公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度精選(九篇)
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第1篇：公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文
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xx年度沐足城總結(jié)及xx年計(jì)劃
在董事會的關(guān)心支持幫助下，經(jīng)過了12個(gè)月不平凡的運(yùn)營歷程。回顧xx年，全體員工克服了方方面面的困難，逐漸走上了品牌，也取得了可喜成績。在經(jīng)營方式上初步實(shí)現(xiàn)了由探索經(jīng)營走向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。在xx年的時(shí)間里共接待客人8萬7千客次,創(chuàng)營業(yè)收入645萬余元。為此沐足閣做出了大量的工作，總結(jié)
1、制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理
規(guī)章制度是加強(qiáng)公司管理的重要保證。制定了各部門的崗位職責(zé)、工作服務(wù)流程等一系列規(guī)章制度。在工作運(yùn)行中結(jié)合實(shí)際情況，不斷的進(jìn)行調(diào)整，使公司的規(guī)章制度不斷得以健全和完善。加強(qiáng)了對各級人員的管理，一定起到了“以制度管人”的良好效果。使全體員工的精神面貌、舉止言行、環(huán)境衛(wèi)生等很多方面都提高了一個(gè)層次。目前,已制定下發(fā)了各類職責(zé)、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度20余份,對每一個(gè)管理人的崗、責(zé)、目標(biāo)都提出了明確的標(biāo)準(zhǔn),對超越和違反的都做出了相應(yīng)的處罰規(guī)定。做到了對每項(xiàng)工作、每個(gè)工作環(huán)節(jié)都有章可循,有規(guī)可依的標(biāo)準(zhǔn)。
2、強(qiáng)化人員的素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高服務(wù)質(zhì)量
培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)性工作。尤其是服務(wù)員,素質(zhì)高的人才難以找到,素質(zhì)低的人員又難以滿足公司的需要,在實(shí)踐中意識到,加強(qiáng)人員的培養(yǎng)與教育是提高服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵,也是促進(jìn)生存與發(fā)展的根本。為此，工作中各部門也根據(jù)各自工作特點(diǎn)經(jīng)常組織內(nèi)部培訓(xùn)、考核和技術(shù)培訓(xùn)，例如：微笑服務(wù)培訓(xùn)、2次營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。管理與員工之間還注意搞好傳、幫、帶，實(shí)行“一對一”的培訓(xùn)，這對新進(jìn)員工快速熟練掌握工作業(yè)務(wù)起了很好的作用。這些措施不僅極大地調(diào)動了員工的工作積極性，進(jìn)一步全面提高了管理水平和服務(wù)質(zhì)量。
3、加大宣傳和營銷力度，積極尋找培養(yǎng)客源，努力提高服務(wù)意識,
全面樹立良好形象
提高沐足的知名度和培植自己的固定客源，是一個(gè)品牌生存和發(fā)展的基本前提。根據(jù)需要及時(shí)調(diào)動營銷部，加大自身的宣傳力度。同時(shí),積極尋找客源，做市場調(diào)查，詳細(xì)分析市場的競爭形勢，并與多家單位簽訂企業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議。另外還注意利用聯(lián)盟戰(zhàn)略宣傳自我，打廣告，做廣告標(biāo)牌，制作宣傳的小冊子,印發(fā)項(xiàng)目介紹等一系列促銷措施。這也起到了很好的宣傳作用，也提高沐足企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)品牌美好形象。我重新制定出了一套xx年的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案，使人人關(guān)心銷售，人人參與銷售的良好局面。
