企業與營銷的關系精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的企業與營銷的關系主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：企業與營銷的關系范文
隨著市場經濟的快速發展，企業之間的競爭也日趨增強，如何在激烈的市場競爭中擴大產品銷售量，提高本企業的市場影響力和競爭力成為各企業經營者面臨的最大問題。企業預警體系的建立不僅可以幫助企業經營者制定良好的企業營銷策略，擴大企業產品的銷售量，還可以為企業的營銷過程提供安全保障，從而促進企業經濟效益的提高。財務預警是企業預警體系中最重要的組成部分，在企業內部建立完善的財務預警系統可以幫助企業經營者更好地了解企業的財務運營狀況，促使他們制定出更符合企業實際的企業營銷方案，從而保證企業經營效益的提高。
一、企業預警系統的建立與企業營銷管理的關系
企業營銷主要是指各企業經營者根據市場的變化和需要所做出的營銷管理策略與手段，它是企業生存和提高競爭力的根本，對于企業的發展方向有重要的影響。企業在進行營銷的過程中把本企業的產品和形象傳遞為顧客，從而形成顧客與企業的良好關系。隨著市場競爭力的加強，各企業在保持與客戶的良好關系時必須要不斷提高自身的產品質量和企業影響力，這就需要企業以良好的預警系統來保障企業營銷過程的流暢性，以促進企業營銷效率的提高。
企業的預警體系與企業的營銷過程是相互影響、相互制約的辯證關系。企業在保障產品質量的基礎上優化對顧客的服務可以提高企業的自身形象和市場競爭力，從而擴大產品的銷售量。在企業進行營銷的過程中，如果沒有良好的預警體系對企業的生產經營提供預警保障，就會增強企業自身的營銷危機，進而對企業的產品銷量和企業效益產生影響。
二、財務預警的特點及其與企業營銷的關系
財務預警作為企業預警體系的最重要組成部分，對企業的營銷管理有著重要的參考價值。企業財務預警系統的建立需要以企業自身的經營計劃、企業內部的財務報表以及與財務相關的資料為依據，然后通過嚴密的數據和科學的方法反映出企業內部的財務狀況，同時又會將企業可能面臨的危機與經營波動反饋給企業經營者，促使企業經營者危機意識的增強。除此之外，良好的財務預警體系還可以把造成企業危機的原因和隱藏在企業內部的各種弊端都較為全面的反饋出來，從而為企業管理者制定合理的營銷策略提供幫助。
企業的財務預警系統有自身的特殊性，它能夠根據企業的經營狀況反映出影響企業發展的指標與數據，從而降低企業運營的風險，為企業的下一步營銷規劃提供依據。企業在面對激烈的市場競爭中，有了完善的財務預警體系作保障，就可以根據企業內部的財務狀況對企業的營銷管理進行研究與跟蹤，從而有效地預測企業未來的發展，并在此基礎上制定出有利于企業發展的營銷策略，以促進企業經濟效益和市場競爭力的提高。
三、企業預警系統與營銷管理中企業資金的合理利用
企業預警系統的建立和完善可以對企業資金的收入和支出進行良好地跟蹤與監督，從而有效地避免資金挪用和貪污浪費的情況。企業營銷活動的開展需要產生不同的費用，財務預警系統的建立可以對企業營銷活動產生的費用以票據的形式來進行保存，這樣可以保證企業活動的每一筆開支和花費都有據可循，從而減少企業營銷管理內部的矛盾，促進企業營銷活動的順利開展。企業的財務預警系統和企業的營銷管理在企業資金的使用和跟蹤上是有效統一的整體，二者在相互影響和相互制約中更好地保障了企業資金的合理利用，對企業的改革和發展壯大有積極的促進作用。
四、財務預警對企業的營銷籌資有重要的影響
企業在營銷活動的開展中經常會有資金緊張的情況出現，這時就需要企業通過商業融資、短期借款或抵押貸款等各種融資方式為企業的營銷活動進行籌資。這種籌資行為雖然暫時緩解了企業的資金緊張狀況，但由于貸款的周期較短，金額較小，對企業生產和營銷活動持續開展同樣會產生諸多的不變，從而為企業的經營管理帶去較大的風險。而財務預警系統的建立能夠對企業的籌資進行全面的跟蹤，并可以對企業的資金使用狀況提供較為詳細的信息和數據，從而避免財務糾紛的產生，為企業的可持續發展提供保障。
預警系統與企業的營銷管理是相互依存、相互影響的辯證關系。企業預警系統的建立對企業自身的發展有積極的意義，它不僅可以為企業內部的營銷管理提高參考依據，還可以對企業經營者進行合理營銷決策提供指導和幫助，以促進企業核心競爭力的增強。企業營銷管理活動的開展可以為預警系統提供豐富的數據與資料，而預警系統的建立反過來又會為企業的營銷管理提供良好的服務，二者的有效結合與統一可以為企業的生產經營和發展提供保障，從而促進企業經濟效益和市場競爭力的提高。
參考文獻：
[1]徐利琴.企業營銷風險的預警問題研究[D].哈爾濱工業大學.2006（6）
第2篇：企業與營銷的關系范文
關鍵詞：市場營銷戰略；企業戰略；傳統；現代；關系
在傳統的企業運營觀念中，市場營銷戰略是在企業戰略指導之下的一個子戰略，是企業戰略的一個組成部分，隨著時代的發展，傳統的市場戰略與企業戰略之間的關系逐漸發生改變。據權威專家調查統計，我國93%以上的企業管理者認為，企業運營過程之中，最復雜、占據時間最多，最困難同時也是最重要的一個環節就是制定戰略計劃，戰略是企業成功發展中的重要因素。由此可見，我國企業的發展已經進入了“戰略取勝”的階段，制定優秀的戰略是企業持續穩定發展的關鍵。
一、市場營銷戰略
1.市場營銷戰略概述
市場營銷戰略主要是指企業在復雜多變的市場環境之下，確定企業的發展方向，以全局出發，服務企業發展，組織全面市場營銷活動。在市場營銷戰略制定之前，需要對市場環境以及競爭行業進行詳細的調查，同時要對企業自身的發展狀況以及發展趨勢做出客觀分析，找準發展定位、明確戰略的目標。營銷戰略確定通過之后，需要經過短期的活動操作，用來檢驗市場營銷戰略在未來實施的可行性。
2.市場營銷戰略的特點
市場營銷戰略的特點主要體現在五個方面，其中，發展客戶是戰略的主要目的，市場調研時營銷戰略的主要基礎，營銷結果是戰略的主要原則與導向，市場營銷戰略中采用的策略為組合戰勝對手的方式，市場營銷戰略需要實施的監督與控制，根據實際情況進行改變。市場營銷的戰略內容包括產品的包裝生產策略、分銷策略、價格策略等，但是營銷戰略不是簡單多種策略的疊加，而是在市場調研之后制定完善的市場營銷戰略，依據營銷戰略的具體內容，對產品的生產包裝、分銷和價格等策略做出指導，由此可見，市場營銷策略內容的制定是一個逆向的過程。
3.市場營銷戰略制定的要求
（1）在制定企業的市場營銷戰略過程中需要掌握一定規律企業需要在對市場環境進行調研、對競爭對手的發展狀況有一定掌握、對自身企業的發展有一定的了解和規劃的基礎之上進行市場營銷戰略的制定；制定相關戰略目標之后要對產品定位、總量資源、市場目標等基礎策略進行整理；將多種營銷策略進行合理整合之后，進行營銷展戰略的實施，在短期之內觀察實施效果，進而分析長期的策略實施形態。（2）制定市場營銷戰略的內外環境市場環境中地理的分布、人口的規模以及年齡的分布等多種因素對營銷市場的規模具有重要影響。人口地理分布決定著消費者的地理分布，從而影響著各地區市場營銷的規模；人口的規模決定著家庭或者個體消費產品的市場的規模；不同年齡段的消費者對產品的需求不同，在制定營銷策略時根據各年齡階段對產品的不同需求，確定市場目標或完善產品種類。在企業經營過程中，加大對競爭行業的認識是企業管理者的重要工作。要及時了解競爭行業的發展狀況以及最新開展的營銷方式，對同行及同業利用的營銷手段進行優勢以及利潤是的分析，在自身企業戰略制定時突出營銷的優勢，弱化營銷弱勢，制定出更具有競爭優勢的營銷戰略。制定良好的市場營銷戰略還需要結合企業的實際狀況，充分挖掘企業自身的潛力，避開企業存在不足。在制定戰略的同時要通過完善企業不足、提升企業實力和號召力，提高各部門管理者和工作人員的工作能力，為營銷戰略的實施奠定堅實的基礎，提升營銷策略執行的可行性以及完成度。
二、企業戰略概述
1.企業戰略的含義
