促銷策略方案精選(九篇)
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第1篇：促銷策略方案范文
××××全程營銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項目概況。
（三）市場分析
1、市場調(diào)查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機(jī)會。
9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。
12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場機(jī)會點與障礙點
（四）項目定位
1、項目定位點及理論支持
2、項目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略：
（1）定價思路與價格確定方法；
（2）價格政策；
（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設(shè)/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象‘
（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費(fèi)用。
5、企劃活動開展策略
（1）活動時機(jī)
（2）應(yīng)對措施
（3）效果預(yù)測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬；
（3）銷售區(qū)域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業(yè)務(wù)活動控制；
（5）營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷售服務(wù)
1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。
2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。
4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
第2篇：促銷策略方案范文
商業(yè)銀行在實際推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)的過程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略等進(jìn)行有機(jī)組合，形成科學(xué)系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營銷策略體系：
一、產(chǎn)品和服務(wù)策略
根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進(jìn)行組合，實現(xiàn)一個產(chǎn)品經(jīng)理銷售多個金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進(jìn)行打包銷售。
二、價格策略
1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。
2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機(jī)，有針對性地以減免手續(xù)費(fèi)等方式銷售銀行產(chǎn)品。
三、促銷策略
根據(jù)網(wǎng)點所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷、廣告、營業(yè)網(wǎng)點推銷等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望。
1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)。
2、廣告促銷方面，要對社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進(jìn)行商標(biāo)化，并按產(chǎn)品組合進(jìn)行包裝宣傳，設(shè)計適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，使社區(qū)金融服務(wù)營造出一個全新的形象而吸引客戶。
3、網(wǎng)點促銷。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶問題，并通過網(wǎng)點大堂經(jīng)理，向每一位上門辦理業(yè)務(wù)的客戶營銷金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶認(rèn)可的高品味特色化網(wǎng)點。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業(yè)務(wù)。
4、知識促銷。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開展各類金融業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問題。
5、電話（手機(jī)）促銷。利用電話銀行的優(yōu)勢，向社區(qū)提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務(wù)向社區(qū)客戶開展精準(zhǔn)促銷，提高營銷層次和效果。
第3篇：促銷策略方案范文
關(guān)鍵字：swot分析；促銷策略；淡季銷售
進(jìn)入2014年，煤炭價格大幅回落，煤炭市場持續(xù)低迷，市場需求疲軟，庫存積壓嚴(yán)重，煤炭企業(yè)大面積虧損。特別是春節(jié)過后，隨著天氣變暖，社會消費(fèi)低迷，煤炭價格不斷下滑，塊煤價格市場行情的發(fā)展形勢也不穩(wěn)定。在銷售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業(yè)庫存量增加，影響生產(chǎn)。在夏季高溫時節(jié)，庫存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質(zhì)量相對較為穩(wěn)定，各煤種價格平穩(wěn)。從3月中下旬開始，井下開始過斷層，煤炭質(zhì)量大幅下滑。過斷層前安順煤礦煤炭特點是硫分低，熱值高。過斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低。客戶情緒嚴(yán)重，希望能夠通過降價把合作關(guān)系延續(xù)下去。
一、安順煤礦銷售環(huán)境swot分析
1.銷售環(huán)境的優(yōu)勢
（1）交通運(yùn)輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場鎮(zhèn)的公路避開了該鎮(zhèn)集市菜場的路，每周六不影響煤炭發(fā)運(yùn)。
（2）煤種多和規(guī)格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發(fā)熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產(chǎn)品的煤炭供不同客戶的需求。
2.銷售環(huán)境的劣勢