打出了聯(lián)手戰(zhàn)略，多次與檔次規(guī)模較大的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商家合作，共同接待團(tuán)隊(duì)3000余人，不僅增加了效益與知名度，也加強(qiáng)了與其他行業(yè)之間的交流，體現(xiàn)了商業(yè)聯(lián)盟的合作精神。
4、認(rèn)真做好財(cái)務(wù)核算,努力增效節(jié)支
所謂開源節(jié)流，
財(cái)務(wù)工作是經(jīng)營中的一項(xiàng)非常重要的工作，為此要認(rèn)真做好物料市場分析和核算。確保每一個(gè)數(shù)據(jù)資料的準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)、可靠，針對成本費(fèi)用合理控制資金的使用。
沐足行業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，公司主營項(xiàng)目是沐足、足療、玉療養(yǎng)生及本草養(yǎng)生。需要大量的技師資源與高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)水平，才可以發(fā)揮品牌沐足的效應(yīng)，為此在xx年做以下品牌戰(zhàn)略布置
1、不斷地深化加強(qiáng)總結(jié)以上四點(diǎn)內(nèi)容
先把企業(yè)的內(nèi)部營運(yùn)各項(xiàng)工作達(dá)到高技術(shù)、高質(zhì)量的品牌標(biāo)準(zhǔn)。只有把最好的服務(wù)及項(xiàng)目推向市場才能贏到顧客的青睞與支持。
2、緊跟市場，做好市場調(diào)研
對市場的理解：你的競爭對手、地理界限、目標(biāo)客戶的類型、節(jié)慶假日優(yōu)惠、現(xiàn)有的分銷渠道、最新最有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，市場走勢的所有信息。
3、加強(qiáng)xx年的招聘力度
1.運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的“趕集、58同城”等一臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘；
2.在企業(yè)外圍設(shè)點(diǎn)招聘
3.運(yùn)用技師介紹的獎(jiǎng)勵(lì)制度吸引的技師源；
4.設(shè)立外場轉(zhuǎn)場技師補(bǔ)貼的方式吸引其它企業(yè)的技師
4、項(xiàng)目的延續(xù)及創(chuàng)新
不斷地提高沐足項(xiàng)目的創(chuàng)新功能讓每一項(xiàng)目都具有自身的特色。強(qiáng)化玉療以及本草養(yǎng)生項(xiàng)目的推銷項(xiàng)目，運(yùn)用科學(xué)的手段提升項(xiàng)目的附加值，讓顧客享受到不一樣的沐足樂趣。增加大量的足療技師以及沐足技師，對普通沐足的藥水及運(yùn)作手法作出新的調(diào)整。多點(diǎn)運(yùn)用艾草、艾條等中藥打造新的艾灸文化的沐足項(xiàng)目。增加本草項(xiàng)目的其它系列。目前本草養(yǎng)生之強(qiáng)腎系列正在運(yùn)行中，從顧客的回饋信息可以了解大多的客人對中醫(yī)理療的需求，所以我們應(yīng)該抓住這點(diǎn)提前開發(fā)睡眠以及排毒的其它系列的本草養(yǎng)生項(xiàng)目。
第2篇：公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文
庫爾勒當(dāng)?shù)厝槠飞a(chǎn)企業(yè)占據(jù)本土優(yōu)勢，外來乳業(yè)品牌欲在庫爾勒搶占市場困難重重。
蓋瑞于兩年前進(jìn)入庫爾勒市場，現(xiàn)有兩個(gè)經(jīng)銷商，其中老李負(fù)責(zé)商超與北四縣，老張負(fù)責(zé)市區(qū)終端和南四縣。蓋瑞經(jīng)過兩年的市場開發(fā)，市場銷量達(dá)到了一定水平，但長時(shí)間處于停滯的平臺期，目前每個(gè)經(jīng)銷商的月銷售量長期在30噸左右徘徊。蓋瑞將如何突破銷售“瓶頸”?
