促銷策略的重要性精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的重要性范文
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。
促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。
促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創意、方案設計等提供依據。
第三步，進行促銷創意。
好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。
促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。
1、超序聯想相干法
簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。
2、拉線相干法版權所有
在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。版權所有
第2篇：促銷策略的重要性范文
關鍵詞：化妝品行業；促銷策略；推式策略；拉式策略
一、促銷策略概述
促銷策略對企業來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發購買欲望，達到擴大商品銷售目的。
（一）促銷策略的內涵
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。
（二）促銷策略運用的重要性
1.提供信息情報
在產品正式進入市場前，企業必須把有關的產品信息情報傳遞到目標市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調動他們的經營積極性。
2.有效加速產品進入市場的進程
當消費者對剛投放市場的新產品還沒有足夠的了解并作出相關的反應時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內迅速的為新產品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產品樣品。
3.引起購買欲望，擴大產品需求
有效的促銷活動不僅可以誘導和激發需求，在一定條件還可以創造需求，使市場需求朝著有利于產品銷售的方向發展。
4.突出產品特點，建立產品形象
在競爭激烈的市場環境下，企業就可以通過促銷活動宣傳本產品較競爭產品的不同特點及他給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產品的良好形象。
5.說服初次試用者再購買，以建立購買習慣
一個持續的促銷計劃，應通過提供贈品等有效手段，設法鼓勵消費者重購。從而建立起購買該產品的習慣。
6.維持和擴大產品的市場份額
有針對性的開展各種促銷活動，使更多的消費者和用戶了解熟悉和信任本企業的產品，從而穩定乃至擴大企業的市場份額，鞏固市場地位。
（三）促銷策略的種類
可分為兩種促銷策略：
1.推式策略
即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。
2.拉式策略
采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。
二、化妝品行業促銷策略弊端
主要有六大病癥：
（一）過度依賴癥
只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。
（二）饑渴盲動癥
促銷饑渴癥的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。
（三）攀比求廉癥
"你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭臺唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。
（四）求同癥
求同癥的最大問題在于只是隨大流，結果往往陷入促銷同質化的局面，由于大家都在做，消費者也司空見慣，故而很難達到理想的效果。
比如節假日期間，各大電腦城門口組織的現場秀，搭臺唱戲，歌舞表演，現場促銷活動等。
（五）求異癥
求異癥的最大問題是往往因為過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的本來目的。
比如某浴缸為了求蒸發異促銷，不惜重金雇用美女當街洗澡，在招來了大批觀眾駐足觀望的同時，也招來了眾多的疑問與非議：她們到底在干什么？其實，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。
（六）隨意散彈癥
想怎么促銷就怎么促銷，想什么時候促銷就什么時候促銷，毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。
比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領化妝品贈品一份"的促銷。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
