銷售業績獎懲制度精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售業績獎懲制度主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銷售業績獎懲制度范文
首先，在對理財產品推廣時，商業銀行應提供給客戶相關的理財知識，讓其樹立正確的理財觀念，提高風險防范能力；其次，采用咨詢驅動模式，根據公眾投資理財的關注重點，完善理財業務的咨詢流程，既讓中高端客戶成為忠誠客戶，也利于發掘更多的潛在客戶；再次，商業銀行需將當前以產品為中心的模式轉型為以客戶為中心，理財產品業務推廣可與其他業務部門相合作，通過交叉銷售、綜合經營的方式為客戶及其企業提供全面的金融服務;最后，理財業務的咨詢流程全面涵蓋客戶的資產和負債，量身為客戶配置產品和服務，關注客戶個性需求，產生定制化方案，創造良好的客戶體驗。
(二)發揮“網銀”對理財產品營銷的強大功能
“網銀”不僅是大眾獲得理財信息的重要途徑，更是理財產品的重要銷售渠道，它對于銀行業利潤增長起到重要的作用。在節省成本、促進業務辦理的同時，還能并舉交叉銷售和增值銷售，以此推動整個銀行業的業績提升。在歐美等發達國家，網上銀行業務已占有總體業績50%的份額，而我國網銀業務量還未達到銀行業務總量的10%，可以說是具有廣闊發展前景的。通過網銀營銷，有助于實現網銀客戶向銀行理財業務客戶的轉化。隨著國家規范網上行為的法律法規的出臺，網銀將與線下銀行網點相互依托、相互補充，成為國內商業銀行提升精準營銷效率、提高銷售業績的推手。
(三)進行理財產品的人才隊伍建設
1、設置合理的薪酬管理體系在設置薪酬結構時，以公平性原則為指導，激勵員工的工作積極性；設計合理的薪酬獎懲制度，根據薪酬構成比例確定獎懲預算額度約為基本薪酬預算總額的10-12%，排除年度營業與員工前一年考核的浮動系數的條件下，員工的福利總計相當于當年的福利預算。2、績效考核的對策首先，兩級績效合同是業績管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對公司價值最關鍵的經營決策上，以合同方式體現達成業績承諾的嚴肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進行業績檢查，對管理層的業績完成情況進行分析，當實際業績超過合同業績時，下一年度的目標業績就可以做適當的提升;當實際業績明顯低于合同業績時，負責人有必要向上級分析原因并遞交改善業績的具體行動方案。再次，在溝通平臺的建設上，商業銀行應向全體員工公開考核結果，提高績效考核體系的透明度，對考核中出現的問題，考核主管部門應主動與基層人員進行溝通，獲得員工的更大認可度。3、員工培訓對策商業銀行應認識到員工的成長是企業發展的根本，員工理財產品的培訓是取得人員素質持續優勢的保持途徑之一，提供充足的培訓資金、時間壯大自己的理財隊伍。在對員工進行培訓的時候，要有較強的針對性，根據崗位、級別、性別、性格、專業水平設置不同的培訓內容。建立健全個人理財業務人員資格考核與認定管理制度，強化理財業務團隊的綜合金融理論、財務分析知識、市場分析能力和投資技巧、職業道德的全面復合。
(四)規范理財產品的創新流程
第2篇：銷售業績獎懲制度范文
【關鍵詞】應收賬款管理；問題；對策
一、企業應收賬款管理問題及原因
（一）外因及問題
1.市場競爭激烈，應收賬款額度日益增大
企業要在競爭激烈的市場經濟環境中不斷發展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場占有率，增加企業的贏利水平。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在經濟不景氣、市場蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。出于擴大銷售的競爭需要，企業除利用產品質量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，許多企業紛紛把賒銷作為擴大產品銷售、解決庫存壓力的重要手段之一，導致應收賬款額度日益增大。我國企業里應收賬款所占流動資金的比重更是逐年增長，導致引發的問題日趨嚴重。
2.社會信用管理體系不夠完善，企業間信譽度差
目前我國信用管理體系的建立剛剛起步，有關信用管理的制度還不健全，進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構，企業則很少進行，企業未對應收賬款風險程度進行信用風險管理，信用政策制定不合理，不能很好的把握客戶的信用，產生了應收賬款風險。
我國目前還缺乏有效的社會信用監督機制，對違背信用的企業監管力度不夠，沒有建立起一個統一的社會信用體系。存在著一些企業之間相互故意拖欠，甚至是欺詐行為的產生，失信、違約、假票、假貨等行為屢屢發生，由于沒有強有力收款措施，企業壞賬比率大幅上升。導致大量的應收賬款成為呆死賬，嚴重地破壞社會的信用環境。
（二）內因及問題
1.內部管理不善，控制制度不健全
控制度不健全,管理職責不清。在企業內部，相關部門之間經常缺乏及時的溝通，使得銷售與核算脫節。企業基礎管理工作薄弱,經濟合同和相關的檔案資料保管不完善。企業領導風險意識淡薄，企業領導財務管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應收賬款管理制度或有章不循，從而使企業制度形同虛設、監督失控。
激勵機制設計不合理，加劇了應收賬款的形成。企業為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而沒有考慮銷售業績當中所包含的應收賬款額度，銷售人員為了完成自己的工作業績大范圍采用賒銷，導致應收賬款大幅度上升，而企業監管力度不都使得企業的應收賬款大量沉積，影響企業的正常運行。
2.企業防范風險意識薄弱，缺乏法律意識
現代社會市場競爭激烈，企業急于開展營銷推廣，爭奪市場份額，大量運用商業信用促銷。企業片面追求市場，缺乏風險防范意識。盲目地采用較寬松的信用政策，有的企業在事先未對付款人資信度深入調查的情況下，就匆匆與客戶簽訂賒銷合同，還經常是信用額度大和賒銷期限長，造成企業資產總額虛增，加大賬款回收的風險。
許多企業由于法制觀念淡薄，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，在一些合同糾紛中不能夠及時的通過法律途徑來加以解決，從而助長了那些不注重信用企業的拖欠行為，導致一些賬款無法及時收回。也有很多企業明知道對方信用狀況出現問題，但又顧慮到今后的合作，也不愿意通過法律途徑去解決問題。錯失了最佳的訴訟時機，造成不應有的損失。
二、解決對策
（一）針對外因的對策
1.增大企業產品的競爭力，控制應收賬款的發生額度
在當前市場經濟環境下，企業必須要增大產品的競爭力。加強供、產、銷一體的運作能力。要做好這些，則需要企業在市場調研，企業的經營管理等方面多下功夫，同時還要注重企業的產品質量及服務質量。在產品質量上可以引進先進的生產設備在聘用先進的技術人員；在產品服務上，企業應形成售前、售中、售后一整套服務體系。同時企業應努力發掘自身各方面優勢，而且生產的產品也要技術含量高、新穎獨特，再配以合適的銷路，這樣就可以改變昔日在銷售中的被動地位，變被動為主動。這樣企業可以根據自己的需要有目的地選擇訂單，選擇客戶，這樣就可以減少資金在應收賬款上的占用，相應的控制應收賬款的發生額度從而提高企業的經濟效益。同時，企業要設立專職專崗核對審查發生前的應收賬款。可以在財務或者其他部門設置該崗位，對于即將發生或有可能發生的應收賬款做到防患于未然，盡量減少應收賬款壞賬的數額。
2.制定合理的信用標準
信用標準是指當采取賒銷手段銷貨的企業對客戶授信時，對客戶資信情況進行要求的最低標準，通常以逾期的DSO和壞帳損失比率作為制定標準的依據。企業信用標準的設置，直接影響對客戶信用申請的批準與否，是企業制訂信用管理政策的重要一環。信用標準是客戶獲得企業商業信用所應具備的最低條件，通常以預期的壞賬損失率表示。如果企業把信用標準定得過高，將使許多客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業拒之門外，其結果盡管有利于降低違約風險及收賬費用，但不利于企業市競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，如果企業接受較低的信用標準，雖然有利于企業擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導致壞賬損失風險加大和收賬費用增加。為些，企業應在成本與收益比較原則的基礎上，確定適宜的信用標準。（百度百科）
信用標準是給予或拒絕客戶信用的依據，一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。
（二）針對內因的對策
1.加強內部控制，完善內部激勵及約束機制
在建立現代企業制度上，要嚴格法人治理結構，合理劃分企業經營管理者的職責、權限，建立健全企業內部管理制度。建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制。制定應收賬款回收責任制，建立賒銷審批制度及應收賬款獎懲制度。
為了加強應收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求銷售業績而盲目銷售，企業應嚴格實行貨款回收與銷售責任結合起來，從發生應收賬款的源頭抓起，具體是哪一筆銷售導致的應收賬款，與其相關的銷售人員要負責落實回款。審批制度要完善，在審批過程中要嚴把審批關，各項審批手續要完備，審批責任要明晰，并規定與該項業務審批相關聯的人員則要負責對該業務產生的應收賬款進行監督回款。建立捆綁負責制，與產生應收賬款業務相關的工作人員都要多多少少的與其收入、晉升、年終考核相掛鉤，適當調整回款考核機制，提高回款積極性。按應收賬款帳齡與回款難易程度，分別制定回款考核獎懲制度，獎罰并進，獎懲分明。從而加速應收賬款的回收。應收賬款的催討要實行終身責任制，加強人事管理，沒有完成清欠任務的個人不得晉升與調動。同時在企業內部開展員工間互相監督制度，一旦造成應收賬款的逾期、拖欠，應及時向上級匯報，以免給企業帶來更大的損失。
2.進行專業的風險識別與風險管理，增強法律意識
企業應收帳款的風險識別主要包括對企業的基本信息分析，財務狀況分析以及非財務因素分析。基本信息分析主要是分析客戶的注冊資金、總資產、業務范圍以及盈利情況、有無違規記錄、企業管理人員的素質水平等。財務分析是分析客戶的經營成果、財務狀況以及現金流量情況，主要包括：財務報表分析、財務比率分析以及現金流量分析。非財務因素分析是信用風險分析過程中的一個重要組成部分，與財務分析相互印證、互為補充。
主要是對管理層、生產與經營風險，宏觀經濟及自然環境等方面可能給應收賬款債務人帶來意外風險的因素進行分析。
加強企業信用風險管理，制定正確的信用政策，成為防范應收賬款風險的主要措施。同時要選擇資信狀況良好的銷售客戶，對客戶盈利能力、償還能力、信用狀況進行合理的分析和評價。在充分進行信用調查和恰當進行信用評價之后，就可以制定合理的信用政策。主要指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定，包括現金折扣政策、信用期限政策、信用額度政策和收賬政策。還要相應的借鑒銀行信用風險管理的經驗，應用于對應收賬款風險管理。
盡量采取多種法律手段規避風險，如設定擔保、規范合同管理等。加強企業的法律意識，對于存在風險的賬款和信用狀況惡化的客戶，要及時果斷的采取法律措施，維護企業合法權益。
參考文獻：
[1]耿軍節.淺議企業應收賬款的管理[J].經營管理者,2009年17期.
