網上促銷方案精選(九篇)

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第1篇：網上促銷方案范文

陶瓷行業在營銷中從不缺少創新，從組團購買到舉牌競拍，從強大陣容的千人包機團購到節省成本以讓利給顧客的總裁親臨店面簽售，從總裁現場簽售，再到顧及整個終端市場的總裁視頻簽售……所謂無奇不有。

筆者注意到前段時間，科寶博洛尼推出的“三槍拍案驚喜”促銷活動，前期的“秒殺”聚集了相當多人氣，為此次活動的完美收官立下汗馬功勞。據介紹，科寶博洛尼將復制廚柜秒殺經驗，有意推出針對家具產品的秒殺活動。

為此筆者眼前一亮，秒殺活動能否作為陶瓷行業一種新的營銷方式呢？

第2篇：網上促銷方案范文

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2008年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2008年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2008年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2008年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數：179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章激勵方案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放：

1）總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒

店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1

元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，

對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，

財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完

成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。

b)為了便于考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務

和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按

酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵：餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，

其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。

說明：

第3篇：網上促銷方案范文

地址：

乙方：_________________________（以下稱“乙方）

地址：

本著互惠互利、共同發展的原則，旨在利用甲方網絡平臺，實現乙方有效的促銷、擴大乙方客戶群體的目的。在友好協商的基礎上，現就有關授權使用甲方UM百業聯盟平臺及合作事宜雙方一致達成如下條款：企業股東合作協議書。

一、甲方的權利和義務

甲方必須將乙方提供的詳細信息錄入數據庫中，并建立專屬圖文宣傳頁面，使用方會員隨時可以在網上看到乙方的設施、服務及價格；

甲方系統為乙方注冊自動生成ID專屬身份，乙方可以以該ID身份和密碼登陸um會員店網站，在后臺管理乙方的網店信息；

甲方本著對會員負責的精神，有權利對乙方提供的所有信息進行審核，審核通過方可信息；

甲方必須保證網站的正常運行和經營；

甲方必須保證銀行資金的安全，嚴格按銀行簽訂的協議執行；

甲方為乙方開發顧客群，并協助乙方自主開發；

甲方提供操作流程指導及促銷培訓。

二、乙方的權利和義務

1．乙方需在甲方網絡平臺通過推薦人注冊商鋪，并保證所有信息真實有效；

2．在合同簽訂生效后，乙方需按UM積分規則以積分單的形式向甲方會員提供優惠折扣和積分回饋；

3．乙方必須在合同簽訂生效后，按約定方式與甲方結算

4．乙方必須保證甲方會員所獲得折扣和積分，為乙方一般顧客所能享受到的更有優惠服務；

5．乙方必須保證，積分不能以有價券的形式流入市場。

三、授權及合作內容

為了滿足乙方及其客戶的需要，甲方授權乙方使用甲方以下服務（勾選部分）：

網站基礎服務模塊：

UM積分兌現平臺

UM會員管理平臺

UM網站首頁推薦廣告

UM電子財務帳戶管理

客戶服務中心：

UM語音呼叫中心客戶熱線服務

UM積分促銷方案設計

UM積分促銷方案實施服務

2．甲方授權乙方無償使用UM百業聯盟標志、LOGO、宣傳海報，并可使用UM網站友情連接。

3、雙方在合作中，都可提出各項建議及規劃，云南高爾夫賽事：高爾夫的誘惑與困惑。確保雙方在合同中的緊密性。

四、授權合作期限

UM各項服務授權合作期限從本協議生效之日起為期_____年。在合作期限到期前一個半月，將協商進一步合作的方式。如有需要可以本協議續簽，中途雙方不得單方終止本協議。

五、商務條款

1．結算方式（勾選項目有效）；

乙方在UM網絡平臺設立專有帳戶，向UM協議銀行匯款后，自行管理資金，自主決定購買積分單的金額度和面值；

乙方向UM申請到一定的信用額度后，股東協議書。可以在此額度內預先購得積分單，信用額度滿后，UM與之結算，未結算前不得再購入積分單；

乙方預發積分單，UM代為墊付發放的積分單資金，UM每月與商家結算一次；

2．甲乙雙方有義務對合作的商務價格及所有條款進行保密，針對雙方往來的有效合同、數據、運作模式等資料未經同意，不得單方面向第三方透漏，所產生的一切經濟損失和經濟糾紛由泄漏方承擔法律責任。

3．乙方需要按甲方統一宣傳口徑對UM聯盟、UM網站、UM操作模式進行宣傳，不得隨意更改。

六、積分回饋計劃

商品及服務名稱 優惠條例

以_______優惠甲方會員，以______和甲方結算

以_______優惠甲方會員，以______和甲方結算

七、協議終止

如果乙方未能履行、遵守其在本協議項下對甲方承擔的義務，并在甲方書面通知后，任未得到糾正，則甲方將終止在本協議項下所授予乙方的任何權利及已提供的服務。并要求乙方：交還甲方提供的操作手冊、宣傳標志及材料；銷毀所掌握的各種UM資料的復制件；停止以“UM”或“百業聯盟”的名義進行的各項促銷活動。

八、本協議簽署后雙方應嚴格遵守，并對協議價予以保密，未盡事宜，雙方應本著友好協商的精神予以商議解決。

九、本協議自雙方在本協議上均已簽字蓋章之日起生效，一式兩份，具有同等法律效力，雙方各執一份。

甲方： 乙方：

（簽章）: （簽章） :

第4篇：網上促銷方案范文

然而，如此境況，建材衛浴行業真的除了價格戰，再也沒有其它方式渡過寒冬了嗎？答案應該是：否！價格戰會給廠商帶來什么樣的后果，我們都心有明鏡，能否避開這種終極殘殺，讓我們大家都能平安過渡呢？針對市場再狀，上海舒適家衛浴連鎖機構由此成立了危機小組，派出市場調研人員對市場消費者消費意愿及整個市場狀況作了一次詳細調查，最后得出的結果并沒有讓我們絕望，而是讓我們從寒冬中感到了一絲春天的暖意。

調查顯示，消費者雖然也知道金融危機帶來的市場波動，都在持觀望狀態，但同時我們也知道消費是一個不可或缺的部分，我們不可能不消費，只是現危機四伏的狀況下，怎么樣消費才是現在的消費者主要去想問題。廠家的價格戰雖然也給了消費者更多更好的選擇，但并不是價格便宜消費者就一定會去購買，很多時候是我們廠家自亂陣腳，給自己帶來了巨大的壓力而造成的事實現狀。為此，舒適家調整戰略布署，盡量避開價格戰這一傷人又傷已的做法，具體方式有以下幾點：