三、現代化妝品行業促銷策略
（一）召開主題會
通常在新年伊始，各大品牌經銷商召開自己的產品會。邀請著名化妝師，產品代言人，名模及社會知名人士參加，現場演示產品功能，并通過時尚權威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心
（二）設立會員積分制
當消費者消費達到指定金額后。通過登記本人資料，成為該品牌會員。以后再次購買同等品牌的產品時，按消費金額積累積分，并根據積分的高低享受相應的優惠政策
（三）中廳推廣或廣場推廣
在客流量最大的百貨商場一樓中廳或商場前門搭建展臺，通過開展文藝演出、美容講座、現場化妝、互動游戲等活動，吸引往來的人群駐足。目的在于推廣新品和擴大銷售面。
（四）派發試用裝
在大商場門前、地鐵站門口等人流量大的地點派送化妝品的試用產品及宣傳手冊，讓更多的潛在消費者通過實際使用來了解產品，達到推廣品牌，挖掘潛在的消費群的目的
（五）開展專題促銷
在情人節、三八婦女節、母親節等跟女性密切相關的節日，開展一些相應的專題促銷活動。如情人節購物送玫瑰，母親節購物送康乃馨等。
（六）廣告促銷
目標顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時尚前沿的領軍地位。廣告促銷的優勢在于受眾面廣，時效性長，缺點是成本較高，沒有和消費者直接接觸，收不到反饋信息。
其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛，3.4.5為小品牌所忠愛。
結束語
中國化妝品市場是一個龐大的市場，具有很大的潛力，然而中國化妝品市場上現在占據大部分份額的大多是跨國企業的產品。這就要求中國化妝品企業運用相應的促銷策略，認真分析中國市場的需求特點，發現和滿足市場的需求。化妝品的生產商及經銷商們不僅要有質優價廉的商品，而且還要善于開展一系列有針對性的商品宣傳和促銷活動，以促使消費者了解、嘗試、信任最終接受產品。
參考文獻
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第3篇：促銷策略的重要性范文
市場營銷
著名營銷學家菲利普?科特勒教授定義市場營銷是：個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。
物流
所謂物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。物流的任務涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。
物流活動與市場營銷的關系
市場營銷對物流的影響
對顧客服務的影響 市場營銷管理中顧客服務的水平與物流活動有著密切的聯系，通常，市場營銷目標是迅速、有效的滿足顧客需求，促進產品附加價值的實現。
對促銷策略的影響 企業在日常經營活動中，為了在特定時期提高銷售額，或擴大市場份額，常常采取各種各樣的促銷手段，這些銷售策略在一定時期和范圍內的確能提高企業收益。但是，應當注重的是，在計算企業的收益時不能忽視銷售策略對物流成本的影響。
對市場預測的影響 企業為了實現服務的可信賴性，必須對市場做出正確預測。實際的要求是否與預測值相吻合，直接關系到物流活動的合理性。預測失誤帶來的結果是物流成本的增加。
對市場營銷渠道的影響 隨著物流技術的發展和流通效率的提高，很多產品分銷渠道組成成員間發生了沖突，也就是說，如果繼續利用傳統的流通渠道確立物流系統，并支付相應費用，就會使物流活動失去經濟性和效率性。因此，營銷渠道的變革直接影響物流活動的合理化。
物流對市場營銷的影響
市場營銷是由“創造需求”和“需求滿足”組成的，過去的市場營銷理論，是以創造需求為主要對象，需求滿足是后續處理的補活動。因為物流活動也可以作為補的后續處理活動來認識，所以，物流也是市場營銷戰略的重要內容之一。日本慶應義大學的充輝氏在“戰略性市場營銷理論”中的觀點認為：市場營銷達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流活動的重要性在于它強調了市場營銷活動的另一半，在市場管理方面發揮了很大的作用。
可以從4P營銷組合的角度來綜合考察營銷活動。營銷組合是各種營銷策略、手段的綜合運用，旨在吸引顧客的同時實現企業目標。
分銷策略 市場營銷過程中，產品的實物配送對促進產品的銷售，提高市場占有率起著重要的作用。它可以提高產品發送的速度，保證準時送貨，方便顧客隨時能買到所需的產品，提供商品在途運輸的情況查詢服務等，并有利于和顧客建立長期合作關系，促進企業產品的銷售。
定價策略 除了在分銷策略中的作用外，物流管理對價格、產品策略及促銷策略也有重要影響。市場營銷部門必須要估計到為顧客提供不同服務水平的物流費用之間的增減變化，制定出最佳定價決策。
產品策略 確定產品的外觀設計和包裝，必須要考慮物流的可行性與物流費用。要注意包裝的規格標準等，既要達到保護產品質量和促銷功能，又要符合降低物流成本、方便商品運輸的要求。
促銷策略 一種新的產品能否成功推向市場，除了本身的因素外，還取決于是否具有充足且成本合理的原材料。一個符合實際又有生命力的產品開發策略，必須與物流與促銷售貨員協作。
怎樣實現物流和營銷的完美結合
物流管理以顧客為中心
