茶葉文化營銷策略分析精選(九篇)

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第1篇：茶葉文化營銷策略分析范文

打造茶葉網銷品牌四要素

基于對當前互聯網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業邏輯。

“名正才能言順”。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現賣點，就無法占據客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅”，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價值點”。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。

讓茶葉“時尚”起來。根據對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產”形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網站要夠“專業”。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當地添加圖片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網銷的“四度”營銷策略

（小貼士）茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度”、“價值差異度”、“產品關注度”、“品牌知名度”這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略”。

免費體驗提高客戶參與度

網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，免費品嘗在傳統茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在消費群體。

恐怖營銷提高價值差異度

傳統的茶葉制作工藝不能滿足現代消費者對食品安全和衛生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業的網站上，他們把傳統湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區、茶葉種植管理等，只要應用數字技術在網絡上讓消費者知道優質茶葉與劣質茶葉的區別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。

異業聯盟提高產品關注度

所謂的異業聯盟是指企業聯合其它行業的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現雙贏。在實施異業聯盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹”當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現合作共贏的基礎。

病毒營銷提高品牌知名度

第2篇：茶葉文化營銷策略分析范文

關鍵詞：性別；年齡；收入；消費行為；茶葉；營銷策略；信陽

中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.14.018

茶葉，作為世界三大無酒精飲料之一，隨著人們生活水平的提高和消費結構的改變，以其健康、綠色、環保的優勢越來越受到廣大消費者的青睞。信陽市產茶歷史悠久，是中國十大名茶之一信陽毛尖的主產地，是河南省茶葉主產區、全國重要產茶區之一。因產茶而飲茶、知茶、愛茶，信陽更是茶葉產品的重要消費區域之一。隨著經濟的發展，市場上越來越多的茶葉產品和服務同質化，導致影響消費者購買茶葉決策的因素也更加復雜化和多樣化。因此，從性別、年齡、收入等方面來研究消費者的茶葉消費行為，將對茶葉企業進行市場細分、市場定位、開展差異化經營產生重要意義，研究成果可為茶葉經營者提供現實參考。

本文采取問卷調查的方式，了解消費者性別、年齡、收入因素對消費行為的影響，調查的內容包括消費者日常飲茶習慣、飲茶種類、購茶頻率、購茶目的、購茶渠道等消費行為。

1調查概況

本次調查以信陽市的常住居民為調查對象，并且采取當場回收問卷的方式獲取數據，共發放調查問卷200份，回收193份，有效問卷180份，問卷有效率達到90%。

2.1.1飲茶種類

茶葉消費的區域性很強。信陽是綠茶的主產區，茶文化氛圍濃厚，品茶已經成為大多數信陽居民生活的一部分。由圖1可以明顯看出，消費者平時飲茶種類綠茶占比重最大。綠茶性寒，能夠生津止渴、祛火，是提神清熱的最佳飲品。男性消費者主要品飲綠茶，其次是烏龍茶。女性消費者平時喜歡品飲綠茶的占比重46.94%，其次為紅茶、花茶，均占比重14.29%。紅茶性溫，花茶美容，可以滿足女性消費者對健康的需求。

由圖2可以看出，男性消費者購買茶葉原因主要是自己飲用與送禮，兩者占比近50%，單位購買占比重為13.19%。女性消費者購茶原因為自己飲用，占比重75.11%，其次為送禮，占比重為4.89%。茶葉作為禮品，能滿足各種層次的健康禮品要求。茶由飲品提升為禮品，正在逐步成為人們送禮的重要選擇。

圖2性別與購茶目的2.1.3茶葉信息獲取途徑

由圖3可以看出，不同性別消費者獲取茶葉產品信息的途徑沒有顯著差別，主要依靠親朋推薦。在當前茶葉交易信用比較低，消費者辨別茶葉的技能缺失，互聯網的虛擬性、開放性以及不確定性，使得消費者在購買產品過程中往往處于一個比較邊緣的地位，容易受到傷害和欺騙。另外，受中國茶行業良莠不齊、茶葉產品標準化程度比較低、消費者選購茶葉的知識和辨識技巧缺乏的影響，消費者在購買茶葉時往往更傾向于選擇親朋好友的推薦。

2.2.1飲茶頻率

飲茶頻率與消費者的年齡、飲茶習慣直接相關，并且受當地茶文化的影響。由圖4可以看出，本次調查人群多為習慣性飲茶人群，沒有飲茶的消費者僅占7%，這可能與信陽地區深厚的茶文化底蘊密切相關，因處于茶區，本地消費者大多從小就飲茶。在飲茶的人群中，“每天一次”的飲茶頻率大多集中于36歲以上人群，其中46歲以上的消費者飲茶頻率最高，占526%，這與中老年群體相對穩定和固化的生活習慣緊密相關；“每周幾次”的飲茶頻率各年齡段差異較小；“每月幾次”的飲茶頻率多集中于35歲以下人群，這說明茶區的年輕消費者正逐步養成飲茶習慣，飲茶已經逐步轉為年輕人的一種時尚。

由圖5可看出，不同年齡消費者飲茶原因有所不同。18-25歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，占比重為29.6%，其次為健康美容、休閑。26-35歲的消費者飲茶主要原因為提神解渴，占比重為37%，其次為會客會友，占比重為30%。36-45歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，其次為提神解渴。46歲以上消費者飲茶原因為提神解渴。

圖5年齡與飲茶原因消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友。茶作為國飲，最鮮明的特點就是提神解渴。隨著消費者對自身生活水平要求的提高，越來越多的人們把茶葉作為會客會友的最佳飲品。

2.2.3購茶渠道

由圖6看，消費者購買茶葉地點主要集中在茶葉專賣店、農戶。這是由于大部分的消費者缺乏基本茶葉知識和辨識技能，無法準確的辨別茶葉的真偽和質量的好壞，而茶葉專賣店和茶農的茶葉產品相對有保證。在茶葉專賣店、農戶這些專業性銷售茶葉的地方選購茶葉，消費者可以事先品嘗不同價位、口感、色澤的茶葉，選擇的空間大，能夠滿足不同消費者的需求。專業的茶店茶葉供應數量較多，銷售商之間的競爭激烈，市場信息也比較完全、透明，消費者可以與茶葉銷售商進行討價還價，最終選購到自己喜歡的類型和價格的茶葉。然而在商場、超市里面選購茶葉時，各種品牌、檔次、規格的茶葉已經固定包裝而且明碼標價，不可能完全讓消費者事先品嘗斟酌。

3收入與茶葉消費

2.3.1購茶價格

從圖7數據來看，信陽茶葉市場以101～300元/斤、301～500元/斤為主流市場，信陽茶葉市場還屬于中低端消費水平。消費者的月收入直接影響消費者購買茶葉的價格。月收入在2000元以下、2000～3000元、3000～4000元的消費者，購買801元/斤以上茶葉為零；月收入5000元以上的無購買100元/斤以下的茶葉。由此看出，對于茶葉這種嗜好品，消費者收入越高，購買茶葉的價格也就相對高些。

由圖8可明顯看出，口感是不同收入消費者考慮最多的因素。茶葉作為飲品，首先考慮的就是口感，尤其是針對綠茶產區的消費群體。由于茶行業的地域性極強，長期存在著“有名茶無名品”的現象，而且在傳統的購物方式中，消費者根據自身的經驗、親朋好友的介紹認知茶葉產品或者茶葉企業。但是這種認知了解的方式，使得茶企的知名度比較低，即使在同一茶產區也很難說出知名茶企。對品牌因素進行分析，月收入4000～5000元、5000元以上的占比重比2000元以下、2000～3000元、3000～4000元較高，但品牌總體比重較低。對于價格因素進行分析，月收入4000～5000元與5000元以上的占比例較低，月收入低于4000元的占比重較高。可以看出，收入水平的高低對價格因素影響較小。

3結論

研究結果表明：（1）男性消費者飲茶種類的選擇相對集中單一、女性更加分散多元；而在購茶原因選擇上，男性消費者的選擇范圍更寬、女性較窄；購茶過程中，親朋推薦因素對不同性別消費者的影響無明顯差異，但網絡知識、專家推薦與廣告宣傳因素對女性購買決策的影響顯著高于男性。（2）36歲以上消費者飲茶頻率顯著高于36歲以下的消費群體，大部分保持每周幾次以上的飲茶頻率；消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友，但18-25歲消費者對茶葉產品休閑與生活品位象征的功能選擇上顯著高于中老年消費者；35歲以下消費者購茶渠道首選專賣店、36歲以上消費者首選農戶，對商場超市與網購渠道的選擇上35歲以下消費者顯著高于中老年消費者。（3）消費者選購茶葉的價格隨著收入的增加而上升，中等收入消費群體是茶葉消費市場的主力，這與前人的研究結果一致；購茶過程中，口感是消費者購茶時主要考慮因素，但高收入消費者對茶葉口感、品牌與包裝因素的關注度高于低收入者。4營銷建議

基于以上分析的結果，茶葉行業生產經營者應注意以下幾個方面：

第一，從茶葉行業、企業方面，加強茶葉知識的普及力度，尤其是茶葉加工知識、品質辨別知識、沖泡知識、健康保健功能知識的普及推廣，提升消費者對茶葉的了解度，引導大眾消費者尤其是年輕消費群體養成科學飲茶、健康飲茶的習慣。

第二，茶葉企業需重點關注消費者日益增長的對茶葉產品時尚、休閑、娛樂功能的需求，不斷滿足消費者對茶文化與日俱增的精神需求，開發多樣化的茶葉產品與服務，增強企業的競爭優勢。

第三，茶葉企業應以市場為導向，細分消費群體，進行市場定位，采取目標市場營銷策略。針對不同性別、年齡、收入的消費群體，制定適宜的產品策略、價格策略、渠道策略與促銷策略，提高市場占有率。

第四，重點選擇茶葉產品的口碑傳播和公共信息渠道，提高宣傳的公益性、休閑性、權威性、文化性，盡量減少信息傳播的商業氛圍；同時，重視忠誠顧客的培育，通過提高消費者的滿意度、忠誠度、美譽度來擴大口碑傳播效應。

第五，采取體驗式營銷方式，通過提高實際參與感，引導消費者飲茶、買茶。如渠道方面，選擇專賣店和茶農進行廣泛宣傳，引導消費者參與體驗采茶、制茶、品茶、茶藝表演等活動；同時，通過各種形式的活動加強網購渠道的宣傳、開拓力度，重點增強消費者的體驗感與信任度，助推茶葉電子商務，滿足年輕消費群體的需求。

參考文獻

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第3篇：茶葉文化營銷策略分析范文

[關鍵詞]綠茶；電子商務；陜西鵬翔茶業

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.41.118

1 引 言

隨著互聯網的發展，虛擬網絡市場逐漸出現，新的消費理念形成了新的市場空間和消費行為，企業的商業模式也發生了很大的變化。電商作為新型的商業運營模式，能夠降低交易成本、提高貿易效率，是貿易自由化和經濟全球化的重要手段，在全球商務活動中的作用越來越重要。消費者互聯網意識不斷增強，更多茶葉企業引入電子商務模式。電子商務是以低成本、簡單和快捷的電子通信方式，買賣雙方不見面所進行各種商貿活動，電子商務活動可以降低成本、高效率、不受時間地點的制約，巨大的電子商務給陜西茶產業帶來了巨大商機。

陜南北靠秦嶺山脈、南倚靠大巴山，漢江水域自西向東貫穿全境，其土壤中含有人體必需的微量元素――硒（Se）等，是我國綠茶的主要產區之一，以安康、商洛和漢中三市為主產地。陜西鵬翔茶業有限公司位于漢中西鄉，與其他地區茶葉相比，具有以下優勢：硒元素可以提高免疫力，預防癌癥；茶多酚具有抗氧化、抗癌、殺菌抗病毒、抗衰老、美容、防輻射、降血脂、增強免疫力等；茶氨酸可以增強記憶力、消除疲勞、調節血壓等。

