理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過程； 實(shí)踐教學(xué)； 評(píng)價(jià)模式

[中圖分類號(hào)] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃》是高職投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財(cái)崗位的重要課程。目前，我國(guó)對(duì)于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財(cái)規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財(cái)務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財(cái)業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實(shí)際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)與社會(huì)需求“無縫對(duì)接”，得到社會(huì)的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國(guó)工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)財(cái)經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計(jì)高職個(gè)人理財(cái)?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。

1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)

根據(jù)《中國(guó)工商銀行浙江省分行理財(cái)經(jīng)理管理辦法》，理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：

（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷。做到“進(jìn)得了門，上得了臺(tái)，開得了口，說得上話”。通過上門營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)等多種手段拓展各類商品市場(chǎng)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時(shí)與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時(shí)跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。

（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠(chéng)度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財(cái)經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。

（5） 市場(chǎng)調(diào)研。深入了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，積極關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時(shí)提品知識(shí)、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營(yíng)銷支持。

以上對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財(cái)經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開發(fā)、其次是理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷、最后是理財(cái)市場(chǎng)分析3方面。因此，高職個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：

課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理崗位，以其理財(cái)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會(huì)與客戶溝通的技巧，② 了解理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營(yíng)銷能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識(shí)目標(biāo)：讓學(xué)生了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，熟悉常見的銀行理財(cái)產(chǎn)品類型，掌握個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原理和一定營(yíng)銷技巧。

（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會(huì)收集客戶信息，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財(cái)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計(jì)基本的理財(cái)方案。

（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠(chéng)實(shí)、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國(guó)工商銀行財(cái)富貴賓中心管理辦法》對(duì)財(cái)富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對(duì)私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對(duì)每位客戶制訂開發(fā)計(jì)劃；

（2） 確保財(cái)富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財(cái)服務(wù)，對(duì)每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財(cái)富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通過答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對(duì)性、個(gè)性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財(cái)富及以上客戶提供市場(chǎng)資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個(gè)人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護(hù)活動(dòng)。

以上理財(cái)經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計(jì)理財(cái)方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項(xiàng)目承載，見表1。

3 參照工作過程設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)

4 針對(duì)考核辦法制定評(píng)價(jià)模式

目前，銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核主要就其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核。考慮到實(shí)際教學(xué)過程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評(píng)價(jià)內(nèi)容設(shè)計(jì)為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財(cái)規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對(duì)理財(cái)產(chǎn)品組合、理財(cái)方案制作以及現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷等幾方面評(píng)定，成績(jī)?cè)u(píng)定應(yīng)由教師、組員以及聘請(qǐng)銀行理財(cái)經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻(xiàn)

[1] 易志恒. 個(gè)人理財(cái)課程立體化的項(xiàng)目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

[2] 周顧宇. 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法運(yùn)用于《個(gè)人理財(cái)》課程教學(xué)探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.

第2篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

(一)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速

根據(jù)中國(guó)社科院理財(cái)研究所報(bào)告,在2004年13家商業(yè)銀行發(fā)行79款理財(cái)產(chǎn)品后,2005年和2006年各有26家商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品和籌集資金分別為593款、1158款和2000億、4000億,2007年78家商業(yè)銀行共發(fā)行人民幣產(chǎn)品1302只,外幣理財(cái)產(chǎn)品1760只,理財(cái)產(chǎn)品額度達(dá)到8190億元,2008年各主要商業(yè)銀行累計(jì)發(fā)售7799期理財(cái)產(chǎn)品,新募集資金約合人民幣23055億元。而2008年保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財(cái)產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。

(二)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)

從2006年以來發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量和類型看,普通類產(chǎn)品為主,占整個(gè)理財(cái)商品市場(chǎng)的90%,但比重在不斷下降,而結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品數(shù)量和比重不斷加大,其基礎(chǔ)資產(chǎn)以股票、商品掛鉤為主,而且產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新不斷;從發(fā)行主體看中資銀行除了打新股和股票掛鉤結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品外多發(fā)普通類理財(cái)產(chǎn)品,外資銀行仍以發(fā)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品見長(zhǎng);從產(chǎn)品的投資期限看,普通類理財(cái)產(chǎn)品以短期為主,期限在6個(gè)月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;從收益率看,到期產(chǎn)品平均到期收益率大多高于基準(zhǔn)利率和CPI漲幅和股票市場(chǎng)的表現(xiàn);新股產(chǎn)品和信用類產(chǎn)品大多是通過和信托公司合作進(jìn)行,在這兩類產(chǎn)品的發(fā)行方面,銀行比較依賴與信托公司的合作,銀行與信托公司之間的合作加強(qiáng)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)發(fā)展存在的問題

(一)客戶分層服務(wù),理財(cái)門檻過高導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)需求不足

從現(xiàn)有理財(cái)品牌看,各商業(yè)銀行都設(shè)定了較高的個(gè)人理財(cái)?shù)慕痤~起點(diǎn),部分銀行財(cái)富管理帳戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)更高,最低的建設(shè)銀行要求500萬元。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)表明2008年我國(guó)全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元,農(nóng)村居民人均純收入4761元,占商業(yè)銀行80%的客戶仍然屬于大眾客戶。目前商業(yè)銀行客戶細(xì)分的主要目的是區(qū)分出負(fù)效客戶、大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶,并對(duì)中高端客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù),無形中排除了對(duì)大眾客戶進(jìn)行合適的理財(cái)服務(wù)獲取更多的利潤(rùn),導(dǎo)致大眾理財(cái)服務(wù)滯后。