（1）汽車運(yùn)輸被當(dāng)?shù)卮迕駢艛唷＿\(yùn)費(fèi)高，平均高出市場價15-40元/噸以上；在煤炭運(yùn)輸過程中，經(jīng)常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運(yùn)輸，挑肥揀瘦，賺錢多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。
（2）安順煤礦煤場場地較小，一旦煤炭滯銷庫存量增大時，便影響井下生產(chǎn)。
3.銷售環(huán)境的機(jī)會
煤炭質(zhì)量相對較為穩(wěn)定，市場客戶較多。
4.銷售環(huán)境的威脅
周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對安順地區(qū)塊煤產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊力。特別是同屬一個總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車專用線，增加了煤炭運(yùn)往省外的可能性，不同地區(qū)的客戶前來簽訂合同發(fā)運(yùn)煤炭的機(jī)會增加，而安順煤礦只有汽車運(yùn)輸。
二、促銷策略定義和步驟
1.促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一
促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
2.促銷策略企劃步驟
（1）建立目標(biāo)
建立促銷活動目標(biāo)，促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，并協(xié)助達(dá)成營銷目標(biāo)例如“市場占有率提高多少”。確定促銷活動的對象，并描述其特征。
（2）選擇工具
在確定了促銷對象及促銷目標(biāo)之后，還要選擇合適的促銷工具，例如折價。營銷者在選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具時還應(yīng)考慮：公司形象、營銷目標(biāo)、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素。考慮使用創(chuàng)新的促銷工具是十分必要的。
（3）研訂方案
如何促銷，對消費(fèi)者的促銷活動加以組合，并安排實施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時，必須精心考慮促銷的意圖、活動的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點。對中間商而言，它是指對他們開展促銷產(chǎn)品的工作應(yīng)給予何種回報，營銷者應(yīng)從謀求更好的合作和效率來加以考慮；對于消費(fèi)者來說，是要激發(fā)沖動購買、大量購買，還是培養(yǎng)品牌認(rèn)知度。考慮促銷的主題。明確參與活動應(yīng)具備的條件。
3.執(zhí)行和控制
制定完成的促銷方案必須經(jīng)過預(yù)先的試驗，要進(jìn)行仔細(xì)的測算，否則難免會發(fā)生差錯。
4.評估成效。
促銷效果比較容易測量，因為促銷效果與銷售額密切相關(guān)。通過分析促銷前后的數(shù)據(jù)，就可以十分清楚的了解促銷效果。
5.促銷策略的具體做法
（1）建立促銷活動的目標(biāo)
①面對煤炭銷售淡季，拓展思路，掌握市場的主動權(quán)，積極創(chuàng)新促發(fā)運(yùn)，探索適合安順煤礦的促銷策略。
②根據(jù)客戶淡季對我們煤炭銷售的貢獻(xiàn)率，對客戶及時進(jìn)行篩選、升級管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。
③在不降價的基礎(chǔ)上，采用多種促銷策略加大發(fā)運(yùn)降低庫存，增加安順煤礦的經(jīng)濟(jì)利益。
（2）選擇工具
結(jié)合安順礦實際情況和客戶意見，采取量價考核等促銷工具。
三、研定方案
1.粉煤市場客戶現(xiàn)實行煤質(zhì)考核和量價考核；
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；
3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；
4.采取“搭售”的銷售策略；
5.中塊客戶在安順礦煤場設(shè)立手撿分篩設(shè)備。
四、執(zhí)行和控制
1.對粉煤市場客戶現(xiàn)實行煤質(zhì)考核和量價考核：針對井下過斷層期間煤質(zhì)考核條款為430元/噸基價對應(yīng)4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量價考核條款為發(fā)運(yùn)量大于10000噸，結(jié)算單價降10元/噸；發(fā)運(yùn)量大于20000噸，結(jié)算單價降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場客戶的購煤需求。
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統(tǒng)管，科技公司可從下屬各礦調(diào)運(yùn)煤炭集中發(fā)往終端用戶，通過量大加款和熱值加權(quán)提高最終的結(jié)算單價。
3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；例如在銷售旺季時我礦保證了黔邦業(yè)公司的供煤需求，銷售淡季黔邦業(yè)每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫存量大的問題；
4.根據(jù)我礦煤炭銷售的實際情況，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式，各個煤種均衡發(fā)運(yùn)。此策略在一定程度上加大客戶的發(fā)運(yùn)煤炭的潛能。例如針對小塊含矸率大、質(zhì)量差、無人問津的情況，小塊實行搭售的策略，黔邦業(yè)公司每購買500噸的粒煤需發(fā)運(yùn)50噸的小塊；
5.中塊客戶在安順礦煤場設(shè)立手撿分篩設(shè)備，提高了中塊的發(fā)運(yùn)量。
五、評估成效
利用各種促銷策略，在社會消費(fèi)低迷的大環(huán)境下，安順煤礦實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，與用戶實現(xiàn)了雙贏。取得的效果有以下幾方面：
1.在銷售淡季中月銷量無大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：
第一季度總銷量為17.9萬噸，平均塊煤率為21.52%；
第二季度總銷量為17.2萬噸，平均塊煤率為24.96%。
2.4、5、6三月各個煤種發(fā)運(yùn)量排序和總煤種數(shù)量排序。
黔邦業(yè)公司為我礦粒煤重點客戶；華夏貿(mào)易為我礦小塊重點客戶；金實貿(mào)易我礦中塊和大塊重點客戶。
3.與客戶深度溝通，樹立企業(yè)形象。
通過召開塊煤客戶座談會，安順煤礦銷售人員聆聽了客戶對市場行情的分析，了解客戶對本礦塊煤的需求量以及其終端市場，認(rèn)真聽取了客戶對煤炭產(chǎn)的質(zhì)量的建議，爭取在下一步工作中改善工作思路。
六、總結(jié)
在煤炭銷售的淡季，銷售部門應(yīng)快速反應(yīng)，積極應(yīng)對，合理調(diào)整市場策略，確保淡季煤炭產(chǎn)銷平衡。
1.是拓展思路，放開眼光，改變市場布局，變被動為主動，主動的需找新客戶和開辟新領(lǐng)域，避免單一客戶結(jié)構(gòu)和單一區(qū)域銷售帶來的被壟斷風(fēng)險；加強(qiáng)與老用戶的友好往來，穩(wěn)固市場占有份額；開發(fā)新用戶，重點是加大終端戶的開發(fā)力度，力求每一個煤種至少一家直供客戶，以應(yīng)對瞬息變化的市場。
