招商服務公司工作計劃精選(九篇)

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第1篇：招商服務公司工作計劃范文

按照建設、改革、盤活、提高、管理、創業的指導方針，根據局關于全民創業的總體思路，2007年，企業股從創新觀念、創優環境、創辦實體、創造效益入手，進一步落實監管制度化、企業規?；?、經營規范化，實現了企業經濟收入、企業分流安置能力的兩個提高。2007年交通企業共完成營收3840萬元，同比增長5.1%；工業產值2910萬元同比增長2%；由于受渦河治理、渦河下游修閘致使航運公司入庫稅金下降的影響，年入庫稅金240萬元，同比下降9.5%。其中新型企業年創營收363萬元，完成年計劃的101%，同比增長22.6%。促進交通經濟穩步、健康發展。

一、2007年主要做法

1、規格化運作，提升企業在整個交通經濟中的比重

根據交通發展的趨勢，2007年，我局立足把企業特別是新型企業作為交通下步穩定、健康發展的重要組成部分，對新型企業進行了規格化運作。一是在輿論宣傳上，提升新型企業規格；二是在總體指標上，提升新型企業在整個交通經濟中的比重，全年經濟指標大幅上調，從2006年指標260萬元，一次性上調至360萬元，上調幅度達38.5%。經過全年運作，至2007年底，在檢測站因改造半停業、西城客運站因車源等問題收入無法達到預期目標的情況下，新型企業全年完成經濟收入363萬元，占計劃指標的101%、同比去年實際完成增加22.6%。三是在企業規劃上，不僅爭得閘北74畝土地用于企業發展，同時又根據實際，向政府有關部門提交了新型企業的下步規劃，使得企業能在交通今后的發展中占有愈來愈重要的地位，為交通的機構改革提供更加寬闊的疏導空間。

2、規?；l展，奠定交通經濟穩步健康發展的基石

為實現全民創業的總體目標，整合交通現有國有資產，進一步吸引外部資金，實現交通經濟的規模化、規范化、高效化，促進交通經濟的進一步發展，經縣政府批準，國有資產管理部門同意，我局注冊1000萬元，組建成立了渦陽縣交通投資有限公司。目前涉及的財政、工商、技術監督、地稅、國稅等部門的各項經營手續已全部辦理完畢。對城北客運站的投資正在實施。交司成立后，將逐步對局屬部分企業及新辦企業實施控股或實現全部投資。通過對現有部分企業的逐步收購，對新辦企業的引資和投資，使交通經濟在人、財、物上實現順暢管理，不僅符合現代企業管理規范要求，促進交通企業的集團化、規?；?、規范化發展，奠定了交通經濟穩步健康發展的基石。

3、規范化建設，進一步夯實交通企業快速發展基礎

遵從交通企業發展的十二字方針，我局對新型企業進行了規范化建設。一是檢測站的升級改造工程。按照省運管局整改要求，由紀檢委第二紀檢組全程監督，我局共計投資236萬元，擴建場地4700平方米，對車間、場地、設備等進行了升級改造，目前已通過了省技術監督局驗收、基本通過了省運管局的驗收。二是維修服務公司的組建。通過多方努力，促使渦陽縣華通維修服務有限公司基本組建完畢，公司車間、設備正在逐步改造、添置。三是西陽料場加油站的改造。通過招商引資，從福建省引進資金和專業人員，對888加油站進行了改造，在保證安全的同時，增加了經濟收入。四是城北客運站建設。目前征地工作正在緊張進行，交司已支付土地出讓金等費用350萬元，場站建設的規劃、設計等正在進行。

4、規章化監管，全方位加強對新老企業的綜合督察

為保證年初各項指標落到實處，我局對新老企業實施了全方位、規章化監管，一是對新型企業實行了定期例會制度，定期召集企業負責人就企業的生產經營進行研究、部署；二是實行不定期督察制度，對新型企業的工作、經營、管理狀況進行不定期實地突擊督察，針對在督察過程中出現的問題及時責令整改。三是對老企業定期摸底，按照局對老企業“監督、指導、服務、協調”，掌握老企業動態，及時提出可行性意見和建議。通過規章化的監管，目前新型企業蓬勃發展、老企業基本穩定。