1、 加強網絡消費意識的引導

由于危機感的影響，很多消費者都盡量避開一些非常規消費，比如逛街，一般人只要逛街，就會自然而然的消費，而這些消費里有很多都是沖動型消費，加上逛街時的支出，如吃飯，車費，朋友間的應酬等消費，都是在這種沖動中不知不覺地付出的。針對這種消費意識，舒適家加強了網絡消費指導，重新設計公司網站，提高網站的可性度和產品表現直觀度。讓消費者進到網站后，第一眼看到的就是產品而不是以前的那些新聞、知識等與產品相關，但并不是消費者進網站想要盡快得到的東西。去掉了網站里一些無關痛癢的文字游戲，讓每一個字都是針對消費導向服務。成立了一個網絡銷售部，設立專門人員實時關注網絡消費者的動向，并及時給予答復。加強以網絡消費為主導的網絡團購公司合作，由網絡部人員專人負責，及時溝通網絡銷售上的問題并實時解決，增加公司產品在網絡消費上的信譽度，讓消費者明確，網絡消費與店面消費除了享受價格優惠之外，同樣也能享受更高的售后服務，打消消費者對于網絡消費的顧慮，讓消費者感到網絡消費也是一種安全消費。并在網絡上每個月都展示出一套促銷方案，以吸引導消費者眼球，引導他們到店面消費或到團購現場消費，同時也提高了舒適家的品牌知名度。

2、 加強現場團購消費的體驗

衛浴產品與其它日常用品最大的不同，就是進衛浴店的人肯定100%是要買衛浴的人，不然別人不會有那個閑情來逛你的衛浴店的。而網絡導向雖然能帶來一定的人氣，但中國的傳統觀念還是以“眼見為實”為主要消費導向，除非消費者對你的產品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否則，消費者一般都會選擇實地考查你的店面和到店面與產品有個親密接觸后，才會引發消費欲望。而網絡上的人氣此時就是我們最佳的準消費者，如果讓他們只到你網上看看而不消費的話，那也就白白浪費了網絡的力量，因此，舒適家又進一步與現場團購公司展開了深層次的合作，讓團購公司把那些網絡人氣引導到現場消費，而到團購現場的人100%肯定是要消費的人，如何引導他們到你的位置消費就是我們要想的問題了。舒適家為此由網絡銷售部具體負責每次團購活動的促銷方案，方案的規劃并不是僅僅根據競爭對手的方案而設立的，而是根據店面銷售反饋，上次銷售反應來作出有針對性的促銷方案。這樣才能做到有的放矢，讓促銷活動真正做到消費者的心里，達到他們所需要的目的，加上現場團購時的現場熱烈氣氛，促使小部分還在觀望和猶豫的消費者產生沖動消費的欲望，從而達到我們理想的銷售目標。

同時在現場促銷方案中，不定時的策劃一些現場互動方式，讓消費者參與進來，用現場的氛圍去影響消費者地消費，比如，舒適家就為現場團購專門設計了一種現場試水裝置，讓消費者在現場不但能看到舒適家產品的外觀藝術，制造工藝等可看到的東西，還能讓消費者親自體驗他們所需要的產品的使用情況，如消費者所擔心的沖水問題，掛污問題等，都能在現場試水中由消費者親自操作，親眼目睹消費者要購買的產品在使用狀況，從而達到再次堅定他們產生購買的欲望，達到強化銷售的目的。

3、 加強非傳統渠道的建設

中國人的傳統觀念是坐店做生意，等人上門來消費，這是傳統渠道常做的規劃，也就是任何品牌都以自己開了多少家門店來表明自己的品牌影響力和公司實力，這些公司非傳統渠道也都有做，但都是屬于幕后英雄式的方式，沒有重視這塊業務。而金融危機的發生，讓廠商在傳統渠道里再也難拾起當年的雄風，我也聽到過很多老總談起當年在店里如何如何做生意，如何如何開票開到手軟，但那畢竟是過去式了，面對金融危機的現實，我們如何去做才是我們能渡過此次寒冬的最終目標。

衛浴行業與房地產行業是休戚相關的，房地產不景氣，衛浴就很難有好的銷售，但我們應該看到的是，這樣的想法是針對新房子的消費者來說的，中國的房地產發展時間并不長，新的消費需要肯定還有很大的發展空間。然而除了這部分新購房者的消費之外，原來的老房子開始重新裝修的也在慢慢升溫，這部分消費者也是我們在非傳統渠道中要關注的對象，其消費者能力雖然不大，而且可能都是一些中老年人的消費群體，但只要能保證售后服務質量，也是最容易產生口碑效應的群體，畢竟中老年人比較注重口碑，而不是象年輕人注重廣告。

因此，舒適家在公司的側重點中，開始偏向于非傳統渠道的銷售，加強了工程部的工作職責和人員，將其分為工程、裝璜和社區三個小組，工程小組全力負責與開發商方面的談判，并做到盡量找到甲、乙雙方真正的負責人；裝璜小組負責裝璜公司的合作與公關；而社區小組則負責與各成熟小區的活動策劃，讓更多消費者了解公司品牌，并感受到舒適家的服務，同時與一些競爭對手公司聯合開發社區活動，大家共同投資建設社區服務，共渡寒冬。

4、 豐富性價比高的產品線，建立靈活的產品規劃

原有的產品在不影響的公司形象的狀況下，除保留一些形象產品之外，慢慢由性價比高的產品來替代，這樣既保證了公司品牌不受價格調整的影響，同時也保證了公司利潤上產生的較大損失。消費永遠都存在，只是消費的方式發生了變化，如果作為廠商不根據這種變化而變化的話，那肯定注定要被市場所拋棄。性價比高的產品永遠都是最受消費者歡迎的產品，對消費者而言，他們買你的品牌產品并沒有給他們的消費面子產生損失，同時作為廠商，我們也并沒有因為產品的調整產生巨大的利益流失，雙贏局面的形勢，是雙方都比較容易接受的。

與此同時，建立靈活的產品需要規劃，即看市場需求而定產品，盡量做到滿足消費者需求，這點特別在工程項目上尤其重要，在為消費者服務衛浴項目的同時，利用公司的一些外援關系，滿足消費者衛浴外的其它需求，如家用電器，家具等與衛浴行業的邊緣產品。這樣既與做好本身的服務，同時也為消費者帶來了另外的便利。

5、 加強售后服務意識

第5篇：網上促銷方案范文

國內市場營銷總監按月份目標考核責任書

NO

項目

考核目標

實效權重

考核指標核算說明

1

月考評基準

總監

元

營銷總監按全國月任務指標總銷量考評（見2），其余各項按以下實效考核結果計發

月考評基準額±考核結果=實得金額

連續三個月未完成月銷量指標，

作離職處理。

營銷總監實效考評指標

2

每月銷量

任務指標

（每月區域劃分銷量任務指標見附件）

50普機

臺/套

未達標

按實際未完成比例遞減月基準額

月考評基準額*權重±考核結果=任務金額

任務金額 第3項 第4項 第5項 第6項……=當月得數。

1.本公司營銷經理以本公司有什么貨就銷什么貨。

2.獎金部分當月支付,其余獎金于年終支付。

達標

50

超標

每臺獎金元

50歌王

臺/套

未達標

按實際未完成比例遞減月基準額

達標

50

超標

每臺獎金元

3

進入連鎖商場（產品每月新導入地域級以上連鎖商場）

公司認可連鎖商場一家

超標

兩家以上

月考評基準額*權重=本項實發

當月導入成交300臺以上為導入一家。

達標

一家

未達標

未有導入

4

營銷策劃

營銷總監擔負著研究如何經營企業以使之適應市場需求的重要職責，營銷活動與生產活動一樣創造價值。營銷（副）總監最基本目標是在營利前提下為目標市場服務，營銷管理的過程是促進交易產生的過程，公司要與客戶建立長期，穩定，相互依賴且互惠互利的合作關系，并盡可能多地發生交易。