(二)銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際收益率低于預(yù)期收益率

從目前到期理財(cái)產(chǎn)品收益率看大多高于基準(zhǔn)利率、CPI漲幅和股票市場(chǎng)的表現(xiàn),但部分尤其是基礎(chǔ)資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品和上市股份制銀行產(chǎn)品實(shí)際到期收益率普遍低于預(yù)期收益率,甚至出現(xiàn)較多零負(fù)收益產(chǎn)品。而理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)的低收益表現(xiàn)是由于研發(fā)能力缺失,主要體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上基礎(chǔ)資產(chǎn)選擇、市場(chǎng)時(shí)機(jī)和結(jié)構(gòu)選擇三方面的決策能力不足,還受到不穩(wěn)定市場(chǎng)環(huán)境的影響。

(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露制度不健全

目前中國(guó)各商業(yè)銀行沒有統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系,各自為政,有些商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過于簡(jiǎn)單,評(píng)估工作通常流于形式,沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力,甚至出現(xiàn)各商業(yè)銀行對(duì)同一客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果大相徑庭;對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不足,產(chǎn)品介紹過于復(fù)雜,片面宣傳產(chǎn)品的最高和預(yù)期收益率,沒有評(píng)估最低收益率和出現(xiàn)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);部分商業(yè)銀行未能及時(shí)通過有效渠道和方式向客戶告知產(chǎn)品相關(guān)情況,特別是在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi),未能很好地向客戶提供方便、及時(shí)、準(zhǔn)確的資產(chǎn)變動(dòng)、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在理財(cái)計(jì)劃存續(xù)期內(nèi),部分商業(yè)銀行也未向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)對(duì)賬單,賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、期末資產(chǎn)估值等情況。

(四)在產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷、人員考核等方面創(chuàng)新能力不足

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品大多是從外資銀行引進(jìn)一個(gè)結(jié)構(gòu),或是加以模仿設(shè)計(jì),品種單一,電子化程度低,造成產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),易于復(fù)制和模仿,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,無法滿足市場(chǎng)需求;在營(yíng)銷上以外部廣告宣傳等推銷為主,忽視員工內(nèi)部的培訓(xùn)和引導(dǎo),產(chǎn)品銷售時(shí)忽視了對(duì)客戶針對(duì)性個(gè)性化理財(cái)服務(wù)和動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù);員工考核以當(dāng)期產(chǎn)品銷售額為主,不能形成長(zhǎng)效的培養(yǎng)和考核機(jī)制,增加了風(fēng)險(xiǎn),減少了收益。

三、發(fā)展對(duì)策

(一)根據(jù)客戶細(xì)分進(jìn)行客戶分流,改變贏利模式

根據(jù)客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將客戶進(jìn)行一次分流,引導(dǎo)高端客戶進(jìn)入個(gè)性化或半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),對(duì)于大眾客戶可提供大眾化的理財(cái)服務(wù)。大眾客戶因其家庭收入居中等以下到較低水平,銀行存款平均數(shù)額不高,對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)知有限,因此實(shí)際需求很有限。針對(duì)大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類主體業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法,提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個(gè)人理財(cái)需要。另外還可以開創(chuàng)新的盈利模式,利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),借鑒第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的中立性和獨(dú)立性,在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人理財(cái)中心,統(tǒng)一有銀行客戶經(jīng)理專門進(jìn)行非銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售和理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心可以讓保險(xiǎn)、證券、基金等金融產(chǎn)品在中心上架,由理財(cái)中心收取上架費(fèi)并統(tǒng)一由理財(cái)中心客戶經(jīng)理針對(duì)客戶制定理財(cái)規(guī)劃方案,讓客戶自行選擇理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買。

(二)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新,提升我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象,提高商業(yè)銀行收益率

進(jìn)一步完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)流程,在快速學(xué)習(xí)、吸收同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),加強(qiáng)自主創(chuàng)新,從滿足客戶的需求出發(fā),在理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、流動(dòng)性、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新,打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、高品質(zhì)的市場(chǎng)形象,同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)采用更加合適的方式說明理財(cái)產(chǎn)品的收益,以及對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化說明,提升客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信賴度和品牌的忠誠(chéng)度。

(三)完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露制度

從事理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行在發(fā)售產(chǎn)品時(shí),應(yīng)向投資者全面詳細(xì)告知投資計(jì)劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時(shí)將產(chǎn)品的預(yù)期收益率以及最不利的各種情況告知客戶并得到客戶的確認(rèn);商業(yè)銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息。發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)。

(四)創(chuàng)新營(yíng)銷和考核機(jī)制

第3篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】人民幣理財(cái)產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 問題 策略

一、人民幣理財(cái)產(chǎn)品概念及相關(guān)介紹

（一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品的概念

對(duì)于“人民幣理財(cái)產(chǎn)品”這一概念的界定，目前一致的看法是，人民幣理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行以高信用等級(jí)人民幣債券（含國(guó)債、金融債、央行票據(jù)和其他債券等）投資收益為保障，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

（二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)介紹

商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型：

債券型。該類型是投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因?yàn)檠胄衅睋?jù)與企業(yè)短期融資券個(gè)人無法直接投資，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場(chǎng)投資收益的機(jī)會(huì)。

信托型。該類型是投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

掛鉤型。該類型是指產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國(guó)際黃金價(jià)格掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤、與道?瓊斯指數(shù)及與港股掛購(gòu)等。

QDII型。所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國(guó)人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

最早由光大銀行推出、民生銀行隨后緊跟的人民幣理財(cái)市場(chǎng)，近來人民幣營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀正發(fā)生著微妙的變化。2011年我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量達(dá)到23889款，較2010年增長(zhǎng)75.3%，其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行21474款，占據(jù)全部發(fā)行總量的90%，較2010年增長(zhǎng)86.63%。銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行明顯提速，并且以人民幣理財(cái)產(chǎn)品的放量增長(zhǎng)為特點(diǎn)。

