商務談判技巧總結精選(九篇)

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第1篇：商務談判技巧總結范文

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

第2篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 國際商務談判開展教改的必要性

首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。

其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。

因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

2.2 何謂合作性學習模式

合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。

2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析

首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。

其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。

再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。

3 國際商務談判課程改革的教學方案設計

結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。

（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施

首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。

之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。

這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。

綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

注釋

① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻

[1] 湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁勝軍，邱重植，曾蘚雅.論如何提高商務談判課程的教學效果[J].當代經濟，2008（4）：130-131.

[3] 湯惠.商務談判課程教學模式探討[J].山東商業職業技術學院學報，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商務談判[M].東北財經大學出版社，2007.

[5] 溫.中國高校商務談判教學的現狀分析[J].江蘇商論，2005（10）：20-22.

第3篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞：國際商務談判 實踐教學模式 第二課堂 完善措施

一、課程特色和教材結構

《國際商務談判》是高職高專國際商務、商務英語專業必修的核心技能課程。本門課程把商務知識與英語語言有機結合起來，既傳授外貿商務知識，介紹商務交際技巧，又訓練英語語言技能。國際商務、商務英語的學生若要使用英語去從事涉外的談判活動，首先要掌握的是口頭談判活動。因此本課程以對話訓練為主導，側重于學生的交際能力培養，引導學生獲取談判技能。

根據這門課程的特色，我院選用了大連理工大學出版社《世紀商務英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內容分為三大模塊：

前期準備：①商務調查，②安排會晤，③客戶接待，④參觀介紹；

談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結束會談；

后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。

其中，第六章為這套教材的重點教學內容，根據談判焦點的不同而進一步細分為九節。而商品價格自然是商務談判過程中重點討論的條款，買賣雙方會花大量時間在討價還價上面。商品價格與合同的其他條款都有關系，其他條款的任何變化都會導致價格的調整。“討價還價”并不僅僅是對價格的磋商，而是意味著在以價格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章 談判磋商（三）關于價格”是這套教材的重中之重，跟其他章節有著非常密切的關系。

二、實踐教學模式的設計與構建

《國際商務談判》課程實踐性、操作性較強的特點，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實踐教學模式，而不能再照搬傳統的填鴨式教學模式。在這幾年教學實踐中，本人探究出了一套“視頻導入、常用表達、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點評”七步走的實踐教學模式。

1.視頻導入。作為課堂的導入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價還價的英文視頻短片，以此激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索國際商務談判的基本知識和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學生簡單回答以下幾個小問題，繼而引入到本章主題。

①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進行談判的？

2.常用表達。學生將來若要從事涉外的談判活動，跟外商談判價格條款，首先要掌握的是“價格”這一談判焦點相關的中英文表達。只有掌握了相關的表達、積累了一定量的詞匯，學生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點。為此，教師將以漢英配對練習的形式來跟學生一起學習以下幾類詞、句表達：

①買方認為賣方報價高；②買方將賣方報價與同類商品價格比較；③買方壓低價格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價、幾乎無利可圖；⑤賣方強調原料價格上漲導致商品成本上升；⑥賣方強調自己的產品質量好或者有特色；⑦賣方強調價格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動買方；⑨買賣雙方確定成交價格。

3.常用技巧。除了掌握常用表達之外，學生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關的談判技巧作為指導，學生才能將學到的常用表達正確地運用到具體的談判實踐當中。接下來，教師給學生講解買賣雙方在商務談判中提到價格的時候，通常用到的以下幾種談判技巧：

①買方客戶經常使用同類的商品價格比較的方法來強調賣方報價太高并極力壓低價格；②賣方可以強調自己的產品質量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價、幾乎無利可圖了。這樣容易打動買方，使買方欣然接受。

4.短對話操練。常用表達、常用技巧的學習讓學生完成了知識與技能的積累，但學生還是搞不清楚這些表達、技巧到底應該如何運用。為了能將知識與技能運用到具體實踐當中，教師還要給學生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學生兩人一組地進行操練、強化、鞏固。短對話操練，培養學生運用英語進行會話和交際的能力，做到語音語調基本正確，表達較為得體與合乎習慣，能把常用表達、常用技巧結合起來，并靈活運用到國際商務談判之中。

5.長對話演練。短對話操練使學生口頭表達和英語會話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務談判的實際要求。為了進一步提高學生商務談判的實踐能力，教師還要給學生觀看一些典型的、國際商務談判真實場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學生分成幾個小組進行操練、強化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學生的談判口語水平，鍛煉學生的談判交際能力，也培養了學生的團隊合作精神。