由于顧客在服務、價值等方面的期望越來越高，物流管理和作業必須以顧客為導向，重新定義和設計物流顧客化服務的內容，包括有產品的包裝、組裝及服務，如顧客要求的無商標倉儲，根據顧客要求粘貼商標，裝袋或裝盤。
企業可能通過改善物流管理，提高服務質量，降低價格，吸引新的顧客，提高企業競爭力和市場營銷效果。
必須樹立市場后勤觀念
正如市場營銷經歷過生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念以及綠色市場營銷觀念等營銷哲學的轉變一樣，物流管理的觀念也應該不斷發展。現代市場營銷理論更加強調和倡導物流管理的“市場后勤觀念”。市場后勤觀念不是以企業現有的產品為出發點，而是以市場需求為起點思考問題。
以市場營銷為導向規劃物流環節
第4篇：促銷策略的重要性范文
隨著我國經濟的快速發展、社會不斷進步和人民生活水平的提高，在假日游、自助游等“旅游熱”的浪潮沖擊下，旅游業大力發展的同時，帶動了酒店行業的發展。據統計，近10年來，我國酒店的數量以每五年超過50%的速度快速增長。［1］如家快捷酒店作為國內規模最大的商旅型連鎖酒店，其標準化、整潔舒適的住宿服務，吸引了大量消費者，廣受消費者好評。2015年，酒店在中國經濟型連鎖酒店市場所占的份額是17.26%，位居第一。現如今，如家酒店已經遍地開花，分布范圍之廣、擴張速度之快備受矚目。從某種意義上說，如家的服務營銷策略是其一直處于行業領先的關鍵所在，是吸引消費者的制勝法寶。
2如家快捷酒店服務營銷中存在的問題
如家快捷酒店以真誠的服務、完善的管理系統、便利的交通等優勢廣受消費者歡迎，入住率極高。但是如家快捷酒店在產品和服務、價格優勢、促銷方式、員工管理等方面存在一些問題，只有發現問題并不斷改進完善，才能使如家酒店立于不敗之地。
2.1產品和服務差異化程度低
產品和服務差異化是酒店提高競爭力的一種手段。如家快捷酒店的飲食環境和居住環境等核心服務做得很好。但是，產品和服務差異化不明顯，與其他酒店相比，沒有吸引消費者的地方。經濟型酒店一般只提供客房和早餐，極少數的快捷酒店會提供簡單的餐飲、健身和會議設施。［2］因此，如家快捷酒店應該注重產品和服務差異化的重要性以獲取更多的市場機會，促進酒店的發展。酒店只有依靠非核心服務的差別優勢，才能提升公司的市場競爭力，為企業實現宏偉目標創造條件。
2.2價格優勢不明顯
通過收集如家快捷酒店在全國30個省、區、市的711家標準雙人房的門市價格后，了解到如家快捷酒店不同區域具有價格差異，與同檔次酒店相比，如家酒店并沒有價格優勢。相同價格的酒店，大多消費者會選擇漢庭、錦江之星、七天等酒店，原因在于這些酒店比如家快捷酒店在安全、服務等方面更完善、更便捷。因此，如家酒店需要通過價格戰來提高競爭力，用適當的低成本策略來吸引消費者，否則，在價格方面，如家永遠沒有競爭，沒有市場。
2.3促銷方式缺乏創新
如家快捷酒店的促銷方式和其他酒店大同小異，如打折優惠，會員制促銷，分發優惠券等，但這些促銷方式僅僅局限于價格上的優惠，缺乏自己的特色，同時缺少在促銷過程中傳播企業文化，樹立企業形象，難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。如家想要通過促銷達到理想的效果，需要根據市場和自身的變化，進行創新，創新才有發展，采用新穎的促銷形式，不但有利于酒店提高自身的競爭力，更有利于得到消費者的認可，進而形成優勢。
2.4員工管理不到位，責任意識不強
2016年4月5日，網友“彎彎”在微博爆料自己在如家旗下的酒店遇襲，被陌生男子拉扯持續近5分鐘，保安一直未出現。此消息被網友大量轉發，社會輿論異常激烈。隨后，如家多次發出官方致歉聲明，事情直到2016年4月8日犯罪嫌疑人被抓獲才告一段落。造成這一事件原因很多，其中一點就是如家對員工的管理不到位，員工缺乏責任意識。如家快捷酒店為了降低酒店的成本，酒店員工通常是一人多崗，導致接待服務主動性較差，服務的貼心性不高，缺乏規范化管理等問題。也有部分員工在服務過程中出現服務功利化現象，不能給顧客提供滿意的服務，讓顧客產生一種如家不如家的感覺。
3如家快捷酒店的服務營銷策略
3.1重視產品和服務差異化
產品和服務差異化對酒店的運營及宣傳有重要作用。有鮮明的產品和服務特色，才有競爭的資本。提供不同服務或者同樣的服務以獨特的方式展現出來，這樣，產品和服務不會被模仿、被超越。如家快捷酒店可以建立智能系統，取代非人工點餐系統和滿意度反饋系統，為顧客提供更加周到的服務。如家酒店需要對其產品和服務進行特色化更改或創新，集思廣益，并且將新產品推廣到市場，讓消費者看到如家快捷酒店的與眾不同，使之成為如家酒店非核心服務的差別優勢，這樣有利于酒店更好地進行服務營銷，促進品牌建設。
3.2采用合理價格策略，惠民利民
價格是影響消費者選擇的主要因素。規模經營，平民路線，從打造大多數人住得起的酒店出發，如家把它的這種價值觀深深地嵌入每一個細節之中。［3］如家快捷酒店要根據當下的市場環境，及時調整價格，合理制定價格策略。制定的價格應該是大多人消費者能認可和接受的生產消費者喜愛的高性價比產品。可以借鑒通過價格戰取勝的小米手機等企業的經驗，優先擴大市場，挖掘潛在的消費人群，采用合理的營銷策略，從而提高市場競爭力。盈利是酒店或企業的目的，但是不能損害消費者利益，要立足實際，真正把“顧客是上帝”落到實處，真正為人民服務，惠民利民。