2 文獻綜述

Ping Xiu Wang、Hai Yan Zhu、Nai Hui Zhen（2012）通過對印度、斯里蘭卡等知名茶業的點煙，發現兩國茶企在品牌塑造、質量安全、生態茶園建設和產銷模式等方面的成功經驗，針對國內茶企國際化發展提出借鑒。B.Szuprowicz（1998）提出影響電子商務定價策略的外在因素有競爭市場特性、消費者心理行為、政府法令以及需求彈性，內部黃精有產品特性和成本曲線。[1]Lebaert.G.（2003）指出電子商務的定價應采用動態彈性定價策略，在網絡的經濟環境中，價格可以隨著消費者的時間地點而變動，也可以依照消費者購買頻率的不同而異。[2]王小伙、陳連生、雷光明（2003）認為茶業電商產業化發展的一些重要性，簡要說明茶葉企業需要建立網站等。[3]胡麗麗（2009）指出中國是茶的故鄉，茶業的發展對于我國農業經濟發展有重要的作用。陜南茶區無工業污染、海拔高、含微量元素豐富，茶葉從內質和口感上，都是全國綠茶中的良品。但是陜西茶葉在市場上的知曉率很低，漢中西鄉是茶葉產業化發展的重點。[4]趙曉罡（2013）指出陜西綠茶茶葉的綜合開發能力不夠、品牌知名度不高、營銷能力較弱成為制約陜西綠茶的重要因素。[5]

國內外學者對陜西綠茶的研究主要集中在品質、生長環境品牌塑造、生態茶園建設、質量安全控制和產銷模式等方面，但是對于陜西綠茶電子商務發展方面研究較少，本文就陜西綠茶電子商務發展做了詳細分析。

3 陜西綠茶電子商務發展現狀

3.1 陜西綠茶發展現狀

陜西省南部作為中國主要茶產區之一，2014年實有茶園面積達到121.4千公頃，隨著陜南茶業集中度不斷增高，涌出一些龍頭企業，其中陜西鵬翔茶業有限公司作為茶業的電子商務的佼佼者，為陜西綠茶開辟新的營銷模式。陜西大部分茶葉企業在線下實體店銷售狀況良好，但還有一部分企業并沒有重視茶葉的電子商務領域，茶葉電子商務銷售模式單一品種良莠不齊，價格標準模糊，品牌影響力小，中高端產品在茶葉電子商務平臺上銷售較少，大部分高端茶電子商務平臺上自身傳達信息有缺陷，這極大地制約了茶葉在電子商務未來的發展，也制約著陜西茶企尋找電子商務平臺上的巨大市場份額，還制約著陜西茶企走出去。

由于茶葉的銷售受到生產條件和茶葉產地的制約，因此茶業電子商務具有多方面的特征。

（1）交易量龐大，單筆交易額低。茶葉電商交易額正在快速的增長，2014年通過電子商務平臺茶葉的銷售額達113億元，茶葉在電子商務平臺上平均單筆成交價格為60～80元，而茶葉實體店單次消費在300～2500元不等，兩者差距較大，制約茶葉電商市場規模的擴大。

（2）茶企電子商務具有高效率、市場廣、低成本性。茶葉電子商務企業將其出售的茶葉商品信息展示在網站上，消費者瀏覽到電商平臺信息時可以選擇購買，省去了中間過程以及地域問題，節省賣家展示商品需要的店鋪租金等成本，大大地節省了經營費用。顧客不需要到實體店去詢問比較，不受賣家銷售員態度的影響，就可以選購所需要的各個品種和檔次的茶葉商品，為消費者提供了便利的消費模式。

3.2 陜西鵬翔茶業有限公司電子商務營銷策略

陜西鵬翔茶業有限公司是集茶葉種植、加工、新產品研發、銷售和茶文化研究為一體的民營科技企業。在漢中、西安、北京等地設銷售機構，全國銷售網點150余處，產品輻射西北地區，公司涉足茶園認領、茶文化旅游、茶文化傳播、茶葉電子商務發展等眾多產業。

陜西鵬翔茶業有限公司在傳統銷售模式具有良好的聲譽和品牌認知度，在發展中不斷追求創新，跟隨互聯網時代的潮流，了解消費者需求，使得陜西鵬翔茶業有限公司在線下的優勢延伸至電子商務領域。長期發展以來，鵬翔茶業不斷引進新的人才，在陜西西安建立專門的電子商務分公司，建立專有電商團隊，完善電子商務領域。在北京、西安、蘭州設有分公司、營銷中心，全國銷售網點1100處，合作電商平臺8個，獨立運營的電商平臺1個，產品涉及西北、華北等全國大中城市，建立了陜西首家茶葉電商公司――西安普蘭度網絡科技有限公司，并與天貓、淘寶、亞馬遜等電商平臺建立了合作關系。自2015年建立電子商務平臺，堅持茶葉的創新品牌，例如：鵬翔茶趣系列花果茶、鵬翔漢中先毫君子、鵬翔漢中仙毫摯友、漢家紅茶等系列產品，在電子商務平臺深受消費者的喜愛。鵬翔茶業有限公司在電子商務平臺推出茶趣時光系列，滿足年輕消費客戶對新奇、果味、便捷茶系列的追求，花果茶系列電子商務平臺日銷量達3000余件。

通過實地調研，陜西鵬翔茶業有限公司電子商務分為以下兩種形式：

（1）消費者和企業之間的電子商務（Business to Consumer，B2C），陜西鵬翔通過網絡銷售產品或服務到個人消費者。鵬翔茶業有限公司將產品信息在購物天貓平臺和京東購物平臺，將茶企和消費者之間聯系，省去中間環節，降低成本。

（2）線下、線上相結合的電子商務（Online to Offline，O2O）。陜西鵬翔茶業有限公司建設有一個國家級茶葉生態示范園（豐河有機茶園基地）、一個省級標準化示范茶園（五豐茶葉生態科技示范園區）、一個研發中心（漢家紅茶研究所）、一個鵬翔科技產業園（茶葉綜合加工基地）、一個茶葉電子商務公司（陜西大秦商品電在商務有限公司）、形成以線下直營店面、渠道合作、互聯網點在商務、出口貿易為主的營銷體系。其中線上銷售以淘寶、天貓等電商平臺為主，線下直營店有：西鄉縣金牛路店、西鄉縣櫻花大道南口店、漢中市民主街路、西安市義烏商城金康路店、西安市勞動南路大唐西市店、北京西城區馬連道9號茶院陜西茶城店等。

4 陜西綠茶電子商務發展存在的問題

（1）電子商務平臺和茶企誠信不足。電子商務平臺具有虛擬性，可以控的具體實物較少，茶葉的質量好壞、等級很難分辨，對于消費者而言，在此問題上對茶農、茶企、銷售人員的要求更高。茶企在與第三方電子商務平臺合作時，會出現茶企在付給第三方管理費用之后，第三方對茶企的信息管理、產品信息、產品上架等方面延遲或違約。

（2）電子商務平臺茶葉消費檔次偏低。

茶企在電子商務平臺一般會選擇價格適中，質量優良的產品上架，鵬翔電商平臺茶葉價格在10～800元，而茶葉檔次較高的漢中先毫只在實體店銷售，消費者選擇高端優質茶葉時必須到實體店購買。

（3）消費者對網上購茶的認可度低 。茶葉的質量等級都會影響消費者對于虛擬網絡購物的認可，普通茶葉消費者很難辨別茶葉的優劣，對于茶葉電子商務的認可度較低。

（4）企業官網茶葉信息較少，大部分茶企的官方網站未建設茶葉產品信息模塊，進行官方網站直接銷售平臺。

5 陜西綠茶電子商務發展建議

（1）建立茶業運營的門戶網站并加強茶業行業網站信息平臺建設。建立專門的門戶網站需要專業的電商運營團隊，難度較大，但專業門戶網站內容專業豐富、市場行情、商業資訊、行業新聞、展會信息、產品交易、茶文化、技術知識、茶企信息等較為全面，更好地展開營銷活動。

（2）產品與品牌策略。互聯網時代到來，為茶業電子商務營銷提供有利的條件，產品和品牌策略選擇時，要考慮到產品的特點，產品的樣式、產品的名稱、實物產品等信息，方便消費者在有限的網絡空間中查詢所屬商品分類目錄。加強信息反饋平臺，及時了解收集消費者的意見和建議，方便消費者購物體驗，也了解消費者需求變化改善企業不足。

（3）價格策略，品牌定價。對于品牌高端禮物珍品茶類，采取高價格、高水平的定價方式，在高端消費人群中建立高端品牌的形象；大眾定價。對于“80后”“90后”的年輕人，較為喜歡休閑系列的產品，采取低價格的定價方式，以創新的茶系列休閑品牌吸引消費者。

（4）積極搭建絲路營銷平臺。積極與陜西供銷合作，推動陜西供銷農產品電子商務網的建設，進一步與絲路沿線國家商務采購網絡對接，實現陜西綠茶賣全省賣全球。

參考文獻：

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第4篇：茶葉文化營銷策略分析范文

一、市場及競爭概況

由于近年來，普洱茶在國外逐漸風靡，導致國內市場對普洱茶的需求也逐漸興旺，諸多企業與商家不斷進入普洱茶市場，形成群雄逐鹿的局面。雖然就目前來說，市場尚處于上升趨勢，各方諸侯依靠傳統的價格、渠道競爭仍有生存的空間。但從長遠來看，普洱茶市場必將在三五年之內重新洗牌。可以預料，那些不具備足夠的競爭實力、沒有品牌意識的競爭者必將被清掃出局，能夠存活下來的，將是一批具有品牌意識，并塑造出具有自身特色的強勢品牌。

另一方面，國際品牌“立頓”、“團寧”已經進駐中國市場，其規范化的市場運作，強烈的品牌意識，迎合消費者心理需求的營銷模式，必將不斷蠶食中國的茶葉市場，也將培養消費者茶葉消費的品牌意識，中國本土企業要參與競爭，必須跟上國際品牌的步伐。否則就將落到為國際品牌提供原材料的尷尬境地，如同當下云南咖啡的現狀。

當今茶葉市場，真可謂“群雄逐鹿，外強肆略，烽煙四起。但問英雄何處？”

然而，初次危難時機，一方面，消費者對茶葉帶有中國傳統的情節，對本土品牌別有所鐘。同時云南及思茅政府為本土普洱茶企業提供利好條件。云南省政府及思茅市政府積極關注本土茶葉市場及企業的發展，為本土茶葉企業提供了良好的發展平臺。作為云南農業產業化龍頭企業的__茶葉集團，必須抓住這個機會，為普洱茶生產及市場營銷提出新的行業標準，一方面營造良好的普洱茶市場環境，另一方面在規范的市場環境中樹立自身的領導者形象，同時真正打造出一個普洱茶的強勢品牌，應對未來更激烈的品牌競爭。

因此，我們又可說，所謂亂世出英雄，__茶葉集團現在面臨競爭欲成就“英雄”，就可謂是天時與地利所趨，能否成就英雄，當看“人和（才）”了。

二、消費概況及分析

分析過后市場即競爭態勢，我們再觀茶葉消費者的需求狀況。

從傳統來看，在中國，茶葉往往與其他的生活物品聯系在一起，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列為國人一天生活之必需；逢年過節送禮必備“煙酒茶”，將茶視為維護關系、聯絡感情之物。

而隨著人們生活與需求的不斷變化，人們對茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認識與需求。總體來看，當下消費者對茶葉的消費需求主要有以下幾方面。

·個人消費者

年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。茶作為一種飲料消費，按消費心理和消費目的大致可分為時尚消費、習慣消費、功能消費、家庭消費。

時尚消費的對象主要為城市青年，他們講究情調、追趕時髦，受媒體廣告影響最大，明星效應也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功并非因為“味道好極了”，因為在此之前，大多數國人并沒有喝過咖啡，更無從談起速溶咖啡與現煮咖啡的區別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往，把喝咖啡當成一種時尚。要抓住未來消費者勢力，就必須吸引年輕的消費者，在時尚消費上下功夫。

習慣消費的主要對象為愛茶一族，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌，消費慣性強，較難改變。由于區域不同，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區的愛喝烏龍或鐵觀音、華東地區的愛喝綠茶、內蒙的少數民族偏愛磚茶等等。這種消費者大多選擇當地產的名茶，對袋泡茶有誤解，認為袋茶是用邊角廢料加工的，因此，這種消費者大多對袋茶不屑一顧。

