房地產銷售如何管理精選(九篇)

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第1篇：房地產銷售如何管理范文

所謂“跳蛙原理”，指某些自然科學家曾經做過一個試驗，將一只青蛙放入沸水中，它會本能地跳將出來；如果把它放入一種感到很舒服溫度的水中，然后慢慢加熱，此青蛙則根本沒有什么要跳出來的意識，于是慢慢地被煮熟。

對過于激烈的某種事物敏感地做出反應是它的內在本能，而對漸變著的事物卻往往是熟視無睹，忽視了個中要害。所以，我們把這種現象和道理稱做是“跳蛙原理”。

一、問題的提出

（一）購房戶或經商者的心理因素分析

對于房地產專業開發市場的購房戶、市場經商戶來講，他們的目的很明確，購房作為一個投資平臺，將購房用于投資或直接用于經商，如何能獲取利潤的最大化，就是他們的最終目的。

對于購房戶和市場經商者來說，其在購房、經商的前期自己心中都是有一個“小九九”，要對開發商出售的房價預期、租金定價、管理費收取、優惠政策的落實以及經商的盈利指標等進行認真的分析。這些要素分析如在自己心中預算承受范圍之內，那么，開發商與購房戶、經商者最終就能會促成這個生意。否則，就會導致交易失敗。

（二）房地產市場銷售中存在的一些問題

1.房產銷售價格的制定與調價存在隨意性

有的房地產開發商專業市場店面營銷和招商初期，樓盤銷售、招商很旺市，經商戶進駐市場經營后也很順意；部分開發商就認為之前樓盤銷售以及認租定價過低，白白損失了企業收益。有了這個片面的認識后，就隨意性地調高了房屋銷售價格，或調高了市場租賃費、物業管理費，再加上市場經營后續管理的措施不力等因素，最終直接造成客戶流失，房源滯銷，市場招商不到位，房地產開發經濟效益急劇下降，這種案例，并不鮮見。

2.政府的一些優惠政策得不到兌現落實

政府部門為了招商引資項目，當地政府部門與房地產開發商簽訂的招商合同，有一些政府承諾的優惠政策在實施的過程中得不到很好地落實和到位，結果給房地產開發專業市場的營銷與后續管理帶來了一定的負面影響。

3.銀行的惜貸給房地產市場經營帶來資金困難

房地產專業開發市場的正常營運和維護，在后期還需要不斷的資金投入，要有長遠的戰略目標才能做好市場。但是，銀行現在懼怕給房地產開發商貸款，由此帶來房地產開發商資金緊張或斷裂，這勢必影響開發專業市場的持續經營。

二、“跳蛙原理”應用及解難之道

筆者認為“跳蛙原理”，可用于現行的房地產開發商、專業市場營銷和招商經營等各項事務之管理活動。

水的溫度之于蛙，猶如商品的價格之于消費者。因此，對于開發商的房屋銷售價格、市場租賃定價、物業管理費、稅收的高低、相關優惠政策的落實和業態分布等要素的確定上，要有一個明智的做法和正確的決策。

（一）要運作好房地產營銷廣告宣傳工作

營銷廣告宣傳是房地產銷售工作和市場運作的第一生命線。營銷廣告宣傳工作要結合實際并靈活多樣，除了媒體上消息、傳單、條幅標語廣告、圍墻標語等傳統形式外，還要有創新的廣告宣傳形式。比如制作微電影進行宣傳；采取走街串巷對客戶進行面對面的宣傳，并承諾購房成功或招商成功者給予一定的物質獎勵；通過摸彩給予一定的回饋；在一定的時間段范圍內對于購房和招商成功者，進行集體聚餐（或其他形式）增加營銷氣氛，進一步宣傳開發經營市場的經營前景和遠期目標，等等。

房地產廣告宣傳工作實際上隱含著一個學習的全過程，所謂“習以為常”。因此，房地產廣告宣傳要結合實際情況不定期開展，采取虛實相結合的方法，廣告宣傳工作做到有的放矢，使購房者和經商者樹立起信心，實現市場廣告宣傳效應為市場銷售服務，最終拉動和影響一大片，達到預期的目的。

（二）對房地產銷售定價或調整不能過于隨意

要從購房戶和市場經商戶的利益角度出發，在確定房屋銷售價格上要中性一點；在市場管理措施和服務上也要平和一些。房地產開發專業市場的相關要素，應認真考慮采取購房者和經商戶在心理上更能接受認同的形式，這是一個基本的法則。在房地產開發專業市場要素等內容大致相同和既定的情況下，不同的形式所帶來的效果是不一樣的。因此，要讓購房戶和經商戶認同并接受你的價格或管理服務，就不要隨心所欲對房地產銷售價格、市場租賃費、后期的市場管理費等隨意調整，不能急于求成。

對于已確定的房價、市場租賃費等確實非要調整不可的一些項目，調整的次數也不要太多，金額幅度更不要過高，要學會循序漸進。中性的價格與和諧的服務管理，要比畢其功于一役的急躁效果好得多。這就是借鑒 “跳蛙原理”的啟發和實際運用。

（三）當地政府承諾的優惠政策要給予兌現，銀行的惜貸不能搞一刀切

第2篇：房地產銷售如何管理范文

關鍵詞 管理系統；設計；研究

中圖分類號TP315 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2011）40-0225-02

1 國內外研究現狀

1.1 國外現狀

在世界范圍內，通過網絡購房早以成為購房者的首選，美國房地產經紀人協會統計數據顯示，美國75%的房產商利用互聯網銷售房屋，80%的購房者通過互聯網尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯網找到了理想住房。這是因為在在國外二手房市場較為成熟，網絡也更為發達。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯網上查找到各種房源信息。并且由于政策與網絡速度等的關系，到現在網絡視頻看房在美國、歐洲發展也很快。

1.2 國內現狀

由于網絡迅速發展和普及，國內房地產電子商務還是出現了欣欣向榮的景象，根據中國房網大全的統計，目前中國擁有與房地產相關的各類網站已經超過了10 000家，據不完全統計，房地產網站的使用人數超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產網站最主要的原因是網絡信息方便快捷，消費者最常獲取房產類信息或資源的途徑中網絡已經以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠遠超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預測用不了多久網絡將會成為最主要的獲取房產類信息或資源的途徑。