戰略的實質是計劃，計劃制定的目的主要是區別于競爭對手的發展手段，在競爭中取得更大的優勢。在變幻莫測的市場環境下，企業為了占據一席之地，在競爭中正向發展，就必須根據實際發展狀況以及企業的發展目標策劃詳盡的發展策略。企業戰略關乎企業的盈利，企業的經營是在戰略基礎之上運行的，戰略為經營提供相關的服務。由此可見，整體戰略是企業實現利益最大化的最基本的途徑與手段。企業戰略為了讓企業在市場競爭激烈的社會背景之下能夠從容應對各種未知的挑戰以及多種風險，保障企業在市場環境中占有一席之地并且穩定發展，企業的戰略與企業的正常運行還是面臨倒閉具有直接的關系。因此，企業在穩定經營的同時要加對企業戰略的優化與完善，通過提升企業戰略的水平進而提高企業的經營利潤，促進企業利益最大化。
2.企業戰略的發展
近年來，企業戰略的研究得到發展，并取得了較大的成果，眾多新觀點以及新方法不斷被提出?！爱a業競爭五力模型”、“結構追隨戰略”或者“一般競爭戰略”中都體現出了競爭對企業的發展發揮重要的作用，企業戰略的制定核心是合理定位企業的結構，讓企業在競爭中取得優勢，發揮競爭的積極作用。托馬森曾提出企業戰略應該包含公司、職能、經營和運作四個層面的戰略，企業的子公司戰略主要包括職能、經營和運作三個層面。另外，企業發展中所涉及的如人力資源、發展、競爭或營銷戰略等都是企業戰略的基礎。
三、市場營銷戰略與企業戰略之間的關系
1.市場營銷戰略在企業發展中的作用
企業中各層次的管理都離不開市場營銷戰略?；谄髽I的未來發展方向確定企業發展所需要的品牌策略以及活動組合。市場營銷戰略與財務策略、人力資源策略以及產業策略的有效結合為你企業做出綜合策略做出貢獻。市場營銷戰略在企業管理的較低層次中可以關系到一個系列的產品，在對基本的操作層次上可以適用于個別產品。市場營銷戰略是幫助協調企業中的多種活動的重要的指導思想與基本手段，是可以幫助企業在競爭激烈的環境中能夠長遠發展而制定的一種決策。市場營銷戰略可以讓企業中的各層工作人員有明確的共同的奮斗理想，由于與企業能夠更加充分有效的調配內部的資源，最大程度的提升企業目標實現的可能性。市場營銷戰略還可以為企業帶來更多的合作伙伴，為公司的持續發展提供動力，并且營銷戰略還可以對客戶的需求進行詳細的了解與分析，為企業保留客戶資源。
2.市場營銷戰略與企業戰略之間的傳統關系
一般，市場營銷戰略的制定都是在企業整體戰略的基礎上進行的，因此，很多傳統觀點認為，市場營銷戰略是在企業整體戰略之后形成的，市場營銷戰略是企業整體戰略中的一項內容，是企業戰略的一個分支。在此傳統觀念的基礎之上，我國很多企業的運營主要是由公司的最高層管理者在企業持續發展的高度制定企業未來發展的規劃，然后將規劃下傳至企業各部門，各部門根據上級的規劃作出該部門相對應的作戰計劃。由此可見，傳統的企業戰略指定方式主要是一種由上至下的方式，該種方式會導致參與制定市場營銷戰略的工作人員會受企業中體戰略的引導，在引導之下進行營銷戰略以及營銷目標的制定。傳統的市場營銷戰略被包含在企業整體戰略之下，由此導致企業做出的一些市場營銷的側或會受到限制。在短期之內，企業策略之下的市場營銷戰略會對企業帶來很多客戶或者合作伙伴，但是在長期發展中，如果不改變市場營銷戰略的主動性，市場營銷戰略在企業中的地位的得不到有效提升，就會導致企業逐漸不能及時發現客戶多變的需求，從而失去客戶基礎以及市場的基礎，企業的生存與發展將會面臨很大困難。以利用廣告推廣為企業帶來巨大利益的秦池酒業是傳統企業經營的最明顯的案例。該企業主要是對其酒廠進行針對性的廣告宣傳，通過央視平臺將企業名號推廣至全國，進而迎來企業的輝煌時期。該企業的整體戰略主要是以廣告為主，市場營銷戰略由上而下進行制定。從該企業長期發展效果來看，廣告可以為產品拓寬市場，但是卻不能為企業創造穩定的消費者群體，因此，很多以廣告營銷為主體營銷戰略的企業最后豆乳秦池酒業一樣陷入發展困境。由此可見，傳統的企業戰略與市場營銷戰略的制定方式逐漸被時代所淘汰。
3.市場營銷戰略與企業戰略之間的現代關系
隨著社會經濟的不斷發展，為了滿足社會對各企業提出的更多的需求，企業逐漸意識到人才對企業發展的重要性。在企業進行市場營銷戰略制定過程中，注重參與市場營銷的多層工作人員的意見，讓多級人員參加營銷戰略制定的同時，還鼓勵各工作人員提出具有建設性的意見，對營銷活動提出多層面的可行計劃。企業的管理人員也逐漸意識到市場營銷戰略對企業的重要作用，明確了市場營銷能夠更好了解消費者的心理需求，并且該需求對企業的產品的生產以及推廣具有重要的指導性。因此，企業的戰略制定發生很大改變，市場營銷在企業中的地位逐漸的到提升。市場營銷戰略逐漸從企業戰略的控制之下得到分離，戰略的制定方向逐漸向客戶以及市場進行轉移?，F代企業為了制定出更合理的市場營銷戰略，在對戰略制定中引入眾多成功營銷戰略的方式，例如差異戰略或專一戰略等，這些科學、合理的優秀戰略被企業引進或應用之后將會成為企業競爭中的強大優勢?，F代企業在發展的過程中逐漸改變傳統的營銷戰略的制定方式，通過頒布與實施由下至上的政策實現戰略制定的改革。這種改革也改變了企業對于市場營銷的觀點，營銷戰略已經不再是企業上級對下級設定的政策或規劃，而是促進了企業內部的相互依存，共同進步。由于市場營銷戰略的制定與實施可以讓企業逐漸向良性發展，但是這加大了對企業內部各部門中的要求，在戰略制定中，除了市場部門，企業其他部門也應該加強配合工作，積極提供合理的政策，進而可以實現市場營銷帶動的企業運營?，F代的市場營銷戰略對企業的發展具有重要影響，任何企業的戰略都應符合市場營銷戰略而存在。
4.市場營銷戰略逐漸成為企業戰略的核心
企業戰略的層次以及各層次的職能各不相同，以前企業的市場營銷戰略只是作為企業整體戰略的一個分支而存在，是企業戰略結構中的一部分，自然不能代替企業戰略。但是隨著市場經濟的快速發展，市場營銷戰略逐漸完善，為企業戰略的實現與完善打下了堅實的基礎。具有現代化企業戰略的一些世界龍頭企業，例如，海爾、沃爾瑪等在市場環境多變的情況之下仍然能夠占據世界企業的領導地位，主要是由于其具有先進性的市場營銷戰略。由此可見，企業在制定戰略的過程中應以市場營銷戰略為指導，形成以市場營銷為主要核心的整體戰略，如此形成的企業戰略才能在競爭中發揮優勢，提高競爭力。為了促進企業的快速發展，企業市場營銷戰略的制定不用只局限于國內市場，還應放眼整個國際市場，進而提升企業戰略的總體高度。高水平的市場營銷戰略能夠促進企業戰略的實施與推進，能夠在促進企業運營的基礎之上，形成良好的企業文化，提升企業的軟實力。目前，從現代化的企業發展可以看出，市場營銷戰略在企業戰略中逐漸占據核心地位，兩者的關系已經由上下的關系逐漸轉變為相生關系。由此可見，市場營銷戰略的制定的水平將直接影響企業的發展水平，企業的市場營銷戰略的具體實施需要企業戰略的大力支持，兩者相互影響以及相互以來的關系，對企業可持續發展具有重要意義。無論是市場營銷戰略還是企業戰略，兩者制定的目的都是用來促進企業發展目標的實現。制定科學合理的營銷戰略或企業戰略都需要得到企業各個部門的有效支持，在戰略制定中各個部門的工作人員需要在深入了解企業發展目標的基礎之上提供具有建設性的規劃建議，由各部門各崗位的實際出發，提出市場經營中為了實現利益最大化該環節應做出的改進措施。通過企業各部門的共同提議，促進企業戰略以及市場營銷戰略的不斷完善，在此基礎上，各工作人員可以積極參與到戰略的實施工作中，為企業帶來更大的經濟效益。戰略是企業各層的工作方向，為多項工作明確了具體的目標，戰略的實施過程是總體工作人員共同的實現自身價值的過程，戰略為企業的凝聚力以及企業文化的形成打下堅實的基礎。
四、結語
綜上所述，現代化企業逐漸提升了對企業戰略的重視，并且在企業戰略發展中，企業的市場營銷戰略逐漸從企業戰略中分離出來，兩者不再是從屬的關系而是合作關系，市場營銷戰略在企業運營中的影響不斷加大，逐漸處于企業戰略的核心地位。由此可見，為了促進企業的可持續發展，在改進企業戰略的基礎之上，必須要聯系市場環境以及自身企業發展特點，制定出科學合理的企業市場營銷戰略。
參考文獻：
[1]袁君.關于企業市場營銷戰略的具體分析[J].科技與企業,2014,(8):102-102.
[2]柴睿,孫文龍,李興美等.市場營銷戰略與企業戰略之間的關系淺談[J].商場現代化,2014,(20):95-95.
[3]于淇.關于區域市場營銷與企業市場營銷之間關系的探微[J].黑龍江科技信息,2016,(1):297-297.
[4]陳巖,蔣亦偉,王銳.產品多元化戰略、企業資源異質性與國際化績效:對中國2008-2011年制造業上市公司的經驗檢驗[J].管理評論,2014,12:131-141.
