促銷策略的方法精選(九篇)

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第1篇：促銷策略的方法范文

促銷時(shí)機(jī)要把握得當(dāng) 促銷時(shí)機(jī)雖不是影響活動(dòng)的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動(dòng)的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個(gè)月是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對(duì)此非常信奉，甚至達(dá)到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購(gòu)物，如在這個(gè)時(shí)期內(nèi)開展宣傳與促銷活動(dòng)，無(wú)異于落花流水，屬于無(wú)效促銷。除不可抗因素外，對(duì)于可預(yù)見的元素，則須確保考慮周全并有應(yīng)對(duì)措施。

促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學(xué)問(wèn)的。恰當(dāng)?shù)拇黉N品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷活動(dòng)宗旨和訊息，達(dá)到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場(chǎng)所接受，同樣屬于無(wú)效促銷。如某地消費(fèi)者習(xí)慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟，消費(fèi)者趨于理性。某知名品牌采用購(gòu)車送禮活動(dòng)，市場(chǎng)反饋的竟然是認(rèn)為其促銷等同于雜牌車促銷，沒(méi)有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。

故爾，筆者認(rèn)為，開展促銷活動(dòng)前，一定要進(jìn)行消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對(duì)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)有一定的難度，但適當(dāng)參考與借鑒，也不失為一種明智。

促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應(yīng)與當(dāng)?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲?xí)慣相吻合。如用戶認(rèn)為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當(dāng)；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當(dāng)大力推廣并為主流促銷措施；如現(xiàn)場(chǎng)賣點(diǎn)展示廣受好評(píng)并能直接刺激消費(fèi)需求、達(dá)成購(gòu)買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，應(yīng)該是堅(jiān)持的常規(guī)促銷策略。此外，以服務(wù)的形式開展活動(dòng)抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略。總之，促銷策略要與市場(chǎng)需求同步。

第2篇：促銷策略的方法范文

這就是“哈雷”

銷售的謀略

一、哈雷摩托的冬季攻勢(shì)

1.化滯銷為暢銷的基本構(gòu)想。美國(guó)的摩托車市場(chǎng)，向來(lái)為本田、山葉、鈴木等日本產(chǎn)品所霸占，在市場(chǎng)爭(zhēng)霸戰(zhàn)中唯一劫后余生的美國(guó)產(chǎn)品是哈雷摩托車。但在美國(guó)，哈雷摩托車并非用來(lái)作為交通工具，而是愛好戶外運(yùn)動(dòng)和享受兜風(fēng)樂(lè)趣年輕人的寵物。以往的消費(fèi)者，大多是手頭不很充裕的年輕人；這些年輕人必須儲(chǔ)存足夠的錢才能進(jìn)行購(gòu)買，而且其銷售旺季是在室外活動(dòng)活躍的夏天，冬季是摩托車的滯銷期。每逢冬季來(lái)臨，皚皚白雪覆蓋大地，各地的摩托車經(jīng)銷商都為堆積如山的庫(kù)存大傷腦筋。如何能在沉寂的冬天，使摩托車銷售打開市場(chǎng)；變滯銷為暢銷，是個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。為了刺激消費(fèi)者能在冬天購(gòu)買自己生產(chǎn)的摩托車，哈雷公司推出了一個(gè)叫做“早起的鳥兒有食吃”的促銷活動(dòng)，呼吁想要擁有摩托車的年輕人，不要等到春天到來(lái)后才購(gòu)買，冬天才是購(gòu)買高級(jí)摩托車和各種附件的最佳時(shí)期，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)盡早購(gòu)買。

2．運(yùn)作。哈雷摩托車制造廠除生產(chǎn)各式摩托車外，還生產(chǎn)各種摩托車附屬品，例如皮帶；皮靴、座墊、皮茄克、皮質(zhì)旅行箱等，這些附屬品與哈雷摩托車同樣，也希望盡早出清庫(kù)存。于是，想出了早買摩托車早得附屬品，越早買得的越多，越貴的車種得的越多的贈(zèng)獎(jiǎng)促銷辦法，鼓勵(lì)消費(fèi)者盡早進(jìn)行購(gòu)買。實(shí)際做法是，凡于1月份購(gòu)買哈雷摩托車者，贈(zèng)送價(jià)值800美元的附屬品，于2月份購(gòu)買者贈(zèng)送價(jià)值400美元的附屬品。同時(shí)通過(guò)店面廣告、雜志廣告以及精美圖片等各種促銷手段和工具，廣為宣傳此項(xiàng)活動(dòng)。

3．輝煌的促銷成果。由于采用贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略，加之各種媒體廣告宣傳配合得當(dāng)，引起潛在消費(fèi)者的高度注意與反響，使季節(jié)性銷售差異極大的哈雷摩托車，即使在白雪皚皚的冬季，依然暢銷無(wú)阻。結(jié)果僅1月份及2月份，市場(chǎng)占有率由原來(lái)的30．8％增加到38．9％，各地經(jīng)銷商在58天內(nèi)，共贈(zèng)送出7000多件摩托車附屬品，收到了良好的促銷效果。

二、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的目的和方法

1．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的目的。所謂贈(zèng)獎(jiǎng)促銷是廠商以贈(zèng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買商品的誘因所進(jìn)行的一種促銷活動(dòng)，它一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品為媒介，刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。贈(zèng)獎(jiǎng)促銷可以促使消費(fèi)者牢記商品名稱，激發(fā)購(gòu)買意念和動(dòng)機(jī)，使顧客固定化和高回轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到鞏固老用戶和開發(fā)新用戶，擴(kuò)大商品銷售的目的。所以，與其說(shuō)贈(zèng)獎(jiǎng)促銷是為提高商品銷售額而采取的一種促銷手段，不如說(shuō)是一種誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行為的商品促銷策略更為確切。