2.是對客戶及時進(jìn)行篩選、升級管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長期戰(zhàn)略性的合作關(guān)系實現(xiàn)雙贏。
3.是加大對煤炭洗選加工的管理和指導(dǎo)力度，以質(zhì)量求生存，穩(wěn)定質(zhì)量和客戶，提高效益。
4.是有針對性的組織市場調(diào)研，捕捉有用的市場信息，及時改變銷售策略。
參考文獻(xiàn)：
第4篇：促銷策略方案范文
美容院年中促銷方案最終原則是：確定促銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)術(shù)，針對目標(biāo)顧客群制訂相應(yīng)的促銷方案，把握時機(jī)，以較低的促銷成本贏得良好的經(jīng)濟(jì)和社會效應(yīng)，從促銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)術(shù)、促銷方式、促銷對象、促銷時間、到促銷成效6維缺一不可，如果能做到六維互動，活學(xué)活用， 變幻無窮，必能策劃高人一籌、出奇制勝的促銷策略，極大的開拓客源提升業(yè)績;玩轉(zhuǎn)促銷六維魔方，美容院贏利指日可待，并能確立競爭對手無法模仿的競爭優(yōu)勢。
開卡
開卡促銷是在會員卡形式基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)分化。可以根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)時段可開設(shè)月卡、季卡、年卡;根據(jù)不同的消費(fèi)層面開設(shè)金卡、銀卡、貴賓卡;其它還有連環(huán)卡，積分卡等，消費(fèi)者持不同的卡在服務(wù)、購買產(chǎn)品上享受不同的優(yōu)惠條件和服務(wù)層次。
限量來體現(xiàn)機(jī)會
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務(wù)。今年是建國六十六周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。
團(tuán)體優(yōu)惠
團(tuán)體優(yōu)惠是集中開拓客源、短時間內(nèi)有效提高營業(yè)額的一種方法。針對某一單位、某一團(tuán)體、某一小區(qū)舉行活動為契機(jī)，鼓勵消費(fèi)者在定時期內(nèi)以團(tuán)體入會或是集體消費(fèi)方式將獲得超值優(yōu)惠，打動消費(fèi)者。
上門服務(wù)
是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式。對于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)，或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。
抽獎促銷
美容院抽獎促銷就是利用客人消費(fèi)過程中的僥幸心理，設(shè)置中獎機(jī)會，利用抽獎的形式，來吸引消費(fèi)者消費(fèi)服務(wù)或購買化妝品。美容院抽獎促銷活動方案的設(shè)計旨在促進(jìn)美容院的消費(fèi)，同時增加美容院的社區(qū)影響力，因此一要熱鬧人多，二要有互動、三要足夠的物質(zhì)刺激力度。
第5篇：促銷策略方案范文
怎么撰寫一份具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力及完整的促銷活動的活動方案?要想寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個部分：
第一、促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么，是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況，市場的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些，分階段的層列出來，哪些商品作為活動的主要商品，哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某類特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三、促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：
A、確定促銷活動的主題
是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典，甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題，當(dāng)然這些是根據(jù)時間來定的，這個時間有<人人知，自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的，還有部分是別人不知道的如：我公司在哪里新開分公司，哪個分店周年慶典等。
B、包裝促銷活動的主題
現(xiàn)金券?禮券?降價?價格折扣?贈品?抽獎?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
第五、促銷活動的廣告及合作方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
第六、活動前期準(zhǔn)備：1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗方案
在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?負(fù)責(zé)文案寫作?負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?負(fù)責(zé)顧客投訴?負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項，分清楚，要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石，促銷活動也是如此，要想把下次做得更好，就要不斷的吸取更多，更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進(jìn)行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做會更好，試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎問卷，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第七、活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
第八、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
第九、費(fèi)用預(yù)算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
第十、意外防范：
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
第十一、
效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。