第3篇：企業與營銷的關系范文
論文摘要:市場營銷是一門新興的綜合性應用科學,是市場經濟條件下一種最核心的思維方式,受到現代企業的高度重視。本文試從郵電企業的管理與運營出發,談談市場營銷與郵電企業的關系。
市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的綜合性應用科學。主要研究以客戶為中心的企業市場營銷活動的規律性, 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構成行業, 后者形成市場。各種行業與市場通過交換紐帶的有機組合構成了國家和世界的整體經濟概念, 作為研究他們之間交換關系的市場營銷學就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。
市場營銷活動是在一定的經營哲學指導下進行的, 也就是受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念, 從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念, 直到社會市場營銷觀念, 觀念決定著市場營銷在企業中的地位。生產觀念和產品觀念不注重客戶, 營銷僅處在一般職能地位;市場營銷觀念以客戶為中心, 營銷作為整體職能處于企業的中心地位。
一、市場營銷與郵電企業人力資源
人是企業最寶貴的資源, 在現代市場營銷活動中, 如果充分發揮人才的潛力和優勢, 實現人才最大價值, 就達到了市場營銷的最高階段: 人才經營階段。從資本經營到人才經營是現代營銷的又一次飛躍。在這個階段, 企業的管理就是以人為本的管理。在郵電企業“三足鼎立”的基本戰略構想中, 實行人才經營不僅可夯實人才這個企業基礎, 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務和新業務及網絡有機地聯系在一起, 達到企業營銷的最高境界。與財、物一樣, 人才作為市場經濟的基本資源, 必須運用市場的觀點, 在市場中做好人力資源的開發與管理工作。在企業內部建立起與市場經濟相適應的人才管理體制, 對企業的人才資源進行統籌規劃、綜合管理。按市場經濟的要求, 加強人力資源的預測及合理配置, 建立起對人才的使用、考核、培訓和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上, 要體現按人才貢獻大小分配的原則, 要面向人才市場, 招募企業所需人才。與通信網的基礎相比, 郵電人才基礎顯得非常脆弱, 郵電職工隊伍素質整體偏低, 因此夯實人才基礎非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓、吸收大專院校畢業生和政策性分流等三種形式調整職工隊伍結構, 提高整體素質。在此基礎上重點搞好三支隊伍的建設, 建立跨世紀的領導干部隊伍、經營管理干部隊伍和專業技術干部隊伍, 尤其是要培訓出具有較高政治素質、懂得現代管理、具有市場觀念和創新思維的郵電企業家。只有培養出懂得市場經濟的企業家才能培育出具有市場競爭力的企業。
二、市場營銷與郵電企業戰略
企業戰略是對企業總體性的謀劃, 是企業綱領性的文件。在制定企業戰略的時候, 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位, 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰略問題。郵電企業以市場為導向, 以營銷為中心, 以網絡為基礎。營銷(經營) 由效益、服務和新業務三部分組成, 網絡表示郵電通信網和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業戰略思想, 即效益、服務和新業務三者有機結合構成營銷總體, 立于網絡基礎之上, 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰略思想,其中效益是代表企業內部收入與成本的關系, 是典型的企業營銷目標。服務則代表企業在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽, 服務是現代市場營銷一個新觀點, 充分反映了企業以用戶為中心的營銷觀念。新業務代表企業未來的效益和服務, 是企業創新觀念的體現, 特別適合于屬于高科技信息產業的郵電通信業。網絡基礎的硬件可視為通信網絡,這是郵電的最大競爭優勢, 是企業賴以生存的基礎, 反映了保持網絡統一性、完整性和先進性的重要性。網絡基礎的軟件部分可視為郵電人才隊伍, 體現了企業競爭歸根結底是人才競爭的原則, 是企業保持持續、穩定、健康發展的基礎。根據“三足鼎立”的戰略構想并加以具體化, 企業就可以把握未來發展方向, 使企業永遠立于不敗之地。
三、市場營銷與郵電企業資本經營
在郵電企業“三足鼎立”的戰略構想中, 營銷的三個組成部分之間以及與網絡之間采取什么樣的方式聯系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統的企業從自身出發注重產品的質量和數量以達到目標的管理方式稱為生產經營?，F代市場營銷認為, 要通過資金紐帶把他們有機地聯系在一起, 使生產資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的, 簡單地說就是把財務和資金當成經營管理的核心, 這就是資本經營。要實現資本經營, 企業就必須按照建立現代企業制度的要求“產權清晰、權責分明、政企分開、管理科學”進行改造, 造就一個合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網特點和普遍服務的責任, 要在一個地區內實行完全意義上的資本經營還需要一段時間。實現資本經營歸根結底還是要按市場要求配置資源, 資本增值也只有以市場為導向才能實現。因此, 資本經營是市場營銷的一個新階段。要逐步創造條件推進資本經營, 在條件不成熟的情況下可以采取企業內部模擬公司制運作, 拓寬融資渠道, 面向資金市場、發展多元化投資結構, 建立以財務管理為核心的經營管理體制, 在進行充分的市場調研、分析和預測基礎上確定投資方向、加快資金周轉、確保資本增值, 要通過資本經營發揮網絡優勢提高網絡資源的使用效益。
四、市場營銷和通信網絡
郵電企業在市場競爭中最大的優勢是擁有規模容量大、技術先進、覆蓋全國的通信網絡,保持網絡的三性是郵電企業發展始終不能動搖的戰略基礎。網絡的建設與發展關鍵是要把握市場和技術發展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進, 傳統的話音業務為主的通信網已不適應。郵電企業一方面要繼續加快基礎通信網的建設, 另一方面要加速向信息網的轉變, 加快通信寬帶化進程, 構筑能夠容納所有信息業務的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網的建設要大膽實施規模投入。對具有市場潛力的業務, 如移動通信和多媒體通信網要加大投入、擴大覆蓋面, 提高綜合通信能力。要積極跟蹤, 適時采用新技術, 特別是要把握電信技術、計算機技術、視像技術三者的發展與融合趨勢, 把握IP技術和ATM 技術發展方向, 不斷提高網絡的技術層次, 努力建設以數據處理為基礎的新一代通信網。在信息行業, 技術領先的企業才能立于不敗之地。美國電信業排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并, 就是因為后者采用的IP 技術比傳統的電路交換技術優越。信息業的建設與發展, 不僅是網絡建設的問題, 而且是信息資源建設的問題。信息業務是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業務是以信息資源為本的。我們在基礎網絡建設方面成績很大, 經驗很多, 在信息網絡建設方面也可以把握方向、逐步推進,
但在信息資源建設上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點, 認真分析買賣雙方市場, 本著聯合建設、開門納庫、突出作用、講究全網效益的原則進行。首先要建立自己的專業采編隊伍, 建設好各地的信息港或信息熱線借以引導, 帶動其它行業數據庫入網和用戶使用, 培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數據庫入網, 實現聯合建設、共同受益、服務社會。數據庫的多少, 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設的標準。要統籌規劃協調信息網絡建設和信息資源建設步調, 只有這樣才能充分體現出企業效益, 才能有效推進信息化進程。網絡營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經營的就是網絡, 要努力提高網絡中各種資源的使用效益, 提高全網接通率、電路使用率、交換和實裝率, 增加網上的業務流量。
參考文獻:
[1]胥學躍,何山東.知識經濟時代的郵電市場營銷. 四川通信技術.2000.6.
第4篇：企業與營銷的關系范文
一、 ?P于區域市場營銷和企業市場營銷的分析
（一）區域市場營銷
作為市場體系的關鍵部分，區域市場經濟的發展對我國整體市場經濟的發展都具有影響。我國市場體系中包含著很多經濟組織活動，區域市場就是其中之一。研究顯示，區域市場的產生主要和自然環境和人文環境中有著密切的聯系。因此，區域市場在營銷的過程中需要根據相關的要求，對不同區域劃分營銷標準，這樣區域市場才會在市場體系中占據優勢。
（二）企業市場營銷
企業市場營銷也被稱之為市場學，企業市場營銷屬于企業發展較為普遍的一種營銷方式，主要是企業將產品推銷出去，創造更大的經濟效益。企業在發展的過程中需要進行交易，而交易既可以讓企業獲利，也能讓對方受益。實際上，企業市場營銷屬于一種經濟活動，消費者通過購買商品，滿足自身對物質的需求，而企業也在此過程中獲取一定的經濟效益，進而實現共贏，這也十分有助于促進我國經濟的發展[1]。
二、 關于區域市場影響和企業市場營銷存在的異同點分析
（一） 相同點
1、 以市場營銷為主，激發消費者的購物意識
通過對區域市場營銷和企業市場營銷的分析，從中發現，兩者都是以市場營銷為主導，在營銷的過程中，企業開始不斷的打造優質的品牌，樹立良好的形象，這樣企業的產品就可以受到人們的廣泛關注，從而激發消費者的購物意識，這樣企業就可以創造更多的經濟效益，并在未來穩定的發展[2]。
2、 注重長期發展，尊重客戶利益
區域市場營銷和企業市場營最終目的都是為了企業的發展，促進企業經濟的增長。因此，兩者在營銷時都具有長期營銷的發展觀念，只有長期營銷，兩種營銷方式才能市場中鞏固地位，而且企業在運用兩種營銷模式的過程中，企業應尊重客戶的利益，爭取在營銷的過程中獲得更多的客戶。
3、 營銷過程公平公正
無論是區域市場營銷，還是企業市場營銷，企業在運用這兩種營銷方式的過程中都是通過與其同行競爭，才贏得經濟利潤。企業在展開市場營銷的過程中，要能不斷的結合產品在市場營銷情況，創新營銷策略，與對手公平競爭，這樣才能展現一個企業良好的文化形象。
（二） 不同點
區域市場營銷和企業市場影響最為明顯的差異就是營銷主體存在區別。區域市場營銷主要是區域為主，而企業市場營銷則以企業內部為主。區域市場營銷主要為創造綜合經濟效益，而企業市場營銷則為自身的利益。其次，則是產品的不同，區域市場營銷主要經營自然風光、特產資源。企業以營銷實際產品為主。此外，定位之間的差異，區域市場營銷注重打造生態環境的建設，但是企業市場營銷只是為了銷售產品，獲取經濟效益。兩種營銷模式存在的差異性，充分說明兩種營銷模式存在相互制約的關系。
三、 關于區域市場營銷和企業市場營銷之間的關系分析
（一） 形象宣傳