[2]齊磊.企業應收賬款管理中存在的問題與應采取的措施[J].甘肅農業,2009年06期.
[3]劉淑敏.試論企業對應收賬款的管理.現代營銷,2009（9）.
[4]趙改玲.對中小型企業加強財務信用管理的探討[J].經濟問題,2005（8）.
第3篇：銷售業績獎懲制度范文
關鍵詞：中小企業；市場營銷；市場調研；營銷戰略；
作者簡介：李晨溪(1985-)，女，河北邢臺人，博士研究生，主要從事市場營銷研究。
一、市場營銷的作用
現代企業的市場營銷活動主要包括市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、促銷和售后服務等環節，銷售僅僅是市場營銷活動的重要組成部分，而不是市場營銷的全部。企業進行市場營銷的作用主要體現在以下方面：一是解決生產和消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會生產和消費在空間和時間上存在著信息不對稱的現象，而市場營銷就是將生產信息快速傳遞給消費者，滿足消費者對產品和服務的需求，進而實現生產與消費的統一。二是實現產品價值與增值。企業進行市場營銷，能夠通過產品創新、分銷、促銷、定價和服務等方式，使得產品價值和附加值獲得社會認可，幫助企業獲取經濟效益。三是促使社會資源和企業資源的合理利用。企業開展市場營銷活動需要從消費者需求的角度出發，制定營銷策略，確定產品種類和生產規模，這樣一定程度上能夠減少產品滯銷現象，避免社會資源浪費。四是實現企業與消費者共贏。市場營銷是企業謀求發展和擴大市場的重要手段，同時也是滿足消費者對產品需求的有效途徑，既能夠提高企業經營業績，又能夠提高消費者的生活水平，各取所需，各有所得。
二、中小企業市場營銷問題分析
1.市場營銷觀念落后
對于國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。然而，部分中小企業并未充分認識到市場營銷觀念的重要性，從而導致觀念跟不上時代的發展，用落后的市場營銷觀念來指導營銷活動，取得的成效必然微乎其微，一旦市場營銷出現問題，勢必會對企業的經營和發展帶來極為不利的影響。
2.市場營銷管理體制不健全
中小企業普遍存在市場營銷管理體制不健全的問題。一方面，中小企業沒有建立基本的營銷工作流程，對市場供求關系變化的反應速度較慢。企業內部市場營銷部門與技術部門和生產部門沒有建立起溝通渠道，導致營銷計劃的執行度偏低，降低了市場營銷的有效性。另一方面，中小企業沒有針對市場營銷工作，明確劃分營銷規劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應的管理機制，使得市場營銷管理的運作效率不高。同時，在營銷戰略制定方面，對短期營銷缺乏操作性強的營銷計劃，使得短期營銷不符合實際情況；對長期營銷缺乏科學合理的戰略規劃，使得長期營銷過于追求短期利益，而忽視長遠利益。
3.缺乏市場調研
消費者需求具備多樣性的特點，受中小企業經營規模的限制，任何中小企業都不可能滿足所有消費者的不同需求。在市場營銷中，中小企業只需滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。這就需要企業深入開展市場調研活動，為營銷策略的制定提供依據。然而，中小企業將經營重點放在產品生產方面，忽視市場調研的重要性，沒有做好市場需求預測工作，也很少根據消費者需求來設計和銷售產品，從而使得產品經常出現適銷不對路的情況，對企業銷售業績造成嚴重影響。
4.營銷戰略的可操作性不強
中小企業要想獲取生存和發展的機會，就必須制定科學合理的營銷戰略，作為企業營銷活動的行動指導。但大部分中小企業對產品定位模糊，品牌意識薄弱，沒有充分分析競爭對手和目標顧客，營銷方法單一落后，沒有形成理性的營銷戰略。在營銷管理過程中，中小企業對產品質量、企業形象和公關建設沒有給予足夠的重視，使營銷戰略的實施缺乏有力支撐，極容易使企業在激烈的市場競爭中失利。
5.網絡營銷存在誤區
隨著網絡時代的到來，網絡營銷已經成為市場營銷的重要方式之一，同時也為中小企業低成本開拓市場提供了新契機。由于中小企業營運資金有限，不能效仿大型企業投入龐大的廣告費用，所以中小企業更傾向于利用網絡開展營銷活動。但中小企業對網絡營銷的認識不足，存在諸多誤區，未能充分發揮網絡營銷的功能，使得網絡營銷收效甚微，延誤了拓展市場的機會。
6.市場營銷隊伍素質不高
人力資源是企業重要的戰略性資源，是企業發展的不竭動力。對于市場營銷管理而言，中小企業沒有針對營銷工作需求建立起一支高素質的營銷隊伍，也沒有形成科學合理的人才引入、人才競爭、人才激勵和人才培養機制，使得專業化營銷人才極為匱乏。同時，中小企業沒有在薪酬待遇和職業規劃方面為營銷人員創造前景目標，使得營銷人員的個人發展目標與企業發展目標存在較大偏差，難以激發營銷人員工作積極性，使得中小企業頻繁出現人才流失現象。
三、加強中小企業市場營銷的對策
1.更新市場營銷觀念
目前我國很多中小企業仍然沿襲著傳統的營銷觀念，即產品營銷。而在當前市場競爭如此激烈的環境中，中小企業想要獲得更好的發展，就必須對市場營銷觀念進行更新。鑒于此，中小企業可以結合自身的實際情況樹立起個性化營銷觀念和客戶關系營銷觀念。其中個性化營銷觀念主要是指針對特定的消費群體來開展市場營銷，由于現階段消費者的需求呈現出多樣化的特點，一個企業很難同時滿足不同消費群體的需要，而采用個性化的營銷觀念卻能夠使這一問題迎刃而解；客戶關系營銷觀念則是客戶滿意度的伴生產物，具體而言，就是客戶價值最大化和客戶保持率。通過以上兩種營銷觀念的樹立，中小企業勢必能夠走出當前的市場營銷困境，進而在競爭如此激烈的市場中占據一席之地。
2.健全市場營銷管理體制
中小企業應健全市場營銷管理體制，規范市場營銷活動的運作流程，提高市場營銷管理效率。首先，企業應當根據業務發展需求設置營銷管理部門，明確各崗位的職責，并且理順各崗位之間協調運作的關系，以及營銷管理部門與其他各部門之間的運行關系。其次，立足于企業發展實際，合理預測市場需求情況，制定切實可行的短期營銷計劃和長期營銷戰略，充分征求各部門和營銷人才的意見，集思廣益形成企業營銷戰略發展規劃，使其成為企業未來發展的行動綱領。最后，加強營銷計劃執行的監督與控制，防止出現執行偏差，確保營銷工作目標的實現。
3.做好市場需求預測
市場需求預測是市場營銷的基礎工作，必須從市場細分和目標市場選擇兩方面入手，以增強中小企業市場營銷的針對性。首先，在了解企業自身產品特征的基礎上，根據不同類型的產品確定不同的產品需求者，并通過地理位置、人物心理和行為特征三個標準，全面評估產品需求者的需求。其次，劃分不同類型的需求者，進行市場調查，了解和比較不同類型需求者的實際需求，進而找出產品需求的異同之處。再次，剔除產品需求的相同之處，區分產品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據詳細劃分市場，確保充分發揮產品的特點。最后，評估和分析每個子市場，深入進行市場調研，預測市場需求規模，掌握市場競爭狀況，合理選擇目標市場。
4.實施市場營銷組合戰略
中小企業要正視資金不足、技術力量和生產能力有限的現狀，實施市場營銷組合戰略，力求利用最小的投入獲取最大的回報。首先，在產品策略方面，中小企業繼續生產大企業逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產品，控制好產品生產數量，以滿足市場“慣性需求”。其次，在價格策略方面，中小企業應在兼顧企業整體效益和戰略目標的前提下，實施彈性價格策略，即制定一個初始價，然后根據不同地區、不同消費者和不同競爭對手做出適當調整，確保價格能夠在一定區間內變動，從而使產品價格適應不同的競爭環境。再次，在銷售渠道策略方面，中小企業應當增強品牌意識，統籌規劃銷售渠道，優化配置銷售資源，合理選擇中間商，使產品由省內銷售擴展至鄰省銷售，最后再擴展至全國銷售。最后，在促銷策略方面，中小企業要充分利用廣告促銷、人員推銷和公共關系推廣等多種形式，告知消費者產品的功能和價值，激發消費者的購買欲望，擴大潛在消費群體。
5.充分運用網絡營銷方式