目前房地產公司都很重視網絡這個平臺，有很多企業還有自己的網站。應該說房地產公司利用網絡的情況大部分還是停留在企業宣傳與服務于企業內部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業會選擇一個成熟的房地產專業網站，利用網站宣傳企業品牌文化；有些企業希望網絡成為一個交易的平臺，等于說是企業內部的管理系統；還有一些企業是希望兩者結合起來。

2 研究意義、目的

網絡技術的廣泛應用改變著人們觀念，正在促使著房地產業經營模式的轉型。近期消費者網上找房的需求處于增長的態勢。以前，北京約有80%的人是通過實體的中介店來尋找房源，而現在已有超過半數的消費者則是通過網絡來需找信息。房產經濟網絡化需求增長的同時也給房地產企業平安發展帶來了契機。

房地產網絡化對于房地產公司來說，主要有兩大改變。

第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產網絡化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環節不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。

第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網上開店，省去了實體門店支出，由此節省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費用減少，相應房地產公司也會靠降低中介費來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費用相應降低，從而達到降低房屋價格的目的。

2.1 研究內容

網上房地產銷售管理信息系統通過先進的平臺技術和設計構架，建立公司與個人之間網上銷售的通道，實現公司在網上可以房產信息，也方便客戶在網上查詢、預定和購房。本系統作為一個完整的房地產銷售管理信息系統，利用計算機網絡將整個房地產公司的銷售業務統一管理，實現數據共享、達到數據的完整性和統一性。

研究內容分為以下幾部分：

1）用戶管理功能模塊

設置用戶的可用狀態，實現凍結和解凍，查看用戶信息。

2）購物車管理模塊

查看已購樓房、進行數量變更、確認已購樓房

3）訂單管理模塊

查看訂單是否被處理、樓房是否被發出。

4）房屋管理模塊

添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設置特價樓房。

5）“留言板”模塊

查看留言板，刪除留言。

2.2 擬采取的研究方法

通過對現有的地產企業的網站和B2B電子商務網站的分析，收集大量的相關實例，對所收集的例子進行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網上房屋銷售系統。在進行本系統的分析與設計中，綜合采用了文獻資料法、歸納統計法、案例分析法、比較法、設計科學方法、綜合法及圖表法等研究方法。

在論述本系統開發背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻資料的整理和收集，通過對不同國家間網上交易額的比較和我國不同時間段期間網民人數的比較，以及當今樓市的發展狀況，得出了網上購房具有巨大發展潛力的結論，進而明確了系統的運用前景。從全文的角度看，設計科學方法在系統分析設計的各個階段都起到了很重要的指導作用。設計科學方法（design science method）定義設計了什么，解決了什么，評判系統效果的標準是什么幾個方面的內容，使論文的設計思路更加明確，設計解決了消費者輕松購房的問題，使消費者不用再受地理位置的局限，在網上樓市系統中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產廠商大量的時間和資本投入。系統對前臺需求的響應速度，會員注冊數量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統效果的最好評價。

參考文獻

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[3]王要武.房地產業信息化的現狀與發展建設科技，2002.

[4]陳敏.基于XML和Java的異構數據庫集成的應用研究[D].武漢理工大學碩士論文，2006：1-12.

第3篇：房地產銷售如何管理范文

   2022房地產銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。

   一、加強自身業務能力訓練。

   在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。

   產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

   我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。

   我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。

   明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   2022房地產銷售部工作計劃范文

   一. 銷售節奏

   (一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

   1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

   2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

   3. 開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

   (二)銷售節奏安排：

   1. xxxx年10月底—xxxx年12月，借大的推廣活動推出-項目

   2. xxxx年10月底—xxxx年11月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

   3. xxxx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

   4. xxxx年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

   二. 銷售準備(xxxx年1月15日前準備完畢)

   1. 戶型統計：

   由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于xx年12月31日前完成

   鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

   2. 銷講資料編寫：

   由營銷部-、策劃師負責，于xxxx年12月31日前完成

   -項目銷將資料包括以下幾個部分：

   購買-的理由：產品稀缺性銷講

   基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。xxxx年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

   建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。xxxx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

   客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

   樣板區銷講：

   不利因素公示

   3. 置業顧問培訓：

   2. 預售證

   由銷售內頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   3. 面積測算

   由銷售內頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   4. 戶型公示

   由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業顧問出錯。

   由策劃師負責，于xxxx年1月10號前完成5. 交房配置

   由工程設計線蔣總負責，于xxxx年1月10號前完成

   6. 一公里外不利因素

   由策劃師負責，具體調研后，與銷售經理-會商后，于xxxx年1月10號前完成，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

   三. 樣板區及樣板房

   (一)樣板區

   1. 樣板區范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區)

   2. 樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見、高檔、生態、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建筑風格。

   3. 樣板區展示安排：

   確定對y區沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求;

   確定y區道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

   明確樣板區工程施工、營銷包裝整體和分步實施節點、任務分解;

   具體見附后(參觀園線說明)

   (二)樣板房

   1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

   2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

   3. 樣板房展示安排：

   前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協調。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

   四. 展示道具

   包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

   1. 沙盤模型：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

   2. 戶型模型：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

   3. 戶型圖：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

   五. 價格策略

   均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業顧問踩盤整理數據，策劃員協同-寫出定價報告，報領導審批后執行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內單價。價格走勢分析，節點價格初步預計，職業顧問優惠權限，銷售主管優惠權限，銷售經理優惠權限，內部員工推薦優惠權限，公司領導優惠權限，一旦確定優惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優惠，擾亂現場銷售。

   時間安排：營銷策劃部于xxxx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

   2022房地產銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20xx年房-

   地產銷售個人工作計劃。

   一、加強自身業務能力訓練。在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20xx年的房 。 產銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

第4篇：房地產銷售如何管理范文

一、房地產會計實務中對收入確認時限的常見看法

在實務中各房地產開發企業對收入實現有不同的確認方法，主要有：

（1）以簽訂預售合同并收取預收房款作為收入確認的依據；

（2）以簽訂正式房屋銷售合同作為收入實現；

（3）以開發的房地產業經竣工驗收，開出“入住通知書”并開具銷售發票作為銷售實現；

（4）以收訖房款并辦妥產權過戶手續作為收入的確認。

值得一提的是，上述標準也會因人而異，不同的職業判斷導致不同的結果。例如在上市公司年報中，有幾家從事房地產開發業務的上市公司年報因當年房地產銷售收入確認的問題，被注冊會計師出具了保留意見或解釋性說明段。而公司與注冊會計師的分歧的焦點集中在：商品房所有權上的重要風險和報酬是否已經轉移。