功能消費的主要對象為女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費市場開發的產品。這類產品大多注重功能而忽略口味，一旦產品無法達到消費者的期望效果，就會被消費者遺棄。由于這類產品的廣告宣傳常常過份夸大使用效果，因此，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告。

家庭消費指普通家庭的日常消費。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費品的購買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場的嗜好，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。

·旅游消費者

茶在中國長期以來被視為土特產，不同的地方盛產不同的茶。如：西湖龍井、信陽毛尖、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不會忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會帶上一些普洱茶。

游客的消費行為多為一次性消費，因此當地的不法商販往往以次充好，獲取暴利。在這些名茶故鄉，產品信譽度較高的多為當地的國營茶場或土產公司下屬企業的產品，其品牌在當地有一定知名度。由于這些企業規模較小且經營觀念陳舊，無法作長遠的品牌營銷戰略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。

·禮品消費者

中國人傳統的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項禮品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，無論在傳統佳節還是在各種公關活動中，高檔名茶都是消費者的首選。這種消費特點是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來，得不到送禮對象的認可。因此，產品的外包裝、知名度和銷售場所是其主要的購買動機。

·團體消費者

團體消費指以團體購買為主的消費形勢，這種消費的特點是消費選擇權集中在少數人手中，而直接使用產品的人大多沒有選擇的機會。團體消費又分賓館酒店茶樓等公共消費場所的消費和 辦公室消費兩種。賓館酒店等的消費多由專職部門負責，其消費品種選擇除品牌、價格、品質因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費一般由企業后勤人員負責，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。

·專業場所消費者

專業場所指以品茶為主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場所最能集中體現中國茶文化，是極品茶、高檔茶的主要消費區域。但由于這些場所需要高利潤來維持，其選購的茶多帶有一些神秘性，不希望價格公開，因此，對市場價格統一的品牌茶有一定排斥。作為中國茶消費的頂級層次，這個市場具有示范作用，也應引起足夠的重視。

三、品牌戰略及推廣策略

通過對消費者的分析，我們可制定出相應的品牌戰略。

個人/家庭消費：品牌戰略：銷售——獲取規模效益；市場——提升品牌知名度

多品牌策略——高端走文化，中端走時尚，低端走健康

旅游消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——營造本土名優特產形象

游客分眾營銷策略——特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷

禮品消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——樹立高品位與品質形象

高端形象策略——抓住禮品消費心理，以形象獲取消費者

團體消費：品牌戰略：銷售——獲得穩步利益增長；市場——樹立商務消費形象

增值服務策略——以附加價值吸引并留住顧客

專業場所消費：品牌戰略：銷售——獲取穩定收益；市場——贏得口碑、專業形象

專業服務策略——以專業對專業，特別服務贏得核心顧客

下面，對各種策略分別進行闡述，使目標、策略、執行方式等更趨于清晰。

·個人或家庭消費——多品牌策略

在現代市場，消費者對同一種產品具有不同的需求。盡管同一種產品能滿足不同消費者的多種需求，但同一個品牌的產品不能嘗試去滿足所有的消費者，否則，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌。因此面對消費者的不同需求，在“__”的企業品牌之下，推出多個品牌，迎合不同消費者的需求。

高端的商務及政府人士，具有較高的消費能力及文化需求，應針對性地推出具有高品質的產品，并賦予濃郁的品牌文化內涵。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。

城市新興白領階層，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解，應針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費及生活文化方式，可根據消費者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設計與推廣應注意加入時尚元素，賦予中國傳統千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費勢力的芳心。由于年輕白領階層通常為咖啡、零食、時尚飲料的消費者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒，想也可采用捆綁方式進行促銷。

應對大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌，傳播“__”牌普洱茶的綠色保健功能。由于家庭消費品的購買者主要為家庭婦女，因此，應在銷售終端的積極采取生動化陳列、現場促銷、折扣搭贈、小禮品贈送等推廣方式。

·旅游消費——分眾營銷策略

通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當地土特產的購買因素主要有：以前形成的認識；當地熟人的推薦；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產品的包裝是否體現當地文化。還有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產大多是贈送家鄉的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對云南文化的認識與理解，設計具有云南特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導游推薦、專賣店設置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。

同時，還應保證茶葉的品質，因為作為旅游產品，更多的受到口碑效應的影響。

·禮品消費——高端形象策略

中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內涵的禮品。在“煙酒茶”中，茶葉逐漸成為了人們贈禮的首選。

由于禮品講求檔次、形象，因此消費者更多的講究心理接受價位，而對實際的所值考慮不多。因此，如何制造高貴的形象是禮品營銷的關鍵，抬高產品的形象重點在于制造“托”，做茶葉推廣的角度來看，“托”有幾個方面：品牌的形象或企業的實力：品牌的背景、廣告的形象；包裝：產品的包裝設計、包裝的規格、包裝的材質等；價格：價格的高低；銷售環境：售點的環境設計、售點的位置；人員推銷：人員的服裝、談吐、氣質等。

因此，推廣茶葉禮品裝，應在包裝檔次及設計上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營、專柜等形式，營造優雅的銷售環境，加強銷售人員的挑選及專業推銷技巧培訓。同時在禮品的品牌名稱、廣告設計、媒體選擇上與大眾品牌區分開來。

·團體消費——增值服務策略

應該說，團體消費的購買者更多的是在確保產品品質的基礎上，對價格及便利提出要求。因此制定合理的批量銷售價格及銷售服務。同時由于團體消費的購買者具有特殊性——購買者是消費者的一個代表。因此，企業需要為購買者提供更多的便利以及附加的贈品以維護客戶關系。

團體消費從某種角度來說，也是“__”樹立品牌形象的一個渠道，團體消費一般都是大型企業或單位，其消費從某種角度上來說，也等于在為“__”樹立形象。企業可以通過搭贈富有品牌形象的飲水紙杯、茶杯、茶壺等形式，既維護了客戶關系，又能宣傳品牌形象。

·專業場所消費——專業服務策略

對于專業場所來說，“__”的消費者可以分為兩種，一是專業場所的經營者，二是這些場所的消費者。不管是經營者還是消費者，通常他們都對茶道有所研究，他們的消費行為以及間接評價往往會影響周圍的消費者，而一旦贏得了這部分消費者的支持，將通過他們的口碑效應不斷獲得新的消費者。

因此提供高品質的產品以及專業的服務是對專業場所進行推廣的必經之道，“__”需要對專業場所提供促銷支持，并配合進行專業茶藝服務。不光把專業場所作為銷售的渠道，更要視為宣傳推廣的渠道。

作為形象樹立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市，專門設計“‘__’普洱茶文化體驗會所”，為專業的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會所，也將為企業帶來豐厚回報。

四、品牌推廣階段性目標

完成了對消費群體的分析及對應的推廣策略，可制定分步驟的品牌推廣目標。對于企業來說，品牌推廣目的在于為長期及短期的銷售服務，如何令品牌推廣與銷售提升有機結合是品牌推廣應納入考慮的問題。

有的企業在執行過程中，往往會為了銷量犧牲品牌，而有的企業又被廣告公司牽著鼻子走，到頭來是賠了夫人又折兵。“商場如戰場，知己知彼方可百戰不殆”是大家公認的，但是，人們往往把重點放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企業必須制定明確的市場目標，統一安排部署，清楚每一個階段的目的，才不會亂了陣腳。

在此，本人提出“__”品牌推廣戰略目標：

·20__上半年，重點進行“__”品牌塑造，樹立“__”品牌形象；

·20__下半年及20__年整年度，在全國實施“__”品牌推廣及活動營銷，擴大銷售，初步確立“__”普洱茶市場的最高占有率及領導品牌形象；

·20__年，借助奧運會在北京的舉行，執行以中國為主，輻射全球的品牌傳播方案，大幅提升“__”在中國的知名度，同時使“__”品牌借機傳出國門，走向世 界。

五、“__”品牌縱向延伸策略

縱向延伸策略可概括為“三部曲”：“__普洱茶現代茶健康茶”

·第一階段：“__普洱茶”

目標說明：高起點推出“__”品牌，使消費者將“__”與優質可靠的普洱茶結合在一起，形成“__”是中國普洱茶第一品牌的印象。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中國茶。——“__”，真正的普洱茶

傳播策略及手段：以公關活動及軟性宣傳為手段，以普洱茶文化為傳播內容，使消費者在潛移默化中將“__”等同于“真正的普洱茶”。

·第二階段：“__現代茶”

目標說明：將“__”融入現代時尚，使傳統神秘的普洱茶與消費者親密接觸，為傳統的普洱茶加入現代、年輕、時尚的元素，使城市人以喝普洱茶為生活的又一時尚。使“__”成為現代的、時尚的普洱茶文化的代名詞。在年輕的消費市場，具有跟風消費現象，如果廣告創意、推廣形式能夠做到創新，必將掀起“__”的購買及消費熱潮。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，現代茶。——“__”，上演現代茶飲文化

傳播策略及手段：讓“__”走出傳統的銷售渠道，走入年輕消費者出入的消費場所，同時在廣告和宣傳活動中選取時尚的年輕人來表現。可選取大學校園、休閑場所等作為促銷點，以時尚的包裝設計，便利的小包裝形式，多發放試用裝、促銷裝吸引并使初次使用“__”普洱茶。

·第三階段：“__健康茶”

目標說明：將“__”融入市民生活，向市民傳達“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時宣傳普洱茶的大眾保健功能，使普洱茶成為市民關注健康、追求健康的象征。同時傳達“__”時刻與人們在一起的概念。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“__”，伴您健康每一天

傳播策略及手段：設計大眾家庭裝，通過商超陳列及現場促銷吸引家庭消費購買者。可采用“普洱茶__健康行”等主題進行公關活動，設計精美pop發放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

六、“__”品牌橫向推廣策略

橫向延伸策略也可概括為“三部曲”：“__的云南的中國的世界的”

市場推廣需要有步驟地進行，“__”在云南市場具有“天時，地利，人和”的優勢，因此，樹立品牌形象當從云南開始，以云南作為樣板市場，以現代品牌運作及推廣手段贏得本土的消費者，通過本土消費者的口碑效應，不斷向來云南這個旅游天堂的外地游客宣傳。這一階段我們可稱之為“__的云南的”。

同時，選擇消費比較成熟，經濟水平較高及茶飲文化比較成熟的地區，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設銷售網絡，進行樣板市場的建設。實現品牌推廣到哪里，營銷網絡就到哪里，或者營銷網絡就到哪里，品牌推廣就到哪里。由于中國地域廣闊，各地消費意識、消費需求各有所不同，因此應針對當地市場對品牌推廣策略作靈活的調整，以使品牌深入當地人心。大型交易會、展覽會是展示與交流的良好機會，多參與這樣的會議是品牌推廣很好的渠道。這一階段我們可稱之為“__的中國的”。

“__”目前在全國多個省市建設了營銷網絡，在云南省進行品牌建設的同時，可選取較為適合的區域進行品牌的進一步塑造及推廣。

國際型的盛會，是國內品牌走出國門的大好機會，借助國際交流盛會，與國外的商家進行交流，獲取信息，并爭取合作機會。

全國性的分區域品牌推廣計劃希望于20__年初之前完成，在20__年年初，開始實施全國覆蓋性推廣計劃，是“__”的品牌推廣達到一個高峰期，20__年是一個中國的狂歡年，也是一個消費年、旅游年、會展年。茶葉市場將會出現一個消費新高，“__”通過有計劃性的營銷推廣，必將在08年成為全國性的普洱茶甚至整個茶葉市場最強勢的領導品牌。并獲得更多的跨出國門的機會。這一階段我們可稱之為“__的世界的”。

七、周期性及臨時性推廣策略

通過計劃性的品牌推廣活動，使品牌的成長具有連續性，同時使消費者感覺到“__”默默地與他們同在，使“__”的品牌形象、核心主張在消費者心目中潛移默化，成長為一個真正的品牌。

一般來說周期性的推廣能夠不斷地積累經驗，使推廣日趨成熟，其成效依賴于長期的執行與積累；而臨時性的策劃則具有偶然性、不可測性，但如果抓住臨時的機會，有效地進行品牌推廣，將對品牌的提升起到難以預計的效果。

·事件營銷

事件營銷就是借助臨時或周期性的熱點事件，借勢對品牌進行關聯炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例。自SARS、禽流感以來，國人對健康的關注越來越強烈，“__”可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。