網絡營銷是互聯網時代下中小企業的一種重要營銷方式，是對傳統營銷模式的有效補充。中小企業應當充分利用網絡營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點，建立自己的信息網絡平臺，拓展企業營銷渠道，將企業產品信息第一時間傳遞給消費者和客戶，拉近企業與消費者之間的距離，提高營銷服務效率。同時，企業還要將信息技術引入到市場營銷管理中，建立客戶關系管理平臺，將產品銷售、售后服務和產品提升等信息均納入到管理平臺中，為企業及時制定或調整營銷策略提供有力依據。
6.建設高素質營銷團隊
中小企業應建立一支專業化、高素質的營銷隊伍，做好市場營銷工作，提高企業經濟效益。首先，完善人才引進機制。中小企業要將營銷隊伍作為一項重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機構和競爭對手企業那里引進市場營銷人才，為企業的市場營銷工作注入新活力。其次，建立健全科學的用人制度。中小企業要根據自身人力資源管理需要，針對市場營銷人員制定管理制度、考核制度、獎懲制度、個人成長發展制度和競爭淘汰制度等，調動起營銷人員的工作積極性，努力提高工作績效。再次，中小企業要重視營銷人員培訓，加大培訓投入，聘請高級營銷專家對營銷人員進行市場經濟理論和市場營銷專業知識的培訓，使營銷人員掌握最新的營銷理念，了解市場經濟發展規律，增強營銷人員解決實際問題的能力。中小企業還可以讓銷售業績優良、工作經驗豐富的營銷能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營銷技能。最后，中小企業應定期組織營銷知識競賽，增強營銷人員自我學習意識，調動起營銷人員提高營銷業績的積極性。
第4篇：銷售業績獎懲制度范文
企業信譽是企業立足之根本，因此加強企業信譽，構建企業管理體系就具有重要意義。其主要表現在以下幾個方面：首先，企業信用管理體系的建立使企業行為更加規范，企業欺詐減少，企業銷售等更加正規，從而獲得更多客戶的認可，提高了企業的銷售業績，促進了企業的發展，使企業在快速發展的市場經濟中立足。其次，企業信用管理體系的建立是商業道德和市場經濟理論的必然要求，是企業必須遵循的軌跡。也是促進市場經濟穩定，維持社會和諧的關鍵因素。市場經濟環境復雜，只有在穩定的環境下才能實現真正的發展，然而現代市場經濟混亂已經成為現實，市場經濟犯罪行為較多，因此企業急需從自身出發，構建完善的信用管理體系，維持市場經濟穩定。具體要求企業應做到規范化管理，徹底消除市場經濟中的不穩定因素，提高企業的誠信度，減少企業經濟犯罪行為。第三，只有加強企業信用管理，建立完善的管理體系才能使企業自身競爭力得到提高。誠信、公平始終是市場經濟發展的基本原則，也是其生存的根本保障。因此只有在構建誠信體系的前提下，企業才能逐步提高自身的產品生產技術水平，從而提高產品質量，獲得價格優勢，并且通過與客戶的接觸獲得客戶滿意度，提高企業核心競爭力。
二、構建工商企業信用管理體系的途徑
（一）加強管理人員對信用管理體系的構建工商企業管理人員作為信用管理體系的構建者和企業的主要管理者，其必須加強對企業信用度的重視程度，從而提高企業信譽，使企業能夠在快速發展的市場經濟中穩定發展。對于企業管理來說，風險管理是其核心，但對于復雜的風險管理來說，由于涉及專業和眾多因素，因此僅靠一個部門無法實現完善管理。并需將企業業務和管理融入到各個部門之中，實現各個部門之間的協作，建立更加完善的企業風險管理機制。在合作過程中，企業應明確各個管理部門的職責，并出臺相關準則和獎懲制度約束部門行為，提高各個部門的管理效率，從而最終實現企業整體管理效率的提高。同時，工商管理人員應加大風險管理的投入，建立全方位的工商部門職員之間的協作模式，并且增加企業信譽構建方面的資金以及人力物力投入，不斷加大企業人員的綜合素質，使其能夠服從管理，提升其思想高度，優化企業內部管理模式，這是構建工商信用管理體系的重要途徑之一，需要企業管理者與企業職員之間共同努力。
（二）構建系統的信用管理部門工商企業信息的更新和準確性直接影響其效益。風險管理要求管理者具有高超的技能和管理能力，因此，企業信用管理部門應在企業內部獨立存在，而不是依附或從屬于其他部門，并且部門及部門人員的職的調查、分析以及執行。確保管理體系的合理性，并對其進行系統的掌控，對待企業容易出現的問題做出相應的預防政策，如針對企業銷售業績低下問題應全面排查企業人員的誠信問題，針對現狀對其進行專業培訓，從而使銷售人員與財務人員及其他人員之間建立和諧互助的關系，提高工商管理企業員工的工作效率。由于工商企業自身的專業性和復雜性，構建系統的信用管理部門有助于企業人員建立共同的目標。當然也要求管理人員不斷的通過學習或培訓提高自身的專業技能，并重視個人信譽的重要性。
（三）推行資信管理制度推行資信管理有助于降低企業運營風險，是企業信用管理系建立中的關鍵一步。在這個過程中，客戶資料的收集是重點，只有企業了解客戶具體信息，才能以客戶為基礎推行自信管理制度，構建完整的客戶資料管理庫，并不斷開發新的客戶，對客戶信用進行調查。也就是說，自信管理制度的推行其主要目的就是獲得即時的客戶信息，企業可利用合法手段，通過多種方式對企業客戶進行調查，了解客戶的真實信息。通過建立工商企業的內部授信制度，考察合作客戶的賒銷條件。正確了解客戶的信用額度，并以此作為向客戶發放貸款的依據，降低工商企業運營風險。企業可對客戶近期及以往的交易記錄進行調查，建立專門的審查部門對客戶進行追蹤調查，確保調查的準確性。
（四）建立企業與客戶之間的信用等級評價客戶是企業服務的目標，也是企業獲得經濟效益的重要途徑。因此對于工商企業信用管理體系建立來說，其首要目標就是獲得客戶滿意度。要實現這一點，企業應建立客戶檔案，并對其檔案進行分類管理。認真分析客戶的品質，信用度以及還款能力等方面內容，對其進行綜合性評價。一般，企業與客戶之間的信用等級評價應建立在分析客戶需求和整理客戶基本信息基礎上。客戶信用分析可按月或按季度進行，對客戶的信用等級做出合理的評價。
三、總結
第5篇：銷售業績獎懲制度范文
關鍵詞：應收賬款；管理；企業活力
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-01
如何加強對應收賬款的控制和管理，提升企業的活力和競爭力，已經成為企業管理中不容忽視的重要課題。
一、應收賬款產生的原因
1.開拓市場，追求市場占有率。積極開拓市場，勇于抓住商機，才容易取得搶攤的勝利。面對激烈的市場競爭，經營者為了擴大銷售，往往追求市場占有率，為了完成有關的經濟指標，常常借助于賒銷商品，以實現銷售收入，增加銷售利潤。直接導致企業應收賬款額度日益增大，出現了應收賬款不能及時收回的短期行為。
2.銷售實現和收到款項的時間存在差距。企業發出商品后，向購貨單位開具銷售發票，并確認銷售收入，貨款往往不能同步收回。這種銷售和收到貨款時間的不一致性，產生了應收賬款。主要原因是貨款結算需要占用時間。通常，結算手段越落后，所需的時間越長。同時，購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內部結算單據傳遞的及時性等都是可能產生應收賬款的原因。
3.應收賬款內部管理不善。部分企業缺乏商業信用意識，因違約或因質量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導致款項無法收回；企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，銷售與核算脫節，應收賬款數額居高不下，賬齡老化。信用管理不力，盲目地對信用不好的企業賒銷，加上追討欠款工作不力，導致貨款難以收回等原因形成應收賬款。
二、加強應收賬款的管理措施
1.提升企業產品的競爭力，控制應收賬款的發生額度
在當前市場經濟環境下，企業必須要提升產品的競爭力。加強供、產、銷一體的運作能力。這需要企業在市場調研、經營管理等方面多下功夫，注重企業的產品及服務質量。同時企業應努力發掘自身各方面優勢，生產技術含量高、新穎獨特，適銷對路的產品，將以往銷售中的被動地位變為主動。根據自己的需要有目的地選擇訂單，選擇客戶，減少資金在應收賬款中的占用，相應控制應收賬款的發生額度從而提高企業的經濟效益。同時，企業可以設置專職專崗，核對審查發生前的應收賬款。對于即將發生或有可能發生的應收賬款做到防患于未然，盡量減少應收賬款壞賬的數額。
2.制定合理的信用標準，控制應收賬款規模
