電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 教學(xué)改革 教學(xué)模式

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正迫使全世界改變其經(jīng)營(yíng)模式，網(wǎng)絡(luò)正創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的真正神話，網(wǎng)絡(luò)正成為一種新的生活方式，它正在改變著基本的經(jīng)濟(jì)因素，并重新定義傳統(tǒng)的流通模式。電子商務(wù)正日益對(duì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。信息網(wǎng)絡(luò)提供了產(chǎn)業(yè)和國(guó)家一個(gè)全新改變國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)，并使得整個(gè)世界與人類的生活都有重大改變。國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱在未來將與電子商務(wù)緊密相連，這就是電子商務(wù)對(duì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的顯著價(jià)值。

社會(huì)需要什么類型的電子商務(wù)人才呢?一般來說，電子商務(wù)人才分為技術(shù)型人才、商務(wù)型人才和綜合管理類人才。但是不足的是沒有對(duì)它做進(jìn)一步的細(xì)分。簡(jiǎn)單的分為三種類型，仍然對(duì)電子商務(wù)人才的綜合性提出了很高的要求，比如說技術(shù)型人才，它包含了程序設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、美術(shù)設(shè)計(jì)、安全、系統(tǒng)規(guī)劃等知識(shí)，又要求了解商務(wù)流程、顧客心理和客戶服務(wù)等。這種人才即使是經(jīng)歷社會(huì)磨練后也很難找到，更何況是高校畢業(yè)生。貪多嚼不爛，到頭來“復(fù)合”不成，“專業(yè)”不精，又如何滿足企業(yè)的需求呢?企業(yè)需要什么樣的人才?是可以做事的人才，那企業(yè)電子商務(wù)崗位需求是什么?我們可以對(duì)以上三類人才進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，并分析不同崗位對(duì)人才素質(zhì)的要求，針對(duì)這些具體要求對(duì)于《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與管理》課程的教學(xué)進(jìn)行改革以下改革研究。

(1)加強(qiáng)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與相關(guān)基礎(chǔ)課程的結(jié)合

電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)與管理其實(shí)是一門綜合性非常強(qiáng)的課程，它凌駕于一些基礎(chǔ)課程之上，因此要求學(xué)生必須有扎實(shí)的基本功。要想做一個(gè)好的電子商務(wù)網(wǎng)站，必須要掌握網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，如《數(shù)據(jù)庫(kù)原理及技術(shù)》、《網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《物流技術(shù)》《網(wǎng)上支付原理》等等。因此在進(jìn)行《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與管理》的教學(xué)改革過程中，要注意相關(guān)基礎(chǔ)課程，將這些基礎(chǔ)課程組織好，讓學(xué)生的腦海里有一個(gè)清晰的課程關(guān)系框架結(jié)構(gòu)。這樣將會(huì)對(duì)學(xué)生以后的學(xué)習(xí)產(chǎn)生積極的影響。

(2)加強(qiáng)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與相關(guān)專業(yè)的結(jié)合

電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜的工程。它不僅與電子商務(wù)緊密相連，同樣與物流管理、國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)密切相關(guān)。例如，電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)只是為傳統(tǒng)商務(wù)地開展提供了一個(gè)電子平臺(tái)，然而交易的最終完成還要依靠物流來實(shí)現(xiàn)，其二者的關(guān)系如同企業(yè)與銀行的關(guān)系。實(shí)施了電子商務(wù)的公司同傳統(tǒng)的公司比較具有更加容易建立、營(yíng)運(yùn)成本低的特點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，估計(jì)將會(huì)發(fā)展為與物流融合，形成一個(gè)公司既有電子商務(wù)，也有物流，而各個(gè)公司之間如同現(xiàn)在一樣，既有合作，又有競(jìng)爭(zhēng)。所以進(jìn)行電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)必須對(duì)物流管理有一定的認(rèn)識(shí)。電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)使電子商務(wù)得以實(shí)施，同樣也使國(guó)際貿(mào)易更易于實(shí)現(xiàn)。電子商務(wù)使國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行方式和環(huán)境都發(fā)生了重大的變化，網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上談判、跨國(guó)公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售都為國(guó)際貿(mào)易開辟了新的發(fā)展形式。這一切的發(fā)生都是以電子商務(wù)網(wǎng)站為紐帶的。電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)與國(guó)際貿(mào)易的開展息息相關(guān)，好的電子商務(wù)網(wǎng)站能加速國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)行，沖破時(shí)間和空間的限制。因此建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站要求學(xué)生對(duì)國(guó)際貿(mào)易的過程及其相關(guān)知識(shí)有深入的了解。電子商務(wù)網(wǎng)站既然是商務(wù)網(wǎng)站，那么必然會(huì)與市場(chǎng)營(yíng)銷有聯(lián)系。對(duì)于網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站，就必須深入的研究與應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。

(3)多種教學(xué)方法相結(jié)合

我們的目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型的高等技能型人才，而目前的教材普遍偏重于理論闡述和宏觀戰(zhàn)略，實(shí)用性和可操作性不強(qiáng)。不能適應(yīng)高等教育的特點(diǎn)，所以在《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與管理》課程中，應(yīng)充分將各種教學(xué)方法相融合，使得學(xué)生能夠適應(yīng)社會(huì)的需要。

①案例教學(xué)法，這種方法有兩種：一是根據(jù)教學(xué)目的，篩選一些取材新穎，能配合教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)的案例，再在講課中穿插針對(duì)性很強(qiáng)的提問，引導(dǎo)學(xué)生思考，另一種是讓學(xué)生根據(jù)講課的內(nèi)容，自己收集案例，并進(jìn)行分析，這對(duì)創(chuàng)新學(xué)習(xí)很有好處。這樣可以讓學(xué)生開動(dòng)腦筋，踴躍發(fā)言。取得良好的教學(xué)效果，也可以讓他們自己找有關(guān)的案例，在課堂上進(jìn)行分析，下面的同學(xué)提出問題，共同進(jìn)行討論。這時(shí)，學(xué)生成了課堂的主角，他們的參與意識(shí)強(qiáng)，而且在這種濃厚的學(xué)習(xí)氛圍熏陶下，他們的綜合能力迅速提高，同時(shí)也極大地加強(qiáng)他們的自信心。例如，在講解電子商務(wù)網(wǎng)站的首頁(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，可找出一些典型或知名網(wǎng)站的首頁(yè)來供學(xué)生討論。看看哪些首頁(yè)做的好吸引入，讓人有進(jìn)一步進(jìn)入該網(wǎng)站的想法。然后引導(dǎo)學(xué)生討論總結(jié)出電子商務(wù)網(wǎng)站首頁(yè)的設(shè)計(jì)原則以及設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站這門課程來說，案例教學(xué)法是一個(gè)貫穿始終的教學(xué)方法。

②模塊式教學(xué)法。將課程模塊與教學(xué)模塊聯(lián)系起來，按照模塊教學(xué)的思想，通過靈活的組合實(shí)現(xiàn)“職業(yè)群”內(nèi)崗位技能的融通，稱之為模塊式教學(xué)模式，其內(nèi)涵是：依據(jù)工作任務(wù)分析，確定對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)能力，經(jīng)過教學(xué)分析形成明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，融技能，知識(shí)、敬業(yè)精神為一體，有完整的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)活動(dòng)、優(yōu)化的教學(xué)方法群和確定的考核標(biāo)準(zhǔn)，以專項(xiàng)能力模塊為學(xué)習(xí)單元。模塊式教育重視培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)綜合能力，以學(xué)生為主體，以模塊為教學(xué)單位，配合具有職教特色的教學(xué)方法群，最終提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

③CAI多媒體教學(xué)。CAI(計(jì)算機(jī)輔助教學(xué))是指在教學(xué)活動(dòng)中，運(yùn)用計(jì)算機(jī)及其技術(shù)傳導(dǎo)教學(xué)過程中的信息，完成教學(xué)任務(wù)，達(dá)到教學(xué)目的。利用CAI能使動(dòng)畫、聲音、文字等融為一體，不僅有利于教學(xué)，更有利于學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中形成新思想、新觀念和新方法，是開發(fā)學(xué)生潛能，發(fā)展學(xué)生智力和能力的有力工具和形式。

CAI系統(tǒng)能使教材內(nèi)容變得形象、生動(dòng)、直觀、有聲有色，將一些抽象的概念、關(guān)系、原理變得具體化，能模擬常規(guī)教學(xué)手段難以完成的演示、實(shí)驗(yàn)，變復(fù)雜為簡(jiǎn)單，化靜為動(dòng)，化虛為實(shí)，按它們的規(guī)律表現(xiàn)出來。在用CAI教學(xué)時(shí)，鮮艷和生動(dòng)的圖像，動(dòng)靜結(jié)合的畫面，智能性的啟發(fā)和引導(dǎo)，誘發(fā)學(xué)生對(duì)新事物的好奇心、求知欲，大大調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并由此起高漲的學(xué)習(xí)情緒，使大腦注意力高度集中，講電子支付、電子簽名時(shí)，將其制作成CAI課件，既有文字又有圖像、色彩和動(dòng)畫。在這種教學(xué)場(chǎng)景的作用和刺激下，學(xué)生的分析、認(rèn)識(shí)和記憶能力特別強(qiáng)，知識(shí)視野也大大開拓，從而可獲得事半功倍的教學(xué)效果。

⑤項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目而進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)的

教學(xué)方法。其實(shí)施步驟如下：1、教師要求學(xué)生明確項(xiàng)目方案的目的要求，2、學(xué)生搜尋達(dá)到目標(biāo)的資源條件和可能的方法，3、學(xué)生草擬初步方案；4，學(xué)生討論、評(píng)價(jià)或檢驗(yàn)方案的可行性，教師審查方案，5，學(xué)生修改并完成項(xiàng)目，6、教師評(píng)定成果，