3.3勇于創新，大力開展促銷活動
創新是酒店或企業發展的動力。有創新才有發展，有發展才有希望。如家快捷酒店在外表裝修上別具特色，給人以新穎溫馨的感覺，易于吸引消費者的目光。但是在促銷活動形式方面，缺乏創新意識。酒店可以舉辦主題競賽活動，激發員工創新意識，調動員工積極性。酒店作為連鎖酒店行業管理信息系統的領跑者，應注重網絡上的促銷活動。網絡促銷不但能夠激勵客戶消費，還能作為一種廣告向客戶傳遞公司的價值，如積分促銷、抽獎促銷等。［4］通過靈活多變的促銷活動，在促銷和推廣產品的同時，也會對酒店的宣傳，提高酒店知名度和影響力起到積極作用。
3.4加強員工管理，提升責任與服務意識
做好員工管理工作是酒店企業的一種能力，也是樹立良好企業形象的關鍵所在。如家酒店發生的遇襲事件直接將員工管理的問題暴露出來。如家快捷酒店應該規范員工管理制度，加強員工的考核，讓員工心中有制度。可以通過人物典型評選，先進事跡宣傳等新穎活動，為員工提供定期實地調研的機會，培養員工的責任感和使命感。完善員工激勵機制，對表現突出的員工及時給予獎勵，杜絕“人情管理”，嚴格遵守激勵評定制度進行表彰，做到公平公正。這不僅為員工的管理提供了條件，也為企業的形象的建設具有重要作用。
4研究結論
綜上所述，我國酒店只有建立以服務為導向的營銷體系，并且制定適應于本酒店的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中取得勝利。［5］服務營銷是一種對酒店的發展具有重要作用且酒店必須經歷的營銷手段。酒店的管理層應該鞏固酒店自身優勢，解決現實存在的一系列問題，向國外成功連鎖酒店學習經驗和技術，加大對員工的監管，提升創新意識;樹立正確的服務營銷觀念，合理采取服務營銷策略，注重酒店品牌建設，進而提高整個酒店的經濟效益。如家快捷酒店作為服務行業的后起之秀，更要緊跟市場節奏，做好服務營銷的推廣工作，與時俱進，開拓創新，才能在行業中站穩腳跟，占有一席之地。相信如家，祝福如家，明天會更好。
作者:鐘強 錢琳 曹師杰 單位:遼寧科技大學
參考文獻:
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第5篇：促銷策略的重要性范文
數據庫營銷(Database Marketing)簡稱DM，在全球范圍內越來越流行，近年來在中國也逐漸興起。2009年全球經濟形勢不容樂觀，特別是在美國金融風暴的影響之下，中國的經濟也受到了非常嚴重的影響。縮減開支，節約成本成為各企業不得不去做的一件事情，企業必須找到一些具有更高價值、更高效益的營銷方式和營銷理念來進行更為有效的營銷。因此，數據庫營銷在當前市場形勢之下尤為重要。
數據庫精確營銷的興起
傳統的廣告、公關等營銷方式的一個致命弱點就是目標客戶的針對性。由于覆蓋的受眾并不是企業的潛在客戶，因此就造成營銷效率的低下，投入產出不成比例。而數據庫精準營銷近年來在中國的汽車行業、奢侈品行業、快餐業、高科技行業、金融行業等眾多行業都得到了成功地應用，其意想不到的營銷回報率是任何其他的推廣方式都達不到的。
奇瑞汽車在東方之子的營銷中就是一個成功案例。為了打破常規的營銷手段贏得競爭，奇瑞與安徽省蕪湖市郵政局合作，篩選出全國范圍的有效直郵名址60萬條，并首先在山西省進行試驗。按照平常函件形式交寄，山西省共寄遞25210件，整個費用是95798元。沒想到第2個月，奇瑞在山西的轎車銷售量翻了一番，尤其是直郵購買轎車數量在總銷售量中占到30％。奇瑞集團接著又向山東、江蘇兩省寄遞了15萬件商業信函，同樣也取得了很好的效果。
快餐業的顧客流失是非常快的，所以要不斷地大量補充消費者。麥當勞在中國有一個非常有創意的舉動，其利用手機短信，并結合了世界杯的最新消息來吸引消費者。2008年4月，麥當勞在上海共發出了15萬條手機短信。由于目標客戶非常有針對性，并且是在正確的地方、正確的時間、正確的場合，把短信送到消費者手中，效果非常好。促銷的回應率有12％，這比用傳統的直接促銷手段的3％左右的回應率有很大的提高，這為麥當勞獲得了大量新的消費者。
此外，在金融行業，各大銀行都利用直郵對帳單背面的宣傳頁進行各種業務的推廣，也是眾所周知的事實。
數據庫精確營銷的433定律
就像任何其他營銷方式一樣，要做好數據庫營銷，必須把握一些成功關鍵因素，才能達到事半功倍的成效。根據美國數據庫營銷研究所ArthurHughes的研究，DM營銷成功的3個關鍵因素中，目標客戶的選擇及數據的獲取最為重要，重要性占40％；提供合適的產品、定價與優惠，重要性占30％；營銷信息的設計、包裝和傳送方式的選擇，重要性占30％。這就是數據庫營銷的433定律。
某友在工商局注冊成立咨詢公司后不到一周，就收到了來自Dell電腦公司的一封促銷信件，里面內容非常簡潔，一個展開后只有A4大小的彩色三折頁。上面推薦了3款適合中小企業使用的筆記本電腦。
如果馬上通過電話或網上訂購，可以享受限時優惠(只剩3天)。
某友通過其他渠道與相關產品進行比較之后，很快就做了購買5臺Dell Vossro成就1520的決定。
從上面Dell公司的DM營銷成功案例中我們能得到什么啟發，DM營銷成功的關鍵是什么呢?目標客戶的選擇及數據的獲取