信用標準是指當采取賒銷手段銷貨的企業對客戶授信時，對客戶資信情況進行要求的最低標準，其設置直接影響對客戶信用申請的批準與否。如果信用標準定得過高，將使許多客戶因達不到所設的標準而被企業拒之門外，盡管有利于降低違約風險及收賬費用，但不利于企業市競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，雖然有利于擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導致壞賬損失風險加大和收賬費用增加。為此，企業應在成本與收益比較原則的基礎上，確定適宜的信用標準。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求。同時，企業應建立信用額度動態管理和預警機制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業賒銷規模。
3.加強內部控制，完善內部激勵及約束機制
建立健全企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分企業經營管理者的職責、權限。建立職責明確、分工合理、互相協調、制約的應收賬款管理機制。制定應收賬款回收責任制，建立賒銷審批制度及應收賬款獎懲制度。防止銷售人員片面追求銷售業績而盲目銷售，將貨款回收與銷售責任相結合，從發生應收賬款的源頭抓起。完善審批制度，嚴格把關，關聯人員負責對業務產生的應收賬款進行監督回款。建立捆綁負責制，與收入、晉升、年終考核相掛鉤，調整回款考核機制，提高回款積極性。制定回款考核獎懲制度，獎罰并進，獎懲分明。加速應收賬款的回收。同時開展員工間互相監督制度，一旦造成應收賬款的逾期、拖欠，應及時向上級匯報，以免給企業帶來更大的損失。
4.進行專業的風險識別與風險管理，增強法律意識
第6篇：銷售業績獎懲制度范文
第一部分寫在前面的話
第二部分環境分析
一、市場環境分析
二、消費者分析
三、競爭對手分析
第三部分前期準備
一、選址及前期籌備
二、開店流程
三、企業CIS形象系統的建立
第四部分企業營銷
一、營銷目標
二、商店組織的建立
三、商品定位
四、超市促銷
五、POP制作
第五部分企業管理
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表單管理
五、安全管理
六、衛生管理
七、財務管理
第六部分總結
第一部分寫在前面的話
超市營銷，作為一個大眾話題。每個人都有每個人的想法，當然或許其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或許是零散的、雜亂的。如何建立一套完整的營銷系統，是擺在任何一個新興企業面前的第一道坎兒。只有先解決了這個部分的內容，接下來營銷活動的內容才能有條不紊的展開。而且才有一套可量化、可操作、可評判的標準。因此，本案的目的不只是單純的為了解決某段時期、某個時令節氣的具體促銷案，而是從宏觀的角度，站在經營者的立場來思考一些企業方向性的問題。鑒于所獲資料有限，因此不能對目標客戶做一個比較明確的分析，且市場變化，確是風起云涌，但我相信，萬變不離其中，貴司應該可以從中找到適合自己的路。若能采納，請依據實際情況執行。如不能采納，請尊重創作者的個人權益，謝謝！
第二部分環境分析
企業任何營銷戰略的確定，任何營銷目標的建立，做任何一個決策，都離不開對市場環境的分析，這個時代已不是幾十年前那個以“生產為導向”的計劃經濟的社會，以“消費者為中心”的觀念導向逐漸建立起來。正是消費者需要什么，才決定了我們銷售什么商品。而且，按照“二八原則”，超市主顧客數量的穩定以及增加，其實就代表了市場分額的擴大，代表著超市業績的成長。
從大的方向來講，環境就是企業經營所面臨的外部條件，從PEST上講包括政策、經濟、文化、技術四個方面的內容。這部分是需要在日常生活中需要關注的。
從小的方面來講是要注重什么？——我以為是對于商圈的分析。
本部分主要結合超市來講，簡略分析過程中需要注意的環節。在最后提出自己的觀點。
一、市場環境分析
商圈其實就是PEST理論在小區域的廣泛應用，我們分析超市的時候主要抓住超市所屬商圈的經濟狀況，以及消費特點。
二、消費者分析
消費者分析主要是分析消費能力、消費行為、消費習慣等方面的分析，針對本超市來講，根據經營商品的品項決定我們的主要消費群是哪個群體？是學生？還是家長？是大學生？還是小學生？只有詳細的分析才能把握消費者的心理，從某種程度上講，把握了消費者的內心就把握了消費能力。
三、競爭對手分析
通俗的講，競爭對手就是本商圈有多少家與本超市定位相似的超市？每個超市的經營狀況如何？商品有什么特點？價格如何？服務呢？促銷有什么特點？某段時間在做什么廣告？在消費者中的口碑如何？
四、綜述
分析的目的是為了更好的了解企業面臨的條件，只有分析清楚了，才能對癥下藥。因此，首先應建立市場調查制度（定期進行市場調查，了解競爭對手情況）與主顧客資料表（可以是會員卡的形式）。
1、市場調查表如：
百好超市市場調查表
調查時間調查對象調查情況明細調查結論備注
2、會員卡制度如：
（1）、會員資格：凡當日購物滿XX金額可免費辦理。
（2）、會員待遇：可享受9。5折優惠，特價品除外。
（3）、年終大禮包：凡本店會員，在本店消費X元積X分，積滿XX分，年終有好禮相送。兌獎時間X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兌獎時間并在醒目的位置張貼出來。
(4)、協力店的談判：升值本超市會員卡，憑本會員卡可在別的XX酒店、XX餐廳等享受XX優惠。
第三部分前期準備
開超市也好，做生意也好，都要有一個籌備期，其主要是為了解決選址的問題，這個不是本階段要闡述的重點。
本階段主要是為類解決前期的開店流程準備以及形象準備。
一、選址及前期籌備（略）
二、開店流程
開店流程是任何一個想要正規營業的企業所要制定的。這里涉及以下幾方面的內容：
1、人員配備
簡單的說，人員配備主要包括早班、中班、晚班需要幾個人上班，根據超市規模與營業效益確定。店長、店助以及店員各司其責，明確分工。以及新老員工的搭配使用。人員服務禮儀的檢查與整理等多方面的內容。
2、設施配備
設施配備主要是解決電力照明、衛生打掃、消防安全等多方面的準備。
3、商品配備
包括商品陳列，商品價格標簽、商品進出等，最好做到營業中間不要出現商品進出的雜亂狀況。
4、流程時間表
這是一個具體的工程，得根據企業實際情況制定，但必須可操作、可執行，而且有量化標準。是解決具體時段，具體員工職責的一個具體說明。舉例如下：
百好超市開店流程時間表
時間內容人員
8：30—9：00開店前準備，包括早會（人員服務禮儀考察，商品知識提問，如有促銷活動則涉及考核促銷活動內容）
打掃衛生時間
整理商品時間
9：00—9：05開店迎賓（電力照明到位、音樂到位）
9：05—9：30店長巡查衛生以及人員、商品狀況；
店員站柜銷售時間
9：30—12：00正常營業時間
12：00—15：00店員輪換休息時間
店長午間巡查時間
15：00—15：30午會時間（交接班）
15：30—18：00正常營業時間
18：00—19：00店員輪流晚餐時間
19：00—19：30店長（店助）巡查時間
19：30—22：00晚間正常營業時間
22：00—22：05送賓，打烊
22：05—22：30銷售報表整理、晚會時間
三、企業CIS形象系統的建立
企業形象系統是做“品牌”的前提，是把企業塑造成一個鮮明的社會形象的第一步。
企業CIS形象系統包括以下三個方面的內容：MIS、BIS、VIS
1、MIS企業理念識別——是一個企業的頭腦
它包括以下幾個方面的內容：
A、企業事業領域以及形象定位
B、企業前景、使命、戰略和目標
C、企業經營理念和管理哲學
D、企業組織的價值觀念和文化系統
2、VIS企業視覺識別——是一個企業的臉
A、企業的名稱、徽標
B、專用字體、標準字體
C、標準色彩、輔助色彩
D、方案標準、構圖規范
E、主題口號、主題音樂
3、BIS企業行為識別——是一個企業的手
內部識別：包括組織結構、管理導向、運作流程、人事政策、培訓制度、獎懲制度、福利政策、職業道德、行為準則、溝通方式、公司禮儀、文化活動、環境規劃等。
外部識別：市場推廣、售后服務、物流處理、招聘方式、競爭行為、協作方式、公眾咨詢、社區服務、公益活動、環保措施、展示規則、外交活動、宣傳廣告等.