(4)有效利用模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源

信息通訊技術(shù)(ICT)與教育相整合是一種重要趨勢(shì)，人們?cè)絹碓綇?qiáng)調(diào)要綜合利用多媒體、網(wǎng)絡(luò)通訊等新技術(shù)，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)設(shè)一種開放的、主動(dòng)的、發(fā)現(xiàn)式的學(xué)習(xí)環(huán)境。發(fā)展學(xué)生的高級(jí)思維能力和問題解決能力。計(jì)算機(jī)模擬可以為學(xué)習(xí)者提供虛擬的仿真情境，讓學(xué)習(xí)者通過對(duì)該情境的操縱、觀察和思考來得出合理的結(jié)論。可以說，計(jì)算機(jī)模擬可以在很大程度上激發(fā)學(xué)習(xí)者的高水平思維活動(dòng)，讓學(xué)習(xí)者通過反省性的、高水平的思維活動(dòng)來建構(gòu)深層的、靈活的、真正的知識(shí)，因而，計(jì)算機(jī)模擬可以成為一種有力的建構(gòu)性的學(xué)習(xí)工具。在教學(xué)領(lǐng)域中。計(jì)算機(jī)模擬一般提供了關(guān)于某種系統(tǒng)或過程的模型。表現(xiàn)了某種現(xiàn)實(shí)情境或理論系統(tǒng)，學(xué)習(xí)者通過與模擬情境的交互活動(dòng)來建立有關(guān)該現(xiàn)實(shí)情境或理論性系統(tǒng)的心理模型，并在模擬性反應(yīng)活動(dòng)中對(duì)這種心理模型做出有效的檢驗(yàn)。

(5) 改革考試手段，課程增加技能的考核，使考試手段靈活，多樣化

考試方式由傳統(tǒng)的筆試，改為“機(jī)試+筆試”，增加了技能操作考試。強(qiáng)調(diào)了技能學(xué)習(xí)的重要性，此外，還可以適當(dāng)?shù)脑黾涌谠嚕寣W(xué)生對(duì)于一些網(wǎng)站經(jīng)典案例進(jìn)行口頭分析，通過口試的方式，既能促使學(xué)生對(duì)去了解電子商務(wù)網(wǎng)站有關(guān)成功案例，而且還使學(xué)生對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行歸納總結(jié)，同時(shí)還鍛煉了學(xué)生的口頭表達(dá)能力。

第2篇：電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞： 教學(xué)改革 課程設(shè)置 電子商務(wù) 人才培養(yǎng)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)方式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式和人們的思維方式、生活方式等都正發(fā)生根本性變革。自1998年3月中國(guó)內(nèi)地第一筆Internet電子交易成功以來，電子商務(wù)發(fā)展迅猛，現(xiàn)在，僅淘寶網(wǎng)每天就有2400萬筆電子交易業(yè)務(wù)發(fā)生，電子商務(wù)已經(jīng)深入我們生活的每一個(gè)角落，成為企業(yè)的一種生存方式。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示[1]，截至2012年6月，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)達(dá)38780家，其中，B2B電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)達(dá)10950家，國(guó)內(nèi)B2C、C2C與其他電商模式企業(yè)數(shù)達(dá)24620家。電子商務(wù)高速發(fā)展的一個(gè)直接結(jié)果就是市場(chǎng)對(duì)電子商務(wù)人才的需求增加，有專家預(yù)測(cè)，未來10年，我國(guó)電子商務(wù)人才缺口將達(dá)200多萬。

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的過程中，我國(guó)高等院校承擔(dān)著電子商務(wù)人才培養(yǎng)的主要任務(wù)，1999年教育部聯(lián)合聯(lián)想集團(tuán)共同推出了電子商務(wù)自修考試的大學(xué)專科學(xué)生培養(yǎng)計(jì)劃，并在2000年開始全國(guó)性招生，2001年，全國(guó)有13所高等院校開辦了電子商務(wù)專業(yè)，到2010年，教育部共批準(zhǔn)339所本科學(xué)校和800多所專科學(xué)校開設(shè)電子商務(wù)本科專業(yè)[2]，其中一些高校已經(jīng)開始培養(yǎng)電子商務(wù)方向的碩士生、博士生。高等院校在推動(dòng)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展方面起到不可替代的作用，然而，當(dāng)前我國(guó)高校培養(yǎng)的電子商務(wù)人才與市場(chǎng)需求之間存在較大差距，其中最突出的問題就是電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生不能很好地滿足市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)人才緊缺的情況下，很多電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生卻沒法找到合適的崗位，導(dǎo)致其就業(yè)率明顯低于普通高校畢業(yè)生的就業(yè)率[3]。本文分析我國(guó)高校電子商務(wù)人才培養(yǎng)過程中存在的問題，以及社會(huì)對(duì)電子商務(wù)人才素質(zhì)、知識(shí)、能力等方面的要求，探索我國(guó)電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式，提出以就業(yè)為導(dǎo)向的“1-1-3-1”電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式，并且設(shè)計(jì)出與該模式相對(duì)應(yīng)的一套課程體系。這種培養(yǎng)模式既能保證電子商務(wù)學(xué)生掌握扎實(shí)的學(xué)科基礎(chǔ)和專業(yè)基礎(chǔ)，又能為學(xué)生提供三種不同拓展方向，同時(shí)將實(shí)踐教學(xué)作為一個(gè)重要培養(yǎng)環(huán)節(jié)，有利于高校培養(yǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)操能力強(qiáng)的電子商務(wù)人才。

一、我國(guó)電子商務(wù)人才培養(yǎng)中存在的問題

（一）目標(biāo)模糊、定位不明確。

電子商務(wù)專業(yè)是順應(yīng)信息科學(xué)技術(shù)發(fā)展，給傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來深刻影響趨勢(shì)而開設(shè)的一個(gè)新專業(yè)，目前，無論是在理論研究上還是在實(shí)踐上，其都處于探索階段。電子商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、組織、維護(hù)、管理和應(yīng)用，從設(shè)計(jì)到應(yīng)用，電子商務(wù)包括多個(gè)層次。市場(chǎng)需要什么樣的電子商務(wù)人才，對(duì)電子商務(wù)人才知識(shí)、能力要求是怎樣的，電子商務(wù)專業(yè)究竟要培養(yǎng)哪個(gè)層次的人才？對(duì)于這些問題，國(guó)內(nèi)很多高校都缺乏深入分析，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)時(shí)沒有做好市場(chǎng)調(diào)研，缺少崗位群細(xì)分和具體崗位能力分析，辦學(xué)目標(biāo)模糊，定位不明確，學(xué)生未來就業(yè)方向不清楚。很多培養(yǎng)機(jī)構(gòu)提出了寬泛的培養(yǎng)目標(biāo)，信息技術(shù)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、物流管理等各種知識(shí)都學(xué)一些，培養(yǎng)出來的學(xué)生看似懂得很多知識(shí)，實(shí)際上很多東西都學(xué)得不扎實(shí)、不深入，蜻蜓點(diǎn)水，這種復(fù)合型人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)對(duì)電子商務(wù)人才的要求。有的學(xué)校雖然注重學(xué)生特長(zhǎng)的培養(yǎng)，但太過片面。如一些理工科院校，強(qiáng)調(diào)計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)能力的培養(yǎng)，忽視經(jīng)濟(jì)、管理、營(yíng)銷等電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)方面能力的培養(yǎng)；而一些經(jīng)濟(jì)類院校，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面能力的培養(yǎng)，卻忽視計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)方面能力的培養(yǎng)，因而培養(yǎng)的學(xué)生不符合市場(chǎng)需求。

（二）課程設(shè)計(jì)不合理。

課程作為教學(xué)資源的核心部分，直接影響學(xué)校教學(xué)質(zhì)量，制約教學(xué)資源的管理和整合，決定人才培養(yǎng)規(guī)格，是高校在教學(xué)、科研、就業(yè)、學(xué)生發(fā)展和社會(huì)服務(wù)等方面的指示器[4]。目前，很多學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)課程的設(shè)置沒用充分考慮專業(yè)本身的特征和學(xué)生學(xué)習(xí)與發(fā)展的需要，開設(shè)15至20門專業(yè)課程，將信息技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的課程簡(jiǎn)單地堆砌在一起，典型做法是一半計(jì)算機(jī)技術(shù)類課程，如計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、程序設(shè)計(jì)等，一半商務(wù)類課程，如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、企業(yè)管理等，課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容選擇缺乏系統(tǒng)性，許多課程缺乏相互聯(lián)系，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)了幾年，仍沒有形成系統(tǒng)的知識(shí)體系，不知道學(xué)了什么。另外，選修課比例偏少，不利于學(xué)生根據(jù)自己興趣和愛好，就某一領(lǐng)域進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，無法培養(yǎng)自己的特長(zhǎng)，在今后的職場(chǎng)上不能形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）師資力量薄弱。

師資是電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)中最重要的因素之一。由于電子商務(wù)專業(yè)出現(xiàn)時(shí)間比較短，國(guó)內(nèi)各高校電子商務(wù)專業(yè)的教師基本上不是科班出身，大部分是從計(jì)算機(jī)、經(jīng)濟(jì)、管理等專業(yè)轉(zhuǎn)過來的。教師對(duì)電子商務(wù)知識(shí)的掌握，基本上都是通過自學(xué)或者有關(guān)電子商務(wù)的研討會(huì)或培訓(xùn)獲得，在短期內(nèi)難以形成系統(tǒng)的學(xué)科教育體系，電子商務(wù)教學(xué)處于摸索階段，教師只能邊學(xué)邊教，不斷進(jìn)步。另外，現(xiàn)有從事電子商務(wù)教學(xué)的教師大多沒有電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在電子商務(wù)教學(xué)中，重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象非常普遍，這對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力是一個(gè)嚴(yán)重的缺陷，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)操能力低，很難滿足用人單位的要求。