商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。開發商銷售收入的確認是按照《企業會計準則―收入》的收入口徑來確認的，即：企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關的經濟利益能夠流入企業；相關的收入和成本能夠可靠計量。這樣房地產開發企業通常認為符合同時滿足這四個條件可以確認為收入的時點，一般是在為客戶辦理房產證時，即在產權變更時確認收入。

比如目前，大約80%客戶采用銀行按揭方式購房，銀行通常在客戶首付款后的一個月左右將余款撥付給開發商。銀行要與購房者簽訂一個“個人購房（抵押）借款合同”，在這個合同中，開發商需要作為保證人的身份出現，加蓋公章。合同中開發商需要提供的保證是“自本合同簽訂之日起至借款人（購房者）之房地產辦妥正式抵押登記，并取得房地產權證或房地產他項權證交由貸款人保管之日止”。因此開發商在沒有將房屋從法律意義上完全交付給購買者之前，必須承擔這樣的連帶責任。最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋第二十六條：買受人未按照商品房擔保貸款合同的約定償還貸款，亦未與擔保權人辦理商品房抵押登記手續，擔保權人買受人，請求處分商品房買賣合同項下買受人合同權利的，應當通知出賣人參加訴訟；擔保權人同時出賣人時，如果出賣人為商品房擔保貸款合同提供保證的，應當列為共同被告。第二十七條：買受人未按照商品房擔保貸款合同的約定償還貸款，但是已經取得房屋權屬證書并與擔保權人辦理了商品房抵押登記手續，抵押權人請求買受人償還貸款或者就抵押的房屋優先受償的，不應當追加出賣人為當事人，但出賣人提供保證的除外。開發商因為存在承擔這種連帶責任的可能性，已收取的購房款還存在一定風險和不確定性，所以通常不在辦理產權證之前確認收入。

《商品房銷售管理辦法》第三十四條：房地產開發企業應當在商品房交付使用之日起60日內，將需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產行政主管部門。房地產開發企業應當協助商品房買受人辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續?！冻鞘蟹康禺a開發經營管理條例》第三十三條：預售商品房的購買人應當自商品房交付使用之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續；現售商品房的購買人應當自銷售合同簽訂之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。因此，房地產開發企業在相關手續的辦理上僅僅是協助義務，是否辦理還是由購買者來做決定。有些購買者遲遲不辦理權屬登記手續，主要是從兩點考慮：（1）所購房屋準備增值后賣出，賣出時在開發商那里辦理更名手續，這樣自己無須交納辦證時的契稅、住房維修基金等手續費。（2）開發商在此期間承擔擔保的連帶責任。

二、本文對房地產收入時限的理解

下面，將上述確認收入的時限做逐一剖析：

（1）簽訂預售合同收取預收貨款其性質是預收貨款，因為房地產預售合同是在房屋尚未建成竣工前預先銷售的行為，只屬于合同要約的一部分，能否真正的實現銷售應根據工程的進展情況及買主的最后意向來決定；且預售合同不同建造合同，建造合同是指為建造一項資產而訂立的合同，而房地產預售合同是商品購銷雙方的意向。因此根據《企業會計準則―收入》的規定商品所有權上的主要風險和報酬是否已轉移給買方判定，簽訂預售合同并收取預收貨款由于該開發產品尚未竣工驗收，不符合收入確認條件，不能作為銷售實現的依據。只有等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入的實現。

（2）簽訂正式銷售合同是否可以作為銷售實現，本文認為簽訂正式房屋銷售合同仍只具有預售性質，如同一般工業產品銷售合同，從法律意義上講也只是一種要約，極有可能發生變更，房屋未經買方驗收認可，商品所有權上的主要風險和報酬尚未轉移給買方，不符合《企業會計準則―收入》的有關規定，故也不能確認收入。只有符合建造合同的條件，并且有不可撤銷的建造合同的情況下，方可按照建造合同收入確認的原則，按照完工百分比法確認房地產開發業務的收入。

（3）以房款已收訖、產權過戶確認收入，會出現收入滯后現象，同樣不符合收入確認原則。我國的房地產開發市場經過十幾年的發展，有關的管理制度已較健全，在房屋開發前根據規定要繳清土地出讓金，取得土地使用證，并辦理領取預售許可證、在工程獲得有關部門竣工驗收及房管部門對建筑實測后方可領取銷售許可證、簽訂正式房屋銷售合同。因此在工程已竣工并經有關部門驗收合格，房屋已經買主驗收、面積和房屋價款等無異議，并交付買主辦理入住手續的情況下，根據收入準則―商品所有權上的主要風險和報酬已轉移給買方，產權是否過戶并非確認收入的必要條件。因為我們知道辦理產權過戶手續涉及到房地產管理、土地管理及稅務等政府有關部門，辦妥產權證書時間并非開發商或買主所能控制。

《房地產開發企業會計制度》以結算賬單提交買方并得到認可作為房地產開發企業收入確認標準。該規定比較簡單，宜于實際工作中的操作，但沒有反映銷售的實質，理論上不夠合理；而《企業會計準則―收入》準則等則以風險和報酬的實質轉移作為收入確認的標準，理論上具有合理性，但要求會計人員具有較高的職業判斷能力。在會計實務中，房地產開發企業究竟應在哪一環節確認收入？本文認為，房地產商品銷售收入的確認應符合兩個層次的標準，即法律標準和專業標準。

1、法律標準 。

房地產是不動產，因此，房地產買賣在很大程度上依賴法律的制約和保護。法律標準是指我國相關法規中規定的房地產銷售必須符合的條件和標準：如房地產的產權歸屬應當清楚，并有合法的產權證件；經過改、擴建的房屋，產權所有者應在房地產行政管理部門辦妥變更登記手續后，方能進行交易等；對于以出讓方式取得土地使用權的，未按照出讓合同規定支付全部土地使用權出讓金，未取得土地使用權證書，或未按照出讓合同規定進行投資開發（即屬于房屋建設工程的，未完成開發投資總額的25％以上）的，以及權屬有爭議的、未依法登記領取權屬證書的房地產不得買賣。凡是不符合上述標準的，即使房地產商品已經開發完畢，甚至取得了相關報酬，并轉移了風險，也不能作為收入予以確認。