審時(shí)度勢
2006年6月中旬，辛經(jīng)理負(fù)責(zé)對庫爾勒市場進(jìn)行深度開發(fā)和銷量提升工作，目標(biāo)為2006年年底銷售額實(shí)現(xiàn)60％的增長，月銷量達(dá)到100噸。從何處下手，怎樣下手，突破點(diǎn)在哪?不能找到這些點(diǎn)，就無法達(dá)到目的。
市場特征
經(jīng)過市場調(diào)查，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)庫爾勒市場有三個(gè)特點(diǎn)：
1 品牌銷售高度集中：當(dāng)?shù)刂饕小暗仡^蛇”品牌瑞緣、本地品牌天山雪、蒙牛、區(qū)域品牌麥趣爾、蓋瑞等品牌，其中瑞緣占據(jù)市場50％以上的份額，處于壟斷地位。
2 消費(fèi)理性成熟：庫爾勒市作為石油的基地，消費(fèi)人群人均收入高、消費(fèi)相對理性，尤其在牛奶產(chǎn)品消費(fèi)的表現(xiàn)上更明顯，對品牌和生產(chǎn)日期的挑剔程度很高。
3 賣場占據(jù)主流：庫爾勒市場的零售業(yè)態(tài)高度發(fā)達(dá)，僅有30萬人口的城市里有六家大型賣場，占市內(nèi)零售銷售總量的六成以上。
問題和機(jī)會
把握市場特性后，需要找到自身市場問題的根源，辛經(jīng)理對賣場進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場上主要存在以下問題
1 公司產(chǎn)品目前價(jià)位較競品低。原因在于：公司品牌在庫爾勒市場的影響力和號召力不足，尚無美譽(yù)度和知名度；瑞緣對公司品牌的高度關(guān)注與長期敵對，公司品牌一有活動就會被瑞緣堵截。
2 市內(nèi)終端鋪貨率較低。原因在于：產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)較慢、退貨較多，經(jīng)銷商無力承擔(dān)；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區(qū)促銷未納入正常的營銷工作中。
3 經(jīng)銷商對主線產(chǎn)品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于競品的打壓，發(fā)貨價(jià)在市內(nèi)已經(jīng)透底，在外縣雖然有部分加價(jià)空間，但存在油料成本和運(yùn)輸距離的制約以及退貨壓力：果味酸奶目前促銷政策優(yōu)惠過大。
同時(shí)，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了在庫爾勒市場可以利用的機(jī)會：
1 牛奶產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)格表現(xiàn)為賣場的高價(jià)位多買贈和終端低價(jià)位的反差，消費(fèi)者在牛奶產(chǎn)品價(jià)位折算上并不十分清楚。
2 賣場價(jià)位上的競爭并不激烈，主要是導(dǎo)購上的競爭，利用特價(jià)促銷會產(chǎn)生一定的效果。
3 當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時(shí)的情況，周邊市場尚有挖掘空間。
4 強(qiáng)勢品牌采取高價(jià)營銷策略，蓋瑞乳飲料的低價(jià)位將是市場的突破點(diǎn)。
5 瑞緣的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產(chǎn)品的鋪貨率都相當(dāng)不錯(cuò)，說明乳飲料市場尚未形成壟斷。
庫爾勒市場的整體情況了然在胸后，接下來的問題是如何下手?找誰下手?
知彼知己
選準(zhǔn)自己的競爭對手，市場運(yùn)作才能有的放矢。辛經(jīng)理將市場占有率最高的“地頭蛇”瑞緣作為自己的對手，認(rèn)為要在庫爾勒市場取得突破：首先，要找到瑞緣的薄弱環(huán)節(jié)。其次，學(xué)習(xí)運(yùn)用瑞緣的優(yōu)勢。再次，揚(yáng)長避短發(fā)揮和運(yùn)用自身優(yōu)勢并強(qiáng)化優(yōu)勢。為此，辛經(jīng)理將“地頭蛇”瑞緣與蓋瑞各自的優(yōu)劣勢進(jìn)行了分析。
知彼
瑞緣的優(yōu)勢：1 該企業(yè)生產(chǎn)基地在庫爾勒市，產(chǎn)品日期新且配送及時(shí)。2 在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度和美譽(yù)度，終端鋪市率高、消費(fèi)者的認(rèn)可度好。3 產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，品種全。
瑞緣的劣勢：1 采用經(jīng)銷商承包制，留給經(jīng)銷商的利潤空間有限，經(jīng)銷商擴(kuò)展市場的積極性不高且配送周期不固定。2 經(jīng)銷商忽視產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，沒有建立良好的售后服務(wù)體制。3 產(chǎn)品價(jià)格透明，終端的利潤空間小。
知己
蓋瑞的優(yōu)勢：1 綜合實(shí)力較強(qiáng)，企業(yè)擁有規(guī)模優(yōu)勢。2 在庫爾勒市的市場運(yùn)作取得了一定的成績，產(chǎn)品的知名度日益提高。3 經(jīng)銷商隊(duì)伍相對穩(wěn)定，對市場擴(kuò)展有強(qiáng)烈的欲望和積極性。4 營銷體系成熟，銷售隊(duì)伍有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。5 企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)豐富、各種規(guī)格的產(chǎn)品品類較多。