（四）實(shí)踐環(huán)節(jié)不到位。

電子商務(wù)是一個(gè)應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，實(shí)踐是一個(gè)非常重要的教學(xué)環(huán)節(jié)。國(guó)內(nèi)高校普遍采用的實(shí)踐教學(xué)方式有兩種：一是利用學(xué)校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，由于建立電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室對(duì)軟、硬件要求較高，大多數(shù)開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)校沒有專門建立與電子商務(wù)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，將一些普通的實(shí)驗(yàn)室用做電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)，學(xué)生沒法全面理解電子商務(wù)模型。二是通過建立校外實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生和教師提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)由于場(chǎng)地和管理等原因，不愿意接納學(xué)生到企業(yè)實(shí)訓(xùn)。學(xué)生在校期間沒有機(jī)會(huì)接觸企業(yè)、研究案例，不能利用所學(xué)知識(shí)為企業(yè)解決問題，實(shí)驗(yàn)只停留在模擬環(huán)境中，這些模擬環(huán)境不能真實(shí)地反映企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情境，學(xué)生不能切實(shí)地感受現(xiàn)實(shí)中電子商務(wù)的應(yīng)用，電子商務(wù)技能達(dá)不到企業(yè)要求，更不能培養(yǎng)靈活處理實(shí)際問題的能力。

二、電子商務(wù)人才需求特點(diǎn)

電子商務(wù)是以商務(wù)活動(dòng)為主體，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)交易。根據(jù)社會(huì)需求，確定電子商務(wù)學(xué)生必須具備的能力，是高等學(xué)校人才培養(yǎng)、課程設(shè)置的基礎(chǔ)，是畢業(yè)生能夠順利就業(yè)的前提。電子商務(wù)作為一門交叉學(xué)科，涉及經(jīng)濟(jì)、管理、信息科學(xué)技術(shù)等方面的知識(shí)，社會(huì)對(duì)電子商務(wù)人才的能力要求也因不同業(yè)務(wù)或崗位而異。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)電子商務(wù)人才有不同的分類方法。周唐[5]根據(jù)電子商務(wù)涉及軟、硬件環(huán)境的不同，將電子商務(wù)人才分為硬件層、軟件平臺(tái)、商務(wù)應(yīng)用和電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)層次，他們的工作職責(zé)和需要具備的能力如下：

1.電子商務(wù)硬件層。這一層次要求從業(yè)人員了解一般計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、交換器、路由器及其他網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的功能、性能，掌握網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維護(hù)和管理能力。

2.電子商務(wù)軟件平臺(tái)。這一層次要求從業(yè)人員熟悉服務(wù)器端操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全技術(shù)、電子商務(wù)系統(tǒng)的選擇、安裝、調(diào)試和維護(hù)。

3.電子商務(wù)應(yīng)用層。這一層次要求從業(yè)人員熟悉電子商務(wù)的業(yè)務(wù)邏輯，電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、維護(hù)，包括業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、平臺(tái)前后端的設(shè)計(jì)與開發(fā)。

4.電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、管理層。這一層次涉及市場(chǎng)、銷售、物流和客戶服務(wù)等，要求從業(yè)人員熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、供應(yīng)鏈管理，具有電子商務(wù)全程運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，能夠制訂網(wǎng)站短、中、長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，并加以執(zhí)行與監(jiān)督。

陳清華[6]從電子商務(wù)就業(yè)角度，將電子商務(wù)人才分為技術(shù)類、商務(wù)類和綜合管理類三大類，他們的工作職責(zé)和需要具備的能力如下：

1.技術(shù)類崗位：技術(shù)類崗位包括電子商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、電子商務(wù)平臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)分析四類。其中，電商商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)崗位有網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站編輯，主要從事平臺(tái)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)編程、電子商務(wù)平臺(tái)安全設(shè)計(jì)等；電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)崗位包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)，主要從事網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、程序設(shè)計(jì)、網(wǎng)站管理和維護(hù)等；電子商務(wù)平臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)崗位主要從事平臺(tái)顏色處理、文字處理、圖像處理、視頻處理等；數(shù)據(jù)分析是一個(gè)比較新的崗位，主要從事Web數(shù)據(jù)和網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、挖掘，從海量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中找出對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)有價(jià)值的信息。

2.商務(wù)類崗位：商務(wù)崗位包括網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、物流服務(wù)和客戶服務(wù)，以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)等，這些崗位主要是利用電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)站、產(chǎn)品的推廣、交易，以及客戶服務(wù)。要求從業(yè)人員熟悉電子商務(wù)運(yùn)作模式，熟悉網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，與客戶溝通能力強(qiáng)。

3.綜合管理崗位：包括項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理等，主要從事電子商務(wù)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和管理。要求從業(yè)人員有豐富的電子商務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的全局把控能力。

從高校培養(yǎng)人才的角度來看，電子商務(wù)綜合管理、運(yùn)營(yíng)人才不可能在學(xué)校培養(yǎng)出來，電子商務(wù)是一門交叉學(xué)科，涉及知識(shí)門類較多，要求學(xué)校在短短幾年里培養(yǎng)出全能型人才是不現(xiàn)實(shí)的。學(xué)校需要將電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程、知識(shí)體系與社會(huì)就業(yè)崗位結(jié)合起來，對(duì)電子商務(wù)人才進(jìn)行合理分類，各學(xué)校根據(jù)自身學(xué)科優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、師資條件等，確定自己的培養(yǎng)目標(biāo)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程體系，并付諸教學(xué)實(shí)踐。從業(yè)務(wù)流程來看，電子商務(wù)活動(dòng)過程包括網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和物流配送三大環(huán)節(jié)；從就業(yè)崗位來看，企業(yè)中的電子商務(wù)業(yè)務(wù)崗位基本按照電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和物流管理來分；從知識(shí)體系和能力要求來看，技術(shù)類人才、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才和物流人才之間存在較大的差異。因此，我們認(rèn)為高校培養(yǎng)的電子商務(wù)人才可分為電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和物流管理三大類，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力要求如下：

1.技術(shù)類電子商務(wù)人才：這類人才的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)以計(jì)算機(jī)、信息科學(xué)技術(shù)為重點(diǎn)，除了管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)和電子商務(wù)基本知識(shí)與能力之外，重點(diǎn)掌握電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)和技能，包括網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、編輯、美工，網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)、維護(hù)，網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析與挖掘，電子商務(wù)安全技術(shù)等。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類電子商務(wù)人才：這類人才的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，除了計(jì)算機(jī)、信息科學(xué)技術(shù)的基本知識(shí)和技能外，重點(diǎn)掌握利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的知識(shí)與能力，包括市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為、公共關(guān)系、商業(yè)談判、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)站優(yōu)化等。

3.物流類電子商務(wù)人才：這類人才的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)以物流管理為重點(diǎn)，除了計(jì)算機(jī)、信息科學(xué)技術(shù)、電子商務(wù)基本知識(shí)和能力外，重點(diǎn)掌握現(xiàn)代物流方面的知識(shí)和能力，包括電子交易信息的收集、存儲(chǔ)、傳遞、商品化、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理等。

三、以就業(yè)為導(dǎo)向的“1-1-3-1”電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式

根據(jù)上文對(duì)電子商務(wù)人才的分類，我們提出一種稱為“1-1-3-1”的人才培養(yǎng)模式，具體指1個(gè)學(xué)科基礎(chǔ)、1個(gè)專業(yè)知識(shí)、3個(gè)選修方向和1個(gè)綜合實(shí)訓(xùn)，這種培養(yǎng)模式要求學(xué)生在校期間掌握較寬厚的基礎(chǔ)知識(shí)和扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，然后根據(jù)自己的興趣和愛好，從電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)物流三個(gè)方向中，選擇一個(gè)進(jìn)行全面的、深入的學(xué)習(xí)，最后參加真實(shí)環(huán)境中的綜合實(shí)訓(xùn)。

學(xué)科基礎(chǔ)知識(shí)是每一門學(xué)科的基石，關(guān)系每一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的前提。電子商務(wù)是一門交叉學(xué)科，涉及經(jīng)濟(jì)、管理和信息科學(xué)技術(shù)等學(xué)科，這就要求學(xué)生打好這些方面知識(shí)的基礎(chǔ)。因此，電子商務(wù)專業(yè)除了開設(shè)通識(shí)教育課程之外，還需要開設(shè)一定數(shù)量的經(jīng)濟(jì)、管理、計(jì)算機(jī)方面的課程，包括信息技術(shù)基礎(chǔ)、高級(jí)程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言、高等數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、線性代數(shù)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、管理學(xué)概論、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、物流與供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。

專業(yè)知識(shí)是專業(yè)人才必須掌握的專門知識(shí)，電子商務(wù)從業(yè)人員必須掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、電子商務(wù)、信息安全等方面的知識(shí)。開設(shè)的課程應(yīng)該包括計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、電子商務(wù)概論、操作系統(tǒng)、信息安全導(dǎo)論、電子商務(wù)法律法規(guī)、管理信息系統(tǒng)與案例分析、網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算、多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)案例分析、網(wǎng)站構(gòu)建與運(yùn)行等。