6.情境模擬。短對話、長對話操練使學生用英語進行涉外商務談判的能力得以提高，但學生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進行談判時缺乏實踐經驗。為了增強學生的實踐能力，讓學生親身體驗國際商務談判的環境和氛圍，教師還要根據課程內容進行“情境模擬”教學。模擬商務談判的整個過程，使學生切身加入到談判中來，做到真實性與實踐性的結合；使學生真正參與到談判中來，切身體會到談判的實戰情況。

7.教師點評。在學生模擬談判之后，教師應該及時進行點評與總結。首先要對學生的參與熱情和課堂表現給予一定的肯定，并客觀地分析每位學生及每個小組的協作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導學生對解答方式、對策方案進行深層次的思考。教師在點評與總結過程中，應該以正面激勵、肯定為主。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習、參與的積極性。

三、第二課堂的設計與構建

在注重課堂實踐教學模式創新的同時，還要注意第二課堂的教學，而第二課堂可通過專題講座、企業實習等來開展。

1.專題講座。學院可以聘請一些有涉外談判經驗的資深談判人員來到課堂，開設專題講座。談判專家可以就整個談判過程或專門針對談判的某個環節展開講座，講述自身的談判經歷，和學生一起分享他靈活運用各種談判技巧的心得體會和切身感受。學生可以更加直觀地感受到談判的整個過程和談判的各個環節所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對跨文化商務談判的了解和把握。

2.企業實習。針對《國際商務談判》這門課程實踐性和操作性很強的特點，教師應鼓勵學生利用業余時間到企業中進行專業實習，讓學生在企業實習過程中抓住更多的機會了解談判，參與到談判中。企業實習可以幫助學生將課堂上學到的商務知識與談判技能很好地運用到實際工作當中，對所學的基本理論、專業知識和基本技能進行驗證，從而提高自己的踐行能力。

四、進一步完善實踐教學模式的措施

1.學校方面。為了確保《國際商務談判》實踐教學的順利開展，學院必須要有一套與實踐教學相配套的教學設施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學必須借助于現代化的多媒體教學設備，而這門課程的教學也最好能在“商務談判室”這一特定的教學場所開展。這些教學設施和教學條件的改善都有賴于學院的資金投入與支持。

除此之外，針對《國際商務談判》這門課程的特色和實踐教學的要求，我院對這門課程的考核方式進行了創新。在期末總評成績當中，平時考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時考核以學生考勤和課堂談判實踐活動為考核依據，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。

2.教師方面。課程實踐教學的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識與技術更新換代如此快速的21世紀，教師不能只滿足于已有的知識與文化水平，而必須緊緊跟上時展的步伐，不斷學習新知識、新技術，擴寬自己的知識面，完善自己的知識結構。此外，教師還要了解行業發展的態勢，跟上行業發展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時間多去企業參觀學習，多跟行業的資深人員探討交流，甚至深入企業進修磨煉，爭做一名新時代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務談判》的實踐教學。

3.學生方面。在傳統的課堂上，學生總是習慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識，但是這種學習習慣已經適應不了《國際商務談判》的實踐教學。因此，學生要認識到，《國際商務談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實踐教學活動。因此，學生要積極參與到課堂實踐教學的各個環節，利用課堂內外的各種資源、各種機會來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實踐中學習、在學習中實踐。

參考文獻：

[1] 湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007 6）：56-59.

第4篇：商務談判技巧總結范文

【關鍵詞】微課；高職國際商務談判翻轉課堂；設計

經濟全球化時代的到來，使得國際商務談判成為了各大學校教學的重點科目之一，高職同樣如此。隨著社會教育領域整體發展水平的提升，傳統國際商務談判的教學方法中存在的問題逐漸凸顯出來，對教學效率及質量，產生了極大影響。本文在微課視角下，對高職國際商務談判翻轉課堂進行了設計，希望能夠使高職英語教學水平得以提高，使高職學生的素質，得到全面的培養。

一、微課與翻轉課堂

（一）微課

微課是以教學視頻為載體，在錄制時間在3—5分鐘內簡短的視頻的基礎上，通過網絡將視頻，以供學生學習的一種教學手段，是當前教育領域所提倡的主要教學手段之一。

（二）翻轉課堂

翻轉課堂，即將課上與課下翻轉，將學生的地位與教師的地位翻轉來完成教學的一種課堂教學方法。將其與微課相結合，要求學生在課下通過對微課視頻的觀看進行預習，在課上，以學生作為課堂的主體，完成學習過程，這對于課堂教學效率以及學生學習興趣的提升，都能夠起到極大的推動作用。

