藥店銷售計劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥店銷售計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥店銷售計劃范文

公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業戰略考慮的頭等大事。企業為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發，并配置少量的區域業務人員配合商開展區域的市場開拓和運作。但是由于企業OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發展階段的現實狀況，勇于創新和開拓，運用低成本戰略進行市場的穩步拓展和開發。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業對產品市場運作思路和能力；

2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。

二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業綜合實力展現

通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

展示企業產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業在市場運作能力方面的專業形象。使連鎖藥店對企業推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。

第2篇：藥店銷售計劃范文

關于這種轉變，一些藥店給出的解釋是，新醫改讓他們的零售利潤大幅下滑，威脅到自己的生存，以致于要把產品線拉長，來獲取更多的利潤彌補給自己造成的損失。

這種解釋筆者基本不同意，因據多方資料報導，新醫改后，部分進入醫保項目的藥品價格不降反升，去年還出現了天價思前蘆筍片的事件。而且這些買菜和油的店，多數還是醫保定點單，應該來說沖擊不大。所以可以斷定，是由于不當擴張，藥店過度密集所致。以海王星辰為例，其在杭州慶春廣場一帶就密集著多家的藥店，導致在終端服務上必將相互攔截，也加大了自己的經營成本，在那區域的總銷售額又提高不了多少。

在國際標準里，一家藥店合理的服務范圍為7000-8000人，但目前我國基本上為一家藥店服務于3500-4000人。競爭的激烈程度可想而知，競爭中，一些藥店選址不當成為了的經營中的首要問題，解決的最好處理方法是關閉這些藥店。但如果實在不愿退出市場競爭，選擇多元化經營戰略，就需要警惕一些陷阱，因為這種對擴張不當的“自我救贖”不一定能夠自救。

想著無心插柳，能夠柳成陰

多元化經營，對藥店的專業形象傷害是很大的。當一家店經營不同行業的商品，消費者的第一想法是，要么經營不善，要就是什么錢都想賺。再進一步會想到，那藥店的藥肯定不會比其它藥店品種全和多，還有里面的職員也一定不會很專業。這些都一定程度上影響了消費者的選擇。

如果企業想著有了賣藥的主業，其它產品只是利用現有的資源附帶，能增加一些營收那就更好，不能也沒多大關系，沒考慮到對藥品業務的影響，那就犯了很大的錯誤。所以，抱著無心插柳態度是不對的，而一定不會柳成陰。

海王星辰藥店用10%的空間，擺上了油米等商品，但在消費者心里其專業程度就跟用了30%的空間是一樣的。而且只有10%的空間是不足以把日用品業務做好的。商品種類少，只能滿足單一需求，很難讓消費者在需要時第一時間想到她，相比產品更為豐富的社區店，形成不了威脅。

如果，通過藥品的陳列改變，來增加日用品的空間，豐富日用品的品種及種類，就可以提升為社區服務的競爭力。如，對于一些銷售差，又不得不賣的藥品可以不陳列，放在庫存在指定的位置，當消費者有需要時再去存放的地方取。

死抱著一些生活必需品

因為，米、油等物品為生活必需品，所以一些藥店在多元化時就所選這些產品。認為抓住了消費者的要害，但事實上恰恰相反。

在日用品中，有些商品消費者在購買時比較隨意，有些則比較有計劃性。如：一位家庭主婦會隨時留意家里的油、米等物資的庫存情況，并有計劃的采購；另一些情況可能要隨意得多，一個很喜歡臭豆腐的人，可能會因為被那些氣味吸引而去關顧，一個口渴的人會突然間想買瓶飲料來解渴。

藥店在多元化時，把一些屬于計劃性消費時居多的商品，放在自己的貨架上的做法是不科學的。計劃性采購的商品，不大可能出現忘了采購，致使家里無米下炊。這類商品消費者也更傾向于去大型超市購買，那里可以滿足他們一次性采購的愿望。但如果是突然家里來了客人，想來喝幾瓶啤酒，那到旁邊的便利店購買會成為首選。

在把藥店轉型為便利店的過程中，要充分的考慮到各種產品的特性，是否適合在便利店里面銷售。一些藥店里賣5KG裝油并不合適，如果覺得油非擺不可，那建議還是賣1KG裝等小規格的，少占空間，而且對于應急的需要，小規格消費者更容易做決策。

不能只遵循藥品經營模式

由于藥品在市場上的需求變化較小，所以更易于集權化管理。在人流量多的地方，對于流感類藥需求的比例會和社區中的差不多。不會在社區的藥店多數賣的是治頭痛的藥，而在人流量大的地方，大多數人是胃不舒服。

這點和日常消費品有著很大的差異，在車站等人流量大的地方，方便食品和飲料占其很大部分銷售，但社區便利店鹽、肥皂等用品占用的比例可能要大得多。而且不同區域消費者的全好也影響便利店銷售的商品。如：有些地方，對可口可樂情有獨鐘，但另一些地方更喜歡百事可樂。

第3篇：藥店銷售計劃范文

一個令人反省的案例：

廣東某飲片生產企業剛剛開發的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場價格在25-35元之間，具有很好的市場潛力。為了盡快打開市場，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業在與連鎖藥店的采購部進行溝通時，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購部的“刁難”：“你們的產品供貨價太高了，25扣進行供貨吧，才能進入到我們的首推中”；“根據我們公司的規定，每一個品種進場費用×××元錢；如果你們培訓的話，請交培訓費用×××元錢”；“你們的結款方式我們接收不了，也不知道是否動銷，只能實銷月結”…………。

上述案例相信在不少的健康適銷品供應商都遇到過。從連鎖藥店采購的角度講，壓低供貨價，增加營業外收入，占用供應商的資金等做法都無可非厚，但是問題的焦點是此種做法應該針對何品類供應商？新商品引進特別是健康適銷品做為一個新的品類，引入后，是否考慮到良好的動銷率、庫存周轉率及是否符合公司轉型方向的問題等。因而站在連鎖藥店轉型整體的角度而言，采購部在操作健康適銷品應該向最近熱播的電視連續劇“鋤奸”一樣，在這個新品類中采購中避免如下誤區并采用適當的“鋤奸”行動來甄選：

誤區1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取

現今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤的產品，這些產品的利潤率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經營者期望消費者對這些產品予以更多的關注并予以購買，但是事實并不像經營者所想象的那樣，這些商品的動銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購部過多的關注商品的毛利率有關。

“鋤奸”思路：商業企業經營就是要通過商品不斷的周轉來獲得進銷差價即利潤，而衡量一個商品對企業的貢獻度就要通過單位時間的周轉率和單位時間內獲得的毛利額這2個指標。毛利率僅僅能衡量商品進銷差價和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對企業的貢獻度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應的毛利額。