電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生需要學(xué)習(xí)多門學(xué)科的知識(shí)，由于每一門學(xué)科都是博大精深的，要求學(xué)生深入掌握電子商務(wù)涉及的每一門學(xué)科的知識(shí)是不現(xiàn)實(shí)的，因此，我們認(rèn)為應(yīng)該將電子專業(yè)的知識(shí)體系劃分為技術(shù)、營(yíng)銷和物流三個(gè)方向，一方面，學(xué)校可以根據(jù)自身?xiàng)l件有側(cè)重地培養(yǎng)某個(gè)方向的人才，另一方面，讓學(xué)生根據(jù)自己興趣、愛好，從中選擇一個(gè)方向進(jìn)一步系統(tǒng)、全面、深入地學(xué)習(xí)，這種分方向的培養(yǎng)模式不但可以避免電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)中定位不明確的問題，而且將人才培養(yǎng)與具體的就業(yè)崗位結(jié)合起來，學(xué)生的就業(yè)方向變得非常明確。技術(shù)方向的課程包括面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、高級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、電子商務(wù)安全技術(shù)、軟件工程、電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、商務(wù)數(shù)據(jù)分析與利用、Web技術(shù)、移動(dòng)電子商務(wù)；營(yíng)銷方向的課程包括網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)、網(wǎng)絡(luò)廣告學(xué)、網(wǎng)絡(luò)推廣、商務(wù)信息檢索、消費(fèi)者心理與行為學(xué)、電子商務(wù)策劃、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)查與分析、商務(wù)溝通與談判技巧；物流方向的課程包括供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、配送中心運(yùn)作管理、物流成本管理、物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、電子商務(wù)物流管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理、物流信息系統(tǒng)。

綜合實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)高校人才培養(yǎng)與社會(huì)需求良好對(duì)接的重要環(huán)節(jié)。電子商務(wù)專業(yè)的綜合實(shí)踐教學(xué)包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)訓(xùn)兩種形式，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)是指利用高校的網(wǎng)絡(luò)資源平臺(tái)，不同方向的學(xué)生組成團(tuán)隊(duì)，按照電子商務(wù)的整個(gè)流程分成三個(gè)小組，分別進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)，網(wǎng)站注冊(cè)、備案、推廣網(wǎng)上交易實(shí)現(xiàn)和線下物流配送。對(duì)不同小組采用不同考核方式，網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)小組的考核按照軟件工程和客戶體驗(yàn)等指標(biāo)進(jìn)行，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)小組按照網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核，物流配送小組按照物流成本、配送效率等指標(biāo)進(jìn)行考核；校外實(shí)訓(xùn)是通過校外實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生參與到校外企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)中，在相應(yīng)的崗位上從事具體的工作，按照企業(yè)要求進(jìn)行考核。

“1-1-3-1”的人才培養(yǎng)模式將學(xué)科基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、能力拓展知識(shí)和實(shí)踐能力培養(yǎng)納入電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)體系中，下圖展示了與這種人才培養(yǎng)模式對(duì)應(yīng)的課程體系。

四、結(jié)語(yǔ)

本文分析了我國(guó)高等學(xué)校電子商務(wù)人才培養(yǎng)中存在的問題，結(jié)合社會(huì)電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程及社會(huì)對(duì)人才知識(shí)、能力等方面的要求，將電子商務(wù)人才分為電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和物流配送三大類，提出了“1-1-3-1”電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式，以及相應(yīng)的課程體系。這種培養(yǎng)模式的提出，有利于高校結(jié)合自身辦學(xué)定位、學(xué)科優(yōu)勢(shì)，整合資源，選擇適合自己的培養(yǎng)方向，辦出自己的特色。對(duì)學(xué)生而言，既能打好學(xué)科基礎(chǔ)和專業(yè)基礎(chǔ)，又能根據(jù)自己的興趣和愛好選擇其中一個(gè)方向進(jìn)行全面而深入的學(xué)習(xí)，從而形成自身的就業(yè)優(yōu)勢(shì)。按照“1-1-3-1”模式，不僅能夠培養(yǎng)出寬基礎(chǔ)、厚專業(yè)的人才，而且能夠培養(yǎng)出適銷對(duì)路的電子商務(wù)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告（2012上）.http：///.

[2]馬強(qiáng).高校電子商務(wù)本科專業(yè)教育模式研究[J].新西部，2009（2）：162.

[3]蔡小忠.電子商務(wù)專業(yè)1.5+1.5+10人才培養(yǎng)模式的改革與實(shí)踐[J].杭州師范學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2006.5（6）：499-502.

[4]張婭莉.從大學(xué)課程設(shè)置看創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)[J].學(xué)園：教育科研，2010（019）：38-39.

[5]周唐.電子商務(wù)人才培養(yǎng)趨勢(shì)分析[J].電子商務(wù)，2011（1）：76-76.

第3篇：電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)范文

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是兩個(gè)既有聯(lián)系又有區(qū)別的不同概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)60年代,發(fā)展于90年代,它是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù),來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系,帶來了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思維的變革,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)和發(fā)展不僅創(chuàng)造了全新的營(yíng)銷理念,而且改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法和手段。

電子商務(wù)(ElectronicComm-erce)即e-c,可以直觀地理解為在電子技術(shù)的基礎(chǔ)上從事商務(wù)活動(dòng)。它是近年來新興的商務(wù)模式,作為一種新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài),它以Internet為主要手段進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易,通過運(yùn)用現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng),其目的是通過降低社會(huì)經(jīng)營(yíng)成本、提高社會(huì)生產(chǎn)效率、優(yōu)化社會(huì)資源配置,從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富的最大化利用。由于電子商務(wù)涉及電子支付、安全和法律等諸多問題,同時(shí)還要有高效、低成本的物流配送系統(tǒng)為支撐,因此較網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求更高,它是一門以需求、行為研究為核心的學(xué)科,更為重要的是它還要通過利用互聯(lián)網(wǎng)來影響、管理顧客的需求和行為。

二、電子商務(wù)的分類

電子商務(wù)可以分為四類,第一類是企業(yè)與企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng);第二類是企業(yè)與企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng);第三類是企業(yè)與個(gè)人消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng);第四類是企業(yè)與個(gè)人消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

舉例來說,神州數(shù)碼公司通過“e-brige”網(wǎng)站為商提供IT產(chǎn)品,從事的是第一類電子商務(wù)活動(dòng);阿里巴巴網(wǎng)站主要是為企業(yè)提品銷售和采購(gòu)等商機(jī)信息服務(wù),從事的是第二類電子商務(wù)活動(dòng);卓越網(wǎng)主要是為個(gè)人消費(fèi)者提供圖書、光盤等產(chǎn)品,從事的是第三類電子商務(wù)活動(dòng);易趣網(wǎng)主要是為個(gè)人消費(fèi)者提供拍賣等商機(jī)信息服務(wù),從事的是第四類電子商務(wù)活動(dòng);新浪等門戶網(wǎng)站分別為企業(yè)或個(gè)人提供新聞、郵件、廣告、短信、游戲等服務(wù)活動(dòng),通過第二類和第四類電子商務(wù)活動(dòng)獲得經(jīng)濟(jì)收入;工商銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上銀行通過網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和個(gè)人提供金融服務(wù),從事的是第二類、第四類電子商務(wù)活動(dòng)。

三、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的出現(xiàn),對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影響。

第一,電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展促使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。一是使市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng),全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來;二是減少了市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié),產(chǎn)品以更快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中;三是使交易和支付手段發(fā)生變化,現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡(luò)支付的發(fā)展使消費(fèi)者越來越愿意接受這種現(xiàn)代化的購(gòu)物方式;四是增加了信息傳播和溝通渠道,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活密不可分的一部分,而且也正在不斷地改變著大眾的消費(fèi)理念和消費(fèi)意識(shí)。

第二,促使消費(fèi)者及其行為發(fā)生變化。電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物,要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā),他們喜歡張揚(yáng)個(gè)性,每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定制,并要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格。這種無需走出家門就可做到“貨比三家”的簡(jiǎn)便做法,使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零。

第三,促使?fàn)I銷理念發(fā)生變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷中,不管是無差異策略還是差異化策略,其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇都是針對(duì)某一個(gè)特定的消費(fèi)群,但是從理論上來講,沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的,因此,每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割,縮短了流通時(shí)間,降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本,通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求,從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

第四,促使市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心發(fā)生變化。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展除導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念發(fā)生變化外,還促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”、由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”,由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的4P''''s,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(Product,Price,Place,Promotion)轉(zhuǎn)變?yōu)?C''''s,即聯(lián)結(jié)、溝通、商務(wù)、合(Connection,Communication,Commerce,Co-operation)。

四、電子商務(wù)人才的培養(yǎng)

電子商務(wù)有著廣闊的發(fā)展前景,社會(huì)需要大批的電子商務(wù)人才,作為人才培養(yǎng)基地的學(xué)校,應(yīng)責(zé)無旁貸地負(fù)擔(dān)起這個(gè)培養(yǎng)和輸送人才的重任。為此,學(xué)校首先應(yīng)當(dāng)明確電子商務(wù)人才的培養(yǎng)目標(biāo),即要培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展,適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代化建設(shè)要求,具有較強(qiáng)的外語(yǔ)應(yīng)用能力,具備經(jīng)濟(jì)管理理論與現(xiàn)代信息技術(shù)專業(yè)知識(shí),系統(tǒng)掌握電子商務(wù)的理論與方法,具備從事電子商務(wù)策劃、系統(tǒng)開發(fā)、運(yùn)營(yíng)與管理的基本技能,畢業(yè)后能在企、事業(yè)單位以及政府經(jīng)濟(jì)管理部門從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)作等工作的實(shí)用型高級(jí)專門人才。

