一個重要原則就是差異化（或與眾不同）。因此經營者無論經營何種生意，都要注重實施差異化策略（或與眾不同策略），保持與別人不同的品格；只有差異化，只有與眾不同，自己才能在眾多的同行中脫穎而出，贏得顧客的青睞；也只有差異化，只有與眾不同，自己的品牌才會迅速樹立起來，也才會長駐人心。
二、位置策略
所謂位置策略，就是指經營者在選擇經營店面或攤位所在的位置時，選擇那些既有利于業務的發展和經營效益的產生，又有利于節約店面或攤位租金成本開支的位置，以有利于經營的成功。
在實際中，經營者都很看重經營所處的位置，特別是做終端生意的，更是很在意店鋪或攤位所在的位置。因為在大多數人看來，位置的好壞直接影響到生意的好壞，影響到經營的效益。因而就舍得投資（或不惜花重金）租下自認為（或一般人認為）位置較佳的店面或攤位；而事實上，有的生意對店面或攤位所處的位置要求是不高的。如在一些專業化市場內經營的生意，店面或攤位所處的位置好壞對生意的影響并不是很大。因而沒有必要花很高的價錢去租下市場內位置較好的店面或攤位。因為到專業市場購物的人，多是有備而來，一般會貨比幾家，位于進出口要道的“最佳店面”，由于商品種類和其他店面（鋪）差不多，顧客問價后，再去別的店比較價格，講到合適的價格便會購買，反而不會返回購買。
經營位置的好壞實際上涵蓋了很多信息：人流量、目標消費群、消費能力、交通條件、相關（或配套）生意等等。有時相隔僅幾米，就是不同的經營狀況，飲食行業尤其如此，因而對經營位置的要求也很高。有時所處的位置極佳，但地形不好，比如低于路面（或街面）或者高于路面（或街面），也可能影響客源。低于路面（或街面）的俗稱為：“聚財”，比高于路面（或街面）的店鋪更容易吸引客人走進來，但低得太多需要走很多階梯才到，就可能出現適得其反。而在商家集中的專業市場里，店鋪或攤位所處的位置反而不那么重要。因為在專業市場里，各家經營的商品種類都差不多，顧客貨比幾家，問價后，覺得哪家合適就會在那家店鋪或攤位購買。
一般對于經營大眾化的日常消費品，經營位置的選擇重點考慮的是人流量和目標消費者集中的地段，如餐飲、日用百貨等；而對于一些耐用商品，經營位置最好選擇在專業市場里，特別是有一定影響的專業市場里；或者在經營銷售同類及相關產品較為集中的區域及路段選擇經營位置，如經營銷售電腦、電器及相關產品等。
寧桂米粉是24小時營業的餐飲企業，隔著十字路口開了兩家寧桂米粉連鎖店。兩家連鎖店一家開在通往市中心的路上，老板姓宋；一家開在通向郊區的路口，老板姓齊；齊老板在宋老板開張后半年才開業，剛一開業，宋老板便坐臥不安，因為齊老板與一家“國際商業城”毗鄰，商業城外是寬闊的廣場，幾百米外又有一大型物資交易城，人流量極大。而他這邊街道狹窄，雖離車站較近，但回家的人來去匆匆，逗留的少。
兩家店都是加盟性質的連鎖店，各自的利益驅動，一開始就競爭激烈。雖然連鎖店米粉價格完全相同，室內裝飾風格一致，外面的人看來它們如出一轍，實際上他們下的功夫不一樣。連鎖店的經營情況往往跟它的整體形象有關，一榮俱榮，一損俱損。出乎意料的是，不到一年，齊老板不僅沒能成為宋老板的勁敵，反而被迫關門。宋老板暗自心驚，細細分析，認為原因在于齊老板所處的位置雖然人流量大，但目標消費群極小。因為通向郊區，那條街從路口開始，就顯得有些臟亂，鄰近的“國際商業城”，說是大集市更為貼切，里面賣的都是中低檔商品。沿街商店不少，但都是經營五金、農機、便宜小商品之類，來往滯留的也多是郊區農民。對他們而言，3元錢一份快餐（可免費加飯）比3元錢一碗米粉（2兩）來得更加實惠。而宋老板自己的店，對面有新開的電腦通信城，買賣電腦的人都會圖個方便衛生來吃碗米粉了事，車站有從市區回來的下班族，有因進城而花錢大方的農民，都會順路拐進來。因此，門前冷落的時候，每天也有一兩千元進賬，和市中心的連鎖店相差不大。