“鋤奸”行動：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費者需求，也不具有快銷品的高動銷率，因而藥店如過多的追求毛利率，供應商則沒有過多的費用做門店促銷及消費者的拉動工作，其效果與現今高利潤藥品的銷售情況如出一轍，對該品類的發展也極為不利，更不符合藥店未來的發展方向。所以，藥店在采購健康適銷品時應更多的關注供應商的后期動作，而不應該把談判焦點放在毛利率上。

誤區2：只重視營業外收入不重視資源獲取

進場費、促銷費、店慶費、司慶費、維價費、推頭費、海報費、返利費等等，各種各樣的營業外收入獲取已成為連鎖藥店利潤的重要來源之一。連鎖藥店采購部為完成公司每年下達的營業外收入指標的完成，效仿商超對供應商的銷售人員都會提出這些要求，收取的費用并沒有一個統一的標準，往往依據自己公司門店數量的多少和實力及對供應商的喜好而定。連鎖藥店的的這種做法不能謂之不對，但針對健康適銷品供應商則百害而無一利，畢竟這個品類的成長正處于萌芽期，苗還未長大就開始收割，無疑是殺雞取卵的做法。

“鋤奸”思路：連鎖藥店的核心競爭力之一主要體現在集客能力上，而集客能力的體現則在商品力和服務力上，商品力的體現主要表現在商品的獨特性、品牌性和關聯性。健康適銷品做為藥品的關聯商品，可以跟任何藥品做關聯銷售，對消費者而言，是可以接受的，并容易引起其關注的，畢竟“三分治、七分養”的中醫博大文化對消費者并不陌生，只是尚未養成銷售習慣而已。因而在培養消費者消費習慣初期，對連鎖藥店應和這部分的供應商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入這部分營業外收入，對合作雙方而言都是可以接受的。

“鋤奸”行動：健康適銷品供應商在產品研發初期，都做了大量的市場調研工作，他們事先都會有具體的市場策略。因而連鎖藥店采購部在與這些供應商溝通中，在營業外收入上對他們網開一面，將關注的重點放在供應商進場后的促銷計劃上，與供應商一起來分析市場和具體促銷方式、促銷周期、促銷力度上，并要求提供相應的促銷政策和促銷物料。

誤區3：只重視主推不重視店員教育

幾乎所有的連鎖藥店都有實行了主推制度，主推商品的銷售數量在門店少則300-400個，多則近千余種。如此多的主推商品令營業員目不暇接，也應為藥店帶來令人驚喜的利潤，但每一個藥店營運管理者都知道部分的主推商品銷售情況都些差強人意，有些主推商品居然由于動銷率差而形成了藥店的呆死帳。這種情況的出現令采購部很尷尬，幸幸苦苦的與供應商周旋，采用各種手段擠占供應商利潤空間，就是為了增加主推商品的品種數量，讓門店及公司獲得更高的毛利額，但是為什么沒有出現預期的結果呢？

“鋤奸”思路：主推商品動銷率差，往往出現在藥店的非主營品類上，除了供應商制定的市場價格太高因素以外，大都集中在店員不常關注的品種上。這種情況在前期多元化試點的藥店中則表現特別明顯，健康適銷品要想要取得良好的動銷率，在保證一定毛利率的同時，要讓店員會賣此產品，不會售賣健康適銷品就算給店員下主推任務完成量，對店員來講也是不可能完成的任務。畢竟健康適銷品不同于藥品，其銷售方法與藥品不同的。

第4篇：藥店銷售計劃范文

一、藥師隊伍強大，賣藥的核心競爭力才會凸顯

“藥師”是藥店第一師。大健康藥店，你得有自己的藥師隊伍，他們包括執業藥師、藥師、住店藥師、助理藥師、柜臺專科病用藥熟悉的營業員。買藥和家電不一樣，任何顧客都會按照自己對款式的喜好，自己選擇一臺喜歡的電視機，顧客卻不能按照自己的喜歡與否買一瓶藥。這里要說的是，藥店核心競爭力之一就是藥學服務，沒有各級藥師隊伍，藥學服務就是空話。怎么做呢？方法之一就是短期內培養店員成為“專科準藥師”。可以把店員分成幾大類，每人掌握幾個人體不同系統的疾病用藥知識，成為藥師的預備役部隊，系統培訓、考核、晉級。這樣藥店的藥師隊伍就會逐步發展強大起來，同時采取物質刺激，鼓勵隊員報考執業藥師。

聯合用藥不科學，無異于謀財害命，只有足夠的藥師隊伍和藥學知識作為保證，你才能大膽的推行聯合用藥。科學的關聯用藥，則對顧客是一種超值的專業服務，可以提升自己客戶滿意度。

二、營養師治未病，提升保健品食品銷售

筆者在深圳時，住在東門，是友和東門店的會員，常在該店購買保健品，因為友和店一位店員，對保健品知識極為豐富，順口就能說出什么問題的調理該用什么樣的保健品，各種保健品的功能特點異常熟悉，且能站在顧客角度分析推薦購買，筆者買保健品，總是從這位來自四川的小姑娘手中去買，她具備營養保健知識。

藥店第二師就是“營養師”。藥食同源、治未病其實都是眾所周知的，有些慢性疾病靠是要靠調理的，如果不注意飲食和系統調理，僅靠吃藥是作用不大。筆者多次看到這樣的案例：腫瘤、三高癥狀疾病，依靠調理治好了。張悟本的一些東西如果一點道理和作用都沒有，不會有那么多人上當的。保健品的有效銷售，也需要對癥食用和科學指導。

營養師的培養，要藥店和保健品廠家共同完全，也同樣可以鼓勵店員自己主動積極報考國家營養師認證考試。

三、美容師，藥妝銷售之必須

新醫改導致所有藥店都在談藥妝，但有的是葉公好龍式喜歡，有些沒有弄清藥妝店營運一些基本問題，盲目嘗試，一下子購進很多SKU的膏霜洗化類所謂藥妝，裝修成藥妝店。結果造成滯銷，就再也不敢嘗試，這是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

藥妝店是未來藥店的主力業態，這是經濟發展和國家政策助推的必然結果。但是藥店不能馬上就改變藥店業態定位，全部都上藥妝店。藥妝店必須循序漸進，逐步轉型，但絕不能等待時機成熟才去做。

賣藥妝類產品，需要專業的美容和藥妝產品知識，因此，藥店第三師就是“美容師”。藥店必須逐步培養自己的美容師隊伍，改變不會賣藥妝、怕賣藥妝的形象。

首先是長期的培訓培育計劃，把獎懲機制和晉級機制加入到美容顧問師的培養中。

其次是聯合廠商，培訓自己的店員會賣一些藥妝產品，改變店員銷售習慣和樹立店員對藥妝產品的銷售信心。逐步培養起藥妝銷售隊伍。

第三還得在機制上扶持藥妝：產品到效期不處罰店員、積極搞促銷活動促進銷量提升和提高動銷率。否則隊員心理懼怕癥不解決，從店長到店員都不愿賣，拒絕賣，藥妝就很難做起來。

第5篇：藥店銷售計劃范文

有了工作計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。下面就是小編給大家帶來的店長個人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!