企業形象一直以來都對企業的發展具有影響，如果一個企業缺乏良好的形象，將很難在市場中占據穩定的位置，而且也無法吸引消費者的注意，這樣企業就很難繼續發展。因此，企業在發展的過程中必須要做好企業文化宣傳，樹立較好的企業形象。區域市場營銷和企業市場營銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業形象時可以舉報青島啤酒節，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴大青島啤酒的名聲，也帶動青島經濟的增長[3]。
（二） 市場推廣
企業在展開市場營銷的過程中，要有效的實現市場推廣，讓區域市場推廣和企業市場推廣相互促進和扶持。例如：著名的“泥人張”現已被列入國家非物質文化遺產中，而傳承“泥人張”的企業可以借此宣傳企業文化，科學的進行市場推廣，這樣就可以有效的提升企業的知名度，既傳承了中華非物質文化，也促進企業經濟的發展。
（三）經濟發展
第5篇：企業與營銷的關系范文
關鍵詞:交易機制;關系機制;合作
中圖分類號:F270
文獻標識碼:A
文章編號:1003-5192(2009)04-0028-06
1 引言
在現代市場環境下,面對越來越激烈的市場競爭,制造商與分銷商分工合作,維系長期穩定的合作關系顯得尤為重要。通過與分銷商建立合作,制造企業可以建立起暢通的銷售渠道,可以從分銷商處獲取有價值的信息,及時處理庫存管理、產品和價格戰略等問題。而分銷商則可以通過與其產品供應商建立良好的合作伙伴關系獲取最高性價比的產品,并能從制造企業中獲得產品陳列方式的指導,銷售人員培訓以及問題的及時解決。通過合作,雙方能獲取更高的收益,這是任何一方憑自身努力所難以達到的。因此,管理學者和實踐者們都非常關注企業該如何選擇各種有效的關系治理機制來促進交易雙方的合作,以獲取競爭優勢和高收益。
基于交易成本理論的關系治理機制被稱為交易機制,它是從保護專項投資和規避不確定性的角度出發,通過正式化的指令或者經濟的刺激來實現關系治理的一類機制;而基于關系交易理論的治理機制被稱為關系機制,它強調內在化的、道德的控制[1],并通過建立一致目標,營造合作氛圍,進而實現控制目的的另一類機制。以往研究較多關注了交易關系中一方使用交易機制與關系機制對另一方投機行為及自身績效的作用[2~4],并沒有揭示各類機制是如何治理交易關系來促進合作的。由于合作是雙邊的行為,于是從交易雙方整體的角度進行研究非常重要,而先前的研究忽略了這一研究視角。此外,由于不同治理機制的內涵及作用機理存在著顯著的差異,因此,我們并不清楚在中國目前的市場條件下,采用何種機制可以更有效地促進企業間的合作。
為了解決上述問題,本文從基于交易的觀點和基于關系的觀點出發,分別探討在一對交易關系中,交易機制和關系機制對合作的作用效果,并比較了兩類機制的作用差異,利用來自中國家電業的225對制造商―分銷商的配對調研數據,對所提出的假設進行了檢驗。本文研究結論豐富了交易關系治理文獻,對交易關系管理實踐具有重要的指導意義。
2 理論背景
2.1 合作
Anderson和Narus指出,企業間合作是指處于相互依賴關系中的交易雙方為了獲取滿意的總體和個體收益而產生的協作行為[5]。它表現為雙方積極參與產品營銷過程和規劃,參與共同行動方案,進行信息交換等[6],這些都能帶來共同的收益。資源依賴理論指出,企業通常不具備其發展所需的所有資源,因此企業必須通過與外部成員的協作來整合資源,進而獲取競爭優勢。通常出現不合作的原因主要是由于企業覺得合作無法滿足自身的利益需求。如果企業覺得能對交易伙伴具備一定程度的控制力,有一定能力來協調和引導交易關系,那么他們就愿意參與合作。因此,對關系的治理是促進企業對合作產生信心的源泉。
2.2 交易關系中的治理機制
交易關系治理被認為是規范和監督合作伙伴行為以實現交易目標的管理行為。企業對交易伙伴的控制及對交易關系的治理通常是基于交易成本理論和關系交易理論,由此產生兩類機制:交易機制(基于經濟考慮)和關系機制(基于社會心理考慮)。
(1)交易機制
交易機制以經濟分析為基礎,用交易成本理論決定機制的使用,它強調通過監督和激勵結構來實現治理。常用的交易機制有契約和雙邊專項投資。契約控制是最常用的監督機制,詳細的契約作為一種單邊的正式化的控制,被認為是保護專項資產免受投機行為侵害的主要手段[7]。它通過正式的規則和程序詳細而全面地規定了雙方的權利和義務,表明了雙方如何處理未來發生的事情,包括產品責任、買賣程序、違約的處理等,設計精細完善的契約有助于引導企業的行為。Wathne和Heide指出雙邊的專項投資是一種重要的激勵型控制機制[8],交易專項投資是指那些在核心交易關系以外幾乎沒有價值的資產,可能是有形的(制造商的設備、特殊工具、機器),也可能是無形的(隱性知識、專門技術、能力)[9]。這種投資難以重新配置,假如關系過早結束,會使企業造成經濟損失,因而能有效地激勵交易雙方進行合作。
(2)關系機制
關系機制來源于關系交易理論,以社會關系為基礎,強調社會交往和關系在經濟活動中所起的作用[10]。關系交易理論學者認為社會交換是一系列互惠過程,交易關系會隨著雙方的理解、信任建立以及知識的共享而改善。而關系質量對于企業間合作績效的提升有著至關重要的作用[11]。關系機制包含組織間和個人間兩個層面。組織間的關系機制主要是組織間的信任,它強調交易的氛圍。根據關系交易學者的觀點,信任可以定義為一種信心和信念,相信交易伙伴擁有可信性和仁愛心[12]。通過組織間信任的建立,可以促進交易雙方達到一致的目標,進而實現對關系的治理。個人層面的關系機制主要是企業邊界人員間的私人關系,指雙方高層領導之間、業務員之間的友誼,是人和人之間通過交往或聯系而形成的。私人關系可以通過引導參與關系的個人的態度和行為來治理整個交易關系。
3 假設的提出
3.1 交易機制與合作
契約控制被認為是保護交易專項投資抵御投機行為侵害的主要工具[7]。通過簽訂正式化的合同,雙方在交易前明確地提出相互的期望[13],指明每個成員各自的責任和違反條約的制裁,通過法律強制力來阻止關系中的投機行為,減少沖突,為合作奠定基礎[14]。交易雙方通過合同中簽訂的條款或者提出對標準運作關系的期望來促進另一方的順從,從而保證交易雙方按合同條款提供價格折扣和營銷支持等,最終有效保證雙方企業都能按照合同的約定進行交易,參與合作。
交易機制中的雙邊專項投資很難在其他關系中重新配置,根據交易成本理論,投資方會由于交易伙伴的投機行為而使其投資失去實際價值[15]。Leenders和Blenkhorn指出企業如果做出專項投資,就愿意參與對方的行動來減低其面臨的風險[16]。并且,雙方的專項投資增加了退出關系的成本,將交易方鎖定在特定的關系中,它們就會形成緊密的關系,也更愿意參與對方的決策制定和行動,相互傳遞有效的信息。合作雙方在關系中投入大量的物力、人力專項投資來更好地分銷產品,其本質增加了相互的依賴和承諾[17],進而產生維持關系的意愿,雙方希望維持這種交易關系至少到專項投資的價值得到補償,增強了合作的信心[1],有利于雙方高效地合作,共同致力于整體銷售業績的提高。
由此,我們提出:
H1a 交易雙方越多使用契約控制,合作水平越高。
H1b 交易雙方的雙邊專項投資越多,合作水平越高。
3.2 關系機制與合作
作為一種有效的關系治理機制,建立企業間信任被看作是促進合作的有效手段,這一觀點被廣泛接受[8]。信任表明了一個企業對合作伙伴有信心,認為其愿意誠實地合作,真誠地關心雙方的利益,而不會做出有損自身的行為。一旦交易雙方建立起相互的信任,他們就愿意共享有價值的信息[18],共同解決面臨的問題,以創造出比自己企業單獨所能達到的更高的績效[19]。處于高信任交易關系中的企業,能積極地看待對方的行為[20],它們相信在不久的未來會獲得期望的收益,也不需要時刻關注自身利益最大化,因而愿意做出互惠的行動,參與合作,提供對方所期望的折扣,主動傳授先進的管理經驗和營銷技能等。
企業邊界人員的私人關系是促進企業間合作的一個重要因素,因為所有的經濟關系都是嵌入在社會網絡中的[10],許多經濟學家都指出私人關系在發展長期經濟關系中所起的重要作用。隨著雙方邊界人員接觸的深入,增強了情感紐帶,因而不會輕易做出有損對方利益的行為,為交易創造了合作的氛圍[21]。當一些未預見的問題出現時,或者雙方企業在交往中出現沖突時,如果邊界人員間具備良好的私人關系,他們就能友好地商討問題解決方案。私人關系能進一步改善雙方信息共享,能較容易地了解對方企業的需求,有助于企業間的相互學習,促進雙邊的協作努力。
由此,我們提出:
H2a 交易雙方相互信任程度越高,合作水平越高。
H2b 交易雙方邊界人員的私人關系越好,合作水平越高。
3.3 交易機制與關系機制作用比較
相比交易機制,我們認為關系機制能更有效地促進企業間的合作,其原因為,關系機制更有助于促進企業在合作中發揮主觀能動性,能更好地采取主動的合作行為。
交易機制作用的發揮源于明確的規定和經濟的束縛。契約通過合同條款清晰地提出游戲規則,以強制力協調和控制關系,為合作奠定基礎。而專項投資則是由于雙邊的質押,被鎖定在固定的關系中,進而產生合作。在這種控制機制治理下的交易雙方,其合作行為更多地是從合同的要求以及獲取自身專項投資利潤極大化的目標出發來考慮的。這對雙方參與合同規定內容以外的行動,以及參與自身專項投資利潤極大化目標之外合作活動的主觀能動性是一種嚴重限制,抑制了合作水平的進一步提高。
而關系機制則具有靈活性,尤其在中國目前不斷變化的競爭環境中,如果交易雙方存在較高的信任,邊界人員建立起良好的私人關系,就能抵擋住環境的不確定性,雙方會共同靈活地處理之前沒有預料到的問題[22]。并且,由于中國傳統的儒家文化推崇建立和諧的關系,比西方國家更強調關系的重要性,于是在雙方企業建立了良好的信任和私人關系時能更好地合作[23]。關系機制可以在雙方間建立更廣闊的行為空間,增強合作的信心[24],可以促進雙方形成一致的目標,加強溝通和組織學習。通過建立團結的行為規范,減少伙伴之間的沖突,提高了合作效率。經濟發展會為企業帶來很多機遇,關系機制治理下的企業雙方,有著強烈的主觀能動性,會積極主動地參與合同規定內容以外的合作行為。因此,對合作的促進作用更大。
由此,我們提出:
H3關系機制(a,信任;b,私人關系)比交易機制(a,契約;b,雙邊專項投資)更能有效地促進合作。
4 方法
4.1 樣本和數據收集
本文選擇了中國家電制造商與其分銷商的配對關系來驗證本文的假設,因為該行業自20世紀80年代以來變得更加市場化,能夠充分反映現實渠道關系的特征。
首先,我們根據相關文獻設計了問卷。隨機選取了家電制造企業和分銷商各8家進行預調研和深度訪談,根據反饋意見,我們對問卷的措詞進行了修改,并形成最終問卷。
其次,數據收集過程分兩步。第一步,選取了國內一家大型家用電器制造商,其分銷商遍布全國,可以反映中國分銷商的總體情況。我們根據該家電制造企業提供的與其有業務往來的分銷商名單,我們向900家家用電器分銷商發放了問卷,并附上有關調研目的和要求的說明。在第一批問卷發出3周以后,向未寄回問卷的分銷商再次郵寄了問卷。最終收回314份問卷,其中有效問卷251份,有效回復率為28%。第二步,我們通過電話聯系了分銷商指定的供應商的銷售人員,并給他們郵寄了251份問卷。我們共獲得了246份問卷,其中有效問卷225份,回復率為89.6%。我們最終得到225份供應商和分銷商的配對樣本。
問卷回收后,我們對前期收回與后期收回的問卷進行了差異性檢驗,并隨機選取了沒有寄回問卷的供應商和分銷商各50家,詢問了有關企業規模、建立關系的年限等問題,與寄回問卷的企業進行比較,結果表明均不存在顯著差異。
4.2 變量設計
(1)契約。根據前文定義,參考Cannon等的研究[2],設計3個指標來評估雙方在處理交易關系時使用契約的程度,包括正式書面合同和職責的明確劃分等。
(2)關系專項投資是指為特定關系投入的資源,是高度的專用性和持續性投資。根據Anderson和Weitz設計了3個指標進行測量[25]。
(3)組織間信任是指企業相信其合作伙伴是誠實的,有仁愛心的。參考Kumar等人的研究[26],設計了6個指標來測量。
(4)私人關系體現了個人間的友誼,互相幫助,并建立了社會聯系。根據定義和企業訪談,我們設計了5個指標來衡量供應商和分銷商領導、業務人員的私人關系。