公司規定：

每月必須遞交說明欄中的任一報告之一：

遞交有一個

題目以上項目報告

月考評基準額*權重=本項得數

1.競爭對手（如萬利達）營銷分析及應對措施。

2.品牌策劃或品牌維護、建設行動計劃方案。

3.產品空白市場導入或區域市場分析及銷量提升行動計劃方案。

4.新產品、新項目商業計劃書。

5.新產品、新項目市場導入行動計劃方案。

6.網上營銷或一種新營銷模式效益分析及行動計劃方案。

7.綜合分析市場對產品質量的反饋提出產品改善方案。

8.分階段促銷方案效益分析及促銷行動方案。

5

營銷管理

當月拓展有

新客戶

當月有出貨300臺以上

新客戶

月考評基準額*權重=本項實發

原有市場區域

無新增空白區

營銷經理退出的區域已安排新的區域經理接管

管轄的營銷經理

無違規操作市場行為

下單失誤責任

統籌各區要貨計劃即時向生產部下達生產計劃，當月一個型號斷貨20天或以上時

新增庫存責任

產品入庫30天，單型號庫存還有20或以上時

營銷經理培訓責任

每月組織安排一次培訓

目標考核責任書

考核執行責任

執行對各區域經理考核

6

貨款滯留

當月未收回貨款的銷量，當月不計該客戶全部的銷量。到第三個月還未收回的貨款，

營銷總監和責任營銷經理各承擔50,在本核算中扣除。

7

出差規定

每月可申請出差一次

出差區域的次月銷量任務指標未增加5以上，則次月的出差機會取消。

分3-7-9-12天出差時間區域等級報銷，

報銷經費不夠者自負。見附件。

附則：一、核算發現有虛假數據,取消一切獎勵,并給予罰款500元整.

二、其他獎懲按公司統一相關規定執行。

營銷總監

責任人簽字：年月日

第6篇：網上促銷方案范文

吉姆.多納休在被提升為總裁的兩個月后，公司爭取到了一份為美國一家最大的食品制造商印制10萬份促銷宣傳品的業務。該食品制造商希望以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動節前，給芝加哥及周邊地區各個食品雜貨店送一份宣傳品。這是一單價值60萬美元的大買賣，占公司全年訂單的10％，美登公司全力以赴按期交貨。

勞動節期間，多納休來到雜貨店，想看看自己公司的印制品，令他大為驚訝的是沒有發現這些宣傳品。也許是例外，他又來到另一家雜貨店，也沒有發現這些宣傳品，甚至倉庫里也沒有。多納休想：如果這些宣傳品未起到效果，客戶就會遭受損失，我們也會間接受到損失。

多納休意識到，這既是一個問題又是一個機遇。他拜見了客戶公司的營銷經理，得到了支持，并獲得一些聯系線索，便展開了調查。經過幾個月的努力，他發現這一地區客戶公司只有2.5萬個用戶，但他們訂了10萬份宣傳品，客戶公司通過“營銷部（計劃）采購部（訂貨）倉庫（收貨）分發中心（分發）推銷員（遞送）”的工作程序分發宣傳品，大量的宣傳品被堆積在倉庫里。在某一地區，客戶經理帶著多納休參觀倉庫：那里積攢成千上萬份各式各樣廢棄的宣傳品，每兩個月都需將這些廢棄物清理出去。這個問題的產生既因為訂制數量過多，又因為中轉環節多，未及時送到而堆積在倉庫里，導致相當的食品雜貨店還未收到。這些宣傳品加起來成本巨大而收效甚微。

多納休將調查結果寫進了報告，這是一份完全自發的報告。他帶著這份調查報告去見客戶，對他們說：“為了更好地實現你們促銷行動的目標，我有一些建議：我們美登公司仍然承接印制宣傳品業務員，但印制、分發與實際需求數量相符的宣傳品，我們可從設計、印刷到分發提供全套服務。”這樣客戶既能達到促銷的目標，又節省了整體開支，于是這家大食品公司經過研究，同意接受多納體的建議。美登公司創造了一項具有附加價值的業務，不僅增加了收入，又密切了與客戶的關系，結成了戰略聯盟。

當這種方法在一個地區成功之后，多納休牢牢掌握這個規律，充分利用，提供印刷宣傳品的設計、印刷、組裝、分發一體化服務。這一成功經驗介紹給了一家著名的煙草公司、一家咸味快餐公司和一家大型百貨商場。現在全部業務從100多個客戶集中到10個以內的客戶身上，而這些客戶都是各個重要消費品制造業里數一數二的公司。

因為這一轉變，公司年收入從1987年的500萬美元發展到1990年的2000萬美元、1998年的1.8億美元。美登制圖公司也改名為美登通訊公司。

美登公司這一案例，是一次企業價值再造、企業業務重新塑造。多納休之所以能夠做到這一點，是從以下幾方面來改變并保障實施的。

1、將產品中心轉變為客戶中心。

多納休創造了一種新的贏利模式，堅持以客戶為中心的思維模式。“怎樣幫助客戶帶來價值”是多納休進行創新思維的原點。

印刷是一項以產品為中心的業務，是由經濟規模和生產能力來驅動的。通過提高昂貴的設備的利用率，分攤投資成本至印刷品，降低固定成本費用而贏利。這個行業的特點是通過賣出更多的產品來賺錢。多納休卻將注意力從生產產品轉移到客戶身上，通過了解客戶真正需要什么，在做什么，如何使用產品以及他們遇到的有關問題，他知道應該如何為客戶增加價值，他的行為有些脫離產品，但改善了產品的使用和客戶的經濟利益。

2、充分地了解客戶，全面理解客戶，全方位溝通服務。

美登公司創造的這一價值模式，必須可以更好地為客戶服務，更好地理解客戶經濟系統、經營流程和價值鏈。要運行這一模式，必須與客戶整個運作鏈做好溝通。可以以客戶為單位，建立專項客戶小組與客戶設計部、營銷部、采購部進行合作，以最低成本提供整套解決方案，抓取整個價值運作鏈，需要跨越客戶公司里橫向和縱向的障礙，充分地溝通、協調是必要的基礎。

3、與客戶充分合作，一起為終端客戶服務。

為了準確地傳遞信息，必須與客戶的銷售人員一起工作，與客戶一起在零售渠道上花費時間，這里正是客戶與競爭對手的爭奪之地。美登公司直接送貨計劃節省了客戶銷售代表的時間，并且在服務之中能及時發現宣傳品在現場使用中需要改進的地方，及時對宣傳品進行重新設計，更符合客戶促銷的目標，做到共同服務、快速反應。

4、與客戶風險共擔，保證長期合作

與客戶建立聯盟，在保證最低印刷成本的基礎上，可與客戶在節約費用、減少浪費、促銷效果等方面簽訂合同，附上“激勵”條款，與客戶捆在一起，共擔風險，共享利潤，則可獲得更大的回報。客戶也因為節省金錢而收到更好的商業效果。共同的利益是維持長期合作的基礎。

5、建立營銷信息系統，共享信息

充分利用計算機網絡信息化手段與客戶共建客戶數據庫，隨時了解宣傳品分發信息，建立網上宣傳品的介紹及交互式的設計手段，客戶現場推銷代表可以根據店內實際狀況在網上完成設計、訂購的要求，更快捷、更方便、更有效地提供服務。

