促銷方式的優(yōu)缺點精選(九篇)

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第1篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

在Seth選擇新促銷方案的時候，一個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了Seth的注意：那是一種橡膠玩具，給很小的小孩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全經用。Seth把它抓在手里："我?guī)н@個回去給大伙兒看看。"

3個小孩的母親Lorinda第二天興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，促銷部隨后的測試表明：玩具很受歡迎。Seth給它命名為Cheery怪物，并仔細考慮各種促銷選擇。

根據采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個6美分。這包括制造成本和從亞洲的產地運到辛辛那提的運費。Seth的設想是每個大包裝的Cheer放3個Cheery怪物來促銷。那么，1盒就要增加18美分的成本。Seth了所有能想到的促銷方式：

1）郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的標簽寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產毫無，但無疑會減少禮品的吸引力。預計增加銷量：200，000盒；成本：每3個禮品的包裝郵寄處理費用是75美分。

2）放在包裝內：禮品放在包裝內，那么包裝外面必須有醒目提示。包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改，且顧客不能直接看到可愛的小怪物。預計增加銷量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費不會高于1.30美元。

3）捆在產品包裝的外面：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設備了。但是愛占便宜的客戶會將禮品扯下偷走，而不買產品。不過放在外面的直觀性要強多了。預計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：將禮品捆綁在產品外——1.75美元，由包裝體積增大后成本——45 美分。

4）隨產品派送：在購買點即時派送。預計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是25美元。全國有超過8，000家零售商。

5）互聯網上促銷：Seth沒能想出很好的策略利用互聯網來促銷，但是他覺得這也許是條路子。

在向上司Tom做出詳盡匯報之前，Seth需要做出選擇和決定。

[案例分析]

仔細本次案例，會發(fā)現案例中主人公Seth的著眼點在于如何利用兒童對Cheery小怪物的認同和獲得的欲望，從而間接影響實際購買者——孩子母親的購買決策。因此Seth所需要的是依循這一大前提之下的實際操作模式。

北京某公司的"TXD"網友所推崇的"促銷目的——贏得關愛孩子的消費者的心"的看法很有道理。

對于Seth所考慮的幾種促銷，首先要對比各自的優(yōu)缺點：

郵寄促銷的優(yōu)點是對生產無影響，費用成本低（0.75美元），缺點是減少了禮品吸引力，而且耗時、繁瑣。預計增加銷量是200，000盒。

放在包裝內的優(yōu)點是包裝過程不受影響，額外費用較低（1.3美元），但是無法直接看到可愛的小怪物，包裝盒需重新設計吸引的提示。預計增加銷量是500，000盒。

捆在包裝外的優(yōu)點是直觀性強，預計增加銷量最多。缺點是需專門設備，額外費用達1.75美元+0.45美元，而且因為顧客因素禮品容易丟失。預計增加銷量是750，000盒。

隨產品派送的優(yōu)點是操作簡單、銷售增加較多、成本低（0.25美元/包裝）。缺點是要安排額外人員，容易產生禮品貪污，而且運送網點多。預計增加銷量是600，000盒。

互聯網上促銷的優(yōu)點是手段新、潛力大，但沒有可的現成模式。

前3種促銷雖然有些差別，但沒有本質上的突破。要想在激烈的市場競爭中勝出競爭對手，Cheer品牌不妨可以采用傳統的促銷手段和互聯網相結合的混合模式來運作本次促銷。

三軍未動，FLASH先行

遵循一切以孩子為依歸的目的，不妨首先制作以Cheery怪物為卡通主角的小型FLASH動畫，讓它提前一到兩個月在互聯網的電郵中隨意自由散播。

由于迪斯尼卡通文化的深入人心，在美國，動畫片的觀眾不像其它國家以兒童為主而是遍及各個年齡段。對于電腦普及的美國，無論是已經開始電腦的兒童，還是作為購買決策者的母親或其他消費者，均有機會借著互聯網提前看到這一可愛的小怪物從而留下初步印象。回想一下每天所收到的以郵件附件為形式的發(fā)自四面八方的FLASH動畫或者小電影，便可以知道其對生活的力之大。而僅達幾十秒到兩三分鐘的FLASH動畫不僅便于網上流傳，對于寶潔這類大公司來說其成本更屬低廉。

在零售網點中設換領專柜

把禮品直接贈送形式改為換領形式。在每個大包裝的Cheer洗滌劑中放置一張小卡片（可以是一張以Cheery怪物為主題的明信片），該卡片的上面帶有由26個字母和10個數字隨機自由排列組合而成的編號，每張卡片編號都不重復。顧客可以憑該卡片換領Cheery小怪物。

無論是把Cheery放置在包裝內還是包裝在外面，都會不可避免產生重新設計包裝盒（促銷方法2）或者額外包裝的費用（促銷方法3）。以包裝內的編號卡片作為憑證進行換領的活動形式，可以完全把這一筆費用節(jié)省下來。

從多達8，000個的零售網點中挑選銷量大或影響力大的網點設立換領柜臺。也可以在其它具宣傳效應又節(jié)省費用的非零售點設立。客人憑卡片換領Cheery 怪物。換領時，卡片上的唯一編號立即由工作人員輸入電腦，相同的編號不可再換領禮品。禮品在公司換領人員的監(jiān)控下達到了專物專用。

同時，設計帶有Cheery怪物形象或實物的店內陳列品，投放到各零售網點，用于吸引消費者并說明換領細則。

增加Cheery小怪物禮品的可視性和形象在店內的曝光率，勾起已經受過第一輪FLASH軟性廣告轟炸的消費者對Cheery小怪物的回憶，也喚起顧客看到禮品后即時消費的欲望。對于克服促銷方法2中所顧慮的，促銷必須考慮禮品可視性的有一定的作用。

按照以上方法，實際上把促銷費用從不變成本轉化為可變成本，促銷預算多的時候可多設換領點，預算費用少時可少設立，但保留下來的換領點都是最具影響力的，從而確保了在費用控制下活動影響力的最大發(fā)揮。另一方面，換領形式避免了禮品被零售點的工作人員貪污或者禮品運送網點過多的問題，節(jié)省了運輸費用（這恰恰正是促銷方法4的弊端。

第2篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

據市場了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業(yè)績。

本次的促銷活動形式主要分為四大類：

一、現場特價銷售：

主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。

四、返現

返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點，從顧客的實際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點，回避不利方面，從而做出化的方案，實現銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰(zhàn)術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。

我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：

一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。

四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。

第3篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

[關鍵詞] 廣告促銷策劃　定位　媒體

現代市場競爭已非昔日的質量戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。廣告競爭已成為了市場競爭的重要內容，重要形式。企業(yè)為了提高廣告的促銷力和競爭力就必須重視廣告促銷的整體策劃。常言道“成功始于策劃！”成功的廣告促銷始于成功的廣告促銷策劃。廣告促銷策劃是指企業(yè)為了實現既定的目標，在市場調查和分析基礎上，依據整體營銷戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略對廣告促銷戰(zhàn)略、策略和活動進行的謀劃與設計。成功的廣告促銷策劃必須把握好以下幾點技巧。

一、廣告定位策劃

廣告定位與產品定位密不可分，是產品定位的反映、表現和結果，是為推銷服務及戰(zhàn)勝競爭對手的廣告策劃的重要環(huán)節(jié)。

1.明確廣告定位的主要任務

(1)廣告定位的第一任務是確認商品的主銷對象是哪些人，廣告信息主要傳遞給誰，怎樣根據廣告信息的目標和大眾的特點去設計和推出廣告。

(2)廣告定位的第二個任務是確定商品的個性內涵。商品的個性內涵范圍很廣，包括價格、質量、成份、產地用途、工藝、外觀、知名度等等。

(3)廣告定位的第三個任務就是確定商品的精神意義。

2.正確運用廣告定位策略

廣告定位當然也要講究策略。廣告定位策略可以從不同角度劃分，通常有兩種劃分方法：按虛實劃分和按技巧劃分。

虛實劃分又分為實體定位策略與觀念定位策略。實體定位策略突出產品特點，著眼消費者實際利益。比如“無氟冰箱”等。觀念定位策略則突出產品意義，著眼于消費者心理需要，比如 “五糧液，純糧釀造”等。

二、廣告主題策劃

廣告主題是商品廣告的基本思想，是與顧客需要、顧客消費心理和企業(yè)目標相契合的商品最主要個性特征的概況。廣告主題是廣告的靈魂，它決定了廣告的創(chuàng)意，需求表現和實際效果，沒有廣告主題是不會有成功的廣告的。

1.科學地提煉廣告主題

廣告主題是對商品最主要個性特征的概括。必須抓住商品的最主要的個性特征；這種特征必須是獨一無二的，或者是別人未宣傳過的；采用的特征必須切合顧客的消費需求和消費心理。