2．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的方法。贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的方法主要有兩種：(l)贈(zèng)送珍稀物品。廠商出售商品時(shí)向消費(fèi)者贈(zèng)送比較精美的日歷、煙灰缸、打火機(jī)等形態(tài)稀奇、令人珍惜的物品，對(duì)其購(gòu)買行為進(jìn)行鼓勵(lì)，激勵(lì)其進(jìn)行再次購(gòu)買。(2)贈(zèng)送附屬物品。廣商銷售商品時(shí)向消費(fèi)者贈(zèng)送與商品配套使用的附屬物品，如銷售領(lǐng)帶時(shí)贈(zèng)送領(lǐng)帶夾，銷售圖書時(shí)贈(zèng)送書簽，等等。此類贈(zèng)品相對(duì)于推銷的商品來(lái)說(shuō)多為廉價(jià)品，所以此種贈(zèng)獎(jiǎng)促銷方法又稱為“附贈(zèng)銷售”。

三、運(yùn)用贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略應(yīng)注意的問(wèn)題

1．選擇適當(dāng)贈(zèng)品作為促銷媒體。在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，要充分考慮銷售的商品種類、消費(fèi)者階層及其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，只有把這些情況都弄清楚了，才能對(duì)各類消費(fèi)者投其所好，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。在實(shí)際促銷活動(dòng)中，廠商要根據(jù)推銷目的要求把消費(fèi)者劃分為不同的對(duì)象群體，分贈(zèng)不同物品，有的放矢地進(jìn)行商品促銷活動(dòng)。

第3篇：促銷策略的方法范文

價(jià)格策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個(gè)基本價(jià)格幅度和浮動(dòng)幅度。包括以成本為中心的價(jià)格策略、以需求為中心的價(jià)格策略、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的價(jià)格策略。餐飲企業(yè)的價(jià)格策略包括高價(jià)位名牌策略，中價(jià)位品質(zhì)策略，低價(jià)位大眾策略。

渠道策略

在現(xiàn)代社會(huì)，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來(lái)的商品輸送到最終消費(fèi)者手里，而是需要一系列中間組織和個(gè)人的協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計(jì)的推動(dòng)因素，雖然引入中間商會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費(fèi)者所需要進(jìn)行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵問(wèn)題是：市場(chǎng)覆蓋率、強(qiáng)度與等級(jí)、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營(yíng)物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。

促銷策略

促銷是營(yíng)銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)總稱。促銷策略是根據(jù)消費(fèi)者的心理分析和促銷活動(dòng)規(guī)律的運(yùn)用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運(yùn)用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運(yùn)用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實(shí)現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對(duì)癥下藥。這種策略的特點(diǎn)是推廣人員已知顧客的消費(fèi)偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對(duì)上述促銷功能的組合運(yùn)用，以形成局部或某一時(shí)段的立體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

賣點(diǎn)廣告

賣點(diǎn)廣告（POINTOFPURCHSEING）是指在銷售現(xiàn)場(chǎng)所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。

媒體廣告

（1）電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。

（2）廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。

（3）報(bào)紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率中等。

（4）雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率很高。

DM廣告

DM廣告（DRIECTMAIL）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說(shuō)明書、直接郵寄消費(fèi)規(guī)則、直接郵寄俱樂(lè)部會(huì)員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容。

第4篇：促銷策略的方法范文

關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷策略；捆綁促銷；返券促銷；問(wèn)題與對(duì)策

一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代，我國(guó)的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營(yíng)、專業(yè)市場(chǎng)等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽(yù)、低廉的價(jià)格和值得信賴的商品等特點(diǎn)深受消費(fèi)者的青睞。

根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)很多超市都在搞促銷，同時(shí)他們也被促銷困擾著。成本越來(lái)愈高，效果卻越來(lái)越差；商家做的促銷活動(dòng)大同小異；為了賺取更多的利益，一些商家會(huì)加大促銷力度，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報(bào)根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤(rùn)。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質(zhì)，僅僅把促銷當(dāng)成是取悅經(jīng)銷商的手段。因此相應(yīng)員工閉門造車，搞促銷活動(dòng)。他們沒(méi)有以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者購(gòu)買行為的角度。有針對(duì)性、創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)促銷方式。

二、促銷的概念及作用

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷手段，是超市與其目標(biāo)客戶或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說(shuō)服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)客戶的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)客戶中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)客戶的行為與態(tài)度，即通過(guò)溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。所以，對(duì)于有關(guān)促銷的研究，更重要的是要關(guān)注不同的促銷方式與不同特征消費(fèi)者之間的關(guān)系不同特征消費(fèi)者對(duì)不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實(shí)踐中的應(yīng)用。

三、超市促銷的分類

1.廣告促銷

這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費(fèi)者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進(jìn)購(gòu)買，因?yàn)椋瑢?duì)購(gòu)買者的購(gòu)買決策研究表明，幾乎所有的購(gòu)買者都有沖動(dòng)購(gòu)買的情況，而且人群中有相當(dāng)部分購(gòu)買者屬于沖動(dòng)型購(gòu)買者，就是說(shuō)，他們的購(gòu)買行為常常屬于沖動(dòng)購(gòu)買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費(fèi)者到來(lái)并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的效果。