二、2008年經營思路

根據交通局總體工作部署，2008年，對老企業將按照“監督、指導、服務、協調”，促使各單位各項工作穩步推進；對新型企業，將依照“統、建、合、籌、轉、改”六字原則，逐步實施，以確保全年創收400萬元目標全面完成。

1、統。一是由交通投資有限公司通過收購股權、注入資金等措施，把新型企業和新辦企業由交通投資公司統管，便于籌措資金，集團發展；二是涉及新型企業的保險、稅收等費用，爭取實行統保統繳；三是對新型企業中新增的客運班車實行統購、統辦業務、向社會統一競拍；四是爭取縣城內實行統一售票。

2、建。一是城北客運站的建設，土地征用完畢，規劃、設計、籌資、初建等落實完畢；二是維修服務公司的軟硬件設施設備基本完善，公司的建設到位；三是籌建廣告策劃公司，開展新興廣告業務；四是抓好企業資產的檔案建設和監管體系的建設。

3、合。一是西城客運站的合作事宜在元月底前與阜汽集團簽訂完畢，保證規范運作；二是天靜客運站與汽車站的在3月份基本完成，合作進一步完善；三是基本完成配載客運站與亳客集團渦陽公司的互惠式合作。

4、籌。一是根據全民創業有關精神，在交通系統運政和新型企業人員當中酬集資金，入股企業，在提供部分福利的同時，加快新型企業的發展；二是籌劃企業內退意見，在報請有關部門同意后實施，減輕人員就業及經費支出壓力。

5、轉。一是轉變通華旅行社的經營模式，盤活現有資產，充分發揮現有有形和無形資產的效益；二是轉變企業經營者的思路，拓展收入范圍，保證穩定增收。

第2篇：招商服務公司工作計劃范文

一、在新形勢下抓好招商引資工作，同時優化工業區各項配套設施，，為促進工業區的區域經濟持續發展打下堅實的基礎。

在鎮委、鎮政府“工業立鎮、工業強鎮”思想的正確指導下，我區在立項短短五年的時間里已具有一定的規模，征地10100畝，開發用地近8000畝，已辦國有土地使用證4509畝。XX年下半年以來，國家進行了第五次宏觀調控，對部門過熱的行業進行了及時的調控，其中整頓土地市場是這次調控的一個重點。這對我們工業區來說是一次嚴峻的考驗，也是一個機遇?？简炇且驗檫@次調控給我區的招商工作帶來了極大的負面影響。同時，如果能夠因時制宜，制定相應的措施，那將是我區的一個機遇。一年來，我區通過不斷優化各項配套設施營造良好的投資氛圍、因時制宜制定多項招商策略緊緊把握住這次機遇，共引進工業項目11個，其中有3個項目是利用閑置用地招商，增資項目3個，這為促進我區的區域經濟持續發展打下堅實的基礎。總結這一年來，我區主要制定了以下幾項措施：

（1）提高招商質量，降低招商成本。

工業區成立早期，還沒有形成一定的氣候，相對來說部分進區的企業質量不高，招商成本過高。經過幾年的發展，按照企業進園進區的戰略思想，我區已初步形成電子、電鍍、紡織、印染行業的鏈條。在這個大前提下我區可以有針對性、有選擇性地引入稅收附加值大、污染小、科技含量高的企業，如五金、皮革、汽車制造或其零件配件的加工等。一年來我區割據自身的需要。為降低企業生產成本，加強?；肺锪鞯谋O督和安全運輸管理，引進了金聯化工物流公司作為區內配套項目；引進新大禹公司承包我區的織染午睡處理廠，解決了我區資金和技術的問題；同時我區還有選擇的引進了有一定質量的企業11家。為了在皮革、汽車制造這兩個行業上有所發展，我區正在有計劃地引進在這兩個行業上有影響的企業。為了增強和別的工業區的競爭能力，我區注意到要利用互聯網、報刊等方式來提高工業區的知名度；同時加強與投資服務公司、友好工業區的信息傳遞，盡量獲取第一手的找商資料。現在，我區在同類工業區中已成為了一個品牌，一個電子、紡織行業向往的地方。