二、高職國際商務談判教學存在的問題及解決策略

（一）高職國際商務談判教學存在的問題

高職國際商務談判教學存在的問題，主要體現在以下方面：首先，教學方法單一，當前高職國際商務談判教學方法，以傳統的填鴨式為主，教師利用一整節課的時間，講授基礎知識，學生只能被動接受知識，缺少思考以及提問的空間，沒有將經典游戲引入課堂，學生學習效率低下。其次，師生缺乏互動，當前高職國際商務談判教學中，教師一直作為課堂的主體而存在，學生處于被動地位，長期以往，容易打擊學生的學習興趣，對學生談判素質的提高不利。最后，技術手段應用不足，高職國際商務談判教學雖引入了多媒體設備，但教師往往將其作為黑板的替代品而利用，多媒體無法發揮其價值，因此，課堂教學效率往往較低。

（二）高職國際商務談判教學問題的解決策略

應將微課應用到高職國際商務談判教學課程中，對教學方法加以改革，深入滲透翻轉課堂的教學理念，促使上述問題得到解決。一是微課與翻轉課堂的應用，能夠有效提高教學方法的豐富性水平，進而解決高職國際商務談判教學方法單一的問題。二是微課與翻轉課堂的應用，能夠為高職師生的互動搭建橋梁，進而提升課堂的活躍程度，提高學生學習興趣。三是微課與翻轉課堂的應用，豐富了教學技術使用類型，可與多媒體相互配合，減輕教師教學難度，提高教學效率。

三、基于微課視角的高職英語翻轉課堂設計

以國際商務談判技巧一課為例，基于微課視角，從課前、課中、課后三個角度出發，對高職英語翻轉課堂進行了設計。

（一）課前教學設計

首先，教師為學生制作微課視頻，內容包括本節課重點概念以及本節課重點難點等。視頻制作應精煉簡潔。其次，建立微信群組，將微課視頻發送給學生，要求學生在課下觀看視頻，并記錄問題，以備課堂提問以及交流所用。最后，學生在觀看視頻后，將觀看體會以總結知識點的方式向教師陳述，使教師能夠充分了解每一位學生的學習情況。

（二）課中教學設計

教師將學生分為不同小組，每一小組分別閱讀不同的談判技巧，組內總結觀看微課視頻時存在的問題。然后，在教師的引導下，小組之間互相討論解決問題。接著，教師提出問題，內容以不同的談判技巧產生不同的談判效果等為主，將問題展示在多媒體中，每一小組以搶答的方式作答，加強教師與學生的互動，激發學生的學習興趣。最后，教師總結各小組答對問題的數量并記分。接著，展開課堂下一環節，要求不同小組學生針對“黑紅經典游戲”的感受，編排一段對話，并為其他學生表演，提高學生對本節課有關知識點的運用能力，同時培養學生的談判溝通能力。

（三）課后教學設計

教師總結每一小組的答題情況以及對話編排情況，針對表現較好的小組，給予獎勵，針對表現略差的小組，給予鼓勵，避免打擊其自信心，提高學生學習積極性。然后，要求學生在課下，以微課的形式，總結該節課知識點，并發送給教師，教師通過觀看視頻，了解學生的學習效果，并找出學生在學習過程中普遍存在的問題，以此為基礎，再一次制作微課視頻，幫助學生解決問題。

采用上述方法進行教學，能夠使教學時間得到翻轉、使學生與教師的地位得翻轉，能夠極大的提升教學效率。將微課應用其中，可有效提高知識點總結的便利性，提高教師對學生知識盲區的了解程度，對于其備課水平的提升，以及學生國際商務談判素質的培養，都能夠起到極大的促進作用。

第5篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞：商務談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務談判》情境模擬教學的必要性

任何一次商務活動都離不開談判，都需要進行談判的準備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務禮儀、簽訂合同及規避風險。這就使得商務談判這門專業知識越來越重要。《商務談判》課程旨在培養學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學習，最終使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。

《商務談判》綜合性較強，涉及多門學科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應用性，因此該課程在教學的過程中，不僅要求教師將基礎理論講解到位，更需要向學生傳授該課程中的應用性知識，即如何讓學生把握談判的各階段的技巧。傳統的教學模式和簡單的案例教學方法已經無法滿足這些需求，因此，《商務談判》課程的教學中必須引入情境模擬教學，使學生在掌握理論基礎的同時，也能熟練地加以運用。

二、運用情境模擬教學的意義

作為《商務談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學中一直不斷地摸索運用情境模擬教學方法，該教學方法能夠調動學生的積極性和主動性，引導學生將課堂所學的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學的不足。

1.情境模擬談判使學生變被動為主動

在情境模擬談判中，學生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務，學生要在課下做大量的準備工作，不但要充分掌握課堂上所學的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進行準備，促使平時習慣于在課堂上被動接受知識的學生主動的投入到對知識的汲取中。