2.商品打折促銷

打折促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費(fèi)者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運(yùn)用起來(lái)并不簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價(jià)；b.重大節(jié)日降價(jià)酬賓；c.慶典活動(dòng)酬賓。不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常考慮的問(wèn)題。

3.返券促銷

返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價(jià)格策略，為打折銷售方式的一種，是指對(duì)消費(fèi)者金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者以返還購(gòu)物券的方式打折。返券促銷作為一種營(yíng)銷方式在國(guó)內(nèi)各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長(zhǎng)，是一種相對(duì)新型的促銷方式。

返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實(shí)惠，所以能迅速找來(lái)大批顧客；有了贈(zèng)券，顧客會(huì)不止一次的來(lái)超市進(jìn)行消費(fèi)，而且還有可能帶來(lái)更多的同伴，既增加了同一顧客的重復(fù)購(gòu)買率，又增加了新顧客的隨機(jī)購(gòu)買率。

4.捆綁促銷

捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進(jìn)行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實(shí)生活中非常常見的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者的雙贏目標(biāo)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會(huì)資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，更加信賴其產(chǎn)品。

四、超市促銷存在的問(wèn)題

1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意

由于超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來(lái)越多的”洋節(jié)”在國(guó)內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動(dòng)的增加并沒(méi)有帶動(dòng)促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有更多的吸引力。

2.注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的。總的來(lái)說(shuō)，各大超市提供的商品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來(lái)說(shuō)，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。

3.促銷未分析消費(fèi)者心理

打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看重的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性的開展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。

4.促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

打折、特價(jià)銷售等手段無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市請(qǐng)來(lái)的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取各種價(jià)格手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，及時(shí)增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)的原則，家樂(lè)福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語(yǔ)，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問(wèn)不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點(diǎn)建議

1.開展以消費(fèi)者為中心的服務(wù)促銷手段，如售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)。

2.科學(xué)規(guī)范的招聘培訓(xùn)管理促銷人員，促銷人員實(shí)施規(guī)范化需要用5項(xiàng)選擇來(lái)管理：（1）必要的崗前培訓(xùn)。（2）促銷人員的管理做到獎(jiǎng)懲得當(dāng)。（3）調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性和主動(dòng)性。（4）合理制定薪酬發(fā)放原則。

3.制定合理準(zhǔn)確的促銷商品定價(jià)方法，超市不僅向消費(fèi)者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價(jià)方法。折扣定價(jià)策略包括：一次性折扣定價(jià)方法、累計(jì)折扣定價(jià)方法、限時(shí)折扣定價(jià)方法來(lái)組成。

4.完善促銷贈(zèng)品的管理方法，要想提升促銷贈(zèng)品在市場(chǎng)上的利用率，讓贈(zèng)品充分發(fā)揮其價(jià)值，就得加強(qiáng)促銷贈(zèng)品的管理。

超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，所以如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費(fèi)者利益出發(fā)、有針對(duì)性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵法寶。

參考文獻(xiàn)：

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[3]顧建國(guó).超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].立信會(huì)計(jì)出版社，2009.7.

第5篇：促銷策略的方法范文

促銷策略，是指企業(yè)通過(guò)推銷、廣告、公共關(guān)系以及營(yíng)業(yè)推廣等方法，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)希望消費(fèi)者知道的信息，引起其注意，改變其購(gòu)買欲望與行為的活動(dòng)。由于手機(jī)產(chǎn)品價(jià)值較高，人員推銷難度較大而營(yíng)業(yè)推廣隨機(jī)性較大且非手機(jī)行業(yè)主要促銷方式之一，因而主要分析各公司手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷中的廣告與公共關(guān)系策略。

[關(guān)鍵詞]

華為；三星；蘋果；促銷策略

1.華為手機(jī)業(yè)務(wù)的促銷策略分析

華為手機(jī)的廣告策略。總的來(lái)看，由于華為集團(tuán)在進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)前，主要從事通信設(shè)備制造行業(yè)，其宣傳工作的對(duì)象主要是其他廠商，而面向終端消費(fèi)者的廣告相對(duì)較少。因此，在進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)時(shí)，華為的面向終端的廣告能力比較薄弱。其具體情況可以從以下幾個(gè)維度衡量：（1）從廣告載體上看，華為廣告的載體比較廣泛，包括電視、雜志、報(bào)紙、標(biāo)識(shí)牌等；（2）從廣告對(duì)象上看，華為廣告的對(duì)象以產(chǎn)品為主而對(duì)品牌本身的宣傳也占有比較突出的地位；（3）從廣告質(zhì)量上看，華為廣告能基本完成宣傳產(chǎn)品的任務(wù)，但亮點(diǎn)不多。

華為手機(jī)公共關(guān)系策略。總的來(lái)看，華為公司的公共關(guān)系思路仍停留在外交思路階段。這意味著華為有能力處理高層次、大范圍的公共關(guān)系，但對(duì)具體問(wèn)題能力不足。這體現(xiàn)在華為公司善于處理與非洲國(guó)家政府的關(guān)系，但不善于處理員工集體離職新聞的負(fù)面影響。

2.三星、蘋果手機(jī)業(yè)務(wù)促銷策略

三星、蘋果公司，作為電子終端，特別是手機(jī)行業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，其促銷策略較華為有明顯不同。