店長個人工作計劃范文(一)

為發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作：

1、加強規范管理，鼓勵員工積極性，樹造良好形象。加強員工間的交流與合作，不斷規范管理，除了每天要打掃店內外的衛生外，每周還要進行一次大掃除，尤其是對產品的貨架展示進行了合理調整，使店內整潔、有序，樹造了良好的形象。

2、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

4、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

5、當日積極回籠公司貨款，做到日清日結。為配合公司財務工作，按時將已開單據呈報回公司財務，確保不存留任何問題，

6、按時上下班，做到不遲到，不早退，認真完成當日工作.7、當顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務態度和工作形象，靠周到而細致的服務去吸引顧客。

8、嚴格執行公司政策，確保產品價格的準確。杜絕員工私自打折。

9、積極拓展渠道，維護老客戶，拓展新客戶，只有提高服務質量，今后還將繼續努力保持店內形象，維護店內衛生，完善專賣店各項制度的管理.總之，樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

店長個人工作計劃范文(二)

一、店面行政管理

店內日常小事常抓不懈，才能為店面經營管理奠定良好的基礎，所以店面行政管理應放在首位，店長工作計劃。

1.建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。

2.注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到﹑懂業務、會管理的高素質人才。

3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地工作計劃。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創造、布置良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣。

5.以“為您服務我最佳”為宗旨，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。

7.創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。

二、經營管理

1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2.明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關的數據分析。

3.在節假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。

5.知已知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率。

6.盡可能的降低成本，開源節流，以減少開支。

以上是我對店內管理的一些設想，如有不足之處希望各位領導加以指正，如果公司領導能夠提供這個平臺給我，我會用我的努力與勤奮，交上一份優秀的工作成績單，證明您們的決定是對的，我決不會辜負領導們的信任與期望，我會用我在工作中所學的知識更好的為公司努力工作，我相信“月亮發光是為了證明太陽的存在”公司發展才能映照出我的進步。所以我會在以后的工作中更加努力，更加勤奮工作計劃。

店長個人工作計劃范文(三)

營業前的準備工作要充分

早晨出門之前請檢查是否遺忘了“更衣柜的鑰匙”和自己的身份證——“胸卡”。

當藥店店長跨出家門時，就意味著新的一天開始了，在保持心情愉快的同時，應提前20分鐘到店。從職工進出口入店并向值勤人員出示“工作證或入店許可證”，然后親自打出勤卡，同事們見面應互相問候“你好”。

換上工作服的同時，別忘了將胸卡配帶在左胸部，然后再一次檢查自身的儀容儀表。要知道“人是永遠沒有第二次機會創造第一次印象的”，給顧客良好的接觸印象也就意味著銷售成功了一半。

倒班制的藥店店長還應注意：除早晨上班，在中午交接班時應提前30分鐘到崗，因為你還擔任著清點藥品的重要工作。

藥店店長工作計劃營業前的各項準備工作好與否，是做好一天接待服務工作的基礎。

如果準備工作做得充分，就能保證營業期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率。同時也能減少顧客等待的時間，避免發生差錯和事故。所以藥店店長們在上崗前應做好以下準備工作：

1.參加工作例會

例會的基本內容：

(1)早例會

①匯報前一天的銷售業績以及重要信息反饋;

②確定工作計劃和工作重點;

③清點、準備當日宣傳助銷用品;

④朗讀常用禮貌用語(根據各藥店的不同規定)。

(2)晚例會

①提交當日各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;

②店員表現的評估及分析，提出改進建議;

③接受企業上級主管的業務知識技能培訓;

④朗讀常用禮貌用語(根據各藥店的不同規定)。

(3)周、月例會

①提交各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;

②清點、申領下周(月)宣傳助銷用品;

③導購表現的相互評估及分析，提出改進建議;

④接受企業上級主管的業務知識技能培訓;

⑤聯誼活動。

注：

①每日例會——在藥店當日值班的藥店店長必須參加;每周、每月例會——所有地區的藥店店長必須參加。

②上述每日早、晚和每周、月例會的內容均屬獨立執行。

2.檢查、準備好藥品

(1)復點過夜藥品。參加完工作例會后，藥店店長上崗的第一件事，就是要根據藥品平時的擺放規律對照藥品帳目，將過夜藥品進行過目清點和檢查。不論實行正常出勤還是兩班倒制，藥店店長對隔夜后的藥品都要進行復點，以明確責任;對實施“貨款合一”由藥店店長經手貨款的，要復點隔夜帳及備用金，做到心中有數。在復點藥品和貨款時，如發現疑問或問題，應及時處理。

(2)補充藥品。在復點藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證當天的銷量。對于百貨商場和超市的藥店店長來說，還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，以利于顧客選購。

店長個人工作計劃范文(四)