同時，近年來，茶葉行業及普洱茶領域均不斷有熱點新聞出現，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進行捆綁，進行事件營銷，特別是全民關注率非常高的事件，比如奧運會、世界杯等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。

·節日營銷

節日營銷主要是禮品市場的推廣，最為具有深厚文化底蘊的茶，越來越具有替代煙、酒、保健品，成為消費者送禮首選的趨勢。節日是送禮的最好時機，也是禮品促銷的最好時機。如何針對不同的節日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進行促銷，是做好茶葉禮品市場的關鍵。

同時節日也是消費者集中采購、嘗試新品的最佳時機，如能結合禮品促銷，進行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。

一年之中可進行自能夠節日營銷的機會很多，在此，暫就兩個節日營銷主題進行說明。

（1）“送茶，送健康——‘__’，茶中之君子”

普洱茶具有保健功能，并蘊含中國博大精深的文化，品茶乃君子之為，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊含意義已經與送煙送酒區別開來。一般來說，節日送禮的消費群體主要分為兩類，一類是個人送禮，一類是企事業單位公關送禮。

中國傳統節日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動化陳列。減少庸俗的商業促銷廣告，增強主題宣傳，制作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由于禮品購買者多會同時購買幾種禮品，因此可與禮品市場的高端產品進行捆綁，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少采取捆綁式促銷，但節假日禮品裝的捆綁式促銷是近年來各商家屢試不爽的促銷手段。針對個人購買者，可以禮品裝搭贈家庭裝形式進行促銷；針對團購者，可在節假日設立公關小組，專門開發團購客戶，為團購客戶提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶謝恩師——‘__’謝師校園行”

教師是社會的一個特殊群體，由于教師均具有較高的文化素質，并且大多具有飲茶習慣，他們成為了茶消費的主要群體。中國自古就有拜師茶、謝師茶的禮節。教育機關、 學校及學生都有在教師節為教師送禮物的習慣與風俗。而茶葉，作為蘊含中華千年文化的物品，作為教師節饋贈教師的禮物當是最佳之選。

教師節前夕，可主推教師節禮品裝，可通過時效性較好的報紙媒體，學生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時選取名校，向老師贈送“__”茶，策劃新聞會，借助媒體相關新聞，既能提高品牌形象，又能起到“教師節送‘__’茶”的示范效應，提升教師節禮品裝的銷售。

其他相關的周期性推廣，還有季節性促銷——迎合消費者的季節性需求，主推不同的茶系列，會展營銷——利用會展強大的眼球關注率、巨大的商業機會進行品牌形象推廣，等等，若能有效運用，均使“__”品牌獲得有機的提升。

結語：

由于品牌塑造與推廣是一項巨大的工程，加之此次撰寫方案之前，公司未給出具體的要求。因此，撰寫時只能從大處著手，執行之處，比如品牌核心概念、廣告語、創意表現、媒體企劃等均很少提及。同時由于時間有限，諸多部分只能點到為止，方案的連貫性、完整性均未達到優秀策劃案的標準。

筆者不求得到企業太多的認同，只希望自己知識的系統性、付出的精力、真誠的態度能得到企業領導的認可。不管最終企業的選擇結果如何，只希望企業也能如我一般的真誠，真誠面對員工與消費者，真誠面對“__”的品牌發展之路。

第5篇：茶葉文化營銷策略分析范文

消費者普遍認為普洱茶價格較高，購買動機不足。但凡向新顧客提及普洱茶，很多人會脫口而出：“普洱茶價格比較貴”。其實，相對于其他茶葉，比如西湖龍井之類的名優茶，普洱茶的價格還是比較低的。大家之所以覺得“貴”，主要是2007年“泡沫”遺留下的陰影。2006年～2007年上半年，大量游資進入普洱茶市場進行商業炒作，普洱茶平均升值100%～200%，有的甚至升值超過10倍以上。2007年下半年以來，身價普遍縮水30%～50%；普洱茶產業一頭扎進“冰河期”。普洱茶的價值也開始從被炒作轉向被低估。此外，消費者沒有考慮到普洱茶的沖泡次數。由于普洱茶的內含物極其豐富，相對于其他綠茶，普洱茶的沖泡次數是其5倍左右，因此，同樣價值的茶葉，普洱茶的實際價格是比較便宜的。

普洱茶營銷策略：

1．加強監管，嚴把產品質量關。質量是普洱茶的生命線，離開質量，一切就無從談起。企業要生產出高質量、高附加值、低成本的產品，必須抓好企業的內部管理，規范企業的生產經營。普洱茶相關生產企業應認真貫徹地理標志產品普洱茶中華人民共和國國家標準（GB/T22111—2008）和《云南普洱茶綜合標準》，宣傳《普洱市云南大葉種曬青茶生產技術規程》等知識。更重要的是政府需要加強監管，明確不同種類的普洱茶市場準入門檻，使普洱茶生產流程走入正規化，杜絕不合格產品流入市場，同時應建立茶葉專項權威鑒定機構與執法機構，實施長期有效的茶葉市場監管。

2．堅持科學宣傳，取信于民。由于諸多消費者還不具備普洱茶的基本常識，為了讓顧客對普洱茶有一個正確的認識，消除對普洱茶品質的懷疑，企業應下大力氣搞清普洱茶的健康機理，實事求是，科學制定宣傳基調，以讓人們認可的數據、事實，來闡述普洱茶的文化內涵與保健功能。利用各種途徑加強基本知識的宣傳與普及，以幫助顧客掌握產品信息，提倡理性消費，切忌夸大、不實甚至是神話普洱茶。宣傳過火反而會造成負面影響，一旦失去誠信將很難彌補，應該禁止并查處那些不實宣傳，防止誤導消費者。

3．塑造和保護品牌，維護消費者利益。與普洱茶悠久的歷史相比，其品牌的塑造遠遠不夠。在顧客缺乏產品知識發生購買障礙時，只有品牌傳遞給消費者準確且值得信賴的信息。如果產品在消費者心目中沒有一個固定的品牌形象，就談不上品牌忠誠度，更不可能形成一個穩固的消費群體，企業的營銷策略就會迷失方向，這對企業的發展將極為不利，因此，塑造品牌形象非常重要。企業要做好普洱茶質量認證工作，創立并保護自有品牌，塑造品牌的同時也要保護品牌，只有在不斷進行品牌創新的同時，加強品牌自我保護意識，才能使企業在品牌創新過程中立于不敗之地。

第6篇：茶葉文化營銷策略分析范文

關鍵詞：功能翻譯理論；茶文化旅游景點；翻譯策略

1引言

自20世紀90年代中后期開始，作為一種產業創新、產業融合的新形式，“茶旅融合”或者說廣義上的“茶文化旅游”成為受消費者青睞、受茶農重視、受政策制定者關注的新型業態。無論基于何種理論、追尋何種出路，茶葉產業的轉型升級最為重要的一個要素就是推進茶葉產業的發展轉型，從依靠勞動力密集型產業發展到依靠科技進步、有機生態的產業；從純粹物質生產類產業發展到文化創意產業，終極的目的就是促進茶葉產業附加值的快速增長。在關于茶葉產業的轉型升級方面，我國《茶葉產業十三五規劃》提出了要拓展茶葉產業鏈的延伸、促進茶葉產業與其它產業的融合發展、著力打造茶文化品牌、構建產業集群等，對于我們深入認識和把握“茶旅融合”提供了全新的指導理念。作為茶文化旅游的一種營銷策略，在當前國際化茶文化旅游的背景下創新旅游景點簡介的翻譯是一種吸引國外受眾、拓展茶文化旅游附加值、提升茶文化旅游檔次和文化軟實力的重要手段。“功能翻譯理論”作為一種實用性極強的翻譯規范，對于改善當前我國大多數茶文化旅游景點簡介翻譯不得體的現狀具有極強的指導意義，值得我們系統研究和應用。

2功能翻譯理論關于翻譯實踐的主要倡導

翻譯理論是在翻譯實踐中對于翻譯本身、翻譯文本、翻譯者、翻譯方法、翻譯的過程等起到基礎性指導作用的原則、規范、立場等的綜合。在中西方翻譯理論界，較為知名的翻譯理論有“信達雅理論”、“功能對等理論”、“功能翻譯理論”、“互文性翻譯理論”等。茶文化旅游景點簡介的翻譯屬于偏向于“專門用途英語”的一種翻譯實踐，更多地從屬于商務英語的范疇，將文本翻譯的“功能”放在首位，具體來看包括這樣幾點內涵：

2.1實用主義原則是翻譯的主要指導軸心“功能翻譯理論”

于20世紀70年代被德國學者HansVermeer等學者提出，他們提出這種翻譯理論的主要著眼點是改變傳統翻譯界遵循的那種“一味忠實于原文”的翻譯模式，認為隨著現代翻譯領域和分支的逐步細化、延伸等，不同的翻譯文本有不同的性質屬性、不同的語境、不同的受眾、不同的文本功能，因此翻譯理論也應當是多元化的。就偏向于商務交際語境中的文本翻譯來講，由于這種交際帶有明顯的逐利性、世俗性、現實性和實用性的特點，因此，翻譯的著眼點應當將文本功能放在第一位，而不是一味地逐字逐句與原文對照。

2.2強調翻譯的具體目的導向

在外語翻譯的理論體系中，主要是存在著兩種主要的流派：其一是偏向于通用外語翻譯理論翻譯的流派，主要是尊重譯文的形式、本意，確保翻譯過程不偏離作者的文本表達原樣；其二是偏向于專門用途外語翻譯的理論流派，倡導根據不同文本的性質、功能和交際目的開展翻譯，比如說商務交際目的、市場營銷目的、學術交流目的、技術性能目的等。功能翻譯理論整體上不倡導刻意“直譯”相關的理論語言表達方式，“強調譯文應該在分析原文的基礎上,以譯文預期功能為目的,根據各語境因素,選擇最佳處理方法”。因此，如果說對于茶文化旅游這種明顯的講究市場營銷和宣傳推廣的翻譯實踐來講，如何吸引消費者前來體驗茶文化就是一種首要的翻譯目的和原則。

2.3強調翻譯過程中的創造性叛逆

學術界公認功能翻譯理論的主要原則包括忠實性原則、目的性原則、連貫性原則等，是一種翻譯中遵循諾德講的那種“功能加忠誠”的模式，或者說是一種“創造性叛逆”的翻譯理論。一方面，功能翻譯理論并不否認、不偏離文本的核心內涵和中心主旨等，另一方面在把握這個核心的翻譯目的的基礎上又會進行一定程度的“創新”和“求變”，主要的思路就是“譯者根據某種明確目的并通過積極發揮和運用主觀能動性來完成的創造性翻譯行為”。因此，在這種翻譯理念下，任何對原始文本進行增減、刪除或者補充的翻譯行為都是合理的———當然前提是不能對原始文本的核心目的偏離。

3當前茶文化旅游景點簡介翻譯中存在的主要問題

在茶文化旅游快速地走向國際化交際的過程以后，我國茶文化旅游產業面臨著全新的發展機遇和產業周期，這種國際化背后蘊藏的資本運作、品牌運作、文化創意運作、會展經濟運作、分享經濟運作等都是亟待發掘的重要產業資源。當前我國茶文化旅游還處于一個初級階段，體現在茶文化旅游的文本宣傳方面還存在著這些突出的問題：

3.1直譯法泛濫影響了中華茶文化的魅力

茶文化旅游產業歸根到底是一種通過人的現場體驗來感受茶文化（無論是物質的還是精神的）的一種產業形式，滲透著美學、文化消費的基因，不是一種純粹的旅游產業。由于歷史的原因，我國茶文化可謂博大精深，其背后蘊藏的儒家思想、道家思想、禪宗思想等體系深厚、理念多維，給國外消費者短時間內徹底了解中華茶文化帶來了一定的難度。例如，當前茶文化旅游景點簡介中在關于地名、茶葉名稱（如金駿眉、大紅袍）等方面還存在直譯法泛濫的問題，文宣資料中直接將“金駿眉”翻譯為“JinJunmei”；將“大紅袍”直接翻譯為“DaHongpaoTea”等，雖然這種翻譯方法保留了拼音讀法的漢字音調，但是，卻十分不利于國外受眾對這些飽含典故的茶文化產生深層次的審美。另外在翻譯中一些低級詞匯的應用錯誤也廣泛存在著。