上面介紹的幾部分是促銷活動方案的一個整體框架，活動方案在實際運(yùn)作當(dāng)中，應(yīng)該大膽的想象哪些要再改，會更好，注意：<要確保有足夠的時間去必，改的時候要保證能夠正常的運(yùn)行>，小心求證，<哪些你還沒有把握的就不要太高調(diào)啦>，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)更佳的實際金錢效益和社會效益。
(二)下面來介紹一個簡單的案例：
某酒店中秋節(jié)活動促銷方案
一、目標(biāo)市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的方法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20~30遠(yuǎn)(不含酒水)。
4、其他的酒水價格和其實服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(但要針對酒店的純得潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里面一個人的生日是8月15日的，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可以專車接送，同時也建議他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯店贈送一些中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、做個網(wǎng)店廣告。比如：在中國吃網(wǎng)網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banmer，網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點的市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全：對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容)：在大廳里放一些品位高的音樂：上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀太方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測
第6篇：促銷策略方案范文
端午節(jié)，很多親友都會出來吃個飯，團(tuán)聚一下，下面就是小編給大家?guī)淼亩宋绻?jié)酒樓活動方案，但愿對你有借鑒作用！
端午節(jié)酒樓活動方案1
一、活動主題：濃濃端午情，團(tuán)圓家萬興
二、活動時間：6月19日---6月24日
三、活動范圍：某商務(wù)酒店各營業(yè)點
四、活動目標(biāo)及活動宗旨：
活動為期6天，預(yù)計實現(xiàn)營銷營業(yè)額：
餐飲48000元
房務(wù)11592元
棋4800元
通過捆綁式營銷，帶動其他營業(yè)點銷售額。
五、活動內(nèi)容：
1、餐飲推出：團(tuán)圓宴__元起。
2、活動期間：
在餐飲消費(fèi)滿399元，折后送棋室消費(fèi)代金券10元，以后每超過100元送棋消費(fèi)或客房房費(fèi)代金券5元。(金額待定)
B.餐飲推出各種特色粽子，并對客出售(指宴會客人購買帶走)。(餐飲提報)
六、活動要求：
1、請各部門、各營業(yè)點熟悉活動的時間及內(nèi)容;
2、請餐飲部制作主題宴會菜譜、各種特色粽子及價格;
3、營銷部做好宣傳;
七、宣傳方式：
1、酒店立牌
2、短信
3、酒店季刊
端午節(jié)酒樓活動方案2
要想在眾多的競爭者中吸引消費(fèi)者的目光，就要有自己的獨(dú)特的地方。這里為大家提供一些針對酒店端午節(jié)促銷活動有幫助的促銷方法。
1、端午節(jié)特色套餐。
推出特色套餐，很多酒店都做過類似的促銷，花樣繁多，旨在營造節(jié)日氣氛，吸引消費(fèi)者的過節(jié)樂趣。
2、整合資源促銷。
相關(guān)的配套促銷，可以進(jìn)一步體現(xiàn)酒店服務(wù)的人性化，整合一切可以調(diào)用的資源進(jìn)行促銷，即可吸引消費(fèi)者的目光，也可以提高酒店的收益。
3、親友團(tuán)購價。
端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡單的事。親友團(tuán)購價，針對的就是相聚一起的人親朋好友。
4、提前預(yù)購價。
可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。
5、廣告創(chuàng)意
(1)廣告口號：
“品位出棕，眾不同”
“選品牌，當(dāng)然體面過人”
“華粽子第品”
(2)媒介標(biāo)題：
“選品牌，當(dāng)然體面過人”
“五芳齋您同品味國食文化清芬”
“品位生活好滋味”
“粽子王·五芳齋”
“自浙江嘉興專業(yè)粽子生產(chǎn)企業(yè)·五芳齋”
(3)文案創(chuàng)作
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動方案參考一：
稻香湖景酒店在端午節(jié)來臨之際，特推出了以下優(yōu)惠活動：
端午特惠期：6月04日～06日
客房優(yōu)惠活動：
五星區(qū)特惠客房：400元/間夜
四星區(qū)特惠客房：350元/間夜
餐飲優(yōu)惠活動：
三餐贈送稻香湖小棗糯米棕
餐廳售賣稻香湖純手工自制糯米棕(香甜蜜棗棕、廣式枧水蓮蓉棕、瑤柱蛋黃棕、咸香鮮肉粽)
店外優(yōu)惠活動：
贈送鳳凰嶺自然風(fēng)景區(qū)5折優(yōu)惠券
贈送西山櫻桃節(jié)采摘9.5折優(yōu)惠券
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動方案參考二
·客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送20元餐飲消費(fèi)卷。
·KTV
A)開晚場消費(fèi)送餐飲消費(fèi)卷20元。
B)消費(fèi)超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。
C)餐飲消費(fèi)達(dá)到400元以上者送KTV下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
·桑拿中心，全套300元送餐飲消費(fèi)卷20元。
3、親友團(tuán)購價。
端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡單的事。親友團(tuán)購價，針對的就是相聚一起的人親朋好友。
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動方案參考三
凡是在端午節(jié)期間達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的都可以在本酒店申請親友團(tuán)購消費(fèi)。
A、人數(shù)達(dá)到八人以上。
B、用餐人當(dāng)中有假期回本地的火車票。
4、提前預(yù)購價。
可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。
端午節(jié)酒樓活動方案3
一、活動主題——“融融端午情，健康__粽”
二、策劃宗旨
1、讓顧客了解___大酒店，打消顧客對本酒店高消費(fèi)檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氛圍，刺激親情消費(fèi);
3、利用現(xiàn)有場地資源，實現(xiàn)多元銷售;提升酒店營業(yè)額;
4、凝聚酒店銷售合力，調(diào)動全員積極性，捆綁式營業(yè);
5、擴(kuò)大酒店知名度，加強(qiáng)酒店與客戶聯(lián)系。
三、活動時間：5月_――5月_號