企業CIS形象策劃是把企業做為一個“品牌”來運行，把企業培養成一個“活生生”的社會人的過程。本部分可以單獨的做為一個案子提出、策劃并執行。本意是想提煉一套針對百好超市的形象策劃案出來，苦于資料太少，因此沒辦法提出。但從百好超市前期對廣告語以及LOGO等的征集可以看出，導入CIS是遲早的事。但個人以為“十年樹木，百好樹人”的廣告語過于偏向“教育”，具有學校宣傳的特點，不適合企業，雖然本企業是以文具為主。建議在導入CIS的時候予以改進。
第四部分企業營銷
一、營銷目標
沒有目標的企業是盲目的，尤其是營業與銷售。沒有營銷目標的企業就沒有動力。定營銷目標是比較重要的，但是，制定一個符合企業實際情況的目標則是一個更重要的方面。什么樣的營銷目標符合企業的實際情況呢？簡單的說，就是符合商品價格特征、符合商圈消費特征、符合客單價與進店人數等的目標。通俗的說，就是可以實現的目標，但是不是輕而易舉就實現的而是需要激發店員的熱情才可以實現的目標。集可實現性與挑戰性于一身。
制定營銷目標有很種方式，如對比競爭對手法，成本歸納法、自然增長法。也有按照個人業績與團隊業績來估算的。一般新興企業在前期都會根據成本情況來制定一個大概的目標，隨后根據銷售情況以及競爭對手的情況予以實際調整。
需要指出的是，隨著社會經濟的增長，銷售業績總體呈現增長趨勢，可能本企業也會出現成長態勢，經營者不要為這個增長而麻痹。因為這里面包含了一個自然增長率，這就不能只是簡單的和自己去年同期或者是上月業績做比較，而是需要做一個橫向的比較，和競爭對手做一個橫向的比較。也可以本超市不同品項之間做一個橫向比較，從而得出一個自然增長率的數值。于是，需要制定營銷目標的內在根據，首先需要建立信息系統，可以隨時查看任何時段的銷售業績。而且可以跟前期業績情況做橫向以及縱向的任意對比。
其二需要培養店長、店助以及店員的銷售情況分析意識。如以銷售報表的形式：（以一周的時間為期限來分析）
百好超市每周（月）（季度）（年度）業績分析報表
品項本周預計業績本周實際業績達成率上周實際業績成長率去年同期業績成長率面積坪效
零食
文具
游戲
總業績
銷售情況分析
下周策略應對
二、商店組織的建立
其實這里面主要包含兩個方面的內容：
一是超市組織結構的建立。以圖表的形式予以說明：
百好超市組織結構圖：
組織結構建立以后，需要落實的是崗位說明書，對每個崗位的職責予以清楚明白的進行解釋，為招聘、選拔、調動任職人員以及薪資待遇提供基本依據。
二是超市人員的薪資待遇。
是采取崗位工資還是基本工資加銷售提成，應根據不同職位特性予以清楚明確的規定。需要明確的是薪資、福利都是需要的。
三、商品定位
定價是個大學問，是采取成本定價？還是根據競爭情況來定價。都要依據實際情況落實。無論何種定價方式，都要實事求是的考察市場，考察競爭對手，才可以得出一個具有競爭性的價格水平。
需要指出的是，鑒于超市的特性，應該采取的是薄利多銷的原則。而且，為了吸引人氣，可以每天拿出部分商品做“特價銷售”。具體舉例如：300項以成本售，200項以高于成本5%售，300項以高16%售，300項以高20%售。這就是差異化的利益取舍。經營者需要對不同的價位的商品項目做相應調整，在這里，不妨借用“田忌賽馬”的故事來說明這個道理。
四、超市促銷
激烈競爭的市場，促銷是直接提高業績的有效辦法。但是，鋪天蓋地的促銷活動也會讓消費者產生抗體。而且，越來越多的消費者在商家促銷活動的教育下變得越來越成熟。輕易不會為蠅頭小利而破費，如果要玩什么促銷新花樣的話，就要慎重的分析消費者的心理。但是不管怎樣，促銷活動還是必須的。這里面主要采取以下幾種方式：直接打折、抽獎、級距贈送、印花、反還等多種形式。具體用哪一種方式還是幾種促銷手法聯合起來使用，這也是根據商家的利益讓度空間以及促銷主題的變化來確定的。根據促銷活動所契合的時間段可以分為：節假日促銷、主題促銷、事件促銷以及企業周年慶等傳統節日以及創造節日兩種相結合的方需要指出的是，主題性促銷越來越受到廣大消費者的青睞。隨著收入的增加以及消費觀念的改變，現代人比較少的關注產品價格，而且在這種易耗品的購買上呈現越來越重的感性消費趨勢。只要提煉出一個符合他們胃口的主題，得到他們的認可。喚起他們的購買欲，銷售行為就形成了。對于一個超市來講，首先應該制定一個年度促銷計劃表。然后有計劃的展開促銷活動。
五、POP制作
POP的制作是屬于企業CIS形象中的部分，屬于視覺識別的要素。特別是在促銷活動的時候，POP的制作與擺設會成為刺激消費的一個重要因素。從促銷軟文上講要及具煽動性，要告訴消費者的是，不是一會買而是現在就要買。促成現在的一種消費行為。而促銷平面則從視覺的角度，喚起人們的欲望。POP的制作代表了企業的形象，切勿將“通俗”與“庸俗”、“粗俗”相提并論。而且，這也是表現“創意”水準的最好機會。相信大多數廣告發燒友不會放過這樣出位的機會。
第五部分企業管理
任何一個企業都涉及到管理，有效的管理意味著企業成本的下降。其實總體來講，管理其實就是一種約束，對于企業來講，要有一整套完整的制度來說明什么是該做的，什么是不該做的。以及什么是該采用怎樣的流程才是正確的。
從大的方面來講，這還是屬于CIS中的BIS的內容。因此，導入CIS是刻不容緩的事情。
主要從以下幾個方面予以制定，具體制度不多講。
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表單管理
五、安全管理
六、衛生管理
七、財務管理
第六部分總結講了這么多，其實主要就幾個字：
首先是分析，分析任何情況，分析任何可能影響到決策的因素。
其次是策劃，分析的目的是為了制定可行的案子。好的案子可預測、可執行、可控制。
第三是執行，有了好的案子需要有強有利的執行力，執行力也是一種創造力。
第四是測評，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的進行一系列測評，以得到經驗。
第五是費用，沒有費用支持，再好的東西也是天方夜潭。
第7篇：銷售業績獎懲制度范文
(一)銷售業績上新臺階
銷售總體情況與去年同期相比有大幅增長，銷售管理流程規范化水平得到提高，產品也逐步由超小、超薄向著新型數字化方向邁進。要做好銷售工作，必須以了解市場需求為前提，同時能根據市場變化及時采取具有前瞻性和針對性的措施。了解的“根”越深，發揮的“葉”愈茂，收獲的“果”愈豐。為了做好銷售工作，我們在市場調研等方面進行了艱苦卓越的工作，從而實現了準確掌握市場需求。
(二)技術工作實現新突破
我們的小型化新品比重提高、結構設計更加貼近生產工藝更加符合消費者的審美要求。同時積極爭取政府資金支持、優惠政策和技術支持，使得我們在技術創新方面如虎添翼，技術得到快速進步。今后我們將繼續根據市場變化加強技術創新，通過技術進步來降低成本，提高效益，走“技術占領市場”的發展道路。
(三)采購管理更加完善
通過細化采購計劃，控制采購價格，加大新材料的運用和新供應商的開發，多渠道多途徑降低成本。同時繼續加強每月的庫存分析，擬定材料預警流程，完善庫存控制。我們在采購管理方面更加規范，管理程序更加完善，在降低成本方面發揮了重要作用。
(四)運用pmc加強生產計劃管理
我們運用pmc系統對產品生產和原料到貨進行實時跟蹤管理，防止因缺料造成閑置窩工現象，提高了生產效率，降低了物料損耗和工模夾具制作成本。開展了多種多樣的質量管理活動，杜絕批量性質量事故的發生。實施固投計劃，改善作業條件。
(五)質量管理體系不斷完善
質量管理體系不斷創新不斷完善，制定實施了質量管理獎懲制度。在管理方面不斷創新，如客戶服務方面，堅持以顧客為核心，采取多種形式加強與客戶之間的交流溝通，了解現實和潛在的市場需求，滿足并力爭超越客戶期望來促進工作質量和產品質量的提高。并加強了對原材料質量的監督管理。
(六)財務管理進一步規范
在財務管理方面做了以下幾點工作：第一，制定好預算，做好決算;第二，深化財務分析，為公司決策提供財務信息參考;第三，確保帳實相符，保障資產安全;第四，加強外協工作,爭取各項優惠，合理安排資金，降低運營成本。