2011年，不僅居民儲(chǔ)蓄向人民幣理財(cái)產(chǎn)品遷移的現(xiàn)象逐漸成為常態(tài)，企業(yè)出于資產(chǎn)保值增值需求而動(dòng)用閑置資金購(gòu)買銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)象也日漸突出，部分公司以發(fā)行債券形式募集資金，其后將資金用于相應(yīng)期限理財(cái)產(chǎn)品投資。根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2011年共有85家上市公司關(guān)于利用自有閑置資金購(gòu)買人民幣理財(cái)產(chǎn)品的公告，總投資額達(dá)304.7億元，較2010年增加十幾倍。

三、我國(guó)人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中面臨的問題

近年來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)有了不斷的發(fā)展，但與國(guó)外金融銀行貨幣理財(cái)業(yè)務(wù)相比，仍然存在著很多問題，具體有以下幾點(diǎn)：

（一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品品種和數(shù)量匱乏，不能滿足投資需求

由于理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)差異較大，現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品種類雖然相對(duì)較大，但仍然不符合金融市場(chǎng)的發(fā)展要求。人民幣理財(cái)產(chǎn)品在品種和數(shù)量的匱乏，影響了投資者選擇一個(gè)相對(duì)較為廣闊的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)。此外，理財(cái)產(chǎn)品在細(xì)分過程中，對(duì)期限的劃分仍然比較模糊、缺乏科學(xué)性，其結(jié)構(gòu)聚集效應(yīng)過于突出，達(dá)不到投資者對(duì)長(zhǎng)期產(chǎn)品的要求。

（二）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性

從當(dāng)前金融理財(cái)產(chǎn)品來看，新產(chǎn)品不能立足扎根市場(chǎng)；同時(shí)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)其條款之間沒有合理的邏輯關(guān)系，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較大。

（三）產(chǎn)品定價(jià)不正確，投資者不能獲得合理的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預(yù)期收益率”，就是銀行支付的實(shí)際收益率，用以應(yīng)對(duì)“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時(shí)候往往只是個(gè)預(yù)期值，存在不確定性，實(shí)際收益率往往比較小。

四、促進(jìn)我國(guó)人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)策略

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新

產(chǎn)品個(gè)性化創(chuàng)新是銀行市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的競(jìng)爭(zhēng)方法，同時(shí)也是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展到比較高層次產(chǎn)生的需求結(jié)果，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)之一。加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新，需要對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行改造與破局，使整個(gè)形勢(shì)向有利于自己發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該具備洞悉市場(chǎng)的細(xì)微變化，仔細(xì)研究存在的差異化，將其打造成個(gè)性化服務(wù)的要點(diǎn)，改變以前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品自助化和復(fù)合化的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，加強(qiáng)產(chǎn)品的自助化和復(fù)合化創(chuàng)新是銀行發(fā)展的必要措施。各大商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡可能多的從客戶角度著想，不斷利用新的科技手段為客戶提供更加便捷、安全和操作性強(qiáng)的銀行產(chǎn)品。這樣以來，客戶可以不用去銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過新的操作手段可以滿足隨時(shí)隨地自助服務(wù)的需要，極大方便了廣大客戶自動(dòng)獲取相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)也減輕銀行工作人員的工作量，從而提高工作效率。此外，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造新的服務(wù)模式，從產(chǎn)品單一功能，滿足客戶單一目標(biāo)，向帶有高附加值和綜合金融服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，才能不斷順利的發(fā)展下去。

（三）建立高素質(zhì)人民幣理財(cái)隊(duì)伍

第4篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

[摘要]本文介紹了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)施營(yíng)銷的必要性,總結(jié)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展策略。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷的必要性

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%。花旗銀行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

國(guó)內(nèi)最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理念也得以提升，中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007年11月底，全國(guó)36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對(duì)外開放、股票市場(chǎng)回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營(yíng)的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也日漸受到重視。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要問題

雖然近幾年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:

1.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

我國(guó)商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念，把營(yíng)銷當(dāng)推銷,認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營(yíng)銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場(chǎng)的意識(shí)，向理財(cái)客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)少，習(xí)慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對(duì)潛在理財(cái)客戶的研究和開發(fā)。這導(dǎo)致商業(yè)銀行只注重客戶對(duì)銀行產(chǎn)生的當(dāng)前利益和直接利益，忽視其長(zhǎng)遠(yuǎn)和綜合的利益，只注重對(duì)現(xiàn)有客戶和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，忽略了潛在客戶,缺乏對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機(jī)性

當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免顧客流失的競(jìng)爭(zhēng)工具，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急著利用營(yíng)銷與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷效果自然不如預(yù)期。此外，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷采取的是“天女散花”方式，在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中過分側(cè)重對(duì)收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，無視客戶的不同的實(shí)際情況隨意出售理財(cái)產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營(yíng)銷效果。

3.銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌

由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),我國(guó)商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務(wù)上做一些提升,很少有實(shí)質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”,各行間就只在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同,所以理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)制速度非常快,產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實(shí)施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導(dǎo)品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡。

4.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷體系“殘疾”,營(yíng)銷人員素質(zhì)不過關(guān)

目前我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營(yíng)銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營(yíng)銷過程中往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗,沒有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷整體，缺乏聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的效果。另外，理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求從事理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工抽調(diào)出來臨時(shí)培訓(xùn)的，他們對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，他們的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)也難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷要求，不利于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展策略

1.加強(qiáng)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)