蓋瑞的劣勢：1 運(yùn)距較長，產(chǎn)品到達(dá)日期相對陳舊。2 產(chǎn)品在庫爾勒市場缺乏美譽(yù)度和消費(fèi)者的信任度，產(chǎn)品的鋪市率與消費(fèi)者的接受度較差。3 兩個(gè)經(jīng)銷商分別負(fù)責(zé)庫爾勒市場的終端和商超，在產(chǎn)品促銷的進(jìn)行上相互制約，不利于市場的擴(kuò)展。4 促銷審批的流程環(huán)節(jié)較多。
蓋瑞的機(jī)會：1 經(jīng)銷商的積極性較大，外縣的配送頻率和服務(wù)質(zhì)量較高，有相對成熟的售后服務(wù)體系。2 產(chǎn)品價(jià)格相對模糊，終端獲利能力較高。3 經(jīng)銷商在庫爾勒的賣場運(yùn)作上具備一定的實(shí)力。4 企業(yè)對庫爾勒市場份額的擴(kuò)增具有強(qiáng)烈的欲望，決心再次開發(fā)。
蓋瑞的威脅：1 瑞緣品牌針對本公司產(chǎn)品的市場阻截和快速跟進(jìn)。2 瑞緣品牌對本公司產(chǎn)品促銷的干擾。
通過對比分析辛經(jīng)理認(rèn)為：公司產(chǎn)品在庫爾勒市場上與瑞緣相比處于劣勢地位，但是公司在整個(gè)新疆市場所具備的實(shí)力、產(chǎn)品知名度、營銷模式和企業(yè)的企圖使蓋瑞產(chǎn)品與瑞緣和其他企業(yè)產(chǎn)品相比仍具有一定的優(yōu)勢；瑞緣在庫爾勒市場由于其優(yōu)勢而造成的劣勢，將會成為蓋瑞擴(kuò)展的機(jī)會，問題在于如何利用和保持自身的優(yōu)勢；蓋瑞絕對可以稱為市場的挑戰(zhàn)者。
布局
通過優(yōu)劣勢的比較，辛經(jīng)理對庫爾勒市場的開發(fā)原則確定為：主動出擊，以快打慢，進(jìn)攻是最好的防守。在市場的開發(fā)思路上強(qiáng)調(diào)以改善自我為前提，找出市場機(jī)會，抓住“地頭蛇”的弱點(diǎn)，強(qiáng)化、保持自身優(yōu)勢。具體做法為：
完善自我
1 針對市場知名度較低、產(chǎn)品價(jià)位較競品低的問題，快速調(diào)集終端海報(bào)5000張，安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范張貼；對市場促銷政策進(jìn)行調(diào)整，通過買贈的方式進(jìn)行價(jià)位的拉高，以累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)的方式提升終端利潤空間。
2 針對市場鋪貨率較低的問題，申請開展社區(qū)和戶外的促銷活動，并配備專人負(fù)責(zé)，減輕經(jīng)銷商回貨的壓力。
3 針對經(jīng)銷商推廣主品項(xiàng)不力的局面，在縮減輔線產(chǎn)品促銷支持力度的同時(shí)加大對主線產(chǎn)品的支持力度，保持主線產(chǎn)品較高的利潤空間，以調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。
抓住機(jī)會
1 針對消費(fèi)者對揉價(jià)計(jì)算不敏感的特征，在超市以非同品多買贈的方式開
展促銷。
2 加強(qiáng)賣場導(dǎo)購和終端業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，改固定工薪發(fā)放為銷售提成，提高銷售人員的銷售能力和積極性。
3 保持市內(nèi)市場穩(wěn)定的同時(shí)積極開展市場的擴(kuò)展。
4 重點(diǎn)加強(qiáng)乳飲料產(chǎn)品在該市場的擴(kuò)展和鋪貨，以求在占價(jià)格優(yōu)勢的前提下取得市場的局部擴(kuò)展。
揚(yáng)長避短
1 針對蓋瑞日期陳舊的問題，與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，在報(bào)貨計(jì)劃上進(jìn)行調(diào)整，改過去5～7天報(bào)一次貨為2天報(bào)一次貨，保證貨物的新鮮度。
2 充分利用公司產(chǎn)品的知名度、企業(yè)規(guī)模、品項(xiàng)和市場營銷人員經(jīng)驗(yàn)豐富等諸多優(yōu)勢，回避市場發(fā)展和建設(shè)的不利因素。
3 強(qiáng)化并保持經(jīng)銷商配送、產(chǎn)品價(jià)格模糊等優(yōu)勢，讓其持續(xù)地發(fā)揮作用。
品項(xiàng)管理
1 調(diào)整經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。把老張銷售不暢的產(chǎn)品全部劃歸老李進(jìn)行專營，利用老李在賣場的優(yōu)勢進(jìn)行全品項(xiàng)的展示。同時(shí)，利用老張銷售不暢的產(chǎn)品在賣場開展促銷，避免對市內(nèi)終端銷售的影響和制約。
2 進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。確定箱裝奶中的4個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)和低溫產(chǎn)品中的4個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)為兩個(gè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，承擔(dān)著經(jīng)銷商長期鞏固市場、穩(wěn)定獲取利潤的重任。將其他產(chǎn)品品項(xiàng)劃歸為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商短期發(fā)展、擴(kuò)增市場和堵截競品、開展促銷、特價(jià)活動的作用，是企業(yè)在市場競爭中短期調(diào)用而非平常必備的產(chǎn)品，并確定戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品在賣場特價(jià)促銷產(chǎn)品期間不流通于終端。