另外，如果一時找不到理想的經營位置，或者已經選擇的經營位置不是很理想，還要注意通過其他方式來彌補位置的不佳，對經營產生的不利影響。如：經營快餐業務；如果快餐店所處的位置不是很好，在正常營業的同時，首先考慮的是把快餐店相關信息傳播出去，如飯菜的品質、味道、分量、優惠策略、特色服務等信息傳播出去；再考慮主動向外拓展業務，如推行免費送餐服務，主動去網吧和一些目標消費群比較集中的區域和單位聯系送餐業務，以彌補位置不佳的缺陷及對經營帶來的不利影響。
三、細節策略
所謂細節策略就是指經營者重視經營活動過程中，可能影響經營業務發展及經營效益產生的一些細微東西，并采取相應策略，以規避這些細微東西，可能對經營業務的發展及經營效益的產生帶來不利的影響；或者采取相應的策略措施，促使這些細微的東西，對經營業務的發展及經營效益的產生帶來有利的影響。
細節就是這樣一種東西：過分重視似乎起不了什么大的作用，輕視它必受懲處。它往往包含了很多社會的、民族的、文化的、經濟的、消費心理的多種因素，在其他條件相同的情況下，細節常常是制勝的關鍵。小到一些攤販，也會因經營者的和善微笑而比別人贏得更多的顧客；小到一些米粉攤，也會因比別人攤前多了一個小小的碗筷消毒柜而贏得更多的顧客。
在商品日趨飽和及消費者觀念日趨理性化的今天，在各產業和行業產品日趨同質化，服務日趨同質化及其市場營銷行為日趨同質化的今天，很多時候，細節往往決定盈虧，決定競爭的勝負。（下接32頁）（上接31頁）一天，貴友餐廳里來了三位衣著講究的客人，服務員引至座位坐定，其中一位客人開口說：“我要點桃園菜，你們一定要將味道調得濃些，樣子擺得漂亮一些。”同時對同伴說：“這道菜很好吃，今天你們一定要嘗嘗。”菜點完后，服務員拿菜單去了廚房。再次上來時，禮貌地對客人說：“先生，對不起，今天沒有這道菜，給您換一道菜可以嗎？”客人一聽勃然大怒：“為什么不事先告訴我？讓我們無故等了這么久，早說就去另一家餐廳了。”發了脾氣，客人仍覺得在朋友面前丟了面子，于是拂袖而去。
導致這種不良的結果，正是由于這位服務員不注重細節出現兩個差錯所致。一是在事前未了解廚房備貨、菜式的情況，致使客人點這道菜時未及時指出無貨；二是在語言上用詞不恰當，未朝有利于事物發展的方向作出解釋。如果知道無貨，可換個方式向客人說明，比如：“先生，這道菜是這里的特色菜，今天點這道菜的人特別多，已經賣完了，您能不能換道其他的菜？情同菜也是我們這里的特色菜，您不妨嘗嘗。”這時，客人會想餐廳生意真不錯，自己很有品位，能夠吃到這里的特色菜，也會很自然地接受服務員推薦的其他菜。或者說：“先生，對不起，您點的菜因原料沒有及時進貨，原有的有點不新鮮，不能給您做出可口菜肴，十分抱歉。”這顯然是顧及客人利益之舉，客人會對餐廳產生極大的信任感，很自然地放棄這道菜，而點別的菜了。這樣不僅能做成生意，還有利于樹立餐廳良好的形象，這就是注重細節的作用。
在現實中，同類型的商店，店面大小、裝飾、品味、質量、地理位置、服務水平等各種條件都相差無幾，但有的店就是要紅火得多，除去一些復雜因素，造成這種結果的，很大程度上是一些容易忽視的細節。這樣的情形很多。
在一條有2所小學、1所中學、2所中專必經的街道上，開著六七家文具店，都賣各種文具和學生用品。