案例中某友剛剛注冊新的咨詢公司，極可能有購買辦公電腦的迫切需求，而這些潛在客戶聯系方式的數據通過工商局可以非常容易地及時查詢到。如果不加選擇地進行廣泛的信件營銷，必然浪費大量金錢，事倍功半，入不敷出。數據庫營銷首先要確保數據的準確性和質量。如果數據不對，營銷戰役就注定要失敗。
一般而言，營銷數據來源有兩種方式，一種是企業在業務中積累的，一種是從外部(如名單提供商)購買的。企業的業務活動中會產生大量的數據，例如企業在銷售活動、市場活動、市場調研、客戶的來電咨詢、售后服務中都可以有意識地收集客戶的詳細信息，如姓名、性別、地址和電話、購買時間、購買次數、金額等。在從外部(如名單提供商)購買時，應注意以下幾點：(1)要調查名單提供商的資質、專業性，如果這家公司運作時間不長、公司經營不規范，賣給你的數據可能也有問題。(2)要看數據是什么時間收集的，是不是具備時效性，數據有沒有跟新。(3)使用這些數據前應抽取一部分做小范圍的測試，以測試結果來推測數據的準確性。
數據質量管理和數據利用是一門藝術。在使用數據之前，一定要對數據進行篩選，挑選出對于企業的產品有迫切需求和具備購買力的細分客戶群，這樣才能保證促銷的回應率。常用的篩選細分客戶群的方法有RFM模型、相關分析、邏輯斯蒂模型、數據挖掘技術，決策樹等。不管采用那種數據來源或使用那種篩選方法，最終目的是為了得到相應的投資回報率。
要提供合適的產品、定價與優惠
案例中的咨詢公司的業務以咨詢項目為主，一般都是在本公司以外，屬于移動辦公，推薦筆記本電腦比用臺式機更合適。不到5000元的價格是一個符合大家心理預期的價格，而且與同等配置的其他廠商的電腦相比，非常有競爭力。另外，三項優惠措施，使得直接訂購該產品更加有吸引力。可以想象，如果產品的價格和優惠不夠，這種營銷方式不會有成果。
營銷人員也可以通過購物籃分析的方法來選擇合適的產品進行促銷。購物籃分析是基于對歷史銷售數據的關聯分析來進行交叉銷售的一種方法，如果關聯分析發現：消費者購買了A產品，就很可能(概率很大)再購買B產品，那么就將A、B兩種產品放在一起賣，或者對已經購買了A產品的客戶再促銷B產品。例如在美國沃爾瑪連鎖超市中，尿布與啤酒這兩種風馬牛不相及的商品居然擺在一起，而這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的銷量大幅增加。原來，美國的婦女在家照顧孩子時，會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發現為商家帶來了大量的利潤。
企業通過購物籃分析找出相關的聯想(association)規則，并通過這些規則的挖掘獲得利益與建立競爭優勢。舉例來說，零售店可依此分析改變貨架上的商品排列或是設計吸引客戶的商業套餐等。購物籃分析基本運作過程主要包含下列兩點：(1)選擇正確的品項，對企業而言，可能要從數以百計、千計的品項中選擇出真正有用的品項出來。(2)通過對共同發生矩陣(CO－occurrence matrix)的研究挖掘出聯想規則。
通過數據庫進行直接營銷，由
于省去了傳統中間商渠道的費用，因此銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。(1)直接低價定價策略。一般制造型企業在網上進行直銷時采用這種定價方式，折扣策略是低價策略的一種形式，它是在原價基礎上進行折扣來定價的，這種方式可以讓顧客直接了解產品的降價幅度以促進顧客的購買。(2)定制定價策略。消費者對產品價格有了比較透明的認識，根據實際需要和在能承擔的價格內，配置出自己最滿意的產品，這種方式可以增加企業在消費者面前的信用。(3)使用定價策略。顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司的產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。ASP是使用這種定價策略最典型的應用模式，但是采用按使用次數定價方式，一般要考慮產品是否適合通過互聯網傳輸、是否可以實現遠程調用。目前，比較適合的產品有軟件、音樂、電影等產品。(4)拍賣競價策略。Baidu的搜索引擎競價排名就是采用這種方式，國外比較有名的拍賣站點ebay上，拍賣方只需將拍賣品的相關信息提交給ebay公司，經公司審查合格后即可上網拍賣。
營銷信息的設計、包裝和傳送方式的選擇
營銷信息的傳播(遞)方式也非常重要。傳統的方式是廣告和公關，它們的優點是覆蓋面廣，但缺點是費用高而且沒有針對性，屬于地毯式轟炸而不是精確打擊。較新的方式是電子郵件，但只適合于習慣使用電子郵件的年輕人或IT及相關行業人士。現在的郵件系統開始限制發送郵件時收件人的數量，并有自動反垃圾軟件過濾設置，一旦被過濾或者被加入黑名單，就會完全失去效果，甚至會貽誤市場良機，后果嚴重。短信傳播方式有同樣的缺點，而且不適用于較長信息(圖片)的傳遞。電話營銷方式的優點是交互性強，但容易給接受者造成打擾，引發對方的反感。
營銷信息的設計、包裝和傳送方式的選擇決定了數據庫營銷的投資回報率。Dell電腦此次進行信件營銷，營銷信息的設計、包裝和傳送方式的選擇都進行了精細化的考慮。這封信與一般公司的宣傳品有很大的不同。
?普通小信封內只有一頁紙，這頁紙總共只有A4大小，做成三折頁的形式。
?紙張是很薄的105克銅版紙。
?每一折頁里是一個筆記本電腦的型號，只有機器的圖片、具體配置、簡短的促銷升級優惠。
對比國內企業的宣傳資料，一般做成什么樣呢?