3 對產(chǎn)品價(jià)位、鋪市率等方面進(jìn)行管理。戰(zhàn)略性產(chǎn)品要求價(jià)位長期穩(wěn)定、配送定時(shí)定點(diǎn)、鋪市率必須達(dá)到95％以上：戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的價(jià)位根據(jù)市場環(huán)境隨行就市靈活調(diào)整，其配送和鋪貨根據(jù)競爭態(tài)勢隨時(shí)變動。
新品推廣
1 進(jìn)行新品品項(xiàng)的擴(kuò)增。辛經(jīng)理對經(jīng)銷商的品項(xiàng)進(jìn)行了有選擇的補(bǔ)充，對老張主要選擇價(jià)格不高、銷售情況不錯(cuò)的功能奶和花色奶產(chǎn)品，而對老李補(bǔ)充的品項(xiàng)除了與老張相同的產(chǎn)品外又選擇了價(jià)格較高、銷量小、利潤高的功能奶產(chǎn)品，使其在賣場樹立產(chǎn)品形象，形成差異化競爭。
2 強(qiáng)化新品的推廣。辛經(jīng)理給予經(jīng)銷商一定的促銷政策，又開展小區(qū)免費(fèi)品嘗和終端商店的空箱陳列活動來拉動產(chǎn)品的銷售：針對零售終端實(shí)行累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商銷量達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高終端和經(jīng)銷商的積極性。
聲東
辛經(jīng)理在完成產(chǎn)品規(guī)劃后，決定通過在各大賣場開展促銷活動來拉動產(chǎn)品的銷售，利用經(jīng)銷商的資金和企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)齊全的優(yōu)勢，快速提升產(chǎn)品銷量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷量。這樣做是為了牽制競爭對手，為經(jīng)銷商的市場擴(kuò)展減小阻力。
辛經(jīng)理選擇了兩個(gè)白奶產(chǎn)品、兩個(gè)乳飲料產(chǎn)品和一個(gè)低溫酸奶產(chǎn)品作為促銷產(chǎn)品，選擇賣場中知名度較高的四家超市作為促銷活動開展的場所，要求經(jīng)銷商提報(bào)的所有促銷活動必須滿足以下條件：第一，必須結(jié)合賣場的促銷檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價(jià)和促銷的產(chǎn)品必須在量上形成規(guī)模。
利用商超DM單的廣告效應(yīng)可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，結(jié)合商超的檔期可以快速提升促銷銷量，利用賣場展示產(chǎn)品可以威懾對手、吸引對手的注意力。
經(jīng)過與賣場的周旋和經(jīng)銷商的努力，促銷活動有條不紊地順利進(jìn)行，極大地提高了產(chǎn)品的銷售量和影響力。競品企業(yè)也相繼跟風(fēng)，開展一系列針對性的促銷，促銷的目的已經(jīng)達(dá)到。
擊西
賣場促銷是為了牽制對手，在“地頭蛇”跟進(jìn)的情況下，想在賣場取得更大的突破只會把自己拉入價(jià)格戰(zhàn)的深淵，必須尋求新的市場空間來保持市場的穩(wěn)定增長。
在賣場的促銷活動吸引住瑞緣的目光后，辛經(jīng)理將公司銷售不暢的產(chǎn)品納入促銷排期，繼續(xù)保持進(jìn)攻的態(tài)勢緊逼對手，以咄咄逼人的姿態(tài)與瑞緣在賣場上叫板。與此同時(shí)，辛經(jīng)理開始和兩個(gè)經(jīng)銷商協(xié)商第二步的市場動作，要求經(jīng)銷商乘“地頭蛇”忙于應(yīng)對賣場競爭時(shí)，加快對周邊市場的開發(fā)，利用自己配送上的優(yōu)勢攻擊對手的軟肋。辛經(jīng)理做了以下調(diào)整：
1 通過對促銷政策的調(diào)整在經(jīng)銷商的運(yùn)補(bǔ)上給予了相應(yīng)的提高，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的積極性。
2 出臺了獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)銷量達(dá)成的不同程度設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)，刺激經(jīng)銷商的積極性。
3 設(shè)立市場的鋪貨率指標(biāo)、宣傳海報(bào)到位率指標(biāo)，定期進(jìn)行檢查，未達(dá)標(biāo)的在獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)上降一個(gè)檔次。
4 將經(jīng)銷商的配送周期從5天調(diào)整為3天，保證貨物的新鮮度。
通過近兩個(gè)月的強(qiáng)化開發(fā)，蓋瑞的市場銷量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經(jīng)銷商市場銷量的提升使經(jīng)銷商的配送成本與收益趨于合理，市場取得良性發(fā)展。
鞏固戰(zhàn)果
辛經(jīng)理清楚地認(rèn)識到要想保持市場穩(wěn)定發(fā)展，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理刻不容緩。
1 渠道管理
針對老李的市場區(qū)域大和賣場較多的情況，對距離近、區(qū)域小的市場采取’自有配送的方式實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化；距離遠(yuǎn)、區(qū)域大的市場，在原有分銷的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對部分客戶實(shí)行適度讓利、宣傳優(yōu)先和促銷優(yōu)先等激勵(lì)辦法，維護(hù)和穩(wěn)定市場。同時(shí)，以自有配送為輔強(qiáng)化中小終端，對市內(nèi)賣場單設(shè)專職配送和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專職的賣場管理。