三星、蘋果手機(jī)的廣告策略。三星公司的廣告投放主要針對(duì)其產(chǎn)品的特點(diǎn)而非性能，例如其對(duì)galaxy系列的宣傳語(yǔ)——“酷、炫、薄”，即是針對(duì)其產(chǎn)品的感官特點(diǎn)而非性能而言的。而蘋果公司由于iPhone系列產(chǎn)品較少，屢有體驗(yàn)革命，且顧客的品牌認(rèn)知較高，使得顧客有著深刻的“iPhone=蘋果”的感覺(jué)。因而，蘋果公司在品牌與產(chǎn)品兩個(gè)對(duì)象上對(duì)有著比較多的廣告，而它們之間又形成了互補(bǔ)的關(guān)系。

三星、蘋果手機(jī)的公共關(guān)系策略。三星公司的公共關(guān)系策略優(yōu)勢(shì)比較明顯。三星對(duì)體育、娛樂(lè)、公益方面都有著大量的贊助與良好的名聲，其贊助的對(duì)象包括自1998年以來(lái)的各屆冬夏奧運(yùn)會(huì)、WCG電競(jìng)比賽、希望工程等。相比之下，蘋果手機(jī)的公共關(guān)系策略則著重于塑造“果粉”群體，為之提供鞏固的消費(fèi)量。

3.華為與三星、蘋果公司促銷策略比較

總的來(lái)看，華為與三星、蘋果公司三者相比，華為在促銷策略方面顯得比較落后。這種落后可以體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，華為公司手機(jī)業(yè)務(wù)的促銷觀念仍受其通信設(shè)備業(yè)務(wù)的促銷觀念的影響，對(duì)終端市場(chǎng)的廣告與公共關(guān)系重視不足。具體而言，受其主營(yíng)業(yè)務(wù)中招投標(biāo)、政府先行等營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的影響，華為將用于應(yīng)對(duì)理性專業(yè)的大客戶的營(yíng)銷方法（強(qiáng)調(diào)性能、價(jià)格促銷）用于對(duì)沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的小客戶，效果不佳。同時(shí)，習(xí)慣于跟政府與國(guó)內(nèi)外大企業(yè)公關(guān)的華為，也缺乏應(yīng)對(duì)“社會(huì)人”屬性更強(qiáng)的一般民眾的公關(guān)能力，這使得華為在民眾眼中顯得不親近，進(jìn)而失去市場(chǎng)。

其次，華為公司在廣告業(yè)務(wù)上技術(shù)水平比較落后。相比于市場(chǎng)在國(guó)際各大廣告節(jié)上獲獎(jiǎng)的三星、蘋果公司相比，華為始終缺乏一個(gè)技術(shù)實(shí)力可以匹敵的廣告部門。這使得人們對(duì)于華為的廣告過(guò)目而忘，華為的營(yíng)銷效果也相對(duì)較差。

最后，華為公司的公共關(guān)系渠道建設(shè)仍不完善。由于進(jìn)軍終端市場(chǎng)時(shí)間較短，華為并不像三星一樣能夠贊助很多知名賽事，與各社會(huì)團(tuán)體（如大學(xué)、媒體等）的公共關(guān)系渠道也不通常。例如在幾乎所有高校，三星都冠名或者直接組織了許多活動(dòng)、競(jìng)賽，而華為只能在部分與之關(guān)系密切的院校、專業(yè)組織類似活動(dòng)與競(jìng)賽。

總的來(lái)講，華為公司在促銷策略方面，與三星、蘋果公司有著比較大的差距。造成這種差距的原因，一方面是觀念上，另一方面是時(shí)間上的。

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第6篇：促銷策略的方法范文

美容院元旦活動(dòng)促銷方案【1】（一） 一、 活動(dòng)策劃：策劃部

二、 協(xié)作部門：客服部，市場(chǎng)部，生產(chǎn)部，各連鎖店

四、 活動(dòng)形式：購(gòu)物送禮，產(chǎn)品特惠

五、 總體目標(biāo)：

通過(guò)圣誕和元旦的促銷活動(dòng)，全面提高公司各連鎖店的銷售，同時(shí)樹立公司的品牌形象，使廣大消費(fèi)者了解瑪蓮奴美容連鎖店、光臨瑪蓮奴美容連鎖店、喜愛瑪蓮奴美容連鎖店，同時(shí)也增加各商對(duì)公司的信心。

六、 活動(dòng)主題

1、結(jié)合此次活動(dòng)時(shí)間的特殊性（圣誕節(jié)、元旦節(jié)）

2、此次活動(dòng)參與對(duì)象為各加盟店.形象店.直營(yíng)店，可謂是全情、全力投入，表現(xiàn)出參與公司對(duì)此次活動(dòng)的重視性；

3、適逢圣誕、元旦節(jié)為較為寒冷的冬季，如何讓此季節(jié)結(jié)合我們活動(dòng)使之成為一溫馨、親情的季節(jié)性活動(dòng)也是我們?cè)O(shè)計(jì)活動(dòng)主題的考慮點(diǎn)；

以上三點(diǎn)為設(shè)計(jì)活動(dòng)主題的主要側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)分析總結(jié)出的活動(dòng)主題初定為：