(5)合作測量了交易雙方為了獲取期望的共同收益和個體收益而產生的協作行為。根據定義和企業訪談,設計了4個指標測量,包括互相參與對方行動,進行信息交換等。
(6)控制機制。本文用了兩個控制變量,環境不確定性和合作持續時間。環境不確定性代表了企業準確預測交易環境的難度[27],當企業面臨較高的市場不確定性時,它們傾向于與現有的交易伙伴進行合作,共同應對風險。本文用4個指標衡量了競爭、市場需求、技術、產業環境的不確定性。合作持續時間則是用單一問題指標,即“貴公司和該供貨商(零售商)所建立的購買關系已經持續了多少年”。
4.3 分析方法與結果
首先,在制造商和分銷商問卷數據中,分別通過項目相關度(item to total)分析剔除系數小于0.4的指標,并根據探索性因子分析的結果剔除了具有交叉載荷的變量,接著進行信度和效度檢驗,結果良好(見表1)。
5 結果討論
本文探討了在一對交易關系中,雙方使用交易機制與關系機制對于合作的影響作用,并比較了兩類機制作用效果的差異。基于中國家電行業225對制造商―分銷商數據,利用因子分析、多元回歸分析等方法,對所提出的假設進行了實證檢驗,實證結果支持了我們提出的觀點。
本研究對企業間交易關系管理文獻做出了新的貢獻。首先,以往研究大多從交易一方的角度探討控制機制的治理效果,本文則從一對交易關系雙方的角度進行研究,并拓展了控制機制的結果變量,探討了交易機制和關系機制的使用對于雙方合作的影響,獲得了新的研究發現。其次,本文比較了兩類控制機制在促進合作方面的作用效果差異,深入地揭示出它們各自的作用機理和作用效果,進一步豐富了現有的交易關系治理文獻。
本研究得出如下兩個重要的結論,可以用以指導企業的關系管理實踐:
(1)基于交易成本理論和關系交易理論,交易機制和關系機制這兩類機制都能有效地促進雙方參與合作。因此對于參與交易關系的企業來說,一方面,它們可以通過簽訂合同來保障交易的順利進行,為合作奠定基礎,或者利用雙邊的專項投資將交易雙方綁定在特定的關系中,激勵合作行為。另一方面,企業也可以通過建立信任來減少沖突促進合作,或者通過與對方企業的邊界人員建立起良好的私人關系來保證合作順利進行。
(2)研究結論表明,關系機制對合作的作用大于交易機制。這說明在中國目前的市場和文化環境中,由于受儒家傳統文化的影響較深,推崇建立和諧的關系,在雙方企業建立了良好的信任和私人關系時,比僅僅使用契約強制規定或者使用雙邊專項投資來實現經濟上的束縛更能有效地促進合作。
6 局限和未來研究方向
雖然本文的研究具有一定的創新性,對交易關系治理的理論和實踐提供了啟示,但是也同樣存在著不足之處,有待于進一步研究。
第一,本文僅研究了四種常用的有代表性的機制,但還有一些治理方式,如權力使用、溝通、目標一致性、參股控制等,這些機制的有效性有待于進一步研究。
第二,本文的假設是在中國家電行業的垂直渠道系統中進行檢驗,這種特定的行業和情境可能會存在一些局限性,未來的研究可以在其他行業驗證模型。
參 考 文 獻:
[1]Joshi A W, Stump R L. Determinants of commitment and opportunism: integrating and extending insights from transaction cost analysis and relational exchange theory[J]. Canadian Journal of Administrative Sciences, 1999, 16(4): 334 352.
[2]Cannon J P, Achrol R S, Gundlach G T. Contracts, norms, and plural form governance[J]. Academy of Marketing Science, 2000, 28(2): 180 194.
[3]Cavusgil S T, Deligonul S, Zhang C. Curbing foreign distributor opportunism: an examination of trust, contracts, and the legal environment in international channel relationships[J]. Journal of International Marketing, 2004, 12(2): 7 27.
[4]Wuyts S, Geyskens I. The formation of buyer supplier relationships: detailed contract drafting and close partner selection[J]. Journal of Marketing, 2005, 69(4): 103 117.
[5]Anderson J C, Narus J A. A model of distributor firms and manufacturer firm working partnerships[J]. Journal of Marketing, 1990, 54(1): 42 58.
[6]Hewett K, Bearden W O. Dependence, trust and relational behavior on the part of foreign subsidiary marketing operations: implications for managing global marketing operations[J]. Journal of Marketing, 2001, 65(4): 51 66.
[7]Williamson O. The economic institutions of capitalism[M]. New York: Free Press, 1985.
[8]Wathne K H, Heide J B. Opportunism in interfirm relationships: forms, outcomes, and solutions[J]. Journal of Marketing, 2000, 64(4): 36 51.
[9]Jap S D, Anderson E. Safeguarding interorganizational performance and continuity under ex post opportunism[J]. Management Science, 2003, 49(12): 1684 1701.
[10]Granovetter M. Economic action and social structure: the problem of embeddedness[J]. American Journal of Sociology, 1985, 91(3): 481 510.
[11]武志偉,陳瑩.企業間關系質量的側度與績效分析――基于近關系理論的研究[J].預測,2007,26(2):8 13.
[12]Morgan R M, Hunt S D. The commitment trust theory of relationship marketing[J]. Journal of Marketing, 1994, 58(3): 20 38.
[13]Judge W Q, Dooley R. Strategic alliance outcomes: a transaction cost economics perspective[J]. British Journal of Management, 2006, 17(1): 23 37.
[14]蘇中鋒,謝恩,李垣.基于不同動機的聯盟控制方式選擇及其對聯盟績效的影響――中國企業聯盟的實證分析[J].南開管理評論,2007,10(5):4 11.
[15]Brown J R, Dev C S, Lee D J. Managing marketing channel opportunism: the efficacy of alternative governance mechanisms[J]. Journal of Marketing, 2000, 64(2): 51 65.
[16]Leenders M R, Blenkhorn D L. Reverse marketing: the new buyer supplier relationship[M]. New York: The Free Press, 1988.
[17]劉益,藺豐奇.渠道伙伴關系中專用性投資的特點和作用:以日本汽車產業為例[J].南開管理評論,2006,9(6):81 88.
[18]龔毅,謝恩.戰略聯盟控制研究綜述[J].預測,2005,24(1):7 13.
[19]Terawatanavong C, Quazi A. Conceptualising the link between national cultural dimensions and B2B relationships[J]. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 2006, 18(3): 173 183.
[20]Uzzi B. Social structure and competition in interfirm networks: the paradox of embeddedness[J]. Administrative Science Quarterly, 1997, 42(1): 35 67.
[21]Inkpen A C, Beamish P W. Knowledge, bargaining power, and the instability of international joint ventures[J]. Academy of Management Review, 1997, 22: 177 202.
[22]Young Ybarra C, Wiersema M. Strategic flexibility in information technology alliances: the influence of transaction cost economics and social exchange theory[J]. Organization Science, 1999, 10(4): 439 459.
[23]Luo Y. An integrated anti opportunism system in international exchange[J]. Journal of International Business Studies, 2007, 38(6): 855 877.
[24]Das T K, Teng B. Between trust and control: developing confidence in partner cooperation in alliances[J]. Academy of Management Review, 1998, 23(3): 491 512.
[25]Anderson E, Weitz B. The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels[J]. Journal of Marketing Research, 1992, 29(1): 18 34.
[26]Kumar N, Scheer L K, Steenkamp J. The effects of perceived interdependence on dealer attitudes[J]. Journal of Marketing Research, 1995, 32(3): 348 356.