(七)人力資源管理機制更加健全
一方面加強了對新員工的培訓工作，使新員工能更快的熟悉工作;另一方面今年一月份開始實行新的薪酬方案，對穩定員工、提高員工積極性起到了積極作用。同時對員工食堂、宿舍進行改進和粉刷并安裝空調，提高了員工生活質量和生活舒適度，營造了拴心留人環境。
當然我們目前還存在著一些不足和問題：首先是總工程師和資深設計師的招聘困難，導致研發能力薄弱，設計創新成了公司當前發展最大的瓶頸。其次是新產品開發跟不上市場節奏，部分技術問題難以有效解決。再次是市場結構趨于惡化：一是出口業務大幅遞減，二是數字產品嚴重萎縮，公司所面臨的銷售力量不足、貼片能力欠缺、生產自動化程度低，這些仍舊是不容忽視的大問題。我們的很多管理工作還需要加強，還需要同仁們的努力奮斗。 成績是屬于過去的，面對日益競爭激烈的市場我們不敢有絲毫馬虎和大意，我們必須一如既往的緊跟市場，圍繞消費者需求，不斷進行創新技術，滿足消費者需要，只有這樣我們才能永遠立于不敗之地。
(一)思想重視，提高認識
第8篇：銷售業績獎懲制度范文
有了工作計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。下面就是小編給大家帶來的店長個人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!
店長個人工作計劃范文(一)
為發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作：
1、加強規范管理，鼓勵員工積極性，樹造良好形象。加強員工間的交流與合作，不斷規范管理，除了每天要打掃店內外的衛生外，每周還要進行一次大掃除，尤其是對產品的貨架展示進行了合理調整，使店內整潔、有序，樹造了良好的形象。
2、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
4、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
5、當日積極回籠公司貨款，做到日清日結。為配合公司財務工作，按時將已開單據呈報回公司財務，確保不存留任何問題，
6、按時上下班，做到不遲到，不早退，認真完成當日工作.7、當顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務態度和工作形象，靠周到而細致的服務去吸引顧客。
8、嚴格執行公司政策，確保產品價格的準確。杜絕員工私自打折。
9、積極拓展渠道，維護老客戶，拓展新客戶，只有提高服務質量，今后還將繼續努力保持店內形象，維護店內衛生，完善專賣店各項制度的管理.總之，樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
店長個人工作計劃范文(二)
一、店面行政管理
店內日常小事常抓不懈，才能為店面經營管理奠定良好的基礎，所以店面行政管理應放在首位，店長工作計劃。
1.建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。
2.注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到﹑懂業務、會管理的高素質人才。
3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地工作計劃。
4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創造、布置良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣。
5.以“為您服務我最佳”為宗旨，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
6.重視安全保衛工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7.創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。
二、經營管理
1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2.明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關的數據分析。
3.在節假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。
5.知已知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率。
6.盡可能的降低成本，開源節流，以減少開支。
以上是我對店內管理的一些設想，如有不足之處希望各位領導加以指正，如果公司領導能夠提供這個平臺給我，我會用我的努力與勤奮，交上一份優秀的工作成績單，證明您們的決定是對的，我決不會辜負領導們的信任與期望，我會用我在工作中所學的知識更好的為公司努力工作，我相信“月亮發光是為了證明太陽的存在”公司發展才能映照出我的進步。所以我會在以后的工作中更加努力，更加勤奮工作計劃。
店長個人工作計劃范文(三)
營業前的準備工作要充分
早晨出門之前請檢查是否遺忘了“更衣柜的鑰匙”和自己的身份證——“胸卡”。
當藥店店長跨出家門時，就意味著新的一天開始了，在保持心情愉快的同時，應提前20分鐘到店。從職工進出口入店并向值勤人員出示“工作證或入店許可證”，然后親自打出勤卡，同事們見面應互相問候“你好”。
換上工作服的同時，別忘了將胸卡配帶在左胸部，然后再一次檢查自身的儀容儀表。要知道“人是永遠沒有第二次機會創造第一次印象的”，給顧客良好的接觸印象也就意味著銷售成功了一半。
倒班制的藥店店長還應注意：除早晨上班，在中午交接班時應提前30分鐘到崗，因為你還擔任著清點藥品的重要工作。
藥店店長工作計劃營業前的各項準備工作好與否，是做好一天接待服務工作的基礎。
如果準備工作做得充分，就能保證營業期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率。同時也能減少顧客等待的時間，避免發生差錯和事故。所以藥店店長們在上崗前應做好以下準備工作：
1.參加工作例會
例會的基本內容：
(1)早例會
①匯報前一天的銷售業績以及重要信息反饋;
②確定工作計劃和工作重點;
③清點、準備當日宣傳助銷用品;
④朗讀常用禮貌用語(根據各藥店的不同規定)。
(2)晚例會
①提交當日各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;
②店員表現的評估及分析，提出改進建議;
③接受企業上級主管的業務知識技能培訓;
④朗讀常用禮貌用語(根據各藥店的不同規定)。
(3)周、月例會
①提交各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;
②清點、申領下周(月)宣傳助銷用品;
③導購表現的相互評估及分析，提出改進建議;
④接受企業上級主管的業務知識技能培訓;
⑤聯誼活動。
注：
①每日例會——在藥店當日值班的藥店店長必須參加;每周、每月例會——所有地區的藥店店長必須參加。
②上述每日早、晚和每周、月例會的內容均屬獨立執行。
2.檢查、準備好藥品
(1)復點過夜藥品。參加完工作例會后，藥店店長上崗的第一件事，就是要根據藥品平時的擺放規律對照藥品帳目，將過夜藥品進行過目清點和檢查。不論實行正常出勤還是兩班倒制，藥店店長對隔夜后的藥品都要進行復點，以明確責任;對實施“貨款合一”由藥店店長經手貨款的，要復點隔夜帳及備用金，做到心中有數。在復點藥品和貨款時，如發現疑問或問題，應及時處理。