譜寫冬日暖曲 —— 瑪蓮奴美容連鎖店呈現(xiàn)實(shí)惠與溫情

七、操作步驟：

1、DM宣傳單頁(yè)、吊旗

以圣誕、元旦為主題，并說(shuō)明作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張。

2、形象場(chǎng)景布置

A、專賣店

B專柜 專柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專柜邊朝主通道位置放置X展架一個(gè),上面寫好促銷活動(dòng)的詳細(xì)說(shuō)明,內(nèi)部懸掛吊旗和彩帶，可根據(jù)許可增加戶外噴繪橫幅一條。

3、節(jié)日形象POP

節(jié)日形象POP（X展架）配合DM單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。所有美容師頭帶圣誕帽，配合整體節(jié)日的形象。

4、糖果

活動(dòng)期間,凡進(jìn)入瑪蓮奴的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法.派送DM單，或者小禮品；

5、庫(kù)存積壓產(chǎn)品可特價(jià)銷售。

6、如果有條件的店鋪，希望活動(dòng)期間準(zhǔn)備好奶茶和咖啡，提供熱飲，讓顧客切身感受到溫暖冬日的寓意。

7、如有條件的專柜或店鋪可在圣誕樹上懸掛好高檔購(gòu)買者專用的抽獎(jiǎng)許愿紅包若干，獎(jiǎng)品可以為現(xiàn)金1-300元左右的禮品。

八、活動(dòng)贈(zèng)送內(nèi)容：

1 省級(jí)商 進(jìn)貨二萬(wàn)元送15000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金

進(jìn)貨一萬(wàn)元送5000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金 2 市級(jí)商 進(jìn)貨一萬(wàn)元送5000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金

進(jìn)貨5000元送20xx面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金 3 盟店. 形象店 進(jìn)貨5000元送20xx面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額1%返回現(xiàn)金

美容院元旦活動(dòng)促銷方案【2】經(jīng)營(yíng)美容中心的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是元旦促銷的競(jìng)爭(zhēng)。美容中心的元旦促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲(chǔ)蓄客戶需 求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促銷目的只是挽留舊客戶，元旦促銷的手法也僅僅是單一的降價(jià)，進(jìn)而開始了價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得 初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套元旦促銷的程序，針對(duì)的是潛在的客戶和市場(chǎng)：

1．市場(chǎng)調(diào)查分析

想要用元旦促銷的方法來(lái)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心 理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特 點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場(chǎng)環(huán)境信息（文化信息、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。正是

2．目標(biāo)決策

美容中心的元旦促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個(gè)目標(biāo)。

A.、商品生命周期意義上的元旦促銷目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的

元旦促銷（有專業(yè)推薦、宣 傳彩頁(yè)派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等 手段)；庫(kù)存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。

B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的元旦促銷手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn) 識(shí)，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，元旦促銷手段都會(huì)不同。

C、時(shí)間意義上的元旦促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋 求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營(yíng)造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

3．元旦促銷定位

“想解決所有顧客的所有問(wèn)題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品元旦促銷定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

4．元旦促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來(lái)影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務(wù)策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在元旦促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

元旦促銷預(yù)算是元旦促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套元旦促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤(rùn)。

在策劃完成了元旦促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保元旦促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《元旦促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的元旦促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

5．元旦促銷培訓(xùn)

開展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院元旦促銷方案的認(rèn)同，提高元旦促銷能力和元旦促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟 在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)元旦促銷工作沒(méi)有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保元旦促銷 方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，元旦促銷方案三者同進(jìn)退。

第7篇：促銷策略的方法范文

關(guān)鍵詞:廣告 促銷 品牌

廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的有說(shuō)服力的信息傳播活動(dòng)。在信息化程度越來(lái)越高的現(xiàn)代社會(huì)中,廣告是企業(yè)促銷活動(dòng)中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費(fèi)者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度,但不一定能直接激發(fā)購(gòu)買行動(dòng),而銷售促進(jìn)則是引導(dǎo)消費(fèi)者試用或者再購(gòu)買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將二者結(jié)合起來(lái)才能起到最佳的效果。

廣告促銷如何更有效

廣告促銷與其他促銷手段結(jié)合在一起能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會(huì)神奇地產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于單個(gè)效果的“合力”。如果這個(gè)設(shè)計(jì)和執(zhí)行是孤立的,它們反而會(huì)影響對(duì)方效果――特別是糟糕的促銷活動(dòng),會(huì)迅速侵蝕用許多年建立起來(lái)的長(zhǎng)期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎(chǔ)是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)千萬(wàn)不能言過(guò)其實(shí),一定要能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應(yīng)遵循以下五個(gè)步驟。

明確廣告促銷的目標(biāo)。也就是企業(yè)借助廣告活動(dòng)要達(dá)到的目的。廣告和促銷活動(dòng)是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵(lì)嘗試、培養(yǎng)忠誠(chéng)度?企業(yè)需要根據(jù)對(duì)客戶和市場(chǎng)的了解,結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來(lái)確定。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標(biāo)。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標(biāo)為告知產(chǎn)品信息,增長(zhǎng)期應(yīng)改成勸導(dǎo)消費(fèi)者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告促銷計(jì)劃。要選擇合適的廣告促銷做法來(lái)達(dá)到針對(duì)市場(chǎng)具體需要而提出的目標(biāo)。計(jì)劃的編制不應(yīng)根據(jù)有限的經(jīng)驗(yàn)、采用約定俗成的自上而下的方式進(jìn)行,而應(yīng)該以事實(shí)為依據(jù)、以收入和利潤(rùn)為導(dǎo)向,采用由下而上的方式進(jìn)行編制,致力于達(dá)到雙贏的局面。