四、公眾對象：酒店供貨商、機(jī)關(guān)團(tuán)體及科局級單位、企事業(yè)單位、酒店所有協(xié)議客戶等。
五、活動內(nèi)容
1.酒店推出三款低、中、高檔三款健康特色粽子，印刷標(biāo)有“天元大灑店’店名包裝盒(每款價格和品名待定)，由市場部以禮品形式來向客戶銷售。
2.推出一系列健康特色菜肴作為賣點向客戶進(jìn)行促銷
3.相關(guān)促銷活動組合
1}客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送50元餐飲消費(fèi)卷。
2}餐飲部開展如下促銷活動。
1)每桌免費(fèi)贈送啤酒2瓶。(活動時間：公歷5月初1―5月初5)
2)每桌免費(fèi)贈送粽子10個。(活動時間：公歷5月初1―5月初5)
3)現(xiàn)金消費(fèi)300元以上送消費(fèi)卷50元(限公歷5月初1―5月初5用)，并送鉆石佳程ktv消費(fèi)卷100元。
4)并推出多款特價端午菜品。
5)以端午節(jié)文化為內(nèi)容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團(tuán)圓宴，預(yù)定團(tuán)園宴送特價菜2款。
第7篇：促銷策略方案范文
方案一：錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺
人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。
舉例說明：比如“花100元，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選!”這兩種描述，實際上都是在價格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。
方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點到9點半拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因為實際上30分鐘的挑選時間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點什么，而且那些搶下5元特價的客戶也可能因為覺得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。
方案三：超值一元——舍小取大的促銷策略
超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本很多嗎?其實不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個客戶如果購買了一件1元商品，那他同時再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因為同樣需要一次郵費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的，因為他進(jìn)來了，看到了你的寶貝。
方案四：臨界價格——顧客的視覺錯誤
所謂臨界價格，就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個促銷策略已經(jīng)被超市、商場運(yùn)用的泛濫了，但是也說明了這個方法屢試不爽，我們在實際的操作中，還是可以拿來使用的。
方案五：階梯價格——讓顧客自動著急
所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。這樣給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，促使他們沖動購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。
第8篇：促銷策略方案范文
“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營是通過規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)的流程與管理支持，來提高終端專賣店的盈利能力并進(jìn)行專賣店經(jīng)營模式的快速復(fù)制。用特許經(jīng)營模式的快速復(fù)制來實現(xiàn)企業(yè)效益的增加，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，品牌知名度的提高。用一體化戰(zhàn)略服務(wù)來實現(xiàn)某某產(chǎn)品家具經(jīng)營的差異化。
一、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)
通過對特許經(jīng)營體系的推廣來提高終端專賣店的盈利能力與抗風(fēng)險能力，圍繞提高盈利能力我們的核心工作是：提高專賣店的管理能力與服務(wù)質(zhì)量、提升品牌知名度與美譽(yù)度、提
高單店產(chǎn)出（業(yè)績）。
1、在提高管理能力方面。
通過與專賣店負(fù)責(zé)人、店長的溝通來調(diào)整他們的理念、經(jīng)營思路、通過完善和提高他們的管理能力來提高專賣店的整體水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。
2、在提高服務(wù)質(zhì)量方面。
通過對規(guī)范服務(wù)與規(guī)范流程的深度實施，讓每個步驟都有標(biāo)準(zhǔn)，用專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的流程來指導(dǎo)服務(wù)工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美譽(yù)度方面。
以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，通過顧客的正面反應(yīng)與良好的口碑宣傳來提高品牌知名度。
4、在提高單店產(chǎn)出方面。
在做好上面三點后，結(jié)合各地區(qū)專賣店的實際情況運(yùn)用市場信息調(diào)查分析、位置分析、市場需求分析、店面形象整改、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷策略調(diào)整、銷售培訓(xùn)等方法來改善專賣
店的銷售現(xiàn)狀。同時制定切實可行的整改方案，在整改過程中加強(qiáng)過程管理充分發(fā)揮市場督導(dǎo)的工作職能。
二、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的發(fā)展方向
通過對特許經(jīng)營體系的進(jìn)一步完善，將特許經(jīng)營發(fā)展成企業(yè)的一個新的利潤增長點，作為未來企業(yè)營銷工作的重心、并成為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化與規(guī)模擴(kuò)張的雙刃劍。以增加企業(yè)
效益為主要發(fā)展方向，以客戶為導(dǎo)向，以消費(fèi)品牌為紐帶，為加盟商提供一體化戰(zhàn)略服務(wù)。
三、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營模式的設(shè)計
“某某產(chǎn)品”特許經(jīng)營是單店加盟的單店經(jīng)營模式，不采取區(qū)域加盟。特許經(jīng)營單店手冊部分的內(nèi)容主要包括以下幾點：
1、《某某產(chǎn)品特許專賣店管理手冊》
2、《某某產(chǎn)品特許專賣店服務(wù)手冊》
3、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營加盟指南》