6、堅守職業道德，保護客戶信息

只與行業內一家建立聯盟，不能為同為競爭對手的兩家服務，有所失為有所得。美登公司只是有選擇地為那些能夠帶來高利潤的客戶服務。

其他印刷企業為降低每一張圖紙成本而努力，但在競爭中也沒有顯示出與對手的差別優勢。美登公司則通過共擔風險和收益的方式，用一體化的促銷方案為客戶創造價值和獲取利潤，成功地使企業轉型，成為美國為數不多地能夠為客戶提供業務解決方案的印刷公司，長期穩定地獲取其應得的利潤。

第7篇：網上促銷方案范文

摘 要 3

1. 項目概況 4

1.1 項目簡介 4

1.2 項目核心內容 4

1.3 創業團隊簡介 5

1.4 企業簡介 5

2. 經營產品/服務介紹 6

2.1 目標市場 6

2.2 主要經營內容 7

3. 項目實施方案 7

3.1 核心經營理念 7

3.2 項目發展規劃 8

3.2.1 發展目標 8

3.2.2 發展戰略 8

3.2.3 發展步驟 8

3.3 經營模式 8

3.4 項目版塊設計 10

3.4.1 網站推廣活動 10

3.4.2 物流方案 11

3.4.3 盈利模式 12

3.4.4 客戶服務辦法 12

4. 投資估算和資金籌措 13

4.1 投資估算 13

4.1.1 投資估算依據 13

4.1.2 投資估算 13

4.2資金籌措 14

4.2.1內部資金籌措 14

4.2.2外部資金籌措 14

5. 結論 15

摘 要

在Internet飛速發展的今天，互聯網成為人們快速獲取、和傳遞信息的重要渠道，網絡經濟也隨之興起。作為天之驕子的大學生們，上網早已是日常生活中的一部分。各大高校校園網絡基本成形，并已有自己的網站，在此基礎上發展校園網絡經濟不僅可為老師和同學帶來了快捷方便的網上購物環境，而且給周邊超市的管理者也帶來了全新的商業契機。因此我們的項目是：開設一家校園網絡生態超市，一方面拉近學生與商家的距離，另一方面可以充分利用我們物流網絡的優勢，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。本項目的核心目標是：既幫助學生選購稱心如意、物美價廉的商品，為商家帶來了豐厚的經濟利潤，同時提升大學生環保的理念，改進生活習慣。

關鍵詞：“換購網”網上超市　O2O模式　經營策略　創業分析

1. 項目概況

項目名稱：““換購網””校園網絡生態超市

宗旨：為大學生提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統的宣傳平臺，倡導環保的生活模式。

主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。

副營范圍：通過對高校園區的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。

1.1 項目簡介

經濟危機背景下，電子商務因其相對低廉的購物成本得到越來越多消費者的青睞，也引來了新一輪電子商務投資熱潮，誕生了諸如淘寶集市、天貓商城、京東商城、一號店、凡客、等為代表的新一批B2C企業。然而，縱觀電子商務B2B、B2C、C2C三大領域，唯有B2C領域出現卓越網、當當網、京東商城等細分市場、各立諸侯的局面，雖然出現過如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百貨業擴展、一號店自建物流體系等的諸多探索，始終難于有諸如阿里巴巴似的旗艦出現。究其原因，還是在于購物網站的五大核心功能網站品牌可靠性、產品種類豐富度、電子支付安全性、送貨速度及送貨質量問題不能得到完善的解決。同時，目前，隨著“霧霾”天氣的頻繁出現，環保的理念已經越來越受到人們的關注，作為當代大學生我們要自立、自強。所以我們要通過創業來找到就業出路。我們從校內走到校外，把所學的知識學以自用。不斷的強化知識、深化知識、優化知識。

我們的宗旨是做大學生身邊的網絡生態超市----這是我們的宗旨也是目標！我們的經營模式是“網站+實店”。充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機。在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。給每個客戶提供人性化的服務是我們的承諾。與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。

1.2 項目核心內容

我們的網站是B2C與O2O相結合的“校園網絡生態超市”，經營模式是“網站+實店”的O2O模式。

首先，我們的網站上加入了不少線下的實體超市，充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機，在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。網站主頁能連接到各個商家的店鋪，方便顧客在店鋪內能迅速下單，我們還提供送貨上門等服務，界面簡潔方便瀏覽。

其次，我們長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。

1.3 創業團隊簡介

電商飛揚創業團隊是隸屬于湖南大眾傳媒職業技術學院電子商務協會的實踐組織之一，參賽項目得到長沙綠動循環再生資源有限公司的大力支持。

團隊宗旨：做大學生身邊的網絡生態超市。

團隊成員：

姓名

性別

分工

工作崗位職責

網絡營銷經理

負責管理“換購網”網絡生態超市與客戶間的在線銷售關系，擁有使“換購網”網絡生態超市長期發展、客戶關系忠誠的遠見。

物流配送經理

負責管理“換購網”網絡生態超市的配送環節，及時配送貨物，負責與長沙綠動循環再生資源有限公司及時聯系處理物品。

活動策劃師

負責管理“換購網”網絡生態超市的積分兌換商品活動策劃，確保設計出確定的策略目標，持續測試、評估、優化活動，提高客戶價值。

數據分析師

負責使用數據分析工具分析連續收集的潛在客戶和已有客戶的數據，為營銷策略及活動設計提供決策依據。

平臺維護師

負責平臺任務的和審核，維護平臺正常運行

創業目的：

（1）為“換購網”網絡生態超市制定戰略提供決策依據。

（2）為長沙綠動循環再生資源有限公司了解消費群體偏好提供決策依據。

（3）為項目未來的經營活動提供執行方案和原始依據。

1.4 企業簡介

長沙綠動循環再生資源有限公司成立于XX年9月。成立至今已擁有20人的團隊，我們以綠色環保為核心精神集合了一批積極探索城市生活垃圾分類回收道路的先行者，在垃圾分揀、技術研發、業務推廣、市場運營等領域實踐著我們的環保理念。

擁有專業的垃圾收運、分揀和處理服務，確保來自廣大用戶的可回收物能夠得到妥善的安置。我們每天會使用專用回收車將來自各地區的可回收物集中運往分揀中心，并對用戶初步分類的可回收物進行專業的深度分類處理，再運送至專門工廠作為再生原料重新利用。與此同時，每一袋用戶的回收物都會首先通過掃描條碼確定身份，即時換算成積分錄入用戶帳戶。