2.情境模擬教學有助于加深學生對知識的理解和運用

上面說到學生為了達到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進行前期準備，而這樣的準備過程是學生自發的一種學習體驗，正是這種自發的體驗式學習，使學生對所運用的知識印象深刻，也使學生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學以致用、以用促學，因此，情境模擬教學能加深學生對理論知識的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學法促使教師不斷提高業務水平

在情境模擬教學中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導演，在模擬談判過程中起到引導、推動、控制及調節的作用。要做好這一角色的轉變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗及較強的組織及應變能力，這就能夠促使一些平時習慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業務能力和教學水平。

4.情境模擬教學法有助于市場營銷特色專業建設

2012年中原工學院經濟管理學院市場營銷專業被評為省級特色專業，而市場營銷專業的特色主要就體現在培養學生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務方面。根據特色專業建設需要，市場營銷專業申請建立了情境模擬實驗室的建設。

三、情境模擬談判教學的實施步驟

若要達到預期的教學效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準備，需要前期將《商務談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：

1.組建談判小組

商務談判情境模擬時談判小組是成對出現的，所以應保證上課的學生最終分成偶數組，根據最佳談判小組人數應在4人左右，所以每個小組的學生應控制在4到6人。

中原工學院學生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據我上課的經驗，將同一個班的學生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應結合每個人的性格特征、能力特點進行分工，確定每個人的職務及職責，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。

談判小組的談判對手由老師隨機指定。當談判小組及談判對手都固定后，結為一對的談判小組應協商進入下一個環節。

2.確定談判情境及內容

很多模擬談判的談判內容由老師給定，但根據我的教學經驗發現，老師給定的談判內容不如學生自己設定的談判內容更能激發他們的興趣。所以在我近兩年的教學中，在組織學生進行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學生自己商定要談判的內容。這同樣是培養學生能力的一種方式，因為談判內容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。

談判情境及內容在此應包括這幾個方面：第一，談判當事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現的目標。

3.進行談判準備

作為教師，應做好場地準備及物質條件準備，并確定好情境模擬談判時的規則，制定好評判標準，做好點評準備。

作為學生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復地討論模擬，最終確定談判目標體系、談判議程、談判內容、談判策略和風險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時，參與談判的小組應嚴格按照商務談判的程序，談判各方進行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達成一致。

其他沒參與談判的小組應選出一評委，根據教師給定的評分標準，對談判雙方的情況進行評定。

5.總結及點評

每一對談判小組談判結束后，都由小組長對自己的談判進行回顧和總結，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進行點評。老師在學生總結、自評及點評后，對整體談判情況進行評定。

四、情境模擬教學法的實施條件及控制

為了達到情境模擬談判法的效果，激發學生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設計

要求學生必須明確所要進行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應控制的時間，從而保證學生按照規范，在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調整談判人員的構成等。

2.仿真的談判環境

在進行模擬談判時，應該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據談判內容的要求，將場地進行布置。也可根據談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學生負責，但老師要保證學生需要的小道具的供應。在談判時要求學生著裝規范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應符合商務禮儀規范，盡可能使每一個環節都接近于真實的談判情境。

3.恰當的談判指導

教師指導有幾個關鍵的時間點，第一，模擬談判前引導學生找尋合適的談判議題，設定合理的談判場景，并對所要進行的談判內容進行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務，及雙方的優劣勢。第二，在談判過程中，如果出現談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協調時，老師應給予一定的支持和干預。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應干預，而應坐觀其變，看學生自己處理僵局的能力。并且根據我教學的經驗，有時候的僵局是學生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導老師，不要一看到出現僵局就立刻干預，這樣會打亂學生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學生對談判有任何的不解或困惑，老師都應積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評判標準

要把情境模擬談判當成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發學生的積極性。所以我在組織學生做情境模擬談判時，都要對每個小組進行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據談判小組的談判情況和自評情況進行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評分時不能主觀臆斷，要根據以下幾個方面進行評定：著裝及禮儀規范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協作情況、談判目標的實現情況、關系的維護程度等方面，每一項根據在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據自己的理解和談判小組組長的自評進行打分。

5.及時的談判總結

談判總結和點評具有很強的時效性，應在模擬談判完畢后立即進行，這時學生們對剛進行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進行總結時也應要求學生說出不解或進行評定，這樣才能使學生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達到情境模擬教學的最好效果。

參考文獻：

[1]潘錦云.情景模擬教學法與應用性課程教學改革研究[J]安慶：安慶師范學院學報 （社會科學版），2011（2），103-106

[2]潘馬琳.商務談判模擬教學場景設計探討[J]內蒙古：人力資源管理，2011（04），142-143

第6篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞: 高職院校 《商務談判》 教學改革

談判是一種普遍的生活現實,每個人都在生活中自覺不自覺地進行談判。談判既可以提高我們在社會生活中的生存技巧,又可以用來實現我們的經濟目的,特別是隨著我國經濟技術的發展,國內外商務活動數量的迅速增加,商務談判越發顯得重要。從目前的情況來看,盡管高職院校都非常重視這門課程,把它作為經管類相關專業的必修課程之一,但整體而言,《商務談判》教學尚未形成一套科學的教學體系,還處于探索階段。