2、專業標準 。

專業標準是指會計準則、會計制度中規定的商品銷售收入確認標準，如《企業會計準則―收入》準則及《企業會計制度》的相關規定等。1999年1月1日暫在上市公司實施的《企業會計準則―收入》第5條規定了銷售商品的收入確認的四個條件，即企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關的經濟利益能夠流入企業；相關的收入和成本能夠可靠地計量。2001年1月1日暫在上市公司實施的《企業會計制度》第85條對銷售商品的收入確認作出了與《企業會計準則―收入》類似的規定。從上述規定可以看出，收入確認以風險和報酬實質的轉移為標準，理論上比較合理，但由于房地產業銷售方式的多樣性和復雜性，為實際工作中收入的確認帶來了困難。其焦點在于如何根據房地產開發企業銷售的特點把握報酬和風險的轉移。

綜上所述，本文認為，房地產收入的確認應同時具備以下條件：

1、房地產商品已竣工并經有關部門驗收合格；

2、房地產開發企業已與客戶簽訂了正式的商品房銷售合同；

3、房地產商品已經過客戶驗收并與客戶辦妥了交付入住手續；

第5篇：房地產銷售如何管理范文

關鍵詞：房地產開發 土地增值稅 納稅籌劃

一、引言

自改革開放以來，我國的國民經濟得到了迅猛的發展，人收入水平不斷提高的同時也帶動了我國房地產業的發展。房地產這一特殊行業，不僅是我國國民經濟的主要內容，更是拉動我國經濟全面增長的主要動力。房地產業發展經歷了起步階段、調整階段、國家宏觀調控階段三個主要的發展階段。2007年，我國房地產市場達到了前所未有的繁榮，隨著我國2008年國家宏觀調控政策的出臺，和實施，我國房地產熱終于開始緩慢降溫，房地產開發投資項目也開始下降。但是，這種表面的降溫對于廣大百姓而言無異于杯水車薪，仍舊不能夠滿足廣大人民群眾購買住房的愿望。

導致我國房價偏高的因素有很多，但是，過高的稅負是其中的餓一個重要原因。例如：國外的土地價格及稅費僅占房價的20%左右，而我國卻高達50%-60%。房地產開發所涉及的稅種多大十幾種，例如：營業稅、房產稅、土地增值稅、契稅、耕地占用稅、企業所得稅、印花稅、城鎮土地使用稅、城市維護建設稅、教育費附加等。土地增值稅是各種稅種中的重點稅種，對房地產企業土地增值稅的納稅進行籌劃是降低房地產企業開發中稅負的主要內容。

二、房地產開發企業納稅籌劃的基本概念

1、什么是納稅籌劃

納稅籌劃可以從廣義和狹義兩方面來對其定義進行分析。本文提到的房地產開發的納稅籌劃主要是從狹義的概念來理解：主要是指房地產開發企業為了更好地規避或降低自身稅負而利用稅法存在的漏洞或缺陷進行的一種非違法的避稅籌劃，也可以理解為利用稅法特例進行的節稅籌劃。

2、進行納稅籌劃的基本原則

房地產開發企業在進行納稅籌劃使必須遵循以下原則：即事先籌劃的原則、守法性原則、經濟原則。事先籌劃原則主要是指房地產的納稅籌劃必須是在企業的納稅義務發生之前，通過對企業的生產經營活動過程的認真規劃與控制來進行的。而守法性原則規定的主要是納稅人向國家那誰的義務和立法的精神宗旨，要求企業必須是以合法節稅的方式來對企業的生產經營活動進行安排。經濟原則主要是站在“成本效益分析”的基礎上的，要求房地產開發企業必須綜合考慮采取的稅務籌劃方案是否能給企業帶來的絕對收益。

3、納稅籌劃的重要意義

納稅籌劃使一項以法治稅的重要內容，在很大程度上對稅法的完善、減少和避免稅收違法行、提高納稅人的法律意識、加強對稅收征納雙方的管理、優化產業結構、合理利用資源、促進國民經濟的快速發展有著重要的意義。就房地產開發企業來說，納稅籌劃的進行將有助于房地產開發企業稅負的減輕，在一定程度上降低房地產企業的開發成本、降低房地產價格、滿足人民群眾的住房需求、促進我國社會主義社會的和諧發展起著重要的作用。

三、土地增值稅概述

土地增值稅主要是指：對于有償進行轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物產權所取得的增值額征收的一種稅。其中的增值額主要是指：在轉讓房地產時所取得的收入與稅法所規定的的扣除項目之間的差額。我國頒布的《土地增值稅暫行條例》中對我國房地產開發中涉及的土地增值稅的內容作了詳細規定：我國的土地增值稅實行的是四級超額累進稅率。對于未超過扣除項金額50%的增值額稅率為30%，超過50%的稅率為40%，超過100%但未超過200%的稅率為60%。那么，房地產開發企業如何才能通過有效地途徑對土地增值稅進行籌劃呢？

四、房地產開發企業土地增值稅的籌劃技巧

為了促進我國房地產業的健康發展，提高國民經濟，增加國家財政收的，自2007年以來，我國多次對土地增值稅的征收管理進行了加強。面對不斷飆升的房價，合理的降低土地增值稅的稅收風險，房地產開發企業如何才能做好土地增值稅的籌劃？

1、從土地增值稅的征稅范圍的角度來考慮

首先，進行房地產投資聯營。我國《土地增值稅暫行條例》中明確規定：對于以房地產進行投資、聯營的，投資、聯營的一方以土地或房地產作價入股進行投資的免征土地增值稅。房地產企業可以通過這一優惠證擦來濟寧稅收籌劃。例如：某房地產企業以房地產作價投入到另一房地產企業，并做了股權轉讓。在這個交易過程中，第一家房地產企業只需要依照相關稅法繳納股權轉讓收益產生的企業所得稅就可以，從而為企業避免了營業稅、城市建設維護稅、土地增值稅、鑒于費附加等，節約了企業的稅款支出。