2.廣告主題的選擇和變換

產品是客觀的，但產品的廣告定位以及廣告主題的提煉，選擇和變換卻是廣告人艱苦智力活動的結果，廣告主題的選擇和變換就是人們立足于客觀的廣告創(chuàng)造力的表現。

三、廣告訴求方式策劃

1.理性訴求方式的運用

理性訴求包括知識廣告訴求方式、證言廣告訴求方式、對比訴求方式和突出信念廣告訴求方式與品牌鑒別廣告訴求方式。“樂百氏鈣奶，富含雙歧因子，以及多種氨基酸”是典型的知識廣告訴求方式。 “世一堂老字號名廠就是產名藥”則運用了信念廣告訴求方式。

2.感性訴求方式的運用

感性訴求方式包括知覺刺激訴求方式、形象直觀訴求方式、以情動人訴求方式等。“瞇起眼睛吃親親果凍”運用了知覺刺激訴求方式。“別讓它溜走，柯達留下每一刻”則運用了以情動人訴求方式。

四、廣告媒體策劃

廣告媒體又稱廣告媒體，是廣告信息的載體。廣告媒體有兩大類：一類是自籌媒體，如各種郵遞廣告、戶外廣告、銷售點廣告、禮品廣告、模特廣告等;另一類是大眾傳播媒體，主要指報紙、雜志、電視、電臺廣播四大媒體。當今隨著互聯網的發(fā)展，網絡已成為主要的廣告媒體。

1.四大媒體的比較

報紙：傳播比較迅速及時，有較高聲譽和權威性，發(fā)行量大，制作簡易靈活，一目了然，便于目標受眾人選擇和仔細研讀，保存性較好。便于查閱。其不足之處為印刷質量受限，不會很精美，內容不專一，讀者專注程度差。

(1)雜志：針對性強，易于瞄準目標群眾，保存性最好，轉讀率最高，最便于日后查閱，能精細制作。但雜志出版周期長，廣告時效性差，發(fā)行范圍有限，社會接觸面不廣，雜志內面廣告效果差。

(2)電臺：覆蓋面廣，傳播及時，接收裝置便于攜帶或安裝，適合于一面工作一面收聽，傳播成本低，但電臺傳播稍縱即逝，主動再次接受的程度差，對于復雜的內容難于全面接受和理解，被動接受聽眾注意度差。

(3)電視：聲形并茂，感染力強，直觀事實，接受理解度高，任何年齡、職業(yè)、文化層次的人都容易接受，普及范圍廣，傳播影響較大，不過電視節(jié)目轉瞬即逝，難于再現，由于電視廣告時間以秒計，其費用昂貴，針對性較差。為達到最佳效果，應盡可能把四種媒體結合起來，取長補短，相輔相成，發(fā)揮媒體綜合效應。

2.媒體選擇應考慮的因素

企業(yè)在選擇廣告媒體時，除了要了解各種媒體的優(yōu)缺點之外，還應考慮以下幾個因素：

(1)目標顧客的習性。根據目標顧客的習性的不同，不同的消費者對不同的媒體有不同的偏好，如老年人愛聽廣播，青少年愛看電視等等。

(2)產品的性質。根據產品的性質不同，不同的產品要運用不同的廣告媒體，如服裝最好運用電視、雜志做廣告，高技術產品宜用樣品廣告。

(3)廣告信息。以廣告信息為依據，選擇何種媒體還取決于廣告信息本身，如復雜的技術信息在廣播、電視中難以說清，而選擇專業(yè)雜志或直接郵寄卻比較有效。

(4)成本費用。以成本費用為依據，廣告活動應考慮企業(yè)的經濟負擔能力，電視廣告成本很高，而報紙廣告成本較低。

第4篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

一、經營工作方面：

開業(yè)不到一年，經營管理部的各項工作雖已步入正軌，但如何盤活市場，拉動人氣，是當務之急。我分管的魚市和寵物市場開業(yè)時間晚，離車站也較遠，許多人都不知道物流園還有魚市和寵物市場，因此前來購物的人比較少。而我來到市場七部要做的第一件事，就是要讓廣大消費者知道并了解我們的魚市和寵物市場。我們原有的每周六的斗狗活動雖吸引了一些人氣，但是魚市沒有舉行過什么活動，而寵物市場的活動又過于單一，僅僅開展了斗狗這一活動是很不夠的。

針對這一市場現狀，經過反復醞釀和多方調查，九月我們成功策劃并舉辦了“”活動。從競賽活動方案的策劃、商戶的參與、廣告的宣傳，一直到人員的調配、組織，活動的舉辦等等，我雖然做了大量的工作，但同時也得到了領導和大家的支持與幫助，才使得此次活動能夠得以順利進行，而且后期廣大消費者及商戶的反映也是不錯的。這次活動的成功舉辦在一定程度上提高了的知名度，帶動了人氣，同時也達到我們預期的目的和期望值，也給自己帶來了信心。

在成功策劃并舉辦“”之后，“”節(jié)黃金周我又策劃舉行了物流園水族大世界的首次促銷活動——“買100元送10元”活動，寵物市場的“展評”活動。有了上一次的成功經驗，這兩次的活動也很成功。尤其是魚市的“買100元送10元”活動得到了廣大商戶的認可，促進了魚市黃金周銷售額的上升和客流量的增加。活動前期魚市一直比較低迷，商戶也很焦急，許多商戶由于不能接受“買100元送10元”活動中的10元費用由自己承擔，有的則因為擔心從未舉辦過類似的活動，是否能做起來，而一直很猶豫。但為了做好這第一次的魚市促銷活動，我積極動員，多次找商戶談心，不斷做工作說服他們，讓商戶將困難與擔心一一擺出來，逐個解決，使他們終于認可了我的活動方案，并積極參與進來，大家擰成一股繩，共同努力辦好了這次活動。活動結束后，大家的反映也是不錯的，商戶們紛紛表示：今后魚市的促銷活動要多多舉辦，而且要形式多樣，他們大家一定會努力配合，積極參與的。在做好以上幾項促銷活動的同時，我們還將寵物市場原有的斗狗比賽辦成了系列比賽，每周六舉辦一次，每次到現場觀看的觀眾有叁百人左右，已很具人氣。有了一個好的開端，我要更加積極努力，不斷推陳出新，力求使市場七部的經營工作能再上一個臺階。

二、管理工作方面：由于我到市場七部工作的時間不長，而且許多精力和時間都花在了經營工作方面，因此對于管理工作一直都是在積極努力地協助、配合其他兩位經理開展工作。首先：我們建立健全了各項規(guī)章制度，以制度約束行為；其次：加強了人員管理，最大限度的發(fā)揮員工的主觀能動性。我認為一個企業(yè)的成敗關鍵在于人，人的因素決定其它方面，每個人都有自己的優(yōu)缺點，只有做到知人善用，將其的優(yōu)點最大化，缺點最小化，才能使其充分發(fā)揮自己的才能。同時我們還要為員工營造一個寬松的工作環(huán)境和氛圍，將影響工作效率的外部客觀因素降至最低，使員工感到在市場七部能夠發(fā)揮自己的才智。

三、今后的工作計劃：

1、經營工作方面：魚市在明年將舉行大型的魚展活動，吸引廣大消費者到場參觀；寵物市場將舉辦各類斗獸比賽，不單純只是現在的斗狗比賽。我們要將比賽擴展開來，使各種比賽多樣化，這樣才能吸引人氣，擴大寵物市場的知名度。

2、管理工作方面：今后將要不斷完善各項規(guī)章制度，加強人員管理，通過培訓班的形式，對員工進行專業(yè)知識的培訓，使他們成為專家里手，為廣大顧客和商戶提供更好的、優(yōu)質的服務。同時還要實施商戶例會制度，定期召開，及時了解商戶的思想動態(tài)，了解市場的經營情況，以便及時發(fā)現問題，對癥下藥，解決問題。

第5篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

關鍵詞：營銷;管理;信息收集/原始信息

營銷是通過創(chuàng)造、提供和交換產品使雙方得到所需所欲之物的一種社會活動和管理活動。營銷目標的實現取決于內外兩方面的因素:內部因素是企業(yè)的生產效率、管理水平、創(chuàng)造力以及對市場的分析判斷能力,這些因素將決定產品的質量、成本和適應性;外部因素則包括宏觀環(huán)境、消費者個體特征、競爭者的產品、服務和營銷策略等。營銷管理就是企業(yè)通過對自己可以控制的產品、價格、分銷渠道和促銷手段的選擇和管理來適應外部環(huán)境的活動。

根據信息的加工程度,外部環(huán)境信息可以分為原始信息和加工信息兩大類。原始信息是指在經濟活動中直接產生或獲取的數據、概念、知識、經驗及其總結,是未經加工的信息。加工信息則是對原始信息經過加工、分析、改編和重組而形成的具有新形式、新內容的信息。兩類信息都對企業(yè)的營銷管理活動發(fā)揮著不可替代的作用。