一、課程特點

研究課程的特點是開展教學活動的第一步,只有充分把握課程的特點,才能有目的地進行教學設計,進而有效地實施教學,也才能有針對性地開展教學創新活動。《商務談判》作為市場開發與營銷專業的核心課程之一,涵蓋了多門課程的相關內容,比如:談判過程中所體現的商務禮儀,談判人員所具備的心理素質,商品價格的構成,市場行情分析,談判方案和合同的擬定,等等。《商務談判》課程在具備其它課程一些共性的同時,又具有自身鮮明的特點,主要表現為直觀性、實踐性和綜合性。

1.直觀性。《商務談判》課程的大多數內容直接來自于我們的日常生活,是我們幾乎每天都會遇到的事情。它既沒有晦澀深奧的理論,又沒有復雜的定義、定理,更不需要繁瑣的公式推導和驗證過程,淺顯易懂,直觀性很強,基本上不存在理解上的障礙。

2.實踐性。商務談判的知識來源于實踐,也應用于實踐,它在實踐中的應用非常廣泛。譬如,市場開發與營銷專業的學生,在未來的工作中,不僅需要與客戶、供應商及其他的合作伙伴進行談判,處理好彼此間的關系,為企業帶來最大化的利潤,而且需要與同事進行商談,最大化地發揮團隊整合力量,才能在競爭激烈的市場立足并獲得有效的成果。學生通過對該課程的學習,不僅能夠獲取專業知識、增長見識、開闊視野,而且能夠掌握一些實用的談判技巧,對提高他們的社交能力、思辨能力及創新能力都有很大幫助,也為將來的就業和迅速適應激烈的競爭環境打下了良好的基礎。

3.綜合性。綜合性是《商務談判》課程的突出特點。一方面,《商務談判》具有較強的綜合性,涉及經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科的知識,最新的科研成果也被不斷被吸收進來。另一方面,商務談判活動不是僵化的刻板活動,受到社會、文化、心理等眾多因素的影響,其中經驗積累、人格魅力在商務談判中發揮著重要作用,也更多地體現出人的創造性與課程本身的藝術性。

二、學情分析

正如醫生在治療病人時,既要了解所用藥物的特性,又要診斷病人的病情一樣,作為一名優秀的教師,在上每一門課程時,不僅需要了解課程本身的特性和各個專業的培養目標與方向,而且需要分析清楚學生的具體學情與需求,只有這樣才能對癥下藥,開出有效的教學“方子”。總體來說,高職學生的學習情況具有以下三方面的顯著特征。

1.理想高遠,目標模糊,過于懶散。從我校最近對4000多名08和09級在校學生的一次調查問卷中了解到,有近83%的同學的學習態度是端正的,他們知道自己讀書的主要目的是什么,在校期間都擁有屬于自己的一份遠大理想;僅有少部分學生不知道為什么要學習,或者認為學習純粹是為了一紙文憑,或者是迫于無奈。然而,在接受調查的學生中,僅有9.73%的學生對自己的未來職業生涯制定了比較明確的長期規劃;超過85%的同學的回答是:有,但比較模糊,或者正在醞釀。沒有明確的目標指引方向,就不會有實際行動付諸實現,理想也只是停留在“理想”的概念上,隨著時間的推移就可能蛻變成空想,這就造成了他們課堂消極聽講,課余時間到處閑逛、無所事事,沉迷網絡、游戲,等等。

2.雖有學習的愿望,但自控能力較差。與本科學生相比,高職學生的基礎知識普遍較差,底子相對薄弱,但這一顯著的事實并不代表他們不希望擁有好的成績,更不代表他們的能力低于本科學生。造成這一差異的原因是多方面的,但最主要的原因在于高職學生自我控制能力較差,沒有養成良好的學習習慣。總體上,大多數高職學生對學習還是抱有一定熱情的,希望能學到一些實實在在的應用知識和操作技能。但是,他們長久以來養成了懶散、隨意的習慣,自制力不夠強,注意力難以長時間集中,容易互相影響,這些不好的學習習慣成為制約他們學習進步的阻力。