其次，合作建房。《條例》中對于由一方出資，另一方出地合作建房的，建成后按比例分房并屬于自用的免征土地增值稅。如果建成后進行轉讓則必須繳納土地增值稅。

最后，代建房行為。主要是指房地產開發企業代替客戶進行房地產的開發，開發完成后向客戶收取代建收入的行為。這種情況下，房地產企業雖然取得了收入，但是并沒有發生房地產權屬的轉移問題，并不屬于土地增值稅的征稅范疇。房地產開發企業可以利用這一特點，與客戶簽訂代建合同，并為其進行定向房產的開發。

2、從房地產銷售收入的角度來考慮

首先，成立專門的房地產銷售子公司來進行稅務籌劃。這種方式主要是指房地產開發企業將房地產先轉入到自己下屬的銷售子公司，再由子公司將房地產對外進行銷售。此時，房地產企業的增值額就被分解為兩部分，從而達到使用較低土地增值稅率的目的。例如：房地產開發企業甲將自己的一棟寫字樓以1000萬元的價格轉讓給銷售子公司乙，扣除項目合計為700萬元，銷售公司乙將該寫字樓以1300萬元的價格對外進行銷售。整個交易過程中，企業甲應繳納的土地增值稅計算為：土地增值額=1000-700=300（萬元），增值率=300÷700×100%=42.86%，適用稅率為30%，應繳納的土地增值稅=300×30%=90（萬元）。如果該房地產企業不設立銷售的子公司而是自己直接銷售，所繳納的土地增值稅為205萬元。

其次，成立專門的裝修子公司。房地產開發企業在進行房產銷售時，可以同客戶簽訂一份銷售合同，一份裝修合同。這樣做得結果是企業免去了裝修費那部分土地增值稅。裝修費的營業稅稅率也從5%降低到了3%。為企業達到少繳稅的目的。例如：房地產開發公司甲將一棟別墅以500萬元的價格銷售給購房者，其中包含60萬元的裝修費。該別墅的扣除法費用的合計為120萬元。該房地產企業在銷售別墅時，跟購房者簽訂了一份銷售合同，一份裝修合同。那么企業的土地增值稅需繳納：土地增值額=（200-60）-120=20（萬元），增值率=20÷120×100%=16.67%，應繳納的土地增值稅=20×30%=6（萬元）。如果該房地產企業知識與客戶簽訂了一份房地產的銷售合同，那么企業應繳納的土地增值稅為26萬元。

最后，通過對銷售價格的調整來實現納稅籌劃。房地產開發企業可以利用普通標準的住宅出售來免征土地增值稅。

3、利用扣除項目來進行納稅籌劃

在房地產企業的開發過程中、銷售過程中不可避免的會出現很多扣除項目，如果能充分利用這些扣除項目來進行納稅籌劃，將是房地產企業達到較好的節稅效果。如：可以對利息費用進行納稅籌劃，可以通過對扣除項目的金額增加來進行納稅籌劃、還可以通過對扣除項目金額的轉移來進行納稅籌劃。

總之，在實際操作中降低房地產開發企業的土地增值稅的稅負的方式有很多，這些方式都是建立在合法的基礎上才能完成的。因此，房地產開發企業必須站在企業整體利益的角度，對各種因素進行綜合的考慮，并結合企業的自身特點，在合理合法的前提下，盡可能的降低、控制土地增值稅，促進房地產企業的進一步繁榮與發展。

參考文獻：

[1]鄭廣城.房地產開發項目投資決策的經濟分析[J].中國集體經濟，2011（06）

[2]賀志東.房地產開發企業納稅籌劃[M].北京：機械工業出版社，2002年

[3]劉玉章.房地產企業財稅操作技巧[M].北京：機械工業出版社，2007年

第6篇：房地產銷售如何管理范文

   房地產銷售部門個人工作計劃2022

   在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定房地產銷售個人工作計劃。

   一、加強自身業務能力訓練。

   在房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。

   銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

   我將結合去年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。

   我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。

   明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   房地產銷售部門個人工作計劃2022

   一、加強自身業務能力訓練

   在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向

   在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

   我在20xx年的房產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

   我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

   我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障

   明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   房地產銷售部門個人工作計劃2022

   轉眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.

   20xx年是我們xx地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。

   為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

   一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作

   作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

   1、 在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

   2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

   3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

   4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化！

   二、 制訂學習計劃

   做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。

   三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

第7篇：房地產銷售如何管理范文

關鍵詞： 房地產 營銷經濟發展 政府控制 市場

一、房地產市場營銷概念

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支，房地產市場營銷和其他市場營銷一樣，也是由個人和集體組成的一系列活動。房地產市場營銷和其他的市場營銷一樣，也是為了滿足廣大消費者的需求。差別是房地產營銷是提供住宅、辦公樓、商場樓宇等，建筑物來滿足消費者生活的需求，與其他的交換對象相比，房地產市場營銷的客體是為了房地產實物為依托，因此房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理在房地產領域也有很好的作用。

現代的市場營銷已經由商品交換發展到以交換為目的的各種商業活動，其中也包括企業生產和經營的各個環節。市場營銷已經成為一門獨立的學科，并且在經濟發的國家，在20世紀50年代就已經成熟，只是在我國發展起步比較晚。

二、房地產市場的特征

由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務活動，因此必須充分的認識房地產市場的特點，以便更有效的管理和組織市場營銷活動。

1.市場交易

房地產在交易過程中的不可轉移性，由于房地產是市場交易的依附物，交易的對象可以是房地產相應的產權，也可以是部分產權，不同的權益形成市場上的不同性質的交易行為。

2.房地產市場的區域化

由于房地產行業的特殊性，房地產消費和生產同消費者的需求有直接關系，這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均可以以房地產所在地市場需求為主，并對市場進行目標定位和銷售定位。正是由于房地產的不可移動性，使得房地產市場競爭并不是這么明顯，這也是照成房地產房價高漲的一個原因，地段的不可代替性。

三、房地產市場營銷的內容

現代房地產市場營銷已不是單純的推銷，現在房地產的開發是為了滿足特定人群的需求，房地產在開發前就進行市場調查，在了解廣大消費者的需求以后在去開發，為后期的銷售做好了市場調查。