（2）進一步優化軟件建設，滿足工業區的發展需要。小康大業，人才為本。隨著工業區的不斷壯大，我區對相關專業人才需求也在不斷提高。結合工業區的發展，一年來，我區就向社會公開招聘了工民建人才兩名、化驗員兩名、翻譯一名、統計人員一名、物業管理一名、文秘一名，培養了污水系統的操作人員兩名。我區還注意對工業區內的人才進行統計，建立人才庫，使區內的人才不容易流失。同時，通過和勞動部門的聯系，搜羅工業區需要的人才。平時，我區還注意對在職人員進行培訓，提高他們的工作技能，如參加會計、基建、環保等培訓班。一年來，我區通過優化軟件建設，基本上滿足了區內對人才的需求，保證了工業區發展的基本需要。

（3）優化硬件建設，滿足客商的發展需要。隨著落戶我區企業的增多，客商對我區的硬件配套要求越來越高，為了讓客商在高平安心發展，半年來，我區不斷加大投入去優化我區的硬件建設，配合我鎮五縱五橫的部署，我區修建了興隆路、廣進路，且進一步完善了高平主干道上的支路路網。同時，我區加大力度去完善區內的商業配套設施，興平苑、興盈苑、康域園、高平文化中心、高雅商住樓、高平食街等一批商住配套設施已投入使用；旺角等一批超市和高平酒電的經營已經上了一個檔次；高平球場、小公園等體育配套設施已經落成?，F在，鎮區里有的設施，在高平都可以找得到。完善的硬件配套設施，大大增強了客商在我區投資的信心，一年來，不斷有企業在我區增資，如科華增資40畝、啟程增資10畝、工業水廠增資10畝等。

（4）加大對環保配套設施建設的力度。一年來，我區又投入近600萬元對電鍍污水廠進行了三期改擴建的設備安裝、調試及相關基建工程。目前，擁有24小時在先監測和全自動控制系統的電鍍污水處理廠現已投入使用，全因子達標排放的驗收工作已全面展開，將成為全國首家電鍍廢水集中處理設備最先進、工藝流程、自動化最先進的污水處理廠，這對三角建設可持續發展實驗區有著重大的意義。

二、推行ISO14001環境管理制度，完善區內的各項管理制度，使社會經濟能得到同步發展。

年初，為了進一步完善工業區的各項管理，使社會經濟能共同發展，我區擬推行ISO14001環境管理制度，一年來，ISO14001環境管理制度已經有了一定的進展，在這段時間里，我們同時加強了對土地資源、財務、安全環保方面的管理，具體如下：

（1）土地資源的管理。隨著國家收緊了工業區對土地資源利用的各項政策，并不定時對工業區土地資源的利用情況進行檢查。因此，要合理利用每一分土地資源成為我區在XX年取得穩定發展的關鍵。為此，一年來，我區在土地資源的管理上做好以下幾點：1、統籌收集土地資源利用的情況，制成報表，第一時間給上級匯報，為安排利用土地資源提供正確的信息。2、保證把已經投產的企業或則是正在動工興建企業的國有土地證辦好。同時對各宗土地的辦證資料做好，保證有一分指標就辦好一分土地的土地證。去年年底到現在，我區共投入3000多萬元去辦證，共辦證4509畝土地。3、已征土地，還沒有辦證的堅決一律不填土。4、消化已辦證還沒有動工興建的企業，同時為已購地急需動工的企業辦好國有土地證。一年來，我區積極與上級有關部門取得聯系，通過有關政策收回了順德市勵精紡織貿易有限公司52.7272畝、林健、林嘉敏35.6180畝、黃奮強63畝，并轉讓給其他投資者，以消化閑置用地，提高區內經濟效益，為進一步盤活我區的土地資源，合理利用每一分土地資源打下了基礎；5、土地開發部對我區的布局規劃進

行了第三次修編，現在布局比較對稱。6、未雨綢繆，土地開發部根據我區開發的需要和土地的需求對土地資源進行了儲備。6、進一步規范區內的土地市場。在XX年里，我區對區內100畝商住用地進行了公開投標，為有效利用區內的土地資源，積累資金打下了基礎。良好的土地資源管理為我區的招商引資工作提供了強而有力的后盾。