學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間,要重點(diǎn)讓學(xué)生獲得如下方面的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和能力:知識(shí)包括大學(xué)專科層次的文化基礎(chǔ)知識(shí);商貿(mào)實(shí)務(wù)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)和現(xiàn)代物流的基本理論知識(shí);計(jì)算機(jī)原理及應(yīng)用知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及應(yīng)用知識(shí)。能力包括:準(zhǔn)確的漢語(yǔ)言文字應(yīng)用能力,能熟練撰寫中文技術(shù)文件和工作報(bào)告;較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說、讀、寫能力,能使用英語(yǔ)進(jìn)行一般性的交流,能閱讀與本專業(yè)相關(guān)的英文技術(shù)資料,熟練處理有關(guān)英文商務(wù)文件;較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力;較強(qiáng)的商務(wù)信息化采集及處理能力;計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的一般構(gòu)建、管理和維護(hù)能力;電子商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、制作、維護(hù)能力;網(wǎng)上營(yíng)銷及其他電子商務(wù)活動(dòng)的策劃、組織和管理等能力;較強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)、適應(yīng)能力和組織策劃能力;較強(qiáng)的知識(shí)、技術(shù)更新能力。

在設(shè)置課程時(shí),要注重加強(qiáng)電子商務(wù)概論、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)原理及其應(yīng)用、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與策劃、現(xiàn)代物流管理、網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算、電子商務(wù)案例分析等主干理論課程,計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)(VB)實(shí)訓(xùn)、微機(jī)組裝與維護(hù)實(shí)訓(xùn)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置與系統(tǒng)集成、電子商務(wù)網(wǎng)頁(yè)制作與網(wǎng)站設(shè)計(jì)等主干實(shí)踐課程的講授。特別應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,在學(xué)生畢業(yè)之際,應(yīng)提供機(jī)會(huì)讓其獲得大學(xué)英語(yǔ)應(yīng)用能力證書、國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試二級(jí)證書、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中級(jí)證書、電子商務(wù)師中級(jí)證書等各類技能等級(jí)證書。

電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式,它的出現(xiàn)確實(shí)給我們帶來了無限的方便。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電子商場(chǎng)等這些幾年前還近似于夢(mèng)境般的神話,今天已經(jīng)成為我們身邊的現(xiàn)實(shí)。但是,當(dāng)我們今天回首正視和研究這個(gè)現(xiàn)實(shí)時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種完全以商業(yè)零售業(yè)為主體的“網(wǎng)上購(gòu)物”形式,至今仍是一只尚待完善的“丑小鴨”。在火爆炒作的同時(shí),實(shí)際運(yùn)作仍然受到眾多外部環(huán)境條件的制約。以我國(guó)目前情況為例,近幾年網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算體系有所發(fā)展,比如2005年開始出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的第三方支付模式,已經(jīng)成為目前電子交易的主要支付模式,但它仍然存在諸多法律問題、風(fēng)險(xiǎn)問題等,成為制約網(wǎng)絡(luò)支付發(fā)展的因素之一,也成為制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸之一。

綜觀國(guó)外電子商務(wù)業(yè)的發(fā)展,也存在著許多問題。例如,大部分網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)企業(yè)都是靠資本投入(如:風(fēng)險(xiǎn)基金、資本市場(chǎng)、金融和股票證券市場(chǎng)等)來支持和發(fā)展的,而不是靠自身的“主營(yíng)”業(yè)務(wù)。于是“商機(jī)”和“泡沫”就成為投資者和業(yè)內(nèi)人士心中難以割舍和定奪的“心病”。

每一種新生事物的出現(xiàn),都要接受市場(chǎng)的洗禮。神州數(shù)碼總裁兼CEO郭為曾說過:“從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看,我們?nèi)匀徽J(rèn)為電子商務(wù)四段論,即電子商務(wù)發(fā)展必須經(jīng)歷四個(gè)階段:第一階段是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建,第二階段是企業(yè)內(nèi)部信息化,第三階段是實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的BtoB交易,第四階段是全球網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)。目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)是大部分行業(yè)都處在第一、第二階段,即網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模建設(shè)的階段。我們認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)會(huì)在未來幾年趨于成熟。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,也必定像PC的發(fā)展那樣,10年以后,中國(guó)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,一定是中國(guó)的企業(yè)。”

第4篇：電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)范文

A公司為國(guó)內(nèi)一家從事電子商務(wù)的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，公司在美國(guó)納斯達(dá)克上市，上市前的IPO規(guī)模創(chuàng)下美國(guó)納斯達(dá)克IPO歷史上最大交易規(guī)模的紀(jì)錄。A公司的成功上市讓國(guó)內(nèi)很多從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)或正在從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的科技公司都羨慕不已。但是，從另一方面來說，很多公司卻不知道A公司為何能成功成為互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭。而大部分國(guó)內(nèi)科技公司曾經(jīng)一度把互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)聚集于網(wǎng)站設(shè)計(jì)層面或是IT系統(tǒng)后臺(tái)技術(shù)建設(shè)層面，而忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷層面的拓展。而A公司的成功，其很大一部分原因來源于其營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理，也就是其全國(guó)范圍內(nèi)強(qiáng)大的經(jīng)銷商體系。

本文從A公司營(yíng)銷渠道建設(shè)這一角度出發(fā)，針對(duì)其全國(guó)經(jīng)銷商系統(tǒng)的建設(shè)與管理問題，結(jié)合現(xiàn)有的傳統(tǒng)IT企業(yè)經(jīng)銷商體系，找到A公司成功業(yè)務(wù)拓展的原因，并針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道建設(shè)與管理思想，為傳統(tǒng)IT企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供一些初步的市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷渠道建設(shè)合作伙伴管理系統(tǒng)區(qū)域包銷

一、緒論

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會(huì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的第一推動(dòng)力，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動(dòng)應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技企業(yè)更加注重規(guī)模化、個(gè)性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國(guó)內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺(tái)、企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)等。目前，A公司的營(yíng)收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號(hào)，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護(hù)、物流配送、金融租賃、財(cái)務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級(jí)經(jīng)銷商、省級(jí)服務(wù)商進(jìn)行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟(jì)利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺(tái)也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場(chǎng)局面，從而奠定了其在中國(guó)乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場(chǎng)的拓展。那時(shí)，中國(guó)的國(guó)情與美國(guó)有很大的不同，美國(guó)國(guó)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)，很多中國(guó)家庭連如何讓計(jì)算機(jī)連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長(zhǎng)的速度非常緩慢，顯然，在中國(guó)市場(chǎng)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標(biāo)客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購(gòu)決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷商體系進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整，并且升級(jí)了新的后臺(tái)管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級(jí)改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會(huì)，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級(jí)需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進(jìn)方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+廣告，如SEO搜索、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費(fèi)者，所以，營(yíng)銷方式自然采用類似消費(fèi)品的營(yíng)銷手段。但是仔細(xì)分析一下，中國(guó)目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實(shí)現(xiàn)多級(jí)的渠道體系。從另一個(gè)層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)模化，也追求個(gè)性化。如果不能在規(guī)模化和個(gè)性化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進(jìn)退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營(yíng)銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級(jí)經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個(gè)大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個(gè)省份再設(shè)置多個(gè)省級(jí)，比如，華東區(qū)有2個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，一個(gè)在上海，一個(gè)在南京，然后，江蘇省有4家省級(jí)，分別負(fù)責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級(jí)開拓新用戶，同時(shí)，A公司的800客服中心也會(huì)把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級(jí)經(jīng)銷商，這個(gè)過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達(dá)成，則由省級(jí)經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對(duì)于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營(yíng)銷方案提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷支持、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷商稱號(hào)，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識(shí)到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營(yíng)銷渠道建設(shè)作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃的重點(diǎn)，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從A公司成功的經(jīng)驗(yàn)可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、分級(jí)經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營(yíng)銷方式來推進(jìn)渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級(jí)經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺(tái)管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認(rèn)可，也不是公司高管認(rèn)可，這樣才能有效的驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，使整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)有序進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

[1]周三多，陳傳明.《管理學(xué)原理》（第二版），南京大學(xué)出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機(jī)械工業(yè)出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營(yíng)銷傳播》（第7版），清華大學(xué)出版社，2015年9月出版.

[5]加里•阿姆斯特朗.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（原書第12版），機(jī)械工業(yè)出版社，2016年5月出版.

第5篇：電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理重點(diǎn)范文

“Gartner集團(tuán)副總裁PeterSondergaard說，到2001年，企業(yè)到企業(yè)電子商務(wù)銷售額將超過企業(yè)到消費(fèi)者(B2C)電子商務(wù)銷售額的10倍以上。到2004年，企業(yè)到企業(yè)(B2B)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7.3萬億美元，占全球經(jīng)濟(jì)6.9％的份額。”(eNet2000-04-11)

類似上面的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)隨處可見，許多媒體也在大肆宣傳B2B（企業(yè)間電子商務(wù)）的前景如何如何的光明。不知道是受調(diào)查公司樂觀的預(yù)測(cè)結(jié)果的鼓舞，還是為了得到投資人的青睞，電子商務(wù)領(lǐng)域似乎都認(rèn)同了最佳的模式就是B2B，于是，當(dāng)眾多的企業(yè)還不知道如何上網(wǎng)時(shí)，據(jù)說國(guó)內(nèi)已經(jīng)一窩蜂地涌現(xiàn)出數(shù)百家B2B網(wǎng)站。難怪，全國(guó)政協(xié)委員、一直致力于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)研究與發(fā)展的周晉峰博士提醒業(yè)內(nèi)人士：不要再做B2B網(wǎng)站了！