3.2句法翻譯上中式英語思維嚴重

基于一定的文化差異和語言表達上的差異，我國在翻譯相關的文宣資料時往往會采取“中式英語”的思維開展翻譯，而不是用地地道道的英語進行翻譯。比如說，漢字表達中的一些語言成分在中文語境中省略是可行的，但是在翻譯為英語的時候基于一種跨文化交際的視角，要綜合性地把這些缺席的內容補齊，在語法結構上形成“主謂賓定狀補”相結合的完整表達，但是，受長期的中式英語思維的局限，我國茶文化旅游的文本翻譯廣泛地存在著這種問題。

3.3忽視了茶文化旅游景點簡介翻譯的本質目的

上文提到，作為一種商務交際、市場營銷、整合營銷傳播行為，統一性地將景點的簡介翻譯為英文是一種市場行為，而不是純粹的語言行為。需要指出的是，國內一些譯者在翻譯茶文化旅游景點簡介時一味地追求語言上的逐字逐句對等、只注重表達上的文雅得體而忽視了吸引國外受眾能否從景點簡介中產生深厚的旅游興趣，很顯然這就違背了功能翻譯理論的基本立場。

4功能翻譯理論視角下茶文化旅游景點簡介翻譯的解決方案

在把握功能翻譯理論的基礎上，我們可以嘗試多樣化的翻譯策略來創新茶文化旅游景點簡介這種商務廣告的翻譯，在此筆者嘗試提出這樣兩種解決方案：

4.1注釋法翻譯策略

茶文化旅游是一種高級形態的消費產業，人們追求的不僅僅是物質享受，還在于追求文化層面的消費感受。對此，為了體現出中華傳統茶文化中一些具有重要借鑒意義的審美享受，可以嘗試“注釋法”翻譯策略，即在尊重原文短小精悍、言簡意賅的基礎上，采取注釋法增加補充一些西方受眾青睞的文化典故（例如大紅袍茶葉的由來、神農嘗百草的典故等），增加吸引國外受眾的概率。另外，基于一種跨文化交際、互文性翻譯的策略，在用注釋法、增譯法等方法翻譯文宣資料時，為了增加西方消費者的共鳴，可以將中西方茶文化的一些精華的對比等添加進去，使它們成為一種跨文化交際、促進文化對話的良好機制，而不是一種純粹的廣告。

4.2標準化翻譯策略

目前在我國茶文化旅游業的范疇內還沒有關于一些基本性、基礎性旅游用語標準化的實踐，這也是導致我國茶文化旅游文宣材料混亂的一個重要原因。基于西方人認識中華茶文化的復雜性，如果在基本的用詞、短語組合等方面都存在著不同的翻譯方法，會增加跨文化交際的難度。因此，我們建議可以由茶文化協會、地方旅游協會、高校教師、標準化委員會等組成聯席會議組織，對涉外文宣中常見的基礎詞匯等進行標準化統一，成立專門的平行語料庫以供西方受眾和專業的翻譯人員進行借鑒。

參考文獻

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[3]林華.德國功能翻譯理論及其在實用文體翻譯中的應用[J].江漢大學學報(人文科學版)，2006（3）：110-112.

[4]胡芳毅.功能翻譯理論對譯者創造性叛逆的闡釋[J].吉首大學學報(社會科學版)，2010（3）：172.

第7篇：茶葉文化營銷策略分析范文

關鍵詞：一村一品；龍頭企業；比較優勢；“一村一品”

特色農業發展模式最早起源于日本大分縣，二戰之后，日本的工業化、城市化進程加快，但農村的經濟處于停滯狀態，大分縣也面臨農村勞動力流失以及農業萎縮的局面。該縣位于日本西南部，山地面積約占總面積的80%，農業規模小，其生產的農產品僅能維持溫飽，經濟發展水平也嚴重落后于周邊其他農村。大分縣的知事平松守彥先生針對這些問題，在全縣推廣“一村一品”運動，以農民為決策主體，從當地的區位、資源、自然優勢出發選擇具有當地特色的主導產品或主導產業進行重點發展。由于符合當地的實際情況且有利于增加農民收入，該運動推出后成效明顯，大分縣的經濟得到快速發展。1980年大分縣僅有4項特產，如今已經培育出330余種特色產品，總產值達10多億美元，農民人均收入也大幅度提高，2002年人均年收入達到2.7萬美元。“一村一品”在日本的成功引起了很多國家的關注。此后，馬來西亞、泰國、韓國、菲律賓、法國等20多個國家前往日本進行考察，很多國家開始效仿這種模式，“一村一品”成為很多國家發展農村經濟的途徑。

一、“一村一品”特色農業發展的理論依據

（一）以區域比較優勢為基礎的特色經濟。從經濟學的角度看“，一村一品”實質上遵循了“比較優勢理論”。比較優勢是相較于其他地區或本地區其他產品的優勢。為了獲取最大化的利潤，理性的農民會選擇生產具有比較優勢的農產品，在取得了較好的效益后，其他農民也會選擇生產該產品，在政府的扶持、龍頭企業以及各種農業服務組織的扶持下，該區域會逐漸形成以該產品為主導的農業生產格局。例如，日本的大分縣，該縣的區位條件較差，自然資源匱乏，只有當地的溫泉具有相對的比較優勢。于是，大分縣對當地的溫泉資源進行利用開發，以旅游業作為主導產業發展“一村一品”，將當地打造成了知名的旅游勝地。由于自然環境的差異導致優勢農產品很難被模仿，即使存在多個地區選擇同一主導產品的情況，也要全面地分析當地的實際情況，選擇產品的一個特色作為核心競爭力。

（二）主導產品兼具特色和精品。“一村一品”不同于傳統的優勢農產品產業帶，雖然兩者都是根據區域的自然環境優勢選擇主導產品，但相比優勢農產品區域的大規模、集約化種植，“一村一品”的核心更多側重于“精品”、“特色”。要將“一品”更好地推廣出來，不僅是培育主導產品，還要將一個地方的歷史、文化、風俗融入產品中，使特色產品體現出當地特色的區域文化和氛圍，提升產品的內在品質。隨著生活水平的提高，消費者的消費偏好存在更明顯的差異，很多消費者在選購農產品時不再只考慮解決溫飽，同時開始追求多層次、多元化的物質和精神需求。“一村一品”順應了這種消費趨勢，利用錯位競爭策略，將產品特色與市場需求緊密結合，在具有某種資源稟賦的地區培育生產成本相對較低同時具有當地特色的主導產品，滿足消費者的特定需求。地域和農產品均沒有絕對的優劣，只要重視市場需求，從消費者的角度出發對產品進行創新，都可以找到產品的賣點和市場縫隙。市場需求是檢驗產品特色的重要標準，塑造主導特色產品要使其功能和內涵符合市場的需要。

（三）標準化和專業化的生產方式。過去在很多農村，缺乏對農業生產的統一規劃和指導，受到信息、資金、技術等因素的制約，單個農戶家庭很難實現農業生產的規模化、標準化和專業化，導致農業生產的規模不經濟、農產品標準化水平低等一系列問題。“一村一品”是一種標準化、專業化的集體經營模式，將分散的農戶集中起來，變粗放式的分散生產為分工明確的專業化生產。它確定了特定區域的主導產品，集中該區域內所有生產要素發展一個重點產業，實現要素投入的集約化，推進規模化、標準化生產，提高農產品的加工程度。同時，大力推廣標準化生產模式，從產品品種、生產技術到生產管理，均按照統一制定的標準實施并對其進行監督，為農產品的質量安全提供了保障，也有利于主導產品的品牌建設。

二、龍頭企業帶動型“一村一品”特色農業發展模式的特點

（一）區域資源優勢與市場需求實現有效對接。目前，我國發展“一村一品”的模式主要分為：政產學研支撐型、服務組織帶動型、旅游文化主導型和龍頭企業帶動型。龍頭企業帶動型模式是我國開展“一村一品”運動以來應用最廣泛的一種模式，該模式以農產品加工企業為主導，通過合同契約、專業合作或股份合作制等多種利益聯結機制，帶動農戶從事專業化、標準化生產，將生產、加工、銷售有機結合，實行一體化經營。龍頭企業帶動型與其他發展模式相比具有顯著的優勢，其對高新技術和政府扶持政策的依賴程度較小，對于大部分地區都能普遍適用。龍頭企業自身在市場活動中的地位也決定了它可以成為銜接市場與農戶的紐帶，在充分挖掘當地主導區位優勢的同時，也能科學地依據市場需要對主導產品進行定位。八角溪村位于湖南省寧鄉縣西部山區，土壤富含硒、鋅等元素，發展茶葉的優勢突出，依托這一資源優勢，溈山茶葉有限公司積極開展以茶葉為主導產品“一村一品”建設。該企業對于主導產品的選擇非常精準，溈山為高山盆地地形，年降水量達1，670毫米，氣候溫和，空氣濕度在80%以上，其茶園土壤為板頁巖發育而成的黃壤，土層深厚，含豐富的腐殖質，非常適合名優茶的生長。結合當地的區位比較優勢和市場需求，溈山茶葉公司推出了從平價到高端價位的一系列產品，并根據不同產品的特色對其進行全力打造，將特色資源轉換為市場競爭優勢。當地的溈山毛尖是溈山茶葉中比較大眾型的產品，價格和口感都符合一般消費者的需求。為了盡量保留毛尖本身的純正和原生態，塑造溈山毛尖綠色、健康的產品形象，龍頭企業只對毛尖進行簡單的加工，使它在同類大眾型茶葉中突顯特色。同時，溈山茶葉公司也對高端系列的富鋅富硒茶和高山有機茶全力打造，著重宣傳它們的功效，例如養生和保健上的效果，滿足了一批追求高品質茶葉的消費者。雖然企業經營的茶葉種類多，但每種茶葉都充分體現了溈山茶葉的特色，從產品的名稱到具體的口感和功效，都代表了溈山茶葉特殊的品質。通過龍頭企業多年來對于市場需求和當地特色的精準把握。八角溪村的產茶收入已經成為全村重要的經濟來源，2012年全村茶產業收入達3，000萬元，人均茶產業收入突破15，000元，為村民提供了120多個就業崗位，被評為“全國一村一品示范村鎮”。

（二）龍頭企業的科學經營與農戶的主體地位相結合。帶動“一村一品”發展的龍頭企業在具體實踐中不同于一般的農產品加工和流通企業，而是與農戶關系密切，且具備較強帶動能力，能夠幫助農戶開拓市場和提供一系列配套服務和技能培訓的企業。這些企業與農戶的共同利益是其聯結的基本保障，在共同利益下，企業會切實考慮農戶在實際種植過程中的訴求，積極幫助農戶改變落后的種植和養殖方式，將新技術和新品種推廣到農戶中。同時，企業也會提高對產品的質量要求，并將其先進的種植理念傳播給農戶，充分發揮農戶在“一村一品”中的主體作用，為“一村一品”的可持續發展奠定人才基礎。以溈山茶葉公司為例，公司在其茶葉基地內雇傭農戶按企業的標準進行茶葉種植，制定一系列管理措施，全程監管生產過程，使得企業對茶葉基地的規劃有了更大的自。茶園基地完全按照有機生態的標準進行嚴格把關，不施化肥、不噴灑農藥，采摘純天然茶葉。在施肥、除草等技術問題上，龍頭企業不斷進行技術創新，聘請了中國茶葉學會副理事長和高校茶學專家作為技術顧問，并將新技術向農戶推廣，將生態有機肥料在專業農戶中普及，改變了農戶傳統的種植方式。2012年底，該企業建成富硒有機茶標準化茶園10，000畝及多個名優茶出口基地。龍頭企業對技術傳播的重視培養出了一批具有先進種植理念的農村能人積極投入生產，這些農村能人將成為發展“一村一品”的重要人才基礎，使得農戶在“一村一品”中的主體地位得到充分發揮。在經營管理上，龍頭企業對于靈活的市場變化具有比農戶更敏銳的感知，能及時獲取有效的市場信息并制定科學的推廣及營銷策略，并及時根據市場反響進行調整，彌補了農戶缺乏市場意識的缺陷。