商業(yè)銀行應(yīng)改變以往的落后觀念，嚴(yán)格區(qū)分營(yíng)銷與推銷，在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷管理，并且將營(yíng)銷工作放到理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮。現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為:客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ),由于客戶的存在,商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)該以市場(chǎng)和顧客的需求為中心，應(yīng)該圍繞顧客制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃,認(rèn)真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，運(yùn)用各種現(xiàn)代營(yíng)銷手段和借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向潛在客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)。此外，在營(yíng)銷活動(dòng)中，要挖掘個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營(yíng)造具有強(qiáng)烈個(gè)性特征的營(yíng)銷文化氛圍，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的文化交流，讓目標(biāo)客戶了解和接受新的理財(cái)產(chǎn)品;增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，通過提供知識(shí)服務(wù)激發(fā)顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的興趣，力求使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長(zhǎng)期、忠實(shí)消費(fèi)者。

2.科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng),合理進(jìn)行市場(chǎng)定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是目標(biāo)營(yíng)銷，而目標(biāo)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。將市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新市場(chǎng)，更加明確目標(biāo)市場(chǎng)，制定出符合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個(gè)要素細(xì)分市場(chǎng)。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同；性別也會(huì)造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費(fèi)理財(cái)，男性則更傾向于風(fēng)險(xiǎn)投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財(cái)產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異，影響了理財(cái)產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同，偏愛的理財(cái)產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費(fèi)時(shí)間及金錢的模式，而且不同的人對(duì)商業(yè)化理財(cái)?shù)慕邮艹潭纫膊煌@些都關(guān)系到理財(cái)產(chǎn)品的需求。

商業(yè)銀行根據(jù)以上四個(gè)因素把整個(gè)客戶市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位，選定目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，制定相適應(yīng)的營(yíng)銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。

3.大力開發(fā)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌效應(yīng)

銀行應(yīng)針對(duì)眾多不同背景的個(gè)人客戶及有關(guān)不同需求，設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的科技手段去開發(fā)設(shè)計(jì)提供多種金融功能、選擇性更強(qiáng)產(chǎn)品，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應(yīng)健全研發(fā)制度，鼓勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開動(dòng)腦筋開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊(duì)伍；收集客戶的各種理財(cái)需求，為客戶提供個(gè)性化量身定制的產(chǎn)品；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。此外，加強(qiáng)品牌效應(yīng)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性和風(fēng)格。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)有利于提高銀行的商譽(yù)，增強(qiáng)金融消費(fèi)者的認(rèn)同感，吸引消費(fèi)者的注意力。商業(yè)銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競(jìng)爭(zhēng)策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價(jià)值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

4.完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的組織體系，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)

商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”配置內(nèi)部營(yíng)銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，建立起符合自身特點(diǎn)的專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)力營(yíng)銷，建立一個(gè)以專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

營(yíng)銷隊(duì)伍的好壞是營(yíng)銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動(dòng)用工制度，建立市場(chǎng)化的用人機(jī)制，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員，提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過培訓(xùn)體制和教育投入，為員工提供更多學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，積極為營(yíng)銷人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)、人際溝通能力強(qiáng)和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以適應(yīng)當(dāng)前全面開放競(jìng)爭(zhēng)的金融時(shí)代的要求。

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第5篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營(yíng)銷維護(hù)崗、線下合作商營(yíng)銷維護(hù)崗、社交媒體運(yùn)營(yíng)維護(hù)崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)具體客戶營(yíng)銷與維護(hù)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進(jìn)步讓“現(xiàn)實(shí)生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個(gè)“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護(hù)客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點(diǎn)限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長(zhǎng)”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺(tái)的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點(diǎn)：

1、客戶少。很多人認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對(duì)申請(qǐng)人身份進(jìn)行核實(shí)，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時(shí)，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品必須到網(wǎng)點(diǎn)面簽。

3、營(yíng)銷難。物理支行網(wǎng)點(diǎn)靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營(yíng)業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運(yùn)用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海”，實(shí)現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長(zhǎng)，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2012年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達(dá)到2.2億，中國(guó)網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時(shí)。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題。現(xiàn)在個(gè)人電腦、手機(jī)的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視頻會(huì)話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要求，與網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實(shí)質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營(yíng)銷問題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)并不難，反而更簡(jiǎn)單。第一、效率更高。比如要找出對(duì)貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營(yíng)銷其注冊(cè)用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對(duì)黃金發(fā)表過評(píng)論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營(yíng)銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時(shí)通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時(shí)間，體驗(yàn)更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費(fèi)用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場(chǎng)化下新型零售銀行模式的有益探索

國(guó)內(nèi)利率市場(chǎng)化正在穩(wěn)步推進(jìn)，零售銀行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)壓力增強(qiáng)，對(duì)投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對(duì)“低成本、高增長(zhǎng)”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長(zhǎng)的潛力。

（三）突破網(wǎng)點(diǎn)限制擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行，發(fā)展受制于網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時(shí)，根據(jù)荷蘭國(guó)際集團(tuán)（ING）以直銷銀行為切入點(diǎn)進(jìn)行零售銀行國(guó)際擴(kuò)張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國(guó)際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國(guó)際化積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