[一]、職責與職權：

1、協助經理制定服務標準和工作程序，并確保這些服務程序和標準的實施，

2、根據客情，負責本部門員工的工作安排和調配，作好交接班工作，編排員工班次和休息日，負責對員工的考勤工作。

3、在營業期間，負責對整個餐廳的督導、巡查以及對客溝通工作。

4、負責實施前廳員工的業務培訓計劃，負責下屬員工的考核和評估工作。

5、妥善處理對客服務中發生的各類問題和客人的投訴，主動征求客人意見，及時向經理反饋相關信息。

6、檢查結賬過程，指導員工正確為客人結賬。

7、督導服務員正確使用前廳的各項設施設備和用品，做好清潔衛生保養工作，及時報送設備維修單，控制餐具損耗，并及時補充所缺物品。

8、督導員工遵守飯店各項規章制度及安全條例，確保就餐環境清潔、美觀舒適。

9、完成經理交辦的其他工作。

[二]、任職條件：

1、熱愛服務工作，工作踏實、認真，有較強的事業心和責任感。

2、熟悉餐廳管理和服務方面的知識，具有熟練的服務技能。

3、有較高的外語會話能力和處理餐廳突發事件的應變能力及對客溝通能力。

4、熟悉宴會、酒會、自助餐的服務程序，能夠協助經理進行各種形式的宴會、酒會、冷餐會、茶話會、展覽會等等的設計布置及安排。

5、熟悉和掌握本餐廳的菜點品種和價格;熟悉和掌握中酒、西酒及飲料的品種、產地、度數、特點和銷售價格，并有較強的銷售技能，

6、組織能力較強，能帶領部屬一起做好接待服務工作，為客人提供滿意加驚喜的服務。

7、旅游大專畢業或具有同等學歷，有從事餐飲服務工作三年以上(西餐服務兩年以上)的工作經驗。

8、身體健康，精力充沛，儀表端莊、氣質大方。

[三]、工作內容：

1、注意登記好部屬的出勤情況，檢查員工的儀容儀表是否符合要求，對不合格的督促其改正。

2、餐前的準備工作：(1)、了解當天各賓客的訂餐情況，了解賓客的生活習慣和要求。(2)、根據當天的工作任務和要求分配部屬的工作。(3)、開餐前集合全體部屬，交代當天的訂餐情況，客人要求及特別注意事項。(4)、檢查工作人員的餐前準備工作是否完整;調味品、配料是否備齊;餐廳布局是否整齊劃一，門窗燈光是否光潔明亮，餐臺布置是否整齊美觀;對不符合要求的要盡快做好。

3、開餐期間的工作：(1)、客人進餐期間，領班要站在一定的位置，細心觀察，指揮值臺員為客人服務。(2)、對重要的宴會和客人，領班要親自接待和服務。(3)、對客人之間，客人與值臺員之間發生的矛盾要注意調解，妥善處理，但不準介入客人之間的矛盾與爭吵，自己處理不了的要及時報告經理處理。(4)、客人就餐完畢需要督促值臺員將帳單匯總交給客人結帳，防止漏單。(5)、開餐過程中，注意對部屬進行考核，對服務好的或者差的，效率高或低等均要記錄，在餐后進行獎勵或批評。

4、收市后的工作：(1)、收餐具：收餐后，督促值臺員按收市工作程序及標準迅速收拾臺面餐具，集中到備餐間送洗碗間清潔消毒。(2)、布臺：收好餐具，換上干凈的臺布，按擺臺規格擺臺，恢復餐廳完好狀態。(3)、清潔餐廳：做好上述工作后，搞好餐廳衛生，保持餐廳的潔凈美觀。(4)、部屬做完上述工作后，要進行全面檢查，檢查合格后通知員工下班。(5)、將當天的工作情況及客人反映、開餐中出現的問題，重要宴會和客人進餐情況，客人投訴等等做好記錄并向經理報告當天工作。

[四]、權力1、有調配所屬員工工作的權力。2、對所轄范圍員工，有獎懲、晉升或調換工作崗位的建議權。

第6篇：藥店銷售計劃范文

據日本經濟產業省(即經濟產業部)最新商業統計顯示：2002年日本連鎖藥店行業共有門店1.4673萬間，年銷售總額達2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規模，其原因并不是因為日本人生來體弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經營范圍已遠遠超出了原始意義上的“藥店”所經營的業務。

事實上，日本藥店大體上有兩種經營模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱之為“調劑藥局”。因為日本的藥品也分處方藥和非處方藥，所以專營藥品的“調劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫院附近。一般而言，“調劑藥局”的規模較小，營業面積多在數十平米之內。

連鎖藥店業態是日本藥店行業的另一經營模式。與傳統的“調劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業態卻年輕得多，在日本出現不過50年，但其靈活的經營模式，加之當局對醫藥品經銷的政策逐步放寬，近年來的發展勢頭異常迅猛。

“連鎖藥店是非常有魅力的。對于百貨店，消費者期待的是享受感人的體驗場所；對于綜合超市，消費者追求的是便利性或優惠的價格。而連鎖藥店正可以滿足消費者這些不同需求。”這是日本連鎖藥店協會宗像守事務總長對連鎖藥店下的定義。事實上，連鎖藥店的存在也正是如此。

就商品構成而言，連鎖藥店經銷的商品不只局限于日常醫藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。

據統計，目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，醫藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。

嚴格地說，所謂連鎖藥店實際上已遠遠超出了通常意義上的“醫藥品專賣店”定義，與其稱之為藥店，不如稱之為有日常醫藥用品的便利店或折扣店更為形象準確。在醫藥品的基礎上，連鎖藥店根據不同商品特性、購買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實現與超市、便利店等其他業態錯位經營。

據了解，連鎖藥店的經營模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營業面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經銷商品達2、3萬種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購物需求。

另一種模式是街區型店鋪，即選址于市內商業街或人口稠密的街區。營業面積一般在400平米左右，經銷商品1萬余種。在現有連鎖藥店中，這種規模的門店數量最多，競爭也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內，就有多達7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競爭之慘烈可想而知。 連鎖藥店的成功經營模式

在日本，每當提起連鎖藥店人們會很自然地想到“株式會社Matsumoto Kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優惠的價格、出色的服務、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽，也為其贏得了無數顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購買適合自己的化妝品及其他商品。

“株式會社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經營業態的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現任社長松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創辦“松本藥鋪”，“株式會社MatsumotoKiyoshi”已走過了整整70年的經營歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應從上世紀90年代初算起。

泡沫經濟的破滅使日本一般消費者的消費行為變得更加務實，對價格更加敏感。在如此不景氣的環境下，連鎖藥店從提供價格相對低廉的醫藥用品入手，進而發展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費者所推崇，“株式會社MatsumotoKiyoshi”在此時脫穎而出，并一步步成為居行業主導地位的企業。可以說，“株式會社MatsumotoKiyoshi”的發展史是日本連鎖藥店業態逐漸走向成熟的歷史。其成功的經營營銷模式大體概括為以下三點：

豐富商品種類，優化商品組合

“保證營業面積大于競爭店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開設新店時的至上原則。其目的無外乎在經銷商品的種類上壓倒競爭對手，使各類商品得以鋪貨。“MatsumotoKiyoshi”的標準店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達1萬至1.5萬種。

嚴格地講，連鎖藥店絕非醫藥品專賣店是其業態本質所在，經銷與健康有關的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標準。然而，就日本連鎖藥店的經營現狀而言，其商品經銷范圍已遠非局限于此。例如用硅氧樹脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實際上與健康無直接關系的商品早已遍布市內一般連鎖藥店內，可謂應有盡有。

不過，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經銷商品種類的同時，在銷售上更加注重對經銷商品的優化組合。即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經營收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經營營銷戰略。同時，積極開發自有品牌(PB)商品，以樹立企業品牌，實現差別化競爭。在保證收益性的同時，營造特定商品的價格優勢，增強競爭能力。