長沙綠動循環再生資源有限公司的業務首先在星沙街道開展試點工作。目前，不僅致力于城市垃圾分類，我們更加提倡推廣綠色健康的生活理念，用行動支持環保與公益事業。

我們的理念：

作為目前國內專業從事城市生活垃圾單流程回收及資源化的企業。我們致力于將每一份資源都得到充分的使用，讓地球不再為垃圾所困。

我們的使命：

通過最大程度簡化可回收垃圾收集流程來喚醒廣大居民的環保意識，最大化降低居民的參與門檻；

通過先進的信息系統全程跟蹤用戶的每袋垃圾，對用戶進行定期環保獎勵，最大化提高居民的參與積極性；

通過專業化的分揀流程和分揀技術，將回收物進行專業化分類處理，最大化提高回收物的再生利用率；

以“資源有限，循環無限”的理念為核心，以長沙為基礎，今后將逐步在全國開展城市生活垃圾單流程回收項目推廣，共建共享綠色家園。

2. 經營產品/服務介紹

2.1 目標市場

““換購網””校園網絡生態超市主要面對的目標客戶群體是各大高校的在校大學生。吸引其注冊為會員，在““換購網””校園網絡生態超市開展的各類活動中宣傳本超市提供的產品及活動，引導其樹立環保、健康的生活理念。通過郵件推廣、博客推廣，QQ推廣等多種推廣方式吸引消費者。

各高校的在校大學生是我們的主要客戶群。我們的最大優勢是價格和服務，必須立足于這個基礎，力求充分利用互聯網特點，發揮電子商務優勢，以相對較小的投入，獲取最大的收益。

為達到運營效果，應當大力豐富產品線，推出多個系列，覆蓋中、高檔的各種食品，日用品等等，總之實體超市里有的產品，客戶需要的產品，都應該在我們網店內找到，使顧客有較多的選擇權。牢牢抓住產品、數據、渠道重點，把呼叫中心、普通網店等我們短期內難以形成優勢的東西外包給專業公司或分銷給專業網店，實現效率最大化。

2.2 主要經營內容

主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。

副營范圍：通過對高校園區的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。

3. 項目實施方案

3.1 核心經營理念

首先，采用O2O模式開展網絡超市的經營活動。在線下，充分利用各個高校的資源，將配送點盡可能的設置到離目標消費者最近的位置，同時，由于是貨到付款，極大的方便了消費群體；在線上，充分利用網絡資源，開展互動活動，激發目標群的參與熱情。在““換購網””校園網絡生態超市的平臺上，為買賣雙方搭建了良好的溝通橋梁，消費者能找到自己所需要的商品，同時，也可以幫助商家盡可能的了解消費者的需求。

其次，“會員制”是交易變得更透明。由于是貨到付款，為保證買賣雙方的利益，選擇實名會員制。一方面，降低交易風險，另一方面，交易的全過程可以變得更加透明。

最后，“積分”增加““換購網””校園網絡生態超市的用戶粘度。使消費者將光顧我們超市變成一種生活常態，有利于忠實客戶的培養。

3.2 項目發展規劃

3.2.1 發展目標

短期目標：為湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周圍的商家快速找到目標消費者搭建平臺，倡導綠色環保、健康的生活理念。

長期目標：為湖南省各個高校的商家快速找到目標消費者搭建平臺，建立綠色環保、健康的生活圈。

3.2.2 發展戰略

短期發展戰略：以湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。

長期發展戰略：試點成功后，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態超市與客戶定期聯系，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的產業鏈經營格局。

3.2.3 發展步驟

第一階段：XX年---2016年，以湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。

第二階段：2017年---2019年，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態超市與客戶定期聯系，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。進一步完善可回收資源的利用和再處理方案，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的生態產業鏈經營格局。

3.3 經營模式

為引起目標消費群體的關注度，增強消費者的粘度，我們采用“會員制”商業模式。“會員制”模式讓加入我們超市的顧客享受多種優惠的權力。一是會員可享有比非會員更優惠的價格；二是會員將定期得到門店商店的資料和促銷計劃；三是會員可參加我們組織的各類會員活動。例如：會員積分換商品活動等等。

會員的積分來源及兌換規則：

一是通過““換購網””校園網絡生態超市訂購商品時，根據購買金額的多少，隨機兌換。兌換規則：10元兌換1個積分，不足10元不參與兌換，以此類推。

二是通過與星沙的循環再生資源公司合作，開展可回收資源的回收再利用兌換積分。兌換規則：按物品重量計量，100克兌換1個積分，可以精確到10克，即如果會員投遞210克物品，則可以獲得2.1個積分。500克織物兌換1個積分；500克玻璃兌換1個積分；紙、塑料、金屬都是100克1個積分。通常情況下，一個空啤酒瓶重約500克。

會員所獲得的積分均可以在我們的““換購網””校園網絡生態超市查看，我們也會在網店上定期進行積分兌換物品的活動，以增強消費者對我們網絡超市的粘度。會員賬戶中的積分最長時間將保留2年，每年的12月31日24時將對上一年的積分進行清零。具體的模式如下圖所示：

流程說明：

① 學校周圍的商家到““換購網””校園網絡生態超市填寫相關信息，進行注冊，并相關的企業信息和產品信息。

② 會員到““換購網””校園網絡生態超市填寫相關信息，進行注冊。一方面，可以進行所需要商品的挑選，并在線下單。另一方面，可以聯系超市客服上門收取可回收物品。

③““換購網””校園網絡生態超市后臺同時具備兩方面功能。一方面，接受會員訂單后，安排離消費者最近的配送點進行商品配送，采取貨到付款政策，在配送到位后，收取貨款。另一方面，接受會員有回收物品信息后，安排離其最近的配送點開展上門回收服務。

④““換購網””校園網絡生態超市在收到貨款后進行銷售登記，并每月定期向商家賬戶支付貨款。超市從中賺取傭金。

⑤““換購網””校園網絡生態超市會將貼有會員二維碼的可回收物品投遞到長沙綠動循環再生資源有限公司，并記錄積分后及時在““換購網””校園網絡生態超市和長沙綠動循環再生資源有限公司的網站上公布，同時將積分信息以短信形式告知會員。會員可以及時登錄““換購網””校園網絡生態超市用積分兌換商品。所兌換的商品在每周三統一配送。

3.4 項目版塊設計

““換購網””校園網絡生態超市是大學生身邊的網絡超市，因此，網絡超市的操作的便捷性，是我們關注的重點。

版塊設置：

具體說明：

商家入口：為商家提供的注冊、企業信息、商品信息的前臺與后臺。為商家提供明確的商品分類。

消費者入口：為消費者提供的注冊、購買產品的前臺與后臺。為消費者提供明確的商品分類，同時提供購買商品后以及投遞可回收物品后的積分查詢。

購物車：方便消費者下訂單的平臺。

積分查詢：方便消費者查詢積分情況，并可查詢能夠兌換的物品。

3.4.1 網站推廣活動

在產品初期階段為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：數量激勵、附送贈品、退費優待。

當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。促銷策略有：張貼海報、公關贊助、競技網游贊助、聯合促銷、積分獎勵、有獎競賽等。

產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命周期出現再循環的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：促銷游戲等。

當產品進入衰退期同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的促銷策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等

隨著市場營銷學研究的不停深入，市場營銷組合的形式也在產生著變化，從“4Ps”繁榮為“7Ps”。營銷策劃方案范文。近年又有人提出了“6Cs”為主要形式的市場營銷組合。

根據籌辦期內各時辰段特點，推出各項促銷方案。促銷方案要過細、周密，操作性強又不乏靈動性。還要斟酌費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得優秀效果為綱領。加倍應當注意季候性產品淡、淡季營銷著重點，抓住淡季營銷優勢。