（四）國(guó)外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，直銷銀行可以為客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率。目前國(guó)際上知名的直銷銀行有荷蘭國(guó)際集團(tuán)直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國(guó)，ING Direct只用了三年的時(shí)間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費(fèi)率的優(yōu)勢(shì)下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲(chǔ)蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財(cái)賬戶；實(shí)現(xiàn)綁定的他行卡與理財(cái)賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購(gòu)買、贖回理財(cái)產(chǎn)品；進(jìn)行上海黃金交易所貴金屬交易；進(jìn)行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，負(fù)責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營(yíng)銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營(yíng)銷與維護(hù)，針對(duì)合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營(yíng)銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)與線下合作商，包括保險(xiǎn)、證券、基金、黃金公司等進(jìn)行營(yíng)銷與維護(hù)，對(duì)合作公司人員進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點(diǎn)設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運(yùn)營(yíng)維護(hù)崗：負(fù)責(zé)商業(yè)銀行財(cái)富和負(fù)債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財(cái)版塊的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁(yè)面中時(shí)，必須在頁(yè)面上配備專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財(cái)富類和負(fù)債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財(cái)建議，協(xié)助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁(yè)面進(jìn)行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對(duì)貴賓客戶進(jìn)行歸屬管理，定期進(jìn)行回訪，增強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個(gè)固定機(jī)構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計(jì)、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團(tuán)隊(duì)

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個(gè)月就會(huì)更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對(duì)“短、頻、快”的競(jìng)爭(zhēng)呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊(duì)伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競(jìng)爭(zhēng)短板是科技力量。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊(duì)伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊(duì)伍。一方面，可充實(shí)商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進(jìn)行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對(duì)一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請(qǐng)外部科技力量進(jìn)行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個(gè)有效的融資方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點(diǎn)，使“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時(shí)間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計(jì)財(cái)應(yīng)當(dāng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融有一個(gè)傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場(chǎng)化的手段，比如引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進(jìn)行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動(dòng)活潑的形式進(jìn)行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個(gè)瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號(hào)）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財(cái)產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實(shí)質(zhì)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)都相對(duì)不足，開發(fā)周期普遍要長(zhǎng)，客戶體驗(yàn)普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時(shí)機(jī)的緊迫性，需不斷客戶體驗(yàn)，不斷改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能，開辟零售銀行“新藍(lán)海”，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

第6篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品，比2008年增長(zhǎng)了10.5%。其中，發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款，比上年增長(zhǎng)25.4%，外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機(jī)下外匯市場(chǎng)波動(dòng)加劇造成的。從市場(chǎng)占比來看，人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。

（二）理財(cái)品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場(chǎng)份額。

（三）產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2009年投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好與之前相比有一定變化，金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2009年期限在6個(gè)月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%，而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款，占比33.3%，同比增長(zhǎng)了77.5%。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問題。

（一）缺乏專業(yè)理財(cái)人員，服務(wù)意識(shí)不足。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是，國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。

目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，大多是被動(dòng)的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶，為客戶制訂合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)前，金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前，國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無法形成區(qū)分度，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且許多理財(cái)產(chǎn)品有較多的客戶條件限制，使得產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。

（三）理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大，銀行宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，它涉及產(chǎn)品、交易等多個(gè)層面。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

（四）科技手段滯后，網(wǎng)絡(luò)化程度低。以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前，我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通訊網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景廣闊。

（一）更新營(yíng)銷理念，提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（二）創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

第7篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；需求狀況；對(duì)策

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又稱為“個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)”、“對(duì)私金融服務(wù)”、“家庭金融”和“家庭理財(cái)”等，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行中最早開始個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的是中信銀行廣州分行于1996年推出的私人銀行部，其后的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)如雨后春筍噴發(fā)，特別是2005年后，發(fā)展速度極其迅猛。截止2011年，共有102家商業(yè)銀行發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品22441款，發(fā)行規(guī)模超過了16.99萬億元；而在2005年，僅有10家商業(yè)銀行發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品593款，發(fā)行規(guī)模僅2000億元，五年間分別增長(zhǎng)了38倍、85倍。總體來說，當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品的興起和迅速壯大，是中國(guó)利率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)、貨幣信貸政策總體偏緊、流動(dòng)性監(jiān)管趨嚴(yán)等條件下，商業(yè)銀行順應(yīng)融資多元化和客戶資產(chǎn)管理需求而進(jìn)行的一種創(chuàng)新行為。銀行理財(cái)產(chǎn)品一般而言，預(yù)期收益率相較存款更高、投資風(fēng)險(xiǎn)相較股市更小，可以說補(bǔ)充了低收益低風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款和高收益高風(fēng)險(xiǎn)的股票投資之間的投資工具譜系的部分空白，因而具有廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)；而且投資門檻較低，自然成為不少銀行客戶投資者進(jìn)行資產(chǎn)管理的重要選擇之一。

目前在英、美、新加坡等國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上；而國(guó)內(nèi)銀行盡管近年來理財(cái)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，但在中間業(yè)務(wù)收入中占比仍然較低，平均為8%左右，具有很大發(fā)展空間。

二、我國(guó)居民個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求狀況

1、產(chǎn)品需求需差異化。隨著人們生活水平的不斷提高以及生產(chǎn)方式的科技化，個(gè)人可支配收入不斷增長(zhǎng)，但在物價(jià)飛漲的情況下，人們對(duì)個(gè)人資產(chǎn)的保值和增值需求也越來越強(qiáng)烈。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣預(yù)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，約有70%的居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問。此外，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。特別是2008年金融危機(jī)后，股市行情的持續(xù)低落、通貨膨脹、房地產(chǎn)調(diào)控等，使個(gè)人已不滿足于原來的投資渠道，急需找到其他合理的投資理財(cái)方式和渠道，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，而個(gè)人的金融知識(shí)及理財(cái)技能普遍缺乏。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品中不乏有保險(xiǎn)、股票、基金等產(chǎn)品，還有層出不窮的系列短、中、長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，但各商業(yè)銀行推出的這些產(chǎn)品收益率、附加增值等大同小異，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足個(gè)人日益增長(zhǎng)的需求。