對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的B2B網(wǎng)站來說，目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢？根據(jù)2000年7月27日CNNIC的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站影響力調(diào)查報(bào)告（2000/7）》，能進(jìn)入排名（共140個(gè)網(wǎng)站）的B2B網(wǎng)站很少，就連被福布斯評(píng)為全球最佳B2B網(wǎng)站的也只是第91名。如果CNNIC的調(diào)查報(bào)告是可信的，那么可以說明，雖然口頭上都說B2B網(wǎng)站的前景多么光明，但是，目前B2B網(wǎng)站的影響力實(shí)在是微不足道，遠(yuǎn)不如部分B2C，甚至C2C網(wǎng)站的影響力。這也從另一個(gè)側(cè)面說明，B2B網(wǎng)站不同于門戶網(wǎng)站或其它大眾型網(wǎng)站，B2B電子商務(wù)的環(huán)境還很不成熟，沒有眾多企業(yè)的參與，B2B網(wǎng)站很難成氣候。看來，B2B網(wǎng)站通往成功的路還很長(zhǎng)。

下面，將從B2B網(wǎng)站的基本特點(diǎn)、用戶需求特點(diǎn)等方面分析適合于B2B網(wǎng)站的營(yíng)銷策略。

1.B2B網(wǎng)站的基本模式和特點(diǎn)

說起B(yǎng)2B網(wǎng)站的模式，首先想到的可能就是為企業(yè)供求信息或撮合交易的信息平臺(tái)，其實(shí)，這只是其中的一種模式而已，按照企業(yè)參與的方式不同，B2B網(wǎng)站的主要模式可分為三類：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站、第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站、行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。不同類別的B2B網(wǎng)站有自己本身的特點(diǎn)和運(yùn)作方式。

（1）大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站

大型企業(yè)為了提供效率，減少庫(kù)存，降低采購(gòu)、銷售、售后服務(wù)等方面的成本，或者其它原因，企業(yè)和它的用戶或供應(yīng)商之間的交易通過互聯(lián)網(wǎng)來完成，為此建立了B2B網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)間的電子商務(wù)。事實(shí)上，大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站的交易額在全部企業(yè)間電子商務(wù)交易總額中站支配地位。

Cisco公司是全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備提供商，早在1991年開始采用“Pre-Web”系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供電子支持服務(wù)，1996年7月，經(jīng)過重新改造、設(shè)計(jì)的Cisco網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接訂貨。企業(yè)間電子商務(wù)給Cisco公司帶來極大利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，估計(jì)在線銷售每年可以節(jié)省3.63億美元，而Cisco公司的網(wǎng)上銷售額每年增長(zhǎng)可高達(dá)60%以上。

相對(duì)于第三方提供的B2B網(wǎng)站來說，大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站才實(shí)現(xiàn)了真正意義上的電子商務(wù)：企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，如供求信息的與交易的協(xié)商、電子單據(jù)的傳輸、網(wǎng)上支付與結(jié)算、貨物配送以及售后服務(wù)等。例如，Cisco公司的B2B交易近百分之八十是在網(wǎng)上完成的。

顯然，可以利用這種系統(tǒng)的企業(yè)主要是用戶、供應(yīng)商、合作伙伴以及其它其它于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的部門或機(jī)構(gòu)，如稅務(wù)、海關(guān)等，對(duì)于其它大量企業(yè)來說，需要依靠下面將要介紹的第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站。

（2）第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的重大貢獻(xiàn)，就在于為沒有能力建造電子商務(wù)系統(tǒng)的企業(yè)建立了大量的“平臺(tái)”，第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站就是各種平臺(tái)中的一種，例如阿里巴巴全球貿(mào)易信息網(wǎng)，是為買賣雙方提供信息平臺(tái)，促成交易機(jī)會(huì)，并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件。這種信息平臺(tái)型的網(wǎng)站對(duì)企業(yè)有幾個(gè)方面的價(jià)值，主要表現(xiàn)為：增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)、比較供貨渠道、促成項(xiàng)目合作、企業(yè)品牌宣傳等。

增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)：企業(yè)通過在B2B交易信息平臺(tái)上產(chǎn)品供應(yīng)信息，降低了廣告的費(fèi)用，擴(kuò)大了利用傳統(tǒng)媒體難以覆蓋的市場(chǎng)面，有助于直接促成新的定單，增加新的客戶，拓寬了企業(yè)的銷售渠道。

比較供貨渠道：對(duì)于價(jià)格行情有較大差異的產(chǎn)品、大量購(gòu)買的產(chǎn)品，或者用戶首次購(gòu)買自己并不了解行情的產(chǎn)品或設(shè)備，通過了解B2B網(wǎng)站供應(yīng)方的信息，買方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過多方比較，可以從中發(fā)現(xiàn)滿足自己需要，同時(shí)價(jià)格又比較適中的產(chǎn)品。利用傳統(tǒng)方法通常了解同樣數(shù)量的供應(yīng)商往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間伙耕多的費(fèi)用。

促成項(xiàng)目合作：較之產(chǎn)品買賣來講，B2B網(wǎng)站為企業(yè)間的合作產(chǎn)生的貢獻(xiàn)可能會(huì)更大些，因?yàn)閷?duì)大多數(shù)工商企業(yè)來說，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為主，通常有相對(duì)穩(wěn)定的銷售渠道，通過B2B網(wǎng)站獲得訂單往往是可遇而不可求的，正如企業(yè)間的項(xiàng)目合作一樣，只是偶爾才會(huì)遇到，具有很大的不可預(yù)見性，一般不可能有成熟的信息渠道，B2B網(wǎng)站為此提供的合作信息功能也許能取得意想不到的效果。

企業(yè)品牌宣傳：對(duì)于大部分中小企業(yè)來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣預(yù)算，充分利用B2B網(wǎng)站信息功能，誰又能否認(rèn)它所帶來的品牌宣傳作用呢？

（3）行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站

行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站其實(shí)可以理解為第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站的一個(gè)特例，也就是定位與某個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)間電子商務(wù)的網(wǎng)站，有時(shí)也稱為垂直門戶或者行業(yè)門戶網(wǎng)站。與綜合型的B2B網(wǎng)站相比，其特點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，并通常擁有該行業(yè)資源的背景，更容易集中行業(yè)資源，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)多數(shù)成員的參與，同時(shí)也容易引起國(guó)際采購(gòu)商和大宗買主的關(guān)注，因此，近一個(gè)時(shí)期以來，垂直網(wǎng)站成了企業(yè)間電子商務(wù)中更受推崇的發(fā)展模式。

不同行業(yè)的B2B網(wǎng)站在功能上可能有一定的差別，但總的來說仍然屬于信息平臺(tái)類網(wǎng)站。例如，易創(chuàng)化工網(wǎng)是中國(guó)化工行業(yè)功能最完善、信息最全面的互聯(lián)網(wǎng)在線交易網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供一個(gè)開放式、全天候中外化工供求交流的平臺(tái)，用戶除了可以政治公告板上免費(fèi)商業(yè)信息外，還開設(shè)有在線拍賣和在線招標(biāo)兩種雙向競(jìng)價(jià)模式；中國(guó)鐘表網(wǎng)除了提供供求信息、會(huì)員網(wǎng)站鏈接等服務(wù)外，還為會(huì)員提供錄入、管理資料等服務(wù)項(xiàng)目；中國(guó)糧食貿(mào)易網(wǎng)則集成了網(wǎng)上采購(gòu)、拍賣、網(wǎng)上交易等一系列功能，網(wǎng)站則收取年度會(huì)員費(fèi)。

以上分析了B2B網(wǎng)站的基本模式和特點(diǎn)，需要說明的是，有時(shí)，政府作為企業(yè)的用戶，需要通過網(wǎng)站進(jìn)行采購(gòu)，在一般情況下，可以籠統(tǒng)地將政府采購(gòu)作為一般的企業(yè)用戶看待。不過，政府是一個(gè)特殊的用戶，即只有購(gòu)買而沒有出售商品的行為，因此，嚴(yán)格地講，企業(yè)間電子商務(wù)涉及到企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)和企業(yè)與政府之間電子商務(wù)兩種形式，有時(shí)也將企業(yè)與政府之間電子商務(wù)單獨(dú)作為一種模式，稱為B2G。

2.B2B網(wǎng)站的主要營(yíng)銷策略

說起營(yíng)銷策略，首先會(huì)與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)系起來，其實(shí)，網(wǎng)站也是企業(yè)，所建立的各種信息平臺(tái)、交易平臺(tái)或者其它各種平臺(tái)，并不是為了無償支援傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環(huán)境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網(wǎng)站為了自身的發(fā)展需要，同樣要開拓市場(chǎng)，同樣需要營(yíng)銷。對(duì)于目前數(shù)以百計(jì)的B2B網(wǎng)站，一般的營(yíng)銷策略如何呢？

前面提到B2B網(wǎng)站有三類基本模式，并且分別有其各自的特點(diǎn)，由于大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站對(duì)許多沒有直接業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)來說，幾乎不產(chǎn)生什么影響，因此，下面所分析的內(nèi)容一般僅適合于第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站和行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站，并不加區(qū)分地統(tǒng)稱為B2B網(wǎng)站。

根據(jù)網(wǎng)站吸引用戶方式，可以將現(xiàn)行B2B網(wǎng)站的常用的基本策略分為5類，下面給予簡(jiǎn)要分析。

(1)強(qiáng)勢(shì)推廣型這種類型的B2B網(wǎng)站通常都有雄厚的資金做后盾，網(wǎng)站一推出給人的感覺是聲勢(shì)浩大，總是聲稱自己是第一家某種最新模式的網(wǎng)站，靠強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)打開知名度，至于用戶的認(rèn)可程度有多高，各個(gè)網(wǎng)站的狀況可能有很大不同。

然而，由于一些推廣力度比較大的B2B網(wǎng)站大都定位于企業(yè)供求信息平臺(tái)，甚至給人造成一種錯(cuò)覺：B2B網(wǎng)站就是信息平臺(tái)。用戶利用這類網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)也主要表現(xiàn)在、查詢商業(yè)信息。