?厚厚的一本，A4紙10頁以上。
?封面使用157克以上銅版紙，內頁用157克或者128克紙。
?精美的圖片、明星代言人和美景。
一個世界PC銷量第一的企業，為什么促銷信件如此“寒酸”呢?帶著疑惑，我把這封信拿到附近的郵局，一過稱，答案就出來了：重19.9克。
?國內普通信件的郵資以20克為單位計算，本市信件在100克以內的，每20克郵資0.8元，Dell的這封信是最低資費時的最大重量。
?一個普通信封加上涂上的膠水大約13克，105克銅版紙除以16(開)=6.5克。如果換成128克以上的銅版紙，總重肯定會超過20克，郵資就變成了1.6元(以上)。
?Dell的品牌知曉度已經足夠大，促銷最重要的是在有限的費用下盡可能覆蓋更多的人。
?PC是成熟的標準化產品，差異化不明顯，又是針對價格敏感型的中小客戶作促銷，促銷信息要簡單明了。
?信函可以覆蓋很多電子郵件抵達不到的人，即使是習慣上網的人，批量電子郵件也容易被防火墻和反垃圾郵件軟件過濾。
第6篇：促銷策略的重要性范文
【關鍵詞】國綠色食品 綠色營銷 策略
一、綠色理念
（一）綠色食品
著名的營銷大師菲利普?科特勒認為有機食品消費者消費觀念比較堅定，隨著環保意識的增強，消費群體會不斷增加，市場也會不斷擴大。有機食品是綠色食品的一種，這也就說明了綠色食品的市場前景也很廣闊。綠色食品是產自環境最好的食物，是執行全程質量控制的食品，是需要依法對食品標志進行管理的食物。由于綠色食品標志是受法律保護的，因此消費者都能認可具有綠色食品標志的食品的質量，綠色食品就有了很強的識別性。
（二）綠色營銷
著名的Ken Peattie教授在《綠色營銷―化危機為商機》中對綠色營銷是這樣定義的：綠色營銷是一種能辨別、預期及符合消費的社會需求，并且可以帶來利潤及永續經營的管理過程。目前國內的各界學者大多數人認為：綠色營銷是指企業以環境保護作為經營哲學，以綠色文化作為其價值觀念，以消除或減少對地球生態環境的破壞為中心，以滿足消費者的綠色消費觀念為出發點，創造和發掘市場機會，并采取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發展的一種新型營銷觀念和營銷策略。
二、我國食品行業綠色營銷的現狀
近年來屢屢報道的食品安全事件，使得人們越來越關注食品安全問題，隨之而來的安全、優質、健康的綠色食品廣受人們的青睞。特別是對于孩子的飲食，家長們愿意付出更多的代價。消費心理和消費行為的轉變為企業施行綠色營銷策略創造了良好的基礎。
隨著市場行情的變化，越來越多的食品企業已經逐漸認識到發展綠色食品、實施綠色營銷策略的重要性。根據2013年綠色食品統計年報得知：截止到2013年年底，我國當年獲證的綠色食品生產企業達到3229家，同比增長了23.5%;當年獲證的綠色食品達到7696個，同比增長了24.2%;此時的綠色食品生產企業總數達到了7696家，同比增長了12.15%;綠色食品總數達到了19076個，同比增長了11.39%，創下了歷史新高，食品企業實施綠色營銷策略呈現出一種上揚的趨勢。
然后現階段，我國大多數食品企業還沒有真正形成綠色營銷理念。食品行業多為中小型企業，資金不夠雄厚，沒有足夠的實力投資環保事業。綠色營銷是一種新興事物，它需要社會各界力量的全力支持，其中也包括政府。然而我國對這方面制定的法律法規還不完善，對其的監管力度不足，對相關的法律法規宣傳力度也不夠，導致有很多食品企業生產假冒偽劣的綠色食品，欺騙消費者，侵犯消費者的合法權益。
三、我國食品行業綠色營銷的策略探討
（一）綠色產品策略
企業必須依據市場的實際情況和自身的發展狀況來制定產品策略，然而對于食品行業實施綠色營銷策略來講，綠色產品策略主要有以下幾點：
1.要遵循綠色生產的原則。綠色生產主要是指食品必須是從食品的設計、食品原材料的選定、食品加工、食品的包裝、食品的運輸、食品的儲藏以及食品的銷售都是綠色的。食品在研發的過程中要保證在食品所處的一系列環節中都減少對環境的傷害。
2.要遵循綠色包裝的原則。綠色食品就必須采用“綠色”的包裝。首先，在白色泡沫污染日益嚴重的情況下，我們可以使用生物降解包裝材料的綠色食品包裝物。其次，面對資源日益枯竭的真實現狀，綠色食品的包裝則可以采用再生材料或可再生材料制作而成的包裝;另一方面這種包裝可以循環再利用，減緩了人們向大自然不斷索取的步伐。最后，綠色食品的包裝要適度。
3.要遵循綠色品牌的原則。我認為在樹立綠色品牌之前必須要取得“綠色認證”，只有有了它，綠色食品才和一般的食品有了本質上的區別，才有了相應的宣傳手段。
（二）綠色價格策略
由于綠色食品的價格中包含了環境成本、科技成本和檢測費等費用，所以綠色食品較高的價格使得許多消費者對綠色食品望而卻步。所以綠色價格策略著重降低產品價格。首先，我認為可以發揮員工的積極性和創造性;其次，我認為我們需要從各個方面降低綠色食品的生產、儲存、運輸的成本;最后，綠色食品生產企業要利用好市場上的每一個契機。
（三）綠色渠道策略
提高綠色食品在市場上的占有率，找到合適的綠色銷售渠道有利于擴大綠色食品的市場占有率，提高其銷售數量。
1.實力強大的綠色食品生產企業可以建立綠色食品連鎖店、專賣店或專賣柜等。這樣，統一的裝修風格、統一的價格、統一的管理、統一的服務不僅可以節約一定的成本而且還能迅速地在消費者心目中樹立品牌形象，獲得品牌效應。
2.目前，互聯網得到了迅速發展，人們進入了網絡時代。實行網絡營銷能夠使生產者及時迅速地掌握客戶的需求信息并組織生產，在方便客戶的同時也為綠色食品生產企業拓寬了銷售渠道，打破了綠色食品在時間和地域方面的限制，為企業創造了實惠。
（四）綠色促銷策略