2、服務(wù)需求需特色化。與以往存取款業(yè)務(wù)需要到各銀行網(wǎng)點(diǎn)去不同，人們希望銀行提供的服務(wù)更貼近自己、更多樣化。一是希望提供“一站式”、一對(duì)一、面對(duì)面的服務(wù)，客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的不同金融需求和資產(chǎn)狀況，迅速量身制定理財(cái)方案，幫助或客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。二是辦理業(yè)務(wù)時(shí)希望足不出戶，力求電話銀行、網(wǎng)上銀行能提供更加方便快捷、準(zhǔn)確周到的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。三是希望多舉辦高端的理財(cái)沙龍講座，在銀行為客戶提供資產(chǎn)保值和增值的階段，客戶個(gè)人也從中學(xué)到金融理財(cái)知識(shí)，學(xué)會(huì)分析理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。四是希望提供個(gè)人理財(cái)之外的個(gè)性化服務(wù)，比如專車接送、代為接送小孩、旅游資訊等有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務(wù)需求。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)。目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品形式單一、整體技術(shù)含量較低，理財(cái)產(chǎn)品大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，沒有體現(xiàn)“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，大多是預(yù)先由總行設(shè)計(jì)、分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售，而不是根據(jù)客戶的特征進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，淡化了產(chǎn)品功能，沒有貼近客戶，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品沒能重點(diǎn)細(xì)分客戶年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異化和特色化嚴(yán)重不足，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新的廣度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足不同客戶的個(gè)性化需求。此外，大多數(shù)銀行都遵循“二八定律”，希望20%的客戶能創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，因而提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻，致使一些大眾化人群被擋在了理財(cái)中心門外，沒有分享到理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值大大縮水。

2、理財(cái)專業(yè)人才匱乏。理財(cái)?shù)淖罱K目的是達(dá)到增值最高化，理財(cái)業(yè)務(wù)不但要求理財(cái)人員熟悉產(chǎn)品的性能、辦理程序、適合的人群等，還需幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，并要求其具有良好的人際交往能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。目前，商業(yè)銀行的理財(cái)人員多為社交能力比較強(qiáng)的人員，他們大多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，除了會(huì)游說客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品外，未能真正為客戶理財(cái)增值規(guī)劃、預(yù)期、效果提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

第8篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行；個(gè)金客戶；分層管理

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）16-0058-02

一、個(gè)金客戶分層管理的必要性

在服務(wù)資源有限、客戶眾多且?guī)聿煌找娴那闆r下，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)其客戶群進(jìn)行分層管理，從而在資源有限的情況下做到收益最大化。分層管理是指根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)度對(duì)其進(jìn)行分層，了解他們不同的需求，并對(duì)不同層級(jí)的客戶提供差異化的服務(wù)。具有最大價(jià)值的客戶處于最核心的位置，對(duì)其需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價(jià)值的客戶則處于次核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置，以此類推。

根據(jù)麥肯錫公司最近的一項(xiàng)調(diào)查，最富裕個(gè)人客戶僅占中國(guó)本土銀行個(gè)人客戶總數(shù)的2%，利潤(rùn)卻占到個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總利潤(rùn)的55%~65%，而占客戶總數(shù)80%的大眾市場(chǎng)則幾乎不盈利。“二八定律”在中國(guó)銀行業(yè)的分布更為極端。所以，對(duì)現(xiàn)有個(gè)金客戶進(jìn)行分層管理是商業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的一項(xiàng)重要舉措。一方面，能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值最大化，另一方面，也便于節(jié)約不必要的成本。依據(jù)生命周期理論，人的生命周期可分為三個(gè)階段即人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。生命周期理論認(rèn)為個(gè)人一生經(jīng)歷家庭形成期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)一生的收入和支出來安排在各個(gè)生命階段的即期消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置。因此，商業(yè)銀行業(yè)也應(yīng)對(duì)潛在的客戶進(jìn)行識(shí)別和維護(hù)，并依據(jù)生命周期理論提供相應(yīng)的財(cái)富管理服務(wù)。

二、存在的問題

1.未真正做到以不同層級(jí)的客戶為中心，并提供差異化的服務(wù)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)不夠明顯。雖然大部分商業(yè)銀行樹立了“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，但客戶經(jīng)理為完成考核指標(biāo)，只考慮產(chǎn)品銷售，從而導(dǎo)致在日常工作中，不重視客戶信息、客戶維護(hù)等基礎(chǔ)工作，對(duì)高端客戶的跟蹤服務(wù)、售后回訪、信息溝通等服務(wù)工作不到位，也未根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實(shí)際情況提供綜合理財(cái)咨詢及個(gè)性化理財(cái)方案。這種營(yíng)銷理念不利于與客戶建立長(zhǎng)期持久的關(guān)系，不能真正做到“了解你的客戶”。從而影響客戶的信任度及其金融資產(chǎn)的增長(zhǎng)，甚至造成高端客戶的流失。此外，客戶經(jīng)理在客戶資產(chǎn)管理方面的增值服務(wù)還有所欠缺，客戶經(jīng)理為高端客戶提供資產(chǎn)組合、投資咨詢方面還不夠到位，相關(guān)理財(cái)水平不足，理財(cái)意識(shí)也不夠清晰。