正確實(shí)施廣告促銷計(jì)劃。要與廣告公司、銷售隊(duì)伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計(jì)劃的有效實(shí)施。在安排廣告預(yù)算時(shí),企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應(yīng)考慮媒體對(duì)目標(biāo)受眾的覆蓋率;選擇媒體時(shí)要考慮成本,盡量選擇目標(biāo)受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對(duì)成本低的媒體;傳達(dá)的信息也應(yīng)盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預(yù)算的安排也應(yīng)是由下而上并以利潤(rùn)為導(dǎo)向。要保證與廣告公司、銷售隊(duì)伍和分銷商建立具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴關(guān)系,做到目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致。

廣告促銷內(nèi)容合理化設(shè)置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強(qiáng)廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應(yīng)避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒(méi)有主題,只是用價(jià)格刺激),這一點(diǎn)是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點(diǎn)。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費(fèi)用的承諾,最好強(qiáng)調(diào)其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡(jiǎn)單地發(fā)送折扣票。

對(duì)廣告促銷活動(dòng)的有效性進(jìn)行監(jiān)測(cè)和評(píng)估。要采用具體的量化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估廣告促銷的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測(cè)和評(píng)估的結(jié)果對(duì)今后的廣告促銷活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)和完善。在這一點(diǎn)上,企業(yè)應(yīng)與市場(chǎng)調(diào)研公司緊密合作,共同評(píng)估廣告促銷活動(dòng)的有效性。

這種根據(jù)市場(chǎng)具體情況、以事實(shí)為依據(jù)的廣告和促銷方法有兩點(diǎn)好處:其一,它迫使市場(chǎng)營(yíng)銷組合里的每一個(gè)部分都能實(shí)現(xiàn)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo);其二,它考慮到了不同品牌在市場(chǎng)中的不同位置,以及它與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)銷活動(dòng)方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)良好的效果。

廣告促銷與品牌促銷的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來(lái),在風(fēng)格上沒(méi)有形成有機(jī)的統(tǒng)一體系,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過(guò)是降價(jià)促進(jìn)銷售”,而無(wú)法和品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián),這種想法和做法是錯(cuò)誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)往往來(lái)源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過(guò)程中的一些瞬間,消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是由若干個(gè)關(guān)鍵瞬間構(gòu)成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質(zhì),但卻代表人們對(duì)于品牌和產(chǎn)品形成印象的關(guān)鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的廣告活動(dòng),需要特別注意其可能給消費(fèi)者帶來(lái)的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關(guān),充分結(jié)合了品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度,掃除了終端消費(fèi)與識(shí)別的障礙。即使是一次普通的價(jià)格促銷,也可以把銷售促進(jìn)與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對(duì)差異化的促銷。

網(wǎng)絡(luò)中的廣告促銷

網(wǎng)絡(luò)是通信技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計(jì)算機(jī)為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網(wǎng)絡(luò)傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì),它實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙向互動(dòng)傳播,有了完善的反饋機(jī)制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息,以引發(fā)消費(fèi)者需求,喚起購(gòu)買欲望和促成購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。它突出地表現(xiàn)為以下幾個(gè)特點(diǎn):

首先,網(wǎng)絡(luò)促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的。作為一個(gè)連接世界各國(guó)的大網(wǎng)絡(luò),它聚集了全球的消費(fèi)者,融合了多種生活和消費(fèi)理念,顯現(xiàn)出全新的無(wú)地域、時(shí)間限制的電子時(shí)空觀。在這個(gè)環(huán)境中,消費(fèi)者的概念和消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實(shí)行大范圍的選擇和理性的消費(fèi),許多消費(fèi)者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者必須突破傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)和物理時(shí)空觀的局限性,采用虛擬市場(chǎng)全新的思維方法,調(diào)整自己的促銷策略和實(shí)施方案。

其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無(wú)論其規(guī)模大小,都推向了一個(gè)統(tǒng)一的全球大市場(chǎng),傳統(tǒng)的區(qū)域性市場(chǎng)正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學(xué)會(huì)在這個(gè)虛擬市場(chǎng)中做生意。

再次,網(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實(shí)交易過(guò)程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達(dá)得淋漓盡致,也留給對(duì)方充分思考的時(shí)間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無(wú)力,這種建立在計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代通信技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進(jìn)。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營(yíng)銷技巧,而且需要掌握相應(yīng)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí),以一系列新的促銷方法和手段,促進(jìn)交易雙方撮合。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的信息,以引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時(shí)間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡(luò)使時(shí)空得到了大大的拓展,訂貨和購(gòu)買可能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行。獨(dú)有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)中消費(fèi)者的概念和客戶的消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進(jìn)行大范圍的選擇和理性的購(gòu)買。因此,營(yíng)銷人員應(yīng)深刻理解網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略。

一般說(shuō)來(lái),對(duì)日用消費(fèi)品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好。而對(duì)大型機(jī)械產(chǎn)品、專用品,則采用網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷,宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點(diǎn)。而在產(chǎn)品的成熟期,則應(yīng)加強(qiáng)自身站點(diǎn)的建設(shè),樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷利用無(wú)處不在的大眾媒介,隨時(shí)隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種有效的強(qiáng)勢(shì)的策略,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內(nèi)容。

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第8篇：促銷策略的方法范文

然而，在對(duì)外資零售企業(yè)的價(jià)格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致地剖析后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其低價(jià)策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價(jià)那樣簡(jiǎn)單。而且，許多商品的價(jià)格與國(guó)內(nèi)零售企業(yè)并無(wú)多大區(qū)別，卻能給人們形成低價(jià)印象。這其中奧秘何在?