(2)用戶培育型

出于開發(fā)潛在用戶的考慮，一些網(wǎng)站開始從培育尚未上網(wǎng)企業(yè)做起，收集大量企業(yè)資料，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并一相情愿地為先企業(yè)建立網(wǎng)頁(yè)，期待這些企業(yè)有朝一日成為網(wǎng)站的真正用戶，這種搶先一步的策略的確具有超前意識(shí)，不過，由于數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況有一定時(shí)間的滯后，未必能反應(yīng)出真實(shí)資料，而且，有多大比例的企業(yè)真正能夠利用這種B2B網(wǎng)站提供的服務(wù)還是一個(gè)未知數(shù)。

(3)用戶自助型

不僅僅為用戶提供免費(fèi)的信息平臺(tái)，同時(shí)提供免費(fèi)的網(wǎng)頁(yè)空間，并降低上網(wǎng)的門檻，讓用戶可以快速方便地?fù)碛凶约旱挠蛎ㄒ话銥槿?jí)域名）和網(wǎng)上空間，在這種思想指導(dǎo)下，出現(xiàn)了用戶自助型的B2B網(wǎng)站。不過，從目前的營(yíng)銷效果來看，特別有影響的網(wǎng)站似乎并不多，要么用戶數(shù)量少，要么有效信息量小。從功能和網(wǎng)頁(yè)外觀來看，于2000年7月初推出的企業(yè)上網(wǎng)工程主站點(diǎn)（中國(guó)企業(yè)在線）較為完善，提供了幾種模板可供用戶選擇，并增加了用戶定制功能，自動(dòng)生成的網(wǎng)頁(yè)效果也比較理想，甚至優(yōu)于一般企業(yè)網(wǎng)站似乎營(yíng)養(yǎng)不良的憔悴面容，但是目前用戶數(shù)量還比較少。

對(duì)于需要大量用戶參與的網(wǎng)頁(yè)自動(dòng)生成系統(tǒng)，網(wǎng)站方面也許不在乎增加幾臺(tái)服務(wù)器的投入，但用戶很在意搜索信息的質(zhì)量，如果許多查詢結(jié)果都是殘缺不全的或僅僅是實(shí)驗(yàn)性的結(jié)果，而沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，相信用戶會(huì)對(duì)這個(gè)網(wǎng)站喪失信心。有的由于不完善的網(wǎng)頁(yè)太多，用戶僅在主題上突出產(chǎn)品名稱、價(jià)格等，似乎成了商情公告板而不是企業(yè)網(wǎng)頁(yè)了。

(4)D2D服務(wù)型

如果覺得自助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然比較復(fù)雜，更簡(jiǎn)單的就是門到門（doortodoor)的全方位第三方服務(wù)型的網(wǎng)上營(yíng)銷方式了，用戶甚至不需要了解域名、網(wǎng)址等基礎(chǔ)知識(shí)，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)來做生意，當(dāng)然，需要借助于提供這種專業(yè)服務(wù)的B2B網(wǎng)站。目前這類網(wǎng)站還不多，規(guī)模也比較小。這種模式有點(diǎn)類似于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式：外商需求——聯(lián)系貨源——出口。

前段時(shí)間曾研究過一個(gè)提供D2D服務(wù)的網(wǎng)站，對(duì)這種服務(wù)方式非常贊賞。但當(dāng)寫這篇文章的時(shí)候，想看看該網(wǎng)站有什么新的發(fā)展動(dòng)向，但不知什么原因該網(wǎng)站已經(jīng)無法打開了，根據(jù)原來記錄的服務(wù)電話查詢，多次撥通電話但已經(jīng)沒人接聽，不免感到有些意外和惋惜。看來B2B網(wǎng)站的生存狀況不容樂觀。不過類似的新模式還在不斷出現(xiàn)，對(duì)于那些沒有條件上網(wǎng)的小企業(yè)來說，增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。雖然現(xiàn)在的客觀條件還很不成熟，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)與一般通信設(shè)備的結(jié)合，尤其是無線互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)、普通電話接聽電子郵件等多種上網(wǎng)方式的普及，這種發(fā)展方向值得關(guān)注。

(5)垃圾郵件型

如果公司的電子郵件曾經(jīng)出現(xiàn)在某些BBS或者經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)，那么就很難不受到垃圾郵件的煩擾，其中不乏一些B2B網(wǎng)站誘惑或者近乎哀求般的推廣郵件——“加入XX商貿(mào)網(wǎng)吧，免費(fèi)！”甚至有的網(wǎng)站主動(dòng)將一些企業(yè)添加到自己的信息庫(kù)中，然后告訴用戶，“貴公司已經(jīng)加入到XXXI信息網(wǎng)，請(qǐng)確認(rèn)資料是否正確”。看來，免費(fèi)服務(wù)也不是那么容易推銷的。

垃圾郵件推廣的方法一向被視為違背網(wǎng)絡(luò)倫理，但是也無可否認(rèn)有時(shí)的確能起到一定的作用,一些現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的網(wǎng)站在最初推廣的時(shí)候都曾經(jīng)采用過這種方式。不過，隨著同類網(wǎng)站數(shù)量的迅速增加，用戶對(duì)大量網(wǎng)站的轟炸必定會(huì)感到厭煩，垃圾郵件推廣方式的效果也可能會(huì)越來越差。

以上幾種類型的營(yíng)銷方式不是孤立的，B2B網(wǎng)站可能會(huì)采用一種或幾種方式的組合，一個(gè)網(wǎng)站的營(yíng)銷策略首先取決與該公司的整體戰(zhàn)略，其次，網(wǎng)站的資源制約著營(yíng)銷策略的制訂與實(shí)施。

吸引新用戶固然重要，留住老用戶更為重要，所以當(dāng)網(wǎng)站宣稱自己的注冊(cè)用戶達(dá)到多少萬的同時(shí)，是不是也應(yīng)該檢查一下，這其中有多少用戶僅僅是測(cè)試性的，有多少用戶在注冊(cè)后再也沒有訪問過自己所建的網(wǎng)頁(yè)，或者更新過的信息？B2B網(wǎng)站無論采取什么方法吸引用戶，基本點(diǎn)都應(yīng)該是為用戶創(chuàng)造價(jià)值，否則，除了浪費(fèi)資源之外，不會(huì)有任何實(shí)際收獲。

用戶需求分析是制訂企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容之一。根據(jù)企業(yè)間電子商務(wù)用戶的不同參與形式，可將B2B網(wǎng)站的基本用戶分為三類，即賣方、買方和中間商，不同類型的用戶對(duì)B2B網(wǎng)站的需求有所差異，這些差異也在一定程度上決定了某些B2B網(wǎng)站更適合于買方的需求，而另一些B2B網(wǎng)站可能更受到賣方的歡迎。例如，根據(jù)2000年8月12日中午從兩個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)上現(xiàn)場(chǎng)取得的資料，的買方信息66,126條，賣方信息128,529條，合作信息20,670條，信息5,144條；從得到的資料為，總供方信息25667條，總求方信息25656條，總合作信息8572條。一些網(wǎng)站沒有公布買賣各方的資料總數(shù)，不過從隨機(jī)查詢的情形來看，多數(shù)網(wǎng)站的賣方信息多于買方信息。

對(duì)這些現(xiàn)象的深入分析有助于B2B網(wǎng)站制訂或調(diào)整自己的相關(guān)策略，也有助于企業(yè)用戶選擇更加適合于自己需要的B2B網(wǎng)站。本文將分析不同類型用戶的一般特點(diǎn)。

（1）B2B網(wǎng)站用戶的一般行為特征

在市場(chǎng)營(yíng)銷原理教課書中，對(duì)企業(yè)用戶（或集團(tuán)購(gòu)買）和一般消費(fèi)者的行為特征都有分析，相對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)而言，企業(yè)用戶的購(gòu)買者數(shù)量較少而購(gòu)買數(shù)量或金額通常較大、買賣雙方關(guān)系比較緊密、沒有彈性需求和沖動(dòng)購(gòu)買、購(gòu)買決策過程比較復(fù)雜等。在企業(yè)間電子商務(wù)的初級(jí)階段，實(shí)際上涉及到的僅僅是企業(yè)供求/合作信息的和查詢、買賣雙方的溝通和談判等，至于交易過程等高級(jí)階段如合同簽定、支付、發(fā)貨等往往需要利用傳統(tǒng)方式在網(wǎng)下完成，因此，目前需要關(guān)注的也只是用戶在網(wǎng)上相關(guān)的行為特征。

B2B網(wǎng)站區(qū)別于B2C的基本點(diǎn)之一在于用戶行為的差別，因?yàn)閷?duì)于B2C模式的電子商務(wù)來講，消費(fèi)者在整個(gè)交易過程中是單向的，即只有購(gòu)買而沒有銷售行為，而對(duì)于企業(yè)用戶來講，一般要集買賣雙方于一體，企業(yè)不僅要出售產(chǎn)品，還要為生產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買原材料、設(shè)備、零配件等，因此，在B2B網(wǎng)站中，一個(gè)企業(yè)可以同時(shí)為買方和賣方，有時(shí)甚至作為中間商出現(xiàn)。用戶登錄B2B網(wǎng)站的主要目的在于企業(yè)網(wǎng)址推廣、產(chǎn)品信息、尋找商業(yè)機(jī)會(huì)、尋找新的供應(yīng)商、研究同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等等，無論那種目的，其共同之處都在于有明確的利益預(yù)期，對(duì)于長(zhǎng)期得不到信息反饋的網(wǎng)站，他們會(huì)失去信心。由于B2B網(wǎng)站數(shù)量在不斷增加，并沒有一個(gè)網(wǎng)站可以完全滿足所有用戶的需求，同時(shí)用戶為尋求最大可能的信息來源或最廣泛的宣傳效果，往往會(huì)在多個(gè)網(wǎng)站或?qū)ふ彝瑯拥男畔ⅲ从脩艟哂蟹枪潭ㄐ浴Ｍ瑯邮怯捎诖罅緽2B網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)的原因，為充分利用網(wǎng)上的信息資源，用戶可能對(duì)新的網(wǎng)站進(jìn)行測(cè)試性的訪問和試用，這些試用的用戶將來有可能發(fā)展為長(zhǎng)期用戶。