第6篇：企業與營銷的關系范文
關鍵詞：第三方物流企業 關系營銷 長期競爭優勢
我國加入世貿組織后，物流業面臨著全面開放的宏觀環境，第三方物流企業如何應對激烈的市場競爭，已成為非常緊迫的問題。在這種形勢下，采取以客戶為導向的營銷策略，提高我國本土第三方物流企業的競爭力已成為物流企業戰略管理的重點。關系營銷理論是上個世紀末興起的新興營銷理念，指導服務企業從更廣的視角來把握競爭，是指導服務行業競爭的極為重要和有效的戰略思想。
一、關系營銷的內涵及其應用分析
(一)關系營銷的內涵
關系營銷是企業以客戶為中心，不斷滿足客戶需求，為客戶創造更多價值而獲利的營銷活動，強調吸引客戶的同時保留客戶，建立與客戶的長期良性合作關系。同時，企業還要正確處理與內部員工、供應商、競爭對手、政府機構以及其他利益相關者的關系，最終達到保持企業長期競爭優勢的目的。
(二)第三方物流企業應用關系營銷的現狀分析
1 缺乏準確細分市場和定位的能力。不同客戶能夠為企業帶來的利益是不一樣的。企業應當為也只能為最具潛力的客戶提供盡可能大的價值，設法保留并擴大這部分優質客戶隊伍，淘汰負值客戶。而國內不少第三方物流企業在面對不同背景和物流需求的顧客群體時，沒有對其進行區分，盲目追求滿足每一個客戶的需求，結果往往發現投入與產出不相平衡。
2 企業內部營銷意識薄弱。在關系營銷實踐中，許多第三方物流企業只強調要與外部客戶建立良好關系而常常忽視內部關系的管理。企業內部各職能部門之間缺乏溝通和協調，沒有對全體員工灌輸關系營銷意識，在進行關系營銷時，只局限于營銷部門。而當營銷部門對客戶購買的物流服務做出承諾后，運輸或配送部門卻不能積極配合和支持，導致客戶滿意度下降，削弱了企業的競爭力。
3 忽視對客戶以外的相關利益者的關系管理。許多第三方物流企業的營銷仍然停留在直接客戶層面上，采取的措施如降低物流成本，提高服務質量等都是直接針對客戶的，而對營銷具有影響的其他利益相關者缺乏分析和重視，沒有采取全面協調和促進相互關系的策略。因此企業在經營過程中容易遭遇各種障礙和困擾，增加了企業的營銷成本，降低了資源運行效率。
4 重“競爭”而輕“合作”。我國加入世貿組織后，實力雄厚的跨國物流企業紛紛來華搶占物流市場。面對強大的競爭對手，國內物流企業不能再保持傳統的“同行是冤家”的觀念，在價格戰中拼得你死我活，與其兩敗俱傷，不如尋求雙方合作，共謀發展。
二、導入關系營銷理論，發展企業長期競爭優勢
(一)以客戶為導向，建立與客戶的長期合作關系
1 準確進行市場細分和定位，實施差異化策略。關系營銷并不適用于所有客戶，而且根據“二八”原則，即80％的企業利潤通常是由20％的客戶所提供的，因此第三方物流企業需借助對顧客終身價值(Customer Lifetime Value)的分析來細分顧客市場，實施差異化的營銷策略，從而實現單位成本收益最大化，保證關系的可持續性發展。
顧客終身價值，指企業與顧客關系維系的整個周期中，企業從顧客身上所獲得的財務收益減去發生的所有成本的差額。根據顧客終身價值的兩個構成部分：歷史購買價值和未來購買潛力價值，可將客戶分為四類，物流企業對不同類別的客戶確定不同的關系深度，制定相應的關系發展策略。
第一類：歷史購買價值和未來增長潛力價值都比較低的客戶。對此類顧客，企業要采取措施力圖將其轉化為盈利顧客，如：物流服務的差別定價、更少的商業信用等。如果這些措施不能奏效，則應中斷同這類顧客的交易關系。
第二類：歷史購買價值低而未來購買價值將會較高。企業常常忽略了這類顧客，沒有充分地認識到這類顧客的未來增長潛力。因而企業首先要考慮如何同它們建立起交易關系，盡快地培育其成長為成熟的客戶。這類顧客是企業未來盈利增長點。
第三類：歷史購買價值和未來購買價值都比較高，是企業最有價值的客戶。因此保留這部分客戶是企業實現盈利穩定的關鍵因素。第三方物流企業應根據自身情況積極為該類客戶提供更多增值服務。如針對客戶企業價值鏈上的單個環節的物流業務做綜合性規劃，以自身專業經驗為客戶提供更為優化的物流方案，這不僅能為客戶降低物流成本，同時為企業提供了新的利潤源。在達到“雙贏”目標的同時，為雙方長期穩定的合作關系打下基礎。
第四類：歷史交易價值較高，但未來交易價值較低。企業在制定營銷策略時需十分謹慎，要仔細分析制約該類顧客未來發展潛力的原因所在，不能盲目降低服務水準或中斷交易關系，應按照原有交易條件與其維系合作關系。但同時采取措施以獲取現金收入為主要目標。
2 創造更多顧客價值，贏得客戶滿意。首先要識別各個客戶不同的物流需求，滿足其個性化的需要。物流市場需求的多樣化、差異化、個性化等特征，決定了物流服務提供商誰能比競爭者更有效地捕捉和滿足客戶的真正需要，誰就能贏得客戶。其次。要不斷提高物流服務質量，贏得客戶滿意。第三方物流企業如果出現延誤、貨損或交付差錯等物流表現，將削弱企業的競爭力。因此物流企業必須堅持以客戶需求為導向，積極在企業內部推行全面質量管理，推廣IS09000服務系列標準的貫徹實施，充分運用現代信息技術提高物流運作效率和水平；提供全方位的客戶支持，設法幫助客戶降低經營成本；加強與客戶的溝通，從經濟上、心理上贏得客戶的滿意和信任。
3 構建多層次客戶關系體系，維護客戶忠誠。首先，物流企業與客戶間形成一種經濟關系，即主要利用價格刺激給目標客戶增加經濟利益。以此關系為核心發展客戶的方式，可以促進客戶重復購買，是營造客戶忠誠度的基礎。其次，社會關系。如建立多種形式的客戶俱樂部或邀請客戶參加企業定期舉辦的各種社會聯誼活動等。在提供客戶優質物流服務的同時將其納入物流企業的特定組織或活動中，使企業與客戶保持更為緊密的社會聯系，增加客戶對企業的信任和忠誠度。最后，結構性關系。物流企業充分利用自身專業知識和經驗優勢，幫助客戶完成從物流戰略策劃、資源整合、管理體系建立、流程優化、人員培訓、計劃管理等一體化的物流服務，謀求構建與客戶的戰略性合作伙伴關系。緊密而良好的結構關系將加大現有客戶的轉移成本，同時增加潛在客戶的轉移收益。
(二)改善企業部營銷
企業向客戶提供優質物流服務，建立與客戶的良好合作關系歸根結底都要依靠員工的努力去完成。尤其是那些在物流服務提供過程中有著重要影響的員工，如物流策劃人員、存貨控制人員、倉庫管理員、運輸操作員、訂單管理人員等，這些員工的工作直接影響著客戶對物流效益與服務水平的感知。
因此，物流企業必須十分注重內部關系的營銷。
首先，建設以不斷增強客戶滿意度為核心內容的企業文化，讓所有員工了解到自己的工作與企業客戶滿意度的構建密切相關，所有員工都要努力為增強客戶滿意度而做出貢獻。
其次，提高所有員工參與客戶滿意度創建的意愿。企業必須將創建和增強客戶滿意度的狀況作為員工績效衡量的重要標準；設計能夠真正滿足員工需要的激勵方案；樹立員工對管理層的信任等。
最后，增強員工贏得顧客滿意度的能力，如組織員工參加公司或其他團體組織的物流知識和技能的培訓等；為員工，尤其是一線員工提供各種必要的高質量的內部支持，如管理者的支持，信息支持及對員工創新行為的支持等；向員工授權，使其有權利自主處理某些物流服務問題，特別是處理服務過程中的突發事件等。
(三)重視與外部市場的合作
隨著物流經濟的發展，物流需求將越來越傾向于“一站式”“全球化”方向發展，這種不斷提高的多樣化的客戶需求使得任何一家物流公司都無法憑借單個的力量長久地保持競爭優勢。因此越來越多的第三方物流企業從孤立發展走向協作經營。第三方物流企業在發展與合作伙伴關系的過程中，應注意以下問題：第一，奉行雙贏原則，確保雙方都能夠享受通過合作產生的利益增量。第二，彼此的信任是真誠合作的前提條件。尤其當涉及到物流企業與其同業競爭者的戰略合作時，合作的深度、效果及其延續的可能性很大程度上取決于雙方能否建立起相互信任。第三，相互順應是成功合作的關鍵(雙方都能自愿或主動地調整自己的行為，以適應對方的要求)。第四，公平對待各類利益相關者。如物流企業利用自身的某些特定優勢迫使其上下游的供應商如物流設施供應商、包裝材料供應商等接受十分不利的條件，將很難獲得對方真正的合作，一旦市場條件發生變化，很容易招致對方的報復。第五，理解與溝通是持久合作的保證。最后，慎重選擇合作伙伴。可根據3C原則，即兼容性(Compatibility)、能力(Capacity)和投入(Contoitment)等3個方面進行合作對象的篩選，降低合作失敗的幾率。
第7篇：企業與營銷的關系范文
關鍵詞：營銷成本；管理；控制
作者：周紅波（浙江海氏實業集團有限公司浙江舟山316100）
引言
企業為了增加經濟效益，增強自身的市場競爭力，就必須加大營銷力度，擴大產品的市場影響力，擴充客源，但同時，大力度、多樣化的營銷方式的使用也會增加企業的營銷成本，使得企業的盈利增長不明顯。由此可見，企業必須對自身的營銷成本管理制度進行完善，創新營銷成本的管理策略，才能保證營銷投入的科學性，實現營銷效果的最優化，進而保證企業利益的最大化。
一、企業營銷成本管理概述
（一）企業營銷成本的概念
企業營銷是企業出售自己的創造，并同他人自由交換產品和價值從而獲得所需之物的過程。在企業營銷的過程中，涉及很多的投入，這一系列投入都歸結為企業的營銷成本。具體說來，本文中企業的營銷成本主要包括以下幾個部分：開發新產品所需的費用、向顧客提供各種服務所需的費用、為打響和維護企業品牌所需的費用、銷售所需的人工費用、銷售所需的活動費用、為維護與顧客的良好關系所需的費用、分銷渠道所需的費用、其他營銷涉及的活動所需的費用。
（二）營銷成本管理概念
營銷成本管理，顧名思義，是營銷管理與成本管理兩方面內容的融合。營銷成本管理是一項長期性的管理活動，在企業中，需設置專門的管理崗位，配備具備專業會計知識的管理人員，根據該行業的實際情況，對該企業的營銷投入與收益進行核算，并對客戶資料、同行業對手的情況進行研究，制定科學合理的管理制度，以增強企業的核心競爭能力，增加企業收益。