在日本，醫藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達到60%。然而，就商品特性而言，醫藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產生對醫藥品的實際需求時，才會有購買醫藥品的欲求。消費者是不會有“啊！今天星期天，天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好的。

因此，雖然醫藥用品可以帶來豐厚的利潤，但因其本身幾乎沒有集客功能，所以只經銷醫藥品，則無異于守株待兔，就企業經營而言即被動經營，其出路可想而知。

正是源于對醫藥用品特性的根本認識，以醫藥品、化妝品、日用品兼營為業態特征的連鎖藥店才有可能應運而生并得以穩步發展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優化商品組合戰略則是對連鎖藥店業態理念的最佳體現，是提高連鎖藥店經營收益性最切實有效的實戰技法。化商品組合戰略則是對連鎖藥店業態理念的最佳體現，是提高連鎖藥店經營收益性最切實有效的實戰技法。

注重女性消費者心理的賣場設計

在日本，連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門店在賣場設計上無不體現出對女性消費心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調動顧客的購物視線與移動路線，誘發顧客的購物欲望。其誘導購物行為的營銷技法最具特色。

例如關于店內照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進而健康的感覺，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時顧客進店后也不會感到店內昏暗”。為此，規定其所有門店的照明亮度統一維持在1600勒克司以上。

關于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設計原則有三：

為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。

通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對店內商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統一負責，20%交由各門店自主調配。

高度信息化技術應用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術應用已遠非局限于商品、收銀管理領域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門店內的收款臺附近都配備有被其稱之為“數碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業公關宣傳及專供的各類化妝品、醫藥品等商品廣告。

不僅如此，“數碼POP”還是總部得以通過衛星向位于全國各地的各門店同時發送同一經營營銷信息的網絡化信息傳遞系統。利用這一系統，1小時的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時發送對各門店店長的經營指令、新商品的銷售方法、陳列方案等企業內部動態信息，并計劃將來用于網絡店長會議。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動收集、分析、應用顧客信息的自動化顧客信息處理系統。通過這一系統使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動態信息、提高顧客的企業忠誠度、開展有的放矢的經營營銷攻勢成為可能。 “不以利小而不為”—— 中國藥店業的發展選擇

近年來，國內各地時有冠之以平價藥店、藥品超市為名的大型醫藥品專賣店閃亮登場，然而，與剛開張時的紅火相反，其后的經營業績真正能實現持續盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國內著名醫藥品零售企業也開展了所謂多元化經營，開始了把化妝品、日用雜品擺進藥品柜臺的嘗試，但也多因贏利無望而黯然消失。

究其原因，前者無外乎對其所經銷的商品特性與旨在薄利多銷的折扣店業態缺乏準確認識。醫藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣就能贏得顧客或持續擴大銷量。后者則在于對兼營醫藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業態缺乏本質性理解，缺乏相應的經營營銷理念與技法所至。

如上所述，兼營醫藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業態實際上是一種成熟的、有別于原有藥店業態的零售模式，而絕非簡單的原有藥店的多元化經營。“株式會社Matsumoto Kiyoshi”的企業理念是“服務于美與健康的企業”，而其一切的日常經營營銷活動正是在這一企業理念的基礎上展開的。

第7篇：藥店銷售計劃范文

在貴陽市中心鬧市區域噴水池附近靠近延安中路地段，有三家貴陽市內著名的醫藥連鎖公司的門店，他們分別是貴州一樹連鎖的噴水池店、和平藥房延安中路店、華氏延安噴水池店，三家藥店在該地區互為鄰居且門挨門一字排開。噴水池為貴陽市人流量最大的商業區域，地理位置的重要性是各家醫藥連鎖公司開設門店的兵家比爭之地。他具備了藥店開店選址所應該具備的基本條件和必要條件，即醫藥連鎖公司具有藥店持續經營的能力強、門店所處的地理位置具有足夠的集客能力即人流量、道路交通便捷、具有一定規模的賣場經營面積來吸引顧客。同時還考慮了門店的周邊環境、人口與購買力、競爭店的狀況。門店的環境包括環境限制、競爭狀況、社會和經濟因素；人口與購買力需要分析購買力的競爭狀況和供需狀況，以及購買力成長趨勢與消費水平發展趨勢；分析競爭店的經營品種與盈利發展狀況。這三家門店同處相同的人流量大的商圈，互為競爭對手，整體經營策略上已經從單純的價格競爭發展到了以尋求產品最大利潤化的盈利階段，無論是一樹連鎖的撤銷廠家駐店店員，重點銷售市場上產品價格透明度低而利潤高的產品，還是和平藥房和華氏延安依然保留駐店促銷人員以獲取廠家更多的費用支持，都體現了追求利潤快速增長的核心經營策略。但在這種經營理念指導下，在實際執行過程中的情況又是如何的呢？他們會忽略哪些問題呢？尤其是執行公司經營策略的藥店店員在與消費者溝通中忽略了什么呢？

去年下半年我去貴陽走訪市場，拜訪了以上三家藥店。并在其中一家醫藥連鎖公司噴水池門店中看到了這樣一幕。一位顧客手拿一藥品空盒前來買藥，店員非常熱情地接待了這位顧客，看了顧客手中的藥盒，知道了顧客需要購買的藥品類別后，馬上拿出他們公司要求強力推薦的同類替代產品，即藥店的A類產品/利潤貢獻產品。我在旁邊觀察發現，該顧客到藥店購藥時，心中已經非常明確了自己需要購買的藥品，只是店員的熱情動搖了顧客購買的決心。店員的熱情和顧客的為難情緒是最好說服顧客放棄原有既定想購買的藥品，而嘗試購買店員推薦的藥品的最佳時機。店員成功推薦產品的關鍵在于是否能夠專業地、準確地解答顧客的疑問，消除顧慮，接受店員推薦的產品。我所看到的店員是這樣向顧客推薦的，首先答所非問地回答顧客的問題，其次是非常不專業甚至是錯誤地解答顧客地疑問，最后是簡單地、重復地、熱情地推薦自己需要推薦的單一產品而忽視了推薦產品與其他產品和顧客所需要產品的合理比較和分析，以及作為候選推薦。例如，顧客問，對店員所推薦的同類產品以前沒有聽說過也沒有在其他藥店里見過，不知道療效怎么樣？店員是這樣回答的，該產品以前只在醫院內銷售，通過醫院的大量臨床試驗后，發現療效非常好，我們藥店通過很大的努力，好不容易才爭取到該藥品在我們藥店的銷售，機會難得，今天您能有幸買到這樣的產品是您的福氣等等。顧客希望了解店員推薦的藥品和自己準備購買的藥品的優缺點？為什么店員推薦的藥品價格高出了7、8元錢？店員回答說，該產品在醫院賣得更貴，現在我們賣的價格已經很便宜了。由于店員藥品專業知識的缺乏，根本無法讓顧客清楚地認識到新介紹藥品的好處。推薦過程已經超過了10分鐘的時間，顯然店員的說服力并沒有更本動搖顧客的目標藥品的購買決心，只是礙于店員的熱情的面子，吞吞吐吐地表示還是想買手中的藥品，這時的店員除了不斷反復重復并不專業的推薦言辭以外，更本沒有顧忌到顧客此時的心理變化。剛好又有其他顧客向這位店員詢問其他藥品，店員立即放棄這位顧客，又開始全力投入下一位顧客的強力推薦的工作中去。此時的顧客被暫時涼在一邊了，仿佛是繼續讓她反思是否購買店員推薦的新產品，而顧客卻利用這一空擋，避免買也不是不買也不是的尷尬場面，趕緊擺脫如此熱情的店員，悄悄地離開了這家藥店。我馬上隨這位顧客也走出了藥店，想看夠究竟。這位顧客轉身走進了隔壁的另外一家連鎖藥房，我也隨她來到了這家e藥房，為了避免“遭遇”店員的再次熱情服務，而陷入進退兩難的境地，這位顧客要求店員按照其手上所拿的藥品盒買藥，這里的店員也試圖向她推薦其他的同類藥品，均遭到了顧客堅決的反對。顧客很快拿到了她所需要的產品，并快速離開了藥店。