（2）財務制度的管理。在上級的正確領導下，在全體工作人員的刻苦努力下，我區現在的剩資產已經達到6個億，如何去經營這6個億的剩資產又是一個棘手的問題。一年來，我區加強了財務制度的管理，盡量做到每一分錢都用在刀刃上。每一個部門的經費都要經過財務部的審批才能落實。同時財務部加緊了對地款、管理費的追繳工作，盤活資金；并且有效利用銀行貨款，增強我區的競爭力。辛勤換來了成果，在財務部的精心安排下，物業建設、污水廠改造工程、辦證、制服農民利息等都能如期進行，為我區的發展提供了資金的保障。

（3）安全管理。安全生產，責任重于泰山。自工業區成立以來，我區一直把安全建設作為我工業區的一個重要項目。一年來，為了進一步規范工業區的安全管理制度，我區努力做到：1、配合鎮經貿辦安全生產委員會開展生產管理工作，堅決貫徹、落實“安全第一、預防為主”的方針。2、抓好安全人員的培訓工作。3、做好商業樓房、廠房的防雷、消防工作，并以通過市消防局的驗收為標準。一年來，我區沒有發生過嚴重的人員傷亡事故。4、做好應急準備。我區成立了應急小組，以應付區內發生的突發事件，取得了良好的效果。今年3月份高平工業區的榮輝電子廠發生了6噸濃硫酸外泄的污染事故，企業對此種突發性事故幾乎束手無策。應急小組全部工作人員利用業務專長，在接到企業求助后的第一時間趕到事故現場，并制定了嚴密可的搶險方案。經過5個多小時的處理，根本上解決了這一重大化學污染事故，做到了未傷一個人，而且將所有損失減少到最底程度，未對周邊的環境造成任何污染，在整個搶險中應急小組的工作人員奮戰在第一線，受到企業的高度贊揚。

（4）環保管理。我區現在已有企業52家投產，17家在建企業，在現階段如何規范企業排污，抓好工業區的環保管理問題，成為我區健康發展的首要任務。一年來，我區屬下部門——高平環保監測站作出了很大的努力：1、配合做好兩家污水廠建設改造工程的相關工作。2、就群眾意見最大、投訴最多的問題進行專門解決。在今年的2~3月份，針對高平工業區內高沙河、石基河上游養殖戶對河水水質投訴高、村民反映強烈的問題，我所先后組織了18次夜間突擊檢查，基本上查清了污染源頭，矛盾基本得到了解決。3、結合國家開展的“整治違法排污企業，保障群眾健康”專項活動。4、大力開展技術攻關和技術創新的相關工作，并取得了良好的成果：（1）成功研制硝酸黃煙高效吸收劑。（2）進行了微波處理廢水實驗，實驗的方法比常用的生化處理節省40%的處理成本。

三、堅持以人為本，做好農民征地工作；以企業為根，做好企業服務工作；使人、企業、工業區和諧發展。

科學發展觀的核心是以人為本，而在我區，企業是我們的根，如何才能使人、企業、工業區和諧發展成為我區成功與否的關鍵。而我們就是聯系這三者的橋梁，使三者和諧發展，就要充分發揮我們的橋梁紐帶作用。一年來，我區全體工作人員充分發揮我們應有的主觀能動性，盡我們的一切力量作好我們的本職工作，發揮我們的服務職能，把這三者有機的聯系起來，我們做到：（1）做好農民工作，安排好農民生計，使他們過上安居樂業的生活。1、土地是農民最大的依靠，因此，每當我們征地的時候，首要解決的是農民住的問題。為此，我們在高平成立了農民新村，把有需要的人，通過調地，把他們安在交通方便的低，調地的時候，我們除了換地，還會補償他們原來地上的附著物。在這一年里，我區共有四家人接受我們的調地政策。2、解決農民的就業問題，緩和區內的矛盾。通過跟區內廠企和勞動部門的聯系，尋找符合他們的工作。一年來，我們共為區內的農民提供至少50個的工作崗位，解決了一部分富余的勞動力。3、通過幫扶政策，幫助一部分特困戶解決目前的困境。配合鎮展開有關幫扶特困戶和助學活動，在活動中全體工作人員都捐了款。