4、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營督導(dǎo)手冊》
5、《某某產(chǎn)品特許專賣店員工培訓(xùn)手冊》
6、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營市場手冊》
7、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營運(yùn)作細(xì)則》
8、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營合同書》
除上述手冊外，還包括中心內(nèi)部規(guī)范化、制度化的建設(shè)。
特許總部為公司總部，管理辦法與總部管理辦法通用，若需要時再做針對性的補(bǔ)充。
四、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營模式的推廣
特許經(jīng)營模式在推廣時要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源，進(jìn)行綜合的分析來確定推廣的策略。推廣安排從20__年1月1日開始。
1、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的市場策略
根據(jù)行業(yè)特征和市場特點，產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)營模式同質(zhì)化嚴(yán)重，這說明好的產(chǎn)品和好的管理模式復(fù)制的太快，特許經(jīng)營在推廣時要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有資源采取品牌差異化與服務(wù)差異化
的市場策略。在采取差異化市場策略的同時，還要在局部優(yōu)勢區(qū)域采取集中營銷的市場策略，來建立根據(jù)地。我們在擴(kuò)大市場的同時要鞏固市場。
(1)在品牌差異化方面。
這是戰(zhàn)略上的差異化，我們要突出品牌的贏利能力，向消費(fèi)者推廣我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價。通過多種媒體進(jìn)行宣傳，塑造一個消費(fèi)者知名品牌，真正實現(xiàn)“某某產(chǎn)品”從行業(yè)品牌向
消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)變。
(2)在服務(wù)差異化方面。
這是戰(zhàn)術(shù)上的差異化，我們要全面提升公司對加盟商的扶助與支持（技術(shù)方面）做好加盟商的戰(zhàn)略顧問。其中包括：產(chǎn)品交期、產(chǎn)品包裝、物流、售后補(bǔ)件、店面診斷、結(jié)成戰(zhàn)略
伙伴等。就是用各種有殺傷力的武器來武裝我們的加盟商。
(3)在局部優(yōu)勢區(qū)域采取集中營銷的市場策略方面。
主要通過合理利用企業(yè)的資源，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的潛力，集中做好局部優(yōu)勢區(qū)域市場，保持開新店開好店，鞏固企業(yè)在優(yōu)勢區(qū)域的優(yōu)勢地位，建立鞏固的根據(jù)地。同時了解其他市
場，做好向其他市場滲透的準(zhǔn)備。
2、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的品牌拓展策略
在做特許經(jīng)營的品牌拓展時，我們要考慮到品牌系列產(chǎn)品本身的市場定位與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求是否穩(wěn)定。每個系列產(chǎn)品要在公司既定的戰(zhàn)略區(qū)域內(nèi)，堅持不合適就堅決不進(jìn)入的市場
開拓原則。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)最大限度的提高品牌覆蓋率，增加品牌與市場消費(fèi)者的接觸機(jī)會。
3、加盟商發(fā)展策略
對于新開發(fā)的加盟商一定要認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念與產(chǎn)品，服從企業(yè)的管理、配合企業(yè)發(fā)展過程中的工作，有一個與總部保持一致的目標(biāo)。對于老的經(jīng)銷商，在對其進(jìn)行特許經(jīng)營管
理體系導(dǎo)入前要進(jìn)行合理評估，符合發(fā)展策略的實施特許經(jīng)營管理；不符合發(fā)展策略的要立刻整改，并輔導(dǎo)、監(jiān)督其達(dá)到要求。
4、產(chǎn)品和服務(wù)營銷組合策略
“優(yōu)質(zhì)低價”、“優(yōu)質(zhì)高效”是我們工作的核心。我們要用高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來催化單店的高產(chǎn)出與企業(yè)的高效益。核心工作是：始終提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，
將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣。
5、競爭策略
發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢來采取有效的非價格競爭策略，我們可以實施的競爭策略有：（1）促銷宣傳競爭策略。（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競爭策略。（3）優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品競爭策略，不同
的市場環(huán)境用不同的策略。這三種競爭策略是我們采取非價格策略時必須考慮的策略。
（1）促銷宣傳競爭策略
促銷宣傳要做到“物以稀為貴”，要讓加盟商感覺到我們的促銷資源很不容易得到，因此每次促銷都要珍惜。在實施時我們會搞清楚幾個重要的問題。
A、搞清楚加盟商的促銷計劃
我們在做促銷方案之前，要先搞清楚加盟商的促銷計劃。這樣的作用可保證自己的促銷與加盟商的計劃有結(jié)合性，重點包括：
a)保持與加盟商的深度溝通。b)了解加盟商的營銷規(guī)劃。
c)及時的調(diào)整我們自己的促銷計劃。
B、隨時掌握競爭對手的動向
知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解競爭對手的動向，并且永遠(yuǎn)比他想得更深一層，做得更進(jìn)一步，這樣掌控市場的比率就會大。
a)了解競爭對手的促銷安排
b)了解競爭對手的產(chǎn)品狀況
C、要制造促銷計劃的差異化
在了解競爭對手的基礎(chǔ)上設(shè)計差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得顧客。包括：產(chǎn)品的差異化、時間的差異化、方式的差異化。
（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競爭策略
A、在咨詢方面，收集整理及～時、準(zhǔn)確的市場信息傳遞給加盟商，同時給予加盟商現(xiàn)代營銷理念與銷售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通過公司的雜志《某某產(chǎn)品》傳播理
論知識，實戰(zhàn)技巧可以通過培訓(xùn)來進(jìn)行。