(2)補充藥品。在復點藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證當天的銷量。對于百貨商場和超市的藥店店長來說，還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，以利于顧客選購。
店長個人工作計劃范文(四)
[一]、職責與職權：
1、協助經理制定服務標準和工作程序，并確保這些服務程序和標準的實施，
2、根據客情，負責本部門員工的工作安排和調配，作好交接班工作，編排員工班次和休息日，負責對員工的考勤工作。
3、在營業期間，負責對整個餐廳的督導、巡查以及對客溝通工作。
4、負責實施前廳員工的業務培訓計劃，負責下屬員工的考核和評估工作。
5、妥善處理對客服務中發生的各類問題和客人的投訴，主動征求客人意見，及時向經理反饋相關信息。
6、檢查結賬過程，指導員工正確為客人結賬。
7、督導服務員正確使用前廳的各項設施設備和用品，做好清潔衛生保養工作，及時報送設備維修單，控制餐具損耗，并及時補充所缺物品。
8、督導員工遵守飯店各項規章制度及安全條例，確保就餐環境清潔、美觀舒適。
9、完成經理交辦的其他工作。
[二]、任職條件：
1、熱愛服務工作，工作踏實、認真，有較強的事業心和責任感。
2、熟悉餐廳管理和服務方面的知識，具有熟練的服務技能。
3、有較高的外語會話能力和處理餐廳突發事件的應變能力及對客溝通能力。
4、熟悉宴會、酒會、自助餐的服務程序，能夠協助經理進行各種形式的宴會、酒會、冷餐會、茶話會、展覽會等等的設計布置及安排。
5、熟悉和掌握本餐廳的菜點品種和價格;熟悉和掌握中酒、西酒及飲料的品種、產地、度數、特點和銷售價格，并有較強的銷售技能，
6、組織能力較強，能帶領部屬一起做好接待服務工作，為客人提供滿意加驚喜的服務。
7、旅游大專畢業或具有同等學歷，有從事餐飲服務工作三年以上(西餐服務兩年以上)的工作經驗。
8、身體健康，精力充沛，儀表端莊、氣質大方。
[三]、工作內容：
1、注意登記好部屬的出勤情況，檢查員工的儀容儀表是否符合要求，對不合格的督促其改正。
2、餐前的準備工作：(1)、了解當天各賓客的訂餐情況，了解賓客的生活習慣和要求。(2)、根據當天的工作任務和要求分配部屬的工作。(3)、開餐前集合全體部屬，交代當天的訂餐情況，客人要求及特別注意事項。(4)、檢查工作人員的餐前準備工作是否完整;調味品、配料是否備齊;餐廳布局是否整齊劃一，門窗燈光是否光潔明亮，餐臺布置是否整齊美觀;對不符合要求的要盡快做好。
3、開餐期間的工作：(1)、客人進餐期間，領班要站在一定的位置，細心觀察，指揮值臺員為客人服務。(2)、對重要的宴會和客人，領班要親自接待和服務。(3)、對客人之間，客人與值臺員之間發生的矛盾要注意調解，妥善處理，但不準介入客人之間的矛盾與爭吵，自己處理不了的要及時報告經理處理。(4)、客人就餐完畢需要督促值臺員將帳單匯總交給客人結帳，防止漏單。(5)、開餐過程中，注意對部屬進行考核，對服務好的或者差的，效率高或低等均要記錄，在餐后進行獎勵或批評。
4、收市后的工作：(1)、收餐具：收餐后，督促值臺員按收市工作程序及標準迅速收拾臺面餐具，集中到備餐間送洗碗間清潔消毒。(2)、布臺：收好餐具，換上干凈的臺布，按擺臺規格擺臺，恢復餐廳完好狀態。(3)、清潔餐廳：做好上述工作后，搞好餐廳衛生，保持餐廳的潔凈美觀。(4)、部屬做完上述工作后，要進行全面檢查，檢查合格后通知員工下班。(5)、將當天的工作情況及客人反映、開餐中出現的問題，重要宴會和客人進餐情況，客人投訴等等做好記錄并向經理報告當天工作。
[四]、權力1、有調配所屬員工工作的權力。2、對所轄范圍員工，有獎懲、晉升或調換工作崗位的建議權。
第9篇：銷售業績獎懲制度范文
【關鍵詞】 酒店全面預算管理； 戰略預算； 平衡計分卡
我國目前大多數企業的全面預算管理體系存在著只看重財務指標而忽視非財務指標因素影響的弊端，這對企業戰略的制定與實施，完善預算和財務管理都會產生較大影響。平衡計分卡（BSC）是一種極為有效的戰略管理工具，能與企業戰略緊密對接，能兼顧長期與短期、財務與非財務、內部與外部等指標之間的平衡。諸多行業企業也將BSC理念引入其全面預算管理體系，并且在實踐中發揮了很大作用，但在酒店業的實踐尚不多見。臺州KY大酒店是筆者曾經長期工作的單位，掌握該企業第一手財務、經營資料。本文將以該酒店為例，對BSC在酒店全面預算的應用進行粗淺分析。
一、臺州KY大酒店基本情況
KY旅業集團是大型企業集團，總資產100多億元。截至2008年底，集團已開業酒店達20家，其中五星級酒店12家，四星級酒店8家。2002年10月8日，臺州KY大酒店（四星標準）正式開業。臺州KY大酒店擁有各種類型客房372套，餐位1 000余座，以及較為完善齊全的康體娛樂和會議設施，適于商務會議、旅游觀光、休閑度假。依托集團的綜合管理和投資融資平臺，加強品牌管理，實施連鎖化經營；以精細化管理模式替代粗放型管理模式；加強對員工的人文關懷；為賓客提供東方文化和國際標準完美融合的服務。KY大酒店客房客源以大型商務公司、會議、商務散客為主，輔以境外豪華團隊。臺州KY大酒店連續九次成為全市人大會議、黨代會會議及中國塑料交易會的接待單位。大型團隊、會議的接待能力不斷得到提高。大型團隊、會議一直是該酒店營銷著眼點之一。
二、臺州KY大酒店預算管理現狀
臺州KY大酒店預算管理的原則：預算管理以實現公司經營目標為前提，凡是與企業經營目標有關的經營業務和事項，均通過預算反映。
（一）預算的組織管理
KY大酒店的預算管理由總經理負責，并設立專門的組織機構負責預算的編制、審核、調整、執行和控制。包括預算管理委員會、酒店預算工作小組、部門預算工作小組三個層次。
（二）預算的編制管理、控制與考核
按照預算的內容，預算分為經營預算、非經營性費用預算、投資預算和財務預算四大類。經營預算即GOP前的經營利潤預算。
1.銷售預算
KY大酒店的經營預算以銷售預算為起點，包括酒店損益預算、各利潤中心經營損益、成本中心（行政管理、銷售及推廣、維修及能源、職工福利等部門）人工、費用項目預算。酒店的主要產品是客房、餐飲服務，并輔以康體娛樂、商場、客衣洗滌等項目。預算由部門主管與財務部共同制定，制定的主要依據為歷年的銷售收入、銷售增長率、市場價格和總公司要求的業務增長率。2011年營業收入預算較2010年實際數據保持了20%的增長，體現了KY大酒店的戰略目標要求；收入結構上，客房占22%，餐飲占56%，康體娛樂18%，其他4%，這種情況與當地消費結構相符。客房營收預算中，散客占81.3%，團隊占11.5%，長住客2.9%，而對比同區域、同星級酒店臺州FY酒店，其團隊收入占比為12個百分點。兩個酒店差別甚少，KY大酒店的散客收入仍保持傳統的高比例。另外，從KY大酒店的歷年實際客房營業收入數據看，其團隊收入始終在低位徘徊，而KY大酒店的經營方針中則是大力開展各種客戶渠道建設，強化團隊接待能力，但預算指標并未體現此經營方針。
2.成本費用預算
臺州KY大酒店成本費用預算以2011年度客房部營業費用預算明細為例，其項目有：辦公費用、郵電及電訊、清潔用品、服務用品、洗滌費、收視費、員工勞動保險等18項之多，但公司業績考核的主要依據是利潤指標和銷售指標的完成情況，并沒有與成本控制因素結合一起。戰略方針中“提高客人滿意度、加強對員工的人文關懷”需要資金和人力資源的支持，但在其成本費用預算表中，應酬費、培訓費等并未列支，市場推廣費列支甚少，可見酒店并未重視這些費用，缺乏支持戰略實施的具體方案。
3.預算利潤表及現金流量
在以上預算項目編制的基礎上，財務部編制損益預算表、現金流量預算表，從中可以預測公司下一年度的損益狀況、現金需求情況。
4.預算考核
臺州KY大酒店業績考核較為簡單，所有部門或個人的考核指標，均建立在銷售額的完成情況基礎上，幾乎不涉及非財務指標的考核。涉及服務項目的，多數以傳統的“德、勤、能”方式進行定性考核。