2.未針對(duì)不同層級(jí)客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的投資管理、設(shè)計(jì)研發(fā)水平需進(jìn)一步提高。（1）個(gè)別理財(cái)產(chǎn)品投資管理欠佳。雖然理財(cái)產(chǎn)品具有信托的特質(zhì)，屬于表外業(yè)務(wù)，理財(cái)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由客戶承擔(dān)。但商業(yè)銀行必須擔(dān)負(fù)相應(yīng)的投資管理責(zé)任，維持客戶長(zhǎng)期以來對(duì)銀行形成的寶貴的信任。目前，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生虧損時(shí)有報(bào)道，造成客戶損失，傷害了銀行的信譽(yù)。個(gè)別行采取了強(qiáng)制延期措施以求保本，卻與外部監(jiān)管規(guī)定不符。（2）產(chǎn)品銷售對(duì)象與產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的目標(biāo)客戶群不一致，部分客戶購(gòu)買了超越其風(fēng)險(xiǎn)承受力的產(chǎn)品。根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，商業(yè)銀行在進(jìn)行任何新的投資產(chǎn)品開發(fā)之前，都應(yīng)當(dāng)就產(chǎn)品開發(fā)的背景、可行性、擬銷售的潛在目標(biāo)客戶群等進(jìn)行分析。但是，現(xiàn)行產(chǎn)品大多以起售金額為界限，營(yíng)銷某層級(jí)客戶的針對(duì)性不夠。（3）差額定價(jià)范圍較窄，銷售起點(diǎn)金額細(xì)分不夠，忽略了不同財(cái)富人群、不同地區(qū)人群的價(jià)格敏感區(qū)間。客戶的財(cái)富等級(jí)不同，對(duì)價(jià)格的敏感區(qū)間不同，不同的差額定價(jià)會(huì)產(chǎn)生不同的效果。目前，大部分的人民幣理財(cái)產(chǎn)品未進(jìn)行分類定價(jià)；理財(cái)產(chǎn)品銷售起點(diǎn)金額大多是5萬元、10萬元，個(gè)別的為500萬元，中間層級(jí)未做細(xì)分。此外，國(guó)內(nèi)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、地域特色明顯。大部分產(chǎn)品對(duì)貴賓客戶的激勵(lì)起點(diǎn)過高，不能夠滿足經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)地區(qū)的高端客戶需求；針對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶群體或低收入層推出5萬元以下的理財(cái)方案的情況也較少。（4）產(chǎn)品較為單一，未針對(duì)特定客戶群設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合。目前，銷售的產(chǎn)品大多為單一產(chǎn)品，需要由客戶自行進(jìn)行組合。尚不能針對(duì)特定客戶群如工資、三方存管、商戶、小企業(yè)等，整合出特色產(chǎn)品套餐集中推廣，從而將客戶更緊密地與銀行結(jié)合在一起。例如，在營(yíng)銷一個(gè)有眾多員工的優(yōu)質(zhì)對(duì)公戶時(shí)，不能通過合作發(fā)行聯(lián)名卡，并根據(jù)其工資發(fā)放的周期設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品套餐等營(yíng)銷手段進(jìn)行個(gè)金客戶的營(yíng)銷。（5）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，個(gè)別產(chǎn)品以攬儲(chǔ)為目的主動(dòng)讓利，季末現(xiàn)象比較嚴(yán)重。2011年11月，銀監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行存貸款指標(biāo)日均考核要求，嚴(yán)禁通過發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品變相高息攬儲(chǔ)、規(guī)避監(jiān)管要求、進(jìn)行監(jiān)管套利。

第9篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞: 個(gè)人理財(cái)；發(fā)展現(xiàn)狀；對(duì)策分析

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

隨著我國(guó)銀行業(yè)的全面開放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。本文通過分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問題，如理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化、理財(cái)人才匱乏、市場(chǎng)營(yíng)銷滯后等，并針對(duì)這些問題提出相應(yīng)的對(duì)策建議。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009 年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190 億元人民幣。2008 年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2 萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。如今，憑借著網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)了國(guó)際理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。可見商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題

(一) 相關(guān)制度不完善及監(jiān)管滯后

隨著人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)展, 銀行業(yè)監(jiān)管部門也相繼出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等制度對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)加以規(guī)范。但從執(zhí)行效果看不甚理想, 機(jī)構(gòu)違規(guī)操作頻繁, 究其原因:

1、監(jiān)管力度不夠, 各金融機(jī)構(gòu)對(duì)制度的執(zhí)行不力。

2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第46 條規(guī)定, 商業(yè)銀行開展保證收益類以及具有保證收益性質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)批, 也就意味著非保本收益類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開展無須報(bào)批, 但恰恰是非保本收益類產(chǎn)品具有更大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

3、相關(guān)制度規(guī)定不夠完善。例如對(duì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方式至今沒有明確, 只是要求金融機(jī)構(gòu)自行與相關(guān)部門積極協(xié)調(diào), 它為違規(guī)操作留下政策空間。另外, 隨著理財(cái)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,銀行的理財(cái)產(chǎn)品已涉及證券、基金、信托等多個(gè)行業(yè), 在分業(yè)監(jiān)管的體制下, 此類交叉性業(yè)務(wù)如何監(jiān)管沒有明確的標(biāo)準(zhǔn), 可能出現(xiàn)同樣的業(yè)務(wù)由于操作方法的不同, 業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小也不同。

( 二) 沒有樹立正確經(jīng)營(yíng)理念, 存在一定程度的違規(guī)和投資誤導(dǎo)行為

1、將理財(cái)作為變相攬儲(chǔ)的手段。雖然理財(cái)業(yè)務(wù)的開展可以有效吸引優(yōu)質(zhì)客戶, 并保證客戶不會(huì)流失, 但理論探討一些金融機(jī)構(gòu)將攬儲(chǔ)作為理財(cái)產(chǎn)品的唯一目的, 甚至不惜以理財(cái)虧損為代價(jià)。一些機(jī)構(gòu)將一般結(jié)構(gòu)性儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品混同理財(cái)產(chǎn)品銷售, 繞過利率管理政策變相攬儲(chǔ)。