1.原始信息在營銷管理中的作用

原始信息加工程度低,在全面性和深入性方面不及加工信息,而且收集成本高。其具有如下優(yōu)勢:

1)及時性。加工信息在分類、組織的過程中使信息產生了時滯,從而影響了信息的價值,尤其是常規(guī)文獻信息這方面的問題比較突出。而原始信息沒有經過加工的過程,所以在時效性方面有優(yōu)勢。由于市場機會稍縱即逝,原始信息的這一優(yōu)點有助于企業(yè)在競爭中掌握主動權。

2)獨占性。加工信息往往是通過正規(guī)渠道獲取的,不僅時間滯后,而且作為公共信息,企業(yè)的競爭對手往往也能得到。原始信息通過非正式渠道獲得,在相當長時間內可以由企業(yè)獨享。比如市場調查的結果只有搞這項調查的企業(yè)自己掌握,因而就可以比其他對手更了解消費者需求,從而使產品具有競爭力。

3)客觀性。原始信息直接來自經濟活動的參與者,信息沒有經過加工,避免了信息加工整理過程中可能發(fā)生的信息扭曲,與二手信息相比更具有客觀性。原始信息的這些優(yōu)點使企業(yè)在重視加工信息的同時,也越來越注意對原始信息的收集工作。

2.原始信息收集工作的要求

1)真實性。這是對經濟信息最基本的要求。在調查法中,要求信息應該反映被調查者的真實想法,所以必須打消他們的各種顧慮,在問題的設計上應減少誘導性。在觀察法中,要求被觀察者能表現自然,其行為反映他們的真實心理活動,所以觀察者應避免引起觀察對象的注意。

2)全面性。營銷活動的效果受多種因素的影響,作為營銷對象的消費者其個體差異也非常大,收集的信息如果不能全面反映這些因素和差異,就可能形成錯誤的決策。所以,在調查活動中非常強調樣本的代表性。在實驗法中,則要求信息人員必須分辨出影響實驗結果的各種可能因素,并采取措施排除非研究變量,以確保實驗結果與所選變量的因果關聯性。全面性中還包含有穩(wěn)定性的要求。有些信息是在偶然因素刺激下得到的,反映的是表面的暫時現象,依據這樣的信息來決策也是有害的。所以,很多信息需要多次收集,能重復再現的才能加以利用。

3)及時性。營銷信息對時效性的要求比較高,盡管原始信息與加工信息相比有及時性的優(yōu)點,但各種具體的收集方法在及時性方面仍然有差異。比如,調查法中的問卷調查的及時性就不如訪談調查,因此,在具體運用時,企業(yè)可以根據信息需求的迫切程度來加以選擇。

4)經濟性。營銷信息收集是為提高企業(yè)經濟效益服務的,所以必須考慮成本與收益的關系。信息收集的成本除了實際的貨幣支出外還包括機會成本,如時間、精力等用于其他用途所能得到的收益。此外,信息處理的難易程度也會影響到成本。除了考慮自身的成本外,還應考慮信息提供者所付出的成本。比如在調查中,如果問題復雜則被調查者需要花更多的時間和精力,使他們提供信息的成本增加,這必然影響問卷的回收率和調查質量。

5)針對性。在選擇收集對象和收集內容時應注意針對性,這樣不僅可以減少收集工作的費用,還有助于提高信息整理工作的效率,對于排除無關信息干擾,提高信息分析的質量也有幫助。

3.主要的原始信息收集方法

3.1觀察法

觀察法是信息收集人員親自到經濟活動現場或借助一定的儀器對信息收集對象的言行進行觀察和如實記錄的收集方法。這種方法既可以用來收集消費者信息,也可以了解競爭對手和下屬企業(yè)。

1)觀察法的應用包括:①了解管理中存在的問題和作為獎懲員工的依據。在連鎖經營中這種方法使用比較普遍。為了了解加盟連鎖企業(yè)的服務是否標準化,總店經常派人假扮顧客去下屬企業(yè)觀察,觀察對象包括店內環(huán)境、服務水平、顧客反映等。這種方法目的性強,可以了解日常的服務水平,但由于身在其中,可能帶有個人的主觀情緒,有時會影響觀察的客觀性。②了解消費者需求和購買習慣。在西方國家,顧客觀察已成為調查機構提供的一種特殊服務。調查人員裝扮成顧客或工作人員,跟蹤和記錄顧客的購買過程,在貨架前的停留時間,顧客的性別、年齡、服飾,觀察商品的順序,顧客行進的路線等。通過觀察和分析有助于企業(yè)改進服務,比如確定商品最佳的擺放位置,了解某種商品的購買者的特征、商店存在的死角、消費者的關注重點等。③商品的使用情況。使用情況不僅反映消費者對商品的態(tài)度、消費習慣(用量、次數),而且有助于發(fā)現產品的新用途,對于企業(yè)改進產品、宣傳產品都有幫助。如海爾的工作人員發(fā)現在農村地區(qū)很多農民用洗衣機來洗菜、洗地瓜,于是開發(fā)了“大地瓜”洗衣機,在農村市場很受歡迎。④消費環(huán)境的觀察。在開發(fā)新產品前,了解消費環(huán)境可以提高產品的適應性。在日本汽車進入美國市場前,汽車商派了很多調查人員去了解美國人的生活,如車庫大小、出行距離、攜帶物品量、座椅高度等,這些數據為日本汽車商設計適合美國人需求的汽車起了關鍵作用。

2)觀察法的優(yōu)缺點。觀察法在商業(yè)和制造業(yè)中都有廣泛應用,通過觀察法所得到的信息主要有以下一些優(yōu)點:

①客觀性。觀察法一般是在觀察對象未覺察的情況下進行的,他們的言行是其心理活動的真實反映。相對于調查法和實驗法而言,觀察對象的言行較少掩飾,不會出于禮貌做不真實的回答或由于緊張而反應不自然。②直觀性。觀察法所得到的信息往往能夠直接利用,而借助語言文字來傳達的信息,信息提供者的表達能力和使用者的理解能力都可能使信息被扭曲或損耗。③廣泛性。通過觀察法可以得到其他渠道難以獲取的一些信息:消費環(huán)境信息,消費者使用情況的信息,競爭對手的價格、促銷手段、服務水平等信息。這些信息可以作為其他渠道的一種重要補充。

當然,觀察法也有很多缺點需要加以改進或用其他方法進行補充:①難以揭示深層次的原因。在觀察的過程中,為了不引起被觀察者注意,信息人員不能去影響和控制環(huán)境及觀察對象,所以對影響變量的辨析就很困難。比如,通過觀察可以發(fā)現消費者對某種商品感興趣,但究竟是由于收入、職業(yè)、廣告還是其他原因引起的,觀察本身無法揭示。②信息難以量化。消費者購買過程、消費環(huán)境、交談內容等都是定性信息,在沒有控制環(huán)境的情況下,觀察對象的言行往往不是按調查者的思路來表達的,所得信息比較零亂而且存在大量無關信息,給信息處理和分析增加了難度,也不適合進行定量研究。③收集信息的范圍有限。由于信息收集人員的視野和注意的范圍有限,需要在同一地點進行長時間的觀察,觀察對象受到限制,能了解的信息內容也有限。由于所借助的儀器的不可移動性,所以收集的信息有限

。④費用高。因為需要較多的人員和儀器投入,所以觀察法的成本通常比較高。

綜合以上的優(yōu)缺點,比較適合觀察法收集的信息主要是:對準確性要求比較高的信息;不需要深入分析的信息(如購物習慣、購買量、購買者性別等);收集對象不愿意透露的信息;不需要大量數據就能進行分析的信息等。

3.2調查法

通過與信息收集對象進行直接交流來獲取信息的方法被稱為調查法。在市場研究中,調查法是使用較為普遍的一種信息收集方法。該方法主要用于了解觀念性或概念性的信息。根據交流方式的不同,調查法可以分為訪談調查和問卷調查兩大類。前者屬于口頭交流,而后者是文字交流。兩種方法各有優(yōu)缺點,適合了解不同的信息。