二、企業營銷成本管理現狀
（一）企業對營銷成本管理認識不全面
當前我國大部分企業不具備完善的營銷成本管理制度，且沒有設置專門的營銷成本核算管理部門。在企業的日常運營過程中，將營銷投入融入到產品的生產成本中進行核算，或直接攤入企業的收益計算中，而沒有想成獨立的核算數據，因此，無法為企業的后期營銷策略的制定提供有效的參考。
（二）營銷預算控制有效性欠缺
企業在營銷成本管理中，對營銷預算的控制力度不足，難以發揮預算管控的有效性?，F在，很多企業的營銷預算不是由營銷部門制定的，而是統一由財務管理部門負責，但是財務人員缺乏營銷方面的專業知識，且不了解當前的產品行情，制定的營銷預算難免與實際情況有所出入。當營銷預算目標與實際相差甚遠時，營銷人員便會按照自己的方式工作，脫離營銷預算的控制，進而造成營銷預算流于形式，其控制力度大大減弱，無法為企業提供有效的幫助。
（三）考核制度不完善
企業缺乏完善的績效考核機制，無法調動營銷人員的工作熱情，進而會對營銷成本的管理產生影響?？冃Э己酥贫燃仁菍I銷人員的監督，同時也是一種激勵，以物質獎勵的方式調動營銷人員的積極性，增強企業的活力?？己酥贫炔煌晟疲髽I缺乏應有的獎懲，也就失去的上進的動力。
三、營銷成本管理框架構建
（一）營銷成本構成元素管理
1.內部管理成本
營銷成本包括內部管理成本以及市場拓展成本，其中內部管理成本是營銷系統能夠正常運作的基本保障。企業的內部管理成本包括各類的辦公所需資金費用、企業進行信息化改革建設產生的費用、企業人員工資及培訓費用等。營銷的內部管理成本是營銷運營系統的基礎，對營銷人員的工作積極性和營銷方式的效果有直接的影響。
2.市場拓展成本管理
市場拓展成本包括市場研究成本、渠道建設成本、產品壽命周期管理成本、品牌投資成本、廣告宣傳成本、促銷成本、服務體系成本等，市場拓展成本的管理水平關系到企業的市場競爭能力以及企業的發展速度。
（二）營銷成本預算管理
1.采用科學的營銷預算管理指標
預算是企業的一項前期計劃，在企業營銷運營過程中進行預算管理，就是在營銷工作開始之前，根據市場與企業的自身情況制定預期的計劃，并以此為基準，實現對營銷人員的鼓勵與考核，最終將營銷費用降至最低。為了提高對營銷費用控制的有效性，企業需對原有的評價制度進行完善，將評價的重心由原來的銷售增長率指標和市場占有份額轉變為營銷效率。
2.編制營銷成本預算應注意的問題
營銷成本預算對整個營銷過程起著重要的控制作用，因此，為了保證營銷成本控制的有效性，營銷成本預算的制定必須以實際的市場情況為基礎。在制定營銷成本預算之前，營銷部門的主管人員要采用先進的預測技術，對未來的產品市場趨勢進行精準的預測。另外在制定營銷預算時，也要考慮到國家稅收政策的變化。
（三）營銷成本控制管理1.采用適宜的控制方法
第一，場景分析法。所謂場景分析是一種變異的敏感性分析方法。在進行費用控制和降低之前，管理者可以先設置一些情景，并實事求是地對其進行回答；
第二，波士頓矩陣分析法。所謂波士頓矩陣分析法，就是企業運用波士頓矩陣對自己的業務組合能有個基本的分析和評估，從而指導基于統一戰略框架下的差異營銷策略；
第三，作業管理法。所謂作業管理，即是我們一直主張的運用作業成本管理系統來改進營銷費用管理的控制方法。它根據“作業消耗資源，營銷消耗作業”的計算原則，把營銷費用的計算和控制深入到營銷作業。
2.人本因素的控制
首先，要革新營銷成本管理的理念，堅持以人為本。企業在營銷運營方面，要制定嚴格且完善的制度，規范營銷人員的行為，并對其營銷業績進行量化標準考核，根據績效考核制度，對相應的員工進行獎勵或責任追究。除此之外，對員工主動規避風險的行為進行獎勵與通報表揚，以激勵其他營銷人員主動降低營銷成本，減少風險；其次，健全問責制度，將責任落實到人。企業要依據人事部門的相關制度對營銷人員的責任進行劃分，同時也要加強對責任落實的執行力度。對于恪盡職守的營銷人員要予以獎勵與表彰，相反，對于危害企業利益的人員要追究其責任，并制定科學的處理措施，必要時，可以對情節嚴重者追究法律責任。
（四）營銷成本管理的內部環境
1.強化內部管理成本的制度建設
隨著信息化技術的廣泛應用，營銷部門要對原有的管理模式進行信息化改革，并且，要加強對專業技術型人才的重視，防治人才的流失；其次，營銷成本的重要組成部分之一就是員工的傭金，因此，要完善傭金管理制度，加強對傭金的管理，同時，要將各項制度措施進行落實，并對制度實施后的效果進行評估；最后，在日常辦公中貫徹節約理念。日常辦公的開支在企業的成本中也占據極大的比重，在日常工作中，以勤儉節約的思想作為員工行為活動的指導。此外，還要對各部門的辦公成本進行相對準確的預算，將成本消耗與部門的業績掛鉤，提高成本控制水平。
2.貫徹實施企業文化
企業文化是企業的核心，良好、積極的企業文化可以化解員工之間的矛盾，加強員工之間的團結協作，推動企業的進步與發展。對于營銷部門來說，其需要一種積極活躍的文化氛圍，營銷部門的領導可以組織員工外出旅游、踏青、培訓，在開放的環境中，調動員工的積極性，提供員工的活躍程度，同時促進員工之間的交流，促使其關系融洽。另外，還可以與同企業不同部門的工作人員交流經驗，分享心得。這種企業文化的建設可能會增加營銷成本，但其積極的影響比單純的知識型培訓更長效。
第8篇：企業與營銷的關系范文
關鍵字：供電企業電力營銷 策略分析
中圖分類號：TU238+.2文獻標識碼：A
一、引言
隨著科技水平的迅猛發展，人們的用電量大幅提高的同時各種電力的替代新能源的不斷出現，用電市場既存在機遇，也面臨嚴峻的挑戰。面對目前的現狀，保持穩定的市場銷售額和競爭能力，成為供電企業的大事。因此，電力企業的營銷工作在當前電力企業發展中越來越重要，但由于目前的電力企業的營銷管理策略和理念并不十分完善，導致營銷工作不是完全滿足客戶的需求，營銷水平有待于進一步提升。
因此，我們需要對供電企業的電力營銷有更加全面的認識，完善電力營銷策略，為用戶提供更好的服務，促進電力企業健康發展。
二、供電企業電力營銷管理存在亟待解決的問題
（一）營銷管理機制不順應市場經濟的發展。
傳統的管理機制不僅運行繁瑣而且效率低，與當前提倡的高效快捷相矛盾，管理現狀與現代化的信息建設背道而馳。首先，電力營銷信息系統存在較多的漏洞與較大的不安全性，可能導致用戶重要信息的共享和傳遞出現問題。其次，信息化時代的到來要求信息處理精準和一致化。由于電力營銷程序都建立在傳統電力營銷基礎上，過程繁瑣，于是電力營銷難以適應營銷信息化要求。此外，供電企業對供求的管理不健全，使客戶信息搜集不完全，使得用電信息無法實現共享。
（二）服務理念不符合時展
我國電力市場長期被供電企業壟斷，因此沒有足夠強的營銷意識，供電營銷服務體系不健全，電力產品普遍存在價格高、服務不好、銷售困難、供不應求或供過于求等問題，這樣就使得供電企業在市場競爭中缺乏競爭優勢，沒有形成健全的供電關系，使得企業與客戶之間不能和諧發展，服務無法滿足用戶的需求，也不能適應電力需求的增加。這樣就導致在市場電力需求量日益增大的背景下，供電企業卻存在著供不應求、入不敷出的不利局面。所以電力企業必須完成生產理念到銷售理念的轉變和突破，增強電力企業的管理營銷意識和服務意識。
（三）電力營銷管理人才不專業
在供電企業從計劃經濟轉入市場經濟的浪潮中，企業的經營管理并沒有在現代化的管理制度和信息化的發展過程中有很大的改變。所以，在過去的運營管理中，企業對人才的儲備與培養沒有足夠的關注?，F今市場經濟和技術的發展使得供電系統全面更新，現在的供電企業缺乏有關技術和營銷與管理方面的專業人才。另外，營銷工作人員管理不能建立與時俱進的團隊意識，導致營銷工作的開展不能有序進行?？傊?，企業要適應現代化的營銷與管理工作就必須在人力資源管理方面做出一定的努力。
（四）營銷前期調查工作不完備
營銷工作開展之前需要充分了解供電市場和用戶的需要，營銷管理中的調查工作是不可或缺的。而電力營銷由于它自身的特點，容易忽視調查問題，這樣嚴重的話可能直接造成電力企業的決策失誤。雖然我國目前絕大多供電單位都是用計算機在進行營銷管理方面的調查工作，但就整個供電行業來講，許多電力營銷調查依然離不開人的操作，這樣才能保證調查結果的準確。
三、解決電力營銷管理對策探究
（一）完善營銷管理體系，加強電力營銷管理體制的創新
現代電力營銷環境下，我們應建立一個以滿足客戶需求的整體營銷系統，由單獨的營銷部門擔負各營銷單位之間的協調。首先，要運用市場營銷學的觀點制定營銷計劃，吸取國內先進電力企業的管理及營銷理念，優化企業內部的管理體系，以適應市場需要；其次，應加大對電力技術人員的培訓，減少技術漏洞和操作失誤，并成立專門的抄表團隊，完善對電表的監督。同時，要制定相應的監督管理機制，及時出臺相關的管理規則，通過完善自身的管理對外塑造出企業的良好形象。
總的來說，通過加強營銷組織結構調整，才能建立起現代化管理模式，構建好的售電市場和品質分析平臺，提高營銷管理效率，進一步增強促進電力營銷管理。
（二）創新和健全營銷策略
1、產品策略。通過提高電力商品的質量，來引導電力商品的消費，最終滿足電力用戶的需求，從而帶來較大的利潤空間。例如采用計算機網絡管理，推出用電保險和培訓等服務，加強電網的建設與改造，降低供電損耗，加快城鄉電網改造，降低線損等，通過產品的優化使營銷水平達到新的層次。
2、服務策略。供電企業營銷中，服務策略是其核心部分，也是現在供電系統營銷管理的薄弱環節。因此，企業在進行電力營銷管理時，要在生產經營的全過程和各個環節，加強企業、員工、客戶三者之間的緊密聯系，建立和諧的供用關系，從而提升了優質服務水平，對建立企業社會形象和提升企業競爭能力，有著重要的作用。