1.房地產市場分析

市場需求分析，主要是做市場調查和預測，并了解房地產發展的趨勢和前景，能把握好商機，綜合考慮房地產受那些條件的影響，房地產是一種固定資產，受外界條件的影響嚴重，環境也是房地產開發商重點考慮的問題。

2.房地產投資的經營管理目標

房地產商在投資前，要明確選擇什么樣的顧客群，任何企業不可能面向所有的人群，在就是要考慮這些群體的需求，對戶型、對價格、對面積、對配套設施等，在進行上述的決策前，必須明確目標，我要為那類型的人群開發房子，房地產開發的定位是什么，在這個范圍內。有沒有比較強的競爭對手，如何盡量的選擇競爭力不是很強的對手，如何在競爭中得勝。

3.項目的決策

項目決策是指在項目開發以前，必須明確目的，選擇地段的原因和面對的需求群體。項目一旦決定就要分一下進步進行，首先，是確定和開發滿足市場的需求，適當的產品和適當的人群相配，當目標市場選擇以后，就必須設計和開發建設可以滿足適合顧客群體的相應的服務設施。其次，價格策略根據不同的人群，去定制產品價格，同時也要相應國家規定去控制房地產價格。最后，房地產銷售途徑的選擇，房地產開發商，自行的選擇和委托中介機構進行房地產租售各地特點，更要進一步結合項目情況決定經營方式。

4.促銷政策

正確的選擇促銷手段，例如房地產廣告、房地產交易會等，通過宣傳來提高知名度，吸引客源，促進房地產交易的成功。在提供好售前服務的同時也要照顧好售后服務，例如物業管理，真正的讓現代房屋銷售購買者放心。

三、傳統銷售理論在房地產銷售中的運用

房地產是我國國民經濟的經濟支柱，它的發展直接關系到房地產經濟發展的高低水平，房地產業應與國民經濟增長速度保持一直，過度的發展很容易形成經濟泡沫，房地產作為經濟鏈條中的先導產業，對刺激經濟的復蘇起著積極帶動的作用。當經濟增長過快，房地產也就成為首先要被節制，所以在特定情況下，房地產要想順利近入市場就要制定相應的營銷策略。

1.合作營銷

每個地區的開發商，他們之間都有相應的聯系，當然營銷也不例外。例如廣州南湖地區環境優美，但交通不便，于是該地段的幾家開發商以每年30萬元的代價，共同引進一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創展集團剛進入廣州房地產市場時，與有名的珠江實業公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰略。

在市場經濟大潮中，開發商為了追求更大的利潤，有時會采取一些非理性的方式，當相互之間的競爭無利潤可言時，他們就又開始相互惡意競爭，開放商之間的合作是建立在利益的基礎上，他們之間是聯盟也是短暫的，會隨著合作銷售告一段落。在今后房地產市場競爭中，會有各種新的合作營銷形式出現。這將有利于市場的穩定，有利于維護開發商和消費者的利益，使產業結構趨向合理，使資源得到合理配置。

2.競爭營銷

開發商是否能在市場競爭激烈的今天在市場上站穩腳跟，除了要正確的把握市場需求以外，還要認真的分析對手的需求，吸取別人的優點，優化自己的缺點，加強企業自己的競爭力最為重要，如何才能提高自身的競爭力，開發商除了要正確的把握市場需求，還有分析市場，不斷的提高自身的市場競爭力，避免市場被其他競爭者占領。

競爭包括很多方面，惡意競爭憑借一些不正當的手段進行的競爭，所謂核心競爭力是一種能為企業進入各類市場提供潛在機會的能力，是能借助最終產品為特定的顧客利益作出重大貢獻的，不易為競爭對手所模仿的能力。在房地產市場上，開發商的競爭力是企業生存與發展的關鍵因素。沒有競爭根本不能成就一個企業，優勢企業的核心競爭力非常突出，它源自企業以往成功的開發經驗和雄厚實力，表現在駕駛市場和有效控制項目營銷進度的能力上。錦城花園的成功就是開發商核心競爭力取勝的一個明證。中國海外集團有限公司在北京、上海的開發經驗，在對廣州的市場需求狀況和同區域、同質素的競爭物業進行分析后，開發出了具有優良綜合素質的錦城花園。在銷售的過程中開發商并沒有用什么特別的手段，但每次開盤全部熱銷，這就是品牌效益。

3.個性營銷

所謂個性營銷，就要有自己企業的特色，這種特色有不可復制性，現代企業的營銷理念主要從消費者角度考慮，現代營銷觀念不僅強調顧客導向，同時還強調企業要善于揚長避短，生產和提供顧客需求的、比競爭者更優的、又是自己擅長的產品。為此，開發商要從兩個方面入手，一、細分市場，對消費群體進行深入了解，了解市場需求，尤其是市場上還未滿足的需求或未被認識到的消費群體；二、在對市場進行調查的前提下，做更細致的了解，正所謂“知已知彼、百戰百勝”，認識差別優勢，即企業要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而根本的認識自己相對優勢和相對劣勢，以便更好的了解市場營銷組合，迎合市場生產出具有自己特色的產品，樹立企業獨特的市場形象。這種營銷觀念可稱為差異化營銷或特色營銷。

開發商考慮到房地產產品自身的特點和個性，從其各種功能出發，開發出獨具一格的產品，從而實施特色營銷。①經濟功能。人們對房地產的需求分為消費和投資兩大類。開發商根據房地產的經濟功能，經常采用各種含有保值、增值方案的營銷策略，例如上海虹葉花苑，首期預售價比同地段房價低1300元／平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。②社會功能。建筑物是以人為本的，現代住宅小區應充分提供給居住者交流、溝通的機會。保利豐花園針對都市老齡化的趨勢，設立了老年人的會所“松鶴會”，還拿出50萬元設立助老基金，發揚了中華民族敬老愛老的傳統美德，取得了良好的社會效益。③健康功能。隨著人們生活水平的提高和財富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國首個“陽光健身工程”廣州奧林匹克花園是一個運動型、健身型的生活小區，其提出的口號“運動就在家門口”得到了市場的熱烈響應，以致在認購期就人有排隊購買。④生態功能。生態人居空間離不開良好的環境和防臺污染的措施。深房深圳公司開發的怡樂花園定位為“高尚園林式生態住宅區”，這種綠色環保型住宅的出現受到了世人矚目。除了產品特色之外，開發商還應以獨特而優越的品牌、質量、技術、營銷網絡等有別于競爭對手，從而在競爭中占有優勢。轉貼于