B、在終端建設(shè)方面，要給予加盟商硬件與軟件的支持。成立特許經(jīng)營推廣小組專門為單店產(chǎn)出不高的加盟商服務(wù)，通過進(jìn)行終端賣場建設(shè)規(guī)范化布置、店長導(dǎo)購的培訓(xùn)、客戶開發(fā)
方式和管理技巧的等各個方面的強(qiáng)化，務(wù)必讓單店產(chǎn)出有絕對的量化提升。
C、在人員培訓(xùn)方面，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，為加盟商提供經(jīng)常性、高水平的營銷理論和終端銷售技巧的培訓(xùn)與督導(dǎo)。可以自己成立培訓(xùn)小組或者與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。對終端店長、導(dǎo)
購進(jìn)行管理、推銷技巧、產(chǎn)品知識、賣點挖掘、經(jīng)驗介紹、潛能訓(xùn)練、語言訓(xùn)練等各方面的培訓(xùn)，全面提升競爭力。
（3）優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品競爭策略
在產(chǎn)品上，為加盟商提供工藝技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)秀、盈利能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和能領(lǐng)導(dǎo)市場潮流的新產(chǎn)品。
五、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營推廣預(yù)期目標(biāo)
特許經(jīng)營體系的推廣是一個系統(tǒng)的過程，不能一蹴而就。因此將總體規(guī)劃分成短期目標(biāo)與中長期目標(biāo)。
短期內(nèi)目標(biāo)：
由于特許經(jīng)營剛開始實施尚處在初期階段，我們當(dāng)前的主要任務(wù)是進(jìn)行特許經(jīng)營體系文件的編制。初步擬定編制進(jìn)度如下：
1、初稿計劃在完成。
2、初審計劃在完成，第一校稿計劃在完成。
3、第二次審稿計劃在完成，第二次校稿計劃在完成。
4、計劃在定稿，完成制作印刷。
中長期目標(biāo)：
1、一年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）
時間
指標(biāo)
年1月---07年6月
年7月---07年12月
單店產(chǎn)出
提高10
提高20
專賣店總數(shù)
提高
提高
2、四年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）
時間
指標(biāo)
年
年
年
年
單店產(chǎn)出
提高30
提高20
提高10
提高10
專賣店總數(shù)
提高
提高
提高
提高
要完成中長期目標(biāo)除了要有上述我們談到的目標(biāo)、方向、策略外，我們還必須要有切實可行的行動計劃方案。下面是我們實現(xiàn)中長期目標(biāo)的行動計劃方案：
1、在0年12月份收集整理出經(jīng)銷商在專賣店管理及提升銷售方面存在的問題，充分了解經(jīng)銷商的需求，制定專賣店診斷方案（有區(qū)域性特點的，實施時再根據(jù)實際情況調(diào)整）。
2、在0年1月份在我們的優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)選取有潛力、能影響區(qū)域成果的經(jīng)銷商作為首批推廣對象。到0年6月份通過半年的推廣，絕對量化的提升推廣對象的單店產(chǎn)出，力爭將單店產(chǎn)出
在原來的基礎(chǔ)上提升10。
3、0年7月份總結(jié)推廣過程中的經(jīng)驗，對特許經(jīng)營模式進(jìn)行完善。
4、0年8月份通過展覽會召開加盟商特許經(jīng)營推廣會，將我們的成功經(jīng)驗向我們所有的經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，對符合發(fā)展策略的經(jīng)銷商實施特許經(jīng)營模式導(dǎo)入，同時吸引更多的家具經(jīng)銷
商加盟某某產(chǎn)品。
5、通過對某某產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行全面的特許經(jīng)營模式導(dǎo)入，力爭在年底將某某產(chǎn)品專賣店的平均單店產(chǎn)出提高20—30，品牌城市覆蓋率提高30（除去撤店）。
6、在推廣過程中根據(jù)市場反映進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動。
六、推廣工作需要的支持與資源
特許經(jīng)營推廣工作是系統(tǒng)性的整體推廣工作，需要公司其他相關(guān)部門支持和公司資源配置的支持。
1、推廣小組人員的完整配備。
2、拓展各部協(xié)助特許經(jīng)營模式的推廣。
第9篇：促銷策略方案范文
【關(guān)鍵詞】銷售品；動態(tài)管理；需求；策劃；營銷；測試；配置；銷售
一、概述
銷售品動態(tài)管理體系是在銷售品管理基礎(chǔ)上，對銷售品實例進(jìn)行生命周期全過程管理，針對流程中設(shè)計的每個管理模塊，制定具體的實施內(nèi)容與分工要求，并設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和數(shù)據(jù)分析模板，供一線銷售品管理使用。要求新增、變更銷售品等相關(guān)需求，要遵照銷售品動態(tài)管理流程要求執(zhí)行。
二、銷售品管理范圍
以營銷活動需求出發(fā)，圍繞銷售品的設(shè)計、定價、評估、優(yōu)化、目錄等方面的內(nèi)容實施生命周期的動態(tài)管理。
三、銷售品動態(tài)管理流程
銷售品動態(tài)管理按照8個管理模塊進(jìn)行模板化管理，其中各模塊又按業(yè)務(wù)劃分若干個具體實施的子流程。每個子流程包括具體實施內(nèi)容、操作流程、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模板，整體由IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)側(cè)進(jìn)行交互。具體銷售動態(tài)管理總流程如下：
根據(jù)以上各管理模塊實施工作內(nèi)容、流程、實施模板分別進(jìn)行描述。
（一） 需求收集
對銷售品相關(guān)的套餐設(shè)計、業(yè)務(wù)規(guī)則、銷售品梳理、套餐評估的數(shù)據(jù)支撐等方面提出新增或改進(jìn)需求形成需求說明書（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷售品需求收集，并制定具體實施計劃。臨時性的需求直接通過IT工單上報。
（二）策劃設(shè)計
針對營銷活動、區(qū)域市場、目標(biāo)客戶群策劃具體銷售品策略，提出新增銷售品設(shè)計內(nèi)容，并就具體客戶群進(jìn)行盈虧分析預(yù)判，形成營銷活動的銷售目標(biāo)。對于區(qū)公司級重大套餐設(shè)計，還需通過計費(fèi)重批價方式進(jìn)行盈虧分析，最終形成具體銷售品設(shè)計實施內(nèi)容。下面重點介紹2個銷售模板：
1.營銷活動模板。
項目 內(nèi)容
概述 對活動背景、促銷內(nèi)容進(jìn)行概述
活動主題 對外和對內(nèi)開展活動的名稱
活動時間
活動目標(biāo) 根據(jù)預(yù)算指標(biāo)，分客戶群細(xì)化為具體產(chǎn)品、套餐等業(yè)務(wù)量、收入、滲透率等目標(biāo)
目標(biāo)客戶群 描述本次活動重點目標(biāo)客戶群，可細(xì)分為職業(yè)、年齡、偏好、收入、通信支出等