先入為主，營(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象

先入為主是人們對(duì)一切事物形成第一印象的一般規(guī)律。而第一印象一旦形成，往往會(huì)在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)效應(yīng)。作為商家，其市場(chǎng)定位不論是以價(jià)格低廉作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還是以時(shí)尚潮流作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費(fèi)者，必須在開業(yè)之初便著力營(yíng)造這一形象，以期形成消費(fèi)者的第一印象。

外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時(shí)間把商品價(jià)格定得很低，給消費(fèi)者造成一種十分“便宜”的印象。此后再有計(jì)劃地逐步提高某些商品價(jià)格，使消費(fèi)者在形成第一印象之后，不知不覺(jué)地忽略了商品價(jià)格上調(diào)的事實(shí)。這種做法不同于國(guó)內(nèi)零售企業(yè)開業(yè)初的價(jià)格促銷，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往大肆宣傳開業(yè)時(shí)的讓利促銷，很容易在消費(fèi)者心中形成開業(yè)過(guò)后價(jià)格會(huì)大幅上調(diào)的印象，完全起不到價(jià)格促銷的長(zhǎng)期效果。

實(shí)行差別毛利率定價(jià)法

低價(jià)策略并不意味著所有商品都實(shí)行最低毛利和最低價(jià)格。對(duì)不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤(rùn)水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷的效果。被人們稱為“價(jià)格最大破壞者”的美國(guó)“超級(jí)市場(chǎng)之父”邁克爾?卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時(shí)，也創(chuàng)新了一種定價(jià)方法。他在商品定價(jià)時(shí)即采用了差別毛利率定價(jià)法，他的做法是：27％左右的品種按進(jìn)價(jià)出售，18％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加5％毛利出售，27％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加15％毛利出售，剩下的28％的品種按進(jìn)價(jià)加20％毛利出售，所有商品平均毛利率在9％左右。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價(jià)策略，如一般食品雜貨商品所加毛利率僅為5％至6％，生鮮食品的毛利率為15％至16％，百貨商品毛利率為15％至25％，它們的零售價(jià)格大部分比其他商場(chǎng)低10％左右，一部分與其他商場(chǎng)持平，從而保證了商場(chǎng)的低價(jià)定位和贏利水平。

嚴(yán)格控制敏感商品價(jià)格水平

據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，70％的消費(fèi)者的購(gòu)買決定是在商場(chǎng)做出的，而他們只對(duì)部分商品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。敏感商品往往是消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買頻率高、最受歡迎、省時(shí)、便利的商品，實(shí)行低價(jià)銷售，可在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并樹立價(jià)格便宜的良好形象。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們?cè)诳咳娴蛢r(jià)策略打開市場(chǎng)后，隨后則靠敏感商品的低價(jià)來(lái)鞏固和發(fā)展市場(chǎng)。他們往往進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，經(jīng)過(guò)精確計(jì)算確定無(wú)利、低盈利、高盈利的商品范圍，長(zhǎng)期保持大約10％左右的敏感商品實(shí)施較低的定價(jià)策略，用這部分敏感商品的低價(jià)位維持并強(qiáng)化其定位形象，并帶動(dòng)90％左右的正常價(jià)格的商品銷售，從而達(dá)到以點(diǎn)帶面、以小帶大的促銷目的。

精心挑選“磁石”商品常年不斷進(jìn)行特價(jià)促銷

外資零售企業(yè)每隔一段時(shí)間都會(huì)搞一次例行促銷活動(dòng)，而促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容就是價(jià)格促銷。他們往往會(huì)選擇一些商品以非常低廉的特價(jià)形式招攬顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷的大好時(shí)機(jī)，且常年不斷，周期性循環(huán)，一方面吸引大量的顧客光臨，同時(shí)持續(xù)反復(fù)地向消費(fèi)者傳送價(jià)格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價(jià)印象。

用來(lái)作為特價(jià)的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買頻率高的商品，由于這類特價(jià)商品消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買，價(jià)格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價(jià)格特別低廉的標(biāo)志性商品i另一類是消費(fèi)者購(gòu)買頻率不高，周轉(zhuǎn)較慢。在價(jià)格刺激下偶爾購(gòu)買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價(jià)銷售的。

采用多種降價(jià)促銷策略不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)

外資零售企業(yè)除了直接采用降價(jià)促銷外，特別擅長(zhǎng)運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施心理價(jià)格策略，制定能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的價(jià)格。如商場(chǎng)內(nèi)商品價(jià)格每每標(biāo)為8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。某種商品定價(jià)為29元，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這只是20多元而非30元，便宜一個(gè)價(jià)位，無(wú)形中刺激了消費(fèi)者購(gòu)買欲望。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營(yíng)在某個(gè)特定時(shí)間提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者狂熱購(gòu)買活動(dòng)，如限定下午4時(shí)至6時(shí)面包1個(gè)1元。這種活動(dòng)以價(jià)格為需求重點(diǎn)，利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品。此外，外資零售企業(yè)還經(jīng)常推出特惠包裝、捆綁包裝、奉送贈(zèng)品、買二送一、優(yōu)惠券等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費(fèi)者所接受。

將低價(jià)促銷與其他促銷策略聯(lián)合使用，增強(qiáng)促銷效果

第9篇：促銷策略的方法范文

論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會(huì)員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營(yíng)銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，整合營(yíng)銷傳播中的促銷策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。