以網站為核心，聯合長沙綠動循環再生資源有限公司舉辦線上線下結合、群眾廣泛參與的市場推廣互動活動：

網絡校友會：在本平臺上，可以通過校友之間的感情聯系，加強其對我們網絡超市的認知。

環保作品DIY大賽：通過環保DIY大賽，讓會員上傳環保作品，并進行評比，從而提升我們的形象，同時樹立環保、健康的生活理念。

植入式廣告：用物品植入、禮物植入、組件植入的方式，在故事、事件、劇情等文化背景中向用戶導入“換購網”網絡生態超市所遴選的商家網絡廣告，插入商家的產品或標識,潛移默化地達到宣傳效果。

博客欄目：在博客中宣傳環保理念。

網站合作：與長沙綠動循環再生資源有限公司的綠動網合作開展環保活動。

3.4.2 物流方案

首先，我們的配送點盡可能的接近消費者。我們在每個宿舍區都建立多個配送點，當客戶下訂單后，有后臺數據分析師分析客戶與配送點的距離，以及各配送點的負荷情況，合理安排配送點進行配送。

其次，與合作商家共享物流系統。針對部分商家已有自己的配送人員，我們與其合作，向其提供客戶的訂單信息，配送由商家負責。例如：部分快餐店本身就有外賣服務，但其電話覆蓋范圍有限，我們幫助其推廣，讓消費者在我們網站上下訂單，然后我們及時整合配送信息，通知快餐店有效地開展外賣服務，幫助其提高效率，獲取利潤。

3.4.3 盈利模式

網絡生態超市交易中的傭金。我們為商家提供了信息服務，同時，幫助其銷售商品，均可以獲得一定的收入。

與長沙綠動循環再生資源有限公司合作的信息服務收入。為其可回收物品進行有效的處理，也有一定的收入。

3.4.4 客戶服務辦法

為用戶提供優良、到位、負責的客戶服務，保證商品質量，實行公平合理的換貨退貨政策，保障用戶和網絡用戶的利益。

產品質量問題解決辦法：

用戶收到商品后發現與其所訂貨物不一致。可根據電子交易信息投訴，申請退貨、換貨或要求賠償。

在途商品損壞。用戶收貨時發現商品部分或全部損壞。即可斷定是在運輸途中發生的。責任在各配送點。““換購網””校園網絡生態超市對用戶做出賠償。再要求配送點根據合同做出違約賠償。

以下情況不予辦理退貨：

未通過““換購網””校園網絡生態超市購買的商品；

任何已使用過的商品，但經鑒定證明有質量問題的除外；

任何因非正常使用或保管導致出現質量問題的商品；

任何非““換購網””校園網絡生態超市或用戶或配送點違約（包括非質量問題或物流過程造成的質量問題），用戶單方提出的退貨要求。

換貨政策：

用戶在收到貨物后如不滿意或者產品有質量上的問題，經查實，確認責任不在用戶的，用戶有權選擇放棄追究““換購網””校園網絡生態超市違約賠償責任，向站點提出換貨要求，站點將按照下面要求進行換貨：

所換貨物要保持良好的包裝；

換貨造成的原商品與所換商品價格上的差異，按多退少補原則解決。

貨物送達延遲處理流程：

步驟1：用戶登錄站點網站查詢商品到貨情況，判斷送達是否延遲。若有延遲則進入步驟3。

步驟2：站點查詢電子訂單號，獲得發貨時間和發貨單號，判斷是否因為沒有準時發貨導致的延遲，若因沒有準時發貨而導致延遲，進入步驟3；若因為配送點原因導致延遲，按合同追究配送點責任，并進入步驟3。

步驟3：站點反饋給用戶新的收貨時間，并且解釋是由于物流原因導致收貨延遲，作出道歉。進入步驟4。

步驟4：如果用戶強烈要求退貨或拒收遲到貨物，并要求違約賠償，進入步驟5，如果用戶接受道歉沒有提出退貨或拒收貨物要求，進入步驟6。

步驟5：依照合同規定的賠償措施對用戶進行違約賠償。進入步驟6。

步驟6：投訴結束。

4. 投資估算和資金籌措

4.1 投資估算

4.1.1 投資估算依據 （1）各類成本費用按市場咨詢價確定；

（2）預備費按5%計取，其它費用均按照國內行業有關規定計取；

（3）本項目籌建期為三個月；

（4）委托單位提供的有關資料；

4.1.2 投資估算 （1）固定資產投資估算

目前網上超市在項目的投入為網站建設與場地方面：

序號

項目和費用名稱

單價

數量

總價

備注

流動資金

XX00

日常流動資金

一、投資項目 前期費用

1

市場調研

15000

1

15000

項目前期市場調研

2

方案設計及咨詢費

8000

1

8000

數據咨詢

3

公司注冊資金

500000

1

500000

工商局注冊資金

二、網站建設費用

1

網站設計咨詢

XX

1

XX

數據咨詢

2

建站費用

5000

1

5000

網站建設

3

云服務器

3040

7

21280

服務器購買

4

云主機

5000

1

5000

主機購買

5

網站維護

7000

4

28000

網站日常維護

6

安全防護費用

1000

12

1XX

網站安全維護

7

服務器托管

1800

12

21600

服務器維護托管

8

域名

2800

1

2800

網站域名購買

9

備案

1000

1

1000

網站備案

三、辦公場地費用

1

辦公室

1800

12

21600

辦公室租賃

2

桌椅

400

2

800

辦公座椅購買

3

電腦

5000

2

10000

電腦購買

4

辦公用品

800

1

800

辦公用品購買

四、宣傳推廣費用

1

線下廣告

10000

1

10000

電線桿傳媒、公交站牌等

2

電視廣告

5000

1

5000

地區電視臺廣告

3

宣傳單

XX

1

XX

線下宣傳單

4

軟文推廣

15000

2

30000

微博等高質量軟文推廣

5

網頁廣告

5000

18

90000

其他網站廣告

6

視頻廣告

1000

10

10000

各大視頻網站推廣

7

搜索引擎推廣

15000

1

15000

百度推廣

8

網站活動

30000

2

60000

舉辦營銷活動

總計

4.2資金籌措

資金籌措可以分為兩大類，即內部資金籌措與外部資金籌措。

4.2.1內部資金籌措

所謂內部資金籌措就是動用公司積累的財力，具體來說就是把股份公司的公積金（留存收益）作為籌措資金的來源。

4.2.2外部資金籌措

所謂外部資金籌措就是向公司外的經濟主體（包括公司現有股東和公司職員及雇員）籌措資金。

5. 結論

通過創業團隊的上述分析，得出結論：““換購網””校園網絡生態超市涉及的市場現實存在，經濟效益明顯，項目可行性高。

撰寫：湖南大眾傳媒職業技術學院

第8篇：網上促銷方案范文

（一）畢業設計選題空泛，不能顯現其實用價值

高職學生在畢業設計選題方面存在的問題首先是選題過大，過于理論化；或者涵蓋面過廣，盲目追求大而全，想從高層次、全方位的角度研究問題，而忽視了自身的實際水平，結果無法深入分析與探究。例如，有學生將畢業論文選題定為“我國現有宏觀經濟條件下的市場營銷策略研究”，這樣的題目高職學生根本無法完成。其次，部分學生選題過于陳舊、空泛，不能很好地與社會實踐活動相結合，不是從百度搜索到的，就是參照往屆學生曾經選用過的，這樣既無實用價值，又容易導致重復抄襲嫌疑，大大降低了畢業設計的質量。例如，有學生將畢業設計選題定為“某某品牌研究”“常用的促銷方法研究”等，這樣的選題毫無新意，毫無價值，根本無法深入進行分析。