（2）服務好區內企業，令企業在高平扎根。1、作好企業投產前后的跟蹤服務。在企業投產前，我區一如既往的提供“一條龍”服務，并配合企業做好投產前時的準備，如接駁各種管道；調和相鄰兩個廠之間的關系等。2、企業生產中的服務工作。根據企業的需求，幫助企業向上級有關部門提出合理的請求，如在供電輪休日里申請用電；增加經營范圍等。優質的服務使企業在XX年度里的生產總值達到38個億。

XX工作計劃

1、消化、服務好現有企業，繼續有重點、有選擇地做好招商工作，全力配合做好市、鎮兩級招商洽談會的相關工作；

2、集中基金，加大投入，不斷完善區內的工業、商業、生活、文體等配套設施，確保工業區協調、健康發展；

3、制訂務實的、行之有效的經營方針，保證工業區穩健經營，創造良好的經濟效益和社會效益；

4、繼續加強區內的環保監管和監測力度，推行ISO14001環境管理體系（爭取在XX年7月通過認證），大力實施可持續發展戰略；

5、規范、強化內部管理，強化服務意識，不斷提高服務質量及工作效率；

6、繼續做好征地工作和物業建設工作，XX年預計征地500畝，物業建設40000平方。

7、大力追收地款及管理費，盤活資金，進一步健全財務管理制度，保證工業區的良性運作；

8、加強對區內投產企業的安全生產管理工作。

第3篇：招商服務公司工作計劃范文

唐芳莉：

美國康龍集團中國營銷總公司

銷售總監

陳建偉：

某知名醫藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿有限公司

總經理

黃 偉：某營養食品公司

福建市場經理

冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監

葛如萍：南京市場某品牌產品 促銷人員

在醫藥、保健品行業，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態勢，據說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……

人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們在感嘆這個行業的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業并不是很重要?？梢赃@么說，所有專業的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業的人就能做到最好。

說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業績表現，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創新經歷的。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：首先，我希望對方是忠于原企業的，能較長時限的服務于原企業。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：多半會問他在自己的職業生涯中認為比較精采的經歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業內發生的一些現象的看法。我還經常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。

：希望對方問些什么問題呢？

■：公司未來的規劃及對從業人員的要求。

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：我記得有一個人，我已經決定不用他了，可他表現出的不服輸的精神打動了我，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸的自信，是很能打動人的，當然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：沉穩、誠信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經歷，可以馬上進入角色。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：這兩種人企業都需要，有沖勁的用于新市場或新產品的開發，能穩重的用于團隊管理和網絡監控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩重和清醒。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業或市場的現狀后制訂工作計劃，而不是發現一兩個問題就忙著開藥方。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產品的市場表現及發展潛力。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監督部門。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個營銷型企業必須的，銷售隊伍過于穩定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發展的機會才能令他們安心。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現才能為企業帶來利潤。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業，但要想做好工作必須專業。

營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業有突出的業績和較好的個人發展；行業相關或相近；跳槽不多。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業文化、做事風格最好相近。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：保密

：希望對方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：作品、成績，良好的表達

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內容外，道德品質一定可信可靠，企業文化、做事風格要相近。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：各有所長，量才用人。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：心態放平，腳踏實地，用成績說話。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：從長期來看，基本是這樣。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：充分授權，制度監督，缺一不可，且要執行到位。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動是正常現象，要關注員工的個人需求和個人職業發展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：單純這樣，效果有限。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿有限公司 總經理

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：積極的心態，認真負責的工作態度，善于檢討自己。專業不是重要的。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業的工作經歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經驗。

：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？

■管理的權限；業績與薪資的關系，企業的前景等

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經驗。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：沒有沖勁就沒有創新。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：業績是衡量營銷成敗的關鍵！

：如何看待營銷人才的薪資？

■：薪資與業績成正比，企業才能成長、發展。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：完善的制度，有效的監督，可以有的放矢。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動很正常。優秀的企業，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場的規律。