幾家文具店只有一位老阿婆的生意最好，每月毛收入可在8000元以上，超過其余幾家。那幾家都是年輕人在看店經營，按理應該和學生更容易溝通，也更清楚他們需要些什么，但就是比不過老阿婆。這其實并沒有什么復雜的原因，最重要的是由于老阿婆衣著樸素，生活節儉，年輕人再節儉也會在條件允許時穿著好一些，吃得好一些，學生們自然就會覺得他們賺得比老阿婆多一些。學生大多有扶助弱者的心理，和不愿被他人多賺錢的抵觸情緒，因而年輕人再怎么熱情也不如老阿婆淡淡的問候。
第7篇：差異化經營策略范文
【關鍵詞】 媒體都市報核心競爭力
市報發展現狀及其機遇
都市報是立足于城市,面向市場,貼近讀者,具有強烈的市民化、城市化色彩的綜合性報紙[1]。1995年,第一份《華西都市報》創刊以后,國內都市類報紙的發展進入了爆發期。經過了十多年的發展壯大,都市報已經成為了中國報業的領跑者。都市報的興起,被認為是社會主義市場經濟發展,城市化進程加快,城市居民文化需求多樣化,新聞出版體制改革深化等多方面合力作用的結果。都市報作為社會信息傳播的媒介,它既是政府宣傳機器,又是商品。長期以來,報紙被定位在上層建筑范疇內,作為一種意識形態承擔著中央或地方政府的喉舌和傳達政策的工具職能。直到改革開放初期社會主義市場經濟的初步建立,報紙的商品屬性才被重新重視,推向市場。因此,報紙的轉型期出現了新的管理控制模式:事業性質、企業化管理[2]。
當前,都市類報紙作為中國傳媒業的一支重要力量,不僅要面對傳統媒體的競爭,又要面對來自網絡媒體、電子媒體等新媒體的挑戰。都市報需要適應新形勢,轉變觀念,迎接挑戰,積極地融入全媒體時代,在社會上發出自己的聲音。
報紙與新興媒體相比,紙質媒體已經失去新聞的新鮮性、快速性優勢,但可以憑借自身的權威性、可信性、客觀性和專業性做好“后新聞”。現在的公眾更加關注新聞背后的深層次新聞,更加希望通過媒體的分析、解讀,還原新聞背后本質的東西,而這正是報紙媒體的優勢所在。隨著社會主義市場經濟體制的日趨完善,都市類報紙又一次迎來了新的歷史性機遇。都市報必須要與時俱進、主動出擊、不斷改革創新、提升自身的核心競爭優勢。因此,就必須要找出提升都市報核心競爭力的影響因素,為都市報打造核心競爭力提供方法和路徑。
2 都市報核心競爭力的主要影響因素
有人指出,媒體核心競爭力是指媒體組織擁有的人力資本、社會資本和組織資本的有機整合,能夠比其他媒體組織更加有效地為其利益相關者創造價值,并最終決定自身持續發展的能力[3]。筆者認為,某一都市報的核心競爭力是指其在長期的經營實踐中,通過對報社內部的各種資源的整合,形成一整套有自己特有的資源優勢,它具有不可復制性、延伸性、創新性,是優于其它報刊類的一種核心競爭能力。
通過對榮獲2011—2012年度全國都市報三十強的核心領導層和中層干部進行了問卷調查,并對相關的數據進行了分析。研究的過程中,采用了文獻研究和實證分析相結合的方法,通過對大量的文獻概覽和相關理論模式的評審,形成了影響都市報核心競爭力的各要素的理論框架模型,為進一步的實證分析奠定了理論假設;接著通過對都市報社的中高層管理人員問卷調查進行數據收集,并使用相關的統計方法對提出的假設進行驗證和分析。因此,得出了提升都市報核心競爭力的主要因素。這些因素主要包括:品牌影響力、人力資本、差異化經營、企業文化、思想力和觀點的塑造、社會責任和媒介融合等關鍵要素。
品牌影響力已經成為傳媒核心競爭力的有力支撐,它決定著傳媒的影響力、傳播力、競爭優勢及市場價值[5]。也就是說傳媒品牌影響力直接體現為傳媒的品牌價值,它是一種超越傳媒產品和實體自身以外的價值,與傳媒品牌的認同度、美譽度、知名度、忠誠度等目標受眾和廣告主對品牌的印象緊密相連。它是品牌給傳媒自身、目標受眾和廣告主帶來利益的價值總和。因此,傳媒的品牌影響力決定其市場地位,強力的品牌影響力能夠為媒體自身帶來豐厚的經濟效益和社會效益。