1)訪談調查是通過信息人員與調查對象進行口頭交流來獲取信息。這種方法的主要優(yōu)點是:①可以確定被調查者的身份。這一優(yōu)點有助于提高信息分析的準確性,問卷調查由于填寫者的身份無法確定,信息分析結果的真實性會受到影響。比如男性將性別填為女性而被誤當女性填寫的問卷來分析,必然使分析結果出現偏差。②有利于得到更多信息。在訪談過程中,調查人員可以根據對方的反應隨時調整提問的內容和方式,有助于問題的深入。被調查者對問題產生誤解時可以及時糾正。通過對方表情、語氣還可以判斷回答的真實性,這些都有助于提高回答的有效性。由于交流的互動性,雙方可以相互啟發(fā),拓展思路。③所得信息便于處理。由于問題是事先設計好的,被調查者按設計人員的思路來回答問題,無關信息少,所得結果便于進行分析和處理。對樣本的選擇和控制可以提高回答的代表性,也有助于進行分類統計和比較研究。④被拒絕的可能性小。出于禮貌或礙于情面,被調查者都不太會拒絕訪談調查。尤其是入戶訪談,由于進行了事先預約,被調查者能更好配合調查人員,可以提高調查的質量。⑤反饋及時。即問即答的調查方式,可以縮短調查周期。

但是,訪談調查也存在一些缺點:首先,調查費用高、范圍窄。訪談調查是一對一的溝通,需要大量的人員投入,費用高,由于需要親臨現場,所以調查人員受交通、天氣等因素的影響,調查范圍有限。作為一種改進,將被調查者集中到一起進行小組訪談,可以降低成本,還能利用被調查者之間的相互啟發(fā)得到更多信息。同時避免了單獨交談時所得信息有大量重復的情況,從而大大縮短了調查時間。其次,調查敏感問題比較困難。進行面談時,被調查者容易緊張和產生較多顧慮,對涉及個人隱私的敏感問題,他們拒絕回答或作不真實回答的可能性比較大。第三,調查人員的主觀因素影響大。不同調查人員的提問技巧和理解能力存在差異,在提問時,調查人員的提問方式、語氣、表情都可能產生誘導,從而影響回答的客觀性。

訪談調查主要用于收集需要深入了解的信息,調查對象應該是能提供較多信息的權威人物或有代表性的人物。

2)問卷調查是通過讓被調查者填寫問卷的方式來收集信息。這種方法程序簡單,對調查人員的要求不高。其主要的優(yōu)點包括:①成本低。問卷調查是一種文字交流的方式,不需要調查人員與被調查者進行一對一的交談,人員投入少。設計一份問卷可供無數調查對象填寫,所以單位調查成本很低。②調查范圍廣。由于單位調查成本較低,所以這種方法可以調查更多的人。尤其是郵寄問卷調查更可以不受時間和空間的限制,無論是調查的人數還是調查的地理范圍都可以大大提高。③可以方便處理。問卷調查一般是標準化的,設計人員對被調查者的回答范圍進行了控制,信息收集的針對性強,調查結果容易處理,適合于定量化研究,特別是封閉式問卷還可以借助計算機進行處理。

問卷調查的主要缺點有兩個:一是回答的真實性相對較差。被調查者的理解能力和表達能力存在差異,對某些復雜的問題進行調查難以取得理想的效果。二是拒答率較高。所以問卷調查適合于了解對問題的看法、態(tài)度,對已知答案的選擇,對問題的簡單建議或要求,尤其適合用大量數據進行比較分析的定量研究。

3.3實驗法

無論是調查法還是觀察法都是將研究對象放在自然狀態(tài)下,不加干預或較少干預,這一特點盡管可以讓信息人員得到比較客觀的信息,但也有一些共同的缺點:①難以確定事物的真正因果關系。由于引起某一現象的原因多種多樣,在自然狀態(tài)下的觀察與調查有時很難確定其主要原因。前面分析過觀察法難以揭示深層次原因,而調查法盡管可以了解一些因果關系,但對某些隱蔽因素的揭示就比較困難,例如消費行為很多是受心理因素特別是潛意識的觀念影響,調查法就不容易了解。②難以復查和檢驗。由于調查和觀察是處于自然的進程中,所以環(huán)境的改變使重新調查或觀察變得困難。

實驗法是將所選主題的刺激因素引入被控制的環(huán)境中,通過系統改變刺激程度來測定實驗對象的行為反應,從而確定所選主題與刺激因素的因果關系的研究方法。通過對環(huán)境的控制使影響因素得以重視,從而能對結果進行檢驗,有助于提高信息的穩(wěn)定性,減少片面性。

實驗法的最大特點是能夠發(fā)揮信息人員的主觀能動性,根據研究的需要,通過特別的安排使環(huán)境簡化,使現象得以延緩或加速,從而對其進行更仔細的觀察,同時排除了無關因素的干擾,因而可以更好揭示因果關系。實驗法的最大缺點是設計的難度大,需要將所有的可能影響因素考慮進去,并將非研究因素加以排除,否則所得結果很可能是非研究因素影響的結果。

由于上述特點,實驗法主要用于因果關系的判斷,在消費行為研究中得到了廣泛應用。由于影響消費行為的因素很多,在不同環(huán)境中影響消費行為的主要因素差異很大,這為企業(yè)制定營銷策略帶來了困難,所以需要用實驗法來確定主要影響因素和影響程度。試銷就是一種使用較多的實驗法。在產品大規(guī)模進入市場前對消費者的購買意愿、感興趣的內容、購買方式等信息通過試銷進行測試,可以為企業(yè)確定市場規(guī)模和制定適當的營銷方案提供依據。

上述三種方法各有優(yōu)缺點,企業(yè)的信息人員應該根據研究的目的、自身的水平、研究經費等因素綜合考慮加以選擇。

參考文獻

1.劉昭東等.信息工作理論與實踐1北京:科學技術文獻出版社,1995

2.沈固朝等.市場信息的收集與利用1南京:南京大學出版社,2000

3.菲利蒲·科特勒.營銷管理.上海:上海人民出版社,1999

第6篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

關鍵詞 高職 連鎖企業(yè)促銷技巧 課程教學 改革

近年來，我國連鎖行業(yè)快速發(fā)展，使得行業(yè)對連鎖經營管理相關高技能人才需求急劇增加。但由于開設時間短，經驗少等原因，該專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生與企業(yè)實際需求尚存在一定差距，主要表F在專業(yè)技能掌握不到位。基于“工學結合”的現代高職教育理念，筆者結合課程教學經歷，就如何調動學生的積極性，切實提升學生的專業(yè)技能，對連鎖企業(yè)促銷技巧課程的教學改革進行了探討。

1課程定位

連鎖經營管理專業(yè)主要以培養(yǎng)連鎖企業(yè)一線高技能人才及基層管理人才為教學目標。連鎖行業(yè)業(yè)態(tài)眾多，本專業(yè)選擇零售行業(yè)連鎖門店為教學背景，對連鎖門店的促銷環(huán)節(jié)進行深入剖析，使學生了解連鎖企業(yè)的實際經營環(huán)境；采用模擬演練與實際操作相結合的形式，幫助學生掌握基本的連鎖企業(yè)促銷方法，培養(yǎng)學生對企業(yè)經營的分析能力、應變能力和團隊協作能力，以便未來更好地從事連鎖行業(yè)相關工作。

2課程教學設計

在專業(yè)課程設置時，將市場營銷、消費心理學、連鎖經營管理原理、商品學等課程作為連鎖企業(yè)促銷技巧的先修課程，讓學生掌握連鎖經營管理和市場營銷的基礎知識，了解連鎖企業(yè)日常運營及促銷活動，為本課程學習奠定良好基礎。

本課程結合高職學生的從業(yè)要求，教學中注重實用性，本著連鎖行業(yè)或企業(yè)對促銷模塊從業(yè)人員應具備的技能要求來設計課程體系和設置教學內容。將教學內容分為兩大模塊11個項目任務，每個任務以學生為主導并強化了學生實際操作環(huán)節(jié)，將專業(yè)競賽內容納入課堂教學，做到理論和實踐相結合，切實提升學生的綜合素質。連鎖企業(yè)促銷技巧課程內容設計如下：

模塊一：基礎理論準備。主要有3個項目任務：

任務1，認識促銷。了解促銷的基本概念、促銷的類型及認識促銷的重要性。

任務2，認識促銷方案。掌握促銷方案的主體內容、促銷的常見目的，掌握確定促銷對象的方法及學會如何撰寫一份完整的促銷方案。

任務3，促銷組織、控制與效果評估。熟悉促銷活動過程中貨源的組織方法，掌握促銷過程中人員及賣場管理方法，掌握如何預算促銷費用與處理意外情況，掌握促銷業(yè)績評估的方法。

模塊二：實操環(huán)節(jié)。針對連鎖行業(yè)實際情況，選擇使用頻率較高的8個項目任務：

任務1，贈品促銷。了解贈品促銷及其可行性分析并掌握贈品設計的技巧。

任務2，折價促銷。了解折價促銷的含義，理解折價促銷的優(yōu)缺點，掌握折價促銷的方式并能夠確定最佳折價率。

任務3，競賽與抽獎促銷。了解競賽與抽獎促銷的含義，熟悉其特點與種類，學會制定完善的活動規(guī)則、成本預算及設置合理的獎品。能夠設計競賽和抽獎促銷活動，并進行現場模擬。