（二）畢業設計時間安排欠妥，學生不能充分準備

當前大部分高職院校將畢業設計安排在第六學期，這個學期既是學生到企業進行實踐鍛煉的頂崗實習階段，又是學生尋找適合的單位準備就業的階段。在這一階段里絕大部分學生都會為自己未來的工作崗位奔波，或者忙于實習工作，幾乎抽不出時間來精心準備畢業設計。這樣的教學安排對畢業設計而言是不妥的，學生難以充分準備，最終會導致畢業設計流于形式，質量也得不到保證。

（三）學生自身基礎薄弱，不能很好地完成任務

目前高職院校的許多學生由于進校時的整體基礎比較薄弱，雖然在校時期學習了理論知識，但是不少學生還是無法熟練地運用所學的專業知識、專業方法完成畢業設計任務，導致其最終的畢業設計沒有設計，僅僅是在網絡資源的基礎上，剪切、復制加粘貼完成畢業論文，幾乎很少有自己的觀點與見解。從筆者多年指導學生畢業設計的教學實踐來看，有的學生選題盲目，不切合實際，甚至不聽從指導老師的意見，最終根本無法完成任務；有的學生對于網上收集的資料自己不加整理，交給老師去刪除整合；還有的學生完全抄襲他人成果。這顯然與完成畢業設計的初衷相背離。

二、基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新策略

基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新就是將畢業設計與學生在校學習過程中的實訓、實習等實踐環節緊密結合起來。

（一）將畢業設計與校內綜合技能實訓

“捆綁”市場營銷專業的綜合技能實訓通常包含市場調查、廣告設計、促銷設計、銷售活動、陌生拜訪、產品推介、營銷策劃等多個項目，一般都可以借助于校內的實訓場所開展這些項目的實踐活動，通常會集中在第四、第五學期進行。將營銷專業學生的畢業設計與其所開展的校內綜合技能實訓“捆綁”，可以結合其未來職業崗位要求，以職業能力、就業與創業能力培養為抓手，打破傳統的文科畢業設計所寫論文無實質內容、無真實感受的格局，通過分項目分階段的實訓活動，使學生能真正從實訓中獲得感悟，提升專業能力，從而使畢業設計與專業學習及實踐真正融合到一起。

（二）限定畢業設計形式

國家對高職教育的要求是培養應用型人才，這使得高職教育明顯不同于本科教育，因此對于高職院校而言，畢業設計更合乎要求。但是畢業設計本身又更加適合理工科專業，這類專業學生可以結合某種工作背景和條件進行產品設計、生產工藝設計或者生產方法設計以及實驗設計等，其畢業設計的成果一般就可以直接用于生產，對企業可以帶來經濟效益。對于文科類專業而言就不能直接把上述畢業設計完全照搬過來。因此，營銷專業的畢業設計形式雖然還是寫畢業論文，但是對畢業論文的寫作有所限定，要求學生結合學習過程中的實訓、實習活動項目來寫，強調既要有“設計的過程”，又要有對企業直接有效的“內涵”，學生在完成畢業論文的同時，要將曾經完成的“項目成果”作為附件附在論文的后面。這樣既體現了學生對所學知識的掌握和運用，又展示了對企業有用的“項目成果”，使畢業設計更加符合高職教育要求。例如，某學生在寫《對‘小米’移動電源市場調查實訓活動的反思》一文時，將“小米”移動電源的市場調研方案、調查問卷和調查報告，以及開展“小米”移動電源市場調研活動的心得體會等文本材料作為附件附在了論文的后面，對論文起到了佐證作用。

（三）重新安排畢業設計的時間

重新安排畢業設計的時間，是將畢業設計的進程安排提前，也就是把最后一個學期的畢業設計提前到第五學期來進行，這樣做就避免了時間安排不合理的弊端。同時這個“提前”還包含將畢業設計與實習、實訓相結合的理念提前灌輸給學生，通常從第四學期分階段、分項目進行專業的綜合技能實訓開始就讓學生進入畢業設計的“預備階段”，通過實訓項目導師的宣傳教育，讓學生帶著要為畢業設計積攢經驗、積累資料的心態去開展綜合技能訓練。

（四）規范畢業設計的選題與論文寫作

當畢業設計與綜合技能實訓相結合后，學生的選題就必須圍繞實訓、實習活動的項目確立，不再是天馬行空、隨心所欲的。以筆者所在學院為例，其營銷專業的學生在第四、第五學期圍繞市場營銷綜合技能實訓分別進行了市場調查、廣告設計、促銷設計、銷售活動、陌生拜訪與產品推介、營銷策劃等幾個項目，開展實訓活動，活動中要求學生記錄相應的實踐資料、撰寫相關報告、提交心得感受等文字資料，并進行匯報交流，接受導師的詢問。學生選擇畢業設計選題時必須選擇上述實訓項目的某項實踐活動作為自己的畢業設計課題，這樣也就自然而然地確立了畢業論文的寫作主題。例如，“對‘蒙牛優益C’乳酸菌飲料廣告策劃方案的思考”“對‘小米’移動電源市場調查實訓活動的反思”“對‘雪菲力’鹽汽水促銷實訓活動的探究”“對‘雪菲力’鹽汽水產品推介實訓活動的思考”“關于‘百事可樂’校園促銷方案設計的反思”等都是源自于學生所進行的廣告策劃方案設計、市場調查實訓活動、促銷方案設計及促銷實訓活動和產品推介實訓活動。同時在畢業論文寫作上，要求學生必須結合前期所開展的綜合技能實訓活動過程而寫作，從某一實際活動出發，就自己在前期實訓活動中某一個實訓項目展開論述，從實際的操作過程寫起，在闡述自己的實踐步驟基礎上，詳細地分析前期活動的收獲與不足，最后再升華到對同類產品或企業開展類似活動提出有價值的建議，避免了論文寫作落入俗套，使論文真正有內涵和實用價值。

（五）專業指導教師項目化負責

專業指導教師項目化負責是指專業指導教師既要負責學生的實習、實訓活動，也要負責學生的畢業設計指導工作。通常，每個專業指導教師負責兩到三個實訓小組的校內綜合技能實訓、實習活動，全程參與學生的所有項目活動，并跟蹤負責相應學生的畢業設計指導工作。由于專業指導教師參與到學生每一個項目的實踐中，對學生所完成的各個項目情況熟悉，對學生的所有活動起著監控與指導的作用，所以對畢業設計的指導工作完全得心應手。

三、基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新注意點

（一）學校制度配套

學校必須有制度配套，規范畢業設計流程，從學生選題、收集材料、擬定論文提綱、寫出開題報告、開題、寫出初稿、反復修改、定稿到打印并上交資料再到最后的答辯環節，要求具體、規范明確，環環緊扣，層層落實，使學生和指導教師都明白什么時間應該干什么、怎么干。同時建立嚴格的指導教師指導檢查制度，以系部為單位督查指導教師的指導工作情況，以確保畢業設計的質量。