2、夸大產(chǎn)品的收益率。銀行理財(cái)產(chǎn)品宣稱的預(yù)期收益率往往較高, 而且在一個(gè)較大浮動(dòng)區(qū)間, 但事實(shí)上,實(shí)際收益率一般很難達(dá)到預(yù)期收益率的效果。一是因?yàn)轭A(yù)期收益率往往是歷史數(shù)據(jù)的模擬測(cè)試的結(jié)果, 只具有統(tǒng)計(jì)概率意義, 缺乏對(duì)未來市場(chǎng)的指導(dǎo)性; 二是最高收益率并不帶有承諾性質(zhì), 銀行為了提高理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和銷售效果, 往往有所夸大。

3、弱化產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示, 模糊產(chǎn)品之間的風(fēng)險(xiǎn)差異。在實(shí)際銷售過程中, 金融機(jī)構(gòu)為增加銷售額, 弱化風(fēng)險(xiǎn)提示。表現(xiàn)在: 一是普遍存在過分強(qiáng)調(diào)理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和收益的傾向, 對(duì)于產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)特征以及違約金等方面介紹不夠甚至避而不談; 二是使用易發(fā)生歧義的模糊性詞語或者投資者難以理解的專業(yè)性詞語, 設(shè)置合同陷阱。

( 三) 創(chuàng)新不足, 低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品導(dǎo)致無序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品的普遍存在導(dǎo)致以下后果: 一家銀行推出新產(chǎn)品后, 立刻在市場(chǎng)獲得復(fù)制, 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下, 將導(dǎo)致產(chǎn)品收益率不斷走低; 二是為了爭(zhēng)取客戶而疏于對(duì)客戶的資金來源和風(fēng)險(xiǎn)承受能力深入細(xì)分和跟蹤評(píng)估, 無法細(xì)分市場(chǎng)并形成特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì); 三是理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只能被動(dòng)地跟隨投資市場(chǎng)的走勢(shì), 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的追求甚于對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制。

(四) 信息披露機(jī)制不健全導(dǎo)致業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低

雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、收益情況, 但在現(xiàn)實(shí)中更常見的是銀行僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不定期簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況和張貼到期兌付的通知, 基本不涉及運(yùn)作情況。而且就理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來看, 多數(shù)為各商業(yè)銀行總行設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后, 分配相應(yīng)的募集指標(biāo)給各分支行, 由其負(fù)責(zé)宣傳和銷售。各分支行一般要求投資者開立獨(dú)立的活期賬戶, 存入資金后與其簽訂資金委托協(xié)議, 待產(chǎn)品募集期滿或完成銷售任務(wù)后由將所有委托資金上劃總行, 由總行根據(jù)協(xié)議統(tǒng)一運(yùn)作。因此, 各分支行也不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況, 更談不上向客戶解釋說明。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的建議

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景廣闊。

(一) 加快制度建設(shè), 強(qiáng)化監(jiān)督管理

1、相關(guān)部門進(jìn)一步細(xì)化理財(cái)產(chǎn)品信息披露標(biāo)準(zhǔn), 增加理財(cái)業(yè)務(wù)的透明性, 使投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益保持更清醒的認(rèn)識(shí);

2、在現(xiàn)有的分業(yè)監(jiān)管體制下, 人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)等部門須加強(qiáng)協(xié)調(diào)和溝通, 擇機(jī)出臺(tái)理財(cái)業(yè)務(wù)管理規(guī)范, 明確對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)中涉及跨行業(yè)、跨市場(chǎng)的行為的監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn), 建立理財(cái)業(yè)務(wù)的"防火墻"機(jī)制, 有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)的跨市場(chǎng)、跨行業(yè)傳遞, 提高監(jiān)管效率, 促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展;

3、有關(guān)部門與會(huì)計(jì)和稅務(wù)管理部門協(xié)調(diào)溝通, 明確統(tǒng)一跨行業(yè)和市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理辦法。

(二) 完善內(nèi)控機(jī)制, 強(qiáng)化風(fēng)控能力

商業(yè)銀行須盡快完善理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系, 將各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施落到實(shí)處。在開發(fā)環(huán)節(jié), 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的細(xì)分和準(zhǔn)確定位和跟蹤評(píng)估, 設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。在營(yíng)銷環(huán)節(jié), 加強(qiáng)對(duì)客戶資金來源的審核和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估。在投資操作環(huán)節(jié), 指定或建立明確的部門, 制定嚴(yán)格的資金管理體制和操作標(biāo)準(zhǔn), 嚴(yán)格按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動(dòng), 防范挪用客戶資金或任意變更資金用途的行為; 構(gòu)建理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量, 監(jiān)測(cè)、控制和處理方法, 商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的理財(cái)資金運(yùn)用授權(quán)機(jī)制; 及時(shí)按照規(guī)定程序披露理財(cái)資金的管理與運(yùn)用、投資組合與風(fēng)險(xiǎn)收益的變化以及其他重大影響事件等信息。在理財(cái)產(chǎn)品提前終止或理財(cái)產(chǎn)品投資收益分配時(shí), 應(yīng)向客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品投資及收益報(bào)表。

(三) 加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新, 積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

一是不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品品種, 為客戶提供全面周到的投資服務(wù); 二是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分, 了解和把握不同客戶的個(gè)性需求, 結(jié)合機(jī)構(gòu)的自身優(yōu)勢(shì), 推出針對(duì)目標(biāo)客戶群的特色產(chǎn)品; 三是建立高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍,奠定客戶服務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（四）新營(yíng)銷理念，提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（五）創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（六）建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

（七）增加科技投入，加快培養(yǎng)理財(cái)人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

1、江鷗，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議，經(jīng)濟(jì)師[J]，2006，(5)