3、價格策略。隨著社會經濟技術水平的不斷提升，人們越來越重視電網的深入改造和用電價格，因此可以通過加強對用電市場的服務優質化和電價改革來確?？蛻粲秒娏康牟粩嘣黾印＠鐚㈦妰r分為基本電價和電度電價，實現增供擴銷。再如實行分時電價策略，根據不同用電時段，采用不同電價，避免用電高峰的沖突。
4、宣傳策略。宣傳是營銷的前提。供電企業要充分利用國家政策、企業的社會責任，和產品優勢，借助媒體廣泛宣傳，形成強大的社會輿論導向，這樣不僅確保企業的合法經營，也為營銷工作打下堅實的基礎。
（三）加強專業營銷管理人員的培養
當前的形勢下，電力企業在做好管理體制改革和營銷策略創新的基礎上，還有一項重要的工作就是提升營銷人員專項能力與整體素質，快速創建適應市場需求的高素質、強技能的營銷人才團隊。
例如，通過相關的培訓與學習，讓員工能夠認識到市場的變化，思想上進行根本改變之前頑固保守的意識，改變傳統的服務觀念。供電企業也要組織電氣營銷人員定期培訓，培養大批擁有專業技能的專職客戶服務人員，提高企業服務的專業度和企業的信譽度。同時，在市場經濟環境下，營銷人員需要樹立良好的服務意識，能夠真正解決客戶需要，提高用戶的滿意度。
此外，供電企業還需要建立專業的營銷團隊，對每一位工作人員進行合理的分工，這樣不僅可以提高營銷的效率，而且可以提高營銷的水平。作為營銷工作人員應該樹立良好的團隊合作意識，充分發揮團隊的優勢，提高整體水平。
四、結語
當前用電量日益增加的現狀下，然而供電企業的營銷管理體系不健全和營銷理念的誤區使得供電企業的營銷管理成為一個嚴肅的問題。供電企業需要進一步完善其營銷策略，提升供電企業的競爭實力，面對新的市場環境與機遇，才能使供電企業營銷水平達到新的層次，促進供電企業的健康發展。
參考文獻：
第9篇：企業與營銷的關系范文
【關鍵詞】煤炭企業 營銷管理體系 創新
經過了多年的改制與改革，我國煤炭企業的發展正呈現出上升趨勢，在整體上完成了向現代企業發展模式的轉變。但是，由于受計劃經濟時期的長期影響，部分煤炭企業并沒有完全的擺脫傳統的營銷模式，調撥銷售的觀念還在一些煤炭企業中產生重要的影響，阻礙了企業與市場經濟接軌的要求，具體表現在以下幾個方面：企業的營銷觀念陳舊，品牌意識淡薄，在煤炭產量和質量之間傾向于前者，營銷方案與營銷目標模糊，對市場動向的反映滯后，產、供、銷銜接不夠，營銷效率較低[1]。而實際上，對煤炭企業而言，在日益復雜的市場環境中，產品的競爭已經突破了原有的質量、價格、品牌等方面，消費者除了要注重產品本身的品質和性能外，更注重對環境產生的影響。在這種情況下，構建煤炭企業的營銷管理體系，增強參與市場競爭的能力，就顯得尤為必要。本文以此為視角，首先對煤炭企業中營銷管理的弊端進行了分析，然后從多個角度構建了營銷管理體系，最后對相關的應用問題進行了探討。旨在通過本文，為時下我國煤炭企業營銷管理體系的建立和應用，提供一定的管理信息。
一、煤炭企業現有營銷管理體系中存在的弊端
相對于外部快速變革的市場環境，我國煤炭企業在市場營銷過程中存在著一定的不足，主要表現在以下方面：（1）一個基本的事實是，煤炭市場價格遠高于坑口價格，而遠遠高出的那一部分都進入到了運輸、分銷等中間環節，煤炭企業從中難以獲得超額收益；（2）受傳統營銷觀念的影響，我國煤炭企業在對產品宣傳方面幾乎為零，這種近乎完全忽視的做法與其賣方市場的傳統地位有關，但是在競爭越來越激烈的當今時代，通過營銷手段的應用為煤炭企業獲得競爭優勢已經變得刻不容緩；（3）我國煤炭企業受傳統觀念和自身素質等多方面因素的影響，在科學和系統的營銷調研與市場細分方面顯得匱乏，對于制定完善的營銷計劃難度較大，這就使得營銷活動中主觀性過強，營銷效果往往大打折扣；（4）我國煤炭企業市場意識雖然已經初步建立起來，但是在參與市場的策略與技巧方面還顯得欠缺，一些有針對性的產品營銷策略較為缺乏，在品牌戰略方面表現出意識淡薄，對企業自身形象的塑造明顯力度不夠；（5）煤炭產品實行市場化以來，煤炭企業的反應并不靈敏，依然過度的依賴價格策略，并主要以此來應對市場競爭的需要，雖然這在一定程度上具有了較為充分的產品定價權，但實際上，這種缺乏主動、靈活的應用策略，使其長期處于競爭劣勢[2]。
二、當前煤炭企業營銷管理體系的構建
（一）對煤炭企業進行內部管理
對煤炭企業而言，規范營銷行為既是對本企業進行的宣傳，也是對其客戶的尊敬。為此，需要深入調查客戶的基本情況，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量、購煤渠道等信息；充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎；規范合同管理，結合《煤炭買賣合同》的特點和本企業的實際情況，確立合同范本，建立風險合同的預警機制，預防合同糾紛的發生。
（二）加強營銷隊伍的建設
市場營銷十分注重顧客需求，營銷管理就與需求管理幾乎等同。在這一視角下，就要求煤炭企業的銷售人員應該走進市場、認識市場，同時對市場進行分析，掌握區域性煤炭市場的變化規律和發展趨勢，從而為煤炭企業的生產經營決策和營銷策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企業應該為此不斷地加強營銷隊伍的建設，將那些業務素質高、工作能力強和態度端正負責任的員工調用至重要崗位，通過對其進行多種形式的培訓使其掌握更多的營銷技巧，更好地為企業的發展服務。
（三）通過信息化提升營銷效率
煤炭營銷管理信息化的基本特征是網絡化與自動化，這能夠最大限度地實現人為因素的干擾，保障銷售數據的準確性與及時性，并以此實現數據資源的共享，提供工作效率，降低管理成本。為此需要通過多種途徑加快信息化建設的步伐：（1）注重人才培養，通過組織領導的重視，積極創造出一批素質高、技術好的營銷專業人才；（2）通過規章制度的建立，規范煤炭企業的信息化工作，確保營銷數據的安全、完整和準確；（3）充分認識煤炭營銷信息化建設的重要性，將信息化建設作為一項重要工作納入煤炭企業的發展規劃之中；（4）制定煤炭企業的營銷信息化整體規劃，通過分階段、分步驟的實施，構建適合本企業實際情況的信息化營銷系統，
三、煤炭企業營銷管理體系的創新應用
（一）分銷渠道創新與應用
在分銷渠道創新和應用方面，具體包括以下工作：（1）煤炭作為大宗原料貨物，由產品轉化為商品，在實現價值的過程中，運輸起著十分關鍵的作用。因此，要加強路礦合作，打通直達戰略合作用戶的運輸渠道，從根本上解決運輸的約束，比如，充分發揮港口煤炭中轉碼頭的作用，以此來滿足用戶的需求，實現供需雙贏[4]；（2）對分銷渠道進行優化和選擇，針對煤炭企業的實際情況，采用直接營銷渠道的方式，控制渠道的層級。
（二）促銷創新與應用
對現代企業而言，促銷的方式與手段是十分靈活多樣的，煤炭企業應根據其營銷方式特點對促銷方式進行有效的組合：（1）通過人員促銷，煤炭企業不僅能夠尋找到用戶，了解用戶的需求，向用戶推銷和分配產品，還能夠和用戶進行信息溝通，為其提供針對性的服務，建立其與用戶之間的長期合作關系。唯有這樣，才能充分發揮出人員促銷的綜合作用，使用戶與企業獲得盡可能多的利益；（2）根據煤炭企業內、外部營銷環境與企業的自身點，以人員促銷為主，以技術交流、廣告與公共關系的促銷為輔，構建一個全新的組合策略，煤炭企業根據不同情況對此加以運用。
（三）產品創新與應用
在面對國內、國際市場的激烈競爭時，煤炭企業需要認真分析市場需求、產品生命周期和產品市場競爭程度以及走向，積極的制定適應市場變化與符合企業可持續發展的產品戰略，唯有如此，才能持續提高和保持產品的市場競爭力[5]。具體表現：（1）根據煤炭企業的產品結構，分析各品種銷售額與利潤額所占份額，依據其利潤貢獻率，調整煤炭企業的產品結構；（2）根據市場需要開發新產品，根據不同用戶對煤炭質量的不同要求，加工生產不同質量等級的產品等；（3）立足煤炭企業的實際，充分發揮資源的優勢與互補，最大限度地整合煤炭企業的內部資源，盡量擴大煤種和多質級的優勢，適時推出適銷對路的新產品，形成完整的商品煤體系。
（四）價格創新與應用
在價格創新和應用方面，主要應做好以下工作：（1）通過技術營銷，宣傳優質優價思想，爭取用戶的理解與認同，以此獲得超額利潤；（2）通過外延擴大生產規模，依靠聯合、外購等多種形式，建設外埠煤炭消費核心區配煤中心，充分發揮煤種優勢，從根本上提升煤炭企業產品的競爭力；（3）針對不同市場區域、不同等級用戶，采取差異化的價格策略。同時，按照供應關系的特征合理拉開不同供應時段價差，實行有限度的價格歧視；（4）按照不同煤種的不同品種規格，合理確定品種與質量之間的價差。
四、結束語
隨著煤炭市場經濟的不斷發展，完善煤炭企業的營銷戰略對其獲得生存和發展的機會越來與重要。尤其是在煤炭行業資本合作、產業結構調整、企業戰略聯盟的大環境之中，煤炭企業的營銷管理體系的構建和應用更是顯得十分重要。為此，需要不斷完善煤炭企業的營銷戰略，創新營銷管理模式，積極調整其發展戰略布局，優化市場結構、拓寬渠道，從多方面強化營銷戰略的實施和效果的評價，才能為煤炭企業的發展提供有力的營銷資源保障，而這對內探企業的可持續發展是至關重要的。
參考文獻
[1]戴永峰，田忠義. 完善煤炭營銷管理體系的幾點建議[J]. 市場營銷，2011（01）：12-13.
[2]段紅. 淺析煤炭企業創新營銷模式[J]. 科技情報開發與經濟，2007（09）：204-205.
[3]侯剛. 淺析煤炭企業綠色營銷[J]. 陜西煤炭，2009（11）：17-21.
[4]馮雪梅. 淺議煤炭企業市場營銷組合策略[J]. 煤炭經濟研究，2012（05）：73-75.