（二）專業實訓配齊

必須重視校內與校外的實訓基地建設，配齊校內必要的專業實訓設施、設備，從數量和質量上保證專業實習、實訓活動能滿足學生的畢業設計需要。

（三）指導教師配備

在畢業設計指導教師配備上，應該選取有責任心、有實踐教學經驗、有論文指導經驗和學術素養的專業教師，這樣的指導教師既能進行綜合技能實訓的指導，又可以進行畢業設計的指導。當然，學校也應該有目的、有計劃地選派教師到企業兼職、高校進修，以提高教師的專業水平與職業素質以及指導學生畢業設計的能力。

（四）學生個人配合

基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新的關鍵是學生的配合，學生是否重視畢業設計，能否很好地參與實訓、實習活動，能否自覺地運用所學專業知識進行實踐活動，都決定畢業設計的質量和成效，所以學生的個人配合很重要，這就要求學生平時應努力提升自己的實踐能力和寫作能力，以完成畢業設計任務。

第9篇：網上促銷方案范文

[關鍵詞]網絡營銷　渠道沖突　渠道管理

一、網絡營銷渠道與傳統營銷渠道比較

渠道是指產品由生產者向消費者、用戶轉移的過程中發揮必要功能的組織或個人及其活動，這就意味著無論何種形式的渠道，只要能降低制造商和消費者之間的交易成本，就有其存在的必要。網絡中間商使營銷渠道日趨多元和豐富，出現了傳統營銷渠道和電子商務渠道共存互補的新格局。

1.傳統分銷渠道。傳統的分銷渠道是指某種產品或服務從制造商手中轉移到消費者手中所經過的路線，也是貨物、資金的流通渠道。它包括了位于渠道兩端的生產者和消費者，以及位于兩者之間相關聯的各類中間商。根據有無中間商參與交換活動，可以將其分為兩種最基本的類型：直接營銷渠道和間接營銷渠道。

2.網絡營銷渠道。網絡渠道是一種以網絡中間商和物流服務商為核心的流通渠道。這種新型的渠道以互聯網或局域網平臺為基礎，制造商、網絡中間商、物流企業、消費者之間進行商品交易活動。它和傳統營銷渠道一樣，起點也是生產者，終點是消費者或用戶，而網絡營銷渠道的中介模式為電子交易市場，也即在線中間商，它為買賣雙方收集信息，同時也承擔了傳統批發商和零售商的作用。根據交易方式可分為兩類：一是網絡直接渠道，即企業在線訂購或網店系統等；二是網絡間接渠道，即專業門戶網站或電子商務服務商系統等。

二、網絡環境下的營銷渠道沖突

1.目標不兼容。在營銷過程,當多個渠道的利益不能同時被滿足時,就產生了目標的不兼容,也就是說一個渠道實現其目標是以其他渠道的損失作為代價的,尤其當組織對所有渠道的整體產出缺乏一個統一的目標時,目標的不兼容性更強。另外不同渠道成員對于增長率、收入、利潤和市場份額的目標經常會發生沖突。當使用網絡渠道時,這種情況更為明顯。使用網絡渠道可以降低成本,而且比傳統渠道有更強的靈活性。網絡渠道依靠自身的成本優勢,為了實現自身的利潤目標,大幅壓低商品價格,對傳統渠道的利益造成損害。這樣,可能會阻礙傳統渠道的目標實現,因而便會引發渠道沖突。

2.渠道成員的領域沖突。由于網絡營銷的跨時空和交互性，網絡渠道可以滲透到市場上的任何地方，網絡中間商可以通過網絡渠道接觸到更多更廣泛的終端消費者，搶占原屬于傳統中間商的市場份額，這樣就會引發有關經營權限的領域沖突。在混合營銷渠道供應體系中，通過促銷成本取得較高的消費者的支付意愿實際上是各渠道的公共品，這就造成了各個渠道之間存在“搭便車”的行為。比如部分網上消費者在購物之前往往會先到傳統商場去了解該產品的優點與功能，等有了購買決定后，該消費者并不會直接在商場里購買，而是選擇到網上購買，這樣就會導致渠道成員在承擔彼此的功能和職責方面引發領域沖突。

3.對現實的不同感知。渠道成員對現實的感知經常存在差異,對同一情境的認知存在著沖突,這是渠道沖突的一個重要來源(Stern&Heskett,1969)。在渠道關系中，擁有不同文化背景和生活環境的渠道成員對同一事物很可能有不同的認知及重視程度。由于渠道成員之間信息交流的缺乏和認知程度的不同，勢必會產生信息不對稱的現象，那么對現實認知的差異也就決定了不同的各方有不同的行為準則，從而引發渠道沖突。比如廠商通常認為，它們建立網絡渠道，只是為了開辟新的渠道、擴大市場份額，爭取那些對傳統渠道不積極的消費者，從而有針對性地提品和服務，并不會侵害傳統渠道成員的利益，但傳統渠道成員卻認為那些建立了網絡渠道的廠商，是在蠶食原本屬于它們的市場份額。

三、網絡環境下營銷渠道沖突的管理策略

1.規劃設計合理的企業營銷渠道體系。制定全方位的營銷戰略,規劃設計合理有序、充滿活力的渠道體系。在出現渠道沖突時,應以實現共同目標、共同利益為綱領,來協商解決問題,這是解決網絡營銷渠道與傳統營銷渠道突的基礎。因此,企業必須做好網絡營銷渠道與傳統營銷道各層次間的整體匹配設計,提高渠道整體的協調性,避免市場沖突、資源浪費。這包括:設計創新性的網絡營銷渠道構造合理的新型營銷渠道,制定渠道科學促銷方案,還有具體的促銷形式、人力與資金的投入、地域分布等有效設計以及渠道控制、市場定位、消費者服務等都要有效。企業必須明確長遠的渠道策略,通過對網絡營銷渠道傳統營銷渠道的有效合理定位,不斷調整其營銷組合策略強化對各種渠道的管理,引導各項渠道之間的互補、合作協同,從戰略的高度與戰術上的細化,設計和實施標本兼的系統整合方案。

2.加強信息溝通與交流。現實中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解，因此，企業可通過加強自己與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。

3.建立超級目標。營銷渠道中的每個成員都只為自己的利益考慮，甚至不惜以傷害其他成員的利益為代價，這樣的渠道就很難運作好。作為制造商應該在渠道成員之間建立超級目標，即不論成員地位和分工如何，他們必須就發展目標、營銷策略、產品定價和貨物分銷等方面達成一致意見，嘗試和采用最好的方法分擔和履行各項業務。建立超級目標可以緩解渠道各方沖突，但不能完全避免渠道沖突。制造商應在統一的目標指導下，對多營銷渠道所引發的矛盾積極應對，兼顧各方利益。

四、結語

總而言之，網絡渠道給傳統渠道經銷商帶來了威脅和挑戰。但從營銷渠道的發展趨勢看，網絡渠道肯定是未來的主流模式之一，未來渠道不可避免地要走向“電子商務化”。傳統渠道與網絡渠道只有通過整合而不是持久斗爭的方式才可能增加渠道的價值，拓展渠道生存與發展的空間。因此，與其抵抗發生沖突，不如合作，使自身與新渠道完美融合，不但能實現兩者的優勢互補，而且使得市場營銷渠道更趨多元化。

參考文獻：