媒體作為知識密集型的信息產業,最重要、最核心的資源是人力資本[6]。媒體的出版、經營過程是一個把人類精神文明創造物質化、社會化的過程,這個過程至始至終都離不開人的創造。根據市場需求和企業制度構建合理的專業化人才隊伍,是現代媒體發展的必然選擇。
差異化經營是關鍵經營策略。隨著中國全面建設小康社會進程的推進,受眾對媒體產品需求的增加給媒體業提供了一個廣闊的市場空間。媒體業在呈現出多層次、個性化特點的同時,也日益趨向同質化競爭。媒體企業若想在激烈的競爭市場環境中獲得競爭優勢,就要進行市場細分,實行差異化經營策略[7]。實行差異化競爭策略可以走出同質化惡性競爭的泥潭,有所為,有所不為。對市場進行細分和目標選擇后,要放棄一些市場,主攻一些市場,以便集中精力為目標市場提供有特色的服務和產品,避免同類競爭和正面沖突。
企業文化的創新和建設,是媒體企業獲得長遠社會效益和經濟效益的雙重保障,是不斷提升媒體企業核心競爭能力的重要條件和具有極其關鍵意義的手段[8]。培育先進的企業文化,就是培育先進的媒體企業核心競爭能力。媒體企業文化已經不只是管理方式和管理理念,企業文化的創新、建設及其內涵是通過企業產品和組織行為對社會各個領域產生了極大的影響。反之,社會各個領域對媒體產品的反應和評價將影響到媒體新產品的形成,作為形成媒體產品基礎的企業文化就需要不斷改進來滿足社會需求。企業的文化內涵越豐富,經濟附加值就越高,市場的競爭力也就越強。
要注重塑造思想力和觀點的。高端紙媒高回報、低端紙媒低回報已經成為不爭的事實,思想力已經成為紙媒核心競爭力的有力支撐[9]。與網絡、廣播、電視比較起來,都市報要做“觀點紙”,不能只停留在“信息紙”上。都市報要想向前發展,這是一個必然的選擇。首先,社會發展需要紙媒復興思想力,紙媒必須要承擔起正確引導輿論的責任,分析、疏導民眾的思想。其次,受眾在進步,沒有觀點和思想力的紙媒滿足不了受眾的需求。他們在獲取信息的同時,更加注重紙媒所表達的觀點和思想力。最后,紙媒高層次的競爭是思想力的競爭。以信息量取勝的競爭,是一種粗放式的資源競爭,是不可持續的競爭。
新聞從業者和媒體只有增強社會責任感,長期堅持正確的輿論導向、真實客觀的新聞報道原則,才能樹立良好的媒體公眾形象和得到公眾的忠誠和信賴,進而可以提升媒體的核心競爭能力[10]。縱觀中國的傳媒業,媒介環境復雜多變,媒介平臺和種類急速增加,可供公眾選擇的信息目不暇接,真假與輕重難以辨別。新聞工作者對信息的篩選嚴重地影響著公眾,時刻面對社會責任和職業道德的考驗。
當今只有實現傳統媒體傳播和流程的創新,才能在全媒體時代的競爭中占有一席之地,媒介融合就成了傳統媒體打造核心競爭力的重要因素[11]。面對新媒體咄咄逼人的態勢,應加快媒介間融合轉型,否則將會面臨被邊緣化的危險。當前我國的媒介融合主要有兩種形式:其一,不同的媒體組織之間進行合作提供多種形式的新聞產品。其二,傳統媒體依靠自身的優勢資源,向網絡、移動終端、手機媒體等新興媒體發展,通過傳播流程再造和改變傳播方式,打造全媒體新聞運作模式,達到傳統媒體與新媒體的互動和整合。
3 都市報核心競爭力影響因素研究結論與應用