（三）龍頭企業的資本集中于主導產業。與“一村一品”其他的帶動主體相比，龍頭企業擁有較強的資金實力和資本運營能力。在發展“一村一品”的過程中，企業可以充分利用現有的資金積累擴大投資規模，并將資金投入集中在主導產業，使當地“一村一品”更加高效和迅速發展。當龍頭企業發展到一定規模后，還可以對農業產業化經營系統的其他環節或周邊區域進行投資，支持“一村一品”向區域塊狀經濟發展。溈山茶葉公司擁有固定資產2，800萬元，茶園占地面積1，000畝，配有完善的制茶和包裝設備，擁有現代先進成套的毛尖制茶機械設備、200平方米的保鮮貯藏庫及真空無氧包裝設備，已經成為集茶葉培育、精加工、銷售和科研一體化的龍頭企業。現階段該公司的資金主要用于主導產品的品牌建設和完善區域內“一村一品”的發展環境。溈山茶的歷史悠久，唐朝時期相傳密印寺內有老禪師精于制茶，并能辨別產茶的絕佳地理位置，溈山茶為他始創，從唐代到清代一直被列為貢茶。根據這段歷史傳說，2014年龍頭企業自主研發了溈山密印寺禪茶，并將這種當地特色的茶葉文化作為產品宣傳的重點，通過媒體傳播的途徑宣傳提升。在企業投資建立的官方網站上，著重介紹了溈山茶的歷史文化背景，從而觸動消費者產生情感共鳴，使主導產品與市場上同類產品相區分，在消費者心中建立具有標志性的品牌形象。為了進一步深化主導產品的品牌價值，龍頭企業開設了品牌專賣店，并為部分產品注冊了商標，其中包括溈山有機毛尖、溈山有機綠茶、溈山銀針、溈山毛尖、溈山密印寺禪茶等。八角溪村地處偏僻山區，基礎設施建設非常薄弱，2010年溈山茶葉公司拓寬和新修通茶園公路5公里，修建了3G通信塔，為20公里的環線旅游觀光走廊建設奠定了基礎，使當地的交通和通訊條件得到了較大的改善。龍頭企業投資1，000萬元建設的科研綜合大樓，也對提升溈山旅游接待能力和宣傳推介溈山茶葉起到了很大的促進作用。

三、龍頭企業帶動型“一村一品”特色農業發展中存在的問題

（一）“一品”的品牌建設薄弱，主導產品的品牌競爭優勢尚未形成。品牌是檢驗“一村一品”發展成效的重要標準，只有打造優秀的品牌才能順利打入市場，保持“一村一品”的強勁勢頭。由于忽視品牌的建設，很多地區雖然具有資源優勢，但無法將其轉換為品牌優勢。龍頭企業對品牌的整體運作能力較差，地域品牌通常缺乏整體策劃，品牌的傳播范圍也很窄。一個好的品牌要形成品牌競爭優勢，要經歷一個長期積累的過程，需要不斷投入大量資金對其進行宣傳和保護。而目前我國大部分龍頭企業的資金積累有限，在這種環境下培育的主導農產品缺乏品牌優勢是制約“一村一品”發展的瓶頸。

（二）龍頭企業對專業村的輻射較弱，小戶對“一村一品”積極性不強。對尚處于起步階段的專業村來說，農戶對“一村一品”的概念不了解，理論指導不清晰，只有少數領頭人對“一村一品”有一定研究“，一村一品”面上還沒有廣泛宣傳開。生產大戶的農產品是企業原料的主要來源，從自身利益出發，龍頭企業會將有限的資源更多地提供給種植大戶；在合作社內部，技能培訓和免費提供的良種也只能輻射到一小部分核心農戶。大多數農戶擁有的生產面積小，僅依靠企業收購其農產品獲得的收入無法滿足生活需要，農戶對發展“一村一品”的動力減弱，因此在很多家庭中，青壯年勞動力依然選擇在城市務工，老人和小孩留在農村，這是一個制約“一村一品”發展的惡性循環。年齡大的勞動力已經擁有長時間的種植經驗，種植習慣已經形成，對他們進行技能培訓需要一個較長的周期，且效果不一定理想。在這種情況下，即使企業在未來擁有推廣技術的資金實力，也同樣缺乏年輕的后備人才學習和應用，使“一村一品”呈現出疲軟的發展勢頭。

（三）龍頭企業缺乏創新的營銷策略，產品賣難問題仍然存在。打造特色是發展“一村一品”的重點，很多地區單一地重視產品本身的特色，在市場營銷方面卻缺乏創新。對于發展“一村一品”的區域，其生產的產品與市場同類產品相比，具有明顯的比較優勢和品質差異，但在市場上卻面臨銷售難或者產品只能以低價賣出的問題。這種現象主要是因為存在一些龍頭企業，沒有專門負責市場營銷的帶頭人，其從業人員的整體素質不高，始終采用傳統的營銷手段，沒有主動獲取科學有效的營銷技巧。甚至企業高層管理者也缺乏科學的經營理念，重生產、輕銷售。在目前的市場上，農產品的創意營銷相對于其他類型的產品而言，發展勢頭非常強勁，但主要是由一部分實力較強的龍頭企業帶動起來的，這些企業能夠很好地利用新媒體和各種市場資源進行創新營銷，增強產品對消費者的吸引力。而很多小企業與其差異懸殊，無法適應市場激烈競爭的要求。

四、龍頭企業帶動型“一村一品”特色農業發展對策

（一）以龍頭企業為主導進行“低成本創意營銷”。低成本創意營銷是指，整合內外部資源、創新營銷內容和形式，使消費者從被動接受轉變為主動關注，以達到“低成本大傳播”效果的一種營銷方式。針對“一村一品”，關鍵就是要突出產品的差異性，強調該產品能滿足消費者的某種特殊需求，產品特色越突出，其比較優勢就越大。日本在“一村一品”運動中曾注冊過一種高級清花魚品牌，其售價比同類魚售價高出30%～50%，原因是這種魚使用當地傳統的一根釣絲釣法捕殺。這種方式不僅體現了當地特色，明顯劃分了該產品與其他產品的差別，也吸引了消費者關注產品背后的文化，使消費者在購買和使用商品的過程中獲得滿足感。由此可見，只要合理利用，本地獨特的風俗文化將會成為高性價比的營銷資源，對于資金實力較弱的企業，可以加大在這方面的嘗試。在營銷渠道上，如果只是簡單地走普通超市的渠道，產品很難進行深度包裝，無法體現其品牌價值。消費者選擇在超市購物也大多出于方便實惠的原因，而不是追求高層次的特殊需求，很少會考慮產品的的特色，高價格、高品質的產品在超市不具備競爭力。要將“一品”的特色塑造出來，必須通過對產品和市場的全面分析鎖定消費群體，根據這個消費群體的特征選擇營銷渠道。

（二）引進和培養人才，為“一村一品”的發展提供智力支持。高學歷人才的加入有助于推動“一村一品”向更高水平發展，企業要培養適應時代需要、具有創新性和挑戰性的優秀人才，發揮示范帶頭作用。企業可以通過與農林類高校合作的方式，舉辦“一村一品”高校宣講會，鼓勵剛畢業的大學生參與“一村一品”項目實施，并在校園招聘會上吸收一些優秀人才。畢業生加入企業后，要接受為期6個月的半工半讀培訓，培訓期間企業會發放工資和生活補貼，并在6個月后與他們簽訂長期的工作合同，確保高素質人才不會流失。培養創新型鄉土實用人才，是使“一村一品”具有生命力和可持續發展的關鍵。合作社要對農戶進行“一村一品”的思想啟蒙，幫助其認識當地的資源優勢，培養農戶自主學習生產技能的信心。同時，要圍繞主導產品開展實用技術、職業技能、經營管理和市場營銷等方面的訓練，培養大批農村生產能手、經營能人和科技帶頭人等農村實用人才，增強農民的自我發展能力，發展更多的專業農戶。

（三）加強品牌建設，推動企業品牌向區域性品牌轉變。要推進“一村一品”的發展，必須依靠高質量、高信譽、有良好經濟效益的名牌農產品作為主導力量。單純空泛地說品質好，不利于品牌推廣，需要有力的品牌商標對其高品質進行定義。發展“一村一品”的地區應以注冊商標為前提，對其產品進行“無公害”、“綠色”、“有機”認證，建設重點的產品加工系列和名優農產品的生產基地，加大對農產品的質量監督力度，加強種子、農藥、化肥等農用物資的管理，推廣綠色標準化生產技術，確保基地按照無公害和標準化的要求進行生產。區域性品牌是企業品牌成熟后的發展方向，與單個企業的品牌相比，具有更廣泛和持續的品牌效應，它會吸引大量批發商和消費者，在促進主導產品銷售的同時，也為農戶提供了買賣信息、開拓了銷售渠道、減少了交易費用。區域品牌農業是增強龍頭企業自身實力的助推器，區域品牌農業建設將開展以品牌為標志的產業化經營擴展行動，使具有潛質的企業利用良好的發展環境逐步擴張。區域品牌農業的建設內容主要包括以下4個方面：監管保障，區域品牌經營存在較大風險，產品一旦出現質量問題，就會產生區域整體的信譽危機，因此必須把加強品牌監管放在重要位置；銷售體系建設，包括品牌農產品專賣體系、批發市場體系、農業物流中心體系、龍頭品牌塑造體系；深化產品加工，按照產品的市場定位對產品進行潔凈加工、初加工、精深加工、高科技加工，提高主導產品的附加值。

五、結束語

隨著農業市場化程度的提高、城鄉統籌發展戰略的提出，我國農業經濟的發展進入了新的發展時期，已經具備了發展“一村一品”的基本條件，“一村一品”也在全國各地都有推廣得很好的案例，實踐證明“一村一品”對于建設現代農業、促進農民增收、加快新農村建設起到了積極的作用。為了更加有效地實現“一村一品”的發展，必須根據當地的實際情況，選擇切實可行的發展模式，制定長遠的發展戰略。八角溪村的龍頭企業帶動型發展模式為其他區域發展“一村一品”提供了參考，但從根本上說，區域特色是“一村一品”的核心，只有充分發揮區域優勢，因地制宜的選擇發展模式并不斷完善，才能真正使“一村一品”在農村經濟中發揮更加重要的作用。

作者:劉耀美 張舒桓 李耕玄 文嵐 單位:湖南農業大學

主要參考文獻：

［1］干經天，李莎莎.論區域品牌農業［J］.農業現代化研究，2003.9.

［2］李清澤.日本大分縣的一村一品運動發展情況［J］.世界農業，2006.3.