3.有思想,怯于表達,缺乏團隊協作能力。高職老師經常會遇到這樣一種尷尬狀況:老師在講臺上興致勃勃地上課,學生在下面也很安靜,較為認真地聽,但一旦提出一個問題或布置一項課堂討論時,學生們就一臉茫然,沒有人回答,也沒有人討論。究其原因,不排除有少數同學沒有認真聽課,不理解所提問題的可能性,但大多數聽懂了問題的同學也沒有主動、積極來回答問題(從他們提交的作業可以看出這部分學生理解了講授的課堂內容)。通過與學生交流得知,主要原因有二:一是過去成績差的心理自卑阻礙了他們表達自己觀點的欲望,他們擔心自己回答得不對,從而挨老師的批評和同學們的取笑;二是獨生子女的生活環境,以及熱衷互聯網的虛擬世界造成了他們口頭表達能力的欠缺,他們不知道該如何把自己的想法觀點通過語言條理清晰地告知他人,更不擅長通過語言交流來形成融洽的團隊氛圍,從而參與團隊協作。

三、教學改革建議

通過以上對高職學生學情的分析可知,傳統教學中那種以教師為中心、單向的、機械的、說教式的教學方法不可能受到學生的認同與歡迎,取而代之的應該是以學生為主體,課堂與課外相結合,流暢互動、靈活多樣的教學方式。教學改革的重點在于改正學生的學習習慣,提高學生的學習積極性和主觀能動性。《商務談判》課程具有直觀性、實踐性和綜合性的特點,恰好符合這種新的教學模式。在《商務談判》教學實踐中,我從課堂與課外兩方面作了探索。

1.課堂教學。盡管高職院校的教學理念是工學結合,提倡走出校園,進入企業,但就目前大多數學校的實際情況而言,課堂教學仍是學生獲取知識和技能的主要途徑。為了更有效地組織好課堂教學,使課堂真正成為培養社會急需的應用型人才的主陣地,就必須摒棄“以知識傳授為核心”的教學方式,而應該在對授課對象細致分析的前提下,有步驟、有側重點地綜合運用各種教學模式和教學方法,突出實際應用性,增加學生們的學習興趣,著重培養學生自我學習能力、團隊協作能力、分析和解決實際問題的能力。

首先,積極運用啟發式教學方式,注意激發學生思維的積極性、主動性和創造性,使學生思維更靈活,視野更開闊。商務談判課程每一章節前,教師應提出若干項重點知識,要求學生以小組為單位,根據本組的興趣選擇其中一項內容,通過小組分工合作,相互討論,理解相關知識并做好講解與展示準備。展示可以采取多種形式,可以用幻燈片講解或制作成案例進行,也可以進行角色扮演。這種帶有一定“啟發”意義的做法,可充分調動學生的主動性,要求小組成員不但在展示前要對相關內容提前閱讀、理解,而且要共同討論、協調分工,更要在展示過程中配合默契。

其次,采用案例分析教學法,幫助學生掌握分析問題的基本方法,提高學生運用專業理論知識來解決問題的綜合能力。案例教學是深受學生歡迎的新型課堂教學模式,它不僅可以提高學生的學習興趣和參與程度,而且可以使學生更好地理解知識點,培養靈活運用知識的技能。為了引導學生自己構建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授課過程中,可以精選相關案例,采取小組討論或集體討論的方式進行。學生在討論中,通過傾聽、溝通與思考,總結出解決問題的一般思路。這種通過討論歸納出的談判技巧、戰術運用及各種應對策略往往使學生的印象十分深刻。案例教學在形式上還可以借助多媒體的影音圖像優勢,吸引學生注意力,活躍課堂氣氛,從而極大地提高教學效果。

在整個課堂教學的過程中,老師所需扮演的是教練的角色,在旁邊進行指導、解疑釋惑,給出恰當的評價,幫助學生更好地去理解和掌握商務談判的知識和技巧。

2.課外實踐教學。《商務談判》是一門實踐性和綜合性很強的課程,因此課外實踐教學的開展在整個商務談判教學過程中同樣發揮著重要的作用。學生課外實踐通常采取“走出去,請進來”的教學方式,即到校外直接參與企業談判實踐和校內實驗室談判實訓兩種方式。由于商務談判往往涉及商業秘密問題,很少有人能夠得到一手的商務談判資料(包括關鍵數據、錄像、錄音等),更不用說讓學生直接參與企業的商務談判活動了,這為學生進行企業實踐帶來一定的難度。因此,更常用的、比較可行的方式是采用校內模擬談判的方式進行實訓。