離開藥店，眼前這位顧客的購藥過程，讓我思考了許多許多，店員在向顧客推薦過程中如果推薦技巧上做一下調整，可能結果就完全不一樣。

店員以熱情周到的服務來換取顧客購買藥店利潤貢獻大的產品是連鎖藥店通過直接經營獲取高額利潤最基本的手段。也是作為連鎖藥店經營者來說，提高門店盈利水平非常重要的環節。但如果店員缺乏合理推薦產品的技能培訓，店員的熱情服務可能會成為顧客的包袱，一切圍繞消費者工作的服務意識只能落在表面，缺乏服務的內涵和真正的意義。不能讓消費者切實感受到服務的價值。而直接結果可能是藥店的經營利潤不是增加而是減少。以上走訪藥店所見到的顧客為例，貴州一樹醫藥連鎖這家門店來說，損失的不僅僅是一盒藥品是否賣出的，而他的損失主要會體現在以下三個層面，核心思想是在人流量上的流失，門店人流量的價值沒有得到體現。

首先，如果沒有店員的強力推薦（過分熱情的不合理的推薦服務），店員只進行簡單的顧客服務，該顧客一定會購買她準備購買的產品。這樣使處于鬧市區的藥店真正抓住人流量，并轉換成有效的人流量。而在以上事件中，一樹連鎖的門店不僅沒有抓住客流成為有效客流量，還便宜競爭門店。

其次，顧客在購買心理得到滿足的同時，如果藥店通過門店銷售氛圍和購藥環境舒適程度的改善，很容易使門店的其他產品去吸引顧客，使顧客因有機會發現其他產品的利益點而瞬間產生事前沒有計劃購買的沖動購買，提高顧客沖動（及時）購買力，使門店人流量成為有效人流量的同時，演變成高效人流量。

最后，讓因逛街等因素前來藥店購藥的顧客，因首次購藥的愉快經歷而演變成我們的長期顧客，成為固定客源，使門店的機會人流量演變成固定人流量。在本案例中尤其是三家不同公司的門店同處一個激烈競爭的地段，爭奪客源應體現在方方面面。即讓機會人流量留住，變成門店的長期客源，即增加了有效客流量有抑制了其他競爭門店的客源爭奪。

地處人流量大的鬧市區的藥店，本身就具有其他藥店所沒有的得天獨厚的優勢，如何發揮這樣的地理優勢，核心問題就是：

1、如何最大化將人流量轉變為有效人流量？

2、如何最大化提高有效人流量的產出效能成為高效人流量？

3、如何最大化將鬧市區機會人流量轉變成固定人流量？

在藥店連鎖經營管理中體現在兩個方面：

1、從硬件上考慮，即在藥店門店經營手段上，增加藥店門店對顧客的吸引力，例如門店銷售氛圍的提升，門店促銷活動的有序開展，敏感藥品價格優惠、折讓等。

2、從軟件上考慮，即在藥店店員銷售技巧上，提高店員的服務水平，例如企業文化引導下的工作態度和積極性的提升，店員素質和專業知識的提高，店員合理推薦產品的技能，提高真正意義上的服務意識等等。

回顧本案例，如果我們的店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現服務于消費者的服務意識，顧客購買行為可能會變成另一種狀況。服務于顧客，僅有熱情和良好的態度是遠遠不夠的，由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫藥咨詢的老師。

在了解顧客的需求的前提下，首先推薦藥店利潤貢獻大的產品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫學和藥學相關的專業知識。在顧客這對推薦產品表示疑問時，店員可以通過幾種藥品的優缺點給顧客充分的解釋和引導，例如，不同產品的成分分析，療效比較，產品生產質量，副作用的比較，尤其是患者還患有其他疾病如何選擇對該項疾病副作用的產品等等。以上案例為例，店員完全可以將顧客計劃購買的產品和自己準備推薦的產品進行比較，在療效上兩者都差不多，但推薦的產品副作用較小，尤其是沒有顧客準備購買的產品具有那么強的肝毒性和腎毒性，如果患者肝臟患有脂肪肝，為了避免治療疾病時誘發肝臟的損傷，應該購買店員推薦的產品，推薦言語合情合理，顧客很容易接受。同時突出推薦產品的優點所在，自然可以消除顧客對藥品零售價格的敏感性。

其次，如果患者仍然對店員首先推薦的產品不認可，店員還可以推薦其他一些產品，即準備二推、三推產品作為后備。同類幾種產品的候選，不僅可以體現藥店經營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己作主決定購藥的心理需求。

最后，當所有推薦失敗，顧客依然堅持要他準備購買的產品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對我們的品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務其他患者。讓顧客在購藥過程中充分體現愉悅的心情，為顧客下次購藥創造一個良好的溝通環境，消除顧客與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎。