綜上所述，B2B網(wǎng)站用戶的一般行為特征是：試用性、非固定性和利益驅(qū)動(dòng)性。

（2）賣方的需求行為特征

從賣方的狀況來看，多數(shù)為沒有建立企業(yè)網(wǎng)站，或上網(wǎng)不久的企業(yè)，在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中處于最初級(jí)的階段，一些網(wǎng)頁(yè)自動(dòng)生成系統(tǒng)或自助營(yíng)銷系統(tǒng)通常就是考慮到這些企業(yè)的需要而出現(xiàn)的。但是，企業(yè)的目的顯然不是建一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)來自?shī)剩镁W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)空間才是根本目的，所以，賣方對(duì)B2B網(wǎng)站有更大的預(yù)期。

由于在B2B網(wǎng)站供應(yīng)信息的用戶一般為企業(yè)（包括私營(yíng)、個(gè)體企業(yè)），為保證自己所的信息可以獲得最好的效果，賣方希望有最合適的產(chǎn)品分類，并且希望自己的信息能夠排列在最容易被訪問者發(fā)現(xiàn)的地方，如網(wǎng)站首頁(yè)、相關(guān)類別最突出的位置，或者在搜索結(jié)果中可以顯示在比較靠前的地方，正象登錄搜索引擎一樣，通過企業(yè)站設(shè)計(jì)的優(yōu)化，將自己的網(wǎng)站排名靠前。但是，由于各B2B網(wǎng)站所采取的分類方式和搜索技術(shù)不同，用戶很難了解每個(gè)網(wǎng)站的具體情況，因而在信息排列位置上幾乎總是被動(dòng)的。

（3）買方的需求特征

雖然多數(shù)網(wǎng)站的供應(yīng)信息總是多于求購(gòu)信息，但是，這種表面現(xiàn)象并不一定說明賣方比買方更加依賴B2B網(wǎng)站，這是因?yàn)樾枨蠓接袝r(shí)是隱性的，不一定要求購(gòu)信息，但是網(wǎng)站設(shè)計(jì)功能的側(cè)重點(diǎn)和適用性對(duì)用戶需求的差異的確產(chǎn)生了一定影響。

對(duì)于買方用戶來說，希望有豐富的商品信息，以增加可選擇的范圍，所以通常不會(huì)在新開業(yè)的網(wǎng)站或者信息比較少的網(wǎng)站花費(fèi)太多的時(shí)間。同樣，棉隊(duì)大量的商品信息，如果不能迅速找到自己所需要的產(chǎn)品，用戶也不會(huì)有很大的耐心。這是因?yàn)橘I方通常已經(jīng)有相對(duì)固定的供應(yīng)渠道，在網(wǎng)上希望發(fā)現(xiàn)更加適合自己或成本更低的供應(yīng)商，這需要進(jìn)行大量對(duì)比，轉(zhuǎn)換過程可能較長(zhǎng)，同時(shí)又不希望轉(zhuǎn)換成本過高。

（4）中間商的需求特征

網(wǎng)上的中間商既有商業(yè)流通領(lǐng)域中的中間商，如批發(fā)商等，又有信息中介商，雖然他們的運(yùn)作方式有所不同，但它們對(duì)B2B網(wǎng)站都具有類似的需求特征：不僅希望買賣雙方的信息量大，而且對(duì)信息的實(shí)效性要求較高，同時(shí)希望網(wǎng)站可以提供完善的交易撮合機(jī)制。

從上面分析可以看出，不同類別的用戶對(duì)網(wǎng)站的要求和關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，如何滿足不同用戶的特殊需求，是B2B網(wǎng)站需要認(rèn)真考慮的現(xiàn)實(shí)問題，因?yàn)榫W(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的成敗從根本上講還是取決于能否得到大量忠實(shí)的用戶，但網(wǎng)上用戶的忠誠(chéng)度是很難培養(yǎng)的，除非可以得到更多的利益。

前面分析了B2B網(wǎng)站用戶的需求行為，對(duì)于B2B網(wǎng)站來說，營(yíng)銷策略似乎已經(jīng)非常明白，無非就是針對(duì)自己目標(biāo)用戶的需求，采取相應(yīng)的措施，贏得用戶的認(rèn)可，將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲櫩停⒅鸩綇念櫩蜕砩汐@取利潤(rùn)。但事實(shí)上，許多網(wǎng)站在開展?fàn)I銷活動(dòng)中并不一定能夠真正從用戶需求的角度出發(fā)，或者說，即使了解了用戶的需求行為也未必可以制訂出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

每個(gè)網(wǎng)站都有自己的特點(diǎn)和獨(dú)特之處，在此也不可能制訂一個(gè)適合各類網(wǎng)站的通用性營(yíng)銷策略模板，不過，在制訂B2B網(wǎng)站營(yíng)銷策略時(shí)，下面幾個(gè)方面需要給予特別關(guān)注。

（1）品牌形象

與其他類別的網(wǎng)站一樣，品牌戰(zhàn)略對(duì)B2B網(wǎng)站來說也是至關(guān)重要的。人們常說互聯(lián)網(wǎng)是贏家通吃的時(shí)代，只有第一、沒有第二，雖然并不一定十分確切，但是的確說明了品牌形象的重要性，這其中的重要原因是由于互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的速度非常快，當(dāng)用戶試圖了解和選擇電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)通過網(wǎng)上各種信息渠道迅速發(fā)現(xiàn)知名度高的網(wǎng)站。

有一些早期的網(wǎng)站，由于缺乏品牌推廣，時(shí)至今日仍默默無聞，幾乎已被淡忘，而一些新開發(fā)的B2B網(wǎng)站，雖然功能、效果都比一些已經(jīng)建立知名度的網(wǎng)站要略勝一籌，但由于同樣的原因，訪問者寥寥。看來，注意力經(jīng)濟(jì)理論在電子商務(wù)領(lǐng)域的確具有一定的意義。

（2）口碑宣傳

新上網(wǎng)的用戶經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往需要專家指導(dǎo)或者早期上網(wǎng)人士的推薦，相對(duì)于大眾型的門戶網(wǎng)站來說，口碑宣傳對(duì)B2B網(wǎng)站更加有效。這種推廣方式有多種，例如，可以聘請(qǐng)專家對(duì)網(wǎng)站做評(píng)價(jià)、成功企業(yè)的推薦、在各類電子商務(wù)培訓(xùn)班做介紹、作為企業(yè)開展電子商務(wù)的資源或基本方法寫進(jìn)教科書等等。將上述方法加上互聯(lián)網(wǎng)特有的傳播功能，效果可能非常有效，比如，可以針對(duì)性地制作一套企業(yè)開展電子商務(wù)的教材供用戶免費(fèi)下載。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的口碑宣傳不再只是一對(duì)一的緩慢傳播，而是可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅速讓許多人了解。

（3）實(shí)際效果

沒有什么比自己的經(jīng)驗(yàn)更能說明問題。與那些代表新經(jīng)濟(jì)的純.com公司不同，企業(yè)上網(wǎng)注重的是實(shí)際效果，如果一個(gè)B2B網(wǎng)站從來不能為用戶帶來價(jià)值或潛在收益，很快就會(huì)被遺忘。這就為網(wǎng)站營(yíng)銷人員提出了更高的要求：吸引用戶的注意和參與僅僅是營(yíng)銷戰(zhàn)役中的第一步，更重要的是讓用戶看到實(shí)實(shí)在在的效果，比如提供了多少商業(yè)機(jī)會(huì)、節(jié)約了多少交易成本等。當(dāng)然這與網(wǎng)站的整體實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式等方面有直接的關(guān)系，不是僅靠營(yíng)銷人員的努力可以實(shí)現(xiàn)的，但是，如果忽視企業(yè)這一重要特征，網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)只能事倍功半甚至徒勞無益。

一些網(wǎng)站上表面看來有不少注冊(cè)用戶，也有很多商業(yè)信息，但是仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多信息都是幾個(gè)月甚至一年之前的，得到的回復(fù)也很少，象這一類的用戶除了在網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)中多一條記錄之外沒有任何實(shí)際價(jià)值，至多可以在網(wǎng)站被收購(gòu)時(shí)作為談判的一點(diǎn)籌碼而已。

（4）潛在用戶“”版權(quán)所有

雖然現(xiàn)在上網(wǎng)的企業(yè)數(shù)量還比較少，真正能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)的更少，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還沒有帶來革命性的變化，但是，企業(yè)上網(wǎng)的潮流勢(shì)不可擋，這也是為什么B2B模式被普遍看好的重要原因。當(dāng)然，培育潛在用戶，向未上網(wǎng)的企業(yè)宣傳B2B網(wǎng)站要比已上網(wǎng)企業(yè)要困難得多，要經(jīng)過一個(gè)復(fù)雜的過程：概念——印象——了解——實(shí)驗(yàn)——上網(wǎng)，這個(gè)周期有時(shí)可能比較漫長(zhǎng)，營(yíng)銷手段也要依賴傳統(tǒng)的方式，對(duì)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施往往是一個(gè)比較困難的時(shí)期。