第8篇：房地產銷售如何管理范文

目前我國已經完成對交通運輸業、郵政電信業、部分現代服務業等行業的“營改增”工作。2016年政府工作報告指出，從今年5月1日起，“營改增”試點范圍擴大到建筑業、房地產業、金融業、生活服務業，并將所有企業新增不動產所含增值稅納入抵扣范圍，確保所有行業稅負只減不增。在此之前我國政府曾預計2015年年底前將上述三個行業納入“營改增”的范疇，然而在起步階段卻發現困難重重，三個行業的財稅改革并未按照預期狀態順利實施，困難來自各個方面。

對于房地產企業來說，“營改增”之后將會面臨業務范圍的重新認定，工商登記的變更；面對增值稅的抵扣制度，稅負前后期失衡，前期少甚至為零，而后期會陡然增高；同時增值稅發票的領購、填開和管理相對營業稅發票來說更為嚴苛，加大了稅務管理工作。針對房地產的上游行業建筑業來說，從工程項目的承接到采購管理、分包管理、關聯交易，以及境外項目管理均將因“營改增”而受到一定影響，如票據流、物流、資金流“三流不一致”問題、甲供材料問題、集中采購問題、招投標策略等；針對同為上游產業的金融業來說面臨的問題是增值額如何核算，抵扣額如何認定，大量的柜臺以及非柜臺業務其發票采用何種形式開具等。然而為了完善社會主義市場經濟體制，促使企業加快產業轉型升級，提升企業核心競爭力，實現國民經濟與社會的健康協調快速發展，在稅收體制方面必須為其營造良好環境、完善稅制、避免重復征稅，金融業、建筑業、房地產業“營改增”的工作不能停滯。

二、房地產業的主要特點

（一）財務方面。

資產方面：房地產業一般會有大量存貨，主要表現為尚未完工的“開發成本”與已辦理竣工結算的“開發產品”；部分房地產公司還會持有一部分房產和地產用于出租以賺取租金，針對此部分房地產按照《企業會計準則第3號――投資性房地產》規定應通過“投資性房地產”項目列示；考慮到房地產企業的營銷方式，其“應收賬款”較多，主要為應收售房款和租金，基本上不存在“應收票據”；相對存貨來說固定資產所占比值較小，基本為辦公樓與辦公設備；一般不存在無形資產，值得注意的是企業取得的用于房屋開發的土地使用權應計入存貨成本（開發成本）中，而非無形資產。

負債方面：由于房地產的建造成本較高，一般房地產公司很難靠自有資金滿足籌建的需求，需要向外界融通資金，一方面可通過向銀行舉債獲取資金，且多為長期借款，另一方面可通過向消費者預收售房款來融資，在會計核算中通過“預收賬款”核算。

（二）業務范圍。目前我國房地產企業主要業務涉及產品開發、產品銷售、物業管理、房屋租賃四個方面。值得關注的是，中央提出的房地產業“營改增”中的房地產業未明確具體包括哪些業務范圍，是僅指房地產銷售，還是亦包括物業管理、房屋租賃。房地產開發階段是劃分為建筑業的范疇還是劃分為房地產業，仍待界定。在國家統計局起草、國家質量監督檢驗檢疫總局、國家標準化管理委員會批準的新國家標準《國民經濟行業分類》（GB/T4754-2011）中明確指出房地產業和建筑業分屬不同的類別。其中建筑業包括房屋建筑業、土木工程建筑業、建筑安裝業、建筑裝飾和其他建筑業；房地產業包括房地產開發經營、物業管理、房地產中介服務、自有房地產經營活動；租賃業包括機械設備租賃、汽車租賃、農業機械租賃、建筑工程機械與設備租賃，不包括房屋租賃。按照《營業稅暫行條例》的規定，目前營業稅征稅范圍仍包括建筑業、服務業、不動產銷售、無形資產轉讓；其中建筑業包括房地產業的產品開發，服務業包含房地產業的物業管理和房屋租賃，不動產銷售包括房地產業的產品銷售，無形資產轉讓包含房地產業中土地的購置；并未將房地產業作為一個單獨的項目規范。

筆者結合此前我國提出的全面開展“營改增”的趨勢，結合我國房地產業所涉及的業務，對“營改增”后可能存在的稅制狀態進行財稅分析。在產品開發方面可參考建筑業“營改增”后的稅率11%，在產品銷售方面按照財政部、國家稅務總局提出的預實行稅率為11%，而目前尚未確定“營改增”擴圍將覆蓋物業管理及不動產租賃，但按照全面推行“營改增”的總體思想，物業管理及房屋租賃也將面臨“營改增”，只是適用稅率尚未提出，筆者認為在結合行業自身特征的同時可參考部分現代服務業和動產租賃業所適用的增值稅稅率。

三、房地產業“營改增”后的會計處理

房地產企業“營改增”后可能會加大稅務成本，從而降低再次投資生產的熱情，甚至導致部分企業輾轉其他行業。為了穩定房地產業的平穩發展，需要同步針對其上游企業實施“營改增”。同時企業在“營改增”之后將要面臨財務核算的巨大變化，本文依據房地產業的業務特點，結合增值稅的擴圍趨勢，提出對房地產企業相關業務的財稅處理如下：

（一）取得土地使用權。房地產開發企業可以通過行政劃撥、協議、招標、拍賣等方式取得土地使用權，按照《營業稅暫行條例》的規定，土地使用權的處置屬于營業稅的征稅范圍，而在擴圍之后應屬于增值稅的征稅范圍。結合企業會計準則的規定，在取得財政部統一印制的單據時，其會計處理為，借記“開發成本”科目，按照符合規定的可以抵扣的進項稅額借記“應交稅費――應交增值稅（進項稅額）”科目，貸記“銀行存款”等科目。