任務4，會員制促銷。了解會員制促銷，掌握會員卡的種類和操作，學會制定合理的會員卡章程。

任務5，DM促銷。了解DM促銷及其選品原則，掌握DM的制作方法。學生可根據不同主題，現場設計相應的DM海報。

任務6，POP廣告促銷。了解POP廣告的含義、分類和促銷作用，掌握POP廣告的設計技巧，并在課堂完成一份手繪POP廣告。

任務7，商品陳列促銷。了解商品陳列促銷，掌握商品陳列的方法及其影響因素，后期在實訓門店完成商品貨架和堆頭陳列。

任務8，節(jié)日促銷。掌握節(jié)日促銷技巧的相關知識，學會制定節(jié)日促銷活動計劃。

3課程教學改革

3.1校企共建課程體系

目前，連鎖企業(yè)促銷技巧課程內容還是偏重于理論，為增強該課程的實效性、職業(yè)性及適用性，應與校企合作單位或連鎖經營協會深化合作，在分析連鎖零售行業(yè)需求的基礎之上，根據企業(yè)崗位職責、工作流程等所需知識、技能和素質，針對性地設計模塊化教學內容，共同開發(fā)教材。教學過程中，規(guī)范教學方法和教學手段，營造三維立體化的教學環(huán)境，即多功能教室、實訓室及校企合作企業(yè)門店三位一體，為學生提供真實的操作環(huán)境，切實提升工作技能。

3.2課賽課崗雙融合教學

傳統的教學方法主要以教師講授為主，但連鎖企業(yè)促銷技巧課程操作性較強，因此，教學方法的改革必須遵循“工學結合”的原則，以學生為主體，鼓勵學生積極參與。為提高教學效果，將專業(yè)技能競賽內容納入課堂教學，采用項目任務制教學方法：首先，教師對本課程的主要理論知識部分做詳盡講解，在實操模塊，結合競賽要求，教師提出教學任務，學生分組完成。學生可自由組隊，小組成員不超過5人，且不固定組長，不同項目任務，可由不同組長負責，借此鍛煉學生的領導和溝通能力。其次，學習小組根據項目任務進行分工協作，查找資料、匯總、制作PPT、形成報告等，小組成員負責整個項目任務的知識講解、案例分析、模擬演練等。

在完成項目任務過程中，教師作為輔助，對不完善或重點難點部分進行深入分析，為學生解答疑惑。同時，在課程學習中，尤其是實操模塊，學生可以在校內實訓室進行模擬演練，熟悉相關技能要領，然后通過校外實訓基地，到相關崗位實際操作，加深對所學知識的理解，還能提升相應的職業(yè)能力。

3.3多樣化考核評價

將連鎖企業(yè)促銷技巧設置成一門考查課，在課堂表現、校內模擬演練及校外實訓基地實操等環(huán)節(jié)對學生的表現進行綜合考核及評價。針對每一個項目任務，設計相應的考核內容及評分標準，同時，將學生課堂表現、出勤等作為最終成績核算的重要組成部分，在課堂中開始鍛煉學生的職業(yè)素養(yǎng)。此外，根據課程的特殊性，創(chuàng)建了“學生-老師-企業(yè)”三方評價體系，努力做到科學合理，對學生的整體表現和綜合素質給予客觀的評價。

參考文獻

[1] 周建松.高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標下的課程體系建設[J].教育研究，2014（10）：103-105.

第7篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

電話交談及溝通，為世人廣為應用，為現代社會中不可或缺通訊技巧。

電話溝通優(yōu)點：

1.實時性

瞬間可與受信人通話連系。速度而言，沒有其它溝通工具可擬比。

2.簡便性

操作簡便，任何人會使用。

3.雙向性

電話溝通可立即接收到對方回音，且雙方都可自由溝通。

4.經濟性

可節(jié)省時間及金錢，減少無謂往返時間金錢浪費。

5.普遍性

裝機率很高，隨時隨地進行電話溝通。

電話溝通缺點：

1.沒有約定，易有不明電話干擾，形成“電話公害”。

2.看不見對方情形及狀況，且事后難留下記錄，只依雙方聲音交談，造成“無謂誤會及糾紛”。

因此能發(fā)揮電話溝通優(yōu)點，克服電話溝通缺失，則未來電話溝通發(fā)展不可限量。　 　 二、電話促銷意義

電話促銷(Telphone Promotion)，為電話溝通一種，乃企業(yè)之電話促銷人員，以“專業(yè)電話溝通技巧”及“豐富商品知識”，依特定行銷目的，以電話主動與目標顧客進行個別雙向溝通，以達成行銷目的之市場活動。

有效進行電話促銷應有條件：

1.完整電話行銷體系及順暢總結作業(yè)體系。

企業(yè)執(zhí)行電話促銷，先有完善D．M前置作業(yè)及有效電話促銷腳本，以配合促銷員促銷進行；待電話促銷，完成締結交易時，更應流暢效率運送商品系統及售后服務系統，順利完成顧客訂貨后作業(yè)，以滿足顧客意愿。此種顧客訂貨之后作業(yè)稱為總結作業(yè)(Fulfilment)。

2.訓練有素電話促銷人員

電話促銷人員應有素養(yǎng)為

a.積極、主動、開朗與耐心之工作態(tài)度。

b.將感情和態(tài)度，正確表達給對方。卡內基曾說：用電話促銷，不應忘記笑臉。

c.充分實用之商常識：

將豐富商品常識，化為顧客了解語言，以專家身份，協助顧客了解商品特性，協助顧客作購買行動。

d.熟練溝通能力與技巧：

熟練有效卓越出色，溝通能力之形成如圖：

優(yōu)秀電話促銷員參考上表，藉由日常和顧客溝通中提升自我溝通能力。

e.協調連系能力：

電話促銷員于電話促銷之后，有很多總結作業(yè)必須進行，應主動協調有關部門配合并追蹤其作業(yè)成效。

f.電話溝通前準備工 作完備。

g.信息解答能力：

在使用計算機作業(yè)之企業(yè)中，電話促銷人員應熟于計算機操作手法，以能隨時讀取計算機信息，以供電話促銷之用。

三、有效電話促銷展開

電話促銷可細分為三個階段：

1.促銷前準備工作；

2.電話促銷；

3.促銷后連系工作。

此三階段工作必須前后連貫。

1.促銷前準備工作：

a.安排當妥當促銷日程：

正式電話促銷前，電話促銷員宜將當天擬電話訪問顧客其資料促銷基本目的及促銷綱要，排定先后次序，作成電話促銷日程表，以利電話促銷之展開，并調適自身心境相互配合。

b.促銷工具準備：

·書寫文具，筆、便條紙。

·促銷轉助工具，如鏡子，耳機式聽筒……

·促銷追綜工具，如精巧型電話錄音機

·促銷工作環(huán)境整理

在寬敞清凈工作，以舒暢心境展開當天電話促銷工作。

為使電話促銷準備工作臻于完善，通常設計“電話促銷前檢核表”及“電話促銷記錄表”，以協助準備工作完成。

(1)促銷環(huán)準備妥善嗎﹖

(

)

(2)繕書文具準備好嗎﹖

(

)

(3)推銷追綜工具準備好嗎﹖ (

)

(4)鏡子、手表準備好嗎﹖　 (

)

(5)各顧客促銷表準備嗎﹖　 (

)

(6)電話促銷日程安排嗎﹖　 (

)

(7)自我情緒調適妥當嗎﹖　 (

)

顧客姓名：

繼續(xù)往來，復生，新顧客　備注： 　住

址：

電

話：

促銷日期：

促銷人：

促銷產品：

促銷重點：

促銷記錄：

促銷結果：

購買

應再促銷

擬放棄

2.電話促銷展開：

在展開電話促銷時，宜對電話促銷性質，各種電話促銷基本應對常識，作通盤了解，方能應付自如，游刃其間。

3.電話促銷后連系工作：

電話促銷人員經電話促銷之后，必然產生不少連系工作，如顧客訂貨告知，顧客抱怨轉交服務中心處理等，促銷人員應在當天作成各類傳票，通知有關業(yè)務單位配合以使電話促銷工作順利完成。 　 四、電話促銷類別：

1.依電話發(fā)話者分：

·外撥促銷(Out Board)

電話促銷員主動撥話給“目標顧客”進行電話促銷。

·收聽服務(In Board)