第8篇：茶葉文化營銷策略分析范文

關鍵詞：滁州滁菊 品牌知名度 滿足客戶體驗消費

滁菊，素有“金心玉瓣，翠蒂天香”之美譽。因栽培歷史悠久，品質優良，馳名全國，被譽為全國四大白菊之首，是安徽省四大著名道地藥材，是中國地理標志產品。2009年滁菊研究成為“115”創新產業，2011年成立滁州市滁菊研究小組、滁州市滁菊產業農業規劃，此后取得多項成果與獎勵。龔建國所長說，預計2017年時可達到30000畝基地。2013年開始進入快速發展期。將來要擴大產業，帶動農民致富，提取成分做食品藥用，延長產業鏈。建立滁菊育苗中心，將深加工做下去。引進多家飲料集團，通過合作將滁菊進一步推廣。未來也要建成一個滁菊文化旅游農業園，更好的將滁菊展現在世人的面前。

一、滁州茶的發展現狀

1.年齡人群越來越均衡的消費市場

從年齡上來看，茶消費人群及準消費人群的年齡層次跨越幅度越來愈大，分布越來越均衡。根據調查問卷中的數據顯示：非討厭茶的人群高達72.4%，茶市場非常樂觀。茶消費及準消費人群的年齡段比例出奇的相似，越來越大眾化和均衡化。

2.消費人群及準消費人群的文化素養越來越高

“小橋小店沽灑，初火新煙煮菊茶”，喝茶，天高云淡的心情。茶作為一種我們生活中必不可少的茶類，成為人們享受生活、感動心情的一種重要介質。調查顯示，滁州的茶消費人群教育程度在非討厭茶人群的教育程度中，高中以上教育的人群占到79.7%，普遍具備良好的文化修養，顯示出滁州當地頗高的茶文化消費氛圍。

3.中等收入人群是主流人群

非討厭茶消費人群的收入調查顯示中等收入人群是茶消費的主流人群。這說明，茶可引發思維以助興，禪定入靜必備之物。現代人職場壓力越來越大，越來越懂得享受生活，懂得用更好的方式解決壓力。

4.口感、價格和品牌是消費者選擇的三要素

每個人選擇購買茶產品的標準都不一樣，那到底哪些是主要的呢？由問卷調查得知，口感75.7%、品牌46.4%、價格59.6%、服務18.3%、環境13.9%、包裝32.4% 。可見口感、品牌和價格是消費者選擇的三要素，包裝也占到了一定的比例。

5.對茶的要求更多更明確

產品要好，外界條件也必不可少。例如，在選擇購買茶的地點中，隨便哪里的占18.96%，到大型超市、茶葉店或者花茶店的占72.66%。在喜歡茶什么樣的包裝規格內，50克以內、50克到100克、100克到半斤裝分布在30%左右，半斤以上較少；盒裝人喜歡的人較多，將近是罐裝/瓶裝、袋裝兩倍，散裝四倍。大眾喜愛錫紙作為包裝材料最多，紙質、金屬占略遜，也有一部分喜歡玻璃，可謂各有所愛。不難看出，消費者對于包裝規格、材料以及選擇購買的地點中就已經有明顯的傾向，消費人群對茶的要求越來越多也更加明確。

二、滁菊品牌大眾知名度調查

1.大眾知名度低

從907份有效調查問卷統計分析來看，滁州市內及室外滁菊消費還未進入“全民時代”，盛產滁菊的滁州市內知曉滁菊的人達到70.1%，而在滁州市外的并不大的范圍內知曉滁菊的人僅有38.5%，作為全國四大白菊之首，大眾知名度卻實在不高。在知道滁菊的人中，知道滁菊是四大藥菊之首的占僅僅只有42.55%。

2.消費者了解滁菊甚少

滁菊的功效非常大：用滁菊的花瓣做糕點食用、用滁菊泡滁菊酒用來消毒祛火、泡茶、饋贈親友的佳品及作為藥材。在知曉滁菊的人中，知道這些功效的人有三項不超過40%。而藥效又有散風清熱、清肝明目、解毒消炎；提神醒腦、緩解頭痛；抑制癌細胞，擴張冠狀動脈，降低血壓；增加人體鈣質，調節心肌功能，降低膽固醇。在知曉滁菊的人中，知道這些功效的人中有僅一項比較理想。可見，不懂或不完全懂滁菊功效與藥效的人大有人在。

3.滁菊的存在很多問題

滁菊的購買，僅僅在滁州內部消費者購買并不方便的就已經達到了70%左右，可以影射出其他城市的窘迫。在滁菊的消費人群中，認為滁菊口感很好的只有36.29% ；對滁菊價格很滿意的僅有35.64%；包裝問題更是差強人意，十分之六覺得很一般甚至不好；品牌檔次和宣傳更是滁菊的死結，80%左右的人對滁菊的宣傳搖頭。

三、滁菊發展建議——滿足客戶體驗消費是品牌發展的“王道”

現代消費品行銷理論告訴我們，誰能更好地了解消費者的需求，通過自己建立的消費者體驗平臺，大大提升顧客忠誠度，比如顧客滿意、品牌情感、品牌形象等。是消費變成一種消費享受，誰就能贏得競爭。對致力于發展茶的商人來說，在店面形象環境、產品品質、包裝、價格、茶藝師服務能力、促銷政策、文化內涵等各個環節接受消費者的檢驗，在管理和營銷角度促使品牌茶商提升自己的運營能力。

1.顧客的需求

企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提品。茶的發展現狀使得企業必須拓寬視野，針對中等收入的主流消費對象，開發更多適合各種年齡層次的滁菊產品。在問卷調查結果中，可能在走親訪友時選擇茶作為禮品的占53.36% ，由此可見，茶的禮品市場非常大。滁菊完全可以施展自己的優勢去搶占市場，將一部分產品向禮品包裝方向發展。口感、品牌和價格是消費者選擇的三要素。消費者對口感的重視將督促各品牌茶商把茶產品的品質放在第一位，為消費者提供高性價比的產品才是贏得競爭的“王道”。消費者對品牌的重視將督促茶商注重顧客的品牌情感、品牌形象和關系信任，展現品牌所包容的文化、品質承諾、標準化、情感等，花最低的成本和最少的精力，有能更強勁的留住顧客。對茶的要求更多更明確，在生產滁菊的這些公司中，根據數據可看出人們知曉的最多的公司的知名度在知悉滁菊的人群中高達60.69% ，滁菊生產商和銷售商可進行參觀學習，獲得經驗，針對包裝、口感、宣傳等，尋求更好發展。

2.價格

企業的目標是有所盈利，而要向顧客滿意并喜愛，價格就要低于顧客的心理價格。價格是消費者選擇茶的主三要素之一。在保證品質的前提下，針對目標人群，制定合適的價格杠桿政策，從而決定著產品的銷售數量，克服并全力應用這個茶品銷售中很敏感的因素。對于滁菊的價格，雖然消費者并未產生多大的不滿，但也并不如人意。

3.為顧客提供最大的購物和使用便利

市場營銷4C理論告知企業，要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分，要為顧客提供最大的購物和使用便利。購買茶的地點和滁菊購買是否方便的問題中便能一眼看出滁菊的銷售渠道著實不夠樂觀，因此，銷售渠道的選擇應該根據消費者的消費習慣，可和更多的大型超市和茶葉店、花茶店合作。

向別人賣掉產品是推銷，讓別人喜愛上產品主動來購買是營銷。調查顯示十分了解各類茶的沖泡方法、懂得鑒別茶葉的質量、檔次的僅有4.7%，可見喜歡喝茶和懂茶完全是兩個概念，不懂茶的人大有人在。說明茶的教育式行銷是各個品牌茶商可選擇的一種營銷策略，讓那95.3%的被動變成主動，贏得市場勢如破竹。

4.溝通

和客戶溝通時一門藝術，不僅是一門語言的藝術，更是一種積極有效的雙向交流，互相實現彼此價值得到利益。在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。滁菊的消費人群文化素養頗高，對茶經營者的服務提出了很高的要求——往高素質、高效率方向的服務前進。大眾知名度低、消費者了解甚少，某些因素認可度不高，這些都需要通過和顧客進行交流溝通才能進行更有效更快捷的銷售策略和企業模式。

參考文獻：

[1]茶葉品牌的新勢力.逍遙財富雜志

[2]菲利浦·科特勒. 《營銷管理》

第9篇：茶葉文化營銷策略分析范文

中草藥養生茶是指以草藥為原料，通過特有的配方及工藝加工制作，在飲用過程中，除了滿足解渴的需要及為人體補充必須的水分外，還能同時提供相應的營養物質，以達到保健養生的目的，是一種保健飲品。與傳統以茶葉為基料的保健茶不同，中草藥養生茶的制作材料多數是國家規定的即為食品又為藥品的草藥，其中成份并不含茶，僅因口感及沖泡、飲用方式等方面的類同，而借用“茶”的名稱，是非茶之茶。中草藥養生茶正是一種融合了這兩種傳統文化的保健養生產品，極具文化底蘊。該產品既解決了傳統中草藥因口感、味道不易被大眾接受的問題，又不必熬煮，沖泡即可飲用，使用起來更加便捷；同時，相比傳統茶類多出了保健養生，調理身體機能等諸多好處。隨著現代科學技術的進步和醫學科學的發展，我國近20-30年來，在茶學、醫學、藥學、衛生、食品以及輕工等方面投入了大量人力、物力和財力，進行了大量的研究工作，證實了茶葉與中草藥對人體健康的積極作用，很有成效，尤其是歐美和日本等發達國家對中國茶葉和中草藥的營養成份和藥效成份進行了一系列研究，對開發養生保健茶提供了理論依據。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、中草藥養生茶市場及內外部環境分析

1.STP戰略分析。

1.1市場細分。

1.1.1定義市場范圍。

中草藥養生茶是一種以養生為主要功能的保健茶，屬于保健飲品。在使用形式、口感味道等方面擁有部分茶的屬性。而功效與目前市場上比較火熱的功能飲料也有某些近似之處。除了通過推廣自身品牌等方式在保健品、保健飲品市場中培養自身消費群體外，同時還可以從茶、功能飲料等類似市場爭取部分消費者，來擴大市場占有率。

1.1.2潛在消費者的需求。

通過調查，86.2%的被調查者都購買或使用過各類保健品，但卻僅有21.5%的被調查者購買或使用過中草藥養生茶；整體來說，中草藥養生茶在消費群體中的認知度是比較低的。但同時，75.5%的被調查者表示愿意嘗試并接受新的保健品類型，因此中草藥養生茶是具有較多潛在客戶可供開發的。

1.1.3劃分不同需求的子市場。

通過對消費者不同需求的分析，潛在市場大致可劃分為：亞健康人群、慢性疾病的中老年患者、孝敬父母長輩的年輕人、送禮者、體力腦力消耗較大者、希望防病健體者這六個子市場。這六個子市場相互之間又存在有相同的消費人群，根據共同的市場人群，可將它們進行合并，最終形成中老年人、青年人及送禮者、身體不適者這三個可供選擇的細分市場。

1.2目標市場分析。

中老年人：隨著日常生活水平的不斷提高，人們愈發能體會到健康的重要性，尤其是中老年人，更加注重對身體的保養，這類消費群體對于他們自身與家人在保健養生方面的意識是非常強的。而中草藥養生茶的主要功效就是保健養生，與這類消費者的需求非常契合。因此，中草藥養生茶要切入該目標市場相對是比較容易的。青年人及送禮者：中國目前有著巨大的禮品市場，保健養生產品也在近些年逐漸成為禮品市場中的主流產品。但這部分消費者在產品選擇上有著較強的隨意性，切入該目標市場需要較大的營銷投入。雖然切入市場有一定的難度，該市場的利潤也相對比較大，具有很可觀的市場價值。身體不適者：由于目前社會發展的速度越來越快，人們的生活節奏也隨之加快，從而導致了工作時間長、壓力大、疲于應酬等現象變得非常普遍，這使得亞健康人群的比例不斷提高。因此，開發亞健康消費市場也是目前市場發展的新趨勢。而同樣因為快速的生活節奏與繁重的工作，這類人對自身健康的關注度也普遍偏低，更多的是在身體出現各類疾病等狀況時選擇能即刻見效的藥品，對于日常能量的補充也更傾向于在使用方面比較快捷的機能飲料或是營養藥物。雖然中草藥養生茶的功效比較適合于這一目標市場的消費人群，但其細水長流型的長期保養理念卻較難得到認同。

1.3市場定位。

經過上面對三個目標市場的分析，中老年市場是目前最適合中草藥養生茶發展的首要市場。產品與需求的契合度高，使用方面也適合現在中老年人的生活節奏，可以較快的取得該市場消費群體的接受與認可；切入市場難度低也可以相應降低產品在初期發展推廣的投入。根據調查結果的分析顯示，中老年人在選擇產品時最為看重是產品的功效，同時追求物美價廉的消費理念。因此，針對該市場的產品應該將重點放在優秀的品質及大眾化的價格方面，不宜定價過高，可以通過簡化重要性不高的外包裝等方面來降低成本，從而擴大價格浮動空間，給出較低的定價。

2.內外部環境分析。

該部分將會選取一款筆者比較熟悉的中草藥養生茶產品為例，結合該產品所處的河南市場進行內外部環境分析，以求能夠做到見微知著，由區域市場的一款產品引申出對整個產業各個市場的認知與分析。

2.1內部因素。

對產品擁有的優勢（Strength）及劣勢（Weakness）進行的分析屬于產品的內部條件分析，通過該分析可以達到取長補短的效果，對自身優勢進行精進加以鞏固，對自身劣勢努力改善爭取扭轉。

2.1.1優勢（Strength）。

（1）成本優勢。本產品所具有的一系列功效源自于對各種中草藥藥性的調和以及制作過程中所采用的一些傳統工藝，其價值在于配方與制作，原材料則大部分都是極為普通常見的中草藥。雖然近年來各類中草藥價格漲幅巨大，但相對其他一些采用稀少名貴原材料的保健養生類產品，在成本方面依然具有不小優勢。正是因為成本方面的優勢，使產品的價格有著比較大的可調整空間，面對激烈的市場競爭這將成為一大優勢。