市場需要什么樣的人才？

對于一名優秀的營銷人才，學什么專業并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態和觀念。

我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點就是能力，說“營銷就是用業績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業績，就是退步，就是無能。

所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。

有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節的分析力等等。

所以，對于初涉醫藥、保健品領域的市場代表或銷售經理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發現，你才有發言權。我們公司就有一些市場經理，他到各地了解市場時，從來都是先到當地市場轉上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產品，有多少年的工作經驗。我就問他：工作經驗是什么東西？是不是有好的經驗和不好的經驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經驗就對我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產品做好，而是你以前有什么樣的業績、策略讓我服你。

因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。

所以，我招聘銷售經理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。

對于薪水收入，我想，對于一個優秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業務做出來，用業績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業績說話，其他都是假大空。

你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩定，是你自己本身不穩定，是對自己沒有信心。

對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內沒讀過大學甚至高中沒畢業的經理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經理，是個沒有銷售經驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！

所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫藥商業，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。

對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業都在搞企業文化建設，剛好我是從南京師范大學中文?？飘厴I，就順理成章地坐進了南京醫藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創江蘇省第一份醫藥商業企業報《南京醫藥報》的經歷。

――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫藥公司準備上市并嘗試多元化經營，于是被派到中俄邊界做起邊貿生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。

到1993年時，我再次經歷了新的選擇：“上岸”繼續辦報還是到新組建的保健品公司？

當時，正是中國保健品業發展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統內調拔、一方面對零售終端批發，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。

當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產品都是通過我們在南京開發的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經銷或之路，也是這些年的經歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。

這時，南京醫藥集團新組建了南京醫藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創造過年銷褪黑素10萬瓶的業績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。

1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因為我是從醫藥公司做業務出來，在很多人把目光盯著國內生產保健品的時候，我就已經在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現金來南京找到我們做現款現貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。

――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。

也因為這樣一種“玩”的心態，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。

現在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規劃。同時，社區活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯系居委會、在社區放置易拉寶、發放產品資料。在別人注重產品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發展了。

做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經營的品牌，才會被消費者所認可，企業才能做大。

行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環節，要明白每一個環節的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場銷量如果在穩定中提高很少，沒有在穩定中大幅提高，那么，隨著市場的發展、變化，就可能有市場的穩定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。

在機遇中發現危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發展的市場中，節奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。

當地衛生防疫站接省衛生廳發文，說我公司的產品根本沒有衛生部批文，要查封所有終端的我公司產品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產品在當地良好的發展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產品形象也會有些影響的。

有時會被誤解，可是，市場的發展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，沒有發展，大家都不可能好了，發展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節，而遠在他鄉的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時，也會留守一份執著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。

這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發現自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。

2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節促銷活動怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。

現在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發言權，也可以為當地市場做得更好提出建設性意見和服務支持。

明天去和商溝通，并協助制定相應市場工作計劃。

2004/9/15為召開本地商及經銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。

明天就要開會……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監發了個短信息，看看是否還有別的內容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……

會上，就國慶節期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。

經過第一天的會議后，商及經銷商對市場工作和會議內容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經理，再沒有比被商、經銷商的信任更令人感動的了。

走近市場一線促銷人員

肯付出才有回報

姓名：葛如萍

促銷地點：南京開心大藥房

入職時間2003年3月

在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當地的朋友推薦小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內退后，去自費讀了一個醫藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產品，第二天就在寶豐大藥房的產品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產品，自己不出貨，心里著急呵。

這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產品適合孩子吃。當時她還沒有產品說明書，只好按照昨天聽到的產品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產品說明書送來時，她已經賣出兩盒產品。第一天一共賣出了9盒產品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>

要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產品。還有一點就是她從不貶別的產品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好。”她說。

老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產品。

在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。

第二天，我們去小葛工作的開心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產品，將其直接帶到貨架中間有我公司產品的位置。

小葛說，促銷的業績主要還是靠個人能力+知識+態度。康麥斯產品好，不存在價位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產品也是這樣?！?/p>

“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習?！?/p>

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會、點名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個產品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。

9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才開始吃中午。