促銷策略在4P策略中占著舉足輕重的作用。對于綠色食品生產企業來說，綠色促銷策略更是尤為重要，綠色促銷策略運用的好壞直接影響著企業的銷售利潤的高低。在綠色食品生產企業中，綠色促銷策略主要包含以下幾個方面：
1.人員推銷。在人員推銷策略中，企業可以開展各種洽談會、講座等活動來宣傳自己的產品，誘導消費者產生綠色需求
2.廣告。我們通過廣告來對綠色產品進行定位，使綠色食品安全、優質、無污染、高營養的理念深入人心。
3.營業推廣。企業可以采用打折、優惠包裝、免費品嘗、累計積分等方式進行營業推廣。
4.公共關系。為了開展有效的綠色公關活動，綠色食品生產企業需要充分利用各種公共技巧和公共策略。綠色食品生產企業可以參加各種慈善事業、資助各種希望工程來向社會公眾樹立良好的企業形象，這也有利于企業綠色消費理念的推廣。
參考文獻
[1]謝偉彤.實施綠色營銷創造市場機會[J].知識經濟，2014，（2）：115-116.
[2]吳健安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2011：4.
[3]2013年綠色食品統計年報，2014.4.17.
第7篇：促銷策略的重要性范文
[關鍵詞] 目標市場 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略
自機器大工業在世界上出現以來,每年有大量的中小企業誕生，又有很多中小企業破產。在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來，很多中小企業繼續成長和走向成熟，不少企業已經發展成為大企業、大公司。據有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發達國家還是在發展中國家,中小企業占現有企業總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業王國”之稱的美國已超過了95%以上。中小企業在中國的經濟發展過程中也是功不可沒的，中小企業比大企業單位資金安置勞動人數要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業化進程中沒有出現嚴重的社會就業問題。中小企業之所以能在激烈競爭中獲得生存和發展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優勢。
中小企業除具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰,中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略,對中小企業的生存發展至關重要。
一、中小企業的目標市場選擇戰略
將組成市場的不同群體找出來，然后為市場的某一特定群體開發產品，這一特定群體就被稱這為“目標市場”。要取得商業上的成功，企業就必須確定它們服務的目標市場。
1.中小企業目標市場選擇的重要性
三國時期，劉備初起之時力量薄弱，當時天下諸侯割據，群雄紛爭，勢力比較大的則北有曹操南有孫權，而劉備審時度勢，選取蜀中為據點，終成三分天下之勢。其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒，但劉備在最初以蜀中為根據地，同時大肆宣揚自己是皇室宗親，標榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個局面展開了很好的頭。
用市場營銷學的觀點來看，這里就有個目標市場選擇的問題。我們常說的目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域――被曹操與孫權忽略的蜀中，鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求――蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場地位的奠定打下了良好的基礎。
2.中小企業的目標市場的選擇
根據中小企業的發展特點，其可以選擇的目標市場應具有以下幾個特點：第一，選擇較分散的目標市場。分散的目標市場，顧客對商品的需求是小數量、多樣化,而且售后服務要求較高、交貨速度要快。大企業生產時一般以產生規模經濟的市場規模為主，它難以適應小數量、多樣化的要求。小企業可發揮自己靈活性的優勢，抓住這些發散的目標市場。第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。同樣，這些目標市場是大企業進行規模生產所無暇顧及的，同樣大企業選擇這部分目標市場時，付出的成本較高，遠不及小企業有優勢。
二、中小企業市場營銷戰略的選擇
中小企業要在激烈的市場競爭征地一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。
1.運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力
當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。
2.選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力
在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去；另外如經紀人，企業代表，銷售人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。
3.采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力