由顧客撥電話給促銷人員，進行電話咨詢，電話訂貨，電話申訴抱怨屬之。

為使收聽服務達到最大效果，通常由企業(yè)向電信局申請使用“受行者付費專線”(Free Dal，以080，081開頭電話)，由顧客暢所欲言。

2.依電話促銷目的分：

b.帳款催收

d.預約作業(yè)：

為使工作業(yè)順利達成，先與顧客預約相見時間，有效執(zhí)行相關業(yè)務。如訪問預約、送貨預約、后服務預約及收款預約。

e.公關促進

f.顧客抱怨申訴

謹依「商品促銷，「顧客咨詢及「顧客抱怨可能發(fā)生情況，電話促銷員與顧客與顧客應對時，應掌握重點，依實際臨場情況作靈活應變將可收預期成果。

五、商品促銷應掌握重點

1.初次接觸顧客：

·全力塑造「良好初次印象。

·問話切題，謙虛態(tài)度探索顧客需要。

·聽話要真切，聽聽顧客說出來，聽聽顧客不想說的，聽聽他無法表達出來。

·由衷謝意，并安排下一回談話機會。

2.顧客拿不出主意時：

給顧客明確建議，化解顧客的疑慮。

·多問、多聽、多想。

·以充滿自信，關切及果斷口氣，給予建議。

·建議理由充分表明。

·不要給予太多建議。

·尊重顧客采購決定權之下幫他作決定。

3.顧客對購買有意見：

·尋找顧客購買障礙，先解決顧客心中疑慮，排除顧客不信任、不需要、不好用、不急用之籍口。

·認同顧客觀點，善于體諒顧客之意，建立共同價值感，以排除拒絕。

·讓顧客體會購買后好處。

4.顧客有購買意愿：

·辨識顧客意愿，適時加強顧客購買意愿。

·消除顧客內心交戰(zhàn)，讓顧客買得安心。

·嘗試顧客成交，勇于接受拒絕，要求顧客購買。

顧客購買之后：

1.詳細確認交易內容無誤，尤其付款條件更應明確說明，以減少日后糾紛。

2.給顧客滿意承諾，但不可超乎自己能力，以免日后糾紛。

3.由衷謝意，讓顧客作義務宣傳。

顧客拒絕時：

1.以謙遜有禮態(tài)度相待，留給對方良好印象。

2.眼光擺在長程目標上，繼續(xù)努力。

3.適時請求：

·給予下次機會。

·介紹可能顧客。

·了解拒買原因，記取拒絕教訓。

4.記取在銷售生涯中，聽到「不之聲音，遠比「是多的多，以開朗之心，再繼續(xù)新顧客電話促銷。

六、帳款催收應掌握重點

帳款順利回收，方稱成功銷售。帳款回收不順利，將造成呆帳損失可能，更影響企業(yè)靈活財務調度及正常業(yè)務營運。

為使帳款回收順利，企業(yè)應有「完整帳款回收制度，以資管理顧客應收帳款回收。在電話行銷企業(yè)于「應收帳款回收，應有作法。

1.明確訂出帳款回收方法，澈底執(zhí)行。

在電話行銷，帳款回收方法有三：

a.先收款，再送商品。

b.送貨之時，同時收款。

c.送貨之后，請顧客付款。通常利用郵局政劃撥付款。

電話行銷企業(yè)，宜斟酌自身情勢配合目標顧客情況作決定。通常情況宜b.法與c.法交互應用為佳。

2.電話促銷員于電話促銷之時，應明確告訴顧客付款成法，經其同意，方可稱為交易成交。

在最后促銷之時，因付款方法不被接受，不易成交之時，電話促銷員應隨機應變說服顧客。

3.迅速提供「未回收帳款明細表，敦促促銷員進行催收。

4.電話促銷員進行帳款催收應有態(tài)度：

·靈活電話溝通技巧培養(yǎng)及充實。

·積極連絡上顧客。

·以平和委婉口氣，告知顧客未付款項情況并請求付款。

·緣于企業(yè)作業(yè)不周之時，應積極補送「付款通知，請其付款。

·顧客同意付款，應積極安排「收款作業(yè)。

·顧客暫緩付款，約定時間再行催收。

·收到款項之后，應給予顧客道謝電話或信函，并請繼續(xù)給予合作，以期塑「顧客良好形象。 七、顧客咨詢與訂貨

1.顧客咨詢─掌握潛在需要，變?yōu)閷嶋H購買行為

顧客主動打電話向企業(yè)查詢有關商品信息，以供參考時。

·以豐富專業(yè)知識，以顧客相同語言，系統介紹商品或服務，建立企業(yè)良好形象及顧客產生購買興趣。

·顧客資料搜集，以寄送相關產品資料或樣品，以供參考及試用，并安排另一回銷售促銷。

·搜集有關資料，以測試企劃成效及尋找發(fā)展契機。

從何處、何人、何物，獲知企業(yè)商品或服務﹖

2.顧客訂貨─增加顧客忠誠度，維系顧客長久關系。

·電話員應正確記錄訂貨情況，記錄顧客姓名、電話、地址、商品名稱規(guī)格、數量、送貨時間及付款方式。

搜集顧客反應資料：

1.使用商品評價。

2.對企業(yè)改進建議。

八、顧客抱怨正確作法

顧客使用商品之后，實際所得利益遠差于預期利益，產生不滿，主動告知企業(yè)，稱為顧客抱怨。

依美國一項「顧客不上門調查顯示：

3%，因為搬家。

5%，和其它同業(yè)有交情。

9%，商品價錢過高。

14%，產品品質不佳。

68%，服務不周。

4%顧客將抱怨告知公司，96%默默離去，91%日后不再光顧。

一位不滿顧客平均會抱怨告知八～十人，甚20%轉告二十人之多，故企業(yè)留給顧客一個負面印象，必須得有12個正面印象，以彌補抱怨損失。

由上述數據得知，企業(yè)以積極得宜方法及時處理顧客抱怨之重要。

企業(yè)將「顧客抱怨處理得宜，將得下述利益：

1.顧客抱怨顯示企業(yè)經營缺失，以供企業(yè)尋求改進之道，使企業(yè)產生「預警效果。

2.顧客抱怨提供企業(yè)第二次服務機會，使顧客不滿化為滿意。

3.顧客抱怨為加強顧客忠誠度好機會。

處理顧客抱怨一般原則：

處理顧客抱怨，「要快、利他為基本原則。其作法：

·正視顧客抱怨，不回避顧客抱怨及主動尋求發(fā)生原因。

·企業(yè)主管人員參與傾聽顧客抱怨并提供解決顧客抱怨作法。

·建立「有效處理顧客抱怨制度，進而將抱怨產品轉化為新產品或調整產品。

設計「顧客抱怨處理檢覆卡，確實追綜顧客抱怨處理經過及結果，以獲得良好結果：

·內部缺失改進，以防再犯。

顧客抱怨處置得宜，企業(yè)因禍得福，故美國IBM公司將顧抱怨稱為「抱怨之喜悅。

電話促銷員處理顧客抱怨應有作法：

·用體諒的心，尊重顧客觀點，以解決問題態(tài)度，去了解顧客處境千萬不可向顧客訴苦。

·視自己為公司與顧客唯一接觸媒介，記錄并重述顧客抱怨及不滿，更應將自己姓名告訴顧客，以示負責。

·探詢顧客希望解決方法。

·提出解決方法并征求顧客同意。

·顧客不同意企業(yè)辦法，讓顧客提出自己希望解決辦法。

·顧客抱怨訴完之話，應該說聲：「非常抱歉，等顧客掛上活筒，再輕輕地放下電話筒。

·事后打個電話，詢話顧客滿意程度。

電話促銷員如此處理，將情理兼顧地贏得顧客。

十、結語：

「有效電話溝通是電話促銷成功關鍵因素。企業(yè)及電話促銷員應持續(xù)有效電話溝通能力，佐以「正確免費撥線專線服務觀念，將企業(yè)電話引帶業(yè)務更上層樓。

十一、設置「免費撥線電話應有體認

電話促銷公司為配合促銷業(yè)務展開，經常裝設「免費撥號電話，接受「顧客咨詢或「顧客抱怨申訴之用。事后發(fā)現這部份費用太高，有半途放棄或中途改號之象，改置免費撥線美意盡失，殊為可惜。

故企業(yè)擬裝置「免費撥線服務專線，應有下述體會：

·有效使用「免費撥線服務，乃為「促進業(yè)務發(fā)展或「消除業(yè)務缺失之一種成本。

·此項費用乃「企業(yè)長程投資一項，將有豐碩回收于未來。

第8篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

關鍵詞：職業(yè)能力 項目課程 五步循環(huán)教學法

一、技校學生普遍存在的問題

1.在專業(yè)方面獨立思考的能力不強

技校學生沒有形成思考的習慣，不能夠主動地去面對和解決問題，這樣就導致了學生沒有學習的主觀能動性，不愿意主動思考。

2.在學習過程中表現出對老師強烈的個人偏好

開始課程學習時學生往往抱著對新老師的熱情和好奇，在進入具體的課程后，卻對系統性的學習、按時完成學習任務缺乏定性，憑借“3分鐘熱情”學習導致學生在整個課程結束后所掌握的只是該門課程的一些知識碎片，缺少對整個知識結構的掌握。