《商務談判》實踐教學的目的,就是要讓學生熟悉商務談判的流程,掌握商務談判的各種技巧。通過模擬談判實訓,幫助學生理解課堂上所學的談判知識和技巧,把枯燥的理論和靈活的技巧融入生動有趣的具體情景中,既激發學生的學習興趣,又提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。具體來講,可以從一些具體細微的方面下功夫,比如:在模擬談判中為學生提供符合商務談判所需的正式會議室、座牌、攝影,要求服裝統一,這既可讓他們真切地感受到職業人的風貌,又可讓他們體驗到商務談判的樂趣與自身的價值。另外,聘請企業的談判師、經理人及專家來學校擔任模擬談判的評委,根據學生在模擬談判中的表現,給予分析與點評,糾正錯誤,加深理解,開拓思維,使學生更深刻地體驗商務談判在實踐中的具體應用,了解個人談判知識和技巧的不足,進行后期有針對性的補充和加強。

通過采用課堂與課外實踐兩方面的教學改革,期末綜合考核的整個過程表明《商務談判》課程教學取得了較好的效果。在小組討論、個人展示、模擬談判各環節中,學生都能認真對待,熟練地掌握了商務談判的流程和基本技巧,既體現了團隊協作的精神,又展示了個人的談判能力。同時,通過商務談判的學習,學生的自信心得到了增強,體會到了學以致用和與人交往的樂趣。

參考文獻:

[1]孫木蘭.高職學院商務談判課程教學[J].武漢電力職業技術學院學報,2006,(2):14-16.

[2]魏培梅.淺析模擬談判在《商務談判》教學中的應用與發展[J].決策探索,2010,(1):83-84.

第7篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞:對外貿易;商務英語;應用技巧

商務英語是對外貿易的主要工具，談判者英語表達能力將決定商務貿易的成功與否。隨著我國進入國際市場，對外貿易成為一種主流交易模式。在與其它國家進行貿易交流時，語言是基礎工具，英語的廣泛應用使得對外商務貿易中必須選擇商務英語這一語言。不當的交流將導致交易終止，商務英語應用者應具有專業的語言能力和職業化素質。

一、商務英語特點及作用

商務英語不同于普通英語，它具有專業性。涉及金融、經濟、貿易等多個領域。由于商務英語多用于國際之間的交流，因此文化之間的差異是商務英語交流中需要重點注意的問題。一旦出現誤會，將導致貿易交流中斷。商務英語通常以簡潔為主要表達方式，這是由于商務談判應具有耗時短、效率高的特點。與普通英語最大的不同在于，商務英語無論是書寫還是交流，均采用正規英語，偶爾采用縮寫形式，但很少應用口語要素。尤其是在書面表達商品型號以及相關索賠上，均不能出現口語要素。其作用表現如下:商務英語是外貿交流的主要工具。全球一體化時代的到來，我國作為經濟大國，必然涉及大量的進出口貿易。在這一過程中，如果語言不通，那么將造成巨大的損失。英語目前是國家上通用的語言，商務英語則成為外貿交易中的專業性語言。而我國在英語教學中，忽視商務英語的應用，造成大量的語言人才短缺。因此，在高校中進行商務英語改革具有必要性。商務英語不僅可以成為基本工具，同樣也可以幫助企業獲得有效的商務信息，商務信息閉塞將造成我國在國際貿易中的地位下降。當今時代，各個國家之間的交流具有必然性，只有掌握最新的商務信息才能確保商務談判的高效性和穩定性。為此，商務英語學習者應從根本上提高自身的專業能力，還應培養其商務能力，滿足市場的需求。商務英語的利用還使得商務談判更加容易。在商務談判中，貿易雙方均以利益為出發點。商務英語的正確使用能夠使對方感到舒服，有利于順暢的交流，從而最終實現雙贏。這是商務英語的作用之一。商務英語要使用正規的語言，并且要從談判雙方的語言文化背景出發。在合同的支持下，才能獲得成功。在我國商務談判中，由于英語作為非母語存在，很多交流者并未掌握語言的文化背景，從商務貿易發展角度將，其作用有待于進一步發揮。在這一過程中，談判者要具有敏捷的思維，采用合理的語氣和語言與對方進行對話。隨著各國之間的相互交流，注重對方文化雖具有必然性，但適當的宣傳本國文化對于吸引國外交易者來說也具有不可忽視的作用。中國文化源遠流長，交流中應正確使用商務英語詞匯，發揮商務英語的工具功能，將我國產品全面的介紹給對方。談判是一種技巧，只有商務英語才能為其搭建橋梁，促進貿易的完成。

二、對外貿易過程中商務英語的應用技巧

(一)注重語言技巧性的發揮

語言是文化的反應，在語言交流中應該要反應其國家的風土人情。同時，語言是雙方溝通的工具，其目的是獲得雙方的認可，因此在商務英語使用時應注意其技巧性。對于商務談判來說，更是需要掌握專業的詞匯，當然這只是基礎，翻譯人員還要遵循一定的原則。如在一些難以啟齒或者需要對方同意以獲得利益的交易中，應在尊重對方的前提下盡量選擇委婉的語言，而在價格等不可改變的條例上，也盡量避免生硬的語言，表達要明確，但態度要良好，這是商務能力的一種體現。另外，在上商務英語談判中，還應了解對方的底線，以免造成尷尬的局面。在商務英語學習中，教師教會學生一些固定的語句，這些語句應成為交流中必備技巧，并且隨著談判者經驗的增加，其談判能力和語言駕馭能力將有所提高，此時談判者應學會應用適當的肢體語言，并對其所學語言根據現場氣氛、現狀進行調整。