（2）管理優勢。本產品為獨家專利產品，可以方便的一手掌握生產方面的控制權與銷售方面的決策權，這樣在面對一些決策時可以做到迅速果斷，避免了一些處于大企業當中的知名品牌產品在決策方面復雜的流程，更加的及時靈活，可以更好的把握住機遇。

2.1.2劣勢（Weakness）。

（1）大批量生產經驗不足。

由于該產品自配方改良、完善以來，由于種種原因一直都沒有進行過大批量的生產銷售，在這方面經驗嚴重缺乏。一旦拓展、擴大市場，在需要大量生產時很可能會出現一系列的問題。同時極可能因生產量過大導致生產工藝環節無法精細，從而對產品的功效、口感等方面造成一定的影響。而且目前產品在選料方面因不存在生產壓力，還較為從容，當需要大量生產時，原材料的儲備及供應很可能遭受沖擊。同時由于某些天然原料本身的稀缺性，為了支撐大批量生產的需要，必然要選擇改為使用可以量產的人工培育種植原料，這樣以來，就將會有產品品質下降的可能性出現。

（2）缺少成熟的運營團隊。

同樣是因為本產品沒有過大批量生產銷售，此前一直以研發改良方面為主，并不具備一支成熟效率的生產營銷團，想要取得好的發展，必然要擴大自身規模，而一旦擴大規模就需要臨時組織起一支隊伍來進行相應的工作，這樣肯定會出現因臨時組建而缺少磨合，以及對該產品該市場領域方面認識及理解不足等狀況。

（3）生產方面管理難度大。

由于產品本身的特殊性，該類產品的核心價值大多都在于原材料的調配及制作工藝這兩個方面。想要在不影響產品質量、產量并且保證產品完整性的情況下，又能同時兼顧對產品配方及制作工藝等方面的保護，這對管理者來說，將會是一個極大的挑戰。

（4）無品牌知名度。

從消費者行為洞察方面的相關知識可以得知，消費者對于不了解品牌產品往往都會持觀望態度，很難會輕易嘗試購買。這就使新品牌產品或不知名品牌產品會處于一個很尷尬的境地。一方面因品牌知名度不高很難有好的銷量，另一方面又會因為銷量的問題造成資金流動困難。

2.2外部環境。對產品在市場中面臨的機會（Opportunity）與存在的威脅（Threats）進行的分析屬于外部環境分析，通過分析能夠使產品在復雜的市場環境下把握機遇規避風險，為產品快速、長期的發展奠定基礎。

2.2.1機會（Opportunity）。

（1）環境優勢。

本產品產自登封，坐擁嵩山、少林寺等世界級文化遺產，產品的主要用料為嵩山千年古槐槐實及多種天然野生中草藥，身為同是傳統文化結晶的中草藥類及茶類的結合產品，在環境及文化上占有先天的優勢。在產品的品牌塑造及推廣方面，可以有效的借助少林寺的文化歷史及五岳嵩山作為天地之中的特有環境，將本產品打造為一款有著文化色彩歷史底蘊的養生保健品，在某些顧客群體中容易獲得較高的認同感。

（2）政策支持。

目前，中國國內的政治環境比較穩定，國際關系也很良好，社會保持這健康的發展，而在未來很長一段時間內，這種局勢會一直持續下去。在這一環境下，養生保健行業的發展得到了很多相關政策的支持。尤其是近幾年來，亞健康的普遍化，導致了人們的體質和免疫力等方面出現了各種問題，這在社會上很受重視。而中草藥養生茶這種由純天然綠色中草藥制成的養生保健產品，能夠為人體提供長期性的保養，可以很好的改善亞健康提高免疫力。

（3）健康消費的潮流。

隨著社會發展速度越來越快，以及人們對自己身體健康的渴望，養生保健行業在全球范圍內已逐步成為了朝陽產業，市場得增長非常迅速。據相關資料顯示，在近20年的時間里，美國在養生保健品方面的銷售額增長了36倍，日本也有著32倍的增長。隨著中國的城鎮化建設及城鄉居民生活水平基本小康，中國養生保健品也獲得了非常可觀的市場。

（4）經濟環境良好。

自改革開放以來，中國的國民生產總值一直穩定上升，人們的生活水平也在不斷提高，這就使得消費需求也更加的旺盛。這樣的整體經濟環境，給企業的投資、產品的研發與生產提供了有利的條件。而隨著經濟水平的提高，人們對健康的關注度也越來越高。消費的需求與健康的需求，為養生保健產品帶來了巨大的市場空間。

（5）科學技術的飛速發展。

科學技術的高速發展，為產品的生產提供了便利的條件。很多必須通過人工進行的傳統加工工藝也正逐步可以由機器替代，這大大提高了產品的生產效率并節約了人工的投入。同時，世界范圍內對生命科學以及生物工程等方面的研究已達到高峰，這為養生保健產品提供了未來在新品開發與技術更新等方面的動力與支持。

2.2.2威脅（Threats）

（1）消費需求多樣化難以滿足。

由于養生保健品市場的持續火熱，各種各樣的養生保健產品層出不窮，這就使得消費者在購買產品時的選擇也不斷增多。各種產品在相互競爭的同時也令消費者變得更加挑剔，消費需求呈現出了多樣化的發展趨勢。在這種情況下，相對產品類型較多、品牌知名度較高、品質較容易獲取信任的知名企業大品牌產品，就更容易迎合顧客的需求，這類產品也就自然成為了消費者購買時的首選。

（2）原材料受自然狀況限制。

中草藥養生茶的原材料以綠色天然中草藥為主，而氣候、天氣等自然狀況對于中草藥材的種植有著很大的影響。雖說國內中草藥材市場除了少數的某些藥材外在供應方面并不吃緊，但如果出現突發的氣候異變是特殊天氣，還是有很大可能會導致原材料供應不足或是價格暴漲的情況。而出于資金正常流動以及降低成本等方面的考慮，生產企業通常都不會大量存儲原材料。這在一定程度上，對中草藥養生茶產業的發展形成了威脅。

（3）競爭對手的威脅。

從嚴格意義上來看，現在中草藥養生茶的發展道路上，以王老吉等為主的功能飲品、涼茶飲料是目前最大的競爭對手。而這些產品雖然出現時間并不長，但巨額資金的投入使其在短時間內培養出了一大批忠誠度較高的消費者。從市場基礎、口碑與消費者信任度等多方面，中草藥養生茶都處于不利地位，選擇了中老年消費群體作為首要目標市場，雖說能從一定程度上避開與這類以青少年消費者為主產品的正面競爭，但是，從長遠的發展考慮，日后來自這些產品的競爭與挑戰是無法避免的。

（4）市場開發難度大。

因過去其他保健茶產品在市場中造成的一些負面影響，消費者對保健茶的整體印象始終不佳，中草藥養生茶想要通過重塑產業形象來改變消費者心中固有的看法，逐漸消除負面信息帶來的影響本就有著很大的難度，大多數消費者又早已被其他大型企業的知名保健產品占據。

三、結果分析

1.中草藥養生茶市場營銷策略。

通過上文對中草藥養生茶的內外部環境分析，可以清楚的看出產品所具有的優勢、劣勢以及潛在的機會與面臨的威脅。同時，也在對中草藥養生茶進行市場調查并分析歸納調查結果的基礎上，為中草藥養生茶進行了市場細分并定位出了目標市場。接下來，本章將在以上調查研究的基礎上，結合產品實際情況與中草藥養生茶的目標市場定位，運用4P營銷理論，依據SWOT的分析結果及市場調查數據，重點針對上文確定的目標市場，定制出切實可行的中草藥養生茶市場營銷策略。

2.產品策略。

2.1品質保障策略。

在品質保證方面中草藥養生茶產業應堅持以質量管理體系先行為原則，以先進設備為基礎，從研發到生產銷售環環緊扣，從根本上消除質量安全隱患，最終使進入消費者手中的每一件產品都具有良好的品質保證。

2.2包裝策略。

通過調查數據可以看到，產品包裝在消費者購買時考慮的首要因素中也占到了21.6%的比重。因此，對于產品的外包裝應緊密結合產品主要特征。使產品的有點以及差異化等可以通過外包裝完美的展現出來。同時，需要根據不同的目標市場，選擇符合該市場消費群體的包裝檔次，這樣不僅可以有效的控制成本，同時也給了不同的消費者更多的選擇。

2.3導入策略。

從消費者購買理論與消費者需求理論中可以看出，消費者的需求總是隨著所支配收入的變化而不斷的發生改變。同時，只有通過持續不斷的對產品結構進行完善，才能夠適應激烈的市場競爭。在產品導入上，過早或是過晚進入市場都不是最明智的選擇，每一款產品都有著最佳的進入市場時機。對生產企業來說，能夠使產品在競爭過程中得到進一步的完善，并不斷根據消費者的需求開發出可以滿足消費者的新產品才是最關鍵的。

3.價格策略。

3.1標市場顧客成本分析。

在定位目標市場是，中草藥養生茶選擇了中老年市場作為首要的目標市場，該目標市場的消費群體具有一定的經濟實力。同時，由于這一目標市場的大部分消費者都有著較多的空閑時間，因此，會非常謹慎的進行產品選擇，是很典型理性消費人群。這些消費者會根據自己對產品價值的認知和自身能夠承受的經濟能力非常理性的考慮是否進行購買。最容易獲得這一消費群體青睞的永遠是具有高性價比的物美價廉產品。

3.2顧客成本為基礎的價格定位。

通過調查數據分析可以看出，中層收入的消費人群在保健品的消費群體中占很大一部分，加上定位以中老年市場為首要目標市場，這就意味著中草藥養生茶應定位成中檔保健品較為合適，定價應在適中的基礎上相對偏低。而且作為長期保養型的養生產品，日消費需要讓絕大多數消費者可以接受，持續型消費才是獲取利潤的關鍵。

4.渠道策略。

4.1渠道建設。

隨著渠道市場發展迅速，渠道創新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設還是間接渠道建設，渠道建設也變得不是那么的容易。隨著市場的發展和渠道建設的困難，精細化分工就顯得特別重要，市場上便出現了第三方公司，專門做渠道建設的服務性機構，企業可以把渠道建設的全部事情交給這樣的機構，第三方外包公司是營銷渠道目前的發展趨勢之一。

4.2渠道模式定位。

通過上述對營銷渠道趨勢的分析，結合中草藥養生茶自身情況，對多種可選渠道模式的權衡，迎合發展趨勢的渠道一體化應該是目前中草藥生茶產業在營銷渠道方面最佳的選擇。

4.3專業顧問型銷售渠道。

近幾年來，在醫藥市場中出現了一種很流行的銷售渠道，針對各種長期病癥、慢性病之類的康復機構，專業顧問型的銷售渠道正是這樣一種形態，影響很不錯，而且通過前期對市場進行的調查結果來看，消費者在產品的宣傳推廣方面，對醫生、專家推薦的信賴度是最高的，作為具有相應功能的養生品保健品行業，這種渠道模式是很值得借鑒的。

5.促銷策略。

5.1廣告策略。

根據市場調查數據的結果顯示，保健品及相關產品的消費群體對目前幾種主流媒體上廣告宣傳的接受及信任程度并不高。因此，在傳統的主流媒體之外，應該更多的去開發出一些其他的廣告平臺，這樣往往能達到意想不到的效果。作為傳統的媒體之一的電臺已經逐漸被人們遺忘，但對于產品的主要目標顧客群體來說，電臺在中老年消費者中還是有著一定的影響力。

5.2網絡傳播。

傳統媒體的廣告傳播有一個明顯的缺點，就是傳播效應的滯后性，這就導致在實際的銷售促進中會出現時間差，從而造成資源的浪費。再加上，即使在傳統媒體中投入大規模的廣告宣傳，也只是單純的能夠提高品牌知名度而已，無法很好的展示出品牌的內涵。因此，在傳統媒體上展開廣告投放的同時，更需要的是通過某種特定形式的活動，來使顧客能夠直接感受品牌的內涵，從而形成線上、線下的互動。

四、研究結論