3.在學習和生活中都比較少體會到成功的快樂

學生越不能感受到學習中成功的快樂就越不愿意學習，越不愿意學習就越感覺不到學習的快樂，最終導致在這樣的一個惡性循環(huán)中徘徊。

4.缺少目標感

教師大多采用理論加簡單實例的教學方法，這導致很多學生最后只掌握了一些簡單的案例而模糊了具體的學習目標。而目標感、責任心、獨立分析與解決問題的能力等都是職業(yè)能力的關鍵所在。

二、市場營銷項目五步循環(huán)教學法

筆者認為對于職業(yè)教育質量優(yōu)劣的判斷應該是從學生進入到職業(yè)生涯后才開始的，要看一個學生職業(yè)的持續(xù)發(fā)展的能力。所以我們不僅僅要強調知識技能的傳授，同時也要關注對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。筆者在長期的教學過程中逐步總結出一些將職業(yè)能力培養(yǎng)與知識技能傳授相結合的方法，分享如下。

1.施行項目五步循環(huán)教學法之前的準備工作

首先，對需要講授的內容進行項目化操作，并由師生共同實施一個完整的項目工作，在整個項目的實施過程中進行教學活動。其次，進行角色設定。例如，在講授促銷策略時，可以分別假定學生為市場銷售人員、策劃人員、市場信息收集人員等。最后，展開課程之前把所有要調用的教材主要內容框架制作成知識卡片（見圖1），上課之前分發(fā)給參與課程的學生。這樣可以使學生對本次課所學的理論知識有個簡單明確的了解，然后在教學過程中進行合理設問，以引導激勵學生主動思考，對框架內容作深入挖掘。例如，在講授促銷對象知識模塊時，引導學生對不同促銷對象進行需求差異化分析，根據不同促銷對象差異化的需求特點引導學生思考選擇不同的促銷目的、促銷方法、傳達媒體，然后讓學生根據促銷對象差異化需求自主策劃不同的促銷方案。

圖1

2.明確任務，養(yǎng)成“解題”習慣

（1）給定背景材料：某運動服裝公司決定做一次促銷活動，作為公司的市場銷售人員，請制定促銷策略。在設定任務的時候盡可能設定的詳細一些，這樣可以讓學生有一定的角色代入感。

（2）其次，發(fā)掘各個促銷對象、選定促銷目的后實現方法、促銷方式的選擇、廣告媒體之間在目標受眾之間存在的差異。

（3）在這個部分主要是要善于設問、善于啟發(fā)、善于營造問題環(huán)境，積極調動學生思考，發(fā)現問題，明確自己希望解決的問題。在激發(fā)學生學習興趣時，可以使用一些當前在學生當中比較熱門的社會話題或者是熱播的電視節(jié)目來引出問題，以引發(fā)學生的思考。

對于學生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展，方向感是必需的，而培養(yǎng)學生的這種方向感，同樣可以融入到我們的日常教學過程中來，在引導學生參與項目課程時，讓學生設定明確的目標，培養(yǎng)他們解決問題的能力。

3.收集信息，養(yǎng)成“分析”習慣

（1）對學生進行分組，分別選定各自的組別、促銷的對象、促銷的目的、促銷的方式、希望投放廣告的目標媒體，然后引導學生分別針對自己所選擇的促銷對象、促銷目的、促銷方式、廣告投放媒體進行分析，收集相關資料。

（2）為了使學生能對相關信息進行有序收集，上課前給各個項目小組分發(fā)已經準備好的思維導圖（如圖2所示），學生在沒有養(yǎng)成邏輯思考的習慣之前，需要在整個教學過程中給予引導，在邏輯引導方面使用思維導圖會更加具象一些，通過具象的導圖慢慢引導學生養(yǎng)成邏輯思考的習慣。

圖2

（3）在收集信息時要注意給學生提供一個寬松的環(huán)境。在完成特定知識的學習后，不限定學生只收集分析教材中“經銷商”“目標客戶”“目標公眾”的特征。為了激發(fā)學生的學習熱情，培養(yǎng)學生發(fā)現問題、解決問題的能力，可以給學生設定一些有新穎性、挑戰(zhàn)性的問題。比如，如何對和尚進行梳子的出售、如何把冰箱賣給愛斯基摩人、如何把運動服銷售給豬之類的問題。

收集正確信息的能力是解決所遇問題的基本工作，在整個教學過程中需要用正確的邏輯引導學生從紛繁復雜的信息中去判斷出自己需要的信息，并進行有序的收集，同時又不能過于局限學生的自我思考過程。這需要在課程中的幾個關鍵點設置好一些開放性的引導問題，這樣既可以確保學生信息的收集方向，又能夠拓寬學生的思路。

4.項目制作，養(yǎng)成“負責”習慣

（1）學習小組獨立完成促銷計劃書。責任心也是最核心的職業(yè)素養(yǎng)，根據實踐的經驗，大多數學生都不愿意對自己的學習行為負責。因此，需給予學生一定壓力。嚴格要求學生根據各自選定的不同促銷對象、促銷目的、促銷方式、傳達媒體做出不同的可以執(zhí)行的促銷方案，防止出現抄襲情況。

（2）引導學生利用通用教材上的促銷計劃書的基本格式，將自己經過信息收集分析后選定的促銷對象、促銷目的、促銷方式、廣告媒體進行模式化植入，形成統一規(guī)格促銷計劃書。這樣做主要是為了在接下來的兩個教學階段的評價和展示。

對于學生的職業(yè)生涯來說，敢于承擔工作中的責任是未來學生在職業(yè)道路上成長的基石。在這個項目教學過程中，應努力培養(yǎng)學生的團隊意識、責任意識。

5.評價反饋，養(yǎng)成“溝通”習慣

（1）將每個學習小組完成的促銷計劃書收集后，隨機分發(fā)給其他小組做評價，分別由其他組別成員就促銷計劃中自己認為不合理及不清楚之處提問，由促銷計劃制訂組組員回答問題以及回應質疑。

鼓勵不同小組之間相互評判時采用無障礙的開放式發(fā)言，引導學生分別從消費者、促銷計劃的執(zhí)行者、業(yè)務員等不同角度分析各小組所制訂的促銷計劃的優(yōu)缺點，努力營造一個開放、包容、輕松愉快的交流環(huán)境，使學生感受到交流帶來的快樂，激發(fā)學生在以后工作中與人多交流、多分享。

（2）在條件允許的情況下，聘請行業(yè)資深從業(yè)人員加入到課堂的討論中來，并對各學習小組的促銷計劃從實踐操作的角度出發(fā)做出點評，引導學生了解促銷計劃的可執(zhí)行性。

（3）將溝通中獲得的項目意見收集、整理，并由完成計劃書的小組成員組織小組內部討論，將收集的意見作為附件收錄在促銷計劃書的最后一部分。

在這個教學環(huán)節(jié)中，學生把各個小組在項目制作過程中遇到的問題、解決問題時的想法分享給其他組別的同學，讓同學們去感受不同同學的思維閃光點，從中體會交流帶來的快樂，養(yǎng)成評價、交流、分享的習慣。

6.展示輸出，養(yǎng)成“表達”習慣

（1）讓學生時常能體會到學習的快樂。時常對自己的學習和收獲勞動成果進行展示是必需的，這樣可以使學生進入到一個越學習越快樂、越快樂越學習的良性循環(huán)中。鼓勵學生積極大膽地利用各種平臺對自己的學習成果進行展示。比如學校舉辦的技能節(jié)、相關專業(yè)的專門網站、百度文庫等。鼓勵學生把自己的成果貼到網上爭取如百度財富值之類的虛擬電子貨幣，讓學生感受到勞動成果帶來的價值，體驗成功的快樂。

（2）在授課班級內利用一塊空白的教室墻壁，專門展示在每次評價后勝出小組的項目作品。在展示中讓學生找到自信，去感受學習帶來的快樂。

三、結語

通過將教材中的知識轉化為一個個可執(zhí)行的項目，使較為枯燥的理論課程由以往的以教師為主導轉變?yōu)橛山處熞龑W生積極動腦的模式，讓學生在不斷遇到問題和解決問題的過程中去學習。這樣學生不僅掌握了專業(yè)知識，還受到了一定的職業(yè)素養(yǎng)鍛煉，這種潛移默化的培養(yǎng)，讓學生養(yǎng)成了明確目標、收集信息、分析問題、解決問題、能承擔責任、會表達、好溝通的職業(yè)素養(yǎng)。

筆者認為，在職業(yè)教育實踐中，除了需要給學生傳授專門的專業(yè)知識外，更需要把優(yōu)秀的職業(yè)精神傳授給學生，使之具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，從而能在工作中不斷地自我更新，在自己的職業(yè)道路上不斷地成長，感受工作給他們帶來的快樂和成就感，這樣才能幫助學生在未來的職業(yè)道路上獲得更持久的發(fā)展動力。