研究表明,品牌影響力、人力資本、差異化經營、企業文化、思想力和觀點的塑造、社會責任和媒介融合能夠提升都市報的核心競爭力,是都市報構建核心競爭能力的關鍵要素。強力的品牌影響力就能擁有較高的市場地位,就能為媒體自身帶來豐厚的經濟效益和社會效益。構建組織結構合理的人力資本,形成一個互補性較強的人力資本結構形態,就能夠最大限度地發揮人力資本的總體效用,進而提升核心競爭優勢。細分市場,實行差異化競爭策略,可以避開同質化競爭,也就是有所為,有所不為。建設先進的企業文化,能夠激發員工的創造性和積極性,就會形成媒體企業的基本精神、凝聚力和競爭力。媒體企業擁有自己的思想力和觀點,是贏得讀者的重要手段,也是面對其他媒體競爭的應對之策、應變之方。媒體企業履行好自身的社會責任,就會具有強大的公信力和話語權,也就擁有了權威性和影響力。走媒介融合道路,有利于紙媒實現新聞資源的合理開發和利用,能夠提升其自身的競爭優勢。為此,都市報可以通過提高品牌影響力、培養高質量的人力資本、實行差異化經營策略、加強對企業文化的創新和建設、長期堅持塑造自己的思想力和觀點、履行好自身的社會責任和增強社會責任感、加快媒介間的融合轉型,來增強都市報自身的核心競爭能力,為都市報的可持續性發展提供堅實的保障。
參考文獻:
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[3]劉年輝.報業核心競爭力——理論與案例[M].中國廣播電視出版社,2006.
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[8]劉有才.重塑都市報的核心競爭力[J].青年記者,2008(9).
第8篇：差異化經營策略范文
關鍵詞：動蕩環境 企業經營 戰略
最近周圍的朋友不是在準備自己的年終總結，就是在忙著給別人布置年終總結。總結這個事，幾乎人人都在做，每個企業似乎都認為這是一年很重要的事，必須抓好、做好，可我們知道，很多總結無非是增加了檔案庫里的幾卷紙和硬盤里的一些字節而已。很多企業并不知道總結有什么意義，在以前的年景里，總結來總結去也就是“目標基本達成，未來再攀高峰”之類的話，贊歌高唱，前途光明。但是今年似乎有些不同了，年終總結里再也不能習慣性地寫上“目標基本達成”這樣的話了，因為很多企業發現年初定的經營目標并沒有達成，甚至和當初定的目標差距甚遠。而“未來再攀高峰”這樣的話也不知道怎么寫了，因為根本看不到未來在哪里。這時候，很多企業才發現，周圍的世界似乎不一樣了，而且是大大的不一樣了。
經濟增速開始放緩
如果你關注中國的經濟發展，那么今年是值得重點標記的一年。雖然很多觀察家、分析人士、學者都預測未來中國GDP的增速目標將會不可避免地降到8%以下，但是當7.5%的目標值公布之后，還是引起廣泛的擔憂和討論。8年來，首次放緩的經濟增勢，會讓很多企業感到不適應，這樣的不適應會在明年年終的時候通過各種總結清晰地呈現在企業面前。
制造業長期疲軟
如果你在百度里輸入“制造業PMI指數”，你會很容易地搜索到下面的內容：“匯豐銀行3日公布，11月匯豐中國制造業采購經理人指數（PMI）終值大幅回升至50.5，13個月來首現回升并站到榮枯臨界點50以上，且略高于預覽值50.4”，這算是一個好消息。但是，再一回味“大幅回升”、“首現”等字句，才發現原來這整整一年的時間，PMI指數都是在下跌。而且如果仔細研究50.4這個數據，會發現大型企業超過了50，而中小型企業仍舊在50以下痛苦掙扎，制造業長期疲軟的態勢似乎不會改變。
金融市場不斷下探
如果你關注股市或者正在股市里搏殺，那么前幾天大盤跌破2000點的時刻一定在你的心里激起了不小的波瀾。所謂的2000點心理防線，如同2400點、2300點、2200點、2150點，、2100點等“最低心理防線”一樣，在詭異的市場和曲線面前，輕而易舉就被跌破了。至此，尚有理智的人都已認識到金融市場所謂有政府托底的說法是多么的幼稚，金融市場的不斷下探還將伴隨實體經濟的低迷而不斷上演。
看到這些現象，我們不得不痛苦地承認，這個世界已經變了，那些我們曾經依賴的環境基礎和市場前提已經不復存在了。高速增長的經濟、世界的加工廠、股市一定會反彈，這些我們無比篤定的事情，并賴以做決定的事實，似乎都不再那么堅定，不再那么理所當然了。