國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。
4.選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力
產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。
總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打主動戰。
參考文獻:
第8篇：促銷策略的重要性范文
【關鍵詞】旅游文化宣傳促銷河北
旅游產品宣傳是旅游業為了樹立良好的形象，開拓市場，吸引旅游者而進行的一系列有關旅游產品的信息傳遞和溝通的各種活動。旅游產品宣傳促銷的重要性超過了其它商品市場。它不但可以樹立起旅游產品的具體形象，提高市場知名度并將信息傳遞給消費者，從而縮小經營者與顧客，生產與消費之間的距離，激起消費和購買的欲望，還能加深消費者對旅游地的了解，增加旅游消費，提高旅游者對旅游的情趣。旅游宣傳具有特殊的促銷作用，能否把旅游市場做大，不僅取決于旅游產品能否適銷對路，而且取決于宣傳促銷是否到位。對于旅游產品銷售，擴大市場份額，提高國內外市場占有率，促進旅游業成為新的經濟增長來說，都有著重要意義。因此，許多國家和地區將旅游宣傳活動稱為旅游業的“開路先鋒”。
河北旅游資源和旅游發展現狀
有“燕趙”之稱的河北是中華民族的重要發祥地之一，文化歷史悠久。早在五千多年前，中華民族的三大始祖就在河北由征戰到融合，開創了中華文明史。春秋戰國時期河北地屬燕國和趙國。元、明、清三朝定都北京，其歷史影響了河北深厚的文化積淀。河北也是全國惟一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份，種類齊全的地形地貌和溫和宜人的氣候，造就了河北獨特秀美的自然風光。它現有世界文化遺產3處，省級以上文物保護單位680處，居全國第一；國家級文物保護單位88處，居全國第三。此外，國家級歷史文化名城5座，
加強整體宣傳意識、促進旅游企業參與合作、共同促銷。旅游是需要聯合發展的，單靠某一方面的力量和旅游產品難以有所作為，只有以政府為主導，景區、景點、飯店、旅行社、交通運輸、社會共同參與，各方加強聯合促銷，依靠整體力量，形成一種“同呼吸共命運”的思想，共同開展聯合促銷，這才是“旅游形象宣傳”與“旅游產品促銷”實現結合、產生最大效益的必有之路，同時也可以避免重復浪費。
注重外宣與內宣相結合。宣傳推廣不能只是“眼睛向外”，外面的聲勢很大，而家里的雨點不多。要注重旅游宣傳的全社會參與，發揮社會成員在宣傳旅游形象中的積極作用。在對內宣傳上要形成配套的城市旅游宣傳服務體系，除了注重利用傳統型的節慶節日、學生假日、雙休日等機遇做宣傳②，還要在個市區內樹立大型的旅游形象廣告和標牌，在大型商店、超市里擺放獨特新穎、上檔次的旅游宣傳品③，增加市民對自己居住的省市了解度，同時加強同社區的合作，提高市民對旅游城市的重視率、對游客殷勤度、對環境的保護意識，增強市民的自豪感。
加強對公眾的宜傳，注重宣傳內容，創新宣傳形式。旅游市場擴大的根本在于對公眾的宜傳。實際上，只要公眾有需求，旅行商就會順應市場并且開發產品擴大市場。在利用媒體進行旅游宣傳促銷時，要注意宣傳的內容。首先，要打好季節時間差，以人無我有的獨特資源吸引游客。可以組織名作家、記者或專人，深入景點景區對整個景區的歷史文化背景進行挖掘，然后通過歸納、整理，形成有創意的專題性或通俗易懂的小說、歷史故事等文體，并在一切可以利用的報刊、電視等媒體上刊播，進行長期地廣泛宣傳。同時，要不斷創新宣傳促銷的方式：在某些重點景區（點）開展一些文化藝術活動、召開學術研討會、攝影等類型的比賽等；從城市形象塑造的角度宣傳與推介。
加強旅游從業人員培訓，營造良好氛圍構建全民參與。做好旅游宣傳促銷工作，離不開高素質、會經營、懂管理、善導游的人才去挖掘推介。要把旅游從業人員的培訓作為旅游戰略的首要工作來抓，按照旅游業發展的需要，編制人才培訓規劃，加強對各類從業人員的教育、再教育，建立中高級旅游人才引進機制。另一方面，要加強公眾的宣傳教育，提高公眾對“旅游立市、旅游立縣”認識，營造“旅游為人人，人人為旅游”的良好氛圍，讓旅游業的發展與市民利益聯系在一起的宣傳深入人心，激發公眾參與構建河北特色旅游文化的熱情，提升公眾的文化環境保護和生態環境保護意識，促進對特殊環境和文化的認同和善待，自覺認識到地方文化和文脈保護的重要性，增強當地居民的文化自豪感，同時教育市民糾正不良習性，陶冶高雅情操④。（編輯
注釋
①李順芳：“加強旅游宣傳促銷，促進龍巖旅游經濟發展”，《閩西職業技術學院學報》，2006年第4期。
②高峰毅：“略談旅游宣傳促銷突破口的選擇及其運作”，《五臺山研究》，2003年第3期。
第9篇：促銷策略的重要性范文
[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現狀
經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。
四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。
二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。
四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。
三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。
參考文獻：