由于老張的市場區(qū)域分散、市場規(guī)模小，運(yùn)距較遠(yuǎn)的區(qū)域繼續(xù)采取分銷商運(yùn)作模式：對于運(yùn)距較近的市場區(qū)域，實(shí)施分品項(xiàng)管理，特殊品項(xiàng)獨(dú)立推廣、渠道獨(dú)立運(yùn)作，重點(diǎn)客戶對部分品項(xiàng)進(jìn)行專銷的管理方式。
2 市場工作重心
辛經(jīng)理對老李的市場的工作管理重心是緊盯市內(nèi)賣場的配送和促銷的執(zhí)行與落實(shí)，強(qiáng)調(diào)自有配送的質(zhì)量和周期。對老張的市場的工作管理重心是緊盯市內(nèi)終端的配送質(zhì)量和周期，強(qiáng)調(diào)分品項(xiàng)管理的執(zhí)行與落實(shí)。
3 促銷政策
根據(jù)經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品品項(xiàng)、渠道、競爭激烈程度的不同，分別設(shè)定促銷政策，平衡經(jīng)銷商的利潤。
4 經(jīng)銷商管理方式
第3篇：公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文
10年銷售經(jīng)驗(yàn),6年銷售管理經(jīng)驗(yàn),10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問、中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問,曾為中國聯(lián)通、移動、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過培訓(xùn),并通過培訓(xùn)為企業(yè)帶來30%～100%的業(yè)績增長。代表著作:《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊》。
在銷售這個(gè)領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個(gè)贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),因?yàn)樵谶@個(gè)職業(yè)中只有贏家才能快樂地生存。
《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓(xùn)練的第一課,在開始學(xué)習(xí)之前,問自己兩個(gè)問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?
銷售是一個(gè)非常好的職業(yè):
為社會做出巨大貢獻(xiàn)――銷售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認(rèn)知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會的承認(rèn),從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬萬的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會,使他們能過上安樂的生活。
如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會:
你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。
你不需要建立龐大的運(yùn)營體系,就能得到來自技術(shù)、生產(chǎn)、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。
你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗(yàn)。
如果你只想做一個(gè)打工的人――銷售可以帶給你:
較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。
全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅(jiān)強(qiáng),能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創(chuàng)造利潤;通過做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。
雖然銷售是一個(gè)很好的職業(yè),但銷售是一個(gè)成功者的職業(yè)――進(jìn)入這個(gè)職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個(gè)職業(yè)帶給你的經(jīng)濟(jì)和能力方面的收益。
俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強(qiáng)烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標(biāo)努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅(jiān)持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”
如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因?yàn)檫@不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。
現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!