雖然我們列舉的事例都不是好消息，但是實際上環境并不是變得更壞那么簡單，而是環境的變化更快更頻繁——環境變得更動蕩了。
在這樣動蕩的環境下，企業每個經營動作都需更加謹慎，今天看起來無比正確的決定，或許明天就會讓企業面臨無比尷尬的境地。再也沒有什么完美的經營策略了，任何一成不變的“完美策略”都可能是企業“高臺跳水”的完美助力。那種年初一張經營計劃表，年末一份總結報告，躺著賺錢的日子再也不會回來了。企業家想要繼續生存或是有所作為，都必須在這樣的環境下有所改變。
企業如何應對
首先，企業需要更加關注環境的變化。
環境的變化更加頻繁、更加迅速，企業對于環境的關注就需要同步地加強。以前是兼職人員進行外部環境分析的，應該設立專職人員；以前是年度分析的，應該提升為季度，甚至月度分析；以前僅僅分析所在行業情況的，應該擴大范圍，關注關聯行業、前沿動態等。
在動蕩的環境下市場的機會將變得若隱若現，只有不斷地關注其中的變化，深入地感受細微的改變，才能抓住稍縱即逝的時機。當大部分人還在手捧報告研究未來文化產業發展的政策導向和趨勢時，萬達已經公布了2012年底集團在文化產業板塊將會有220億元的收入總和，這個數字在2012年的中國500強排行榜上已經可以達到400位左右的排名了，而這時候依然有人在唱衰萬達進軍文化產業的經營策略。
其次，建立經營策略的監督和反饋機制。
關注環境變化的同時，企業應該對自身的經營策略效果進行評估，建立經營策略的監督和反饋機制。通過設立市場調查、客戶調查崗位，全面地收集基層的數據，一手的數據；設立市場分析崗位，對數據進行分析、對比，觀察經營策略與環境是否依舊匹配，并將分析評估的結果反饋到策略制定和執行部門，用作下一步討論和改變的依據。
筆者的一個客戶從事傳統的建筑材料制造行業，去年的利潤率非常可觀，企業收入狀況非常好，于是制定了銷量第一的經營策略，做出了產能擴張的決定。結果今年行業風向大變，利潤幾乎降為0，到了年底，企業發現賣得多賺得卻不多，才開始忙著調整策略為差異化路線和利潤率第一。企業匆忙間設立了客戶調研、市場調查的崗位來配套差異化經營，增加了內部成本統計分析崗位來配合利潤率的提升。
再次，用經營策略的動態調整應對環境變化。
建立策略的監督反饋機制對于企業來講不是最困難的，甚至根據反饋結果調整一兩次也沒有什么大難度，最困難的是企業能夠根據環境的變化做到動態調整自身的策略。所謂動態的調整自然就不是一次兩次，也不是七次八次，而是隨著環境每一次的變化，進行及時、不斷地修正和調整。這不僅需要企業有極大的決心和勇氣，企業人員有相應的素質保證，更重要的是危機意識和企業文化上的保障。必須認識到，在今天更為動蕩的環境下，或許因為一次的不調整或調整不及時，企業就可能陷入到巨大的危機中。再也不能有“等等再調整還來得及”的心態了，因為企業可能等不到下一次了。
隨著2012年三季報的披露，人們發現曾經的手機銷售行業巨頭Nokia，已經連續6個季度虧損了，這個昔日的行業大佬已經弱不禁風了。當初Nokia有不止一次的機會選擇進行調整，面對塞班和安卓二者選一時，與其說Nokia選擇了押寶塞班，不如說當時的CEO康培凱沒有勇氣放棄兵強馬壯的塞班王國。等到安卓展露鋒芒時，Nokia選擇了固守塞班，實際上這是不作為。再等到安卓已成鋪天蓋地之勢時，Nokia才匆忙選擇和微軟進行合作，但這時候的調整卻已經來不及了，市場的機會錯過了就失去了。Nokia顯然就是在當今迅速變化的環境中，沒有能夠進行動態調整的生動案例，無論是最初的“缺乏勇氣”，還是后來的“無所作為”，都反映出其在動蕩環境中的不適應和遲鈍。