藥店店員產品專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。一方面，連鎖藥店公司可以根據企業自身實際情況，由企業自己組織進行內部培訓和外部培訓，另一方面，連鎖藥店公司還可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助連鎖公司進行店員的定期培訓。楊森、史克、天士力等企業在OTC營銷方面均有針對零售連鎖和藥店的店員培訓會議，零售連鎖企業可以根據自身需求，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與上游企業的聯系和溝通，又讓企業自身獲得了利益。而從生產企業來說，能夠與連鎖藥店公司通過培訓等手段，得到零售藥店的支持和理解，增進客情關系，并有效傳達公司產品信息，是求之不得的好事。

因此，提高零售藥店的盈利水平，不僅僅需要藥店銷售更多的高利潤產品，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品技巧上下功夫。這些與連鎖藥店對店員的長期培訓是分不開的，而品牌產品的企業往往在店員培訓上面會給連鎖藥店更多的支持，品牌產品又具有強勢的市場基礎，更能吸引和留住顧客，增加有效人流量。

加強提升店員合理推薦產品的技巧，可以充分挖掘門店人流量的最大價值。

提高門店銷售額之人流量分析圖：

1、門店選點資源決定人流量

第8篇：藥店銷售計劃范文

【關鍵詞】醫院藥品；管理；安全用藥

【中圖分類號】R365【文獻標識碼】A【文章編號】1005-0515(2011)03-0277-01

有資料顯示，我國藥品不良反應監測中心2003年收到3萬多份藥品不良反應病例報告中，處方藥的不良反應占97。4%，其不良反應和嚴重程度是遠遠高于非處方藥，給群眾的身體健康和生命安全造成極大威脅。為了保證人民用藥安全，維護人民用藥的合法權益，我國全面實施藥品分類管理制度。其制度的核心目的是有效地加強對處方藥的監督管理，防止消費者因自我行為不當導致濫用、誤用藥物，危及生命健康，消除安全用藥的隱患。 國家食品藥品監督管理局了《實施處方藥與非處方藥分類管理2004-2005年工作規劃》的通知，通知要求積極推進零售藥店的分類管理，促進零售企業達到藥品分類管理要求。藥品分類管理意義重大，有利于推動我國醫療制度的改革；有利于人民提高自我保健意識，減少醫院壓力；有利于我國藥品流通管理與國際上通行的藥品流通管理模式接軌；最重要的是有利于克服藥品的使用不當或藥品濫用而造成的用藥危害及資源浪費，保證人民的用藥安全。

然而，由于種種客觀存在的原因，諸如：醫藥難分家，醫療機構“以藥養醫”使處方難以外流；零售藥店的執業藥師數量、素質還都難以達到要求等，使得我國藥品分類管理制度舉步為艱，人民用藥也就存在著極大的安全隱患。筆者認為目前藥品分類管理的實施中還存在著如下一些問題：

1 處方藥與非處方藥的標簽管理略現不足

我國處方藥與非處方藥的標簽管理頗有些舉輕落重之嫌。我國對于處方藥的標簽、包裝并未要求印有顯著的處方藥標識，相反，對于非處方藥，要求生產廠商必須在其標簽、包裝上印有顯著的非處方藥標識，即“OTC”樣標識。藥店實行藥品實行分類管理，要求必須做到將處方藥與非處方藥分開擺放。以前，很多藥店進行藥品分類擺放時不知所然，現在則以“OTC”標識為分類標準，有“OTC”標識的放在非處方藥一類，沒有“OTC”標識的藥物則統統都放在處方藥一類。例如：曲美、賽尼可等減肥藥品經常擺于藥店門口直接面向消費者促銷，在老百姓或者店員看來肯定是OTC藥品的，也還擺放于處方藥一類中，因為它們沒有“OTC”標識。倒是非處方藥做到了標識清晰，分柜擺放，一目了然，給人的感覺好象是國家想把非處方藥從藥品中拈出來，以便加強管理。實際上并非如此，國家實行藥品分類管理的初衷是要把處方藥管起來，凡是處方藥必須嚴格憑處方銷售。相比較而言，美國對處方藥的銷售管理則非常嚴格，處方藥專門陳列于一個房間內，消費者是看不到處方藥品的。估計這也是在美國稱呼“藥房”而不是“藥店”的原因。處方藥的標識清晰明了，凡是處方藥，都必須由生產廠家在藥品標簽上印上“Rx only”字樣，即“僅憑處方銷售”，使人一目了然，也方便對處方藥加強管理。對與非處方藥，則不做任何標識要求，普通商品一樣，陳列于敞開式柜臺中，由消費者自行選擇購買。

2 抗生素憑處方銷售執行不到位

抗生素“日常化”濫用使得越來越多的病菌產生耐藥性，濫用抗生素所帶來的后果就是回到“后抗生素時代”，即抗生素發現之前的黑暗時代。因此，國家規定從2004年7月1日開始，未列入非處方藥目錄的抗菌藥物必須憑處方銷售。然而，由于老百姓將抗生素視為“萬能藥”，去藥店習慣性地購買抗生素，使抗生素占藥店銷售額的比重非常可觀，大約為24%~30%之間。毫無疑問，如果抗生素憑處方銷售的禁令真正執行起來，對絕大多數藥店帶來的沖擊是非常巨大的。為此，筆者曾暗訪過幾家藥店，并通過一些途徑詢問一些藥店的店員，才了解抗生素憑處方銷售的禁令對一些藥店而言，只是一紙空文，幾乎沒有產生影響。大多數藥店都是在違規銷售處方藥。筆者曾經在南京的兩家藥店實習，一家在南京還算是較有規模的連鎖藥店，該店雇傭的店長是一家企業醫務室的退休醫生，據說具有開方權。于是，抗生素憑處方銷售的禁令對這家藥店沒有產生任何影響，一天營業結束后的第一件事就是補處方，這樣藥監部門過來檢查也毫不擔心。該連鎖藥店的領導過來開月工作會議時，還專門耐心教導員工如何識別“探子”，如何做到萬無一失等。還有一些藥店則是事先在一些有關系的診所開來一些常用抗生素的處方放著備用，或是弄來一些空白處方，在賣出抗生素后自己補上。至于，處方上病人的姓名，年齡等就胡亂編了。還有一些藥店則是開在某些診所的樓上、樓下等，和診所串通一氣，開一張方，返多少點的利。諸如此類的對策可以說是五花八門，層出不窮，要想通過藥監部門有限的人力物力把處方藥按規定管起來也實在困難。