在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個(gè)銷售冠軍的故事:
張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。
6000萬可不是一個(gè)小數(shù)字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:
1.專業(yè)知識:張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識不成問題。
2.產(chǎn)品知識:入職時(shí)公司提供了產(chǎn)品知識培訓(xùn),并且還介紹了競爭對手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺得只要認(rèn)真學(xué),再找一些補(bǔ)充資料,也完全能掌握。
3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗(yàn),而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。
4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長,且不容易結(jié)交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時(shí)間。但張華也同時(shí)了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬銷售業(yè)績的。
了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:
第一年,首先要完成1000萬的銷售任務(wù),銷售額主要來源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準(zhǔn)備:
1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn)。
2.通過和自己的師傅及上級經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。
3.通過各種關(guān)系,在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。
第二年,實(shí)現(xiàn)6000萬的銷售目標(biāo),銷售額將來源于兩個(gè)方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來自政府客戶和大型企業(yè)。
策略確定后,張華就開始認(rèn)真實(shí)施自己的計(jì)劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機(jī)會,他會和自己的師傅一起合作來進(jìn)行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機(jī)會的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關(guān),公司自然不會報(bào)銷費(fèi)用,因此,張華成為了名符其實(shí)的月光族。時(shí)間久了,同事們都認(rèn)為張華是一個(gè)好交朋友、熱心助人的小伙子。
第一年結(jié)束了,張華實(shí)現(xiàn)了1060萬的銷售額,完成了銷售任務(wù)。
從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個(gè)非常好的銷售機(jī)會,并很快開了一個(gè)1500萬的訂單,而且這個(gè)訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn),并請銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機(jī)會,銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時(shí),張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。
現(xiàn)在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。
第一步:樹立銷售冠軍的目標(biāo)
銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo),并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!
“我要成為銷售冠軍!”并不是一個(gè)真正的目標(biāo),它只是一個(gè)愿望,真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示,并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬的銷售額,并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限:2008年12月31日前。
第二步:盤點(diǎn)能力和資源
銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:
1.知識:包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識等。
2.銷售技巧:包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。
3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個(gè)方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo),你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。
通過盤點(diǎn),張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。
第三步:制定策略
制定了目標(biāo),也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補(bǔ)不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),可以請教有經(jīng)驗(yàn)的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。
張華通過請教和自己分析,找到了方法:
首先,他給自己一年的時(shí)間,通過學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學(xué)習(xí)銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn);同時(shí),通過廣泛結(jié)識業(yè)內(nèi)朋友,來積累客戶資源。
其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。
第四步:制定行動計(jì)劃,并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行你的計(jì)劃
制定了策略,要把它們變成行動計(jì)劃才可操作。下面是一份行動計(jì)劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時(shí)間做,并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅(jiān)持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。
下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。
趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計(jì)算自己需要多少錢:按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。
進(jìn)入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度,趙魁計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額是500萬,這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會和客戶打交道。“作為新人,客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個(gè)客戶,才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個(gè)潛在客戶,并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開始時(shí),不要把目標(biāo)定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好。”銷售經(jīng)理說。
然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標(biāo),他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后,在專家的指點(diǎn)下,他制定了具體的計(jì)劃:
前三個(gè)月,熟悉產(chǎn)品,并通過拜訪50個(gè)“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。
第4～6個(gè)月,找到100個(gè)潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。
半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段,趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷售過程中,并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃,按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí),每個(gè)月再開發(fā)20個(gè)新客戶,為以后做準(zhǔn)備。
制定了計(jì)劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認(rèn)真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點(diǎn),其專業(yè)培訓(xùn)考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個(gè)月中,趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。
三個(gè)月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā),并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請教,并向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣,三個(gè)月下來,趙魁又獲得了兩個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷售技巧越來越熟練。
半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業(yè)績很一般,但一過試用期,趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷售目標(biāo),還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然,趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢想:擁有了自己的房子和汽車。