第9篇：差異化經營策略范文
客戶關系管理是識別有價值客戶，理解客戶的行為、期望、需要，與客戶建立良好的關系并對客戶關系管理的一個過程，實現為企業帶來更多的利潤的目標。它是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制，通過了解客戶的需求，系統化的分析和研究，對客戶實行“一對一”的個性化服務，以便提高客戶的滿意度，進而培養、維持客戶忠誠度。那么，要如何建立煙草商業企業的“客戶關系管理”體系才能與不斷發展變化煙草市場相適應呢？
一、建立一個完整的客戶信息系統
建立一個全面、完整的客戶信息系統，使其成為“客戶管理中心”和“客戶服務中心”。依靠煙草企業各部門員工在服務的點滴中關注客戶的需求，不斷地收取、積累客戶信息資料，包括客戶的商圈、業態、經營情況、守法情況甚至生日、喜好，將每一個客戶都填充得“有血有肉”。系統按一定標準劃分對輸入的數據進行分析、統計，使每一個部門在服務每一位客戶時，都能很全面、快捷的掌握其實時情況，面對不斷變幻的客戶群體與客戶需求，迅速做出反應，有效的提高員工的工作能力，從而增強企業保留客戶的能力。
二、在標準化服務的基礎上實行差異化服務
每一位卷煙零售客戶都是煙草商業企業的服務對象，都能享受到基礎的標準化服務，如免費訂貨服務、送貨服務、大眾化的貨源供應、常年的法律支持及日常的卷煙信息服務和日常的拜訪服務。在此基礎上，引進義務對等概念，對客戶進行分類管理，針對不同類型的客戶群體特征，實行差異化服務。主要有：（1）服務人員差異化。對價值高、服務需求高的核心客戶，配備素質全面的“顧問型”客戶經理，幫助客戶分析銷售情況、提供銷售指導、提高銷售利潤。（2）訂貨方式差異化。目前，主要有協議供貨、網上訂貨、電話訂貨等方式。對核心客戶，采用客戶經理與零售客戶協議訂單的供貨方式，這有利于客戶全面了解自己的銷售情況和銷售品牌。（3）服務時間差異化。服務時間根據服務對象的不同和需求的不同采取不同的服務頻率，如一周一次、半月一次或一月一次。（4）貨源分配差異化。適銷貨源是開展差異化服務的一張王牌。在適銷貨源對核心客戶的優先供應，使其卷煙零售市場占有一定的優勢。如此，也可以凝聚更多的核心客戶。
三、提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度
客戶需求的滿意程度決定著客戶的滿意度和忠誠度，提高客戶滿意度也就應從滿足客戶的需求做起。首先是對商品需求的滿足度。當前，緊俏煙和低檔煙短缺的矛盾依然突出，正在進行的按客戶訂單供貨試點工作取得實質性的突破已成為滿足客戶商品需求的關鍵環節。全行業應進一步加快“市場取向化改革”的進程，真正按照客戶需求組織卷煙生產和供應，最大限度地滿足客戶需求。其次是對服務質量的滿意度。全行業在網建工作上，實施了電話訪銷、電子結算及“一庫制”大配送等一系列方便快捷的服務，已贏得了客戶好評。但在服務質量上仍有所欠缺。客戶經理在服務拜訪中，應認真傾聽客戶的意見，根據客戶的需求“量體載衣”，盡力完善售前、售中、售后的各項服務。最后是對經營卷煙贏利水平的滿意度。目前，由于卷煙零售客戶偏多，零售終端出現了無序競爭、低價競銷，導致市場秩序混亂。由于許多零售客戶特別是農村零售客戶的贏利水平偏低，導致對經營卷煙持有消極的態度。我們必須要把客戶贏利的事當作是煙草自己的事，把相應的力量組織起來，采取一定的有效措施，幫客戶謀劃卷煙經營策略，解決客戶實際所需，提高客戶的贏利水平，使客戶與煙草公司真正實現“雙贏”。
四、堅持誠信經營，凸顯煙草本色