在某些地方抗生素憑處方銷售的禁令在藥店并未得到很好的執行。那么，國家計劃在2005年底對零售藥店也實行分類掛牌管理，又能否真正做好處方藥憑處方銷售呢？現階段，我國醫藥尚未分家，醫院為了防止處方外流，開始流行使用電子處方。那些獲得處方藥定點銷售標志的藥店能否真正執行藥品分類管理就很讓人置疑；如果這樣，對于那些被評為非處方藥店而言，就會有失公平，那么，對藥店實行掛牌管理也就會失去意義。關鍵是要如何將禁令、規章執行到位，不能流于形式，真正保證人民的用藥安全！三、執業藥師要做到名副其實 隨著我國強力推行藥品分類管理制度的實施，執業藥師在藥店中起到不可替代的重要作用。我國目前對執業藥師職責的規定主要有[1]：①執業藥師必須以對藥品質量負責，保證人民用藥安全有效為基本原則；②執業藥師必須嚴格執行《中華人民共和國藥品管理法》及相關法規、政策，對違法行為或決定，有責任提出勸告制止、拒絕執行或向上級匯報；③執業藥師在執業范圍內負責對藥品質量的監督和管理，參與制定、實施藥品全面質量管理及對本單位違反規定的處理；④執業藥師負責處方的審核及監督調配。提供用藥咨詢與信息，指導合理用藥，開展藥物治療的監測及藥品療效的評價等臨床藥學工作。可見，執業藥師的配備和合理使用將有力推動我國藥品分類管理制度的良好實施。

藥品分類管理是國際上通行的藥品流通管理模式，是人民用藥安全的基本保證，是大勢所趨。因此，我們期待藥品分類管理能早日落到實處，真正起到保證人民安全用藥的重要作用！

參考文獻

[1] 國家藥品監督管理局執業藥師資格認證中心組織編寫.藥事管理與法規[M].第一版.中國中醫藥出版社，2003;502

[2] 趙剛,讓執業藥師獨立執業.醫藥經濟報，2004；（149）

第9篇：藥店銷售計劃范文

2012年6月1日，聯華超市（00980. HK）旗下藥妝店品牌櫻工房第一家門店在上海開門迎客。由聯華超市與日本GROWELL集團、上海每日通販合資組建的櫻工房連鎖品牌定位于日式藥妝店，匯聚7000余種商品，涵蓋基礎護理、化妝工具、健康食品、美容儀器等。按照規劃，櫻工房年內將在上海高檔商務社區開設5-8家門店，并于2015年后逐步向泛長三角地區拓展。

聯華超市并非首家進軍藥妝店業態的零售企業。早在2010年底，華潤創業（00291.HK）旗下健康及美容零售連鎖品牌“VIVO采活”就在香港地區首次亮相；2011年8月，內地第一家門店在西安開張。隨著2012年5月“VIVO采活”落戶濟南，不到9個月時間，這個華潤家族中的小字輩已在北京、廣州、深圳、天津、安慶和濟南等城市擁有了11家門店，幾乎趕上了香港地區的14家門店數量。不僅如此，華潤創業還在2011年中以7296萬元的價格向同屬母公司華潤集團的華潤北藥收購了連鎖零售藥房，并計劃把這152 家以三九品牌經營的門店改造成“VIVO采活”或“華潤堂”。

綜超巨頭開辟新戰場，一方面符合行業業態細分的必然趨勢，另一方面，二者的不謀而合，同樣預示著藥妝這一新興業態的美麗“錢”景。當治病救人的“藥”邂逅扮靚美容的“妝”，中外資品牌扎堆涌入，連鎖藥店接連變身，連藥企也紛紛打起了主意。

藥店再“變妝”

與綜超相比，因為名稱中同含一個“藥”字，藥店與藥妝似乎有著更為緊密的聯系。事實上，“藥妝店”的雛形出現于20世紀初的美國，本就是在醫藥分業制度背景下從傳統藥店轉型而來。在日本，凡是有化妝品銷售的藥店都可稱為藥妝店，藥妝已經發展成為零售業的四大支柱業態之一；而在英法以及香港、臺灣地區，藥妝店其實就是個人護理用品店，只不過在店內都有藥品專柜。在藥妝頗為興盛的這些國家和地區，藥店的化妝品銷售比例占到了整個化妝品行業的30%。

因此，藥店變身藥妝店，似乎是最順理成章的事了。只不過，在中國市場上，不管是當年的海王星辰（NPD.NSDQ）藥妝匯，還是杭州的武林藥妝館，都未曾嘗得這個新興業態的甜頭，更別說是打開市場。

然而，2011年5月，《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015年）》明確指出，鼓勵藥品零售企業開展藥妝、保健品、醫療器械銷售和健康服務等多元化經營。藥店“變妝”熱潮二度來襲。先有老百姓大藥房將其2000平方米的長沙東塘店變身為藥妝店，后有海王星辰再度試水藥妝概念，新店在深圳寶安開業。而整個2011年，第一醫藥（600833）更是開出了10家健康加芬藥妝店，其中一半為對原有的藥店進行模式嫁接。有數據顯示，在深圳和廣州，80%左右的藥店都開始進行化妝品的銷售。

與此同時，醫藥企業也以空前的熱情投入到這場藥妝淘金熱中。同仁堂（600085）和片仔癀（600436）都在集團下設立子公司，生產經營包括化妝品在內的日化用品。前者連續推出了三個系列化妝品洗浴日化產品，并在旗下藥店內開辟了化妝品專柜；而后者的“皇后牌”和“片仔癀”兩個品牌的化妝品已經貢獻了2011年集團收入的7.5%。據不完全統計，約有170家醫藥企業已經推出或正在開發相應的化妝品、日化用品。

不管是連鎖藥店還是醫藥企業，也無論是首度嘗鮮還是再度出擊，“藥”字幫集體“變妝”都不外乎改善盈利能力這一黃金準繩。從海王星辰2007年以來的盈利水平不難看出，盡管毛利率基本穩定在48%的水平，但凈利潤率的下滑趨勢十分明顯（圖1）。面對日益攤薄的利潤空間，近年來許多連鎖藥店都開始了便利店化擴張（詳見本刊2011年2月《連鎖藥店便利店化經營》），多元化經營成了必然的出路。化妝品作為“非藥品”的重要組成部分，被許多連鎖藥店視為新的利潤增長點。從2009至2011年，海王星辰除藥品、保健品和中草藥以外的其他產品收入占比已經從15.7%提高至21.4%。

屈臣氏、萬寧專美

早在各大連鎖藥店此番前仆后繼地“變妝”之前，來自香港地區的屈臣氏和萬寧已經充分享受了“美麗”的高速成長。作為最早進入內地藥妝連鎖業態的港資品牌屈臣氏，鎖定15-35歲的女性客戶群，過去五年里以34%的年復合增長速度開店，截至2011年底門店數量已達到1063家。比其晚進入中國15年的萬寧，同期平均每年新開店數量也超過40家，占據了華東、華南、華北、西南四大區域20多個城市，2012年更是計劃新開60家門店（表1、圖2）。