促銷策略 針對本次營銷活動的重點產(chǎn)品、套餐制定總體促銷策略，包括銷售手段、折扣優(yōu)惠、業(yè)務(wù)介紹、關(guān)聯(lián)促銷、營銷場景等內(nèi)容
銷售品內(nèi)容
及業(yè)務(wù)規(guī)則 對應(yīng)套餐、促銷協(xié)議、可選包設(shè)計及對應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)則、服務(wù)咨詢要點，提供銷售路徑設(shè)計方案
渠道策略 描述自有渠道、社會渠道等銷售策略
競爭策略 描述本次營銷活動中銷售品促銷和競爭對手對比的優(yōu)劣勢，向客戶突出差異化營銷賣點。描述具體競爭策略。
終端銷售策略 描述營銷活動中給定終端補(bǔ)貼具體內(nèi)容，說明具體終端、套餐的補(bǔ)貼范圍和額度
宣傳策略 描述本次配套業(yè)務(wù)宣傳使用、傳播要求
跟蹤考核要求 描述活動業(yè)務(wù)量統(tǒng)計、跟蹤、評估、考核要求
2. 銷售品設(shè)計模板。
項目 分類 具體內(nèi)容
套餐設(shè)計目標(biāo) 存/增量客戶 根據(jù)市場分析確定目標(biāo)市場為保持存量還是發(fā)展新增量，或者是新產(chǎn)品上市體驗、競爭間促銷活動等從而篩選細(xì)分目標(biāo)供應(yīng)群體，為套餐設(shè)計做好準(zhǔn)備
新業(yè)務(wù)推廣
應(yīng)對競爭的促銷
套餐結(jié)構(gòu)設(shè)計 基礎(chǔ)包 1、根據(jù)品牌套餐框架設(shè)計要求制定相應(yīng)基礎(chǔ)包內(nèi)必要產(chǎn)品的構(gòu)成
2、對于區(qū)公司或本地網(wǎng)設(shè)計銷售品通過市場調(diào)查與競爭分析確定基礎(chǔ)包內(nèi)滿足客戶需求的差異化突出賣點的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)包優(yōu)先一唯產(chǎn)品打入基礎(chǔ)包，按照客戶感知和額外驚喜角度設(shè)計套餐內(nèi)可選包構(gòu)成
可選包
套餐優(yōu)惠設(shè)計 套餐定位與價格門檻 根據(jù)全區(qū)或本地網(wǎng)套餐價格分布確定新增套餐的合理銷售區(qū)域和銷售地位，參考市場競爭確定套餐最低進(jìn)入門檻和超出值和優(yōu)惠范圍
客戶分檔 根據(jù)目標(biāo)客戶選擇通過客戶使用的具體產(chǎn)品進(jìn)行需求分檔和客戶實際通信消費(fèi)分檔，原則上套餐檔位不超過3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%
基礎(chǔ)包資費(fèi)對應(yīng)業(yè)務(wù)量 根據(jù)分檔情況測算該檔位包含業(yè)務(wù)量，參考競爭對手、內(nèi)部套餐資費(fèi)分布設(shè)計合理簡潔資費(fèi)
增值業(yè)務(wù)資費(fèi)及業(yè)務(wù)量 根據(jù)套餐逾期綜合折扣提供增值業(yè)務(wù)贈送幅度及相應(yīng)價格
超出資費(fèi)設(shè)計 針對套餐定位與價格門檻，考慮到該套餐在營銷活動中扮演的地位設(shè)計，采取跟隨、競爭、保持等策略確定超出資費(fèi)，超出資費(fèi)可以與基礎(chǔ)包資費(fèi)相同
套餐月使用費(fèi) 根據(jù)套餐結(jié)構(gòu)與與優(yōu)惠設(shè)計確定各檔套餐套餐月使用費(fèi)，根據(jù)競爭對手和集團(tuán)定價要求通過心理定價法等設(shè)計要求確定最終套餐月使用費(fèi)
參數(shù)優(yōu)化定稿
套餐預(yù)評估 靜態(tài)收入
影響測算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測算現(xiàn)有客戶對套餐收入的影響
2、考慮業(yè)務(wù)量、客戶增加帶來收入影響，同時參考?xì)v史客戶的流失動態(tài)測算套餐收入影響測算
動態(tài)收入
影響測算
客戶流失
影響測算
結(jié)算風(fēng)險評估 按照SP/CP結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、資費(fèi)監(jiān)管要求等成本評估套餐結(jié)算風(fēng)險度，提出套餐促銷管控要求
套餐調(diào)優(yōu) 1、根據(jù)以上評估結(jié)果對套餐進(jìn)行調(diào)優(yōu)
2、按照測算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執(zhí)行方案，并根據(jù)現(xiàn)有結(jié)果綜合市場調(diào)查預(yù)測市場銷售目標(biāo)，為營銷活動提供支撐
市場銷售預(yù)測
根據(jù)確定的銷售品內(nèi)容，對各類品牌套餐資費(fèi)、賣點、業(yè)務(wù)規(guī)則、客戶展列模板設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模板，以便全區(qū)在套餐銷售、服務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)宣傳等方面形成統(tǒng)一規(guī)范。
（三）配置測試
對設(shè)計完成的銷售品實例進(jìn)行IT配置，以實現(xiàn)其受理、開通、計費(fèi)、客戶使用等，銷售品測試是對配置完成套餐進(jìn)行受理、變更、退訂、出賬、賬單發(fā)票、客戶咨詢服務(wù)等各環(huán)節(jié)測試，保障銷售品設(shè)計與具體實施過程相符。配置測算環(huán)節(jié)主要依據(jù)銷售品視圖進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。
（四）銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備階段包括銷售品試點、業(yè)務(wù)宣傳方案，銷售品業(yè)務(wù)展列模板及相應(yīng)客戶側(cè)業(yè)務(wù)規(guī)則等文檔檢查、調(diào)整、審核確認(rèn)，根據(jù)營銷策略要求編寫營銷指引。
（五）上線試點
銷售品試點是指前端部門和后端部門共同組織技術(shù)測試和市場反應(yīng)測試，作為對銷售品正式上市之前的嘗試和準(zhǔn)備。原則上銷售試點周期不超過3個月，最終要形成運(yùn)營評估報告，確定是否可全面進(jìn)行推廣。
（六）銷售推廣
根據(jù)銷售品策劃與試點報告，制定銷售推廣計劃書，進(jìn)行相關(guān)渠道培訓(xùn)，完成銷售品支撐、統(tǒng)計分析、渠道宣傳、資費(fèi)報備、促銷等相關(guān)內(nèi)容，下發(fā)促銷售、促銷推廣業(yè)務(wù)通知，按照投放計劃推廣銷售。
（七）跟蹤評估
銷售品跟蹤評估應(yīng)作為銷售推廣重要環(huán)節(jié)，鑒于其具體設(shè)計分析內(nèi)容較多，故按獨(dú)立流程進(jìn)行設(shè)計。其工作內(nèi)容包括對上線銷售品銷售、客戶感知、盈虧情況進(jìn)行跟蹤分析，銷售品設(shè)計與實際銷售跟蹤差異性對比分析，客戶消費(fèi)行為與銷售技巧對銷售目標(biāo)的影響等，形成具體銷售品評估報告，提出下階段銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售規(guī)則等方面的工作要求。
（八）優(yōu)化推出
通過銷售品跟蹤評估，對采用覆蓋的銷售品進(jìn)行綜合評，對于被優(yōu)化覆蓋的銷售品進(jìn)行停售。按月實施低效銷售品、風(fēng)險銷售品的停售、簽轉(zhuǎn)、退出。