參考文獻：

第9篇：促銷方式的優(yōu)缺點范文

以下是關于營銷通路及通路模式的理論。

營銷通路是指產品從生產者向消費者或用戶轉移中經過的通道，該通道由一系列的市場中介機構或個人組成。換言之，一切與商品轉移有關的中介機構或個人組成的商品分銷渠道組成了營銷通路。渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，對手機制造商來說，營銷通路主要由商、經銷商、專賣店、個體分銷散戶（各零售終端）等組成。

在我國手機市場上，存在著各種各樣的手機營銷通路模式，沒有統一的模式，各種通路模式并無好壞優(yōu)劣之分，只要同當地市場特點，消費者需求偏好，競爭者營銷策略，產品生命周期，產品知名度和美譽度，企業(yè)經營戰(zhàn)略，公司經營管理能力及實力結合起來，協同發(fā)揮最大作用，同樣能取得成功。選擇商與自建營銷通路的模式各有利弊，通過自建高度垂直一體化遍布全國的密集分銷網絡，有利于新產品的上市推廣并迅速建立起品牌的知名度和較高的市場占有率，有利于迅速搜集競爭者信息并對市場做出敏捷的反應，增強企業(yè)競爭力，但缺點是：管理運作成本太高，如果產品線不夠充足或者遇到淡季的市場，容易造成渠道資源的浪費；通過商的好處是：1.某些手機商專業(yè)從事市場營銷職　能，可使生產商集中精力于產品的研發(fā)，生產與制造。2.某些專業(yè)手機商往往比生產商更了解市場和消費者，更富有市場營銷實踐經驗，掌握更多的市場營銷信息，更好的把握市場競爭態(tài)勢。3.大型的手機商往往具有密集的渠道網絡優(yōu)勢，對新產品的市場推廣和迅速提高市場占有率起到明顯的效果，但生產商和手機商經營目標經常不一致，信息不對稱的情況經常發(fā)生，一旦發(fā)生通路沖突，受害的往往是生產商，對生產商的市場造成不利的影響。

我國的手機營銷通路一直都處在變化與完善之中，經過幾年的發(fā)展，大致由以下幾種模式：

一、區(qū)域多家總制。其產品首先銷售給幾家全國性的大型經銷商，這些大型經銷商把手機批發(fā)給大區(qū)、省一級的批發(fā)商，批發(fā)商再批給零售商，零售商把手機銷售給消費者。現在大多數國外廠商都采用這種分銷方式，如諾基亞在全國有7個一級商，通過二級分銷商或三級分銷商再到零售商；摩托羅拉在全國也有十幾家一級商，通過他們輻射全國。

優(yōu)點：

1.充分利用批發(fā)商的資金和營銷通路資源使產品較快地達到零售終端，資金風險小。

2.多家批發(fā)商的同時，在批發(fā)商之間能夠形成競爭，避免了受制于某一批發(fā)商。

缺點：

1.批發(fā)商之間競爭加劇，為了各自利益，互相降價，引起沖突，不利于價格控制，對品牌的建立容易造成損害。

2.批發(fā)商多，容易發(fā)生區(qū)域內竄貨現象，不利于對貨物流向控制。

3.價格與貨流控制不好，無論是經銷商還是零售商都會對該品牌失去信心，忠誠度降低。這種模式對于廠家的協調和控制能力要求較高。

二、區(qū)域總形式。如愛立信選擇中國郵電器材總公司作為一級，依靠其網絡輻射國內市場。

優(yōu)點：

1.產品區(qū)域銷售完全委托一家總批發(fā)商分銷，總批發(fā)商與廠家的關系保持較好，忠誠度較高，容易溝通，因此會勁力推廣產品。

2.有利于對價格和貨物流的控制。

缺點：

1.采用一家總，廠家容易受到總批發(fā)商的控制，對整個營銷網絡的控制力度明顯減弱，增加了廠家的市場風險。

2.總批發(fā)沒有競爭壓力，為了獲得壟斷利潤，可能會出現陽奉陰違的現象，廠家政策無法落實到各零售網絡終端，導致零售終端從廠家獲取的支持少，零售商推廣產品的難度加大，甚至喪生對該產品的推廣信心。

3.總批發(fā)商可能會對部分零售商過于扶持或者對某個零售商交惡，對某些零售商的支持不公平或者壓抑，導致其心理不平衡，大大消弱對市場和消費者的滲透力。

三、直銷制的分銷體系。是采用的密集分銷網絡模式，直接面對零售終端，即由企業(yè)銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在地級城市建立辦事處，直接對當地零售商供應手機及配件，這種方式由在我國手機營銷通路中由波導公司開創(chuàng)，后來其它手機廠商，特別是原家電企業(yè)，如TCL也積極推崇。

優(yōu)點：

1.直接面對終端，直接做市場的開拓和培育，網點質量高，市場滲透力強。

2.廠商對通路的控制力強，有利于價格和貨流的控制。

3.直接面對市場終端，直接把握市場信息動態(tài)，增強市場反應能力。

4.直接面對零售終端，加強與零售商的合作與溝通，增強零售商對公司產品的忠誠度和信心。

缺點：

1.通路終端建設與維護的成本費用較高，產品線不足或淡季時可能造成通路資源的浪費。

2.生產廠商對通路的投入過大，必然會擴大經營成本，但為了使產品具有市場競爭力，可能會壓縮零售終端的利潤空間。

3.直接面對終端，所有配送和服務完全由廠家承擔，風險大，投入大，難度高。

由以上分析可知，各種通路模式各有有優(yōu)缺點，本身沒有好壞優(yōu)劣之分，只要營銷通路模式能適應當地市場競爭特點、消費者購買特點及偏好、能在與商的協同競爭中發(fā)揮最優(yōu)的通道輻射作用，因地制宜，協同發(fā)揮最佳的通路競爭能力，就是最佳的手機營銷通路模式，通常具有一下特點：

一、營銷渠道的組織模式

分兩級和兩條線：一是分公司級商和自建營銷渠道；二是各辦事處級的商和自建營銷渠道。

依據5C原則選擇當地商，即資金能力（Capital）、信譽（Credibility）、管理及營銷能力（Capability）、渠道網絡能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和辦事處根據以往記錄，定期考評各商，并按ABC分類法對重要商實行區(qū)別對待，分別管理，對商實行保證金制度，實行分型號分區(qū)域、全型號小區(qū)域總制。總之本著多渠道少環(huán)節(jié)的原則，與商嚴格劃分銷售區(qū)域，不準跨區(qū)竄貨，制定多種考評指標體系，如區(qū)域零售終端占有率、市場鋪貨率、柜臺占有率、銷售量等，對于沒有按照合同規(guī)定完成的指標，從商的年度或季度返利中分項扣除，各辦事處要嚴格規(guī)范與商的銷售區(qū)域劃分，種好自己的田，不得與區(qū)域商爭搶銷售地盤，盡力協調與商的渠道沖突，主要精力放在各零售網絡終端的建設，為銷售提供良好的基礎設施服務，對于商沒有能力或不愿意輻射到的零售網絡終端或商管理較弱的零售終端，我們可以通過自建渠道的方式，充分發(fā)揮自有營銷網絡的優(yōu)勢，努力挖掘營銷薄弱地帶的潛力，爭取全方位的密集營銷攻勢．

二、渠道政策

1．在這種模式中，辦事處、商和零售終端是主要的分銷力量，辦事處相當于地區(qū)總商，對區(qū)域內的批發(fā)商起著制衡、管理和協調的作用．

2．銷售政策既重視有實力商的分銷網絡，又重視自建零售終端，統籌兼顧，協同發(fā)揮最大的作用．

3．商掌握一定的分銷網絡，加強對其零售網絡終端的建設及宣傳武裝，強化手機品牌的視覺沖擊力，為我所用。

三、渠道成員分工

1．分公司和辦事處既相當于區(qū)域總商，又是分銷商、零售終端和廠商的協調機構．

2．區(qū)域商按合同規(guī)定庫存相當數量，型號的手機，負責所轄區(qū)域內向自己的銷售網絡終端供貨、零售．

3．辦事處負責配備必要的專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理．

4．公司市場部負責制定市場推廣促銷計劃．

四、該模式的優(yōu)點：

1．掌控零售終端，協調分銷通路，避免渠道沖突和波動，穩(wěn)定擴大銷量，提高覆蓋率和市場占有率．

2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，商標的分銷積極性也得以調動起來．

3．推廣、促銷、服務活動深入到零售終端，統一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導品牌形象建設．

4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經營活動，經常和顧客接觸，對市場反應的速度較快，能提高市場應變能力．

但該模式的弊端是，商的渠道與自建渠道的沖突不易協調，渠道管理難度大．