科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營(yíng)銷傳播的位置已漸成上升趨勢(shì)，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的貼身衛(wèi)士。

今天市場(chǎng)上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個(gè)重要的問(wèn)題還沒(méi)有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費(fèi)者冷落，令企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)，陷入困境。

現(xiàn)在讓我們來(lái)看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。

（一）超級(jí)市場(chǎng)的理論綜述

1、超級(jí)市場(chǎng)的來(lái)源

超級(jí)市場(chǎng)一詞來(lái)源于英文supermarket，常簡(jiǎn)稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場(chǎng)，是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國(guó)人邁克爾·庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。

2、超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

超級(jí)市場(chǎng)最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，后來(lái)經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),基本上滿足食品購(gòu)買者一次購(gòu)齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)铮匠隹谔幨湛钆_(tái)統(tǒng)一結(jié)算。

（二）促銷策略的理論綜述

1、促銷的概念

促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)[2]。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

2、促銷策略的目的

（1）零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的需要。近年來(lái)，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異相對(duì)縮小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

（2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)胶茫袌?chǎng)地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。

（3）樹立企業(yè)在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度的需要。通過(guò)促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情交流。通過(guò)促銷活動(dòng)，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對(duì)象的行為

3、促銷策略的種類

促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。

企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷[2]。

二、促銷策略在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用

（一）超級(jí)市場(chǎng)的會(huì)員制促銷

會(huì)員制的主要目的是保住老顧客。國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)商店及較大型的超級(jí)市場(chǎng)等，往往采用會(huì)員制促銷辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。

1、公司會(huì)員制

消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時(shí)常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡人購(gòu)

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買的一種信用擔(dān)保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受10％一20％的購(gòu)物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。

2、終身會(huì)員制

消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且長(zhǎng)年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話定貨和免費(fèi)送貨等[3]。

3、普通會(huì)員制

消費(fèi)者無(wú)需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受5％一10％的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

4、內(nèi)部信用卡會(huì)員制

適合于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購(gòu)物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣[3]。

（二）超級(jí)市場(chǎng)的折扣促銷

折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來(lái)招徠生意，主要包括：

1、供應(yīng)商折扣

供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下并寄送至指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來(lái)的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。

2、批量折讓

批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買十箱某種商品，即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買量。

3、優(yōu)惠券

零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊上刊登購(gòu)物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購(gòu)物，就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。

4、附贈(zèng)商品

常見于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購(gòu)物的金額，分送不同等級(jí)的禮品。

這種附贈(zèng)品一般價(jià)格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購(gòu)買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品。

5、購(gòu)物印花票

顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品.這種形式主要是用來(lái)吸引長(zhǎng)期回頭客[4]。

6、聯(lián)合折扣

零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。

（三）超級(jí)市場(chǎng)的廣告促銷

廣告促銷是借助于報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級(jí)市場(chǎng)促銷的重要手段。

1．通過(guò)廣告媒介樹立超市獨(dú)特形象

(1)借助電視、電臺(tái)、報(bào)紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購(gòu)物興趣。

(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。

(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動(dòng)廣告的作用。

(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對(duì)于樹立獨(dú)特形象具有重要作用。

(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會(huì)機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。

2、運(yùn)用其它廣告形式

除了報(bào)紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：

(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、

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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國(guó)外簡(jiǎn)稱為POP，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來(lái)光顧；

②可以提醒消費(fèi)者購(gòu)買從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；

③廣告宣傳的對(duì)象廣泛；不論文化程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；

④保存的時(shí)間較長(zhǎng)，有利于加深消費(fèi)者的印象；

⑤能起到無(wú)聲推銷員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

(2)表演性廣告，就是教會(huì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；

②面對(duì)面地說(shuō)服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對(duì)廣告的內(nèi)容易于接受；

③當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的信任感。

④新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會(huì)消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品[4]。

（3）口傳廣告，就是消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買了一種好的商品，或不好的商品，都會(huì)去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?

①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對(duì)其實(shí)施重點(diǎn)銷售攻勢(shì)。要通過(guò)他們的采用，影響更多的人采用

②拿出價(jià)廉物美的商品來(lái)。消費(fèi)者同別人談起購(gòu)買的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買的商品合算，才會(huì)樂(lè)意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來(lái)購(gòu)買。

③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會(huì)在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會(huì)傳揚(yáng)出去。誰(shuí)傳揚(yáng)出去的?就是曾

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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來(lái)，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。

（四）超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷

每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)入，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：

1、精心布置“陷阱”

國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。

大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱。

步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買。同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)[4]。

此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。

此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

2、以特價(jià)為“誘餌”

目前，漳州市幾大超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)

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生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺(jué)。

一位在新華都超級(jí)市場(chǎng)工作的陳小姐透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷的“特價(jià)貨”。

3、從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償

由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”[5]。

特價(jià)貨大部分是無(wú)利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其它商店無(wú)法得到的折扣。這樣一來(lái)。超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會(huì)虧。

4、店內(nèi)有獎(jiǎng)銷售

有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買即開的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

（五）超級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)促銷

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級(jí)市場(chǎng)上的運(yùn)用越來(lái)越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)

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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。

2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷

變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。

3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

5、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度，進(jìn)提公司的知名度等。

6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起

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到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級(jí)市場(chǎng)聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)[6]。

三、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級(jí)市場(chǎng)還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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