（二）籌集資金。房地產企業可通過銀行等金融機構取得借款，由于金融業“營改增”政策已提出，所以在支付借款費用時只要取得合法票據，增值稅進項稅額將允許抵扣，會計處理為，借記“銀行存款”科目，貸記“長期借款――本金”科目。在工程達到預定可使用狀態前所發生的借款費用應借記“開發間接費用”科目，同時按照可以抵扣的進項稅額借記“應交稅費――應交增值稅（進項稅額）”科目，貸記“銀行存款”“應付利息”“長期借款――應計利息”科目。需要說明的是與借款利息相關的增值稅納稅義務發生時間的確定，是在實際取得借款利息時，還是按照合同規定的利息支付日確定？參考現有增值稅納稅義務發生時間的規定，筆者認為應該按照合同約定的時間確定納稅義務發生時間，但若采取預收款方式的則為收到預收款的當天，而增值稅進項稅額應在認證通過后方可抵扣。

1.取得土地使用權時：

借：存貨 100 000 000

應交稅費――應交增值稅（進項稅額） 11 000 000

貸：銀行存款 111 000 000

2.取得銀行借款時：

借：銀行存款 120 000 000

貸：長期借款――本金 120 000 000

年底計提利息時：

借：財務費用/開發成本 3 600 000

貸：應付利息 3 600 000

支付利息時：

借：應付利息 3 600 000

應交稅費――應交增值稅（進項稅額） 216 000

貸：銀行存款 3 816 000

3.支付前期勘察、論證、設計、廣告費時：

借：開發間接費用 1 000 000

應交稅費――應交增值稅（進項稅額） 60 000

貸：銀行存款 1 060 000

4.采購工程所需物資時：

借：工程物資 60 000 000

應交稅費――應交增值稅（進項稅額） 8 800 000

貸：銀行存款 68 800 000

其中增值稅進項稅額=5 000×17%+1 000×3%=880（萬元）

5.領用工程物資時：

借：開發成本 2 000 000

貸：工程物資 2 000 000

6.支付部分工程款時：

借：開發成本 10 000 000

貸：銀行存款 10 000 000

7.銷售部分房屋時：

借：銀行存款 166 500 000

貸：主營業務收入 150 000 000

貸：應交稅費――應交增值稅（銷項稅額） 16 500 000

結轉成本：

借：主營業務成本 8 000 000

貸：開發產品 8 000 000

借：營業稅金及附加 900 000

貸：應交稅費――應交土地增值稅 900 000

8.取得租金收入時：

借：銀行存款 2 220 000

貸：其他業務收入 2 000 000

應交稅費――應交增值稅（銷項稅額） 220 000

9.取得物業管理收入時：

借：銀行存款 5 550 000

第9篇：房地產銷售如何管理范文

關鍵詞　房地產企業 戰略研究

中圖分類號：F290

文獻標識碼：A

一、房地產營銷方面的研究

在我國，營銷學發展的歷史較短，直到上世紀70年代末，我國才正式從國外引進市場營銷學的營銷理念與理論體系。營銷理念在引入后，被迅速應用于日常用品、餐飲服務、電氣行業等領域。而將市場營銷學與房地產經營管理學相融合，再應用到房地產領域則是在1995年以后，所以我國的房地產市場營銷是一門剛剛誕生的新興科學。筆者在回顧近年來國內學者研究成果的基礎上，現作歸納如下：

1、營銷理論。在營銷理論方面，我國學者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國房地產市場發展現狀，基于4PS理論制定了房地產的營銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對房地產營銷組合進行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強的策略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個需要層次進行闡述的基礎上，基于目標客戶群的選擇和產品定位雙重緯度，在產品、價格、渠道以此促銷四個方面提出ERG理論的具體應用。

2、市場細分。市場細分是對目標客戶群體進行更細致的分類，由此根據目標客戶制定具體的營銷策略。如張晞通過研究指出，由市場細分贏得消費者是房地產銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎上，指出明確對市場進行細分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細分，指出只有通過改革營銷渠道，房地產企業才能獲得長足的發展。范菊梅、顧志明系統梳理了我國房地產市場的各種細分方法，運用VALS方法提出了一個具體的房地產市場細分方案。

3、營銷手段。在營銷手段方面，我國學者從多個視角提出了各自觀點。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發展的必然趨勢，在此基礎上構建基于品牌的可持續營銷機制。戴來明則創新性提出了體驗營銷這一創新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當前房地產市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學者從信息技術等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實際案例來論述信息技術在房地產銷售管理中的具體應用，體現了信息技術對房地產CRM、流程再造、電子商務等方面的支持作用。王崇斌在系統回顧房地產營銷發展趨勢的基礎上，提出了數字化營銷的概念。余濤在剖析國家對房地產市場進行宏觀調控的政策的基礎上，一一列舉了網絡營銷的優缺點，并提出進一步完善的具體方案。

二、房地產戰略方面的研究

我國是從20世紀80年代引入戰略管理思想的。隨著戰略管理在我國的興起，競爭戰略也引起了學者們的廣泛關注。

張斌通過研究指出，促進房地產業的可持續發展對我國經濟發展具有舉足輕重的作用，同時還積極探討了我國房地產市場中存在的諸多問題，并提出了促進我國房地產市場可持續發展的具體建議。在此基礎上，楊木旺等基于低碳經濟視角，指出房地產行業是碳排放大戶，其粗放式的經營方式不利于房地產業的健康可持續發展，由此從政策法規制定、行業引導、國家補貼、低碳技術創新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產業低碳發展的具體路徑。結合江蘇省房地產企業的發展情況，鄧小鵬等基于企業發展定位、產品的開發、企業融資方式以及品牌打造多個維度提出了具體的發展戰略。

在房地產戰略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內外部環境進行全面剖析，基于此給出A公司的具體發展戰略及相關建議，以此促使公司的快速、健康發展。黃源強在回顧HT房地產公司成立十多年經營情況的基礎上，運用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT房地產公司進行了全面、深入的分析。段學軍運用VRIO模型和內部因素評價矩陣來評價房地產企業內部條件的優劣勢，同時將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結合來分析企業內、外部環境，由此得出得出企業應采取的戰略選擇。學者楊志勇等以X房地產公司為例，同時綜合運用內、外部因素評價矩陣與VRIO模型，制定了X公司發展的戰略目標及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應用到合肥市房地產企業，剖析其宏觀發展環境以及內外部的優劣勢、機會與威脅，并據此提出促進合肥市房地產企業健康發展的戰略措施。王莉則將SWOT方法進一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結合，以此對S公司的諸多發展戰略進行排序并選取重點策略。