(二)通過傾聽，領會對方意圖

交流中另一重要部分是聽。在傾聽的過程中，才能了解對方的思想，從而建立外貿交流的基礎。對于我國對外貿易來說，應督促外貿人員將語言知識與傾聽技巧結合，正確處理自身在談判中國的位置。商務英語具有專業性特征，因此無論是采用何種技巧，其前提在于扎實的語言基礎知識，表達準確是減少尷尬的前提。實施證明，在了解對方觀點的前提下，適當的表達自身的意見，容易被接受。

(三)以文化差異為前提進行商務談判

我國與歐美、亞洲等多個國家之間具有貿易外來，商務談判者在長期與同一國家進行交流后很容易形成思維定式，一旦變換國家，很容易忽視對方的文化特點。因此，對于商務談判者來說，應使其了解多個不同國家的語言特點、文化背景，對語言進行適當的調整，確保表達的準確性。企業具有盈利性，了解國家的文化背景有利于摸清對方企業的背景，從而使談判更近一層。翻譯作為兩國溝通的橋梁，詞匯的應用、語句的表達都具有一定的技巧。文化對于翻譯的負面影響減少至最低。除此之外，在進行商務英語翻譯的過程中，不僅需要理解詞匯、語句的表層含義，更要充分利用意譯這一重要的技巧，從而盡可能完善地表達語句原本的含義，進一步提高商務英語應用的準確性。

(四)商務英語翻譯要求嚴謹、正規

商務英語不同于普通英語，在交流中應確保其嚴謹性和正規性。首先應了解其語言的使用原則，避免自由發揮。商務交易必然面臨大量的合同、數據，因此其嚴謹性不容忽視。在要求合同的每一款項均采用合理的、正確的語言方式。商務英語不僅涉及交流，還包括商務信函的讀寫，這一過程中不能出現文字錯誤，否則將帶來不必要的誤會，影響交易進行。從語法結構上講。商務英語具有一些固定的句型和翻譯方式。對于翻譯者來說，應根據當次貿易交流對商務信函進行正確的翻譯，必須與原文保持一致。國家貿易交流涉及經濟利益，一旦出現表達不清晰則將造成大量的經濟損失，因此翻譯或者是談判人員還應具有專業精神。

三、總結

全球經濟一體化時代的到來，使得商務英語成為商務交流的主要語言之一。商務英語具有專業性強、涉及面廣等特點。學習商務英語并正確使用商務英語能夠促進貿易的成功。在我國，國際貿易交流是未來一段時間內的主要策略，是我國經濟發展的支柱。因此對于外貿企業來說，培養和招聘專業的商務英語人才十分必要。尤其是電子商務時代的到來，商務英語人才應具有扎實的專業知識，在談判中簡潔、明確的表達自己的產品，并通過必要的談判技巧獲得對方情感上的認可。對于我國外貿發展來說，應注意到商務英語的重要作用，并且在高校教學中以及其具體應用中注重人才的培養，從而確保貿易的穩定和國家經濟的發展。

作者：伍宏健 單位:九江學院

參考文獻:

第8篇：商務談判技巧總結范文

關鍵詞：溝通 談判 技巧

據統計，現代商務人士在職場中出現的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。

一、溝通前的準備

商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關系

商務談判溝通往往受談判雙方已經存在的關系狀態的影響。如要雙方以前曾經有過愉快的合作，那么現在的關系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發現談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經驗、談判團隊人員的知識結構及其從業經歷等。

（四）設計自己的談判目的

設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產品在質量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當的考慮或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現有的價格實行分期付款，還是愿意支付現金，享受優惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結論提問技巧

做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"

（五）誘導式提問技巧

當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發問者所設計的問句做出回答。例如：

"已經到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經心的話，不過是故作姿態而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當的陳述在雙方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向對方提供書面資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業術語時，應注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結束語

每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發現有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復

在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。

（一）延緩答復

運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復

模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當的時候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。

在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。

第9篇：商務談判技巧總結范文

【關鍵詞】商務禮儀 談判技巧 談判細節 過程

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判準備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

二、正式談判階段

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

四、總結

商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

參考文獻：

[1]史瑞婷.現代營銷中商務談判人員應具備的素質[J].江蘇商論，2007，(11)：114-116.