酒店每月召開一次經營分析會議，分析預算執行的偏差情況。但由于沒有有效績效考核制度的支撐，預算分析的作用被大大削弱。
三、臺州KY大酒店預算管理中存在的主要問題
（一）預算與戰略脫節
企業預算方案要體現企業的戰略目標和經營思想，是企業整體的經營管理方案和作業目標。
KY大酒店經營方針是“品牌、精細化、員工關懷、賓客滿意”，但從臺州KY大酒店目前的預算管理體系中很難看到明顯的“戰略導向”的痕跡，公司以銷售預算為起點的各項預算編制多數未與戰略對接。
（二）考核指標片面、單一
臺州KY大酒店以銷售收入和利潤兩項財務指標作為業績考核的主要依據，對其他重要非財務指標，包括客人滿意度、員工滿意度、成本費用等執行過程和執行結果缺乏有效考核，使得促進戰略目標實現的監督機制乏力。
戰略方針中“加強對員工的人文關懷”，有關員工成長的費用預算并未在指標中得以體現，可見酒店并未給予重視，缺乏支持戰略實施的具體方案。
（三）預算考評失效
臺州KY大酒店以財務指標為主進行業績考核，酒店對預算指標完成情況的考核幾乎等同于整體業績考核。將預算執行結果與預算目標相比較，其差異作為業績考核的依據，考核結果與獎懲制度掛鉤。這種以財務指標為主導的業績評價，越來越難以滿足經營管理的需要。因而，臺州KY大酒店的業績考評在很大程度上是失效的，流于形式和缺乏控制力。
四、基于平衡計分卡的全面預算管理體系的引入
Robert S Kaplan和David Norton（1992）提出了平衡計分卡（BSC）的概念，他們認為企業在設立績效評估指標時，應兼顧長期與短期、財務與非財務、內部與外部等指標之間的平衡。平衡計分卡因其高效的業績評價而被世界上眾多大公司采納，平衡計分卡也因此于1996年引入中國。從國內目前情況看，成功實施平衡計分卡的企業不多。
平衡計分卡以客戶、內部經營、學習與成長等營運性指標來彌補財務性指標的不足，它將企業的戰略轉換成一套前后連貫的四個不同維度的績效衡量，而且表達四個維度對于戰略執行的影響，彌補了傳統績效衡量制度只重視財務的不足，平衡了股東及顧客的需求，也平衡了過去結果及未來可能性的衡量。
把平衡計分卡和企業內部經營、營運計劃以及預算整合在一起，形成一個新的管理架構，這就是BSC的管理理念。根據平衡計分卡的管理理念，我們把KY大酒店的目標戰略、經營方針整合到預算體系、日常考核規范中（見圖1）。
現將KY大酒店的戰略目標逐級分解到預算管理體系進行分步闡述：
（一）將公司的戰略轉化為具體的BSC目標
臺州KY大酒店戰略目標比較明確：“品牌、精細化、員工關懷、賓客滿意”。該目標明確表述了財務、客戶、內部經營、學習與成長四個方面的要求。現在考慮如何在KY大酒店引入BSC，并將BSC與戰略和預算管理體系連接成整體，從而促成戰略實施，見圖2。
圖2中的客戶指標、內部經營、學習與成長均為非財務指標。客人滿意度、員工滿意度、內部流程指標、學習與成長等是業績驅動指標。以上四個維度的目標和指標相互推動、互成因果。其中人力資源項目是首要的：提升員工技能、提高員工滿意度，促進學習與創新，完成學習與成長指標；員工滿意會帶來內部流程指標的優化，降低成本，從而完成內部經營指標；流程的優化會使得客人滿意度提高、市場占有率增加，從而完成客戶指標；客戶的滿意最終會實現銷售收入、利潤和現金流的增加，從而完成財務指標，并最終實現企業戰略。
（二）針對BSC目標制定相應的四個維度考核指標，并設定目標值
1.財務指標。針對財務成果目標，相應制定了銷售增長率、利潤增長率和凈現金增長率指標。如：針對公司“品牌，連鎖化經營”的戰略目標制定了銷售保持年均20%的復合增長速度等的具體目標。
2.客戶指標。目標為提高客人滿意度、增加市場份額。相應制定了：客人滿意度、客人服務差錯率、客人有效投訴數量、及客人穩定率、市場占有率等指標。
3.內部經營指標。與控制成本、精細化管理、開拓客源、售后服務等目標相關的指標設定為：成本節約率、對客服務設備設施完好率、目標市場調查研究、銷售分析等指標。
4.學習與成長指標。目標為：提升員工技能、提高員工滿意度。相關指標或項目為：專業技能培訓、制定對最基層員工的鼓勵政策、員工滿意度。各指標均有量化數值。
如表1所示，基于平衡計分卡的全面預算管理從以上四個方面對財務目標、非財務目標進行測評，分別選定相應的測評指標，并把具體測評指標落實到預算中。將戰略和經營活動相結合，并予以量化，將量化指標反映到預算財務報表、預算考核表中，管理人員就可以不斷地對戰略目標的經營過程進行監控，這也就是基于平衡計分卡的全面預算管理的實質所在。
（三）確定行動計劃，利用已有或潛在資源，落實測評指標到年度預算中
從上可知，這樣的綜合測評體系，遠遠比單純的財務指標預算體系復雜。制定了指標和目標值后，還要制定相應的行動計劃，利用已有或潛在資源，采取行動。例如：在學習與成長方面制定詳細的培訓方案、激勵政策、員工考核制度等；在內部流程上，在有效控制成本的同時，利用KY旅業集團已有的管理優勢、經典作業，制定流程標準，達到精細化管理等；在客戶管理上，建立客戶服務的監控機制、客戶申訴通道等。
以上行動計劃、方案都要圍繞如何有效實現企業戰略目標而制定，并由相應的職能部門制定，如人力資源部、財務部、營銷部、前臺各營業部門等，最終落實測評指標到與戰略目標緊密相關的年度預算中。
正如羅伯特?卡普蘭所講的，在實施戰略圖過程中，也即落實全面預算過程中面臨的最大挑戰是溝通和持續性，其中溝通是指在使用“戰略圖”的時候，要讓所有員工理解他的目標與公司愿景的關系。把戰略轉化成公司平衡計分卡，再將公司平衡計分卡逐級推行到個人平衡計分卡。把抽象的戰略目標變成每個人的日常工作，讓個人工作目標、薪資報酬與公司策略結合在一起。這樣，企業的戰略目標就會變得真實而非遙不可及。
（四）建立有效的公司業績考評指標和考評制度
傳統的公司業績考評、考核，要么采用定性考核，要么單純取用財務指標，根據銷售業績來確定提成。這樣，容易產生考核力度不夠，或為了業績提升而采取短期行為，甚至造成部門間的不協調等等，最后會影響公司戰略目標的實現。
在基于平衡計分卡的全面預算管理指標體系下，從公司到部門到員工個人，每個層面都落實到與公司戰略關聯的具體指標。因此在建立業績考核指標和考評制度時，要緊密結合部門、個人對于關鍵績效指標的執行情況和執行結果，據此進行獎懲。由于基于BSC的全面預算管理體系中各業績評價指標之間互為因果、互為推動關系，則有效地解決了各部門之間溝通、協作問題，從而避免了因爭搶資源而導致的資源配置效率低下的不足，也解決了著眼于局部利益的本位主義、短期行為，從而提高了企業整體業績。
（五）戰略反饋與學習、調整
基于BSC的全面預算管理體系已完整地整合、體現了企業的戰略目標，而隨著市場環境的復雜多變，企業戰略、預算管理、戰略實施都將跟著變動。BSC是企業連接預算與戰略的橋梁，可以使各責任部門看到自身行為對企業目標的影響和作用，從而引導、調整預算責任人的行為，實現預算目標與戰略目標的趨同。
結語
全面預算是企業財務管理中的重要環節，也是衡量企業管理水平的重要標志，而平衡計分卡的引入將改善企業全面預算管理，特別是能夠彌補非財務視角的不足之處。本文對臺州KY大酒店全面預算的分析從戰略的角度出發，不僅是對傳統預算管理方法的挑戰，更是發揮財務戰略管理作用的重大應用，這將對全面預算的重大變化起到很好的參考作用，也對推動全面預算的發展提供了新的思路。
【參考文獻】
［1］ 李雪華.BSC與預算管理的整合［J］.西安建筑科技大學學報（社會科學版），2007（3）.
［2］ 李兆杰.現代企業全面預算管理理論與實務研究［D］.鄭州大學碩士學位論文，2007.
［3］ 魏春奇.構建以戰略為導向的全面預算管理制度［J］. 會計論壇，2007（10）.
［4］ 吳瑋瓊.基于BSC的全面預算管理［J］.經濟師，2008（3）.
［5］ 李云霞.構建基于平衡計分卡的全面預算管理指標體系［J］.財會月刊（綜合版），2006（6）.
［6］ 陳曉芳，方蕾. 基于戰略導向的全面預算管理框架探討［J］.財會通訊，2006（6）.
